第一篇：CA-指導(dǎo)手冊(cè)中文版
CAMPUS ART 指導(dǎo)手冊(cè)
A，需要的材料清單 B，步驟及時(shí)間安排
A－1 CAMPUS FRANCE面簽材料
學(xué)生需要向法國教育服務(wù)中心提供的預(yù)簽證程序材料(除特別注明,請(qǐng)?zhí)峁?fù)印件)
所有的學(xué)生： 1，身份證(必須提供)2，護(hù)照
3，法國大學(xué)的專業(yè)預(yù)注冊(cè)證明
4，法國學(xué)校的語言預(yù)注冊(cè)證明（如果有）
如果您是中國大學(xué)的在讀生或者您已經(jīng)中斷了您的大學(xué)學(xué)業(yè)： 9，正式有效的高考成績證明(由招生 辦或錄取大學(xué)開據(jù))內(nèi)容中需注明姓名、考號(hào)(考生號(hào))或準(zhǔn)考證號(hào) 10，中國大學(xué)的錄取通知書 11，大學(xué)各學(xué)期的成績單
12，正式有效的在讀證明或者學(xué)業(yè)中斷 證明
13，教育部學(xué)位與研究生教育發(fā)展中心 出具的在讀證明認(rèn)證報(bào)告或者大學(xué)課程學(xué)習(xí)成績單認(rèn)證報(bào)告(英文版）14，有效的法語水平測試成績證明(如還未考試,提供準(zhǔn)考證即可)請(qǐng)注意:TEF或e-tef成績的有效期是1年,TCF成績 的有效期是2年。
已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生： 5，大學(xué)畢業(yè)證書 6，大學(xué)學(xué)位證書
教育部學(xué)位與研究生教育發(fā)展中心 出具的學(xué)位證書認(rèn)證報(bào)告(英文版)
7，正式有效的高考成績證明(由招生 辦或錄取大學(xué)開據(jù)),內(nèi)容中需注 明姓名、考號(hào)(考生號(hào))或準(zhǔn)考證號(hào) 8，7－8教育部學(xué)位與研究生教育發(fā)展中心出具的高考成績認(rèn)證報(bào)告(英文版)注：只在您的大學(xué)畢業(yè)證書不受教育部承認(rèn)的情況下,您需提供此證明
附：
法國教育服務(wù)中心廣州：(020)83805841
教育部學(xué)位認(rèn)證中心網(wǎng)址：http://cqv.chinadegrees.cn/cn/ 單位名稱：教育部學(xué)位與研究生教育發(fā)展中心 認(rèn)證處
通信地址：北京市海淀區(qū)王莊路1號(hào)清華同方科技廣場B座17層 郵政編碼：100083 客服電話：010-82379480 客服郵箱：zxb@cdgdc.edu.cn
工作時(shí)間：周一至周五上午8:00-12:00，下午13:30-17:00
A－2 遞簽材料
1.兩張沖洗近照 3.5 cm x 4.5 cm白底彩色近照（近6個(gè)月內(nèi)）。2.長期簽證申請(qǐng)表原件
3.OFII申請(qǐng)表
4.護(hù)照原件 因私護(hù)照或其他有效旅行證件，有效期需超過所申請(qǐng)簽證有效期十五個(gè)月，并且至少有兩頁供使用的簽證空白頁。
護(hù)照復(fù)印件，護(hù)照前五頁（帶內(nèi)容的備注頁），以及所有帶簽證或蓋章的簽證頁。6.身份證原件，復(fù)印件，翻譯件
8.出生公證書原件（內(nèi)含翻譯），復(fù)印件
9.最近的畢業(yè)證原件，復(fù)印件，翻譯件
10.父母或擔(dān)保人的存折或存款證明原件
父母或擔(dān)保人的不低于存額為4300歐元或5萬人民幣左右（不含學(xué)費(fèi)）的存折或存款證明原件，更多信息。父母或擔(dān)保人的存折或存款證明復(fù)印件
11.父親近六個(gè)月以來的銀行記錄原件更多信息，復(fù)印件，翻譯件
12.母親近六個(gè)月以來的銀行記錄原件更多信息，復(fù)印件，翻譯件
13.法國學(xué)校注冊(cè)證明復(fù)印件
14.法國住宿證明復(fù)印件
法國教育服務(wù)中心的面試證明原件
對(duì)于中國籍申請(qǐng)者，戶口本所有非空白頁復(fù)印件+英文或法文翻譯件（已取消）
如由父母承擔(dān)費(fèi)用：由父母簽字的學(xué)生赴法留學(xué)期間費(fèi)用擔(dān)保書及父母資金證明（6個(gè)月以上的工資的銀行帳戶記錄）（已取消）
中智法簽網(wǎng)址：https://cn.tlscontact.com/cn2fr/login.php?l=zh_CN 電話：(020)6113 2867
法國大使館總機(jī)：（020）28292000 簽證處：（020）28292061
A－3 需要公證及翻譯的材料
1.身份證＃
2.大學(xué)畢業(yè)證書＊
3.大學(xué)學(xué)位證書＊
4.大學(xué)成績單＊
5.出生證明＊
6.高考成績證明＊
7.高中畢業(yè)證 ＊ 8.大學(xué)錄取通知書＊
9.父母銀行流水記錄＃
10.戶口?。?011年已取消）
11.父母擔(dān)保書（2011年已取消）
12.收入說明（2011年已取消）13.個(gè)人簡歷＃
14.學(xué)習(xí)計(jì)劃＃
15.動(dòng)機(jī)信＃
注：如上清單針對(duì)在讀學(xué)生，請(qǐng)已畢業(yè)學(xué)生參考A-1列表更改少許。
＊為公證，公證件上有翻譯 ＃為自己翻譯，不需要公證
A－3 CAMPUS ART要求郵寄材料清單
1, F&Q電子資料的打印版本（每頁都需要簽名）2, Campus Art 的協(xié)議（每頁都需要簽名）3, 你的學(xué)習(xí)計(jì)劃或者動(dòng)機(jī)信（每頁都需要簽名）4, 你的研究計(jì)劃或者你的CV（每頁都需要簽名）5，2封推薦信（在信封背面有推薦人的簽名）
6，你的符合你提供的電子資料的正式官方文件（在讀證明認(rèn)證，高考成績公證，高中畢業(yè)證公證，大學(xué)錄取通知書公證）
注：只郵寄公證件法語頁的復(fù)印件
7，你的成績單原件（中文）和你的翻譯成法語后的成績單公證件 8，出生公證（法語）
9，2張照片（照片背面寫上你的名字和國家）10，兩個(gè)寫有自己地址的信封 注：以網(wǎng)站提供的清單為準(zhǔn)
B－1 步驟
CAMPUS ART步驟
1，在CAMPUS FRANCE的 PASTEL系統(tǒng)上注冊(cè)，獲得一個(gè)用戶編號(hào)。
2，于每年10月1日開始，可在 CAMPUS ART網(wǎng)站上注冊(cè)帳號(hào)。該網(wǎng)站在2月底關(guān)閉注冊(cè)。
注：下載該年版本的F&Q是很重要的。里面有CAMPUS ART協(xié)議和推薦信格式。3，同時(shí)到公證處公證并翻譯如下材料（對(duì)于沒畢業(yè)的同學(xué)，畢業(yè)了的請(qǐng)參考A-1）： 出生證、大學(xué)錄取通知書、高考成績證明、高中畢業(yè)證、大學(xué)成績單 到教育部學(xué)位認(rèn)證中心申請(qǐng)?jiān)谧x證明： 在讀證明認(rèn)證
注：公證沒有加急，一般在10天左右可領(lǐng)。認(rèn)證在25個(gè)工作日完成，加急5個(gè)工作日內(nèi)完成。3，一月底2月初進(jìn)行TCF/TEF考試。
考試是在PASTEL上申請(qǐng)的。先申請(qǐng)，然后于中國銀行匯款，然后可以選場次時(shí)間。
完成考試后立刻能收到一份臨時(shí)成績證明。正式證明將在一個(gè)月后去CF處領(lǐng)取。屆時(shí)可將臨時(shí)通知書與2月底郵寄到巴黎，正式證明更新到自己的網(wǎng)站上。
3，在2月底前完成網(wǎng)站建設(shè)，郵寄書面材料(A-3)到CA巴黎總部。4，3月初你的資料將被放到網(wǎng)上供學(xué)校篩選。
5，4月初到中旬，學(xué)校篩選結(jié)束，選取自己喜歡的學(xué)校，付款150歐元＊（2011年）。6，等待通知書和住房證明（大概六月中能收到，并不是同時(shí)到達(dá)）。7，可在材料齊全后于PASTEL上申請(qǐng)面簽，并可同時(shí)申請(qǐng)遞簽。
注：申請(qǐng)面簽只需要在讀時(shí)的材料。在PASTEL網(wǎng)站申請(qǐng)面簽后，先于中國銀行匯款，帶(A-1在讀學(xué)生)到CF交齊材料。
8，面簽結(jié)束后會(huì)在CF處收到一張面試證明。就可以完成遞簽了(A-2)材料。
9，遞簽完成以后，事情遠(yuǎn)沒有結(jié)束。你一定要時(shí)刻關(guān)注自己資料的動(dòng)態(tài)。法國行政事務(wù)辦事效率不高，而且經(jīng)常搞錯(cuò)搞混資料。一旦發(fā)現(xiàn)不對(duì)，不要猶豫，直接聯(lián)系大使館學(xué)生處或者CF。
法國留學(xué)基礎(chǔ)名詞解釋
面簽（也叫預(yù)簽證）：是最重要的一步，在CAMPUS FRANCE進(jìn)行。他會(huì)對(duì)你們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)是否充足，學(xué)習(xí)計(jì)劃是否合理，語言，專業(yè)水平進(jìn)行評(píng)估。并給予一份評(píng)估報(bào)告（我們是看不到的，這份報(bào)告直接遞交給大使館簽證官，作為是否頒發(fā)簽證最重要的依據(jù)），面簽完成以后，我們會(huì)收到一張參加過面簽的證明，這份證明上沒有任何評(píng)價(jià)性的東西，但是這份證明是遞簽材料之一。
遞簽：在“中智法簽”進(jìn)行。中智法簽相當(dāng)于法國大使館，他是法國大使館下屬收集文件的機(jī)構(gòu)（他的存在是為了分擔(dān)大使館初級(jí)工作的工作量，只負(fù)責(zé)審核材料是否齊全、完整，不具有簽證的權(quán)力）。大使館的作用是核實(shí)你們的行政手續(xù)，經(jīng)濟(jì)狀況等因素，并結(jié)合面簽的結(jié)果，決定是否給予簽證。
預(yù)錄?。好婧灂r(shí)需要一份你們被法國學(xué)校預(yù)錄取的證明，但是，這個(gè)預(yù)錄取只作用與面簽。到達(dá)法國以后，這個(gè)預(yù)錄取不產(chǎn)生任何實(shí)際的錄取效力。也就是說過完面簽，這個(gè)就是一張廢紙。（當(dāng)然一張好的學(xué)校的預(yù)錄取能大大增加簽證的成功率。）
正式錄?。哼@個(gè)錄取就是有效力的錄取通知書，等于我們國內(nèi)的錄取通知書。但是法國的美術(shù)學(xué)院一般不會(huì)不經(jīng)過面試，就發(fā)出正式錄取的。唯一的辦法就是參與法國文化部組織的交流合作項(xiàng)目CA。
保險(xiǎn)：每年每人強(qiáng)制性的保險(xiǎn)是300歐元左右。醫(yī)療時(shí)可以有70％的報(bào)銷額度。當(dāng)然你也可以買補(bǔ)充保險(xiǎn)。比如再多買100歐的補(bǔ)充保險(xiǎn)，那么就可以有大部分日常醫(yī)療100％的報(bào)銷額度。
CONCOURS：就是一個(gè)面試，對(duì)于一年級(jí)的新生。類似我們的藝術(shù)類高考。考試方法就是面試。Equivalence：交換生，插班生，對(duì)于一切希望從非一年級(jí)開始讀的學(xué)生。
B2（TCF 400-499）：這個(gè)非常重要，很多學(xué)校已經(jīng)不招收B2以下水平的學(xué)生。有的學(xué)校不招收B2以下水平的學(xué)生做畢業(yè)班學(xué)生。也就是說，想要畢業(yè)，一定要B2水平。
住房補(bǔ)助：又叫CAF，會(huì)按照你的收入和房租給予一定數(shù)額的補(bǔ)助。如果時(shí)情侶，補(bǔ)助會(huì)非常高。但是上限是300多歐元。
公證：在廣州市倉邊路26號(hào)就可以完成所有的公證。認(rèn)證：你需要認(rèn)證你的學(xué)位，在北京教育部學(xué)位認(rèn)證中心。
法語學(xué)習(xí)： 1，每天花大量的時(shí)間記單詞。（有個(gè)小技巧，每天可以給自己列3個(gè)或者5個(gè)單詞。這幾個(gè)單詞你要在今天和同學(xué)，老師的對(duì)話中使用它。這樣你用對(duì)了，那你就記住了；用錯(cuò)了，老師會(huì)糾正出來，你也能記住。像完成任務(wù)一樣，還可以給自己設(shè)置完成獎(jiǎng)勵(lì)之類的。呵）2，嘗試背誦一些課文。
3，聽力和單詞記憶一起復(fù)習(xí)：聽一段對(duì)話，完全不看原文，無論聽多少遍，怎樣放慢，暫停的聽，直到能95％的寫下來，再對(duì)照原文檢查，然后再重新聽一遍。我在國內(nèi)學(xué)法語的時(shí)候，每天晚上就做這些事情，早上在地鐵公交上，就聽前一天晚上寫過的對(duì)話，那樣聽力提高也是非常快的。
4，閱讀理解的話，分兩種情況。一是保證足夠廣度的閱讀量，多速讀；然后找個(gè)別喜歡、感興趣的進(jìn)行精讀。精讀不必多，并且可以把單詞都找出來，同時(shí)也擴(kuò)充了詞匯量。
暫時(shí)就想到這么多。不過無論如何就是自己的計(jì)劃要讓自己覺得舒服。不舒服靠毅力堅(jiān)持下去，是挺難的。嘿嘿。
最后為了面簽順利，一定找一個(gè)講法語的人練練。我當(dāng)時(shí)找了一個(gè)留學(xué)生（地鐵上聽見他說法語，就去搭訕認(rèn)識(shí)的）補(bǔ)習(xí)口語補(bǔ)習(xí)了近兩個(gè)月，每天2－3個(gè)小時(shí)。所以面簽的時(shí)候，面簽官的問題我都完全能聽清楚。保持一個(gè)一直講法語的狀態(tài)也是很重要的。
住宿分兩個(gè)大情況：Campus Art 和 普通預(yù)錄取
Campus Art 分兩個(gè)小情況：
1，學(xué)校幫忙申請(qǐng)CROUS或者Residence Universitaire，申請(qǐng)人什么也不用管，就等一張證明就ok了，到時(shí)候憑證明就可以直接入住了。我去年只是被學(xué)校咨詢了一下，需要經(jīng)濟(jì)型CROUS還是市中心的CROUS，然后收到一張證明，就能順利過簽。并且在抵達(dá)CROUS時(shí)，出示這張紙，就能入住預(yù)留好的房間。
2，學(xué)校提供證明，輔助申請(qǐng)人申請(qǐng)。我寫信咨詢了Paris-Cergy美院，秘書回復(fù)我必需自己申請(qǐng)CROUS或者Residence Universitaire，學(xué)校提供若干必要文件。這就需要申請(qǐng)人自己上網(wǎng)填表，收到紙質(zhì)表格，簽字后回寄等一系列手續(xù)。
第二個(gè)大情況就是通過預(yù)錄取，也分兩個(gè)小情況：
1，在報(bào)名語言中心時(shí)，語言中心會(huì)提供一份住房證明。但是這份證明實(shí)際作用只能過簽證，到法國以后沒有實(shí)際效用，需要重新找住房。
2，就是通過別的渠道申請(qǐng)到的有實(shí)際作用的住房證明，憑證明抵達(dá)法國即可入住。這種多半是中介機(jī)構(gòu)提供的。
（當(dāng)然你也可以自己找住房，通過網(wǎng)絡(luò)或者朋友，法國房屋中介不少，應(yīng)該說是很多，如果有需要可以試試聯(lián)系中介。也可以去Leboncoin.fr，類似國內(nèi)趕集，58同城類型的網(wǎng)站，直接聯(lián)系房東。）
第二篇：指導(dǎo)手冊(cè)
一、用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場等地點(diǎn)大量發(fā)放宣傳單。
二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。
三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)大保健一瓶之贈(zèng)劵。
四、另加十元送一年免費(fèi)體驗(yàn)卡，所有顧客均需持卡體驗(yàn)大保健產(chǎn)品需核實(shí)真實(shí)身份后預(yù)約送貨上門并收回贈(zèng)券。
五、領(lǐng)券時(shí)間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時(shí)時(shí)間領(lǐng)取，所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊(cè)
六、體驗(yàn)點(diǎn)講課操作思路：
日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點(diǎn)到4點(diǎn) 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣
第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天6 休 休 周日銷售會(huì)7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售
第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天11 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天12 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會(huì)14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）
第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣
第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天休息20 休 休 周日銷售會(huì)21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）
第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天25 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天26 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會(huì)28 主產(chǎn)品銷售（大會(huì)）
以上為第一個(gè)月工作計(jì)劃。第二個(gè)月最后一天旅游會(huì)每二個(gè)月一次旅游
七、其他事項(xiàng)：
1.每課必講一小段產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會(huì)前拍會(huì)后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗(yàn)者心態(tài)，總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅(jiān)持體驗(yàn)、堅(jiān)定顧客信心，其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫，應(yīng)多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材）
2.每課后對(duì)小產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)講解和銷售。
3.每天上午8：30到9：00半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）4.每天下午4：00到4：30半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）
5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時(shí)聽課時(shí)間不予簽到算曠課
八、顧客鼓勵(lì)方案：
1.所有顧客凡聽課一周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值58元超值禮品于每周日會(huì)議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽課二周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個(gè)月送698元超值禮品
把保健品體驗(yàn)店做成細(xì)水長流
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時(shí)間：2011-10-08 來源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點(diǎn)擊：7854
最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達(dá)，產(chǎn)品安全的每一點(diǎn)星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達(dá)芬奇家具、網(wǎng)購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)疑慮重重。
保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購時(shí)除了眼花繚亂之外，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機(jī)。體驗(yàn)店先體驗(yàn)，后消費(fèi)的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。
體驗(yàn)，解決了體驗(yàn)店的生存問題，但是因?yàn)榉N種原因，導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點(diǎn)滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗(yàn)店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進(jìn)過幾年來的經(jīng)營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績奔涌而出，形成細(xì)水長流。下面拿出來和大家分享：
問題
一、顧客資源如何擴(kuò)容、更新，形成新的消費(fèi)循環(huán)？
新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問題應(yīng)該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強(qiáng)，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？
解決方法：一個(gè)企業(yè)在一個(gè)城市，經(jīng)過多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對(duì)比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會(huì)很大。因此，問題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的聚人方法和好的營銷方式。
我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營銷的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)，重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程，在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí)，增加“眼神服務(wù)”、“耳語服務(wù)”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)?—情感體驗(yàn)—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量，感動(dòng)顧客，把受到感動(dòng)的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。
其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集，把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠和直率取信客戶，從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。
問題
二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù)？
體驗(yàn)店的銷售威力，使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲，直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗(yàn)就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗(yàn)的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。
我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗(yàn)用品，在體驗(yàn)前期向顧客贈(zèng)送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動(dòng)顧客前來參加體驗(yàn)的積極性，達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時(shí)，先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對(duì)店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對(duì)我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心，對(duì)大件表現(xiàn)出足夠的興趣時(shí)，再逐步采用再次體驗(yàn)、確認(rèn)需求，申請(qǐng)購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會(huì)經(jīng)常回店體驗(yàn)，并且非常樂于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶、促進(jìn)大件銷售的良性循環(huán)。實(shí)行以小單為橋梁，通過豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個(gè)方面： 解決現(xiàn)在會(huì)議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式，達(dá)到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗(yàn)，講課，服務(wù)，與顧客建立感情和信任，增進(jìn)彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認(rèn)可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買關(guān)系，為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ)； 利用會(huì)員俱樂部的介紹，普卡后的會(huì)員權(quán)益的享受，使顧客在體驗(yàn)中了解會(huì)員權(quán)益，在享受中加深對(duì)俱樂部的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可； 利用開卡會(huì)議現(xiàn)場的氛圍營造，利用四個(gè)到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導(dǎo)入；
利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求；
