第一篇：成功招商策略和模式

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者XX年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步a、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；b、確定獨(dú)到招商模式和策略；c、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？d、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；e、談判技巧與細(xì)節(jié)；f、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；g、如何拜訪經(jīng)銷商？h、如何量化考核經(jīng)銷商；i、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……

招商現(xiàn)狀困境

長期以來，由于招商方式單

一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費(fèi)用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深度服務(wù)和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。

同樣，對(duì)于招商企業(yè)來說，重視學(xué)習(xí)、選對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)是持續(xù)成功的關(guān)鍵。但實(shí)際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)；與廠家談判處于被動(dòng)；產(chǎn)品機(jī)會(huì)選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對(duì)稱，相互之間缺乏溝通平臺(tái)與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的還題。

首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好，三個(gè)月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會(huì)反思。

其次廣告依賴性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個(gè)目前在各個(gè)企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯(cuò)誤的。廣告依賴性太強(qiáng)自己就不會(huì)玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。

第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動(dòng)，通過各個(gè)方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。

第四招商沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。

第五缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)：很多時(shí)候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對(duì)話，我們經(jīng)銷商更沒有機(jī)會(huì)深入一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實(shí)力是不是所說的一打一個(gè)億的廣告。同時(shí)如果后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn)、管理都沒有，那么市場肯定作不起來。

現(xiàn)在藥交會(huì)招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過這種方式的招商成本最校

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個(gè)范圍比較小的市場，啟動(dòng)引爆市場

，利用樣板市場的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會(huì)來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市常市場風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨(dú)享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，兩方結(jié)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，應(yīng)該說樣板市場啟動(dòng)成功就更有保障了。

當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。

業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競爭對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶摺?/p>

根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個(gè)市場零售價(jià)，并以很低的價(jià)格，一般是零售價(jià)的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。人最難改變的便是自我意識(shí)。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢同步。

附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

2、貴公司的規(guī)模有多大？

3、貴公司的gmp廠有那些生產(chǎn)線？

全場通過gmp驗(yàn)收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？

5、某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？

6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

7、某產(chǎn)品的主要成分是什么？

8、某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？

9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。

代理價(jià)格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理：

13、代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？

要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營信譽(yù)。

14、貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊(cè)。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當(dāng)然能退。

17、公司怎樣保護(hù)我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；

嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；

統(tǒng)一市場價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為；

收取市場風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。

18、貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊(cè)。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場？

21、代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？

22、貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？

原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。

陳志懷，職業(yè)醫(yī)藥營銷人，歡迎交流：dongchuansir@sohu.com

第二篇：招商策略與模式

招商策略與模式

招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對(duì)”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實(shí)的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？

首先要明確招商目的。一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場運(yùn)作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。

其次要確定自己的目標(biāo)招商群。

招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場的主動(dòng)權(quán)。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競爭對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競爭對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動(dòng)市場。由于競爭對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。

B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

C．有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞健?/p>

最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競爭對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報(bào)紙基本集中在《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》，其中僅《中國經(jīng)營報(bào)》占去了報(bào)紙類廣告有效信息回復(fù)率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的６０％以上。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。

現(xiàn)在藥交會(huì)招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過這種方式的招商成本最小。

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個(gè)范圍比較小的市場，啟動(dòng)引爆市場，利用樣板市場的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會(huì)來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。市場風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨(dú)享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯瑑煞浇Y(jié)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，應(yīng)該說樣板市場啟動(dòng)成功就更有保障了。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。

業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競爭對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶摺?/p>

根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個(gè)市場零售價(jià)，并以很低的價(jià)格，一般是零售價(jià)的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。人最難改變的便是自我意識(shí)。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢同步。附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

2、貴公司的規(guī)模有多大？

3、貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？

全場通過GMP驗(yàn)收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？

5、某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？

6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

7、某產(chǎn)品的主要成分是什么？

8、某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？

9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。代理價(jià)格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理：

13、代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？

要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營信譽(yù)。

14、貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊(cè)。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當(dāng)然能退。

17、公司怎樣保護(hù)我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；

嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；

統(tǒng)一市場價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為；

收取市場風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。

18、貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊(cè)。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場？

21、代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？

22、貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？

原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。

第三篇：工業(yè)園區(qū)招商策略范文

工業(yè)園區(qū)招商策略

1、招商模式定位

以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，工業(yè)帶動(dòng)商業(yè)；聯(lián)合政府，自主招商。確立“以產(chǎn)業(yè)環(huán)境為主導(dǎo)”的招商模式。

2、招商核心策略

（1）猛烈造勢，高調(diào)推廣。

借助較高平臺(tái)，與政府和行業(yè)協(xié)會(huì)互動(dòng)，公關(guān)造勢活動(dòng)先行。如舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，命題可以是：“中國XX產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展方向”、“打造特色園區(qū)，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移”等內(nèi)容。邀請(qǐng)政府、廠家、經(jīng)銷商、專家學(xué)者、媒體等權(quán)威人士參加。

對(duì)舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體要跟蹤報(bào)道。在活動(dòng)前大造聲勢，形成轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場報(bào)道，讓活動(dòng)的動(dòng)態(tài)盡量向社會(huì)展示；在活動(dòng)后要跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大活動(dòng)的后期影響。（2）完善政策和服務(wù)。

做好政府公關(guān)，向政府及主管部門爭取更多的稅收及各種行政費(fèi)用優(yōu)惠和政策支持。同時(shí)，制定出一套有競爭力和吸引力的園區(qū)優(yōu)惠政策和完善的服務(wù)措施。

（3）選擇目標(biāo)客戶，制定跟蹤和招商方案。根據(jù)項(xiàng)目定位，針對(duì)不同產(chǎn)業(yè)確定客戶群體，按照客戶等級(jí)劃分級(jí)別，然后制定出相應(yīng)的跟蹤方案。同時(shí)，根據(jù)劃分的客戶群體等級(jí)，采取不同的招商措施，從時(shí)間、資金以及人力上進(jìn)行差異化、重點(diǎn)化招商。（4）利用多種渠道，多元招商。

常用的招商手段有：

.與政府聯(lián)合組織項(xiàng)目推介會(huì)；

.與各地商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)以及同鄉(xiāng)會(huì)合作，進(jìn)行推廣招商；.面向主力客戶、品牌客戶，一對(duì)一進(jìn)行宣傳招商等；.利用傳媒和網(wǎng)絡(luò)招商；

