第一篇：孵化器招商策略方案

物聯(lián)網(wǎng)孵化器招商方案

現(xiàn)階段，國內(nèi)孵化器的主要收入來源為房屋租金，因此出租率的高低決定了一家孵化器的運營成功與否。

一、招商定位（1）孵化器形象定位

寫字樓林立的今天，如何讓客戶選擇孵化器，孵化器的形象定位非常重要。

何為形象定位，即孵化器不同于一般寫字樓和產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特點，其中包括孵化器面向企業(yè)定位，孵化器增值服務等等，即需要告訴客戶在孵化器周邊同樣的租金、低于周邊價格租金所享受的服務要遠高于其他辦公場所?；蛘叻趸髯饨鸶哂谥苓呣k公場所，客戶能獲得的價值要遠高于其他辦公場所。

（2）孵化器租金定位

如果要體現(xiàn)租金收益、出租率、租金價格之間的關系，可以用一個不太精確的公式來表示如下：

租金收益＝租金價格×出租率×總可出租面積 除總可出租面積外，租金價格、出租率和租金收益是變動因素，因此需要對這些因素進行逐個分析。

孵化器出租的價格一般分為起價、均價、最高價，以上都是對外的報價，對外報價在一段長的時間內(nèi)是不會輕易變 更的，最終成交時都會根據(jù)客戶資質(zhì)、租賃面積、市場行情，結(jié)合免租期（指對客戶承租期內(nèi)的一段時間免除租金的租期）給予客戶一定的價格折扣。孵化器可以采用競爭導向的定價方法確定均價，選擇中間樓層作為基準樓層，以均價作為該樓層的租金報價，然后每增加一個樓層，租金報價增加每降低一個樓層，最后根據(jù)每層的朝向、采光、格局、景觀、視野等因素，來確定本樓層不同單元的租金報價，相同樓層朝南、朝東的寫字間要比朝北、朝西的寫字間價格略高。

考慮到孵化器是剛剛成立的，知名度不高，物業(yè)成熟度不夠，為了吸引客戶入住，租金成交價格可以比正常租金水平低5－10％；此外，為了將孵化器經(jīng)營成為一個高品質(zhì)的孵化器，需要吸引一些高資質(zhì)客戶入住來提升自身形象，因此對于比較知名的大面積客戶，在租金價格上再給予一定的折扣，同時在其它費用上，如車位費、裝修管理費、超時空調(diào)費、廣告位費用上能有一定的優(yōu)惠。（3）孵化器專業(yè)定位

國家為大力發(fā)展科技型中小企業(yè)，對孵化器建設給予一定的政策支持，按照《科技企業(yè)孵化器認定和管理辦法》的要求，孵化器分為三類，即綜合孵化器、專業(yè)孵化器、特色產(chǎn)業(yè)孵化器。針對不同類型的孵化器，支持的要求各有不同，因此，孵化器應根據(jù)自身情況，做好專業(yè)定位，并積極申請孵化器資格認定和市孵化器認定工作。

二、招商途徑（1）自主招商

現(xiàn)場接待：由于孵化器項目的不可移動性，現(xiàn)場接待是孵化器招租中最為重要的方式，客戶通過自己上門或代理引進，來孵化器現(xiàn)場進行咨詢、參觀、考察寫字樓，由招商人員介紹、陪同參觀考察并通過招商人員的詳細介紹并努力游說客戶，達到促成客戶成交的目的。因此招商人員的儀表言談舉止、接待現(xiàn)場的和對國家支持科技型企業(yè)的政策熟練程度就非常關鍵。

現(xiàn)場接待的招租方法體現(xiàn)了孵化器租賃的特點，客戶可以直接考察有意向的房間，親身感受孵化器的管理及配套設施。因此，招租工作不僅是孵化器招商部門的工作而是孵化器各部門的工作，應該建立起以招商為導向、各部門配合的招商體系。

首先，在孵化器人流量大、位置顯著、設立招商中心。作為孵化器項目租賃推介的主要場所，不僅要展示孵化器形象，同時亦需為招商人員和客戶提供一個舒適的洽談空間。同時銷售人員應具備如下素質(zhì)：

（1）端莊的相貌，良好氣質(zhì)和儀表；（2）統(tǒng)一著正裝，衣著整潔，舉止大方；（3）自信心強，熱情開朗；（4）專業(yè)知識和語言技巧；（5）能夠平衡孵化器和客戶的利益。

其次，招商工作應當?shù)玫轿飿I(yè)管理相關部門的配合，物業(yè)管理人員為客戶介紹孵化器物業(yè)管理提供的服務內(nèi)容，解答客戶疑問，在談判的中后期和招商人員做好客戶的交接工作；工程技術人員為客戶就孵化器技術條件進行講解，解答客戶有關工程方面的問題，解決相關工程問題，協(xié)助客戶做好二次裝修（指客戶在租賃孵化器后，根據(jù)自身辦公的需要對寫字間進行的裝修工作）。

電話直銷：孵化器的主要客戶為辦公用戶，潛在客戶主要集中在其它寫字樓或產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，從電話黃頁簿或名片上找到可能的潛在客戶電話，通過打陌拜電話方式咨詢其近期是否有需求，可以初步了解到客戶的現(xiàn)有租賃面積、可能的到期時間，客戶負責人。但客戶對此種電話直銷方式比較反感，經(jīng)常會被前臺接線員禮貌地拒絕，或者得到的信息不準確，命中率較低，在電話中一般只有3 分鐘左右的溝通時間，孵化器也不會給客戶留下什么印象。電話直銷這種方式不太有效，更多地是作為招商人員鍛煉心理素質(zhì)與提高語言表達能力和客戶溝通能力的方式。

網(wǎng)絡招商：孵化器招租中一個很重要的環(huán)節(jié)是與潛在的客戶進行有效的溝通，保證溝通渠道的雙向暢通、信息傳達的準確及時完整、獲取信息的便利性。目前，除傳統(tǒng)的電話和樓書等溝通方式以外，互聯(lián)網(wǎng)技術是與客戶和代理公司之 間溝通的一個非常有效的方法：

（1）孵化器可以通過建立官方微博、微信等手段宣傳孵化器；

（2）在58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站發(fā)布孵化器招商信息；

（3）購買58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站的端口，在客戶發(fā)布租房信息的第一時間獲取客戶聯(lián)系方式，進行孵化器招商推廣。

掃樓推銷：進入孵化器周邊寫字樓和辦公區(qū)里挨門挨戶地派發(fā)孵化器項目資料和招商人員的名片，并通過和客戶相關負責人直接面談，了解更多的客戶信息，需求意向，增加孵化器的知名度，積累長期客戶資料，實踐證明這是比較有效的一種辦法。但此種方法比較耗費人力，如果只是派發(fā)資料，很可能資料被前臺“截獲”，客戶相關負責人看不到資料而沒有達到推廣孵化器的效果，如果在派發(fā)資料的同時和客戶相關負責人面談，又比較耗費時間。這種方法一般在孵化器招租初期和租賃淡季的時候來使用，不作為主要的招租方式。

