第一篇：探討客戶檔案在電力營(yíng)銷管理中的重要性

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探討客戶檔案在電力營(yíng)銷管理中的重要性

探討客戶檔案在電力營(yíng)銷管理中的重要性

摘要：電力公司的客戶檔案中儲(chǔ)藏著大量用電客戶的基本信息、用電的信息以及用電計(jì)量和計(jì)費(fèi)等重要信息資料，這也是電力公司進(jìn)行電力營(yíng)銷工作的前提。

關(guān)鍵詞：客戶檔案；電力營(yíng)銷管理；影響；重要性

中圖分類號(hào)： F407.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、在電力營(yíng)銷工作中實(shí)施客戶檔案的影響

1、客戶基本信息對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

客戶的基本信息主要有戶號(hào)、戶名、通訊電話等，是供電企業(yè)與客戶形成供、用電關(guān)系的主要依據(jù)。如果客戶所提供的是一個(gè)錯(cuò)誤的戶名，供電企業(yè)與客戶之間形成的是一種錯(cuò)誤的供用電關(guān)系，一旦出現(xiàn)法律糾紛，而其法律依據(jù)將不充分，容易使得供電企業(yè)的陷入被動(dòng)局面，造成嚴(yán)重的損失。如果用于日常業(yè)務(wù)聯(lián)系的通訊電話不正確，非常狀況下供電企業(yè)通知客戶有關(guān)用電信息的時(shí)候，客戶無法及時(shí)獲取相關(guān)信息，將會(huì)給客戶產(chǎn)生不便，客戶也就無法享受供電企業(yè)所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對(duì)于供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生負(fù)面影響。

2、客戶電源信息對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

客戶的電源信息主要包括供電線路、產(chǎn)權(quán)分界點(diǎn)、電壓等級(jí)、容量、電源數(shù)量以及電源相數(shù)等信息。假如客戶的供電線路名稱有誤，盡管對(duì)于電費(fèi)計(jì)算不會(huì)產(chǎn)生影響，然而客戶的用電量卻無法統(tǒng)計(jì)到具體的供電線路上，從而導(dǎo)致供電線路實(shí)際的售電量出現(xiàn)偏差，對(duì)于計(jì)算該條供電線路的線損率的準(zhǔn)確性產(chǎn)生影響。

并且由于供電線路的名稱不正確，假如供電企業(yè)合同沒有經(jīng)過核實(shí)而應(yīng)用該線路名稱，合同中的供電線路就不是正確的，產(chǎn)權(quán)分界點(diǎn)也就不正確，合同雙方簽字生效之后將存在嚴(yán)重的錯(cuò)誤。一旦雙方由于產(chǎn)權(quán)責(zé)任出現(xiàn)糾紛而訴諸法律手段，而該合同卻沒有發(fā)生法律效力。假如供電企業(yè)計(jì)劃對(duì)客戶所使用的供電線路進(jìn)行短期停電檢修必須事先通知客戶，則會(huì)出現(xiàn)無法通知到位的現(xiàn)象，造成客戶沒有做好

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停電的相關(guān)準(zhǔn)備工作，容易產(chǎn)生較大的損失。并且一條供電線路的信息不正確容易導(dǎo)致多項(xiàng)有關(guān)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題。因此，電源信息對(duì)于一個(gè)供電企業(yè)的各項(xiàng)管理工作顯得非常關(guān)鍵，所以供電企業(yè)必須確保供電電源信息不出現(xiàn)差錯(cuò)。

