第一篇：開(kāi)業(yè)慶典的九大工作步驟

開(kāi)業(yè)慶典的九大工作步驟

開(kāi)業(yè)慶典（又稱(chēng)開(kāi)張慶典）主要為商業(yè)性活動(dòng)，小到店面開(kāi)張，大到酒店、超市商場(chǎng)等的商務(wù)活動(dòng)，開(kāi)業(yè)慶典不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的程序化慶典活動(dòng)，而是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體、形象廣告的第一步。它標(biāo)志著一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的成立，昭示著社會(huì)各界人士——它已經(jīng)站在了經(jīng)濟(jì)角逐的起跑線(xiàn)上。開(kāi)業(yè)慶典的規(guī)模與氣氛，代表了一個(gè)工商企業(yè)的風(fēng)范與實(shí)力。公司通過(guò)開(kāi)業(yè)慶典的宣傳，告訴世人，在龐大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)肌體里，又增加了一個(gè)鮮活的商業(yè)細(xì)胞。

那么如何安排開(kāi)業(yè)慶典禮儀的準(zhǔn)備工作就成了一個(gè)重要的過(guò)程，接下來(lái)詳細(xì)解釋。

一、慶典臨時(shí)工作小組的成立

1.成立慶典活動(dòng)臨時(shí)指揮部，設(shè)立部長(zhǎng)一人，副部長(zhǎng)若干人，負(fù)責(zé)全程指揮與決策。

2.成立臨時(shí)秘書(shū)處，輔助決策，綜合協(xié)調(diào)，溝通信息，辦文辦會(huì)辦事。如何安排開(kāi)業(yè)慶典禮儀的準(zhǔn)備工作

二、活動(dòng)目標(biāo)的確立

文勛禮儀認(rèn)為活動(dòng)目標(biāo)是指通過(guò)舉辦本次活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的總體目的，具體表現(xiàn)為：向社會(huì)各界宣布該組織的成立，取得廣泛的認(rèn)同，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為今后的生存發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。

三、活動(dòng)主題的確立

活動(dòng)主題是指活動(dòng)開(kāi)展所圍繞的中心思想，一般表現(xiàn)為幾個(gè)并列的詞語(yǔ)或句子，既要求短小有力，又要求形象鮮明，以便于給人留下深刻的印象。

具體表現(xiàn)為：

1.通過(guò)輿論宣傳，擴(kuò)大知名度。

2.向公眾顯示有良好的配套設(shè)施和服務(wù)功能。

3.通過(guò)邀請(qǐng)目標(biāo)公眾，爭(zhēng)取確定良好合作關(guān)系，爭(zhēng)取會(huì)議、接待、旅游等項(xiàng)目的承辦權(quán)，并簽訂意向書(shū)，為占領(lǐng)市場(chǎng)鋪平道路，為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、選擇場(chǎng)地應(yīng)考慮的因素

1.開(kāi)業(yè)地點(diǎn)一般設(shè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)所在地、目標(biāo)公眾所在地或租用大型會(huì)議場(chǎng)所。2.場(chǎng)地是否夠用，場(chǎng)內(nèi)空間與場(chǎng)外空間的比例是否合適。3.交通是否便利，停車(chē)位是否足夠。

4.場(chǎng)地環(huán)境要精心布置，用彩帶、氣球、標(biāo)語(yǔ)、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。

五、選擇時(shí)間應(yīng)考慮的因素

1.關(guān)注天氣預(yù)報(bào)，提前向氣象部門(mén)咨詢(xún)近期天氣情況。選擇陽(yáng)光明媚的良辰吉日。天氣晴好，更多的人才會(huì)走出家門(mén)，走上街頭，參加典禮活動(dòng)。

2.營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的建設(shè)情況，各種配套設(shè)施的完工情況，水電暖等硬件設(shè)施建設(shè)。3.選擇主要嘉賓主要領(lǐng)導(dǎo)能夠參加的時(shí)間，選擇大多數(shù)目標(biāo)公眾能夠參加的時(shí)間。4.考慮民眾消費(fèi)心理和習(xí)慣，善于利用節(jié)假日傳播組織信息。

5.考慮周?chē)用裆盍?xí)慣，避免因過(guò)早或過(guò)晚而擾民，一般安排在上午9:00—10:00之間最恰當(dāng)。

六、邀請(qǐng)賓客準(zhǔn)備

1.確立邀請(qǐng)對(duì)象：邀請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以提升檔次和可信度；邀請(qǐng)工商、稅務(wù)等直接管轄部門(mén)，以便今后取得支持；邀請(qǐng)潛在的、預(yù)期的未來(lái)客戶(hù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)；邀請(qǐng)同行業(yè)人員，以便相互溝通合作。

2.邀請(qǐng)方式：電話(huà)邀請(qǐng)，還可以制作通知，發(fā)傳真，更能夠表明誠(chéng)意與尊重的方法是發(fā)邀請(qǐng)函或派專(zhuān)人當(dāng)面邀請(qǐng)。邀請(qǐng)工作應(yīng)該提前一周完成，以便于被邀者及早安排和準(zhǔn)備。

七、開(kāi)業(yè)典禮的輿論宣傳工作

1.企業(yè)可以利用報(bào)紙、雜志等視覺(jué)媒介物傳播，具有信息發(fā)布迅速、接受面廣、持續(xù)閱讀時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)。

2.自制廣告散頁(yè)傳播，向公眾介紹商品、報(bào)道服務(wù)內(nèi)容或宣傳本企業(yè)本單位的服務(wù)宗旨等，所需費(fèi)用較低。

3.開(kāi)業(yè)典禮往往是企業(yè)商量存活中最關(guān)鍵的一步，因此選擇一個(gè)好的慶典公司總是事半功倍的，在上海建議選擇上海雄鑫文化傳播有限公司一站式服務(wù)，省心省力。