.舉辦或參加各種專題招商會(huì)議和文體活動(dòng)招商；.借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；.派出招商小組主動(dòng)上門招商；

.在目標(biāo)客戶相對(duì)集中之地設(shè)置招商辦事處等。（5）重點(diǎn)客戶優(yōu)先招商

重點(diǎn)客戶，是指在某一區(qū)域和行業(yè)內(nèi)，有一定知名度和影響力的企業(yè)和商戶。這種客戶入住園區(qū)，對(duì)同行企業(yè)、上下游企業(yè)以及其他中小企業(yè)都起著極大的帶頭和表率作用。因此，要進(jìn)行優(yōu)先招商。（6）定向招商

定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推介本項(xiàng)目，并說服其入園經(jīng)營的招商方式。定向招商首先需要大量收集客戶的信息資料，然后選擇確定適合本項(xiàng)目定位的目標(biāo)客戶，再與之聯(lián)系，說服其入園經(jīng)營。本項(xiàng)目的主力商戶、重點(diǎn)客戶都需要通過定向招商的方式進(jìn)行招商。（7）優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是指在招商條件方面給予客戶一定的優(yōu)惠，以降低客戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營信心，促進(jìn)招商工作，這是最常用的傳統(tǒng)

招商策略。招商條件優(yōu)惠的方式有：稅收優(yōu)惠、免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告等。對(duì)主力客戶和重點(diǎn)客戶，招商條件的優(yōu)惠幅度可適當(dāng)大些，以吸引其進(jìn)入園區(qū)經(jīng)營。

優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在本項(xiàng)目目前的環(huán)境條件下，其作用應(yīng)該是非常明顯的。

（8）、建立客商服務(wù)中心，安商扶商，“以商招商”

以商招商，是一種行之有效的、較其它招商方式更加快捷、更加直接的工作方法。其精髓在于緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)鏈招商，核心在于建立以商招商長效機(jī)制，重點(diǎn)在于營造“安商、扶商、親商、富商”的發(fā)展環(huán)境。

將企業(yè)請(qǐng)進(jìn)來，還需讓企業(yè)安心落戶，只有這樣，才能吸引更多的企業(yè)進(jìn)來。

吸引企業(yè)落戶的關(guān)鍵是投資環(huán)境，客商要來投資，首先會(huì)向已經(jīng)落戶的客商打聽當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境。

因此，以商招商，關(guān)健在于 “筑巢引鳳”，努力打造一流的投資環(huán)境。其核心就是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)“安商、扶商、親商、富商”的良好氛圍。因?yàn)槁涞仄髽I(yè)把對(duì)園區(qū)的感悟介紹給其朋友或伙伴，遠(yuǎn)比我們自我介紹產(chǎn)生的感召力要強(qiáng)的多，轟動(dòng)要大的多，可信度要高的多。

“筑巢”既涉及到“硬”環(huán)境，更關(guān)系到“軟”環(huán)境的打造。要按照“既招之，則安之；先養(yǎng)之，后富之”的工作思路打造一流的投資環(huán)境。一是要建立客商服務(wù)中心，做好引進(jìn)客商的跟蹤服務(wù)工作。盡快建立和落實(shí)招商、對(duì)接、落地、投資建設(shè)的“一條龍”服務(wù)機(jī)制，特別是要在重點(diǎn)客戶的落地對(duì)接和后續(xù)服務(wù)上狠下功夫，向其提供全程“保姆式”服務(wù)，推進(jìn)其早落戶、早投產(chǎn)。二是要著力完善基礎(chǔ)設(shè)施和配套服務(wù)設(shè)施，提供教育、醫(yī)療、居住、娛樂等高質(zhì)量服務(wù)，以利于項(xiàng)目引進(jìn)和“落地”。要高起點(diǎn)規(guī)劃和建設(shè)園區(qū)，通過規(guī)劃，科學(xué)、合理地定位園區(qū)地塊的使用功能、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和招商引資重點(diǎn)。要充分考慮投資者對(duì)服務(wù)功能的需求，優(yōu)化投資創(chuàng)業(yè)環(huán)境，打造可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代特色園區(qū)。

“以商招商”模式展現(xiàn)出一個(gè)全新的招商領(lǐng)域，一方面客商們了解行情、了解商情，由他們出面開展招商工作，“現(xiàn)身說法”，具有較強(qiáng)的說服力。另一方面，可以充分發(fā)揮外地客商在原籍交往廣泛，具有較強(qiáng)社會(huì)影響力的關(guān)系優(yōu)勢。在充分利用這兩方面優(yōu)勢的同時(shí)，要把優(yōu)化發(fā)展環(huán)境做為核心工作長抓不懈，營造出真心實(shí)意“扶商”、千方百計(jì)“富商”的良好氛圍，達(dá)到“引進(jìn)一個(gè)，帶動(dòng)一批，影響一片”的招商效果。

2012年11月28日

第四篇：渠道招商策略

娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結(jié)為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。蜘蛛在織網(wǎng)的時(shí)候，不是說織了一個(gè)經(jīng)線和一個(gè)緯線后就開始等蹲守獵物的，它是織了經(jīng)線織緯線，織了經(jīng)線織緯線，最后一圈一圈密密的織，一圈一圈密密的織……,那時(shí)候它是很餓的，可以說是忍饑挨餓，忍寂寞還忍無聊，但它還是一直織一直織，最后它織成了，在這邊一座，想吃蒼蠅吃蒼蠅，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后還挑著吃，雙眼皮的吃，單眼皮的不吃，油光滿面的吃，尖嘴猴腮的不吃。這就是渠道的厲害!

所以說，渠道的資產(chǎn)性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進(jìn)行資本運(yùn)營。新希望集團(tuán)劉永好說：經(jīng)營商品是一分一分的賺錢、經(jīng)營資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢、經(jīng)營資本也是一塊一塊的賺錢；這里我們思考一個(gè)問題：一個(gè)企業(yè)家對(duì)自己的商品應(yīng)該報(bào)著什么態(tài)度?愛它?恨它?

