第一篇：關于第二屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽的通知

關于第二屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽的通知

為適應微博、微信等社會化媒體發(fā)展新趨勢，深入推進營銷理論的發(fā)展，深化高校間學術交流與合作，為高校學生搭建一個實踐與鍛煉的平臺，繼“第一屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽”成功舉辦之后，山東省學生聯(lián)合會決定舉辦“第二屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽”?，F(xiàn)將有關事項通知如下：

一、大賽名稱

第二屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽

二、總體思路

在山東省高校舉辦“第二屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽”，參賽選手以“青島啤酒品牌深度傳播”為推廣目標，設計自己的微營銷創(chuàng)意方案，并在新媒體微平臺上（微博、微信、人人網、微視、QQ空間、貼吧、論壇等）實施傳播。通過對方案和傳播效果的綜合評定，對優(yōu)秀選手予以獎勵。

三、大賽宗旨

第二屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽，旨在倡導營銷模式創(chuàng)新，共同探索微時代微營銷的策略、方法和模式，培養(yǎng)學生營銷實戰(zhàn)能力，豐富學生實踐生活；同時也希望通過比賽發(fā)現(xiàn)微營銷創(chuàng)意人才，培育未來營銷精英。

四、大賽意義

1、為學生提供一個深入了解、運用新興媒體，提高創(chuàng)新能力的平臺；

2、為學生提供一個展示自我，學以致用的舞臺，增強學生實踐能力和對知識的綜合應用能力；

3、有助于加深學生對新媒體平臺及新媒體營銷的了解，提高學生對新興理論和技術的應用能力；

4、通過學生組隊參賽，有助于提高學生的團隊協(xié)作能力，提高學生自我學習能力和獨立解決問題的能力，調動學習的主觀能動性；

5、學生通過微營銷實踐得到鍛煉，積累寶貴的經驗，為今后就業(yè)創(chuàng)造了有利條件；

6、通過為優(yōu)秀選手提供就業(yè)實習機會，緩解山東省高校學生就業(yè)壓力，有助于解決學生就業(yè)問題，提升山東省高校畢業(yè)生就業(yè)率；

7、通過大賽搭建平臺，促進山東省高校師生間的學術溝通與交流，增進校際之間的合作與研討，進一步繁榮高校間的學術氛圍，共同推進高校信息化實踐教學和復合型、創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)。

五、參賽對象

參賽對象主要為山東省各高校學生，以個人或團隊（不超過5人）名義參賽。

六、比賽內容

1、大賽主題：“大數據 微營銷”

2、參賽內容及作品要求，詳見附件。

七、大賽時間：2014年6月15日至2014年11月23日

八、大賽獎品

本次大賽評獎本著公平、公正、公開的原則，通過初賽、復賽和決賽的方式評選出獲獎者，并頒發(fā)獎杯、榮譽證書和獎品。

1.金獎（1組）：1個青啤管培offer+3萬元獎學金+榮譽證書+獎杯

2.銀獎（2組）：1個青啤管培offer+1萬元獎學金+榮譽證書+獎杯

3.銅獎（3組）：1個青啤管培offer+5千元獎學金+榮譽證書+獎杯

4.最佳傳播獎（6組）: 1個青啤實習offer+2千元獎學金+榮譽證書

5.最佳創(chuàng)意獎（6組）：1個青啤實習offer+1千元獎學金+榮譽證書

6.微營銷能手獎（28組）：1個青啤實習offer+榮譽證書

? 最佳高校組織獎（10個）：青島啤酒奧古特10箱+錦旗

? 優(yōu)秀組織獎（50個）：青島啤酒方標/經典5箱+榮譽證書

? 凡是進入決賽參與答辯的隊伍均可獲得青島啤酒2014限量珍藏版

套裝大禮包。

? 優(yōu)秀參賽作品將統(tǒng)一制成作品集（光盤）發(fā)行留念

備注：每組參賽隊伍只能獲得一個最高獎項。

九、大賽組織

主辦單位：山東省學生聯(lián)合會

承辦單位：中國海洋大學

協(xié)辦單位：青島啤酒股份有限公司

十、參賽入口：

進入山東省學生聯(lián)合會官網、第二屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽官網

第二屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽組委會

2014年6月4日

附件：第二屆青島啤酒大學生微營銷創(chuàng)意大賽方案.docx

第二篇：大學生創(chuàng)意營銷大賽策劃書

“薯當家杯”

大學生創(chuàng)意營銷大賽

策

劃

書

共青團魯東大學委員會

魯東大學學生委員會 創(chuàng)新與實踐部

2013年11月

魯東大學“薯當家杯”創(chuàng)意營銷大賽策劃

一．活動背景

本次營銷策劃大賽為積極響應大學生自主創(chuàng)業(yè)、校園創(chuàng)業(yè)的政策，培養(yǎng)大學生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)意識，同時提高團隊協(xié)作能力，以大學生自主創(chuàng)業(yè)的“薯當家”為實踐平臺，進行營銷策劃與實戰(zhàn)演練。提高大學生的實踐能力，為以后的工作就業(yè)提供寶貴的演練機會

