第一篇：出國(guó)指導(dǎo)手冊(cè)

出國(guó)指導(dǎo)手冊(cè)

第一章 員工手冊(cè)的編寫 1 第一節(jié) 員工手冊(cè)的內(nèi)容和作用 2

一、員工手冊(cè)的內(nèi)容 2

二、員工手冊(cè)的框架體系 2

三、員工手冊(cè)的地位和作用 4 第二節(jié) 如何編制員工手冊(cè) 4

一、員工手冊(cè)的編寫原則 4

二、員工手冊(cè)的編寫標(biāo)準(zhǔn) 5

三、員工手冊(cè)的編寫程序 5 第三節(jié) 員工手冊(cè)的法律效力和使用 7

一、員工手冊(cè)的法律效力 7

二、員工手冊(cè)的使用和管理 7

第二章 銷售類公司員工手冊(cè) 11 第一節(jié) 銷售公司員工手冊(cè) 12

一、引言 12

二、公司概況 12

三、招聘與離職 12

四、工資與福利 14

五、日常行為規(guī)范 15

六、考核與獎(jiǎng)懲 16

七、解釋與執(zhí)行 17 第二節(jié) 售后服務(wù)中心員工手冊(cè) 17

一、前言 17

二、售后服務(wù)中心黃頁(yè) 18

三、員工行為規(guī)范 18

四、員工考勤制度 19

五、工資與年終獎(jiǎng)制度 20

六、員工獎(jiǎng)懲細(xì)則 21

七、生效與解釋 23

第三章 IT、科技類公司員工手冊(cè) 25 第一節(jié) IT公司員工手冊(cè) 26

一、封面 26

二、前言 26

三、正文 27

四、結(jié)束語(yǔ) 35 第二節(jié) 科技公司員工手冊(cè) 36

一、說(shuō)明及友情提示 36

二、公司概況 36

三、人事管理制度 37

四、行政管理制度 45

五、財(cái)務(wù)管理制度 48

六、生效與解釋 50

第四章 科研院所、研發(fā)中心員工手冊(cè) 53 第一節(jié) 科研院所員工手冊(cè) 54

一、研究所概況 54

二、所務(wù)公開 55

三、考勤與休假 56

四、人員管理 57

五、科研管理 58

六、保密管理 60

七、員工承諾 60 第二節(jié) 研發(fā)中心員工手冊(cè) 61

一、前言 61

二、研發(fā)中心概況 61

三、機(jī)構(gòu)設(shè)置 61

四、考勤制度 62

五、休假規(guī)定 63

六、考核與獎(jiǎng)懲 63

七、附則 65

第五章 食品、服裝類公司員工手冊(cè) 第一節(jié) 食品公司員工手冊(cè) 68

一、前言及公司概況 68

二、員工紀(jì)律行為規(guī)范 69

三、人力資源管理制度 70

四、食品生產(chǎn)衛(wèi)生要求 74

五、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相關(guān)規(guī)定 77

六、溝通與申訴相關(guān)規(guī)定 78

七、解釋與修訂 79 第二節(jié) 服裝生產(chǎn)公司員工手冊(cè) 80

一、友情提示 80

二、公司概況 80

三、職業(yè)道德與行為守則 81

四、環(huán)境衛(wèi)生與安全生產(chǎn) 81

五、人力資源管理制度 84

六、解釋與修訂 91

第六章 化工、制藥類公司員工手冊(cè) 第一節(jié) 化工公司員工手冊(cè) 94

一、封面 94

二、公司簡(jiǎn)介 94

三、組織結(jié)構(gòu) 95

93

四、人力資源管理 95

五、職業(yè)道德規(guī)范 99

六、安全生產(chǎn)管理 100

七、獎(jiǎng)懲規(guī)定 102

八、生效與解釋 103 第二節(jié) 制藥公司員工手冊(cè) 103

一、總則 103

二、公司概況 103

三、員工管理 105

四、員工福利 112

五、績(jī)效考核 113

六、員工簽收 115

第七章 物流、物業(yè)類公司員工手冊(cè)第一節(jié) 物流公司員工手冊(cè) 118

一、前言 118

二、公司概況 118

三、員工基本行為守則 119

四、人力資源管理制度 120

五、營(yíng)運(yùn)中心相關(guān)制度 127

六、附則及簽收 131 第二節(jié) 物業(yè)公司員工手冊(cè) 132

一、總經(jīng)理致辭與企業(yè)概況 132

二、物業(yè)人員職業(yè)道德規(guī)范 133

三、物業(yè)人員禮貌用語(yǔ)規(guī)范 135

四、商戶住戶投訴處理規(guī)范 139

五、物業(yè)人力資源管理制度 139

六、物業(yè)公司安全管理規(guī)范 144

七、解釋與修訂 147

第八章 建筑、地產(chǎn)類公司員工手冊(cè)第一節(jié) 建筑公司員工手冊(cè) 150

一、寫在前面的話 150

二、公司發(fā)展概況 151

三、安全施工保護(hù)規(guī)范 153

四、人力資源管理制度 155

五、手冊(cè)的附則及簽閱 168 第二節(jié) 房地產(chǎn)公司員工手冊(cè) 168

一、手冊(cè)說(shuō)明及公司簡(jiǎn)介 168

二、公司新員工入職指引 169

三、人事與勞動(dòng)關(guān)系管理 171

四、員工紀(jì)律與行為規(guī)范 172

五、員工薪酬與福利規(guī)定 175

六、績(jī)效考核與培訓(xùn)發(fā)展 178

149

七、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相關(guān)規(guī)定 179

八、溝通與申訴相關(guān)規(guī)定 180

九、其他相關(guān)事宜及附則 181

第九章 生產(chǎn)制造類公司員工手冊(cè) 185 第一節(jié) 家電制造公司員工手冊(cè) 186

一、歡迎辭 186

二、公司概況 186

三、勞動(dòng)關(guān)系管理 186

四、日常行為規(guī)范 188

五、員工行為準(zhǔn)則 189

六、員工關(guān)系管理 189

七、培訓(xùn)與考核 190

八、薪資與福利 191

九、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰 193

十、生效與解釋 194 第二節(jié) 設(shè)備制造公司員工手冊(cè) 194

一、前言 194

二、公司概況 195

三、人事管理制度 195

四、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰規(guī)定 199

五、員工行為規(guī)范 201

六、辦公規(guī)章制度 201

七、生效與解釋 202

第十章 客戶服務(wù)、政務(wù)服務(wù)中心員工手冊(cè)第一節(jié) 客戶服務(wù)中心員工手冊(cè) 204

一、前言 204

二、中心概況 204

三、員工行為守則 205

四、考勤管理 206

五、服務(wù)禮儀規(guī)范 206

六、員工培訓(xùn)制度 208

七、績(jī)效與薪酬 209

八、執(zhí)行與解釋 209 第二節(jié) 政務(wù)服務(wù)中心員工手冊(cè) 210

一、歡迎辭 210

二、中心服務(wù)文化 210

三、中心工作準(zhǔn)則 211

四、分類崗位職責(zé) 213

五、思想道德規(guī)范 215

六、日常行為規(guī)范 215

七、績(jī)效考核辦法 218

八、安全消防制度 221

203

九、解釋及簽收 222

第二篇：指導(dǎo)手冊(cè)

一、用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場(chǎng)等地點(diǎn)大量發(fā)放宣傳單。

二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁(yè)。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)大保健一瓶之贈(zèng)劵。

四、另加十元送一年免費(fèi)體驗(yàn)卡，所有顧客均需持卡體驗(yàn)大保健產(chǎn)品需核實(shí)真實(shí)身份后預(yù)約送貨上門并收回贈(zèng)券。

五、領(lǐng)券時(shí)間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時(shí)時(shí)間領(lǐng)取，所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊(cè)

六、體驗(yàn)點(diǎn)講課操作思路：

日期 上午一場(chǎng)9：30到10：30 下午一場(chǎng) 3點(diǎn)到4點(diǎn) 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來(lái)健康損傷 第三天3 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天6 休 休 周日銷售會(huì)7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售

第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天11 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天12 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會(huì)14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來(lái)的健康損傷 第三天17 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天休息20 休 休 周日銷售會(huì)21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天25 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天26 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會(huì)28 主產(chǎn)品銷售（大會(huì)）

以上為第一個(gè)月工作計(jì)劃。第二個(gè)月最后一天旅游會(huì)每二個(gè)月一次旅游

七、其他事項(xiàng)：

1.每課必講一小段產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會(huì)前拍會(huì)后拍，做順口溜只做八句，語(yǔ)言精練通俗易懂（順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗(yàn)者心態(tài)，總結(jié)勸說(shuō)顧客心態(tài)要好、堅(jiān)持體驗(yàn)、堅(jiān)定顧客信心，其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫，應(yīng)多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材）

2.每課后對(duì)小產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）4.每天下午4：00到4：30半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）

5.每場(chǎng)講完后做好聽(tīng)課顧客的卡片勾劃中途退場(chǎng)顧客沒(méi)有半小時(shí)聽(tīng)課時(shí)間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵(lì)方案：

1.所有顧客凡聽(tīng)課一周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值58元超值禮品于每周日會(huì)議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽(tīng)課二周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽(tīng)課一月都送298元超值禮品 4.滿三個(gè)月送698元超值禮品

把保健品體驗(yàn)店做成細(xì)水長(zhǎng)流

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時(shí)間：2011-10-08 來(lái)源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點(diǎn)擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達(dá)，產(chǎn)品安全的每一點(diǎn)星星之火，都被燎原之勢(shì)迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達(dá)芬奇家具、網(wǎng)購(gòu)假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)疑慮重重。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購(gòu)時(shí)除了眼花繚亂之外，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機(jī)。體驗(yàn)店先體驗(yàn)，后消費(fèi)的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗(yàn)，解決了體驗(yàn)店的生存問(wèn)題，但是因?yàn)榉N種原因，導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點(diǎn)滴而出，形不成流量、長(zhǎng)期難以突破的問(wèn)題，體驗(yàn)店的發(fā)展問(wèn)題還亟待解決。我公司進(jìn)過(guò)幾年來(lái)的經(jīng)營(yíng)和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績(jī)奔涌而出，形成細(xì)水長(zhǎng)流。下面拿出來(lái)和大家分享：

問(wèn)題

一、顧客資源如何擴(kuò)容、更新，形成新的消費(fèi)循環(huán)？

新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問(wèn)題應(yīng)該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強(qiáng)，電話，信息虛假過(guò)多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個(gè)企業(yè)在一個(gè)城市，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對(duì)比較容易的，而且形成再次購(gòu)買力的幾率會(huì)很大。因此，問(wèn)題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的聚人方法和好的營(yíng)銷方式。

我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)，重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程，在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí)，增加“眼神服務(wù)”、“耳語(yǔ)服務(wù)”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)?—情感體驗(yàn)—顧問(wèn)式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量，感動(dòng)顧客，把受到感動(dòng)的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過(guò)各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集，把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠(chéng)和直率取信客戶，從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。

問(wèn)題

二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù)？

體驗(yàn)店的銷售威力，使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲，直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗(yàn)就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來(lái)店體驗(yàn)的現(xiàn)象。好不容易來(lái)了顧客，有購(gòu)買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問(wèn)題，大件更是無(wú)人問(wèn)津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗(yàn)用品，在體驗(yàn)前期向顧客贈(zèng)送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客（顧客家里沒(méi)有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動(dòng)顧客前來(lái)參加體驗(yàn)的積極性，達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時(shí)，先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過(guò)小額產(chǎn)品的使用，形成對(duì)店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對(duì)我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心，對(duì)大件表現(xiàn)出足夠的興趣時(shí)，再逐步采用再次體驗(yàn)、確認(rèn)需求，申請(qǐng)購(gòu)買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會(huì)經(jīng)?；氐牦w驗(yàn)，并且非常樂(lè)于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶、促進(jìn)大件銷售的良性循環(huán)。實(shí)行以小單為橋梁，通過(guò)豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個(gè)方面： 解決現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過(guò)禮品、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式，達(dá)到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗(yàn)，講課，服務(wù)，與顧客建立感情和信任，增進(jìn)彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認(rèn)可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購(gòu)買關(guān)系，為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ)； 利用會(huì)員俱樂(lè)部的介紹，普卡后的會(huì)員權(quán)益的享受，使顧客在體驗(yàn)中了解會(huì)員權(quán)益，在享受中加深對(duì)俱樂(lè)部的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可； 利用開卡會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造，利用四個(gè)到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導(dǎo)入；

利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求；

通過(guò)以上簡(jiǎn)單描述的活動(dòng)方案，此次活動(dòng)在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗(yàn)、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購(gòu)買，再通過(guò)十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購(gòu)買了1000元的口服產(chǎn)品，購(gòu)買過(guò)后我們對(duì)這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù)，使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果，通過(guò)第三個(gè)十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會(huì)議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單，通過(guò)一個(gè)多月的辛苦努力，銷售額達(dá)到預(yù)期的50萬(wàn)左右，打破了體驗(yàn)店以往通過(guò)長(zhǎng)期體驗(yàn)才進(jìn)行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。

以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營(yíng)中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。謝謝！

