第一篇：市場銷售策略

市場銷售策略

一、渠道客戶招商策略

1制定居間商支持政策方案。

1.1 公司為居間商提供市場推廣資源，VI設(shè)計、DM廣告及產(chǎn)品Catalog、演示道具由公司總部統(tǒng)一策劃授權(quán)使用，居間商負(fù)責(zé)客戶開發(fā)和跟進維護。

1.2 公司為居間商提供管理培訓(xùn)、市場運營培訓(xùn)、營銷指導(dǎo)、傳播推廣支持等。

1.3 公司為居間商舉辦員工培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等，居間商可對培訓(xùn)內(nèi)容及形式提出建議和要求。

1.4 公司開通網(wǎng)絡(luò)和客服電話，為居間商和直客解決技術(shù)問題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1.5 協(xié)助居間商舉辦市場分析、產(chǎn)品推介報告會，給予相應(yīng)技術(shù)支持和人員協(xié)助。

1.6 居間商如需市場開發(fā)支持，公司會指派專業(yè)銷售精英為居間商提供客戶開發(fā)培訓(xùn)和輔

導(dǎo)，將公司市場拓展經(jīng)驗復(fù)制到居間商，切實幫助居間商開展經(jīng)營業(yè)務(wù)。

1.7 每年評選業(yè)績優(yōu)秀的居間商給予獎勵，獎勵方案由公司視具體情況做出。

2.起草《加盟申請書》、《合作意向書》、《居間商合作協(xié)議》等必要文件。

3.研究確定目標(biāo)客戶群，采集目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)。

4.銷售團隊行業(yè)知識、銷售話術(shù)培訓(xùn)及分組模擬演練。編寫成功合作案例引入銷售話術(shù)，以激發(fā)潛在客戶投資信心。

5.電話溝通與掃街拜訪相結(jié)合，向客戶推薦產(chǎn)品和盈利模式。

6.不定期舉辦招商說明會、財富論壇，促進意向客戶加盟意愿。

7.公司渠道部派員實地考察、洽談簽約。

8.公司渠道部督導(dǎo)人員、培訓(xùn)講師等派駐居間商駐地，協(xié)助居間商籌備開業(yè)、發(fā)展客戶。

二、市場直客銷售策略

1打造一支高素質(zhì)高效率的電銷團隊。

1.1 銷售策略

1.1.1 對電銷團隊的管理以銷售能力的提高為核心，公司開發(fā)促銷話術(shù)，據(jù)此開展一線員工 的話術(shù)培訓(xùn)，力求做到口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。公司組織優(yōu)秀員工進行促銷話術(shù)分享和模擬演練，要做到個個練習(xí)、人人過關(guān)。

1.1.2 要求電銷員工每日上交工作日志，明確標(biāo)注當(dāng)日聯(lián)系客戶名單、客戶反饋信息，以此 作為業(yè)績考核與更新客戶數(shù)據(jù)庫的依據(jù)。

1.1.3 建立客戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)電銷員每日報送的工作日志更新數(shù)據(jù)庫內(nèi)容，按客戶反饋信息

將目標(biāo)客戶劃分類別，科學(xué)管理，提升效率，避免無效勞動和形成電話騷擾。

1.1.4 將電銷團隊劃分為幾個業(yè)務(wù)小組，新老員工搭配，形成利益共同體，可以大幅降低對

新人的要求，有利于新人的成長和團隊的穩(wěn)定。每個業(yè)務(wù)小組內(nèi)部做好崗位職責(zé)分工，2013年度細(xì)分產(chǎn)業(yè)研究報告

產(chǎn)業(yè)報告調(diào)研報告2013年報告行業(yè)報告譬如“市場推廣”投資顧問”客戶服務(wù)”，讓客戶認(rèn)知到公司的專業(yè)化程度，是一個分工明確、流程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F隊為其服務(wù)，有一整套標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，增強客戶對公司的安全感。

1.1.5 建立晨夕會制度，將電銷員工劃分為幾個業(yè)務(wù)小組，組織電銷話術(shù)培訓(xùn)和現(xiàn)場演練，由業(yè)務(wù)小組之間進行業(yè)務(wù)能力PK，選拔人才，激發(fā)員工好勝心和榮譽感。通過拓展