DM 郵寄：對于離孵化器比較遠的寫字樓，主要是通過招商人員到這些寫字樓里抄錄水牌獲取客戶名錄，然后通過給客戶郵寄孵化器資料的方式向客戶推薦，提高孵化器的市場知名度，獲得潛在客戶。這是一種廣種薄收的方法，短時 間內(nèi)很難產(chǎn)生直接效應。

來電咨詢：有部分客戶會主動致電查詢資料，但該類客戶一般面積較小及承租能力較低，收效不大。（2）招商代理

只依靠有限的人力很難直接完成孵化器的招租任務，因此可以考慮通過與房地產(chǎn)代理公司合作，通過代理公司為孵化器推薦客戶并促進客戶成交來共同完成孵化器招租目標，實現(xiàn)客戶、孵化器、代理公司的三方共贏。

代理公司開發(fā)到客戶，一般都要簽訂代理委托協(xié)議，接受客戶委托按客戶需求為客戶尋找適合客戶的辦公場所，通過促成客戶在寫字樓簽約而從中賺取傭金（一般由孵化器支付傭金）。專門從事于寫字樓代理業(yè)務的公司中一些是有國際品牌的外資（包括港資）背景代理公司，很多國際性公司都與上述房地產(chǎn)代理公司簽訂有全球物業(yè)服務協(xié)議；另外一些是在國內(nèi)發(fā)展起來的代理公司，經(jīng)過多年的市場磨煉，已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)頗具實力的房地產(chǎn)代理公司，這些代理公司積累了大量的客戶資源，熟悉租賃市場行情，了解客戶的需求日期、需求面積、租金預算等非常有價值的信息，很多公司與客戶前期有過愉快的合作，同時代理公司作為客戶的代理人比孵化器的招商人員更能得到客戶的信任，在談判簽約過程中能夠起到獨特的作用。因此掌握了代理行就相當于掌握了客戶資源，招商人員能夠以一當十，節(jié)省人力。通過與 各代理行建立起業(yè)務合作關系，將孵化器的信息傳遞給代理公司，由代理公司向客戶進行推薦。（3）政府招商

孵化器應該主動與屬地主管部門聯(lián)系，通過屬地工商、稅務、科委、商務委等政府部門推薦招商，同時，孵化器應積極主動加入市孵化器促進協(xié)會、市服務業(yè)發(fā)展協(xié)議、市創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會等組織，通過協(xié)會共享信息資源，達到提高孵化器知名度和招商的目的。（4）活動招商

按照孵化器的產(chǎn)業(yè)定位，孵化器可以自己舉辦或承辦活動，例如召開孵化器推薦會小企業(yè)發(fā)展沙龍、企業(yè)發(fā)展論壇等活動，提高知名度，建立政府資源，加快孵化器招商。

三、招商制度

（1）孵化器企業(yè)入駐管理制度

孵化器企業(yè)管理作為招商后期，對招商起到支持作用，因此應制定好相關管理制度，例如《企業(yè)入孵流程制度》、《企業(yè)服務管理辦法》，《企業(yè)畢業(yè)管理辦法》等，保證后期服務到位，達到口碑招商的目的。（2）招商人員績效管理及獎勵

打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團隊，是孵化器招商工作順利進行的重要保證，一切招商業(yè)績都起源于有一個好的招商團隊，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商團隊是孵化 器的根本。而招商管理是企業(yè)的老大難問題，招商人員外出，招商人員績效，招商人員情緒管理，是提高園區(qū)業(yè)績一個重要步驟。完善招商管理制度的目的是讓招商人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高招商人員的主人翁意識。

對于招商目標最基本的是做到根據(jù)公司下達的招商任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日；以每月、每周、每日的招商目標分解到各個招商人員身上，完成各個時間段的招商任務。并在完成招商任務的基礎上提高招商業(yè)績。

四、優(yōu)惠政策（1）企業(yè)租金優(yōu)惠

前期孵化器為加快招商或吸引優(yōu)質(zhì)客戶可以制定一定的租金優(yōu)勢政策，例如1-6個月房租減免，裝修免租期，降低租金等政策。（2）企業(yè)增值服務

為使入駐企業(yè)擁有便利、舒適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，成為其創(chuàng)業(yè)的得力助手，孵化器可以提供完善的服務體系，為企業(yè)提供全過程、多方位、高質(zhì)量的“一門式服務”，簡化創(chuàng)業(yè)手續(xù)，提高工作效率。例如：

? 企業(yè)創(chuàng)辦代理服務 ? 高科技企業(yè)增值服務 ? 財務咨詢服務 ? 法律咨詢服務 ? 戰(zhàn)略咨詢服務 ? IT支持 ? 人力資源服務 ? 公共關系服務 ? 秘書&行政服務 物聯(lián)網(wǎng)孵化器年6月

2016

第二篇：工業(yè)園區(qū)招商策略范文

工業(yè)園區(qū)招商策略

1、招商模式定位

以產(chǎn)業(yè)為導向，工業(yè)帶動商業(yè)；聯(lián)合政府，自主招商。確立“以產(chǎn)業(yè)環(huán)境為主導”的招商模式。

2、招商核心策略

（1）猛烈造勢，高調(diào)推廣。

借助較高平臺，與政府和行業(yè)協(xié)會互動，公關造勢活動先行。如舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，命題可以是：“中國XX產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展方向”、“打造特色園區(qū)，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移”等內(nèi)容。邀請政府、廠家、經(jīng)銷商、專家學者、媒體等權威人士參加。

對舉辦的公關活動，媒體要跟蹤報道。在活動前大造聲勢，形成轟動效應；在活動中現(xiàn)場報道，讓活動的動態(tài)盡量向社會展示；在活動后要跟蹤報道，擴大活動的后期影響。（2）完善政策和服務。

做好政府公關，向政府及主管部門爭取更多的稅收及各種行政費用優(yōu)惠和政策支持。同時，制定出一套有競爭力和吸引力的園區(qū)優(yōu)惠政策和完善的服務措施。

（3）選擇目標客戶，制定跟蹤和招商方案。根據(jù)項目定位，針對不同產(chǎn)業(yè)確定客戶群體，按照客戶等級劃分級別，然后制定出相應的跟蹤方案。同時，根據(jù)劃分的客戶群體等級，采取不同的招商措施，從時間、資金以及人力上進行差異化、重點化招商。（4）利用多種渠道，多元招商。

常用的招商手段有：

.與政府聯(lián)合組織項目推介會；

.與各地商會、行業(yè)協(xié)會以及同鄉(xiāng)會合作，進行推廣招商；.面向主力客戶、品牌客戶，一對一進行宣傳招商等；.利用傳媒和網(wǎng)絡招商；