4.企業(yè)可以運(yùn)用電臺(tái)、電視臺(tái)等大眾媒體。這種傳播方式效率最高，成本也最高，要慎重考慮投入與產(chǎn)出。

5.在企業(yè)建筑物周?chē)O(shè)置醒目的條幅、廣告、宣傳畫(huà)等。

八、場(chǎng)地布置

? 典禮臺(tái)的設(shè)計(jì)：為長(zhǎng)方體，長(zhǎng) 25米，寬20米，高1米。

? 現(xiàn)場(chǎng)裝飾：

1.為顯示隆重與敬客，可在來(lái)賓尤其是貴賓站立之處鋪設(shè)紅色地毯。2.在場(chǎng)地四周懸掛標(biāo)語(yǔ)橫幅。

3.懸掛彩帶、宮燈，在醒目處擺放來(lái)客贈(zèng)送的花籃、牌匾、空飄氣球等。如：在大門(mén)兩側(cè)各置中式花籃20個(gè)，花籃飄帶上的一條寫(xiě)上“熱烈慶祝**開(kāi)業(yè)慶典”字樣，另一條寫(xiě)上慶賀方的名稱(chēng)。正門(mén)外兩側(cè)，設(shè)充氣動(dòng)畫(huà)人物、空中舞星、吉祥動(dòng)物等。

九、物質(zhì)準(zhǔn)備

1.禮品準(zhǔn)備：贈(zèng)與來(lái)賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇之內(nèi)。根據(jù)常規(guī)，向來(lái)賓贈(zèng)送的禮品有四大特征：第一，宣傳性：可選用本單位的產(chǎn)品，也可在禮品及其外包裝上印有本單位的企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品圖案、廣告用語(yǔ)、開(kāi)業(yè)日期、聯(lián)系方式等。

第二，榮譽(yù)性：禮品制作精美，有名人名言或名畫(huà)，使擁有者為之感到光榮和自豪。第三，價(jià)值性：具有一定的紀(jì)念意義，使擁有者對(duì)其珍惜、重視。第四，實(shí)用性：禮品應(yīng)具有較廣泛的使用場(chǎng)合，以取得宣傳效應(yīng)。

2.設(shè)備準(zhǔn)備：音響、錄音錄像、照明設(shè)備以及開(kāi)業(yè)典禮所需的各種用具、設(shè)備，由技術(shù)部門(mén)進(jìn)行檢查、調(diào)試，以防在使用時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)。

3.交通工具準(zhǔn)備：接送重要賓客、運(yùn)送貨物等。

4.就餐準(zhǔn)備：人數(shù)、座次、食物、就餐用具等。

5.慶典活動(dòng)所需用品的準(zhǔn)備：比如剪彩儀式所需的彩帶、剪刀、托盤(pán)；工作人員服裝的統(tǒng)一定做；留作紀(jì)念或用以宣傳的禮品、畫(huà)冊(cè)、優(yōu)惠卡、貴賓卡的定做。注意事項(xiàng)

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)之談，僅供參考。

第二篇：開(kāi)業(yè)慶典準(zhǔn)備工作九大步驟

開(kāi)業(yè)慶典準(zhǔn)備工作九大步驟

一、慶典臨時(shí)工作小組的成立

1.成立慶典活動(dòng)臨時(shí)指揮部，設(shè)立部長(zhǎng)一人，副部長(zhǎng)若干人，負(fù)責(zé)全程指揮與決策。

2.成立臨時(shí)秘書(shū)處，輔助決策，綜合協(xié)調(diào)，溝通信息，辦文辦會(huì)辦事。

二、活動(dòng)目標(biāo)的確立

文勛禮儀認(rèn)為活動(dòng)目標(biāo)是指通過(guò)舉辦本次活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的總體目的，具體表現(xiàn)為：向社會(huì)各界宣布該組織的成立，取得廣泛的認(rèn)同，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為今后的生存發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。

三、活動(dòng)主題的確立

活動(dòng)主題是指活動(dòng)開(kāi)展所圍繞的中心思想，一般表現(xiàn)為幾個(gè)并列的詞語(yǔ)或句子，既要求短小有力，又要求形象鮮明，以便于給人留下深刻的印象。具體表現(xiàn)為：

1.通過(guò)輿論宣傳，擴(kuò)大知名度。

2.向公眾顯示有良好的配套設(shè)施和服務(wù)功能。

3.通過(guò)邀請(qǐng)目標(biāo)公眾，爭(zhēng)取確定良好合作關(guān)系，爭(zhēng)取會(huì)議、接待、旅游等項(xiàng)目的承辦權(quán)，并簽訂意向書(shū)，為占領(lǐng)市場(chǎng)鋪平道路，為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、選擇場(chǎng)地應(yīng)考慮的因素

1.開(kāi)業(yè)地點(diǎn)一般設(shè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)所在地、目標(biāo)公眾所在地或租用大型會(huì)議場(chǎng)所。

2.場(chǎng)地是否夠用，場(chǎng)內(nèi)空間與場(chǎng)外空間的比例是否合適。

3.交通是否便利，停車(chē)位是否足夠。

4.場(chǎng)地環(huán)境要精心布置，用彩帶、氣球、標(biāo)語(yǔ)、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。

五、選擇時(shí)間應(yīng)考慮的因素

1.關(guān)注天氣預(yù)報(bào)，提前向氣象部門(mén)咨詢(xún)近期天氣情況。選擇陽(yáng)光明媚的良辰吉日。天氣晴好，更多的人才會(huì)走出家門(mén)，走上街頭，參加典禮活動(dòng)。