訓(xùn)練、先進員工分享經(jīng)驗等活動鼓舞士氣，調(diào)整好每天的工作狀態(tài)。

1.1.6 營造工作氛圍，每天不定時組織“五分鐘小活動”給電銷員工鼓勁打氣，保持員工工

作熱情。電銷靠激情，失去動力的電銷沒有成效。要在電銷團隊內(nèi)部形成“電銷快樂文化”，讓團隊每一位員工將壓力轉(zhuǎn)化為動力，帶著快樂的情緒投入工作。

1.1.7 把電銷與面銷結(jié)合起來，在電話上達成意向后由TSR

或客戶經(jīng)理親自送合同給客戶，并與其再次進行有效溝通，在征得客戶同意前提下委派專業(yè)投資顧問進行跟蹤服務(wù)，為其提供行情分析和操作建議，以此增強客戶對公司的信任度和忠誠度。

1.2管理方案

1.2.1

實施常態(tài)化目標(biāo)管理，即時公布銷售KPI指標(biāo)，明確電銷員工作任務(wù)量，形成內(nèi)部競

爭機制，時刻督促和激勵員工努力完成業(yè)績指標(biāo)。

1.2.2

采用錄音電話監(jiān)控電銷職員工作量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一；分析電話錄音監(jiān)控電銷

員工工作質(zhì)量，作為考核KPI數(shù)據(jù)之一。

1.2.3

在電銷辦公室建立銷售KPI考核數(shù)據(jù)發(fā)布欄，采用進度計劃橫道圖形式，每日公布業(yè) 務(wù)小組客戶跟進情況、業(yè)績完成情況。

1.2.4

利用晨夕會提醒各業(yè)務(wù)小組日常銷售業(yè)績的差距，要求先進小組分享成功方法，帶動

和激勵后進小組追趕進度。

1.2.5

公司對電銷員實行初中高三級認(rèn)證，以KPI考核結(jié)果作為認(rèn)證依據(jù)，給電銷員安排職

業(yè)提升空間，按員工不同級別給予分級崗位工資待遇。

1.2.6

按月度、季度評選精英團隊和卓越員工，由總經(jīng)理親自頒發(fā)獎?wù)陋劷?，并與薪資晉升

掛鉤，激勵后進員工。通過獎勵優(yōu)秀員工讓整個電銷團隊建立正面積極心態(tài)，找到職業(yè)成就感，看到高收入前途與希望。

1.2.7

實施末位淘汰制，隨時剔除影響團隊狀態(tài)的消極員工，補充新鮮血液，保證整個團隊

處于良性循環(huán)狀態(tài)。

2由于金融中介銷售無形服務(wù)商品的特征，其目標(biāo)客戶為至少懂得電腦操作的高教育

水準(zhǔn)人群，因此網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。通過網(wǎng)絡(luò)營銷讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)我們，了解我們，加入我們。

2.1SEM：通過在搜索引擎發(fā)布推廣鏈接、參與關(guān)鍵詞搜索競價排名等方式，使公司官網(wǎng)獲

得更多來自搜索引擎的訪問量，通過發(fā)布高質(zhì)量財經(jīng)文章、與專業(yè)網(wǎng)站及合作伙伴交換

鏈接、將公司官網(wǎng)提交到專業(yè)分類目錄等方式進行SEO外部優(yōu)化，或者與SEO業(yè)務(wù)合作伙伴運作SEOSEM整體解決方案。

2.2

信息發(fā)布：在專業(yè)類財經(jīng)網(wǎng)站及門戶網(wǎng)站財經(jīng)板塊發(fā)布財經(jīng)時評、行情展望等投資者關(guān)

注的信息，通過信息冠名發(fā)布形式使?jié)撛诳蛻魧ξ夜驹黾佑∠?，日積月累提升目標(biāo)客戶對公司品牌的認(rèn)知度，為下一步開拓市場奠定基礎(chǔ)。

