第一篇：企業(yè)的靈魂《阿里鐵軍》讀后感

企業(yè)靈魂《阿里鐵軍》讀后感

收到《阿里鐵軍》的一刻第一感覺(jué)，“難讀”。本書(shū)中太多意想之外的事件，并且阿里巴巴的成功確實(shí)如同他們的名字一樣，是一個(gè)傳奇。而每一個(gè)傳奇故事的背后必定是經(jīng)歷過(guò)非同一般的過(guò)往。支撐著阿里巴巴成長(zhǎng)，并且歷經(jīng)每一次的奇遇便是他們的團(tuán)隊(duì)文化。

2000年前后互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)開(kāi)始在全國(guó)興起熱潮，持續(xù)期至今，許多互聯(lián)網(wǎng)或創(chuàng)業(yè)型公司都曾模仿阿里巴巴的企業(yè)文化，但沒(méi)有一家企業(yè)正真能夠“模仿”成功。實(shí)質(zhì)上阿里巴巴的企業(yè)文化本質(zhì)在于團(tuán)結(jié)公司和提升效率，人效便是中供鐵軍的關(guān)鍵。自我驅(qū)動(dòng)是個(gè)人效率最好的來(lái)源。成長(zhǎng)是每個(gè)人自己的事，你不想成長(zhǎng)，誰(shuí)能逼你。

阿里的用人從開(kāi)始招聘錄用開(kāi)始就是價(jià)值觀第一，職業(yè)技能第二。同樣入職后的培訓(xùn)是以價(jià)值觀的培訓(xùn)為第一位，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能排在后。在統(tǒng)一了價(jià)值觀后，對(duì)于每位員工自我驅(qū)動(dòng)起到了重大的作用。例如：淘寶有“賽馬會(huì)”。整個(gè)集團(tuán)都在推廣——我的級(jí)別，我做主。后來(lái)延伸——我的工資，我作主。普通公司是什么形式呢？領(lǐng)導(dǎo)考察，覺(jué)得你表現(xiàn)不錯(cuò)，找你談話：你要晉升了。如果年輕的時(shí)候，可能就是受寵若驚——領(lǐng)導(dǎo)要晉升我。但淘寶對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售說(shuō)，你做得不錯(cuò)，明年打算升你做主管了，繼續(xù)努力。銷(xiāo)售卻回答：我為什么要當(dāng)主管？我做銷(xiāo)售挺開(kāi)心的。這樣很多都不愿自我提升，但后來(lái)淘寶用自我驅(qū)動(dòng)來(lái)解決，這樣的問(wèn)題：“年初，如果你覺(jué)得年底想晉升，就報(bào)名。不報(bào)名的人就一定不會(huì)晉升。能不能晉升兩級(jí)？行，你報(bào)名，你報(bào)名晉升兩級(jí)，我們就用兩級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求你。”每個(gè)人為自己的夢(mèng)想做事，才可能成功。

如果說(shuō)，夢(mèng)想是使一個(gè)團(tuán)隊(duì)區(qū)別于“團(tuán)伙”的靈魂，那保障團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想就又必須由企業(yè)文化來(lái)決定了。阿里巴巴的成功之處在于，它有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的文化來(lái)保證夢(mèng)想的落地。馬云曾說(shuō)過(guò)：“阿里文化是你的選擇，你選擇了這家公司，就要融入進(jìn)去。不是文化來(lái)包容你，而是你去適應(yīng)這個(gè)文化，并且進(jìn)入這個(gè)文化以后去完善它，去豐富它?！卑⒗锏膱F(tuán)隊(duì)文化，主要是四個(gè)方面：第一是分析問(wèn)題的結(jié)果導(dǎo)向；其次是“開(kāi)放，民主，合作”等對(duì)待客戶的原則；第三即是培養(yǎng)干部、培養(yǎng)人才、建設(shè)文化的HR體系與思路；第四是“太極理念”。而在這四方面后，阿里也創(chuàng)造了自有的文化，其中以“因?yàn)樾湃嗡院?jiǎn)單”和“平凡人做非凡事”兩條最為突出。

另一方面，阿里巴巴在很早的時(shí)候就確立了企業(yè)的使命：“讓天下沒(méi)有難做的生意”，不但自馬云以下真正相信、反復(fù)強(qiáng)調(diào)，還始終堅(jiān)持到現(xiàn)在，這也是使阿里巴巴團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的動(dòng)力源之一。

要想形成組織，一定要有紀(jì)律，更重要的是一定要有明確的遠(yuǎn)景目標(biāo)，組織必須靠共同的使命團(tuán)結(jié)起來(lái)。只有這樣才能讓組織中的一部分人短時(shí)間內(nèi)做出犧牲，服從于團(tuán)隊(duì)的整體利益。馬云經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，每個(gè)阿里巴巴的員工一定要有夢(mèng)想。在阿里巴巴的建構(gòu)中，組織是由使命、機(jī)構(gòu)和一批有夢(mèng)想的人組成，這樣的結(jié)構(gòu)雖然簡(jiǎn)單，卻很清楚。從而具有很強(qiáng)的凝聚力。

“大道至簡(jiǎn)”，阿里巴巴是一家運(yùn)用使命、愿景、價(jià)值觀來(lái)帶領(lǐng)隊(duì)伍的公司，同樣或許現(xiàn)在我們各部門(mén)還未到能樹(shù)立出如同“一家公司的夢(mèng)想”的遠(yuǎn)景，但同樣的價(jià)值觀我們確可樹(shù)立，從而讓員工都能夠自我驅(qū)動(dòng)以提升整個(gè)公司的效率。

王澤

17年11月30日

第二篇：《阿里鐵軍》讀后感

讀《阿里鐵軍》有感

毫無(wú)疑問(wèn)馬云的阿里巴巴是一個(gè)奇跡，但《阿里鐵軍》展現(xiàn)給我們的是一個(gè)紀(jì)律嚴(yán)明、有條理、有思路的阿里巴巴。