2.營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的建設(shè)情況，各種配套設(shè)施的完工情況，水電暖等硬件設(shè)施建設(shè)。

3.選擇主要嘉賓主要領(lǐng)導(dǎo)能夠參加的時(shí)間，選擇大多數(shù)目標(biāo)公眾能夠參加的時(shí)間。

4.考慮民眾消費(fèi)心理和習(xí)慣，善于利用節(jié)假日傳播組織信息。

5.考慮周?chē)用裆盍?xí)慣，避免因過(guò)早或過(guò)晚而擾民，一般安排在上午9:00—10:00之間最恰當(dāng)。

六、邀請(qǐng)賓客準(zhǔn)備

1.確立邀請(qǐng)對(duì)象：邀請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以提升檔次和可信度；邀請(qǐng)工商、稅務(wù)等直接管轄部門(mén)，以便今后取得支持；邀請(qǐng)潛在的、預(yù)期的未來(lái)客戶(hù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)；邀請(qǐng)同行業(yè)人員，以便相互溝通合作。

2.邀請(qǐng)方式：電話(huà)邀請(qǐng)，還可以制作通知，發(fā)傳真，更能夠表明誠(chéng)意與尊重的方法是發(fā)邀請(qǐng)函或派專(zhuān)人當(dāng)面邀請(qǐng)。邀請(qǐng)工作應(yīng)該提前一周完成，以便于被邀者及早安排和準(zhǔn)備。

七、開(kāi)業(yè)典禮的輿論宣傳工作

1.企業(yè)可以利用報(bào)紙、雜志等視覺(jué)媒介物傳播，具有信息發(fā)布迅速、接受面廣、持續(xù)閱讀時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)。

2.自制廣告散頁(yè)傳播，向公眾介紹商品、報(bào)道服務(wù)內(nèi)容或宣傳本企業(yè)本單位的服務(wù)宗旨等，所需費(fèi)用較低。

3.企業(yè)可以運(yùn)用電臺(tái)、電視臺(tái)等大眾媒體。這種傳播方式效率最高，成本也最高，要慎重考慮投入與產(chǎn)出。

4.在企業(yè)建筑物周?chē)O(shè)置醒目的條幅、廣告、宣傳畫(huà)等。

八、場(chǎng)地布置，典禮臺(tái)的設(shè)計(jì)：為長(zhǎng)方體，長(zhǎng) 25米，寬20米，高1米。

現(xiàn)場(chǎng)裝飾：

1.為顯示隆重與敬客，可在來(lái)賓尤其是貴賓站立之處鋪設(shè)紅色地毯。

2.在場(chǎng)地四周懸掛標(biāo)語(yǔ)橫幅。

3.懸掛彩帶、宮燈，在醒目處擺放來(lái)客贈(zèng)送的花籃、牌匾、空飄氣球等。如：在大門(mén)兩側(cè)各置中式花籃20個(gè)，花籃飄帶上的一條寫(xiě)上“熱烈慶祝**開(kāi)業(yè)慶典”字樣，另一條寫(xiě)上慶賀方的名稱(chēng)。正門(mén)外兩側(cè)，設(shè)充氣動(dòng)畫(huà)人物、空中舞星、吉祥動(dòng)物等。

九、物質(zhì)準(zhǔn)備

1.禮品準(zhǔn)備：贈(zèng)與來(lái)賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇之內(nèi)。根據(jù)常規(guī)，向來(lái)賓贈(zèng)送的禮品有四大特征：

第一，宣傳性：可選用本單位的產(chǎn)品，也可在禮品及其外包裝上印有本單位的企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品圖案、廣告用語(yǔ)、開(kāi)業(yè)日期、聯(lián)系方式等。

第二，榮譽(yù)性：禮品制作精美，有名人名言或名畫(huà)，使擁有者為之感到光榮和自豪。第三，價(jià)值性：具有一定的紀(jì)念意義，使擁有者對(duì)其珍惜、重視。

第四，實(shí)用性：禮品應(yīng)具有較廣泛的使用場(chǎng)合，以取得宣傳效應(yīng)。

2.設(shè)備準(zhǔn)備：音響、錄音錄像、照明設(shè)備以及開(kāi)業(yè)典禮所需的各種用具、設(shè)備，由技術(shù)部門(mén)進(jìn)行檢查、調(diào)試，以防在使用時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)。

3.交通工具準(zhǔn)備：接送重要賓客、運(yùn)送貨物等。

4.就餐準(zhǔn)備：人數(shù)、座次、食物、就餐用具等。

5.慶典活動(dòng)所需用品的準(zhǔn)備：比如剪彩儀式所需的彩帶、剪刀、托盤(pán)；工作人員服裝的統(tǒng)一定做；留作紀(jì)念或用以宣傳的禮品、畫(huà)冊(cè)、優(yōu)惠卡、貴賓卡的定做。

注意事項(xiàng)

一、慶典舉辦過(guò)程中，應(yīng)注重的內(nèi)容：

1、儀式中的音響必須要有專(zhuān)業(yè)的調(diào)音師；

2、現(xiàn)場(chǎng)的禮儀小姐配合默契；

3、中山慶典禮儀過(guò)程中分工必須要明細(xì)，并且細(xì)致到每一件事，同時(shí)要責(zé)任到人；

4、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主方的主角或者企業(yè)代表，要在來(lái)賓到的時(shí)候陪同接待；

