第一篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個橫幅，總該不會沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個老客戶打電話回訪，告訴他們對老客戶可以優(yōu)惠促銷，找個借口請他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關鍵路口多跑跑，同時配合對銷售人員的獎勵，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對銷售人員的激勵，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺一些特別的提 成獎勵政策，并且出激勵政策鼓勵公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內就售罄，折，優(yōu)惠啊什么的。適當?shù)拇?/p>

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當然首先要想一些招數(shù)來吸引大家進售樓部。不然人都沒有，銷售力再強也沒有用啊。

最近聽同事說他們在上海的盤，置業(yè)顧問都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個四線城市去，原來那么封閉的地方，開發(fā)商都開始讓售樓員穿上標新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個思路雖然是有點開玩笑隨口一說，其實也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。

還有個問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業(yè)顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價格？（涉及單價與總價），還是戶型有缺陷？還是因為競爭對手推出了更好的產品？等等。有時候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項目的）比比就知道了，優(yōu)、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個月時間，這個盤整體還是可以的，前面的營銷也不會差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點，對以前成交的客戶可以做個調查，他們?yōu)槭裁促I這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產生的原因分析清楚了，你才能找到針對性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點標新立異的招數(shù)，比如我知道以前有個尾盤就是讓大家免費試住，住進來了一段時間內如果不滿意可以退房。其實一般不是很糟糕誰會退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動，前提都是要讓目標客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費，所以說來說去，還是要落實到怎么吸引客戶上門。

第二篇：經(jīng)典項目尾盤銷售策略

經(jīng)典項目尾盤銷售策略

一、尾盤的一般概念

尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%--80%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為令開發(fā)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。曾經(jīng)有人這樣說過，如果誰解決了目前國內房地產的尾盤的滯銷難題，誰就將成為國內房地產業(yè)界的最具影響力的力量之一。而本文旨在從尾盤中的一些現(xiàn)象中尋求妥善和實效的方法。

二、尾盤階段存在的一些現(xiàn)象

在眾多的項目尾盤階段的考察中，可以發(fā)現(xiàn)：其出現(xiàn)的問題始終也必須圍繞市場（客戶）--產品--推廣--銷售團隊的線索，幾乎仍然囊括了整個的推售流程。在更多的營銷資料中所提到的解決方法就是做好項目的前期定位，以及控制銷售結構平衡，適時根據(jù)產品結構進行系列推廣，同時進行短平快的操作手法。但在如此之多的項目中，有很多的可能是一次或兩次的決策失誤都將導致出現(xiàn)尾盤滯銷的難題，同時又畢竟不能磨滅之前70%--80%的銷售業(yè)績以及否認推廣的效果。關鍵是在出現(xiàn)滯銷和減少推廣預算的情況下短時間解決問題。由此有必要引入營銷診斷的內容。首先出現(xiàn)滯銷后的一般現(xiàn)象有：

1、沒有了廣告支持，客戶來訪量減少；

2、戶型的樓層、朝向、景觀等的可選余地較小，難以使得客戶與產品實現(xiàn)有效溝通；

3、小幅度降價等所造成的市場乏力（營銷推廣的乏力）；

4、銷售團隊對尾盤的認識一直認為是處理商品，缺乏更多的熱情和信心；

5、由于可推售數(shù)量減少，導致銷售團隊的不穩(wěn)定性；

三、市場、客戶與產品

對于以上諸多現(xiàn)象不可能籠統(tǒng)地解決，需要的是如何理清這條線索，逐步開展工作。首先作為任何一個尾盤項目的第一要務永遠是資金的快速收回。如何開展第一步工作成為關鍵：

1、老客戶：在對營銷策劃的解釋中曾經(jīng)有過這樣的描述：“利用現(xiàn)有資源，最大限度的實現(xiàn)資源的有效整合”。那么對于尾盤項目最直接的有效的資源就是老客戶，他不僅可以使得項目信息的以口碑傳播，且可能成為你的較為有效銷售人員，同時也可以成為你對產品的又一次市場定位的重要參考依據(jù)。老客戶始終是您最優(yōu)質和最能夠短時間實現(xiàn)資金回籠的有效途徑。能否利用好這些客戶資源。對于其實任何一項工作都是要做好市場研究工作，利用用現(xiàn)有的資源創(chuàng)造性的實現(xiàn)財富的價值提升。而針對尾盤的特殊情況，其老客戶的重要性就顯得更加重要。在尾盤階段老客戶可以反映出以下幾個重要意義：產品的客戶群在那里及產品的缺陷在那、口碑傳播、最簡單和最有效的推廣途徑。因此一般的做法有跟蹤、訪談、調查、給予傭金刺激等。