體驗(yàn)營(yíng)銷店的總體運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)

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時(shí)間：2011-07-16 來(lái)源：會(huì)銷人網(wǎng) 點(diǎn)擊：5002

體驗(yàn)店的總體規(guī)劃

1.體驗(yàn)店需要的器材（黑板，體驗(yàn)儀器，桌子2張，血壓計(jì)，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個(gè)合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗(yàn)店的選址，因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的，體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所。其次，需要復(fù)印一些宣傳彩頁(yè)，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來(lái)體驗(yàn)，最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對(duì)來(lái)的顧客進(jìn)行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進(jìn)行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時(shí)間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個(gè)小區(qū)呆的時(shí)間為3—5個(gè)月。

2.中期：所有員工需要講病理知識(shí)（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動(dòng)脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來(lái)聽(tīng)課達(dá)到我們講水的目的。可以讓顧客連續(xù)來(lái)體驗(yàn)。每堂課的時(shí)間為40分鐘。

對(duì)顧客進(jìn)行短暫的半個(gè)月的接觸后可以對(duì)顧客進(jìn)行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無(wú)錢，是否有保健意識(shí)有無(wú)購(gòu)買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛(ài)好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報(bào)，美食等等）。

第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對(duì)顧客進(jìn)行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對(duì)顧客進(jìn)行講解水機(jī)。

第三次，可以參考兩次的家訪進(jìn)行評(píng)估拉顧客上會(huì)。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識(shí)B有錢，有病，無(wú)意識(shí)C無(wú)錢，有病，有意識(shí)。3.需要注意的事項(xiàng)：不允許跟顧客沒(méi)大沒(méi)小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話時(shí)注意事項(xiàng) 4.打電話時(shí)要有激情。

5.如果顧客確實(shí)有事情脫不開身的話，也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會(huì)，該放棄時(shí)也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會(huì)的機(jī)率，是否夫妻兩人同時(shí)參加，引導(dǎo)夫妻到會(huì)，強(qiáng)調(diào)到會(huì)。

7.強(qiáng)調(diào)到會(huì)時(shí)可多學(xué)一些健康知識(shí)，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性。

8.如感覺(jué)到顧客有戒備心理，可談一些個(gè)人感情，拉近一下與顧客的距離。現(xiàn)場(chǎng)攻單注意事項(xiàng)

9.現(xiàn)場(chǎng)攻單先聯(lián)系講座詢問(wèn)顧客對(duì)講座的感受，比如“您覺(jué)得劉院長(zhǎng)（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。

10.達(dá)成共識(shí)后來(lái)到展床處，介紹產(chǎn)品，同時(shí)可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時(shí)對(duì)床上用品一定要愛(ài)惜。12.要占主動(dòng)性，帶著顧客走。

注：以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買某種商品，以滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。

顧客是誰(shuí)

我們的目標(biāo)顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識(shí)的；

4、有文化的；

5、有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：

===拜訪的目的：

1、取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準(zhǔn)顧客的資料，尋找購(gòu)買點(diǎn)；3.客戶維護(hù)

最終目的：說(shuō)服顧客，達(dá)成會(huì)前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個(gè)人還不錯(cuò)。理由：A、他的知識(shí)面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風(fēng)趣；

2、這個(gè)人挺可信，理由：A、說(shuō)話辦事處處為我和家人著想；B、這個(gè)人很專業(yè)；C、他公司的信譽(yù)很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個(gè)人和我很投機(jī)，理由：A、和我有共同語(yǔ)言；B、他對(duì)我很了解；C、他對(duì)我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：

1、豐富的知識(shí)積累：專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)；

2、顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準(zhǔn)備；報(bào)紙、本、筆等。

拜訪前的行動(dòng)準(zhǔn)備： ==拜訪計(jì)劃的擬訂：

1、確定拜訪對(duì)象；

2、擬訂拜訪時(shí)間；

3、確定拜訪場(chǎng)所；

4、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準(zhǔn)備；我們所代表的不僅僅是個(gè)人，而是企業(yè)；

2、顧客首先接受你然后才會(huì)考率購(gòu)買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。

預(yù)熱三部曲

==第一次預(yù)熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細(xì)資料，初步認(rèn)識(shí)一王功效及能給顧客帶來(lái)的利益或好處；

2、所需資料；企業(yè)文化、電場(chǎng)治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報(bào)等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識(shí)，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點(diǎn)（及贊美點(diǎn)，了解整體情況）---針對(duì)需求點(diǎn)講解保健常識(shí)及注意事項(xiàng)---找痛點(diǎn)（購(gòu)買點(diǎn)）講活動(dòng)、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語(yǔ)言、贊美、傾聽(tīng)。注意事項(xiàng)：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準(zhǔn)贊美點(diǎn)；

3、請(qǐng)教也是一種贊美；

4、用心去說(shuō)，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái)；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關(guān)系

一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見(jiàn)面一定要用親切，幽默生動(dòng)的語(yǔ)言打消顧客的戒備心理

2.進(jìn)門后招準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠(chéng)的贊美對(duì)方。贊美是人類最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問(wèn)多聽(tīng)，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)---所有問(wèn)題都是問(wèn)出來(lái)的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預(yù)熱：

1、時(shí)間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產(chǎn)品報(bào)紙

目的：加深親情服務(wù)，針對(duì)性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來(lái)的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購(gòu)買前，只可借閱，不可贈(zèng)送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時(shí)事先將需要講解的有針對(duì)性的內(nèi)容折好。

二次預(yù)熱的主線：

==1.通過(guò)一訪對(duì)顧客的了解，針對(duì)性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對(duì)顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識(shí)金晚霞

==2.找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購(gòu)買點(diǎn)，針對(duì)購(gòu)買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后觀其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購(gòu)買能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái) ==4.專家區(qū)別于其他水機(jī)的優(yōu)勢(shì)

==5.找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問(wèn)題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問(wèn)題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會(huì)重視。

==6.講報(bào)告會(huì)，渲染專家，渲染活動(dòng)，提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心：針對(duì)性

如何尋找購(gòu)買點(diǎn)：

1、顧客的問(wèn)題決定顧客的需要；

2、顧客只關(guān)心大問(wèn)題，不關(guān)心小問(wèn)題；3.問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈；4.需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯；5.善于提問(wèn)

總結(jié)

==一流的營(yíng)銷員創(chuàng)造需求，二流的營(yíng)銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營(yíng)銷員送貨收款

尋找購(gòu)買點(diǎn)的過(guò)程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時(shí)能買

銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問(wèn)題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預(yù)熱的目的：1.邀請(qǐng)重點(diǎn)顧客參會(huì)；2.主題：講活動(dòng)

==再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。1.把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客，把參會(huì)顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過(guò)程；2.對(duì)于預(yù)熱做的較透的顧客，二三次預(yù)熱可合二為一；3.適當(dāng)?shù)拇黉N

==現(xiàn)場(chǎng)促銷

----現(xiàn)場(chǎng)促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間。現(xiàn)場(chǎng)促銷就是讓顧客在一種歡樂(lè)、放松的環(huán)境下，通過(guò)專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)買的一個(gè)過(guò)程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問(wèn)題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺(jué)得他的選擇是對(duì)的；3.促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)；4.促成不是干預(yù)客戶的一切；5.促成不是強(qiáng)逼購(gòu)買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營(yíng)銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價(jià)值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計(jì)算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過(guò)程中不要自己制造問(wèn)題；6.注意掌控時(shí)間，一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次

==現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

----1.要想達(dá)到好的現(xiàn)場(chǎng)銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)顧客，把最不可能購(gòu)買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果；4.會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反映，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的顧客；5.多夸獎(jiǎng)多贊美顧客，人類最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是贊美；6.現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛；7.當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務(wù)；D.算經(jīng)濟(jì)帳；8.利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力：A.現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場(chǎng)促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬(wàn)不能松懈；10.對(duì)達(dá)成購(gòu)買的顧客，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來(lái)，讓起感受到良好的售后服務(wù)；11.熱情送賓，真誠(chéng)感謝，下午在打親情電話問(wèn)候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)：1.詢問(wèn)產(chǎn)品的用法；2.詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格；3.詢問(wèn)售后服務(wù)；4.詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)；5.詢問(wèn)服務(wù)效果，見(jiàn)效期限；6.詢問(wèn)服用后有無(wú)副作用；7.詢問(wèn)沒(méi)有效果能退貨嗎；8.問(wèn)能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見(jiàn)原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作，推銷從拒絕開始，通過(guò)拒絕可了解顧客的真正想法，對(duì)拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠(chéng)實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽(tīng) 尊重顧客 避免爭(zhēng)論 機(jī)智靈活

---正面答復(fù)法：是的---所以---；間接否認(rèn)法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問(wèn)引導(dǎo)+強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對(duì)拒絕：

==價(jià)格太高了：1.價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上； 2.對(duì)比法；把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對(duì)比

3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽(tīng)保健知識(shí)講座，不想購(gòu)買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長(zhǎng)，人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營(yíng)。特別是心腦保健，只聽(tīng)保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問(wèn)題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場(chǎng)混亂，對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑：1.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽(yù)認(rèn)證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國(guó)家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說(shuō)法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚(yáng)顧客的保健意識(shí)，更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認(rèn)識(shí)到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點(diǎn)突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒(méi)錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購(gòu)

買：1.分析家庭真沒(méi)錢還是假?zèng)]錢；2.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購(gòu)買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來(lái)，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會(huì)議促銷的幾個(gè)小技巧：

==借貨：1.利用實(shí)物進(jìn)行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價(jià)格縮 小化，并切合顧客的實(shí)際。例：顧客月收入2000，在促銷時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來(lái)形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購(gòu)買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過(guò)100元以上。促成的動(dòng)作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅(jiān)定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購(gòu)買?；乜睿?/p>

==1.在促銷時(shí)一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時(shí)，一定不要拖時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)回款方面的問(wèn)題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過(guò)激動(dòng)。

售后服務(wù)：

==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和 客戶的利益，以達(dá)到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法：

1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問(wèn)候==關(guān)心客戶工作進(jìn)

展情況；3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問(wèn)題；4.饋贈(zèng)禮品==關(guān)心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關(guān)懷。

==售后：

----顧客為什么沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價(jià)格；D.10%說(shuō)不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對(duì)服務(wù)不滿意

----如果市場(chǎng)中的一個(gè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意，會(huì)告訴另外6個(gè)人；如果不滿意會(huì)告訴22個(gè)人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說(shuō)有空來(lái)看我，一等就是一年多，365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒(méi)有我，早忘記當(dāng)初的承諾，我沒(méi)忘記你忘記我，連名字你都要說(shuō)錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購(gòu)買時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)填寫《回訪信息表》及《會(huì)員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)就能體會(huì)到我們的專業(yè)化服務(wù)；2.在購(gòu)買之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng)）；3.購(gòu)買后7日內(nèi)由專家進(jìn)行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心；4.兩周后進(jìn)行第二次拜訪；5.以后每月由專家進(jìn)行電話回訪一次，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會(huì)一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購(gòu)率

售否---親情服務(wù)：

1.售后服務(wù)售前做；2.我們賣的是情感和信譽(yù)，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲(chǔ)蓄卡，80%的銷售來(lái)自20%的忠實(shí)顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來(lái)回報(bào)老顧客。

如何做好親情服務(wù)： 1.從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客：A.生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物；B.關(guān)心顧客的子女；C.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量；D.及時(shí)提供醫(yī)療保健咨詢；E.個(gè)性化服務(wù)。

2.讓顧客100%感動(dòng)，而不是100%滿意

3.把顧客當(dāng)作自己的親人，把顧客的事當(dāng)作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問(wèn)題 轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場(chǎng)合法---家庭聚會(huì)；3.客戶聯(lián)議會(huì)。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時(shí)贊美感謝顧客；3.不要做過(guò)

濾的動(dòng)作；4.任何時(shí)機(jī)皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請(qǐng)顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1.不要認(rèn)為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù)；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動(dòng)提出。

最后送大家?guī)拙湓挘?/p>

1.要真信福達(dá)品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好；4.失敗，是因?yàn)槟阕栽O(shè)了一堵墻；5.過(guò)去不等于未來(lái)；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時(shí)候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來(lái)。永遠(yuǎn)記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠(yuǎn)是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個(gè)成功者的背后，都有一個(gè)不為人知的辛酸，只有堅(jiān)持不懈，永不放棄，才能直達(dá)成功；9.在營(yíng)銷道路上，沒(méi)有失敗，只有放棄。

兩個(gè)成功的技巧： A.有愛(ài)自然有技巧； B.成功無(wú)他，用心而已。

會(huì)議的整個(gè)流程：找個(gè)可以開會(huì)的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場(chǎng)，（音樂(lè)，主持人對(duì)我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場(chǎng)講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個(gè)大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設(shè)成交法 您若訂購(gòu)水機(jī)的話，可以得到個(gè)一等獎(jiǎng)，得到價(jià)值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒(méi)條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動(dòng)法

來(lái)XX，這是給您提出來(lái)的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟(jì)緊張的話，我可以特殊給您打個(gè)申請(qǐng)，稍微延緩一下付款時(shí)間

7、再三叮囑確認(rèn)法

XX，您買獎(jiǎng)脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進(jìn)法（冷卻處理法）