二、客戶檔案在電力營(yíng)銷管理中的重要性

1、電力營(yíng)銷工作中客戶檔案規(guī)范化管理的重要性

電力營(yíng)銷管理工作中客戶檔案指的是供電企業(yè)存檔收集的用來促使供電用電雙方的義務(wù)和權(quán)利明確化的紙質(zhì)文書，例如用電一方所提交的申請(qǐng)用電資料、供電用電雙方簽訂的合同、供電一方提出的缺陷通知單、審圖意見單等等?？蛻魴n案在供電用電雙方的業(yè)務(wù)來往中和供電一方的崗位管理者中產(chǎn)生，在進(jìn)行供電用電雙方糾紛協(xié)調(diào)、糾營(yíng)行為評(píng)判中具有重要作用。首先，電力營(yíng)銷管理工作中客戶檔案的規(guī)范化管理是避免供電一方經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的前提和基礎(chǔ)。從我國(guó)《電力法》出臺(tái)以后，我國(guó)公民法律責(zé)任和意識(shí)不斷增強(qiáng)，通過用電一方提出的相關(guān)電力訴訟案件不斷增加，因此供電企業(yè)需要保全證據(jù)，按照法律實(shí)施維權(quán)工作，而客戶檔案的規(guī)范化管理是證據(jù)保全工作的有力保證。其次，客戶檔案的規(guī)范化管理能夠促使供電企業(yè)工作人員的個(gè)人責(zé)任不斷落實(shí)。由于客戶檔案將供電用電雙方的溝通互動(dòng)過程完整的進(jìn)行了記錄，檔案的準(zhǔn)確性和完整性能反映出相關(guān)管理者的工作效率和質(zhì)量水平，也是評(píng)價(jià)工作人員工作質(zhì)量好壞的根據(jù)。

2、電力營(yíng)銷工作中客戶檔案準(zhǔn)確化管理的重要性

2.1 電力營(yíng)銷管理中客戶基本信息的作用

電力營(yíng)銷管理工作中客戶的基本信息包括客戶的聯(lián)系電話、戶號(hào)和戶名等，是供電企業(yè)進(jìn)行客戶確定并和他們建立穩(wěn)固的供電用電關(guān)系的重要根據(jù)。如果客戶基本信息中戶名出現(xiàn)錯(cuò)誤，供電企業(yè)和他們所建立的相關(guān)供電用電關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)紕漏，倘若產(chǎn)生法律訴訟糾紛，在缺乏相關(guān)法律依據(jù)的情況下，供電企業(yè)的管理工作會(huì)顯得非常被動(dòng)，有可能使得供電企業(yè)的利益遭到損失破壞。如果客戶基本信息中的聯(lián)系電話出現(xiàn)問題，在一些緊急時(shí)刻，當(dāng)供電企業(yè)需要將相關(guān)供電情況告知客戶時(shí)，用電客戶無法及時(shí)、直接的收到信息，如此會(huì)對(duì)客戶形成很大的不便，使得客戶對(duì)供電企業(yè)的相關(guān)優(yōu)質(zhì)服務(wù)無法享受，最新【精品】范文 參考文獻(xiàn)

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對(duì)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理質(zhì)量造成影響。

2.2 電力營(yíng)銷管理中客戶用電信息的作用

電力營(yíng)銷管理工作中客戶用電信息包括用電容量、合同容量、客戶類型、用電類別和用電地址等。用電類別是用來對(duì)各種用電客戶進(jìn)行區(qū)分、保證電價(jià)正確實(shí)行的依據(jù)。如果電力企業(yè)的工作人員由于失誤而使得非工業(yè)用電變?yōu)檗r(nóng)業(yè)用電，原本應(yīng)該實(shí)行的非工業(yè)電價(jià)只能按照農(nóng)業(yè)電價(jià)來實(shí)行，那么電費(fèi)的計(jì)算就會(huì)出現(xiàn)相關(guān)錯(cuò)誤。倘若客戶的用電量比較大，將會(huì)對(duì)售電均價(jià)造成影響，使得電力企業(yè)營(yíng)銷分析受到誤導(dǎo)，導(dǎo)致供電企業(yè)對(duì)用電需求、符合分析和市場(chǎng)電力結(jié)構(gòu)的分析偏離原有的重心。