二．活動目的此次營銷大賽是以鍛煉大學生創(chuàng)業(yè)營銷的思路為主，為有創(chuàng)業(yè)夢想的同學提供一個實踐平臺，與此同時鍛煉他們的組織協(xié)調能力。

三． 活動要求

參賽對象：魯東大學全體在校學生

比賽報名方式：

一、由魯東大學學生委員會創(chuàng)新與實踐部召開各院學生會實踐部（社團部或秘書處）負責人會議，傳達通知比賽規(guī)則，由各院負責宣傳到位，以學院為單位統(tǒng)一上交報名表至五餐四樓404室。（報名截止日期11月28日晚）

比賽流程：1.初賽評選10份優(yōu)秀策劃進入決賽

2.進入決賽的團隊進行策劃PPT展示

3.決賽團隊進行實體營銷

比賽詳細賽制：每個學院從本學院報名的眾多參賽團體的策劃中選出一份優(yōu)秀方案推薦進入初賽，由評委進行評比打分，選出10份最終進入決賽；進入決賽的各團隊對自己營銷方案的講解等方面做綜合測評（制

作PPT并進行展示），占總成績的30%。大賽實行團體賽，每學院3人組團，營銷方案自定，進行實體營銷，在規(guī)定時間段內，統(tǒng)計各自的營業(yè)額。最終以70%的比重計入總成績；實體營銷活動結束后，根據兩項成績匯總，最終評出一、二、三等獎，營銷方案最佳創(chuàng)意獎等獎項。

四． 活動時間及地點

時間：11月25日至12月10日

初賽地點：五餐四樓多功能廳

決賽營銷地點：魯東大學整個校區(qū)范圍

五、大賽活動流程；

1、大賽組織宣傳及報名（11月25日至 12月3日）

前期宣傳：

（1）海報：在宣傳欄貼出本次活動簡介及報名事宜海報解說。

（2）橫幅：五餐三餐天橋

（3）與校電臺，電視臺聯(lián)系，對本活動進行介紹及公布活動進展情況。

2、比賽詳情

大賽分為決賽分為兩個階段。第二階段為營銷策劃的PPT展示，各團隊展示時間為3-5分鐘，由評委進行評分。第二階段為實體營銷，由各團隊在學校內部或周圍銷售薯當家產品提貨券，根據銷售金額排名，比賽為期一周，大賽期間允許學生使用任何合法的促銷手段對團隊所選商品進行推銷，由電視臺或者團隊個人對自己的營銷過程進行拍攝照片或者錄像，存做大賽總結階段使用。

六 注意事項及獎項設置（詳見附錄一）

附錄一

一．注意事項：1.參賽團隊應分工明確，有計劃的組織運行營銷活動，防止資金丟失，提貨券遺失等現(xiàn)象的發(fā)生。

2.每天按規(guī)定時間到指點地點（暫定薯當家店面）登記并領取好提貨券，活動結束后所售出的提貨券數量應與銷售總金額相符，如若因管理不當或銷售不當，造成提貨券丟失或銷售金額不符，由該團隊自費賠償。

3.銷售手段應遵循市場準入規(guī)則，不準采取強制買賣，惡意欺詐的手段，一旦查處，取消參賽資格并接受相關懲罰。

4.參賽團隊的一切銷售行為及個人行為應符合魯東大學校規(guī)校紀，如若發(fā)現(xiàn)任何違規(guī)行為被學校查處后果自負。

二．評分標準：1.營銷方案新穎有創(chuàng)新意識，不老套（20分）

2.講解生動，能充分表現(xiàn)出營銷主題以及大學生團結協(xié)作，自主創(chuàng)業(yè)的核心理念（20分）

3.靈活機動，可實施性強（20分）

三．獎項設置（獎品和證書）：

一等獎 一名；二等獎 兩名 ；三等獎 三名

創(chuàng)新營銷獎1名

魯東大學學生委員會 創(chuàng)新與實踐部2013年11月

附表一 報名表格

第三篇：大學生微營銷大賽策劃范文

一、活動前言

根據《XX中國互聯(lián)網營銷職業(yè)發(fā)展白皮書》的有關數據，市場對移動互聯(lián)網營銷人才的需求呈爆發(fā)性增長態(tài)勢，缺口達360萬。而在未來三年，我國企業(yè)對互聯(lián)網人才的需求仍將以30%的幅度增加。隨著移動互聯(lián)網普及和網民對移動網絡依賴度的提高，使得移動互聯(lián)網營銷已成為企業(yè)與消費者建立溝通的主要渠道，而專業(yè)營銷人才的稀缺，導致移動互聯(lián)網產業(yè)面臨增長瓶頸。在這個背景下營銷創(chuàng)翼協(xié)會致力讓更多有創(chuàng)意、富有激情的中國大學生團隊加入到微營銷領域中，共同迎接移動互聯(lián)網的大時代。XX年是西北地區(qū)移動電子商務的元年，互聯(lián)網沒有拋棄中國，移動互聯(lián)網沒有拋棄西北，人手一個終端，信息必將越來越平等，地域差異、渠道壟斷必將打破，商業(yè)的民主化必將來臨，這樣就給了無數有理想、有激情、有能力的青年帶來巨大的掘金機會。隨著微信于XX年8月份完成支付閉環(huán)以后，給了人們對傳統(tǒng)產業(yè)O2O模式無限的憧憬，所以微信公眾平臺必將成為商家營銷的利器，最終推動傳統(tǒng)產業(yè)的不斷發(fā)展。年輕人我們自己不要拋棄自己，跟上時代的腳步，加入西北師范大學微營銷大賽吧！