先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問(wèn)題我就再也不管您了

10、氣勢(shì)促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見(jiàn)效了！不出一個(gè)月，我保證你自己肯定會(huì)感覺(jué)到效果

如何應(yīng)對(duì)拒絕

1、價(jià)格太高了

a.價(jià)格分解法 ：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一天。

b.對(duì)比法：把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用做對(duì)比等。

c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽(tīng)保健知識(shí)講座，不想購(gòu)買產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長(zhǎng)，人體的各個(gè)器官就象是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營(yíng)，特別是心腦保健，只聽(tīng)保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問(wèn)題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場(chǎng)混亂，對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑

a.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b.榮譽(yù)認(rèn)證：一王所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說(shuō)法打消其疑慮

4、家里沒(méi)錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等）不能購(gòu)買

a.分析家里真沒(méi)錢還是假?zèng)]錢

b.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購(gòu)買就等于是省錢

c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來(lái)死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

１、要想達(dá)成好的現(xiàn)場(chǎng)銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購(gòu)買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果

４、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客 ５、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是贊美

６、現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛 ８、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟(jì)帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力

a.現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現(xiàn)場(chǎng)促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬(wàn)不能松懈

11、對(duì)達(dá)成購(gòu)買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來(lái)，讓其感受到良好的售后服務(wù)。

12、熱情送賓、真誠(chéng)感謝，下午再打親情電話問(wèn)候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失。回款 銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái) 回款時(shí)的注意事項(xiàng)

1、最好讓顧客現(xiàn)場(chǎng)把貨提走

2、對(duì)于未登門拜訪過(guò)或租房住的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨

3、現(xiàn)場(chǎng)簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確保回款

4、現(xiàn)場(chǎng)一定與購(gòu)買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物

6、對(duì)于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專家同去，再次堅(jiān)定其信心 售后服務(wù) 1、80%的銷售來(lái)自于20%中的忠實(shí)顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說(shuō)不清 9%價(jià)格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務(wù)不滿意

3、服務(wù)的理念

a.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的

b.如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽(yù)，而非賣產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務(wù)的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛(ài)心、細(xì)心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對(duì)顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務(wù)的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動(dòng)人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來(lái)回報(bào)顧客

4、生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物

5、及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度）

6、關(guān)心顧客的子女

7、及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9、關(guān)心顧客生活問(wèn)題，解決生活困難

10、個(gè)性化服務(wù)方式

第三篇：因公出國(guó)(境)手冊(cè)

因公出國(guó)（境）手冊(cè)

1、什么是因公出國(guó)（境）？ 受黨政機(jī)關(guān)、人民團(tuán)體或國(guó)有企事業(yè)單位派遣，以執(zhí)行公務(wù)為目的，出訪時(shí)間、出訪國(guó)家（地區(qū)）、出訪路線等均有嚴(yán)格規(guī)定的非個(gè)人支出費(fèi)用的出國(guó)（境）活動(dòng)。

2、因公出國(guó)（境）的有關(guān)規(guī)定： 1）一個(gè)因公出國(guó)（境）團(tuán)組人數(shù)限制在10人以內(nèi)； 2）出訪1個(gè)國(guó)家為6天，2個(gè)國(guó)家10天，3個(gè)國(guó)家12天；

3）出國(guó)參展需要中國(guó)駐出訪國(guó)使館（總領(lǐng)事館）證明、貿(mào)促總會(huì)審核，人數(shù)和天數(shù)由貿(mào)促總會(huì)規(guī)定；

4）出國(guó)培訓(xùn)需要國(guó)家外國(guó)專家局批復(fù)，人數(shù)、天數(shù)由外專局規(guī)定。

5）因公出國(guó)（境）費(fèi)用有財(cái)政部規(guī)定，嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行。

6）涉及政府或大型國(guó)有企業(yè)的先發(fā)征求意見(jiàn)函，得到認(rèn)可后方可發(fā)任務(wù)通知書。

3、雙跨團(tuán)組是指由不同地區(qū)或不同行業(yè)、部門的人員共同組成的團(tuán)組。注意，報(bào)協(xié)會(huì)國(guó)際部的團(tuán)組團(tuán)長(zhǎng)外事主管部門應(yīng)是中國(guó)石油和化學(xué)協(xié)會(huì)國(guó)際部。

4、因公出國(guó)應(yīng)提前2-3個(gè)月遞交立項(xiàng)材料，赴臺(tái)則需要至少提前6個(gè)月遞交申請(qǐng)立項(xiàng)材料。

5、因公出國(guó)程序要求（以雙跨團(tuán)組為例）：

立項(xiàng)→向各外事主管部門發(fā)征求意見(jiàn)函和任務(wù)通知書做確認(rèn)件/政審→辦理護(hù)照（如護(hù)照還在有效期內(nèi)無(wú)需辦理）→辦簽證（根據(jù)各國(guó)要求添簽證申請(qǐng)表）→回國(guó)總結(jié)/交護(hù)照

（1）立項(xiàng)要求：1）申請(qǐng)立項(xiàng)報(bào)告（邀請(qǐng)方、本單位、詳細(xì)日期，具體幾天、領(lǐng)隊(duì)[生日，出生地]、內(nèi)容）

2）名單（姓名、性別、單位、職務(wù)、外事主管部門、[有護(hù)照注明護(hù)照號(hào)]）

3）境外邀請(qǐng)函（日期、邀請(qǐng)人）[辦簽時(shí)要原件]

4）具體的日程安排（詳細(xì)的公務(wù)日程）5）所需費(fèi)用的預(yù)算（機(jī)票費(fèi)用、住宿費(fèi)、伙食費(fèi)、供雜費(fèi)、城市間交通費(fèi)）

（2）組團(tuán)單位向各外事主管部門發(fā)征求意見(jiàn)函和任務(wù)通知書，等待個(gè)外事主管部門做出國(guó)確認(rèn)件，同時(shí)，團(tuán)組成員到其所在人事部門作政審。

（3）團(tuán)組成員拿到外事主管部門確認(rèn)件和做完政審后應(yīng)向組團(tuán)單位遞交：

1）出國(guó)任務(wù)確認(rèn)件[原件] 2）單位派遣函 3）政審原件一份

4）如需辦理護(hù)照遞交辦護(hù)照所需材料（見(jiàn)“辦理護(hù)照要求”）

（4）辦理護(hù)照：

1）護(hù)照種類：D 外交護(hù)照；S 公務(wù)護(hù)照；P 因公普通護(hù)照；G 因私普

通護(hù)照

2）辦理護(hù)照要求：a 標(biāo)準(zhǔn)小2寸近期免冠彩色證件照3張（白色背景；必能出現(xiàn)陰影、反光、“紅眼”；人物面部表情自然，笑不露齒，眼睛不能被頭發(fā)遮??；不能戴有色或變色眼鏡，不能出現(xiàn)眼鏡反光點(diǎn)；不能佩戴耳環(huán)、項(xiàng)鏈等首飾；男同志要刮凈胡須）

b 身份證復(fù)印件一份（必要時(shí)戶口簿本人信息頁(yè)復(fù)印件一份）

（5）辦理簽證

1）什么是簽證？

簽證是一個(gè)國(guó)家主權(quán)的體現(xiàn)，是指一個(gè)主權(quán)國(guó)家發(fā)給外國(guó)公民入、出或經(jīng)過(guò)其國(guó)境的許可證明。

2）簽證種類：

按照簽證用途可分為：入境簽證和過(guò)境簽證

3）申請(qǐng)哪一國(guó)家的簽證就按照這一國(guó)家的要求準(zhǔn)備材料，給國(guó)具體要求會(huì)有所不同。

（6）回國(guó)總結(jié) /交護(hù)照

團(tuán)組結(jié)束在國(guó)外的公務(wù)后應(yīng)向上級(jí)外事主管部門交工作總結(jié)，總結(jié)內(nèi)容要全面、詳細(xì)，有工作重點(diǎn)及收獲。

同時(shí)上交護(hù)照，如護(hù)照有所丟失或損壞，要及時(shí)向上級(jí)外事主管部門遞交護(hù)照丟失或損壞說(shuō)明，并附上個(gè)人檢查。

6、因公赴臺(tái)灣程序要求（以雙跨團(tuán)組為例）： 申請(qǐng)立項(xiàng)→立項(xiàng)→政審/外事主管確認(rèn)件→申請(qǐng)辦理赴臺(tái)證→辦赴臺(tái)證→行前教育→總結(jié)

↑

聯(lián)系臺(tái)灣方面辦理入臺(tái)證

（1）向國(guó)臺(tái)辦申請(qǐng)立項(xiàng)要求：

1）申請(qǐng)報(bào)告（邀請(qǐng)方、本單位、詳細(xì)日期，具體幾天、領(lǐng)隊(duì)、內(nèi)容）

2）名單（序號(hào)、姓名、性別、生日、單位及職務(wù)、赴臺(tái)身份、戶口所在地 [A4紙豎排版]）

3）臺(tái)灣邀請(qǐng)函（其中包括具體日程、名單）

4）邀請(qǐng)方資質(zhì)及簡(jiǎn)介（不能出現(xiàn)“中華民國(guó)”或“ROC）” 5）各成員的外事主管

（2）得到國(guó)臺(tái)辦同意后，方可立項(xiàng)。

（3）組團(tuán)單位向各外事主管部門發(fā)征求意見(jiàn)函和任務(wù)通知書，等待個(gè)外事主管部門做赴臺(tái)確認(rèn)件，同時(shí)，團(tuán)組成員到其所在人事部門作政審。

（4）團(tuán)組成員拿到外事主管部門確認(rèn)件和做完政審后應(yīng)向組團(tuán)單位遞交：

1）赴臺(tái)任務(wù)確認(rèn)件[原件] 2）政審原件一份（北京團(tuán)員）

（5）組團(tuán)單位同時(shí)向上級(jí)主管單位遞交所有團(tuán)員入臺(tái)證復(fù)印件

（6）材料完整后向國(guó)臺(tái)辦遞交并申請(qǐng)辦理赴臺(tái)證，等待國(guó)臺(tái)辦審批。

（7）拿到國(guó)臺(tái)辦審批文件后可到各省級(jí)公安廳辦理赴臺(tái)證。

(8)赴臺(tái)前由組團(tuán)單位上級(jí)主管部門對(duì)團(tuán)員進(jìn)行行前教育。

（9）團(tuán)組結(jié)束在臺(tái)灣的公務(wù)后應(yīng)向上級(jí)外事主管部門交工作總結(jié)，總結(jié)內(nèi)容要全面、詳細(xì)，有工作重點(diǎn)及收獲。

7、辦理出國(guó)（境）確認(rèn)件所需材料：（1）任務(wù)通知書（原件）（2）征求意見(jiàn)函（原件）（3）任務(wù)批件（復(fù)印件）（4）日程、邀請(qǐng)信、名單（5）如赴臺(tái)灣需要國(guó)臺(tái)辦批文；

如參加展覽需要貿(mào)促總會(huì)批復(fù)；

如參加培訓(xùn)項(xiàng)目需國(guó)家外專局批復(fù)。

第四篇：專科指導(dǎo)手冊(cè)

綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)指導(dǎo)手冊(cè)

（?？疲?/p>

遼寧廣播電視大學(xué) 開放教育學(xué)院 二〇一四年九月

目 錄

1.時(shí)間安排????????????????????????1 2.社會(huì)調(diào)查報(bào)告寫作要求??????????????????2 3.社會(huì)調(diào)查報(bào)告樣本????????????????????3 4.工作總結(jié)寫作要求????????????????????6 5.工作總結(jié)樣本??????????????????????7 6.實(shí)習(xí)報(bào)告寫作要求??????????????????? 11 7.實(shí)習(xí)報(bào)告樣本????????????????????? 12

時(shí)間安排 1、2014年9月19日召開綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)學(xué)生動(dòng)員會(huì)； 2、2014年9月20日至11月30日畢業(yè)論文寫作； 3、2014年12月11日至12月10日畢業(yè)論文定稿并發(fā)送到所在學(xué)習(xí)中心指定郵箱。

社會(huì)調(diào)查總體要求

一、社會(huì)調(diào)查內(nèi)容及時(shí)間

1.內(nèi)容——必須是與工商管理方向相關(guān)的社會(huì)調(diào)查 題目：關(guān)于****企業(yè)（公司）***的調(diào)查報(bào)告 正文：分三個(gè)部分，①企業(yè)簡(jiǎn)介； ②存在的問(wèn)題； ③解決措施； ④心得體會(huì)；

⑤不少于2000字；卷面整潔、字跡工整。

2.調(diào)查報(bào)告寫作時(shí)間----2014年9月20日至12月10日；

二、畢業(yè)作業(yè)相關(guān)要求

1、學(xué)生應(yīng)積極在規(guī)定時(shí)間內(nèi)獨(dú)立完成畢業(yè)作業(yè)中規(guī)定的內(nèi)容；并與12月10日前提交作業(yè)(電子稿)到所在學(xué)習(xí)中心教師指定郵箱。逾期未提交者視為未完成，本學(xué)期綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)無(wú)成績(jī)。