2.3 電力營(yíng)銷管理中客戶計(jì)量信息的作用

電力營(yíng)銷管理中客戶計(jì)量信息指的是計(jì)量點(diǎn)信息、失壓儀信息、互感器信息、電能表信息等供電企業(yè)進(jìn)行客戶用電正確計(jì)量的設(shè)備信息?？蛻粲秒姷挠?jì)量要完整遵守公正、公平和公開的原則，所以電力計(jì)量設(shè)備的相關(guān)參數(shù)要保證其準(zhǔn)確性，計(jì)量點(diǎn)的設(shè)置和計(jì)量方式的選擇應(yīng)該科學(xué)合理，從而促使供電用電雙方能夠互惠互利、公平交易，不然的話會(huì)導(dǎo)致計(jì)量糾紛的產(chǎn)生。如果互感器的變比存在登記錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致客戶電量的嚴(yán)重異常，如果電能表表號(hào)存在登記錯(cuò)誤，會(huì)使得用電客戶對(duì)自己所使用電量的準(zhǔn)確真實(shí)性發(fā)生質(zhì)疑，也因此使得供電客戶的信譽(yù)度大幅度降低，對(duì)供電企業(yè)營(yíng)銷管理工作的實(shí)施產(chǎn)生影響。

3、電力營(yíng)銷工作中客戶檔案完整化管理的重要性

電力營(yíng)銷工作中客戶檔案資料的齊全化和完整化能促進(jìn)供電企業(yè)各種營(yíng)銷工作的順利實(shí)施。如果某個(gè)用電客戶具有兩臺(tái)250 kVA的電力變壓器，而由于電力工作人員的疏忽，在電力檔案上只進(jìn)行了一臺(tái)變壓器的登記，那么就根據(jù)檔案上的一臺(tái)變壓器來進(jìn)行電量和電費(fèi)的計(jì)量，使得電量和電費(fèi)出現(xiàn)少計(jì)，導(dǎo)致電力企業(yè)的利益造成損失。就算是相關(guān)檢查人員經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)檢查及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正了檔案信息，通過電費(fèi)的補(bǔ)算使得損失挽回，但實(shí)際上在此期間，該臺(tái)電力變壓器沒有得到有效的監(jiān)督管理，客戶也沒有得到電力企業(yè)全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，一些企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)問題無法繳納電費(fèi)而轉(zhuǎn)賣企業(yè)，雙方卻沒有在最新【精品】范文 參考文獻(xiàn)

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電力企業(yè)中進(jìn)行過戶手續(xù)的辦理，電力企業(yè)催繳電費(fèi)的對(duì)象得不到明確，無法收回電費(fèi)。倘若電力企業(yè)在原來的企業(yè)被專賣以前，將企業(yè)的相關(guān)資料有效掌握，并和用電客戶簽訂合同，對(duì)企業(yè)的變更用電和經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)了解，如此能夠變被動(dòng)為主動(dòng)，通過相關(guān)措施的采取來避免類似情況的發(fā)生。目前供電企業(yè)在進(jìn)行客戶業(yè)務(wù)的擴(kuò)大、用電變更等業(yè)務(wù)的辦理時(shí)，需要客戶進(jìn)行有效身份證件的提供，相關(guān)法人要提供法人有效身份證件、企事業(yè)單位代碼證以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，經(jīng)過驗(yàn)證沒有錯(cuò)誤后保留復(fù)印件，為的是能與用電客戶進(jìn)行有效持久的供電用電關(guān)系的建立。由此說來，電力營(yíng)銷工作中客戶檔案信息完整的填寫和收集，是現(xiàn)代電力營(yíng)銷管理工作精細(xì)化規(guī)范化的要求，客戶檔案資料信息的全面完整存儲(chǔ)，是電力企業(yè)提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)電力需求側(cè)管理、促進(jìn)營(yíng)銷市場(chǎng)的拓展的有力保證。

結(jié)束語

為了保障客戶檔案的可靠性和準(zhǔn)確性，要求供電公司中負(fù)責(zé)去采集客戶信息的相關(guān)負(fù)責(zé)人必須對(duì)電力營(yíng)銷工作業(yè)務(wù)非常精通，且有著對(duì)工作的高度責(zé)任感，從而確保公司所獲得的第一手信息是非常準(zhǔn)確可靠的。電力營(yíng)銷工作始終是圍繞為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)這個(gè)目標(biāo)開展相關(guān)工作的，能夠及時(shí)并準(zhǔn)確地掌握到客戶用電信息是供電公司能更好地提供給客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是增加電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提條件。