通過以上簡單描述的活動(dòng)方案，此次活動(dòng)在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗(yàn)、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品，購買過后我們對(duì)這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù)，使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個(gè)十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會(huì)議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單，通過一個(gè)多月的辛苦努力，銷售額達(dá)到預(yù)期的50萬左右，打破了體驗(yàn)店以往通過長期體驗(yàn)才進(jìn)行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。
以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。謝謝！
體驗(yàn)營銷店的總體運(yùn)營指導(dǎo)手冊(cè)
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時(shí)間：2011-07-16 來源：會(huì)銷人網(wǎng) 點(diǎn)擊：5002
體驗(yàn)店的總體規(guī)劃
1.體驗(yàn)店需要的器材（黑板，體驗(yàn)儀器，桌子2張，血壓計(jì)，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個(gè)合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗(yàn)店的選址，因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的，體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所。其次，需要復(fù)印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗(yàn)，最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對(duì)來的顧客進(jìn)行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進(jìn)行登記，送上精美的禮品一份。
宣傳時(shí)間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個(gè)小區(qū)呆的時(shí)間為3—5個(gè)月。
2.中期：所有員工需要講病理知識(shí)（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動(dòng)脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達(dá)到我們講水的目的。可以讓顧客連續(xù)來體驗(yàn)。每堂課的時(shí)間為40分鐘。
對(duì)顧客進(jìn)行短暫的半個(gè)月的接觸后可以對(duì)顧客進(jìn)行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。
第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識(shí)有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報(bào)，美食等等）。
第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對(duì)顧客進(jìn)行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對(duì)顧客進(jìn)行講解水機(jī)。
第三次，可以參考兩次的家訪進(jìn)行評(píng)估拉顧客上會(huì)。
顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識(shí)B有錢，有病，無意識(shí)C無錢，有病，有意識(shí)。3.需要注意的事項(xiàng)：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。
打敲定電話時(shí)注意事項(xiàng) 4.打電話時(shí)要有激情。
5.如果顧客確實(shí)有事情脫不開身的話，也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會(huì)，該放棄時(shí)也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會(huì)的機(jī)率，是否夫妻兩人同時(shí)參加，引導(dǎo)夫妻到會(huì)，強(qiáng)調(diào)到會(huì)。
7.強(qiáng)調(diào)到會(huì)時(shí)可多學(xué)一些健康知識(shí)，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性。
8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個(gè)人感情，拉近一下與顧客的距離?，F(xiàn)場攻單注意事項(xiàng)
9.現(xiàn)場攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對(duì)講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。
10.達(dá)成共識(shí)后來到展床處，介紹產(chǎn)品，同時(shí)可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時(shí)對(duì)床上用品一定要愛惜。12.要占主動(dòng)性，帶著顧客走。
注：以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)比拼積累 13.什么是銷售？
銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。
顧客是誰
我們的目標(biāo)顧客：
1、有病的；
2、有錢的；
3、有保健意識(shí)的；
4、有文化的；
5、有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：
===拜訪的目的：
1、取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）
2、收集準(zhǔn)顧客的資料，尋找購買點(diǎn)；3.客戶維護(hù)
最終目的：說服顧客，達(dá)成會(huì)前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備：
==首先明確顧客為什么接納我們：
1、這個(gè)人還不錯(cuò)。理由：A、他的知識(shí)面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風(fēng)趣；
2、這個(gè)人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個(gè)人很專業(yè)；C、他公司的信譽(yù)很高；D、與其他的推銷員不一樣；
3、這個(gè)人和我很投機(jī)，理由：A、和我有共同語言；B、他對(duì)我很了解；C、他對(duì)我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心
拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：
1、豐富的知識(shí)積累：專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)；
2、顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；
3、拜訪工具的準(zhǔn)備；報(bào)紙、本、筆等。
拜訪前的行動(dòng)準(zhǔn)備： ==拜訪計(jì)劃的擬訂：
1、確定拜訪對(duì)象；
2、擬訂拜訪時(shí)間；
3、確定拜訪場所；
4、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容；
5、確定好拜訪路線。
==形象準(zhǔn)備；我們所代表的不僅僅是個(gè)人，而是企業(yè)；
2、顧客首先接受你然后才會(huì)考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。
預(yù)熱三部曲
==第一次預(yù)熱：
1、目的：建立感情，了解顧客的詳細(xì)資料，初步認(rèn)識(shí)一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；
2、所需資料；企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報(bào)等；
3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識(shí)，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品增加可信度。
一訪的流程
==寒暄--------拉家常-----找需求點(diǎn)（及贊美點(diǎn)，了解整體情況）---針對(duì)需求點(diǎn)講解保健常識(shí)及注意事項(xiàng)---找痛點(diǎn)（購買點(diǎn)）講活動(dòng)、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品等）
寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項(xiàng)：不要話太多，心太急。
贊美的方法：
1、保持微笑；
2、找準(zhǔn)贊美點(diǎn)；
3、請(qǐng)教也是一種贊美；
4、用心去說，切忌虛情假意；
5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)
寒暄與贊美的作用；
1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；
2、消除顧客的戒備心；
3、建立信任關(guān)系
一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：
==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動(dòng)的語言打消顧客的戒備心理
2.進(jìn)門后招準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠的贊美對(duì)方。贊美是人類最動(dòng)聽的語言。
3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料
4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸
5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬
6.多問多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口
二次預(yù)熱：
1、時(shí)間：一訪后的三四天；
2、所需資料：產(chǎn)品報(bào)紙
目的：加深親情服務(wù)，針對(duì)性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：
1、未購買前，只可借閱，不可贈(zèng)送，書非借不能讀也；
2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時(shí)事先將需要講解的有針對(duì)性的內(nèi)容折好。
二次預(yù)熱的主線：
==1.通過一訪對(duì)顧客的了解，針對(duì)性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對(duì)顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識(shí)金晚霞
==2.找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購買點(diǎn)，針對(duì)購買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后觀其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購買能力
==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達(dá)出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機(jī)的優(yōu)勢
==5.找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會(huì)重視。
==6.講報(bào)告會(huì)，渲染專家，渲染活動(dòng)，提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心：針對(duì)性
如何尋找購買點(diǎn)：
1、顧客的問題決定顧客的需要；
2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；3.問題越突出，需求越強(qiáng)烈；4.需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯；5.善于提問
總結(jié)
==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款
尋找購買點(diǎn)的過程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時(shí)能買
銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問題的欲望
銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法
三次預(yù)熱的目的：1.邀請(qǐng)重點(diǎn)顧客參會(huì)；2.主題：講活動(dòng)
==再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。1.把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客，把參會(huì)顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過程；2.對(duì)于預(yù)熱做的較透的顧客，二三次預(yù)熱可合二為一；3.適當(dāng)?shù)拇黉N
==現(xiàn)場促銷
----現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個(gè)過程。
==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對(duì)的；3.促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)；4.促成不是干預(yù)客戶的一切；5.促成不是強(qiáng)逼購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情
==促成的條件
----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價(jià)值、利益。
==促成的技巧
---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計(jì)算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時(shí)間，一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次
==現(xiàn)場促銷時(shí)的注意事項(xiàng)
----1.要想達(dá)到好的現(xiàn)場銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會(huì)有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果；4.會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反映，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的顧客；5.多夸獎(jiǎng)多贊美顧客，人類最動(dòng)聽的語言就是贊美；6.現(xiàn)場促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛；7.當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務(wù)；D.算經(jīng)濟(jì)帳；8.利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢借力：A.現(xiàn)場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈；10.對(duì)達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務(wù)；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失
發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)：1.詢問產(chǎn)品的用法；2.詢問產(chǎn)品的價(jià)格；3.詢問售后服務(wù)；4.詢問付款細(xì)節(jié)；5.詢問服務(wù)效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？
決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%
2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)
3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情
---誠實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機(jī)智靈活
---正面答復(fù)法：是的---所以---；間接否認(rèn)法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對(duì)拒絕：
==價(jià)格太高了：1.價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上； 2.對(duì)比法；把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對(duì)比
3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。
==只想聽保健知識(shí)講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營。特別是心腦保健，只聽保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。
==保健品市場混亂，對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑：1.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽(yù)認(rèn)證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。
==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚(yáng)顧客的保健意識(shí)，更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認(rèn)識(shí)到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點(diǎn)突出一王的治療作用和臨床作用。
==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購
買：1.分析家庭真沒錢還是假?zèng)]錢；2.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。
會(huì)議促銷的幾個(gè)小技巧：
==借貨：1.利用實(shí)物進(jìn)行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價(jià)格縮 小化，并切合顧客的實(shí)際。例：顧客月收入2000，在促銷時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動(dòng)作：
==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅(jiān)定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買?；乜睿?/p>
==1.在促銷時(shí)一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時(shí)，一定不要拖時(shí)間，時(shí)間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過激動(dòng)。
售后服務(wù)：
==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和 客戶的利益，以達(dá)到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法：
1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問候==關(guān)心客戶工作進(jìn)
展情況；3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問題；4.饋贈(zèng)禮品==關(guān)心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關(guān)懷。
==售后：
----顧客為什么沒有重復(fù)購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價(jià)格；D.10%說不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對(duì)服務(wù)不滿意
----如果市場中的一個(gè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意，會(huì)告訴另外6個(gè)人；如果不滿意會(huì)告訴22個(gè)人（通用電氣）
客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我
老顧客的回訪
==1.顧客自購買時(shí)，現(xiàn)場填寫《回訪信息表》及《會(huì)員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場就能體會(huì)到我們的專業(yè)化服務(wù)；2.在購買之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng)）；3.購買后7日內(nèi)由專家進(jìn)行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心；4.兩周后進(jìn)行第二次拜訪；5.以后每月由專家進(jìn)行電話回訪一次，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會(huì)一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購率
售否---親情服務(wù)：
1.售后服務(wù)售前做；2.我們賣的是情感和信譽(yù)，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲(chǔ)蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實(shí)顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報(bào)老顧客。
如何做好親情服務(wù)： 1.從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客：A.生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物；B.關(guān)心顧客的子女；C.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量；D.及時(shí)提供醫(yī)療保健咨詢；E.個(gè)性化服務(wù)。
2.讓顧客100%感動(dòng)，而不是100%滿意
3.把顧客當(dāng)作自己的親人，把顧客的事當(dāng)作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法：
獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營
獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會(huì)；3.客戶聯(lián)議會(huì)。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：
1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時(shí)贊美感謝顧客；3.不要做過
濾的動(dòng)作；4.任何時(shí)機(jī)皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請(qǐng)顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)顧客資料
轉(zhuǎn)介紹：
1.不要認(rèn)為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù)；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動(dòng)提出。
最后送大家?guī)拙湓挘?/p>
1.要真信福達(dá)品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復(fù)做好；4.失敗，是因?yàn)槟阕栽O(shè)了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時(shí)候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來。永遠(yuǎn)記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠(yuǎn)是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個(gè)成功者的背后，都有一個(gè)不為人知的辛酸，只有堅(jiān)持不懈，永不放棄，才能直達(dá)成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。
兩個(gè)成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。
會(huì)議的整個(gè)流程：找個(gè)可以開會(huì)的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場，（音樂，主持人對(duì)我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。
效成交的技巧
1、直接成交法
我先給您訂上，你先喝上一個(gè)大周期，身體肯定能得到很好的改善
2、假設(shè)成交法 您若訂購水機(jī)的話，可以得到個(gè)一等獎(jiǎng)，得到價(jià)值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?