.舉辦或參加各種專題招商會議和文體活動招商；.借助中介機構(gòu)的聯(lián)絡渠道招商；.派出招商小組主動上門招商；

.在目標客戶相對集中之地設置招商辦事處等。（5）重點客戶優(yōu)先招商

重點客戶，是指在某一區(qū)域和行業(yè)內(nèi)，有一定知名度和影響力的企業(yè)和商戶。這種客戶入住園區(qū)，對同行企業(yè)、上下游企業(yè)以及其他中小企業(yè)都起著極大的帶頭和表率作用。因此，要進行優(yōu)先招商。（6）定向招商

定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯(lián)系，向目標客戶推介本項目，并說服其入園經(jīng)營的招商方式。定向招商首先需要大量收集客戶的信息資料，然后選擇確定適合本項目定位的目標客戶，再與之聯(lián)系，說服其入園經(jīng)營。本項目的主力商戶、重點客戶都需要通過定向招商的方式進行招商。（7）優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是指在招商條件方面給予客戶一定的優(yōu)惠，以降低客戶的經(jīng)營風險，增強其經(jīng)營信心，促進招商工作，這是最常用的傳統(tǒng)

招商策略。招商條件優(yōu)惠的方式有：稅收優(yōu)惠、免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠、送廣告等。對主力客戶和重點客戶，招商條件的優(yōu)惠幅度可適當大些，以吸引其進入園區(qū)經(jīng)營。

優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在本項目目前的環(huán)境條件下，其作用應該是非常明顯的。

（8）、建立客商服務中心，安商扶商，“以商招商”

以商招商，是一種行之有效的、較其它招商方式更加快捷、更加直接的工作方法。其精髓在于緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)鏈招商，核心在于建立以商招商長效機制，重點在于營造“安商、扶商、親商、富商”的發(fā)展環(huán)境。

將企業(yè)請進來，還需讓企業(yè)安心落戶，只有這樣，才能吸引更多的企業(yè)進來。

吸引企業(yè)落戶的關鍵是投資環(huán)境，客商要來投資，首先會向已經(jīng)落戶的客商打聽當?shù)氐耐顿Y環(huán)境。

因此，以商招商，關健在于 “筑巢引鳳”，努力打造一流的投資環(huán)境。其核心就是要創(chuàng)造一個“安商、扶商、親商、富商”的良好氛圍。因為落地企業(yè)把對園區(qū)的感悟介紹給其朋友或伙伴，遠比我們自我介紹產(chǎn)生的感召力要強的多，轟動要大的多，可信度要高的多。

“筑巢”既涉及到“硬”環(huán)境，更關系到“軟”環(huán)境的打造。要按照“既招之，則安之；先養(yǎng)之，后富之”的工作思路打造一流的投資環(huán)境。一是要建立客商服務中心，做好引進客商的跟蹤服務工作。盡快建立和落實招商、對接、落地、投資建設的“一條龍”服務機制，特別是要在重點客戶的落地對接和后續(xù)服務上狠下功夫，向其提供全程“保姆式”服務，推進其早落戶、早投產(chǎn)。二是要著力完善基礎設施和配套服務設施，提供教育、醫(yī)療、居住、娛樂等高質(zhì)量服務，以利于項目引進和“落地”。要高起點規(guī)劃和建設園區(qū)，通過規(guī)劃，科學、合理地定位園區(qū)地塊的使用功能、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和招商引資重點。要充分考慮投資者對服務功能的需求，優(yōu)化投資創(chuàng)業(yè)環(huán)境，打造可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代特色園區(qū)。

“以商招商”模式展現(xiàn)出一個全新的招商領域，一方面客商們了解行情、了解商情，由他們出面開展招商工作，“現(xiàn)身說法”，具有較強的說服力。另一方面，可以充分發(fā)揮外地客商在原籍交往廣泛，具有較強社會影響力的關系優(yōu)勢。在充分利用這兩方面優(yōu)勢的同時，要把優(yōu)化發(fā)展環(huán)境做為核心工作長抓不懈，營造出真心實意“扶商”、千方百計“富商”的良好氛圍，達到“引進一個，帶動一批，影響一片”的招商效果。

2012年11月28日

第三篇：渠道招商策略

娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結(jié)為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。蜘蛛在織網(wǎng)的時候，不是說織了一個經(jīng)線和一個緯線后就開始等蹲守獵物的，它是織了經(jīng)線織緯線，織了經(jīng)線織緯線，最后一圈一圈密密的織，一圈一圈密密的織……,那時候它是很餓的，可以說是忍饑挨餓，忍寂寞還忍無聊，但它還是一直織一直織，最后它織成了，在這邊一座，想吃蒼蠅吃蒼蠅，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后還挑著吃，雙眼皮的吃，單眼皮的不吃，油光滿面的吃，尖嘴猴腮的不吃。這就是渠道的厲害!

所以說，渠道的資產(chǎn)性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進行資本運營。新希望集團劉永好說：經(jīng)營商品是一分一分的賺錢、經(jīng)營資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢、經(jīng)營資本也是一塊一塊的賺錢；這里我們思考一個問題：一個企業(yè)家對自己的商品應該報著什么態(tài)度?愛它?恨它?

我最怕那些說愛自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當孩子的老板。為什么?《大學》里有句話說的好：人莫知其子之惡、人莫知其苗之碩。什么意思呢?用中國的諺語來解釋就是，孩子啊總是自己家里的好，莊稼呢總是看著別人地里的好。所謂孩子自己的好，老婆別人的好?，F(xiàn)在培訓界或者說管理界有人提出了要與自己的產(chǎn)品、項目談戀愛。我看這種說法就是明顯的抽風。必須要堅決打擊有這種說法的人。那我們應該怎樣對待自己的產(chǎn)品呢?本田汽車創(chuàng)始人本田宗一郎說：企業(yè)家的本能是讓自己的產(chǎn)品過時變舊。

吉列刀片我們都知道被寶潔收購了。當時吉列刀片因發(fā)明了安全刀片而一下子風靡全球。隨后不久威爾金森公司發(fā)明了不銹鋼刀片，當時的情況吉列的老板考慮到二點：

一、如果生產(chǎn)不銹鋼刀片，自己的安全刀片就要換代，庫存就要產(chǎn)生損失。

二、如果換了不銹鋼刀片，因為不銹鋼的質(zhì)量好、結(jié)實，用戶使用周期就加長，產(chǎn)品銷量相對會有影響，結(jié)果就仍然生產(chǎn)安全刀片。結(jié)果是短短的三個月后，吉列在美國的產(chǎn)品份額被威爾金森拉下了14%，于是吉列老板一看這不行，緊接著吉列的雙刀刃刀片超旋轉(zhuǎn)刀頭等等新產(chǎn)品面市，每一樣單一產(chǎn)品都是有壽命周期的，當產(chǎn)品快要被淘汰的時候，自己革自己的命。因此這樣來看，我想本田宗一郎說的那句：“企業(yè)家的本能是叫自己的產(chǎn)品過時變舊。”似乎不僅僅只是道理那么簡單。