參考文獻(xiàn)

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第二篇：淺析如何加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理

淺析如何加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理

摘要：電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)自身的存在和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最終影響企業(yè)的效益。文章介紹了電力營(yíng)銷工作的必要性，對(duì)加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理對(duì)策及實(shí)施規(guī)劃談了幾點(diǎn)看法，以供參考。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營(yíng)銷；管理

電力公司的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，又決定了電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)屬性。由于電力客戶大多數(shù)處于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，而電力公司由于性質(zhì)所限處于不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，致使雙方地位不對(duì)等，很多情況下無法滿足客戶多方位的需求，導(dǎo)致開拓市場(chǎng)步履維艱。強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理更是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。

一、電力營(yíng)銷發(fā)展?fàn)顩r

電力是一種商品，商品具有價(jià)值和使用價(jià)值，商品的特性是流通，通過流通實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。我國(guó)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還很膚淺，不善于運(yùn)用戰(zhàn)略意識(shí)分析市場(chǎng)變化和制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。電力企業(yè)在20世紀(jì)80年代以前，一直是以計(jì)劃指標(biāo)安排生產(chǎn)，管理理念于4P很接近。由于價(jià)格受國(guó)家控制，銷售渠道較為固定，所以企業(yè)更注重產(chǎn)品生產(chǎn)。

電力企業(yè)以安全生產(chǎn)為中心，商品意識(shí)差，營(yíng)銷觀念淡薄。電力企業(yè)是國(guó)有企業(yè)，長(zhǎng)期以來，電能的商品屬性淡化，公益色彩濃厚，先用電后花錢，竊電不違法等錯(cuò)誤觀念在人們頭腦中根深蒂固，這為電力企業(yè)市場(chǎng)化帶來了很多困難。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代電力是賣方市場(chǎng)，電力企業(yè)重生產(chǎn)輕營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)公司化，經(jīng)營(yíng)理念逐漸轉(zhuǎn)變，電力的供求關(guān)系也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，沿海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)電力供應(yīng)日趨緊張，供小于求，企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)任提供充足的能源。

而在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，電能供大于求，電力則以增供擴(kuò)銷為主題，促進(jìn)電力銷售。差異化的供求關(guān)系，使各地的電力企業(yè)營(yíng)銷策略各有側(cè)重。

二、電力營(yíng)銷工作的必要性

電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)的生存和發(fā)展，它不僅決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。一方面，電力營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，電力體制改革的深入對(duì)搞好電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，供電企業(yè)必須打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，逐步將電力營(yíng)銷與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求相協(xié)調(diào)。另一方面，搞好電力營(yíng)銷是供電企業(yè)自身發(fā)展的需要，電力營(yíng)銷工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，將是供電企業(yè)工作的重中之重，有效地增供擴(kuò)銷，做大做強(qiáng)，才能使企業(yè)長(zhǎng)期立于不敗之地。

電力營(yíng)銷就是電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)電能交換，最終完成電能使用價(jià)值并獲得利潤(rùn)，使電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下求得生存和發(fā)展。低碳經(jīng)濟(jì)是今后經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，多種能源會(huì)更快地進(jìn)入能源消費(fèi)市場(chǎng)，將對(duì)能源消費(fèi)的電力銷售市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)，因此電力營(yíng)銷管理工作必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，提供高質(zhì)量的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，而實(shí)現(xiàn)開拓電力市場(chǎng)，占領(lǐng)電市場(chǎng)的目標(biāo)，取得社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

三、電力營(yíng)銷中存在的主要問題及對(duì)策

1．存在的問題

(1)市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。主動(dòng)研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)，樹立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