2.3

由公司包裝幾個“財富故事”軟文，寫入公司培訓(xùn)資料、DM廣告及產(chǎn)品Catalog，在各 主要門戶網(wǎng)站財經(jīng)板塊、財經(jīng)網(wǎng)站專業(yè)論壇復(fù)制發(fā)布，以此激發(fā)潛在客戶的開戶意愿，誘導(dǎo)客戶投資貴金屬交易。

2.4

博客營銷：在本公司官方博客發(fā)布營銷軟文、財富故事及財經(jīng)評論以吸引目標(biāo)客戶瀏覽

和關(guān)注，同時提升公司信息在搜索引擎排名中的優(yōu)勢。

通過贊助金融名博使其發(fā)布我公司相關(guān)信息，由該類博客圈子傳播公司形象和服務(wù)內(nèi)容，影響目標(biāo)客戶群的交易行為。

2.5

eBOOK營銷：將公司培訓(xùn)資料、技術(shù)分析方法及操作理念結(jié)集出版，提供免費下載，同 時搭載軟性文章介紹公司商品與服務(wù)，吸引目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買行為。

2.6 IM

工具營銷：

2.6.1

通過QQ號碼海選客戶，邀請潛在客戶加入公司客戶群，通過群內(nèi)交流促使?jié)撛诳蛻?/p>

交易。

2.6.通過QQ建立公司客戶群，向群內(nèi)成員推送操作指引、行情展望、經(jīng)濟數(shù)據(jù)等客戶需

要的信息，藉此增強已開戶客戶的忠誠度，誘導(dǎo)潛在客戶在我公司開戶交易。

2.7

建立網(wǎng)上金融超市：通過建立網(wǎng)上金融超市，為目標(biāo)客戶提供理財服務(wù)平臺、信貸

證券、基金、保險等一站式解決方案，放貸外的其它業(yè)務(wù)可通過代理方式取得經(jīng)營權(quán)。特別是當(dāng)網(wǎng)上金融超市與公司實體營業(yè)部結(jié)合的時候，營銷效果更加明顯。

3.1雖然網(wǎng)絡(luò)營銷具備傳播范圍廣、信息受眾精準(zhǔn)、互動性強等明顯優(yōu)勢，但是目標(biāo)客戶僅

僅通過網(wǎng)絡(luò)了解信息還是較難促成。與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的線下推廣活動可以彌補這一不足，使?jié)撛诳蛻魧救〉弥庇^感性認(rèn)識，也使其能夠打消疑慮、放心與公司簽約合作。

3.2

社區(qū)推廣：面向大型生活社區(qū)的直接推廣活動是一種發(fā)展客戶的有力手段。公司可以采

用橫幅懸掛、廣告帳篷烘托現(xiàn)場氣氛，組織公司投資顧問舉辦現(xiàn)場咨詢、產(chǎn)品課堂等活動。在活動期間置備三個檔次的促銷禮品，凡愿意留下聯(lián)系方式并當(dāng)場認(rèn)證（手機號）的贈送一份印有公司LOGO的小禮品；凡愿意留下聯(lián)系方式并開通模擬賬戶的客戶贈

送一份更高檔次的促銷禮品；凡愿意直接簽約開戶的客戶贈送最高檔禮品一份。

3.3政府及公用事業(yè)部門推廣：政府、電力、水務(wù)等收入穩(wěn)定、福利較高的部門人員也是的重要目標(biāo)客戶群。針對該類客戶群體的推廣活動宜先通過政府部門網(wǎng)站公開信息采集客戶數(shù)據(jù)，再一對一投遞DM直郵廣告，然后擇機投遞正式邀請函，組織 財富論壇等高端推廣活動，安排公司投資顧問與客戶建立一對一的直接聯(lián)系，促使?jié)撛诳蛻粞葑優(yōu)橹苯涌蛻簟?/p>