5、主辦方人員現(xiàn)場(chǎng)要配合指揮；

6、同時(shí)要特別注意的幾個(gè)地方；

1)音響一定要提前一天調(diào)式好，同時(shí)做好保護(hù)措施；

2)舞臺(tái)的臺(tái)階要大，否則影響登臺(tái)的安全；

3)司儀臺(tái)的話(huà)筒一定要考慮，因?yàn)槿说母叨炔灰粯樱?/p>

4)燃放煙花或易燃物的時(shí)候一定要注意安全問(wèn)題，與氫氣物至少有10米以上的距離

5)文勛禮儀認(rèn)為當(dāng)有大領(lǐng)導(dǎo)參加剪彩時(shí)，必須要把所有的人全部先安排就座后，再把大領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)上臺(tái)，否則將導(dǎo)致其它部門(mén)的人不敢座，必須要保證嘉賓臺(tái)的人員，避免冷場(chǎng)；

6)在剪彩開(kāi)始的時(shí)候，可以先喧染氣氛，或由主持人安排引導(dǎo)（當(dāng)然主持人一定要專(zhuān)業(yè)）

二、在當(dāng)?shù)嘏e辦慶典活動(dòng)的若干建議

1、要充分體現(xiàn)當(dāng)?shù)靥厣?/p>

2、邀請(qǐng)知名演員：表演魔術(shù)、街舞等助興節(jié)目；

3、開(kāi)業(yè)中是否可以考慮融入高樓的概念；

4、現(xiàn)場(chǎng)從安全提前考慮：消防、醫(yī)療、交通等方面；

5、開(kāi)業(yè)可以同時(shí)圍繞領(lǐng)導(dǎo)題詞作為標(biāo)題；

6、采用個(gè)性氣模；

7、配備對(duì)講機(jī)和統(tǒng)一標(biāo)識(shí)牌；

8、配備備用電措施；

9、贈(zèng)送具有永安特色的禮品；

10、現(xiàn)場(chǎng)在嘉賓接待區(qū)提前準(zhǔn)備水果茶點(diǎn)；

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大步驟

九大步驟

一．《開(kāi) 場(chǎng) 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)

二．《沙

盤(pán)》 大環(huán)境——>小環(huán)境

要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用

三．《戶(hù)型推薦》 幫客戶(hù)設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定

四．《指點(diǎn)江山》 沙盤(pán)重述、拉關(guān)系

五．《算

價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶(hù)思想

六．《三 板 斧》 性?xún)r(jià)比、增值保值、入市良機(jī)

七．《具體問(wèn)題具體分析》

八．《逼

定》 果斷

九．《臨門(mén)一腳》

《開(kāi) 場(chǎng) 白》

1.落座、坐在客戶(hù)的右側(cè)、雙手遞上名片。

2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶(hù)的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶(hù)拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表

3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一

自主、投資》

舉一反

三、投石問(wèn)路、以客戶(hù)的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

*開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定

《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料

1.您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）2.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶(hù)型推薦）

4.您都看過(guò)那些房子啊？覺(jué)得怎么樣？（客戶(hù)實(shí)力）5.您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）

6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛(ài)好）

7.我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8.家住附近啊！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）

《拉關(guān)系》

1.使客戶(hù)建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶(hù)的口袋

2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話(huà)題）3.真心實(shí)意的稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶(hù)，但不要太頻繁

4.讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶(hù)談自己每個(gè)人都喜歡這樣

7.保持目光接觸顯示誠(chéng)意

8.經(jīng)常叫客戶(hù)的名字（同齡）顯示誠(chéng)意

9.取得共識(shí)

10.只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶(hù)的言行

12.告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密

13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做 14.對(duì)客戶(hù)做一個(gè)承諾，例如：吃飯

打球等

15.給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）

16.始終彬彬有禮

17.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

18.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶(hù)保持一致

19.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

《沙盤(pán)介紹》

1.沙盤(pán)：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶(hù)未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶(hù)一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)而 不是說(shuō)服客戶(hù)。（多用第三人稱(chēng)）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題

3.沙盤(pán)思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）

大環(huán)境→自然環(huán)境

人文環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

／＼

／＼

／＼

三山、公園

學(xué)校、政府

購(gòu)物、交通

小環(huán)境→軟件

硬件

↓

↓

物業(yè)服務(wù)

樓盤(pán)結(jié)構(gòu)

4.沙盤(pán)要領(lǐng):在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入

1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶(hù)隨你的思路來(lái)，要讓客戶(hù)

喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)》

a.口到：親切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪

c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)

d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析

《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》

講沙盤(pán)注意：1.手不能接觸沙盤(pán)

2.站姿、坐姿要在客戶(hù)右側(cè)

3.身體不能亂動(dòng)、注意形象

4.講沙盤(pán)要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）

講沙盤(pán)思路：1.要先給自己和客戶(hù)定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進(jìn)

3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥有略

《戶(hù)型推薦》

《推薦技巧：要會(huì)吊房源》

戶(hù)型推薦原則：用小推大、死推一套

戶(hù)型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶(hù)型在我們這賣(mài)的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

4.總體來(lái)講這個(gè)戶(hù)型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來(lái)

戶(hù)型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)

2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)

3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

★ 注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★

《指點(diǎn)江山》

1.帶客戶(hù)看樣板房（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤(pán)中選客戶(hù)感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)

3.進(jìn)入樣板房路上不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底

4.進(jìn)樣板房是，先灌輸客戶(hù)的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門(mén)后然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)

5.回程要講與房子無(wú)關(guān)的話(huà)題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 6.進(jìn)行算價(jià)

《算

價(jià)》

房款，首付，按揭，月供

算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧(要錢(qián)嚴(yán)肅些)