(2)沒有分清優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)的界限為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責(zé)任，也是我們贏得市場(chǎng)的有利手段，但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無償服務(wù)。(3)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍在電力營(yíng)銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)不高。

2．對(duì)策

(1)基于買方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷理念。未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。隨著電力體制改革的不斷深化和電力工業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，電力供需狀況在不斷的變化。電力企業(yè)的營(yíng)銷必須轉(zhuǎn)變思想觀念，電力發(fā)展要從過去的以供給導(dǎo)向?yàn)橹鬓D(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨髮?dǎo)向?yàn)橹?，面向客戶，主?dòng)開拓市場(chǎng)，隨著短缺經(jīng)濟(jì)方式的轉(zhuǎn)變，電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。

(2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一切企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)和前提；是企業(yè)的生命線；是電力企業(yè)中一個(gè)全方位、多層次、多角度、全過程、全員參加的系統(tǒng)工程。這個(gè)系統(tǒng)工程不僅包括直接面對(duì)客戶的營(yíng)業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)、抄表、故障搶修等一系列環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量。作為一名電力服務(wù)人員，首先要把客戶放在第一位，牢記“服務(wù)永無止境”的企業(yè)服務(wù)理念，在服務(wù)中以誠(chéng)待人，以情感人，學(xué)會(huì)微笑服務(wù)，用“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、快捷”來體現(xiàn)“流程規(guī)范、服務(wù)高效、社會(huì)滿意、品牌形象良好”的優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵。

(3)優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事營(yíng)銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實(shí)和配備善經(jīng)營(yíng)、懂管理、掌握法律、財(cái)會(huì)、計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人才。對(duì)供電市場(chǎng)需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場(chǎng)營(yíng)銷效益的最大化。優(yōu)化配置好營(yíng)銷人員。必須重視企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實(shí)到供電營(yíng)銷一線中去。加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷、法規(guī)、財(cái)會(huì)和用電等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行營(yíng)銷職業(yè)道德教育，不斷更新營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，以適應(yīng)供電市場(chǎng)營(yíng)銷工作的發(fā)展。

四、電力營(yíng)銷策略

1．建立新型營(yíng)銷體制

按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

2．拓展市場(chǎng)份額

運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。

五、結(jié)束語

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐同用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

本文轉(zhuǎn)帖自中國(guó)鳴網(wǎng)論文站點(diǎn)（http://lunwen.mingmw.com/）如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聲明來源.

第三篇：淺談電力大客戶營(yíng)銷管理

淺談電力大客戶營(yíng)銷管理

來源：工業(yè)洗衣機(jī) http://004km.cn

摘 要：在供電企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)開發(fā)的過程中，電力大客戶營(yíng)銷管理起著舉足輕重的作用。電力企業(yè)建立大客戶營(yíng)銷服務(wù)模式是電力走向市場(chǎng)的必然要求，我們只有在實(shí)踐中不斷有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)和提高，才能將大客戶營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來，促進(jìn)企業(yè)與社會(huì)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力大客戶營(yíng)銷管理；營(yíng)銷服務(wù)；客戶需求；定期走訪。

電力大客戶營(yíng)銷管理是供電企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的積極回應(yīng)，也是不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域，完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制的表現(xiàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響。這有利于電力企業(yè)從封閉、半封閉的以自我為中心的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的嶄新管理制度和經(jīng)營(yíng)機(jī)制。