許多人都想學(xué)習(xí)阿里巴巴成功的經(jīng)驗(yàn)，在那個(gè)互聯(lián)網(wǎng)還未興起的時(shí)代，第一代領(lǐng)導(dǎo)人的眼光就會(huì)變得極為重要。無(wú)疑每一個(gè)成功企業(yè)的背后都有一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)人。作為我們分公司的管理者，我需要不斷學(xué)習(xí)的地方還非常多。

在這本書(shū)中集中展現(xiàn)了阿里巴巴成熟、完善的企業(yè)文化，什么是企業(yè)文化？它是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中所創(chuàng)造的具有該企業(yè)特色的精神財(cái)富和物質(zhì)形態(tài)，它是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。無(wú)論是管理者還是員工，企業(yè)文化都是不可或缺的心靈上的價(jià)值認(rèn)同。阿里巴巴最早的價(jià)值觀是“獨(dú)孤九劍”：創(chuàng)新、激情、開(kāi)放、教學(xué)相長(zhǎng)、群策動(dòng)力、質(zhì)量、專注、服務(wù)與尊重、簡(jiǎn)易。之后精簡(jiǎn)為“六脈神劍”：客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱文化、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)。每條價(jià)值觀都有相對(duì)應(yīng)的具體內(nèi)容，指導(dǎo)員工應(yīng)該怎么做，怎么實(shí)現(xiàn)這些價(jià)值。對(duì)于我們分公司來(lái)說(shuō)，也需要有對(duì)應(yīng)的企業(yè)文化價(jià)值觀，并且這樣的價(jià)值觀是應(yīng)該不斷應(yīng)時(shí)而變的。自古以來(lái)，思想內(nèi)核是一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的東西，如果大家心不齊，那就無(wú)法朝著一個(gè)方向、目標(biāo)努力。不僅僅要?jiǎng)?chuàng)造這些企業(yè)價(jià)值，更要落到實(shí)處，它不能只是貼在墻上的標(biāo)語(yǔ)、開(kāi)會(huì)時(shí)的客套話，更應(yīng)該是職工的行為準(zhǔn)則，所以，我們要把企業(yè)價(jià)值納入到職工考核當(dāng)中去，實(shí)踐才是理論的最好落腳點(diǎn)。

為什么把他們叫做“阿里鐵軍”？像鐵一般的軍隊(duì)出現(xiàn)在現(xiàn)代企業(yè)里，這代表了什么？這代表了阿里超強(qiáng)的執(zhí)行能力。捫心自問(wèn)，我們的企業(yè)似乎很難做到這樣超強(qiáng)的執(zhí)行能力，為什么？因?yàn)槲覀兊臎Q策做了就做了，也許只是一個(gè)不成熟的想法，也許還未驗(yàn)證，而阿里的決策時(shí)通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思慮以及大量的準(zhǔn)備工作。我們的決策下達(dá)，員工真正理解到的東西有多少，員工把這個(gè)決策實(shí)踐了多少，又取得了多少回報(bào)，甚至可能帶有虛假的成分，而管理者卻不知。阿里有高壓線，是絕對(duì)的高壓，一觸即死，哪怕你擁有再高的業(yè)務(wù)能力都沒(méi)有用，誠(chéng)信為本。2008年到2011年的3年間，高壓線由17條縮短至6條，“符合就留下，不符合就走人?！弊尠⒗锏膯T工幾乎人人自危，后來(lái)阿里加上了討論組決定，才給了員工可解釋、喘息的機(jī)會(huì)。但這絕對(duì)不代表員工可以降低執(zhí)行力，恰恰顯示出與時(shí)俱進(jìn)中的文化進(jìn)步和對(duì)人的關(guān)懷。企業(yè)的執(zhí)行力可以說(shuō)是企業(yè)生存的命脈，在今后的工作中，我必重點(diǎn)提高員工的執(zhí)行能力與應(yīng)變能力，雖說(shuō)不可能直接做到像阿里那樣嚴(yán)苛的“鐵軍”紀(jì)律，但我還是致力于為公司打造出一支可用的、效率高的運(yùn)行團(tuán)隊(duì)。

這本書(shū)另外一個(gè)意義就是講解了銷(xiāo)售人員的使命，我們?nèi)粘５乃季S是怎么將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，盡可能得多賺到顧客的錢(qián)，但是在阿里的培訓(xùn)課堂上，馬云指出：“銷(xiāo)售人員出去的時(shí)候不要緊盯著客戶口袋里的5元錢(qián)，要去幫助客戶把兜里的5元錢(qián)變成50元錢(qián)，然后你再拿走那5元錢(qián)，幫助客戶成功才是銷(xiāo)售人員的使命?！笨吹竭@里我對(duì)馬云的敬佩又加深了一層，我看到了馬云的責(zé)任和他心里的抱負(fù)，甚至看到了更遠(yuǎn)的我身上的責(zé)任和心里的目標(biāo)。我們同樣是做銷(xiāo)售，我們應(yīng)該在保證自己收入的情況下為顧客實(shí)現(xiàn)更多價(jià)值。有時(shí)候，商業(yè)的核心可能并不是完全在于利益，更是人與人之間通過(guò)交際等手段，更上一個(gè)臺(tái)階，讓他人與自己都生活的更好。

當(dāng)困難到來(lái)之時(shí)，有的人倒下，有的人一飛沖天，只要是在商場(chǎng)上沉浮的人，肯定會(huì)遇見(jiàn)很多困難，沒(méi)有一個(gè)公司在創(chuàng)業(yè)或者運(yùn)營(yíng)途中不出現(xiàn)困難。這個(gè)時(shí)候既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的領(lǐng)導(dǎo)者就極為重要，他需要有足夠的勇氣與智慧面臨種種問(wèn)題與挑戰(zhàn)，他需要在員工感到疲憊失望的時(shí)候給他們希望，哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)星光都不能放棄。人類(lèi)自古以來(lái)就面臨諸多困難，人類(lèi)之所以與其他物種不同是因?yàn)槲覀儞碛兴枷霌碛兄腔矍矣邢蚯安粩〉挠職?，才走到了今天。無(wú)論是生活還是工作，我自己一定要堅(jiān)持下去，鼓勵(lì)員工堅(jiān)持下去，不是這一個(gè)人在戰(zhàn)斗，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗。

