第一篇：分銷渠道管理考試重點

分銷渠道管理考試重點

一、名詞解釋

1.營銷渠道：指產(chǎn)品或者服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或者服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或者服務(wù)便于使用或者消費的所有組織構(gòu)成。營銷渠道也被稱為“銷售渠道”、“流通渠道”或者“分銷渠道”。(P7)2.營銷渠道的寬度：指渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業(yè)產(chǎn)品抵達區(qū)域的多少或大小。(P98/P124)3.營銷渠道的長度：也稱為渠道的層級數(shù)，指營銷渠道中處于制造商和消費者或者用戶之間環(huán)節(jié)的多少。(P98/P124)4.渠道權(quán)利：是一個渠道成員對于另一個在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力P211

5.渠道依賴：渠道成員為了實現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。6.渠道控制：是企業(yè)為確保渠道目標(biāo)按計劃實現(xiàn)而對渠道活動進行監(jiān)督，并在發(fā)生偏差時進行糾正的活動程序。(P40)7.批發(fā)商：指從制造商購進產(chǎn)品，然后大批量轉(zhuǎn)手其他批發(fā)商、零售商、生產(chǎn)用戶以及各種非營利性組織的商業(yè)機構(gòu)或中間商，按照商品經(jīng)營范圍劃分為綜合批發(fā)商、大類商品批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商三種類型。(P100)8.零售商：是以零售(將商品銷售給最終消費者，以供個人或者家庭消費的商業(yè)活動)為主要業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)或中間商。（P100）

9.渠道流程：營銷渠道的流程就是其功能流，包括實體流、所有權(quán)流、促銷流、洽談流、融資流、風(fēng)險流、訂貨與信息流及支付流P9

10.權(quán)利零售：零售商依靠自己的渠道資源對供應(yīng)商提高議價能力。（老師上課講的）11.渠道政策：根據(jù)當(dāng)前的營銷環(huán)境和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，為有效地激勵分銷渠道成員和中間商所提出的渠道的運作規(guī)劃、職能分配、獎勵政策、支持政策及分配政策的總稱（老師上課講的）

12.實體流：指產(chǎn)品的實體與服務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費者或者用戶的活動與過程。(P9)13.融資流：指各成員之間伴隨所有權(quán)所形成的資金融通或活動與流程。(P10)14.渠道激勵：渠道領(lǐng)袖對渠道成員進行激勵，調(diào)動其合作的熱情和積極性，為提高整個渠道的效率而努力工作。渠道激勵分為企業(yè)內(nèi)部的渠道激勵和跨組織的渠道激勵兩個層面。企業(yè)內(nèi)部的渠道激勵，主要是通過企業(yè)內(nèi)部各種各樣的政策和管理者的領(lǐng)導(dǎo)行為，激勵企業(yè)內(nèi)部的渠道管理人員和銷售人員，努力為企業(yè)工作（包括對于營銷渠道中其他企業(yè)的監(jiān)督和控制）?？缃M織的渠道激勵，則主要是一家企業(yè)由其渠道管理人員作為代表，通過企業(yè)的渠道政策和渠道人員的行為，對渠道合作伙伴進行影響和激勵P40 15.水平渠道系統(tǒng)：指處于同一層次的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢與資源所進行的橫向聯(lián)合，聯(lián)合行動可以是暫時的，也可以是永久的。主要包括三種形式：制造商水平渠道系統(tǒng)、中間商水平渠道系統(tǒng)和促銷聯(lián)盟。(P119)16.垂直渠道系統(tǒng)：指由制造商、批發(fā)商、零售商或者其他類型的中間商通過縱向聯(lián)合而構(gòu)建的渠道系統(tǒng)，根據(jù)企業(yè)對渠道的治理形式和控制程度可分為公司型、契約型、管理型和關(guān)系型。(P112)17.密集分銷：指企業(yè)在某個市場區(qū)域內(nèi)同時利用多種渠道銷售，增大銷售網(wǎng)點的數(shù)量和相互覆蓋的程度，使消費者或者用戶能夠更方便地購買。這種渠道適用于日用品營銷。(P111/P129)18.獨家分銷：指制造商或服務(wù)提供商在一定的市場（比如一個城市）范圍內(nèi)利用一家中間商進行銷售，適用于消費品中的特殊品比如奢侈品。(P109/P128)19.選擇分銷：指企業(yè)在一定的市場（比如一個城市）范圍內(nèi)選擇幾家代理商或者中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。選擇分銷在渠道長度、寬度、密度、中間商類型以及單一或復(fù)合等方面均有不確定性。(P110/P128)20.營銷渠道的績效P310