渠道運營不僅僅是市場營銷這么簡單，很多人總是錯誤的把渠道運營看做是市場營銷的內(nèi)容。憑自己從書本里看到的甚至是聽到的一些理論、經(jīng)驗就以為深得渠道經(jīng)營之道，結(jié)果只能是掉去中國渠道的汪洋紅海而不得自拔?？梢院敛患芍M的說，在渠道運營上沒有太大的經(jīng)驗和理論可談。在實戰(zhàn)過程中對其分銷代理商進行從企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營管理、財務管理、人力資源管理、市場營銷等各個方面進行干預，最大限度的代替分銷商企業(yè)的這些功能，最終使其成為我們的市場鋪貨中心。

其實我們知道在整個渠道運營上渠道總部與分銷商間博弈是永恒的，不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風。經(jīng)銷商有奶便是娘。培養(yǎng)經(jīng)銷商對運營總部的忠誠就顯得特別重要。怎么才能使代理商忠誠呢?要想分銷商對我們忠誠那就得叫分銷商形成對我們的依賴。只有讓分銷商對我們產(chǎn)生高度的依賴，我們才能更好的布控我們的市場渠道戰(zhàn)略。

這里重點從渠道管理角度談談怎樣使代理商對我們產(chǎn)生依賴。渠道管理本質(zhì)可以概括為兩個字：掌控。如果分解開來就是老子《道德經(jīng)》里的十二個字：

虛其心、實其腹、弱其志、強其骨。

老子在《道德經(jīng)》中說：“不尚賢，使民不爭;不貴難得之貨，使民不為盜;不見可欲，使民心不亂。是以圣人之治，虛其心，實其腹，弱其志，強其骨，常使民無知無欲。使夫智者不敢為也?！?/p>

《道德經(jīng)》中的這一段論述，常常被后世的研究者認為，乃是對春秋時期列國摩拳擦掌干戈互現(xiàn)的狀況的一種反對和消解。所謂小國寡民、無為而治，也即是不思進取、羸弱保守的同義詞。從各種意義上來看，《道德經(jīng)》的這種思想似乎都和現(xiàn)代企業(yè)管理中積極進取、目標明確、手段多樣、追求效率的基本原則扯不上關系，甚至互相矛盾。但如果我們仔細品味“虛其心，實其腹，弱其志，強其骨”這十二個字，再輔以現(xiàn)代各個領域?qū)τ凇兜赖陆?jīng)》的再理解、再運用和再契合，我們會發(fā)現(xiàn)，這十二個字恰恰可以作為現(xiàn)代企業(yè)管理人員的座上明訓。運用到渠道上，我們這里理解：

(一)虛其心。

重點運用在渠道的第一個環(huán)節(jié)：招商環(huán)節(jié)。也就是在分銷代理商還沒有正式簽約之前。

“虛其心”具有兩個層面上的涵義：第一，并非“扼殺其心”或者“消滅其心”，而是承認人類私心的存在。第二，在古代漢語中，“虛”并不等于“空”，他們之間有著微妙的差別：虛相對于實，它不是不存在，但又與實際的存在感不同;它“在”，但是“不起作用”。

虛其心，即告訴我們的潛在或者目標分銷商我們產(chǎn)品如何如何好，我們的總部如何如何有實力，我們的行業(yè)多么多么的有前景，我們的代理政策和代理體系多么的科學合理，告訴他們什么都不用擔憂，不用去想，只要跟著我們?nèi)プ鼍托辛?，就等著?shù)錢吧。等等，這叫虛其心。

(二)實其腹。

重點運用在渠道分銷商剛成為我們代理后的一段時期。

實其腹，說得通俗點，就是要讓人吃飽肚子。這個很重要，既是穩(wěn)住代理商的心態(tài)，是第一步虛其心的延伸，也是為我們將來對渠道進行再挖掘再創(chuàng)新做鋪墊。一開始，無論如何一定要叫代理商見到實惠，賺到錢。這里總部的一些支持從一開始就得要跟上，什么X展架、宣傳頁、小冊子等物料支持、技術支持、培訓支持等，甚至人力支持，條件允許，人就直接過去輔導市場。

(三)弱其志

重點運用在渠道運營的整個過程中。

這是我們消弱我們的分銷商的某些職能，使其最大程度上依賴我們的關鍵步驟。渠道總部在這個過程中利用培訓這一重要方式對分銷代理商進行掌控。縱觀一個企業(yè)的整個經(jīng)營過程，其實無外呼三個方面，第一個就是財務管理，第二個就是生產(chǎn)運營管理，第三個就是市場管理。也就是說財務、運營、市場組成了一個公司整個經(jīng)營過程的全部。要想掌控分銷商，就要我們渠道總部對旗下各分銷企業(yè)在這三個方面對其進行干預。而干預的唯一手段便是培訓。

通過培訓，我們指導分銷商怎么進行戰(zhàn)略規(guī)劃、怎么進行財務預算結(jié)算、怎么進行人力資源配置、怎么進行效績考核、怎么進行薪資分配、怎么進行市場終端的開拓從而打開本地市場等等，這樣通過培訓，也就是我一直說的，通過總部這一教練，對分銷代理企業(yè)經(jīng)營的各個方面進行干預，最終使分銷商的本質(zhì)成為我們各地的鋪貨庫房和配送中心。公司遠景戰(zhàn)略給你做好，人力資源上給你指導，全年的財務預算、財務政策給你建議好，展架、傳單、宣傳冊給你派發(fā)，業(yè)務人員的輔導給你做到位，這就是說我么最大限度的通過總部對分銷商的培訓、指導，從而減弱甚至取代、替他分銷商的某些職能，使其只成為我們的一個市場中心，市場開拓將成為分銷商企業(yè)最大的職能。這樣分銷商對總部的依賴就這樣被培養(yǎng)起來了。

總部在渠道運營中更多的是扮演著教練的身份，而各地分銷商扮演著只會拿冠軍、拿金牌的隊員。這也是我說的教練式渠道的最核心的思想。

(四)強其骨

運用在渠道運營的整個過程中。

強其骨，這里指的骨重點指分銷商的市場團隊。保證每個分銷商的這塊骨頭夠硬，夠強。只要保障了分銷商的市場團隊的執(zhí)行力，那么次之前的所有環(huán)節(jié)才算是沒有白費，我們的最終目的就是銷量。那么我們總部就要想盡千方百計的強其骨了，培訓、扶持甚至直接派人跟進。

另外我需要消解大家一個疑問。那就是地區(qū)運營打理和行業(yè)垂直代理的從根本上就是相輔相成，不能分割的。兩者沒有什么矛盾。運營代理是市場面鋪開的需要，垂直行業(yè)代理是做把地區(qū)做深做精的需要。兩者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行業(yè)垂直代理不宜放到省級(包括省級)以上級別。垂直代理最好的發(fā)展模式是針對某一城市發(fā)展某個行業(yè)的垂直代理。因為就需要靠代理和分銷過活的企業(yè)，一般上其實力和影響力一般不夠超過本身所在城市，即便有所超過，觸角也只能是對幾個城市很熟悉。試想如果一個企業(yè)針對一個省甚至全國的某一行業(yè)把握的很透，那這個企業(yè)是多么的可怕。他沒有必要代理你的項目，他可以直接做目前為止更合適他的媒體。當然我相信我們終有一天也有這樣的代理企業(yè)成為我們的代理的。但是絕對不是我們目前的這個階段。

