第一篇：玩具銷售策略

木子王玩具經(jīng)營(yíng)方式的后續(xù)成功70%甚至更多，可以見(jiàn)得一套有效的銷售技巧非常重要。

●自由購(gòu)物：給客人購(gòu)物空間

-----但不等于不用招呼客人

-----與客人溝通時(shí)一定要有安全距離

●全情服務(wù)

-----專心投入服務(wù)客人

●主動(dòng)積極

-----最利落的動(dòng)作，對(duì)客人有交帶

-----主動(dòng)找話題與客人溝通

-------保持積極樂(lè)觀的心態(tài)

●分析顧客行為心理：興趣---進(jìn)入---瀏覽----關(guān)注---有機(jī)會(huì)購(gòu)買

優(yōu)質(zhì)服務(wù)七步曲：

1、預(yù)備

2、打招呼

3、了解需要

4、介紹產(chǎn)品

5、附加推銷

6、付款

7、最后完成交易

●打招呼技巧：

1、優(yōu)秀的銷售應(yīng)時(shí)刻保持儀表的整潔，時(shí)尚而有朝氣，避免口氣及身體異味.2、優(yōu)秀的銷售應(yīng)保持樂(lè)觀積極的心態(tài)，勇敢面對(duì)困難的挑戰(zhàn)。

3、最親切的笑容.4、最動(dòng)聽(tīng)的聲線 ：我能讓聲音也微笑起來(lái)

3、最自然的招呼 ：我的招呼語(yǔ)多元化，能讓客人感覺(jué)自然舒服

●銷售技巧一：

從正在營(yíng)業(yè)的玩具店來(lái)看，營(yíng)業(yè)員在售貨過(guò)程中，實(shí)際是一個(gè)接近客人的過(guò)程演示，當(dāng)客人已決定購(gòu)買，接近似乎不很重要，但當(dāng)客人尚未完全決定時(shí)，接近就變得十分重要了。

如果你很懂得接近客人的技巧，等于生意已經(jīng)做成了70%，可見(jiàn)這是多么重要的一個(gè)動(dòng)作。當(dāng)然，如果太快靠近客人會(huì)讓客人討厭，有時(shí)候他們怕麻煩干脆就說(shuō)“我只是看看而已”就走了。

什么時(shí)候才是靠近顧客的最好時(shí)機(jī)呢？以前述顧客心一來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客心理想著：“這個(gè)東西不錯(cuò)”“不知道合不合適”時(shí)，可以說(shuō)是不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。

當(dāng)客人有這些念頭時(shí)，熟練的營(yíng)業(yè)員可以從他們的行動(dòng)舉止觀察出來(lái)，這時(shí)候他們通常會(huì)有這些動(dòng)作：

一、駐足。

二、一直看著某樣商品。

三、用手去觸摸商品。

四、開(kāi)始翻找價(jià)碼卡、標(biāo)簽。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客人有這些舉動(dòng)時(shí)，就可以趨前打聲“歡迎光臨、這顏色很漂亮吧！”等等的招呼。

記住，打招呼時(shí)不可以從背后不動(dòng)聲色、突然出聲，否則會(huì)嚇倒客人，讓客人感到很不舒服。從正面或側(cè)面靠近，讓客人知道你的存在之后再呼吸一下，輕輕出聲。

當(dāng)然，打招呼時(shí)不能只說(shuō)“歡迎光臨”，要稍微說(shuō)一下商品的銷售重點(diǎn)。例如“這個(gè)產(chǎn)品是最新的！”“這是現(xiàn)在最流行的玩具”等等?；蛘吣憧梢葬槍?duì)客人所看見(jiàn)、所感受的來(lái)介紹眼前的商品，像是“這種智力玩具對(duì)小孩有幫助”，如果客人也頗有同感，回你一聲“的確不錯(cuò)”的話，生意大概就可以做成了。

除了前述的情況之下，以下的情形之下也是靠近客人的好時(shí)機(jī)，即：

其一，客人雖然看著商品，卻又抬頭時(shí)。其二，當(dāng)你的視線與客人接觸時(shí)。其三，客人好象在找些什么東西時(shí)。其四，先前來(lái)過(guò)一次的客人再度回頭到玩具店時(shí)。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該懂得，當(dāng)客人抬頭時(shí)，表示已經(jīng)決定要買該商品，再不然就不是想要那項(xiàng)商品了。當(dāng)客人決定不買商品時(shí)，如果能夠知道他不中意的理由，對(duì)以后的銷售也會(huì)有幫助。

