第一篇：淺談卷煙營銷團(tuán)隊(duì)管理中的激勵藝術(shù)---吳一超

淺談卷煙營銷團(tuán)隊(duì)管理中的激勵藝術(shù)

吳一超

金華市煙草公司東陽分公司

摘要：本文以精實(shí)管理理論為指導(dǎo)，著重剖析了卷煙團(tuán)隊(duì)管理中激勵藝術(shù)的運(yùn)用。通過介紹激勵藝術(shù)的內(nèi)涵，作用和意義，結(jié)合管理實(shí)踐具體介紹分析了幾種不同的激勵方法，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該對激勵藝術(shù)有充分地掌控，以充分調(diào)動員工的積極性，從而提高工作績效，促使團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵詞：激勵藝術(shù)；團(tuán)隊(duì)管理；激勵

近幾年隨著“精實(shí)管理”理念在我們煙草行業(yè)的不斷深入，在整個行業(yè)管理方面正逐步從職能管理向流程管理方向轉(zhuǎn)變，而在這個轉(zhuǎn)變過程中，人力資源作為煙草企業(yè)的戰(zhàn)略性資源已成為整個行業(yè)發(fā)展的核心動力。如何能讓自己手中的人力資源發(fā)揮出最大功效已成為每位領(lǐng)導(dǎo)者必須思考的問題。毫無疑問，每位領(lǐng)導(dǎo)都希望自己的下屬能夠積極，主動，自覺地工作，并能達(dá)到期望的目標(biāo)。然而，往往事與愿違，員工士氣低落，人心渙散，抱怨連連，頻頻出錯，流動頻繁，最后導(dǎo)致員工個人、團(tuán)隊(duì)、組織績效下降。這樣的局面是怎樣造成的？又如何挽救呢？很多團(tuán)隊(duì)管理者非常痛苦，花了很大力氣，想了很多方法，收效卻不大。其實(shí)，這些領(lǐng)導(dǎo)者還沒有意識到他們錯在哪里，還不清楚如何有效地激勵員工。領(lǐng)導(dǎo)的激勵藝術(shù)，是領(lǐng)導(dǎo)者充分調(diào)動被領(lǐng)導(dǎo)者積極性和創(chuàng)造性的重要方法和技巧。領(lǐng)導(dǎo)工作是一門藝術(shù)，激勵則是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的核心。沒有激勵的領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)就是沒有藝術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)，沒有激勵的管理其實(shí)就是不懂藝術(shù)的管理。正確運(yùn)用激勵藝術(shù)，已經(jīng)成為衡量領(lǐng)導(dǎo)水平高低的重要標(biāo)志之一。下面，結(jié)合本人在卷煙營銷團(tuán)隊(duì)中的工作經(jīng)歷，簡單談幾點(diǎn)筆者對營銷團(tuán)隊(duì)中激勵藝術(shù)的認(rèn)識。

1．營銷團(tuán)隊(duì)中激勵的內(nèi)涵

激勵是什么？現(xiàn)在，我們先來看一個小故事，一群外出旅行的青蛙穿越一片茂密的森林。突然兩只青蛙不小心掉進(jìn)了一個深坑里，幸運(yùn)的是它們落到了坑里的一個樹杈上，盡管這樣想跳上來也并非易事。青蛙們看著它們的隊(duì)友拼命地往上跳，起初還抱有一線希望，但天都黑了，它倆還停留在原地。青蛙們個個唉聲嘆氣，對著它們大喊：“兄弟們，別費(fèi)勁了，再多的努力都是徒勞的，你們不可能上來了，與其累死不如死的從容些?！笨永锏囊恢磺嗤苈犃岁?duì)友們的話，像泄了氣的皮球，再也跳不動了。它想隊(duì)友們的話是對的，與其累死還不如輕松地死去，于是它轉(zhuǎn)過頭跳入坑底摔死了。但另一只青蛙聽到喊聲，反而更加用力了，最終奮力一躍跳出了深坑。青蛙隊(duì)友們都圍了過來，不可思議地問它怎么能跳上來。這只青蛙說：“我的聽力不好，我聽不清楚你們在喊什么，但我能感覺到你們都在使勁地為我加油鼓勁?！?分析：

1、兩只落入深坑的青蛙都有求生的欲望，都想跳出深坑，這是它們的內(nèi)在需求。

2、隊(duì)友們的呼喊是外在的激發(fā)；

3、積極的話能讓人振作精神渡過難關(guān)，消極的話會打擊人的積極性，甚至毀掉一個人。在一個卷煙營銷團(tuán)隊(duì)管理中，激勵通常指借助于信息溝通，以適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，調(diào)動員工的工作積極性、創(chuàng)造性，激發(fā)和鼓勵員工實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。其基本含義如下：

1、激勵是一個過程，是調(diào)動員工積極性、創(chuàng)造性和挖掘員工潛能的過程。

2、激勵的出發(fā)點(diǎn)是滿足組織成員需要，最終目的是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。

3、“激勵”是一門藝術(shù)：任何事情不可能用“金錢”來刺激都會產(chǎn)生效果，而且激勵的方式除了金錢之外還有很多其它有效的方式，如培訓(xùn)進(jìn)修、升職提拔、批評、降職等。

2．激勵在營銷團(tuán)隊(duì)中的意義和作用

激勵對強(qiáng)化企業(yè)管理，提高管理效能有著重要意義。企業(yè)對激勵愈加重視，其在搭建良性競爭環(huán)境，留住優(yōu)秀人才，調(diào)動員工積極性，挖掘員工潛能和創(chuàng)造力等方面獲取的成效愈大。

首先，激勵員工可以培養(yǎng)員工，提高員工的自信心。一個人的成長、成功，離不開激勵，激勵藝術(shù)體現(xiàn)為調(diào)動員工激情的能力。激勵就是給員工機(jī)會鍛煉及證明自己的能力。在員工每天的工作、生活中，一個溫暖的言行，一束期待的目光，一句激勵的評語會激發(fā)員工的上進(jìn)心，可能會改變一個員工對工作的態(tài)度，對人生的態(tài)度。在激勵的作用下，員工可以認(rèn)識到自己的潛力，不斷發(fā)展各種能力，成為生活中的成功者。激勵還可以喚起員工樂于工作的激情。管理者的鼓勵就像一縷春風(fēng)，滋潤著員工的心田，又像一架橋梁，拉近了領(lǐng)導(dǎo)管理者與員工的距離。在這種情況下，員工豈有不愛工作、不愿工作之理？

其次，激勵員工可以促進(jìn)工作順利完成，保證工作質(zhì)量?！鞍笥谛乃馈?，管理者用尖刻的語言奚落、諷刺、挖苦員工，表面上員工是在聽你的，按你說的去做，但實(shí)際上員工只是在敷衍了事，因?yàn)樗倔w會不到工作的樂趣，工作質(zhì)量肯定不高。同時，因?yàn)檗陕?、諷刺、挖苦更多的是傷害員工的心靈，長期以往，員工的自尊被摧毀，自信被打擊，智慧被扼殺，工作可能干得更不好，最后抱著“死豬不怕開水燙”態(tài)度，對員工、對管理者、對企業(yè)都是不利的。

再次，激勵可以調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造性，充分發(fā)揮人的潛能。為了滿足各種需求，人們就會積極努力工作，激勵是努力工作的源泉。根據(jù)美國哈佛大學(xué)威廉詹姆斯的研究發(fā)現(xiàn)：“按時計(jì)酬的職工每天只需發(fā)揮自己20%~30%的能力，就足以保住個人的飯碗。但若充分調(diào)動其積極性、創(chuàng)造性，其潛力可發(fā)揮出80%~90% ”。這里講的還是人的表面的能力，而人的潛在能量是難以估量的，它需要科學(xué)的方法去挖掘。體育運(yùn)動的發(fā)展表明，許多項(xiàng)目的世界記錄一破再破，有力的說明了人的潛力是巨大的。不斷地激勵才能有機(jī)會促使這些潛力的爆發(fā)。

3．當(dāng)前營銷團(tuán)隊(duì)管理中所存在的一些激勵機(jī)制弊端

3.1用同樣的方法激勵所有的人，激勵方式未能因人而異，因時而異。

當(dāng)前，領(lǐng)導(dǎo)者在平時的卷煙營銷團(tuán)隊(duì)管理中，并沒有對員工的需求進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析，“一刀切”地對所有人采用同樣的激勵手段，并不能做到因人而異，因時而異，最終導(dǎo)致一項(xiàng)激勵手段不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。有時即便是對同一個人，隨著其在企業(yè)的不斷成長，其個人的需求也在不斷發(fā)生變化，通過對其需求的分析，找到適合他們的激勵因素，有針對性地進(jìn)行激勵，才能提高激勵措施的有效性，若沒有認(rèn)真分析需求，若干年前后對他使用相同激勵方式，將會失去意義，反而起到相反結(jié)果。比如對于男員工，通常情況下，在20多歲剛畢業(yè)工作時，他會充滿干勁，可能要的東西就是用迎接各種挑戰(zhàn)來證明自己的能力；但是到了40歲左右已經(jīng)結(jié)婚生子，他更看重的可能就是安穩(wěn)以及家庭與事業(yè)的平衡，這時再拿挑戰(zhàn)來激勵他，可能就不是最佳方式了。

3.2過分依賴于物質(zhì)激勵，忽視一些精神上的激勵方式

過分強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵，忽視精神激勵，不能從根本上解決員工深層激勵問題，有時甚至?xí)貌粌斒?。人的需要是多方面和多層次的，一般來說，物質(zhì)需求屬于較低層次的需求，所起的作用只是短暫而有限的。有時對一個員工最大的肯定是精神上的鼓勵。比如一些管理人員認(rèn)為員工離職想走，一定是因?yàn)橘嶅X少，就給員工漲工資，但漲了工資依然對員工呼來喝去，未能給予一些必要的尊重，使員工感受不到在整個團(tuán)隊(duì)中溫暖的感覺，自我價(jià)值也未得到肯定，到最后仍可能離職。