我最怕那些說愛自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當(dāng)孩子的老板。為什么?《大學(xué)》里有句話說的好：人莫知其子之惡、人莫知其苗之碩。什么意思呢?用中國的諺語來解釋就是，孩子啊總是自己家里的好，莊稼呢總是看著別人地里的好。所謂孩子自己的好，老婆別人的好。現(xiàn)在培訓(xùn)界或者說管理界有人提出了要與自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目談戀愛。我看這種說法就是明顯的抽風(fēng)。必須要堅(jiān)決打擊有這種說法的人。那我們應(yīng)該怎樣對(duì)待自己的產(chǎn)品呢?本田汽車創(chuàng)始人本田宗一郎說：企業(yè)家的本能是讓自己的產(chǎn)品過時(shí)變舊。

吉列刀片我們都知道被寶潔收購了。當(dāng)時(shí)吉列刀片因發(fā)明了安全刀片而一下子風(fēng)靡全球。隨后不久威爾金森公司發(fā)明了不銹鋼刀片，當(dāng)時(shí)的情況吉列的老板考慮到二點(diǎn)：

一、如果生產(chǎn)不銹鋼刀片，自己的安全刀片就要換代，庫存就要產(chǎn)生損失。

二、如果換了不銹鋼刀片，因?yàn)椴讳P鋼的質(zhì)量好、結(jié)實(shí)，用戶使用周期就加長，產(chǎn)品銷量相對(duì)會(huì)有影響，結(jié)果就仍然生產(chǎn)安全刀片。結(jié)果是短短的三個(gè)月后，吉列在美國的產(chǎn)品份額被威爾金森拉下了14%，于是吉列老板一看這不行，緊接著吉列的雙刀刃刀片超旋轉(zhuǎn)刀頭等等新產(chǎn)品面市，每一樣單一產(chǎn)品都是有壽命周期的，當(dāng)產(chǎn)品快要被淘汰的時(shí)候，自己革自己的命。因此這樣來看，我想本田宗一郎說的那句：“企業(yè)家的本能是叫自己的產(chǎn)品過時(shí)變舊?！彼坪醪粌H僅只是道理那么簡單。

渠道運(yùn)營不僅僅是市場營銷這么簡單，很多人總是錯(cuò)誤的把渠道運(yùn)營看做是市場營銷的內(nèi)容。憑自己從書本里看到的甚至是聽到的一些理論、經(jīng)驗(yàn)就以為深得渠道經(jīng)營之道，結(jié)果只能是掉去中國渠道的汪洋紅海而不得自拔。可以毫不忌諱的說，在渠道運(yùn)營上沒有太大的經(jīng)驗(yàn)和理論可談。在實(shí)戰(zhàn)過程中對(duì)其分銷代理商進(jìn)行從企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、市場營銷等各個(gè)方面進(jìn)行干預(yù)，最大限度的代替分銷商企業(yè)的這些功能，最終使其成為我們的市場鋪貨中心。

其實(shí)我們知道在整個(gè)渠道運(yùn)營上渠道總部與分銷商間博弈是永恒的，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。經(jīng)銷商有奶便是娘。培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)運(yùn)營總部的忠誠就顯得特別重要。怎么才能使代理商忠誠呢?要想分銷商對(duì)我們忠誠那就得叫分銷商形成對(duì)我們的依賴。只有讓分銷商對(duì)我們產(chǎn)生高度的依賴，我們才能更好的布控我們的市場渠道戰(zhàn)略。

這里重點(diǎn)從渠道管理角度談?wù)勗鯓邮勾砩虒?duì)我們產(chǎn)生依賴。渠道管理本質(zhì)可以概括為兩個(gè)字：掌控。如果分解開來就是老子《道德經(jīng)》里的十二個(gè)字：

虛其心、實(shí)其腹、弱其志、強(qiáng)其骨。

老子在《道德經(jīng)》中說：“不尚賢，使民不爭;不貴難得之貨，使民不為盜;不見可欲，使民心不亂。是以圣人之治，虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨，常使民無知無欲。使夫智者不敢為也?！?/p>

《道德經(jīng)》中的這一段論述，常常被后世的研究者認(rèn)為，乃是對(duì)春秋時(shí)期列國摩拳擦掌干戈互現(xiàn)的狀況的一種反對(duì)和消解。所謂小國寡民、無為而治，也即是不思進(jìn)取、羸弱保守的同義詞。從各種意義上來看，《道德經(jīng)》的這種思想似乎都和現(xiàn)代企業(yè)管理中積極進(jìn)取、目標(biāo)明確、手段多樣、追求效率的基本原則扯不上關(guān)系，甚至互相矛盾。但如果我們仔細(xì)品味“虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨”這十二個(gè)字，再輔以現(xiàn)代各個(gè)領(lǐng)域?qū)τ凇兜赖陆?jīng)》的再理解、再運(yùn)用和再契合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這十二個(gè)字恰恰可以作為現(xiàn)代企業(yè)管理人員的座上明訓(xùn)。運(yùn)用到渠道上，我們這里理解：

(一)虛其心。

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道的第一個(gè)環(huán)節(jié)：招商環(huán)節(jié)。也就是在分銷代理商還沒有正式簽約之前。

“虛其心”具有兩個(gè)層面上的涵義：第一，并非“扼殺其心”或者“消滅其心”，而是承認(rèn)人類私心的存在。第二，在古代漢語中，“虛”并不等于“空”，他們之間有著微妙的差別：虛相對(duì)于實(shí)，它不是不存在，但又與實(shí)際的存在感不同;它“在”，但是“不起作用”。

虛其心，即告訴我們的潛在或者目標(biāo)分銷商我們產(chǎn)品如何如何好，我們的總部如何如何有實(shí)力，我們的行業(yè)多么多么的有前景，我們的代理政策和代理體系多么的科學(xué)合理，告訴他們什么都不用擔(dān)憂，不用去想，只要跟著我們?nèi)プ鼍托辛?，就等著?shù)錢吧。等等，這叫虛其心。

(二)實(shí)其腹。

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道分銷商剛成為我們代理后的一段時(shí)期。

實(shí)其腹，說得通俗點(diǎn)，就是要讓人吃飽肚子。這個(gè)很重要，既是穩(wěn)住代理商的心態(tài)，是第一步虛其心的延伸，也是為我們將來對(duì)渠道進(jìn)行再挖掘再創(chuàng)新做鋪墊。一開始，無論如何一定要叫代理商見到實(shí)惠，賺到錢。這里總部的一些支持從一開始就得要跟上，什么X展架、宣傳頁、小冊(cè)子等物料支持、技術(shù)支持、培訓(xùn)支持等，甚至人力支持，條件允許，人就直接過去輔導(dǎo)市場。