二、關于大賽主題

創(chuàng)意無限，精彩由你

三、關于大賽報名

1、參賽對象：西北師范大學本科生、碩士研究生和博士研究生。

2、參賽方式：以團隊的方式參加比賽，每個團隊組成人員不得超過5人（可設置一名指導老師）。

三、初賽的相關說明

1、初賽以考驗團隊創(chuàng)意與行動力為主。

2、參加初賽的團隊需要自己提供策劃方案

3、比賽組委會對參賽團隊方案的可行性進行評定，并且以自己的方案去尋求合作方進行微信公眾平臺推廣及運營。

4.各團隊XX年4月23-30日向營銷創(chuàng)翼協(xié)會提交報名表，與策劃書。

5、組委會與XX年5月3日確定進入復賽的名單。

6.方案經組委會通過并尋找到合作方的團隊擁有復賽資格。

四、復賽的相關說明

1、進入復賽的參賽團隊，組委會對其微信公眾平臺的推廣運營效果統(tǒng)計并評出最后的比賽結果。

2、復賽評分結果我們會在官方微信公眾平臺、微博、博客qq群上進行公示。

3、復賽的前5名進入總決賽。

4、總決賽名單公布時間為XX年5月15日下午6點。

五、總決賽的相關說明

1、總決賽進行團隊創(chuàng)意、理念、執(zhí)行力和微信平臺推廣結果的比拼。

2、總決賽每個參賽團隊必須對其微營銷理念、團隊行動力進行現(xiàn)場闡述，我們根據現(xiàn)場投票、微信公眾平臺的關注度以及粉絲的活躍程度進行評定。

2、XX年5月25總決賽將在大活101舉行。

六、關于各團隊的說明

1、各團隊的成員為3-5人；

2、各團隊在XX年5月1日之前把報名表與策劃書交與西北師范大學商學院；

3、進入復賽的團隊我們都將給與獎金和獎狀將以鼓勵。（如果本活動贊助商給予資金支持將會有一定的獎金）。

4、比賽結束后，我們會給團隊的表現(xiàn)進行評審。對于有突出表現(xiàn)的團隊，我們會提供省級比賽的機會。

七、活動工作分配

1、活動前期

（1）XX年4月14日--5月10日營銷部、外聯(lián)部、考研代理部出去拉贊助，甘肅澤鍇網絡科技有限公司提供微信公眾平臺技術、培訓支持。

（2）XX年4月15日--30日組織部每天兩人將在10A對面發(fā)報名表。

（3）XX年4月25之前團支書郭一帆,副社長李彩文找好評委嘉賓。

（4）XX年4月15日做好宣傳工作，（QQ群、微博、人人網，官方微信公眾平臺）。

2、活動中期

（1）策劃部整理復賽資料，在5月1日之前制定出進入總決賽的比賽規(guī)則。

（2）XX年5月6日之前組織部申請大活101.3、總決賽會場

（1）文藝部確定各團隊的出場順序、話筒、音箱等設備一切正常。

（2）副社長孫麗琴在決賽辯答中攝影攝像，并與視頻與相片上穿到營銷創(chuàng)翼協(xié)會的博客上。

八、經費預算（根據贊助自行調整）：

序號

項目

單價-數量

總金額

獎金

一等獎一個500

二等獎二個300

三等獎二個200

1500

橫幅

二條 150

300

礦泉水

二箱 24

其他

300

總共

2148

第四篇：青島啤酒的營銷策略

青島啤酒的營銷策略

隨著世界經濟一體化的高速融合，誰把顧客奉為上帝，以優(yōu)質的產品和服務贏得顧客，誰就是市場競爭中的勝者。只有顧客才是企業(yè)的上帝，在青島啤酒集團中，這并不是一句冠冕堂皇的空話，因為顧客將是最終決定誰是市場贏家的仲裁者，而他們都是產品的消費者。青啤相信消費者的信念是來自于其本身，因為消費者對品牌價值與品質的認知，將決定青啤的未來。以“顧客價值為導向”，青啤公司在疏理發(fā)展指導思想時，正式提出一項做大做強的新戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略的核心是由生產型企業(yè)向服務型企業(yè)過渡，通過實現(xiàn)為股民、為職工、為消費者服務，來進一步轉變機制，真正地與市場接軌，以形成新的企業(yè)競爭優(yōu)勢。把青啤這一具有百年歷史的中華民族品牌發(fā)展成為世界啤酒行業(yè)的強者，再創(chuàng)百年輝煌，這是幾代青島人的夢想，青啤公司認為，公司的機制轉變，比眼前幾個經營數字的好轉更重要。因為青啤的發(fā)展有個“路徑”問題，路徑選擇不當，就有可能欲速則不達，就有可能付出不應有的代價。

