第一篇：白酒產(chǎn)品銷售模式存在的問(wèn)題及解決方案

白酒產(chǎn)品銷售模式存在的問(wèn)題及解決方案

院系：xxx學(xué)院

班級(jí)：xxx一班

學(xué)號(hào)：xxxxxxxxxx

姓名：xxx

一、傳統(tǒng)白酒的市場(chǎng)運(yùn)作模式

廠家→省級(jí)代理→地區(qū)經(jīng)銷→縣級(jí)分銷→各銷售渠道→消費(fèi)者

無(wú)論其形式如何變化,實(shí)際上產(chǎn)品銷售的達(dá)成程度是體現(xiàn)在縣級(jí)(含省、地中心城市分區(qū))市場(chǎng)的動(dòng)銷情況好與壞.這種傳統(tǒng)物流平臺(tái)操作模式,也就是一級(jí)壓一級(jí),直到產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。

S（優(yōu)勢(shì)分析）

集中表現(xiàn)在成熟品牌陣營(yíng)里，新進(jìn)二、三線產(chǎn)品沒(méi)有或僅具備個(gè)別優(yōu)勢(shì)

1）良好的市場(chǎng)口碑，產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度程度高

2）有著多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，品牌力比較深厚，可有選擇地進(jìn)行品牌延伸 3）已為消費(fèi)者認(rèn)可和接受，主動(dòng)消費(fèi)頻繁，屬于暢銷產(chǎn)品

4）供求關(guān)系中廠方占主導(dǎo)地位，渠道利潤(rùn)壓縮，轉(zhuǎn)化為線上品牌形象深化費(fèi)用 5）銷售網(wǎng)絡(luò)完善，購(gòu)買方便，基本無(wú)市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)費(fèi)用

6）經(jīng)營(yíng)者忠誠(chéng)度高，對(duì)自身渠道利潤(rùn)無(wú)太高要求，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定 W（劣勢(shì)分析）

集中體現(xiàn)在采用此銷售模式的新進(jìn)及復(fù)興品牌產(chǎn)品上

1）品牌力不足，市場(chǎng)開拓期和導(dǎo)入期需要強(qiáng)勢(shì)與地區(qū)大客戶達(dá)成合作，磨合期過(guò)長(zhǎng)，品牌建設(shè)和企業(yè)價(jià)值觀理念難以達(dá)成共識(shí)，比較倉(cāng)促，沒(méi)有過(guò)多選擇余地，一旦市場(chǎng)暫時(shí)未能看到開發(fā)成效，合作關(guān)系就會(huì)動(dòng)搖，相互埋怨，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。

2）銷售環(huán)節(jié)過(guò)多，產(chǎn)品導(dǎo)入期往往積壓在各級(jí)經(jīng)銷倉(cāng)庫(kù)，不能形成真正翻單銷售，不能接觸銷售末端和消費(fèi)前沿，對(duì)銷售的啟動(dòng)和延續(xù)性不利。

3）層級(jí)過(guò)多，各級(jí)市場(chǎng)支持比例不對(duì)等，加上費(fèi)用截流，實(shí)際到達(dá)縣級(jí)分銷的支持極少，積極性不高，沒(méi)有足夠利潤(rùn)空間開發(fā)市場(chǎng)，終端布局難以形成，動(dòng)銷無(wú)法實(shí)現(xiàn)；不能直接對(duì)銷售達(dá)成點(diǎn)形成支持

4）市場(chǎng)無(wú)主導(dǎo)權(quán)，往往只能依賴于少數(shù)經(jīng)銷客戶的分銷能力，而不能對(duì)主要銷售環(huán)節(jié)——縣分市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)和支持，容易受地區(qū)經(jīng)銷反控制，進(jìn)而從價(jià)格體系上威脅廠家和省代，要求更高的市場(chǎng)支持比例，形成無(wú)底洞。

5）相對(duì)應(yīng)的，縣級(jí)市場(chǎng)服務(wù)關(guān)系模糊，到底是為產(chǎn)品，還是為經(jīng)銷服務(wù)？既然是開發(fā)自身市場(chǎng)，各級(jí)經(jīng)銷賺取縣分市場(chǎng)的利潤(rùn)有何依據(jù)和道理？因此，縣級(jí)市場(chǎng)更多的是渴望更直接、更短平的合作關(guān)系，享受更大的利潤(rùn)空間和支持力度，直接用于市場(chǎng)建設(shè)。

6）市場(chǎng)信息的收集和匯總傳達(dá)環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，往往無(wú)法及時(shí)而準(zhǔn)確地得到第一手資料，也就無(wú)法第一時(shí)間作出市場(chǎng)調(diào)整和決策，市場(chǎng)機(jī)會(huì)難以把握，稍縱即逝，錯(cuò)過(guò)發(fā)展機(jī)會(huì)

