第一篇：深圳市青島啤酒華南營銷有限公司

貴校招生辦事處：

青島啤酒公司始建于1903年8月，在19個省市擁有50多間啤酒及麥芽生產(chǎn)廠，構(gòu)筑了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)啤酒生產(chǎn)規(guī)模、總資產(chǎn)、產(chǎn)銷量、銷售收入、利稅總額、市場占有率、出口及創(chuàng)匯等多項(xiàng)指標(biāo)均居國內(nèi)同行業(yè)前列，蟬聯(lián)中國十大世界級品牌，榮獲中國管理模式杰出獎，六度榮獲“中國最受尊敬企業(yè)”稱號。2009年，青島啤酒品牌價值達(dá)到366.25億元，持續(xù)高居同行業(yè)首位。青島啤酒還聯(lián)合中視體育和NBA中國等共同推出青島啤酒“炫舞激情”NBA啦啦隊(duì)選拔賽，借助NBA提升了百年品牌的國際化、年輕化、時尚化內(nèi)涵。

為滿足公司未來持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略性人才梯隊(duì)培養(yǎng)目標(biāo)，現(xiàn)將青島啤酒2010年管理培訓(xùn)生校園招聘發(fā)往貴校招聘郵箱，見附件，若需企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本傳真，請回郵件確認(rèn)或致電我司027-59548406，葉小姐。

2010年管理培訓(xùn)生招聘職位（華南營銷）：

（一）業(yè)務(wù)代表：

招聘人數(shù)：205人

職位描述：

1、負(fù)責(zé)收集區(qū)域內(nèi)有關(guān)市場信息；

2、負(fù)責(zé)對定格區(qū)域內(nèi)終端進(jìn)行持續(xù)有規(guī)律的拜訪；

3、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的生動化展示和庫存管理；

4、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商管理；

5、負(fù)責(zé)促銷活動的執(zhí)行和監(jiān)控；

6、負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)市場進(jìn)行分析和評估。

具體要求：

1、專業(yè)不限，市場營銷、工商管理等經(jīng)管類專業(yè)優(yōu)先；

2、工作富有責(zé)任感和主動性，為人坦誠、熱情，語言表達(dá)能力強(qiáng)；

3、工作地點(diǎn)：湘鄂粵桂瓊

（二）財務(wù)部審計專員：

招聘人數(shù)：5人

職位描述：

1．審核月度營銷計劃、臺帳

2.營銷費(fèi)用全面追溯、兌現(xiàn)和決算

3.戰(zhàn)略費(fèi)用的審核兌現(xiàn)

4.協(xié)同總部財務(wù)規(guī)范營銷費(fèi)用管理 流程制度

5.推動營銷費(fèi)用管理體系流程規(guī)范

6.培訓(xùn)各大區(qū)費(fèi)用文員

具體要求：

2、執(zhí)行力強(qiáng)

3、.具有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，做事細(xì)心謹(jǐn)慎

4、能熟練運(yùn)用EXCEL、PPT、WORD等辦公軟件

5、工作地點(diǎn)：深圳

（三）人力資源管理：

招聘人數(shù)：3人

職位描述：

1、負(fù)責(zé)人力資源招聘、培訓(xùn)、薪酬、福利、績效考核和員工關(guān)系等模塊工作；

2、負(fù)責(zé)人力資源管理體系實(shí)施、維護(hù)與改進(jìn)。

具體要求：

1、人力資源管理、工商管理、企業(yè)管理、法學(xué)相關(guān)專業(yè)；

2、工作富有責(zé)任感和主動性，為人坦誠、熱情，語言表達(dá)能力強(qiáng)；

3.具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力及應(yīng)變能力

4、工作地點(diǎn)：深圳

（四）市場推廣專員

招聘人數(shù)：2人

職位描述：

主要是協(xié)助區(qū)域市場經(jīng)理執(zhí)行年度品牌傳播規(guī)劃及地面推廣活動

具體要求：

1、男性，市場營銷或其它相關(guān)專業(yè)；

2、工作富有責(zé)任感和主動性，為人坦誠、熱情，吃苦耐勞，責(zé)任心強(qiáng)；

3.具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力及應(yīng)變能力

4、工作地點(diǎn)：廣東、廣西

以上職位均要求2010屆全日制本科畢業(yè)生，國家英語四級425分（含）以上，畢業(yè)時所有證件齊備、真實(shí)、有效，否則不予錄用。

五、招聘進(jìn)程安排：

第一階段：現(xiàn)場收集簡歷→篩選確定擬面試人選→組織宣講會→筆試、面試→確定體檢人選→體檢合格→確定擬實(shí)習(xí)人選→簽訂實(shí)習(xí)培訓(xùn)協(xié)議→實(shí)習(xí)培訓(xùn)。

1、本科以上，財務(wù)管理、會計學(xué)等財務(wù)相關(guān)專業(yè)；

第二階段：實(shí)習(xí)培訓(xùn)（2010年3、4月)→實(shí)習(xí)錄用考核→確定錄用人選→簽訂就業(yè)協(xié)議(2010年5、6月)→統(tǒng)一培訓(xùn)(2010年7、8月)→簽訂勞動合同→統(tǒng)一分配。

青島啤酒官方網(wǎng)站：http://.cn

青島啤酒招聘網(wǎng)站：http://tsingtao.hrbanlv.com

公司總部地址：山東省青島市香港中路五四廣場青啤大廈

華南營銷地址：深圳市福田區(qū)竹子林紫竹六道49號敦煌大廈18樓

傳真：0755-33000325郵編：518040

聯(lián) 系 人：霍小姐

根據(jù)工作需要，具體招聘進(jìn)程將通過青島啤酒招聘網(wǎng)站首頁“招聘公告”予以發(fā)布，請隨時查詢。

激情成就夢想！青島啤酒歡迎您的加盟！

青島啤酒校園招聘

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深圳市青島啤酒華南營銷有限公司

電 話：027－59548406

E-mail:

地 址：湖北省武漢市解放大道686號世貿(mào)大廈1708室

第二篇：華南啤酒市場分析

2006華南啤酒市分析

2006年，華南啤酒市場風(fēng)云際會。珠江、青島、華潤、金威、燕京、金星、重啤等巨頭基本完成了在廣東市場的排兵布陣，布局完成之后，中盤拼殺將如何進(jìn)行？外來者如華潤、燕京如何攻，本土強(qiáng)勢品牌珠江、金威又如何動作？誰是市場上的領(lǐng)先品牌，市場未來走勢如何？記者經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：華南啤市平衡狀態(tài)面臨動蕩

“如果把廣東啤酒市場比作一只鼎，珠江、青島、金威三大品牌是維持其相對平衡的三足。珠江在以廣州為圓心的珠三角地區(qū)，金威在深圳、東莞等地區(qū)，青島在珠三角、粵東等區(qū)域各自占有優(yōu)勢。短期之內(nèi)這種三足鼎立的格局很難改變，但隨著各路啤酒巨頭布局的完成，各品牌之間很難再相安無事，廣東啤酒市場的相對平衡可能會被打破?！币晃恍袠I(yè)人士如此評價目前的廣東啤酒市場格局。

雪花、燕京入粵爭雄

根據(jù)記者調(diào)查，珠江仍然是廣東市場占有率最高的啤酒品牌?！霸谥槿堑貐^(qū)，珠江的市場份額在50%以上”。經(jīng)營珠江啤酒多年的劉熙武經(jīng)理告訴記者。青島啤酒近期在廣東以“青島啤酒華南狂歡節(jié)”為載體進(jìn)行品牌推廣和完善經(jīng)銷商大客戶制，而金威啤酒在中低端啤酒市場份額上升較快，經(jīng)銷商評價，青島和金威操作市場的側(cè)重點(diǎn)有所不同，但金威給人感覺勢頭更猛。

2006年華潤雪花啤酒在廣東扮演了“挑戰(zhàn)者”的角色。據(jù)經(jīng)銷商介紹，在廠家的支持下，雪花啤酒在安徽省的經(jīng)銷商來到廣東運(yùn)作市場?！把┗ㄆ【圃趶V東一直比較弱勢，招本地有實(shí)力的經(jīng)銷商較為困難。廠家給到廣東的外省經(jīng)銷商提供政策、網(wǎng)絡(luò)、人員上的支持，這些外省經(jīng)銷商和雪花合作多年，客情很好?！币晃唤?jīng)銷商說。

據(jù)了解，雪花在廣東的做法和當(dāng)年華潤攻打成都市場有異曲同工之處?！坝捎诰W(wǎng)絡(luò)不夠，雪花采取先找零售，再建二批，最后招總代理的辦法。目前在粵東地區(qū)，雪花給餐飲、商超、士多等終端免費(fèi)送啤酒，只要答應(yīng)一定條件如陳列上架等，雪花就會免費(fèi)贈酒1~3箱，雪花希望用這種倒做渠道的方法撕開市場突破口?！蹦称【破放拼罂蛻艚?jīng)理如是分析雪花啤酒的市場動作。

雪花啤酒倒作渠道，經(jīng)銷商看法不同。劉熙武經(jīng)理認(rèn)為，廣東啤酒市場競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈，珠江、金威、青島控制了大部分終端和經(jīng)銷商資源。雪花啤酒自建網(wǎng)絡(luò)確實(shí)可以避開三大巨頭的鋒芒，但是“廠家要承擔(dān)很大的市場風(fēng)險和費(fèi)用，加之雪花在廣東品牌力有限，到時終端不能動銷怎么辦？”不過也有經(jīng)銷商認(rèn)為，青島啤酒和燕京啤酒在北京市場的對決中能夠站穩(wěn)腳跟，自建銷售站從社區(qū)切入和組建了一支3000人的送貨隊(duì)伍是成功的關(guān)鍵，雪花啤酒作為廣東啤酒市場的“挑戰(zhàn)者”選擇渠道切入，也算是擊中要害。燕京啤酒也是廣東市場一股不容忽視的力量。燕京在廣東南海建廠后，已經(jīng)可以直接輻射珠三角核心區(qū)域。記者在廣州部分餐飲看到，燕京啤酒“10元４支”的特價活動不間斷地舉行。據(jù)行業(yè)人士分析，青島大舉進(jìn)攻北京以后，燕京曾經(jīng)在山東市場采取措施但是效果不佳。山東和廣東是青島啤酒的兩個重點(diǎn)市場，面對根據(jù)地北京市場的巨大壓力，燕京今年會加大在山東、廣東市場的運(yùn)作力度，達(dá)到“制約青島甚至?圍魏救趙?”的效果。不過燕京目前在廣東的產(chǎn)量只有10萬噸，受實(shí)力限制，2006年的燕京啤酒在廣東市場多半還只能充當(dāng)“攪局者”的角色。

三大價格帶初步形成目前珠江、青島、金威在廣東銷量最大，產(chǎn)品一批價格主要集中在20多元/箱到40多元/箱。珠江純生每箱（12支）一批價為47~48元，老珠江每箱（12支）一批價為30元左右，青島2000每箱（12支）一批價為31~32元，金威2008每箱（12支）一批價為25元左右。從一批價看，珠江純生在40多元價位，青島在30元價位，金威在25元價位各占優(yōu)勢。

據(jù)經(jīng)銷商介紹，珠江啤酒塑箱（24支）曾經(jīng)是一批價20多元價位的絕對霸主，由于塑箱退換較為麻

煩，加之珠江推廣重點(diǎn)放在純生，金威趁機(jī)以紙箱產(chǎn)品占據(jù)了同價位的相當(dāng)份額。青島在廣東市場有多個單品，但是銷量較大的還是一批價30元左右的產(chǎn)品，這和老珠江的批發(fā)價格接近，可以說在中低端啤酒市場上珠江受到金威、青島的雙重攻擊。

珠江的突圍辦法就是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，壓縮低端產(chǎn)品銷量，多銷中、高檔產(chǎn)品。據(jù)了解，珠江塑箱和純生的銷售比例已經(jīng)由過去的6∶4改變?yōu)?∶5。目前珠江重點(diǎn)推廣的是每箱（12支）一批價為69~72元的精品純生，終端售價為12~15元，銷售情況很好。珠江無醇啤酒和白啤酒也在推廣過程中。