青啤公司認為，擺正企業(yè)利益和消費者利益的關系，處理好贏利和服務的關系，是青啤發(fā)展中的重要指導思想。青啤提出“顧客價值導向”為中心的創(chuàng)新經營模式，認為營銷理念現(xiàn)代化、銷售信息自動化、營銷管理專業(yè)化、物流配送科學化、銷售網絡精細化的目的，就是一切以消費者為中心，如何為消費者在第一時間內提供高質量的服務。青啤公司提出，這是企業(yè)在市場競爭的中心任務，要在服務的速度和質量上，形成新的競爭優(yōu)勢。目前，這一指導思想已經在青啤全國各市場的開拓中得到體現(xiàn)和運用。

企業(yè)機制的調整，也是職工利益的調整，對此，青啤公司提出，減人增效不能簡單化，要把發(fā)展與改革科學地結合起來，要實事求是，不是為改革而改革，不要搞形式主義，改革應是主動的，而不是被動的。為此，青啤公司組成戰(zhàn)略委員會、提名委員會、薪酬委員會三個專業(yè)委員會，增設外部董事和獨立董事，以保證宏觀、前瞻性決策安全的同時，有計劃、系統(tǒng)地、自上而下地組織全體員工學習，激發(fā)每個人的潛能，激發(fā)每個人的創(chuàng)造精神，尤其是學習和了解與國際化大公司，學習和了解公司的發(fā)展目標，學習和了解新的企業(yè)流程，明確“為什么要發(fā)展”，讓盡可能多的職工提高學習能力，跟上時代和企業(yè)信息化的快速發(fā)展步伐。青啤是我國最早上市的著名公司之一，社會公眾股在不斷地增多，隨著時間的推移，股民手中股票價值在總股本中的比例還要增加，怎樣使這部分股東的利益增值，不斷地得到回報？青啤公司提出股東價值最大化的效益觀，從過去的以效益為中心轉向更加強調投資回報率，也就是以資本增加值為中心，誠信經營，創(chuàng)新考核機制，追求企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展，使股東手中的股票物有所值，不斷增值。

消費者忠誠的塑造是青島啤酒成功的前提條件，也是青島啤酒百年持續(xù)的戰(zhàn)略選擇，塑造消費者忠誠對啤酒公司想要基業(yè)常青來說這個理念還是至關重要的，主要有以下幾點： 第一，啤酒公司持續(xù)的第一個要點，在于不斷探索獲得消費者忠誠的方法和渠道，青島啤酒必須從3A轉向3P（所謂3A指的是讓消費者在購買青島啤酒時，買得到（Available）、買得起（Acceptable）、樂得買（Affordable），而所謂3P指的是無處不在（Pervasiveness），心中首選（Preference），物有所值（Price to value）。當消費者變化的時候，你的戰(zhàn)略也要相應變化，同樣，賦予產品的文化內涵也要變化，這樣才可能使一個單一口味的產品，能夠適應百年消費者的變化。

第二，啤酒公司持續(xù)的第二個要點，在于不從價格上過分地與對手競爭，而是通過對產業(yè)鏈和價值鏈進行分析，通過控制某些關鍵點，通過收購與兼并，去獲得比較競爭優(yōu)勢，這樣的競爭能夠塑造一個健康的行業(yè)結構，能夠使領導者之間能夠通過競爭去擴大自己的市場份額，減少跟隨者“反擊成功”的機會。

第五篇：青島啤酒營銷策劃書

青島啤酒營銷策劃書

一 概要近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，2007年總產量達六百多萬噸，穩(wěn)居世界啤酒產量前列。啤酒作為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，隨著人民生活水平的提高，人們對啤酒提出了更多的新的要求，為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要, 適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。這次我們對啤酒行業(yè)進行了深入全面的調查，來進一步挖掘青島啤酒市場。

二 公司簡介 1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術建造的啤酒廠——日耳曼啤酒股份公司青島公司。經過百年滄桑，這座最早的啤酒公司發(fā)展成為享譽世界的“青島啤酒”的生產企業(yè)——青島啤酒股份有限公司。目前，青島啤酒產銷量已進入世界啤酒行業(yè)前十名，產品出口到五十多個國家和地區(qū)。1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進入國際資本市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內首家在兩地同時上市的股份有限公司。

九十年代后期，青島啤酒率先在全國掀起了購并浪潮。目前，青島啤酒公司在國內18個省、市、自治區(qū)擁有50家啤酒生產基地，構筑了遍布全國的營銷網絡，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局。2001年，青島啤酒開始實施戰(zhàn)略調整，由“做大做強”轉向“做強做大”，系統(tǒng)整合，成效卓著。2002年，青島啤酒與美國AB公司結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走向了“競合共贏”的國際化之路。同年，青島啤酒成功打入臺灣市場，加快了海外擴張的步伐。