營銷渠道的績效即渠道效率，是渠道的投入產(chǎn)出比，在渠道投入一定時，渠道產(chǎn)出越大，渠道效率就越高

21.營銷渠道的行為P19 指渠道參與者為了完成渠道任務(wù)所進行的渠道領(lǐng)導(dǎo)、激勵與控制活動，以及與其他參與者之間的互動行為。

22.營銷渠道的沖突P260 指的是下述這樣的一種狀態(tài)：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運作；或一個渠道成員正在從事某種會傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動

二、簡答題

1.渠道成員選擇的原則：P150 2.獨家分銷的定義及特征:(P128)：

1)定義：制造商或服務(wù)提供商在一定的市場（比如一個城市）范圍內(nèi)指利用一家中間商進行銷售，主要是用于消費品中的特殊品尤其是奢侈品。2)特征：密度較小、獨家代理和渠道單一； 3.選擇分銷的定義及特征:(P110/P128)：

1)定義：指企業(yè)在一定的市場（比如一個城市）范圍內(nèi)選擇幾家代理商或者中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品，適用于消費品中的選購品和特殊品、需要經(jīng)銷商大力推銷的工業(yè)品；

2)特征：選擇分校在渠道長度、寬度、密度、中間商類型以及單一或復(fù)合等方面均有不確定性。它可以使與獨家分銷比較接近的單一渠道，也可以是與廣泛分銷或者密集分銷比較接近的復(fù)合渠道。這取決于代理商或者中間商的類型及其渠道層次、網(wǎng)點范圍和網(wǎng)店密度。4.密集分銷的定義及特征(P111/P129)：

1)定義：企業(yè)在某一個市場區(qū)域內(nèi)同時利用多種渠道銷售，增大銷售網(wǎng)點的數(shù)量和相互覆蓋的程度，是消費者或者用戶能夠更方便地購買，適用于日用品營銷。

2)特征：密度大、多種類型經(jīng)銷商和多種渠道，市場覆蓋面較大 5.渠道權(quán)力（見渠道權(quán)力的主要內(nèi)容）P211 6.渠道沖突（見渠道沖突的主要內(nèi)容）：P260

7.渠道績效評估P310：根據(jù)渠道的跨組織特性，渠道效率需要從渠道和渠道成員兩個層面進行評估。從渠道層面評估渠道效率，主要是分析一條渠道總的運作概率；從渠道成員層面上評價渠道效率，主要是分析某一條渠道內(nèi)各渠道成員執(zhí)行渠道功能的效率。前者特別適用于那些采用多渠道策略的企業(yè)，后者則適用于所有企業(yè)。

8.特許經(jīng)營模式：（1）產(chǎn)品和品牌特許（2）生產(chǎn)特許（3）經(jīng)營模式特許 9.零售經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢：

1)傳統(tǒng)零售企業(yè)將受到挑戰(zhàn)。由于消費者需求的變化，這種變化體現(xiàn)在個性化、時尚化、專業(yè)化、精品化、體驗化和健康化，所以零售企業(yè)的大戰(zhàn)勢必要適應(yīng)這種需求的變化；

2)體驗消費將逐步成為未來零售業(yè)的新的發(fā)展趨勢，零售企業(yè)必須把消費者想要的變成消費者需要的，零售企業(yè)千遍一律的購物環(huán)境使得消費者感到麻木、厭倦，要想激發(fā)消費者新的購物需求，則零售企業(yè)只有改變和創(chuàng)新，以新的概念、新的形象來吸引消費者；

3)網(wǎng)絡(luò)購物實現(xiàn)爆發(fā)性的增長，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為擴大消費的重要方式，巨大的網(wǎng)上購物發(fā)展空間以及發(fā)展趨勢將會使越來越多的傳統(tǒng)的零售商、品牌制造商以及其他資本進行網(wǎng)絡(luò)銷售，零售渠道將由陸地專為網(wǎng)絡(luò)； 4)全球經(jīng)濟合作對話······· 10.批發(fā)企業(yè)的發(fā)展趨勢： 1)特點：a.流通種子規(guī)?；?b.流通技術(shù)和社會科學(xué)化

c.經(jīng)營行為規(guī)范化、一般化

2)優(yōu)點：a.有利于提高企業(yè)的現(xiàn)代化程度，建立商品流通的新秩序，有利于優(yōu)