青島和金威也推出了自己的高端產(chǎn)品。如青島推出了原生，金威推出了金威純生。不過原生自上市以來市場表現(xiàn)始終不溫不火，廠家對價格還進(jìn)行過調(diào)整。金威也有純生產(chǎn)品，但是銷量較大的還是中低端產(chǎn)品。

營銷模式各有側(cè)重

青島啤酒自從實(shí)行“大客戶制”以來，一直在不斷完善以“大客戶制”為核心的廠商關(guān)系。青島啤酒大客戶經(jīng)理魏俊謙介紹，加強(qiáng)青島啤酒的親和力和品牌本土化工作一直是青島啤酒工作的重點(diǎn)?！敖?jīng)過1年多的努力，青島啤酒的?激情?訴求得到消費(fèi)者的認(rèn)可，廣東消費(fèi)者也越來越將青島啤酒視為本土品牌，這對終端動銷推動很大?！?/p>

但是記者也了解到，“大客戶制”將銷售資源更多的朝大客戶傾斜，部分二批和分銷商應(yīng)該得到的促銷資源和返利等未能完全落實(shí)。一位二批反映“現(xiàn)在返利是廠家先給大客戶，他們再返給我們，這個過程中難免出現(xiàn)折扣和流失，終端的各種費(fèi)用又不能不給，二批商很難做。”一位行業(yè)人士認(rèn)為，目前其他品牌都在爭奪經(jīng)銷商資源，“大客戶”制如果未能處理好各級經(jīng)銷商關(guān)系，中小經(jīng)銷商可能出現(xiàn)流失。

面臨市場壓力，珠江啤酒繼續(xù)做好本土市場的深度分銷工作。由于珠江在渠道上已經(jīng)非常成熟，廠家逐漸將一些以前自己承擔(dān)的費(fèi)用和服務(wù)交給經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)而集中精力做好空白區(qū)域、空白渠道的開發(fā)和市場維護(hù)工作。據(jù)經(jīng)銷商介紹，珠江現(xiàn)在對買場、包場費(fèi)用控制很緊，如果該場所能夠走量，廠家一般要求經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用，如果場所很重要但不能走量，廠家才承擔(dān)部分費(fèi)用。夜場渠道過去是珠江的軟肋，隨著廠家運(yùn)作空白渠道力度的加大，小支珠江純生已經(jīng)成為廣州夜場中低檔啤酒的主流產(chǎn)品。

金威啤酒強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力和操作市場的靈活性。金威啤酒銷售經(jīng)理李紅輝告訴記者，2006金威在運(yùn)作模式和經(jīng)銷商政策方面都沒有大的調(diào)整，強(qiáng)調(diào)的是“做得更到位，做得更好，比如金威在經(jīng)銷商返利上一般采取月返，速度較快”。他認(rèn)為在各大品牌爭搶經(jīng)銷商和終端的爭奪中，金威的利器就是“讓經(jīng)銷商賺錢?！?/p>

第三篇：青島啤酒有限公司實(shí)習(xí)日記

青島啤酒實(shí)習(xí)日記

今天11月9號，星期五，是我們大二實(shí)習(xí)的周的最后一天，今天是我們實(shí)習(xí)的第五個方—太原市青島啤酒有限公司，今天實(shí)習(xí)的目的是了解啤酒的生產(chǎn)工藝，學(xué)習(xí)啤酒制作過程中的制麥、糖化、發(fā)酵、包裝的四個工序，以及對啤酒發(fā)酵過程中的儀器設(shè)備的學(xué)習(xí)了解，啤酒廠的用作模式的了解。

首先講解員帶我們看了一下啤酒廠的產(chǎn)品，和啤酒花，有聽苑花等等。向我們說了啤酒的主要原料為，麥、大米、水，啤酒花。然后帶我們看了一下麥子儲存罐，有八個很大的罐子，講解員說麥子要用的話首先要除去麥子中的雜質(zhì)，出雜質(zhì)的設(shè)備和面粉加工給小麥除雜的設(shè)備一樣，主要除去灰塵等顆粒雜物。然后就送入浸麥槽洗麥、吸水后，進(jìn)入發(fā)芽箱發(fā)芽，成為綠麥芽。綠麥芽進(jìn)入干燥塔/爐烘干，經(jīng)除根機(jī)去根，制成成品麥芽。從大麥到制成麥芽需要10天左右時間。然后我們到一個車間有五個大的罐子這些麥芽和大米（為了降低生產(chǎn)成本，還可以加入一定比例的大米粉作輔料）經(jīng)過適當(dāng)?shù)姆鬯榉謩e加入到A區(qū)的糊化鍋，糖化鍋中，加入溫水，在一定的溫度下，利用麥芽本身的酶制劑，進(jìn)行糖化（主要將麥芽中的淀粉水解成麥芽糖）再把糊化鍋的原料對進(jìn)糖化鍋制成醪。制成的麥芽醪而進(jìn)入B區(qū)的平衡罐壓濾機(jī)，用過濾槽進(jìn)行過濾，得到麥芽汁，將麥芽汁輸送到C區(qū)的煮沸鍋中，將多余的水份蒸發(fā)掉，并加入酒花。啤酒花又叫酒花、忽布、唐草花和酵母花，是一種多年生?？撇荼局参?。它纏繞生長，用埋根法或藤插法繁殖，秋季開出淡黃白色花朵。在花中長有肉眼看不見的香脂腺，它含有揮發(fā)油、苦味素、樹脂和單寧等有效成分，能夠散發(fā)出芳香四溢、舒心誘人的氣味，加入到啤酒中（每千升啤酒的酒花用量約為1.4～2.4kg），可使啤酒帶有特有的酒花香味和苦味，最后進(jìn)入E區(qū)的沉淀槽等待下一步操作。（D區(qū)同為煮沸鍋與C區(qū)相同）制冷車間主要負(fù)責(zé)給啤酒降溫，麥汁降溫。因?yàn)槠【茖儆诘蜏匕l(fā)酵。所以，必須保持溫度在-4-7度之間，生產(chǎn)出的啤酒才具有青島啤酒的原味。