一、大客戶定義

大客戶營(yíng)銷管理中的大客戶指對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)很大的客戶，按照“20-80”理論來講就是為公司創(chuàng)大部分利潤(rùn)的部分客戶。通常在電力企業(yè)是指在公司所轄地域范圍內(nèi)電壓等級(jí)高，用電量較大的客戶。電力大客戶的主要特點(diǎn)一是電壓等級(jí)高，設(shè)備容量大，日常負(fù)荷大，與系統(tǒng)直接連接，一旦出現(xiàn)安全問題，不僅對(duì)大客戶本身造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且對(duì)電網(wǎng)安全運(yùn)行也會(huì)造成不良的后果；二是電力大客戶主要為當(dāng)?shù)氐拇笾行推髽I(yè)，地區(qū)經(jīng)濟(jì)的支柱企業(yè)，供電可靠與否關(guān)系重大，影響廣泛；三是電力大客戶的月用電量大，電費(fèi)額度也相應(yīng)大，其電費(fèi)能否及時(shí)收取直接關(guān)系供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。結(jié)合承德地區(qū)實(shí)際情況承德供電公司將供電電壓等級(jí)在35KV及以上客戶以及10KV專線年用電量在1000萬千瓦時(shí)以上客戶為大客戶。根據(jù)2009年11月底數(shù)據(jù)測(cè)算，承德供電公司共有大客戶90戶（含110KV客戶3戶，35KV客戶43戶，10KV專線客戶44戶），年售電量57億千瓦時(shí)，約占供電公司總售電量的58.7%。如果能建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)符合相應(yīng)需求的營(yíng)銷服務(wù)新機(jī)制，將對(duì)承德供電公司售電量的增長(zhǎng)起到不可估量的作用，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)也具有十分重要的意義。

二、大客戶營(yíng)銷管理的理念

基于供電企業(yè)的壟斷特性，供電公司要轉(zhuǎn)變?cè)杏^念，確立市場(chǎng)主體的營(yíng)銷管理方法。在管理過程中樹立客戶滿意為核心的整體營(yíng)銷理念，將大客戶納到整體營(yíng)銷管理體系中，把大客戶變?yōu)槔婀餐w，從而達(dá)到雙贏的目的，發(fā)揮出一加一大于二的作用。

首先供電企業(yè)從電力大客戶的角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護(hù)顧客的利益，全過程跟蹤了解電力大客戶的滿意程度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改，在電力大客戶滿意中樹立良好的企業(yè)形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。其次將大客戶變?yōu)槔婀餐w，全面納入到營(yíng)銷管理體系中來，把大客戶當(dāng)做企業(yè)最重要的資產(chǎn)，有效地實(shí)施管理，確保今日收入的延續(xù)，更能確保這些關(guān)鍵資產(chǎn)在未來的穩(wěn)定發(fā)展。

三、積極有效地開展大客戶營(yíng)銷的措施 在供電行業(yè)大客戶關(guān)系管于理中，大客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的，應(yīng)堅(jiān)持“動(dòng)態(tài)分析，動(dòng)態(tài)管理”的原則，把握大客戶動(dòng)態(tài)的同時(shí)，也不斷創(chuàng)新大客戶管理。

1、設(shè)立相應(yīng)的大客戶管理機(jī)構(gòu)，提供一站式服務(wù)

大客戶營(yíng)銷是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務(wù)，利用互動(dòng)的平臺(tái)來為大客戶提供快捷方便的綠色通道，大客戶服務(wù)宗旨是本著優(yōu)質(zhì)、高效、方便的原則為大客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)。大客戶所對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁大客戶由多名客戶經(jīng)理和兩名大客戶經(jīng)理管理人員組成。團(tuán)隊(duì)成員由熟悉市場(chǎng)開發(fā)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電費(fèi)抄核收及需求管理等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人員組成，彼此互為補(bǔ)充。

在工作中客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶接觸具體業(yè)務(wù)，同大客戶之間建立方便和有效的聯(lián)系，確保為大客戶提供及時(shí)而周到的服務(wù)。管理人員負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理每月的工作進(jìn)行分析匯總，統(tǒng)籌考慮業(yè)擴(kuò)報(bào)裝全流程管理、電力市場(chǎng)開發(fā)、有序用電協(xié)議簽訂、負(fù)控和卡表的安裝等與客戶聯(lián)系較為密切的問題，并安排客戶經(jīng)理進(jìn)行實(shí)施。

通過設(shè)立大客戶所客戶只需和客戶經(jīng)理接觸就能解決在申請(qǐng)用電過程中的絕大部分問題。簡(jiǎn)化了客戶用電流程，縮短了客戶在辦理用電過程中所需的時(shí)間，真正做到一站式服務(wù)。

