第一篇：《國(guó)際商務(wù)合同》案例分析題

《國(guó)際商務(wù)合同》案例分析題

1．香港A商行于10月20日來(lái)電向上海B公司發(fā)盤(pán)出售木材一批．發(fā)盤(pán)中列明各項(xiàng)必要條件．但未規(guī)定有效期限。B公司于當(dāng)天(20日)收到來(lái)電。經(jīng)研究后，于22日上午9時(shí)整向上海電報(bào)局交發(fā)對(duì)上述發(fā)盤(pán)表示接受的電報(bào)。該電報(bào)于22日下午l時(shí)整送達(dá)。香港A商行22日上午9時(shí)15分向香港電報(bào)局交發(fā)電報(bào)，其電文如下：“由于木材價(jià)格上漲。我10月20日電發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)。”A商行的電報(bào)于22日上午11時(shí)20分送達(dá)B公司。試問(wèn)：

(1)根據(jù)有關(guān)國(guó)際貿(mào)易法律。A公司是否已成功地撤銷(xiāo)了10月20日的發(fā)盤(pán)?(2)A公司與B公司之間是否已訂立了合同答：(1)根據(jù)有關(guān)國(guó)際貿(mào)易法律，際貨物銷(xiāo)售合同公約》第16條的規(guī)定，在發(fā)盤(pán)已送達(dá)受盤(pán)人，即發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效，但受盤(pán)人尚未表示接受之前這一段時(shí)間，只要發(fā)盤(pán)人及時(shí)將撤銷(xiāo)通知送達(dá)受盤(pán)人，如一旦受盤(pán)人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤(pán)人無(wú)權(quán)撤銷(xiāo)該發(fā)盤(pán)。受盤(pán)人B的時(shí)候，受盤(pán)人B已經(jīng)發(fā)出接受通知了，因此合同已經(jīng)成立。

(2)A公司與B公司之間的合同已經(jīng)訂立。

2．我某外貿(mào)企業(yè)向國(guó)外詢(xún)購(gòu)某商品。不久接到外商期至3月26日。我方于3月對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)。后因用貨部門(mén)要貨迫切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于月25日又去電表示同意對(duì)方否達(dá)成?理由何在?

答：交易未達(dá)成。

因?yàn)槲曳?月22日電是還盤(pán)，因?yàn)閮r(jià)格構(gòu)成合同的根本性要件，按法律規(guī)定一項(xiàng)發(fā)盤(pán)一經(jīng)還盤(pán)即告終止，何況原發(fā)盤(pán)人對(duì)還盤(pán)又未作答復(fù)。而示接受，因此不能達(dá)成交易。

3．我c公司于2004年7月噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸。有效。”我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁。減。仲裁條件可接受。速?gòu)?fù)。受你16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)立。證。試問(wèn)：

(1)合同是否成立，為什么

答：(1)合同不能成立。理由是：2)我方有失誤。具體失誤有兩點(diǎn)：①我日發(fā)盤(pán)。②在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用請(qǐng)確認(rèn)，字樣或文句。

4．香港某中間商A就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我方于A方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。各項(xiàng)交易條件開(kāi)來(lái)的信用證·同時(shí)收到中間商國(guó)B商?！苯?jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤(pán)，而美商接受新價(jià)。并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)：對(duì)方的要求是否合理

答：對(duì)方的要求不合理。

A公司不能撤銷(xiāo)

22日電復(fù)：“如果把單價(jià)降低3月20日發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件。

16日收到法國(guó)巴黎8月份裝運(yùn)。即期信用證支付。限500”法國(guó)?(2)我方有無(wú)失誤D公司16日發(fā)盤(pán)經(jīng)c公司不應(yīng)接受12日我方收到美國(guó)B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕?為什么?

?

10月20日的發(fā)盤(pán)。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)仍可將其發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)。在這個(gè)案例中，A將撤銷(xiāo)通知送達(dá) 3月20日的發(fā)盤(pán)，有效

5美元。可以接受?！?試問(wèn)．此項(xiàng)交易是3月25日電是對(duì)已失效的發(fā)盤(pán)表D公司發(fā)盤(pán)：‘‘馬口鐵500公

20日復(fù)到CFR中國(guó)口岸可接受500公噸D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺。價(jià)格不能19日復(fù)電“接”但法商未確認(rèn)并退回信用?

C公司7日的還盤(pán)已失效。

D公司16日發(fā)盤(pán)，而應(yīng)接受其17

6月8日向

B商人按我方發(fā)盤(pán)規(guī)定的A的來(lái)電稱(chēng)：“你8日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美再

美元”此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于請(qǐng)確認(rèn)。于是我方將信用證退回開(kāi)證銀行·根據(jù)《公約》的規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)接受應(yīng)具備的條件是：(1)接受由特定的受盤(pán)人作出；(2)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符；(3)必須在有效期內(nèi)表示接受；(4)接受方式必須符合發(fā)盤(pán)的要求。本案中，我方發(fā)盤(pán)中特定的受盤(pán)人是香港某中間商A，其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國(guó)B商人開(kāi)來(lái)的信用證可視作一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，該發(fā)盤(pán)必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。

5．我某進(jìn)出口公司向國(guó)外某客商詢(xún)售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤(pán)，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對(duì)方發(fā)盤(pán)。對(duì)方一直沒(méi)有音訊。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化。市價(jià)上漲．8月26日對(duì)方突然來(lái)電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出．否則，我方將要承擔(dān)違約的法律責(zé)任。問(wèn)：我方是否應(yīng)該發(fā)貨?為什么?

答：我方不應(yīng)發(fā)貨。

因?yàn)槲曳?月24日用電傳表示的接受，僅相當(dāng)于一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，買(mǎi)賣(mài)雙方之間無(wú)合同關(guān)系，所以，我方不應(yīng)發(fā)貨。因該商品的市場(chǎng)行情上漲，我方應(yīng)尋找出價(jià)較高的買(mǎi)方將貨物銷(xiāo)售出去。

6．買(mǎi)賣(mài)雙方訂有長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議。天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單。服裝的訂單，但直到12月25日賣(mài)方才通知買(mǎi)方不能供應(yīng)為合同已經(jīng)成立，要求供貨。問(wèn)：雙方的合同是否成立

答：雙方的合同已經(jīng)成立。

因?yàn)?，在?guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，買(mǎi)賣(mài)雙方之間訂立的長(zhǎng)期貿(mào)易協(xié)議對(duì)雙方具有約束力。雙方訂立的長(zhǎng)期協(xié)議規(guī)定：“賣(mài)方必須在收到買(mǎi)方訂單后受訂單?！倍u(mài)方于11月1日收到了買(mǎi)方訂購(gòu)才通知買(mǎi)方不能供應(yīng)2 000件服裝，其答復(fù)已超過(guò)了雙方長(zhǎng)期協(xié)議中規(guī)定的收到訂單后天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經(jīng)成立。7．某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批。機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)500美元CIF島，我方收到對(duì)方發(fā)盤(pán)后，在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)復(fù)電：沫，外加木條包裝。”問(wèn)：我方的接受是否可使合同成立

答：我方的接受可使合同成立。

根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)的條件。上變更了發(fā)盤(pán)的條件，就構(gòu)成了對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，失效，原發(fā)盤(pán)人就不再受其約束。而本案中，我方在接受通知中，表示對(duì)包裝條件的添加，并不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)的條件，除非發(fā)盤(pán)人在合理的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地表示不同意受盤(pán)人的添加，否則，該接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。

8．我某進(jìn)出口公司向國(guó)外某商人詢(xún)購(gòu)商品，不久。我方收到對(duì)方的發(fā)盤(pán)。發(fā)盤(pán)有效期至8月22至56美元／件。我方可以接受。行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方接受能否使合同成立?為什么?

答：我方的接受不能使合同成立。

因?yàn)槲曳皆?月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：復(fù)電已構(gòu)成了還盤(pán)。該還盤(pán)一經(jīng)做出，原發(fā)盤(pán)即告失效。所以，當(dāng)我方 已超過(guò)了發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期，協(xié)議規(guī)定：”112 000對(duì)方發(fā)盤(pán)的內(nèi)容為：6至7月份裝運(yùn)，的規(guī)定，受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、受盤(pán)人在接受中的添加或更改，其法律后果是否定了原發(fā)盤(pán)，8月“若價(jià)格能夠降到2

不具有接受的效力，1

51日賣(mài)方收到買(mǎi)方訂購(gòu)2 000件2 000件服裝，買(mǎi)方認(rèn)?為什么?

本案中，15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接12月25日賣(mài)方15

“茲可供普通包裝限本月21日復(fù)到我方有效?！薄澳惴桨l(fā)盤(pán)接受，請(qǐng)內(nèi)用泡?為什么?

付款、品質(zhì)、數(shù)量、如果在實(shí)質(zhì)原發(fā)盤(pán)即告

8月15日

20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降8月21日我方得知國(guó)際市場(chǎng)8月15的發(fā)盤(pán)：?jiǎn)枺何曳降?6美元／件，我方可以接受?！痹?月21日得知國(guó)際

“賣(mài)方必須在收到買(mǎi)方訂單后月件服裝的訂單，但直到日。我方于”對(duì)方未作答復(fù)。市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤呀?jīng)不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

9．我方甲公司擬進(jìn)口一批貨物．請(qǐng)國(guó)外乙公司發(fā)盤(pán)。5月1日乙公司發(fā)盤(pán)：“5月31日前答復(fù)報(bào)價(jià)為CFR價(jià)。每箱2美元。共200箱罐裝沙魚(yú)。7月份紐約港裝運(yùn)?！奔讋t發(fā)出以下還盤(pán)：“對(duì)你5月1日?qǐng)?bào)價(jià)還盤(pán)為5月20日前答復(fù)。CFR價(jià)每箱1．8美元。共200箱罐裝沙魚(yú)。7月份紐約裝運(yùn)。”到5月20日，甲尚未收到回電。鑒于該貨價(jià)看張，甲于5月22日去電，：“你5月1日電??我們接受?！?/p>

請(qǐng)問(wèn)：在本例中，乙公司的原報(bào)價(jià)是否繼續(xù)約束乙公司至5月31日?乙公司能否因貨價(jià)看漲而不理甲?

答：甲公司后來(lái)發(fā)出了一份還盤(pán)，這份還盤(pán)的發(fā)出實(shí)際上已經(jīng)解除了乙公司原發(fā)盤(pán)的效力了，而乙公司也沒(méi)有在規(guī)定的5月20日做出接受的意思或行為。根據(jù)上面的分析可以看出，乙公司原先的報(bào)價(jià)已經(jīng)不能繼續(xù)約束乙公司至理睬。

10．出口商A向進(jìn)口商B發(fā)盤(pán)7 000向出口商A訂購(gòu)6 000公噸的貨品。出口商請(qǐng)問(wèn)：(1)此糾紛如何解決?(2)如果進(jìn)口商B向出口商A訂8 000如何?

答：(1)出口商A有理由拒絕接受訂貨。因?yàn)槭且环N詢(xún)盤(pán)，真正的購(gòu)買(mǎi)合同并沒(méi)有成立。

(2)如果是訂購(gòu)8 000公噸，這項(xiàng)內(nèi)容仍然屬于還盤(pán)的性質(zhì)，因此，屬于還盤(pán)。

11．某月20日，我方向老客戶(hù)A發(fā)盤(pán)“可供一級(jí)紅棗美元。CIF安特衛(wèi)普。適合海運(yùn)包裝。定約后即裝船。請(qǐng)速?gòu)?fù)電。”A立即電復(fù)：“你20日電我方接受。由于我方一時(shí)沒(méi)有麻袋，故立即回電：“布包裝內(nèi)加一層塑料袋。方未予答復(fù)。我方便著手備貨。

．

問(wèn)：合同是否成立?為什么?

答：原合同成立。

當(dāng)A回復(fù)：“你方20日電我方接受，用麻袋包裝，內(nèi)加一層塑料袋。經(jīng)成立了，因?yàn)樵任曳降囊s中對(duì)包裝條款的規(guī)定是：包裝即可，所以原合同成立。我方后來(lái)因?yàn)闆](méi)有麻袋，對(duì)項(xiàng)要約了。只要A不接受，這個(gè)新的合同也就不可能成立了。所以，綜上所述，買(mǎi)賣(mài)雙方原合同是成立的。

12．A國(guó)商人將從別國(guó)進(jìn)口的初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)。向電接受發(fā)盤(pán)。同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后，用證，正準(zhǔn)備按信用證的規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，獲商檢通知，因該貨非本國(guó)產(chǎn)品。不能簽發(fā)產(chǎn)地證。A國(guó)商人電請(qǐng)B國(guó)商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款。遭到拒絕，于是引起爭(zhēng)議o A國(guó)商人提出，其對(duì)提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意。依法無(wú)此義務(wù)，而B(niǎo)國(guó)商人堅(jiān)持A國(guó)商人有此義務(wù)。

請(qǐng)根據(jù)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，對(duì)此案做出裁決。

答：A商人應(yīng)該承擔(dān)該義務(wù)。

首先B商人對(duì)原A商的發(fā)盤(pán)的更改實(shí)際上屬于非根本性要件的更改，只要示拒絕，則該接受仍然是成立的，而且A商已經(jīng)按著 3

5月31日了。乙公司可以對(duì)甲公司不予A拒絕接受，結(jié)果發(fā)生了糾紛。多出來(lái)的B商向A商訂購(gòu)的不可撤銷(xiāo)即期信用證付款。用麻袋包裝，“適合海運(yùn)包裝”A進(jìn)行的回復(fù)實(shí)際上變成了另一BA國(guó)商人收到

B商的接受行事了，因此從行為的角

B經(jīng)過(guò)考慮后。000公噸性質(zhì)6 000公噸的貨品本身1 000公噸的貨物也100公噸。每公噸內(nèi)加一層塑料袋?！被仉姾?。對(duì)”時(shí)，這個(gè)合同已。只要是適合海運(yùn)-B國(guó)商人復(fù)

B國(guó)商人開(kāi)來(lái)的信

A商沒(méi)有表

500

”公噸的貨品。進(jìn)口商公噸的貨品，國(guó)商人發(fā)盤(pán)度來(lái)看，該合同仍然是成立的。所以根據(jù)《公約》的規(guī)定，B商勝訴。

13我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤(pán)出售一批商品，對(duì)方在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)提出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議。雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決。應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁”，第三天，我方收到A公司通過(guò)銀行開(kāi)來(lái)的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅上漲。我公司當(dāng)天將信用證退回-但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方為此意見(jiàn)不一致。問(wèn)合同是否成立?為什么?

答：此合同不能成立。

原因如下：

這個(gè)案例主要需要明確的是受盤(pán)人做的是接受還是還盤(pán)的問(wèn)題。出，該受盤(pán)人所做的是還盤(pán)而不是接受，據(jù)《國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定：和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤(pán)的條件。所以這是一種實(shí)質(zhì)上的變更發(fā)盤(pán)條件，因此受盤(pán)人做出的行為是一種還盤(pán)而不是接受。

14．中國(guó)某外貿(mào)企業(yè)于美方10月10日復(fù)到。金”。在我外貿(mào)企業(yè)對(duì)美方的傳真尚未答復(fù)時(shí)：美商于“無(wú)條件接受你方為什么?

答：此時(shí)我方如果同意的話，件接受你方10月7

這主要是因?yàn)椋浩鋵?shí)在是因?yàn)楦鶕?jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的第十九條的規(guī)定：添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤(pán)并構(gòu)成反發(fā)盤(pán)。貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤(pán)的條件。因此這個(gè)傳真實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)反發(fā)盤(pán)。此時(shí)，原來(lái)的發(fā)盤(pán)對(duì)中國(guó)的出口商來(lái)說(shuō)就已經(jīng)失效了。

此時(shí)美商在10沒(méi)有超過(guò)中國(guó)出口商原來(lái)發(fā)盤(pán)規(guī)定的接受時(shí)間，但已經(jīng)對(duì)原來(lái)的發(fā)盤(pán)不產(chǎn)生任何的效力了。這實(shí)質(zhì)上是一種發(fā)盤(pán)，可以接受的，此時(shí)就必須明確的答復(fù)或者采取行動(dòng)表示接受，受。

15．我國(guó)A公司擬參加某賓館的裝修投標(biāo)。國(guó)B公司詢(xún)價(jià)購(gòu)買(mǎi)估算投標(biāo)的價(jià)格，投標(biāo)日期為1日向A公司發(fā)出出售底，并于8月8日遞交了投標(biāo)書(shū)。但漲，遂于8月15約。8月25日開(kāi)標(biāo)時(shí)，約做出承諾。B公司回電稱(chēng)要約已撤消，合同不成立，而問(wèn)A公司B公司間的合同是否成立

答：根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，立的。理由如下：

”在這里受盤(pán)人更改的仲裁條款應(yīng)該屬于解決爭(zhēng)端的范圍。200410月8日收到美商發(fā)來(lái)傳真稱(chēng)：10月7日發(fā)盤(pán)。應(yīng)該毫不遲延表示接受或者做出行為同意美商關(guān)于10月8日收到美商發(fā)來(lái)的傳真事實(shí)上一個(gè)還盤(pán)，即反發(fā)盤(pán)。這一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端9日又發(fā)來(lái)了一份傳真表示完全無(wú)條件的接受此時(shí)中國(guó)的外貿(mào)出口商可以接受也可以不接受。300套衛(wèi)浴設(shè)備，并說(shuō)明：8300套衛(wèi)浴設(shè)備的要約。A公司中標(biāo)，根據(jù)上面的陳述可以看因?yàn)樗麑?duì)原發(fā)盤(pán)人的條件做出了實(shí)質(zhì)性的更改。10月7日用傳真向美商發(fā)盤(pán)銷(xiāo)售某商品，限

“接受。我方須收10月9日又來(lái)傳真表示：。試問(wèn)我方應(yīng)如何處理

“對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受但載有”“有關(guān)貨物價(jià)格、付款、”在這里美商的傳真改變了價(jià)格，10月當(dāng)然一般情況下，沉默或者不作為并不意味著接為更確切地估算投標(biāo)標(biāo)底，“這一詢(xún)價(jià)的目的是為了更準(zhǔn)確地8日，開(kāi)標(biāo)日期為8月25日。A公司認(rèn)為價(jià)格合理?yè)?jù)此計(jì)算標(biāo)B公司發(fā)出要約后。因貨源緊張，價(jià)格上A公司收到后當(dāng)即表示不同意撤消要A公司于8月26日對(duì)B公司A公司堅(jiān)持合同成立。?為什么?”