第四篇：招商以及招商會策略

談房地產(chǎn)商業(yè)街項目的招商策略

商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模，不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場所，其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團式商業(yè)街。它是由眾多的商店、餐飲店、服務店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列。

定位是商業(yè)街招商的基礎，根據(jù)項目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合，之后才進入有目的的招商工作。

一、商業(yè)街的定位

1、商業(yè)街的商業(yè)主題。

即商業(yè)街應該具有的獨特的商業(yè)經(jīng)營的主要脈絡和指導思想。

例如以“中檔品牌，大眾服務”為經(jīng)營方針的西單商場，經(jīng)過二十年的經(jīng)營，形成了一套完整的“平民消費”模式的管理理念，調(diào)查顯示，在此消費的北京市本地人占消費總量的74%，而境外人士占了26%。與西單不同的是定位于“為歐洲人服務”的北京秀水服裝一條街，它的管理委員會根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務管理條款，成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街，調(diào)查顯示，在秀水街交易的客戶，87%來自東歐，11%來自中東，2%來自世界各地。

2、商業(yè)街的社會主題。

即商業(yè)街所承載的社會責任和應具有的非購物的功能，商業(yè)街是城市形象的代表，消費者或游客觀商業(yè)街，即可知城市之容、之貌、之風、之魂。

例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”，以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射，結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀，發(fā)展成為一個集購物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)完整的歷史脈絡和現(xiàn)代商業(yè)氣息。

又如北京前門的大柵欄商業(yè)街，根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購物、休閑、觀光、娛樂為主的特性，將項目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。案例：某商業(yè)街的定位啟示錄項目選址：該項目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境；競爭對手：周邊有一SHOPPING MALL形式的廣場、大型外資超市、小商品市場、特色商業(yè)百腦匯、老牌百貨商場等；市場調(diào)查：該區(qū)域大型百貨商業(yè)出現(xiàn)嚴重的供給過剩；特色專業(yè)型、主題型商鋪投資熱潮漸起；項目鄰近使館區(qū)，已形成國際化的生活氛圍；該區(qū)域外資企業(yè)數(shù)量眾多；發(fā)現(xiàn)商機，以經(jīng)營國外商品為主的商業(yè)形式將會受到該項目乃至周邊居住和生活的眾多外籍人士的歡迎；能夠彌補該區(qū)域商圈傳統(tǒng)商業(yè)功能的空白點；居住在該區(qū)域的外籍人士數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢；確定目標客戶：在中國居住及進行商務、旅游等外籍人士；進行項目定位：“國際商品街”，以經(jīng)營國外商品為主，充滿異國商業(yè)特色的商業(yè)街。商業(yè)街布局：餐飲類：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等；雜貨類：老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店食品類：紅酒、雪茄等保鍵品類：藥店、護膚用品店等寵物用品類：貓、狗糧及用品店休閑類：體育、運動、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等；

二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合

商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點，可以做到資源共享、優(yōu)勢互補。同樣在商業(yè)街這樣一個完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部，各業(yè)態(tài)也應相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點以強化和突顯商業(yè)街的整體定位。

一般來說，商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀：具備購物功能的占40%，具備餐飲功能的占30%，具備休閑娛樂功能的占30%。當然，這個結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準的“經(jīng)典定律”，主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會形成不同的比重。但是，在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分，如北京西單，僅靠莊勝崇光百貨和時代廣場兩個明星店鋪，是支撐不了一條街的整體開發(fā)的；又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街，是由223家不同風味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店，在1500米長的地段內(nèi)有序排列組合而成，這些都不是一個店所能作為的。通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購物中心、大型綜合超市為主，普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補充形式出現(xiàn)。應該注意的是，信譽和口碑是商業(yè)街長期發(fā)展的依托，引入的品牌商品必須要保證真實性。

三、商業(yè)街的招商策略

招商策略是實現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟，也是實現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，商業(yè)街的招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進行考察。

1、確定招商對象

招商對象的確定圍繞項目的目標來確定，例如命名為“國際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項目，一般都是引進國內(nèi)外有影響、有實力的商業(yè)機構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對象，招商的重點對象為實力強的大規(guī)模商業(yè)機構(gòu)、營銷經(jīng)驗豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。還可以通過特殊項目的引入豐富商業(yè)街的功能，塑造項目的獨特性。例如品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進，擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進。某商業(yè)街曾引進心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務機構(gòu)。

2、確定經(jīng)營模式投資經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主購買商鋪后自己直接經(jīng)營。委托經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主出于保險起見，將商鋪委托商管公司租出去，讓別人經(jīng)營。租賃經(jīng)營：是指經(jīng)營業(yè)主一時買不起商鋪，以租賃的形式進行租賃經(jīng)營。直接經(jīng)營：某些商管公司將直接經(jīng)營管理大約20％的營業(yè)面積，免因全部他營造成失控的應變舉措。虛擬經(jīng)營：是指以商業(yè)街為總品牌商標，與若干個研發(fā)機構(gòu)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商進行對接，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售相應的該商業(yè)街旗下的子產(chǎn)品。

3、制定招商優(yōu)惠策略根據(jù)地區(qū)政府對商業(yè)街的扶持政策確定可以給予招商對象的優(yōu)惠措施，對于一些新興的沒有天然地理、人文等資源的商業(yè)街來說，這一優(yōu)惠措施對吸引人氣有莫大的幫助。

4、招商流程市場調(diào)研和目標客戶分析(招商部)，客戶招商月計劃實施(招商部)，客戶招商周計劃(招商主管)，客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒(行政部)，目標客戶開發(fā)，拜訪、接治(招商主管)，客戶分類、確定重點客戶(招商部)，填寫招商意向表（招商部、客戶），客戶資格考察、評估核準(招商部)，確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務部、客戶)，與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門），招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)，提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)，提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心），進行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）。

房地產(chǎn)商業(yè)項目招商的流程建議

一、邀請相關咨詢顧問公司協(xié)助進行商業(yè)測算和市場調(diào)研

邀請顧問公司進行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在項目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個問題。

1、市場條件成熟度調(diào)查項目初期，首先對項目擬選擇地區(qū)的市場條件進行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進行針對項目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應商業(yè)房地產(chǎn)項目的可行性，對該項目的定位有個宏觀的思考。因為商業(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場成熟性的問題。

2、項目位置可發(fā)展調(diào)查

商業(yè)房地產(chǎn)項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。實際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個地方具備了相應的條件后，才可以做。一個住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會發(fā)生倍增或銳減。當一個商業(yè)房地產(chǎn)項目的客流發(fā)生倍增的時候，項目所在位置能否適應就成為一個重要的問題。