看完這本書(shū)后我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什么，阿里的成功能否復(fù)制，我們的公司與阿里相比究竟差距在哪里。我想了很多，阿里的成功是種種機(jī)緣巧合，不排除互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的必然因素，它的成功值得我們借鑒，但絕對(duì)不是復(fù)制。在吸納人才的時(shí)候，我們往往看中人才的個(gè)人能力或者學(xué)歷，尤其是銷(xiāo)售行業(yè)，個(gè)人能力突出者極為突出，但阿里不僅看中這兩點(diǎn)，同樣看中員工的執(zhí)行力。在未來(lái)，我在公司也會(huì)將員工的執(zhí)行能力納入考核，建立分享機(jī)制，老幫新、主管幫員工、上司幫下級(jí)，不斷提升自己個(gè)人能力，不斷給他人傳輸技能技巧，還有利于公司企業(yè)文化的滲透，團(tuán)隊(duì)氛圍的培養(yǎng)。阿里的“鐵軍”使我受益良多，我不會(huì)貿(mào)然完全借鑒它的方式，但我會(huì)將它的方式與我們公司的實(shí)際相結(jié)合。在未來(lái)，我必像阿里一樣研究出屬于我們公司的價(jià)值體系與最合適的方式方法，并將它理論化、系統(tǒng)化，隨著業(yè)務(wù)的展開(kāi)不斷進(jìn)行優(yōu)化，注重人才的引進(jìn)與培養(yǎng)。只要我們齊心協(xié)力，公司就一定會(huì)走向光明的未來(lái)，我們的人生將更豐富、更有價(jià)值。

第三篇：《阿里鐵軍》讀后感

從事物發(fā)展最核心的角度理解企業(yè)管理的核心、阿里的精神內(nèi)涵和宜信的精神內(nèi)涵。

核心思想：借假修真

假：做事的具體方法，就是道家講的術(shù)，例如具體的管理的手段，營(yíng)銷(xiāo)的方法，對(duì)員工管理的方式，這些都是術(shù)，因?yàn)樗械倪@些方法都是在不同的歷史時(shí)期，面對(duì)不同的人的時(shí)候的方法，換了一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，這些方法就過(guò)時(shí)了，所以它是假的。

真：事物的本，也就是道家講的道，萬(wàn)事萬(wàn)物運(yùn)行的本性規(guī)律，在管理中就是管理的本質(zhì)，化的內(nèi)核，對(duì)目標(biāo)卓越的追求，這些都不隨著外界的變化而變化，外界的變化是指：市場(chǎng)的變化、員工的變化等等。

借假修真：借著學(xué)習(xí)方法（借假）達(dá)到感悟道（修真）的目的。

用三個(gè)變與不變，詳盡的解讀了真與假，術(shù)與道德辯證邏輯關(guān)系

第一個(gè)變與不變：

宜信在12年的發(fā)展中，經(jīng)歷了中國(guó)金融史上非常非常多的大事。我們所面臨的市場(chǎng)我們所面臨的客戶包括我們自己，其實(shí)都在不斷的這樣一個(gè)變化的過(guò)程中。

所以宜信的管理手段在不斷的發(fā)生變化，例如：咱們公司近期作出的人才方面的調(diào)整，可以預(yù)見(jiàn)在不遠(yuǎn)的將，咱們面臨的管理的對(duì)象，一定是那些更有思想更難去管理的人群，或者某種程度上更“易于”管理的新一代的90后9后的大學(xué)生員工。那么對(duì)于這些人的管理方式一定是和之前不同的。

這個(gè)過(guò)程和阿里鐵軍很相似，阿里鐵軍在成立的初期，上世紀(jì)九十年代，加入阿里鐵軍的很多是七零后，甚至是六零后。他們還帶有他們那個(gè)年代人特有的一種思維方式，他們比較能夠接受的管理手段，還是那種，強(qiáng)執(zhí)行力，強(qiáng)榮譽(yù)感。隨著阿里不斷的發(fā)展壯大，越越多的人才加入阿里，時(shí)間也走到了2018年，隨著8后，90后員工加入，阿里的管理方式也必然隨之而發(fā)生不同的變化。比如說(shuō)，我們不可能再像以前那樣要求他們有非常非常強(qiáng)的執(zhí)行力和榮譽(yù)感，甚至我們要主動(dòng)去賦予他們這樣的品質(zhì)。

那么管理的本質(zhì)是什么呢？德魯克的《高效能的管理者》：使組織的績(jī)效得到提升，使人員的潛能得到充分的發(fā)揮。

第二個(gè)變與不變：

化方面。變的是什么？我們說(shuō)化的形態(tài)在變，這個(gè)大家其實(shí)都能理解。咱們宜信成立以，我們的化已經(jīng)變化過(guò)非常多次。在2018年，咱們又發(fā)布了新的化小屋，說(shuō)明咱們的化又有了一種嶄新的形態(tài)，變的是化的內(nèi)容。他一直在變化的?；蛔兊氖莾?nèi)核，拼搏精神，榮譽(yù)精神，榮譽(yù)感，責(zé)任擔(dān)當(dāng)是不變的。

第三個(gè)變與不變：

是咱們的目標(biāo)感方面。首先變得是什么？是咱們目標(biāo)本身。幾年之前，咱們每個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)一定不會(huì)像現(xiàn)在是到手一千萬(wàn)，以前可能是合同一千萬(wàn)。我們的目標(biāo)隨著行業(yè)的發(fā)展是一直在變化。不變的是我們對(duì)目標(biāo)的卓越追求，這是不變的，也是我們特別重要的精神內(nèi)核。