A公司與B公司之間的合同是成4

根均

5％傭?“無(wú)條 7日的發(fā)盤(pán)，此時(shí)是向美

B公司于8月8月1日的要“有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)年我方立即開(kāi)出信用證”日發(fā)盤(pán)，我方立即開(kāi)出信用證”的表示。月月日發(fā)出撤消要約的通知。

根據(jù)《公約》的16條規(guī)定，在發(fā)盤(pán)已送達(dá)受盤(pán)人，即要約已經(jīng)生效，但受盤(pán)人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤(pán)人及時(shí)將撤銷(xiāo)通知送達(dá)受盤(pán)人，仍可將發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)。如果一旦受盤(pán)人發(fā)出接受，則發(fā)盤(pán)人無(wú)權(quán)撤銷(xiāo)該發(fā)盤(pán)。

此外，《公約》還規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤(pán)都可撤銷(xiāo)，下列兩種情況下的發(fā)盤(pán)，一旦生效，則不得撤銷(xiāo)：

(1)在發(fā)盤(pán)中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的。

(2)受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)而采取了行動(dòng)。

在本案中，中國(guó)的A公司已經(jīng)本著信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并依照該發(fā)盤(pán)的報(bào)價(jià)進(jìn)行了投標(biāo)，因此從這個(gè)角度來(lái)看，美國(guó)的B公司是沒(méi)有理由認(rèn)為該合同無(wú)效的。

16．A向B發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)中說(shuō)：香港3 500美元。訂立合同后兩個(gè)月裝船。不可撤銷(xiāo)即期信用證付款，請(qǐng)電復(fù)。B收到發(fā)盤(pán)后。立即電復(fù)說(shuō)：未作任何答復(fù)。問(wèn)雙方的合同是否成立

答：雙方的合同關(guān)系沒(méi)有成立。原因如下：

根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。此時(shí)已經(jīng)不是接受，而是還盤(pán)了。

在這里B收到原來(lái)A的發(fā)盤(pán)后，電復(fù)說(shuō)：實(shí)際上已經(jīng)改變了交貨時(shí)間了，時(shí)，A沒(méi)有作任何的答復(fù)，在并不等于接受，如果受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)后，則不能認(rèn)為是對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受。所以要約了。

綜上所述，A與B之間的合同沒(méi)有成立。

17．我A公司向國(guó)外盤(pán)有效期為10天。3天后，慮。2天后。B公司兩次來(lái)電，要求將貨物數(shù)量增至元／公噸。3天后我公司將這批谷物賣(mài)給另一外商。并在第通知貨已售出。但外商堅(jiān)持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問(wèn)：我方應(yīng)否賠償?為什么

答：我方不應(yīng)賠償。

因?yàn)楸景钢校珺公司兩次來(lái)電，已構(gòu)成還盤(pán)，還盤(pán)一經(jīng)做出，原發(fā)盤(pán)即告失效，合同沒(méi)有成立。既然合同沒(méi)有成立，也就不涉及擅自撤約的問(wèn)題。所以，我方不應(yīng)賠償對(duì)方的損失。

18．我某技術(shù)貿(mào)易公司就某項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易的進(jìn)口事宜與國(guó)外某客戶(hù)進(jìn)行洽談，經(jīng)過(guò)雙方多次的函電往來(lái)，最終使交易得以達(dá)成，但未訂立正式的書(shū)面合同。根據(jù)雙方的函電往來(lái)表明。出口。而時(shí)至2001年1求對(duì)方履行合約，對(duì)方卻以未訂立正式書(shū)面合同為由否認(rèn)合約已達(dá)成。問(wèn)：(1)雙方的交易是否已達(dá)成答：(1)雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。因?yàn)椋鶕?jù)我國(guó)的《合同法》規(guī)定，我國(guó)與國(guó)外當(dāng)事人訂立的國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同必須采用書(shū)面的形式，技術(shù)貿(mào)易公司與國(guó)外某客戶(hù)之間的交易是經(jīng)過(guò)雙方多次的函電往來(lái)達(dá)成的，正式的書(shū)面合同，但雙方函電往來(lái)的內(nèi)容已構(gòu)成了合同的內(nèi)容，“供應(yīng)“我接受你的發(fā)盤(pán)。在訂立合同后立即裝船”構(gòu)成了根本性更改原發(fā)盤(pán)的條件，AB公司發(fā)盤(pán)，報(bào)谷物B公司復(fù)電稱(chēng)，對(duì)該批貨物感興趣，但要進(jìn)一步考?

要求將貨物數(shù)量增至對(duì)方應(yīng)于?為什么50．臺(tái)拖拉機(jī)。100匹馬力，每臺(tái)?為什么?

“我接受你的發(fā)盤(pán)，在訂立合同后立即裝船。已經(jīng)構(gòu)成了還盤(pán)了。的規(guī)定，沉默或不行為本身，A

300公噸，每公噸600公噸，價(jià)格降至10600公噸，價(jià)格降至

2000年12月前向我方提供一項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易的?(2)就此案例。我方應(yīng)如何處理書(shū)面的形式包括電報(bào)和電傳。所以，雙方的交易已經(jīng)達(dá)成。5

CIF

”。但A ”而此而只是保持緘默，B的反250美元。發(fā)

230美B公司。230美元／公噸，?

此案中，我某盡管雙方未簽訂

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》不采取任何行動(dòng)對(duì)發(fā)盤(pán)作出反應(yīng)，沒(méi)有作任何的答復(fù)，不能視為已經(jīng)接受了天復(fù)電月，對(duì)方仍未向我方提供該項(xiàng)技術(shù)貿(mào)易。我方曾多次要

(2)就此案例，我方應(yīng)責(zé)成對(duì)方履行合同，按雙方約定盡快向我方提供技術(shù)貿(mào)易的出口，另外，我方仍保留索賠的權(quán)利。

19．我方A公司向美國(guó)舊金山B公司發(fā)盤(pán)某商品100公噸。每公噸2 400美元CIF舊金山。收到信用證后兩個(gè)月內(nèi)交貨。以不可撤銷(xiāo)即期信用證支付，限3天內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱(chēng)：“接受你發(fā)盤(pán)，立即裝運(yùn)”。A公司未作答復(fù)。又過(guò)兩天，B公司由舊金山花旗銀行開(kāi)來(lái)即期信用證。注明：“立即裝運(yùn)”。當(dāng)時(shí)該商品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲20％。A公可拒絕發(fā)貨，并立即退回信用證。試問(wèn)：這種做法有無(wú)道理?有何依據(jù)?

答：這種做法有道理。依據(jù)是：

(1)中、美雙方均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的簽約國(guó)；

(2)依據(jù)《公約》規(guī)定，B公司的回電是對(duì)原發(fā)盤(pán)內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性更改，已構(gòu)成還盤(pán)，且公司未作答復(fù)，因此，合同未成立；

(3)據(jù)此，A公司有權(quán)拒絕發(fā)貨并退回信用證。

20．一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)。那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此。你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好。為什么?

答：我方可予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。

中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，洽談過(guò)程中，均未排除或做出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤(pán)后，法商未置可否，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。

21．S公司8月12日向其客戶(hù)A公司寄出一份商品目錄，介紹了營(yíng)的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為308A、309B、311B的女式手套很感興趣。每個(gè)貨號(hào)訂購(gòu)中號(hào)各半。10月份交貨。請(qǐng)S公司報(bào)價(jià)。8月22日S公司發(fā)盤(pán)如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套300打，貨號(hào)308A．、309B、311B各100打，大、中號(hào)各半，每雙CIF舊金山12美元。紙箱裝。10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷(xiāo)信用證支付。30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。舊金山10美元可接受。次日s公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日S公司收到A公司的電開(kāi)信用證，其中單價(jià)為每雙11美元。包裝條款中注明紙箱裝，每箱15s公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了A公司對(duì)包裝條款所作的添加, s公司的習(xí)慣包裝是每箱打?？紤]到交貨期臨近，若提請(qǐng)修改?？峙码y以按時(shí)交貨。另外。即使按信用證要求包裝。也不會(huì)增加費(fèi)用。但到9月20日。儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)通報(bào)，公司庫(kù)存中沒(méi)有可裝15打手套的紙箱。現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打o S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系。紙箱很少見(jiàn)，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處落實(shí)箱源，一面于電A公司。表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或

請(qǐng)依據(jù)分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達(dá)成答：該包裝條款已經(jīng)達(dá)成。

根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，上述對(duì)發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于S公司未在不超過(guò)遲延的時(shí)間內(nèi)向被發(fā)價(jià)人通知反對(duì)意見(jiàn)，成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱 6、我方口頭發(fā)盤(pán)后。

雙方對(duì)也未提出任何要求，100打。920打。?

則接受有效，A《公約》

S公司經(jīng)

8月每雙CIFCIF舊金1010日去據(jù)此15打

并要求大、價(jià)格過(guò)高，打。其他與發(fā)盤(pán)相符。月 的包裝條款已達(dá)成。

22．我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)．由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲。對(duì)此，我方應(yīng)如何處理?

答：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或做出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。按《公約》規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常能及時(shí)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人，他認(rèn)為發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效，據(jù)此，我方于11日收到意商的接受電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤(pán)達(dá)成交易，訂立合同，可回電確認(rèn)，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。

23．3月15日。A公司向新加坡客戶(hù)貨號(hào)CM034，每打CIF新加坡100復(fù)到有效。3月22日收G公司答復(fù)如下：你若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報(bào)價(jià)已是最低價(jià)，降價(jià)之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。樣品，并函告對(duì)方：4月8日前復(fù)到有效。的全部?jī)?nèi)容。4月10日送達(dá)A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受。故末作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司開(kāi)來(lái)的信用證，此時(shí)因原料價(jià)格上漲，公司已將價(jià)格調(diào)整至每打我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對(duì)我方發(fā)盤(pán)表示接受，但我方月10日才收到，此乃逾期接受，無(wú)效。請(qǐng)恕我方不能發(fā)貨。信用證已請(qǐng)銀行退回。如你方有意成交，我方重新報(bào)價(jià)每打他條件不變。

7月12日G公司來(lái)電：我方曾于4月10日才送達(dá)你方，但因你我兩地之郵程需三天時(shí)間，盡管我方接受在傳遞過(guò)程中出現(xiàn)了失誤，你我兩國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的締約國(guó)，按《公約》第二十一條第2款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請(qǐng)確認(rèn)你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔(dān)。

請(qǐng)分析G公司的上述觀點(diǎn)是否正確

答：G公司的上述觀點(diǎn)是正確的。

本案爭(zhēng)議雙方所在國(guó)均為《公約》的締約國(guó)，因此，應(yīng)按《公約》的有關(guān)規(guī)定處理。關(guān)于逾期接受，《公約》認(rèn)為一般無(wú)效，但也有例外情況。接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不延遲地用口頭或書(shū)面形式將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人。如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面的文件表明，盤(pán)人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，知受盤(pán)人，他認(rèn)為發(fā)盤(pán)已失效。根據(jù)這條規(guī)定，不管什么原因造成的逾期接受，發(fā)盤(pán)人都有權(quán)決定它有效還是無(wú)效，只要采取相應(yīng)的行動(dòng)即可。及時(shí)復(fù)函表示發(fā)盤(pán)已失效，則該接受就無(wú)效，合同不成立。

此案的教訓(xùn)是，在收到逾期接受時(shí)，首先要判斷造成逾期的原因。如難以判斷，則根據(jù)具體情況采取不同做法，或去電確認(rèn)有效或表示發(fā)盤(pán)已失效。動(dòng)，造成不必要的損失。

G公司發(fā)盤(pán)：報(bào)童裝兔毛衫8月份裝運(yùn)，即期信用證付款，15日發(fā)盤(pán)收到。你方報(bào)價(jià)過(guò)高，29日，4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤(pán)并請(qǐng)求用盡可能早的航班出運(yùn)。110美元，故于7月CIF新加坡110美元，94月3日接受你發(fā)盤(pán)，雖然如你方所言。?

《公約》第二十一條規(guī)定：它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)除非發(fā)盤(pán)人毫不延遲地用口頭或書(shū)面方式通A公司4月10日收到逾期接受后，如

置之不理會(huì)產(chǎn)生糾紛，7

200打，25日A公司寄出8日回復(fù)稱(chēng)：4(1)逾期(2)陷入被

美元，月份交貨，其

24．我A公司以電傳方式向美國(guó)B公司發(fā)盤(pán)出售某農(nóng)產(chǎn)品。數(shù)量為3 000公噸，價(jià)格為每公噸100美元CIF舊金山，新麻袋包裝，以不可撤銷(xiāo)即期信用證支付，交貨期為收到信用證后兩個(gè)月內(nèi)。此外。該發(fā)盤(pán)中還列明了該農(nóng)產(chǎn)品的具體規(guī)格，并寫(xiě)明限B公司4日內(nèi)答復(fù)有效。A公司發(fā)盤(pán)后的第二天即收到B公司的回電。電文中稱(chēng)：Accept your offer，shipment immediatelyo A公司對(duì)此未作答復(fù)。次日。B公司通過(guò)花旗銀行開(kāi)來(lái)不可撤銷(xiāo)即期信用證，信用證中規(guī)定：收到信用證后兩個(gè)月內(nèi)裝運(yùn)。此時(shí)。該貨物國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲20％。因此，A公司拒絕按原發(fā)盤(pán)條件向B公司供貨。并立即退回了信用證。請(qǐng)問(wèn)：根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定。A公司的做法有無(wú)道理?并說(shuō)明理由。

答：A公司做法是有道理的。

原因在于項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。實(shí)質(zhì)性要件發(fā)生了更改，除非司的沉默表明了它沒(méi)有接受這項(xiàng)更改，故合同并不存在。

25．我某出口公司向美國(guó)紐約效期7天，價(jià)格低20％。如該發(fā)盤(pán)為美方接受。將造成下。我公司可采取什么補(bǔ)救措施答：我方可采取快速通信方式發(fā)出撤回或修改發(fā)盤(pán)的通知，盤(pán)人撤回或修改發(fā)盤(pán)。但是撤回的通知必須先于發(fā)盤(pán)或于發(fā)盤(pán)同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。

26我國(guó)某公司與外商按裝運(yùn)港裝船，受載船只在航運(yùn)中觸礁沉沒(méi)。當(dāng)我國(guó)該出口公司憑提單、保險(xiǎn)單、發(fā)票等單據(jù)要求國(guó)外進(jìn)口商支付貨款時(shí)，進(jìn)口商以貨物已全部損失、不能得到貨物為由，拒絕接受單據(jù)和付款。

請(qǐng)分析我國(guó)出口商有無(wú)權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)要求進(jìn)口商付款。

答：我國(guó)出口商有權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)要求進(jìn)口商付款。

這是因?yàn)椴捎玫呢浳镅b上船只并向進(jìn)口商提交全套貨運(yùn)單據(jù)即可，裝船后的所有風(fēng)險(xiǎn)由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。因此，盡管受載船只在航運(yùn)途中觸礁沉沒(méi)，口商索匯。

27某出口公司按照節(jié)性較強(qiáng)，證運(yùn)貨船只不得遲于則買(mǎi)方有權(quán)取消合同。如果貨款已收，則賣(mài)方須將貨款退還買(mǎi)方。試分析這一合同的性質(zhì)和特點(diǎn)。

答：該合同屬于到達(dá)合同。這個(gè)合同具有如下特點(diǎn)：

首先，該合同已經(jīng)不是傳統(tǒng)的裝運(yùn)合同了，改變了屬于裝運(yùn)合同，合同中，賣(mài)方必須將貨物運(yùn)抵目的港。

其次，該合同貨款的收付不以單據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)，CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下，賣(mài)方只要提交符合合同規(guī)定的單據(jù)，即可有權(quán)獲得貨款，而在本例中，則賣(mài)方不僅要提交符合合同規(guī)定的單據(jù)，而且還要將貨物運(yùn)抵目的港。

28．泰國(guó)

B公司的回電對(duì)發(fā)盤(pán)作了實(shí)質(zhì)性的修改，不是一項(xiàng)有效的接受，而構(gòu)成了一A公司毫不猶豫的表示接受，否則該要約是不成立的。ABC公司用特快專(zhuān)遞做出一項(xiàng)發(fā)盤(pán)。規(guī)定有

3小時(shí)。公司業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)盤(pán)價(jià)格有誤，?為什么? 因?yàn)楦鶕?jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》CIF成交一批出口貨物，貨物在合同規(guī)定的時(shí)間和

CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)屬于象征性交貨，貨物已全部損失，CIF LONDON向英商出售一批核桃仁。雙方在合同中規(guī)定：買(mǎi)方須于12月2日駛抵目的港。

賣(mài)方只要將貨物裝上指定的船只即可，而是以貨物實(shí)際運(yùn)抵目的港為標(biāo)準(zhǔn)。A公司向法國(guó)B公司出口泰國(guó)香米8

運(yùn)輸條件屬于實(shí)質(zhì)性要件，5萬(wàn)美元的損失。試問(wèn)：在此情況使發(fā)盤(pán)在送達(dá)以前，規(guī)定，出口商仍然有權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)向進(jìn)9月底前將信用證開(kāi)到賣(mài)方并保12

CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的性質(zhì)。而無(wú)須保證將貨物運(yùn)抵目的港，-并簽訂了ＦＯＢ合同。一旦對(duì)A公比內(nèi)部掌握通知受發(fā)盤(pán)是可以撤回的，由于該商品的季

2日抵達(dá)目的港，．CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)在該在傳統(tǒng)的A公司根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約的規(guī)定，特快專(zhuān)遞寄發(fā)后即出口商只要按照合同的要求將符合合同因此，如果貨輪遲于月 在貨物裝船前向檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果貨物符合合同的質(zhì)量要求。A公司在裝船后及時(shí)向B公司發(fā)出裝船通知，但在海上航行途中由于海浪過(guò)大，大米被海水浸泡，質(zhì)量降低。貨到達(dá)目的港后，B公司要求A公司賠償差價(jià)損失。

提問(wèn)：

(1)A公司是否對(duì)上述損失負(fù)責(zé)?為什么?

(2)如果本合同以CIF術(shù)語(yǔ)或CFR術(shù)語(yǔ)達(dá)成，大米被海水浸泡的風(fēng)險(xiǎn)損失又分別由誰(shuí)承擔(dān)?為什么?

答：(1)A公司對(duì)上述損失不負(fù)責(zé)任，因?yàn)镕OB術(shù)語(yǔ)屬于象征性交貨，賣(mài)方的風(fēng)險(xiǎn)以貨物越過(guò)船舷為界。

(2)如果合同以CIF術(shù)語(yǔ)或者CFR術(shù)語(yǔ)達(dá)成，大米被海水浸泡的風(fēng)險(xiǎn)損失仍然由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)，因?yàn)檫@三種術(shù)語(yǔ)都屬于象征性交貨而非實(shí)際交貨，出口商的風(fēng)險(xiǎn)劃分仍然以船舷為界。

29．我某進(jìn)出口公司對(duì)日本某客戶(hù)發(fā)盤(pán)。供應(yīng)棉織浴巾大阪80美元，裝運(yùn)港大連；現(xiàn)日商要求我方改報(bào)司對(duì)價(jià)格應(yīng)如何調(diào)整?如果最后按FOB條件簽訂合同，買(mǎi)賣(mài)雙方在所承擔(dān)的責(zé)任，費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)方面有什么區(qū)別?

答：我出口公司報(bào)價(jià)從CIF大阪改為FOB大連時(shí)，應(yīng)將報(bào)價(jià)調(diào)低，即從原價(jià)中減去貨物從大連至大阪的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。

當(dāng)按FOB簽訂合同時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方除風(fēng)險(xiǎn)的劃分沒(méi)有變化外，他們所承擔(dān)的責(zé)任和費(fèi)用都發(fā)生了變化。按CIF大阪成交，賣(mài)方負(fù)責(zé)租船訂艙和投保，并支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)；FOB大連成交，則由買(mǎi)方派船接貨和投保，并支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。30．我方從泰國(guó)出口方A處進(jìn)口一批香米，簽訂港后不久沉沒(méi)，因A方未及時(shí)向我方發(fā)出裝船通知。我方未辦理投保，故無(wú)法向保險(xiǎn)公司索賠。請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)應(yīng)承擔(dān)責(zé)任?

答：在該案例中，泰國(guó)的出口方應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。這是因?yàn)榘凑铡峨m然采用了CFR術(shù)語(yǔ)，但由于是出口商裝船備貨的，進(jìn)口商不能控制裝船的確切時(shí)間，這就要求出口商必須及時(shí)通知進(jìn)口商裝船的時(shí)間，以便進(jìn)口商能夠及時(shí)投保，的疏忽或者其他原因而沒(méi)能及時(shí)通知進(jìn)口商裝船時(shí)間，從而導(dǎo)致進(jìn)口商沒(méi)能對(duì)貨物進(jìn)行投保，其損失應(yīng)由出口商負(fù)責(zé)。本案就是這種情況，所以泰國(guó)的出口方應(yīng)該承擔(dān)所有的責(zé)任。

31．1997年1月15日印尼某公司與非洲某國(guó)某公司簽訂一份同，合同規(guī)定交貨期是6月10日。合同簽訂后。印尼公司積極準(zhǔn)備貨源，到月9日，貨源全部準(zhǔn)備妥當(dāng)。但非洲公司未能按期派船到裝運(yùn)港接受貨物。于6月30日到達(dá)裝運(yùn)港。但此時(shí)發(fā)現(xiàn)，一部分貨物已經(jīng)丟失。對(duì)此，非洲公司向印尼公司提出索賠。

問(wèn)：(1)印尼公司是否應(yīng)當(dāng)賠償?為什么?