7）物流管理和市場(chǎng)秩序管理難度加大，需要多級(jí)物流控制程序，而且需要一段時(shí)期去規(guī)范和統(tǒng)一，一旦出現(xiàn)擾亂市場(chǎng)行為，就要逐級(jí)查處，反應(yīng)速度慢，往往查到源頭時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)充斥著外區(qū)域竄貨，不僅影響當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的市場(chǎng)利潤(rùn)和積極性，更直接地威脅到整體市場(chǎng)價(jià)格體系

綜上所述，傳統(tǒng)市場(chǎng)運(yùn)作模式已逐步為廣大經(jīng)營(yíng)者所唾棄，無(wú)論設(shè)置多好的價(jià)格利潤(rùn)空間，合作達(dá)成率和成活率不高，一旦市場(chǎng)支持減少，直接導(dǎo)致選擇別個(gè)更有差價(jià)運(yùn)作的產(chǎn)品，沒(méi)有忠誠(chéng)度可言，這方面失敗的例子數(shù)不勝數(shù)。為此，市場(chǎng)也迫切需要更好、更直接的合作方式，雙方真正共同投入，共同開發(fā)市場(chǎng)，實(shí)際上，他們需要的是銷售渠道模式的真正“扁平化”?；谧顑?yōu)開發(fā)模式深入研討和選擇，圍繞“渠道扁平化”理論體系，制訂出白酒全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作方案

二、白酒產(chǎn)品的新的市場(chǎng)運(yùn)作銷售模式：

廠家→省級(jí)代理→縣級(jí)分銷→各銷售渠道→消費(fèi)者；

省級(jí)代理一級(jí)，肩負(fù)中心省會(huì)城市的開發(fā)工作和倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送工作，共同去拓展和維護(hù)市場(chǎng)，達(dá)成真正的伙伴合作關(guān)系。

操作要點(diǎn)：實(shí)際合作中，省代不再設(shè)地級(jí)經(jīng)銷商，而將整體市場(chǎng)視為縣級(jí)市場(chǎng)看待，將區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)城市（開發(fā)費(fèi)用較高）依市場(chǎng)開發(fā)需要拆分為數(shù)個(gè)特約分銷商，全部實(shí)施相同市場(chǎng)價(jià)格展開合作，由廠家、省級(jí)代理和縣級(jí)（特約）分銷商簽訂三方合作合同，明確三方市場(chǎng)開發(fā)的責(zé)、權(quán)、利，由廠家和省級(jí)代理派員指導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)，市場(chǎng)支持和投入由廠家和省級(jí)代理依市場(chǎng)實(shí)際開發(fā)進(jìn)度，依方案形式報(bào)批，直接以市場(chǎng)建設(shè)形式進(jìn)行投放，不以任何形式和方式折現(xiàn)。將原來(lái)地級(jí)經(jīng)銷的利潤(rùn)空間用于市場(chǎng)建設(shè)，同時(shí)達(dá)到最大限度的把控網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)生更大的網(wǎng)絡(luò)推介力，管理難度提高了，成功的機(jī)率也提高了。S（優(yōu)勢(shì)分析）：

1）直接與縣級(jí)（特約）分銷確定合作關(guān)系，大合同直接分解成小合同，容易達(dá)成合作；產(chǎn)品直接分解到銷售末端，最接近消費(fèi)前沿，迅速達(dá)成動(dòng)銷，形成消費(fèi)氛圍，由點(diǎn)連接成面，容易形成滾動(dòng)式發(fā)展，市場(chǎng)開拓不受限制。

2）減少中間環(huán)節(jié)，直接對(duì)銷售達(dá)成點(diǎn)進(jìn)行支持，不存在資源截流問(wèn)題，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)支持力度大，經(jīng)銷商可以有更多的空間，充分利用自身社會(huì)關(guān)系和渠道資源，全力建設(shè)市場(chǎng)。

3）直接與縣級(jí)分銷合作，縣級(jí)分銷實(shí)際利潤(rùn)空間加大，相當(dāng)于以前是銷售最末端，不受重視，受上游經(jīng)銷層層盤剝，不能發(fā)展壯大；現(xiàn)在平臺(tái)寬廣，直接依傍大企業(yè)，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)龍頭繼而擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)實(shí)力的遠(yuǎn)景可以預(yù)見(jiàn)，市場(chǎng)開發(fā)積極性高，合作意愿強(qiáng)烈。