在提質(zhì)增效的“變”之下，只要我們宜信人堅(jiān)守我們不變的精神內(nèi)涵：我們的拼搏精神，我們的精氣神，我們這個(gè)企業(yè)的風(fēng)骨，手拉著手，肩并著肩，就一定能迎宜信輝煌的蛻變。

第四篇：阿里鐵軍讀后感

阿里鐵軍讀后感

當(dāng)品味完一本著作后，大家對(duì)人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想，需要回過(guò)頭來(lái)寫(xiě)一寫(xiě)讀后感了。但是讀后感有什么要求呢？以下是小編精心整理的阿里鐵軍讀后感，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

從事物發(fā)展最核心的角度理解企業(yè)管理的核心、阿里的精神內(nèi)涵和宜信的精神內(nèi)涵。

核心思想：借假修真

假：做事的具體方法，就是道家講的術(shù)，例如具體的管理的手段，營(yíng)銷(xiāo)的方法，對(duì)員工管理的方式，這些都是術(shù)，因?yàn)樗械倪@些方法都是在不同的歷史時(shí)期，面對(duì)不同的人的時(shí)候的方法，換了一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，這些方法就過(guò)時(shí)了，所以它是假的。

真：事物的本源，也就是道家講的道，萬(wàn)事萬(wàn)物運(yùn)行的本源性規(guī)律，在管理中就是管理的本質(zhì)，文化的內(nèi)核，對(duì)目標(biāo)卓越的追求，這些都不隨著外界的變化而變化，外界的變化是指：市場(chǎng)的變化、員工的變化等等。

借假修真：借著學(xué)習(xí)方法（借假）達(dá)到感悟道（修真）的目的。

用三個(gè)變與不變，詳盡的解讀了真與假，術(shù)與道德辯證邏輯關(guān)系

第一個(gè)變與不變：

宜信在12年的發(fā)展中，經(jīng)歷了中國(guó)金融史上非常非常多的大事件。我們所面臨的市場(chǎng)我們所面臨的客戶包括我們自己，其實(shí)都在不斷的這樣一個(gè)變化的過(guò)程中。

所以宜信的管理手段在不斷的發(fā)生變化，例如：咱們公司近期作出的人才方面的調(diào)整，可以預(yù)見(jiàn)在不遠(yuǎn)的將來(lái)，咱們面臨的管理的對(duì)象，一定是那些更有思想更難去管理的人群，或者某種程度上更“易于”管理的新一代的90后95后的大學(xué)生員工。那么對(duì)于這些人的管理方式一定是和之前不同的。

這個(gè)過(guò)程和阿里鐵軍很相似，阿里鐵軍在成立的初期，上世紀(jì)九十年代，加入阿里鐵軍的很多是七零后，甚至是六零后。他們還帶有他們那個(gè)年代人特有的一種思維方式，他們比較能夠接受的管理手段，還是那種，強(qiáng)執(zhí)行力，強(qiáng)榮譽(yù)感。隨著阿里不斷的發(fā)展壯大，越來(lái)越多的人才加入阿里，時(shí)間也走到了20xx年，隨著85后，90后員工加入，阿里的管理方式也必然隨之而發(fā)生不同的變化。比如說(shuō)，我們不可能再像以前那樣要求他們有非常非常強(qiáng)的執(zhí)行力和榮譽(yù)感，甚至我們要主動(dòng)去賦予他們這樣的品質(zhì)。

那么管理的本質(zhì)是什么呢？德魯克的《高效能的管理者》：使組織的績(jī)效得到提升，使人員的潛能得到充分的發(fā)揮。

第二個(gè)變與不變：

文化方面。變的是什么？我們說(shuō)文化的形態(tài)在變，這個(gè)大家其實(shí)都能理解。咱們宜信成立以來(lái)，我們的文化已經(jīng)變化過(guò)非常多次。在20xx年，咱們又發(fā)布了新的文化小屋，說(shuō)明咱們的文化又有了一種嶄新的形態(tài)，變的是文化的內(nèi)容。他一直在變化的。文化不變的是內(nèi)核，拼搏精神，榮譽(yù)精神，榮譽(yù)感，責(zé)任擔(dān)當(dāng)是不變的。

第三個(gè)變與不變：

是咱們的目標(biāo)感方面。首先變得是什么？是咱們目標(biāo)本身。幾年之前，咱們每個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)一定不會(huì)像現(xiàn)在是到手一千萬(wàn)，以前可能是合同一千萬(wàn)。我們的目標(biāo)隨著行業(yè)的發(fā)展是一直在變化。不變的是我們對(duì)目標(biāo)的卓越追求，這是不變的，也是我們特別重要的精神內(nèi)核。

在提質(zhì)增效的“變”之下，只要我們宜信人堅(jiān)守我們不變的精神內(nèi)涵：我們的拼搏精神，我們的精氣神，我們這個(gè)企業(yè)的風(fēng)骨，手拉著手，肩并著肩，就一定能迎來(lái)宜信輝煌的蛻變。

我不知道大家有沒(méi)有讀完這本書(shū)第一感覺(jué)好想去阿里啊，哈哈，反正我有。反過(guò)來(lái)想想，我到底適不適合，或者允不允許呢？錯(cuò)過(guò)了那個(gè)時(shí)代，那一波潮流，我應(yīng)該選擇什么？我應(yīng)該堅(jiān)持什么呢？

這本書(shū)主要以敘事為主，更加身臨其境的把阿里鐵軍的歷史過(guò)往較為詳細(xì)的敘述了一遍，我比較喜歡這樣的書(shū)，讀起來(lái)不枯燥，此外它更讓我了解到了阿里鐵軍和阿里剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的過(guò)程情景。那我就講講我的感受吧，我覺(jué)得書(shū)中一直再?gòu)?qiáng)調(diào)的是一種精神，一種阿里人奉行的信仰，一種阿里人覺(jué)得值得奉獻(xiàn)自己的價(jià)值觀。這種感覺(jué)說(shuō)實(shí)話，我很羨慕，我沒(méi)有體會(huì)過(guò)，這種氛圍是怎么樣的？他們當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐臓顟B(tài)又是如何？其實(shí)作為草根出身的阿里鐵軍，在當(dāng)時(shí)的開(kāi)疆拓土，有著巨大的困難和阻力，天時(shí)地利人和處處不順，但是擁有阿里意志的鐵軍，從戰(zhàn)壕里爬了出來(lái)，也收獲了他們應(yīng)有的回報(bào)。正如書(shū)中所說(shuō)阿里人也是在摸索著尋找，尋找他們革命的道路，尋找他們革命的目標(biāo)和方向，最后他們找到了他們的魂！