(2)本案中，應(yīng)由哪一方當(dāng)事人負(fù)責(zé)辦理海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

答：(1)印尼公司不應(yīng)賠償，因?yàn)樨浳镲L(fēng)險(xiǎn)劃分的界限是合同約定的交貨期日24點(diǎn)，在此之后，損失應(yīng)由非洲某國(guó)某公司承擔(dān)。

(2)根據(jù)FOB的規(guī)定，應(yīng)由買(mǎi)方辦理海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。如果賣(mài)方一直到備妥貨物，則損失應(yīng)由買(mǎi)賣(mài)雙方共同承擔(dān)。

32．我某進(jìn)出口公司向新加坡某貿(mào)易有限公司出口香料為每公噸2500美元FOB湛江，裝運(yùn)期為10月份，集裝箱裝運(yùn)。我方日收到買(mǎi)方的裝運(yùn)通知，為及時(shí)裝船，公司業(yè)務(wù)員于碼頭倉(cāng)庫(kù)，不料貨物因當(dāng)夜倉(cāng)庫(kù)發(fā)生火災(zāi)而全部滅失，以致貨物損失由我方承擔(dān)。問(wèn)：在該筆業(yè)務(wù)中，我方若采用FCA術(shù)語(yǔ)成交，000FOB大連價(jià)，問(wèn)：我出口公

“CFR上?！焙贤?。貨物離2000年通則》的規(guī)定，?

15公噸，對(duì)外報(bào)價(jià)

10月17日將貨物存于湛江是否需要承擔(dān)案中的損失 CIF

而改為 FOB出口合6而是97年6月106月19日才10月16?

打。每打如果因?yàn)槌隹谏虨槭裁?

答：我方若選擇FCA術(shù)語(yǔ)成交，則可以在貨物運(yùn)至湛江碼頭時(shí)(或之前)將貨物交給承運(yùn)人，不必承擔(dān)案中的損失。本案采用集裝箱運(yùn)輸，若采用FCA術(shù)語(yǔ)成交，比FOB術(shù)語(yǔ)成交有以下幾項(xiàng)好處：(1)可以提前轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；(2)可以提早取得運(yùn)輸單據(jù)；(3)可以提早交單結(jié)匯，提高資金的周轉(zhuǎn)率；(4)可以減少賣(mài)方的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。這樣，不但我方不用承擔(dān)案中的風(fēng)險(xiǎn)，還可以提早取得運(yùn)輸單據(jù)，提早交單結(jié)匯。

33.我內(nèi)陸某出口公司于2000年2月向日本出口30噸甘草膏，每噸40箱共1 200箱，每噸售價(jià)為l 800美元，F(xiàn)OB天津新港，共54 000美元，即期信用證，裝運(yùn)期為2月25日之前，貨物必須裝集裝箱。該出口公司在天津設(shè)有辦事處，于是在2月上旬便將貨物運(yùn)到天津，津存?zhèn)}后的第三天，倉(cāng)庫(kù)午夜著火，是夜風(fēng)大火烈，搶救不及，全部被焚。辦事處立即通知內(nèi)地公司總部并要求盡快補(bǔ)發(fā)裝船。結(jié)果該出口公司因貨源不濟(jì)，只好要求日商將信用證的有效期和裝運(yùn)期各延長(zhǎng)15天。

請(qǐng)分析此案應(yīng)吸取的教訓(xùn)。

答：我內(nèi)陸出口公司應(yīng)采用FCA內(nèi)陸貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下，貨物的風(fēng)險(xiǎn)于內(nèi)陸指定地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)即轉(zhuǎn)給買(mǎi)方；貨物在天津港碼頭被燒的損失此時(shí)應(yīng)由進(jìn)口商負(fù)責(zé)。但是在貨物不越過(guò)船舷，風(fēng)險(xiǎn)就不能轉(zhuǎn)移給進(jìn)口商。

34某外貿(mào)公司以節(jié)的。故對(duì)方堅(jiān)持要求在合同中規(guī)定。賣(mài)方須保證貨運(yùn)船只不得遲于抵達(dá)目的港。否則。買(mǎi)方有權(quán)取消合同；如貨款已收，賣(mài)方須將貨款退還買(mǎi)方。請(qǐng)分析這份合同的性質(zhì)還屬于

答：不屬于CIF須保證按時(shí)交貨，合同中只規(guī)定裝船時(shí)間，要求即增加自己的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，所以必須重新考慮貿(mào)易術(shù)語(yǔ)及價(jià)格。對(duì)待買(mǎi)方的要求，賣(mài)方應(yīng)充分考慮自身?xiàng)l件，如不能保證于則不能接受買(mǎi)方的條件。若能保證，由于買(mǎi)方實(shí)際上向賣(mài)方提出了更加嚴(yán)格的要求，且術(shù)語(yǔ)要求賣(mài)方支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，那么賣(mài)方可適當(dāng)提高貨品價(jià)格。35．德國(guó)公司A

京4000美元，合同訂立后

公司回電：“接受你方要約，在訂立合同后立即裝船”

列選項(xiàng)哪些是正確的A．該合同沒(méi)有成立

B．

B公司的回電是承諾

C．

A公司應(yīng)立即裝船

D．

該合同已經(jīng)成立36．甲公司于效。但甲公司又于午送達(dá)乙公司。乙公司于接到發(fā)盤(pán)和撤回通知后，乙公司的接受通知。

問(wèn)：乙公司的接受是否有效答：乙公司的接受無(wú)效，甲公司已用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤(pán)。由天津辦事處負(fù)責(zé)訂箱裝船。

FCA內(nèi)陸的方式進(jìn)行出口，而不是FOB天津新港的情況下，貨物的風(fēng)險(xiǎn)則以船舷為界

CIF價(jià)格向某外商出售一批貨物，由于該商品是供應(yīng)圣誕

CIF合同嗎?賣(mài)方應(yīng)如何對(duì)待對(duì)方要求2000年通則》，而不規(guī)定到貨時(shí)間。B發(fā)出要約：“供應(yīng)50臺(tái)拖拉機(jī)，3個(gè)月裝船，不可撤銷(xiāo)即期信用證付款，請(qǐng)電復(fù)”。對(duì)此?()

1月7日用書(shū)信向乙公司發(fā)盤(pán)，并規(guī)定在1月10日用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤(pán)的通知，1月12日下午收到甲公司用信件寄來(lái)的發(fā)盤(pán)。乙公司于13日用電報(bào)向甲公司表示接受。

?

不料貨物在天1 200箱甘草膏30噸，否則無(wú)法按期FOB天津新港。因?yàn)?12月1日?

CIF合同是裝運(yùn)合同，賣(mài)方只②賣(mài)方應(yīng)明白一旦接受對(duì)方

12月1日前抵達(dá)目的港，CIF 100馬力，每臺(tái)CIF北。B A公司沒(méi)有回音。下 1月17目前復(fù)到有該通知于1月12日上甲公司于15日收到合同。這是因?yàn)椋孩俑鶕?jù)《向中國(guó)公司37．甲有一輛紅色桑塔納轎車(chē)，已使用兩年，跑了兩萬(wàn)公里。甲打算把該桑塔納賣(mài)掉，再添些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一輛大眾2000，甲要價(jià)10萬(wàn)元。乙一直想購(gòu)買(mǎi)一輛桑塔納轎車(chē)，由于沒(méi)有足夠的錢(qián)買(mǎi)新車(chē)，想買(mǎi)一輛二手桑塔那轎車(chē)，并且喜歡紅色的，價(jià)錢(qián)不超過(guò)10萬(wàn)元。甲得知乙想買(mǎi)轎車(chē)，乙知道甲想賣(mài)轎車(chē)，于是雙方同時(shí)向?qū)Ψ桨l(fā)出信函，信函上雙方的意思表示完全一致。

問(wèn)：甲乙之間這輛桑塔納轎車(chē)的買(mǎi)賣(mài)合同是否成立?為什么? 答：甲乙之間這輛桑塔納轎車(chē)的買(mǎi)賣(mài)合同未成立，甲乙之間的行為屬于要約交錯(cuò)。

38.中國(guó)的甲公司與美國(guó)的乙公司訂立了一份國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同。合同約定：甲公司出售一批木材給乙公司，履行方式為：甲公司于7月份將該批木材自吉林交鐵路發(fā)運(yùn)至大連，后由大連船運(yùn)至美國(guó)紐約，乙公司支付相應(yīng)對(duì)價(jià)。但甲公司沒(méi)有履行。之前發(fā)運(yùn)。8自大連至紐約的運(yùn)輸途中因海難損失明遂發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。賠償責(zé)任。

合同因甲公司未按時(shí)履行義務(wù)已終止，故貨物損失的風(fēng)險(xiǎn)理應(yīng)由甲公司承擔(dān)。

問(wèn)：

(1)乙公司是否有權(quán)要求甲公司承擔(dān)損害賠償責(zé)任(２)乙公司認(rèn)為本案合同因甲公司違約已經(jīng)終止的觀點(diǎn)是否正確

(3)本案中，貨物損失的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)承擔(dān)答：

(1)乙公司有權(quán)要求甲公司承擔(dān)損害賠償責(zé)任。因?yàn)楦鶕?jù)合同規(guī)定的時(shí)間交貨是賣(mài)方的基本義務(wù)，本案中合同規(guī)定賣(mài)方應(yīng)于約，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。

(2)乙公司認(rèn)為合同因甲公司違約而終止的觀點(diǎn)不正確，因?yàn)橐夜倦m然沒(méi)有按時(shí)交付貨物，但是在買(mǎi)方催告后，于終止。

(3)本案貨物損失的風(fēng)險(xiǎn)由買(mǎi)方承擔(dān)。因?yàn)殡p方合同中未明確規(guī)定風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的問(wèn)題，根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》第是賣(mài)方有義務(wù)在某一指定的地點(diǎn)交付貨物，則自貨物根據(jù)合同交付給第一承運(yùn)人以運(yùn)交買(mǎi)方的時(shí)候起，風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)移于買(mǎi)方承擔(dān)。本案中合同規(guī)定，賣(mài)方將貨物自吉林交鐵路發(fā)運(yùn)至大連，后由大連船運(yùn)至美國(guó)紐約，因此當(dāng)賣(mài)方將貨物在吉林交付第一承運(yùn)人時(shí)起風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方，所以在海運(yùn)過(guò)程中發(fā)生的貨物損失風(fēng)險(xiǎn)由買(mǎi)方承擔(dān)。39.甲公司與乙公司簽訂國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同。公司交付優(yōu)質(zhì)鐵礦砂付貨物后10又與丙公司訂立鐵礦砂買(mǎi)賣(mài)合同，并已將確定給乙公司的萬(wàn)噸運(yùn)給了丙公司，并在繼續(xù)發(fā)運(yùn)。水，損失慘重，甲公司被迫宣告破產(chǎn)。為滿(mǎn)足生產(chǎn)，乙公司以高于合同價(jià)格的市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)鐵礦砂。

問(wèn)：

(1)甲公司

(2)7月1答：(1)預(yù)期違約。8月3日，乙公司通知甲公司，該批木材最遲應(yīng)在10日，甲公司依約將該批木材交鐵路運(yùn)至大連。但該批木材在乙公司認(rèn)為，10萬(wàn)噸，乙公司于7 7月1日的行為在合同法上稱(chēng)為什么(2)解除合同，并要求賠償損失。80％。由于雙方對(duì)貨物滅失的風(fēng)險(xiǎn)約定不甲公司未于7月份履行合同違約在先，?為什么7月份交貨，但賣(mài)方?jīng)]有按時(shí)交付，所以構(gòu)成違8月10日交運(yùn)，不構(gòu)成根本違約，所以合同并未因此而67條的規(guī)定，如果買(mǎi)賣(mài)合同涉及貨物的運(yùn)輸，但合同約定：7月11日，乙公司得悉，由于丙公司出價(jià)優(yōu)惠，甲公司7月5日，因甲公司的生產(chǎn)基地遭遇特大洪

7月份，8月20日應(yīng)承擔(dān)損害?為什么?

?為什么? ?

甲公司于7月10日向乙500／o'余款于交10萬(wàn)噸鐵礦砂中的5?

? 月日預(yù)付貨款的日內(nèi)付清。月日，乙公司可以采取的合理的補(bǔ)救措施是什么40.1974年波蘭出售一批食糖給英國(guó)。合同規(guī)定“1974年11月～12月交貨”，還規(guī)定“如果發(fā)生政府干預(yù)行為，合同應(yīng)予延長(zhǎng)，以至撤銷(xiāo)，1974年8月由于波蘭連場(chǎng)大雨，甜菜嚴(yán)重失收。11月5日政府禁止食糖出口，此項(xiàng)禁令直到1975年7月仍然有效。英國(guó)進(jìn)口商因波蘭公司未能出口食糖而提出損失賠償，但波蘭公司認(rèn)為它是因?yàn)椴豢煽沽Φ脑蚨荒苈男辛x務(wù)，雙方提請(qǐng)?jiān)V訟解決。問(wèn)：在上述情況下，波蘭公司以不可抗力為抗辯理由是否成立?波蘭公司如要求解除合同，理由是否適當(dāng)? 答： 波蘭公司以不可抗力為抗辯理由成立。因?yàn)楹贤鞔_規(guī)定了“如果發(fā)生政府干預(yù) 行為，合同應(yīng)予延長(zhǎng)，以至撤銷(xiāo)”這一不可抗力的免責(zé)條款。本案中波蘭公司不能交付貨 物正是由于政府禁令，屬于合同規(guī)定的不可抗力范圍，所以其抗辯理由成立。波蘭公司可 以解除合同，因?yàn)檎钜恢钡酱文甑?月仍然有效，意味著波蘭公司在此期間都不能 履行合同，所以可以以不可抗力為由解除合同。

41.有一合同中，A出售一批原料給B，合同規(guī)定6月份交貨。但5月10日A的工廠失火，生產(chǎn)設(shè)備及倉(cāng)庫(kù)全部燒毀。到7月1日B未見(jiàn)來(lái)貨，B便向A查問(wèn)，并催促交貨。這時(shí)A才把失火情況通知B，并以不可抗力為理由，撤銷(xiāo)合同。B由于急需原料生產(chǎn)，于是立即從市場(chǎng)補(bǔ)進(jìn)替代物。根據(jù)價(jià)格資料表明：5月15日至6月15日的時(shí)價(jià)與合同價(jià)格接近，此后市場(chǎng)價(jià)格逐步上漲，到了7月1日，市場(chǎng)價(jià)格比合同價(jià)格上漲40％。

問(wèn)：B在補(bǔ)進(jìn)替代品后，能否要求A賠償損失?此項(xiàng)損失應(yīng)包括哪些項(xiàng)目? 答：B可以要求A賠償損失。因?yàn)锳交付的是種類(lèi)物，火災(zāi)發(fā)生在5月，交付時(shí)間是6月，不能因火災(zāi)而免除交付義務(wù)，并且A在失火后也并未及時(shí)通知B，所以A不能免責(zé)。

損失包括補(bǔ)進(jìn)替代品的40％的差價(jià)損失。

42．中國(guó)某公司向美國(guó)某公司進(jìn)口20臺(tái)精密儀器，每臺(tái)$30000。合同規(guī)定：“任何一方違約應(yīng)支付另一方違約金$10 000”。事后賣(mài)方只能交貨12臺(tái)，余下8臺(tái)不能交貨。當(dāng)時(shí)因市場(chǎng)價(jià)格上漲，每臺(tái)價(jià)格為$40 000。賣(mài)方企圖賠付違約金$10 000而了案，但買(mǎi)方不同意。

問(wèn)：本案應(yīng)如何處理? 答：賣(mài)方應(yīng)賠償買(mǎi)方實(shí)際損失80 000元。因?yàn)橘u(mài)方不能完全交付貨物，構(gòu)成違約，由

于市場(chǎng)價(jià)格上漲，使買(mǎi)方每臺(tái)儀器損失差價(jià)為l 0000元，總計(jì)80 000元，合同約定的違約 金過(guò)低，不足以彌補(bǔ)買(mǎi)方損失，應(yīng)當(dāng)按實(shí)際損失進(jìn)行賠償。

43.有一份CFR合同，A出售1000噸小麥給B，當(dāng)時(shí)在A裝運(yùn)的3000噸散裝小麥，有1000噸是賣(mài)給B的，貨物運(yùn)抵目的港后，將由船公司負(fù)責(zé)分撥。但受載船只途中遇到風(fēng)險(xiǎn)，而使該批貨物損失1200噸，其余1800噸安全抵達(dá)目的港。但A宣布出售給B的1000噸小麥已在運(yùn)輸途中全部損失，并且認(rèn)為按CFR合同，A對(duì)此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)不負(fù)任何責(zé)任。

問(wèn)：A是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)向B交付的義務(wù)?

答：

A認(rèn)為賣(mài)給B的1000噸小麥已全部滅失是不正確的，因?yàn)槠溲b運(yùn)的3000噸散裝 小麥?zhǔn)菦](méi)有特定化的，就不能認(rèn)為給B的小麥全部滅失。但根據(jù)CFR合同，風(fēng)險(xiǎn)于貨物裝 船后轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方，因此在運(yùn)輸途中的損失應(yīng)由買(mǎi)方向承運(yùn)人索賠。8．合同終止的原因有哪些?

答：大陸法規(guī)定合同終止的原因包括清償、提存、抵消、免除、混同。英美法規(guī)定： 合同因雙方當(dāng)事人的協(xié)議而終止；合同因履行而終止；合同因違約而終止。

合同因履行而解除，意思是()。

A．

雙方當(dāng)事人都沒(méi)有正確履行合同義務(wù)

B．

合同因一方當(dāng)事人履行了其合同義務(wù)而結(jié)束 C．

合同因雙方當(dāng)事人都履行了合同義務(wù)而結(jié)束 D．

合同將因雙方當(dāng)事人履行其合同義務(wù)而結(jié)束7．

兩大法系對(duì)合同的轉(zhuǎn)讓是如何規(guī)定的答：德國(guó)、美國(guó)等國(guó)家認(rèn)為合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓僅憑轉(zhuǎn)讓雙方的合意即可，無(wú)須征得債務(wù)人同意，也不必通知債務(wù)人。法國(guó)、日本等國(guó)家認(rèn)為合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓無(wú)須征得債務(wù)人同意，但應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。各國(guó)法律都規(guī)定，合同義務(wù)必須經(jīng)債權(quán)人的同意方可轉(zhuǎn)讓。

二．簡(jiǎn)答題

第一章１．簡(jiǎn)述合同的含義及其基本特征。合同是兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人依照法律通過(guò)協(xié)商所達(dá)成的設(shè)立，關(guān)系的一種具有法律約束力的協(xié)議。其特征主要是：合同是合同當(dāng)事人之間的一種協(xié)議；同是合同當(dāng)事人間就設(shè)立，變更，終止他們間權(quán)利義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議。２．簡(jiǎn)述買(mǎi)賣(mài)合同的含義及其基本特征。買(mǎi)賣(mài)合同是指出賣(mài)人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)與買(mǎi)受人，同具有以下特點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)合同為有償?shù)碾p務(wù)合同；是指財(cái)產(chǎn)；買(mǎi)賣(mài)的價(jià)款，一般應(yīng)當(dāng)由雙方當(dāng)事人確定。３．簡(jiǎn)述國(guó)際買(mǎi)賣(mài)合同的含義及其基本特征。國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同是指營(yíng)業(yè)地在不同的國(guó)家的合同當(dāng)事人所訂立的貨物買(mǎi)賣(mài)合同。與國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)合同相比，具有以下不同特點(diǎn)：當(dāng)事人的營(yíng)業(yè)地分別處在不同的國(guó)家；訂立合同的發(fā)價(jià)和接受的行為在不同的國(guó)家完成；調(diào)整國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同關(guān)系的法律，慣例所規(guī)定的規(guī)則。

４．簡(jiǎn)述合同訂立的契約自由原則契約自由原則起源于意思自治原則，基本含義包括下述主要內(nèi)容：

（１）合同當(dāng)事人或交易各方的法律地位平等；（２）合同當(dāng)事人有權(quán)自由訂立合同和確立合同的內(nèi)容；（３）合同的解釋?xiě)?yīng)考慮當(dāng)事人的真實(shí)意圖。５．試述合同訂立的基本原則（１）契約自由原則

契約自由原則起源于意思自治原則，基本含義包括下述主要內(nèi)容：

（１）合同當(dāng)事人或交易各方的法律地位平等；

?