3、二選一法
您看您全家都可以飲用用？
4、刺激成交法
您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？
5、行動(dòng)法
來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了
6、付款緩沖法
XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟(jì)緊張的話，我可以特殊給您打個(gè)申請(qǐng)，稍微延緩一下付款時(shí)間
7、再三叮囑確認(rèn)法
XX，您買獎(jiǎng)脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）
8、以退為進(jìn)法（冷卻處理法）
先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客
9、威脅法
您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了
10、氣勢促銷法
怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個(gè)月，我保證你自己肯定會(huì)感覺到效果
如何應(yīng)對(duì)拒絕
1、價(jià)格太高了
a.價(jià)格分解法 ：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一天。
b.對(duì)比法：把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用做對(duì)比等。
c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值
d.比較健康與金錢的重要性
2、只想聽保健知識(shí)講座，不想購買產(chǎn)品
a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個(gè)器官就象是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營，特別是心腦保健，只聽保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問題
c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等
3、保健品市場混亂，對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑
a.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高
b.榮譽(yù)認(rèn)證：一王所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等介紹
c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮
4、家里沒錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等）不能購買
a.分析家里真沒錢還是假?zèng)]錢
b.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢
c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。
d.／好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了
現(xiàn)場促銷時(shí)的注意事項(xiàng)
１、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會(huì)有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用
３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果
４、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客 ５、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類最動(dòng)聽的語言就是贊美
６、現(xiàn)場促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛 ８、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心
a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟(jì)帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學(xué)會(huì)借勢借力
a.現(xiàn)場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事
10、現(xiàn)場促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈
11、對(duì)達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務(wù)。
12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失?；乜?銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時(shí)的注意事項(xiàng)
1、最好讓顧客現(xiàn)場把貨提走
2、對(duì)于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨
3、現(xiàn)場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確?；乜?/p>
4、現(xiàn)場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款
5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物
6、對(duì)于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專家同去，再次堅(jiān)定其信心 售后服務(wù) 1、80%的銷售來自于20%中的忠實(shí)顧客
2、顧客為什么 不再上門
10%說不清 9%價(jià)格
3%搬家 14%品質(zhì)不佳
5%同行交情 68%服務(wù)不滿意
3、服務(wù)的理念
a.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的
b.如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條
c.我們賣的是情感和信譽(yù)，而非賣產(chǎn)品
d.顧客是親人而不是上帝
服務(wù)的“五心”、“八不”與“九忌”原則
一、“五心”原則
信心、愛心、細(xì)心、熱心、耐心
二、“八不”原則
不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則
忌冷淡顧客，忌與顧客爭執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對(duì)顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效
服務(wù)的方法
1、定期回訪
2、寫信： 最原始的方式最能打動(dòng)人
3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報(bào)顧客
4、生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物
5、及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠度）
6、關(guān)心顧客的子女
7、及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊
8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡
9、關(guān)心顧客生活問題，解決生活困難
10、個(gè)性化服務(wù)方式
第三篇：中石化供應(yīng)商手冊(cè)201509(中文)
供應(yīng)商手冊(cè)
中國石化物資裝備部
2015年9月
目錄
第一章
致供應(yīng)商的公開信…………………………………3 第二章
關(guān)于開展物資采購招標(biāo)投標(biāo)資格審查的公告……5 第三章 第四章 第五章 17 第六章 21 物資裝備部（國際事業(yè)公司）概況………………7 中國石化供應(yīng)資源管理要求………………………9 供應(yīng)商資格審查及停啟用流程 …………………供應(yīng)資源管理系統(tǒng)用戶管理主要內(nèi)容 …………
第一章 致供應(yīng)商的公開信
廣大供應(yīng)商：
為深入貫徹落實(shí)黨的十八大和十八屆三中、四中全會(huì)精神，中國石化全面深化改革，大力推進(jìn)依法治企，充分發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，努力建設(shè)成為人民滿意、世界一流能源化工公司。在此征程中，中國石化愿攜手廣大供應(yīng)商，堅(jiān)守誠信合作，致力互利共贏，共同打造程序規(guī)范、陽光透明的物資供應(yīng)文化。
一、中國石化堅(jiān)守公開、公平、公正和誠實(shí)信用。嚴(yán)格遵守國家招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)，大力推進(jìn)生產(chǎn)建設(shè)所需物資招標(biāo)采購，敞開供應(yīng)服務(wù)大門，廣泛吸引有競爭實(shí)力的潛在投標(biāo)人參與物資采購活動(dòng)。歡迎登陸中國石化物資電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)（http://bidding.sinopec.com）。
二、中國石化堅(jiān)決推進(jìn)和完善市場誠信體系建設(shè)。愿與廣大供應(yīng)商一道，珍惜合作、重視品牌，誠實(shí)守信、規(guī)范經(jīng)營，共同營造健康的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，共同杜絕各種形式的商業(yè)賄賂和各種形式的不誠信行為。
三、中國石化堅(jiān)持注重供應(yīng)服務(wù)質(zhì)量。對(duì)提供供應(yīng)服務(wù)的供應(yīng)商實(shí)施動(dòng)態(tài)量化評(píng)價(jià)，并根據(jù)動(dòng)態(tài)量化評(píng)價(jià)結(jié)果實(shí)行星級(jí)分級(jí)管理。請(qǐng)廣大供應(yīng)商關(guān)注質(zhì)量、注重服務(wù)，持續(xù)提升供應(yīng)服務(wù)能力。歡迎登陸中國石化供應(yīng)資源管理系統(tǒng)（http://zgsh.sinopec.com）。
四、中國石化堅(jiān)定履行社會(huì)責(zé)任。按照性能價(jià)格比最優(yōu)的原則，優(yōu)選技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、環(huán)境友好、管理科學(xué)的供應(yīng)商開
展業(yè)務(wù)合作。請(qǐng)廣大供應(yīng)商持續(xù)提升競爭能力，共同履行社會(huì)責(zé)任。
衷心感謝廣大供應(yīng)商長期以來對(duì)中國石化物資供應(yīng)工作給予的深切理解、大力支持及誠信合作！歡迎垂詢并對(duì)我們的工作進(jìn)行監(jiān)督。
聯(lián)系電話：010-59966183 電子郵箱：服務(wù)電話：電子郵箱：投訴電話：電子郵箱： wzchenxj@sinopec.com 400-819-8786 easy-pec@sinopec.com 010-59966152 wzwanglei@sinopec.com
第二章 關(guān)于開展物資采購招標(biāo)投標(biāo)資格審查的公告
中國石化嚴(yán)格遵守國家招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)，按照“應(yīng)招必招、能招盡招”的原則，大力推進(jìn)生產(chǎn)建設(shè)所需物資公開招標(biāo)采購，打破原有的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)概念，以資格審查制代替準(zhǔn)入制，廣泛吸引有競爭實(shí)力的潛在投標(biāo)人參與投標(biāo)，確保招標(biāo)采購活動(dòng)公開、公平、公正。現(xiàn)將物資采購招標(biāo)投標(biāo)資格審查有關(guān)事項(xiàng)公告如下：
一、中國石化根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)和需要，在資格預(yù)審公告、招標(biāo)公告或投標(biāo)邀請(qǐng)書中，請(qǐng)潛在投標(biāo)人提供有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績，并對(duì)潛在投標(biāo)人進(jìn)行資格審查，只有資格審查合格的申請(qǐng)人，方可具備投標(biāo)資格。
二、中國石化物資采購資格預(yù)審公告、招標(biāo)公告，在中國采購與招標(biāo)網(wǎng)、中國國際招標(biāo)網(wǎng)、中國石化物資電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)（http://bidding.sinopec.com）、中國石化物資采購電子商務(wù)平臺(tái)（http://zgsh.sinopec.com）、易派客電子商務(wù)平臺(tái)(http://004km.cn)、中國石化報(bào)等媒體發(fā)布，各潛在投標(biāo)人敬請(qǐng)留意，并歡迎前來響應(yīng)。
三、中國石化物資采購招標(biāo)投標(biāo)資格審查方式，分為資格預(yù)審和資格后審兩種。資格預(yù)審是在投標(biāo)前，由資格審查委員會(huì)按照資格預(yù)審文件載明的標(biāo)準(zhǔn)和方法，對(duì)潛在投標(biāo)人進(jìn)行資格審查。資格后審是在進(jìn)入評(píng)標(biāo)程序后，由評(píng)標(biāo)委員會(huì)按照招標(biāo)文件中載明的資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)和方法，對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格審查。
四、中國石化物資采購招標(biāo)資格預(yù)審，包括集中資格預(yù)審和單項(xiàng)資格預(yù)審兩種方式。集中資格預(yù)審是每年分上下半年兩次發(fā)布集中資格預(yù)審公告，對(duì)申請(qǐng)的潛在投標(biāo)人進(jìn)行集中資格審查，通過集中資格審查合格的申請(qǐng)人，具備資格預(yù)審公告中有效期內(nèi)載明項(xiàng)目物資類別或品種的投標(biāo)資格。單項(xiàng)資格預(yù)審是根據(jù)具體招標(biāo)項(xiàng)目需求發(fā)布資格預(yù)審公告，對(duì)申請(qǐng)的潛在投標(biāo)人進(jìn)行資格審查，通過單項(xiàng)資格審查合格的申請(qǐng)人，只具備公告中該項(xiàng)目物資類別或品種的投標(biāo)資格。
五、中國石化每年向供應(yīng)商收取3000元電子商務(wù)平臺(tái)使用費(fèi)，用于電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)行維護(hù)。在此，提示資格審查合格的投標(biāo)人，及時(shí)繳納平臺(tái)使用費(fèi)，逾期未繳納將影響正常的業(yè)務(wù)合作。
潛在投標(biāo)人可登陸中國石化物資電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)（http://bidding.sinopec.com）注冊(cè)填寫基本信息（已有用戶名和密碼可直接登錄），待基本信息審核通過后即可響應(yīng)資格預(yù)審公告、招標(biāo)公告。
以上有任何問題，歡迎垂詢或發(fā)送電子郵件，我們將竭誠為您服務(wù)。
聯(lián)系人：王 磊 聯(lián)系電話：010-59966152 電子郵箱：wzwanglei@sinopec.com 聯(lián)系人：陳新軍 聯(lián)系電話：010-59966183 電子郵箱：wzchenxj@sinopec.com 客服電話：400-819-8786 電子郵箱：easy-pec@sinopec.com
第三章 物資裝備部（國際事業(yè)公司）概況
中國石化是一家從事石油天然氣勘探和開采、石油煉制與銷售、化工產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的上下游一體化能源化工公司，擁有80余家分（子）公司，是中國首家在香港、紐約、倫敦、上海四地上市的公司，是中國最大的成品油和石化產(chǎn)品供應(yīng)商、第二大油氣生產(chǎn)商，石油煉制能力位居世界第二，乙烯產(chǎn)能位居世界第四，自營加油站3萬座，位居世界第二，在《財(cái)富》雜志2014年世界500強(qiáng)排名中位居第3位。
中國石化物資裝備部是中國石化物資管理職能部門，負(fù)責(zé)中國石化大宗、通用、重要物資的集中采購。中國石化國際事業(yè)有限公司是中國石化的全資子公司，成立于1983年7月，注冊(cè)資金14.2億元，負(fù)責(zé)中國石化外貿(mào)統(tǒng)一經(jīng)營。
2006年3月，中國石化物資裝備部和中國石化國際事業(yè)有限公司強(qiáng)強(qiáng)整合，履行中國石化“物資管理部、中央采購部、國際貿(mào)易公司”三位一體職能，負(fù)責(zé)對(duì)中國石化大宗、通用、重要物資實(shí)施全球化采購，負(fù)責(zé)經(jīng)營除原油、成品油、化工產(chǎn)品外的煉油副產(chǎn)品、催化劑、潤滑油、材料、設(shè)備、儀器儀表、成套技術(shù)等進(jìn)出口業(yè)務(wù)及第三國貿(mào)易，具有強(qiáng)大的市場影響力和議價(jià)能力，擁有一支專業(yè)化的采購和銷售團(tuán)隊(duì)。在北京、上海、天津、重慶、南京、武漢、湛江、大連等地設(shè)有10家境內(nèi)全資子公司，擁有2家控（參）股子公司，在美國、日本、德國、俄羅斯、阿聯(lián)酋等世界主要經(jīng)濟(jì)地區(qū)和國家設(shè)有5家境外全資子公司，在巴西、新加坡、澳大利亞、哈薩克斯坦、沙特、伊朗等國家共設(shè)有7個(gè)境外辦事機(jī)構(gòu)。
第四章
中國石化供應(yīng)資源管理要求
一、供應(yīng)資源管理原則
1．資源共享。建立中國石化統(tǒng)一的物資采購供應(yīng)資源管理系統(tǒng)，在集團(tuán)公司層面實(shí)現(xiàn)供應(yīng)資源共享。
2．資格審查。敞開供應(yīng)服務(wù)大門，廣泛吸引有競爭實(shí)力的供應(yīng)商經(jīng)資格審查參與物資采購活動(dòng)，營造公平公開、透明誠信的競爭氛圍。
3．動(dòng)態(tài)考評(píng)。建立供應(yīng)商動(dòng)態(tài)量化考評(píng)體系，對(duì)供應(yīng)商整體實(shí)力、履約情況等方面進(jìn)行動(dòng)態(tài)考核、量化評(píng)價(jià)。
4．分級(jí)管理。根據(jù)供應(yīng)商動(dòng)態(tài)量化考評(píng)結(jié)果，實(shí)施星級(jí)管理，動(dòng)態(tài)調(diào)整供應(yīng)商星級(jí)級(jí)別，防控物資供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。
二、實(shí)行資格審查管理。
1．根據(jù)中國石化物資采購需求，按照物資類別或品種，供應(yīng)商自愿申請(qǐng)參與物資采購活動(dòng)。
2．對(duì)所有申請(qǐng)參與供應(yīng)服務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行資格審查，資格審查內(nèi)容包括資質(zhì)審核和現(xiàn)場審查。
資質(zhì)審核內(nèi)容，主要包括但不限于供應(yīng)商的營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)經(jīng)營許可證、HSE體系認(rèn)證、質(zhì)量體系認(rèn)證等。
對(duì)資質(zhì)審核合格的供應(yīng)商，原則上應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場審查。現(xiàn)場審查內(nèi)容，主要包括但不限于供應(yīng)商的基本資質(zhì)、設(shè)計(jì)研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、檢驗(yàn)?zāi)芰?、倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力、質(zhì)量保證體系、售后服務(wù)體系等。3．中國石化物資采購招標(biāo)投標(biāo)資格審查方式，分為資格預(yù)審和資格后審兩種。資格預(yù)審方式，包括集中資格預(yù)審和單項(xiàng)資格預(yù)審兩種（具體物資采購招標(biāo)投標(biāo)資格審查工作程序見附件）。
4．對(duì)資格審查合格的供應(yīng)商，按照中國石化物料分類與代碼，賦予物資品種目錄。
三、實(shí)施動(dòng)態(tài)量化考評(píng)管理。
1．建立供應(yīng)商動(dòng)態(tài)量化考評(píng)體系，實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)交易供應(yīng)商績效。供應(yīng)商動(dòng)態(tài)量化考評(píng)內(nèi)容，主要包括整體實(shí)力和履約情況，考評(píng)結(jié)果計(jì)入供應(yīng)商檔案。計(jì)算公式如下：
供應(yīng)商動(dòng)態(tài)量化考評(píng)得分=整體實(shí)力評(píng)分×50%+履約情況評(píng)分×50%。
2．整體實(shí)力評(píng)分。
2.1由物資供應(yīng)部門組織專家團(tuán)隊(duì)，按照供應(yīng)商現(xiàn)場審查評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。
2.2按照物資類別或品種，對(duì)供應(yīng)商的基本資質(zhì)、設(shè)計(jì)研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、檢驗(yàn)?zāi)芰?、倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力、質(zhì)量保證體系、售后服務(wù)體系等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，滿分100分，其中中間商（流通商、代理商）評(píng)分系數(shù)為0.8，評(píng)分結(jié)果由信息系統(tǒng)自動(dòng)匯總統(tǒng)計(jì)。履約情況評(píng)分。
3.1由物資供應(yīng)部門、物資使用部門（以下統(tǒng)稱用戶），從質(zhì)量、服務(wù)、交貨、性價(jià)比等4個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，滿分100分。計(jì)算公式如下：
履約情況評(píng)分=（質(zhì)量評(píng)分×40%+服務(wù)評(píng)分×30%+交貨評(píng)分×20%+性價(jià)比評(píng)分×10%）×10 3.2用戶采取物資供應(yīng)過程中合同（訂單）評(píng)價(jià)和物資使用過程中追加評(píng)價(jià)兩種方式進(jìn)行評(píng)價(jià)。3.3用戶按照非常好、好、一般、差、非常差等5個(gè)檔次進(jìn)行評(píng)價(jià)，分別對(duì)應(yīng)10分、5分、0分、-5分、-10分，評(píng)分結(jié)果由信息系統(tǒng)自動(dòng)匯總統(tǒng)計(jì)。合同（訂單）評(píng)價(jià)逾期1個(gè)月未評(píng)價(jià)的，默認(rèn)評(píng)價(jià)檔次為一般。
四、實(shí)施分級(jí)管理。
1．按照物資類別或品種，對(duì)供應(yīng)商實(shí)行五星、四星、三星、二星、一星、零星等星級(jí)管理，通過信息系統(tǒng)實(shí)時(shí)展示、查詢星級(jí)級(jí)別。
2．根據(jù)動(dòng)態(tài)量化考評(píng)結(jié)果，按照物資類別或品種，每半年動(dòng)態(tài)調(diào)整供應(yīng)商星級(jí)級(jí)別，每年1月、7月進(jìn)行調(diào)整。
2.1半年內(nèi)累計(jì)考評(píng)分達(dá)到85分及以上，提升一個(gè)星級(jí)級(jí)別。原則上零星級(jí)供應(yīng)商升級(jí)，涉及生產(chǎn)建設(shè)安全的供應(yīng)商應(yīng)現(xiàn)場審查合格。
2.2半年內(nèi)履約情況累計(jì)差評(píng)率（評(píng)價(jià)差的次數(shù)/總評(píng)價(jià)次數(shù)×100%）達(dá)到10%，降低一個(gè)星級(jí)級(jí)別。
3．對(duì)連續(xù)3年無交易的供應(yīng)商，須重新進(jìn)行資格審查。4．對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營許可證、特種設(shè)備制造許可證等國家法律法規(guī)強(qiáng)制要求的重要資質(zhì)有效期進(jìn)行監(jiān)控，到期一個(gè)月前向石油石化企業(yè)、供應(yīng)商公示，到期未更新的停用交易資格。
5．對(duì)通過資格審查合格的新供應(yīng)商、違約停用后恢復(fù)交易資格的供應(yīng)商以及3年無交易的供應(yīng)商，按照零星級(jí)管理。
五、實(shí)施供應(yīng)商違約處理。