4）由廠家和省代直接支持的方式下選擇縣級(jí)客戶，可以是其他行業(yè)的商家，而不僅局限于酒行業(yè)，選擇空間廣闊。充分利用其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)強(qiáng)勢(shì)的社會(huì)上游關(guān)系，培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖；利用其資金資源，減少公司壓力；協(xié)助做好物流管理；綜合利用各種強(qiáng)勢(shì)資源，加快市場(chǎng)建設(shè)進(jìn)度。

5）市場(chǎng)反應(yīng)快，市場(chǎng)信息的收集和匯總傳達(dá)環(huán)節(jié)直接，能夠及時(shí)而準(zhǔn)確地得到第一手資料，能第一時(shí)間作出市場(chǎng)決策，把握市場(chǎng)先機(jī)。

6）對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)，對(duì)主要銷售環(huán)節(jié)——縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行直接指導(dǎo)和支持，是資源供應(yīng)的源頭，有話語(yǔ)權(quán)。

7）物流管理和控制直接有效，對(duì)擾亂市場(chǎng)秩序者可快速處理，避免負(fù)面影響，同時(shí)不會(huì)影響市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度。W（劣勢(shì)分析）

1）對(duì)廠方和省代工作人員素質(zhì)和能力要求提高，他們直接指導(dǎo)縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)操作和投入方案制訂，需要不斷地通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流提升。

2）需要建立完善的物流管理系統(tǒng)，組建具有快速反應(yīng)和敏銳觸角的市場(chǎng)秩序維護(hù)隊(duì)伍。3）各級(jí)經(jīng)銷價(jià)格絕對(duì)保密，市場(chǎng)行為要規(guī)范，不能主動(dòng)擾亂市場(chǎng)秩序，要求嚴(yán)格的法律合同形式進(jìn)行約定和限制。

4）前期市場(chǎng)開發(fā)和導(dǎo)入期，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員數(shù)量要保證，相應(yīng)人員費(fèi)用要增加，穩(wěn)定期可逐步收縮編制。

以一個(gè)省為一個(gè)區(qū)域，公司需利用配貨商的相關(guān)證、照、辦公地點(diǎn)和庫(kù)房，除去核心市場(chǎng)的自主開發(fā)外，承擔(dān)外區(qū)域市場(chǎng)的貨物配送和市場(chǎng)管理，省級(jí)代理穩(wěn)賺不賠。壓縮去掉一級(jí)分銷的利潤(rùn)空間來(lái)用于市場(chǎng)建設(shè)，避免了層層截流，這也是傳統(tǒng)代理方式的創(chuàng)新

三、銷售環(huán)節(jié)各角色行為表現(xiàn)：

廠家：負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及相應(yīng)的市場(chǎng)支持和市場(chǎng)指導(dǎo)； 省級(jí)代理商：自營(yíng)省會(huì)城市或一定區(qū)域的重點(diǎn)城市，賺取終端銷售環(huán)節(jié)的高額市場(chǎng)利潤(rùn)，并作為自身人才的培養(yǎng)和輸送基地；對(duì)外區(qū)進(jìn)行貨物配送和市場(chǎng)開發(fā)，賺取分銷價(jià)差利潤(rùn)；

特約分銷：是指其它中心城區(qū)（主要指消費(fèi)力超強(qiáng)，但同時(shí)開發(fā)費(fèi)用高的城區(qū)），以特約分銷制形式進(jìn)行拆分，根據(jù)市場(chǎng)需要選擇數(shù)個(gè)城區(qū)特約分銷商，各自負(fù)責(zé)相應(yīng)的區(qū)域或渠道，供應(yīng)價(jià)格與縣級(jí)分銷相同，但市場(chǎng)支持力度可加大，從而加快整體市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)度。

縣級(jí)分銷：是指以行政縣或區(qū)為單位，選擇分銷商進(jìn)行合作，形成整體銷售氛圍，快速分銷和市場(chǎng)動(dòng)銷。

縣級(jí)（特約）分銷標(biāo)準(zhǔn)：

1）理解和認(rèn)同廠家企業(yè)和產(chǎn)品核心價(jià)值觀,有共同發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,能接受廠家人員的指導(dǎo)和建議。

2）具備百萬(wàn)級(jí)流動(dòng)資金實(shí)力，確保能從容應(yīng)對(duì)銷售旺季的庫(kù)存儲(chǔ)備。3）具備一定的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)高層或政府背景關(guān)系。

4）完善的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理和配送能力,確保貨物能準(zhǔn)確無(wú)誤地送達(dá)。5)有專門的白酒銷售人員。

6)嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)分銷合同中約定的條款。

四、管理制度

（一）廠家管理

市場(chǎng)導(dǎo)入期省級(jí)經(jīng)理的首要工作：針對(duì)公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，依據(jù)區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標(biāo)的分解，建立網(wǎng)絡(luò)分布圖和戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開招商工作