偶而當(dāng)我們和客人目光接觸時(shí)，可以向客人說(shuō)聲“隨便看看”，但不可以過(guò)于勉強(qiáng)，必須讓客人覺(jué)得這句話是告訴他“您慢慢地選用，我會(huì)隨時(shí)在旁候教”。

另外，當(dāng)客人在找營(yíng)業(yè)員時(shí)，我們必須在客人發(fā)問(wèn)之前先趨前請(qǐng)問(wèn)他“不知道您要找些什么？”

趨近客人打招呼不但要看時(shí)機(jī)，還要盡早掌握客人來(lái)店的目的才行?？腿擞泻芏喾N，有的是確實(shí)想買某些商品才來(lái)的，有的是只要有好的東西就買，有的則只是看看、逛逛而已。另外，有的客人喜歡自己挑選東西，有的要有營(yíng)業(yè)員討論或推薦才會(huì)買。做為一個(gè)營(yíng)業(yè)員應(yīng)該盡早掌握客人的個(gè)性，巧妙地靠近客人。

新進(jìn)的營(yíng)業(yè)員可能比較不懂得靠近客人的技巧，客人也比較不會(huì)找他們。但是只要用心體會(huì)客人的心情，多向一些會(huì)招呼客人的資深營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)，多吸取一些玩具產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)該就可以慢慢習(xí)慣并掌握要領(lǐng)了。

但是，如果沒(méi)有一點(diǎn)信心，向客人招呼顯得慌張不安，那么生意恐怕是做不成了。所以，面對(duì)客人時(shí)要有信心，想著如果自己多幫助一下多多少少對(duì)客人會(huì)有益處，那么你就不會(huì)再畏懼去靠近客人了。

●銷售技巧二：

（1）營(yíng)業(yè)員上班期間需要穿上所配工作服裝，以吸引顧客的眼球。要保持服裝的整潔。

（2）不要站在門口堵塞通道。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾個(gè)玩具產(chǎn)品，整理產(chǎn)品品、試玩產(chǎn)品和熟記產(chǎn)品的功能和價(jià)格（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。

（3）顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹產(chǎn)品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、根據(jù)顧客的體型、年齡、氣質(zhì)、初步判斷顧客對(duì)玩具產(chǎn)品的喜好，千萬(wàn)別免弄巧成拙。對(duì)方若表現(xiàn)出對(duì)某個(gè)玩具產(chǎn)品感覺(jué)好時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某款產(chǎn)品上；用手去觸摸，這時(shí)你能夠很和氣地告訴她“你能夠試玩下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)留意過(guò)該產(chǎn)品）等。

（4）試玩時(shí)，應(yīng)該刺探顧客的真實(shí)需求，給多大小孩買玩具，男孩還是女孩，拿最適合她的產(chǎn)品給她試，做到無(wú)誤，以免顧客煩啦走人。

（5）揣摩顧客的心理，如她說(shuō)啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。

（6）顧客來(lái)啦好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)先接待有實(shí)力的和購(gòu)買欲望強(qiáng)的客人；對(duì)其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買主意，到最后可能一無(wú)所獲）。

（7）對(duì)結(jié)伴而來(lái)的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說(shuō)：“這個(gè)玩具他買回去會(huì)如何？”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。

（7）介紹時(shí)，應(yīng)坦然自若、樂(lè)觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式（辦法可多樣），營(yíng)業(yè)員間應(yīng)默契配合。

（9）顧客試玩過(guò)的玩具，在顧客未離開(kāi)前，不要立即擺回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。

（10）顧客試好的玩具，應(yīng)說(shuō)：“就這個(gè)好啦”，切勿說(shuō)：“這個(gè)你要不要？”。對(duì)有購(gòu)買力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢幣的真?zhèn)?，不得粗心?/p>