變更，終止他們間權(quán)利義務(wù)合同是具有法律約束力的一種協(xié)議；

買(mǎi)受人支付價(jià)款的合同。買(mǎi)賣(mài)合同買(mǎi)賣(mài)的是某種具體的標(biāo)的物，8．

導(dǎo)致合一般 其其

國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同概述

這種買(mǎi)賣(mài)合涉及到不同國(guó)家的法律選擇或適用國(guó)際貿(mào)易條約或

現(xiàn)以發(fā)展為合同法和國(guó)際貿(mào)易交易的基本原則，現(xiàn)以發(fā)展為合同法和國(guó)際貿(mào)易交易的基本原則，（２）合同當(dāng)事人有權(quán)自由訂立合同和確立合同的內(nèi)容；（３）合同的解釋?xiě)?yīng)考慮當(dāng)事人的真實(shí)意圖。（２）誠(chéng)實(shí)信用原則

誠(chéng)實(shí)信用原則是合同法和國(guó)際貿(mào)易交易中又一項(xiàng)重要的基本原則。它的基本含義就是誠(chéng)實(shí)不欺，講究信用，在不損害社會(huì)利益和他人利益的情況下，追求自己合法，正當(dāng)?shù)睦?。它具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（１）當(dāng)事人在交易中的行為，不論是行使權(quán)利，還是履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)在事實(shí)上誠(chéng)實(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守同行中的商業(yè)交易準(zhǔn)則；

（２）當(dāng)事人在發(fā)生合同爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)本著誠(chéng)實(shí)信用原則力求正確解釋合同，不得隱瞞事實(shí)，故意曲解合同條款。

（３）公平交易原則

公平交易原則是與平等原則和誠(chéng)實(shí)信用原則密切相聯(lián)系的又一交易的基本原則。主要要求當(dāng)事人遵守以下事項(xiàng)：

（１）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依照公平交易原則確定各方的權(quán)利，義務(wù)；

（２）當(dāng)事人承擔(dān)的合同責(zé)任或者是履行過(guò)程中的作為或不作為都應(yīng)當(dāng)是合理的。（４）遵守法律強(qiáng)制性規(guī)則原則

遵守法律強(qiáng)制性規(guī)則的原則是合同法又一重要的基本原則。根據(jù)各國(guó)法律規(guī)定，法律所規(guī)定的一些強(qiáng)制性規(guī)則，如當(dāng)事人的締約能力，書(shū)面形式的要求，無(wú)效合同，法律上的其他禁止性的規(guī)定，都不允許當(dāng)事人通過(guò)協(xié)議或其他方式加以改變或違反法律的規(guī)定。只有在遵守法律的前提下訂立的合同，才能受到法律的保護(hù)。在國(guó)際貿(mào)易中，遵守強(qiáng)制性的法律規(guī)則也被普遍認(rèn)可。

第二章 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立與生效

１．簡(jiǎn)述法人的含義及其法人必須具備的條件。

法人是依法設(shè)立和獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。從法律上來(lái)說(shuō)，法人具有法律的獨(dú)立人格，即法律承認(rèn)它具有民事權(quán)利能力和民事行為能力。

根據(jù)許多國(guó)家法律的規(guī)定，法人必須具備以下條件：依靠法律規(guī)定的程序經(jīng)認(rèn)可而成立；有獨(dú)立支配的財(cái)產(chǎn)和經(jīng)費(fèi)，并以此來(lái)清償自己的債務(wù)；有自己的名稱(chēng)，場(chǎng)所和組織機(jī)構(gòu)，并能夠以自己的餓名義參加民事活動(dòng)和承擔(dān)民事責(zé)任。

２．試述代理的含義、特點(diǎn)及其在訂立合同時(shí)對(duì)合同當(dāng)事人應(yīng)注意的問(wèn)題。

代理是指代理人按照本人的委托在代理權(quán)限內(nèi)代表本人實(shí)施某種法律行為。代理具有以下特點(diǎn)：

（１）代理至少要有三個(gè)關(guān)系人參加；（２）代理人要取得代理權(quán)；

（３）代理人在本人（委托人）授權(quán)的范圍內(nèi)實(shí)施某種法律行為，這種行為對(duì)本人（委托人）具有約束力；

（４）代理人行使代理權(quán)而實(shí)施法律行為是獨(dú)立進(jìn)行意思表示的。

在訂立合同時(shí)對(duì)合同當(dāng)事人應(yīng)注意的問(wèn)題：在訂立合同時(shí)，一定要對(duì)合同當(dāng)事人的主體資格和簽約授權(quán)進(jìn)行認(rèn)真審查。

３．簡(jiǎn)述發(fā)價(jià)的含義及構(gòu)成發(fā)價(jià)的要件。

發(fā)價(jià)是一方當(dāng)事人以訂立合同為目的，向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表達(dá)。在我國(guó)法律上被稱(chēng)為要約?！堵?lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》認(rèn)為，構(gòu)成一個(gè)發(fā)價(jià)必須具備以下要件： １）訂立合同的建議，其內(nèi)容十分確定；

２）表明如果被發(fā)價(jià)人接受，發(fā)價(jià)人就要受其約束的意旨；

３）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。４．《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》對(duì)發(fā)價(jià)撤消問(wèn)題是如何規(guī)定的？

當(dāng)發(fā)價(jià)到達(dá)被發(fā)價(jià)人而生效后，公約區(qū)分了兩種情況：第一種情況是，在合同訂立前，即在被發(fā)價(jià)人接受前，發(fā)價(jià)得予撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知于被發(fā)價(jià)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人。第二種情況是，具有以下情形之一的，發(fā)價(jià)不能撤消：⑴發(fā)價(jià)寫(xiě)明接受發(fā)價(jià)的期限或以其他方式表達(dá)發(fā)價(jià)是不可撤消的；②被發(fā)價(jià)人有理由信賴(lài)該項(xiàng)發(fā)價(jià)是不可撤消的，而且已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)價(jià)的信賴(lài)行事。

５．試述接受的含義及其有效的要件。

接受是指被發(fā)價(jià)人在發(fā)價(jià)有效期限內(nèi)無(wú)條件地同意發(fā)價(jià)的意思表示。公約規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受必須具備以下條件：１）接受要價(jià)的人，必須由被發(fā)價(jià)人向發(fā)價(jià)人作出；２）接受作出的方式，必須以聲明（書(shū)面的或口頭的或電子記錄）或其他行為作出，緘默或不行為本身不能構(gòu)成接受；

３）接受必須在發(fā)價(jià)有效期限內(nèi)作出；４）接受作出的內(nèi)容必須是無(wú)條件的，且必須是對(duì)發(fā)價(jià)的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容的同意。６．什么是逾期接受？《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》對(duì)逾期接受問(wèn)題是如何規(guī)定的？無(wú)論采用何種方式，接受的通知或行為的表示都應(yīng)在接受的有效期間內(nèi)。而送達(dá)的，視為逾期接受。

關(guān)于逾期接受，公約區(qū)分了兩種情況并分別對(duì)這兩種情況下的逾期接受，定：１）如果發(fā)價(jià)人毫不延遲地用口頭或書(shū)面表示愿意“接受”逾期接受時(shí)，該逾期接受仍有接受的效力。

２）因傳遞延誤的逾期接受，仍具有接受的效力，知被發(fā)價(jià)人該逾期接受無(wú)效。７．試試合同有效成立的條件。

公約規(guī)定，合同有效成立一般應(yīng)具備以下條件：（１）合同的訂立必須要有訂約能力的雙方當(dāng)事人參加；（２）合同訂立的形式與內(nèi)容必須合法；合同的內(nèi)容必須合法大致可以包括以下三種情況：1）合同內(nèi)容不得違反有關(guān)國(guó)家法律強(qiáng)制性的規(guī)定；2）不得違反公共政策，損害社會(huì)公共利益；3）合同內(nèi)容應(yīng)當(dāng)遵循公平原則，不能顯失公平。（３）當(dāng)事人的意思表示真實(shí)，不能存在欺詐，錯(cuò)誤，脅迫等瑕疵。第三章國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容

１．根據(jù)通情達(dá)理人的理解來(lái)解釋合同條款時(shí)，必須符合哪三個(gè)條件？如果根據(jù)當(dāng)事人的共同意圖仍不能解釋合同時(shí)，格的、通情達(dá)理的人在處于相同情況下時(shí)，符合三個(gè)條件：

（１）為與當(dāng)事人具有同等資格的人；同的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和技能。

（２）為通情達(dá)理的人；關(guān)于通情達(dá)理的人，該職業(yè)的人一般應(yīng)具有的才智、知識(shí)、謹(jǐn)慎、明智、公平而且符合道德標(biāo)準(zhǔn)。（３）要按這個(gè)人在處于相同情況下來(lái)解釋合同。同通則》的規(guī)定，應(yīng)包括：當(dāng)事人之間的初期談判；當(dāng)事人之間已確立的習(xí)慣作法；合同訂立后當(dāng)事人的行為；合同的性質(zhì)與目的；在所涉交易中，通常賦予合同條款和表述的含義。２．什么是合同的補(bǔ)缺？為什么會(huì)產(chǎn)生合同的補(bǔ)缺問(wèn)題？

超過(guò)有效期間作出了以下規(guī)除非發(fā)價(jià)人毫不延遲地口頭或書(shū)面通

則可根據(jù)一個(gè)與各方當(dāng)事人具有同等資具體適用時(shí)必須共根據(jù)某些國(guó)家法律的解釋?zhuān)瑧?yīng)是具有從事

這些相關(guān)的情況，根據(jù)《國(guó)際商事合

對(duì)該合同所應(yīng)有的理解來(lái)解釋。具有同等資格的人應(yīng)為具有相同的語(yǔ)言知識(shí)、15（１）對(duì)合同的補(bǔ)缺則是當(dāng)合同內(nèi)容沒(méi)有明確規(guī)定存在缺漏時(shí)，法院或仲裁庭依照一定的法律規(guī)則補(bǔ)足缺漏的合同內(nèi)容。

（２）當(dāng)事人在訂立合同的過(guò)程中，為了將來(lái)順利地履行合同，達(dá)到合同的預(yù)期目的，會(huì)盡量將雙方的權(quán)利義務(wù)明確規(guī)定在合同中，并把能預(yù)料到的風(fēng)險(xiǎn)也通過(guò)雙方的討價(jià)還價(jià)加以平衡，最后體現(xiàn)在合同條款中。但是，當(dāng)事人不可能對(duì)實(shí)現(xiàn)合同的每一細(xì)節(jié)或風(fēng)險(xiǎn)都能預(yù)見(jiàn)到，結(jié)果就出現(xiàn)了空缺或遺漏。此外，當(dāng)事人由于磋商交易時(shí)間倉(cāng)促，未能就某一事項(xiàng)詳加討論，就訂立了合同；或有意留待將來(lái)再解決；或雖經(jīng)協(xié)商，一時(shí)難以達(dá)成協(xié)議就先訂立了合同，也留下了空缺。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)交易中，這些情況是不少見(jiàn)的。這就產(chǎn)生了補(bǔ)充空缺條款的問(wèn)題。

３．簡(jiǎn)述合同的補(bǔ)缺方式。

關(guān)于采取什么方式對(duì)合同進(jìn)行補(bǔ)充，有兩種方式：法院或仲裁庭根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)缺。(一)依法律規(guī)定補(bǔ)缺

由于多種原因合同中出現(xiàn)空缺條款或遺漏，為了補(bǔ)充空缺或遺漏，使合同得以履行和使?fàn)幾h合理解決，對(duì)補(bǔ)充的具體內(nèi)容作出規(guī)定。如對(duì)貨物質(zhì)量、定，以便適用該規(guī)定補(bǔ)充合同遺漏或空缺。

上述法律規(guī)則一般被稱(chēng)為補(bǔ)缺性的法律規(guī)則，時(shí)才被適用。在合同法中有許多法律規(guī)則屬于這類(lèi)補(bǔ)缺性的規(guī)則。內(nèi)容，允許當(dāng)事人通過(guò)協(xié)商約定。而法律中的另一類(lèi)強(qiáng)制性規(guī)則則是不允許當(dāng)事人自行協(xié)商取代的，雙方當(dāng)事人在這些方面一旦發(fā)生爭(zhēng)議，合同效力的爭(zhēng)議，只能根據(jù)有關(guān)法律強(qiáng)制性規(guī)則加以解決。

(二)依當(dāng)事人意圖和其他推定標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)缺當(dāng)合同出現(xiàn)空缺或遺漏時(shí)，法院或仲裁庭可根據(jù)適用法所規(guī)定的上述一般性法律補(bǔ)缺規(guī)則補(bǔ)缺或填補(bǔ)遺漏。但是，一般性的規(guī)則可能并不適用于所有的具體情況。這時(shí)，法律允許法院依據(jù)一定的推定標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)缺。

對(duì)合同補(bǔ)充空缺條款，首先必須推斷當(dāng)事人的意圖。是一致的，因?yàn)椤爸饔^”的標(biāo)準(zhǔn)更為重要。合同中明確規(guī)定的條款；初期談判的情況；意圖時(shí)，則可根據(jù)“客觀”標(biāo)準(zhǔn)，如合同的性質(zhì)與目的、誠(chéng)實(shí)信用和公平交易原則以及合理性等來(lái)決定應(yīng)予補(bǔ)充的條款。

４．簡(jiǎn)述違約金的兩種性質(zhì)和作用。（Ｐ７８――８０）違約金是指當(dāng)債務(wù)人不履行或不完全履行合同義務(wù)而違約時(shí)，為賠償或履約的擔(dān)保。

但是，各國(guó)法律對(duì)違約金的性質(zhì)和作用有不同的規(guī)定和解釋。質(zhì)和作用：一種是賠償性質(zhì)，作為事先預(yù)估的損失；另一種是懲罰性質(zhì)，作為履約的一種擔(dān)保形式。如果只強(qiáng)調(diào)后者就是一般所指的罰金。

(一)關(guān)于賠償性質(zhì)的違約金

雙方當(dāng)事人在合同中約定的違約金是作為債務(wù)人違約時(shí)付給債權(quán)人的損害賠償。根據(jù)事先預(yù)估的損失來(lái)確定，稱(chēng)為預(yù)定賠償額。目前，在國(guó)際貿(mào)易貨物買(mǎi)賣(mài)合同中的違約金條款大都是為遲延履行而約定的。一方當(dāng)事人違約時(shí)，并不能因其支付違約金而免除他履行合同的主要義務(wù)，或開(kāi)立信用證。

(二)關(guān)于懲罰性質(zhì)的違約金

一種是根據(jù)法律的規(guī)定補(bǔ)缺；另一種是由各國(guó)法律和有關(guān)的國(guó)際貿(mào)易條約或商事通則以維護(hù)正常的貿(mào)易秩序，一般都價(jià)格、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等等作出明確的法律規(guī)這些法律規(guī)則只是在合同中有空缺或遺漏補(bǔ)缺性的法律規(guī)則規(guī)定的必須根據(jù)強(qiáng)制性法律規(guī)則加以解決。如關(guān)于 這和該通則確定的解釋合同的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素還有：如果無(wú)法確定當(dāng)事人的

應(yīng)向債權(quán)人支付的金額，以作但總的說(shuō)來(lái)，違約金有兩種性 其金額

所以，當(dāng)他仍須履行交貨

為了探究當(dāng)事人的真實(shí)意圖，合同訂立后的任何行為。16 合同中規(guī)定懲罰性質(zhì)的違約金的目的是為了保證債務(wù)的履行，一旦債務(wù)不能履行或不能適當(dāng)履行時(shí)，債務(wù)人就須支付約定的違約金，而不問(wèn)債權(quán)人所遭受的實(shí)際損失如何。

此外，還有的法律規(guī)定，當(dāng)債務(wù)人違約，債權(quán)人既可請(qǐng)求履行，也可請(qǐng)求違約金，這種違約金也具有一定的懲罰性。

但是，英美法系國(guó)家和上述法國(guó)、德國(guó)為代表的大陸法系國(guó)家的違約金制度不同。英美法系國(guó)家要求區(qū)分雙方當(dāng)事人在合同中約定的違約金性質(zhì)，是預(yù)定賠償金，還是帶有懲罰性質(zhì)的罰金。不論是在英國(guó)還是在美國(guó)，都有法院判例認(rèn)定違約金條款規(guī)定的是違約罰金，而不是約定賠償金時(shí)，不予承認(rèn)該條款的有效性。５．試述定金的含義、性質(zhì)與作用。

定金是指合同一方當(dāng)事人根據(jù)合同的約定預(yù)先付給另一方當(dāng)事人一定的金額或其他有價(jià)代替物。

關(guān)于定金的性質(zhì)與作用，各國(guó)法律的規(guī)定和學(xué)者的解釋不同，大致有以下幾種：

1·定金是訂立合同的證據(jù)，同時(shí)又是解除合同的一種方法

2．定金作為履約的一種擔(dān)保手段

3．定金既作為債權(quán)的擔(dān)保，又可抵作價(jià)款

從以上規(guī)定可見(jiàn)，定金一般被視為合同訂立的標(biāo)志，是債權(quán)的一種擔(dān)保。６．區(qū)分定金與預(yù)付款的性質(zhì)和作用

在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)交易中，的一定百分比在合同生效后×天內(nèi)預(yù)付給賣(mài)方，金的性質(zhì)與作用不同。為了對(duì)合同履行設(shè)立的擔(dān)保，或說(shuō)是給對(duì)方的融資。因此，一旦接受方不履行合同，也不適用雙倍返還的定金罰則，只能將原數(shù)額退回。７．區(qū)分定金和違約金的性質(zhì)與作用

定金具有證約和擔(dān)保的作用，責(zé)任形式，起賠償損失的作用。它們?cè)谥Ц兜臅r(shí)間上也不同，定金是在合同履行前支付的，有預(yù)先給付的功能，當(dāng)事人自行約定，根據(jù)一些國(guó)家的法律規(guī)定，其數(shù)額與實(shí)際損失相差過(guò)大，可通過(guò)法院或仲裁庭減少或增加。８．什么是保證？它涉及哪些關(guān)系人？具有哪些特點(diǎn)？保證是指保證人和債權(quán)人約定，行為?？梢?jiàn)，保證涉及三方關(guān)系人，即保證人、債權(quán)人和債務(wù)人。他們是由三個(gè)不同性質(zhì)的合同聯(lián)結(jié)起來(lái)的一種保證關(guān)系。同等，通常把這種合同稱(chēng)為主合同。人之間的合同為保證合同，通常把這種合同稱(chēng)為從合同。保證具有以下特點(diǎn)和作法：

(一)保證是由第三人保證人提供的，是人的擔(dān)保，而不是物的擔(dān)保

(二)保證是依約定而提供的，不得推定

(三)保證是一種債，而且是一種從屬的債

債權(quán)人在依據(jù)保證合同要求保證人履行保證義務(wù)，不能直接處分保證人的財(cái)產(chǎn)。同時(shí)，保證合同又是一種單務(wù)無(wú)償合同，屬于主合同的從屬合同，不能獨(dú)立存在，隨著主合同的變更、消滅而變更、消滅。