BTIC是以單個發(fā)酵罐為單位，進(jìn)行發(fā)酵溫度控制。與其它啤酒發(fā)酵控制軟件不同，沒有按照現(xiàn)有的工藝曲線來固定自然升溫、恒溫保持、降溫等階段的曲線，而是由操作人員任意設(shè)定工藝曲線，為啤酒新品種的開發(fā)提供了有利條件。

參觀完后，員工還為我們用PPT具體講解了啤酒的制作過程，使我們對啤酒制作了解更加的形象具體。

啤酒發(fā)酵過程微機(jī)監(jiān)控系統(tǒng)采用工業(yè)控制計算機(jī)與可編程控制器的分布式計算機(jī)控制系統(tǒng)實(shí)施控制。系統(tǒng)分為上下兩級遞階結(jié)構(gòu)，控制上位機(jī)采用兩臺工業(yè)控制機(jī)，分別由現(xiàn)場操作員與工藝師控制，下位機(jī)采用四臺可編程邏輯控制器。顯示系統(tǒng)包括大型模擬屏以及上位機(jī)監(jiān)視器，模擬屏能動態(tài)顯示發(fā)酵工藝流程，同時支持屏上操作，手動/自動轉(zhuǎn)換，上位機(jī)采用Windows操作系統(tǒng)配以工控組態(tài)軟件，開發(fā)出報警、參數(shù)設(shè)定與修改、歷史溫度、壓力和液位曲線查詢等功能模塊。

第四篇：青島啤酒的營銷策略

青島啤酒的營銷策略

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的高速融合，誰把顧客奉為上帝，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客，誰就是市場競爭中的勝者。只有顧客才是企業(yè)的上帝，在青島啤酒集團(tuán)中，這并不是一句冠冕堂皇的空話，因?yàn)轭櫩蛯⑹亲罱K決定誰是市場贏家的仲裁者，而他們都是產(chǎn)品的消費(fèi)者。青啤相信消費(fèi)者的信念是來自于其本身，因?yàn)橄M(fèi)者對品牌價值與品質(zhì)的認(rèn)知，將決定青啤的未來。以“顧客價值為導(dǎo)向”，青啤公司在疏理發(fā)展指導(dǎo)思想時，正式提出一項(xiàng)做大做強(qiáng)的新戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略的核心是由生產(chǎn)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)過渡，通過實(shí)現(xiàn)為股民、為職工、為消費(fèi)者服務(wù)，來進(jìn)一步轉(zhuǎn)變機(jī)制，真正地與市場接軌，以形成新的企業(yè)競爭優(yōu)勢。把青啤這一具有百年歷史的中華民族品牌發(fā)展成為世界啤酒行業(yè)的強(qiáng)者，再創(chuàng)百年輝煌，這是幾代青島人的夢想，青啤公司認(rèn)為，公司的機(jī)制轉(zhuǎn)變，比眼前幾個經(jīng)營數(shù)字的好轉(zhuǎn)更重要。因?yàn)榍嗥〉陌l(fā)展有個“路徑”問題，路徑選擇不當(dāng)，就有可能欲速則不達(dá)，就有可能付出不應(yīng)有的代價。

青啤公司認(rèn)為，擺正企業(yè)利益和消費(fèi)者利益的關(guān)系，處理好贏利和服務(wù)的關(guān)系，是青啤發(fā)展中的重要指導(dǎo)思想。青啤提出“顧客價值導(dǎo)向”為中心的創(chuàng)新經(jīng)營模式，認(rèn)為營銷理念現(xiàn)代化、銷售信息自動化、營銷管理專業(yè)化、物流配送科學(xué)化、銷售網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化的目的，就是一切以消費(fèi)者為中心，如何為消費(fèi)者在第一時間內(nèi)提供高質(zhì)量的服務(wù)。青啤公司提出，這是企業(yè)在市場競爭的中心任務(wù)，要在服務(wù)的速度和質(zhì)量上，形成新的競爭優(yōu)勢。目前，這一指導(dǎo)思想已經(jīng)在青啤全國各市場的開拓中得到體現(xiàn)和運(yùn)用。

企業(yè)機(jī)制的調(diào)整，也是職工利益的調(diào)整，對此，青啤公司提出，減人增效不能簡單化，要把發(fā)展與改革科學(xué)地結(jié)合起來，要實(shí)事求是，不是為改革而改革，不要搞形式主義，改革應(yīng)是主動的，而不是被動的。為此，青啤公司組成戰(zhàn)略委員會、提名委員會、薪酬委員會三個專業(yè)委員會，增設(shè)外部董事和獨(dú)立董事，以保證宏觀、前瞻性決策安全的同時，有計劃、系統(tǒng)地、自上而下地組織全體員工學(xué)習(xí)，激發(fā)每個人的潛能，激發(fā)每個人的創(chuàng)造精神，尤其是學(xué)習(xí)和了解與國際化大公司，學(xué)習(xí)和了解公司的發(fā)展目標(biāo)，學(xué)習(xí)和了解新的企業(yè)流程，明確“為什么要發(fā)展”，讓盡可能多的職工提高學(xué)習(xí)能力，跟上時代和企業(yè)信息化的快速發(fā)展步伐。青啤是我國最早上市的著名公司之一，社會公眾股在不斷地增多，隨著時間的推移，股民手中股票價值在總股本中的比例還要增加，怎樣使這部分股東的利益增值，不斷地得到回報？青啤公司提出股東價值最大化的效益觀，從過去的以效益為中心轉(zhuǎn)向更加強(qiáng)調(diào)投資回報率，也就是以資本增加值為中心，誠信經(jīng)營，創(chuàng)新考核機(jī)制，追求企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展，使股東手中的股票物有所值，不斷增值。

消費(fèi)者忠誠的塑造是青島啤酒成功的前提條件，也是青島啤酒百年持續(xù)的戰(zhàn)略選擇，塑造消費(fèi)者忠誠對啤酒公司想要基業(yè)常青來說這個理念還是至關(guān)重要的，主要有以下幾點(diǎn)： 第一，啤酒公司持續(xù)的第一個要點(diǎn)，在于不斷探索獲得消費(fèi)者忠誠的方法和渠道，青島啤酒必須從3A轉(zhuǎn)向3P（所謂3A指的是讓消費(fèi)者在購買青島啤酒時，買得到（Available）、買得起（Acceptable）、樂得買（Affordable），而所謂3P指的是無處不在（Pervasiveness），心中首選（Preference），物有所值（Price to value）。當(dāng)消費(fèi)者變化的時候，你的戰(zhàn)略也要相應(yīng)變化，同樣，賦予產(chǎn)品的文化內(nèi)涵也要變化，這樣才可能使一個單一口味的產(chǎn)品，能夠適應(yīng)百年消費(fèi)者的變化。