●營(yíng)業(yè)員守則：

（1）保持良好愉快的精神，認(rèn)真做好每一天。不要辱罵顧客，和氣待人。

（2）保持店堂整潔，天天打掃衛(wèi)生。貨品整理擺設(shè)規(guī)范、同款產(chǎn)品應(yīng)該擺設(shè)到一起，并暢銷的放顯眼位置。

（3）按時(shí)上班，早上9:00晚上9：00，吃飯時(shí)間可自行交替安排。通常不超過(guò)1小時(shí)。

（4）收到貨品須仔細(xì)檢查，如有破損的須告知店主，否則按自己損壞處理。

（5）顧客拿回來(lái)要求調(diào)換或者維修的玩具，也須仔細(xì)檢查，嚴(yán)格按照維修守候服務(wù)承諾操作，如有破損的可以婉言謝絕調(diào)換或維修。

（6）妥善保管好財(cái)物，看好客人，清點(diǎn)試玩的產(chǎn)品，小心被盜。

（7）勿收假幣(超過(guò)50元的人民幣在入庫(kù)的時(shí)候必過(guò)驗(yàn)鈔機(jī))。

第二篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點(diǎn)建議

___________________杭州之行后感

馬上進(jìn)入7月，紅木家具市場(chǎng)步入傳統(tǒng)的營(yíng)銷淡季，四家賣場(chǎng)（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣貨的景象沒(méi)有了，代之而來(lái)的是門庭冷落車馬稀。賣場(chǎng)的老總和導(dǎo)購(gòu)員不免會(huì)有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點(diǎn)擊面，我們事業(yè)部其他的專賣店的業(yè)績(jī)亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，”是經(jīng)銷商和我們當(dāng)下應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點(diǎn)看法 主要存在問(wèn)題

1、場(chǎng)地的布置擁擠，無(wú)任何的附屬環(huán)境對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行襯托或是對(duì)重要推薦產(chǎn)品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個(gè)懷疑的理由

3、銷售人員的素質(zhì)完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無(wú)），思想麻木

一、當(dāng)前重心是取勢(shì)

前人說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，家具賣場(chǎng)，要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立銷售無(wú)淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開(kāi)始。

1、淡季營(yíng)銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢(shì)”，這是淡季營(yíng)銷的核心思想?！叭±本褪且獖Z取最大銷量，“取勢(shì)”則是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。家具淡季營(yíng)銷首要目標(biāo)是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場(chǎng)的空間與時(shí)間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫(kù)存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備。

2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式。

提高銷量是淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。撇開(kāi)事業(yè)部競(jìng)爭(zhēng)不談，淡季營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)

變體現(xiàn)在五個(gè)方面：

一 是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象； 二 是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值； 三 是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能； 四 是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；

3、淡季營(yíng)銷的誤區(qū)和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無(wú)法擁有忠誠(chéng)、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會(huì)更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標(biāo)。

2.積極開(kāi)展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。3.開(kāi)展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn)。

4.加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價(jià)位促銷?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，低價(jià)促銷在淡季流失利潤(rùn)，要提升業(yè)績(jī)必需整合淡季促銷模式。

③過(guò)度壓縮費(fèi)用。在淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用會(huì)給銷售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性地陳列和促銷，持續(xù)營(yíng)造聲勢(shì)。

二、淡季營(yíng)銷的核心在突破（專賣店）

任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)——我想首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng)。

1．家具銷淡季，賣場(chǎng)應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤活——人、產(chǎn)品、場(chǎng)地，也就是您提出的賣場(chǎng)整頓；其次是市場(chǎng)開(kāi)拓，通過(guò)淡季營(yíng)銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績(jī)的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時(shí)，家具賣場(chǎng)管理者要通過(guò)合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

① 對(duì)自己集攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候； ② 對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

③ 將賣場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。④客源少的時(shí)候，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣場(chǎng)門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；

⑤ 開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣點(diǎn)．．．．．．

2）盤活——產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫(kù)存家具，處理家具時(shí)要求經(jīng)銷商時(shí)刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請(qǐng)忘記盈利”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場(chǎng)營(yíng)銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量會(huì)帶來(lái)益處。

3）盤活——場(chǎng)地：合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，淡季營(yíng)銷時(shí)，要充分考慮賣場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣場(chǎng)家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營(yíng)造一種清新、時(shí)尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣場(chǎng)家具布局方法如下：

一 是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。

二 是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。

三 是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

4）盤活——市場(chǎng)：盤活市場(chǎng)，就是要在賣場(chǎng)外部開(kāi)拓新市場(chǎng)、新渠道，通過(guò)營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開(kāi)展如下工作。