3、可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷

在完成商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后，需要針對特定項目地址進行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項目的市場基礎，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項目營業(yè)額及項目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關問題。

例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達74000平方米，二期可出租面積達43000平方米，一期1998年投入運營后，生意興隆，但二期2000年開業(yè)后，長期經(jīng)營狀況不佳，管理商開始認為是因為商品組合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營狀況才得到改觀。其實新世界二期運營不佳的原因在于市場規(guī)模判斷不準確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業(yè)，這說明開發(fā)商對市場可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準確。在做完市場咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進行階段性判斷。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。

二、依據(jù)市場調(diào)研確定商業(yè)類型及詳細定位方案

商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂功能房地產(chǎn)、餐飲功能房地產(chǎn)、健身服務及休閑功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)。娛樂功能房地產(chǎn)包括用于電影城、娛樂城、KTV等運營內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采取獨體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合發(fā)展，其發(fā)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復合度高、時尚化的特點。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營特點，健身服務類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)首先在國內(nèi)大城市發(fā)展，兩者在項目中開始發(fā)揮越來越重要的作用。如此眾多的商業(yè)類型的確定基礎依托于所處地域、當?shù)亟?jīng)濟狀況、行業(yè)發(fā)展以及商業(yè)需求類型等，所以要仔細分析優(yōu)劣并確定項目的類型。

三、項目組織確定和工作次序的建立

地產(chǎn)公司在項目地塊取得后要針對項目建立項目公司，確定專案組主要執(zhí)行人員。項目公司主要執(zhí)行人員是各個工作單元的紐帶，是項目進展的主要執(zhí)行者，需要對項目執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢和政府公關等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是項目進展的基礎。

四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談

項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯(lián)系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。

五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定

確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開發(fā)實力、現(xiàn)金流量考慮和目標客戶群所在確定是否需要進行項目融資或邀請合作伙伴進行協(xié)作。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業(yè)計劃書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設計中去。

六、項目規(guī)劃進行設計

項目的規(guī)劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重：方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內(nèi)空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。

七、設計方案的多方討論

地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設計方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場專家或商業(yè)策劃公司，由市場專家或商業(yè)策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念，具有市場準確度。無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項目的設計必須遵守市場需求。建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創(chuàng)造美學空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設計院共同參與。

八、項目設計、市場調(diào)整方案及財務方案的系統(tǒng)化整合

在完成項目設計、市場調(diào)整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項目規(guī)模和投資回報的關系是否合理；判斷項目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調(diào)整，并再循環(huán)進行市場調(diào)整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。

九、項目方案的政府許可

項目的進展需要周詳?shù)臏蕚浜涂沙掷m(xù)發(fā)展的計劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風險和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進了項目聽證制度。完成項目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。在上述政府許可的各項內(nèi)容中，可行性批復、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規(guī)劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。

十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

政府在討論聽證后都會依據(jù)城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據(jù)項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司進行合作。聘請商業(yè)管理公司需要在項目開展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設計、招商銷售和長期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。

十一、項目招商的工作一般步驟

1、提前招租項目內(nèi)的大型主力戶主力店

市場定位和業(yè)態(tài)定位等設計前進行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設計→實施建設（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造）

2、品牌商家的引進和規(guī)劃

按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單，并依據(jù)品牌號召力將其設立成高級、中級、普通級目標群，便于后期的規(guī)劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當?shù)卣嚓P領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。

4、多渠道進行招商溝通

從總量來看，項目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業(yè)態(tài)和更多的未到當?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2-3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。

房地產(chǎn)商業(yè)項目招商會細節(jié)籌備流程 招商會的第一步是解決客戶的來源問題，第二步就是為招商會的召開準備資料和審核課程，有人可能疑問我們?yōu)槭裁窗哑綍r認為很簡單的資料準備和課程單獨提出來自成一章，這個疑問有好多人有，那么這也是有的公司招商成功有的不成功的內(nèi)在原因之一，我們說過，招商會的過程就好像一個拼裝極品賽車的過程，任何一個小細節(jié)都不能失誤，例如招商會的資料，有40人參加，一般帶45份就夠了，而我們一般帶60多份，為什么，因為很多有意向客戶回去就要開展工作，資料結(jié)果沒有帶夠，等回到公司在發(fā)過去，日子估計也過去半個月了，半個月有很多意外可以發(fā)生的。

一、會議物資的準備

1、會議資料的準備：會議資料的內(nèi)容準備，寧可多備也不要出現(xiàn)到時不夠用的情況，一般的科學儲備量是確定參會人員總和的150%。因為有的客戶參加會議時候，把資料忘到房間了，就隨手在領一份，服務人員總不能說，你回去拿去吧，我們這里不夠了；同時會議完畢之后一些意向客戶可能要帶回去一些資料擴大宣傳，我們沒有帶來，結(jié)果回到總部后想發(fā)過去的時候，對方也可能就沒有會議那份激情了，因為我們的招商會大都是在外地開的，在公司本地開的機會比較少。備而無患是必要的。A來賓資料袋內(nèi)容（以一個連鎖公司為例）：會議手冊，招商書，招商手冊，產(chǎn)品彩頁，運營手冊大綱，專賣店首批配置表，聯(lián)系人名片，筆記本，筆，代表證；

B會務組資料內(nèi)容：接站一覽表，來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會務組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時刻表；

C溝通組資料內(nèi)容：來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，會務組成員通訊錄（人手一份），招商書，各級經(jīng)銷商合同，運營手冊VI手冊七本及相關資料；

2、會議物資的準備：根據(jù)會議不同規(guī)模設定內(nèi)容。

A常用物資：電腦，打印機，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機，一次性水杯，照相機、攝像機或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標志、公司放大的標識、以及各種通知條，比如說有現(xiàn)場打電話的，直接去說可能唐突一些，那么準備一個紙條，“先生/女士，你好，請維持會議現(xiàn)場的安靜，請把手機調(diào)至震動或關閉，謝謝配合；你這樣遞過去一個條子，比說話的效果要好多了。

B產(chǎn)品樣品（常用的產(chǎn)品多帶一些，比例為1：5左右，以防現(xiàn)場有人購買），常用藥品（感冒、發(fā)燒、消炎、腸胃藥品等）及員工值班食物（如牛奶、餅干，因為員工極有可能吃不上飯）；

二、人員分組與協(xié)調(diào)

1、分組的原則：

分工和協(xié)調(diào)次序明白，首先是分工，完成自己份內(nèi)的工作任務，其次是配合其他組的需要，千萬不可發(fā)生自己的活沒有干完，卻忙這去干不屬于自己的工作，結(jié)果出現(xiàn)了即沒有耕好別人的責任田，也沒有種好自己家的自留地。在自己本職工作做完或不忙的情況下應主動配合別的部門工作。

2、分組的設置： A總指揮：

一般有公司老總或者副總擔任，主要是會議前期的組織、后期服務和總協(xié)調(diào)； B副總指揮：

這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責左右細節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務處理； C會務組組長：