百年釀造，百年激情。青島啤酒公司目前已先后通過了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、HACCP及ISO22000五大國際體系認證，在同行業(yè)率先搭建起了質量、環(huán)境、安全、衛(wèi)生等全方位的控制平臺。

2007年1-3季度青島啤酒公司實現(xiàn)啤酒銷售量419.3萬千升，實現(xiàn)銷售收入109.72億元，高居中國啤酒行業(yè)榜首，是中國啤酒行業(yè)唯一一家A級信用企業(yè)。青島啤酒在繼續(xù)為國家和社會創(chuàng)造大量財富的同時，表現(xiàn)出良好的盈利能力。品牌價值達到258.27億元（來源：世界品牌實驗室（World Brand Lab）），繼續(xù)位居全國啤酒行業(yè)首位。這意味著青島啤酒無論在經濟影響力、技術影響力、文化影響力、社會影響力等方面已經展示了行業(yè)領導者的絕對優(yōu)勢。自九十年代以來，青島啤酒就連續(xù)多次被媒體和相關機構評選為最佳企業(yè)公民，其品牌價值更是得到了快速的提升，并被社會和公眾所認可。青島啤酒在社會主義新農村建設進程中做出了突出貢獻，成為啤酒行業(yè)榮獲“中國十大貢獻企業(yè)”獎的企業(yè)。

2008年，汶川大地震后，青島啤酒合計捐款1357萬元，并啟動愛心家園計劃和開展心理援助。青島啤酒股份有限公司全球總裁嚴旭說道：責任是中國品牌軟實力的一個重要指標，責任也是支撐百年青啤的DNA。誠信是“說到做到”，誠信是透明的，付出了責任就贏得了信任。責任與誠信是做出來的，不是說出來的。青島啤酒的責任與誠信是為消費者創(chuàng)造快樂，用責任與誠信來打造品牌的軟實力。消費者是品牌的資產，能否提升消費者對品牌的滿意度是評估品牌奧運營銷成功與否的重要指標。我們的團隊更加懂得尊重規(guī)則、遵守規(guī)則，公正、公平、嚴謹，熱愛、敢于、善于競爭。這正是在青島啤酒的社會責任贏得了消費者的深深青睞，在消費者心目中樹立了良好的企業(yè)形象。

重塑新基礎，再創(chuàng)新輝煌。在新的百年，青島啤酒公司確立了“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”的公司愿景和“用我們的激情釀造出消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂”的公司使命！青島啤酒將不斷創(chuàng)新，由生產導向型企業(yè)向市場導向型企業(yè)轉變；由經營產品向經營品牌轉變；由著力于生產規(guī)模擴大向著力于運營能力提高轉變，為消費者提供純凈、自然的健康、安全、綠色產品！宏觀環(huán)境

1）小平同志南巡講話，要開放東部，南部沿海城市以來，蘇州市取得了巨大的發(fā)展，流

動人口比較大，不少蘇北以及西部外來人員紛紛來到蘇州務工，同時蘇州的發(fā)展也吸

引了不少大學畢業(yè)生，據蘇州市統(tǒng)計局統(tǒng)計：今年蘇州的流動人口達602.5萬，比去年增長6.3%。人口巨大的基數意味著巨大的潛在消費群體。

2）在蘇州地區(qū)，人口分布特征，為中青年居多，他們都是現(xiàn)實的或潛在的消費者，多數

為在社交場合上用酒，講究口味和檔次，其中青島金質啤酒比較受歡迎，它的檔次定位在中高端，我想：我們是否還要開發(fā)適合女性在社交場合用的啤酒，以解決女同志在酒場上因為不習慣那種較濃口味的啤酒而處于尷尬的境地。

3）2008年，全市實現(xiàn)地區(qū)生產總值6870.3億元，城鄉(xiāng)居民收入較快增長。2008年，城市居民人均可支配收入19978元，城市居民恩格爾系數為30.8%；農民人均純收入8620元，農村居民恩格爾系數為32%。城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額8703.3億元，人均儲蓄達到55808元。（數據來源：蘇州市統(tǒng)計局網站）

4）、中國實行的是市場經濟市場經濟體制，企業(yè)的一切活動都以市場為中心，市場是其

價值實現(xiàn)的場所。近年來，隨著我國整個宏觀經濟的持續(xù)快速增長，啤酒行業(yè)取得前所未有的發(fā)展，成為拉動我國食品工業(yè)快速發(fā)展的主要動力之一。蘇州的城市化程度比較高，市民接收教育比較多，思想開放，容易接收新事物。

5）、椐報道,青島啤酒采用標準的全自動化流程生產工藝，大大減少了勞動量，縮短了產品成本，對材料成分量的控制更為精確，對麥芽糖化，糊化，消毒，殺菌，發(fā)酵等過程時間完全由計算機控制。如此嚴格標準的生產過程，為青島啤酒的質量提供了保證。另外科技高度發(fā)展，網絡化程度加大，從而降低了企業(yè)管理、銷售等成本。（資料來源：青啤企業(yè)調查）