2、格式要求：標(biāo)題3號(hào)黑體，正文小4號(hào)宋體，1.5倍行距、頁(yè)邊距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左側(cè)裝訂，頁(yè)面設(shè)置統(tǒng)一為A4紙。

3、時(shí)間要求：最終截稿時(shí)間為12月10日。

樣本

關(guān)于蒙牛企業(yè)文化與品牌效應(yīng)的調(diào)查報(bào)告

任何一個(gè)企業(yè)品牌的確立都與企業(yè)最初文化的創(chuàng)立密不可分。2009年11月份，利用近一個(gè)月的時(shí)間對(duì)蒙牛企業(yè)文化進(jìn)行了調(diào)研。通過(guò)本次調(diào)研對(duì)蒙牛企業(yè)文化有了一定層次的認(rèn)知及了解。在蒙牛99年注冊(cè)成立內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司以來(lái)，企業(yè)文化作為蒙牛長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方向與前進(jìn)動(dòng)力，對(duì)蒙牛企業(yè)以后的發(fā)展可以說(shuō)起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。

在蒙牛1999年創(chuàng)業(yè)最早的企業(yè)文化當(dāng)中。是以美國(guó)著名的企業(yè)家、教育家和演講口才藝術(shù)家卡耐基的“人生12條忠告”，作為基礎(chǔ)，以激勵(lì)公司最初創(chuàng)業(yè)信念。而企業(yè)文化的形成是伴隨企業(yè)一起成長(zhǎng)，根據(jù)自身企業(yè)的文化特色來(lái)完成一系列關(guān)于企業(yè)核心成長(zhǎng)目標(biāo)的方針，這對(duì)當(dāng)時(shí)的蒙牛企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，無(wú)疑有著巨大的推動(dòng)作用。但隨著市場(chǎng)的不斷變化與企業(yè)本身的體制并不可能作為一成不變的真理，更重要的是企業(yè)的品牌認(rèn)可度來(lái)自于大眾消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，這就要求蒙牛企業(yè)文化不僅要面對(duì)企業(yè)內(nèi)部，同時(shí)還要面對(duì)外界一切挑戰(zhàn)的聲音。當(dāng)企業(yè)文化不成體系的時(shí)候，它所具備的指導(dǎo)、實(shí)踐作用就會(huì)弱化。

下面就從兩個(gè)方面分析蒙牛企業(yè)文化對(duì)整個(gè)蒙牛在短短十年時(shí)間一躍成為前三甲，由最初公司成立900萬(wàn)元的啟動(dòng)資金成為十年后擁有百億資本的民營(yíng)優(yōu)秀企業(yè)，成為全國(guó)家喻戶曉的杰出品牌的原因。

一、蒙牛企業(yè)文化的精神信念

2002年蒙牛企業(yè)文化手冊(cè)完成后，開始在企業(yè)內(nèi)部作為品牌文化進(jìn)行傳播，在各個(gè)基層單位把企業(yè)文化當(dāng)成了特別重要的工具，用企業(yè)文化去改變當(dāng)?shù)氐墓ぷ鞣諊凸ぷ鞣绞?。同時(shí)蒙牛于2003年開始做培訓(xùn)、成立了企業(yè)商學(xué)院，其最核心的職能就是實(shí)施企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，配合企業(yè)文化的宣貫執(zhí)行，以核心競(jìng)爭(zhēng)力作為成功經(jīng)營(yíng)人心的終極目標(biāo)，以雙贏利益機(jī)制和學(xué)習(xí)創(chuàng)新的方法整合全球有效資源，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的能力。

值得一提的是商學(xué)院以牛根生親自擔(dān)任院長(zhǎng)，選擇對(duì)蒙牛企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略眼光，以他的綜合素質(zhì)、全局意識(shí)、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度作為最初蒙牛內(nèi)部員工講師 3 的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，在蒙牛內(nèi)部進(jìn)行幾十場(chǎng)企業(yè)文化專題培訓(xùn)。所有在蒙牛的新員工都要接受商學(xué)院一個(gè)星期的全封閉式入職培訓(xùn)，從上到下進(jìn)行企業(yè)文化的灌輸。把員工對(duì)企業(yè)文化的理解，作為選拔、提升人才的重要標(biāo)準(zhǔn)。

其中引起注意的蒙牛與瑞典利樂(lè)公司在企業(yè)文化上的合作，利樂(lè)為世界500強(qiáng)企業(yè)，利樂(lè)內(nèi)所有為蒙牛服務(wù)的員工也必須接受蒙牛企業(yè)文化的培訓(xùn)。通過(guò)自身文化激勵(lì)蒙牛人的精神信念，以“百年蒙牛 強(qiáng)乳興農(nóng)”，“品牌的98%是文化”作為中華民族乳制品未來(lái)發(fā)展的核心目標(biāo)，做到中國(guó)最好的乳產(chǎn)品，樹立健康自然，來(lái)自中國(guó)內(nèi)蒙古草原上最好的牛，產(chǎn)出最好的奶，做出最好的蒙牛品牌。

2004年蒙牛企業(yè)文化重新推出了新版本的文化手冊(cè)，內(nèi)容涉及面有了更大的學(xué)習(xí)空間，由蒙牛最初的廣告詞如：挑戰(zhàn)，超越等等作為鼓勵(lì)企業(yè)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)與品牌建立的基礎(chǔ)，但卻在公司內(nèi)部強(qiáng)調(diào)低調(diào)做人做事。而04年對(duì)蒙牛企業(yè)文化做了系統(tǒng)的編排與改進(jìn)，強(qiáng)調(diào)人事行動(dòng)與廣告宣傳應(yīng)該能與時(shí)俱進(jìn)的相接合，正如牛根生在蒙牛內(nèi)部開會(huì)時(shí)必講的一段話，“中國(guó)人的特點(diǎn)是同情弱者，不佩服好漢。過(guò)去蒙牛創(chuàng)業(yè)過(guò)程中是弱者，很多人幫你，可以挑戰(zhàn)很多事。今天蒙牛已經(jīng)不是弱者了，是好漢了，那必須有示弱的精神，才能得到好的生存空間?！?/p>

05年蒙牛領(lǐng)導(dǎo)層做出關(guān)于加深企業(yè)文化的舉動(dòng)有點(diǎn)讓大家瞠目結(jié)舌，要求所有人在規(guī)定時(shí)間接受企業(yè)文化的全國(guó)統(tǒng)考，全國(guó)設(shè)20多個(gè)考場(chǎng)，從副總裁到清潔工無(wú)一例外都要參加！考試要在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)完成，為了防止漏題或考場(chǎng)作弊，蒙牛聘請(qǐng)了很多大學(xué)老師監(jiān)考，這在當(dāng)今的企業(yè)是不多見(jiàn)的，雖然此方法有點(diǎn)極端，但能看到蒙牛對(duì)企業(yè)文化的重視放在何種程度。

二、企業(yè)文化所產(chǎn)生的品牌價(jià)值

在蒙牛企業(yè)文化三大管理思想中，其中有一條是品牌的98%是文化，文化在塑造一個(gè)企業(yè)內(nèi)外形象中起到至關(guān)重要的地位。而在外在的營(yíng)銷策略上，品牌又是文化方式的具體體現(xiàn)，如蒙牛核心文化中的一句話，“百年蒙牛 強(qiáng)乳興農(nóng)”，作為蒙牛百年文化不變的信念。蒙牛能做到暢通全國(guó)的知名品牌，從其發(fā)展歷程中不難看到。當(dāng)時(shí)內(nèi)蒙古草原上好多人只知道伊利，并沒(méi)有多少人知道蒙牛是誰(shuí)，當(dāng)時(shí)蒙牛提出的發(fā)展品牌口號(hào)是蒙牛向伊利學(xué)習(xí)，做內(nèi)蒙古第二品牌。在產(chǎn)品包裝上，蒙牛也信誓旦旦：為民族工業(yè)爭(zhēng)光，向伊利學(xué)習(xí)。這在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，蒙牛所做出的一切，對(duì)蒙牛以后成為國(guó)內(nèi)第一品牌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在行動(dòng)上，4 蒙牛一開始便開始大膽的廣告宣傳。據(jù)相關(guān)資料，蒙牛創(chuàng)業(yè)初期的900多萬(wàn)資金有三分之一用于品牌在國(guó)內(nèi)的策劃與推廣。

而品牌本身作為文化屬性的概念，認(rèn)識(shí)品牌就是認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，品牌也是企業(yè)文化的靈魂。如99年，蒙牛35萬(wàn)元沖擊央視；330萬(wàn)元競(jìng)得春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)8：00報(bào)時(shí)10秒廣告權(quán)；在2001年北京申奧，蒙牛第一個(gè)站起來(lái)，“我們捐贈(zèng)1000萬(wàn)”。2003年，非典肆虐，截止到5月6日，蒙牛累計(jì)捐款捐物達(dá)1160萬(wàn)元，包括860萬(wàn)元人民幣和價(jià)值300萬(wàn)元的蒙牛純牛奶，“真誠(chéng)”之心溢于言表。同時(shí)蒙牛成為中國(guó)航天首家合作伙伴，在中國(guó)神舟五號(hào)載人飛行事件勝利結(jié)束的時(shí)候，蒙牛關(guān)于神五的相關(guān)廣告在電視、廣播、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)媒體全面宣傳，這種品牌形象在隨著國(guó)內(nèi)一些重要事件的進(jìn)行做集中傳播，使得蒙牛能夠以最小的資本投入及最快的速度，獲得與伊利“能力”品牌個(gè)性相呼應(yīng)的鮮明品牌形象。

企業(yè)文化作為企業(yè)長(zhǎng)期的指導(dǎo)方針，它是品牌經(jīng)營(yíng)的全部過(guò)程，對(duì)內(nèi)可以增強(qiáng)企業(yè)人自身的凝聚力，對(duì)外可以增進(jìn)品牌在市場(chǎng)上的占有率，最終從根本上轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌的經(jīng)濟(jì)效益。03年神五中的“蒙牛牛奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”，04年超級(jí)女生中的“美味加倍蒙牛酸酸乳”05年超級(jí)女生中的“酸酸甜甜就是我”等等廣告詞作為蒙牛品牌宣傳的一種手段，在推廣產(chǎn)品為廣大消費(fèi)者認(rèn)知的同時(shí)，還與人們認(rèn)識(shí)健康的身體就需要大量的奶制品，年輕就要自我表現(xiàn)，富有活力等相聯(lián)系。蒙牛在贏得文化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌前提下，同樣取得了世人的矚目和消費(fèi)者的青睞。

蒙牛企業(yè)的發(fā)展速度被喻為火箭速度，蒙牛的成功更被喻為奇跡。我們只是站在前人的腳步上回味蒙牛作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，如何在短短的十年時(shí)間內(nèi)做到如此驚人的壯舉，這是作為每一個(gè)人都應(yīng)思考是問(wèn)題，更是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)沉思默想的問(wèn)題，它在中國(guó)乳制品史上所創(chuàng)造的一切可謂功成名就。

工作總結(jié)總體要求

一、畢業(yè)作業(yè)內(nèi)容及時(shí)間 1.內(nèi)容——工作總結(jié)；

2.時(shí)間----2014年9月20日至12月10日；

3.總體要求：結(jié)合自身工作實(shí)際，符合專業(yè)特點(diǎn)。4.格式要求：（1）標(biāo)題3號(hào)黑體，（2）正文小4號(hào)宋體，1.5倍行距（3）頁(yè)面設(shè)置為A4紙。5.截稿時(shí)間：12月10日。

二、畢業(yè)作業(yè)相關(guān)要求

1、學(xué)生應(yīng)積極在規(guī)定時(shí)間內(nèi)獨(dú)立完成畢業(yè)作業(yè)中規(guī)定的內(nèi)容；并與12月10日前提交作業(yè)(電子稿)到所在學(xué)習(xí)中心教師指定郵箱。逾期未提交者視為未完成，本學(xué)期綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)無(wú)成績(jī)。

2、工作總結(jié)：結(jié)合工作實(shí)際，符合專業(yè)特點(diǎn)，不得抄襲，依據(jù)恰當(dāng)，觀點(diǎn)明確，不少于2000字。樣本

個(gè)人工作總結(jié)

自去年8月底進(jìn)入公司以來(lái)，本人嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，積極服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，認(rèn)真完成工作任務(wù)，維護(hù)集體榮譽(yù)。工作積極努力，任勞任怨，認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，不斷充實(shí)完善自己?；仡欉@過(guò)去的幾個(gè)月，即是忙碌又是充實(shí)的，在同事們的支持和幫助下，我已完全融入到了公司這個(gè)大家庭中，較好地履行了工作職責(zé)，基本上完成了工作任務(wù)?，F(xiàn)將數(shù)月來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

一．以踏實(shí)的工作態(tài)度，適應(yīng)辦公室工作特點(diǎn)