(四)保證具有補(bǔ)充性

只有當(dāng)被保證的當(dāng)事人務(wù)。當(dāng)保證人代為履行債務(wù)后，通常是在設(shè)備或成套設(shè)備的交易中，通常是為了對(duì)方 而違約金不起這樣的作用，而違約金的數(shù)額盡管也是先由雙方當(dāng)事人約定的，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人和債務(wù)人之間的合同為一般民事合同，債務(wù)人與保證人之間的合同為委托合同。債權(quán)人也不對(duì)保證人作任何給付。(主債務(wù)人)不履行債務(wù)時(shí)，才由保證人代為履行，承擔(dān)其保證義根據(jù)所謂代位權(quán)保證人就成為主債務(wù)人的債權(quán)人，雙方約定買(mǎi)方將合同金額這即預(yù)付款(Advance Payment)是對(duì)合同義務(wù)的履行。它的作用不是(賣(mài)方)順利履行義務(wù)(交貨)而所花費(fèi)用的分擔(dān)，它主要是作為合同違約的一種此外，定金的金額一般由雙方 由保證人按照約定履行債務(wù)責(zé)任的如貨物買(mǎi)賣(mài)合債權(quán)人和保證(物權(quán)擔(dān)保

由于保證合同是一種從 但)

向主債務(wù)

。預(yù)付款與定預(yù)付款是預(yù)先付給對(duì)方的款項(xiàng)，而違約金是在違約行為發(fā)生后才支付的。法律并不加以限制，人進(jìn)行追償，或可訴請(qǐng)返還。

(五)保證依約定的范圍擔(dān)保

(六)保證的方式可區(qū)分為一般保證和連帶保證

根據(jù)大陸法系國(guó)家法律的規(guī)定，保證的方式有兩種：一般保證(又稱(chēng)普通保證)和連帶保證。連帶保證就是保證人和主債務(wù)人共同負(fù)連帶責(zé)任。當(dāng)主合同規(guī)定的債務(wù)履行期屆滿(mǎn)，而主債務(wù)人沒(méi)有履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人可以要求債務(wù)人履行債務(wù)，也可以要求保證人履行保證債務(wù)。此時(shí)，保證人與主債務(wù)人承擔(dān)的義務(wù)已無(wú)先后之別，債權(quán)人享有了選擇其一履行合同的選擇權(quán)。我國(guó)《擔(dān)保法>第16條也規(guī)定，保證的方式有：一般保證和連帶責(zé)任保證，并規(guī)定，當(dāng)事人在保證合同中約定，債務(wù)人不能履行債務(wù)時(shí)，由保證人承擔(dān)保證責(zé)任的，為一般保證；而當(dāng)事人在保證合同中約定保證人與債務(wù)人對(duì)債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任的，為連帶責(zé)任保證。９．

銀行保函又稱(chēng)為銀行保證書(shū)。由三種人建立起來(lái)的一種法定的擔(dān)保關(guān)系，即由保證人務(wù)人(申請(qǐng)開(kāi)立保函的人按照保函的法律特征可區(qū)分為：從屬于基礎(chǔ)合同，保證人函。獨(dú)立性保函的基本法律特征是它雖基于基礎(chǔ)交易合同而產(chǎn)生，受益人接受，即獨(dú)立于基礎(chǔ)交易全同，規(guī)定的要求，提交合適的文件和單據(jù)，就可收到保證金額。見(jiàn)索即付保函基本上屬這一類(lèi)。１０．

備用信用證又稱(chēng)擔(dān)保信用證。擔(dān)某項(xiàng)責(zé)任的憑證。其特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1．它是類(lèi)似于銀行保函的一種信用證

一旦開(kāi)證申請(qǐng)人未履行開(kāi)證行保證的某項(xiàng)責(zé)任時(shí)，開(kāi)證行對(duì)受益人就要履行該項(xiàng)責(zé)任。例如，向受益人(之間的違約或損失情況。因?yàn)檫@種信用證本來(lái)就是因?yàn)槊?、保函而發(fā)展起來(lái)的。

2．備用信用證較一般跟單信用證使用的范圍更廣、更靈活

備用信用證隨附的單據(jù)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，使只有受益人簽發(fā)的一張匯票或本票也可。履約保證外，也可在投標(biāo)、賒銷(xiāo)、借貸中使用。

3．從銀行必須支付備用信用證的付款責(zé)任來(lái)說(shuō)，備用信用證與一般跟單信用證相比，又有其自己的特點(diǎn)盡管現(xiàn)行的《跟單信用證統(tǒng)一慣例該統(tǒng)一慣例的所有條文都適用于備用信用證。即付保函，但它們?cè)谑褂梅秶妥饔蒙弦灿泻艽蟮牟煌?，也不能把備用信用證簡(jiǎn)單地理解為它就是見(jiàn)索即付保函的另一種形式。1．試述國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同示范條款的一般含義及其法律特征。所謂格式條款（合適合同）或標(biāo)準(zhǔn)條款，根據(jù)我國(guó)《合同法》規(guī)定，它是指“當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬訂，并在訂立合同時(shí)未與對(duì)方協(xié)商的條款”格式條款或標(biāo)準(zhǔn)條款具有以下法律特征：1)它是由一方當(dāng)事人預(yù)先制定的，它是銀行向受益人開(kāi)立的一種書(shū)面付款保證。)不履行債務(wù)從屬性保函和獨(dú)立性保函。(銀行)承擔(dān)第二性付款責(zé)任，一般情況下附條件的保函屬于這類(lèi)保)支付貨款等等。此時(shí)，銀行并不去過(guò)問(wèn)或調(diào)查開(kāi)證申請(qǐng)人與受益人如果開(kāi)證申請(qǐng)人如約履行，第四章 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同示范條款與格式條款(不付款時(shí)，)保證人按照約定履行債務(wù)銀行要承擔(dān)第一性付款責(zé)任，備用信用證就成為除可附商業(yè)單據(jù)外，因此，它可使用在多種交易中，>(ucP500)已將備用信用證納入適用范圍，但并不是此外，雖然備用信用證在其性質(zhì)上類(lèi)似于見(jiàn)索 而不是有雙方或有關(guān)當(dāng)事人制定的，18

(銀行)和債權(quán)人(從屬性保函的基本法律特征是它但它一旦由銀行出具而被即只要受益人根據(jù)保函“備而不用”而采用備用信用證代替

其他任何單據(jù)都可隨附，銀行承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)也不同。

這種銀行保函是)約定，當(dāng)債(支付款額)。的文件。即除貨物買(mǎi)賣(mài)中的因

具有不變性的特

受益人它是指開(kāi)證行應(yīng)開(kāi)證申請(qǐng)人的請(qǐng)求對(duì)受益人開(kāi)立的擔(dān)保承債權(quán)人日等國(guó)法律不允許銀行開(kāi)立保函，征；

2)在訂立合同時(shí)或?qū)嶋H使用時(shí)未與對(duì)方協(xié)商；

3)格式條款或標(biāo)準(zhǔn)條款是為通常和重復(fù)使用的目的制定的，因此他是向公眾或某一類(lèi)人作出的意思表示；

4)格式條款或標(biāo)準(zhǔn)條款具有很強(qiáng)的特定性質(zhì)和專(zhuān)業(yè)性。２．構(gòu)成不可抗力的三個(gè)基本要素Ｐ１１７

第五章

國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)對(duì)合同的影響

１．貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的定義

貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是指用一種簡(jiǎn)短的概念，雙方有關(guān)費(fèi)用的負(fù)擔(dān)、手續(xù)的辦理以及風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的劃分。２、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例的定義為了避免因?qū)Q(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋不同而產(chǎn)生的紛爭(zhēng)，于各國(guó)、各地區(qū)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)加以收集、編纂，并作出統(tǒng)一解釋。這些編撰成冊(cè)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)規(guī)則逐漸被更多的國(guó)家的貿(mào)易界人士所熟悉和認(rèn)可，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)規(guī)則，人們稱(chēng)之為國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例。３、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例規(guī)則在國(guó)際上，有三個(gè)影響較大的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例規(guī)則：年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修正本》和《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》其中，包括的內(nèi)容最多、使用范圍最廣、影響最大的是國(guó)際商會(huì)制定的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》４、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例規(guī)則的特點(diǎn)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例文件已成為國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)十分重要的規(guī)則。它具有以下特點(diǎn)：(1)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例文件是被國(guó)際上認(rèn)可的慣例文件；(2)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例文件已被許多國(guó)家的國(guó)際貿(mào)易當(dāng)事人所采用。５．貿(mào)易術(shù)語(yǔ)對(duì)貨物買(mǎi)賣(mài)合同的作用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例的適用，個(gè)方面：

1、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的采用和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例的適用，簡(jiǎn)化了磋商的內(nèi)容，加速了交易的進(jìn)行，促進(jìn)了國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的有序進(jìn)行；

2、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的采用和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例的適用，3、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的采用一般情況下決定了合同的性質(zhì)；

4、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)慣例是解釋合同和解決合同爭(zhēng)議的重要依據(jù)。

６． FOB合同有以下特點(diǎn)：(1)合同的履行地是出口國(guó)的裝運(yùn)港，它是一種只適用于海運(yùn)及內(nèi)河運(yùn)輸?shù)暮贤?2)買(mǎi)、賣(mài)雙方責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的劃分點(diǎn)是以裝運(yùn)港裝貨船的船舷為界，但賣(mài)方須辦理出口清關(guān)手續(xù)；

(3)買(mǎi)方須自付費(fèi)用訂立運(yùn)輸合同并自負(fù)費(fèi)用辦理保險(xiǎn)。７．CIF合同具有以下特征：１）合同的履行地是出口國(guó)，是一種只適用于水運(yùn)的合同。２）買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)的劃分點(diǎn)是以裝運(yùn)港裝載貨物船舶的船舷為界。３）CIF合同是典型的單據(jù)買(mǎi)賣(mài)。憑單交貨和憑單付款是單據(jù)具有十分重要的作用?；蛘哂糜⑽淖帜傅目s寫(xiě)來(lái)表明貨物價(jià)格的構(gòu)成，從而形成了目前這種系統(tǒng)的、對(duì)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的影響和作用主要表現(xiàn)在以下幾

也為國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的履行創(chuàng)造了條件；

CIF合同交易的一大特點(diǎn)，因此，采用

年華沙—牛津規(guī)則》。

CIF買(mǎi)賣(mài)1941國(guó)際上一些商業(yè)團(tuán)體、法律機(jī)構(gòu)就流行內(nèi)容規(guī)范的《1932、《

合同成交時(shí)，裝運(yùn)８．ＣＦR合同的特征是：

(1)它是裝運(yùn)合同，出口國(guó)的裝運(yùn)港為履行地，一旦賣(mài)方在裝運(yùn)港裝運(yùn)，貨物越過(guò)船舷，賣(mài)方即完成交貨；

(2)風(fēng)險(xiǎn)是以船舷為界劃分，由賣(mài)方轉(zhuǎn)移到買(mǎi)方；

(3)只有賣(mài)方作為一項(xiàng)義務(wù)訂立的一份從屬合同－海運(yùn)合同，保險(xiǎn)合同則是由買(mǎi)方自行訂立的；

CFR合同僅適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。在CFR合同項(xiàng)下，賣(mài)方在裝船后，應(yīng)及時(shí)向買(mǎi)方 發(fā)出裝船通知，以便于買(mǎi)方辦理保險(xiǎn)。９．ＦＣＡ合同具有以下特征：

(1)ＦＣＡ也屬于裝運(yùn)合同，其履行地是出口國(guó)的指定地點(diǎn)；(2)雙方風(fēng)險(xiǎn)的劃分點(diǎn)一般情況下是以指定地的交貨點(diǎn)來(lái)劃分，即交貨之前的風(fēng)險(xiǎn)由賣(mài)方承擔(dān)，交貨后由賣(mài)方承擔(dān)；

(3)在ＦＣＡ合同項(xiàng)下，一般情況下賣(mài)方無(wú)訂立運(yùn)輸合同和保險(xiǎn)合同的義務(wù)。

第六章 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的法律適用與時(shí)效１．什么是合同的法律適用？解決法律適用問(wèn)題的兩種作法是什么？５套國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同是一種國(guó)際民事法律關(guān)系，問(wèn)題，即究竟是適用國(guó)內(nèi)法，還是適用外國(guó)法，或者是適用某個(gè)公約等情況。這就是通常所說(shuō)的合同的法律適用問(wèn)題。

合同適用什么樣的法律關(guān)系到合同當(dāng)事人的重大利益。適用本國(guó)法，或他所熟悉的法律。

解決法律適用問(wèn)題，在國(guó)際貿(mào)易貨物交易中通常有兩種作法：第一種作法是由合同當(dāng)事人在合同中選定；第二種作法是，當(dāng)雙方當(dāng)事人未在合同中規(guī)定該合同的適用性，關(guān)當(dāng)事人向法院起訴或根據(jù)仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)提出仲裁，規(guī)則確定適用某國(guó)法律，或者根據(jù)爭(zhēng)議案件的有關(guān)情況直接確定應(yīng)適用的法律，議案件適用的規(guī)則，通常稱(chēng)其為法律適用法。２．訴訟（仲裁）時(shí)效概述

訴訟（仲裁）時(shí)效是一個(gè)法律術(shù)語(yǔ)，它是指權(quán)利人（如買(mǎi)方或賣(mài)方）在法定期間內(nèi)不行使其權(quán)利，即喪失請(qǐng)求法院（或者仲裁機(jī)構(gòu)）依法訴訟程序（或仲裁程序機(jī)構(gòu)）依訴訟程序（或仲裁程序）保護(hù)其民事權(quán)利的一種法律制度。國(guó)內(nèi)立法對(duì)訴訟（仲裁）時(shí)效的規(guī)定我國(guó)《民法通則》將訴訟時(shí)效區(qū)分為普通訴訟時(shí)效和特殊訴訟時(shí)效，的起算,關(guān)于訴訟時(shí)效的中止和中斷等作出了明確規(guī)定。

第七章 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的變更、轉(zhuǎn)讓與終止１．簡(jiǎn)述合同的變更的定義及其特點(diǎn)。合同的變更是指合同依法有效成立后，化，致合同的履行遇到意外困難，當(dāng)事人通過(guò)協(xié)商對(duì)原合同的內(nèi)容進(jìn)行某些修改或補(bǔ)充。合同變更具有以下特點(diǎn)：

（１）合同的變更是在原合同基礎(chǔ)上的局部?jī)?nèi)容的修改或補(bǔ)充，的合同關(guān)系并未變更。

（２）有關(guān)合同變更的時(shí)間問(wèn)題，合同的變更是在合同有效存續(xù)的時(shí)期內(nèi)進(jìn)行的，即合同有效。

因此存在著究竟需要適用哪個(gè)國(guó)家的法律因此合同當(dāng)事人一般都力爭(zhēng)合同

而當(dāng)因合同發(fā)生糾紛有法院或仲裁機(jī)構(gòu)將依據(jù)法律適用或者根據(jù)爭(zhēng)

并對(duì)訴訟時(shí)效期間

由于訂約時(shí)的情況變

原合同主體及其相互20

在尚未履行或完全履行時(shí)，２．試述合同變更的條件與效力。合同變更的條件

許多國(guó)家對(duì)合同變更的條件在有關(guān)的法律中作出了規(guī)定，不過(guò)各國(guó)的規(guī)定不完全相同。一般要求合同的變更必須具備以下的條件：

（1）合同的變更須經(jīng)合同當(dāng)事人協(xié)商一致；修改合同，改變合同的某些內(nèi)容，必然應(yīng)是雙方意思表示的一致。

（2）合同的變更必須是善意的和公平的，否則對(duì)合同的修改是無(wú)效的；

對(duì)此，美國(guó)<統(tǒng)一商法典>的規(guī)定(第2—209條)最為典型。美國(guó)法院也可因合同的變更不符合善意標(biāo)準(zhǔn)，存在脅迫和不公平的因素為由，否認(rèn)這一變更的有效性。

（3）合同的變更應(yīng)當(dāng)遵守法定的方式和程序。合同變更的效力

如果合同的變更符合以上的條件，變更后的合同對(duì)雙方當(dāng)事人具有法律約束力。但是，合同變更后的效力不溯及既往，即以往的雙方責(zé)任仍按原合同的規(guī)定。此外，如果雙方當(dāng)事人對(duì)變更合同的內(nèi)容約定不明確的，通常視為合同未變更。

３．合同轉(zhuǎn)讓的一般含義及其特點(diǎn) 合同轉(zhuǎn)讓的一般含義

合同的轉(zhuǎn)讓一般是指合同當(dāng)事人一方依法將其合同的權(quán)利或義務(wù)，或者將權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三方。

合同的轉(zhuǎn)讓可分為：合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓?zhuān)缓贤x務(wù)的轉(zhuǎn)讓(合同義務(wù)的轉(zhuǎn)托、債務(wù)承擔(dān))；合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓。一些國(guó)家的法律對(duì)此規(guī)定了相應(yīng)的規(guī)則。

合同轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)

（1）合同的轉(zhuǎn)讓原則上不改變合同內(nèi)容，即原合同規(guī)定的權(quán)利義務(wù)不變，否則不得轉(zhuǎn)讓。因此，合同的性質(zhì)也不發(fā)生變化。

（2）合同的轉(zhuǎn)讓是由第三人代替原合同的一方當(dāng)事人，而成為合同的另一方當(dāng)事人，從而使合同的主體產(chǎn)生了更替。

４．合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓的含義及其基本特點(diǎn)。

合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓是指原合同當(dāng)事人中的某一方將其權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人，由第三人取代該當(dāng)事人的地位，承受合同中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)。所以有人又把這種合同權(quán)利義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓?zhuān)Q(chēng)為概括承受。對(duì)此，各國(guó)法律一般都予認(rèn)可或明確規(guī)定在合同法中。

合同權(quán)利與義務(wù)一并轉(zhuǎn)移的基本特點(diǎn)是：合同當(dāng)事人一方的地位完全由第三人所取代，即合同一方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)由第三人全部享有和承擔(dān)。合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓通常因約定產(chǎn)生，但有的則因法律規(guī)定產(chǎn)生。因法律規(guī)定產(chǎn)生的轉(zhuǎn)讓主要是在企業(yè)合并或分立等特定情形下。不過(guò)，在貨物買(mǎi)賣(mài)中一方當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓?zhuān)饕€是因約定而產(chǎn)生。

５．合同終止的一般含義．合同終止的情形及其條件

合同的終止又稱(chēng)合同的消滅。它是指由于某種原因(事實(shí))合同的權(quán)利義務(wù)消滅。

目前，國(guó)際上對(duì)合同的終止并未制定出統(tǒng)一的規(guī)則，如上所述《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》只是對(duì)宣告合同無(wú)效的規(guī)則作了規(guī)定。而《國(guó)際商事合同通則》則對(duì)“合同的終止”作了規(guī)定。各國(guó)法律對(duì)合同終止的規(guī)則規(guī)定的差異甚大。

根據(jù)各國(guó)法律及國(guó)際上有關(guān)規(guī)則的規(guī)定，合同的終止有以下幾種情況：合同已按約定履行；合同解除；當(dāng)事人協(xié)議終止合同；因法律規(guī)定的條件產(chǎn)生；合同的債權(quán)人免除債務(wù)；仲裁機(jī)構(gòu)裁決或法院判決終止合同，等等。６．

解除合同的方式有兩種：一種是協(xié)議解除；一種是法定解除。

關(guān)于合同解除的法律后果，各國(guó)法律規(guī)定不同。大陸法系國(guó)家一般認(rèn)為，合同解除，合 21 同關(guān)系即歸于消滅。這種消滅作用具有溯及力，即溯及至合同成立時(shí)起消滅，雙方未履行的債務(wù)不再履行，已履行的債務(wù)需恢復(fù)原狀，應(yīng)相互返還財(cái)產(chǎn)。而英美法系國(guó)家的規(guī)定則不一致。英國(guó)法認(rèn)為因違約導(dǎo)致的解除合同并不使合同自始無(wú)效，而僅指向?qū)?lái)，使尚未履行的義務(wù)不再履行，已履行的不產(chǎn)生返還效力。關(guān)于合同解除的法律后果，在國(guó)際上一般都規(guī)定既指向?qū)?lái)，又溯及既往的規(guī)則。７．合同債務(wù)轉(zhuǎn)移后，發(fā)生以下法律效果：