如:還有別的問(wèn)題嗎?(沒(méi)了)那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里寫(xiě)誰(shuí)的名字是您還是？

如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧

《三

板

斧》

培訓(xùn)三板斧主線(xiàn)目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！

1.為什么買(mǎi)房：A.自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境

↓

B.投資:升值、保值

（增值保值）a.銀行利息、存錢(qián)

b.股票

c.做生意

d.房地產(chǎn)特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)）2.什么時(shí)候買(mǎi)：A.晚買(mǎi)不如早買(mǎi)（a.低價(jià)入市

b.房?jī)r(jià)沒(méi)有真正的降

c.所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)）

↓

B.城市的特殊性

（入市良機(jī)）C.人民幣貶值

3.在哪買(mǎi)：A.地段：1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值?。?/p>

↓

2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長(zhǎng)、生活配套不完善）

（性?xún)r(jià)比）

3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）

B.環(huán)境：1.自然

2.人文

3.經(jīng)濟(jì)

C.高素質(zhì)：1.硬件（建筑品質(zhì)）

2.軟件（物業(yè)服務(wù)）

《具體問(wèn)題具體分析》

算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推，，及時(shí)將客戶(hù)推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣(mài)不出去，抓著一個(gè)客戶(hù)死推。拉??在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶(hù)拉回來(lái)。

★ 切記：推出去拉不回來(lái)，要給自己留有一定的余地★

關(guān)于打折：

質(zhì)量打折

例：用桑塔納的錢(qián)能買(mǎi)奔馳嗎？

打折：1.心理作用

2．肯定地說(shuō)沒(méi)有 3．打折是數(shù)字游戲 4．保障顧客利益

5.成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I(mǎi)吧

能打折嗎：1.建筑質(zhì)量

2．交工日期

3．社區(qū)配套

4．物業(yè)管理

1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)

2.打折說(shuō)明水分大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢(qián)賣(mài)房子

3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來(lái)

4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

5.打折沒(méi)有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說(shuō)明品質(zhì)不行啊

《逼

定》

一． 逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái)

試逼：看的好就可以把它定下來(lái)

淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話(huà)，今天就把它定下來(lái)

深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證??

二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)

1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來(lái)

2.你覺(jué)得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么 一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是 一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買(mǎi)房肯定要買(mǎi)好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

準(zhǔn)

穩(wěn)

★ 逼定的目的：1.讓客戶(hù)下決心去買(mǎi)房子2.讓客戶(hù)說(shuō)出不買(mǎi)房子的原因★

《臨門(mén)一腳》

前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找同事或柜臺(tái)，配合SP促成成交。

《贊美篇》

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：

1、贊美必須發(fā)自?xún)?nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶(hù) 察覺(jué)，言不由衷，會(huì)給以后的銷(xiāo)售設(shè)置障礙；

2、贊美貴在自然，不露痕跡；

3、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的 效果;通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

4、贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美;過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所 圖，產(chǎn)生戒備反感;

5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷(xiāo)95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)參與推銷(xiāo)過(guò)程，客戶(hù)用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷(xiāo)售，理智鞏固銷(xiāo)售★

贊美的具體說(shuō)法：

★根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；

2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專(zhuān)業(yè)方面我真是一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。

無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買(mǎi)房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是

老師了。

8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿(mǎn)面，兒女一定都非常孝順。

9、對(duì)于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對(duì)一家人：(帶父母)如稱(chēng)贊，大叔紅光滿(mǎn)面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在是有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。

12、生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的

成功。

13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在 工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。

14、教師：人類(lèi)靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買(mǎi)房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買(mǎi)房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買(mǎi)這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對(duì)你充滿(mǎn)信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。

19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類(lèi)創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。

20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿(mǎn)。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你 的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。

★記?。耗阋o客戶(hù)他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買(mǎi)下你所推薦的房子。收集客戶(hù)資料：切忌查戶(hù)口，通過(guò)摸底的方式尋找合式的話(huà)題，為推薦戶(hù)型做好準(zhǔn)備★

例：家住附近吧？

家里幾個(gè)人?。靠紤]多大面積的房子？

看過(guò)一些房子吧，覺(jué)得如何？

這次打算買(mǎi)一個(gè)大一點(diǎn)的？

孩子有多大了，在讀書(shū)吧？

別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當(dāng)客戶(hù)坐下來(lái)的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶(hù)的右手邊，而且是盡量讓客戶(hù)坐在里面，交談過(guò)程中一定不要離開(kāi)談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右?！?/p>

《個(gè)性特征》

1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷(xiāo)售人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必 詳細(xì)就問(wèn)

對(duì)策：加強(qiáng)樓盤(pán)品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述 合理和證據(jù)，以獲得客戶(hù)理性支持

2.喋喋不休

特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話(huà)跑題

對(duì)策：銷(xiāo)售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候 要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想 辦法了解其工作，家庭子女以求閑話(huà)家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求

4.感情沖動(dòng)型

特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定

對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶(hù)不予購(gòu)買(mǎi) 時(shí)，需要說(shuō)話(huà)得體以免影響其他客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)洽談

5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過(guò) 之后又覺(jué)得6層不錯(cuò)）

對(duì)策：銷(xiāo)售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶(hù)的信賴(lài)，幫助客戶(hù)下決定

6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷(xiāo)售人員，拒絕銷(xiāo)售人員千里之外

對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他 的弱點(diǎn)做聊天突破口

7.求神問(wèn)卜型

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中

對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被 客戶(hù)所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話(huà)中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很 快作出決定

對(duì)策：給客戶(hù)展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤(pán)所能 體現(xiàn)的生活