2．淡季賣場(chǎng)的營(yíng)銷原則——堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充

淡季營(yíng)銷首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時(shí)也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營(yíng)銷思路使之成為淡季營(yíng)銷的有力補(bǔ)充。

1）．促銷：集中宣傳點(diǎn)來(lái)增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就會(huì)大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優(yōu)惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來(lái)淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。

2）．圖冊(cè)促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶可以通過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。家具賣場(chǎng)在淡季可出一期，（將我事業(yè)部現(xiàn)有圖冊(cè)改版為精小全景圖冊(cè)）

3）．“讓價(jià)格自己說(shuō)話”。在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告展板、海報(bào)等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

3．淡季賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)。

在家具賣場(chǎng)銷售淡季時(shí)，顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺(jué)整頓：圍繞以明清韻味適當(dāng)對(duì)展區(qū)進(jìn)行調(diào)整，員工服裝統(tǒng)一復(fù)古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽(tīng)覺(jué)整頓：播放明清音樂(lè)（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關(guān)的關(guān)盤，于店內(nèi)播放，主動(dòng)引導(dǎo)顧客對(duì)環(huán)境的遐想

3）、觸覺(jué)整頓：選定顯眼的位置，陳設(shè)手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺(jué)整頓：來(lái)客恭敬明清簡(jiǎn)易的茶道文化

5）、嗅覺(jué)整頓：適當(dāng)采用含香花草進(jìn)行環(huán)境鋪設(shè)，使顧客體驗(yàn)到古典而優(yōu)雅的氣息

4、運(yùn)用家具提示牌（商品POP）

通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫(xiě)上一句回味的話，比如：“紫苑清風(fēng)沙發(fā)、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊(yùn)，彰顯傳世的魅力，突出您獨(dú)特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營(yíng)銷的方案

賣場(chǎng)淡季營(yíng)銷是商家與顧客雙向互動(dòng)的過(guò)程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛(ài)，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗(yàn)促銷方式--尋勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式。

1．購(gòu)買家具，送旅游（暑假將至，促發(fā)客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹(shù)、千年的九寨溝，清徹見(jiàn)底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂(lè)趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿38,000元以上，邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應(yīng)的現(xiàn)金

2、事業(yè)部服務(wù)；分大區(qū)將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來(lái)了很多的新客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時(shí)，重點(diǎn)突出“整體家具”購(gòu)買的營(yíng)銷理念，整體家具購(gòu)買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過(guò)量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳要點(diǎn)：“一樣的家具，不一樣的價(jià)格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發(fā)五件套）市場(chǎng)價(jià)45800元，特惠價(jià)33280元；B組合（青龍腳圓臺(tái)組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠精典餐桌44280元，節(jié)省15000元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫(kù)存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場(chǎng)家具銷售金額。

在銷售淡季，關(guān)鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動(dòng)出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長(zhǎng)都是很有可能的，促銷只是賣場(chǎng)拉動(dòng)淡季銷售的一種手段，卻不是賣場(chǎng)的營(yíng)銷核心，對(duì)于家具來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣場(chǎng)也不應(yīng)該是價(jià)格戰(zhàn)，而更應(yīng)該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動(dòng)等內(nèi)涵。附注：選擇區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)操作，專人負(fù)責(zé)

第三篇：房地產(chǎn)銷售策略

銷售策略 銷售策略是指實(shí)施銷售計(jì)劃的各種因素；包括：產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達(dá)成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。

銷售策略即公司產(chǎn)品/服務(wù)投放市場(chǎng)的理念。比如：公司計(jì)劃怎樣在市場(chǎng)上銷售產(chǎn)品/服務(wù)以實(shí)現(xiàn)公司設(shè)定的市場(chǎng)目標(biāo)？

銷售策略的類型

隨著市場(chǎng)的成熟化，銷售策略方式也越來(lái)越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式：

1、電話銷售

2、關(guān)系銷售

3、網(wǎng)絡(luò)銷售

4、連鎖銷售

5、捆綁銷售

6、會(huì)議銷售等。

積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長(zhǎng)期性的思考。2.整體性的思考。3.具有不同階段性目標(biāo)的思考方向。