1．當(dāng)合同債務(wù)有效轉(zhuǎn)移后，第三人(新債務(wù)人)通常應(yīng)當(dāng)承擔(dān)合同的全部債務(wù)，包括主債務(wù)和從債務(wù)。但是，根據(jù)我國(guó)<合同法>第86條的規(guī)定，如果從債務(wù)專(zhuān)屬于原債務(wù)人的則不能轉(zhuǎn)移。此外，美國(guó)法院的判例規(guī)則認(rèn)為，只有在債務(wù)人轉(zhuǎn)移義務(wù)過(guò)程發(fā)生了合同的更新，債務(wù)人才可解除對(duì)原債權(quán)人承擔(dān)的義務(wù)。否則，債務(wù)人仍要承擔(dān)第二位的履行轉(zhuǎn)移義務(wù)的責(zé)任。所說(shuō)合同的更新是指?jìng)鶛?quán)人明確表示同意由第三人代替?zhèn)鶆?wù)人履行債務(wù)人的合同義務(wù)取代債務(wù)人，從而債權(quán)人與第三人建立起直接的合同關(guān)系。

2．債務(wù)轉(zhuǎn)移后，新債務(wù)人(第三人)可以主張?jiān)瓊鶆?wù)人對(duì)債權(quán)人的抗辯，即可以享有對(duì)抗債權(quán)人的權(quán)利o ８．合同終止與合同解除的概念，不應(yīng)混用

合同解除是合同終止的一種原因，或說(shuō)一種情形。在一般情況下，合同終止后，雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系即歸消滅。但由于合同終止后的原因多種多樣，所以其終止后的法律后果也不完全相同。例如當(dāng)合同解除后，合同中的某些條款，如結(jié)算條款等并不隨著合同的解除而無(wú)效。如果因違約解除合同，守約方仍有權(quán)請(qǐng)求賠償。其次，合同解除也應(yīng)與合同無(wú)效或合同被撤銷(xiāo)區(qū)分開(kāi)。合同無(wú)效或合同被撤銷(xiāo)其法律后果通常是自始無(wú)效，而合同解除的法律后果，并不一定溯及既往，對(duì)此法律規(guī)定不完全相同。究竟產(chǎn)生怎樣的法律后果，要根據(jù)被解除合同所適用的法律、合同的性質(zhì)來(lái)確定。

第二篇：2011國(guó)際商務(wù)合同練習(xí)與案例分析題

《國(guó)際商務(wù)合同》案例分析題

1.2011年7月1日，中國(guó)的甲鋼鐵公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲公司）向外國(guó)的乙建筑公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙公司）發(fā)函，其中有甲公司生產(chǎn)的各種型號(hào)鋼材的數(shù)量，價(jià)格表和一份訂貨單，訂貨單表明：各型號(hào)鋼材符合行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，若乙公司在8月15日前價(jià)格表購(gòu)貨，甲公司將滿(mǎn)足供應(yīng)，并負(fù)責(zé)運(yùn)送至乙公司所在地，交貨進(jìn)付款。

7月10日，乙公司復(fù)函稱(chēng)：如果Ａ型號(hào)鋼材每噸價(jià)格下降200元，我公司愿購(gòu)買(mǎi)3000噸Ａ型號(hào)鋼材，貴公司如同意，須在7月31日前函告。

7月25日，甲公司決定接受乙公司的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，在甲公司作出決定后。同日收到乙公司的撤銷(xiāo)函件，表示不再需要購(gòu)買(mǎi)Ａ型號(hào)鋼材。

7月26日時(shí)，甲公司正式發(fā)出確認(rèn)函告知乙公司，表示接受乙公司就Ａ型號(hào)鋼材的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及價(jià)格，并要求乙公司按約定履行合同，乙公司于當(dāng)日收到甲公司的該確認(rèn)函。

乙公司認(rèn)為其已給甲公司發(fā)出撤銷(xiāo)函件，故買(mǎi)賣(mài)合同未成立，雙方因此發(fā)生爭(zhēng)議。要求： 根據(jù)《合同法》的有關(guān)規(guī)定，回答下列問(wèn)題：（1）2011年7月1日，甲公司向乙公司發(fā)出的函件是要約還是要約邀請(qǐng)？簡(jiǎn)要說(shuō)明理由。要約 理由: 要約是指希望和他人訂立合同的意思表示，要約內(nèi)容應(yīng)具體確定并表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。本題中，2007年7月1日甲公司向乙公司發(fā)出的函件具備訂立合同的數(shù)量、價(jià)格、標(biāo)的物品種、質(zhì)量、交貨方式等主要條款，并表明了經(jīng)乙公司同意即受該意思表示的約束，故是要約。

（2）2011年7月10日，乙公司向甲公司回復(fù)的函件是否構(gòu)成承諾？簡(jiǎn)要說(shuō)明理由。理由：根據(jù)合同法規(guī)定，受要約人對(duì)要約的內(nèi)容做出實(shí)質(zhì)性變更的，為新要約。本題中，乙公司對(duì)要約內(nèi)容中的價(jià)格條款進(jìn)行了變更，屬于實(shí)質(zhì)性變更，因此不構(gòu)成承諾，應(yīng)為新要約。

(承諾就是受要約人對(duì)要約的內(nèi)容表示認(rèn)可，并且愿意按照要約的內(nèi)容訂立并履行合同的意思表示，但是乙公司復(fù)函稱(chēng)：若甲公司愿意價(jià)格下降200元?jiǎng)t愿意購(gòu)買(mǎi)，所以并沒(méi)有承諾愿意按照要約的內(nèi)容訂立并履行合同，也就不構(gòu)成承諾。)（3）乙公司主張買(mǎi)賣(mài)合同未成立的理由是否成立？簡(jiǎn)要說(shuō)明理由。

理由： 乙公司主張買(mǎi)賣(mài)合同未成立的理由不成立。根據(jù)規(guī)定，要約可以撤銷(xiāo)，但是有下列情形下的要約不得撤銷(xiāo)：要約人確定了承諾期限的或者以其他形式明示要約不可撤銷(xiāo)；

受要約人有理由認(rèn)為要約是不可撤銷(xiāo)的，并已經(jīng)為履行合同做了準(zhǔn)備工作。本題中，乙公司7月10日發(fā)出的要約中已經(jīng)確定了承諾期限（7月31日前函告），因此該要約是不得撤銷(xiāo)的。

2.中國(guó)甲建材公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲公司）為委托乙經(jīng)銷(xiāo)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙公司）代銷(xiāo)其建材產(chǎn)品，與乙公司達(dá)成以下代銷(xiāo)協(xié)議：

（1）乙公司開(kāi)發(fā)客戶(hù)并代銷(xiāo)建材，買(mǎi)方將貨款直接支付給甲公司，甲公司按銷(xiāo)售數(shù)額給乙公司提取8%的傭金；（2）傭金每個(gè)季度支付一次；（3）合同有效期3年。

合同簽訂后，甲公司將價(jià)值500萬(wàn)元的建材發(fā)送給乙公司，乙公司開(kāi)始展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)。在第一年的合同履行期內(nèi)，乙公司共銷(xiāo)售建材350萬(wàn)元，應(yīng)得傭金28萬(wàn)元，但只得到15萬(wàn)元，尚欠13萬(wàn)元的傭金沒(méi)有得到償付。原因是在代銷(xiāo)過(guò)程中，有價(jià)值8萬(wàn)元的建材意外而遭受損失，對(duì)該損失的分擔(dān)，雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議。因此，在第一年結(jié)算時(shí)，甲公司未支付乙公司13萬(wàn)元傭金。

于是乙公司以行使不安抗辯權(quán)為由解除合同，將剩余的建材發(fā)運(yùn)給甲公司，并扣留了甲公司價(jià)值20萬(wàn)元的建材，要求甲公司支付傭金后再歸還給甲。甲公司不同意乙公司解除合同的要求。經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，乙公司的經(jīng)營(yíng)范圍中并無(wú)建材經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)內(nèi)容。于是甲公司認(rèn)為：該

代銷(xiāo)合同無(wú)效，無(wú)效的原因是乙公司隱瞞了事實(shí)真相，沒(méi)有告知甲公司其真實(shí)的經(jīng)營(yíng)范圍，甲公司于是與乙公司簽訂委托代銷(xiāo)合同造成的，因此主張乙公司應(yīng)承擔(dān)締約過(guò)失責(zé)任。

要求：根據(jù)上述案情，參照國(guó)際商務(wù)合同的有關(guān)法律規(guī)定，分析回答下列問(wèn)題：（1）乙公司超越經(jīng)營(yíng)范圍簽訂的該代銷(xiāo)合同是否有效。說(shuō)明理由。

該代銷(xiāo)合同有效。根據(jù)最高人民法院《合同法解釋》的規(guī)定，當(dāng)事人超越經(jīng)營(yíng)范圍訂立合同，人民法院不因此認(rèn)定合同無(wú)效，但違反國(guó)家限制經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)以及法律、行政法規(guī)禁止經(jīng)營(yíng)規(guī)定的除外。本題中的合同標(biāo)的不屬于上述限制范圍，因此合同有效。

（2）乙公司以行使不安抗辯權(quán)為由解除合同是否符合我國(guó)法律的規(guī)定？如果甲公司不同意其解除合同，可否要求其承擔(dān)違約責(zé)任？請(qǐng)分別說(shuō)明理由。

（2）乙公司以行使不安抗辯權(quán)為由解除合同不符合我國(guó)法律的規(guī)定。

首先，根據(jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對(duì)方有下列情形之一的，可以中止履行：

（一）經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化；

（二）轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；

（三）喪失商業(yè)信譽(yù)；

（四）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。

而本題中，甲公司未支付傭金是因?yàn)殡p方對(duì)因意外而遭受損失的價(jià)值8萬(wàn)元的建材應(yīng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)存在爭(zhēng)議，不屬于行使不安抗辯權(quán)的理由；其次，行使不安抗辯權(quán)應(yīng)先中止履行合同，通知對(duì)方要求提供擔(dān)保，在對(duì)方不能提供擔(dān)保并不能恢復(fù)履行能力的情況下才可以解除合同，而本題中乙公司單方面宣布解除合同，不符合我國(guó)法律的規(guī)定。如果甲公司不同意其解除合同，可要求其承擔(dān)違約責(zé)任，因?yàn)楦鶕?jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)事人沒(méi)有確切證據(jù)中止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。

（3）乙公司扣留甲公司價(jià)值20萬(wàn)元的建材行為屬于什么性質(zhì)的行為？應(yīng)當(dāng)如何行使權(quán)力？

（3）乙公司扣留甲公司價(jià)值20萬(wàn)元的行為性質(zhì)屬于行使留置權(quán)，其行為符合我國(guó)《合同法》的規(guī)定。因?yàn)榧坠旧星芬夜?3萬(wàn)元的傭金，乙公司扣留甲公司價(jià)值20萬(wàn)元的建材作為擔(dān)保，要求甲公司支付傭金后再歸還甲，符合我國(guó)法律對(duì)留置權(quán)的規(guī)定；我國(guó)有關(guān)法律規(guī)定，債權(quán)人留置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)后，應(yīng)當(dāng)確定2個(gè)月以上的期限，通知債務(wù)人在該期限內(nèi)履行債務(wù)。

（4）代銷(xiāo)期間因意外而遭受損失的價(jià)值8萬(wàn)元的建材，應(yīng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)？請(qǐng)說(shuō)明理由。（4）代銷(xiāo)期間因意外而遭受損失的價(jià)值8萬(wàn)元的建材，應(yīng)由甲公司負(fù)責(zé)。因?yàn)橐夜镜拇N(xiāo)行為具有代理性質(zhì)，因此代理的后果應(yīng)由被代理人承擔(dān)。除非能證明該損失是由于乙公司的原因造成的，否則甲公司應(yīng)承擔(dān)在此期間因意外而造成的價(jià)值8萬(wàn)元的建材的損失。

（5）甲公司認(rèn)為該代銷(xiāo)合同無(wú)效是否符合我國(guó)法律的規(guī)定？請(qǐng)說(shuō)明理由。

（5）甲公司認(rèn)為該代銷(xiāo)合同無(wú)效不符合我國(guó)法律的規(guī)定。根據(jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定，一方以欺詐、脅迫手段訂立合同的，在損害國(guó)家利益的情況下才屬無(wú)效合同，否則屬于可撤銷(xiāo)合同。本題中，并不存在損害國(guó)家利益的情形，因此應(yīng)歸于可撤銷(xiāo)合同，甲公司有權(quán)以對(duì)方隱瞞真實(shí)的經(jīng)營(yíng)范圍、存在欺詐情節(jié)為由主張撤銷(xiāo)合同，但不應(yīng)主張合同無(wú)效。

3.中國(guó)甲公司原業(yè)務(wù)員張某在火車(chē)上遇到與甲公司有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的設(shè)在中國(guó)境內(nèi)的乙外資企業(yè)經(jīng)理陳某，閑聊中張某得知乙外資企業(yè)正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，急需購(gòu)置一臺(tái)精密儀表。張某表示甲公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以代購(gòu)。雙方達(dá)成協(xié)議。乙外資企業(yè)按規(guī)定時(shí)

間向甲公司寄去預(yù)付款30萬(wàn)元，但到合同約定的交貨日期，甲公司卻以張某在與乙外資企業(yè)簽訂合同時(shí)已是該公司的下崗人員，沒(méi)有該公司業(yè)務(wù)代理權(quán)為由，拒絕履行合同；乙外資企業(yè)卻認(rèn)為甲公司并沒(méi)有把解除張某業(yè)務(wù)代理權(quán)的情況通知自己，且張某仍具有蓋有甲公司合同專(zhuān)用章的空白合同書(shū)，自己沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。雙方為此發(fā)送糾紛。經(jīng)協(xié)商，甲公司同意在15日內(nèi)履行合同，乙企業(yè)同意追加1%的代理費(fèi)。但15日后，甲公司仍未能購(gòu)到乙企業(yè)所需的儀表。乙外資企業(yè)催告甲公司因時(shí)間緊迫，只能再給10日的寬限期，屆時(shí)仍不履行，將解除合同并追究責(zé)任。10日的寬限期過(guò)后，甲公司仍未購(gòu)到乙外資企業(yè)急需的儀表。乙企業(yè)為此損失了20萬(wàn)元人民幣。于是乙外資企業(yè)提出解除該合同，要求甲公司退還預(yù)付款，并賠償損失。

要求：根據(jù)上述案情，參照國(guó)際商務(wù)合同的有關(guān)法律規(guī)定，分析回答下列問(wèn)題：（1）張某代表甲公司與乙外資企業(yè)簽訂的合同是否有效？請(qǐng)說(shuō)明理由。

（2）甲公司與乙外資企業(yè)就合同履行時(shí)間和代理費(fèi)達(dá)成的協(xié)議，屬于訂立的新合同還是原合同的修改補(bǔ)充？是否有效？請(qǐng)說(shuō)明理由。

（3）乙外資企業(yè)與甲公司提出解除合同，退還預(yù)付款并賠償自己損失的要求，是否有法律的依據(jù)？請(qǐng)說(shuō)明理由。

4.中國(guó)的甲公司與在我國(guó)境內(nèi)的乙外資企業(yè)訂立了一份貨物買(mǎi)賣(mài)合同,甲為買(mǎi)方,乙為賣(mài)方,標(biāo)的物為A種貨物。在簽訂合同時(shí)乙要求丙公司為甲公司的付款提供保證,當(dāng)甲公司不能付款時(shí),由丙連帶承擔(dān)償付貨款的責(zé)任。雙方?jīng)]有約定爭(zhēng)議的解決方式。甲向乙外資企業(yè)支付定金30萬(wàn)元,雙方并約定如一方違約,需向?qū)Ψ街Ц哆`約金為合同總價(jià)款的25%,即50萬(wàn)元?？紤]到甲公司經(jīng)營(yíng)情況良好,丙同意提供保證并與甲簽訂了書(shū)面保證合同。甲乙兩公司的貨物買(mǎi)賣(mài)合同簽訂后,乙以不能全部提供合同標(biāo)的物為由,與甲協(xié)商將標(biāo)的物改為B種貨物。甲乙雙方達(dá)成改變合同標(biāo)的物協(xié)議,未經(jīng)保證人丙的同意。乙在約定的供貨時(shí)間內(nèi)仍然不能提供全部B種貨物。乙外資企業(yè)未經(jīng)甲公司的同意,與丁公司達(dá)成協(xié)議,不足部分的B種貨物改由丁向甲提供。

乙與丁向甲提供了全部貨物,但超過(guò)了甲乙約定的供貨期限。甲雖接受了貨物,但以乙丁未按期履行供貨義務(wù)為由,行使抗辯權(quán),拒絕履行付款義務(wù)。乙向甲所在地法院起訴,請(qǐng)求判令丙償還貨款。而甲公司則以法院可能會(huì)偏袒乙外資企業(yè)為由,向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁?！締?wèn)題分析】根據(jù)上述情況,分析回答以下問(wèn)題：

（l）甲乙雙方達(dá)成的改變標(biāo)的物的協(xié)議是否有效,其造成的后果是什么?

(簡(jiǎn)答：甲、乙雙方達(dá)成的改變標(biāo)的物的協(xié)議有效。但甲、乙達(dá)成的該協(xié)議造成了主合同的變更，并且未經(jīng)保證人丙公司書(shū)面同意，丙不再承擔(dān)保證責(zé)任。)甲、乙雙方達(dá)成的改變標(biāo)的物的協(xié)議有效。根據(jù)《合同法》的規(guī)定,合同的變更是在合同的主體不變的前提下對(duì)合同內(nèi)容或者標(biāo)的地變更,合同性質(zhì)和標(biāo)的性質(zhì)并不改變。在本案中,甲、乙雙方協(xié)議將A種貨物改為B種貨物,屬于合同的變更。但甲、乙達(dá)成的該協(xié)議造成了主合同的變更,并且未經(jīng)保證人丙公司書(shū)面同意,丙不再承擔(dān)保證責(zé)任。根據(jù)《擔(dān)保法》的規(guī)定,債權(quán)人與債務(wù)人協(xié)議變更主合同的,應(yīng)當(dāng)取得保證人書(shū)面同意,未經(jīng)保證人書(shū)面同意的,保證人不再承擔(dān)保證責(zé)任

（2）甲丁兩公司達(dá)成的提供貨物協(xié)議是否有效,為什么?

甲、丁兩公司達(dá)成的提供貨物協(xié)議對(duì)乙方無(wú)效（或：甲、丁兩公司達(dá)成的提供貨物協(xié)議無(wú)效）。因?yàn)榧棕?fù)有提供貨物的合同義務(wù)，甲公司應(yīng)當(dāng)經(jīng)乙公司同意，才可以將其合同義務(wù)轉(zhuǎn)移給丁公司。在未經(jīng)乙公司同意的情況下，甲的轉(zhuǎn)移行為對(duì)乙公司不發(fā)生效力，乙公司有權(quán)拒絕丁公司向其履行，同時(shí)有權(quán)要求甲公司履行義務(wù)并承擔(dān)不履行或遲延履行合同的法律責(zé)任。

（3）乙行使哪一種抗辯權(quán)?是否合法？為什么?