一般有行政部經(jīng)理擔任或者市場部經(jīng)理擔任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負責會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務組中再設登記、接站兩組；

D會場組：

會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務處理、會場氣氛的營造；

E后勤組：

票務安排、會議各種費用結(jié)算、支付等；

F溝通組：

這個組責任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務組進行業(yè)務安排等。

3、分工固定但所設人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學分配，避免一件事幾次換人等重復用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有課程時可協(xié)助業(yè)務組談判或會務組工作。

三、課程的審定與演練

1、提前10天定好講課內(nèi)容，并由授課人提供課件或講課提綱。

2、授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進關系，課程的順序很關鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢講解；公司的項目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營銷策略分析；樣板市場的啟動介紹和財務分析；其他需要設置的內(nèi)容?；旧习凑战?jīng)銷商的了解事務的習慣和次序來講解，比如說如果上述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營銷方案和財務分析就顯得很突兀，不容易被人接受。

3、對授課人的表達能力及語言習慣充分了解，如不具備我方要求及時調(diào)整或更換。

4、必須安排每位授課者提前演練。

5、設計備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。

6、主持人講稿的審定很關鍵，主持人不僅僅是一個主持，更是一個總結(jié)者，一個優(yōu)秀的主持，會把每一個講課人的內(nèi)容總結(jié)以及導引到下一個課題，過渡的很自然。

四、會前動員會及各小組工作流程演練

1、會前總動員要讓每個與會員工了解整個會議的重要性，并把大家的心態(tài)調(diào)整到期最佳。

2、會前的演練十分重要，通過模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時調(diào)整。

3、具體工作流程瀏覽后文。

4、所有工作人員進入會場后應統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標，注意整體形象。

5、參會工作人員在會議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應避開公共場合，公共場合交流中避免不雅的口頭闡，不隨地吐啖。

6、需要住在會場的工作人員在休息過后一定要將個人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。

7、注意公司形象，給會場留下好的映象，為下次合作提供基礎。

五、工作人員提前進駐會場：所有工作人員應提前一天到會場熟悉會場環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。提前預約賓館進行各種條幅和導引牌的制作，會務組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個指示牌。會議室的布置很關鍵，調(diào)試音像和投影必須提前，以免失誤發(fā)生，必須有公司開會的濃濃氛圍，給成功創(chuàng)造隱形的基礎保障。

房地產(chǎn)商業(yè)項目招商會服務履約流程

我們在前面說過，招商會就象足球比賽，越到后期，越是關鍵，球前面運轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會議后期有六項重點工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。第一項：

簽約程序以及細節(jié)準備；招商會前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個小時，射門開始了。一般招商會項目展示結(jié)束之后，有一個咨詢的安排，大概在一個小時左右，由主持人宣布想要了解項目或者合同細節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會前溝通過的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會過去（這個時候經(jīng)銷商是哪個人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，作個簡單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個時候如果有一個經(jīng)銷商能現(xiàn)場簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標準），第一個簽約的時機和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時間安排，一個是會餐的時間安排，一個是晚上以及明天上午預約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。會餐時公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應，喝好但是絕對不能喝倒，晚上是重點大客戶的簽約談判工作，很多會議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預約，越是緊張越好，貨不緊俏不好賣呀，預約的時候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個時間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會不順利，簽約的過程就是一個心理戰(zhàn)的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細節(jié)籌備這個時候就起到了一個殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式方法不同，不在累述，細節(jié)和技巧體會便知。

第二項：招商會結(jié)束來賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時候涉及到錢財?shù)氖马椧欢ㄒ唤忧宄热缯f鑰匙押金等等，安排參會人員的離開也很關鍵，對待簽約的經(jīng)銷商和沒有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒有簽，回去的時候自己打的去吧，由于來的時候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來這個客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會想就這個態(tài)度，以后還談保姆式的服務培訓呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意向不到的收獲。

第三項：會務組撤離酒店注意事項；會物組撤離賓館的時候，有幾個細節(jié)要注意，查漏補缺。第一是巡視檢查各個客人的房間或者和前臺進行問尋，以免有客人忘了東西，同時讓服務員查房以確定是否有其他事情，比如說煙頭把地毯燒了一個洞，等結(jié)算的時候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費了不少口舌；

第二是結(jié)算的時候公司財務人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問題，帶上會務組的人員以便確認；

第三是為了留下的客人討個方便，除了公司該付出的費用以外，有的客人到時候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺說清楚按照我們開會時候的標準結(jié)算，給客人留一個長久的好印象；

第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。

第四項：會后總結(jié)，重中之重。會議開完了，總結(jié)是關鍵，因為會后看會議，一定會看出很多不足，會后總結(jié)那個企業(yè)或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關鍵需要注意。

第一、會后總結(jié)不要僅僅停留在開會或者獎罰身上，必須有專人負責記錄，然后和以前的會議日程安排結(jié)合起來，越來越完善，就像我寫這個招商步驟一樣，是會議總結(jié)落實到文字上的結(jié)果。

第二、獎優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺會議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯了，第二次，第三次還會犯同樣的錯誤，惰性和錯誤有時候是慣出來的。

第三、會議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因為最重要的款項還沒有進帳，必須安排專人定好計劃來執(zhí)行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶服務部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是會議總結(jié)的關鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來總結(jié)應該如何后期溝通和促進，切記不要讓財務直接打電話，很多公司認為合同簽訂了，定金交了，后面由財務去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因為經(jīng)銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務關系，還不是特別了解，財務適合在首期款進來后，以后的進貨或者對帳的時候來執(zhí)行，前期必須由市場部的人盯著，知道全款倒帳為止在進行移交。

第五項：招商履約的重點；第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復或者回答經(jīng)銷商提出的問題，不管對方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語氣就好像對方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經(jīng)銷商。

我在2003年招商的時候，安徽的一個客戶過來，是一個老教師，在聊家常的時候，他說他兒子要考某個名牌大學的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實話，他當時表示感謝的時候都不相信我真的會給他去辦理，僅僅是抱個希望罷了，會議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業(yè)務的合作，我都會盡力幫忙，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會議完畢后的溝通由頭很關鍵。

第二是款項的金額，這個時候有的經(jīng)銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因為招商會上考慮到是影響傳播的問題，而現(xiàn)在是單對單的溝通問題，只要是在權限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關于是款項金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因為他沒有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；

上述的兩個問題也許有的經(jīng)銷商全要要求達到，這個是個原則問題，絕對不能答應，眼光看遠一些。

第三為了促成招商的履約率，公司可以找個較好的由頭出臺一個促銷措施，一定要有一個時段性，不是長期的，比如說為了更好的為經(jīng)銷商服務，董事會決定對會議上簽約履行的經(jīng)銷商送多少多少東西或者公司將安排人員怎么扶持，對于新經(jīng)銷商來講，扶持的最好辦法不是送產(chǎn)品，而是送人員的扶持和培訓扶持等，因為產(chǎn)品能否很好銷售還不知道。同時公司負責溝通的人員的綜合素養(yǎng)對招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權威性同時具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。