第二，啤酒公司持續(xù)的第二個要點(diǎn)，在于不從價格上過分地與對手競爭，而是通過對產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈進(jìn)行分析，通過控制某些關(guān)鍵點(diǎn)，通過收購與兼并，去獲得比較競爭優(yōu)勢，這樣的競爭能夠塑造一個健康的行業(yè)結(jié)構(gòu)，能夠使領(lǐng)導(dǎo)者之間能夠通過競爭去擴(kuò)大自己的市場份額，減少跟隨者“反擊成功”的機(jī)會。

第五篇：青島啤酒營銷策劃書

青島啤酒營銷策劃書

一 概要近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，2007年總產(chǎn)量達(dá)六百多萬噸，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量前列。啤酒作為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，隨著人民生活水平的提高，人們對啤酒提出了更多的新的要求，為繁榮我國啤酒市場,滿足消費(fèi)者需要, 適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對各種啤酒的需求。這次我們對啤酒行業(yè)進(jìn)行了深入全面的調(diào)查，來進(jìn)一步挖掘青島啤酒市場。

二 公司簡介 1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術(shù)建造的啤酒廠——日耳曼啤酒股份公司青島公司。經(jīng)過百年滄桑，這座最早的啤酒公司發(fā)展成為享譽(yù)世界的“青島啤酒”的生產(chǎn)企業(yè)——青島啤酒股份有限公司。目前，青島啤酒產(chǎn)銷量已進(jìn)入世界啤酒行業(yè)前十名，產(chǎn)品出口到五十多個國家和地區(qū)。1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進(jìn)入國際資本市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內(nèi)首家在兩地同時上市的股份有限公司。

九十年代后期，青島啤酒率先在全國掀起了購并浪潮。目前，青島啤酒公司在國內(nèi)18個省、市、自治區(qū)擁有50家啤酒生產(chǎn)基地，構(gòu)筑了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局。2001年，青島啤酒開始實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整，由“做大做強(qiáng)”轉(zhuǎn)向“做強(qiáng)做大”，系統(tǒng)整合，成效卓著。2002年，青島啤酒與美國AB公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走向了“競合共贏”的國際化之路。同年，青島啤酒成功打入臺灣市場，加快了海外擴(kuò)張的步伐。

百年釀造，百年激情。青島啤酒公司目前已先后通過了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、HACCP及ISO22000五大國際體系認(rèn)證，在同行業(yè)率先搭建起了質(zhì)量、環(huán)境、安全、衛(wèi)生等全方位的控制平臺。

2007年1-3季度青島啤酒公司實(shí)現(xiàn)啤酒銷售量419.3萬千升，實(shí)現(xiàn)銷售收入109.72億元，高居中國啤酒行業(yè)榜首，是中國啤酒行業(yè)唯一一家A級信用企業(yè)。青島啤酒在繼續(xù)為國家和社會創(chuàng)造大量財富的同時，表現(xiàn)出良好的盈利能力。品牌價值達(dá)到258.27億元（來源：世界品牌實(shí)驗(yàn)室（World Brand Lab）），繼續(xù)位居全國啤酒行業(yè)首位。這意味著青島啤酒無論在經(jīng)濟(jì)影響力、技術(shù)影響力、文化影響力、社會影響力等方面已經(jīng)展示了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的絕對優(yōu)勢。自九十年代以來，青島啤酒就連續(xù)多次被媒體和相關(guān)機(jī)構(gòu)評選為最佳企業(yè)公民，其品牌價值更是得到了快速的提升，并被社會和公眾所認(rèn)可。青島啤酒在社會主義新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程中做出了突出貢獻(xiàn)，成為啤酒行業(yè)榮獲“中國十大貢獻(xiàn)企業(yè)”獎的企業(yè)。

2008年，汶川大地震后，青島啤酒合計捐款1357萬元，并啟動愛心家園計劃和開展心理援助。青島啤酒股份有限公司全球總裁嚴(yán)旭說道：責(zé)任是中國品牌軟實(shí)力的一個重要指標(biāo)，責(zé)任也是支撐百年青啤的DNA。誠信是“說到做到”，誠信是透明的，付出了責(zé)任就贏得了信任。責(zé)任與誠信是做出來的，不是說出來的。青島啤酒的責(zé)任與誠信是為消費(fèi)者創(chuàng)造快樂，用責(zé)任與誠信來打造品牌的軟實(shí)力。消費(fèi)者是品牌的資產(chǎn)，能否提升消費(fèi)者對品牌的滿意度是評估品牌奧運(yùn)營銷成功與否的重要指標(biāo)。我們的團(tuán)隊(duì)更加懂得尊重規(guī)則、遵守規(guī)則，公正、公平、嚴(yán)謹(jǐn)，熱愛、敢于、善于競爭。這正是在青島啤酒的社會責(zé)任贏得了消費(fèi)者的深深青睞，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的企業(yè)形象。

重塑新基礎(chǔ)，再創(chuàng)新輝煌。在新的百年，青島啤酒公司確立了“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”的公司愿景和“用我們的激情釀造出消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂”的公司使命！青島啤酒將不斷創(chuàng)新，由生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)向市場導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變；由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變；由著力于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大向著力于運(yùn)營能力提高轉(zhuǎn)變，為消費(fèi)者提供純凈、自然的健康、安全、綠色產(chǎn)品！宏觀環(huán)境

1）小平同志南巡講話，要開放東部，南部沿海城市以來，蘇州市取得了巨大的發(fā)展，流

動人口比較大，不少蘇北以及西部外來人員紛紛來到蘇州務(wù)工，同時蘇州的發(fā)展也吸

引了不少大學(xué)畢業(yè)生，據(jù)蘇州市統(tǒng)計局統(tǒng)計：今年蘇州的流動人口達(dá)602.5萬，比去年增長6.3%。人口巨大的基數(shù)意味著巨大的潛在消費(fèi)群體。