2、成立大客戶關(guān)系委員會(huì)，及時(shí)了解客戶需求 對(duì)于電力大客戶，由于每個(gè)企業(yè)的基本情況都不相，應(yīng)采取不同營(yíng)銷及管理手段進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，使電力大客戶和電力企業(yè)密切相關(guān)。包括對(duì)電力客戶詳細(xì)資料的了解，建立電力大客戶資料庫(kù)，定期與電力大客戶交流。為順應(yīng)企業(yè)與客戶和諧發(fā)展的內(nèi)在要求，承德供電公司成立了專門的客戶關(guān)系委員會(huì)，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)承德供電公司與電力客戶的聯(lián)系和溝通。及時(shí)通報(bào)電網(wǎng)建設(shè)、電網(wǎng)運(yùn)行和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等情況；了解大客戶的用電需求，迅速解決大客戶實(shí)際問題，為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)；建立密切的合作關(guān)系，不斷拓展發(fā)展空間；構(gòu)建和諧的供用電關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

3、制定合理的客戶經(jīng)理考核體系，完善客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制

合理的考核體系與激勵(lì)機(jī)制能使客戶經(jīng)理制度充滿生機(jī)與活力，對(duì)提高客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。結(jié)合實(shí)際工作設(shè)立客戶經(jīng)理考評(píng)小組，成員由客戶經(jīng)理的上一級(jí)主管、客戶代表、以及其他協(xié)作專業(yè)人員組成，對(duì)客戶經(jīng)理的考核。考評(píng)小組嚴(yán)格按照績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，采用一年一考評(píng)的方式，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行量化考核。如客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃完成情況、客戶滿意度、市場(chǎng)開拓情況、客戶信息收集反饋、與各專業(yè)協(xié)作等方面的情況。根據(jù)考核結(jié)果結(jié)合公司績(jī)效考核情況對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行適度的獎(jiǎng)勵(lì)。

4、建立相應(yīng)的培訓(xùn)制度，提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)

客戶經(jīng)理是供電企業(yè)最基層的經(jīng)營(yíng)與管理人力資源主體，其素質(zhì)高低關(guān)系著客戶滿意度、企業(yè)效益以及未來市場(chǎng)的開拓。一般來說，要成為合格的客戶經(jīng)理，必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和實(shí)踐?；镜呐嘤?xùn)內(nèi)容主要有：基礎(chǔ)培訓(xùn)，可以包括國(guó)家和公司的相關(guān)政策、大客戶用電及生產(chǎn)概況等培訓(xùn)；專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，可以包括現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)、抄核收知識(shí)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理基礎(chǔ)知識(shí)；技能培訓(xùn)，可以包括公文寫作、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。為使客戶經(jīng)理能進(jìn)一步滿足崗位的要求，承德供電公司對(duì)客戶經(jīng)理采用以分散培訓(xùn)為主，集中培訓(xùn)為輔的培訓(xùn)方式。針對(duì)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)聘請(qǐng)了專業(yè)人員進(jìn)行集中授課；專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)則在日常工作中邊工作邊學(xué)習(xí)。

5、建立定期走訪制度，及時(shí)了解大客戶用電預(yù)期

大客戶管理是企業(yè)的一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)行為。大客戶的用電情況受市場(chǎng)因素影響較大，時(shí)刻處于變化之中。通過建立定期走訪制度，搜集和客戶所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)相關(guān)的資料，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，對(duì)客戶的用電發(fā)展情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并根據(jù)客戶的實(shí)際用電情況對(duì)該客戶所在行業(yè)的用電發(fā)展情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，將其變更信息及分析情況及時(shí)、準(zhǔn)確和完整地與營(yíng)銷結(jié)合起來。保證大客戶營(yíng)銷策略的實(shí)時(shí)性和正確性。