模型，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心

9.神經(jīng)過(guò)敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂(yōu)心忡忡

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作

10.借故拖延型

特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四

對(duì)策：查明客戶(hù)不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決

11.斤斤計(jì)較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售熱烈的銷(xiāo)售氣氛和銷(xiāo)售形勢(shì)向客戶(hù)施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤(pán) 的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢(qián)者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來(lái)嘛！您還商量什么呢？商量可以，買(mǎi)房是一件大事，但是等您商量回來(lái)了，好房子就沒(méi)有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣(mài)越少

給客戶(hù)講故事：我昨天有位客戶(hù)看好了6#樓的房子，他是做買(mǎi)賣(mài)的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶(hù)型、樓層都很滿(mǎn)意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來(lái)，他說(shuō)過(guò)：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下?！蔽艺f(shuō)：“那好吧，等您回來(lái)我都希望這房子還在?！彼f(shuō)：“我覺(jué)得你們家的房子不會(huì)賣(mài)的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰(shuí)知當(dāng)天晚上就有人來(lái)看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢(qián)（定金）和身份證來(lái)一看房子賣(mài)了，后悔的不得了《看客戶(hù)表情，若實(shí)在不行》

所以說(shuō)商量是要商量的，您可以先把房子保留下來(lái)，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢(qián)早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說(shuō)剛開(kāi)盤(pán)時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣(mài)的這么快，您如果不保留，明天就沒(méi)有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣(mài)給誰(shuí)都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來(lái)表示您很有誠(chéng)意，您保留了我們就不賣(mài)了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬(wàn)步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢(qián)與身份證過(guò)來(lái)

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★

《SP說(shuō)詞》

1.這套房子我的客戶(hù)××已經(jīng)看好了，他明天上午就過(guò)來(lái)交定金，你別賣(mài)了

2.咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話(huà)，就定下來(lái)吧，否則下午就會(huì)被別人買(mǎi)去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會(huì)賣(mài)掉的 3.您如果現(xiàn)在能定的話(huà)我覺(jué)得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒(méi)有了

4.什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶(hù)也看好了，并且我們約好下午(明天)就過(guò)來(lái)交錢(qián)，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多

5.那沒(méi)辦法，只能按公司的規(guī)定誰(shuí)先交錢(qián)就是誰(shuí)的 6.您看好的這套已經(jīng)交過(guò)定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來(lái)嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過(guò)了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以?xún)?yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金

7.電話(huà):××同事那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現(xiàn)場(chǎng)：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來(lái)交定金，要不你看你客戶(hù)是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?lái)

9.當(dāng)看到同事和客戶(hù)談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶(hù)給同事打個(gè)電話(huà)，說(shuō)同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當(dāng)看到同事和客戶(hù)談房子價(jià)錢(qián)，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子，說(shuō)恰巧我也有客戶(hù)要定，說(shuō)一會(huì)就來(lái)交定金，然后說(shuō)要給客戶(hù)打電話(huà)

11.打假電話(huà)，可以裝成另一個(gè)客戶(hù)給同事打電話(huà)，說(shuō)今天××?xí)r間過(guò)來(lái)交錢(qián)，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶(hù)造成一種危機(jī)感

《談客八大要素》

1.要從客戶(hù)的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西，而不是刻意去推銷(xiāo)

2.談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶(hù)的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷(xiāo)，準(zhǔn)確到位

3.與客戶(hù)建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買(mǎi)東西，而不是推銷(xiāo)員

4.建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶(hù)做出真誠(chéng)的分析，使客戶(hù)堅(jiān)定不移的信任你

5.與客戶(hù)尋找共同的話(huà)題（最高境界，不談房子能把房子賣(mài)掉）啟發(fā)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，細(xì)致了解他的需求，站在客戶(hù)的角度說(shuō)話(huà)，替他分憂(yōu)解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶(hù)就是上帝的宗旨，讓客戶(hù)不斷在你手中買(mǎi)下商品

7.學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處

8.千萬(wàn)不要讓客戶(hù)逮住你在推銷(xiāo)，既要把自己的理念推銷(xiāo)出去，又讓客戶(hù)接受你的理念，說(shuō)話(huà)和談客的方式越來(lái)越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪(fǎng)次數(shù)）

1.言談側(cè)重道理

許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話(huà)過(guò)于書(shū)生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶(hù)的不信任感，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力

2.不要隨時(shí)反駁

有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話(huà)就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)，從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶(hù)，容易使客戶(hù)走向自己的對(duì)立面

3.不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

有時(shí)客戶(hù)會(huì)反映其他樓盤(pán)在某些方面比我們好，經(jīng)驗(yàn)不足的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶(hù)的觀點(diǎn)，首先認(rèn)可其他樓盤(pán)確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己項(xiàng)目的特點(diǎn)，說(shuō)明自己項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶(hù)接受

4.不說(shuō)大話(huà)、不亂承諾

說(shuō)一些不著邊際的話(huà)也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶(hù)對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意的滿(mǎn)口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶(hù)以滿(mǎn)意的答復(fù)，置業(yè)顧問(wèn)要嚴(yán)守信用、說(shuō)話(huà)算數(shù)，這樣才能取信于客戶(hù)，千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對(duì)你和你的公司造成不良的影響

5.態(tài)度不囂張傲慢

客戶(hù)永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶(hù)，特別在銷(xiāo)售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿(mǎn)的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶(hù)進(jìn)行交往。

6.不強(qiáng)詞奪理

置業(yè)顧問(wèn)不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶(hù)，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶(hù)話(huà)題，盡善盡美的解答問(wèn)題