1.重視理論學(xué)習(xí)，堅(jiān)定政治信念，明確服務(wù)宗旨。

認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想和黨的十六大精神，積極參加公司組織的政治活動(dòng)，能針對(duì)辦公室工作特點(diǎn)，擠出時(shí)間學(xué)習(xí)有關(guān)文件、報(bào)告和輔導(dǎo)材料，進(jìn)一步明確“三個(gè)代表”要求是我黨的立黨之本，執(zhí)政之基，力量之源，是推進(jìn)建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義的根本保證，通過(guò)深刻領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)，用以指導(dǎo)自己的工作。時(shí)刻牢記全心全意為人民服務(wù)的宗旨，公道正派，堅(jiān)持原則，忠實(shí)地做好本職工作。

2.辦公室是單位運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)重要樞紐部門，是一個(gè)服務(wù)性質(zhì)的部門，是單位內(nèi)外工作溝通、協(xié)調(diào)、處理的綜合部門，這就決定了辦公室工作的繁雜性。俗話說(shuō)“一份耕耘一份收獲”，自從進(jìn)入公司以來(lái)，我不斷努力學(xué)習(xí)、努力工作，從做好本職工作和日常工作入手，從我做起、從身邊的小事做起，并持之以恒，正確認(rèn)真地對(duì)待每一項(xiàng)工作，有效利用工作時(shí)間堅(jiān)守工作崗位。同時(shí)，也感到自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與本職工作都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，不斷向周圍的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，吸取經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷積累和鍛煉，培養(yǎng)了我對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、勤勤懇懇、任勞任怨的工作態(tài)度，使我具備了一定的辦公室工作人員應(yīng)該具備的經(jīng)驗(yàn)，從而能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問(wèn)題，保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行。在工作期間，遇到的各類活動(dòng)和接待，我都能夠積極配合做好后勤保障工作，與同事心往一處想，勁往一處使，不計(jì)較干多干少，只希望把領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情辦妥、辦好。

二、盡心盡責(zé)，努力做好日常工作 1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高工作能力，做好本職工作。為做好辦公室工作，我堅(jiān)持嚴(yán)格要求自己，注重以身作則，講奉獻(xiàn)、樹正氣，以誠(chéng)待人，樹一流形象。一是注重思想建設(shè)講學(xué)習(xí)。我始終把加強(qiáng)思想政治學(xué)習(xí)放在自身建設(shè)的首位，努力提高政治敏銳性和政治鑒別力。為此，我特別注意學(xué)習(xí)馬列主義基本原理、鄧小平理論及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、法律法規(guī)等方面的知識(shí)和辦公室工作業(yè)務(wù)知識(shí)，增強(qiáng)了駕馭全局的工作能力。二是愛(ài)崗敬業(yè)講奉獻(xiàn)。辦公室工作最大的規(guī)律就是“無(wú)規(guī)律”，因此，我正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值，正確處理苦與樂(lè)、得與失、個(gè)人利益與集體利益、工作與家庭的關(guān)系，堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠(chéng)實(shí)敬業(yè)，一年到頭，經(jīng)常加班加點(diǎn)連軸轉(zhuǎn)，做到加班加點(diǎn)不叫累、領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)不言悔、取得成績(jī)不驕傲，從而保證了各項(xiàng)工作的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。三是錘練業(yè)務(wù)講提高。重視學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，積極利用參加培訓(xùn)班等機(jī)會(huì)聆聽(tīng)專家的指導(dǎo)，向?qū)＜艺?qǐng)教學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)能力。緊緊圍繞本職工作的重點(diǎn)，積極學(xué)習(xí)有關(guān)經(jīng)濟(jì)、政治、科技、法律等最新知識(shí)，努力做到融匯貫通，聯(lián)系實(shí)際。在實(shí)際工作中，把政治理論知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)和其它新鮮知識(shí)結(jié)合起來(lái)，開闊視野，拓寬思路，豐富自己，努力適應(yīng)新形勢(shì)、新任務(wù)對(duì)本職工作的要求。

2.每天工作回顧

A、每天8：00前開啟LED更新天氣預(yù)報(bào)并檢查其使用，若出現(xiàn)故障，立刻聯(lián)系相關(guān)人員維修；

B、做好辦公室的清潔；

C、來(lái)訪人員接待及指引，配合做好應(yīng)聘者信息登記； D、打印、復(fù)制辦公文件、制作辦公表格等；

E、電子文檔的歸檔整理方面。在工作中，我特別注意對(duì)紙張資料的整理和保存，將有用的及時(shí)保存、歸檔，對(duì)于沒(méi)用的及時(shí)銷毀。

F、公司文件的分發(fā)，及時(shí)將文件分發(fā)給各部門，將公司的各項(xiàng)政策措施快速傳達(dá)下去；

G、整理每天的報(bào)紙及郵件；

H、會(huì)務(wù)工作，會(huì)議前通知人員準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，并準(zhǔn)備茶水；會(huì)議時(shí)要及時(shí)添加茶水；會(huì)議結(jié)束后做好會(huì)議室的清潔；

I、整理會(huì)議記錄；

J、管理公司圖書，并及時(shí)記錄圖書借閱登記； K、下班時(shí)關(guān)閉LED燈，確定空調(diào)、電腦的電源關(guān)閉； L、安排交付的其他工作。

3、勤奮干事，積極進(jìn)取。認(rèn)真做好本職工作和日常事務(wù)性工作，做到腿勤、口勤，使票據(jù)及時(shí)報(bào)銷，賬目清楚，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)建立健全各項(xiàng)制度，保持良好的工作秩序和工作環(huán)境，使各項(xiàng)管理日趨正規(guī)化、規(guī)范化。完成辦公日常用品購(gòu)置、來(lái)人接待、上下溝通、內(nèi)外聯(lián)系、資料報(bào)刊訂閱等大量的日常事務(wù)，各類事項(xiàng)安排合理有序，為辦公室工作的正常開展提供了有效保證。

4、成績(jī)斐然，爭(zhēng)取長(zhǎng)足進(jìn)步。

幾年來(lái)，堅(jiān)持工作踏實(shí)，任勞任怨，務(wù)實(shí)高效，不斷自我激勵(lì)，自我鞭策，時(shí)時(shí)處處嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)維護(hù)辦公室形象，高效、圓滿、妥善地做好本職工作，沒(méi)有出現(xiàn)任何紕漏，取得了一定成績(jī)。

三．今后工作的思路

1、辦公室是公司的指揮指揮中心，是領(lǐng)導(dǎo)意志、意見(jiàn)的體現(xiàn)，也是基層問(wèn)題的反饋者，因此更要樹立起良好的自身形象，在工作中成為同事的榜樣，在感情上成為同事信任伙伴。

2、工作中要學(xué)會(huì)開動(dòng)腦筋，主動(dòng)思考，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的參謀作用，積極為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，探索工作的方法和思路。

3、積極與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流，出現(xiàn)工作上和思想上的問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)，也希望領(lǐng)導(dǎo)能夠及時(shí)對(duì)我工作的不足進(jìn)行批評(píng)指正，使我的工作能夠更加完善。

四、存在的不足之處

因?yàn)樽约簞側(cè)肷鐣?huì)不久，在為人處事、工作經(jīng)驗(yàn)等方面經(jīng)驗(yàn)還不足，虛心向領(lǐng)導(dǎo)及同事多學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，反思出自己的不足之處。

1、辦公室對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高。不能嚴(yán)格要求自己，工作上存在自我放松的情況。由于辦公室的工作繁雜，處理事情必須快、精、準(zhǔn)。在這方面，我還有很多不足，比如在作會(huì)議記錄時(shí)，沒(méi)有抓住重點(diǎn)，記錄不全，導(dǎo)致遺漏一些重要內(nèi)容。

2、對(duì)工作程序掌握不充分，對(duì)自身工作熟悉不全面，對(duì)工作缺少前瞻性和 責(zé)任心，致使自己在工作中偶爾會(huì)遇到手忙腳亂的情況，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不該出現(xiàn)的錯(cuò)誤。

3、缺少細(xì)心，辦事不夠謹(jǐn)慎，時(shí)有粗心大意、做事草率的情況。

五、對(duì)自己的建議

1、今后在工作中多向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，多與大家進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通，從大趨勢(shì)、大格局中去思考、去謀劃、取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身的工作水平。

2、必須提高工作質(zhì)量，要具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感。在每一件事情做完以后，要進(jìn)行思考、總結(jié)，真正使本職工作有計(jì)劃、有落實(shí)。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。

3、愛(ài)崗敬業(yè)，勤勞奉獻(xiàn)，不能為工作而工作，在日常工作中要主動(dòng)出擊而不是被動(dòng)應(yīng)付，要積極主動(dòng)開展工作，擯棄浮躁等待的心態(tài)，善謀實(shí)干，肯干事，敢干事，能干事，會(huì)干事。

4、平時(shí)需多注意鍛煉自己的聽(tīng)知能力。在日常工作、會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)講話等場(chǎng)合，做到有集中的注意力、靈敏的反應(yīng)力、深刻的理解力、牢固的記憶力、機(jī)智的綜合力和精湛的品評(píng)力;在辦事過(guò)程中，做到?jīng)]有根據(jù)的話不說(shuō)，沒(méi)有把握的事不做，不輕易許愿，言必行，行必果。

5、時(shí)刻提醒自己，要誠(chéng)懇待人，態(tài)度端正，積極想辦法，無(wú)論大事小事，都要盡最大能力去做。時(shí)刻要求自己，必須遵守勞動(dòng)紀(jì)律、團(tuán)結(jié)同志、從打掃衛(wèi)生等小事做起，嚴(yán)格要求自己對(duì)待所有事情。

6、要注意培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面，不斷改進(jìn)辦公室對(duì)其他組室的支持能力、服務(wù)水平。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

在此我要感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予我工作期間的關(guān)懷與支持，望今后領(lǐng)導(dǎo)和同事們?cè)谖易龅牟煌字幠芤蝗缂韧慕o予批評(píng)和指正，幫助我不斷進(jìn)步。新的一年有新的氣象，面對(duì)新的任務(wù)新的壓力，我會(huì)以新的面貌，更加積極主動(dòng)的態(tài)度去迎接新的挑戰(zhàn)，在崗位上發(fā)揮更大的作用，取得更大的進(jìn)步。

實(shí)習(xí)報(bào)告總體要求

一、畢業(yè)作業(yè)內(nèi)容及時(shí)間

1.時(shí)間：2014年9月20日至12月10日； 2.內(nèi)容：實(shí)習(xí)報(bào)告（2000字）1）．所在實(shí)踐項(xiàng)目的工程概況；

2）．把實(shí)踐期間學(xué)到的新知識(shí)用文字表達(dá)出來(lái)，如怎樣進(jìn)行定位 放線復(fù)核、怎樣檢查鋼筋綁扎的質(zhì)量、編寫投標(biāo)文件的技巧等；

3）．實(shí)踐總結(jié)?？偨Y(jié)本次實(shí)踐活動(dòng)的收獲和體會(huì)。

3.格式要求：正文標(biāo)題3號(hào)黑體，正文4號(hào)宋體，1.5倍行距、頁(yè)邊距上2.54，下2.54，左2.5，右2，左側(cè)裝訂，頁(yè)面設(shè)置統(tǒng)一為A4紙。

4.截稿時(shí)間：12月10日。

二、畢業(yè)作業(yè)相關(guān)要求

1、學(xué)生應(yīng)積極在規(guī)定時(shí)間內(nèi)獨(dú)立完成畢業(yè)作業(yè)中規(guī)定的內(nèi)容；并與12月10日前提交作業(yè)(電子稿)到所在學(xué)習(xí)中心教師指定郵箱。逾期未提交者視為未完成，本學(xué)期綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)無(wú)成績(jī)。

2、內(nèi)容要求：畢業(yè)實(shí)踐態(tài)度端正，實(shí)踐活動(dòng)中表現(xiàn)良好，完成預(yù)訂的實(shí)踐任務(wù)；提交實(shí)踐成果齊備，裝訂規(guī)范；實(shí)踐總結(jié)內(nèi)容比較全面、合理，有一定的個(gè)人獨(dú)立見(jiàn)解，條理清楚、文章較通順，字跡工整。

樣本

實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)時(shí)間

2011年9月10日—2011年10月2日

二、工程概況

工程位置：山海關(guān)東羅城與關(guān)門口交叉口 建設(shè)單位：秦皇島市東方建筑安裝裝飾有限公司 工程名稱：秦皇島市*****住宅小區(qū) 建筑功能：住宅及商用 結(jié)構(gòu)形式：磚混結(jié)構(gòu)

建筑層數(shù)：地下一層，主體六層（局部?jī)?chǔ)藏室為一層）建筑面積：建筑面積17000㎡

本工程包括1#、2#、3#、4#、5#、6#及部分儲(chǔ)藏室。采用磚混剪力墻結(jié)構(gòu)，柱子為異性柱（高規(guī)中規(guī)定寬長(zhǎng)比在4-6內(nèi)為短肢剪力墻，小于的為異型柱，大于6的為普通剪力墻）。面積為17000平方米，由3棟樓組成的商住樓，以及3棟樓組成的住宅樓，磚混剪力墻結(jié)構(gòu)。