1、區(qū)域市場(chǎng)信息的收集與分析

區(qū)域營(yíng)銷人員要掌控整個(gè)區(qū)域分銷市場(chǎng)，就必須事先收集所轄區(qū)域市場(chǎng)的詳細(xì)信息：區(qū)域市場(chǎng)容量？這是為了分析區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)和年度任務(wù)科學(xué)定量；區(qū)域分銷市場(chǎng)渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場(chǎng)覆蓋范圍和滲透程度大小；區(qū)域競(jìng)品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入數(shù)量的多少以及涉及到費(fèi)用投入的大小；區(qū)域分銷市場(chǎng)占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的份額？這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)的“蛋糕”有多大，值不值得花費(fèi)心思進(jìn)入；區(qū)域總體銷售增長(zhǎng)率？這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)整個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)發(fā)展?jié)摿?；備選城市區(qū)域經(jīng)銷商年經(jīng)營(yíng)額，這是為了評(píng)判現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。收集完區(qū)域市場(chǎng)信息還需要進(jìn)一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營(yíng)銷人員多方求證、實(shí)地查證，多訪問(wèn)與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷商、下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實(shí)的情況；然后開始著手?jǐn)M定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、次重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)及一般區(qū)域市場(chǎng)，最終形成市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略分布圖。

2、分銷商的開發(fā)與選擇

分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設(shè)計(jì)與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商強(qiáng)化和擴(kuò)展下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷商的開發(fā)一般通過(guò)四種方式：現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合、定向招商、人員巡訪招商、區(qū)域招商會(huì)等?，F(xiàn)有經(jīng)銷商整合：經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)資源豐富，只需要進(jìn)行篩選固定的分銷合作伙伴；定向招商：有目標(biāo)性地選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商，比如就找經(jīng)營(yíng)同類競(jìng)品產(chǎn)品的經(jīng)銷商；人員巡訪招商：最簡(jiǎn)單的就是掃街式隨機(jī)拜訪分銷商；區(qū)域招商會(huì)：經(jīng)銷商有實(shí)力，有號(hào)召力，并且區(qū)域較大，可以通過(guò)區(qū)域小型招商會(huì)來(lái)開發(fā)分銷商。分銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍一般不外乎三種：地級(jí)城市市區(qū)各區(qū)域、縣級(jí)區(qū)域、城郊。需要事先明確，避免后期市場(chǎng)運(yùn)作發(fā)生不必要的糾紛。現(xiàn)在選擇現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合和定向招商兩種方式，因?yàn)槭袌?chǎng)需要建立了一支對(duì)該市場(chǎng)具有相當(dāng)了解的城市經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，要求必須對(duì)市場(chǎng)有透徹的了解，才能更好的指導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)。

區(qū)域營(yíng)銷人員需要協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商對(duì)目標(biāo)分銷商的考察，進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，寧缺毋濫。分銷商的資質(zhì)選擇：仔細(xì)研究備選分銷商相關(guān)的資料，看分銷商各項(xiàng)資質(zhì)是否符合公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，信息資料是否屬實(shí)；實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷能力，根據(jù)重要性篩選，堅(jiān)決剔除某些不合格者；對(duì)備選分銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更要看其經(jīng)營(yíng)意識(shí)和理念是否與公司經(jīng)營(yíng)理念合拍共鳴，硬件可以積累，但經(jīng)營(yíng)意識(shí)等軟件是無(wú)法在短期內(nèi)改變。

（二）對(duì)經(jīng)銷商管理

宗旨：讓白酒公司的各級(jí)經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的明星企業(yè)。

1、各級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的完善（基礎(chǔ)工作）

針對(duì)白酒品牌要求各級(jí)經(jīng)銷商成立專門白酒銷售隊(duì)伍，并要求按渠道或區(qū)域劃分工作分工； 針對(duì)白酒品牌、產(chǎn)品、階段方案的計(jì)劃和實(shí)施，及時(shí)給地區(qū)經(jīng)銷商和縣級(jí)分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)。

2、經(jīng)銷商日常管理

要求省級(jí)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)銷商之間保持緊密聯(lián)系和溝通，不間斷地與經(jīng)銷商交流公司經(jīng)營(yíng)理念和白酒市場(chǎng)銷售情況；

對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)短板和發(fā)展困惑提出合理化建議； 對(duì)經(jīng)銷商違規(guī)市場(chǎng)行為要堅(jiān)決予以阻止，并及時(shí)向上級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