4．如何在營銷團(tuán)隊(duì)中有效發(fā)揮激勵藝術(shù)

4.1首先要做好激勵藝術(shù)的需求分析

需求是激勵工作的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo),如果沒有需求,我們也就沒有激勵的可能。從理論上說,人的行為都是由需求產(chǎn)生動機(jī),是受到某種激發(fā)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的,是“需求——動機(jī)——激勵——行為”這一周而復(fù)始的過程。當(dāng)人產(chǎn)生某種需求時,就會調(diào)動自身潛能,積極創(chuàng)造條件來實(shí)現(xiàn)這種需求。因此,這種需求便成為人們采取某種行動的目的和動機(jī)。當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)需要員工實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)和行為時,就必須考慮員工的需求,才能真正調(diào)動員工的積極性。在采取激勵措施前應(yīng)先做好員工的需求分析,發(fā)現(xiàn)其主導(dǎo)需求。根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的需求,設(shè)置激勵的目標(biāo);根據(jù)員工的需求,選擇合適的激勵方法,投其所需,把組織目標(biāo)和個人目標(biāo)相結(jié)合,使團(tuán)隊(duì)和員工都獲得需求的滿足,實(shí)現(xiàn)有效激勵。

4.2其次要做好激勵藝術(shù)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者需從“心”開始

要想有效激勵員工，首先管理者應(yīng)當(dāng)對下屬懷有一顆愛“心“。先講一個蘇東坡與佛印的故事。有一天，蘇東坡與佛印和尚對坐聊天。聊到高興時，蘇東坡問佛?。骸澳憧次易U的樣子像什么？”佛印看了看，頻頻點(diǎn)頭稱贊：“嗯！你像一尊佛?！狈鹩》磫柕溃骸澳悄憧次蚁袷裁茨兀俊碧K東坡故意氣佛?。骸拔铱茨阆褚欢咽?。”佛印居然微微一笑，沒有提出反駁。蘇東坡回到家中得意地告訴蘇小妹：“今天佛印被我好好地戲弄了一番?！碑?dāng)蘇小妹聽了事件原委后，哈哈大笑。蘇東坡不解地問道：“你笑什么？”蘇小妹說：“人家佛印和尚心中有佛，所以看你如佛；而你心中有屎，所以看人如屎，其實(shí)輸?shù)檬悄惆?！”蘇東坡這才恍然大悟。蘇東坡與佛印的故事告訴我們，你心中是怎么想的，你就會怎么看他；你怎么看他，你就會怎么對待他；你怎么對待他，他就怎么對待你。所以，想要對你團(tuán)隊(duì)里的員工進(jìn)行激勵，首先要把他們都當(dāng)成家人看待，這樣他們才會全身心地融入進(jìn)這個營銷團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮自己最大的價(jià)值。

其次，管理者對下屬應(yīng)懷有一顆耐“心“。我們卷煙營銷團(tuán)隊(duì)中，并不是每一位成員都有高超的營銷技能，也不是每一位都能把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成地盡善盡美，但作為一名領(lǐng)導(dǎo)者不能對這些“不爭氣”的下屬亂發(fā)脾氣，甚至喪失希望，有時他們已經(jīng)盡自己最大努力去完成上級所指派的團(tuán)隊(duì)任務(wù)了，但事情總不能盡人意。在這時，一名優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該對他們多一些耐心，對他們的工作多一些指導(dǎo)，有時一句鼓勵的話，一個肯定的眼神比物質(zhì)上的激勵更能深入人心。

4.3再次要使用多途徑的激勵手段

由于每個員工都有自身的差異性，所以領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)使用不同的激勵藝術(shù)來激勵下屬。4.3.1薪酬激勵。

薪酬是單位滿足員工生理需求的基本保證,也是員工社會地位的具體體現(xiàn)許多單位本著實(shí)現(xiàn)多勞多得的原則,將員工工資酬勞與勞動成果直接結(jié)合起來,意在以工資杠桿調(diào)動員工的積極性。雖然在知識經(jīng)濟(jì)時代的今天，人們生活水平已經(jīng)顯著提高，金錢與激勵之間的關(guān)系漸呈弱化趨勢，然而，物質(zhì)需要始終是人類的第一需要，是人們從事一切社會活動的基本動因。所以，物質(zhì)激勵仍是激勵的主要形式。如采取工資的形式或任何其他鼓勵性報(bào)酬、獎金、公司支付的保險(xiǎn)金，或在做出成績時給予獎勵。4.3.2尊重激勵。

我們常聽到“我們營銷團(tuán)隊(duì)的成績是全體員工努力的結(jié)果”之類的話，表面看起來管理者非常尊重員工，但當(dāng)員工的利益以個體方式出現(xiàn)時，管理者會以企業(yè)全體員工整體利益加以拒絕，他們會說“我們不可以僅顧及你的利益”或者“你不想干就走，我們不愁找不到人”，這時員工就會覺得“重視員工的價(jià)值和地位”只是口號。顯然，如果管理者不重視員工感受，不尊重員工，就會大大打擊員工的積極性，使他們的工作僅僅為了獲取報(bào)酬，激勵從此大大削弱。這時，懶惰和不負(fù)責(zé)任等情況將隨之發(fā)生。尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵是一種基本激勵方式。上下級之間的相互尊重是一種強(qiáng)大的精神力量，它有助于企業(yè)員工之間的和諧，有助于整個營銷團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力的形成。4.3.3參與激勵。

現(xiàn)代人力資源管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研究表明，現(xiàn)代的員工都有參與管理的要求和愿望，創(chuàng)造和提供一切機(jī)會讓員工參與管理是調(diào)動他們積極性的有效方法。毫無疑問，很少有人參與商討和自己有關(guān)的行為而不受激勵的。參與激勵，通過給予員工參與公司管理的機(jī)會，來調(diào)動員工積極性的激勵方法。它能極大的發(fā)揮員工的才能，鼓勵員工為組織的成功努力工作。參與激勵它重在建立員工參與管理、提出合理化建議的制度和職工持股制度，提高員工的主人翁參與意識和使命。通過它可以培養(yǎng)員工對企業(yè)的使命感、歸屬感和認(rèn)同感，滿足自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要。4.3.4智力激勵。

智力激勵是指通過一定的方式開發(fā)智力資源,提高人的智力效能,增強(qiáng)智力勞動創(chuàng)造的價(jià)值,更好地完成卷煙營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。其主要方式有學(xué)習(xí)培訓(xùn)、提倡建言、競賽評比等。學(xué)習(xí)培訓(xùn)要注意機(jī)會均等,否則容易引起職工的消極和不滿情緒。團(tuán)隊(duì)管理者鼓勵員工多提意見,可以實(shí)現(xiàn)決策的民主化,科學(xué)化;而且可以提高員工的團(tuán)隊(duì)歸屬感以及自身的存在感。通過競賽評比這種形式可以給下屬員工一個開發(fā)的平臺，有效地激發(fā)起員工的創(chuàng)造熱情,增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感和責(zé)任心。

4.3.5壓力激勵。

壓力激勵是醫(yī)治懶、散的法寶。中國有句古話，叫做“響鼓還須重錘敲”，透過給人足夠的壓力，才能使人發(fā)揮出自己的潛能，使壓力起到激勵的作用。這樣壓力變成驅(qū)動力，它將通過競爭、淘汰等方式體現(xiàn)。鼓勵內(nèi)部競爭是一個能對員工產(chǎn)生壓力而形成激勵的辦法。由于卷煙是一個壟斷的行業(yè)，有其特殊的行業(yè)政策，所以有時在營銷過程中并不像其他一些商品那么困難，以致營銷團(tuán)隊(duì)中或多或少地存在著一些工作較倦怠的員工，這時壓力激勵就顯得尤為重要，它可以不斷鞭策這些員工發(fā)揮自己的潛能。4.3.6事業(yè)激勵。

當(dāng)一個人的生理、情感和安全需要都得到滿足時考慮更多的是尊重和自我實(shí)現(xiàn)需要。聰明的管理者往往能夠高瞻遠(yuǎn)矚，以企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)來引導(dǎo)員工，讓員工擁有夢想和希望，讓他們意識到企業(yè)未來的廣闊前景就是他們美好的前途。我們煙草企業(yè)要積極營造一個能拴住人心的員工發(fā)展平臺，健全一個有利于充分發(fā)揮人才作用的激勵機(jī)制，使員工與企業(yè)擰成一股繩。用美好的事業(yè)前景來激勵員工，用不斷晉升的機(jī)會“誘惑”員工，晉升是對員工工作能力的肯定和進(jìn)一步的期望，它對員工起到褒獎和鼓勵的雙重作用。晉升到更高職位意味著擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任更多、更重要，也更容易施展理想和抱負(fù)，因此，提供晉升機(jī)會是使員工視工作為已任的重要策略。5.總結(jié)

總之，在現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)管理中，員工是整個團(tuán)隊(duì)的第一生產(chǎn)力，一個好的卷煙營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工的工作積極性密不可分。一個好的團(tuán)隊(duì)要要用真摯的情感留住人，用精彩的事業(yè)吸引人，用艱巨的工作鍛煉人，用有效的學(xué)習(xí)培養(yǎng)人，用合理的制度激勵人。記得毛主席曾說過當(dāng)正確的政策方針制定之后,干部是關(guān)鍵。希望我們每位卷煙營銷團(tuán)隊(duì)中的干部都能學(xué)會激勵藝術(shù)，使我們整個營銷團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出最耀眼的光芒。

參考文獻(xiàn)：

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[5] 遲義江：《企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新人員激勵機(jī)制的構(gòu)建》，《現(xiàn)代企業(yè)教育》，2005 年第10期 [6] 趙曙明：《中國企業(yè)集團(tuán)文化建設(shè)與凝聚力研究》，《江蘇行政學(xué)院學(xué)報(bào)》2003 年第2期 [7] 郭瑞增：《激勵要講方法》，天津科學(xué)技術(shù)出版社，2008年1月第1版。[8] 周理弘：《員工管理實(shí)務(wù)全書》，中國致公出版社，2007年8月第1版。