(三)弱其志

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道運(yùn)營的整個(gè)過程中。

這是我們消弱我們的分銷商的某些職能，使其最大程度上依賴我們的關(guān)鍵步驟。渠道總部在這個(gè)過程中利用培訓(xùn)這一重要方式對(duì)分銷代理商進(jìn)行掌控。縱觀一個(gè)企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程，其實(shí)無外呼三個(gè)方面，第一個(gè)就是財(cái)務(wù)管理，第二個(gè)就是生產(chǎn)運(yùn)營管理，第三個(gè)就是市場管理。也就是說財(cái)務(wù)、運(yùn)營、市場組成了一個(gè)公司整個(gè)經(jīng)營過程的全部。要想掌控分銷商，就要我們渠道總部對(duì)旗下各分銷企業(yè)在這三個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行干預(yù)。而干預(yù)的唯一手段便是培訓(xùn)。

通過培訓(xùn)，我們指導(dǎo)分銷商怎么進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、怎么進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算結(jié)算、怎么進(jìn)行人力資源配置、怎么進(jìn)行效績考核、怎么進(jìn)行薪資分配、怎么進(jìn)行市場終端的開拓從而打開本地市場等等，這樣通過培訓(xùn)，也就是我一直說的，通過總部這一教練，對(duì)分銷代理企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)方面進(jìn)行干預(yù)，最終使分銷商的本質(zhì)成為我們各地的鋪貨庫房和配送中心。公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略給你做好，人力資源上給你指導(dǎo)，全年的財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)政策給你建議好，展架、傳單、宣傳冊(cè)給你派發(fā)，業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)給你做到位，這就是說我么最大限度的通過總部對(duì)分銷商的培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而減弱甚至取代、替他分銷商的某些職能，使其只成為我們的一個(gè)市場中心，市場開拓將成為分銷商企業(yè)最大的職能。這樣分銷商對(duì)總部的依賴就這樣被培養(yǎng)起來了。

總部在渠道運(yùn)營中更多的是扮演著教練的身份，而各地分銷商扮演著只會(huì)拿冠軍、拿金牌的隊(duì)員。這也是我說的教練式渠道的最核心的思想。

(四)強(qiáng)其骨

運(yùn)用在渠道運(yùn)營的整個(gè)過程中。

強(qiáng)其骨，這里指的骨重點(diǎn)指分銷商的市場團(tuán)隊(duì)。保證每個(gè)分銷商的這塊骨頭夠硬，夠強(qiáng)。只要保障了分銷商的市場團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，那么次之前的所有環(huán)節(jié)才算是沒有白費(fèi)，我們的最終目的就是銷量。那么我們總部就要想盡千方百計(jì)的強(qiáng)其骨了，培訓(xùn)、扶持甚至直接派人跟進(jìn)。

另外我需要消解大家一個(gè)疑問。那就是地區(qū)運(yùn)營打理和行業(yè)垂直代理的從根本上就是相輔相成，不能分割的。兩者沒有什么矛盾。運(yùn)營代理是市場面鋪開的需要，垂直行業(yè)代理是做把地區(qū)做深做精的需要。兩者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行業(yè)垂直代理不宜放到省級(jí)(包括省級(jí))以上級(jí)別。垂直代理最好的發(fā)展模式是針對(duì)某一城市發(fā)展某個(gè)行業(yè)的垂直代理。因?yàn)榫托枰看砗头咒N過活的企業(yè)，一般上其實(shí)力和影響力一般不夠超過本身所在城市，即便有所超過，觸角也只能是對(duì)幾個(gè)城市很熟悉。試想如果一個(gè)企業(yè)針對(duì)一個(gè)省甚至全國的某一行業(yè)把握的很透，那這個(gè)企業(yè)是多么的可怕。他沒有必要代理你的項(xiàng)目，他可以直接做目前為止更合適他的媒體。當(dāng)然我相信我們終有一天也有這樣的代理企業(yè)成為我們的代理的。但是絕對(duì)不是我們目前的這個(gè)階段。

第五篇：招商以及招商會(huì)策略

談房地產(chǎn)商業(yè)街項(xiàng)目的招商策略

商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模，不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場所，其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團(tuán)式商業(yè)街。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列。

定位是商業(yè)街招商的基礎(chǔ)，根據(jù)項(xiàng)目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合，之后才進(jìn)入有目的的招商工作。

一、商業(yè)街的定位

1、商業(yè)街的商業(yè)主題。

即商業(yè)街應(yīng)該具有的獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營的主要脈絡(luò)和指導(dǎo)思想。

例如以“中檔品牌，大眾服務(wù)”為經(jīng)營方針的西單商場，經(jīng)過二十年的經(jīng)營，形成了一套完整的“平民消費(fèi)”模式的管理理念，調(diào)查顯示，在此消費(fèi)的北京市本地人占消費(fèi)總量的74%，而境外人士占了26%。與西單不同的是定位于“為歐洲人服務(wù)”的北京秀水服裝一條街，它的管理委員會(huì)根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務(wù)管理?xiàng)l款，成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街，調(diào)查顯示，在秀水街交易的客戶，87%來自東歐，11%來自中東，2%來自世界各地。

2、商業(yè)街的社會(huì)主題。

即商業(yè)街所承載的社會(huì)責(zé)任和應(yīng)具有的非購物的功能，商業(yè)街是城市形象的代表，消費(fèi)者或游客觀商業(yè)街，即可知城市之容、之貌、之風(fēng)、之魂。

例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”，以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射，結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀，發(fā)展成為一個(gè)集購物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)完整的歷史脈絡(luò)和現(xiàn)代商業(yè)氣息。