4.民間借貸在中國尚屬新生事物，絕大多數(shù)新開戶客戶都是抱著試試看的態(tài)度介入市

場，因此我們的工作目標(biāo)絕不應(yīng)僅僅停留在客戶開戶數(shù)量方面。直客的投資行為大多要經(jīng)歷“模擬操作”—“小投入嘗試”—“大資金介入”三個階段，這要求我們的銷售團隊對目標(biāo)客戶不僅要有能力“拉進來”，更要有本事使他們“留得住”，市場營銷的核心工作應(yīng)從簡單的促成交易轉(zhuǎn)變到注重保持長期合作關(guān)系上來，相應(yīng)的管理方案也要契合這一工作目標(biāo)。用管理政策引導(dǎo)銷售團隊行為，避免團隊追求客戶交易量的短期行為導(dǎo)致入門客戶遭遇挫折，打消追加投資的意愿。建議公司將已下載公司操作軟件的客戶按照其參與市場交易的不同階段劃分為四類： “模擬客戶”“入門客戶”“成長客戶（已追加資金）”金牌客戶（追加資金并有介紹其

他客戶開戶）公司應(yīng)高度重視“入門客戶”的技術(shù)輔導(dǎo)工作，避免業(yè)務(wù)員導(dǎo)致客戶虧損，揠苗助長，因小失大。我們的目標(biāo)是將“入門客戶”扶持成為“成長客戶”，再培養(yǎng)成為“金牌客戶”，以點帶面培育市場，用賬戶盈利將客戶牢牢抓在公司手中，并促使客戶帶來更多衍生客戶，擴大銷售團隊工作成效?？蛻粢呀?jīng)追加資金并對公司產(chǎn)生信任和依賴，這時可以在采取短線刷單操作與中線趨勢操作相結(jié)合的方式，在爭取公司盈利最大化的同時為客戶尋求合理投資收益。

第二篇：白酒類市場銷售策略（模版）

白酒類市場銷售策略

多元化的營銷模式 會務(wù)營銷會務(wù)營銷相比單一的廣告，其口碑建立和服務(wù)溝通上要強大得多。一是它能直接與消費者接觸，能準(zhǔn)確把握住消費者的需求動向和各種反饋意見，能直接促進銷售。二是能為企業(yè)節(jié)省大量的前期廣告費用，大大降低了企業(yè)的成本，成本可控，風(fēng)險較小，對于資金實力不強的非主流廠商尤為重要。例如夕陽紅保健食品就通過定期對老年客戶開展會議營銷，在提升客戶忠誠度的同時也讓自己的業(yè)績提升了很多。因此會務(wù)營銷作為一種重要的戰(zhàn)術(shù)手段，得到越來越多廠商的青睞。體驗營銷體驗營銷就是在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者的更多感受來介入其行為過程，從而影響消費者的決策過程。體驗是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點的集合，所以使消費過程（即產(chǎn)品交易過程）成為記憶是體驗營銷的關(guān)鍵。很多生產(chǎn)企業(yè)越來越重視體驗營銷的重要作用。例如，農(nóng)夫山泉通過工業(yè) 旅游 的形式，直接讓顧客體驗產(chǎn)品的制造過程，讓顧客親臨現(xiàn)場體驗，不僅對產(chǎn)品的信任度大大提高，而且還能把他們的所見所聞介紹給親友和同事，形成很好的口碑傳播效果。口碑是非常重要的，大家一定要重視。

其他營銷方法：鋪貨獎勵在鋪貨時，我發(fā)現(xiàn)所有的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多，就會考慮進獎品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。針對此點，在產(chǎn)品壓倉階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產(chǎn)品等。都是首先想進店進行壓倉的首要條件。先易后難在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過程進行分析研究，通過第一次的鋪貨試點，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷商的所有人員都在一起總結(jié)，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭。但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點，開辟新的銷售渠道。快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結(jié)合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨，走農(nóng)村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅定信心，去應(yīng)對更難的鋪市區(qū)域。以點帶面企業(yè)可以集中資源，選擇重點終端和某區(qū)域進行突破，通過示范效應(yīng)進行以點帶面的鋪貨。比如：先啟動對我們有大需求的終端，來樹立標(biāo)桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區(qū)域的部分零售終端，樹立其它終端對產(chǎn)品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因為只要我公司的產(chǎn)品進入一部分店后，其它的一些店家都會相應(yīng)的進些貨。因為他們也有顧慮，也怕別的店搶生意。