化流通資源的配置，降低成本，協(xié)調(diào)產(chǎn)供銷;

b.商業(yè)企業(yè)的競爭也是技術(shù)和裝備的競爭，技術(shù)設(shè)備現(xiàn)代化使用最先進的科學(xué)技術(shù)武裝企業(yè)，逐步實現(xiàn)商品流通的現(xiàn)代化、機械化、電子化和自動化

c.企業(yè)行為的規(guī)范化要求企業(yè)必須實現(xiàn)管理的科學(xué)化，在規(guī)范化的過程中，發(fā)揮人財物的作用；

3)趨勢：

a)新的批發(fā)企業(yè)將成為新的市場主角；

b)批發(fā)業(yè)的功能向多元化方向發(fā)展，服務(wù)將成為主要的步驟；

c)批發(fā)企業(yè)通過多功能、全方位的服務(wù)和零售企業(yè)共同占領(lǐng)市場，形成建立在共同利益基礎(chǔ)之上的現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通信和管理手段使得這成為可能；

d)批發(fā)企業(yè)建立現(xiàn)代化的物流配送中心將加寬。物流配送中心是實現(xiàn)商業(yè)物流、信息流有機結(jié)合的綜合分銷系統(tǒng)，它的核心功能是銷售代理和產(chǎn)品配送；

11.渠道政策理論的主要內(nèi)容： 1)中間商選用的規(guī)則及準(zhǔn)則

2)商品的銷售區(qū)域的政策：一般來說，區(qū)域越大，銷售空間越廣，需求量就越大，倉儲、分銷機構(gòu)的次數(shù)也會增加，渠道的控制也越復(fù)雜； 3)區(qū)域差別化政策：受到文化差異、經(jīng)濟水平差異、商業(yè)環(huán)境以及消費習(xí)慣差異，這些會對渠道存在不同的要求，所以分銷渠道的政策針對不同市場區(qū)域的特點往往會提出有所不同的區(qū)域分銷政策；

4)產(chǎn)品的銷售價格政策：企業(yè)以多高的價格銷售給商品中間商或者生產(chǎn)企業(yè)支付給中間商多少傭金（中間商是否能夠盈利或者其盈利水平，同時也反映到商品價格）； 5)貨款的支付條件

6)轉(zhuǎn)售定價權(quán)：中間商是否有轉(zhuǎn)售商品的定價權(quán) 7)庫存水平8)商品質(zhì)量的保證

9)渠道的支持政策（出貨、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員等）10)競爭性的品牌銷售權(quán) 11)知識產(chǎn)權(quán)的保護 12)傭金以及獎金的支付比例

12.渠道權(quán)力理論的主要內(nèi)容(P211—P213)： 1)渠道的權(quán)力與來源

a)依賴——權(quán)力說：渠道權(quán)力來源于依賴;b)權(quán)力基礎(chǔ)說：渠道權(quán)力有六種基礎(chǔ)：獎勵權(quán)力、強迫權(quán)力、法定權(quán)力、認同權(quán)力、專家權(quán)力和信息權(quán)力；

2)渠道權(quán)力的使用

六種權(quán)力影響策略：許諾策略、威脅策略、法定策略（強制性權(quán)力）、請求策略、信息策略、建議策略 3)權(quán)力的使用成本······· 渠道沖突理論的主要內(nèi)容(P259—P266)：

1)定義：一個渠道成員正在阻擾或者干擾另一個渠道成員實現(xiàn)自己的目標(biāo)或者有效運作；或一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動。2)渠道沖突的類型（由于營銷渠道涉及橫向、縱向、看、類型間和多渠道等多種關(guān)系

a).水平?jīng)_突(對應(yīng)橫向關(guān)系)b).垂直沖突(對應(yīng)縱向關(guān)系)c).交叉沖突(對應(yīng)類型間關(guān)系)3)渠道沖突的根源：

a)角色界定不清;b)資源稀缺;c)感知差異;d)期望誤差;e)決策領(lǐng)域有分歧;f)目標(biāo)不一致;g)溝通障礙;4)渠道沖突的解決方法：

a)確立共同的目標(biāo)和價值觀； b)組織共商共議活動； c)倡導(dǎo)相互咨詢；

d)交換管理人員以增進相互了解； e)對渠道中的弱者提供幫助； 14 渠道激勵理論的主要內(nèi)容(P217—P211)： 1)激勵理論：

a)馬斯諾需求層次理論（五種層次需求：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現(xiàn)的需求）

b)EGR理論（三種核心需求：生存、相互關(guān)系和成長）c)雙因素理論（保健因素和激勵因素）

d)目標(biāo)設(shè)置理論（指向一個目標(biāo)的工作意向是工作激勵的主要源泉）e)期望理論

2)渠道激勵的特點與方式：

a)渠道激勵的針對性； b)渠道激勵的期望理論；

c)渠道激勵的原則：實事求是原則、目標(biāo)相容原則、適時原則、獎勵與懲罰相結(jié)合的原則、公平原則 d)渠道激勵的方法：······· 渠道績效理論的主要內(nèi)容： 16 互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)零售企業(yè)以及批發(fā)企業(yè)的沖擊有哪些？