又如北京前門的大柵欄商業(yè)街，根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號(hào)店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購物、休閑、觀光、娛樂為主的特性，將項(xiàng)目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。案例：某商業(yè)街的定位啟示錄項(xiàng)目選址：該項(xiàng)目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境；競爭對(duì)手：周邊有一SHOPPING MALL形式的廣場、大型外資超市、小商品市場、特色商業(yè)百腦匯、老牌百貨商場等；市場調(diào)查：該區(qū)域大型百貨商業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的供給過剩；特色專業(yè)型、主題型商鋪投資熱潮漸起；項(xiàng)目鄰近使館區(qū)，已形成國際化的生活氛圍；該區(qū)域外資企業(yè)數(shù)量眾多；發(fā)現(xiàn)商機(jī)，以經(jīng)營國外商品為主的商業(yè)形式將會(huì)受到該項(xiàng)目乃至周邊居住和生活的眾多外籍人士的歡迎；能夠彌補(bǔ)該區(qū)域商圈傳統(tǒng)商業(yè)功能的空白點(diǎn)；居住在該區(qū)域的外籍人士數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢；確定目標(biāo)客戶：在中國居住及進(jìn)行商務(wù)、旅游等外籍人士；進(jìn)行項(xiàng)目定位：“國際商品街”，以經(jīng)營國外商品為主，充滿異國商業(yè)特色的商業(yè)街。商業(yè)街布局：餐飲類：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等；雜貨類：老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店食品類：紅酒、雪茄等保鍵品類：藥店、護(hù)膚用品店等寵物用品類：貓、狗糧及用品店休閑類：體育、運(yùn)動(dòng)、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等；

二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合

商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟(jì)也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點(diǎn)，可以做到資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)。同樣在商業(yè)街這樣一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部，各業(yè)態(tài)也應(yīng)相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點(diǎn)以強(qiáng)化和突顯商業(yè)街的整體定位。

一般來說，商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀：具備購物功能的占40%，具備餐飲功能的占30%，具備休閑娛樂功能的占30%。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準(zhǔn)的“經(jīng)典定律”，主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會(huì)形成不同的比重。但是，在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分，如北京西單，僅靠莊勝崇光百貨和時(shí)代廣場兩個(gè)明星店鋪，是支撐不了一條街的整體開發(fā)的；又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街，是由223家不同風(fēng)味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店，在1500米長的地段內(nèi)有序排列組合而成，這些都不是一個(gè)店所能作為的。通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購物中心、大型綜合超市為主，普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補(bǔ)充形式出現(xiàn)。應(yīng)該注意的是，信譽(yù)和口碑是商業(yè)街長期發(fā)展的依托，引入的品牌商品必須要保證真實(shí)性。

三、商業(yè)街的招商策略

招商策略是實(shí)現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟，也是實(shí)現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，商業(yè)街的招商工作不能是被動(dòng)的接受客戶購買商鋪，還要對(duì)入駐商家的信譽(yù)、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。

1、確定招商對(duì)象

招商對(duì)象的確定圍繞項(xiàng)目的目標(biāo)來確定，例如命名為“國際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項(xiàng)目，一般都是引進(jìn)國內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對(duì)象，招商的重點(diǎn)對(duì)象為實(shí)力強(qiáng)的大規(guī)模商業(yè)機(jī)構(gòu)、營銷經(jīng)驗(yàn)豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。還可以通過特殊項(xiàng)目的引入豐富商業(yè)街的功能，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特性。例如品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn)，擁有特色經(jīng)營項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。某商業(yè)街曾引進(jìn)心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務(wù)機(jī)構(gòu)。

2、確定經(jīng)營模式投資經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主購買商鋪后自己直接經(jīng)營。委托經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主出于保險(xiǎn)起見，將商鋪委托商管公司租出去，讓別人經(jīng)營。租賃經(jīng)營：是指經(jīng)營業(yè)主一時(shí)買不起商鋪，以租賃的形式進(jìn)行租賃經(jīng)營。直接經(jīng)營：某些商管公司將直接經(jīng)營管理大約20％的營業(yè)面積，免因全部他營造成失控的應(yīng)變舉措。虛擬經(jīng)營：是指以商業(yè)街為總品牌商標(biāo)，與若干個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)接，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售相應(yīng)的該商業(yè)街旗下的子產(chǎn)品。

3、制定招商優(yōu)惠策略根據(jù)地區(qū)政府對(duì)商業(yè)街的扶持政策確定可以給予招商對(duì)象的優(yōu)惠措施，對(duì)于一些新興的沒有天然地理、人文等資源的商業(yè)街來說，這一優(yōu)惠措施對(duì)吸引人氣有莫大的幫助。

4、招商流程市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部)，客戶招商月計(jì)劃實(shí)施(招商部)，客戶招商周計(jì)劃(招商主管)，客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(行政部)，目標(biāo)客戶開發(fā)，拜訪、接治(招商主管)，客戶分類、確定重點(diǎn)客戶(招商部)，填寫招商意向表（招商部、客戶），客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)(招商部)，確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)，與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門），招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)，提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)，提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心），進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）。

房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目招商的流程建議

一、邀請(qǐng)相關(guān)咨詢顧問公司協(xié)助進(jìn)行商業(yè)測算和市場調(diào)研

邀請(qǐng)顧問公司進(jìn)行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在項(xiàng)目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個(gè)問題。

1、市場條件成熟度調(diào)查項(xiàng)目初期，首先對(duì)項(xiàng)目擬選擇地區(qū)的市場條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性，對(duì)該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場成熟性的問題。

2、項(xiàng)目位置可發(fā)展調(diào)查

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的位置選擇問題對(duì)于項(xiàng)目的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。一個(gè)住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會(huì)隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會(huì)發(fā)生倍增或銳減。當(dāng)一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的客流發(fā)生倍增的時(shí)候，項(xiàng)目所在位置能否適應(yīng)就成為一個(gè)重要的問題。

3、可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷

在完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目選址工作后，需要針對(duì)特定項(xiàng)目地址進(jìn)行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項(xiàng)目的市場基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項(xiàng)目營業(yè)額及項(xiàng)目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。

例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營后，生意興隆，但二期2000年開業(yè)后，長期經(jīng)營狀況不佳，管理商開始認(rèn)為是因?yàn)樯唐方M合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營狀況才得到改觀。其實(shí)新世界二期運(yùn)營不佳的原因在于市場規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業(yè)，這說明開發(fā)商對(duì)市場可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。在做完市場咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項(xiàng)目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對(duì)項(xiàng)目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項(xiàng)工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時(shí)在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。