第二篇：存在的問(wèn)題及解決方案

南宋村存在的問(wèn)題及解決方案

李高鄉(xiāng)南宋村長(zhǎng)期以來(lái)，基層組織渙散，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，部分道路出行不便，是我縣出了名的不好管理的村子。近年來(lái)南宋村在新一屆支村兩委領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的磨合，支村兩委團(tuán)結(jié)一心，擰成一股繩，在保證村內(nèi)生活有序進(jìn)行的前提下，在鄉(xiāng)黨委政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我村各項(xiàng)工作都在有效有序的進(jìn)展中。但是，其中仍有一部分遺留問(wèn)題、突出問(wèn)題，迫切需要我們抓緊解決！現(xiàn)將我村近期涌現(xiàn)出的問(wèn)題做出如下匯報(bào)：

1.關(guān)于2017年南宋村崗上（村東南方向）100多畝耕地，因租賃方違約導(dǎo)致耕地閑置問(wèn)題需要盡快處理。

2.關(guān)于洼地(村西)及雞鳴河兩岸水淹地問(wèn)題急需處理。3.關(guān)于圪了針耕地塌陷問(wèn)題急需處理。

4.村里戶戶通工程問(wèn)題，即我村部分巷道未硬化處理的問(wèn)題。5.關(guān)于天然氣占地補(bǔ)償問(wèn)題急需解決。

6.關(guān)于在開展“五道五治”工作中，資金解決的問(wèn)題。

我村目前迫切需要解決的就是以上6個(gè)問(wèn)題，在今后開展工作中我們支村兩委將會(huì)圍繞以上展開工作，部分問(wèn)題已經(jīng)在解決的過(guò)程中，我們將會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題都進(jìn)行跟蹤記錄，做好問(wèn)題的善后工作?，F(xiàn)在對(duì)以上6個(gè)問(wèn)題，將我村村支兩委商討暫定的處理方案，匯報(bào)如下：

1.對(duì)南宋村崗上100多畝耕地，涉及到占地的農(nóng)戶已經(jīng)通過(guò)法律程序?qū)追教崞鹪V訟，其中有5戶以上的耕地在甲方建設(shè)過(guò)程中做根基及擴(kuò)路建設(shè)造成被損壞，耕地急需修復(fù)。對(duì)于損壞耕地的修復(fù)費(fèi)用及甲方欠村集體7000元一事，我村已經(jīng)積極聯(lián)系甲方負(fù)責(zé)人溝通交流，但被甲方一口回絕稱走法律途徑來(lái)解決，我村支村兩委經(jīng)過(guò)商討后一致同意，將在短時(shí)間內(nèi)、在春種之前用法律武器解決這件事情，維護(hù)村民和集體的利益。

2.對(duì)洼地和雞鳴河兩岸水淹地的處理，我們已經(jīng)積極上報(bào)到鄉(xiāng)政府，在此期間并多次聯(lián)系相關(guān)部門協(xié)調(diào)處理。

3.對(duì)圪了針耕地塌陷問(wèn)題，我們?cè)诘谝粫r(shí)間集中涉及到塌陷耕地的村民進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)塌陷面積及涉及到多少戶；并積極上報(bào)上級(jí)部門。

4.村村通工程，有效促進(jìn)了我村村民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但是，截止到目前，我村仍遺留有未硬化的巷道，對(duì)村民出行十分不便，對(duì)此我村已積極上報(bào)鄉(xiāng)政府及有關(guān)部門，尋求解決方案。

5.天然氣勘測(cè)期間占地補(bǔ)償問(wèn)題，我村已上報(bào)鄉(xiāng)政府及有關(guān)職能部門，對(duì)天然氣勘測(cè)時(shí)期承諾的補(bǔ)償期限正在核實(shí)中，努力完成好善后問(wèn)題。

6.在開展“五道五治”活動(dòng)中，我村村民積極參與，涉及人數(shù)多、車輛使用次數(shù)多，但苦于我村村集體資金來(lái)源幾乎為零，難以支付“五道五治”期間花費(fèi)的人力、物力的資金，已上報(bào)鄉(xiāng)政府予以幫助。

以上就是南宋村目前存在的問(wèn)題以及簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方案，如有不到之處還請(qǐng)多多批評(píng)指正！

第三篇：物流配送存在問(wèn)題及解決方案

關(guān)于物流配送存在問(wèn)題及解決方案綜述

目錄

一、引言??????????????????????????????1

二、物流配送存在的問(wèn)題和配送中心的問(wèn)題???????????????1

三、物流配送模式 …………………………………………… ……………………2

四、解決問(wèn)題的對(duì)策?????????????????????????2

（一）采取物流配送新技術(shù)，加強(qiáng)配送信息化建設(shè)????????????3

（二）選擇合適的配送模式??????????????????????3

（三）加強(qiáng)人才培養(yǎng)力度，培養(yǎng)現(xiàn)代物流理念??????????????4

（四）配送中心的建設(shè)????????????????????????4

五、、總結(jié)??????????????????????????????5

參考文獻(xiàn)??????????????????????????????