三、論述題

1論述渠道政策的主要內(nèi)容（老師上課講的）

（1）中間商的選用準(zhǔn)則。（2）商品銷售區(qū)域政策。（3）區(qū)域差別政策。（4）銷售價格。（5）轉(zhuǎn)授定價權(quán)。（6）貸款交付。（7）商品質(zhì)量保證。（8）鋪貨。（9）備貨水平。（10）傭金與獎金支付。（11）知識產(chǎn)權(quán)保護。（12）物流配送。

2分析渠道結(jié)構(gòu)的主要內(nèi)容P19 3分析互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)零售企業(yè)的沖擊P356-358 4分析渠道的激勵理論P40 5分析渠道沖突理論P260 6分析渠道權(quán)力理論P211 7渠道的績效從哪幾個方面進行系統(tǒng)評估P310(紅色代表前后有重復(fù))

第二篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個渠道成員轉(zhuǎn)成另一個成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險或轉(zhuǎn)移風(fēng)險的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強化企業(yè)競爭優(yōu)勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進入消費，實現(xiàn)其價值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。

商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營業(yè)務(wù)的組織機構(gòu)或個人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費者（用戶）集中、編配和儲運商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。相同點：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費者服務(wù)的。試評述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營特點是自己進貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點是不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點是由企業(yè)派員，并進行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時，特別關(guān)注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)2經(jīng)營商品種類與花色3選址和便利性4消費者服務(wù)數(shù)量.專用資產(chǎn)：是指一個企業(yè)針對另一個特定交易伙伴所進行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。

內(nèi)部不確定性：指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業(yè)進入某市場的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。報復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對新進企業(yè)采取的報復(fù)和威脅反應(yīng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計：是指對關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟形勢與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對渠道進行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營組織的特征？有一個特許人2采用相同的經(jīng)營方式與特色3倡導(dǎo)一個共同文化。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢？特征為各種獨立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢？特點：1有一個龍頭企業(yè)2有一個組織體系3有統(tǒng)一的營銷策略。優(yōu)勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。倉儲定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數(shù)量或者時間的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲存費用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。簡述ABC分類法：企業(yè)倉儲產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲存品價值及重要性將其分為三大類。A類儲存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價值為20%左右；C類儲存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價值為5%以上，而且種類繁多。A類儲存品是庫存管理的重點，B類儲存品要適當(dāng)?shù)乜刂?，C類儲存品是一般儲存品。計算機硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護政策。價格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護政策包括：價格保護、代理協(xié)定、倉儲保護、契約銷售、經(jīng)營范圍保護。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復(fù)原則

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第三篇：分銷渠道與管理考試復(fù)習(xí)

1.銷售渠道的重要作用是什么？

答：銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)。優(yōu)秀企業(yè)把建立銷售渠道視為企業(yè)拓展和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。

功能：①整理②大量分銷③聯(lián)系顧客④信用⑤市場調(diào)查

2.銷售渠道的類型有哪些？

答：直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道

3.分銷渠道成員包括：生產(chǎn)者、商人和中間商、代理商、消費者

4.生產(chǎn)企業(yè)控制渠道的方法：絕對控制、低度控制

5.中間商按其在流通過程基本功能不同，分為：經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)商、零售商

6.中間商的作用有：擴大交易范圍、加快商品流通速度、溝通信息、使交易簡化、幫助管理企業(yè)

7.寬渠道的優(yōu)點：快速分銷、廣泛分銷、促進中間商競爭、有效控制經(jīng)銷商

8.短渠道的優(yōu)點：降低成本、信息反饋快、提升企業(yè)控制力

9.直復(fù)營銷的形式有：電視營銷、DM、互聯(lián)網(wǎng)、信函郵寄、電話銷售

10.日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區(qū)域，每一區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負責(zé)。豐田公司對渠道的管理控制屬于：絕對控制

11.家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统惺牵航K端商

12.渠道設(shè)計的4個步驟是什么：分析內(nèi)外部環(huán)境、渠道系統(tǒng)分析及優(yōu)化設(shè)計、優(yōu)化渠道方案調(diào)整、渠道設(shè)計方案決策

13.影響渠道設(shè)計的產(chǎn)品特性因素包括產(chǎn)品的：自然屬性、技術(shù)性、標(biāo)準(zhǔn)性、時尚性、價格、種類規(guī)格

14.影響渠道設(shè)計的市場因素包括：市場需求、顧客集中程度、顧客購買習(xí)慣、市場潛力、市場競爭性

15.影響渠道設(shè)計的企業(yè)自身因素包括：企業(yè)實力、企業(yè)銷售能力、企業(yè)戰(zhàn)略決策、企業(yè)服務(wù)能力、企業(yè)控制力