電力企業(yè)建立大客戶營(yíng)銷服務(wù)模式是電力走向市場(chǎng)的必然要求，但其實(shí)施的過程中，不能僅僅靠改變理念、優(yōu)化流程等。這并不能解決其遇到的諸多問題，我們只有在實(shí)踐中不斷有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)和提高，才能將大客戶營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來，促進(jìn)企業(yè)與社會(huì)的發(fā)展。

第四篇：試論營(yíng)銷環(huán)境在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性

試論營(yíng)銷環(huán)境在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境泛指一切影響和制約企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策和實(shí)施的內(nèi)部條件和外部環(huán)境的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指企業(yè)在其中開展?fàn)I銷活動(dòng)并受之影響和沖擊的不可控行動(dòng)者與社會(huì)力量，如供應(yīng)商、顧客、文化與法律環(huán)境等。

關(guān)鍵詞：微觀營(yíng)銷環(huán)境；宏觀營(yíng)銷環(huán)境

一：微觀營(yíng)銷環(huán)境是直接制約和影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的力量和因素。分析微觀營(yíng)銷環(huán)境的目的在于更好協(xié)調(diào)企業(yè)與這些相關(guān)群體的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力和效率的各種力量和因素的總和，主要包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者及社會(huì)公眾。由于這些環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有著直接的影響，所以又稱直接營(yíng)銷環(huán)境。

第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性

房地產(chǎn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善和發(fā)展，要求房地產(chǎn)開發(fā)商成為自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，自我約束，自我發(fā)展的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者。要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，必然要求開發(fā)商盡可能開發(fā)出品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格合理且適銷對(duì)路的商品房，并努力把該物業(yè)銷售出去，以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。為此開發(fā)商不但要做好開發(fā)工作，更重要的是要研究房地產(chǎn)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需求，按照消費(fèi)者的意愿來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和銷售。由此，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究自然成為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一個(gè)重要組成部分。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，各種物業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)必然更加激烈，開發(fā)商的活動(dòng)重心將由開發(fā)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷策略的制定。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一個(gè)正確的經(jīng)營(yíng)決策，不僅需要對(duì)企業(yè)的內(nèi)部條件進(jìn)行認(rèn)真的研究，更有賴于對(duì)企業(yè)外部客觀環(huán)境的分析，掌握它的發(fā)展趨勢(shì)和變化規(guī)律，同時(shí)還有賴于對(duì)市場(chǎng)和客戶的分析了解。這種了解，反過來影響開發(fā)商及其物業(yè)素質(zhì)，從而成為提高競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段。通過物業(yè)在市場(chǎng)的銷售情況，可以了解客戶對(duì)該物業(yè)的意見和要求，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有利于提高后續(xù)物業(yè)的質(zhì)量，優(yōu)化開發(fā)的種類，制定合理價(jià)格，搞好銷售服務(wù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，求得開發(fā)商的生存和發(fā)展。

房地產(chǎn)開發(fā)商通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究，可以解決自己的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)方針等決策方面的重大問題，具體有以下三點(diǎn)作用：

1、可以幫助開發(fā)商確定投資方向，作出正確的投資決策

不同的社會(huì)需求，決定著房地產(chǎn)商品的等級(jí)、規(guī)模、形式。對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究，可以揭示社會(huì)對(duì)各種商品房的需求情況，進(jìn)而決定開發(fā)商有限資金的最佳投向和合理的開發(fā)規(guī)模。

2、可以解決房地產(chǎn)開發(fā)及今后發(fā)展方向等有關(guān)的決策問題

現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)需要的種類、檔次等都可通過市場(chǎng)營(yíng)銷研究來了解，因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷研究將對(duì)企業(yè)今后的開發(fā)活動(dòng)起到很大的促進(jìn)作用。

3、可以解決房地產(chǎn)銷售有關(guān)問題的決策和技巧

房地產(chǎn)商品要最終出售到消費(fèi)者手中還需要通過一系列的營(yíng)銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷研究可以給開發(fā)商提供諸如如何定價(jià)，選擇銷售渠道，促銷活動(dòng)技巧等一系列信息和知識(shí)，能夠幫助開發(fā)商制定行之有效的營(yíng)銷組合策略。