1．實(shí)行違約供應(yīng)商“零”報(bào)告制。各企業(yè)對(duì)供應(yīng)商在質(zhì)量、服務(wù)、交貨、廉潔從業(yè)等方面發(fā)生的問題，每月5日前向物資裝備部報(bào)告。2．用戶對(duì)履約情況評(píng)價(jià)為非常差的，以及被相關(guān)方投訴舉報(bào)的、各單位上報(bào)供應(yīng)商違約行為經(jīng)核實(shí)的，根據(jù)對(duì)中國石化生產(chǎn)建設(shè)的影響程度，給予通報(bào)降級(jí)、暫停交易資格、取消供應(yīng)資源資格等處理。
2.1有下列情形之一的給予通報(bào)降級(jí)處理，該供應(yīng)商所有物資目錄均降一個(gè)星級(jí)級(jí)別。
（1）考核期內(nèi)，對(duì)質(zhì)量、服務(wù)、交貨、性價(jià)比等4個(gè)方面，被評(píng)價(jià)為非常差的。
（2）由于供應(yīng)商原因出現(xiàn)質(zhì)量問題，或反饋資料不及時(shí)，交貨不及時(shí)，服務(wù)不到位等，對(duì)生產(chǎn)建設(shè)影響較小，未造成經(jīng)濟(jì)損失的。
2.2有下列情形之一的給予暫停交易資格1年處理。（1）考核期內(nèi)，對(duì)質(zhì)量、服務(wù)、交貨、性價(jià)比等4個(gè)方面，有2次被評(píng)價(jià)為非常差的。
（2）由于供應(yīng)商原因出現(xiàn)質(zhì)量問題，對(duì)生產(chǎn)建設(shè)影響較大，并造成一定經(jīng)濟(jì)損失的。
（3）由于供應(yīng)商原因延遲交貨天數(shù)比例(延遲交貨天數(shù)/合同約定供貨天數(shù))達(dá)到20%，并對(duì)工程進(jìn)度或正常生產(chǎn)造成一定影響的。
（4）不及時(shí)提供技術(shù)支持與服務(wù)，不積極配合處理解決問題，給生產(chǎn)建設(shè)造成影響較大的。
2.3有下列情形之一的，取消供應(yīng)資源資格，原則上2年內(nèi)不得參與中國石化物資采購活動(dòng)。
（1）考核期內(nèi)，對(duì)質(zhì)量、服務(wù)、交貨、性價(jià)比等4個(gè)方面，有3次被評(píng)價(jià)為非常差的。（2）違反商業(yè)道德，采取不正當(dāng)手段謀取商業(yè)利益，損害中國石化利益和信譽(yù)的。
（3）提供虛假資料、串通投標(biāo)、惡意競爭、惡意投訴等不誠信行為的。
（4）出現(xiàn)質(zhì)量問題，給中國石化造成重大經(jīng)濟(jì)損失的。（5）由于供應(yīng)商原因延遲交貨天數(shù)比例超過20%，并對(duì)工程進(jìn)度或正常生產(chǎn)影響較大的。
（6）由于供應(yīng)商原因拒不履行合同或不承擔(dān)違約責(zé)任的。（7）由于供應(yīng)商原因引起訴訟的。（8）其他出現(xiàn)違法違規(guī)行為的。
2.4對(duì)尚未資格審查合格的供應(yīng)商，在資格審查及招標(biāo)投標(biāo)等過程中，存在5.3條款行為，2年內(nèi)不得參與中國石化物資采購活動(dòng)。
六、實(shí)行承諾制。
所有供應(yīng)商必須與中國石化簽訂《廉潔從業(yè)責(zé)任書》，并作為交易合同的附件，與合同具有同等法律效力。凡違反《廉潔從業(yè)責(zé)任書》，經(jīng)核實(shí)后一律取消中國石化供應(yīng)資源資格。物資供應(yīng)系統(tǒng)所有科級(jí)以上干部每年簽訂廉潔從業(yè)承諾書，物資裝備部全體員工每年簽訂廉潔從業(yè)承諾書。附件：
中國石化物資采購招標(biāo)投標(biāo)資格審查工作程序
一、資格預(yù)審工作程序 1．編制資格預(yù)審文件
1.1依據(jù)公開招標(biāo)需要，招標(biāo)人每年分上下半年2批編制集中資格預(yù)審公告和資格預(yù)審文件。根據(jù)具體招標(biāo)項(xiàng)目需求，招標(biāo)人編制單項(xiàng)資格預(yù)審公告和資格預(yù)審文件。
1.2資格預(yù)審文件一般應(yīng)包括資格預(yù)審公告、申請(qǐng)人須知、資格審查標(biāo)準(zhǔn)和方法、申請(qǐng)文件格式等內(nèi)容。
2．發(fā)布資格預(yù)審公告
依法必須招標(biāo)的國內(nèi)招標(biāo)，資格預(yù)審公告在中國采購與招標(biāo)網(wǎng)發(fā)布，同時(shí)在電子招標(biāo)平臺(tái)發(fā)布。
3．資格預(yù)審申請(qǐng)
潛在投標(biāo)人在電子招標(biāo)平臺(tái)下載資格預(yù)審文件，并按照規(guī)定時(shí)間、方式提交資格預(yù)審申請(qǐng)文件。
4．開展資格審查 4.1組建資格審查委員會(huì)
招標(biāo)人依法組建資格審查委員會(huì)，對(duì)潛在投標(biāo)人開展資格審查。資格審查包括資質(zhì)審核和現(xiàn)場審查。
4.2資質(zhì)審核
資格審查委員會(huì)對(duì)照資格預(yù)審文件載明的標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)潛在投標(biāo)人遞交的資格預(yù)審申請(qǐng)文件進(jìn)行審查，提出資質(zhì)審核合格的申請(qǐng)人名單。
4.3現(xiàn)場審查 招標(biāo)人組建現(xiàn)場審查小組，按照資格預(yù)審文件載明的現(xiàn)場審查標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)資質(zhì)審核合格的潛在投標(biāo)人進(jìn)行現(xiàn)場審查，形成現(xiàn)場審查意見。
4.4推薦合格潛在投標(biāo)人候選名單
資格審查委員會(huì)根據(jù)資質(zhì)審核結(jié)果、現(xiàn)場審查意見，提出資格審查合格的潛在投標(biāo)人候選名單。
5．確定合格申請(qǐng)人名單
招標(biāo)人根據(jù)資格審查委員會(huì)意見，確定通過資格審查合格的潛在投標(biāo)人名單，并通過電子招標(biāo)平臺(tái)向申請(qǐng)人反饋資格審查結(jié)果。
6．具備投標(biāo)資格
6.1通過集中資格審查合格的潛在投標(biāo)人，具備資格預(yù)審公告中有效期內(nèi)載明項(xiàng)目物資類別或品種的投標(biāo)資格。
6.2通過單項(xiàng)資格審查合格的潛在投標(biāo)人，只具備該預(yù)審公告中項(xiàng)目物資類別或品種的投標(biāo)資格。
二、資格后審工作程序 1．編制招標(biāo)文件
招標(biāo)人根據(jù)物資需求特點(diǎn)和需要編制招標(biāo)文件，在招標(biāo)文件中載明對(duì)投標(biāo)人資格要求的條件、標(biāo)準(zhǔn)和方法。
2．發(fā)布招標(biāo)公告
依法必須招標(biāo)的國內(nèi)招標(biāo)，招標(biāo)公告應(yīng)在中國采購與招標(biāo)網(wǎng)發(fā)布，同時(shí)在電子招標(biāo)平臺(tái)發(fā)布。招標(biāo)公告明確招標(biāo)項(xiàng)目的資格審查方式和方法。
3．身份認(rèn)證 招標(biāo)人或招標(biāo)機(jī)構(gòu)對(duì)提出申請(qǐng)的潛在投標(biāo)人進(jìn)行身份認(rèn)證，核實(shí)營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證是否符合招標(biāo)公告的要求。身份認(rèn)證未通過的，不予參加投標(biāo)。
4．遞交資格審查文件
潛在投標(biāo)人按照招標(biāo)公告的要求，編制資格審查申請(qǐng)文件，一并與投標(biāo)文件在招標(biāo)公告規(guī)定的時(shí)間和方式遞交。
5．資質(zhì)審核
進(jìn)入評(píng)標(biāo)程序后，評(píng)標(biāo)委員會(huì)按照招標(biāo)文件中載明的資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)和方法，對(duì)投標(biāo)人提供的投標(biāo)文件進(jìn)行資質(zhì)審核，提出資質(zhì)審核合格的投標(biāo)人名單。
6．現(xiàn)場復(fù)核
6.1評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)資質(zhì)審核合格的投標(biāo)人進(jìn)行技術(shù)與商務(wù)評(píng)價(jià)，評(píng)定初步中標(biāo)候選人，并提出現(xiàn)場復(fù)核建議。
6.2招標(biāo)人或招標(biāo)機(jī)構(gòu)根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)建議，組建現(xiàn)場復(fù)核小組按招標(biāo)文件中規(guī)定的資格條件和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行現(xiàn)場復(fù)核，形成復(fù)核意見。
7．確定中標(biāo)候選人
招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)意見確定中標(biāo)候選人。
第五章 供應(yīng)商資格審查及停啟用流程
一、供應(yīng)商資格審查流程
（一）招標(biāo)采購方式。1．注冊(cè)。
供應(yīng)商登錄中國石化物資電子招標(biāo)投標(biāo)交易平臺(tái)（http://bidding.sinopec.com），填寫基本信息進(jìn)行注冊(cè)。
基本信息包括供應(yīng)商名稱、稅號(hào)、營業(yè)執(zhí)照號(hào)、組織機(jī)構(gòu)代碼、被授權(quán)人姓名、基本賬戶開戶銀行、基本賬號(hào)、注冊(cè)資本、企業(yè)性質(zhì)、國家、所在地（省份、城市）、注冊(cè)地、聯(lián)系人、辦公電話、手機(jī)、傳真、郵箱等。
2．審核基本信息。
物資裝備部組織團(tuán)隊(duì)審核供應(yīng)商基本信息。3．資格審查。
基本信息審核通過的供應(yīng)商，可響應(yīng)相應(yīng)物資品種資格預(yù)審公告或招標(biāo)公告，按照資格預(yù)審或資格后審方式接受資格審查。
4．具備交易資格。
按照資格預(yù)審方式經(jīng)資格審查委員會(huì)通過資格審查合格的供應(yīng)商，以及按照資格后審方式經(jīng)評(píng)標(biāo)委員會(huì)審定的中標(biāo)候選供應(yīng)商，賦予相應(yīng)物資品種目錄。
經(jīng)資格審查合格供應(yīng)商，具備公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、詢比價(jià)、動(dòng)態(tài)競價(jià)等采購方式交易資格。
（二）其他采購方式。1．注冊(cè)。
供應(yīng)商登錄中國石化供應(yīng)資源管理系統(tǒng)（http://zgsh.sinopec.com），填寫基本信息進(jìn)行注冊(cè)。
2．審核基本信息。
物資裝備部組織團(tuán)隊(duì)審核供應(yīng)商基本信息。3．參與報(bào)價(jià)。
物資供應(yīng)部門可向基本信息審核通過的供應(yīng)商，發(fā)出相應(yīng)物資品種詢價(jià)書等，供應(yīng)商可參與報(bào)價(jià)。
4．填寫資質(zhì)信息。
供應(yīng)商在供應(yīng)資源管理系統(tǒng)填寫資質(zhì)信息，并上傳資質(zhì)證明材料。資質(zhì)信息，包括但不限于供應(yīng)商的設(shè)計(jì)研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、檢驗(yàn)?zāi)芰?、倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力、質(zhì)量保證體系、售后服務(wù)體系等。
5．確認(rèn)使用需求。
物資裝備部業(yè)務(wù)部門確認(rèn)集團(tuán)化采購物資(總部直接集中采購、總部組織集中采購、總部授權(quán)集中采購、區(qū)域協(xié)同采購,下同)供應(yīng)商使用需求。各企業(yè)物資供應(yīng)部門和國際事業(yè)公司直屬機(jī)構(gòu)確認(rèn)其他供應(yīng)商使用需求。
6．資格審查。
物資裝備部業(yè)務(wù)部門和國際事業(yè)公司直屬機(jī)構(gòu)具有使用需求的供應(yīng)商，由物資裝備部供應(yīng)資源管理部門確認(rèn)資質(zhì)信息，組織現(xiàn)場審查并上傳現(xiàn)場審查評(píng)價(jià)表，經(jīng)物資裝備部供應(yīng)資源管理部門負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人審核，賦予相應(yīng)物資品種目錄。
各石油石化企業(yè)物資供應(yīng)部門具有使用需求的供應(yīng)商，由企業(yè)物資供應(yīng)部門組織現(xiàn)場審查并上傳現(xiàn)場審查評(píng)價(jià)表，經(jīng)物資供應(yīng)部門負(fù)責(zé)人審核，賦予相應(yīng)物資品種目錄。
7．具備交易資格。通過資格審查合格的供應(yīng)商，具備詢比價(jià)、動(dòng)態(tài)競價(jià)等采購方式交易資格，但不具備公開招標(biāo)采購交易資格。
二、違約供應(yīng)商停啟用流程
（一）停用。
物資裝備部調(diào)查核實(shí)各石油石化企業(yè)物資供應(yīng)部門和國際事業(yè)公司直屬機(jī)構(gòu)上報(bào)的、以及相關(guān)方投訴的供應(yīng)商違約情況，經(jīng)物資裝備部議事專題會(huì)審議，發(fā)布違約供應(yīng)商處理通報(bào)，并在供應(yīng)資源管理系統(tǒng)停用相應(yīng)供應(yīng)商交易資格。
（二）啟用。
由物資裝備部供應(yīng)資源管理部門組織對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場審查。經(jīng)現(xiàn)場審查合格后，啟用供應(yīng)商交易資格。
三、重要資質(zhì)證書有效期過期的供應(yīng)商停啟用流程
（一）停用。
供應(yīng)資源管理系統(tǒng)在生產(chǎn)許可證、特種設(shè)備制造許可證等重要資質(zhì)證書有效期到期前一個(gè)月，提示供應(yīng)商更新相關(guān)證書。物資裝備部供應(yīng)資源管理部門負(fù)責(zé)向企業(yè)、供應(yīng)商進(jìn)行公示，到期未更新的停用交易資格。
（二）啟用。1．申請(qǐng)。
供應(yīng)商更新檔案信息并上傳資質(zhì)證書，在供應(yīng)資源管理系統(tǒng)提交啟用申請(qǐng)。
2.審核。
物資裝備部供應(yīng)資源管理部門確認(rèn)集團(tuán)化采購物資供應(yīng)商、國際事業(yè)公司直屬機(jī)構(gòu)使用供應(yīng)商檔案更新情況，經(jīng)供應(yīng)資源管理部門負(fù)責(zé)人審核。企業(yè)層面供應(yīng)商，由企業(yè)物資供應(yīng)部門確認(rèn)供應(yīng)商檔案更新情況，經(jīng)物資供應(yīng)部門負(fù)責(zé)人審核。
四、未支付平臺(tái)使用費(fèi)的供應(yīng)商停啟用流程
（一）停用。
物資裝備部供應(yīng)資源管理部門停用未按照有關(guān)要求支付平臺(tái)使用費(fèi)的供應(yīng)商交易資格。
（二）啟用。
供應(yīng)商按照有關(guān)要求支付平臺(tái)使用費(fèi)，經(jīng)確認(rèn)后啟用供應(yīng)商交易資格。
五、供應(yīng)商信息變更流程
（一）基本信息變更。
1.申請(qǐng)。供應(yīng)商提交基本信息變更申請(qǐng)。
2.核對(duì)。物資裝備部組織核對(duì)供應(yīng)商基本信息變更。涉及供應(yīng)商類型變更的，需組織開展現(xiàn)場審查。供應(yīng)商名稱和稅號(hào)同時(shí)變更的，按照資格審查流程辦理。
（二）資質(zhì)信息變更。
由供應(yīng)商自行更新電子檔案資質(zhì)信息。
第六章
供應(yīng)資源管理系統(tǒng)用戶管理主要內(nèi)容
一、注冊(cè)信息查詢及修改
注冊(cè)信息在提交前可以修改，提交后無法自行修改。如已進(jìn)入審核程序，供應(yīng)商則不能撤銷審核，狀態(tài)顯示為正在審核中，審核通過或?qū)徍司芙^。如注冊(cè)申請(qǐng)被駁回，可按要求修改后再次提報(bào)。
二、供應(yīng)商檔案信息查詢
登錄供應(yīng)資源管理系統(tǒng)，進(jìn)入供應(yīng)商檔案維護(hù)界面?？蛇M(jìn)行信息查詢。包括供應(yīng)商當(dāng)前狀態(tài)、服務(wù)關(guān)系、產(chǎn)品目錄、交易明細(xì)、整體實(shí)力評(píng)價(jià)、履約情況評(píng)價(jià)、星級(jí)級(jí)別等情況。
三、檔案信息維護(hù)
供應(yīng)商檔案中的基本信息由供應(yīng)商申請(qǐng)變更，需上傳相應(yīng)附件，經(jīng)審核后變更。
資質(zhì)證書由供應(yīng)商自行更新上傳，請(qǐng)正確維護(hù)證書的有效開始、結(jié)束日期。重要資質(zhì)證書有效期到期前1個(gè)月，系統(tǒng)將提示及時(shí)更新重要資質(zhì)證書，重要資質(zhì)證書到期未更新的，停用供應(yīng)商的交易資格。
四、整改通知書反饋
對(duì)現(xiàn)場審查有問題或有違約行為的供應(yīng)商將通過信息系統(tǒng)發(fā)布整改通知書。供應(yīng)商進(jìn)入整改通知書的信息頁面，會(huì)看到發(fā)布的整改通知書的詳細(xì)信息。供應(yīng)商要制定整改措施進(jìn)行整改，并將整改情況和整改結(jié)果及時(shí)填報(bào)提交。
第四篇：TCPDUMP中文手冊(cè)
TCPDUMP中文手冊(cè)
名稱(NAME)tcpdump-轉(zhuǎn)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)據(jù)流 總覽(SYNOPSIS)tcpdump[-adeflnNOpqStvx][-ccount][-Ffile]
[-iinterface][-rfile][-ssnaplen]
[-Ttype][-wfile][expression]
描述(DESCRIPTION)Tcpdump打印出在某個(gè)網(wǎng)絡(luò)界面上,匹配布爾表達(dá)式expression的報(bào)頭.對(duì)于SunOS的nit或bpf界面:要運(yùn)行tcpdump,你必須有/dev/nit或/dev/bpf*的讀訪問權(quán)限.對(duì)于Solaris的dlpi:你必須有網(wǎng)絡(luò)仿真設(shè)備(networkpseudodevice),如/dev/le的讀訪問權(quán)限.對(duì)于HP-UX的dlpi:你必須是root,或者把它安裝成root的設(shè)置uid程序.對(duì)于IRIX的snoop:你必須是root,或者把它安裝成root的設(shè)置uid程序.對(duì)于Linux:你必須是root,或者把它安裝成root的設(shè)置uid程序.對(duì)于Ultrix和DigitalUNIX:一旦超級(jí)用戶使用pfconfig(8)開放了promiscuous操作模式(promiscuous-mode),任何用戶都可以運(yùn)行tcpdump.對(duì)于BSD:你必須有/dev/bpf*的讀訪問權(quán)限.選項(xiàng)(OPTIONS)-a 試著把網(wǎng)絡(luò)和廣播地址轉(zhuǎn)換成名稱.-c 當(dāng)收到count報(bào)文后退出.-d 把編譯好的報(bào)文匹配模板(packet-matchingcode)翻譯成可讀形式,傳往標(biāo)準(zhǔn)輸出,然后退出.-dd 把報(bào)文匹配模板(packet-matchingcode)以C程序片斷的形式輸出.-ddd 把報(bào)文匹配模板(packet-matchingcode)以十進(jìn)制數(shù)形式輸出(前面加上總數(shù)).-e 每行都顯示鏈路層報(bào)頭.-f 用數(shù)字形式顯示'外部的'互聯(lián)網(wǎng)地址,而不是字符形式(這個(gè)選項(xiàng)用來繞開腦殼壞光的SUN黃頁服務(wù)器的問題---一般說來它翻譯外部網(wǎng)絡(luò)數(shù)字地址的時(shí)候會(huì)長期掛起).-F 把file的內(nèi)容用作過濾表達(dá)式.忽略命令行上的表達(dá)式.-i 監(jiān)聽interface.如果不指定接口,tcpdump在系統(tǒng)的接口清單中,尋找號(hào)碼最小,已經(jīng)配置好的接口(loopback除外).選中的時(shí)候會(huì)中斷連接.-l 行緩沖標(biāo)準(zhǔn)輸出.可用于捕捉數(shù)據(jù)的同時(shí)查看數(shù)據(jù).例如, ``tcpdump-l|teedat''or``tcpdump-l>dat&tail-fdat''.-n 別把地址轉(zhuǎn)換成名字(就是說,主機(jī)地址,端口號(hào)等)-N 不顯示主機(jī)名字中的域名部分.例如,如果使用這個(gè)選項(xiàng),tcpdump只顯示``nic'',而不是``nic.ddn.mil''.-O 禁止運(yùn)行報(bào)文匹配模板的優(yōu)化器.只有當(dāng)你懷疑優(yōu)化器有bug時(shí)才有用.-p 禁止把接口置成promiscuous模式.注意,接口有可能因其他原因而處于promiscuous模式;因此,'-p'不能作為`etherhost{local-hw-addr}或etherbroadcast'的簡寫.-q 快速輸出.顯示較少的協(xié)議信息,輸出行會(huì)短一點(diǎn)點(diǎn).-r 從file中讀入數(shù)據(jù)報(bào)(文件是用-w選項(xiàng)創(chuàng)建的).如果file是``-'',就讀標(biāo)準(zhǔn)輸入.-s 從每個(gè)報(bào)文中截取snaplen字節(jié)的數(shù)據(jù),而不是缺省的68(如果是SunOS的NIT,最小值是96).68個(gè)字節(jié)適用于IP,ICMP,TCP和UDP,但是有可能截掉名字服務(wù)器和NFS報(bào)文的協(xié)議信息(見下面).輸出時(shí)如果指定``[|proto]'',tcpdump可以指出那些捕捉量過小的數(shù)據(jù)報(bào),這里的proto是截?cái)喟l(fā)生處的協(xié)議層名稱.注意,采用更大的捕捉范圍既增加了處理報(bào)文的時(shí)間,又相應(yīng)的減少了報(bào)文的緩沖數(shù)量,可能導(dǎo)致報(bào)文的丟失.你應(yīng)該把snaplen設(shè)的盡量小,只要能夠容納你需要的協(xié)議信息就可以了.-T 把通過“expression”挑選出來的報(bào)文解釋成指定的type.目前已知的類型有:rpc(遠(yuǎn)程過程調(diào)用RemoteProcedureCall),rtp(實(shí)時(shí)應(yīng)用協(xié)議Real-TimeApplicationsprotocol),rtcp(實(shí)時(shí)應(yīng)用控制協(xié)議Real-TimeApplicationscontrolprotocol),vat(可視音頻工具VisualAudioTool),和wb(分布式白板distributedWhiteBoard).-S 顯示絕對(duì)的,而不是相對(duì)的TCP序列號(hào).-t 禁止顯示時(shí)戳標(biāo)志.-tt 顯示未格式化的時(shí)戳標(biāo)志.-v(稍微多一點(diǎn))繁瑣的輸出.例如,顯示IP數(shù)據(jù)報(bào)中的生存周期和服務(wù)類型.-vv 更繁瑣的輸出.例如,顯示NFS應(yīng)答報(bào)文的附加域.-w 把原始報(bào)文存進(jìn)file,而不是分析和顯示.它們可以以后用-r選項(xiàng)顯示.如果file是``-'',就寫往標(biāo)準(zhǔn)輸出.-x 以16進(jìn)制數(shù)形式顯示每一個(gè)報(bào)文(去掉鏈路層報(bào)頭后).可以顯示較小的完整報(bào)文,否則只顯示snaplen個(gè)字節(jié).expression 用來選擇要轉(zhuǎn)儲(chǔ)的數(shù)據(jù)報(bào).如果沒有指定expression,就轉(zhuǎn)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的全部報(bào)文.否則,只轉(zhuǎn)儲(chǔ)相對(duì)expression為`true'的數(shù)據(jù)報(bào).expression一個(gè)或多個(gè)原語(primitive)組成.原語通常由一個(gè)標(biāo)識(shí)(id,名稱或數(shù)字),和標(biāo)識(shí)前面的一個(gè)或多個(gè)修飾子(qualifier)組成.修飾子有三種不同的類型: type 類型修飾子指出標(biāo)識(shí)名稱或標(biāo)識(shí)數(shù)字代表什么類型的東西.可以使用的類型有host,net和port.例如,`hostfoo',`net128.3',`port20'.如果不指定類型修飾子,就使用缺省的host.dir 方向修飾子指出相對(duì)于標(biāo)識(shí)的傳輸方向(數(shù)據(jù)是傳入還是傳出標(biāo)識(shí)).可以使用的方向有src,dst,srcordst和srcanddst.例如,`srcfoo',`dstnet128.3',`srcordstportftp-data'.如果不指定方向修飾子,就使用缺省的srcordst.對(duì)于`null'鏈路層(就是說象slip之類的點(diǎn)到點(diǎn)協(xié)議),用inbound和outbound修飾子指定所需的傳輸方向.proto 協(xié)議修飾子要求匹配指定的協(xié)議.可以使用的協(xié)議有:ether,fddi,ip,arp,rarp,decnet,lat,sca,moprc,mopdl,tcp和udp.例如,`ethersrcfoo',`arpnet128.3',`tcpport21'.如果不指定協(xié)議修飾子,就使用所有符合類型的協(xié)議.例如,`srcfoo'指`(ip或arp或rarp)srcfoo'(注意后者不符合語法),`netbar'指`(ip或arp或rarp)netbar',`port53'指`(tcp或udp)port53'.[`fddi'實(shí)際上是`ether'的別名;分析器把它們視為``用在指定網(wǎng)絡(luò)接口上的數(shù)據(jù)鏈路層.''FDDI報(bào)頭包含類似于以太協(xié)議的源目地址,而且通常包含類似于以太協(xié)議的報(bào)文類型,因此你可以過濾FDDI域,就象分析以太協(xié)議一樣.FDDI報(bào)頭也包含其他域,但是你不能在過濾器表達(dá)式里顯式描述.]