三、實(shí)習(xí)目的及內(nèi)容

通過(guò)畢業(yè)實(shí)踐，使我們進(jìn)一步鞏固和加深理解所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)，開闊視野，擴(kuò)大知識(shí)面，并使我們具有綜合運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，獨(dú)立完成職業(yè)崗位工作及解決工程實(shí)際問(wèn)題的能力，為畢業(yè)后迅速適應(yīng)職業(yè)崗位要求創(chuàng)造條件。通過(guò)生產(chǎn)實(shí)習(xí)會(huì)使我更深入地接觸了建筑工程技術(shù)的重要性，了解發(fā)現(xiàn)工程施工管理過(guò)程中存在的問(wèn)題、理論和實(shí)際相沖突的難點(diǎn)問(wèn)題，并完成實(shí)習(xí)報(bào)告，學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，提高分析和解決專業(yè)問(wèn)題能力。

（一）、熟悉工程施工管理、技術(shù)管理

① 項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)落實(shí)技術(shù)崗位責(zé)任制和技術(shù)交底制，每道工序前必須進(jìn)行技 術(shù)交底并填寫“技術(shù)交底記錄”。

② 項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)成各專業(yè)工程師填寫“施工日志”。工程經(jīng)理應(yīng)記錄并保存一份詳細(xì)的“施 工日志”?！笆┕と罩尽钡膬?nèi)容包括以下幾個(gè)方面:當(dāng)天施工部位、該部位的施工人數(shù)、具體的 施工班組、具體的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人、施工用材料 和設(shè)備情況、依據(jù)的作業(yè)方法或哪個(gè)技術(shù)交底、當(dāng)天氣候、當(dāng)天施工部位的檢驗(yàn)和試驗(yàn)狀態(tài)以及施工中出現(xiàn)的問(wèn)題等。

③ 工程施工過(guò)程中，由工程室負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)力調(diào)配、進(jìn)度管理、機(jī)械使用和施工安全等 工作，并保存相關(guān)記錄。工程經(jīng)理負(fù)責(zé)每周主持召開一次工程例會(huì)，總結(jié)上周的工程進(jìn)度情 況，找出工程實(shí)際進(jìn)展同計(jì)劃之間的差距，安排本周的工作。項(xiàng)目總工總結(jié)上周的施工質(zhì)量 狀況，并對(duì)下一步的質(zhì)量管理提出建議和要求。

④ 在施工過(guò)程中，執(zhí)行自檢、互檢、交接檢、專檢制度，施工隊(duì)質(zhì)檢員對(duì)每道工序自檢 合格后，填寫自檢表，經(jīng)相關(guān)工班長(zhǎng)簽認(rèn)后，由項(xiàng)目質(zhì)檢員復(fù)查、檢驗(yàn)合格后方可進(jìn)行下道 工序。不合格的工序必須進(jìn)行返工，再次驗(yàn)收合格后方可進(jìn)行下道工序。項(xiàng)目通過(guò)建立聯(lián)檢 制度，填寫質(zhì)量聯(lián)檢表，對(duì)各分項(xiàng)工程的質(zhì)量加強(qiáng)控制。砼施工前必須填寫砼澆灌申請(qǐng)。

⑤ 施工過(guò)程中的設(shè)計(jì)變更，由各專業(yè)工程師負(fù)責(zé)，按本質(zhì)量計(jì)劃“合同變更管理”部分的 規(guī)定，及時(shí)傳達(dá)到各業(yè)務(wù)口及相關(guān)施工隊(duì)。

⑥ 砼、砂漿、防水材料由試驗(yàn)員負(fù)責(zé)取樣，送公司試驗(yàn)室進(jìn)行試驗(yàn)，合格后出具相應(yīng)的 試驗(yàn)報(bào)告。產(chǎn)品試驗(yàn)合格后方可發(fā)放。

⑦ 隱蔽工程項(xiàng)目質(zhì)檢員檢查合格后，由專業(yè)工程師填寫隱蔽工程驗(yàn)收記錄，報(bào)請(qǐng)業(yè)主或 監(jiān)理工程師驗(yàn)收。業(yè)主或監(jiān)理工程師在驗(yàn)收記錄上簽字后，方可繼續(xù)施工。

⑧ 由技術(shù)室編制月進(jìn)度計(jì)劃，工程經(jīng)理負(fù)責(zé)將月進(jìn)度計(jì)劃分解細(xì)化到每周每天，實(shí)行動(dòng) 態(tài)監(jiān)控、量化管理，確保施工進(jìn)度。

（二）、了解鋼筋工程的施工程序、施工方法； 1.基礎(chǔ)底板及基礎(chǔ)梁鋼筋

① 按彈出的鋼筋位置線，先鋪底板下層鋼筋。一般情況下先鋪短向鋼筋，再鋪長(zhǎng)向鋼筋。

② 擺放底板混凝土保護(hù)層用砂漿墊塊，墊塊厚度等于保護(hù)層厚度，按每1m左右距離可縮 小。

③ 底板如有基礎(chǔ)梁，可分段綁扎成型，然后安裝就位，或根據(jù)梁位置線就地綁扎成型。

④ 底板鋼筋如有綁扎接頭時(shí)，鋼筋搭接長(zhǎng)度及搭接位置應(yīng)符合施工規(guī)范要求，鋼筋搭接處 應(yīng)用鐵絲在中心及兩端扎牢。

⑤ 根據(jù)彈好的墻、柱位置線，將墻、柱伸入基礎(chǔ)的插筋綁扎牢固，插入基礎(chǔ)深度要符合設(shè)計(jì)要求，甩出長(zhǎng)度不宜過(guò)長(zhǎng)，其上端應(yīng)采取措施保證甩筋垂直，不歪斜、傾倒、變位。2.墻筋綁扎：

① 在底板混凝土上彈出墻身及門窗洞口位置線，再次校正預(yù)埋插筋，如有位移時(shí)，按洽商規(guī)定認(rèn)真處理。

② 先綁2～4根豎筋，并畫好橫筋分檔標(biāo)志，然后在下部及齊胸處綁兩根橫筋定位，并畫好豎筋分檔標(biāo)志。橫豎筋的間距及位置應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求。③ 為保證門窗洞口標(biāo)高位置正確，在洞口豎筋上劃出標(biāo)高線。門窗洞口要按設(shè)計(jì)要求綁扎過(guò)梁鋼筋，錨入墻內(nèi)長(zhǎng)度要符合設(shè)計(jì)要求。

④ 各連接點(diǎn)的抗震構(gòu)造鋼筋及錨固長(zhǎng)度，均應(yīng)按設(shè)計(jì)要求進(jìn)行綁扎。如首層柱的縱向受力鋼筋伸入地下室墻體深度；墻端部、內(nèi)外墻交接處受力鋼筋錨固長(zhǎng)度等，綁扎時(shí)應(yīng)注意。

⑤ 配合其他工種安裝預(yù)埋管件、預(yù)留洞口等，其位置，標(biāo)高均應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求。3.構(gòu)造柱鋼筋的綁扎

① 向受力鋼筋的連接方式必須符合設(shè)計(jì)要求。

② 畫箍筋間距線：在立好的柱子豎向鋼筋上，按圖紙要求用粉筆劃箍筋間距線。③ 套柱箍筋 ④柱箍筋綁扎

a.按已劃好箍筋位置線，將已套好的箍筋往上移動(dòng)，由上往下綁扎。b.箍筋與主筋要垂直，箍筋轉(zhuǎn)角處與主筋交點(diǎn)均要綁扎，主筋與箍筋非轉(zhuǎn)角部分的相交點(diǎn)成 梅花交錯(cuò)綁扎。

c.箍筋的彎鉤疊合處應(yīng)沿柱子豎筋交錯(cuò)布置，并綁扎牢固。1.梁鋼筋綁扎：

① 在梁側(cè)模板上畫出箍筋間距，擺放箍筋。

② 先穿主量的下部縱向受力鋼筋及彎起鋼筋，將鋼筋按已畫好的間距逐個(gè)分開；穿次梁的 下部縱向受力鋼筋及彎起鋼筋，并套好箍筋；放主次梁的架力筋； 14 隔一定間距將架立筋與箍筋綁扎牢固；調(diào)整箍筋間距使間距符合設(shè)計(jì)要求，綁架立筋，再綁主筋，主次同時(shí)配合進(jìn)行。次梁上部縱向鋼筋放在主梁上部縱向鋼筋之上，為了保證次梁鋼筋的保護(hù)層厚度和板筋位置，可將主梁上部鋼筋稍降低一個(gè)次梁上部主筋直徑的距離加以解決。

③ 框架梁上部縱向鋼筋 應(yīng)貫穿中間的節(jié)點(diǎn)，梁下部縱向鋼筋深入中間節(jié)點(diǎn)錨固長(zhǎng)度及伸過(guò)中心線的長(zhǎng)度要符合設(shè)計(jì)要求。框架梁縱向鋼筋在端節(jié)點(diǎn)的錨固長(zhǎng)度也要符合設(shè)計(jì)要求。一般大于45d。綁梁上部縱向鋼筋的箍筋，宜用套扣法綁扎。

④ 箍筋再疊合處的彎鉤，在梁中應(yīng)交錯(cuò)布置，箍筋彎鉤采用135°，平直部分長(zhǎng)度為10d。

⑤ 梁端第一個(gè)箍筋應(yīng)設(shè)置在距離柱節(jié)點(diǎn)邊緣50mm處。梁與柱交接處箍筋應(yīng)加密，其間距與加密區(qū)長(zhǎng)度均要符合設(shè)計(jì)要求。

⑥ 在主、次梁受力筋下均應(yīng)墊墊塊，保證保護(hù)層的厚度。受力筋為雙排時(shí)，可用短鋼筋墊在兩層鋼筋之間，鋼筋排距應(yīng)符合設(shè)計(jì)規(guī)范要求。5.板的鋼筋綁扎：

① 清理模板上面的雜物，用墨斗在模板上彈好主筋、分布筋間距線。② 按畫好的間距，先擺放受力主筋、后方分布筋。預(yù)埋件、電線管、預(yù)留孔等及時(shí)配合安裝。

③ 在現(xiàn)澆板中有板帶梁時(shí)，應(yīng)先綁扎板帶梁鋼筋，再擺放板鋼筋。然后進(jìn)行綁扎。

④ 在鋼筋的下面墊好砂漿墊塊，間距1.5m。墊塊的厚度等于保護(hù)層的厚度，應(yīng)滿足設(shè)計(jì)要求。

（三）、通過(guò)這次實(shí)習(xí)熟悉到施工單位要合理控制建筑工程成本要做到以下幾個(gè)方面：

⑴ 工程合同簽訂關(guān)。工程合同是工程建設(shè)單位和施工單位之間就工程有關(guān)的權(quán) 利和義務(wù)而簽訂的協(xié)議。工程合同簽訂是施工單位必須把好的重要關(guān)口，因?yàn)楣こ毯贤坏鞔_規(guī)定了施工單位和建設(shè)單位雙方的權(quán)利和義務(wù)，還包含有要求工程必須達(dá)到的質(zhì)量等級(jí)、建筑工期、采用何種材料、何種價(jià)格以及價(jià)款支付期限等重要內(nèi)容，這些內(nèi)容對(duì)建筑工程造價(jià)的高低有著非常直接的影響。假 15 如雙方簽訂的工程合同內(nèi)容齊全、邏輯嚴(yán)密、雙方的權(quán)利義務(wù)對(duì)等，其最后的工程造價(jià)就可能合理，反之，造價(jià)就有可能偏低，施工單位就可能蒙受損失。⑵ 工程變更簽證關(guān)。工程變更是指業(yè)主根據(jù)需要在工程施工過(guò)程中對(duì)原圖紙進(jìn)行的更改。既然對(duì)原有圖紙進(jìn)行了更改，就必然會(huì)引起施工工程量的變動(dòng)，而工程量的變動(dòng)也就必然會(huì)引起原簽訂合同價(jià)款的增加或減少，非凡是有些工程變更較多，工程量增減變化大，其最后結(jié)算依據(jù)僅憑建設(shè)單位代表的變更簽證，這樣變更簽證關(guān)就顯得尤為重要?？梢哉f(shuō)，工程變更簽證是否及時(shí)準(zhǔn)確直接影響到建筑工程造價(jià)的高低。

⑶ 工程決算審核關(guān)。工程決算是指工程竣工驗(yàn)收后由施工單位編制的包含所有工程量及所有價(jià)款在內(nèi)的結(jié)算資料。它是由工程施工單位負(fù)責(zé)編制，建設(shè)單位進(jìn)行初審，最后由建設(shè)單位委托有資質(zhì)的社會(huì)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，并出具審核報(bào)告。工程決算審核是基建治理活動(dòng)的最終環(huán)節(jié)，也是工程造價(jià)控制的最后關(guān)口，施工單位必須予以高度重視。

四、實(shí)習(xí)心得

通過(guò)這次實(shí)習(xí)使我開闊了視野，同時(shí)也掌握了一些專業(yè)基本知識(shí)，解了很多與專業(yè)有關(guān)的知識(shí)，實(shí)習(xí)時(shí)還學(xué)到不少建筑基本常識(shí)，對(duì)于我們以后的專業(yè)學(xué)習(xí)有很大幫助。

第五篇：課堂教學(xué)指導(dǎo)手冊(cè)

教研員課堂教學(xué)指導(dǎo)手冊(cè)