7.不要用很難明白的語(yǔ)言，要講普通話(huà)，一定要與客戶(hù)溝通，語(yǔ)言要精練

8.不口若懸河、言談不切實(shí)際

“言多必失”好的置業(yè)顧問(wèn)并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶(hù)多講自己少講，以了解客戶(hù)所思所想所憂(yōu)，不開(kāi)庸俗的玩笑，盡量談客戶(hù)感興趣的事情

9.談客戶(hù)聲音要大氣些、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、語(yǔ)言要有感染力、有自信，不要過(guò)度自貶

10.先介紹共有多大面積（讓客戶(hù)選擇）要問(wèn)要多大面積，再介紹相應(yīng)戶(hù)型，主

推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一

11.看客戶(hù)介紹價(jià)格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程

12.價(jià)格問(wèn)題永遠(yuǎn)是談判的最后問(wèn)題

13.談兩種付款方式，二選一

14.要有引導(dǎo)客戶(hù)的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶(hù)走

15.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢

16.從客戶(hù)問(wèn)題切入，然后展開(kāi)擴(kuò)張

17.思路清晰，不要語(yǔ)無(wú)倫次

凡是客戶(hù)精通的事要虛心請(qǐng)教，不要言語(yǔ)充滿(mǎn)懷疑

18.不懶惰

客戶(hù)都喜歡勤勞的人，如果客戶(hù)非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難搏得客戶(hù)的喜歡

第四篇：九大步驟寫(xiě)出動(dòng)人簡(jiǎn)歷

寫(xiě)一份動(dòng)人的簡(jiǎn)歷可以算得上是找工作最難的部分之一，但是，通過(guò)下面九步，這件事不再那么難了。

1、簡(jiǎn)歷定位。雇主們之所以花時(shí)間和精力來(lái)到招聘現(xiàn)場(chǎng)閱讀簡(jiǎn)歷、篩選人才，他們的目的就是想知道你可以為他們做什么，而不是來(lái)欣賞你的簡(jiǎn)歷的文采和筆鋒，所以含糊的，籠統(tǒng)的毫無(wú)針對(duì)性的簡(jiǎn)歷會(huì)使雇主感到茫然，也使你失去很多機(jī)會(huì)。為你的簡(jiǎn)歷定位，明確你到底能干什么，最能干的是什么，如果你也有多個(gè)目標(biāo)，最好寫(xiě)上多份不同的簡(jiǎn)歷，在每一份上突出重點(diǎn)，這將使你的簡(jiǎn)歷更有機(jī)會(huì)脫穎而出。

2、使用“從事事件：結(jié)果”這種格式。僅有漂亮的外表而無(wú)內(nèi)容的簡(jiǎn)歷是不會(huì)吸引人的，要注意，是內(nèi)容決定一切。所以簡(jiǎn)歷中一定要有過(guò)硬的內(nèi)容，特別要突出你的能力、成就以及取得的經(jīng)驗(yàn)，這樣才會(huì)使你的簡(jiǎn)歷富有特色而更加出眾。仔細(xì)分析你的能力并闡明你能夠勝任這份工作，強(qiáng)調(diào)以前完成的事件然后要寫(xiě)上結(jié)果。當(dāng)然對(duì)完成什么事件是應(yīng)該有所選擇的，突出用人單位會(huì)欣賞的經(jīng)驗(yàn)和能力，不要不著邊際地寫(xiě)上一大堆。

3、讓簡(jiǎn)歷醒目。簡(jiǎn)歷的外表不一定要很華麗，但它至少要清楚醒目。審視一下簡(jiǎn)歷的空白處，用這些空白處和邊框來(lái)強(qiáng)調(diào)你的正文，或使用各種字體格式，如斜體、大寫(xiě)、下劃線(xiàn)、首字突出、首行縮進(jìn)或尖頭等辦法，要用電腦來(lái)打印你的簡(jiǎn)歷。

4、盡量倒你的簡(jiǎn)歷簡(jiǎn)短，有可能只使用一張紙。雇主—般只會(huì)花30秒來(lái)掃視一下你的簡(jiǎn)歷，然后決定是否要面試你，所以簡(jiǎn)歷越簡(jiǎn)練精悍效果越好。如果你有很長(zhǎng)的職業(yè)經(jīng)歷，一張紙寫(xiě)不下，試著寫(xiě)出最近5-7年的經(jīng)歷或組織出一張最有說(shuō)服力的簡(jiǎn)歷，刪除那些無(wú)用的東西。

5、力求精確。闡述你的技巧、能力、經(jīng)驗(yàn)時(shí)要盡可能準(zhǔn)確，不夸大也不誤導(dǎo)，不要模糊處理，同時(shí)要確信你所寫(xiě)的與你的實(shí)際能力及工作水平相符。

6、強(qiáng)調(diào)成功經(jīng)驗(yàn)。雇主們想要你的證據(jù)證明你的實(shí)力，記住要證明你以前的成就以及獲得這些成就的原因和經(jīng)驗(yàn)，一定要客觀和準(zhǔn)確地說(shuō)明你在取得這些成就的過(guò)程中有什么創(chuàng)新、有什么特別的辦法，這樣的人才一般普遍受到用人單位的青睞。

7、使用有影響力的詞匯。使用這種詞匯，如：證明的、分析的、線(xiàn)形的、有創(chuàng)造力的和有組織的，這樣可以提高簡(jiǎn)歷的說(shuō)服力，盡量每句都用到這種詞匯。