我們知道，馬云作為阿里的精神領(lǐng)袖，他給最早的阿里人畫(huà)了一個(gè)餅，這個(gè)餅的內(nèi)容基本上奠定了阿里的目標(biāo)和方向，做一家什么樣的公司，公司的發(fā)展最終目標(biāo)是什么？在這種前期類(lèi)似于傳銷(xiāo)的學(xué)習(xí)模式和手段下，三個(gè)月的時(shí)間讓一百大的人充分的“洗腦”,當(dāng)然后面縮減為一個(gè)月，但這一個(gè)月的培訓(xùn)也讓我感到很吃驚，他們都講些什么？講價(jià)值觀，講信仰，講大環(huán)境大趨勢(shì)，講阿里的未來(lái)，講業(yè)務(wù)內(nèi)容，銷(xiāo)售工作和技巧？有什么好講的？能講一個(gè)月。貌似大家學(xué)習(xí)的時(shí)間還很有點(diǎn)不夠，但是書(shū)中一直強(qiáng)調(diào)的鐵軍，確實(shí)從這個(gè)電子商務(wù)黃埔學(xué)校畢業(yè)的。后來(lái)的幾百大，每一屆人都有著校友的情懷，唉，想想真是羨慕嫉妒恨啊。阿里鐵軍是阿里巴巴最開(kāi)始的前驅(qū)者，他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想或者碰碰運(yùn)氣的想法加入了阿里鐵軍，然后一發(fā)不可收拾，有一個(gè)大有可為的事業(yè)，有一群如狼似虎的團(tuán)隊(duì)，再有鐵軍的紀(jì)律與規(guī)則，()更有值得你去奉獻(xiàn)自己燃燒自己的企業(yè)信仰。你留下來(lái)你就是勝利者，你OUT了你就會(huì)惋惜悲痛。

阿里最早的“十八羅漢”,在被馬云洗腦后，發(fā)現(xiàn)了自己愿意上這條船，即使是一條不歸路也義無(wú)反顧，他們把這稱為志同道合，我覺(jué)得更多的是相信馬云，作為一個(gè)先知者真的有點(diǎn)電商里的耶穌，他的徒弟們把他的思念再延伸，再升華，各個(gè)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，形成了一套自有的體系，從一到百，從百到千，阿里人在同樣的基因下，不斷地復(fù)制，進(jìn)化。

當(dāng)然阿里的成功，誰(shuí)都不可復(fù)制，而且行業(yè)也不同，沒(méi)有可比性。但是我覺(jué)得我看完后，我深刻的感覺(jué)到，阿里人的信仰也好，價(jià)值觀也罷，那是因?yàn)樗麄冇X(jué)得值得相信，那么你既然做了選擇，你自己就是最好的信仰，你的價(jià)值觀的存在就是你應(yīng)該堅(jiān)守的信念！不要在乎外界的干擾，堅(jiān)持信念克服困難，為了家人和自己也要努力努力再努力！加油！

從事物發(fā)展最核心的角度理解企業(yè)管理的核心、阿里的精神內(nèi)涵和宜信的精神內(nèi)涵。

核心思想：借假修真

假：做事的具體方法，就是道家講的術(shù)，例如具體的管理的手段，營(yíng)銷(xiāo)的方法，對(duì)員工管理的方式，這些都是術(shù)，因?yàn)樗械倪@些方法都是在不同的歷史時(shí)期，面對(duì)不同的人的時(shí)候的方法，換了一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，這些方法就過(guò)時(shí)了，所以它是假的。

真：事物的本，也就是道家講的道，萬(wàn)事萬(wàn)物運(yùn)行的本性規(guī)律，在管理中就是管理的本質(zhì)，化的內(nèi)核，對(duì)目標(biāo)卓越的追求，這些都不隨著外界的變化而變化，外界的變化是指：市場(chǎng)的變化、員工的變化等等。

借假修真：借著學(xué)習(xí)方法（借假）達(dá)到感悟道（修真）的目的。

用三個(gè)變與不變，詳盡的解讀了真與假，術(shù)與道德辯證邏輯關(guān)系

第一個(gè)變與不變：

宜信在12年的發(fā)展中，經(jīng)歷了中國(guó)金融史上非常非常多的大事。我們所面臨的市場(chǎng)我們所面臨的客戶包括我們自己，其實(shí)都在不斷的這樣一個(gè)變化的過(guò)程中。

所以宜信的管理手段在不斷的發(fā)生變化，例如：咱們公司近期作出的人才方面的調(diào)整，可以預(yù)見(jiàn)在不遠(yuǎn)的將，咱們面臨的管理的對(duì)象，一定是那些更有思想更難去管理的人群，或者某種程度上更“易于”管理的新一代的90后9后的大學(xué)生員工。那么對(duì)于這些人的管理方式一定是和之前不同的。

這個(gè)過(guò)程和阿里鐵軍很相似，阿里鐵軍在成立的初期，上世紀(jì)九十年代，加入阿里鐵軍的很多是七零后，甚至是六零后。他們還帶有他們那個(gè)年代人特有的一種思維方式，他們比較能夠接受的管理手段，還是那種，強(qiáng)執(zhí)行力，強(qiáng)榮譽(yù)感。隨著阿里不斷的發(fā)展壯大，越越多的人才加入阿里，時(shí)間也走到了20xx年，隨著8后，90后員工加入，阿里的管理方式也必然隨之而發(fā)生不同的變化。比如說(shuō)，我們不可能再像以前那樣要求他們有非常非常強(qiáng)的執(zhí)行力和榮譽(yù)感，甚至我們要主動(dòng)去賦予他們這樣的品質(zhì)。