（意見(jiàn)征求稿）

為貫徹黨的教育方針，全面推進(jìn)素質(zhì)教育，進(jìn)一步規(guī)范城關(guān)區(qū)教師培訓(xùn)中心教研員課堂教學(xué)指導(dǎo)工作，更深入了解各學(xué)科課堂教學(xué)存在的問(wèn)題，更全面發(fā)現(xiàn)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，提高課堂教學(xué)質(zhì)量與效益，提高教學(xué)過(guò)程的科學(xué)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)各學(xué)校課堂教學(xué)優(yōu)質(zhì)化，結(jié)合新課程改革的教學(xué)特點(diǎn)和城關(guān)區(qū)課堂教學(xué)實(shí)際，制定本指導(dǎo)手冊(cè)。

第一部分 基本概念

一、新課程的核心理念

（一）倡導(dǎo)全人教育。促進(jìn)每個(gè)學(xué)生的身心健康發(fā)展，培養(yǎng)終身學(xué)習(xí)的愿望與能力，處理好知識(shí)、能力、以及情感、態(tài)度、價(jià)值觀的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)學(xué)生各方面素質(zhì)的全面提高。

（二）為了學(xué)生個(gè)性的發(fā)展。新課程追求學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，尊重學(xué)生的獨(dú)特性和具體性。

（三）體現(xiàn)新時(shí)代的價(jià)值觀。新課程的基本價(jià)值觀是為了每一個(gè)學(xué)生的發(fā)展，使大多數(shù)學(xué)生都能達(dá)到要求，獲得成功。

（四）課程教學(xué)的設(shè)計(jì)要符合學(xué)生的心理和發(fā)展特點(diǎn)，關(guān)注學(xué)生的需要、興趣、追求、體驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)、困惑、疑難等。

二、課程改革的具體目標(biāo)

（一）改變課程過(guò)于注重知識(shí)傳授的傾向，強(qiáng)調(diào)形成積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)態(tài)度，使獲得知識(shí)與技能的過(guò)程同時(shí)成為學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)和形

成正確價(jià)值觀的過(guò)程。

（二）改變課程結(jié)構(gòu)過(guò)于強(qiáng)調(diào)學(xué)科本位、科目過(guò)多和缺乏整合的現(xiàn)狀，九年一貫整體設(shè)計(jì)課程門類和課時(shí)比例、設(shè)置綜合課程、適應(yīng)不同地區(qū)和學(xué)生發(fā)展的需求，體現(xiàn)課程結(jié)構(gòu)的均衡性、綜合性和選擇性。

（三）改革課程內(nèi)容“難、繁、偏、舊”和過(guò)于注重書本知識(shí)的現(xiàn)狀，加強(qiáng)課程內(nèi)容與學(xué)生生活以及現(xiàn)代社會(huì)、科技發(fā)展的聯(lián)系，關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和經(jīng)驗(yàn)，精選終身學(xué)習(xí)必備的基礎(chǔ)知識(shí)和技能。

（四）改變課程實(shí)施過(guò)于強(qiáng)調(diào)接受學(xué)習(xí)、死記硬背、機(jī)械訓(xùn)練的現(xiàn)狀，倡導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與、樂(lè)于探究、勤于動(dòng)手，培養(yǎng)學(xué)生搜集和處理信息的能力、獲取新知識(shí)的能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力、以及交流與合作的能力。

（五）改變課程評(píng)價(jià)過(guò)于強(qiáng)調(diào)評(píng)價(jià)的甄別與選拔的功能，發(fā)揮評(píng)價(jià)促進(jìn)學(xué)生發(fā)展，教師提高和改進(jìn)教學(xué)實(shí)踐的功能。

（六）改變課程管理過(guò)于集中的狀況，實(shí)行國(guó)家、地方、學(xué)校三級(jí)課程管理，增強(qiáng)課程對(duì)地方、學(xué)校及學(xué)生的適應(yīng)性。

三、新課程教學(xué)的基本要求

（一）教學(xué)目標(biāo)的多重性。注重培養(yǎng)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)熱情，使學(xué)生形成正確的人生觀、價(jià)值觀、世界觀，既促進(jìn)學(xué)習(xí)，又促進(jìn)全面發(fā)展。

（二）教學(xué)資源的構(gòu)建性。要求根據(jù)教材提供的資源與建議，重新整合課程資源。要讓書本世界向?qū)W生生活世界回歸，把學(xué)生的個(gè)人知識(shí)，直接經(jīng)驗(yàn)看成重要的課程資源，使文本課程真正成為體驗(yàn)課程。

（三）教學(xué)過(guò)程的生成性。教師應(yīng)重視學(xué)生生成性問(wèn)題的思維過(guò)程，不惜打亂、突破原有的課堂教學(xué)設(shè)計(jì)，及時(shí)抓住學(xué)生思維的閃光點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生在師生互動(dòng)中的即興創(chuàng)造。

（四）教學(xué)內(nèi)容的開放性。提倡求異、創(chuàng)新。鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)教材的自我理解，尊重學(xué)生的個(gè)人感受和獨(dú)特體驗(yàn)，使學(xué)習(xí)過(guò)程成為富有個(gè)性化的過(guò)程。

四、新課程教學(xué)的幾種基本策略

（一）應(yīng)該注意整合教學(xué)與課程。教學(xué)過(guò)程應(yīng)使課程內(nèi)容不斷生成，轉(zhuǎn)化，課程意義不斷建構(gòu)與提升，即課程是動(dòng)態(tài)的，生長(zhǎng)性的，教師是課程的執(zhí)行者、設(shè)計(jì)者、創(chuàng)造者。

（二）應(yīng)該與學(xué)生積極互動(dòng)，共同發(fā)展。教師要注意自己的角色定位，建立平等、理解、雙向的師生關(guān)系，真正成為學(xué)生發(fā)展的促進(jìn)者，讓學(xué)生在交往互動(dòng)中體驗(yàn)到平等、尊重、理解、友善和關(guān)愛(ài)，受到鼓舞、感化，形成積極的、豐富的情感體驗(yàn)。同時(shí)，教師在交往互動(dòng)中也能得到提高，即教學(xué)相長(zhǎng)。新課程倡導(dǎo)互動(dòng)，不僅包括師生之間的互動(dòng)，還應(yīng)包括學(xué)生與學(xué)生之間的互動(dòng)，教師在教學(xué)中應(yīng)始終是學(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)者、指導(dǎo)者和合作者。

（三）應(yīng)該處理好傳授知識(shí)與培養(yǎng)能力的關(guān)系，注重培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立性和自主性，引導(dǎo)學(xué)生質(zhì)疑，調(diào)查，探究，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)生在老師指導(dǎo)下主動(dòng)地富有個(gè)性的學(xué)習(xí)。

（四）應(yīng)該尊重學(xué)生，關(guān)注個(gè)體差異，滿足不同學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。創(chuàng)設(shè)能引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與的教育環(huán)境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，培養(yǎng)學(xué)生掌握和運(yùn)用知識(shí)的態(tài)度和能力，使每個(gè)學(xué)生都得到發(fā)展。

（五）應(yīng)該大力推進(jìn)信息技術(shù)在教學(xué)中的應(yīng)用，促進(jìn)兩者整合，逐步實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容的呈現(xiàn)方式，學(xué)習(xí)方式，教學(xué)方式，師生互動(dòng)方式的變革，充分發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，為學(xué)生的學(xué)習(xí)發(fā)展提供豐富多彩的教育環(huán)境和有力的學(xué)習(xí)工具。

五、新課程提倡的三種學(xué)習(xí)方式

新課程提倡的學(xué)習(xí)方式：自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)。

（一）自主學(xué)習(xí)。尊重每一個(gè)學(xué)生的獨(dú)特個(gè)性和具體生活，為每一個(gè)學(xué)生富有個(gè)性的發(fā)展創(chuàng)造空間。

（二）合作學(xué)習(xí)。指學(xué)生在小組或團(tuán)隊(duì)中為了完成共同的任務(wù)，有明確的分工的互助性的學(xué)習(xí)。合作學(xué)習(xí)中，學(xué)生在與他人一起探討，相互交流，表現(xiàn)出來(lái)的學(xué)習(xí)積極性高，再加上他們之間的相互啟發(fā)、相互激勵(lì)，往往會(huì)取得較好的學(xué)習(xí)效果。

（三）探究學(xué)習(xí)。從學(xué)科或社會(huì)領(lǐng)域中選擇確定研究主題，在教學(xué)中創(chuàng)設(shè)類似科學(xué)研究的情境，通過(guò)學(xué)生自主獨(dú)立的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)驗(yàn)、調(diào)查、處理信息，表達(dá)、交流等活動(dòng)，獲得知識(shí)、技能、情感與態(tài)度的發(fā)展，特別是探索精神和創(chuàng)新能力的發(fā)展，具有很強(qiáng)的問(wèn)題性、實(shí)踐性、參與性和開放性。探究學(xué)習(xí)的三個(gè)目

標(biāo)：獲得理智能力的發(fā)展和深層次的情感體驗(yàn)；建構(gòu)知識(shí)；掌握解決問(wèn)題的方法。

六、新課程的優(yōu)質(zhì)課標(biāo)準(zhǔn)

（一）教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生積極主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)。

（二）課堂教學(xué)應(yīng)該是教師與學(xué)生，學(xué)生與學(xué)生之間保持有效互動(dòng)的過(guò)程。教師講，學(xué)生聽(tīng)，師生交流是單向的。新課程倡導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)中的交流應(yīng)是多向的，不僅包括師生之間的互動(dòng)，還應(yīng)包括學(xué)生與其他學(xué)生之間的互動(dòng)，教師在教學(xué)中應(yīng)始終是學(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)者、指導(dǎo)者和合作者。

（三）教師應(yīng)該為學(xué)生的主動(dòng)建構(gòu)提供豐富的學(xué)習(xí)材料和充足的時(shí)間。教師要用好教材，但不是只教教材，必須為學(xué)生的主動(dòng)建構(gòu)提供一定的與教材中的問(wèn)題相聯(lián)系的學(xué)習(xí)材料，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)利用材料中提供的各種信息去進(jìn)行分析、思考、展開探索，并要為學(xué)生的思考知識(shí)建構(gòu)提供充足的時(shí)間保障。

（四）教師應(yīng)該重視學(xué)生對(duì)知識(shí)的真正理解。教學(xué)中應(yīng)重視學(xué)生對(duì)知識(shí)的真正理解。學(xué)生是否形成了深層次的理解大致可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)判斷：①能否用自己的語(yǔ)言表達(dá)所學(xué)的知識(shí)；②能否基于這一知識(shí)作出推論和預(yù)測(cè)，從而解釋相關(guān)的現(xiàn)象，解決有關(guān)的問(wèn)題；③能否運(yùn)用這一知識(shí)解決變化了的問(wèn)題；④能否綜合幾方面的相關(guān)知識(shí)解決比較復(fù)雜的問(wèn)題；⑤能否將所學(xué)的知識(shí)遷移到實(shí)際問(wèn)題中去。這些方面，教師通過(guò)有效的課堂提問(wèn)和練習(xí)是可以判斷學(xué)生對(duì)知識(shí)真正理解和掌握情況的。

（五）應(yīng)該使學(xué)生獲得對(duì)該學(xué)科學(xué)習(xí)的積極體驗(yàn)與情感。積極的體驗(yàn)會(huì)使學(xué)生不斷產(chǎn)生濃厚的興趣和需要，對(duì)學(xué)習(xí)表現(xiàn)出極大的熱情，并從中獲得興奮和快樂(lè)，而積極的體驗(yàn)建立在民主和諧的學(xué)習(xí)氛圍之上，建立在學(xué)生感受到知識(shí)的力量之上，建立在不斷的成功與進(jìn)步之上，因此，在教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的錯(cuò)誤應(yīng)該得到允許和理解，而不是排斥和打擊，學(xué)生的創(chuàng)造性應(yīng)該得到尊重和保護(hù)，而不是忽略和抹殺。

（六）應(yīng)該促進(jìn)學(xué)生形成良好的思維品質(zhì)和學(xué)習(xí)方式。教師在教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)重視培養(yǎng)學(xué)生反思的習(xí)慣，即培養(yǎng)反省認(rèn)知的意識(shí)，引導(dǎo)學(xué)生思考：“我是怎么想的?”“為什么這么想?”“我的解題途徑是否最佳?”“是否還有更好的解題途徑?”“今天學(xué)的這些知識(shí)之間有何聯(lián)系?”等等。通過(guò)這些問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生逐步養(yǎng)成反思的意識(shí)和習(xí)慣。教師還應(yīng)重視學(xué)生生成性問(wèn)題的思維過(guò)程，不惜打亂、突破原有的課堂教學(xué)設(shè)計(jì)，及時(shí)抓住學(xué)生思維的閃光點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生形成良好的思維品質(zhì)和學(xué)習(xí)方式。

第二部分 聽(tīng)課

一、聽(tīng)課的重要意義

（一）聽(tīng)課是教研工作的基礎(chǔ)性內(nèi)容，是各級(jí)教育行政領(lǐng)導(dǎo)和教研員的一項(xiàng)必須履行好，完成好的基本職責(zé)與任務(wù)。