第四篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒(méi)有推廣資金，拉個(gè)橫幅，總該不會(huì)沒(méi)錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點(diǎn)橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個(gè)老客戶打電話回訪，告訴他們對(duì)老客戶可以優(yōu)惠促銷，找個(gè)借口請(qǐng)他們到售樓部來(lái)看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點(diǎn)DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費(fèi)都不愿意拿出來(lái)了，三線城市本來(lái)不大，讓銷售員到關(guān)鍵路口多跑跑，同時(shí)配合對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對(duì)銷售人員的激勵(lì)，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺(tái)一些特別的提 成獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且出激勵(lì)政策鼓勵(lì)公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當(dāng)優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過(guò)幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內(nèi)就售罄，折，優(yōu)惠啊什么的。適當(dāng)?shù)拇?/p>

4、有什么好無(wú)語(yǔ)的，你們售樓部客戶來(lái)訪量小，又沒(méi)錢打廣告，當(dāng)然首先要想一些招數(shù)來(lái)吸引大家進(jìn)售樓部。不然人都沒(méi)有，銷售力再?gòu)?qiáng)也沒(méi)有用啊。

最近聽(tīng)同事說(shuō)他們?cè)谏虾５谋P，置業(yè)顧問(wèn)都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價(jià)的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個(gè)四線城市去，原來(lái)那么封閉的地方，開(kāi)發(fā)商都開(kāi)始讓售樓員穿上標(biāo)新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個(gè)思路雖然是有點(diǎn)開(kāi)玩笑隨口一說(shuō)，其實(shí)也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。

還有個(gè)問(wèn)題，就是你沒(méi)有說(shuō)清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業(yè)顧問(wèn)一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒(méi)有賣出去的原因，是價(jià)格？（涉及單價(jià)與總價(jià)），還是戶型有缺陷？還是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更好的產(chǎn)品？等等。有時(shí)候你們的策略并沒(méi)有變，但是競(jìng)爭(zhēng)樓盤推出后比你們更好，就會(huì)影響你們的銷售，所以跟競(jìng)爭(zhēng)樓盤（一般是臨近本項(xiàng)目的）比比就知道了，優(yōu)、劣勢(shì)是相對(duì)的。按理說(shuō)自開(kāi)盤至銷售80%僅用三個(gè)月時(shí)間，這個(gè)盤整體還是可以的，前面的營(yíng)銷也不會(huì)差，是不是銷控沒(méi)有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點(diǎn)，對(duì)以前成交的客戶可以做個(gè)調(diào)查，他們?yōu)槭裁促I這里的房子，覺(jué)得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產(chǎn)生的原因分析清楚了，你才能找到針對(duì)性的辦法。

5、再說(shuō)一句，沒(méi)錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點(diǎn)標(biāo)新立異的招數(shù)，比如我知道以前有個(gè)尾盤就是讓大家免費(fèi)試住，住進(jìn)來(lái)了一段時(shí)間內(nèi)如果不滿意可以退房。其實(shí)一般不是很糟糕誰(shuí)會(huì)退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動(dòng)，前提都是要讓目標(biāo)客戶知道，你們又沒(méi)有一分錢的推廣費(fèi)，所以說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要落實(shí)到怎么吸引客戶上門。

第五篇：銷售策略--個(gè)人整理

銷售過(guò)程分析：

一市場(chǎng)分析和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

1市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)收集方法

2市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)方法

3消費(fèi)者市場(chǎng)的分析：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素

4目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇，以及市場(chǎng)定位

二銷售策略的采用;

1產(chǎn)品策略：產(chǎn)品商標(biāo)管理，產(chǎn)品的包裝管理，同時(shí)考慮產(chǎn)品組合策略及其生命周期 2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：策略的選擇以及開(kāi)發(fā)過(guò)程，新產(chǎn)品的采用與擴(kuò)散

3服務(wù)營(yíng)銷策略

4品牌策略;作用，定位，策略的選擇

5定價(jià)策略：影響因素，定價(jià)方法，價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策

6分銷策略

7物流策略

8溝通與促銷策略：促銷組合，廣告策略，推銷策略，銷售促進(jìn)策略

三銷售過(guò)程管理;

1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇：競(jìng)爭(zhēng)策略

2制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃并執(zhí)行

3市場(chǎng)營(yíng)銷控制：計(jì)劃控制，盈利能力控制

四銷售方式的創(chuàng)新：關(guān)系營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，顧客關(guān)系管理與交叉銷售。