2、舊產品如何實現(xiàn)老樹發(fā)新枝：在上述的現(xiàn)象中，部分存在產品問題。那么基于老客戶以及市場的研究，可以提出有效的修改意見，要么實現(xiàn)產品的文化等嫁接、要么結構的變更。通過這些，找到、創(chuàng)造產品亮點。實現(xiàn)產品與客戶的重新溝通。一般的手法包括產品改造（躍層改平層等）、體驗式營銷、新的主導客戶群的文化營銷、精裝修等。

四、基于市場重新認識的定位與推廣

由于后期的房源減少與推廣費用的減少使得推廣的主要模式轉向了精確制導型。同時對于在樓盤建設過程中出現(xiàn)的系列的變化，可能導致樓盤的整體定位需求與時俱進。而新客戶群的整體特征也有可能出現(xiàn)新的極端，種種由市場、產品、客戶群所形成的關系鏈都將迫使項目的重新定位的必要。

在重新定位后的推廣中，如何最具實效性地開展推廣呢？從一般意義上講，點對點的營銷成為相對快捷的方式之一。精確的客戶群細分，各個擊破成為最有效的選擇。一般的方式有直郵、專門的推介及其它客戶的信息的直接對接方式。由于目前媒體渠道種類繁多，個個樓盤可以根據(jù)需要選擇投放，但精確的推廣策略仍不失為最有效的方式之一。

五、尾盤的促銷中的降價、平價和升價

在尾盤的銷售過程中，價格策略是應用的相對較多的。有降價、平價、升價等手段。但這些手段中應根據(jù)項目所余數(shù)量的多少等客觀因素進行不同的選擇。

降價一般需要考慮的是：降價是否可以吸引足夠的客流量以消化產品，是否僅僅依靠降價吸引的新客戶以及創(chuàng)造消化老客戶的銷售工具等就足以基本消化剩余戶型。否則將直接影響到后期的項目信心和團隊信心。

升價的市場接受程度如何，項目前期所形成的市場形象如何，僅僅是對老客戶的心理把握嗎？等等。由于項目尾盤時基本接近交房的標準，其園林、會所、戶型等產品的品質是否能夠支撐項目的價格。

總之，對于尾盤銷售中的價格策略的運用，均須結合其項目的市場形象、產品的品質、預計的市場影響、預計的客戶來量、預計的這種銷售工具所能消化客戶情況作出綜合評價。不然，其錯誤的價格策略都將造成持續(xù)銷售的幾大障礙。

六、銷售團隊的技術

在目前許多轉作尾盤銷售的很多公司中，其銷售人員對產品的研究做的更加到位，由于客流量的減少，銷售團隊更加注重對產品和客戶個體的研究，提升客戶的成交幾率，這些都是尾盤有效銷售的重要手段之一。值得借鑒。

七、團隊人員的心態(tài)表現(xiàn)

在項目組進駐項目的初期，我們一般都要經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓和一系列的拓展培訓，其目的主要是實現(xiàn)一個團隊的技術模式的提升，以期為客戶提供系列專業(yè)的、熱情的服務，強化銷售人員的信心和激情。通過充分展示個人的狀態(tài)和激情而展現(xiàn)開發(fā)商、項目的形

象，專業(yè)化的認知提供可信賴服務最終促成成交。特別是在尾盤階段，由于團隊的技術模式的基本成型，專業(yè)化的知識的不斷豐富，其信心和工作的激情將更加重要。而在尾盤階段，由于其固有的思維模式，銷售團隊對尾盤的不夠重視、產品的信心不足。都將直接導致客戶接待的第一步失敗以及整體銷售團隊的不穩(wěn)定。而對戶型得從新認知可以通過現(xiàn)場的戶型研究解決，那么如何解決團隊專業(yè)模式的不穩(wěn)定以及極大程度地調動銷售團隊的工作熱情及激情就顯得更為重要了。