二、依據(jù)市場調(diào)研確定商業(yè)類型及詳細(xì)定位方案

商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂功能房地產(chǎn)、餐飲功能房地產(chǎn)、健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)。娛樂功能房地產(chǎn)包括用于電影城、娛樂城、KTV等運(yùn)營內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采取獨(dú)體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合發(fā)展，其發(fā)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時(shí)尚化的特點(diǎn)。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營特點(diǎn)，健身服務(wù)類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)首先在國內(nèi)大城市發(fā)展，兩者在項(xiàng)目中開始發(fā)揮越來越重要的作用。如此眾多的商業(yè)類型的確定基礎(chǔ)依托于所處地域、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)發(fā)展以及商業(yè)需求類型等，所以要仔細(xì)分析優(yōu)劣并確定項(xiàng)目的類型。

三、項(xiàng)目組織確定和工作次序的建立

地產(chǎn)公司在項(xiàng)目地塊取得后要針對(duì)項(xiàng)目建立項(xiàng)目公司，確定專案組主要執(zhí)行人員。項(xiàng)目公司主要執(zhí)行人員是各個(gè)工作單元的紐帶，是項(xiàng)目進(jìn)展的主要執(zhí)行者，需要對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢和政府公關(guān)等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是項(xiàng)目進(jìn)展的基礎(chǔ)。

四、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶的招商洽談

項(xiàng)目進(jìn)行到設(shè)計(jì)，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進(jìn)行聯(lián)系，一方面了解合作意圖，一方面了解對(duì)方的工建要求，并可及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)和更多的招商工作中去。

五、研究項(xiàng)目的微觀及合作伙伴、項(xiàng)目融資渠道的確定

確定項(xiàng)目的主力定位布局后即需要解決項(xiàng)目的核心和整體的布局（即項(xiàng)目微觀），徹底的，細(xì)致的研究分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測算等相關(guān)問題。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場。同時(shí)將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在確定是否需要進(jìn)行項(xiàng)目融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。邀請(qǐng)合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時(shí)參與到項(xiàng)目設(shè)計(jì)中去。

六、項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)

項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重：方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。

七、設(shè)計(jì)方案的多方討論

地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場專家或商業(yè)策劃公司，由市場專家或商業(yè)策劃公司針對(duì)此概念設(shè)計(jì)提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場化理念，具有市場準(zhǔn)確度。無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須遵守市場需求。建筑師的最大的長處是通過其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項(xiàng)目將面臨空前的市場壓力。如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計(jì)院共同參與。

八、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合

在完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。

九、項(xiàng)目方案的政府許可

項(xiàng)目的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)發(fā)展的計(jì)劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時(shí)間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了項(xiàng)目聽證制度。完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計(jì)劃部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過程。項(xiàng)目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項(xiàng)目的最終規(guī)劃，項(xiàng)目的交通條件保證，項(xiàng)目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項(xiàng)目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)預(yù)測。在項(xiàng)目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動(dòng)。

十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項(xiàng)目操作管理單位

政府在討論聽證后都會(huì)依據(jù)城市整體情況對(duì)方案反饋意見，在此階段我們可以依據(jù)項(xiàng)目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項(xiàng)目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請(qǐng)商業(yè)管理公司需要在項(xiàng)目開展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計(jì)、招商銷售和長期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。

十一、項(xiàng)目招商的工作一般步驟

1、提前招租項(xiàng)目內(nèi)的大型主力戶主力店

市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設(shè)計(jì)→實(shí)施建設(shè)（主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造）

2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃

按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。

4、多渠道進(jìn)行招商溝通

從總量來看，項(xiàng)目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔2-3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。

房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目招商會(huì)細(xì)節(jié)籌備流程 招商會(huì)的第一步是解決客戶的來源問題，第二步就是為招商會(huì)的召開準(zhǔn)備資料和審核課程，有人可能疑問我們?yōu)槭裁窗哑綍r(shí)認(rèn)為很簡單的資料準(zhǔn)備和課程單獨(dú)提出來自成一章，這個(gè)疑問有好多人有，那么這也是有的公司招商成功有的不成功的內(nèi)在原因之一，我們說過，招商會(huì)的過程就好像一個(gè)拼裝極品賽車的過程，任何一個(gè)小細(xì)節(jié)都不能失誤，例如招商會(huì)的資料，有40人參加，一般帶45份就夠了，而我們一般帶60多份，為什么，因?yàn)楹芏嘤幸庀蚩蛻艋厝ゾ鸵_展工作，資料結(jié)果沒有帶夠，等回到公司在發(fā)過去，日子估計(jì)也過去半個(gè)月了，半個(gè)月有很多意外可以發(fā)生的。

一、會(huì)議物資的準(zhǔn)備

1、會(huì)議資料的準(zhǔn)備：會(huì)議資料的內(nèi)容準(zhǔn)備，寧可多備也不要出現(xiàn)到時(shí)不夠用的情況，一般的科學(xué)儲(chǔ)備量是確定參會(huì)人員總和的150%。因?yàn)橛械目蛻魠⒓訒?huì)議時(shí)候，把資料忘到房間了，就隨手在領(lǐng)一份，服務(wù)人員總不能說，你回去拿去吧，我們這里不夠了；同時(shí)會(huì)議完畢之后一些意向客戶可能要帶回去一些資料擴(kuò)大宣傳，我們沒有帶來，結(jié)果回到總部后想發(fā)過去的時(shí)候，對(duì)方也可能就沒有會(huì)議那份激情了，因?yàn)槲覀兊恼猩虝?huì)大都是在外地開的，在公司本地開的機(jī)會(huì)比較少。備而無患是必要的。A來賓資料袋內(nèi)容（以一個(gè)連鎖公司為例）：會(huì)議手冊(cè)，招商書，招商手冊(cè)，產(chǎn)品彩頁，運(yùn)營手冊(cè)大綱，專賣店首批配置表，聯(lián)系人名片，筆記本，筆，代表證；

B會(huì)務(wù)組資料內(nèi)容：接站一覽表，來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時(shí)刻表；

C溝通組資料內(nèi)容：來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），招商書，各級(jí)經(jīng)銷商合同，運(yùn)營手冊(cè)VI手冊(cè)七本及相關(guān)資料；