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第二篇：營銷團(tuán)隊(duì)激勵十三法管理

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營銷團(tuán)隊(duì)激勵十三法管理

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一、領(lǐng)導(dǎo)的作用

火車跑得快，全靠車頭帶。

“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對不一樣?！读羷Α分小耙袄恰币粯拥膱F(tuán)長李云龍，帶領(lǐng)原本不太突出的弟兄，很快下面的人個個都成了精兵強(qiáng)將。一個平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐摺Ｋ凿N售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。

二、分工明確，職責(zé)清晰

管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個團(tuán)隊(duì)成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書，讓團(tuán)隊(duì)各層級詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員的工作。

不但上崗時要求必須首先學(xué)會解讀崗位職責(zé)的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會認(rèn)識到自己工作的價(jià)值。同時員工都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。

三、建立層階管理秩序

每個人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個人最多管10個人”之說。如果銷售團(tuán)隊(duì)的每個人不管大小事都向團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)請示、匯報(bào)，團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)基本上就變成了救火隊(duì)長，瑣事纏身。同時團(tuán)隊(duì)的各層階主管基本上成了擺設(shè)，即沒積極性，也沒責(zé)任心。所以為了為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。同時也提升基層銷售員globrand.com工的團(tuán)隊(duì)歸屬感和向心力。必須在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)實(shí)行逐級匯報(bào)、逐級負(fù)責(zé)的層階管理秩序。

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除非你想換掉某位主管，或者你今后真的想親自抓該工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

四、制定工作標(biāo)準(zhǔn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn)

有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時、不響亮?”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)?！?/p>

如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性，我想他也不會因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄瘴?，時間久了員工容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。

五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開

當(dāng)年英國政府把國內(nèi)的重型囚犯流放到澳大利亞，并雇傭一船運(yùn)公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計(jì)其數(shù)，真真活則抵達(dá)澳大利亞的寥寥無幾。后來政府按活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)給船運(yùn)公司。游戲規(guī)則改變后，在船運(yùn)途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達(dá)澳大利亞。

管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個象“活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個人利益，并且要讓個人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責(zé)任、權(quán)利和利益是管理平臺的三根支柱，缺一不可。缺乏責(zé)任，公司管理混亂，進(jìn)而衰退;缺乏權(quán)利，管理者的執(zhí)行就變成廢紙;缺乏利益，員工就會積極性下降，消極怠工。只有管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺搭建好，員工才能“八仙過海，各顯其能”。

當(dāng)公司把某職位當(dāng)成“榮譽(yù)稱號”授予團(tuán)隊(duì)的不同員工時，由于享受了利益，但沒有承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不公平感就出來了，正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的銷售回款比他多，但他的收入?yún)s比我多，郁悶呀。

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內(nèi)部的不公平感必將導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低落，效率低下，戰(zhàn)斗力減弱。

六、以身作則，做團(tuán)隊(duì)的表率

小時候看電影，每到關(guān)鍵時候，共產(chǎn)黨的部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)收一揮，“同志們，跟我上”，而國民黨的卻躲在后面大喊，“兄弟們，給我沖”。這里無意評論國共兩黨，但卻可以看出兩種風(fēng)格。

正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使管理事半功倍。

七、內(nèi)部實(shí)行競爭，優(yōu)勝劣汰的機(jī)制

人天生具有惰性。

任何一個有團(tuán)隊(duì)，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。當(dāng)我們在團(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)向優(yōu)秀學(xué)習(xí)，并對優(yōu)秀者進(jìn)行獎勵，并對落后的進(jìn)行懲處，那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏，整個團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣是積極向上的。否則這60%向20%的落后靠攏，最終形成優(yōu)秀的人才留不住，整個團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣萎靡不振。

如果在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行各種營銷競賽，并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎勵，對落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰(獎要獎的心動，罰要發(fā)的心痛)。那團(tuán)隊(duì)中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時團(tuán)隊(duì)成員之間充滿競爭，整個團(tuán)隊(duì)就會形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動營銷人員的工作激情。整個團(tuán)隊(duì)就成波浪式的向前發(fā)展。

八、抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣

1963年3月5日，毛澤東親筆題詞：“向雷鋒同志學(xué)習(xí)”，“學(xué)雷鋒運(yùn)動”隨即在全國范圍內(nèi)開展起來，雷鋒精神激勵了無數(shù)的成長中的青少年。

榜樣的力量是無窮的，同理銷售團(tuán)隊(duì)管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規(guī)范銷售工作，激發(fā)銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。

因此我們在銷售團(tuán)隊(duì)管理中要抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣。

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九、主動與團(tuán)隊(duì)成員溝通，并對團(tuán)隊(duì)成員以誠相待

很多領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，下屬會主動的找機(jī)會與他溝通?；蛘吡?xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語言。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗(yàn)大加評論和指揮。打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實(shí)的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導(dǎo)就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動的與團(tuán)隊(duì)成員溝通，與團(tuán)隊(duì)成員保持暢通的信息交流，將會使你的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。

打虎親兄弟，上陣父子兵。

十、不與團(tuán)隊(duì)成員爭權(quán)、爭利、爭功，并及時的及時兌現(xiàn)營銷考核的承諾

對于團(tuán)隊(duì)人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)等各項(xiàng)承諾，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)說到做到及時兌現(xiàn)，如果不及時兌現(xiàn)承諾，團(tuán)隊(duì)成員就會失去工作的激情。

同時不與團(tuán)隊(duì)成員爭權(quán)、爭利、爭功，否則最終團(tuán)隊(duì)將人心盡失，誰也不愿意跟隨如此不堪的領(lǐng)導(dǎo)賣命。

十一、不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做

提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準(zhǔn)的有效方式。學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，便于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。

但太多的中小企業(yè)有個共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做。

所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做。

筆者多年的經(jīng)驗(yàn)得出，對我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長的人。

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十二、給團(tuán)隊(duì)成員鍛煉與發(fā)揮的機(jī)會

每個人都希望用自己的能力來證明自身價(jià)值，團(tuán)隊(duì)成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當(dāng)?shù)姆龀趾椭更c(diǎn)，放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。是個猴子就給他們座山折騰折騰，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。

事必躬親，是對團(tuán)隊(duì)成員智慧的扼殺，往往事與愿違。長此以往，團(tuán)隊(duì)成員容易形成惰性，責(zé)任心大大降低，把責(zé)任全推給團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。情況嚴(yán)重者，會導(dǎo)致成員產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向領(lǐng)導(dǎo)提出。

在合適的機(jī)會給團(tuán)隊(duì)成員鍛煉和發(fā)揮的機(jī)會吧，他們的成長，將為你的工作帶來更大的貢獻(xiàn)。

他們的成長，將促使你更進(jìn)一步。

十三、給“羅卜”的同時，別忘了“大棒”

拿破侖一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對準(zhǔn)落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險(xiǎn)，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。

對待自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對他們進(jìn)行威脅，會及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。

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第三篇：激勵營銷團(tuán)隊(duì)口號

口號是“供口頭呼喊的有綱領(lǐng)性和鼓動作用的簡短句子”，以下是小編整理的關(guān)于激勵營銷團(tuán)隊(duì)口號，歡迎閱讀。

1、經(jīng)營客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上

2、網(wǎng)絡(luò)事業(yè)創(chuàng)造了富裕，又延續(xù)了平等。

3、好的想法是十分錢一打，真正無價(jià)的是能夠?qū)崿F(xiàn)這些想法的人。

4、人格的完善是本，財(cái)富的確立是末。

5、高峰只對攀登它而不是仰望它的人來說才有真正意義。

6、貧窮是不需要計(jì)劃的，致富才需要一個周密的計(jì)劃——并去實(shí)踐它。

7、智者一切求自己，愚者一切求他人。

8、沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運(yùn)。

9、客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽，你認(rèn)心情

10、穩(wěn)定市場，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息 長期經(jīng)營，積累客戶充分準(zhǔn)備，伺機(jī)而行

11、己所不欲，勿施于人!從另一種積極的角度看，則自己期望幸福，所以是別人幸福!幸福的真諦在于給予。

12、別人從零起步，而我從負(fù)數(shù)起步

13、看別人不順眼，首先是自己修養(yǎng)不夠

14、取得成功的人，不一定是聰明的人，但一定是為了理想，甘得住寂寞的堅(jiān)強(qiáng)的人

15、心中有夢要討動，全力以赴向前沖

16、春光乍現(xiàn)，拜訪爭先，客戶服務(wù)，情義無限

17、用心專業(yè)，身先神顯，季度達(dá)標(biāo)，奮再向前

18、旅游是獎勵，大家來爭取，你能我也能，萬元搶先機(jī) 紅五月里拜訪忙，業(yè)績過半心不慌

19、本周破零，笑口常開，重諾守信，受益無窮

20、道路是曲折的，“錢”途無限光明!

21、多見一個客戶就多一個機(jī)會!

22、風(fēng)起云涌，人人出動，翻箱倒柜，拜訪積極

23、工作的時候全力以赴，玩樂的時候痛快淋漓，這就是快樂和健康之道

24、心若改變，則態(tài)度改變;態(tài)度改變，則習(xí)慣改變;習(xí)慣改變，則人生改變!

25、人生道路上，對目標(biāo)的追求要高就，但實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心態(tài)要低就

26、真正的偉人從不艷羨任何人，因?yàn)樗麄兌萌绾巫龊米约?/p>

27、真正的賢人虛懷若谷，真正的強(qiáng)者，溫文爾雅!