那么管理的本質(zhì)是什么呢？德魯克的《高效能的管理者》：使組織的績(jī)效得到提升，使人員的潛能得到充分的發(fā)揮。

第二個(gè)變與不變：

化方面。變的是什么？我們說(shuō)化的形態(tài)在變，這個(gè)大家其實(shí)都能理解。咱們宜信成立以，我們的化已經(jīng)變化過(guò)非常多次。在20xx年，咱們又發(fā)布了新的化小屋，說(shuō)明咱們的化又有了一種嶄新的形態(tài)，變的是化的內(nèi)容。他一直在變化的.。化不變的是內(nèi)核，拼搏精神，榮譽(yù)精神，榮譽(yù)感，責(zé)任擔(dān)當(dāng)是不變的。

第三個(gè)變與不變：

是咱們的目標(biāo)感方面。首先變得是什么？是咱們目標(biāo)本身。幾年之前，咱們每個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)一定不會(huì)像現(xiàn)在是到手一千萬(wàn)，以前可能是合同一千萬(wàn)。我們的目標(biāo)隨著行業(yè)的發(fā)展是一直在變化。不變的是我們對(duì)目標(biāo)的卓越追求，這是不變的，也是我們特別重要的精神內(nèi)核。

在提質(zhì)增效的“變”之下，只要我們宜信人堅(jiān)守我們不變的精神內(nèi)涵：我們的拼搏精神，我們的精氣神，我們這個(gè)企業(yè)的風(fēng)骨，手拉著手，肩并著肩，就一定能迎宜信輝煌的蛻變。

一群鐵漢，一支軍隊(duì)；一群鐵漢，一生忠義。

阿里巴巴價(jià)值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡(jiǎn)成了獨(dú)孤九劍，到最后的六脈神劍，同時(shí)加強(qiáng)考核，企業(yè)文化的維護(hù)者考核制度，這就是阿里巴巴高度的企業(yè)文化的形成。

上下同欲者勝，風(fēng)雨同舟者興，要做到同欲同舟，阿里靠的是什么？是團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的價(jià)值觀，凝聚人心是事業(yè)的基石，很多人不是一直說(shuō)，管人的根本就是管心嗎？阿里就是這樣的，阿里的團(tuán)隊(duì)有著超出常人的高度歸屬感和方向感，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是這樣，一個(gè)部門(mén)也是這樣，這樣的阿里鐵衛(wèi)戰(zhàn)隊(duì)必然是強(qiáng)者，是戰(zhàn)無(wú)不勝之師，價(jià)值觀的統(tǒng)一就是團(tuán)隊(duì)組建的最底層的東西，所有的策略，計(jì)劃，目標(biāo)都要靠它托起和支撐，因此要在銷(xiāo)售中成為王者，必然要有鐵的團(tuán)隊(duì)，而鐵的團(tuán)隊(duì)的核心就是凝聚力，而凝聚力的關(guān)鍵靠的就是價(jià)值觀。這也在阿里鐵衛(wèi)軍身上得到了很完美的詮釋。

有心力且有執(zhí)行，這一切才是個(gè)圓圈、一個(gè)鏈子，在阿里的鐵軍身上看到的是無(wú)敵，在銷(xiāo)售的圈子里一直有一句話叫做成績(jī)是逼出來(lái)的，人的本性是懶惰的，可是為了生活，當(dāng)我們陷入絕境的時(shí)候相信我們會(huì)向阿里人一樣，變成無(wú)畏的戰(zhàn)士，考核制度就是讓陷入絕境的一個(gè)方式，我們不能依靠銷(xiāo)售人員自我的覺(jué)醒，目標(biāo)考核其實(shí)只是手段，也是培養(yǎng)執(zhí)行力的一種方法，就像阿里一樣令必行行必止，這就是阿里鐵軍，無(wú)畏無(wú)懼無(wú)敵，一支銷(xiāo)售中的特種部隊(duì)，一支站無(wú)不勝的銷(xiāo)售航母，而宜信就缺少了這個(gè)特種戰(zhàn)隊(duì)。

當(dāng)我們管理層的指令頒布的時(shí)候，員工已經(jīng)習(xí)慣了這個(gè)事情不做也沒(méi)事，我在考核名單中反正有人會(huì)保我的思想，這樣的銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)怎么可能創(chuàng)造最大的戰(zhàn)力，沒(méi)有戰(zhàn)士割腕的決心，怎么有風(fēng)雨后的彩虹，沒(méi)有置之死地而后生的覺(jué)悟哪能看到奈何橋后面彼岸花的璀璨，執(zhí)行力是管理者賦予的，也是管理者廢掉的。想要團(tuán)隊(duì)突破就得先自我突破。

鐵血丹心，英雄本色。

風(fēng)從虎，云從龍——變革，一躍龍門(mén)飛天去，一破天地沖九霄！這就是變革，作為銷(xiāo)售要擁有能夠抓住變革的能力，魄力。阿里鐵軍就是在一次次的浴火重生，阿里精神就是在這一次次的涅槃中鍛造的，宜信就像曾經(jīng)的阿里一樣，在一定的成功后，卻迎來(lái)了行業(yè)變革，成功后的變革是痛苦的，可是一當(dāng)完成了那就是無(wú)敵的，宜信現(xiàn)在就是在變革中，一次機(jī)遇，唐寧總對(duì)于行業(yè)的清晰度，城市經(jīng)理對(duì)于城市金融的眼光，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)于機(jī)遇的把握，這就是南通三營(yíng)的機(jī)遇，一次沉淀，一次爆發(fā)，能不能在這次行業(yè)變革中，宜信再次崛起，能不能在這次行業(yè)變革中，南通順勢(shì)而為，能不能在這次變革中，南通三營(yíng)，一躍成龍，這需要我們有擁抱變革的勇氣，需要我們有擁抱變革的能力，需要我們有超強(qiáng)的價(jià)值觀，需要我們有強(qiáng)大的執(zhí)行力。