八、個人成長與企業(yè)目標、團隊的氛圍與對等交易

有關于銷售團隊的工作激情的方式方法很多，如補充新的血液等。但最根本的是需要解決預期收獲與付出的關系問題，解決個人意愿與團隊意愿的關系問題。在銷售團隊組建初期，每個人所尋求主要目標有所不同，但基本包括了收入、快樂、成就感、個人成長等系列目標，那么在整個過程中，任何一個項目我們基本都可以滿足這些目標，有些往往因為其中某些目標的實現(xiàn)而忽略了其他意愿，從而保持了團隊的激情。但在尾盤階段，可能由于個人預期的時間投入與收入的關系的下降、預期成就感數(shù)量上的減少而導致系列問題。那么在工作過程中就需要引導，需要其他方面的愿望的滿足，達到付出與收獲的對等交易，實現(xiàn)團隊的激情與團隊的相互滲透。為所有的團隊成員營造和維護一個快樂的工作氛圍，同時注重個人的成長目標的培養(yǎng)。然所有的成員有他心中的理想，塑造積極、健康的企業(yè)文化，讓每一個成員都得到自己需要的那份收獲，產生團隊的依賴性?？鞓返纳?、快樂的工作。

九、公司的團隊建設

其實在我們任何一個樓盤的全程中，我們不僅在實現(xiàn)公司、個人的收入，更多地是公司的戰(zhàn)略發(fā)展、布局。那么針對于我們的日常工作，我們的又一任務就是干部的培養(yǎng)。在尾盤階段，所留下的大多是對公司的企業(yè)文化較為認可的情況下，同時愿意與公司一起成長的團隊。如何勾畫公司的企業(yè)愿景、目標傳承公司的企業(yè)文化成為尾盤銷售的重要工作之一。培養(yǎng)一支戰(zhàn)無不勝的團隊和不斷輸出、可復制的人才隊伍。您是否準備好了呢？你的銷售團隊又是否有這樣的人才隊伍呢？是否有這樣的個人目標呢？我想，解決了這些問題，其個人的激情已經(jīng)足以使得項目的正常運轉了

第三篇：尾盤銷售計劃書

尾盤銷售計劃書

一、剩余房源概況及基本統(tǒng)計分析。

1、平層，剩余34套，總面積4819.6平方米，總銷售價款3066.6182萬元（按照9月份售價）。

（1）、從房源面積上看，120平方米以上26套，占平層房源的76.5%，120平方米以下9套，占平層房源的23.5%。170平方米的大戶型占17套，占全部房源的50%，100平米左右及以下的占8套，占全部房源的23.5%。從房源面積上看，大戶型是銷售的重點，客戶群體應當定位在社會較高收入群體或者有幾套小房子想換大房子的群體。

（2）、從房源樓層上看，樓頂一共8套，其中170平方米大戶型1套，120平方米以下的占7套。四層以下3套。其他房源23套，樓層均在18層以上，占平層房源的67.6%。從樓層上看，房屋樓層大部分優(yōu)良。

（3）、從房源品質上看，經(jīng)現(xiàn)場入戶檢查，大部分房源采光較好，視野開闊。但四層以下3套房屋因處于商鋪樓頂，導致采光及安全性（開窗戶就能到達商鋪樓頂）存在問題，其他房源品質總體優(yōu)良。

（4）、從房屋目前銷售價格看，除13號、15號樓每平方米售價在7000元以上，其他房源每平方米售價均在6000-6300元。

（5）、從以往房屋銷售情況上看，每種房源均有銷售，不存在爛尾戶型。

結合（1）、（2）、（3）分析，平層房源總體品質良好，重點客戶群體應當定位當?shù)厣鐣^高收入人群，追求優(yōu)良品質生活的群體。綜合房屋品質及過往銷售情況，房屋售價總體適當。