28、羨慕別人擁有的，不如珍惜屬于自己的29、要相信奇跡，同時也要付出努力，因?yàn)榕δ軌騽?chuàng)造奇跡

30、鍥而不舍，敗而不妥，百折不回!即使摔倒一百次，也一定要爬起第一百零一次

31、服務(wù)客戶，播種金錢，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收

32、招后買馬，有風(fēng)來儀。人員倍增，士氣倍增 從業(yè)有緣，借福感恩，堅(jiān)定信念;行銷一生

33、快樂工作，心中有夢，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)

34、新單續(xù)保并肩上，業(yè)績倍增創(chuàng)輝煌 全員實(shí)動，本周破零加大拜訪，業(yè)績攀新 追求卓越，挑戰(zhàn)自我全力以赴，目標(biāo)達(dá)成35、全員實(shí)動，八周破零加大拜訪，業(yè)績攀新 穩(wěn)定市場，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息 長期經(jīng)營，積累客戶充分準(zhǔn)備，伺機(jī)而行

36、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心

37、成功者需不斷地累積知識和人脈的質(zhì)和量。

38、每天告訴自己一次“我真的很不錯”。

39、成功者就是要比對手多做一下，堅(jiān)持到底的人。

40、信心永遠(yuǎn)是成功的第一把鑰匙。

41、成功者-愿意做一般人不愿做的事情，不敢做的事情，做不到的事情。

42、我成功，因?yàn)槲抑驹诔晒Α?/p>

43、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

44、我不能左右天氣，但我能轉(zhuǎn)變我的心情。

45、技巧提升，業(yè)績攀升，持之以恒，業(yè)績驕人

46、事實(shí)上，成功僅代表了你工作的1%，成功是99%失敗的結(jié)果。

47、不要等待機(jī)會，而要創(chuàng)造機(jī)會。

48、成功的法則極為簡單，但簡單并不代表容易。

49、如果寒暄只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?

50、事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你他的關(guān)懷。

第四篇：團(tuán)隊(duì)管理激勵

時間管理秘訣之一——有效授權(quán)

順德團(tuán)隊(duì)是一支新的團(tuán)隊(duì)，更重要的是，他們大部分都是剛從學(xué)校畢業(yè)的新員工，剛剛參加完入制培訓(xùn)，還沒有完全融入團(tuán)隊(duì)文化中，一接觸工作便遇到很多困難，于是有的人心態(tài)就變得消極了；以前在學(xué)校中那種懶散、松懈的習(xí)慣又重來了，辦公室衛(wèi)生難以保持、宿舍里面?zhèn)€人物品也是一團(tuán)糟。每天的晨會早會也很難調(diào)動他們的積極性。中層管理人員很無奈！

我與市場經(jīng)理一起分析，這些員工年輕、工作經(jīng)驗(yàn)少、心態(tài)薄弱、面隊(duì)摧折很難保持持續(xù)的激情，所以是今天感到難管的原因，但同時，我們應(yīng)看到他們好學(xué)、追求上進(jìn)、愿意提升自己的一面，加上他們上學(xué)期間都是班上或校學(xué)生會的干部，有一定的組織管理能力；如果在忙碌、單調(diào)的推銷工作之余，給他們一點(diǎn)管理的責(zé)任，讓他們接受全方位的鍛煉，也許是一劑防止團(tuán)隊(duì)消極瘟疫擴(kuò)散的良藥；

我們設(shè)立員工自治委員會，把日常管理工作細(xì)分成行政、人事、紀(jì)律、會務(wù)、衛(wèi)生、安全、文化、學(xué)習(xí)、體育、文娛10個方面，然后根據(jù)各人特長，要求每人負(fù)責(zé)一塊，成為XX委員，各委員自己制定相相關(guān)管理規(guī)定，然后大家集體談?wù)?、表決通過并予以公布。從此以后，日常工作中的每一塊都有人專門負(fù)責(zé)監(jiān)督了，如果哪一項(xiàng)沒有做好市場經(jīng)理只找委員的責(zé)任，委員自己根據(jù)相關(guān)規(guī)定去追究責(zé)任人責(zé)任，該怎么罰就怎么罰，豪不留情！

沒想到這一招還挺有效，大家都很喜歡這種方式，因?yàn)槊總€人都是他人的兵，又都是他人的官，所以凡是都得做出表率，凡是都得配合好他人；做事必須認(rèn)真負(fù)責(zé)任，因?yàn)槿绻泷R虎大意，就是對大家不負(fù)責(zé)任，對大家不負(fù)責(zé)任，就不會得到大家的尊重；

于是，辦公室整潔了、宿舍衛(wèi)生了、早晨沒人睡懶覺了、會議有人召集了、遲到早退不見了，大家好象都成了主人了。

以前天天事必躬親、天天勞累不堪的市場經(jīng)理這下子感到前多未有的輕松，原來管理竟然也可以這樣做??？??！

我告訴他，這是領(lǐng)導(dǎo)者時間管理的秘訣之一，有效地授權(quán)，通過授權(quán)把不重要的事情交給下屬去辦，你只做下屬做不了的事情，這樣才會有生產(chǎn)力！才會保證市場全局的勝利。

當(dāng)然，授權(quán)不等于棄權(quán)，授權(quán)了還要有效的監(jiān)督；在員工中實(shí)行自治管理，無形當(dāng)中在各成員之間產(chǎn)生了一種互相牽制的力量，大家共同排斥不良行為的產(chǎn)生，這是一種有效的監(jiān)督；另外一種，領(lǐng)導(dǎo)者要時常過問下屬所負(fù)責(zé)的事情，指出不足之處，要求改進(jìn)，并對其制定更高的管理目標(biāo)，這樣，這種模式才會有持久的活力。市場經(jīng)理才可以不被這些雜事所干擾了。

員工自治不單單有效地節(jié)省了市場經(jīng)理的時間，更重要的在于賦予員工一種責(zé)任感，一種主人翁的精神，這樣大家把任何事情都當(dāng)自己的事情來做，就沒有做不好的事情。

員工自治還鍛煉了員工個人的組織管理能力，有利于員工素質(zhì)的提升和公司管理人才的儲備。其實(shí)人的才干就是這樣在平凡的事情中被激發(fā)、被肯定從而被提升的。

這里的員工自治制度還處于嘗試階段，它能保持多久？會不會逐漸失去光彩？乃至被放棄？這些都說不好！我想還應(yīng)該輔之以良好的營銷文化持久性地進(jìn)行宣導(dǎo)，“好的業(yè)績+好的組織管理能力=被認(rèn)可”，將來加上市場的擴(kuò)大、銷售團(tuán)隊(duì)的增多，優(yōu)秀人才會獲得職務(wù)上的晉升，新鮮的血液又會不斷地補(bǔ)充進(jìn)來。這樣團(tuán)隊(duì)就會長久保持旺盛的生命力了。

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營銷團(tuán)隊(duì)的管理 營銷團(tuán)隊(duì)的管理-------金建平

簡慨

在中國古代就有這樣的名言：“沒有打不好丈的兵，只有帶不好兵的將”、“兵倒倒一個，將倒倒一窩”，足以見得在一個團(tuán)隊(duì)中管理者的作用。所謂管理在現(xiàn)代社會的理解就是為了實(shí)現(xiàn)一個組織的目標(biāo)，是為了獲取、分配并且利用多種重要的資源的活動過程。而作為一個營銷團(tuán)隊(duì)所必須的重要資源之一就是一線業(yè)務(wù)員，管理者必須花費(fèi)大部分的時間和精力來計(jì)劃、組織、調(diào)配、培訓(xùn)、激勵和控制業(yè)務(wù)員的工作，管理者對以上工作做得好與壞將直接影響到這個團(tuán)隊(duì)的成敗。

下面我將根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)從營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、激勵、管理這幾個方面進(jìn)行闡敘。

一、營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

培訓(xùn)是提高業(yè)務(wù)員專業(yè)知識、業(yè)務(wù)技巧、社會閱歷的有效方式。同時也能讓業(yè)務(wù)員感覺到在公司能得到提高，也是防止業(yè)務(wù)員流失的有效方法之一。

一個業(yè)務(wù)員上崗前一定要對自己所銷售的產(chǎn)品有信心、熟悉（不用有很高的技術(shù)但一定能在客戶面前正確熟練的介紹產(chǎn)品），所以必須進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)。這項(xiàng)工作是由技術(shù)部同事完成。

業(yè)務(wù)技巧是一個業(yè)務(wù)員所必備的本領(lǐng)，我會從理論和實(shí)踐兩塊來培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員理論和實(shí)踐相結(jié)合。A、理論培訓(xùn)（上崗前的定時培訓(xùn)和上崗后的不定期培訓(xùn)）主要內(nèi)容：營銷的定義、營銷流程、拜訪流程、客戶購買合作的心理和目的、尋找客戶、開發(fā)接觸客戶、親和力的建立、拒絕處理法、價(jià)格異議處理法、客戶的成交信號、促成的方法、營銷禮儀禮節(jié)等。

B、實(shí)踐培訓(xùn)（上崗后的有針對性的培訓(xùn)）的方式和方法：在業(yè)務(wù)員下市場后會不斷的遇到問題，作為一個營銷管理者應(yīng)該知道業(yè)務(wù)員在什么時候有什么問題以便“對癥下藥”，我會用業(yè)務(wù)報(bào)表、以見習(xí)業(yè)務(wù)代表身份聆聽業(yè)務(wù)員談判等方式找到業(yè)務(wù)員身上的缺陷，再及時對業(yè)務(wù)員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，同時還可以帶業(yè)務(wù)員談判，讓他們學(xué)習(xí)我的長處。

二、營銷團(tuán)隊(duì)的激勵

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如果缺乏高昂的士氣，團(tuán)隊(duì)的生命難以長久。而有效激勵是企業(yè)長久保持團(tuán)隊(duì)士氣的關(guān)鍵。有效激勵要求給與團(tuán)隊(duì)成員以合理的“利益補(bǔ)償”。利益補(bǔ)償往往分為兩種形式：物質(zhì)條件，比如錢、工作環(huán)境；另外一種是心理收益，比如工作成就感、感受到尊重、承認(rèn)和友愛等。