2、會(huì)議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會(huì)議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容。

A常用物資：電腦，打印機(jī)，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機(jī)，一次性水杯，照相機(jī)、攝像機(jī)或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標(biāo)志、公司放大的標(biāo)識(shí)、以及各種通知條，比如說有現(xiàn)場打電話的，直接去說可能唐突一些，那么準(zhǔn)備一個(gè)紙條，“先生/女士，你好，請(qǐng)維持會(huì)議現(xiàn)場的安靜，請(qǐng)把手機(jī)調(diào)至震動(dòng)或關(guān)閉，謝謝配合；你這樣遞過去一個(gè)條子，比說話的效果要好多了。

B產(chǎn)品樣品（常用的產(chǎn)品多帶一些，比例為1：5左右，以防現(xiàn)場有人購買），常用藥品（感冒、發(fā)燒、消炎、腸胃藥品等）及員工值班食物（如牛奶、餅干，因?yàn)閱T工極有可能吃不上飯）；

二、人員分組與協(xié)調(diào)

1、分組的原則：

分工和協(xié)調(diào)次序明白，首先是分工，完成自己份內(nèi)的工作任務(wù)，其次是配合其他組的需要，千萬不可發(fā)生自己的活沒有干完，卻忙這去干不屬于自己的工作，結(jié)果出現(xiàn)了即沒有耕好別人的責(zé)任田，也沒有種好自己家的自留地。在自己本職工作做完或不忙的情況下應(yīng)主動(dòng)配合別的部門工作。

2、分組的設(shè)置： A總指揮：

一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)； B副總指揮：

這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，市場業(yè)務(wù)處理； C會(huì)務(wù)組組長：

一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

D會(huì)場組：

會(huì)場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場氣氛的營造；

E后勤組：

票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；

F溝通組：

這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。

3、分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場組人員在沒有課程時(shí)可協(xié)助業(yè)務(wù)組談判或會(huì)務(wù)組工作。

三、課程的審定與演練

1、提前10天定好講課內(nèi)容，并由授課人提供課件或講課提綱。

2、授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進(jìn)關(guān)系，課程的順序很關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢講解；公司的項(xiàng)目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營銷策略分析；樣板市場的啟動(dòng)介紹和財(cái)務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容。基本上按照經(jīng)銷商的了解事務(wù)的習(xí)慣和次序來講解，比如說如果上述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營銷方案和財(cái)務(wù)分析就顯得很突兀，不容易被人接受。

3、對(duì)授課人的表達(dá)能力及語言習(xí)慣充分了解，如不具備我方要求及時(shí)調(diào)整或更換。

4、必須安排每位授課者提前演練。

5、設(shè)計(jì)備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。

6、主持人講稿的審定很關(guān)鍵，主持人不僅僅是一個(gè)主持，更是一個(gè)總結(jié)者，一個(gè)優(yōu)秀的主持，會(huì)把每一個(gè)講課人的內(nèi)容總結(jié)以及導(dǎo)引到下一個(gè)課題，過渡的很自然。

四、會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練

1、會(huì)前總動(dòng)員要讓每個(gè)與會(huì)員工了解整個(gè)會(huì)議的重要性，并把大家的心態(tài)調(diào)整到期最佳。

2、會(huì)前的演練十分重要，通過模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時(shí)調(diào)整。

3、具體工作流程瀏覽后文。

4、所有工作人員進(jìn)入會(huì)場后應(yīng)統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標(biāo)，注意整體形象。

5、參會(huì)工作人員在會(huì)議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應(yīng)避開公共場合，公共場合交流中避免不雅的口頭闡，不隨地吐啖。

6、需要住在會(huì)場的工作人員在休息過后一定要將個(gè)人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。

7、注意公司形象，給會(huì)場留下好的映象，為下次合作提供基礎(chǔ)。

五、工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場：所有工作人員應(yīng)提前一天到會(huì)場熟悉會(huì)場環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。提前預(yù)約賓館進(jìn)行各種條幅和導(dǎo)引牌的制作，會(huì)務(wù)組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個(gè)指示牌。會(huì)議室的布置很關(guān)鍵，調(diào)試音像和投影必須提前，以免失誤發(fā)生，必須有公司開會(huì)的濃濃氛圍，給成功創(chuàng)造隱形的基礎(chǔ)保障。

房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目招商會(huì)服務(wù)履約流程

我們?cè)谇懊嬲f過，招商會(huì)就象足球比賽，越到后期，越是關(guān)鍵，球前面運(yùn)轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進(jìn)不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會(huì)議后期有六項(xiàng)重點(diǎn)工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。第一項(xiàng)：

簽約程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備；招商會(huì)前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個(gè)小時(shí)，射門開始了。一般招商會(huì)項(xiàng)目展示結(jié)束之后，有一個(gè)咨詢的安排，大概在一個(gè)小時(shí)左右，由主持人宣布想要了解項(xiàng)目或者合同細(xì)節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會(huì)前溝通過的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會(huì)過去（這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是哪個(gè)人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，作個(gè)簡單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)經(jīng)銷商能現(xiàn)場簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個(gè)簽約的時(shí)機(jī)和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時(shí)間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時(shí)間安排，一個(gè)是會(huì)餐的時(shí)間安排，一個(gè)是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。會(huì)餐時(shí)公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點(diǎn)酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計(jì)算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應(yīng)，喝好但是絕對(duì)不能喝倒，晚上是重點(diǎn)大客戶的簽約談判工作，很多會(huì)議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預(yù)約，越是緊張?jiān)胶?，貨不緊俏不好賣呀，預(yù)約的時(shí)候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個(gè)時(shí)間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會(huì)不順利，簽約的過程就是一個(gè)心理戰(zhàn)的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細(xì)節(jié)籌備這個(gè)時(shí)候就起到了一個(gè)殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式方法不同，不在累述，細(xì)節(jié)和技巧體會(huì)便知。

第二項(xiàng)：招商會(huì)結(jié)束來賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時(shí)候涉及到錢財(cái)?shù)氖马?xiàng)一定要交接清楚，比如說鑰匙押金等等，安排參會(huì)人員的離開也很關(guān)鍵，對(duì)待簽約的經(jīng)銷商和沒有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒有簽，回去的時(shí)候自己打的去吧，由于來的時(shí)候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來這個(gè)客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會(huì)想就這個(gè)態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個(gè)心理，不看人對(duì)我，只看人對(duì)人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會(huì)溫暖人心，大錢都花了，走的時(shí)候每一個(gè)客戶身上在花上幾塊錢，也會(huì)起到一個(gè)意向不到的收獲。