6）、商務部又出臺政策，要求商業(yè)企業(yè)不組織容易造成交通擁堵、人身傷害、秩序混亂的限時限量促銷，消除安全隱患。要求各地商務主管部門要進一步加大力度，規(guī)范零售企業(yè)的促銷活動。（新華日報）微觀環(huán)境

1)上個世紀九十年代后期，運用兼并重組，破產收購，合資建廠等多種資本運作方式，青島啤酒在中國18個省，市，自治區(qū)擁有50多家生產基地，基本上完成了全國性的戰(zhàn)略布局。在經濟全球化的今天，青島啤酒已經確立了“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”的愿景。青島啤酒將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”（資料來源：青島啤酒官方網站）

2）、通過“網上分銷資源管理信息系統(tǒng)”，青島啤酒對分銷渠道實現(xiàn)了集中管理、實時監(jiān)控；集團、事業(yè)部領導可以隨時了解前一天整個集團或者事業(yè)部關于銷售、庫存、應收帳款的真實情況。各地分公司經理可以隨時了解自己的實際銷售與庫存狀況，把握客戶需求方向，及時發(fā)現(xiàn)即將過期的商品，減少了帳物不符現(xiàn)象的發(fā)生。隨時了解銷售計劃完成進度，可對關鍵指標進行自動控制。實現(xiàn)了事業(yè)部與分公司之間的B2B電子商務處理。大大提高對配送車輛和零碎訂單的管理效率。青島啤酒還在各大區(qū)建立分銷商、分子公司等來進行配送服務。

3）、通過問卷調查，我們發(fā)現(xiàn)青島、燕京、百威、華潤的品牌知名度最高，但是百威、歷史比較長，消費者歸屬性地域性保護比較強，百威和華潤的成長速度非常驚人，對于普通大眾來說，普遍認為青島啤酒價格稍高，華潤，百威有面對普通大眾的中低端啤酒，華潤雪花啤酒在普通人群中較為常見，青島啤酒多為在有檔次的酒店較為常見。

4）、在蘇州地區(qū)競爭者主要有哈啤、華啤、燕啤。信息時報在9月份公布的2008年上半年財報中，國內啤酒業(yè)三大巨頭青啤，華啤、燕啤的主營業(yè)務收入分別為：126.69億元、93.25億元、106.4億元。青島啤酒營業(yè)收入首次躍居國內同行業(yè)首位。

SWOT分析;

（1）s悠久的企業(yè)文化/強大的品牌效應

社會資源占領能力強

完善的銷售網絡

規(guī)范的管理體系

（2）W運行成本較高產品贏利能力差

內部運行效率較低

銷售區(qū)域的狹窄制約

中高價位產品的低市場占有率;

(3)0消費需求的多樣化/高端需求發(fā)展

差異化多樣化的產品策略

百年奧運的營銷機會;

(4)T競爭品牌創(chuàng)新的營銷策略

競爭品牌快速靈活的反應機制

競爭品牌的低價競爭;（資料來源：青島啤酒調查）

四 營銷戰(zhàn)略的策略分析

（1）、市場細分：青島啤酒主要把產品線集中在淡色啤酒，濃色啤酒，黑色啤酒。主要細分依據;地區(qū)細分;不同地區(qū)的人們喜好不同的啤酒口味，例如：北方人喜歡濃烈，豪爽型，南方人喜好溫柔細膩型，這種啤酒口味較淡。廣東，福建，成都地區(qū)喜好口味濃醇，泡沫細膩，苦味等。人口細分不同的年齡段的人群需求是不同的,例如 ：剛剛畢業(yè)的大學生比較喜歡淡色啤酒，成功人士比較喜好黑色啤酒，中年以上人口喜好濃烈啤酒，這類啤酒度數較高，顏色較深。心理細分;按照消費者的個性來推出的純生，金質，青啤王就是為滿足中高端顧客朋友的需求。

（2）、目標市場：范圍比較大，涵蓋低，中，高收入消費群體。青島啤酒在蘇州地區(qū)主要用差異化市場營銷策略。消費者的需求多樣化,針對消費者的不同需求,這就決定了青島啤酒要推出的啤酒品種多樣化。任何細分市場都可能帶走一部分顧客，為了留住顧客，青島啤酒在啤酒市場的戰(zhàn)略必須要靠多樣化的產品全部覆蓋市場。