正確判斷團(tuán)隊(duì)成員的“利益需求”是有效激勵的一個前提。實(shí)際上，不同層次的人的利益需求是不完全一樣的，業(yè)務(wù)員在獲得自己的效益的時候，是富有創(chuàng)造力和天分的。人們不僅會為了錢，也會為了獲得忠誠、愛等心理收益想各種辦法，人們當(dāng)然希望物質(zhì)和心理收益都最大，但是在一定的收益條件下（比如確定的獎金數(shù)額等），人們會選取適當(dāng)?shù)男袨椋ǜ冻觯┇@得最大的效益。團(tuán)隊(duì)的管理者必須要針對問題的原因采取合理的激勵措施，根據(jù)對問題的分析決定是要加強(qiáng)員工的交流和參與，還是要提高基本工資，或是對獎金的獎勵條件做出修改、舉辦各種團(tuán)隊(duì)文娛活動等等。

管理者希望有效激勵員工，也是為了獲得期望的收益。設(shè)計(jì)的激勵方案在執(zhí)行前，我會問一下自己“在這樣的條件下，我愿意這樣做嗎？”或“在這樣的條件下，我會怎么做？” 我會用以下的方法和方式來激勵我的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：

A、制度的激勵，任何一個公司一個團(tuán)隊(duì)沒有規(guī)矩就不成方圓，所以制定好的業(yè)務(wù)制度，嚴(yán)格公平的執(zhí)行，激勵大家努力的朝著一個方向奮斗。

B、營造一個良好的工作環(huán)境和氣氛，使大家在公司有家的感覺，讓每一個人都把公司 當(dāng)作自己的事業(yè)來對待，提高業(yè)務(wù)員對公司的忠誠度。C、營造一個好的學(xué)習(xí)氛圍，讓大家有不斷進(jìn)步的條件。D、各種競賽（專業(yè)、業(yè)務(wù)以及其他）并進(jìn)行獎勵。

E、早會激勵（名人故事、簽單同事經(jīng)驗(yàn)分享、銷售行業(yè)的前景）。F、經(jīng)常舉行一些戶外活動（文化活動），以便減輕大家平時的工作壓力，同時又能增加團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)性和凝聚力。我們在舉行活動的同時還可以打上公司的旗幟以達(dá)到宣傳公司的目的。G、關(guān)懷激勵，了解是關(guān)懷的前提，作為團(tuán)隊(duì)主管我會對員工作到“九個了解”，即了解員工的姓名、生日、籍貫、出身、家庭、經(jīng)歷、特長、個性、表現(xiàn)；“九個有數(shù)”即對員工的工作狀況、住房條件、身體情況、學(xué)習(xí)情況、思想品德、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭成員、興趣愛好、社會交往心里有數(shù)。經(jīng)常與員工打成一片，交流思想感情，從而增進(jìn)了解和信任，并真誠地幫助每一位員工。

H、集體榮譽(yù)激勵，通過給予集體榮譽(yù)，培養(yǎng)集體意識，使員工為自己能在這樣優(yōu)秀的

團(tuán)隊(duì)而為榮為傲，從而形成一種自覺維護(hù)集體榮譽(yù)的力量。我會經(jīng)常注意、挖掘團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，并經(jīng)常向員工灌輸“我們是最棒的”的意識，讓員工覺得他們所在的團(tuán)隊(duì)是所有同類團(tuán)隊(duì)中“最棒的”。最終，使員工為“榮譽(yù)而戰(zhàn)”。

I、個人榮譽(yù)激勵，設(shè)立公司銷售龍虎榜，每個月評出銷售冠、亞軍，將他們的相片、銷售業(yè)績和個人簡歷貼上龍虎榜并給予一定的獎勵（現(xiàn)金獎或物品獎）。

J、目標(biāo)任務(wù)完成獎勵激勵，對于連續(xù)完成任務(wù)和完成全年任務(wù)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎勵。

三、營銷團(tuán)隊(duì)的管理

一個銷售類的團(tuán)隊(duì)的管理包括了基本的日常管理、業(yè)務(wù)員動向管理和目標(biāo)業(yè)績管理。A、日常管理

在平時的日常業(yè)務(wù)管理中除了處理日常的一些業(yè)務(wù)管理外在團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè)方 面我會重點(diǎn)注意以下幾點(diǎn)： a、時刻關(guān)注但不是時刻干預(yù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展

一個良好的團(tuán)隊(duì)管理者設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)規(guī)則應(yīng)該體現(xiàn)“上知下行”，我會經(jīng)常與我的 團(tuán)隊(duì)同事交談，要保證他們樂于從事正在干的事情。注意發(fā)現(xiàn)他們對正在干的事情有沒有什么疑問，告訴他們?yōu)槭裁匆敲锤?，給他們一個解釋。如果他們不高興，趕緊采取有關(guān)措施。但是，對于團(tuán)隊(duì)成員要給與他們充分的施展空間，針對不同層次的團(tuán)隊(duì)成員設(shè)計(jì)不同的“規(guī)則”，不能讓一些骨干業(yè)務(wù)員有“手腳”被捆住的感覺，不然，他們就會開始尋找能夠“施展自己才華的”公司。

b、讓團(tuán)隊(duì)明白為什么他們要干正在干的事情

人們總希望有這樣一種感覺，那就是他們正在干的事情會對客戶有所裨益。要是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)覺得正在干的事情毫無價(jià)值就會讓人士氣低落。不應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)的任何一個人有這樣的感覺：“我耗費(fèi)了兩個星期的生命，什么也沒創(chuàng)造”。c、尊重并信任團(tuán)隊(duì)同事

沒有任何借口可以不尊重待人，這是完全非職業(yè)的做法。尊重不僅僅意味著禮貌。它意味著要記住，尊重還意味著不要求別人做自己不愿意做或沒有做到過的事情，所謂“己所不欲，勿施于人”。作為一個普通員工，當(dāng)自己在辦公室加班時，如果自己的上司也在“共同作戰(zhàn)”，感覺要好得多。對團(tuán)隊(duì)成員的信任也是非常關(guān)鍵。d、建立業(yè)務(wù)員等級制度

達(dá)到多少業(yè)績就會升級，在多久之內(nèi)沒有達(dá)到規(guī)定任務(wù)又會降級，讓業(yè)務(wù)員有一個壓力，相互有一個競爭，同時自己和自己也有一個競爭，在這個團(tuán)隊(duì)里，你沒有業(yè)績你的等級就會比別人低。

B、業(yè)務(wù)員動向管理

業(yè)務(wù)員是一個靈活性很強(qiáng)的工作，他們的動向是很難控制死的，我在會以業(yè)務(wù)報(bào)表 來限制業(yè)務(wù)員每天所必須完成的工作，同時用業(yè)績壓力來促進(jìn)他們不斷的為自己、為公司努力的工作。C、業(yè)績管理

一個銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績的好壞決定了整個團(tuán)隊(duì)的成功與否，決定了整個團(tuán)隊(duì)是否 有士氣，決定了團(tuán)隊(duì)人員的流失程度，等等。我會用以下方式來對我的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績管理：

a、目標(biāo)業(yè)績的制定：

目標(biāo)業(yè)績是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的動力，制定合理的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)讓大家朝著這個目標(biāo)不斷的努 力，再將目標(biāo)以短周期的分配到每一個業(yè)務(wù)員并督促大家努力的完成。我認(rèn)為目標(biāo)業(yè)績是實(shí)際業(yè)績的1.5倍左右，業(yè)務(wù)員就象是海綿里的水只有在不斷給壓力的情況才會有更高的業(yè)績，目標(biāo)業(yè)績是給業(yè)務(wù)員的合理壓力。b、業(yè)績統(tǒng)計(jì)（按月統(tǒng)計(jì)）：

可以迅速的了解業(yè)務(wù)員的工作情況、客戶服務(wù)情況、市場情況等，我可以根據(jù)業(yè) 務(wù)員反映出來的情況再進(jìn)行一些核實(shí)并調(diào)整出最適合的工作、服務(wù)方式。具體從以下幾個方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)：

◆簽單數(shù)量統(tǒng)計(jì)：準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)出業(yè)務(wù)員用各種方式帶來的定單數(shù)量，可以反映出業(yè)務(wù)員的工作情況，以便我根據(jù)不同的員工作出不同的支持。

◆所管轄區(qū)域來電客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)：可以反映業(yè)務(wù)員拜訪和開發(fā)客戶的能力，也能客觀的反映出業(yè)務(wù)員工作的努力程度。

◆產(chǎn)品在所管轄區(qū)域的市場占有率 ◆收款情況統(tǒng)計(jì) ◆投訴統(tǒng)計(jì)

◆老客戶流失統(tǒng)計(jì)

c、業(yè)績壓力圖表（按月、季度、年統(tǒng)計(jì)）：

業(yè)績對比圖表是將團(tuán)隊(duì)每月的業(yè)績以圖表的方式做出來，其內(nèi)容要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售總 額情況、銷售產(chǎn)品情況、團(tuán)隊(duì)和個人業(yè)績的增幅（或降幅）、各種產(chǎn)品銷售業(yè)績的增幅（或降幅）、業(yè)務(wù)員個人業(yè)績在團(tuán)隊(duì)業(yè)績總額中所占的比例情況等。通過這個圖表可以準(zhǔn)確的體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)及個人在銷售過程中的所有問題，以便及時調(diào)整。

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晨會激勵士氣31條2006-10-11 12:15晨會激勵士氣31條

1、幫助業(yè)務(wù)員制訂健全目標(biāo)、發(fā)展有效的推銷程序以及達(dá)成目標(biāo)的意愿。

2、擺脫“經(jīng)理”頭銜的氣勢。提醒自己：“我為業(yè)務(wù)員效勞——他們并不是為我工作，而是為整體工作效勞。”

3、了解業(yè)務(wù)員的重要性，一視同仁。

4、避免偏袒，不可徇私，避免協(xié)助甲，而忽視了乙。

5、務(wù)必坦白誠實(shí)，不要自大吹噓。業(yè)務(wù)員根據(jù)上級的作法而不是根據(jù)言語來判斷上級的為人。

6、守信是做任何工作最重要的環(huán)節(jié)。

7、為業(yè)務(wù)員爭取權(quán)益。促使總公司迅速處理完成他們的核保案件。

8、在表揚(yáng)業(yè)績優(yōu)良的業(yè)務(wù)員時，務(wù)必謹(jǐn)慎，不可因此冷落其他的業(yè)務(wù)員。例如，不要在資深業(yè)務(wù)員成前贊美某一位新星。