作為上述的補(bǔ)充,有一些特殊的`原語'關(guān)鍵字,它們不同于上面的模式:gateway,broadcast,less,greater和數(shù)學(xué)表達(dá)式.這些在后面有敘述.更復(fù)雜的過濾器表達(dá)式可以通過and,or和not連接原語來組建.例如,`hostfooandnotportftpandnotportftp-data'.為了少敲點(diǎn)鍵,可以忽略相同的修飾子.例如,`tcpdstportftporftp-dataordomain'實(shí)際上就是`tcpdstportftportcpdstportftp-dataortcpdstportdomain'.允許的原語有:
dsthosthost 如果報(bào)文中IP的目的地址域是host,則邏輯為真.host既可以是地址,也可以是主機(jī)名.srchosthost 如果報(bào)文中IP的源地址域是host,則邏輯為真.hosthost 如果報(bào)文中IP的源地址域或者目的地址域是host,則邏輯為真.上面所有的host表達(dá)式都可以加上ip,arp,或rarp關(guān)鍵字做前綴,就象: iphosthost
它等價(jià)于: etherprotoipandhosthost
如果host是擁有多個(gè)IP地址的主機(jī)名,它的每個(gè)地址都會(huì)被查驗(yàn).etherdstehost 如果報(bào)文的以太目的地址是ehost,則邏輯為真.Ehost既可以是名字(/etc/ethers里有),也可以是數(shù)字(有關(guān)數(shù)字格式另見ethers(3N)).ethersrcehost 如果報(bào)文的以太源地址是ehost,則邏輯為真.etherhostehost 如果報(bào)文的以太源地址或以太目的地址是ehost,則邏輯為真.gatewayhost 如果報(bào)文把host當(dāng)做網(wǎng)關(guān),則邏輯為真.也就是說,報(bào)文的以太源或目的地址是host,但是IP的源目地址都不是host.host必須是個(gè)主機(jī)名,而且必須存在/etc/hosts和/etc/ethers中.(一個(gè)等價(jià)的表達(dá)式是 etherhostehostandnothosthost
對(duì)于host/ehost,它既可以是名字,也可以是數(shù)字.)dstnetnet 如果報(bào)文的IP目的地址屬于網(wǎng)絡(luò)號(hào)net,則邏輯為真.net既可以是名字(存在/etc/networks中),也可以是網(wǎng)絡(luò)號(hào).(詳見networks(4)).srcnetnet 如果報(bào)文的IP源地址屬于網(wǎng)絡(luò)號(hào)net,則邏輯為真.netnet 如果報(bào)文的IP源地址或目的地址屬于網(wǎng)絡(luò)號(hào)net,則邏輯為真.netnetmaskmask 如果IP地址匹配指定網(wǎng)絡(luò)掩碼(netmask)的net,則邏輯為真.本原語可以用src或dst修飾.netnet/len 如果IP地址匹配指定網(wǎng)絡(luò)掩碼的net,則邏輯為真,掩碼的有效位寬為len.本原語可以用src或dst修飾.dstportport 如果報(bào)文是ip/tcp或ip/udp,并且目的端口是port,則邏輯為真.port是一個(gè)數(shù)字,也可以是/etc/services中說明過的名字(參看tcp(4P)和udp(4P)).如果使用名字,則檢查端口號(hào)和協(xié)議.如果使用數(shù)字,或者有二義的名字,則只檢查端口號(hào)(例如,dstport513將顯示tcp/login的數(shù)據(jù)和udp/who的數(shù)據(jù),而portdomain將顯示tcp/domain和udp/domain的數(shù)據(jù)).srcportport 如果報(bào)文的源端口號(hào)是port,則邏輯為真.portport 如果報(bào)文的源端口或目的端口是port,則邏輯為真.上述的任意一個(gè)端口表達(dá)式都可以用關(guān)鍵字tcp或udp做前綴,就象: tcpsrcportport
它只匹配源端口是port的TCP報(bào)文.lesslength 如果報(bào)文的長度小于等于length,則邏輯為真.它等同于: len<=length.greaterlength 如果報(bào)文的長度大于等于length,則邏輯為真.它等同于: len>=length.ipprotoprotocol 如果報(bào)文是IP數(shù)據(jù)報(bào)(參見ip(4P)),其內(nèi)容的協(xié)議類型是protocol,則邏輯為真.Protocol可以是數(shù)字,也可以是下列名稱中的一個(gè):icmp,igrp,udp,nd,或tcp.注意這些標(biāo)識(shí)符tcp,udp,和icmp也同樣是關(guān)鍵字,所以必須用反斜杠()轉(zhuǎn)義,在C-shell中應(yīng)該是.etherbroadcast 如果報(bào)文是以太廣播報(bào)文,則邏輯為真.關(guān)鍵字ether是可選的.ipbroadcast 如果報(bào)文是IP廣播報(bào)文,則邏輯為真.Tcpdump檢查全0和全1廣播約定,并且檢查本地的子網(wǎng)掩碼.ethermulticast 如果報(bào)文是以太多目傳送報(bào)文(multicast),則邏輯為真.關(guān)鍵字ether是可選的.這實(shí)際上是`ether[0]&1!=0'的簡寫.ipmulticast 如果報(bào)文是IP多目傳送報(bào)文,則邏輯為真.etherprotoprotocol 如果報(bào)文協(xié)議屬于以太類型的protocol,則邏輯為真.Protocol可以是數(shù)字,也可以是名字,如ip,arp,或rarp.注意這些標(biāo)識(shí)符也是關(guān)鍵字,所以必須用反斜杠()轉(zhuǎn)義.[如果是FDDI(例如,`fddiprotocolarp'),協(xié)議標(biāo)識(shí)來自802.2邏輯鏈路控制(LLC)報(bào)頭,它通常位于FDDI報(bào)頭的頂層.當(dāng)根據(jù)協(xié)議標(biāo)識(shí)過濾報(bào)文時(shí),Tcpdump假設(shè)所有的FDDI報(bào)文含有LLC報(bào)頭,而且LLC報(bào)頭用的是SNAP格式.]
decnetsrchost 如果DECNET的源地址是host,則邏輯為真,該主機(jī)地址的形式可能是``10.123'',或者是DECNET主機(jī)名.[只有配置成運(yùn)行DECNET的Ultrix系統(tǒng)支持DECNET主機(jī)名.] decnetdsthost 如果DECNET的目的地址是host,則邏輯為真.decnethosthost 如果DECNET的源地址或目的地址是host,則邏輯為真.ip,arp,rarp,decnet 是: etherprotop 的簡寫形式,其中p為上述協(xié)議的一種.lat,moprc,mopdl 是: etherprotop 的簡寫形式,其中p為上述協(xié)議的一種.注意tcpdump目前不知道如何分析這些協(xié)議.tcp,udp,icmp 是: ipprotop 的簡寫形式,其中p為上述協(xié)議的一種.exprrelopexpr 如果這個(gè)關(guān)系成立,則邏輯為真,其中relop是>,<,>=,<=,=,!=之一,expr是數(shù)學(xué)表達(dá)式,由常整數(shù)(標(biāo)準(zhǔn)C語法形式),普通的二進(jìn)制運(yùn)算符[+,-,*,/,&,|],一個(gè)長度運(yùn)算符,和指定的報(bào)文數(shù)據(jù)訪問算符組成.要訪問報(bào)文內(nèi)的數(shù)據(jù),使用下面的語法: proto[expr:size]
Proto是ether,fddi,ip,arp,rarp,tcp,udp,oricmp之一,同時(shí)也指出了下標(biāo)操作的協(xié)議層.expr給出字節(jié)單位的偏移量,該偏移量相對(duì)于指定的協(xié)議層.Size是可選項(xiàng),指出感興趣的字節(jié)數(shù);它可以是1,2,4,缺省為1字節(jié).由關(guān)鍵字len給出的長度運(yùn)算符指明報(bào)文的長度.例如,`ether[0]&1!=0'捕捉所有的多目傳送報(bào)文.表達(dá)式`ip[0]&0xf!=5'捕捉所有帶可選域的IP報(bào)文.表達(dá)式`ip[6:2]&0x1fff=0'只捕捉未分片和片偏移為0的數(shù)據(jù)報(bào).這種檢查隱含在tcp和udp下標(biāo)操作中.例如,tcp[0]一定是TCP報(bào)頭的第一個(gè)字節(jié),而不是其中某個(gè)IP片的第一個(gè)字節(jié).原語可以用下述方法結(jié)合使用:
園括弧括起來的原語和操作符(園括弧在Shell中有專用,所以必須轉(zhuǎn)義).取反操作(`!'or`not').連結(jié)操作(`&&'or`and').或操作(`||'or`or').取反操作有最高優(yōu)先級(jí).或操作和連結(jié)操作有相同的優(yōu)先級(jí),運(yùn)算時(shí)從左到右結(jié)合.注意連結(jié)操作需要顯式的and算符,而不是并列放置.如果給出標(biāo)識(shí)符,但沒給關(guān)鍵字,那么暗指最近使用的關(guān)鍵字.例如，nothostvsandace 作為
nothostvsandhostace 的簡寫形式,不應(yīng)該和 not(hostvsorace)混淆.表達(dá)式參數(shù)可以作為單個(gè)參數(shù)傳給tcpdump,也可以作為復(fù)合參數(shù),后者更方便一些.一般說來,如果表達(dá)式包含Shell元字符(metacharacter),傳遞單個(gè)括起來的參數(shù)要容易一些.復(fù)合參數(shù)在被解析前用空格聯(lián)接一起.示例(EXAMPLES)顯示所有進(jìn)出sundown的報(bào)文:
tcpdumphostsundown
顯示helios和主機(jī)hot,ace之間的報(bào)文傳送:
tcpdumphostheliosand(hotorace)
顯示ace和除了helios以外的所有主機(jī)的IP報(bào)文:
tcpdumpiphostaceandnothelios
顯示本地的主機(jī)和Berkeley的主機(jī)之間的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù): tcpdumpnetucb-ether
顯示所有通過網(wǎng)關(guān)snup的ftp報(bào)文(注意這個(gè)表達(dá)式被單引號(hào)括起,防止shell解釋園括弧):
tcpdump'gatewaysnupand(portftporftp-data)'
顯示既不是來自本地主機(jī),也不是傳往本地主機(jī)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)(如果你把網(wǎng)關(guān)通往某個(gè)其他網(wǎng)絡(luò),這個(gè)做法將不會(huì)把數(shù)據(jù)發(fā)往你的本地網(wǎng)絡(luò)).tcpdumpipandnotnetlocalnet
顯示每個(gè)TCP會(huì)話的起始和結(jié)束報(bào)文(SYN和FIN報(bào)文),而且會(huì)話方中有一個(gè)遠(yuǎn)程主機(jī).tcpdump'tcp[13]&3!=0andnotsrcanddstnetlocalnet'
顯示經(jīng)過網(wǎng)關(guān)snup中大于576字節(jié)的IP數(shù)據(jù)報(bào):
tcpdump'gatewaysnupandip[2:2]>576'
顯示IP廣播或多目傳送的數(shù)據(jù)報(bào),這些報(bào)文不是通過以太網(wǎng)的廣播或多目傳送形式傳送的:
tcpdump'ether[0]&1=0andip[16]>=224'
顯示所有不是回響請(qǐng)求/應(yīng)答的ICMP報(bào)文(也就是說,不是ping報(bào)文):
tcpdump'icmp[0]!=8andicmp[0]!=0“
輸出格式(OUTPUTFORMAT)tcpdump的輸出格式取決于協(xié)議.下面的描述給出大多數(shù)格式的簡要說明和范例.鏈路層報(bào)頭(LinkLevelHeaders)
如果給出'-e'選項(xiàng)就顯示鏈路層報(bào)頭.在以太網(wǎng)上,顯示報(bào)文的源目地址,協(xié)議和報(bào)文長度.在FDDI網(wǎng)絡(luò)上,'-e'選項(xiàng)導(dǎo)致tcpdump顯示出`幀控制(framecontrol)'域,源目地址和報(bào)文長度.(`幀控制'域負(fù)責(zé)解釋其余的報(bào)文.普通報(bào)文(比如說載有IP數(shù)據(jù)報(bào))是`異步'報(bào)文,優(yōu)先級(jí)介于0到7;例如,`async4'.這些被認(rèn)為載有802.2邏輯鏈路控制(LLC)報(bào)文;如果它們不是ISO數(shù)據(jù)報(bào)或者所謂的SNAP報(bào)文,就顯示出LLC報(bào)頭.(注意:以下描述中假設(shè)你熟悉RFC-1144中說明的SLIP壓縮算法.)