2）在蘇州地區(qū)，人口分布特征，為中青年居多，他們都是現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)者，多數(shù)

為在社交場合上用酒，講究口味和檔次，其中青島金質(zhì)啤酒比較受歡迎，它的檔次定位在中高端，我想：我們是否還要開發(fā)適合女性在社交場合用的啤酒，以解決女同志在酒場上因?yàn)椴涣?xí)慣那種較濃口味的啤酒而處于尷尬的境地。

3）2008年，全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值6870.3億元，城鄉(xiāng)居民收入較快增長。2008年，城市居民人均可支配收入19978元，城市居民恩格爾系數(shù)為30.8%；農(nóng)民人均純收入8620元，農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為32%。城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額8703.3億元，人均儲蓄達(dá)到55808元。（數(shù)據(jù)來源：蘇州市統(tǒng)計局網(wǎng)站）

4）、中國實(shí)行的是市場經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)體制，企業(yè)的一切活動都以市場為中心，市場是其

價值實(shí)現(xiàn)的場所。近年來，隨著我國整個宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長，啤酒行業(yè)取得前所未有的發(fā)展，成為拉動我國食品工業(yè)快速發(fā)展的主要動力之一。蘇州的城市化程度比較高，市民接收教育比較多，思想開放，容易接收新事物。

5）、椐報道,青島啤酒采用標(biāo)準(zhǔn)的全自動化流程生產(chǎn)工藝，大大減少了勞動量，縮短了產(chǎn)品成本，對材料成分量的控制更為精確，對麥芽糖化，糊化，消毒，殺菌，發(fā)酵等過程時間完全由計算機(jī)控制。如此嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)過程，為青島啤酒的質(zhì)量提供了保證。另外科技高度發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化程度加大，從而降低了企業(yè)管理、銷售等成本。（資料來源：青啤企業(yè)調(diào)查）

6）、商務(wù)部又出臺政策，要求商業(yè)企業(yè)不組織容易造成交通擁堵、人身傷害、秩序混亂的限時限量促銷，消除安全隱患。要求各地商務(wù)主管部門要進(jìn)一步加大力度，規(guī)范零售企業(yè)的促銷活動。（新華日報）微觀環(huán)境

1)上個世紀(jì)九十年代后期，運(yùn)用兼并重組，破產(chǎn)收購，合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國18個省，市，自治區(qū)擁有50多家生產(chǎn)基地，基本上完成了全國性的戰(zhàn)略布局。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，青島啤酒已經(jīng)確立了“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”的愿景。青島啤酒將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”（資料來源：青島啤酒官方網(wǎng)站）

2）、通過“網(wǎng)上分銷資源管理信息系統(tǒng)”，青島啤酒對分銷渠道實(shí)現(xiàn)了集中管理、實(shí)時監(jiān)控；集團(tuán)、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)可以隨時了解前一天整個集團(tuán)或者事業(yè)部關(guān)于銷售、庫存、應(yīng)收帳款的真實(shí)情況。各地分公司經(jīng)理可以隨時了解自己的實(shí)際銷售與庫存狀況，把握客戶需求方向，及時發(fā)現(xiàn)即將過期的商品，減少了帳物不符現(xiàn)象的發(fā)生。隨時了解銷售計劃完成進(jìn)度，可對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行自動控制。實(shí)現(xiàn)了事業(yè)部與分公司之間的B2B電子商務(wù)處理。大大提高對配送車輛和零碎訂單的管理效率。青島啤酒還在各大區(qū)建立分銷商、分子公司等來進(jìn)行配送服務(wù)。

3）、通過問卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)青島、燕京、百威、華潤的品牌知名度最高，但是百威、歷史比較長，消費(fèi)者歸屬性地域性保護(hù)比較強(qiáng)，百威和華潤的成長速度非常驚人，對于普通大眾來說，普遍認(rèn)為青島啤酒價格稍高，華潤，百威有面對普通大眾的中低端啤酒，華潤雪花啤酒在普通人群中較為常見，青島啤酒多為在有檔次的酒店較為常見。

4）、在蘇州地區(qū)競爭者主要有哈啤、華啤、燕啤。信息時報在9月份公布的2008年上半年財報中，國內(nèi)啤酒業(yè)三大巨頭青啤，華啤、燕啤的主營業(yè)務(wù)收入分別為：126.69億元、93.25億元、106.4億元。青島啤酒營業(yè)收入首次躍居國內(nèi)同行業(yè)首位。

SWOT分析;

（1）s悠久的企業(yè)文化/強(qiáng)大的品牌效應(yīng)

社會資源占領(lǐng)能力強(qiáng)

完善的銷售網(wǎng)絡(luò)

規(guī)范的管理體系

（2）W運(yùn)行成本較高產(chǎn)品贏利能力差

內(nèi)部運(yùn)行效率較低

銷售區(qū)域的狹窄制約

中高價位產(chǎn)品的低市場占有率;

(3)0消費(fèi)需求的多樣化/高端需求發(fā)展

差異化多樣化的產(chǎn)品策略

百年奧運(yùn)的營銷機(jī)會;

(4)T競爭品牌創(chuàng)新的營銷策略

競爭品牌快速靈活的反應(yīng)機(jī)制

競爭品牌的低價競爭;（資料來源：青島啤酒調(diào)查）

四 營銷戰(zhàn)略的策略分析

（1）、市場細(xì)分：青島啤酒主要把產(chǎn)品線集中在淡色啤酒，濃色啤酒，黑色啤酒。主要細(xì)分依據(jù);地區(qū)細(xì)分;不同地區(qū)的人們喜好不同的啤酒口味，例如：北方人喜歡濃烈，豪爽型，南方人喜好溫柔細(xì)膩型，這種啤酒口味較淡。廣東，福建，成都地區(qū)喜好口味濃醇，泡沫細(xì)膩，苦味等。人口細(xì)分不同的年齡段的人群需求是不同的,例如 ：剛剛畢業(yè)的大學(xué)生比較喜歡淡色啤酒，成功人士比較喜好黑色啤酒，中年以上人口喜好濃烈啤酒，這類啤酒度數(shù)較高，顏色較深。心理細(xì)分;按照消費(fèi)者的個性來推出的純生，金質(zhì)，青啤王就是為滿足中高端顧客朋友的需求。