16.在對企業(yè)渠道設(shè)計進行評估時主要考慮哪些因素：經(jīng)濟性、控制性、適應(yīng)性、目標(biāo)達成性

17.有關(guān)零階渠道說法正確的是：也叫直接渠道、可以有效降低產(chǎn)品的終端銷售價格、可以加強廠家對終端的控制

18.有關(guān)三階渠道說法正確的是：也叫間接渠道、適用于大多數(shù)日用品的渠道類型、可以快速將廠家產(chǎn)品進行大范圍分銷

19.有關(guān)密集分銷說法正確的是：密集分銷往往是采取的寬渠道類型、密集分銷一般都是采取的間接渠道、有利于擴大市場覆蓋面，使產(chǎn)品快速進入新市場、這種分銷方式下終端的促銷工作通常由制造商承擔(dān)

20.有關(guān)獨家分銷說法正確的是：獨家分銷適合處于投入期的產(chǎn)品、獨家分銷往往是一種對經(jīng)銷商有效地激勵方式、獨家分銷有利于加強廠家對經(jīng)銷商的控制、獨家分銷有利于維護良好的市場秩序

21.戴爾倡導(dǎo)直銷模式，它運用的是：窄渠道、短渠道方式

22.選擇性分銷策略主要適用于：選購品、特殊品、需要特別推銷的生產(chǎn)資料

23.特許經(jīng)營在國內(nèi)很流行，特許經(jīng)營中的渠道一般屬于：寬渠道、短渠道

24.請你分析我國家電企業(yè)適宜采取哪種類型的銷售渠道，并闡明你的理由。

答：

25.合適經(jīng)銷商的條件分析應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

答：經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、資金實力、信譽狀況、經(jīng)營理念、合作意向、產(chǎn)品組合、經(jīng)營特長與經(jīng)驗

26.廠家對經(jīng)銷商提供的市場支持政策一般有：物流配送、活動支持、市場協(xié)銷、銷售扶持、銷售獎勵

27.在操作招商政策時，除經(jīng)銷方式外，還有幾個方面的政策需要關(guān)注：確定市場準(zhǔn)入政策、制定價格管控政策、制定市場支持政策、合理確定返利政策、科學(xué)制定退出機制

28.返利的功能包括：提高經(jīng)銷商忠誠、規(guī)范經(jīng)銷商銷售行為、提升銷量、加速回款、擠壓競爭對手

29.屬于限額報銷法：逐項限制法、總額限制法

30.為防止信用危機，可采取下列方法予以控制：控制發(fā)貨、監(jiān)督和檢查客戶群、信用額度審核、留置所有權(quán)

31.防范竄貨的技術(shù)手段有：給予不同的編碼、利用條形碼、標(biāo)示特殊文字

32.在當(dāng)今啤酒市場中，同樣的啤酒在夜場和超市的價格相差巨大，但這兩者之間并不發(fā)生沖突，其原因在于：目標(biāo)市場不同

33.針對“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售”這種說法，請談?wù)勀愕睦斫?。竄貨又稱倒貨、竄貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)形式，不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨現(xiàn)象都應(yīng)及時加以制止。適度的竄貨會形成一種熱鬧的銷售局面，這樣有利于提高產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度。這種說法說明只要制造商把握好竄貨的度，把事態(tài)的發(fā)展控制在自己的手中，竄貨不僅不會帶來危害，反而會成為一種促銷手段，需要我們嚴加防范和堅決打擊的是惡性竄貨。

34.什么是終端？終端的重要作用是什么？

答：終端指的是顧客與企業(yè)品牌、產(chǎn)品、價格、服務(wù)、品質(zhì)、文化直接接觸并發(fā)生交易的地點，由產(chǎn)品、人與展示系統(tǒng)構(gòu)成。終端是銷售渠道的終點。所有能把產(chǎn)品直接賣給最終用戶的都是終端。

重要作用：縮短距離價值、提供便利價值、提供快捷價值、促進購買價值

35.終端商主要有哪些類型？

答：大賣場、專賣店、百貨商店、便利店、社區(qū)

36.企業(yè)有效管理終端所走的工作有：貨品管理、促銷管理、店堂管理

37.硬終端包括：商品及包裝、說明書、展柜

38.軟終端包括：客情關(guān)系、產(chǎn)品美譽度

39.沃爾瑪屬于終端商的哪種類型：大賣場

40.李寧服裝店屬于終端商的哪種類型：專賣店

41.對新入市場的飲料產(chǎn)品，想要快速分銷，選用何種終端類型較好：大賣場、便利店、社區(qū)夫妻店、大酒店

42.終端是指銷售渠道的終點，離消費者最近的銷售環(huán)節(jié)。下列屬于終端的有：便利店、專賣店、小區(qū)糖果店、報刊亭

43.根據(jù)顧客的地理分布，商圈的劃分為：邊緣商圈、次級商圈、核心商圈

44.商圈的類型有：商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、混合區(qū)