2、空中別墅，剩余63套，總銷售價款9520.0650萬元（按照9月份售價）。

（1）、從房源面積上看，均在150平方米以上，均屬于大戶型房源。

（2）、從房源樓層上看，均為樓頂復式。

（3）、從房源品質上看，采光優(yōu)良，視野開闊。但經(jīng)現(xiàn)場入戶檢查，部分存在房屋布局不理想（主要體現(xiàn)在客廳、餐廳、上下樓連接部位功能區(qū)分不清），房屋質量全部有樓頂漏水情況。

（4）、從房屋銷售價格上看，整體售價均在120萬元以上。但在房屋面積及價格上比較費解，比如1號樓2901，房源上寫明，標準層105平方米，總面積158平方米，樓臺27.3平方米，總價125萬，按照總價除以總面積，每平方米7400元，但銷售單寫明是6300元每平。對于一個普通消費者來說，明明是7400元每平，偏偏寫成6300每平，至少感覺存在價格欺詐。我們現(xiàn)在的解釋為：你實際購買的210平，躍

層無公攤，那既然這樣，那你給我辦210平的房產證，顯然是公司無法辦到的。我們是否可以這樣定位，你購買的就是158平，每平就是7400元，但是你的“房屋使用面積大于建筑面積”，的確也是如此，因為躍層是無公攤的，還加上公司無償給你送露臺，這樣就多出兩個賣點，再加上品質高端的房源，7400還貴嗎？

（5）、從以往房屋銷售情況上看，1-2樓復式售罄，但樓頂復式存量較大。說明此類樓盤市場不存在問題，但目前樓頂復式存在定位上的欠缺，應當予以改進。

結合（1）、（2）、（3）分析，重點客戶群體應當屬于當?shù)厣鐣呤杖肴巳?，追求高品質生活的群體。空中別墅房源，在根治樓頂漏水的情況下，有必要會同裝修設計公司對房屋布局再次規(guī)劃，同時對空中別墅重新定位。

3、商鋪，剩余24套，總面積6373.38平方米，總銷售價款9454.3796萬元（按照9月份售價）。

（1）、從剩余商鋪方位分布來看，南面商鋪剩余12套，西面商鋪剩余3套，北面商鋪剩余9套。結合已銷售商鋪分布情況，是以*****小區(qū)及榮盛小區(qū)交界點為中心，距離越近銷售情況越好。但隨著南門道路貫通，南門商鋪的總體形勢應當看好。實際銷售工作重點應當在北門商鋪。

（2）、從商鋪面積上看，200平方米以下商鋪13間，占總商鋪54%，200平方米以上占11間，占總商鋪51%，存貨

總體相當，因此，商鋪面積不是影響商鋪銷售的原因。

（3）、從商鋪銷售價格上看，南、北商鋪銷售價格一致，建議應當提高差別化處理，南邊商鋪價格漲幅應當高于北門商鋪。

（4）、戶型較差的商鋪8套，銷售較差。

結合（1）、（2）、（3）分析，在商鋪已初步形成聚集規(guī)模（大部分已開張）的情況以及隨著南邊道路的貫通，商鋪的銷售應當比較樂觀，整體形勢應當上漲，商鋪銷售工作重點應當集中在北面戶型較差商鋪的推介。

4、車庫、車位、地下室

二、剩余房源的定位

1、房源總體定位。

（1）、我們是品質優(yōu)良的房源，不是已經(jīng)挑剩下的、戶型不好等有品質缺陷的房源，也不是爛尾戶型。

（2）、*****小區(qū)不僅僅只有現(xiàn)房，而是一個功能完備，成熟的綠色的居住小區(qū)，物業(yè)均正常投入使用，已過磨合期。

2、整體目標客戶群體定位。

當?shù)厣鐣^高收入以上人群，追求優(yōu)良品質生活的群體。

3、空中別墅重新定位思考

（1）、空中別墅之前目標客戶定位為高收入人群，但是此類人員大部分買的是1-2樓型復式樓，基本上還是傳統(tǒng)的別墅形勢，對于高空中的別墅，沒有認同感，故目標客戶群

定位過高，水土不服。我覺得在這個時候，應當知難而退，重新定位目標客戶群為較高收入人群與高收入人群之間的人群。即平層均價與1-2樓別墅均價之間，均價在現(xiàn)有價格上下調5-10%較合適。