乙行使后履行抗辯權(quán)不合法。因?yàn)橐以诩?、丁未履行其到期供貨義務(wù)時(shí)未行使后履行抗辯權(quán)，在丁向其提供貨物時(shí)也接受了貨物，可視為乙認(rèn)為甲、丁完全履行了合同義務(wù)；乙的后履行抗辯權(quán)消滅。

（4）甲公司與乙外資企業(yè)關(guān)于定金數(shù)額的約定是否符合法律規(guī)定？為什么？

甲公司與乙公司對(duì)定金數(shù)額的約定是否符合法律的規(guī)定，關(guān)鍵要看合同的標(biāo)的額是多少。我國(guó)擔(dān)保法第91條，定金的數(shù)額不得超過(guò)主合同標(biāo)的額的20%。（5）該案是由法院受理，還是應(yīng)由仲裁機(jī)構(gòu)受理？為什么？

該案應(yīng)當(dāng)由人民法院受理，因?yàn)殡p方?jīng)]有對(duì)達(dá)成仲裁協(xié)議，仲裁委員會(huì)不能受理。我國(guó)仲裁法第四條，沒(méi)有仲裁協(xié)議的，一方申請(qǐng)仲裁的，仲裁委員會(huì)不予受理。公司不再承擔(dān)保證擔(dān)保責(zé)任。（仲裁的前提是當(dāng)事人雙方達(dá)成仲裁協(xié)議，表明自愿將爭(zhēng)議提交仲裁機(jī)關(guān)，沒(méi)有相關(guān)條款，仲裁機(jī)構(gòu)不予受理。而民事訴訟不需要雙方協(xié)商，只要一方的起訴符合法定條件法院就會(huì)受理。如選擇了仲裁，就不能到法院進(jìn)行訴訟，即你自己已放棄了訴訟的權(quán)利，所以認(rèn)為仲裁和訴訟可并存是錯(cuò)誤的。）

（6）甲的訴訟請(qǐng)求是否成立？為什么？

甲的訴訟請(qǐng)求不能成立,因?yàn)榧滓译p方未經(jīng)保證人同意改變了主合同。丙公司不再承擔(dān)保證擔(dān)保責(zé)任。

5.中國(guó)福州的甲公司擬購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)大型生產(chǎn)設(shè)備，于2012年8月1日與韓國(guó)乙公司簽訂一份價(jià)值為500萬(wàn)元的生產(chǎn)設(shè)備買(mǎi)賣(mài)合同。合同內(nèi)容約定如下：

（1）設(shè)備直接由韓國(guó)乙公司的特約生產(chǎn)服務(wù)商在中國(guó)廣州的丙外商投資企業(yè)于9月1日交付給甲公司；

（2）甲公司于8月10日向乙公司交付定金150萬(wàn)元；

（3）甲公司于設(shè)備交付之日起10日內(nèi)付清其余的350萬(wàn)元貨款；

（4）雙方在合同履行過(guò)程中，如發(fā)生糾紛，向上海市仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。合同簽訂后,丙外商投資企業(yè)同意履行該合同為其約定的交貨義務(wù)。8月10日,甲公司向乙公司交付定金120萬(wàn)元。

9月1日,丙外商投資企業(yè)未向甲公司交付設(shè)備。甲公司催告丙外商投資企業(yè),限其在9月30日之前交付設(shè)備,并將履約情況告知乙公司。

至9月30日,丙外商投資企業(yè)仍未能交付該設(shè)備。因生產(chǎn)任務(wù)緊急,甲公司于10月10日另行購(gòu)買(mǎi)了功能相同的替代設(shè)備,并于當(dāng)天通知乙公司解除合同,要求乙公司雙倍返還定金300萬(wàn)元,同時(shí)賠償其他損失200萬(wàn)元。乙公司以丙外商投資企業(yè)未能按期交付設(shè)備,致使合同不能履行,應(yīng)由丙外商投資企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任為由,拒絕了甲公司的要求。

10月10日,甲公司就此糾紛向中國(guó)法院提起訴訟。法院受理后,乙公司提交答辯狀并參加了開(kāi)庭審理。

【問(wèn)題分析】根據(jù)上述情況和國(guó)際商務(wù)合同法律制度的有關(guān)規(guī)定,分析回答下列問(wèn)題：（1）甲公司是否有權(quán)解除合同？說(shuō)明理由。

甲公司有權(quán)解除合同。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)事人一方延遲履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行的，對(duì)方當(dāng)事人可以解除合同

（2）乙公司主張違約責(zé)任應(yīng)由丙外商投資企業(yè)承擔(dān)是否符合法律規(guī)定？說(shuō)明理由。不符合法律規(guī)定。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)事人約定由第三人向債權(quán)人履行債務(wù)的，第三人不履行債務(wù)或履行債務(wù)不符合約定的，債務(wù)人應(yīng)當(dāng)向債權(quán)人承擔(dān)違約責(zé)任。

（3）甲公司與乙公司之間的買(mǎi)賣(mài)合同解除后,合同中的仲裁協(xié)議是否仍然有效？說(shuō)明理由。

仲裁協(xié)議仍然有效。根據(jù)《仲裁法》的規(guī)定，仲裁協(xié)議獨(dú)立存在，合同的變更、解除、終止或者無(wú)效，不影響仲裁協(xié)議的效力。

（4）甲公司與乙公司約定的定金條款是否符合法律規(guī)定？

符合法律規(guī)定。根據(jù)《擔(dān)保法》的規(guī)定，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過(guò)主合同標(biāo)的額的20％。

（5）甲公司要求乙公司賠償損失的要求，是否合法？說(shuō)明理由。（6）法院是否有權(quán)審理該合同糾紛？說(shuō)明理由。

法院有權(quán)審理該合同糾紛。根據(jù)《仲裁法》的規(guī)定，當(dāng)事人達(dá)成仲裁協(xié)議，一方向法院起訴未聲明有仲裁協(xié)議，法院受理后，另一方在首次開(kāi)庭前未對(duì)法院受理該案提出異議的，視為放棄仲裁協(xié)議，法院應(yīng)當(dāng)繼續(xù)審理。

6.在我國(guó)境內(nèi)的甲外資企業(yè)與乙公司訂立了一份貨物買(mǎi)賣(mài)合同,合同約定: 貨物成交總金額為150萬(wàn)元,買(mǎi)方甲外資企業(yè)應(yīng)支付賣(mài)方乙公司“定金”25萬(wàn)元和“訂金”15萬(wàn)元。同時(shí)約定,任何一方違約,應(yīng)支付對(duì)方違約金為合同成交額的30%。合同訂立后,因甲外資企業(yè)違約,給乙公司造成經(jīng)濟(jì)損失10萬(wàn)元。乙公司要求甲企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任,除定金25萬(wàn)元和訂金15萬(wàn)元不予返還外,還要支付違約金45萬(wàn)元,賠償金10萬(wàn)元。雙方協(xié)商未果,于是乙公司向法院提起訴訟。

【問(wèn)題分析】根據(jù)上述情況和有關(guān)法律制度的規(guī)定,分析回答下列問(wèn)題：（1）法院對(duì)乙公司的主張是否應(yīng)予支持？為什么？

（2）違約方甲外資企業(yè)應(yīng)如何承擔(dān)違約責(zé)任,支付乙公司的總金額是多少？（3）此定金與彼訂金有哪一些區(qū)別？

第三篇：國(guó)際企業(yè)管理案例分析題

《國(guó)際企業(yè)管理》綜合練習(xí)題 國(guó)際企業(yè)管理案例分析題

一、可口可樂(lè)公司在其100多年的發(fā)展歷史中，絕大多數(shù)時(shí)期都是作為國(guó)際化公司在全球范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。目前，該公司在世界160個(gè)國(guó)家擁有分公司，在全球雇傭了大約40萬(wàn)人?？煽诳蓸?lè)的名言之一是：我們不僅僅需要對(duì)資金的投入，而且也需要對(duì)人的投資。可口可樂(lè)國(guó)際人力資源管理戰(zhàn)略核心是，雇傭全球最優(yōu)秀的管理人才，以保證公司全球經(jīng)營(yíng)績(jī)效。為適應(yīng)全球化發(fā)展的要求，可口可樂(lè)每年都要將300多名專(zhuān)業(yè)人員及管理人員從一個(gè)國(guó)家調(diào)往另一個(gè)國(guó)家，而且這種跨國(guó)調(diào)動(dòng)的人數(shù)正逐年增長(zhǎng)。

可口可樂(lè)的一位人力資源管理部門(mén)的經(jīng)理對(duì)公司的這種戰(zhàn)略作了如下的評(píng)價(jià)：“最近我們得出的結(jié)論是，我們的人才必須多國(guó)化，再多國(guó)化??”為保證公司擁有足夠的，可以適應(yīng)全球競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)秀管理人才，可口可樂(lè)公司建立了自己的獨(dú)具特色的管理人才“蓄水池”。公司要求其21個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)中的每一個(gè)部門(mén)，必須尋找、招聘和開(kāi)發(fā)這樣的管理人才，即使他們可能現(xiàn)在并不是急需的，但是他們未來(lái)必然是公司最需要的管理精英。一旦在全球某一個(gè)地區(qū)由于業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊要求，需要這些管理人才的話，公司可以馬上將這些管理人才安排到所需要的管理崗位上去。

可口可樂(lè)公司的人力資源管理經(jīng)理這樣說(shuō)：“用一句體育行話來(lái)說(shuō)，我們公司必須有大量的強(qiáng)有力的‘板凳隊(duì)員’，他們隨時(shí)可以被委以重任?！痹诳煽诳蓸?lè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，對(duì)未來(lái)人力資源來(lái)源狀況的預(yù)測(cè)是整個(gè)戰(zhàn)略的組成部分，其中也包括公司制定的人員招聘與雇傭甄選標(biāo)準(zhǔn)。例如，公司期望應(yīng)出聘者一般都能熟練掌握兩門(mén)以上的語(yǔ)言。這種對(duì)國(guó)際化的強(qiáng)調(diào)，在可口可樂(lè)高層管理機(jī)構(gòu)中表現(xiàn)得非常明顯。例如，公司總裁羅伯特·戈杰塔就是一位出生在古巴的美國(guó)人，在公司21人的董事會(huì)中，只有4個(gè)人是美國(guó)人。

1． 可口可樂(lè)公司所采用的人員配備方法是什么？從案例中說(shuō)明其具體表現(xiàn)在哪些方面？P331全球化人員

2． 可口可樂(lè)公司的管理者要熟練地掌握兩種以上的語(yǔ)言，這對(duì)可口可樂(lè)公司有什么作用？

答：

1、可口可樂(lè)公司所采用的人員配備方法是全球中心法。在案例中具體表現(xiàn)在：

1)

2)

3)可口可樂(lè)雇傭全球最優(yōu)秀的管理人才，以保證公司全球經(jīng)營(yíng)績(jī)效?？煽诳蓸?lè)每年都要將300多名專(zhuān)業(yè)人員及管理人員從一個(gè)國(guó)家調(diào)往另一個(gè)國(guó)家。建立了自己的獨(dú)具特色的管理人才“蓄水池”。公司要求其21個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)中的每一個(gè)部門(mén)，必須尋找、招聘和開(kāi)發(fā)

全球化管理人才。

4)一旦在全球某一個(gè)地區(qū)由于業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊要求，需要這些管理人才的話，公司可以馬上將這些管理人才安排到所

需要的管理崗位上去。

5)公司期望應(yīng)出聘者一般都能熟練掌握兩門(mén)以上的語(yǔ)言。這種對(duì)國(guó)際化的強(qiáng)調(diào)，在可口可樂(lè)高層管理機(jī)構(gòu)中表現(xiàn)得非

常明顯。例如，公司總裁羅伯特·戈杰塔就是一位出生在古巴的美國(guó)人，在公司21人的董事會(huì)中，只有4個(gè)人是

美國(guó)人。

2、可口可樂(lè)公司的管理者要熟練地掌握兩種以上的語(yǔ)言，這對(duì)可口可樂(lè)公司來(lái)說(shuō)，有利于公司在全球范圍合理調(diào)配和利用人力資源，一旦在全球某一個(gè)地區(qū)由于業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊要求，需要這些管理人才的話，公司可以無(wú)需進(jìn)行語(yǔ)言培訓(xùn)馬上將相應(yīng)管理人才安排到所需要的管理崗位上去。管理人員國(guó)際化應(yīng)該是招聘和開(kāi)發(fā)國(guó)際企業(yè)管理人員最有效的策略。這種人員配備政策的內(nèi)涵是與國(guó)際企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)相一致的，公司不但應(yīng)在全球范圍內(nèi)合理地調(diào)配和利用自然資源、財(cái)務(wù)資源和技術(shù)，也應(yīng)該在全球范圍內(nèi)合理地調(diào)配和利用人力資源。這樣做能克服公司內(nèi)過(guò)分注重管理人員國(guó)籍的現(xiàn)象，避免近親繁殖和高層管理者的狹隘，從而使公司更好地挖掘其跨國(guó)的潛能。

二、Darby通信公司是一個(gè)總位位于美國(guó)西岸的中型企業(yè)。Darby公司擁有很多專(zhuān)利，其中有一項(xiàng)是能夠在8公里半徑范圍內(nèi)通話的無(wú)線電話專(zhuān)利。這種電話并不包含什么頂尖技術(shù)，而生產(chǎn)成本極低。因此，中國(guó)政府對(duì)于在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷(xiāo)售這種產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣。

Darby公司與中國(guó)政府最初的討論中達(dá)成了以下幾項(xiàng)共識(shí)：（1）Darby將與中國(guó)當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)共同發(fā)起成立一家合資企業(yè)，這家企業(yè)將根據(jù)Darby的技術(shù)要求進(jìn)行生產(chǎn)；（2）生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將以成本兩倍的價(jià)格出售，Darby獲得利潤(rùn)的10%；（3）Darby需要對(duì)新工廠投資3500萬(wàn)美元的生產(chǎn)設(shè)備，這些成本在5年期內(nèi)計(jì)價(jià)折舊得到償還；（4）北京市政府保證每年10萬(wàn)只電話產(chǎn)品的銷(xiāo)售底線，如果達(dá)不到，政府方面將會(huì)購(gòu)買(mǎi)以抵補(bǔ)差價(jià)。

Darby公司管理層現(xiàn)在還不能確定這究竟是不是一筆好買(mǎi)賣(mài)。他們擔(dān)心這項(xiàng)技術(shù)一旦公開(kāi)，中國(guó)方面是否會(huì)拋開(kāi)他們而自行生產(chǎn)這些電話。因?yàn)檫@項(xiàng)專(zhuān)科技術(shù)并不高深，真正的利益來(lái)自于低成本的生產(chǎn)，因此，對(duì)于知識(shí)的保護(hù)很困難。

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，中國(guó)政府承諾與Darby公司簽署一份書(shū)面合同，同意如果就合同的執(zhí)行問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的話，任何一方都有權(quán)利將對(duì)方告到海牙國(guó)際法庭以求裁決。如果發(fā)生這樣的情況，任何一方都將各自承擔(dān)訴訟費(fèi)用，但是中國(guó)方面承諾將接受?chē)?guó)隙地法庭的一切裁決。

Darby公司有30天的時(shí)間考慮是否與中國(guó)簽訂合同。在這之后，中國(guó)將與一家很大的歐洲通信公司就一個(gè)很大的合作項(xiàng)目進(jìn)行談判。但是Darby公司的低成本對(duì)于中國(guó)政府來(lái)說(shuō)似乎更有吸引力。無(wú)論如何，中國(guó)政府都已決定在中國(guó)境內(nèi)進(jìn)行蜂窩電話的大規(guī)模生產(chǎn)?！拔覀兾磥?lái)一定是和高科技通信緊密相邊的，”中國(guó)財(cái)政部部長(zhǎng)最近對(duì)Darby公司總裁說(shuō)，“這也是為什么我們希望能夠和貴公司合作成功的原因；而且你們的電話不僅質(zhì)量好，而且價(jià)格便宜?！甭?tīng)到如此親切的話語(yǔ)，Darby公司管理者人心中的疑慮稍有抹平，但是仍然不能確定這樁買(mǎi)賣(mài)到底是不是公司真正想要的。

1． 中國(guó)的政治環(huán)境對(duì)于Darby公司有多重要，請(qǐng)解釋。P107

2． 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境對(duì)于Darby公司來(lái)說(shuō)是否有利，請(qǐng)解釋原因。

答:

1、中國(guó)的政治環(huán)境是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的良好土壤：

1)

2)

3)中國(guó)的改革開(kāi)放政策是跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)投資的前提； 還有就是中國(guó)還處于社會(huì)主義初級(jí)階段，各項(xiàng)基礎(chǔ)還不完善，政府給予外國(guó)公司大量的的優(yōu)惠政策； ； 中國(guó)依法治國(guó)戰(zhàn)略的實(shí)施，使整個(gè)社會(huì)呈現(xiàn)出和諧穩(wěn)定的總體局勢(shì)。

這些因素對(duì)于跨國(guó)公司的發(fā)展具有強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

2、中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境對(duì)于Darby公司來(lái)說(shuō)非常有利，表現(xiàn)在以下方面：

1)

2)

3)

4)

5)

6)

三、俄羅斯是前蘇聯(lián)最大的共和國(guó)，從東歐穿過(guò)北亞一直延伸到太平洋。俄羅斯共有1.5億人口，其中83%是俄羅斯人，4%是韃靼人和其他民放。最大的聲調(diào)是首都莫斯科，人口900萬(wàn)。目前，俄羅斯的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定。盡管價(jià)格體系放開(kāi)并開(kāi)始私有化進(jìn)程，但盧布價(jià)格依然不斷貶值。但同時(shí)，該國(guó)許多地方開(kāi)始繁榮起來(lái)，并且政府也在積極地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展。

2006年，俄羅斯的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到17500億美元，俄羅斯的私有化進(jìn)程也吸引了許多外國(guó)投資。其中一家對(duì)俄羅斯市場(chǎng)很感興趣的公司是Earth，Inc(EI)，這是一家總部在美國(guó)阿拉巴馬州伯明翰的農(nóng)業(yè)機(jī)械制造商。該公司與俄羅斯政府簽訂了一份協(xié)議，在莫斯科附近建立一家農(nóng)業(yè)機(jī)械制造廠。該廠為新興的東歐市場(chǎng)提供產(chǎn)品。EI公司提供技術(shù)專(zhuān)家，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)；俄方負(fù)責(zé)組裝并包裝農(nóng)業(yè)機(jī)械以便運(yùn)輸。

工廠管理在合資的基礎(chǔ)上進(jìn)行。EI公司將從美國(guó)派出5人管理技術(shù)專(zhuān)家小組到俄羅斯工廠，工作12~18個(gè)月之后，EI召回3名專(zhuān)家，剩余2名繼續(xù)留在俄羅斯提供技術(shù)支持。同時(shí)，由于工廠需要熟悉歐洲制造業(yè)的歐洲人，EI公司從意大利和德國(guó)聘用4名中層管理者和8名一線主管。EI公司對(duì)運(yùn)作很有信心，幾乎沒(méi)有錄用一個(gè)當(dāng)?shù)厝?。但?年后，EI公司起用受過(guò)培訓(xùn)的當(dāng)?shù)厝巳〈诉@些從第三國(guó)來(lái)的歐洲人。該公司執(zhí)行總裁解釋說(shuō)：“在我們公司成功地建立和經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目之前，我們需要這些具有良好知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的管理層，之后，我們才能靠大量當(dāng)?shù)毓芾碚吆蜆O少數(shù)公司總部人員來(lái)經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目?！?/p>

俄羅斯政府已經(jīng)批準(zhǔn)協(xié)議條款，EI公司已開(kāi)始在美國(guó)和歐洲招聘管理者。起初，公司認(rèn)為招聘是一個(gè)相當(dāng)容易的過(guò)程，結(jié)果篩選和決定候選人耗費(fèi)了比預(yù)期長(zhǎng)得多的時(shí)間。不過(guò)，EI公司仍希望該工廠能在12個(gè)月內(nèi)運(yùn)行。