45.本任務(wù)的第一個案例“失敗的鮮果園”失敗的主要原因是：目標(biāo)市場定位變化

46.為什么有麥當(dāng)勞的地方就有肯德基：互相帶動人氣、目標(biāo)客戶接近、形成集聚效應(yīng)、選址條件接近、差異化競爭

47.終端的環(huán)境分析主要涉及：消費者、競爭對手、零售商

48.分析競爭品的市場狀況主要包括：價格、促銷、鋪貨率

49.舒蕾的終端運作選擇了哪些銷售終端：小型終端、縣鄉(xiāng)市場終端、大賣場終端

50.寶潔公司進行的“大篷車”計劃主要是針對哪個終端：小型終端、縣鄉(xiāng)市場終端、大賣場終端

51.商超的黃金陳列線是什么？

答：黃金陳列線的高度一般在90~160cm之間，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。

52.商品陳列的基本要素是：產(chǎn)品、附屬品、陳列氛圍、輔助陳列設(shè)備

53.在一個堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。這種陳列原則是：重點突出原則

54.超市終端的最佳陳列位置是：與目標(biāo)消費者視線盡量等高的貨架、人流量最大的通道、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處、有出入通道的入口處與出口處

55.用于服裝展示的人體造型模特，放大的產(chǎn)品模型，讓產(chǎn)品不停地翻轉(zhuǎn)、運動、變換色彩、放出香氣或發(fā)出聲音的裝置的陳列方式是：專用貨架陳列

56.牛奶、聽裝啤酒等產(chǎn)品，通常采用：整箱陳列方式

57.貴重的金銀首飾的陳列方式一般采用：專柜陳列

58.節(jié)假日期間，不同的節(jié)日禮品最好采用 ：關(guān)聯(lián)陳列

第四篇：分銷考試重點

分銷考試重點

1.制造商在經(jīng)銷商進貨時采取的激勵手段

2.拉式渠道和推式渠道的形式

3.選擇經(jīng)銷商應(yīng)該考慮的因素

4.水平渠道，垂直渠道，復(fù)合渠道沖突的例子

5．渠道控制方式

6.什么時候應(yīng)該選擇長/寬/窄的渠道

7.渠道權(quán)利五種形式（舉例）

8.戰(zhàn)略聯(lián)盟形式

9.解決渠道沖突的策略

10.契約型渠道類型

11.渠道沖突原因及類型

12.訂貨成本與那些因素相關(guān)

13.物流的重要職能及形成效果

14.渠道八大功能

15.終端化，扁平化怎么理解及對企業(yè)的意義

16.新產(chǎn)品渠道三步走（初入市場，成長，衰退）

17.渠道成語選擇標(biāo)準(zhǔn)

18.怎樣去獲取渠道成員

概念

1.零售業(yè)態(tài)，零售商，零售種

2.渠道認證，技術(shù)認證，服務(wù)認證，經(jīng)銷認證

3.QR , EOC ,EDI

4．渠道長寬深

垂直，水平，復(fù)合渠道含義

Good Luck！

第五篇：分銷渠道管理整理版

1.營銷渠道的特征

①商業(yè)性：營銷渠道是以商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為核心的。

A.表現(xiàn)在參與營銷渠道商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織機構(gòu)都有明確的、具體的盈利目標(biāo)，并且各自的盈利目標(biāo)會存在一定的差異。B.表現(xiàn)在渠道整體效率的導(dǎo)向清晰。②復(fù)雜性 ③系統(tǒng)性：產(chǎn)品制造企業(yè)、中間商和最終消費者構(gòu)成了營銷渠道的市場運作主體。A.體現(xiàn)在其組織成員和輔助機構(gòu)之間的協(xié)作聯(lián)系 B.體現(xiàn)在其組織結(jié)構(gòu)的動態(tài)變化上 2.營銷渠道的功能

①基本功能：A.實體分配 B.所有權(quán)轉(zhuǎn)移 C.信息網(wǎng)絡(luò) D.促進銷售 E.保護權(quán)益 ②衍生功能

A.信息：為制定生產(chǎn)經(jīng)營計劃和促進交換收集信息 B.溝通：尋找潛在購買者，并與其進行溝通 C.訂貨：按購買者的要求調(diào)整供應(yīng)物 D.談判：達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其它條件的最終協(xié)議，實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移

E.物流：從事產(chǎn)品的運輸和儲存

F.融資：收集和分散資金，以負擔(dān)渠道工作所需費用 G.承擔(dān)風(fēng)險：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險 3.營銷渠道的流程及特點