在SLIP鏈路上,tcpdump顯示出方向指示(``I''指inbound,``O''指outbound),報(bào)文類型和壓縮信息.首先顯示的是報(bào)文類型.有三種類型ip,utcp和ctcp.對(duì)于ip報(bào)文不再顯示更多的鏈路信息.對(duì)于TCP報(bào)文,在類型后面顯示連接標(biāo)識(shí).如果報(bào)文是壓縮過的,就顯示出編碼的報(bào)頭.特殊情形以*S+n和*SA+n的形式顯示,這里的n是順序號(hào)(或順序號(hào)及其確認(rèn))發(fā)生的改變總和.如果不是特殊情形,就顯示0或多少個(gè)改變.改變由U(urgentpointer),W(window),A(ack),S(sequencenumber)和I(packetID)指明,后跟一個(gè)變化量(+nor-n),或另一個(gè)值(=n).最后顯示報(bào)文中的數(shù)據(jù)總和,以及壓縮報(bào)頭的長度.例如,下面一行顯示了一個(gè)傳出的壓縮的TCP報(bào)文,有一個(gè)隱含的連接標(biāo)識(shí);確認(rèn)(ack)的變化量是6,順序號(hào)是49,報(bào)文ID是6;有三個(gè)字節(jié)的數(shù)據(jù)和六個(gè)字節(jié)的壓縮報(bào)頭:
Octcp*A+6S+49I+63(6)
ARP/RARP報(bào)文
Arp/rarp報(bào)文的輸出顯示請(qǐng)求類型及其參數(shù).輸出格式傾向于能夠自我解釋.這里是一個(gè)簡單的例子,來自主機(jī)rtsg到主機(jī)csam的'rlogin'開始部分:
arpwho-hascsamtellrtsg arpreplycsamis-atCSAM 第一行說明rtsg發(fā)出一個(gè)arp報(bào)文詢問internet主機(jī)csam的以太網(wǎng)地址.Csam用它的以太地址作應(yīng)答(這個(gè)例子中,以太地址是大寫的,internet地址為小寫).如果用tcpdump-n看上去要清楚一些:
arpwho-has128.3.254.6tell128.3.254.68 arpreply128.3.254.6is-at02:07:01:00:01:c4
如果用tcpdump-e,可以看到實(shí)際上第一個(gè)報(bào)文是廣播,第二個(gè)報(bào)文是點(diǎn)到點(diǎn)的:
RTSGBroadcast080664:arpwho-hascsamtellrtsg CSAMRTSG080664:arpreplycsamis-atCSAM
這里第一個(gè)報(bào)文指出以太網(wǎng)源地址是RTSG,目的地址是以太網(wǎng)廣播地址,類型域?yàn)?6進(jìn)制數(shù)0806(類型ETHER_ARP),報(bào)文全長64字節(jié).TCP報(bào)文
(注意:以下的描述中假設(shè)你熟悉RFC-793中說明的TCP協(xié)議,如果你不了解這個(gè)協(xié)議,無論是本文還是tcpdump都對(duì)你用處不大)
一般說來tcp協(xié)議的輸出格式是:
src>dst:flagsdata-seqnoackwindowurgentoptions
Src和dst是源目IP地址和端口.Flags是S(SYN),F(FIN),P(PUSH)或R(RST)或單獨(dú)的`.'(無標(biāo)志),或者是它們的組合.Data-seqno說明了本報(bào)文中的數(shù)據(jù)在流序號(hào)中的位置(見下例).Ack是在這條連接上信源機(jī)希望下一個(gè)接收的字節(jié)的流序號(hào)(sequencenumber).Window是在這條連接上信源機(jī)接收緩沖區(qū)的字節(jié)大小.Urg表明報(bào)文內(nèi)是`緊急(urgent)'數(shù)據(jù).Options是tcp可選報(bào)頭,用尖括號(hào)括起(例如,).Src,dst和flags肯定存在.其他域依據(jù)報(bào)文的tcp報(bào)頭內(nèi)容,只輸出有必要的部分.下面是從主機(jī)rtsgrlogin到主機(jī)csam的開始部分.rtsg.1023>csam.login:S768512:768512(0)win4096 csam.login>rtsg.1023:S947648:947648(0)ack768513win4096 rtsg.1023>csam.login:.ack1win4096 rtsg.1023>csam.login:P1:2(1)ack1win4096 csam.login>rtsg.1023:.ack2win4096 rtsg.1023>csam.login:P2:21(19)ack1win4096 csam.login>rtsg.1023:P1:2(1)ack21win4077 csam.login>rtsg.1023:P2:3(1)ack21win4077urg1 csam.login>rtsg.1023:P3:4(1)ack21win4077urg1
第一行是說從rtsg的tcp端口1023向csam的login端口發(fā)送報(bào)文.S標(biāo)志表明設(shè)置了SYN標(biāo)志.報(bào)文的流序號(hào)是768512,沒有數(shù)據(jù).(這個(gè)寫成`first:last(nbytes)',意思是`從流序號(hào)first到last,不包括last,有nbytes字節(jié)的用戶數(shù)據(jù)'.)此時(shí)沒有捎帶確認(rèn)(piggy-backedack),有效的接收窗口是4096字節(jié),有一個(gè)最大段大小(max-segment-size)的選項(xiàng),請(qǐng)求設(shè)置mss為1024字節(jié).Csam用類似的形式應(yīng)答,只是增加了一個(gè)對(duì)rtsgSYN的捎帶確認(rèn).然后Rtsg確認(rèn)csam的SYN.`.'意味著沒有設(shè)置標(biāo)志.這個(gè)報(bào)文不包含數(shù)據(jù),因此也就沒有數(shù)據(jù)的流序號(hào).注意這個(gè)確認(rèn)流序號(hào)是一個(gè)小整數(shù)(1).當(dāng)tcpdump第一次發(fā)現(xiàn)一個(gè)tcp會(huì)話時(shí),它顯示報(bào)文攜帶的流序號(hào).在隨后收到的報(bào)文里,它顯示當(dāng)前報(bào)文和最初那個(gè)報(bào)文的流序號(hào)之差.這意味著從第一個(gè)報(bào)文開始,以后的流序號(hào)可以理解成數(shù)據(jù)流中的相對(duì)位移asrelativebytepositionsintheconversation'sdatastream(withthefirstdatabyteeachdirectionbeing`1').`-S'選項(xiàng)能夠改變這個(gè)特性,直接顯示原始的流序號(hào).在第六行,rtsg傳給csam19個(gè)字節(jié)的數(shù)據(jù)(字節(jié)2到20).報(bào)文中設(shè)置了PUSH標(biāo)志.第七行csam表明它收到了rtsg的數(shù)據(jù),字節(jié)序號(hào)是21,但不包括第21個(gè)字節(jié).顯然大多數(shù)數(shù)據(jù)在socket的緩沖區(qū)內(nèi),因?yàn)閏sam的接收窗口收到的數(shù)據(jù)小于19個(gè)字節(jié).同時(shí)csam向rtsg發(fā)送了一個(gè)字節(jié)的數(shù)據(jù).第八和第九行顯示csam發(fā)送了兩個(gè)字節(jié)的緊急數(shù)據(jù)到rtsg.如果捕捉區(qū)設(shè)置的過小,以至于tcpdump不能捕捉到完整的TCP報(bào)頭,tcpdump會(huì)盡可能的翻譯已捕獲的部分,然后顯示``[|tcp]'',表明無法翻譯其余部分.如果報(bào)頭包含一個(gè)偽造的選項(xiàng)(onewithalengththat'seithertoosmallorbeyondtheendoftheheader),tcpdump顯示``[badopt]''并且不再翻譯其他選項(xiàng)部分(因?yàn)樗豢赡芘袛喑鰪哪膬洪_始).如果報(bào)頭長度表明存在選項(xiàng),但是IP數(shù)據(jù)報(bào)長度不夠,不可能真的保存選項(xiàng),tcpdump就顯示``[badhdrlength]''.UDP報(bào)文
UDP格式就象這個(gè)rwho報(bào)文顯示的:
actinide.who>broadcast.who:udp84
就是說把一個(gè)udp數(shù)據(jù)報(bào)從主機(jī)actinide的who端口發(fā)送到broadcast,Internet廣播地址的who端口.報(bào)文包含84字節(jié)的用戶數(shù)據(jù).某些UDP服務(wù)能夠識(shí)別出來(從源目端口號(hào)上),因而顯示出更高層的協(xié)議信息.特別是域名服務(wù)請(qǐng)求(RFC-1034/1035)和NFS的RPC調(diào)用(RFC-1050).UDP域名服務(wù)請(qǐng)求(NameServerRequests)
(注意:以下的描述中假設(shè)你熟悉RFC-1035說明的域名服務(wù)協(xié)議.如果你不熟悉這個(gè)協(xié)議,下面的內(nèi)容就象是天書.)
域名服務(wù)請(qǐng)求的格式是
src>dst:idop?flagsqtypeqclassname(len)
h2opolo.1538>helios.domain:3+A?ucbvax.berkeley.edu.(37)
主機(jī)h2opolo訪問helios上的域名服務(wù),詢問和ucbvax.berkeley.edu.關(guān)聯(lián)的地址記錄(qtype=A).查詢號(hào)是`3'.`+'表明設(shè)置了遞歸請(qǐng)求標(biāo)志.查詢長度是37字節(jié),不包括UDP和IP頭.查詢操作是普通的Query操作,因此op域可以忽略.如果op設(shè)置成其他什么東西,它應(yīng)該顯示在`3'和`+'之間.類似的,qclass是普通的C_IN類型,也被忽略了.其他類型的qclass應(yīng)該在`A'后面顯示.Tcpdump會(huì)檢查一些不規(guī)則情況,相應(yīng)的結(jié)果作為補(bǔ)充域放在方括號(hào)內(nèi):如果某個(gè)查詢包含回答,名字服務(wù)或管理機(jī)構(gòu)部分,就把a(bǔ)ncount,nscount,或arcount顯示成`[na]',`[nn]'或`[nau]',這里的n代表相應(yīng)的數(shù)量.如果在第二和第三字節(jié)中,任何一個(gè)回答位(AA,RA或rcode)或任何一個(gè)`必須為零'的位被置位,就顯示`[b2&3=x]',這里的x是報(bào)頭第二和第三字節(jié)的16進(jìn)制數(shù).UDP名字服務(wù)回答
名字服務(wù)回答的格式是
src>dst:idoprcodeflagsa/n/autypeclassdata(len)
helios.domain>h2opolo.1538:33/3/7A128.32.137.3(273)helios.domain>h2opolo.1537:2NXDomain*0/1/0(97)
第一個(gè)例子里,helios回答了h2opolo發(fā)出的標(biāo)識(shí)為3的詢問,一共是3個(gè)回答記錄,3個(gè)名字服務(wù)記錄和7個(gè)管理結(jié)構(gòu)記錄.第一個(gè)回答紀(jì)錄的類型是A(地址),數(shù)據(jù)是internet地址128.32.137.3.回答的全長為273字節(jié),不包括UDP和IP報(bào)頭.作為A記錄的class(C_IN)可以忽略op(詢問)和rcode(NoError).在第二個(gè)例子里,helios對(duì)標(biāo)識(shí)為2的詢問作出域名不存在(NXDomain)的回答,沒有回答記錄,一個(gè)名字服務(wù)記錄,而且沒有管理結(jié)構(gòu).`*'表明設(shè)置了權(quán)威回答(authoritativeanswer).由于沒有回答記錄,這里就不顯示type,class和data.其他標(biāo)志字符可以顯示為`-'(沒有設(shè)置遞歸有效(RA))和`|'(設(shè)置消息截短(TC)).如果`問題'部分沒有有效的內(nèi)容,就顯示`[nq]'.注意名字服務(wù)的詢問和回答一般說來比較大,68字節(jié)的snaplen可能無法捕捉到足夠的報(bào)文內(nèi)容.如果你的確在研究名字服務(wù)的情況,可以使用-s選項(xiàng)增大捕捉緩沖區(qū).`-s128'應(yīng)該效果不錯(cuò)了.NFS請(qǐng)求和響應(yīng)
SunNFS(網(wǎng)絡(luò)文件系統(tǒng))的請(qǐng)求和響應(yīng)顯示格式是:
src.xid>dst.nfs:lenopargs src.nfs>dst.xid:replystatlenopresults
sushi.6709>wrl.nfs:112readlinkfh21,24/10.73165 wrl.nfs>sushi.6709:replyok40readlink”../var“ sushi.201b>wrl.nfs: 144lookupfh9,74/4096.6878”xcolors“ wrl.nfs>sushi.201b: replyok128lookupfh9,74/4134.3150
在第一行,主機(jī)sushi向wrl發(fā)送號(hào)碼為6709的交易會(huì)話(注意源主機(jī)后面的數(shù)字是交易號(hào),不是端口).這項(xiàng)請(qǐng)求長112字節(jié),不包括UDP和IP報(bào)頭.在文件句柄(fh)21,24/10.731657119上執(zhí)行readlink(讀取符號(hào)連接)操作.(如果運(yùn)氣不錯(cuò),就象這種情況,文件句柄可以依次翻譯成主次設(shè)備號(hào),i節(jié)點(diǎn)號(hào),和事件號(hào)(generationnumber).)Wrl回答`ok'和連接的內(nèi)容.在第三行,sushi請(qǐng)求wrl在目錄文件9,74/4096.6878中查找`xcolors'.注意數(shù)據(jù)的打印格式取決于操作類型.格式應(yīng)該是可以自我說明的.給出-v(verbose)選項(xiàng)可以顯示附加信息.例如:
sushi.1372a>wrl.nfs: 148readfh21,11/12.1958192bytes@24576 wrl.nfs>sushi.1372a: replyok1472readREG100664ids417/0sz29388
(-v同時(shí)使它顯示IP報(bào)頭的TTL,ID,和分片域,在這個(gè)例子里把它們省略了.)在第一行,sushi請(qǐng)求wrl從文件21,11/12.195的偏移位置24576開始,讀取8192字節(jié).Wrl回答`ok';第二行顯示的報(bào)文是應(yīng)答的第一個(gè)分片,因此只有1472字節(jié)(其余數(shù)據(jù)在后續(xù)的分片中傳過來,但由于這些分片里沒有NFS甚至UDP報(bào)頭,因此根據(jù)所使用的過濾器表達(dá)式,有可能不顯示).-v選項(xiàng)還會(huì)顯示一些文件屬性(它們作為文件數(shù)據(jù)的附帶部分傳回來):文件類型(普通文件``REG''),存取模式(八進(jìn)制數(shù)),uid和gid,以及文件大小.如果再給一個(gè)-v選項(xiàng)(-vv),還能顯示更多的細(xì)節(jié).注意NFS請(qǐng)求的數(shù)據(jù)量非常大,除非增加snaplen,否則很多細(xì)節(jié)無法顯示.試一試`-s192'選項(xiàng).NFS應(yīng)答報(bào)文沒有明確標(biāo)明RPC操作.因此tcpdump保留有``近來的''請(qǐng)求記錄,根據(jù)交易號(hào)匹配應(yīng)答報(bào)文.如果應(yīng)答報(bào)文沒有相應(yīng)的請(qǐng)求報(bào)文,它就無法分析.KIPAppletalk(UDP上的DDP)
AppletalkDDP報(bào)文封裝在UDP數(shù)據(jù)報(bào)中,解包后按DDP報(bào)文轉(zhuǎn)儲(chǔ)(也就是說,忽略所有的UDP報(bào)頭信息).文件/etc/atalk.names用來把a(bǔ)ppletalk網(wǎng)絡(luò)和節(jié)點(diǎn)號(hào)翻譯成名字.這個(gè)文件的行格式是
numbername
1.254ether 16.1icsd-net 1.254.110ace
前兩行給出了appletalk的網(wǎng)絡(luò)名稱.第三行給出某個(gè)主機(jī)的名字(主機(jī)和網(wǎng)絡(luò)依據(jù)第三組數(shù)字區(qū)分-網(wǎng)絡(luò)號(hào)一定是兩組數(shù)字,主機(jī)號(hào)一定是三組數(shù)字.)號(hào)碼和名字用空白符(空格或tab)隔開./etc/atalk.names文件可以包含空行或注釋行(以`#'開始的行).Appletalk地址按這個(gè)格式顯示
net.host.port
144.1.209.2>icsd-net.112.220 office.2>icsd-net.112.220 jssmag.149.235>icsd-net.2
(如果不存在/etc/atalk.names,或者里面缺少有效項(xiàng)目,就以數(shù)字形式顯示地址.)第一個(gè)例子里,網(wǎng)絡(luò)144.1的209節(jié)點(diǎn)的NBP(DDP端口2)向網(wǎng)絡(luò)icsd的112節(jié)點(diǎn)的220端口發(fā)送數(shù)據(jù).第二行和上面一樣,只是知道了源節(jié)點(diǎn)的全稱(`office').第三行是從網(wǎng)絡(luò)jssmag的149節(jié)點(diǎn)的235端口向icsd-net的NBP端口廣播(注意廣播地址(255)隱含在無主機(jī)號(hào)的網(wǎng)絡(luò)名字中-所以在/etc/atalk.names中區(qū)分節(jié)點(diǎn)名和網(wǎng)絡(luò)名是個(gè)好主意).Tcpdump可以翻譯NBP(名字聯(lián)結(jié)協(xié)議)和ATP(Appletalk交互協(xié)議)的報(bào)文內(nèi)容.其他協(xié)議只轉(zhuǎn)儲(chǔ)協(xié)議名稱(或號(hào)碼,如果還沒給這個(gè)協(xié)議注冊(cè)名稱)和報(bào)文大小.NBP報(bào)文的輸出格式就象下面的例子:
icsd-net.112.220>jssmag.2:nbp-lkup190:”=:LaserWriter@*“ jssmag.209.2>icsd-net.112.220:nbp-reply190:”RM1140:LaserWriter@*“250 techpit.2>icsd-net.112.220:nbp-reply190:”techpit:LaserWriter@*“186
第一行是網(wǎng)絡(luò)icsd的112主機(jī)在網(wǎng)絡(luò)jssmag上的廣播,對(duì)名字laserwriter做名字查詢請(qǐng)求.名字查詢請(qǐng)求的nbp標(biāo)識(shí)號(hào)是190.第二行顯示的是對(duì)這個(gè)請(qǐng)求的回答(注意它們有同樣的標(biāo)識(shí)號(hào)),主機(jī)jssmag.209表示在它的250端口注冊(cè)了一個(gè)laserwriter的資源,名字是”RM1140“.第三行是這個(gè)請(qǐng)求的其他回答,主機(jī)techpit的186端口有l(wèi)aserwriter注冊(cè)的”techpit".ATP報(bào)文格式如下例所示:
jssmag.209.165>helios.132:atp-req12266<0-7>0xae030001 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:0(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:1(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:2(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:3(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:4(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:5(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:6(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp*12266:7(512)0xae040000 jssmag.209.165>helios.132:atp-req12266<3,5>0xae030001 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:3(512)0xae040000 helios.132>jssmag.209.165:atp-resp12266:5(512)0xae040000 jssmag.209.165>helios.132:atp-rel12266<0-7>0xae030001 jssmag.209.133>helios.132:atp-req*12267<0-7>0xae030002
Jssmag.209向主機(jī)helios發(fā)起12266號(hào)交易,請(qǐng)求8個(gè)報(bào)文(`<0-7>').行尾的十六進(jìn)制數(shù)是請(qǐng)求中`userdata'域的值.