1.2.在海外業(yè)務(wù)中，使用母國(guó)人員的優(yōu)點(diǎn)是什么？使用當(dāng)?shù)厝说膬?yōu)點(diǎn)是什么？P328，為什么像EI這樣的跨國(guó)公司要雇傭第三國(guó)人員？ 中國(guó)30年經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展形成的巨大發(fā)展?jié)摿Γ?13億人口的巨大消費(fèi)市場(chǎng)； 中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策被世界所認(rèn)可； 地方政府的招商引資力度極大；海內(nèi)外人才的回流，使中國(guó)具有巨大的人才優(yōu)勢(shì)； 中國(guó)豐富的廉價(jià)勞動(dòng)力資源和自然資源優(yōu)勢(shì)，使中國(guó)有條件成為世界工廠。

答：

1、在海外業(yè)務(wù)中，使用母國(guó)人員的優(yōu)點(diǎn)是：母國(guó)員工作為駐外管理人員到海外分公司工作，這對(duì)跨國(guó)公司而言，在發(fā)展的初期非常重要，也是最理想的。這些外派人員熟悉母公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方式以及各項(xiàng)政策，可以很好地貫徹母公司的宗旨和意圖，使海外分公司與母公司保持良好的溝通。從而確保分公司與母公司在企業(yè)目標(biāo)、公司政策等方面保持一致。另外，獲外派機(jī)會(huì)的母公司員工可以獲得國(guó)際性工作的經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)員工個(gè)人的發(fā)展以及提高母公司員工的整體素質(zhì)都是非常有利的。

使用當(dāng)?shù)厝说膬?yōu)點(diǎn)是：一是可以克服語(yǔ)言和其他方面的障礙，使東道國(guó)管理人員很快就能適應(yīng)新工作崗位的要求，而且也有利于

分公司管理層與當(dāng)?shù)貑T工之間的溝通，使當(dāng)?shù)貑T工對(duì)分公司產(chǎn)生歸屬感；二是可以加深東道國(guó)政府和當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)分公司的良好印象，進(jìn)一步與其建立良好關(guān)系；三是從東道國(guó)招聘員工可以大大節(jié)約成本，這一方面是因?yàn)闁|道國(guó)當(dāng)?shù)毓べY水平較低，跨國(guó)企業(yè)可以花較少的錢(qián)招聘到高質(zhì)量的管理人員，另一方面也是指可以節(jié)約由母公司外派管理人員所導(dǎo)致的高額培訓(xùn)維持費(fèi)用。

2、西方發(fā)達(dá)國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)自從第二次世界大戰(zhàn)以來(lái)，紛紛設(shè)法從第三國(guó)選擇合格的人才。從第三國(guó)招聘員工的優(yōu)點(diǎn)在于這些人才一般都是職業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)者，他們精通外語(yǔ)，了解其他國(guó)家的文化，因此他們比母公司外派人員更熟悉東道國(guó)的情況，可以更快地進(jìn)入工作角色。另外，招聘第三國(guó)員工在薪酬和福利方面的成本要低于母公司的外派人員。

四、蘋(píng)果公司的iPod產(chǎn)品是最近四年來(lái)最成功的消費(fèi)類(lèi)數(shù)碼產(chǎn)品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價(jià)高達(dá)399美元，即使對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，也是屬于高價(jià)位的產(chǎn)品，但是有很多“蘋(píng)果迷”既有錢(qián)又愿意花錢(qián)，所以還是紛紛購(gòu)買(mǎi)。由于第一款iPod在高價(jià)位的情況下銷(xiāo)售情況良好，不到半年的時(shí)間蘋(píng)果公司又推出了一款容量更大的iPod,當(dāng)然價(jià)格也更高，定價(jià)499美元，仍然賣(mài)得很好。2004年推出了iPod shuffle，這是一款在大眾化的產(chǎn)品，價(jià)格降低到了99美元一臺(tái)。之所以在這個(gè)時(shí)個(gè)推出了大眾化產(chǎn)品，是因?yàn)橐环矫媸袌?chǎng)容易已經(jīng)很大，占據(jù)低端市場(chǎng)也能獲得大量利潤(rùn)；另一方面，索尼等企業(yè)也推出了類(lèi)似的產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)下，蘋(píng)果急需推出低價(jià)產(chǎn)品來(lái)抗衡，但是原來(lái)的高價(jià)格產(chǎn)品并沒(méi)有退出市場(chǎng)，只是略微降低了價(jià)格。蘋(píng)果公司只是在產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)上形成了“高低搭配”的良好結(jié)構(gòu)，改變了原來(lái)只有高端產(chǎn)品的格局。

1.2.結(jié)合案例分析蘋(píng)果公司iPod的定價(jià)策略是什么？這樣的策略?xún)?yōu)缺點(diǎn)有哪些？P241 除了上述的定價(jià)策略之外，國(guó)際企業(yè)還有哪些定價(jià)策略？

答：

1、蘋(píng)果公司iPod的定價(jià)策略屬于新產(chǎn)品定價(jià)策略中的撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)交叉運(yùn)用的典型。

撇脂定價(jià)策略的最大優(yōu)點(diǎn)是高價(jià)小批量地逐步推進(jìn)戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時(shí)了解市場(chǎng)反映，采取對(duì)策，避免新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。具體表現(xiàn)在：1，迅速回籠資金，方便擴(kuò)大在生產(chǎn)。2，容易形成高價(jià)，優(yōu)質(zhì)的品牌形象。3，擁有較大的調(diào)價(jià)空間。撇脂定價(jià)策略最大的缺點(diǎn)是它沒(méi)有指出價(jià)格究竟定多高為好，而要定出一個(gè)合適的價(jià)格，還必須要使用某種定價(jià)方法（如感知價(jià)值定價(jià)法）。具體表現(xiàn)在： 1，高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模有限。2，容易引起競(jìng)爭(zhēng)，仿制品，替代品會(huì)大量出現(xiàn)。3，在某種程度上損害消費(fèi)者權(quán)益。

滲透定價(jià)優(yōu)點(diǎn)在于設(shè)定最初低價(jià)，以迅速和深入地進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引來(lái)大量的購(gòu)買(mǎi)者，贏得較大的市場(chǎng)份賴(lài)。較高的銷(xiāo)售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。它們以低價(jià)格來(lái)?yè)Q取高銷(xiāo)售量，高銷(xiāo)售量導(dǎo)致更低的成本，而這又反過(guò)來(lái)使折扣商能夠保持低價(jià)。具體表現(xiàn)在：1，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。2，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，可增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。其缺點(diǎn)主要在于：1，利潤(rùn)微薄。2，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。

2、除了撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之外，國(guó)際企業(yè)定價(jià)策略還有：差別定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、轉(zhuǎn)移定價(jià)策略和價(jià)格調(diào)整策略

第四篇：國(guó)際商法案例分析題

五、案例分析題(本大題共2 小題，每小題8 分，共16 分)

46.中國(guó)的甲公司與美國(guó)的乙公司訂立一份國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同。合同約定：甲公司出售一批木材給乙公司，履行方式為：甲公司于7 月份將該批木材自吉林交鐵路發(fā)運(yùn)至大連，后由大連船運(yùn)至美國(guó)紐約，乙公司支付相應(yīng)對(duì)價(jià)。但7 月份，甲公司沒(méi)有履行。8 月3 日，乙公司通知甲公司，該批木材至遲應(yīng)在8 月20 日之前發(fā)運(yùn)。8 月10 日，甲公司依約將該批木材交鐵路運(yùn)至大連。但該批木材在自大連至紐約的運(yùn)輸途中因海難損失80%。由于雙方對(duì)貨物滅失的風(fēng)險(xiǎn)約定不明遂發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。乙公司認(rèn)為，甲公司未于7 月份履行合同違約在先，應(yīng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。合同因甲公司未按時(shí)履行義務(wù)已終止，故貨物損失的風(fēng)險(xiǎn)理應(yīng)由甲公司承擔(dān)。

問(wèn)：(1)乙公司是否有權(quán)要求甲公司承擔(dān)損害賠償責(zé)任?為什么?

(2)乙公司認(rèn)為本案合同因甲公司違約已經(jīng)終止的觀點(diǎn)是否正確?為什么？

(3)本案中，貨物損失的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由誰(shuí)承擔(dān)?為什么?

47.我國(guó)貨船大興號(hào)在駛往目的地新加坡港的途中，為避免某一外輪違章行駛而造成碰船的發(fā)生，偏離航線觸礁并引起火災(zāi)。大興號(hào)在啟程前以自己的名義投了一切險(xiǎn)。根據(jù)我國(guó)海商法的規(guī)定，現(xiàn)問(wèn)：

(1)大興號(hào)在上述情況下是否具有滅火的義務(wù)?為什么?

(2)大興號(hào)從保險(xiǎn)公司獲得賠償后能否對(duì)已從保險(xiǎn)公司獲得的賠償部分再向外輪請(qǐng)求賠償? 為什么?

(3)保險(xiǎn)公司從何時(shí)開(kāi)始方可向外輪行駛代位權(quán)(代位求償權(quán))?

五、案例題(本大題共2 小題，每小題8 分，共16 分)

46.(1)有權(quán)。因?yàn)榧坠疽呀?jīng)遲延履行合同，構(gòu)成違約。

(2)不正確。根據(jù)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約的規(guī)定，如果賣(mài)方不在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)履行其義務(wù)，則可以給賣(mài)方規(guī)定一段合理的額外時(shí)間，在此時(shí)間內(nèi)，買(mǎi)方不能采取與此相沖突的救濟(jì)方法。在本案中賣(mài)方即可以在買(mǎi)方規(guī)定的“至遲不超過(guò)8 月20 日”的合理時(shí)間內(nèi)履行義務(wù)。合同依然有效。

(3)由買(mǎi)方承擔(dān)。根據(jù)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約的規(guī)定，合同雙方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)沒(méi)有約定的情況下，如果貨物涉及運(yùn)輸，則在自貨物按照合同交付給第一個(gè)承運(yùn)人以運(yùn)交買(mǎi)方時(shí)起，風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方承擔(dān)。本案中，即貨物交由鐵路運(yùn)輸時(shí)起就將風(fēng)險(xiǎn)移轉(zhuǎn)買(mǎi)方承擔(dān)。

47.(1)具有滅火的義務(wù)。因其具有防止或減少損失的責(zé)任。

(2)沒(méi)有請(qǐng)求賠償?shù)臋?quán)利。因防止其得到兩次的補(bǔ)償或不當(dāng)?shù)美陌l(fā)生。

(3)從支付了保險(xiǎn)金后開(kāi)始。

第五篇：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)案例分析題

1.好孩子GOODBABY，是中國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)從事兒童用品設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售的企業(yè)集團(tuán)。在產(chǎn)品初始進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之前，好孩子集團(tuán)在美國(guó)找到了一家理想的合作伙伴——卡斯科公司。

卡斯科公司位于美國(guó)中南部城市達(dá)拉斯市，是一家有上百年歷史的老牌兒童用品企業(yè)。好孩子登陸美國(guó)時(shí)，正值卡斯科公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中剛剛丟失了童車(chē)市場(chǎng)之際。當(dāng)一家大公司傲慢地一口氣回絕了“好孩子”的合作意向后，卡斯科公司卻表示它很愿意與來(lái)自中國(guó)的童車(chē)新秀結(jié)盟，希冀收復(fù)失地，重鑄輝煌；而好孩子集團(tuán)則看中了卡斯科公司悠久的歷史、良好的商譽(yù)和龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。雙方幾經(jīng)磋商，結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)。根據(jù)協(xié)議，好孩子集團(tuán)把自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的童車(chē)運(yùn)往美國(guó)，由卡斯科公司總代理，并以雙方聯(lián)名的“Cosco-Geoby”品牌在美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售?！昂煤⒆印毙路f的款式、優(yōu)異的質(zhì)量與卡斯科公司的良好商譽(yù)實(shí)現(xiàn)了“天作地合”式的“聯(lián)姻”，使“Cosco-Geoby”童車(chē)迅速打開(kāi)了美國(guó)市場(chǎng)。問(wèn)題：

1．解釋好孩子集團(tuán)采取同國(guó)外企業(yè)合作方式而不自己設(shè)國(guó)外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的原因。

2．根據(jù)所學(xué)原理說(shuō)明好孩子集團(tuán)選擇卡斯科公司作為代理商的理由。

答：1.飲食初始采用出口方式，與國(guó)外本土企業(yè)合作能夠降低風(fēng)險(xiǎn)，并能利用其資源更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。

2.（1）該企業(yè)的合作態(tài)度；（2）該企業(yè)的專(zhuān)業(yè)條件；（3）該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力；（4）該企業(yè)的信譽(yù)；（5）該企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

2.某一藥物專(zhuān)業(yè)公司主要生產(chǎn)胎兒期和嬰兒期的保健藥品和老人用的藥物。為開(kāi)拓某一國(guó)外市場(chǎng)，該公司主要應(yīng)做哪些方面的市場(chǎng)環(huán)境分析。

答：1）市場(chǎng)環(huán)境分析的目的是企業(yè)為了調(diào)動(dòng)可控的要素去適應(yīng)國(guó)際不可控因素的變化；

（2）國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括人口總量，結(jié)構(gòu)、分布，收入，國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征，競(jìng)爭(zhēng)者狀況等；

（3）國(guó)際市場(chǎng)文化環(huán)境，包括物質(zhì)文化、語(yǔ)言、教育程度、價(jià)值觀與態(tài)度等；

（4）國(guó)際市場(chǎng)政治環(huán)境，包括政府、政治環(huán)境的穩(wěn)定性、有關(guān)政治風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等；

（5）國(guó)際市場(chǎng)法律環(huán)境，包括各種與藥物保健有關(guān)的法律、經(jīng)濟(jì)政策、貿(mào)易壁壘等。

3.閱讀案例材料，回答其后的問(wèn)題。

20世紀(jì)中葉，美國(guó)消費(fèi)者逐步把眼光從顯富擺闊轉(zhuǎn)移到實(shí)用性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性和方便性方向上來(lái)，日本豐田公司根據(jù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)將其在美國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整。為了避免與美國(guó)三大汽車(chē)公司直接競(jìng)爭(zhēng)，把主攻方向指向德國(guó)大眾汽車(chē)公司。他們通過(guò)調(diào)查，了解大眾汽車(chē)的優(yōu)劣之處，竭力取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而超越大眾。而美國(guó)三大汽車(chē)公司對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向視而不見(jiàn)，依然生產(chǎn)大型豪華轎車(chē)。豐田公司抓住大好時(shí)機(jī)，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，以人口統(tǒng)計(jì)和心理因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)計(jì)出能滿(mǎn)足求實(shí)心理的目標(biāo)顧客需求的美式日制小汽車(chē)—花冠車(chē)（Corona）?；ü谲?chē)以其小巧、價(jià)格便宜、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢(shì)輕而易舉地敲開(kāi)了美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的大門(mén)，為豐田汽車(chē)挺進(jìn)美利堅(jiān)鋪平了道路。請(qǐng)回答下列問(wèn)題：

日本豐田公司實(shí)施的是跨國(guó)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的哪一種戰(zhàn)略?請(qǐng)說(shuō)明你的理由。

答：日本豐田汽車(chē)公司實(shí)施的是市場(chǎng)后起者戰(zhàn)略。其在美國(guó)市場(chǎng)回避了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者——美國(guó)三大汽車(chē)公司，不與它們正面交鋒，也沒(méi)有采取追隨戰(zhàn)略，而是另辟蹊徑，選擇新的市場(chǎng)突破口。這種做法基本符合市場(chǎng)后起者戰(zhàn)略的避實(shí)就虛，長(zhǎng)期周旋，漸進(jìn)式發(fā)展的主要特點(diǎn)。

4.據(jù)新華社電，阿根廷總統(tǒng)基什內(nèi)爾2004年12月16日簽署了兩項(xiàng)旨在限制中國(guó)紡織品和服裝進(jìn)口的法令，對(duì)上述產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的配額管理。

這兩項(xiàng)將在公布后15天起正式生效的法令規(guī)定，今后對(duì)中國(guó)紡織品和服裝的進(jìn)口量不得超過(guò)上年阿國(guó)全部同類(lèi)商品進(jìn)口總量的7.5％和6％。

對(duì)此，阿經(jīng)濟(jì)部長(zhǎng)說(shuō)，這就是要保護(hù)本國(guó)相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)者的利益。長(zhǎng)期以來(lái)，阿對(duì)包括中國(guó)在內(nèi)的一些國(guó)家征收高關(guān)稅，實(shí)際上中國(guó)相關(guān)產(chǎn)品已很難進(jìn)入阿國(guó)市場(chǎng)了。

請(qǐng)你回答下列問(wèn)題：

如果你是中國(guó)某出口紡織品生產(chǎn)廠家的負(fù)責(zé)人，阿根廷又是你廠的長(zhǎng)期出口國(guó)，面對(duì)此種情況，你會(huì)采取什么措施來(lái)應(yīng)對(duì)? 答：（1）通過(guò)有關(guān)機(jī)構(gòu)與阿根廷交涉，如中國(guó)政府有關(guān)部門(mén)、國(guó)際相關(guān)貿(mào)易組織等，向其貿(mào)易保護(hù)主義施加壓力；

（2）采取與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)廠商聯(lián)合的辦法，直接在阿根廷投資生產(chǎn)紡織品，就地生產(chǎn)就地銷(xiāo)售，避開(kāi)關(guān)稅及非關(guān)稅貿(mào)易壁壘的阻礙；

（3）通過(guò)第三國(guó)貿(mào)易來(lái)間接實(shí)現(xiàn)對(duì)阿根廷出口，如把產(chǎn)品賣(mài)給第三國(guó)，再由第三國(guó)商人賣(mài)到阿根廷；

（4）如實(shí)際情況實(shí)在很是不利，則可以考慮推出阿根廷市場(chǎng)。

5.古巴睡衣**

1997年，美國(guó)和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問(wèn)題發(fā)生了一場(chǎng)政治紛爭(zhēng)，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國(guó)公司－－沃爾－馬特公司。當(dāng)時(shí)，爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度可以從下面的報(bào)紙新聞標(biāo)題中見(jiàn)得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾－馬特公司引起紛爭(zhēng)”，“古巴問(wèn)題：沃爾－馬特公司因撇下睡衣而陷入困境”“睡衣賭局：加拿大與美國(guó)賭外交”“沃爾公司將古巴睡衣放回貨架”。

這一爭(zhēng)端是由美國(guó)對(duì)古巴的禁運(yùn)引起的。美國(guó)禁止其公司與古巴進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)，但在加拿大的美國(guó)公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運(yùn)呢？當(dāng)時(shí)沃爾加拿大分公司采購(gòu)了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，因?yàn)槟菢幼鲞`反了美赫爾姆斯－伯頓法。這一法律禁止美國(guó)的子公司與國(guó)外的古巴通商。而加拿大則是因?yàn)槊绹?guó)法律對(duì)其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認(rèn)為加拿大人有權(quán)決定是否購(gòu)買(mǎi)古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾公司便成了加和美對(duì)外政策沖突的犧牲品。沃爾馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷(xiāo)售那些睡衣，則會(huì)因違反美國(guó)法律而被處以100萬(wàn)美元的罰款。且還可能會(huì)因此而判刑。但是，如果按其母公司的只是將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會(huì)被處以120萬(wàn)美元的罰款。問(wèn)題：

（1）造成沃爾公司困難處境的原因是什么？（2）結(jié)合案例說(shuō)明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系。（3）國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)該如何規(guī)避相關(guān)的政治和法律風(fēng)險(xiǎn) 答：（1）是由于東道國(guó)(加拿大)和母國(guó)(美國(guó))政治和法律環(huán)境的沖突造成的。

（2）法律環(huán)境是由政治環(huán)境衍生而來(lái)的，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)結(jié)合政治環(huán)境研究法律環(huán)境。

（3）企業(yè)要對(duì)國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究，充分考慮政府的穩(wěn)定性、外債負(fù)擔(dān)、外匯波動(dòng)、關(guān)稅和貿(mào)易壁壘、法律制度??對(duì)一些國(guó)家要考慮到市場(chǎng)進(jìn)入與否、退出機(jī)制等等