（2）、空中別墅的定位應更加實際一點，以“房屋使用面積大于建筑面積”為核心，運用價格及送露臺來促銷。（3）、在完成工程質量（解決樓頂漏水）及設計規(guī)劃（更改功能布局）的前提下，空中別墅定位為：使用面積大于建筑面積，享受都市奢華生活。

三、銷售的解決對策

1、廣告的重新定位。

（1）、沒有廣告是沒有出路的。由于****售樓部的搬離、我們媒體廣告及短信廣告全部停止，7、8月份的銷售很一般，很大原因是其他人覺得我們的樓盤已經(jīng)賣光了，不需要做廣告了。因此，廣告應當投入，但是此時不宜過大的投資，畢竟我們就剩下這么多房子了。我們再投入廣告的目的是告訴大家：我們還有好房子沒有賣！

（2）、廣告的形式。a、大眾媒體。不宜過大，但應當有持續(xù)性，建議在《****晚報》上占1/4版面，每星期做一期；b、路牌或者宣傳牌。******交叉口是一個非常好的宣傳地點，以前售樓部定在此地方，實際上已經(jīng)起到宣傳的作用，建議在此做一個大幅的路牌或者宣傳牌。c、橫幅。在售樓

部門前、西門口做橫幅吸引周邊客戶。d、發(fā)出廣告讓小區(qū)內的老客戶的宣傳，當然了，不能白宣傳，介紹并成交的免除兩年物業(yè)費，經(jīng)老客戶介紹的，新客戶可以享受9.7折優(yōu)惠。f、與<*****網(wǎng)>及類似第三方傳媒合作，直接返點，以成交金額的千分之五返點；g、公司全員銷售及公司朋友，經(jīng)公司員工介紹的，員工、朋友可享受房價千分之四的返點。

2、宣傳內容的重新定位。

（1）、此時不能再以唯美抽象的概念進行宣傳，****已經(jīng)是一個成熟的小區(qū)，摸的見看的著，這是我們的優(yōu)勢。此階段的宣傳內容應以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現(xiàn)在****是一個環(huán)境優(yōu)美、格調高雅、生活舒適的“家”上?！百I房先到****，看看再決定”可以詮釋這一定位。

3、*****的再次重新定位

（1）、必須保證工程質量。應當對工程維修上近期下大力度，一套四處漏水，格局不合理的房產，沒人會感興趣。

（2）、目標客戶群應當定位在較高收入人群與高收入人群之間的人群，均價在現(xiàn)有價格上應下調5-10%。

（3）、根據(jù)宣傳內容的重新定位，成熟小區(qū)是最大優(yōu)勢，“使用面積大于建筑面積”是實實在在的東西，再加上白送露臺（或者叫空中花園比較合適），如果在價格上適當?shù)南抡{，性價比均已具備。

4、房屋價格上的定位

（1）、整體房價明確降價是不明智的選擇。a、市場的確很兇險，持幣待購是大眾的心理，但是現(xiàn)在盲目的降價，必然更加加重待購的心理，是不是到年底還會降呢？b、剩余的房源戶型之前均有銷售，對老客戶無法交代。

（2）、價格上必須有松動，可以選擇隱形降價或者附條件降價。我們考慮：a、整體送兩年物業(yè)費； b、近期買房享受98折優(yōu)惠，如果同時買地下室、車位、車庫中任一的，地下室、車位、車庫享受整體優(yōu)惠后，再享受98折，如果同時買地下室、車位、車庫的，整體享受97折優(yōu)惠；c、小區(qū)內老客戶介紹買房的，客戶送兩年物業(yè)費，新業(yè)主享受97折優(yōu)惠；d、購買空中花園的，如果在一個星期內付清全款的，送地下室。

****公司 2015-9-16

第四篇：尾盤銷售工作總結

尾盤銷售工作總結 一．準備期 1.資源準備

電話資源收集整理，分類打印，收集的渠道有：營銷公司，網(wǎng)絡資源，未達成 客戶資源，租賃客戶資源。電話資源最好按本地、外阜分類，公務員、個體業(yè)主的成分分類，并按類別試打，類別不好，及時跟換。2.宣傳準備