（二）聽(tīng)課活動(dòng)是深入了解學(xué)科教學(xué)存在的問(wèn)題和困難的主要途徑，對(duì)于不斷改進(jìn)教研工作，推進(jìn)學(xué)校教育教學(xué)改革，提升

學(xué)科教師教學(xué)水平，提高學(xué)校教育教學(xué)質(zhì)量具有無(wú)可取代的重要意義。

（三）聽(tīng)課是教研員與時(shí)俱進(jìn)，不斷促進(jìn)自身專業(yè)發(fā)展并主動(dòng)適應(yīng)教育發(fā)展的需要。

（四）組織好，實(shí)施好各學(xué)科聽(tīng)課活動(dòng)，是不斷規(guī)范城關(guān)區(qū)教師培訓(xùn)中心各項(xiàng)工作，促進(jìn)教研工作專業(yè)化，中心發(fā)展上水平，順利實(shí)現(xiàn)發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)性工作。

二、聽(tīng)課的準(zhǔn)備

（一）盡可能全面了解如下情況：

1、學(xué)校的辦學(xué)環(huán)境和教育教學(xué)和管理水平。

2、本學(xué)科的整體師資和授課教師的學(xué)歷、專業(yè)、教齡、職稱等基本情況。

3、熟悉和了解城關(guān)區(qū)教師當(dāng)前的普遍心理狀況和職業(yè)發(fā)展意愿，對(duì)他們的教育生活有深刻的認(rèn)識(shí)。

4、學(xué)生的生源情況。

（二）專業(yè)技能準(zhǔn)備：

1、對(duì)本學(xué)科的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重難點(diǎn)、編排體例和版本等基本情況爛熟于胸。

2、全面了解本學(xué)科的基本教學(xué)理論和常規(guī)教學(xué)方法，掌握本學(xué)科教育教學(xué)研究的整體動(dòng)態(tài)，知曉本學(xué)科知名教育專家的理論觀點(diǎn)、教學(xué)模式和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

3、對(duì)城關(guān)區(qū)學(xué)科教學(xué)的整體情況有深入了解，知道學(xué)科教學(xué)存在的普遍的難點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)和盲點(diǎn)。

4、全面了解城關(guān)教育發(fā)展的基本目標(biāo)、方向及推進(jìn)策略，準(zhǔn)確把握城關(guān)區(qū)教師培訓(xùn)中心的職能、任務(wù)和發(fā)展規(guī)則同。

（三）聽(tīng)課的注意事項(xiàng)

1、準(zhǔn)確定位聽(tīng)課目的（學(xué)習(xí)、指導(dǎo)、或研究）。

2、充分尊重授課教師的教學(xué)活動(dòng)，全過(guò)程用心傾聽(tīng)，翔實(shí)記錄。

3、隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和亮點(diǎn)，并做簡(jiǎn)要標(biāo)記，作為評(píng)課的重要資料。

4、舉一反三，觸類旁通，“去粗存精”，摘要批注，待課后制成聽(tīng)課卡片，便于評(píng)課和其他檢索之用。

三、聽(tīng)課的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)

（一）聽(tīng)：

1、教師的語(yǔ)言水平（漢語(yǔ)、藏語(yǔ)、英語(yǔ)發(fā)音是否標(biāo)準(zhǔn)、表達(dá)是否流暢自如、邏輯是否清楚等）。

2、教學(xué)語(yǔ)言與教學(xué)內(nèi)容是否恰切（自然、簡(jiǎn)潔、明確、連貫等），是否準(zhǔn)確表達(dá)意圖。

3、課堂用語(yǔ)是否具有親和力，感染力。

4、學(xué)生的應(yīng)答及交流情況。

5、相關(guān)意見(jiàn)或評(píng)論。

（二）看：

1、教師維度

①教師的教學(xué)準(zhǔn)備情況。

＊教案是否原創(chuàng)或有自己的教學(xué)見(jiàn)解，教案的完整程度、可操作性及整體質(zhì)量。

＊現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)和教具的數(shù)量、質(zhì)量及運(yùn)用情況（板書、教具、課件、影音設(shè)備等）。

＊對(duì)學(xué)生的熟悉程度。

＊是否有條不紊地開始教學(xué)過(guò)程。②教師的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

＊教學(xué)設(shè)計(jì)是否運(yùn)用了有效的教育理論、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)或成功的教學(xué)模式。

＊對(duì)教學(xué)內(nèi)容的熟悉和掌握程度。＊教學(xué)手段和教學(xué)方法是否得當(dāng)。

＊是否準(zhǔn)確把握教學(xué)的重難點(diǎn)并順利實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。＊課堂信息容量是否符合教學(xué)要求，是否有必要的知識(shí)拓展或能力訓(xùn)練。

＊教學(xué)過(guò)程是否流暢，對(duì)教學(xué)節(jié)奏的控制是否收放自如，能否很好地調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

＊教師的行為是否合目的性，是否有利于學(xué)生主體的建構(gòu)、是否有利于課堂生活的生成、是否有利于教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成、是否有利于教學(xué)特色的形成。

＊課堂管理情況和教學(xué)過(guò)程的完整程度（教學(xué)情景的營(yíng)造、紀(jì)律情況、應(yīng)變能力、時(shí)間安排是否合理并得到充分利用、學(xué)生的不當(dāng)行為是否得到有效調(diào)控、作業(yè)安排、教案完成情況等）。

＊教師在教學(xué)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的整體素質(zhì)。③職業(yè)精神。

＊教師的注意力是否高度集中于課堂教學(xué)。

＊教師的教態(tài)（表情，動(dòng)作、手勢(shì)和其他身體語(yǔ)言）是否自然恰當(dāng)，能否很好地引導(dǎo)學(xué)生集中精力，專注課堂。

＊是否體現(xiàn)良好的教育觀、學(xué)生觀，是否有意識(shí)地關(guān)注學(xué)習(xí)困難學(xué)生。

＊是否充滿熱情地進(jìn)行教學(xué)工作。

2、學(xué)生維度

＊學(xué)生是否積極參與、主動(dòng)投入、全身心參與課堂教學(xué)。＊學(xué)生教學(xué)主體地位體現(xiàn)是否充分。＊學(xué)生的活動(dòng)是否處于自我意識(shí)水平。

3、教師與學(xué)生互動(dòng)維度

＊師生之間是否有互動(dòng)（課堂互動(dòng)的多元性、雙向性、流暢性、實(shí)質(zhì)性）。

＊師生關(guān)系是否恰當(dāng)（師生關(guān)系是否平等、民主、和諧）。

（三）思：

1、存在的問(wèn)題及其原因。

2、創(chuàng)新和亮點(diǎn)。

3、選擇何種方式以達(dá)到最佳的交流效果。

4、后續(xù)的改進(jìn)或推廣策略。

第三部分 評(píng)課

一、評(píng)課程序

（一）授課教師說(shuō)課

1、背景分析

①學(xué)習(xí)任務(wù)分析。簡(jiǎn)要闡述本堂課的核心概念、思想方法以及與相關(guān)知識(shí)的聯(lián)系，明確教學(xué)重點(diǎn)。

②學(xué)生情況分析。正確說(shuō)明學(xué)生已有認(rèn)知結(jié)構(gòu)與新內(nèi)容之間的關(guān)系，明確學(xué)生可能遇到的難點(diǎn)。

③教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)。闡述通過(guò)教學(xué)，學(xué)生在“雙基”、學(xué)科學(xué)習(xí)能力、理性精神等方面所能得到的發(fā)展，并說(shuō)明其依據(jù)。

④課堂結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。說(shuō)明如何根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn)（如概念、原理，例題、練習(xí)，學(xué)習(xí)應(yīng)用，研究性學(xué)習(xí)等），按照教學(xué)的邏輯順序選擇恰當(dāng)?shù)恼n堂結(jié)構(gòu)，安排教學(xué)活動(dòng)順序。

⑤教學(xué)媒體設(shè)計(jì)。闡釋如何根據(jù)教學(xué)任務(wù)以及學(xué)生學(xué)習(xí)需要，選擇恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)媒體。

⑥教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)。說(shuō)明設(shè)計(jì)怎樣的問(wèn)題系列，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生開展積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)思維；說(shuō)明如何根據(jù)學(xué)生實(shí)際提供適度的學(xué)習(xí)指導(dǎo)；說(shuō)明如何安排隨堂訓(xùn)練和知識(shí)應(yīng)用，鞏固知識(shí)，加深對(duì)教學(xué)內(nèi)容的理解；說(shuō)明如何安排反思活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生歸納、總結(jié)并概括本堂課的學(xué)習(xí)內(nèi)容。

⑦說(shuō)明如何進(jìn)行教學(xué)效果評(píng)價(jià)，如何根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行教學(xué)反饋與調(diào)節(jié)。

（二）參照優(yōu)質(zhì)課的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)下列內(nèi)容進(jìn)行評(píng)析

1、教學(xué)目的（體現(xiàn)目標(biāo)意識(shí)）。

①教學(xué)目標(biāo)全面、具體、明確、符合學(xué)科課程標(biāo)準(zhǔn)、教材和學(xué)生實(shí)際。

②重點(diǎn)和難點(diǎn)的提出與處理得當(dāng)，抓住了關(guān)鍵，能以簡(jiǎn)駕繁，所教知識(shí)準(zhǔn)確。

③教學(xué)目標(biāo)達(dá)成意識(shí)強(qiáng)，貫穿教學(xué)過(guò)程始終。

2、教學(xué)程序（體現(xiàn)主體意識(shí)）。

①教學(xué)思路清晰，課堂結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，教學(xué)密度合理。②面向全體，體現(xiàn)差異，因材施教，全面提高學(xué)生素質(zhì)。③傳授知識(shí)的量和訓(xùn)練能力的度適中，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)。④給學(xué)生創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓學(xué)生主動(dòng)參與，主動(dòng)發(fā)展。⑤體現(xiàn)知識(shí)形成過(guò)程，結(jié)論由學(xué)生自悟與發(fā)現(xiàn)。

3、教學(xué)方法（體現(xiàn)訓(xùn)練意識(shí)）。

①精講精練，體現(xiàn)思維訓(xùn)練為重點(diǎn)，落實(shí)“雙基”。②教學(xué)方法靈活多樣，符合教材，學(xué)生和教師實(shí)際。③教學(xué)信息多項(xiàng)交流，反饋及時(shí)，矯正奏效。④從實(shí)際出發(fā)，運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)手段。

4、情感教育（體現(xiàn)情感意識(shí)）。

①教學(xué)民主，師生平等，課堂氣氛融洽和諧，培養(yǎng)創(chuàng)造新能力。

②重視學(xué)生動(dòng)機(jī)、興趣、習(xí)慣、信心等非智力因素培養(yǎng)。

5、教學(xué)基本功（體現(xiàn)技能意識(shí)）。

①用普通話教學(xué)，語(yǔ)言規(guī)范簡(jiǎn)潔，生動(dòng)形象。②教態(tài)親切、自然、端莊、大方。③板書工整、美觀、言簡(jiǎn)意賅，層次清楚。④能熟練運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段。⑤應(yīng)變和調(diào)控課堂能力強(qiáng)。

6、教學(xué)效果（體現(xiàn)效率意識(shí)）。①教學(xué)目標(biāo)達(dá)成，教學(xué)效果。

②學(xué)生會(huì)學(xué)，學(xué)習(xí)生動(dòng)，課堂氣氛活躍。③信息量適度，學(xué)生負(fù)擔(dān)合理，短時(shí)高效。

7、教學(xué)特色（體現(xiàn)特色意識(shí)）。①教學(xué)有個(gè)性特點(diǎn)。②教師形成教學(xué)風(fēng)格。

（二）評(píng)課的主要方法

1、評(píng)析本堂的得失并提出整改意見(jiàn)。

2、引導(dǎo)討論學(xué)科教學(xué)問(wèn)題。

（三）評(píng)課注意事項(xiàng)

1、充分尊重授課教師的勞動(dòng)，真摯誠(chéng)懇地充分肯定優(yōu)點(diǎn)，客觀公正地指出不足，切磋如何改進(jìn)，多當(dāng)面點(diǎn)評(píng)，少背后議論。

2、評(píng)課要語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，言之有物，多討論，少說(shuō)教，注意指導(dǎo)的效率。

3、優(yōu)化課堂教學(xué)指導(dǎo)工作，不斷將課堂教學(xué)教研、指導(dǎo)推向深入，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)優(yōu)質(zhì)化。

第四部分 課堂教學(xué)指導(dǎo)工作要求

一、工作態(tài)度和紀(jì)律

1、服從安排、步調(diào)一致；充分準(zhǔn)備、力保全勤。

2、精神飽滿、積極主動(dòng)；誠(chéng)懇大方、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

3、模范遵守教師紀(jì)律，彰顯師德風(fēng)范。

二、工作過(guò)程和成果

1、規(guī)范、專業(yè)、高效地開展各項(xiàng)課堂教學(xué)指導(dǎo)各項(xiàng)工作。

2、全面翔實(shí)做好記錄，隨時(shí)整理資料，形成結(jié)論。

3、按時(shí)提交工作報(bào)告，精心策劃后續(xù)工作。

城關(guān)區(qū)教師培訓(xùn)中心教務(wù)處

二○○九年九月十五日