流程：①實體流程 ②所有權(quán)流程 ③信息流程 ④貨款流程 ⑤促銷流程 特點：①主導(dǎo)性②方向性③跳躍性 4.營銷渠道的參與者及其之間不同點

①以承擔(dān)渠道功能的差異為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類:A.生產(chǎn)商 B.中間商（經(jīng)銷商和代理商）C.輔助商 D.最終顧客 ②以參與渠道商業(yè)運作與否為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類:A.渠道商業(yè)運作成員（制造商和中間商）B.渠道消費成員 C.渠道支持成員

▲中間商存在的經(jīng)濟意義：減少交易次數(shù)，提高交易效率,降低交易費用 5.營銷渠道管理的含義、職能等

▲含義：營銷渠道管理是指工商企業(yè)通過計劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵、創(chuàng)新等要素，充分整合資源以實現(xiàn)企業(yè)營銷渠道目標(biāo)的職能和活動。▲職能：計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制、決策、激勵、創(chuàng)新 ▲目標(biāo)：暢通、經(jīng)濟、高效和適應(yīng)

▲可利用的資源：營銷渠道機構(gòu)、營銷渠道人員、營銷渠道設(shè)施、營銷渠道費用和營銷渠道信息

6.營銷渠道設(shè)計含義及基本內(nèi)容

▲含義：渠道設(shè)計是指渠道管理者為實現(xiàn)分銷目標(biāo)，在對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而創(chuàng)建全新的行銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的一種決策。▲基本內(nèi)容：

①渠道長度：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道、多級渠道 ▲渠道長度各級優(yōu)點

A.零級：易啟動、快周轉(zhuǎn)、強推銷、穩(wěn)價格、近市場；（控制、集中目標(biāo)市場）B.一級：比零級渠道的效率高，比多級渠道的分銷速度快；

C.多級：渠道網(wǎng)點多，線路長，快速鋪設(shè)大范圍市場，市場輻射的半徑大，風(fēng)險分擔(dān)（靈活、高覆蓋）

②渠道寬度：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷 ▲渠道寬度三種類型的含義及利弊分析 A.獨家分銷

含義：指在某一渠道層級上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。利：渠道易控制；中間商競爭程度低；管理費用少。弊：市場覆蓋面??；顧客接觸率低；過分依賴中間商。B.選擇分銷

含義：指在某一渠道層級上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。利：市場覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。弊：選擇中間商難度大；中間商競爭較為激烈。C.密集分銷 含義：指生產(chǎn)商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來分銷產(chǎn)品的一種渠道類型。

利：市場覆蓋面大，市場擴張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。

弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競爭激烈，分銷、促銷不專一。類型密集分銷優(yōu)勢快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費用保證市場秩序、分銷層次和價格層次穩(wěn)定劣勢處理原則惡性競爭、亂價、市場整頓梳理竄貨獨家分銷無競爭、無活力、準(zhǔn)確判斷價格高、難控制有局限、風(fēng)險大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤、合理組合、防范風(fēng)險、便于控制協(xié)調(diào)、組合運籌能力控制能力合理組合

③渠道廣度：一條渠道、多條渠道

④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長短渠道比較

A.長渠道的定義：是指經(jīng)過兩個或兩個以上中間商的渠道。

B.長渠道的優(yōu)點：市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；減輕廠家費用壓力。

C.長渠道的缺點：渠道長，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對渠道的管理控制難度；銷售費用增加，商品價格提高，降低了價格競爭力；對市場信息的反饋慢，并有利于及時調(diào)整決策；增加了商品變質(zhì)、毀壞的可能性，影響商品質(zhì)量。

D.短渠道的定義：不經(jīng)過或只經(jīng)過一個中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道。（零級、一級）E.短渠道的優(yōu)點：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時間，能迅速實現(xiàn)產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移；節(jié)省了流通費用，有利于降低價格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運輸途中的商品損耗。

F.短渠道的缺點：廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；難以向市場大范圍延伸，市場覆蓋面較窄。7.營銷渠道規(guī)模設(shè)計的影響因素

①市場因素：市場區(qū)域、市場規(guī)模、市場密度 ▲市場區(qū)域----距離越遠越使用中間商 市場規(guī)模----規(guī)模越大越使用中間商 市場密度----市場密度越低越使用中間商 市場行為----對渠道結(jié)構(gòu)會產(chǎn)生重要影響 ②產(chǎn)品因素：

A.產(chǎn)品的種類（消費品、工業(yè)品和服務(wù)）

B.產(chǎn)品因素的影響（產(chǎn)品的技術(shù)性、生命周期、易腐性、時尚性、標(biāo)準(zhǔn)化和單位價值）

▲體積與質(zhì)量大、重---直接渠道或較少中間商 易腐性高---短渠道或較少中間商 單位價值高---短渠道或較少中間商 標(biāo)準(zhǔn)化程度低---短渠道（訂制品）技術(shù)性水平高---短渠道 嶄新度高---短渠道