捆綁帶動針對新品入市時，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。

消費者拉動鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發(fā)消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，終端售點對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會聞風(fēng)而動，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈等活動進行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區(qū)進行現(xiàn)場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當(dāng)天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產(chǎn)品很容易動銷，從而刺激終端進貨。

借托引誘在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借托引誘的方式進行鋪貨，企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點打聽自己的產(chǎn)品，并表示想購買，問的次數(shù)多了，店家就對這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。比如，我們有的終端店去了好幾次都不進我公司產(chǎn)品，說沒有人提起過，所以怕不好銷售。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他這個問題時，我們也相應(yīng)的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費，每次都指定要喝我公司的龍江家園產(chǎn)品，一次兩次的，時間長了，店老板就會主動給我們的業(yè)務(wù)人員打電話，主動要求要進我公司的產(chǎn)品。

以勤動之我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應(yīng)該做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識的終端，可能就很容易實現(xiàn)鋪貨。俗語說一回生，二回熟，三回見面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等。通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動終端店老板，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動，從而就可實現(xiàn)順利鋪貨。推廣隊造勢鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產(chǎn)生吸引力。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。通過車隊游街可以對終端產(chǎn)生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協(xié)同作戰(zhàn)實現(xiàn)順利鋪貨。比如，我們魯北區(qū)就是這樣來做的，我們每個月都會選一到兩個地區(qū)來進行全分公司主管以上人員的大拉練。首先是要車隊來造勢，統(tǒng)一的宣傳車，統(tǒng)一的服裝，這樣可以讓當(dāng)?shù)氐南M者知道我公司的產(chǎn)品。然后再分成幾個小組，分幾個區(qū)域。進行集中的鋪貨。這樣會讓終端店知道我公司的實力雄厚，也更加信任我公司，也讓他們的后顧之憂消失。

促銷和宣傳

一、促銷

1、促銷員：在餐飲或者超市設(shè)促銷員，集中向消費者介紹你的產(chǎn)品，銷售成功率取決于你的產(chǎn)品的價位、促銷員的形象和語言表達能力；

2、促銷費：促銷費應(yīng)該是大部分銷售活動中的潛規(guī)則，促銷費合理會使餐飲的服務(wù)員或?qū)з弳T大力推薦你的產(chǎn)品。但我不是很清楚在目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂的形式下，會不會對你有影響。

二、宣傳

促銷活動我覺得在餐飲行業(yè)里會起到較大的作用，如果你想在超市里取得銷售成功，就要使你的產(chǎn)品變成消費品或者禮品。使主動購買你產(chǎn)品的人增多。我覺得酒的廣告好像是很燒錢的，你可以在其它地方動動腦筋，打個比方，比如包裝，當(dāng)然瓶子和盒子不可能改了，如果弄一些看上去比較高檔而且很有節(jié)日氣氛的外包裝也會起到一個改頭換面的作用。再加上祝福的話（具體什么話那要看你的產(chǎn)品了）搶占一下某個領(lǐng)域：比如送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想一下如果所有辦婚宴的桌子上都是你的產(chǎn)品，那你不是發(fā)了。

白酒的文化營銷策略-營銷策略

在中國有近四萬家白酒企業(yè)，白酒品牌更不計其數(shù)，其中99%是地方品牌。也有一部分象茅臺、五糧液、劍南春等全國性品牌，但數(shù)量太少。中國白酒市場集中度太低了。

但無論全國性品牌還是地方性品牌，大家都有一個共識，就是要做白酒必須做文化，也就是所謂的“酒文化”。白酒的文化營銷策略，中國的企業(yè)也確實是這么做的。大到幾百幾千人的酒廠、小到幾個人的“作坊”，都在大打文化牌。有的確有文化可作，但有的就牽強附會了，弄段歷史一堆砌或者編幾個故事就當(dāng)文化了，真是令人哭笑不得。

《漢語詞典》解釋道：文化，指人類在社會發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。從這個概念看，文化是一個很抽象的東西，消費者所能理解的無非是“儒家文化”、“道家文化”等抽象的概念，具體是很難講的，所以在具體的品牌建設(shè)或者市場競爭中，必須把文化具象化，才能與品牌聯(lián)系起來，這可不是編個故事就能解決問題的。