第五篇：?？浦笇?dǎo)手冊(cè)
綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)指導(dǎo)手冊(cè)
（?？疲?/p>
遼寧廣播電視大學(xué) 開放教育學(xué)院 二〇一四年九月
目 錄
1.時(shí)間安排????????????????????????1 2.社會(huì)調(diào)查報(bào)告寫作要求??????????????????2 3.社會(huì)調(diào)查報(bào)告樣本????????????????????3 4.工作總結(jié)寫作要求????????????????????6 5.工作總結(jié)樣本??????????????????????7 6.實(shí)習(xí)報(bào)告寫作要求??????????????????? 11 7.實(shí)習(xí)報(bào)告樣本????????????????????? 12
時(shí)間安排 1、2014年9月19日召開綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)學(xué)生動(dòng)員會(huì)； 2、2014年9月20日至11月30日畢業(yè)論文寫作； 3、2014年12月11日至12月10日畢業(yè)論文定稿并發(fā)送到所在學(xué)習(xí)中心指定郵箱。
社會(huì)調(diào)查總體要求
一、社會(huì)調(diào)查內(nèi)容及時(shí)間
1.內(nèi)容——必須是與工商管理方向相關(guān)的社會(huì)調(diào)查 題目：關(guān)于****企業(yè)（公司）***的調(diào)查報(bào)告 正文：分三個(gè)部分，①企業(yè)簡介； ②存在的問題； ③解決措施； ④心得體會(huì)；
⑤不少于2000字；卷面整潔、字跡工整。
2.調(diào)查報(bào)告寫作時(shí)間----2014年9月20日至12月10日；
二、畢業(yè)作業(yè)相關(guān)要求
1、學(xué)生應(yīng)積極在規(guī)定時(shí)間內(nèi)獨(dú)立完成畢業(yè)作業(yè)中規(guī)定的內(nèi)容；并與12月10日前提交作業(yè)(電子稿)到所在學(xué)習(xí)中心教師指定郵箱。逾期未提交者視為未完成，本學(xué)期綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)無成績。
2、格式要求：標(biāo)題3號(hào)黑體，正文小4號(hào)宋體，1.5倍行距、頁邊距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左側(cè)裝訂，頁面設(shè)置統(tǒng)一為A4紙。
3、時(shí)間要求：最終截稿時(shí)間為12月10日。
樣本
關(guān)于蒙牛企業(yè)文化與品牌效應(yīng)的調(diào)查報(bào)告
任何一個(gè)企業(yè)品牌的確立都與企業(yè)最初文化的創(chuàng)立密不可分。2009年11月份，利用近一個(gè)月的時(shí)間對(duì)蒙牛企業(yè)文化進(jìn)行了調(diào)研。通過本次調(diào)研對(duì)蒙牛企業(yè)文化有了一定層次的認(rèn)知及了解。在蒙牛99年注冊(cè)成立內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司以來，企業(yè)文化作為蒙牛長遠(yuǎn)發(fā)展的方向與前進(jìn)動(dòng)力，對(duì)蒙牛企業(yè)以后的發(fā)展可以說起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。
在蒙牛1999年創(chuàng)業(yè)最早的企業(yè)文化當(dāng)中。是以美國著名的企業(yè)家、教育家和演講口才藝術(shù)家卡耐基的“人生12條忠告”，作為基礎(chǔ)，以激勵(lì)公司最初創(chuàng)業(yè)信念。而企業(yè)文化的形成是伴隨企業(yè)一起成長，根據(jù)自身企業(yè)的文化特色來完成一系列關(guān)于企業(yè)核心成長目標(biāo)的方針，這對(duì)當(dāng)時(shí)的蒙牛企業(yè)發(fā)展來說，無疑有著巨大的推動(dòng)作用。但隨著市場的不斷變化與企業(yè)本身的體制并不可能作為一成不變的真理，更重要的是企業(yè)的品牌認(rèn)可度來自于大眾消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，這就要求蒙牛企業(yè)文化不僅要面對(duì)企業(yè)內(nèi)部，同時(shí)還要面對(duì)外界一切挑戰(zhàn)的聲音。當(dāng)企業(yè)文化不成體系的時(shí)候，它所具備的指導(dǎo)、實(shí)踐作用就會(huì)弱化。
下面就從兩個(gè)方面分析蒙牛企業(yè)文化對(duì)整個(gè)蒙牛在短短十年時(shí)間一躍成為前三甲，由最初公司成立900萬元的啟動(dòng)資金成為十年后擁有百億資本的民營優(yōu)秀企業(yè)，成為全國家喻戶曉的杰出品牌的原因。
一、蒙牛企業(yè)文化的精神信念
2002年蒙牛企業(yè)文化手冊(cè)完成后，開始在企業(yè)內(nèi)部作為品牌文化進(jìn)行傳播，在各個(gè)基層單位把企業(yè)文化當(dāng)成了特別重要的工具，用企業(yè)文化去改變當(dāng)?shù)氐墓ぷ鞣諊凸ぷ鞣绞?。同時(shí)蒙牛于2003年開始做培訓(xùn)、成立了企業(yè)商學(xué)院，其最核心的職能就是實(shí)施企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，配合企業(yè)文化的宣貫執(zhí)行，以核心競爭力作為成功經(jīng)營人心的終極目標(biāo)，以雙贏利益機(jī)制和學(xué)習(xí)創(chuàng)新的方法整合全球有效資源，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的能力。
值得一提的是商學(xué)院以牛根生親自擔(dān)任院長，選擇對(duì)蒙牛企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略眼光，以他的綜合素質(zhì)、全局意識(shí)、對(duì)企業(yè)的忠誠度作為最初蒙牛內(nèi)部員工講師 3 的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，在蒙牛內(nèi)部進(jìn)行幾十場企業(yè)文化專題培訓(xùn)。所有在蒙牛的新員工都要接受商學(xué)院一個(gè)星期的全封閉式入職培訓(xùn)，從上到下進(jìn)行企業(yè)文化的灌輸。把員工對(duì)企業(yè)文化的理解，作為選拔、提升人才的重要標(biāo)準(zhǔn)。
其中引起注意的蒙牛與瑞典利樂公司在企業(yè)文化上的合作，利樂為世界500強(qiáng)企業(yè)，利樂內(nèi)所有為蒙牛服務(wù)的員工也必須接受蒙牛企業(yè)文化的培訓(xùn)。通過自身文化激勵(lì)蒙牛人的精神信念，以“百年蒙牛 強(qiáng)乳興農(nóng)”，“品牌的98%是文化”作為中華民族乳制品未來發(fā)展的核心目標(biāo)，做到中國最好的乳產(chǎn)品，樹立健康自然，來自中國內(nèi)蒙古草原上最好的牛，產(chǎn)出最好的奶，做出最好的蒙牛品牌。
2004年蒙牛企業(yè)文化重新推出了新版本的文化手冊(cè)，內(nèi)容涉及面有了更大的學(xué)習(xí)空間，由蒙牛最初的廣告詞如：挑戰(zhàn)，超越等等作為鼓勵(lì)企業(yè)產(chǎn)品拓展市場與品牌建立的基礎(chǔ)，但卻在公司內(nèi)部強(qiáng)調(diào)低調(diào)做人做事。而04年對(duì)蒙牛企業(yè)文化做了系統(tǒng)的編排與改進(jìn)，強(qiáng)調(diào)人事行動(dòng)與廣告宣傳應(yīng)該能與時(shí)俱進(jìn)的相接合，正如牛根生在蒙牛內(nèi)部開會(huì)時(shí)必講的一段話，“中國人的特點(diǎn)是同情弱者，不佩服好漢。過去蒙牛創(chuàng)業(yè)過程中是弱者，很多人幫你，可以挑戰(zhàn)很多事。今天蒙牛已經(jīng)不是弱者了，是好漢了，那必須有示弱的精神，才能得到好的生存空間。”
05年蒙牛領(lǐng)導(dǎo)層做出關(guān)于加深企業(yè)文化的舉動(dòng)有點(diǎn)讓大家瞠目結(jié)舌，要求所有人在規(guī)定時(shí)間接受企業(yè)文化的全國統(tǒng)考，全國設(shè)20多個(gè)考場，從副總裁到清潔工無一例外都要參加！考試要在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)完成，為了防止漏題或考場作弊，蒙牛聘請(qǐng)了很多大學(xué)老師監(jiān)考，這在當(dāng)今的企業(yè)是不多見的，雖然此方法有點(diǎn)極端，但能看到蒙牛對(duì)企業(yè)文化的重視放在何種程度。
二、企業(yè)文化所產(chǎn)生的品牌價(jià)值
在蒙牛企業(yè)文化三大管理思想中，其中有一條是品牌的98%是文化，文化在塑造一個(gè)企業(yè)內(nèi)外形象中起到至關(guān)重要的地位。而在外在的營銷策略上，品牌又是文化方式的具體體現(xiàn)，如蒙牛核心文化中的一句話，“百年蒙牛 強(qiáng)乳興農(nóng)”，作為蒙牛百年文化不變的信念。蒙牛能做到暢通全國的知名品牌，從其發(fā)展歷程中不難看到。當(dāng)時(shí)內(nèi)蒙古草原上好多人只知道伊利，并沒有多少人知道蒙牛是誰，當(dāng)時(shí)蒙牛提出的發(fā)展品牌口號(hào)是蒙牛向伊利學(xué)習(xí)，做內(nèi)蒙古第二品牌。在產(chǎn)品包裝上，蒙牛也信誓旦旦：為民族工業(yè)爭光，向伊利學(xué)習(xí)。這在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，蒙牛所做出的一切，對(duì)蒙牛以后成為國內(nèi)第一品牌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在行動(dòng)上，4 蒙牛一開始便開始大膽的廣告宣傳。據(jù)相關(guān)資料，蒙牛創(chuàng)業(yè)初期的900多萬資金有三分之一用于品牌在國內(nèi)的策劃與推廣。
而品牌本身作為文化屬性的概念，認(rèn)識(shí)品牌就是認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，品牌也是企業(yè)文化的靈魂。如99年，蒙牛35萬元沖擊央視；330萬元競得春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)8：00報(bào)時(shí)10秒廣告權(quán)；在2001年北京申奧，蒙牛第一個(gè)站起來，“我們捐贈(zèng)1000萬”。2003年，非典肆虐，截止到5月6日，蒙牛累計(jì)捐款捐物達(dá)1160萬元，包括860萬元人民幣和價(jià)值300萬元的蒙牛純牛奶，“真誠”之心溢于言表。同時(shí)蒙牛成為中國航天首家合作伙伴，在中國神舟五號(hào)載人飛行事件勝利結(jié)束的時(shí)候，蒙牛關(guān)于神五的相關(guān)廣告在電視、廣播、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)媒體全面宣傳，這種品牌形象在隨著國內(nèi)一些重要事件的進(jìn)行做集中傳播，使得蒙牛能夠以最小的資本投入及最快的速度，獲得與伊利“能力”品牌個(gè)性相呼應(yīng)的鮮明品牌形象。
企業(yè)文化作為企業(yè)長期的指導(dǎo)方針，它是品牌經(jīng)營的全部過程，對(duì)內(nèi)可以增強(qiáng)企業(yè)人自身的凝聚力，對(duì)外可以增進(jìn)品牌在市場上的占有率，最終從根本上轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌的經(jīng)濟(jì)效益。03年神五中的“蒙牛牛奶，強(qiáng)壯中國人”，04年超級(jí)女生中的“美味加倍蒙牛酸酸乳”05年超級(jí)女生中的“酸酸甜甜就是我”等等廣告詞作為蒙牛品牌宣傳的一種手段，在推廣產(chǎn)品為廣大消費(fèi)者認(rèn)知的同時(shí)，還與人們認(rèn)識(shí)健康的身體就需要大量的奶制品，年輕就要自我表現(xiàn)，富有活力等相聯(lián)系。蒙牛在贏得文化競爭優(yōu)勢的品牌前提下，同樣取得了世人的矚目和消費(fèi)者的青睞。
蒙牛企業(yè)的發(fā)展速度被喻為火箭速度，蒙牛的成功更被喻為奇跡。我們只是站在前人的腳步上回味蒙牛作為一個(gè)民營企業(yè)，如何在短短的十年時(shí)間內(nèi)做到如此驚人的壯舉，這是作為每一個(gè)人都應(yīng)思考是問題，更是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)沉思默想的問題，它在中國乳制品史上所創(chuàng)造的一切可謂功成名就。
工作總結(jié)總體要求
一、畢業(yè)作業(yè)內(nèi)容及時(shí)間 1.內(nèi)容——工作總結(jié)；
2.時(shí)間----2014年9月20日至12月10日；
3.總體要求：結(jié)合自身工作實(shí)際，符合專業(yè)特點(diǎn)。4.格式要求：（1）標(biāo)題3號(hào)黑體，（2）正文小4號(hào)宋體，1.5倍行距（3）頁面設(shè)置為A4紙。5.截稿時(shí)間：12月10日。
二、畢業(yè)作業(yè)相關(guān)要求
1、學(xué)生應(yīng)積極在規(guī)定時(shí)間內(nèi)獨(dú)立完成畢業(yè)作業(yè)中規(guī)定的內(nèi)容；并與12月10日前提交作業(yè)(電子稿)到所在學(xué)習(xí)中心教師指定郵箱。逾期未提交者視為未完成，本學(xué)期綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)無成績。
2、工作總結(jié)：結(jié)合工作實(shí)際，符合專業(yè)特點(diǎn)，不得抄襲，依據(jù)恰當(dāng)，觀點(diǎn)明確，不少于2000字。樣本
個(gè)人工作總結(jié)
自去年8月底進(jìn)入公司以來，本人嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，積極服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，認(rèn)真完成工作任務(wù)，維護(hù)集體榮譽(yù)。工作積極努力，任勞任怨，認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，不斷充實(shí)完善自己?；仡欉@過去的幾個(gè)月，即是忙碌又是充實(shí)的，在同事們的支持和幫助下，我已完全融入到了公司這個(gè)大家庭中，較好地履行了工作職責(zé)，基本上完成了工作任務(wù)?，F(xiàn)將數(shù)月來的工作情況總結(jié)如下：
一．以踏實(shí)的工作態(tài)度，適應(yīng)辦公室工作特點(diǎn)
1.重視理論學(xué)習(xí)，堅(jiān)定政治信念，明確服務(wù)宗旨。
認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想和黨的十六大精神，積極參加公司組織的政治活動(dòng)，能針對(duì)辦公室工作特點(diǎn)，擠出時(shí)間學(xué)習(xí)有關(guān)文件、報(bào)告和輔導(dǎo)材料，進(jìn)一步明確“三個(gè)代表”要求是我黨的立黨之本，執(zhí)政之基，力量之源，是推進(jìn)建設(shè)中國特色社會(huì)主義的根本保證，通過深刻領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)，用以指導(dǎo)自己的工作。時(shí)刻牢記全心全意為人民服務(wù)的宗旨，公道正派，堅(jiān)持原則，忠實(shí)地做好本職工作。
2.辦公室是單位運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)重要樞紐部門，是一個(gè)服務(wù)性質(zhì)的部門，是單位內(nèi)外工作溝通、協(xié)調(diào)、處理的綜合部門，這就決定了辦公室工作的繁雜性。俗話說“一份耕耘一份收獲”，自從進(jìn)入公司以來，我不斷努力學(xué)習(xí)、努力工作，從做好本職工作和日常工作入手，從我做起、從身邊的小事做起，并持之以恒，正確認(rèn)真地對(duì)待每一項(xiàng)工作，有效利用工作時(shí)間堅(jiān)守工作崗位。同時(shí)，也感到自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與本職工作都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，不斷向周圍的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，吸取經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)、不斷積累和鍛煉，培養(yǎng)了我對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、勤勤懇懇、任勞任怨的工作態(tài)度，使我具備了一定的辦公室工作人員應(yīng)該具備的經(jīng)驗(yàn)，從而能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行。在工作期間，遇到的各類活動(dòng)和接待，我都能夠積極配合做好后勤保障工作，與同事心往一處想，勁往一處使，不計(jì)較干多干少，只希望把領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情辦妥、辦好。
二、盡心盡責(zé)，努力做好日常工作 1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高工作能力，做好本職工作。為做好辦公室工作，我堅(jiān)持嚴(yán)格要求自己，注重以身作則，講奉獻(xiàn)、樹正氣，以誠待人，樹一流形象。一是注重思想建設(shè)講學(xué)習(xí)。我始終把加強(qiáng)思想政治學(xué)習(xí)放在自身建設(shè)的首位，努力提高政治敏銳性和政治鑒別力。為此，我特別注意學(xué)習(xí)馬列主義基本原理、鄧小平理論及市場經(jīng)濟(jì)、法律法規(guī)等方面的知識(shí)和辦公室工作業(yè)務(wù)知識(shí)，增強(qiáng)了駕馭全局的工作能力。二是愛崗敬業(yè)講奉獻(xiàn)。辦公室工作最大的規(guī)律就是“無規(guī)律”，因此，我正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值，正確處理苦與樂、得與失、個(gè)人利益與集體利益、工作與家庭的關(guān)系，堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠實(shí)敬業(yè)，一年到頭，經(jīng)常加班加點(diǎn)連軸轉(zhuǎn)，做到加班加點(diǎn)不叫累、領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)不言悔、取得成績不驕傲，從而保證了各項(xiàng)工作的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。三是錘練業(yè)務(wù)講提高。重視學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，積極利用參加培訓(xùn)班等機(jī)會(huì)聆聽專家的指導(dǎo)，向?qū)＜艺?qǐng)教學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)能力。緊緊圍繞本職工作的重點(diǎn)，積極學(xué)習(xí)有關(guān)經(jīng)濟(jì)、政治、科技、法律等最新知識(shí)，努力做到融匯貫通，聯(lián)系實(shí)際。在實(shí)際工作中，把政治理論知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)和其它新鮮知識(shí)結(jié)合起來，開闊視野，拓寬思路，豐富自己，努力適應(yīng)新形勢、新任務(wù)對(duì)本職工作的要求。
2.每天工作回顧
A、每天8：00前開啟LED更新天氣預(yù)報(bào)并檢查其使用，若出現(xiàn)故障，立刻聯(lián)系相關(guān)人員維修；
B、做好辦公室的清潔；
C、來訪人員接待及指引，配合做好應(yīng)聘者信息登記； D、打印、復(fù)制辦公文件、制作辦公表格等；
E、電子文檔的歸檔整理方面。在工作中，我特別注意對(duì)紙張資料的整理和保存，將有用的及時(shí)保存、歸檔，對(duì)于沒用的及時(shí)銷毀。