（2）、目標(biāo)市場：范圍比較大，涵蓋低，中，高收入消費(fèi)群體。青島啤酒在蘇州地區(qū)主要用差異化市場營銷策略。消費(fèi)者的需求多樣化,針對消費(fèi)者的不同需求,這就決定了青島啤酒要推出的啤酒品種多樣化。任何細(xì)分市場都可能帶走一部分顧客，為了留住顧客，青島啤酒在啤酒市場的戰(zhàn)略必須要靠多樣化的產(chǎn)品全部覆蓋市場。

1）產(chǎn)品策略

青島啤酒的品種雖不算多，但是在每一品牌上都做的很精。針對不同地區(qū)的人群社交需要，口感不同所以推出了不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒,所以青島啤酒推出了純生啤酒;而成功的中年商務(wù)人士以及公務(wù)人士;他們上班工作族生活品質(zhì)較高,有一定的經(jīng)濟(jì)能力,所以在商務(wù)洽談場合選擇金質(zhì)啤酒;剛步入社會的大學(xué)畢業(yè)生,經(jīng)濟(jì)能力有限，在休閑場合，他們會選擇青島山水啤酒。還根據(jù)照消費(fèi)者的個性來推出的灌裝啤酒,為的就是強(qiáng)調(diào)年輕人的個性和年輕。
現(xiàn)有的青島啤酒產(chǎn)品線有淡爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等幾大類。優(yōu)質(zhì)系列有純生，金質(zhì)系列有青島金質(zhì)啤酒等。
為提高青島啤酒的產(chǎn)品質(zhì)量，青島啤酒不斷從國外引進(jìn)高端技術(shù)，比如低溫滅菌技術(shù)。青島啤酒還積極開發(fā)新產(chǎn)品，例如青島啤酒創(chuàng)新產(chǎn)品青啤王，青島2000獲世界創(chuàng)新啤酒。
青島啤酒為其不同類型產(chǎn)品進(jìn)行了異質(zhì)化的包裝，以突出其目標(biāo)市場效應(yīng)。例如金質(zhì)啤酒，純生啤酒等的包裝上有明顯的流行性，為青島啤酒的啤酒業(yè)打入市場打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ)；在青島啤酒的高端產(chǎn)品金質(zhì)啤酒主要采用了統(tǒng)一豪華包裝的策略，依托青島啤酒理念和核心價值觀，打造倡導(dǎo)健康的品牌，但產(chǎn)品包裝成本較高。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品位品牌戰(zhàn)略。以維護(hù)消費(fèi)者心目中的高品質(zhì)地位。

2）價格策略

為增強(qiáng)盈利能力，青島啤酒和華潤的競爭已從初級的同質(zhì)化產(chǎn)品價格競爭，轉(zhuǎn)入消費(fèi)行為細(xì)分，尋求差異化、創(chuàng)新化發(fā)展，開發(fā)各種苦味、香醇爽口，區(qū)分同質(zhì)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，避免價格戰(zhàn)。青島啤酒在低端產(chǎn)品，中端產(chǎn)品、高端產(chǎn)品都有分布，像低端產(chǎn)品青島山水啤酒，其價格比較低，基本上接近成本，這樣能夠清理市場，增加自己的市場占有率，例如青島灌裝啤酒市場價是3.50元每灌，而其他品牌同類產(chǎn)品要高出0.5元到0.7元。高端產(chǎn)品有青島純生、青島金質(zhì)等，高端產(chǎn)品能增加青島啤酒的銷售額，并對自己的品牌塑造有積極作用，如青島金質(zhì)啤酒都在8元以上。

3）渠道策略

青島啤酒在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還要強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競爭力，加強(qiáng)分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力。青島啤酒在與燕京啤酒競爭的同時，青島啤酒優(yōu)于燕京啤酒，青島啤酒具有百年歷史，而燕京啤酒歷史還不到30年的歷史，兩者在2008北京奧運(yùn)會為官方贊助商時，青島啤酒銷售額高于燕京啤酒不到20億，青啤市場占有額高于燕京不到8%，燕京驚人的發(fā)展速度令青島啤酒膽顫心驚。為此青島啤酒在拓寬渠道策略的同時要堅(jiān)持五大原則。集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進(jìn)行集中出擊。像上海，北京這樣國際化大都市進(jìn)行重點(diǎn)攻擊以搶占高端市場。
攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：青島啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。例如北京的燕京，燕京經(jīng)銷商多為方便面、飲料等非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品的經(jīng)銷商，缺乏運(yùn)作現(xiàn)飲終端市場相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際狀況。青島啤酒就應(yīng)該在北京增加現(xiàn)飲的終端市場，以領(lǐng)先搶占市場，以形成固定的消費(fèi)群體。鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。在網(wǎng)上有時看到顧客抱怨買的不是正宗青島啤酒。在這里要強(qiáng)調(diào)一下，我們國家企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)品牌的管理。掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

（4）促銷策略

1）廣告右圖為青島啤酒的廣告圖，將青島啤酒的成分麥芽，口感：清醇爽口，2008北京奧運(yùn)會官方贊助商盡顯在這一張廣告圖上。其中左方的那一杯啤酒給人香醇爽口的感覺，淡黃色，細(xì)膩的泡沫展示了青島啤酒的高品質(zhì)，高品位。給從未飲用過青島啤酒的潛在消費(fèi)者樹立了心理導(dǎo)向。在廣告投放媒體的選擇上，除了電視廣告外，青島啤酒還選擇公交車，網(wǎng)絡(luò)，報刊等。畫面是一瓶啤酒，一杯滿滿的啤酒，細(xì)膩的泡沫在往外溢，裝滿的一杯啤酒給人一種愜意的感覺，讓人聯(lián)想到在酒場上與朋友暢談的愜意心境，在商務(wù)洽談宴會上，生意洽談成功的豪爽心情。