1）產品策略

青島啤酒的品種雖不算多，但是在每一品牌上都做的很精。針對不同地區(qū)的人群社交需要，口感不同所以推出了不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒,所以青島啤酒推出了純生啤酒;而成功的中年商務人士以及公務人士;他們上班工作族生活品質較高,有一定的經濟能力,所以在商務洽談場合選擇金質啤酒;剛步入社會的大學畢業(yè)生,經濟能力有限，在休閑場合，他們會選擇青島山水啤酒。還根據照消費者的個性來推出的灌裝啤酒,為的就是強調年輕人的個性和年輕。
現(xiàn)有的青島啤酒產品線有淡爽型系列酒、優(yōu)質酒系列、金質酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等幾大類。優(yōu)質系列有純生，金質系列有青島金質啤酒等。
為提高青島啤酒的產品質量，青島啤酒不斷從國外引進高端技術，比如低溫滅菌技術。青島啤酒還積極開發(fā)新產品，例如青島啤酒創(chuàng)新產品青啤王，青島2000獲世界創(chuàng)新啤酒。
青島啤酒為其不同類型產品進行了異質化的包裝，以突出其目標市場效應。例如金質啤酒，純生啤酒等的包裝上有明顯的流行性，為青島啤酒的啤酒業(yè)打入市場打下了堅定的基礎；在青島啤酒的高端產品金質啤酒主要采用了統(tǒng)一豪華包裝的策略，依托青島啤酒理念和核心價值觀，打造倡導健康的品牌，但產品包裝成本較高。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品位品牌戰(zhàn)略。以維護消費者心目中的高品質地位。

2）價格策略

為增強盈利能力，青島啤酒和華潤的競爭已從初級的同質化產品價格競爭，轉入消費行為細分，尋求差異化、創(chuàng)新化發(fā)展，開發(fā)各種苦味、香醇爽口，區(qū)分同質化產品，提高產品附加值，避免價格戰(zhàn)。青島啤酒在低端產品，中端產品、高端產品都有分布，像低端產品青島山水啤酒，其價格比較低，基本上接近成本，這樣能夠清理市場，增加自己的市場占有率，例如青島灌裝啤酒市場價是3.50元每灌，而其他品牌同類產品要高出0.5元到0.7元。高端產品有青島純生、青島金質等，高端產品能增加青島啤酒的銷售額，并對自己的品牌塑造有積極作用，如青島金質啤酒都在8元以上。

3）渠道策略

青島啤酒在現(xiàn)有的基礎上還要強化分銷管理，提升渠道競爭力，加強分銷創(chuàng)新管理，提高產品核心競爭力。青島啤酒在與燕京啤酒競爭的同時，青島啤酒優(yōu)于燕京啤酒，青島啤酒具有百年歷史，而燕京啤酒歷史還不到30年的歷史，兩者在2008北京奧運會為官方贊助商時，青島啤酒銷售額高于燕京啤酒不到20億，青啤市場占有額高于燕京不到8%，燕京驚人的發(fā)展速度令青島啤酒膽顫心驚。為此青島啤酒在拓寬渠道策略的同時要堅持五大原則。集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進行集中出擊。像上海，北京這樣國際化大都市進行重點攻擊以搶占高端市場。
攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：青島啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。例如北京的燕京，燕京經銷商多為方便面、飲料等非現(xiàn)飲終端產品的經銷商，缺乏運作現(xiàn)飲終端市場相應的網絡與經驗的實際狀況。青島啤酒就應該在北京增加現(xiàn)飲的終端市場，以領先搶占市場，以形成固定的消費群體。鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。在網上有時看到顧客抱怨買的不是正宗青島啤酒。在這里要強調一下，我們國家企業(yè)應該加強品牌的管理。掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

（4）促銷策略

1）廣告右圖為青島啤酒的廣告圖，將青島啤酒的成分麥芽，口感：清醇爽口，2008北京奧運會官方贊助商盡顯在這一張廣告圖上。其中左方的那一杯啤酒給人香醇爽口的感覺，淡黃色，細膩的泡沫展示了青島啤酒的高品質，高品位。給從未飲用過青島啤酒的潛在消費者樹立了心理導向。在廣告投放媒體的選擇上，除了電視廣告外，青島啤酒還選擇公交車，網絡，報刊等。畫面是一瓶啤酒，一杯滿滿的啤酒，細膩的泡沫在往外溢，裝滿的一杯啤酒給人一種愜意的感覺，讓人聯(lián)想到在酒場上與朋友暢談的愜意心境，在商務洽談宴會上，生意洽談成功的豪爽心情。

2）公關在公共關系方面青島啤酒主要運用“政府”營銷、“奧運”營銷來吸引消費者的眼球，搭奧運的順路車來達到自己的目標。北京申辦2008年奧運會成功之后，青島啤酒抓住奧運機遇，成為奧運會贊助商，積極利用奧運平臺提升品牌在國際上的影響力。成為北京2008奧運會贊助商以來，青島啤酒一直堅持全民奧運的理念，做奧運會精神的最佳傳播者。為了最大程度的傳播奧運精神和提升品牌形象，青島啤酒制定了分階段的奧運營銷計劃，分別為2006年“點燃激情”，2007年“傳遞激情”，2008年“釋放激情”，2009年“演繹激情”。2006年，青島啤酒啟動奧運大篷車，2008年，汶川大地震，青島啤酒捐款1375萬元，等等青島啤酒做的公益事業(yè)活動還很多，正是青島啤酒擔起了自己的社會責任，通過這種方式廣泛宣傳了自己，贏得了消費者深深青睞。