③消費者因素：消費者數(shù)量、消費者集中度、購買行為

購買習(xí)慣如何買少量購買對應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)原則長渠道何時買何處買誰購買季節(jié)性明顯喜歡在家購買消費品：夫妻雙方共同參與購買工業(yè)品：多人影響購買決策使用中間商以承擔(dān)存貨職責(zé)，減少產(chǎn)消時間差直銷采用服務(wù)于夫妻雙方的零售商對影響決策的各方直接分銷 ④生產(chǎn)商因素：生產(chǎn)商規(guī)模、經(jīng)濟實力、管理水平、產(chǎn)品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務(wù)狀況

⑥競爭者因素：分析競爭者渠道現(xiàn)狀、選擇渠道競爭策略（對抗型、共生型、規(guī)避型）

8.契約型營銷渠道的優(yōu)劣勢

①優(yōu)勢：A.渠道網(wǎng)絡(luò)建立容易 B.渠道系統(tǒng)具有靈活性 C.渠道資源配置較佳 ②劣勢：A.與公司型相比，較難以控制 B.與管理型相比，靈活性較差 9.代理商的優(yōu)勢、種類及典型代理模式

①優(yōu)勢：A.熟悉區(qū)域市場 B.規(guī)避風(fēng)險 C.渠道服務(wù)功能靈活 ②種類：A.銷售代理商 B.制造代理商 C.采購代理商 D.傭金商 E.進口和出口代理商 F.信托商

③典型代理模式：A.獨家代理和多家代理 B.總代理和分代理 C.混合式代理商

▲獨家代理-優(yōu)點：①廠商可得到代理商的充分合作，立場容易協(xié)調(diào)一致，彼此相互支持；②廠商對代理商易于控制；③獨家代理商愿意承擔(dān)在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務(wù)工作

▲獨家代理-缺點：廠商易受代理商的控制

▲多家代理-優(yōu)點：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場；②代理商之間相互競爭、相互牽制，制造商居于主動地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流

▲多家代理-缺點：①代理商之間易于推卸促銷責(zé)任；②代理商之間易于惡性競爭；③與獨家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 10.竄貨（渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害

▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場傾銷產(chǎn)品的行為。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷的行為。

▲危害：竄貨現(xiàn)象，都會從價格入手，侵蝕企業(yè)苦心經(jīng)營出來的銷售體系。竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。11.采用多渠道的利弊

①優(yōu)勢：A.增加市場覆蓋面B.滿足不同客戶需求C.增加銷售量D.降低銷售成本 ②劣勢：A.當(dāng)多渠道針對同一個細分市場時，易產(chǎn)生渠道沖突。B.渠道較多，控制起來難度較大。

12.經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商的區(qū)別

①經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤。具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對等。其商品可供應(yīng)下級批發(fā)商，也可直接批發(fā)給終端零售商。②代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金

③批發(fā)商：向生產(chǎn)企業(yè)購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。相對零售商而言一次性供應(yīng)商品數(shù)量較多，其價格比零售價較便宜的方式，不具有代理商品的代理權(quán)。

13.不同類型銷售代理方式的選擇

某市場代理商是否承擔(dān)風(fēng)險的數(shù)量及與廠家的交易關(guān)系獨家非獨傭金買斷兩家代理家代代理代理企業(yè)理互為代理考慮因素：考慮因素：

1、產(chǎn)品生命

1、產(chǎn)品特點周期

2、市場潛力

2、代理商實

3、廠家產(chǎn)品力類型

4、現(xiàn)有代理

3、價格策略商的能力混合方式分支機構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式經(jīng)銷與代理混合總代理下設(shè)經(jīng)銷商總經(jīng)銷下設(shè)代理商總代理與總經(jīng)銷并存 14.良性和惡性渠道沖突的含義

①（良性）含義：是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵對方，從而提高共同的績效的一種沖突。

②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。

15.渠道沖突類型 ①垂直渠道沖突：指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同水平公司之間的競爭。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競爭。③多渠道沖突：指在生產(chǎn)商建立兩條或兩條以上渠道向同一目標(biāo)市場出售產(chǎn)品是產(chǎn)生的沖突。

16.渠道沖突的根本原因

①渠道成員目標(biāo)不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對環(huán)境條件的預(yù)期；二是指一個渠道成員對于其他成員行為的預(yù)期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對各渠道成員應(yīng)該發(fā)揮的功能、作用和活動范圍的界定）⑤爭奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業(yè)績好的大零售商以及富有銷售潛力的市場區(qū)域。）⑥對決策權(quán)認識的分歧。⑦溝通上的障礙。17.渠道沖突的直接原因

①價格原因 ②存貨水平③大客戶原因 ④爭占對方資金（貨款回收）⑤技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ⑥中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 18.運輸方式的比較