從傳說中的儀狄造酒至今已經(jīng)有五千年的歷史了，這其中不乏對酒文化的具象描述，如：何以解憂，唯有杜康;勸君更盡一杯酒，西出陽關(guān)無故人;明月幾時有，把酒問青天;李白斗酒詩百篇……這些都代表了作者對某種具體情感的寄托，于是，千古以來，酒就作為中國人的情感載體而流傳不息。但在今天，中國白酒文化卻被那些急功近利的企業(yè)弄走了樣。

歷史不等于文化，更不等于酒文化，哪個哪個窖池歷史最久，哪個哪個企業(yè)釀酒史有幾十年甚至上百年，這又說明了什么呢?歷史是過去的事，人們喝的卻是今天的酒。如果這樣的酒會在市場上暢銷，完全是市場炒作的結(jié)果，或者是對消費者的愚弄和欺騙，并不是所謂的什么酒文化起了作用。因為文化太抽象了，消費者根本無法詳糾。白酒的文化營銷策略，在銷售者和購買者之間，存在巨大的信息不對等，致使消費者在某些時刻喪失了評判理智，一旦消費者回過神來，他們就會離你而去，消費者忠誠就消失了。

其實歷史悠久并沒有錯，相反還是企業(yè)大作文化牌的極好載體，但關(guān)鍵看你這個“酒文化”怎么做了。象馬爹利的西方宮廷消費文化、五糧液的名門消費文化、孔府家的家文化，這都是極好的文化具象操作，只有這樣的酒文化才能真正打動消費者，被當(dāng)做經(jīng)典傳唱，并被消費者追崇進而成為消費習(xí)慣。

第三篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點建議

___________________杭州之行后感

馬上進入7月，紅木家具市場步入傳統(tǒng)的營銷淡季，四家賣場（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。賣場的老總和導(dǎo)購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點擊面，我們事業(yè)部其他的專賣店的業(yè)績亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅實的基礎(chǔ)，”是經(jīng)銷商和我們當(dāng)下應(yīng)該關(guān)注的問題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點看法 主要存在問題

1、場地的布置擁擠，無任何的附屬環(huán)境對產(chǎn)品進行襯托或是對重要推薦產(chǎn)品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個懷疑的理由

3、銷售人員的素質(zhì)完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無），思想麻木

一、當(dāng)前重心是取勢

前人說過，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具賣場，要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。家具淡季營銷首要目標(biāo)是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備。

2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式。

提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標(biāo)。撇開事業(yè)部競爭不談，淡季營銷方式的轉(zhuǎn)

變體現(xiàn)在五個方面：

一 是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象； 二 是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值； 三 是把產(chǎn)品生動化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能； 四 是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；

3、淡季營銷的誤區(qū)和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊。C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標(biāo)。

2.積極開展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。3.開展崗位技能競賽和培訓(xùn)。

4.加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷?！皟r格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業(yè)績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用。在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費用進行針對性地陳列和促銷，持續(xù)營造聲勢。

二、淡季營銷的核心在突破（專賣店）

任何行業(yè)，任何消費領(lǐng)域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場——我想首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤活——人、產(chǎn)品、場地，也就是您提出的賣場整頓；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業(yè)績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場導(dǎo)購和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

① 對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； ② 對使用產(chǎn)品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

③ 將賣場新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達到轉(zhuǎn)介客戶之目的。④客源少的時候，自動自發(fā)地拿著折頁去賣場門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；

⑤ 開展競爭品牌和競爭對手進行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時對自己的產(chǎn)品進行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點．．．．．．

2）盤活——產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫存家具，處理家具時要求經(jīng)銷商時刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時，請忘記盈利”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時機。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區(qū)域有針對性的調(diào)整賣場家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣場家具布局方法如下：

一 是重點區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。

二 是利潤區(qū)域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。

三 是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進行區(qū)域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關(guān)活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

2．淡季賣場的營銷原則——堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應(yīng)該保留旺季營銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）．促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達應(yīng)具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優(yōu)惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）．圖冊促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。家具賣場在淡季可出一期，（將我事業(yè)部現(xiàn)有圖冊改版為精小全景圖冊）