5摘要：隨著國(guó)務(wù)院十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃的發(fā)布，我國(guó)的物流行業(yè)進(jìn)入了發(fā)展的快車道。而物流配送作為物流流程中的一個(gè)重要的方面，卻存在許多的問(wèn)題。文章就從文獻(xiàn)綜述的角度，來(lái)探討一下物流配送存在的問(wèn)題和配送中心存在的問(wèn)題，特別是連鎖零售企業(yè)的物流配送問(wèn)題。通過(guò)這些問(wèn)題的闡述，比較不同的配送模式，提出解決上述問(wèn)題的對(duì)策，探討在電子商務(wù)的新環(huán)境下物流配送的發(fā)展要求和配送中心建設(shè)。

關(guān)鍵詞：物流配送；配送模式；電子商務(wù)；配送中心

一、引言

2009年3月，國(guó)務(wù)院頒布《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，重點(diǎn)發(fā)展物流產(chǎn)業(yè)，這也為我國(guó)的物流行業(yè)的發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)。而物流配送作為物流的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，應(yīng)該與物流發(fā)展同步，甚至要超前一步。但是當(dāng)前我國(guó)的專業(yè)配送中心很少，物流配送缺乏社會(huì)化和專業(yè)化，配送技術(shù)落后，嚴(yán)重的影響了配送的效率，而這也影響了整個(gè)物流的效率。在配送及時(shí)性和低成本方面，當(dāng)前我國(guó)不完善的配送體系也存在許多有待改善的地方。當(dāng)前我國(guó)的連鎖企業(yè)大多配送規(guī)模小、統(tǒng)一配送率不高、現(xiàn)行的配送方式相對(duì)落后、設(shè)備設(shè)施落，功能不全、物流配送信息系統(tǒng)建設(shè)落后、缺乏專業(yè)化的物流配送管理人才，這些都給連鎖企業(yè)的配送發(fā)展造成了巨大障礙。所以建立高效的物流配送體系是物流企業(yè)和連鎖經(jīng)營(yíng)急需解決的問(wèn)題。下面就文獻(xiàn)綜述的角度具體分析一下我國(guó)企業(yè)，特別是連鎖企業(yè)的物流配送存在的問(wèn)題和解決對(duì)策。

二、物流配送存在的問(wèn)題和配送中心的問(wèn)題

當(dāng)前我國(guó)的物流配送存在很多問(wèn)題。物流配送體系薄弱，主要問(wèn)題在物流平臺(tái)構(gòu)筑落后，物流配送效率低和物流裝備標(biāo)準(zhǔn)化程度低，物流配送中心信息化程度低，物流配送人才短缺。除此之外，物流配送的主要問(wèn)題有物流配送模式選擇不當(dāng)，配送中心設(shè)施落后、功能不全等。國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是連鎖企業(yè)物流配送存在的問(wèn)題在于存在多渠道的配送模式，統(tǒng)一配送效率低和采購(gòu)成本居高不下，國(guó)內(nèi)大部分連鎖企業(yè)多采用自營(yíng)配送卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)完善的配送作業(yè)，物流配送的標(biāo)準(zhǔn)化水平低。連鎖企業(yè)物流配送中存在的問(wèn)題在于未能實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)和進(jìn)貨，未能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的存貨和庫(kù)存管理，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)建設(shè)滯后。由于缺乏對(duì)選址決策重要性的認(rèn)識(shí)，只簡(jiǎn)單地考慮倉(cāng)儲(chǔ)租金，很少結(jié)合配送成本、配送效率和服務(wù)質(zhì)量來(lái)分析使得配送中心選址不科學(xué)，由于沒(méi)有合適的裝卸平臺(tái)、足夠的車輛和設(shè)備以及技術(shù)而使得配送中心建設(shè)不規(guī)范。對(duì)于物流配送至關(guān)重要的配送中心來(lái)說(shuō)，除了上述的一些問(wèn)題外，還存在以下的問(wèn)題。配送中心基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，利用率低，物流服務(wù)質(zhì)量不高，配送中心人員的素質(zhì)不高，缺乏現(xiàn)代物流的一些思想和意識(shí)。物流配送管理體制和機(jī)制存在障礙，政府的各職能部門以及企業(yè)的各部門之間對(duì)現(xiàn)代物流認(rèn)識(shí)不足和缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略思想。而物流以及配送基礎(chǔ)設(shè)施呈現(xiàn)“瓶頸”現(xiàn)象，我國(guó)物流總體水平落后，存在物流配送技術(shù)和物流綜合協(xié)調(diào)能力的約束。