9、真心關(guān)切業(yè)務(wù)員的私事與家務(wù)，使他們無后顧之憂。

10、批評之前先提建議，不要作無謂的批評，應(yīng)該提出新的行動方案。不讓受批評者感到委屈。

11、非批評不可時，應(yīng)該私下進(jìn)行，一對一使受批評者保住顏面。

12、提出誠懇有建議性的批評，使受批評者樂于接受。

13、放開胸懷，當(dāng)自己犯錯時，坦然承認(rèn)自己的錯誤。

14、固守對業(yè)務(wù)員所要求的同一標(biāo)準(zhǔn)，不因人而異。

15、使業(yè)務(wù)員能夠求助于你，誠懇的告訴他應(yīng)有的作法。

16、公平分配辦公室的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，同階層相互協(xié)助，不可爭權(quán)奪利。

17、說“我們”，而不是說“我”，表示大家一體。尋求忠告一意見，歡迎大家提出建議。

18、征詢——而不是命令。采用間接方式讓業(yè)務(wù)員明白自己的想法與指示。

19、幫助有興趣從事管理工作的業(yè)務(wù)員進(jìn)入管理階層，即使可能因而因去突出的豐厚業(yè)績也在所不惜。

20、讓業(yè)務(wù)員參與營業(yè)單位的活動規(guī)劃，使?fàn)I業(yè)單位真正成為業(yè)務(wù)員的營業(yè)單位。

21、保持愉快的心情。不要讓一時的憂慮或愁苦顯露。期望營業(yè)單位的士氣比自己本身的士氣更高昂，是不切實(shí)際的奢想。

22、不允許任何個人的憂慮，對營業(yè)單位造成負(fù)面影響。

23、不要跟業(yè)務(wù)員競爭業(yè)務(wù)，寧可增加業(yè)務(wù)員的業(yè)績，以爭取向心力。

24、確保內(nèi)勤職員樂于為業(yè)務(wù)員效勞，他們的行為舉止更要充分流露出服務(wù)的熱忱。

25、業(yè)務(wù)員配偶的士氣跟業(yè)務(wù)員本身的士氣，同樣重要。舉辦夫妻同時參加的活動，以提高配偶對營業(yè)單位的興趣。

26、必須有套良好的溝通系統(tǒng)，讓業(yè)務(wù)員覺得他們熟知營業(yè)單位的最新動態(tài)。會議、通知單與信函是為業(yè)務(wù)員提供訊息的途徑。

27、欣然樂意而不是勉勉強(qiáng)強(qiáng)地幫助業(yè)務(wù)員。

28、凡事力求公正、公平，使業(yè)務(wù)員毫不懷疑主管的公正性。

29、確保所有業(yè)務(wù)員都能公平對待其他業(yè)務(wù)員。

30、永遠(yuǎn)支持自己的業(yè)務(wù)員。讓他們知道，不論發(fā)生什么事情，主管都會竭盡所能給予他們援助。

31、通過贊美、私人信函、營業(yè)單位會議以及與業(yè)務(wù)員配偶的聯(lián)絡(luò)，贊許業(yè)務(wù)員杰出的工作表現(xiàn)。

--------豪言慧語·用晨會創(chuàng)建激勵性團(tuán)隊(duì)

民生鉆員 發(fā)表于 2006-3-7 13:43:00 豪言慧語·用晨會創(chuàng)建激勵性團(tuán)隊(duì)

我們期待著晨會能產(chǎn)生巨大的激勵作用，鼓舞士氣，推動業(yè)務(wù)的增長，但絕不是單個的人的成長。因?yàn)樽罱K我們所希望看到是一個團(tuán)隊(duì)，一個整體的前進(jìn)與成長。壽險(xiǎn)從業(yè)人員在成長過程中難免有高低潮之起伏，加上市場競爭的激烈性，團(tuán)隊(duì)成員難免受挫。此時，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)歸屬感，使其成為始終是一支不斷成長的激勵性團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。

一、建立激勵性團(tuán)隊(duì)的方法

建立激勵性團(tuán)隊(duì)的方法：

（1）晨會運(yùn)用激勵

晨會的實(shí)質(zhì)是一種教育，參加晨會不僅可以獲取新知識，還能使自己充滿信心地迎接隨后而來的各種各樣的挑戰(zhàn)。

晨會是充電的場所，在晨會中，我們可以了解到諸多法令規(guī)定，同業(yè)商品比較，案例分析，新產(chǎn)品介紹，拒絕處理，行銷技巧，相關(guān)知識的介紹等等。

晨會有時代表的是另一種業(yè)績，這是許多主管的共同心得。他們不僅把晨會當(dāng)作培養(yǎng)部屬的機(jī)會，更把晨會作為刺激業(yè)績增長的秘密武器。如何讓晨會開得更生動有趣，吸引更多的團(tuán)隊(duì)成員參與并“從游戲中學(xué)習(xí)”，自然越來越引起有關(guān)人員的重視。而且保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的晨會、月會都辦得相當(dāng)有特色，對保險(xiǎn)推銷員一天或一個月的情緒極具良好的調(diào)節(jié)作用。

（2）榮譽(yù)餐會

俗話說得好：“嘴巴與腸子之間的距離最短?！币肟s短彼此之間的距離，迅速增進(jìn)彼此之間的感情，通過榮譽(yù)餐會這種方式，往往會收到意想不到的效果。

成功來自于比較，有比較才能找出差距，去爭取更大的勝利。想贏是人的天性，既然所有的人都想贏，我們便可通過榮譽(yù)餐會這種方式推出很多激勵團(tuán)隊(duì)發(fā)展的有益的活動。

既然是榮譽(yù)餐會，就必須以特定的人物為對象或者是以特定的業(yè)務(wù)目標(biāo)為要求，使每位參與的團(tuán)隊(duì)成員受到啟示或激勵。榮譽(yù)餐會也往往是塑造明星人物的大好時機(jī)，很多團(tuán)隊(duì)面員時常會以參加過幾次榮譽(yù)餐會作為自己工作生涯的的標(biāo)志。

（3）階段性挑戰(zhàn)賽

為了業(yè)績的順利達(dá)面，責(zé)任目標(biāo)的如期完成，針對個人或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的階段性挑戰(zhàn)賽很有必要。它可以不斷發(fā)展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的智慧，還可帶動團(tuán)隊(duì)士氣的提升。

階段性競賽的方法多種多樣，也可以會因?yàn)楦鱾€團(tuán)隊(duì)的體制和策略的不同，而有不同的方式。若有心或用心加以研究創(chuàng)新，必能收到事半功倍的效果。在實(shí)際工作中常用的擂臺賽、獎金分紅等都屬于這種階段性挑戰(zhàn)賽。

（4）連續(xù)性競賽獎勵

一個團(tuán)隊(duì)如果有了連續(xù)性的推動策略，則整個團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作便有一個明確的主軸，每一個團(tuán)隊(duì)成員便會有相同的語言和共同的心愿。如此方能使整個團(tuán)隊(duì)欣欣向榮，朝氣蓬勃，充滿活力。

一個團(tuán)隊(duì)的業(yè)績的分段掌握，一般通過連續(xù)性獎勵的全面追蹤即可清楚地了解到應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)重視，應(yīng)該在某個地方施加力量。有一句話說得好：“業(yè)績的推動跟著獎勵辦法走?！钡玫竭B續(xù)性獎勵者，必然是個人績優(yōu)的最佳保證，一種競爭的力量會帶動其他團(tuán)隊(duì)成員向前沖刺！

（5）業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動

業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動的形式多種多樣，比如戶外誓師大會、節(jié)日聯(lián)誼會、客戶聯(lián)誼會等等。聯(lián)誼活動要經(jīng)由團(tuán)隊(duì)成員和客戶的凝聚，達(dá)成共識，產(chǎn)生磅礴的人氣，從而為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展帶來沖刺的氣勢。

（6）晨會中給灰心成員打氣

在工作中存有放棄心理的團(tuán)隊(duì)成員，不但他本人在工作中毫無干勁，且會影響到他身邊的其他成員的士氣，對周圍的成員士氣產(chǎn)生“傳染”的負(fù)作用。

作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，對于這種“放棄型”的團(tuán)隊(duì)成員切莫被其表面現(xiàn)象所迷惑，輕言放棄。否則對方真會從此而一蹶不振，而應(yīng)繼續(xù)給他機(jī)會，給予更多的關(guān)懷和幫助，使他從挫折中再度站立起來。

曾經(jīng)有人對各行各業(yè)的員工進(jìn)行步計(jì)名方式的訪問調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有一部分員工表示：“現(xiàn)在，我正在為自己作打算，有時想想，這是最糟糕的時候，到底要不要離開公司呢？一旦離了職，又無處可去，我真懷疑人生還有什么值得努力的事！”上述這段話并非厭倦人生的告白，而是人生方才開始的剛踏入社會的20多歲的年輕人以及人到中年，對前途失去信心的人的真實(shí)心態(tài)的表露，委實(shí)令人感到驚訝。尤其令人深思的是，有這種心態(tài)的人并非僅是一兩件特例，而且不論在何種行業(yè)中都有一定的代表性，并且不乏其人。

在自己的團(tuán)隊(duì)成員處于人生的十字路口時，作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與其采取高壓的態(tài)度來推動他前進(jìn)，還不如試圖讓他自己去體會到他所面臨的緊要關(guān)頭，意識到自己必須奮發(fā)圖強(qiáng)不可。這是一條不歸路，越是猶豫彷徨，回頭的余地越小。只有義無反顧地勇往直前，才能沖開一條血路，開創(chuàng)自己光明的未來。