阿里鐵軍，鐵漢柔情，變革之際，金戈鐵戟。

宜信戰(zhàn)隊(duì)，無(wú)往不利，取長(zhǎng)補(bǔ)短，獨(dú)霸一方。

第五篇：《阿里鐵軍》讀后感（通用）

《阿里鐵軍》讀后感（通用5篇）

當(dāng)閱讀了一本名著后，你有什么領(lǐng)悟呢？不能光會(huì)讀哦，寫(xiě)一篇讀后感吧。那么讀后感到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？下面是小編為大家收集的《阿里鐵軍》讀后感（通用5篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

毫無(wú)疑問(wèn)在外人看來(lái)馬云的阿里巴巴是一個(gè)奇跡，創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)史上一個(gè)又一個(gè)神話，但奇跡不是一天實(shí)現(xiàn)的，靠的是背后的價(jià)值觀體系、鐵一般的紀(jì)律和超強(qiáng)的執(zhí)行力。

阿里鐵軍的主要價(jià)值觀締造者，是曾任阿里巴巴COO的關(guān)明生。關(guān)明生把員工分為五類(lèi)，分別是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒(méi)有業(yè)績(jī)也沒(méi)有價(jià)值觀的員工，要淘汰；野狗是指業(yè)績(jī)好但沒(méi)有價(jià)值觀的明星，如果不能改變價(jià)值觀也要清除；沒(méi)有業(yè)績(jī)但價(jià)值觀很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業(yè)務(wù)水平；業(yè)績(jī)好價(jià)值觀也好的是明星，會(huì)得到更多的股票期權(quán)和機(jī)會(huì)；業(yè)績(jī)一般價(jià)值觀也一般的是牛，公司必須培養(yǎng)和提高他們。阿里巴巴的價(jià)值觀不是虛無(wú)縹緲的東西，是需要考核的，每年的年終獎(jiǎng)、晉升都和價(jià)值觀掛鉤，業(yè)績(jī)?cè)俸脙r(jià)值觀不行，是不能晉升的。

阿里也有屬于自己的“高壓線”，它是鐵軍日常管理的基礎(chǔ)體制。它曾經(jīng)被當(dāng)做最不人道的規(guī)定，卻帶來(lái)了團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的執(zhí)行力。這個(gè)詞意味著“不能觸碰，觸碰即死”，一旦觸碰了“高壓線”就等于辭職、被勸退或開(kāi)除。被記入“高壓線”的行為有：虛假拜訪記錄、虛假報(bào)銷(xiāo)，就連考試作弊也算，這聽(tīng)上去可能有些夸張，但我看到的是阿里對(duì)于制度、對(duì)于規(guī)定、對(duì)于誠(chéng)信的堅(jiān)定。

為什么阿里的執(zhí)行力那么強(qiáng)，很多時(shí)候是在背后做了大量的工作，一個(gè)5秒鐘的決策，可能花了5個(gè)小時(shí)去思考。如果不去做前期的準(zhǔn)備工作，一個(gè)決策沒(méi)有人會(huì)執(zhí)行，或者陽(yáng)奉陰違。執(zhí)行力強(qiáng)并不是強(qiáng)壓去做，沒(méi)有人愿意被強(qiáng)壓，都需要把背后的原因說(shuō)清楚，讓執(zhí)行者知道為什么要做，目標(biāo)是什么，衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么。

看完這本書(shū)后我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什么，我們公司與阿里相比又有哪些共同之處。我在公司既是一個(gè)銷(xiāo)售者也是一名管理者，首先從銷(xiāo)售者的角度來(lái)看，這本書(shū)開(kāi)闊了我的思維，從根本上講解了銷(xiāo)售人員的使命，我們?nèi)粘５乃季S是怎么將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，盡可能的多賺到顧客的錢(qián)，但是在阿里的培訓(xùn)課堂上，馬云指出：“銷(xiāo)售人員出去的時(shí)候不要緊盯著客戶口袋里的5元錢(qián)，要去幫助客戶把兜里的5元錢(qián)變成50元錢(qián)，然后你再拿走那5元錢(qián)，幫助客戶成功才是銷(xiāo)售人員的使命”，在這里我看到了自己身上的責(zé)任和目標(biāo)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在保證自己收入的情況下為顧客實(shí)現(xiàn)更多價(jià)值。同時(shí)作為一名管理者，在阿里身上我看到了企業(yè)文化的重要性，團(tuán)隊(duì)要有統(tǒng)一的價(jià)值觀并得到成員高度認(rèn)同。凝聚人心是干事的基礎(chǔ)，有一個(gè)充滿正能量的價(jià)值觀并得到團(tuán)隊(duì)成員高度認(rèn)可，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。

最近讀了一本《阿里鐵軍》，給我最深的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是：公司一定要有一個(gè)核心的心臟機(jī)構(gòu)，為整個(gè)機(jī)構(gòu)組織源源不斷的輸血。做項(xiàng)目也是一樣，先要打造一個(gè)核心的盈利點(diǎn)，然后再以此為平臺(tái)，建立生態(tài)。

這些生態(tài)都不是自己去做，去打造的，而是因?yàn)檫@個(gè)心臟的功能，被吸引來(lái)，被自動(dòng)加入的。這樣平臺(tái)生態(tài)的力量，可以解決很多需要自己去投入的問(wèn)題。不用自己干，而是依靠生態(tài)的力量，讓各自生態(tài)體各自生存。輕輕松松只用管理就好，而不用去實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)，這樣不會(huì)很累。

公司經(jīng)營(yíng)最后，一定要固定下來(lái)，形成一種模式，一整套的打造體系。而做到這樣，就一定要打造自己的樣板，有自己的資產(chǎn)，這樣才有對(duì)外展示的窗口，有真實(shí)的案例可以講。