8、不要寫(xiě)上個(gè)人愛(ài)好。如果招聘單位沒(méi)有特別的要求，不要把個(gè)人愛(ài)好寫(xiě)在簡(jiǎn)歷上，因?yàn)楝F(xiàn)在許多用人單位對(duì)純個(gè)人信息沒(méi)有要求，在簡(jiǎn)歷上寫(xiě)上個(gè)人信息如婚姻狀況、血型等已不再是必須，許多公司都樂(lè)意接受沒(méi)有純個(gè)人信息的簡(jiǎn)歷。有些學(xué)生為了體現(xiàn)自己的高雅愛(ài)好，往往添上一筆，而用人單位一般都認(rèn)為，許多個(gè)人愛(ài)好僅僅停留在愛(ài)好的層面而已，對(duì)工作并沒(méi)有什么大用，當(dāng)然，如果應(yīng)聘的職位和你的愛(ài)好關(guān)系比較緊密的話(huà)也不妨寫(xiě)上，比如應(yīng)聘記者時(shí)，不妨寫(xiě)上愛(ài)好讀書(shū)、寫(xiě)作等等，也沒(méi)有什么壞處。

9、最后測(cè)試。寫(xiě)完以后，再檢查一下你的簡(jiǎn)歷是否回答了以下問(wèn)題：它是否清楚并能夠讓雇主盡快知道你的能力？是否寫(xiě)清了你的能力?是否寫(xiě)清了你要求這份工作的基礎(chǔ)？有東西可刪除嗎？盡力完善你的簡(jiǎn)歷直到最好。

第五篇：ISO14001九大步驟您都了解嗎？

ISO14001九大步驟您都了解嗎？

有些人對(duì)ISO14001不太了解，會(huì)覺(jué)得那是一個(gè)很復(fù)雜的程序，有些人有可能覺(jué)得難以深入了，而望而卻步了，其實(shí)ISO14001并不難理解，你只有對(duì)它本身更了解了，你才可能更好的應(yīng)用它。

下面詳細(xì)介紹下ISO14001的九大步驟具體是什么樣的？

1.最高管理者決定

環(huán)境管理體系的建立和實(shí)施需要組織人、財(cái)、物等資源，因此，必須首先得到最高管理者（層）的明確承諾和支持，同時(shí)，由最高管理者任命環(huán)境管理者代表，授權(quán)其負(fù)責(zé)建立和維護(hù)體系，保證此項(xiàng)工作的領(lǐng)導(dǎo)作用。

2.建立完整的組織機(jī)構(gòu)

組建一個(gè)推進(jìn)環(huán)境管理體系建立和維護(hù)的領(lǐng)導(dǎo)班和工作組企業(yè)應(yīng)在原有組織機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)，組建一個(gè)由各有關(guān)職能和生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)人組成的領(lǐng)導(dǎo)班對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理，此外由某個(gè)部門(mén)（如負(fù)責(zé)環(huán)保工作的部門(mén)）為主體，其它有關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員參加，組成一個(gè)工作組，承擔(dān)具體工作。明確各個(gè)部門(mén)的職責(zé)，形成一個(gè)完整的組織機(jī)構(gòu)，保證該工作的順利開(kāi)展。

3.人員培訓(xùn)

對(duì)企業(yè)有關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括環(huán)境意識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)審員和與建立體系有關(guān)的，如初始環(huán)境評(píng)審和文件編寫(xiě)方法和要求等多方面的培訓(xùn)，使企業(yè)人員了解和有能力從事環(huán)境管理體系的建立實(shí)施與維護(hù)工作。

4.初始環(huán)境評(píng)審

是對(duì)組織環(huán)境現(xiàn)狀的初始調(diào)查，包括正確識(shí)別企業(yè)活動(dòng)、產(chǎn)品、服務(wù)中產(chǎn)生的環(huán)境因素，并判別出具有和可能具有重大影響的重要環(huán)境因素；識(shí)別組織應(yīng)遵守的法律和其它要求；評(píng)審組織的現(xiàn)行管理體系和制度，如環(huán)境管理、質(zhì)量管理、行政管理等，以及如何與ISO14001標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合。

5.體系策劃

在初始環(huán)境評(píng)審的基礎(chǔ)上，對(duì)環(huán)境管理體系的建立進(jìn)行策劃，以確保環(huán)境管理體系的建立有明確要求。

6.文件編寫(xiě)

同ISO9000一樣，ISO14001環(huán)境管理體系要求文件化，可分為手冊(cè)、程序文件、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)等層次。企業(yè)應(yīng)根據(jù)ISO14001標(biāo)準(zhǔn)的要求，結(jié)合自身的特點(diǎn)和基礎(chǔ)編制出一套適合的體系文件，滿(mǎn)足體系有效運(yùn)行的要求。

7.體系試運(yùn)行

體系文件完稿并正式頒布，該體系按文件的要求開(kāi)始試運(yùn)行。其目的是通過(guò)體系實(shí)際運(yùn)行，發(fā)現(xiàn)文件和實(shí)際實(shí)施中存在的問(wèn)題，并加以整改，使體系逐步達(dá)到適用性、有效性和充分性。

8.企業(yè)內(nèi)部審核

根據(jù)ISO14001標(biāo)準(zhǔn)的要求，企業(yè)應(yīng)對(duì)體系的運(yùn)行情況進(jìn)行審核。由經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的內(nèi)審員通過(guò)企業(yè)的活動(dòng)、服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)標(biāo)準(zhǔn)各要素的執(zhí)行情況進(jìn)行審核、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾正。

9.管理評(píng)審

根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，在內(nèi)審的基礎(chǔ)上，由最高管理者組織有關(guān)人員對(duì)環(huán)境管理體系從宏觀上進(jìn)行評(píng)審，以把握體系的持續(xù)適用性、有效性和充分性。