第三項(xiàng)：會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)；會(huì)物組撤離賓館的時(shí)候，有幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意，查漏補(bǔ)缺。第一是巡視檢查各個(gè)客人的房間或者和前臺(tái)進(jìn)行問尋，以免有客人忘了東西，同時(shí)讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說煙頭把地毯燒了一個(gè)洞，等結(jié)算的時(shí)候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費(fèi)了不少口舌；

第二是結(jié)算的時(shí)候公司財(cái)務(wù)人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問題，帶上會(huì)務(wù)組的人員以便確認(rèn)；

第三是為了留下的客人討個(gè)方便，除了公司該付出的費(fèi)用以外，有的客人到時(shí)候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺(tái)說清楚按照我們開會(huì)時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個(gè)長久的好印象；

第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯(cuò)后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。

第四項(xiàng)：會(huì)后總結(jié)，重中之重。會(huì)議開完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因?yàn)闀?huì)后看會(huì)議，一定會(huì)看出很多不足，會(huì)后總結(jié)那個(gè)企業(yè)或者公司都會(huì)做，但是作的效果不一樣，有幾個(gè)關(guān)鍵需要注意。

第一、會(huì)后總結(jié)不要僅僅停留在開會(huì)或者獎(jiǎng)罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會(huì)議日程安排結(jié)合起來，越來越完善，就像我寫這個(gè)招商步驟一樣，是會(huì)議總結(jié)落實(shí)到文字上的結(jié)果。

第二、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺會(huì)議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯(cuò)了，第二次，第三次還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，惰性和錯(cuò)誤有時(shí)候是慣出來的。

第三、會(huì)議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因?yàn)樽钪匾目铐?xiàng)還沒有進(jìn)帳，必須安排專人定好計(jì)劃來執(zhí)行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場部就可以了，因?yàn)橛袝r(shí)候大客戶講究一個(gè)名分或者面子，這個(gè)是會(huì)議總結(jié)的關(guān)鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來總結(jié)應(yīng)該如何后期溝通和促進(jìn)，切記不要讓財(cái)務(wù)直接打電話，很多公司認(rèn)為合同簽訂了，定金交了，后面由財(cái)務(wù)去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因?yàn)榻?jīng)銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務(wù)關(guān)系，還不是特別了解，財(cái)務(wù)適合在首期款進(jìn)來后，以后的進(jìn)貨或者對(duì)帳的時(shí)候來執(zhí)行，前期必須由市場部的人盯著，知道全款倒帳為止在進(jìn)行移交。

第五項(xiàng)：招商履約的重點(diǎn)；第一是尋找一個(gè)好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個(gè)，一個(gè)是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時(shí)候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時(shí)候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問題，不管對(duì)方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語氣就好像對(duì)方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細(xì)地址等等”語言，即使對(duì)方不作，他也感到不好意思，有時(shí)候也會(huì)幫助我們尋找經(jīng)銷商。

我在2003年招商的時(shí)候，安徽的一個(gè)客戶過來，是一個(gè)老教師，在聊家常的時(shí)候，他說他兒子要考某個(gè)名牌大學(xué)的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學(xué)校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實(shí)話，他當(dāng)時(shí)表示感謝的時(shí)候都不相信我真的會(huì)給他去辦理，僅僅是抱個(gè)希望罷了，會(huì)議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時(shí)候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業(yè)務(wù)的合作，我都會(huì)盡力幫忙，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會(huì)議完畢后的溝通由頭很關(guān)鍵。

第二是款項(xiàng)的金額，這個(gè)時(shí)候有的經(jīng)銷商會(huì)給公司討價(jià)還價(jià)，處理上就要比招商會(huì)上靈活多了，因?yàn)檎猩虝?huì)上考慮到是影響傳播的問題，而現(xiàn)在是單對(duì)單的溝通問題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項(xiàng)金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因?yàn)樗麤]有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費(fèi)用額度上有變化，紙里是包不住火的，時(shí)間一長這個(gè)公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；

上述的兩個(gè)問題也許有的經(jīng)銷商全要要求達(dá)到，這個(gè)是個(gè)原則問題，絕對(duì)不能答應(yīng)，眼光看遠(yuǎn)一些。

第三為了促成招商的履約率，公司可以找個(gè)較好的由頭出臺(tái)一個(gè)促銷措施，一定要有一個(gè)時(shí)段性，不是長期的，比如說為了更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，董事會(huì)決定對(duì)會(huì)議上簽約履行的經(jīng)銷商送多少多少東西或者公司將安排人員怎么扶持，對(duì)于新經(jīng)銷商來講，扶持的最好辦法不是送產(chǎn)品，而是送人員的扶持和培訓(xùn)扶持等，因?yàn)楫a(chǎn)品能否很好銷售還不知道。同時(shí)公司負(fù)責(zé)溝通的人員的綜合素養(yǎng)對(duì)招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權(quán)威性同時(shí)具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。

第六項(xiàng)：宣傳材料編輯與制作招商會(huì)完畢后，最晚不要超過兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺(tái)上一定要及時(shí)的出來各種宣傳報(bào)道，對(duì)于老的經(jīng)銷商也是一個(gè)很好的促進(jìn)，內(nèi)容包括網(wǎng)站新聞發(fā)布、招商會(huì)圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會(huì)議資料的整理、照片錄像的整理等；同時(shí)通知那些沒有來參加會(huì)議的經(jīng)銷商要隨時(shí)關(guān)注我們的網(wǎng)站，對(duì)于他們也是一個(gè)激勵(lì)，我們有幾個(gè)經(jīng)銷商就是看到簽約情況后在會(huì)議后自己直接過來公司進(jìn)行談判，最終履約成功的。

招商會(huì)的四部秘笈其實(shí)很簡單，只要組織嚴(yán)密、執(zhí)行到位一般都會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個(gè)表象，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是公司的城信和實(shí)力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務(wù)到位，沒有這個(gè)作保障，招商會(huì)的繁榮也是曇花一現(xiàn)。