三、物流配送模式

下面就簡(jiǎn)要的介紹一下國(guó)內(nèi)學(xué)者認(rèn)同的幾種典型的配送模式，自營(yíng)配送模式；共同配送模式，就是各物流企業(yè)為了提高配送效率以及實(shí)現(xiàn)配送合理化而建立的一種功能聯(lián)合體；第三方物流配送模式，就是指交易雙方把自己需要完成的配送業(yè)務(wù)委托給第三方來(lái)完成的一種配送運(yùn)作模式；連鎖企業(yè)物流配送模式，就是總部集中控制和集中采購(gòu)，進(jìn)而通過(guò)供應(yīng)商配送到連鎖店的一種高效的配送模式。多數(shù)學(xué)者采用的都是這幾種配送模式，雖然在說(shuō)法上可能有區(qū)別，但是其內(nèi)容是一樣的，如秦瑛、陳竹君、陳丹曄等論述的集團(tuán)配送和供應(yīng)商配送就指的是配送中心配送模式和連鎖企業(yè)配送模式。

四、解決問(wèn)題的對(duì)策

20世紀(jì)90年代依賴，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，電子商務(wù)獲得了快速發(fā)展，由此電子商務(wù)成為當(dāng)前物流行業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇。而電子商務(wù)對(duì)物流特別是配送有著密切的關(guān)系。下面就從電子商務(wù)的基礎(chǔ)上論述解決上述問(wèn)題的對(duì)策。

（一）采取物流配送新技術(shù)，加強(qiáng)配送信息化建設(shè)

物流配送新技術(shù)有條碼技術(shù)、GIS（地理信息系統(tǒng)）、GPS（全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)）、EDI（電子數(shù)據(jù)交換）、Bar Code（條碼技術(shù)）、射頻技術(shù)RF（Radio Frequency）等。而曹寶亞（2008）認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的物流配送技術(shù)有：交叉配送技術(shù)、準(zhǔn)時(shí)制配送和ABC配送。

其次需要建立一套信息管理系統(tǒng)，包括五個(gè)子系統(tǒng)：需求管理信息系統(tǒng)，采購(gòu)管理系統(tǒng)，倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)，配送管理系統(tǒng)等。在物流企業(yè)配送的信息化建設(shè)方面，在充分利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)管理技術(shù)和物流配送新技術(shù)的同時(shí)，建立和完善物流信息系統(tǒng)。要采用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，提升信息技術(shù)管理，做好技術(shù)開發(fā)和引進(jìn)，以及信息系統(tǒng)的建設(shè)和維護(hù)。通過(guò)采用先進(jìn)的物流信息系統(tǒng)構(gòu)造一個(gè)現(xiàn)代化的管理平臺(tái)，改進(jìn)配送調(diào)度、進(jìn)行動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理、實(shí)現(xiàn)在線交易處理，真正把物流、資金流、信

息流集成到一起。

（二）選擇合適的配送模式

當(dāng)前一些大型連鎖零售企業(yè)逐步嘗試將本企業(yè)的物流配送業(yè)務(wù)委托給第三方物流，這種發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越明顯。各種配送模式各有特色，連鎖零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段和規(guī)模選擇適當(dāng)?shù)奈锪髂Ｊ健?/p>

通過(guò)對(duì)五種典型的配送模式的SWOT分析，自營(yíng)模式和配送中心配送模式適合那些實(shí)力比較強(qiáng)、資金比較雄厚的企業(yè)，可以通過(guò)發(fā)展自身物流提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；供應(yīng)商配送模式主要適用于店鋪規(guī)模大、采購(gòu)規(guī)模大的大賣場(chǎng)及綜合超市公司，在我國(guó)多數(shù)連鎖氽業(yè)采用這種物流模式；第三方物流這種模式要求物流市場(chǎng)比較成熟，且連鎖企、信息化程度較高；共同配送模式可以提高車輛利用率，降低成本、提高服務(wù)，比較適合規(guī)模小、資金緊張的中小型連鎖企業(yè)。

（三）加強(qiáng)人才培養(yǎng)力度，培養(yǎng)現(xiàn)代物流理念

物流配送中人才的培養(yǎng)是很重要的?！鞍l(fā)展物流，要有高度系統(tǒng)化、集約化的管理體制作保證，要擁有系統(tǒng)的現(xiàn)代管理技術(shù)、管理手段以及相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)作支撐。而所有這一切起決定因素的還是人，現(xiàn)存的賴以發(fā)展物流的人員隊(duì)伍還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)要求，因此著力培養(yǎng)物流人才更是當(dāng)務(wù)之急”。