每一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管必須讓“放棄型”的團(tuán)隊(duì)成員一步一步地恢復(fù)自信和勇氣，讓他們懂得自己仍然具有光明的前途?！扒巴臼枪饷鞯模缆肥乔鄣摹?。如果不能使他們恢復(fù)信心和勇氣，他們是不會下定決心一搏的，最終會以脫離團(tuán)隊(duì)而千終。

有的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管面對這種“放棄型”成員，往往采取委以重任的辦法而加以挽留，這是不可取的。正確的辦法應(yīng)是指派一些屬于輔助性質(zhì)的工作讓他靜下心來思考自己的未來，以后的路該怎么走。這時業(yè)務(wù)主管無微不至的關(guān)懷尤為重要，若此時貿(mào)然委以重任，該團(tuán)隊(duì)成員面對徒然增加的責(zé)任和權(quán)力，身感自己肩上的負(fù)擔(dān)之重，一旦有所閃失，自己將更加無法在團(tuán)隊(duì)中生存下去，或許這正成為他脫離團(tuán)隊(duì)的極好的借口。因此，作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，一定要在確定他已經(jīng)建立起些許的自信后，再指派擔(dān)任輕度責(zé)任的事務(wù)。一旦工作有進(jìn)步，應(yīng)立即予以鼓勵，并相應(yīng)地、循序漸進(jìn)地增加責(zé)任或委以重任?？傊瑢Τ钟羞@種心態(tài)的團(tuán)隊(duì)成員，一方面要盡量設(shè)法使其恢復(fù)自信；另一方面，則還要避免對他表示具體批評性質(zhì)的言詞，逐漸使其變得強(qiáng)大起來，直到能經(jīng)得起任何風(fēng)吹雨打。

二、激勵有別，因人而異

其實(shí)，“激勵”呈現(xiàn)出來的，有諸多不一的面貌，而凡此種種不同的面貌，其效果如何是因人而異的。

但是總括起來，激勵分為二大類：

第一類激勵是來自于外在的人、事、物。

例如：行銷人員的直屬主管及配偶的鼓舞，或是行銷人員的家人親友對他們的期望。因?yàn)槿祟惪傆幸环N傾向，會很自然的強(qiáng)迫自己去達(dá)到別人對自己的期許。

嚴(yán)格說來，這樣的激勵誘因是絕對具有正面的意義，因?yàn)槊總€人或多或少都需要些競爭的刺激、成就的鼓舞及報(bào)酬的獎賞，更何況是行銷人員？所以若是由這個角度來看，外在激勵誘因是功不可滅的。

但是當(dāng)競爭過后，報(bào)酬資金花光了，假期也結(jié)束了，獎?wù)陋劆钜膊贿^是墻上的裝飾品罷了！當(dāng)是輝煌的成就已經(jīng)煙消云散。行銷人員的一切必須重新再來，一遍又一遍的追求這種外來誘因；而最后就好比是個電力耗盡的電池，久而久之，再多的外來激勵，也供應(yīng)不了行銷人員在工作上沖刺時所需的動力。

相對的，第二類激勵則比較具“創(chuàng)造性”，因?yàn)樗皇强客庠谡T因來達(dá)到激勵的目的，而是行銷人員內(nèi)心自行應(yīng)運(yùn)而生的誘因。這種誘因是來自行銷人員對自己畢生所致力的方向以及終生真正的內(nèi)心愿望之了解，而不是別人對他們的期望。

因此，這種具有源源不絕效果的激勵誘因最重要的成因之一，便是行銷人員畢生的愿望，終生的需求是為何。

三、找出激勵方法解決挫折

無論從事任何行業(yè)，挫折都是難免。

尋求適合自己的解決方法，才能事半功倍。

雖然在保險(xiǎn)業(yè)里沒有絕對的成功萬靈丹，但我們可以創(chuàng)造我們自己的命運(yùn)。如何充分發(fā)揮實(shí)力，則全靠自我心理建設(shè)，再創(chuàng)高峰。因此，要如何自我激勵，必須先了解挫折產(chǎn)生的原因，如此才能確知如何針對挫折來解決問題。下面是一些保險(xiǎn)公司的經(jīng)理對自我激勵的見解，相信您也一定深有體會。

挫折是工作上的不順

喬治亞人壽教育訓(xùn)練部經(jīng)理李清順指出，一般而言挫折發(fā)生的原因大部分來自于實(shí)際上的問題：

1、遭到客戶拒絕。

2、case不順利，而case不順利又可包括久久不能成交、客戶態(tài)度曖昧不明、客戶采取拖延術(shù)、新進(jìn)業(yè)務(wù)員碰到較復(fù)雜問題無法處理等等。同樣也持類似意見的國華人壽區(qū)經(jīng)理柯惠說：“發(fā)生挫折最主要的原因是來自工作上的問題，也就是無法產(chǎn)生業(yè)績”，這時候就會產(chǎn)生情緒反應(yīng)，一方面是來自他人的壓力，另一方面是來自升遷問題的壓力。此刻，自我激勵刻不容緩。

安泰人壽專案行銷經(jīng)理張子玲則表示，挫折可分為“可控制”與“不可控制”兩種類型，“可控制”的挫折大部分是指工作不被別人或上司肯定，這些挫折是可以在短時間內(nèi)治療恢復(fù)的。而“不可控制”的挫折則包括生、老、病、死這些非人為因素，諸如此類的挫折都是我們無法掌控的?！爱?dāng)我們碰到這些不可控制的挫折時，就必須以包容的心態(tài)來看待，然后再努力控制那些可控制的挫折”。張子玲認(rèn)為，世上的事無法盡如人愿，包容是很重要的原則。

挫折來自于不被認(rèn)同

大都會人壽行銷主任楊宗吉表示，當(dāng)個人的理想與實(shí)際狀況無法結(jié)合時，挫折感就會產(chǎn)生。只要業(yè)績好，根本就不會產(chǎn)生挫折的問題。因此，工作上的目標(biāo)無法與現(xiàn)實(shí)配合之際，問題就會陸續(xù)產(chǎn)生。第一人壽經(jīng)理劉月桂則認(rèn)為，挫折不單指行銷過程的不順利，在新進(jìn)人員踏入保險(xiǎn)業(yè)時，就經(jīng)常會不被認(rèn)同，這樣的外在環(huán)境，經(jīng)常會造成尚未展開業(yè)務(wù)工作，就已造成相當(dāng)大的壓力。另一方面的挫折來源可能是來自于經(jīng)濟(jì)上的不符期望，因?yàn)橛行┤俗⒅貥I(yè)績上的成就，而有些人則認(rèn)為收入是成就的表現(xiàn)，因此挫折感會因收入問題而產(chǎn)生。

挫折是心態(tài)無法平衡

國華人壽經(jīng)理潘瑞林則把挫折解釋為心態(tài)上的問題?！按煺壑皇且环N過程、現(xiàn)象而已”，無論從事那一種行業(yè)都會遭遇挫折，只不過從事保險(xiǎn)行銷的工作碰到挫折的頻率比較高?？偠灾?，挫折的原因相當(dāng)多，都可以歸結(jié)到一點(diǎn)——“心態(tài)上的不平衡”，如果心態(tài)無法調(diào)適平衡，挫折就會隨之發(fā)生。遠(yuǎn)從馬來西亞最大保險(xiǎn)公司AIA來的意外險(xiǎn)部門助理副總裁黃金財(cái)認(rèn)為，挫折的形成原因主要是來自于對保險(xiǎn)工作的不認(rèn)同，或認(rèn)同度不夠。假如每位保險(xiǎn)行銷伙伴都能抱持樂在工作的精神，那保險(xiǎn)工作就是一種樂趣而非負(fù)擔(dān)了。因?yàn)?，挫折對于成功而言，付出的代價(jià)只是短暫的，而失敗代價(jià)卻是長遠(yuǎn)的，所以挫折根本不算什么。

南山人壽處理張政文，在從事保險(xiǎn)業(yè)之初，曾經(jīng)因?yàn)榧依锏姆磳?，幾乎要與父親斷絕父子關(guān)系。就在家人的極力反對之下，他早已做好了心理準(zhǔn)備。因此，在從事保險(xiǎn)行銷工作的7年里，“幾乎沒有什么挫折”。張政文分析指出，“預(yù)期心理”常常是造成挫折的原因，希望如果愈大，也許失望就會愈大。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)無形的商品，所以在行銷技巧上并沒有一套固定的公式，在找不到到準(zhǔn)則的幫助之下，新進(jìn)的行銷人員就很有可能“陣亡”。因此如何施打“挫折預(yù)防針”是以下要談的重點(diǎn)。

挫折專屬于努力的人

操著一口流利閩南語的新光人壽經(jīng)是陳正倫，首先特別強(qiáng)調(diào)，挫折與低潮的發(fā)生，只適用于努力的行銷人員，“不認(rèn)真的人不算數(shù)！”“不認(rèn)真，哪來的挫折、低潮？”陳正倫表示。所以，挫折的定義，應(yīng)該是在經(jīng)過一番努力之后，卻得不到令人滿意的結(jié)果。除此之外，他把挫折與低潮的原因區(qū)分為：前都是由外在環(huán)境因素造成的，例如升遷不順；后者是由于內(nèi)在心理因素造成，比如目前的表現(xiàn)不如以往，那么就會陷入低潮。因此，處理兩者的思維與方式，應(yīng)該有所區(qū)別。

認(rèn)為保險(xiǎn)行銷人員不應(yīng)該有挫折的中國人壽經(jīng)理李榮能表示，現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)差距很大時，情緒往往容易失控，因此，情緒上的控制才是決定挫折與否的主因。事衫上，保險(xiǎn)是一項(xiàng)經(jīng)營人的事業(yè)，所以挫折一低潮的原因主要源于情緒上的問題。如果是在工作上遭遇困難，這些都可以透過“教育訓(xùn)練”的方式來解決，而假如是情緒上的低落，可能就比較困難了。