第六項：宣傳材料編輯與制作招商會完畢后，最晚不要超過兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺上一定要及時的出來各種宣傳報道，對于老的經(jīng)銷商也是一個很好的促進，內(nèi)容包括網(wǎng)站新聞發(fā)布、招商會圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會議資料的整理、照片錄像的整理等；同時通知那些沒有來參加會議的經(jīng)銷商要隨時關注我們的網(wǎng)站，對于他們也是一個激勵，我們有幾個經(jīng)銷商就是看到簽約情況后在會議后自己直接過來公司進行談判，最終履約成功的。

招商會的四部秘笈其實很簡單，只要組織嚴密、執(zhí)行到位一般都會有一個好的結(jié)果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個表象，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是公司的城信和實力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務到位，沒有這個作保障，招商會的繁榮也是曇花一現(xiàn)。

第五篇：商業(yè)街招商策略

商業(yè)

街招商策略

商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模，不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場所，其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團式商業(yè)街。它是由眾多的商店、餐飲店、服務店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列，如墨西哥城起義者大街、紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭麗舍大街，等等。在西方的經(jīng)濟理論中，它與購物中心、商業(yè)區(qū)等等有著嚴格的界限，是不可

混淆的概念。

定位是商業(yè)街招商的基礎，根據(jù)項目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合，之后才

進入有目的的招商工作。

一、商業(yè)街的定位

1、商業(yè)街的商業(yè)主題。

即商業(yè)街應該具有的獨特的商業(yè)經(jīng)營的主要脈絡和指導思想。

例如以“中檔品牌，大眾服務”為經(jīng)營方針的西單商場，經(jīng)過二十年的經(jīng)營，形成了一套完整的“平民消費”模式的管理理念，調(diào)查顯示，在此消費的北京市本地人占消費總量的74%，而境外人士占了26%。

與西單不同的是定位于“為歐洲人服務”的北京秀水服裝一條街，它的管理委員會根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務管理條款，成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街，調(diào)查顯示，在秀水街交易的客戶，87%來自東歐，11%

來自中東，2%來自世界各地。

2、商業(yè)街的社會主題。

即商業(yè)街所承載的社會責任和應具有的非購物的功能，商業(yè)街是城市形象的代表，消費者或游客觀商業(yè)街，即可知城市之容、之貌、之風、之魂。

例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”，以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射，結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀，發(fā)展成為一個集購物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)完整的歷史脈絡和現(xiàn)代商業(yè)氣息。

又如北京前門的大柵欄商業(yè)街，根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購物、休閑、觀光、娛樂為主的特性，將項目定

位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。

案例：某商業(yè)街的定位啟示錄

項目選址

該項目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境

競爭對手

周邊有一SHOPPING MALL形式的廣場、大型外資超市、小商品市場、特色商業(yè)

百腦匯、老牌百貨商場等

市場調(diào)查

該區(qū)域大型百貨商業(yè)出現(xiàn)嚴重的供給過剩； 特色專業(yè)型、主題型商鋪投資熱潮漸起； 項目鄰近使館區(qū)，已形成國際化的生活氛圍；

該區(qū)域外資企業(yè)數(shù)量眾多；

發(fā)現(xiàn)商機

以經(jīng)營國外商品為主的商業(yè)形式將會受到該項目乃至周邊居住和生活的眾多外籍人

士的歡迎；

能夠彌補該區(qū)域商圈傳統(tǒng)商業(yè)功能的空白點； 居住在該區(qū)域的外籍人士數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢；

確定目標客戶

在中國居住及進行商務、旅游等外籍人士

進行項目定位

“國際商品街”：以經(jīng)營國外商品為主，充滿異國商業(yè)特色的商業(yè)街

商業(yè)街布局

餐飲類：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等； 雜貨類：老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店 食品類：紅酒、雪茄等

保鍵品類：藥店、護膚用品店等 寵物用品類：貓、狗糧及用品店

休閑類：體育、運動、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等；

二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合 商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點，可以做到資源共享、優(yōu)勢互補。同樣在商業(yè)街這樣一個完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部，各業(yè)態(tài)也應相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點以強化和突顯商業(yè)街的整體定位。一般來說，商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀：具備購物功能的占40%，具備餐飲功能的占30%，具備休閑娛樂功能的占30%。當然，這個結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準的“經(jīng)典定律”，主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會形成不同的比重。

但是，在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分，如北京西單，僅靠莊勝崇光百貨和時代廣場兩個明星店鋪，是支撐不了一條街的整體開發(fā)的；又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街，是由223家不同風味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店，在1500米長的地段內(nèi)有序排列組合而成，這些都不是一個店所能作為的。

通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購物中心、大型綜合超市為主，普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補充形式出現(xiàn)。應該注意的是，信譽和口碑是商業(yè)街長期發(fā)展的依托，引入的品牌商品必須要保證真實性。

三、商業(yè)街的招商策略

招商策略是實現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟，也是實現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，商業(yè)街的招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進行考察。

1、確定招商對象

招商對象的確定圍繞項目的目標來確定，例如命名為“國際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項目，一般都是引進國內(nèi)外有影響、有實力的商業(yè)機構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對象，招商的重點對象為實力強的大規(guī)模商業(yè)機構(gòu)、營銷經(jīng)驗豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。

還可以通過特殊項目的引入豐富商業(yè)街的功能，塑造項目的獨特性。例如品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進，擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進。某商業(yè)街曾引進心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務機構(gòu)。

2、確定經(jīng)營模式

投資經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主購買商鋪后自己直接經(jīng)營。

委托經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主出于保險起見，將商鋪委托商管公司租出去，讓別人經(jīng)營。

租賃經(jīng)營：是指經(jīng)營業(yè)主一時買不起商鋪，以租賃的形式進行租賃經(jīng)營。

直接經(jīng)營：某些商管公司將直接經(jīng)營管理大約20％的營業(yè)面積，免因全部他營造成失控的應變舉措。

虛擬經(jīng)營：是指以商業(yè)街為總品牌商標，與若干個研發(fā)機構(gòu)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商進行對接，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售相應的該商業(yè)街旗下的子產(chǎn)品。

3、制定招商優(yōu)惠策略

根據(jù)地區(qū)政府對商業(yè)街的扶持政策確定可以給予招商對象的優(yōu)惠措施，對于一些新興的沒有天然地理、人文等資源的商業(yè)街來說，這一優(yōu)惠措施對吸引人氣有莫大的幫助。

4、招商流程

市場調(diào)研和目標客戶分析(招商部)客戶招商月計劃實施(招商部)客戶招商周計劃(招商主管)客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒(行政部)目標客戶開發(fā)，拜訪、接治(招商主管)

客戶分類、確定重點客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）

客戶資格考察、評估核準(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務部、客戶)

與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門）

招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）

進行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）