策劃廣告詞，宣傳語，設計廣告頁，要包含有吸引力的信息：商場地段，投資回報，商場規(guī)劃，裝修圖片，招商中心地址，招商代表電話等。如有代租協(xié)議，可以重點突出投資方式，無需自營，商場負責管理，保持每年投資收益。3.銷售時間節(jié)點工作計劃 4.工作人員分配

分工為：資料整理，廣告策劃，調研廣告公司，宣傳成本預算，制作表格等。5.可利用的前期渠道：未達成客戶，登記的意向客戶，衍生客戶，租賃客戶。6.準備期有效的工作方法 7.尾盤銷售話術

不向客戶提起尾盤的概念，改說“預留戶型出售”，主動告訴客戶哪里還有門面，不要讓客戶主動去選位子，因為客戶選的很可能沒有了，容易產生質疑。可以主動和客戶推薦好位子，再強調這個位子為什么好，比如靠近電梯，靠近口部，客流量大。

話術中多提到尾盤銷售的優(yōu)勢：招商已經(jīng)完成，大品牌實力商戶入駐，不用擔心門面租不出去，一鋪難求，不擔心做不起來。已經(jīng)簽有租賃合同，買門面做投資，立刻就有租金回報。有前期銷售的業(yè)績，說明門面銷售良好，鋪有所值，預留戶型很緊俏。商場規(guī)劃和裝修設計已經(jīng)成型，有精美的裝修效果圖，完善的運營管理計劃，整齊合理的片區(qū)品項規(guī)劃，能夠充分證明商場的實力。

話術中避免提到尾盤銷售劣勢：門面分布比較零散，不一定有客戶想要的位子，租賃已經(jīng)結束，不一定能申請自營。老客戶認為漲價不合理，租賃客戶認為第一年不能自營，擔心以后也不能自營，尤其在湖南有“轉讓好處費”的環(huán)節(jié)，房東要拿回門面自營權，還要交給租戶一些“轉讓好處費”或者裝修補償費。9.員工心態(tài)和重視程度 不自信：認為尾盤沒有好位子，不好賣。

太自信：認為前期銷售業(yè)績好，尾盤銷售也會很火。

不主動尋找意向客戶：認為和前期銷售一樣，每次鋪廣告以后，客戶會自己找上門來。焦躁：很長一段時間沒有來訪意向客戶，就會過分催促客戶，使客戶反感。二．啟動期 1.確定工作重點

工作重點：保持電話量，有目的的派發(fā)DM單，及時回訪意向客戶，恰當時間約訪客戶。2.洽談技巧

介紹項目的同時，多聽取客戶的意見，了解客戶的需求。比如，客戶詢問了很多小戶型價格和貸款的細節(jié)，說明客戶的經(jīng)濟實力有限，可能是工薪階層，沒有太多投資資金?？梢灾攸c推薦5.25的，為客戶計算每年的按揭月供、租金回報、和升值空間，讓客戶愿意投資，放心投資。

如果客戶是有實力的商戶，想要買斷后自營，就重點推薦名品名店街的戶型，并且告知客戶第一年是不能自營的，也是不需要自營的。因為商場有個培育期，新開的市場需要培養(yǎng)，第一年不自營，可以減少裝修和鋪貨的投資，可以規(guī)避風險。等到租戶把生意做起來了，市場養(yǎng)肥了，房東再向商場提出自營申請，收回門面經(jīng)營權，可以坐收漁利，還能緩解投資壓力，多收一年的肥厚租金。一般談到這，客戶都會質疑，是否能第二年收回門面自營，是不是要收取轉讓好處費。我們的解釋是，商場自己有大量非賣的商鋪，可以和租戶協(xié)商，調整到其他的地段，不用擔心不能自營。

產權問題是客戶普遍質疑的問題，人防商場是沒有獨立產權的，因為人防工程的產權歸國家所有，不能出售。然而國家保證了商場的各種權益，包括使用權，轉讓權，收益權，可以自由買賣，出租，自營，但不能損壞。

第五篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點建議

___________________杭州之行后感

馬上進入7月，紅木家具市場步入傳統(tǒng)的營銷淡季，四家賣場（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。賣場的老總和導購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點擊面，我們事業(yè)部其他的專賣店的業(yè)績亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅實的基礎，”是經(jīng)銷商和我們當下應該關注的問題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點看法 主要存在問題