3）．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強的性價比優(yōu)勢。

3．淡季賣場的氛圍營造細(xì)節(jié)。

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺整頓：圍繞以明清韻味適當(dāng)對展區(qū)進行調(diào)整，員工服裝統(tǒng)一復(fù)古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽覺整頓：播放明清音樂（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關(guān)的關(guān)盤，于店內(nèi)播放，主動引導(dǎo)顧客對環(huán)境的遐想

3）、觸覺整頓：選定顯眼的位置，陳設(shè)手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺整頓：來客恭敬明清簡易的茶道文化

5）、嗅覺整頓：適當(dāng)采用含香花草進行環(huán)境鋪設(shè)，使顧客體驗到古典而優(yōu)雅的氣息

4、運用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“紫苑清風(fēng)沙發(fā)、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊，彰顯傳世的魅力，突出您獨特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營銷的方案

賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式。

1．購買家具，送旅游（暑假將至，促發(fā)客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹、千年的九寨溝，清徹見底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動細(xì)則：購物滿38,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應(yīng)的現(xiàn)金

2、事業(yè)部服務(wù)；分大區(qū)將顧客集中在一起組團，并請專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結(jié)束后，客戶成了商場永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠(yuǎn)回味，因為文化內(nèi)涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時，重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳要點：“一樣的家具，不一樣的價格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發(fā)五件套）市場價45800元，特惠價33280元；B組合（青龍腳圓臺組合）超值精品沙發(fā)+實惠精典餐桌44280元，節(jié)省15000元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫存產(chǎn)品有機結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具銷售金額。

在銷售淡季，關(guān)鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于家具來說，消費者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣場也不應(yīng)該是價格戰(zhàn)，而更應(yīng)該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動等內(nèi)涵。附注：選擇區(qū)域進行試點操作，專人負(fù)責(zé)

第四篇：房地產(chǎn)銷售策略

銷售策略 銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素；包括：產(chǎn)品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。

銷售策略即公司產(chǎn)品/服務(wù)投放市場的理念。比如：公司計劃怎樣在市場上銷售產(chǎn)品/服務(wù)以實現(xiàn)公司設(shè)定的市場目標(biāo)？

銷售策略的類型

隨著市場的成熟化，銷售策略方式也越來越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式：

1、電話銷售

2、關(guān)系銷售

3、網(wǎng)絡(luò)銷售

4、連鎖銷售

5、捆綁銷售

6、會議銷售等。

積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具有不同階段性目標(biāo)的思考方向。

第五篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個橫幅，總該不會沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個老客戶打電話回訪，告訴他們對老客戶可以優(yōu)惠促銷，找個借口請他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關(guān)鍵路口多跑跑，同時配合對銷售人員的獎勵，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對銷售人員的激勵，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺一些特別的提 成獎勵政策，并且出激勵政策鼓勵公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當(dāng)優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內(nèi)就售罄，折，優(yōu)惠啊什么的。適當(dāng)?shù)拇?/p>

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當(dāng)然首先要想一些招數(shù)來吸引大家進售樓部。不然人都沒有，銷售力再強也沒有用啊。

最近聽同事說他們在上海的盤，置業(yè)顧問都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個四線城市去，原來那么封閉的地方，開發(fā)商都開始讓售樓員穿上標(biāo)新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個思路雖然是有點開玩笑隨口一說，其實也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。

還有個問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業(yè)顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價格？（涉及單價與總價），還是戶型有缺陷？還是因為競爭對手推出了更好的產(chǎn)品？等等。有時候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項目的）比比就知道了，優(yōu)、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個月時間，這個盤整體還是可以的，前面的營銷也不會差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點，對以前成交的客戶可以做個調(diào)查，他們?yōu)槭裁促I這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產(chǎn)生的原因分析清楚了，你才能找到針對性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點標(biāo)新立異的招數(shù)，比如我知道以前有個尾盤就是讓大家免費試住，住進來了一段時間內(nèi)如果不滿意可以退房。其實一般不是很糟糕誰會退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動，前提都是要讓目標(biāo)客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費，所以說來說去，還是要落實到怎么吸引客戶上門。