2）公關(guān)在公共關(guān)系方面青島啤酒主要運(yùn)用“政府”營銷、“奧運(yùn)”營銷來吸引消費(fèi)者的眼球，搭奧運(yùn)的順路車來達(dá)到自己的目標(biāo)。北京申辦2008年奧運(yùn)會成功之后，青島啤酒抓住奧運(yùn)機(jī)遇，成為奧運(yùn)會贊助商，積極利用奧運(yùn)平臺提升品牌在國際上的影響力。成為北京2008奧運(yùn)會贊助商以來，青島啤酒一直堅(jiān)持全民奧運(yùn)的理念，做奧運(yùn)會精神的最佳傳播者。為了最大程度的傳播奧運(yùn)精神和提升品牌形象，青島啤酒制定了分階段的奧運(yùn)營銷計劃，分別為2006年“點(diǎn)燃激情”，2007年“傳遞激情”，2008年“釋放激情”，2009年“演繹激情”。2006年，青島啤酒啟動奧運(yùn)大篷車，2008年，汶川大地震，青島啤酒捐款1375萬元，等等青島啤酒做的公益事業(yè)活動還很多，正是青島啤酒擔(dān)起了自己的社會責(zé)任，通過這種方式廣泛宣傳了自己，贏得了消費(fèi)者深深青睞。

3）營業(yè)推廣青島啤酒的促銷方面力度不如華潤啤酒大，華潤雪花的“買贈政策”，有獎活動等經(jīng)常在進(jìn)入旺季時采取，擴(kuò)大銷售額，搶占市場。青島啤酒這樣雖然會失去一部分消費(fèi)

者，但從長期來看，更能塑造品牌。為了能更好的銷售產(chǎn)品，凡購買滿多少青島啤酒會贈送一瓶新研發(fā)的產(chǎn)品給顧客，這樣不僅可以增加銷售的同時還可以推銷出新產(chǎn)品給顧客。我們在酒店用餐時有時會看到推出的青島啤酒的新產(chǎn)品，這樣就節(jié)省了人力，降低了成本。4）人員推銷：青島啤酒很少進(jìn)行人員推銷，高品質(zhì)，高品位的產(chǎn)品進(jìn)行人員推銷有時降低品牌的形象。

五、策略實(shí)施

1）目前，青島啤酒已經(jīng)進(jìn)入成熟期，青島啤酒的市場前景還很廣闊，隨著社會發(fā)展的不斷前進(jìn)，人民的社交活動也越來越頻繁，人民對生活的質(zhì)量提出的更高的新的要求，這就要求青島啤酒隨著社會的發(fā)展不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，同時還要增加產(chǎn)品的附加值，大力宣傳青島啤酒，建立品牌知名度，要有專門的人員進(jìn)行品牌管理。

2）青島啤酒的市場定位在高檔次，高品位，高品質(zhì)，這使得青島啤酒無法面對廣大群眾。我想：青島啤酒是否有必要在華潤，百威，他們中低端產(chǎn)品之間建立一個檔次，來面對廣大群眾，給他們樹立一個良好的企業(yè)形象，使得他們在有必要的場合使用青島中高端產(chǎn)品。采取這種策略，在資源有限的情況下，短期內(nèi)會使得青島啤酒的銷售額下，但從長期來看，我認(rèn)為對青島啤酒來說還是有益的。

3）青島啤酒的銷售區(qū)域比較狹窄，中高端產(chǎn)品市場占有率較低，在銷售渠道上要拓寬銷售渠道，充分利用經(jīng)銷商的財力把產(chǎn)品推向國內(nèi)，國際大都市。利用戰(zhàn)略聯(lián)盟，和國內(nèi)外知名的酒店進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟是不錯的選擇，就如同百事和肯德基聯(lián)盟一樣 4）在促銷策略上，青島啤酒在公共關(guān)系上做的很不錯，但是中高端產(chǎn)品市場占有率不高，我們有必要反思一下了，在節(jié)假日休閑，外出旅游時候，我們是否也要面對游客促銷，特別是灌裝啤酒。中國的旅游業(yè)發(fā)展前景還比較好，在旅游景點(diǎn)大力宣傳灌裝啤酒，適合旅游盡興時的啤酒，在這種情況下，和百事，可口可樂pk，感覺是不錯的選擇。

六、策略實(shí)施費(fèi)用預(yù)算2008年，青島啤酒實(shí)現(xiàn)銷售額126.7億元人民幣，拿出1.5%的銷售額用來建立品牌管理，0.1%用來提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)生產(chǎn)工藝，0.5%用來維持和拓寬銷售渠道，0.05%用來廣告(電視，報刊，雜志，以及戶外廣告等)，0.2%用來其他促銷策略。總計2.98億元人民幣。（資料來源：青島啤酒官方網(wǎng)站）

七、總結(jié)經(jīng)過一個禮拜緊張的調(diào)查研究并收集資料，我們完成了這一份青島啤酒營銷策劃書，這次課程設(shè)計給了我們一個實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會，我們對課本的學(xué)習(xí)有了一個更清醒的認(rèn)識，其實(shí)市場營銷并非是我們想象的那么容易，一切數(shù)據(jù)都需要如實(shí)調(diào)查，每項(xiàng)策略的改進(jìn)與實(shí)施都需要反復(fù)研究，并經(jīng)過小組討論，最后得出一致的解決方案。青島啤酒具有百年的歷史，雖然大家都知曉青島啤酒，但是青島啤酒并沒有像百事可樂，可口可樂那樣強(qiáng)大。燕京啤酒，華潤啤酒的不斷壯大，靈活的創(chuàng)新機(jī)制給青島啤酒帶來巨大的壓力，市場上華潤雪花比較常見。競爭方面，青島啤酒面對越來越大的壓力，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性給青島啤酒也帶來的難題，這次全球性金融危機(jī)，青島啤酒的銷售增長額有所下降，內(nèi)部運(yùn)行效率低下，銷售區(qū)域狹窄等諸多內(nèi)外環(huán)境不確定因素，青島啤酒在這次金融危機(jī)中是否能走下來，世界總體和平，局部戰(zhàn)爭還存在，青島啤酒在國際上的銷售也受這些戰(zhàn)爭，貧窮，疾病的影響。還有人民幣升值，貶值的問題也影響著啤酒行業(yè)，國與國之間的政治外交關(guān)系，在一定程度上也影響著我國啤酒在其他國家的銷量。

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