3）營業(yè)推廣青島啤酒的促銷方面力度不如華潤啤酒大，華潤雪花的“買贈政策”，有獎活動等經常在進入旺季時采取，擴大銷售額，搶占市場。青島啤酒這樣雖然會失去一部分消費

者，但從長期來看，更能塑造品牌。為了能更好的銷售產品，凡購買滿多少青島啤酒會贈送一瓶新研發(fā)的產品給顧客，這樣不僅可以增加銷售的同時還可以推銷出新產品給顧客。我們在酒店用餐時有時會看到推出的青島啤酒的新產品，這樣就節(jié)省了人力，降低了成本。4）人員推銷：青島啤酒很少進行人員推銷，高品質，高品位的產品進行人員推銷有時降低品牌的形象。

五、策略實施

1）目前，青島啤酒已經進入成熟期，青島啤酒的市場前景還很廣闊，隨著社會發(fā)展的不斷前進，人民的社交活動也越來越頻繁，人民對生活的質量提出的更高的新的要求，這就要求青島啤酒隨著社會的發(fā)展不斷改進產品質量，同時還要增加產品的附加值，大力宣傳青島啤酒，建立品牌知名度，要有專門的人員進行品牌管理。

2）青島啤酒的市場定位在高檔次，高品位，高品質，這使得青島啤酒無法面對廣大群眾。我想：青島啤酒是否有必要在華潤，百威，他們中低端產品之間建立一個檔次，來面對廣大群眾，給他們樹立一個良好的企業(yè)形象，使得他們在有必要的場合使用青島中高端產品。采取這種策略，在資源有限的情況下，短期內會使得青島啤酒的銷售額下，但從長期來看，我認為對青島啤酒來說還是有益的。

3）青島啤酒的銷售區(qū)域比較狹窄，中高端產品市場占有率較低，在銷售渠道上要拓寬銷售渠道，充分利用經銷商的財力把產品推向國內，國際大都市。利用戰(zhàn)略聯(lián)盟，和國內外知名的酒店進行戰(zhàn)略聯(lián)盟是不錯的選擇，就如同百事和肯德基聯(lián)盟一樣 4）在促銷策略上，青島啤酒在公共關系上做的很不錯，但是中高端產品市場占有率不高，我們有必要反思一下了，在節(jié)假日休閑，外出旅游時候，我們是否也要面對游客促銷，特別是灌裝啤酒。中國的旅游業(yè)發(fā)展前景還比較好，在旅游景點大力宣傳灌裝啤酒，適合旅游盡興時的啤酒，在這種情況下，和百事，可口可樂pk，感覺是不錯的選擇。

六、策略實施費用預算2008年，青島啤酒實現(xiàn)銷售額126.7億元人民幣，拿出1.5%的銷售額用來建立品牌管理，0.1%用來提高產品質量，改進生產工藝，0.5%用來維持和拓寬銷售渠道，0.05%用來廣告(電視，報刊，雜志，以及戶外廣告等)，0.2%用來其他促銷策略。總計2.98億元人民幣。（資料來源：青島啤酒官方網站）

七、總結經過一個禮拜緊張的調查研究并收集資料，我們完成了這一份青島啤酒營銷策劃書，這次課程設計給了我們一個實戰(zhàn)的機會，我們對課本的學習有了一個更清醒的認識，其實市場營銷并非是我們想象的那么容易，一切數據都需要如實調查，每項策略的改進與實施都需要反復研究，并經過小組討論，最后得出一致的解決方案。青島啤酒具有百年的歷史，雖然大家都知曉青島啤酒，但是青島啤酒并沒有像百事可樂，可口可樂那樣強大。燕京啤酒，華潤啤酒的不斷壯大，靈活的創(chuàng)新機制給青島啤酒帶來巨大的壓力，市場上華潤雪花比較常見。競爭方面，青島啤酒面對越來越大的壓力，經濟發(fā)展的不確定性給青島啤酒也帶來的難題，這次全球性金融危機，青島啤酒的銷售增長額有所下降，內部運行效率低下，銷售區(qū)域狹窄等諸多內外環(huán)境不確定因素，青島啤酒在這次金融危機中是否能走下來，世界總體和平，局部戰(zhàn)爭還存在，青島啤酒在國際上的銷售也受這些戰(zhàn)爭，貧窮，疾病的影響。還有人民幣升值，貶值的問題也影響著啤酒行業(yè)，國與國之間的政治外交關系，在一定程度上也影響著我國啤酒在其他國家的銷量。

【參考文獻】 [1]吳曉波,《非常營銷》，浙江人民出版社，2002 [2]楊春偉,《全球飲料龍頭 : 可口可樂》，上海財經大學出版社，2007 [3]郭志臺,《媒體公關 : 如何用好營銷新利器》，機械工業(yè)出版社,2006 [4]杭建平,《市場營銷學》,社會科學文獻出版社，2006.9 [5]馬絕塵,《本土市場營銷》，企業(yè)管理出版社，2003