（四）配送中心的建設(shè)

配送中心建設(shè)是十分重要的，通過(guò)建立配送中心，連鎖企業(yè)能統(tǒng)一購(gòu)貨，統(tǒng)一庫(kù)存，統(tǒng)一配送，使得商品配送的時(shí)間縮短，物流配送中心運(yùn)作成本下降，與商場(chǎng)前店后庫(kù)的分散儲(chǔ)存相比，大大降低庫(kù)存，加快商品周轉(zhuǎn)，提高物流效率，降低費(fèi)用，提高廠家、批發(fā)商的送貨業(yè)務(wù)效率，降低送交貨成本，使企業(yè)在未來(lái)更為慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于配送中心建設(shè)具體的步驟，一是按標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)配送中心，就是配送中心要逐漸實(shí)現(xiàn)裝卸搬運(yùn)機(jī)械化，適當(dāng)推進(jìn)配送中心的配車計(jì)劃與車輛調(diào)度計(jì)算機(jī)管理軟件的使用，縮短配車計(jì)劃編制時(shí)間，更合理地安排配送區(qū)域和路線，提高車輛的利用率并減少等候時(shí)間。二是科學(xué)選擇配送中心地點(diǎn)和規(guī)模，這可以提高配送效率和節(jié)省流通費(fèi)用，并且影響配送中心的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。對(duì)零售連鎖企業(yè)而言，需要采用根據(jù)區(qū)域成片開發(fā)的戰(zhàn)略，實(shí)施構(gòu)筑以重點(diǎn)區(qū)域?yàn)楹诵牡呐渌椭行?，采用扇形輻射面、步步為營(yíng)、向前推進(jìn)的配送網(wǎng)絡(luò)體系。

但是當(dāng)前我國(guó)的物流發(fā)展比較滯后，不能一蹴而就，應(yīng)該循序漸進(jìn)。根據(jù)我國(guó)的具

體情況來(lái)看，完全自動(dòng)化的配送中心在我國(guó)不合適，條碼、包裝、員工素質(zhì)等因素都制約著其正常運(yùn)行。但是，實(shí)現(xiàn)一定程度上的機(jī)械化還是必要的，有利于改善工作條件、加快作業(yè)速度，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、減少貨損貨差。但是物流配送中心的現(xiàn)代化是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，這也是國(guó)內(nèi)學(xué)者的共識(shí)。下面就論述國(guó)內(nèi)一些學(xué)者對(duì)配送中心的詳細(xì)規(guī)劃。對(duì)于物流配送中心的規(guī)劃流程，可以分為項(xiàng)目規(guī)劃、物流中心規(guī)劃方案設(shè)計(jì)、方案評(píng)估、工程施工設(shè)計(jì)、工程建設(shè)。確定這些方面之后，進(jìn)行規(guī)劃分析，具體有設(shè)計(jì)物流配送中心功能模組，進(jìn)行顧客需求分析，物流作業(yè)流程分析，作業(yè)區(qū)域布局分析。配送中心的規(guī)劃要素包括配送的對(duì)象和客戶（E），配送的貨品種類（I），貨品的配送數(shù)量或者是庫(kù)存量（Q），物流通路（R），物流的服務(wù)水平（S），物流的交貨時(shí)間（T），配送貨品的價(jià)值或者建造的預(yù)算（C）。

五、總結(jié)

通過(guò)上面的分析，我們可以看出來(lái)，當(dāng)前我國(guó)的物流配送發(fā)展還是相當(dāng)滯后的，存在相當(dāng)多的問(wèn)題，而這些問(wèn)題又是阻礙我們物流發(fā)展的重要因素。當(dāng)前發(fā)展物流配送的重點(diǎn)是建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的配送中心，加強(qiáng)配送中心的信息化、自動(dòng)化、機(jī)械化以及柔性化。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：白酒產(chǎn)品銷售策劃方案

白酒產(chǎn)品銷售策劃方案

如何面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，改變我們長(zhǎng)期以來(lái)的銷售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長(zhǎng)，將成為今后的營(yíng)銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助鞏固和有效的開發(fā)市場(chǎng)，快速形成市場(chǎng)主產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售 飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：

一、銷售運(yùn)作平臺(tái)：

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造汽教產(chǎn)品第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按客戶不的需要來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按市場(chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品，形成系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的市級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、市場(chǎng)資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

（一）、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。

3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

（二）、營(yíng)銷費(fèi)用的管理;

1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

（三）、直銷工作的步;計(jì)直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案； 通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第五篇：白酒產(chǎn)品銷售策劃方案

一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案，制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。

3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。