1、場地的布置擁擠，無任何的附屬環(huán)境對產品進行襯托或是對重要推薦產品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個懷疑的理由

3、銷售人員的素質完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無），思想麻木

一、當前重心是取勢

前人說過，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具賣場，要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。家具淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調整銷售的產品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。

2、淡季轉化銷售方式。

提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標。撇開事業(yè)部競爭不談，淡季營銷方式的轉

變體現(xiàn)在五個方面：

一 是把產品透明化銷售，突出產品的形象； 二 是把產品科學化銷售，突出產品的附加值； 三 是把產品生動化銷售，突出產品的使用性能； 四 是把產品情感化銷售，突出人文關懷的作用；

3、淡季營銷的誤區(qū)和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會導致優(yōu)秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊。C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標。

2.積極開展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。3.開展崗位技能競賽和培訓。

4.加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷?！皟r格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業(yè)績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用。在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續(xù)營造聲勢。

二、淡季營銷的核心在突破（專賣店）

任何行業(yè)，任何消費領域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場——我想首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應充分整合資源，核心工作是盤活——人、產品、場地，也就是您提出的賣場整頓；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務、調整產品結構、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業(yè)績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場導購和銷售人員應做好如下工作：

① 對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； ② 對使用產品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

③ 將賣場新產品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。④客源少的時候，自動自發(fā)地拿著折頁去賣場門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；

⑤ 開展競爭品牌和競爭對手進行詳細的調查，做到知己知彼，同時對自己的產品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點．．．．．．

2）盤活——產品：盤活產品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時處理不適當?shù)臉影婧蜏N庫存家具，處理家具時要求經(jīng)銷商時刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時，請忘記盈利”，產品的快速周轉，其實質就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區(qū)域有針對性的調整賣場家具布局，適當增加促銷產品的比例，必免產品同質化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術氣息。賣場家具布局方法如下：

一 是重點區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。

二 是利潤區(qū)域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。

三 是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應該占有的位置大小進行區(qū)域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

2．淡季賣場的營銷原則——堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應該保留旺季營銷的基本內容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）．促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內容要有主題，表達應具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優(yōu)惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）．圖冊促銷策略：將所促銷產品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，并得到家居布置的靈感。家具賣場在淡季可出一期，（將我事業(yè)部現(xiàn)有圖冊改版為精小全景圖冊）

3）．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產品的特質、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產品具有超強的性價比優(yōu)勢。

3．淡季賣場的氛圍營造細節(jié)。

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內涵，增加產品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺整頓：圍繞以明清韻味適當對展區(qū)進行調整，員工服裝統(tǒng)一復古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽覺整頓：播放明清音樂（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關的關盤，于店內播放，主動引導顧客對環(huán)境的遐想

3）、觸覺整頓：選定顯眼的位置，陳設手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺整頓：來客恭敬明清簡易的茶道文化

5）、嗅覺整頓：適當采用含香花草進行環(huán)境鋪設，使顧客體驗到古典而優(yōu)雅的氣息

4、運用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“紫苑清風沙發(fā)、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊，彰顯傳世的魅力，突出您獨特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營銷的方案

賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式。

1．購買家具，送旅游（暑假將至，促發(fā)客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹、千年的九寨溝，清徹見底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動細則：購物滿38,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應的現(xiàn)金

2、事業(yè)部服務；分大區(qū)將顧客集中在一起組團，并請專業(yè)導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時，重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關注。宣傳要點：“一樣的家具，不一樣的價格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發(fā)五件套）市場價45800元，特惠價33280元；B組合（青龍腳圓臺組合）超值精品沙發(fā)+實惠精典餐桌44280元，節(jié)省15000元；在具體操作中，可將暢銷產品和滯銷、庫存產品有機結合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具銷售金額。

在銷售淡季，關鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于家具來說，消費者考慮的是質量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣場也不應該是價格戰(zhàn)，而更應該是品牌提升、產品的推廣推介、增值服務的附加以及公益活動等內涵。附注：選擇區(qū)域進行試點操作，專人負責