總之，在晨會中找出激勵法去解決業(yè)務(wù)員在從業(yè)過程中遇到的挫折是非常必要的。

豪言慧語·在晨會上激活團(tuán)隊(duì)士氣

A 如何激活團(tuán)隊(duì)士氣

營業(yè)部主管若能尊重伙伴，了解其興趣與喜好，并報(bào)其所好給予獎勵，進(jìn)行溝通從旁協(xié)助，以及發(fā)揮幽默感，即可有效激勵伙伴，發(fā)揮銷售潛能，又可激活團(tuán)隊(duì)士氣。

團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)伙伴可分為三類：

（1）明星級伙伴：力求盡善盡美，有較強(qiáng)自我管理能力，并努力工作。（2）戰(zhàn)士型伙伴：心態(tài)、方式都比較積極，但做得不夠多。

（3）朽木型伙伴：以消極態(tài)度處事，能少拜訪就少拜訪，屬于朽木不可雕者。

激活團(tuán)隊(duì)士氣有五大有效方式：

1、視伙伴為金雞

讓伙伴立即、持續(xù)、真心感受到他們對你的重要性，有被尊重和重視的感覺。

2、進(jìn)行一對一的溝通

每隔一兩周，個別與你的伙伴溝通，明白他們需要你哪方面的協(xié)助，你如何有效的幫助他們，以及了解伙伴所面臨的挑戰(zhàn)為何。

3、發(fā)揮幽默感

主管學(xué)習(xí)如何運(yùn)用幽默感提升創(chuàng)造力，讓職場環(huán)境輕松活潑。如：舉辦卡拉OK活動、講笑話大賽等。

4、了解伙伴的興趣

增加業(yè)務(wù)人員對團(tuán)隊(duì)的歸屬感，伙伴才會盡全力沖刺業(yè)績，營業(yè)單位的士氣人才能高昂。

5、采取獎勵制度

人員流失最大的原因，是覺得不受主管重視，沒有得到應(yīng)有的獎賞。了解伙伴的喜好，適時的給予獎勵，單位的業(yè)績和人員士氣會高漲，發(fā)揮了最大的激勵效果。

結(jié)論：天才型明星業(yè)務(wù)員可遇不可求，真正需要主管大力幫助、教育與訓(xùn)練的是團(tuán)隊(duì)中80%挑20%業(yè)績的伙伴，讓他們都成為明星。

B 如何運(yùn)用晨會獎勵，提高單位士氣

提高工作士氣的方式有很多種，在此我們探討采用晨會獎勵方式的技巧，那是我們根據(jù)在實(shí)務(wù)工作上的分析之后。我們知道，壽險(xiǎn)的經(jīng)營就是人的經(jīng)營，而對于人而言，精神上的鼓舞雖然有其特性存在，但是如果不輔以物質(zhì)上的獎勵，精神上的作用有時會失卻其效用。

我們也不否認(rèn)物質(zhì)上的獎勵，對于某些人而言，所產(chǎn)生的作用不大，但是如果我們能將兩者結(jié)合并用，所得到的效果也就更大。

在這里，我們所提出的獎勵方法并不單指物質(zhì)上的獎勵而言，而是包含了精神上的榮譽(yù)感與成就感。因此的運(yùn)用上是具有實(shí)效性。但是在談運(yùn)用之時，我們必需先提出一些建議和注意事項(xiàng)，作為單位經(jīng)理在晨會中參考。

1、晨會獎勵的經(jīng)營來源及管理運(yùn)用

經(jīng)費(fèi)大部分需來自單位的營運(yùn)基金，無其他經(jīng)費(fèi)可供周轉(zhuǎn)。因此在管理上，我們必需注意到獎勵時所能回收的效果，如果獎勵的標(biāo)準(zhǔn)太高、限制太多或是過于泛濫，那在獎勵上便無法收到效果和產(chǎn)生作用。

2、要做到及時獎勵，適時獎勵

及時的獎勵遠(yuǎn)勝于過時的給予，至于獎勵方法一頒布后，我們便要確定的去履行，如此才能立信于人，奠定獎勵辦法的榮譽(yù)性。

3、晨會獎勵時所采用的獎品，其榮譽(yù)性應(yīng)使之高于價(jià)值性，才能收到獎勵的效果

如果價(jià)值性超過榮譽(yù)性時，我們需注意到人在物質(zhì)上的追求是永遠(yuǎn)不會滿足的，而且是越多越好，在這種心理下，獎勵將不會變成錦上添花或是為了滿足需求，獎勵代價(jià)不斷提高，演變成為不堪負(fù)荷的壓力了。

4、晨會獎勵的目的與原則

在談到目的與原則時，我們就必須先談到誘因系統(tǒng)（Incentive System）。所謂誘因系統(tǒng)是指用來指導(dǎo)一個經(jīng)濟(jì)體系或是一個社會，如何根據(jù)成員的績效，給予適當(dāng)報(bào)酬的一套法則。而通常一套誘因系統(tǒng)，其內(nèi)容主要包含下列四項(xiàng)：

（1）決定哪一個成員該收到報(bào)酬。（2）該收到多少報(bào)酬。

（3）如何將該成員收到的報(bào)酬與績效做聯(lián)系。

（4）如何正確地衡量一個成員的績效，也就是尋求適當(dāng)?shù)目冃е笜?biāo)。

在這個系統(tǒng)里面，最重要也是最難解決的就是第三、第四項(xiàng)，在經(jīng)濟(jì)體系的誘因系統(tǒng)里，有以業(yè)績、職位、前程、收入等各項(xiàng)指標(biāo)來做為衡量各成員績效的標(biāo)準(zhǔn)，然后給予合理的報(bào)酬。在各類指標(biāo)中以收入最常用，尤其在目前市場經(jīng)濟(jì)體系里，利潤是衡量績效最直接與最有效的方式。

談到這里，我們就可以了解，以收入來做為我們績效指標(biāo)是可行的。但是，我們亦不能疏忽，在目前壽險(xiǎn)實(shí)務(wù)上所可能產(chǎn)生或已有的現(xiàn)狀，但利潤與報(bào)酬在壽險(xiǎn)從業(yè)人員的待遇上已有很明顯的標(biāo)示與運(yùn)用。如果我們只為了了解誘因系統(tǒng)的法則之后就直接轉(zhuǎn)借運(yùn)用，那是不可能產(chǎn)生多大效用的。我們之所以提出誘因系統(tǒng)的法則，最主要的目的，及是借用系統(tǒng)中的誘因和法則，以期成為我們在制訂獎勵方法時，有所參考和輔助。

相同的道理，在我們?yōu)楣ぷ魇繗狻⒓訌?qiáng)工作意識的目標(biāo)中，如果我們能夠參照經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的誘因系統(tǒng)法則，而加以擬定成一套合理而且健全的激盛誘因系統(tǒng)，將有助于維護(hù)營業(yè)部經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)和諧，從而加強(qiáng)工作意愿與士氣。

5、晨會獎勵方式的運(yùn)用要有其創(chuàng)新性和時間性

因獎勵而所得到的報(bào)酬，并非生活需求上必要的來源。因此，長時間的施用或無變換創(chuàng)新時，獎勵便無法推動鼓舞士氣和起到刺激性的作用，而落入模式。歸納上述的幾項(xiàng)需注意的重點(diǎn)，我們可以得到一個結(jié)論，便是獎勵方式的運(yùn)用要有彈性，不可流于完全的物質(zhì)獎賞或純粹的精神表揚(yáng)。而獎勵的目的便是在行為的過程中，注入新的動機(jī)所采取的一連串為提高單位士氣而加強(qiáng)工作意愿。晨會獎勵的運(yùn)用應(yīng)當(dāng)做一件值得深思與研究的工作。

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第五篇：營銷激勵藝術(shù)

營銷激勵藝術(shù)

政策激勵公司和所屬團(tuán)隊(duì)在制定各種政策時，能做到反映大家利益，才能調(diào)動眾人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

目標(biāo)激勵制定明確的目標(biāo)，會使?fàn)I銷員行動積極，為實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)而堅(jiān)持不懈地努力。

主管領(lǐng)導(dǎo)行為激勵主管領(lǐng)導(dǎo)的言行往往起決定性作用，下屬習(xí)慣性向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)。領(lǐng)導(dǎo)良好的行為能把優(yōu)秀人才吸引住，使群體間形成巨大合力。

榜樣激勵榜樣是一面旗幟，它比勸說、教育更有說服力、號召力和感染力，給人以鼓舞，激起模仿和追趕愿望。特別是營銷員身邊榜樣的先進(jìn)事跡、經(jīng)驗(yàn)做法，更易引起感情上的共鳴，激發(fā)起追趕的動機(jī)。

情感和關(guān)懷激勵積極的情感可以產(chǎn)生驚人的力量去克服困難。因此，主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)注重對營銷員進(jìn)行感情投資，認(rèn)真了解他們的疾苦和需求，真心實(shí)意地幫助他們解決一些實(shí)際困難，從工作和生活上給予關(guān)懷，增強(qiáng)感情融合度。

信任激勵信任就是力量，營銷員在受到公司和主管領(lǐng)導(dǎo)信任后，會產(chǎn)生很強(qiáng)的榮譽(yù)感，激發(fā)責(zé)任心，工作上產(chǎn)生動力，使?jié)撃艿靡猿浞职l(fā)

揮。

支持激勵當(dāng)營銷員工作、展業(yè)遇到困難和阻力時，如果主管領(lǐng)導(dǎo)大力支持，為其排憂解難，他們會以感激的心情加倍努力地工作，并會竭盡全力做到最好。

評判激勵對下屬行為及時中肯地予以肯定或否定，引導(dǎo)他們正確的思路，從而影響其行為，使其向著進(jìn)步的目標(biāo)前進(jìn)。

榮譽(yù)激勵榮譽(yù)是一個人的社會存在價(jià)值，它能使人產(chǎn)生滿足和自豪感。在榮譽(yù)激勵中，除對個人外，還要注重對集體的鼓勵，以培養(yǎng)大家的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)精神。