F、公司文件的分發(fā)，及時(shí)將文件分發(fā)給各部門，將公司的各項(xiàng)政策措施快速傳達(dá)下去；
G、整理每天的報(bào)紙及郵件；
H、會(huì)務(wù)工作，會(huì)議前通知人員準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，并準(zhǔn)備茶水；會(huì)議時(shí)要及時(shí)添加茶水；會(huì)議結(jié)束后做好會(huì)議室的清潔；
I、整理會(huì)議記錄；
J、管理公司圖書，并及時(shí)記錄圖書借閱登記； K、下班時(shí)關(guān)閉LED燈，確定空調(diào)、電腦的電源關(guān)閉； L、安排交付的其他工作。
3、勤奮干事，積極進(jìn)取。認(rèn)真做好本職工作和日常事務(wù)性工作，做到腿勤、口勤，使票據(jù)及時(shí)報(bào)銷，賬目清楚，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)建立健全各項(xiàng)制度，保持良好的工作秩序和工作環(huán)境，使各項(xiàng)管理日趨正規(guī)化、規(guī)范化。完成辦公日常用品購置、來人接待、上下溝通、內(nèi)外聯(lián)系、資料報(bào)刊訂閱等大量的日常事務(wù)，各類事項(xiàng)安排合理有序，為辦公室工作的正常開展提供了有效保證。
4、成績斐然，爭取長足進(jìn)步。
幾年來，堅(jiān)持工作踏實(shí)，任勞任怨，務(wù)實(shí)高效，不斷自我激勵(lì)，自我鞭策，時(shí)時(shí)處處嚴(yán)格要求自己，自覺維護(hù)辦公室形象，高效、圓滿、妥善地做好本職工作，沒有出現(xiàn)任何紕漏，取得了一定成績。
三．今后工作的思路
1、辦公室是公司的指揮指揮中心，是領(lǐng)導(dǎo)意志、意見的體現(xiàn)，也是基層問題的反饋者，因此更要樹立起良好的自身形象，在工作中成為同事的榜樣，在感情上成為同事信任伙伴。
2、工作中要學(xué)會(huì)開動(dòng)腦筋，主動(dòng)思考，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的參謀作用，積極為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，探索工作的方法和思路。
3、積極與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流，出現(xiàn)工作上和思想上的問題及時(shí)匯報(bào)，也希望領(lǐng)導(dǎo)能夠及時(shí)對(duì)我工作的不足進(jìn)行批評(píng)指正，使我的工作能夠更加完善。
四、存在的不足之處
因?yàn)樽约簞側(cè)肷鐣?huì)不久，在為人處事、工作經(jīng)驗(yàn)等方面經(jīng)驗(yàn)還不足，虛心向領(lǐng)導(dǎo)及同事多學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他們的長處，反思出自己的不足之處。
1、辦公室對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高。不能嚴(yán)格要求自己，工作上存在自我放松的情況。由于辦公室的工作繁雜，處理事情必須快、精、準(zhǔn)。在這方面，我還有很多不足，比如在作會(huì)議記錄時(shí)，沒有抓住重點(diǎn)，記錄不全，導(dǎo)致遺漏一些重要內(nèi)容。
2、對(duì)工作程序掌握不充分，對(duì)自身工作熟悉不全面，對(duì)工作缺少前瞻性和 責(zé)任心，致使自己在工作中偶爾會(huì)遇到手忙腳亂的情況，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不該出現(xiàn)的錯(cuò)誤。
3、缺少細(xì)心，辦事不夠謹(jǐn)慎，時(shí)有粗心大意、做事草率的情況。
五、對(duì)自己的建議
1、今后在工作中多向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，多與大家進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通，從大趨勢、大格局中去思考、去謀劃、取長補(bǔ)短，提高自身的工作水平。
2、必須提高工作質(zhì)量，要具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感。在每一件事情做完以后，要進(jìn)行思考、總結(jié)，真正使本職工作有計(jì)劃、有落實(shí)。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。
3、愛崗敬業(yè)，勤勞奉獻(xiàn)，不能為工作而工作，在日常工作中要主動(dòng)出擊而不是被動(dòng)應(yīng)付，要積極主動(dòng)開展工作，擯棄浮躁等待的心態(tài)，善謀實(shí)干，肯干事，敢干事，能干事，會(huì)干事。
4、平時(shí)需多注意鍛煉自己的聽知能力。在日常工作、會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)講話等場合，做到有集中的注意力、靈敏的反應(yīng)力、深刻的理解力、牢固的記憶力、機(jī)智的綜合力和精湛的品評(píng)力;在辦事過程中，做到?jīng)]有根據(jù)的話不說，沒有把握的事不做，不輕易許愿，言必行，行必果。
5、時(shí)刻提醒自己，要誠懇待人，態(tài)度端正，積極想辦法，無論大事小事，都要盡最大能力去做。時(shí)刻要求自己，必須遵守勞動(dòng)紀(jì)律、團(tuán)結(jié)同志、從打掃衛(wèi)生等小事做起，嚴(yán)格要求自己對(duì)待所有事情。
6、要注意培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面，不斷改進(jìn)辦公室對(duì)其他組室的支持能力、服務(wù)水平。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭取得更大的工作成績。
在此我要感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予我工作期間的關(guān)懷與支持，望今后領(lǐng)導(dǎo)和同事們?cè)谖易龅牟煌字幠芤蝗缂韧慕o予批評(píng)和指正，幫助我不斷進(jìn)步。新的一年有新的氣象，面對(duì)新的任務(wù)新的壓力，我會(huì)以新的面貌，更加積極主動(dòng)的態(tài)度去迎接新的挑戰(zhàn)，在崗位上發(fā)揮更大的作用，取得更大的進(jìn)步。
實(shí)習(xí)報(bào)告總體要求
一、畢業(yè)作業(yè)內(nèi)容及時(shí)間
1.時(shí)間：2014年9月20日至12月10日； 2.內(nèi)容：實(shí)習(xí)報(bào)告（2000字）1）．所在實(shí)踐項(xiàng)目的工程概況；
2）．把實(shí)踐期間學(xué)到的新知識(shí)用文字表達(dá)出來，如怎樣進(jìn)行定位 放線復(fù)核、怎樣檢查鋼筋綁扎的質(zhì)量、編寫投標(biāo)文件的技巧等；
3）．實(shí)踐總結(jié)?？偨Y(jié)本次實(shí)踐活動(dòng)的收獲和體會(huì)。
3.格式要求：正文標(biāo)題3號(hào)黑體，正文4號(hào)宋體，1.5倍行距、頁邊距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左側(cè)裝訂，頁面設(shè)置統(tǒng)一為A4紙。
4.截稿時(shí)間：12月10日。
二、畢業(yè)作業(yè)相關(guān)要求
1、學(xué)生應(yīng)積極在規(guī)定時(shí)間內(nèi)獨(dú)立完成畢業(yè)作業(yè)中規(guī)定的內(nèi)容；并與12月10日前提交作業(yè)(電子稿)到所在學(xué)習(xí)中心教師指定郵箱。逾期未提交者視為未完成，本學(xué)期綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)無成績。
2、內(nèi)容要求：畢業(yè)實(shí)踐態(tài)度端正，實(shí)踐活動(dòng)中表現(xiàn)良好，完成預(yù)訂的實(shí)踐任務(wù)；提交實(shí)踐成果齊備，裝訂規(guī)范；實(shí)踐總結(jié)內(nèi)容比較全面、合理，有一定的個(gè)人獨(dú)立見解，條理清楚、文章較通順，字跡工整。
樣本
實(shí)習(xí)報(bào)告
一、實(shí)習(xí)時(shí)間
2011年9月10日—2011年10月2日
二、工程概況
工程位置：山海關(guān)東羅城與關(guān)門口交叉口 建設(shè)單位：秦皇島市東方建筑安裝裝飾有限公司 工程名稱：秦皇島市*****住宅小區(qū) 建筑功能：住宅及商用 結(jié)構(gòu)形式：磚混結(jié)構(gòu)
建筑層數(shù)：地下一層，主體六層（局部儲(chǔ)藏室為一層）建筑面積：建筑面積17000㎡
本工程包括1#、2#、3#、4#、5#、6#及部分儲(chǔ)藏室。采用磚混剪力墻結(jié)構(gòu)，柱子為異性柱（高規(guī)中規(guī)定寬長比在4-6內(nèi)為短肢剪力墻，小于的為異型柱，大于6的為普通剪力墻）。面積為17000平方米，由3棟樓組成的商住樓，以及3棟樓組成的住宅樓，磚混剪力墻結(jié)構(gòu)。
三、實(shí)習(xí)目的及內(nèi)容
通過畢業(yè)實(shí)踐，使我們進(jìn)一步鞏固和加深理解所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)，開闊視野，擴(kuò)大知識(shí)面，并使我們具有綜合運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，獨(dú)立完成職業(yè)崗位工作及解決工程實(shí)際問題的能力，為畢業(yè)后迅速適應(yīng)職業(yè)崗位要求創(chuàng)造條件。通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)會(huì)使我更深入地接觸了建筑工程技術(shù)的重要性，了解發(fā)現(xiàn)工程施工管理過程中存在的問題、理論和實(shí)際相沖突的難點(diǎn)問題，并完成實(shí)習(xí)報(bào)告，學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，提高分析和解決專業(yè)問題能力。
（一）、熟悉工程施工管理、技術(shù)管理
① 項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)落實(shí)技術(shù)崗位責(zé)任制和技術(shù)交底制，每道工序前必須進(jìn)行技 術(shù)交底并填寫“技術(shù)交底記錄”。
② 項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)成各專業(yè)工程師填寫“施工日志”。工程經(jīng)理應(yīng)記錄并保存一份詳細(xì)的“施 工日志”?！笆┕と罩尽钡膬?nèi)容包括以下幾個(gè)方面:當(dāng)天施工部位、該部位的施工人數(shù)、具體的 施工班組、具體的現(xiàn)場負(fù)責(zé)人、施工用材料 和設(shè)備情況、依據(jù)的作業(yè)方法或哪個(gè)技術(shù)交底、當(dāng)天氣候、當(dāng)天施工部位的檢驗(yàn)和試驗(yàn)狀態(tài)以及施工中出現(xiàn)的問題等。
③ 工程施工過程中，由工程室負(fù)責(zé)現(xiàn)場勞動(dòng)力調(diào)配、進(jìn)度管理、機(jī)械使用和施工安全等 工作，并保存相關(guān)記錄。工程經(jīng)理負(fù)責(zé)每周主持召開一次工程例會(huì)，總結(jié)上周的工程進(jìn)度情 況，找出工程實(shí)際進(jìn)展同計(jì)劃之間的差距，安排本周的工作。項(xiàng)目總工總結(jié)上周的施工質(zhì)量 狀況，并對(duì)下一步的質(zhì)量管理提出建議和要求。
④ 在施工過程中，執(zhí)行自檢、互檢、交接檢、專檢制度，施工隊(duì)質(zhì)檢員對(duì)每道工序自檢 合格后，填寫自檢表，經(jīng)相關(guān)工班長簽認(rèn)后，由項(xiàng)目質(zhì)檢員復(fù)查、檢驗(yàn)合格后方可進(jìn)行下道 工序。不合格的工序必須進(jìn)行返工，再次驗(yàn)收合格后方可進(jìn)行下道工序。項(xiàng)目通過建立聯(lián)檢 制度，填寫質(zhì)量聯(lián)檢表，對(duì)各分項(xiàng)工程的質(zhì)量加強(qiáng)控制。砼施工前必須填寫砼澆灌申請(qǐng)。
⑤ 施工過程中的設(shè)計(jì)變更，由各專業(yè)工程師負(fù)責(zé)，按本質(zhì)量計(jì)劃“合同變更管理”部分的 規(guī)定，及時(shí)傳達(dá)到各業(yè)務(wù)口及相關(guān)施工隊(duì)。
⑥ 砼、砂漿、防水材料由試驗(yàn)員負(fù)責(zé)取樣，送公司試驗(yàn)室進(jìn)行試驗(yàn)，合格后出具相應(yīng)的 試驗(yàn)報(bào)告。產(chǎn)品試驗(yàn)合格后方可發(fā)放。
⑦ 隱蔽工程項(xiàng)目質(zhì)檢員檢查合格后，由專業(yè)工程師填寫隱蔽工程驗(yàn)收記錄，報(bào)請(qǐng)業(yè)主或 監(jiān)理工程師驗(yàn)收。業(yè)主或監(jiān)理工程師在驗(yàn)收記錄上簽字后，方可繼續(xù)施工。
⑧ 由技術(shù)室編制月進(jìn)度計(jì)劃，工程經(jīng)理負(fù)責(zé)將月進(jìn)度計(jì)劃分解細(xì)化到每周每天，實(shí)行動(dòng) 態(tài)監(jiān)控、量化管理，確保施工進(jìn)度。
（二）、了解鋼筋工程的施工程序、施工方法； 1.基礎(chǔ)底板及基礎(chǔ)梁鋼筋
① 按彈出的鋼筋位置線，先鋪底板下層鋼筋。一般情況下先鋪短向鋼筋，再鋪長向鋼筋。
② 擺放底板混凝土保護(hù)層用砂漿墊塊，墊塊厚度等于保護(hù)層厚度，按每1m左右距離可縮 小。
③ 底板如有基礎(chǔ)梁，可分段綁扎成型，然后安裝就位，或根據(jù)梁位置線就地綁扎成型。
④ 底板鋼筋如有綁扎接頭時(shí)，鋼筋搭接長度及搭接位置應(yīng)符合施工規(guī)范要求，鋼筋搭接處 應(yīng)用鐵絲在中心及兩端扎牢。
⑤ 根據(jù)彈好的墻、柱位置線，將墻、柱伸入基礎(chǔ)的插筋綁扎牢固，插入基礎(chǔ)深度要符合設(shè)計(jì)要求，甩出長度不宜過長，其上端應(yīng)采取措施保證甩筋垂直，不歪斜、傾倒、變位。2.墻筋綁扎：
① 在底板混凝土上彈出墻身及門窗洞口位置線，再次校正預(yù)埋插筋，如有位移時(shí)，按洽商規(guī)定認(rèn)真處理。
② 先綁2～4根豎筋，并畫好橫筋分檔標(biāo)志，然后在下部及齊胸處綁兩根橫筋定位，并畫好豎筋分檔標(biāo)志。橫豎筋的間距及位置應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求。③ 為保證門窗洞口標(biāo)高位置正確，在洞口豎筋上劃出標(biāo)高線。門窗洞口要按設(shè)計(jì)要求綁扎過梁鋼筋，錨入墻內(nèi)長度要符合設(shè)計(jì)要求。
④ 各連接點(diǎn)的抗震構(gòu)造鋼筋及錨固長度，均應(yīng)按設(shè)計(jì)要求進(jìn)行綁扎。如首層柱的縱向受力鋼筋伸入地下室墻體深度；墻端部、內(nèi)外墻交接處受力鋼筋錨固長度等，綁扎時(shí)應(yīng)注意。
⑤ 配合其他工種安裝預(yù)埋管件、預(yù)留洞口等，其位置，標(biāo)高均應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求。3.構(gòu)造柱鋼筋的綁扎
① 向受力鋼筋的連接方式必須符合設(shè)計(jì)要求。
② 畫箍筋間距線：在立好的柱子豎向鋼筋上，按圖紙要求用粉筆劃箍筋間距線。③ 套柱箍筋 ④柱箍筋綁扎
a.按已劃好箍筋位置線，將已套好的箍筋往上移動(dòng)，由上往下綁扎。b.箍筋與主筋要垂直，箍筋轉(zhuǎn)角處與主筋交點(diǎn)均要綁扎，主筋與箍筋非轉(zhuǎn)角部分的相交點(diǎn)成 梅花交錯(cuò)綁扎。
c.箍筋的彎鉤疊合處應(yīng)沿柱子豎筋交錯(cuò)布置，并綁扎牢固。1.梁鋼筋綁扎：
① 在梁側(cè)模板上畫出箍筋間距，擺放箍筋。
② 先穿主量的下部縱向受力鋼筋及彎起鋼筋，將鋼筋按已畫好的間距逐個(gè)分開；穿次梁的 下部縱向受力鋼筋及彎起鋼筋，并套好箍筋；放主次梁的架力筋； 14 隔一定間距將架立筋與箍筋綁扎牢固；調(diào)整箍筋間距使間距符合設(shè)計(jì)要求，綁架立筋，再綁主筋，主次同時(shí)配合進(jìn)行。次梁上部縱向鋼筋放在主梁上部縱向鋼筋之上，為了保證次梁鋼筋的保護(hù)層厚度和板筋位置，可將主梁上部鋼筋稍降低一個(gè)次梁上部主筋直徑的距離加以解決。
③ 框架梁上部縱向鋼筋 應(yīng)貫穿中間的節(jié)點(diǎn)，梁下部縱向鋼筋深入中間節(jié)點(diǎn)錨固長度及伸過中心線的長度要符合設(shè)計(jì)要求?？蚣芰嚎v向鋼筋在端節(jié)點(diǎn)的錨固長度也要符合設(shè)計(jì)要求。一般大于45d。綁梁上部縱向鋼筋的箍筋，宜用套扣法綁扎。
④ 箍筋再疊合處的彎鉤，在梁中應(yīng)交錯(cuò)布置，箍筋彎鉤采用135°，平直部分長度為10d。
⑤ 梁端第一個(gè)箍筋應(yīng)設(shè)置在距離柱節(jié)點(diǎn)邊緣50mm處。梁與柱交接處箍筋應(yīng)加密，其間距與加密區(qū)長度均要符合設(shè)計(jì)要求。
⑥ 在主、次梁受力筋下均應(yīng)墊墊塊，保證保護(hù)層的厚度。受力筋為雙排時(shí)，可用短鋼筋墊在兩層鋼筋之間，鋼筋排距應(yīng)符合設(shè)計(jì)規(guī)范要求。5.板的鋼筋綁扎：
① 清理模板上面的雜物，用墨斗在模板上彈好主筋、分布筋間距線。② 按畫好的間距，先擺放受力主筋、后方分布筋。預(yù)埋件、電線管、預(yù)留孔等及時(shí)配合安裝。
③ 在現(xiàn)澆板中有板帶梁時(shí)，應(yīng)先綁扎板帶梁鋼筋，再擺放板鋼筋。然后進(jìn)行綁扎。
④ 在鋼筋的下面墊好砂漿墊塊，間距1.5m。墊塊的厚度等于保護(hù)層的厚度，應(yīng)滿足設(shè)計(jì)要求。
（三）、通過這次實(shí)習(xí)熟悉到施工單位要合理控制建筑工程成本要做到以下幾個(gè)方面：
⑴ 工程合同簽訂關(guān)。工程合同是工程建設(shè)單位和施工單位之間就工程有關(guān)的權(quán) 利和義務(wù)而簽訂的協(xié)議。工程合同簽訂是施工單位必須把好的重要關(guān)口，因?yàn)楣こ毯贤坏鞔_規(guī)定了施工單位和建設(shè)單位雙方的權(quán)利和義務(wù)，還包含有要求工程必須達(dá)到的質(zhì)量等級(jí)、建筑工期、采用何種材料、何種價(jià)格以及價(jià)款支付期限等重要內(nèi)容，這些內(nèi)容對(duì)建筑工程造價(jià)的高低有著非常直接的影響。假 15 如雙方簽訂的工程合同內(nèi)容齊全、邏輯嚴(yán)密、雙方的權(quán)利義務(wù)對(duì)等，其最后的工程造價(jià)就可能合理，反之，造價(jià)就有可能偏低，施工單位就可能蒙受損失。⑵ 工程變更簽證關(guān)。工程變更是指業(yè)主根據(jù)需要在工程施工過程中對(duì)原圖紙進(jìn)行的更改。既然對(duì)原有圖紙進(jìn)行了更改，就必然會(huì)引起施工工程量的變動(dòng)，而工程量的變動(dòng)也就必然會(huì)引起原簽訂合同價(jià)款的增加或減少，非凡是有些工程變更較多，工程量增減變化大，其最后結(jié)算依據(jù)僅憑建設(shè)單位代表的變更簽證，這樣變更簽證關(guān)就顯得尤為重要。可以說，工程變更簽證是否及時(shí)準(zhǔn)確直接影響到建筑工程造價(jià)的高低。
⑶ 工程決算審核關(guān)。工程決算是指工程竣工驗(yàn)收后由施工單位編制的包含所有工程量及所有價(jià)款在內(nèi)的結(jié)算資料。它是由工程施工單位負(fù)責(zé)編制，建設(shè)單位進(jìn)行初審，最后由建設(shè)單位委托有資質(zhì)的社會(huì)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，并出具審核報(bào)告。工程決算審核是基建治理活動(dòng)的最終環(huán)節(jié)，也是工程造價(jià)控制的最后關(guān)口，施工單位必須予以高度重視。
四、實(shí)習(xí)心得
通過這次實(shí)習(xí)使我開闊了視野，同時(shí)也掌握了一些專業(yè)基本知識(shí)，解了很多與專業(yè)有關(guān)的知識(shí)，實(shí)習(xí)時(shí)還學(xué)到不少建筑基本常識(shí)，對(duì)于我們以后的專業(yè)學(xué)習(xí)有很大幫助。
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