首先，一個(gè)公司一定要有一個(gè)心臟業(yè)務(wù)，源源不斷的為自己的整體輸血續(xù)命。

就比如阿里的鐵軍，中國(guó)供應(yīng)商業(yè)務(wù)，成為自己的心臟部門(mén)。一個(gè)項(xiàng)目也要先打造一個(gè)可以盈利的項(xiàng)目，一個(gè)持續(xù)為整個(gè)項(xiàng)目輸血的機(jī)構(gòu)。

所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是要有一個(gè)核心。也許隨著以后業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)擴(kuò)張，會(huì)長(zhǎng)出新的業(yè)態(tài)出來(lái)，但是以后這些后期起來(lái)的業(yè)務(wù)前期還是需要整個(gè)老大哥的輸血支持。當(dāng)后來(lái)的小弟成長(zhǎng)起來(lái)，不再需要老大哥輸血了，老大哥就需要進(jìn)行業(yè)務(wù)升級(jí)，進(jìn)行管理輸出，人才輸出，文化輸出，成為一個(gè)象征體，也許并不需要他再做什么，但是沒(méi)有他萬(wàn)萬(wàn)不行。這就是偶像的作用?；畛梢环N意義或者是概念。

其次，就是理順了一個(gè)公司組織的發(fā)展階段：

1、創(chuàng)業(yè)初期，嬰兒期：所具備的基因就是要原始，野性，血性，出于本性，目的是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，求生存，野蠻生長(zhǎng)，不在乎用什么手段，就是要活下去。

2、成長(zhǎng)期，兒童期：就像小孩，兒童時(shí)代，走可愛(ài)，創(chuàng)新路線，年輕化、個(gè)性化，對(duì)個(gè)性的標(biāo)榜，很富有活力。

3、壯大期，成人期：到了成年人的階段，走生態(tài)化路線，建立生態(tài)，穩(wěn)重成熟，開(kāi)放，多元，以大者姿態(tài)容納各種生態(tài)體的存在，多元生態(tài)化發(fā)展。

而與此對(duì)應(yīng)的需要的能力，我總結(jié)為三個(gè)：

1、創(chuàng)業(yè)早期拼的是執(zhí)行力

2、創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定期拼的是管理力

3、創(chuàng)業(yè)成熟期拼的是領(lǐng)導(dǎo)力。

一個(gè)組織的管理在每個(gè)階段對(duì)團(tuán)隊(duì)的能力要求是不同的，要順應(yīng)每個(gè)階段的發(fā)展，這就要求領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)公司的發(fā)展節(jié)奏把握準(zhǔn)確，踩準(zhǔn)點(diǎn)，踏準(zhǔn)節(jié)拍，不快不慢，不緊不松。這就非?？简?yàn)領(lǐng)導(dǎo)的智慧了。

第三、讓我對(duì)文化制度有進(jìn)一步思考：

阿里在很多人眼里都是夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)型公司，以創(chuàng)業(yè)的激情來(lái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，經(jīng)常動(dòng)不動(dòng)都會(huì)上綱上線，對(duì)應(yīng)到企業(yè)價(jià)值觀上面去。阿里的價(jià)值觀是客戶第一，員工第二，股東第三。一切都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)讓客戶滿意。

然后我開(kāi)始對(duì)企業(yè)文化的思考和理解。企業(yè)文化到底是什么東西？真的能夠依靠意識(shí)的力量來(lái)管理一個(gè)組織嗎？在此之前，我思考過(guò)，公司要進(jìn)行制度化，積淀知識(shí)資產(chǎn)，就像小孩做作業(yè)一樣進(jìn)行積累一樣，讓自己的公司形成知識(shí)積累，對(duì)以后的新人，業(yè)務(wù)可以進(jìn)行培訓(xùn)。而沒(méi)有形成制度化的東西，就是很模糊化的，難以理解和復(fù)制，讓后面的人更搞不懂公司的業(yè)務(wù)和操作方法。

而像阿里這樣的公司，用一種利他、分享的精神先去培訓(xùn)新人，讓新人對(duì)公司文化進(jìn)行認(rèn)同。那么，我覺(jué)得，這種公司企業(yè)文化培訓(xùn)，其實(shí)，最大的作用就是對(duì)公司，對(duì)自己的一個(gè)定義，有了定義，才能被別人理解，有了定義，才能加深對(duì)自己的理解，加深與外界的邊界梳理。

企業(yè)文化的建立，先要有自己核心的理念，愿景、目標(biāo)，然后通過(guò)制度進(jìn)行顯性的展示出來(lái)，在各種文化制度中，在標(biāo)語(yǔ)中，在辦公室環(huán)境中體驗(yàn)出來(lái)。然后通過(guò)戰(zhàn)術(shù)、方法去實(shí)踐這個(gè)企業(yè)文化，就是執(zhí)行。

從目標(biāo)——制度——策略——方法的這樣的一個(gè)流程，來(lái)梳理自己的內(nèi)在機(jī)制。

內(nèi)在機(jī)制的建立就好比給一個(gè)人梳理血管管道的走向，讓各個(gè)器官連接起來(lái)，跑通起來(lái)。各個(gè)部門(mén)跑通了，血液順暢了，就自然會(huì)形成一種強(qiáng)大的力量。

第四、執(zhí)行力與思考力的矛盾：

在書(shū)中，我們可以感受到，強(qiáng)大的軍事執(zhí)行力和思考力的一種矛盾。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)什么就去執(zhí)行，哪怕前面的坑也跳進(jìn)去，不去質(zhì)疑領(lǐng)導(dǎo)的決策是否正確。而對(duì)于這一點(diǎn)，滴滴的程維后來(lái)就在公司的文化里增加了一條：獨(dú)立思考。

執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)的是集體主義，集體無(wú)意識(shí)，個(gè)人主義是不存在的。而要讓員工有獨(dú)立思考的能力，就必然會(huì)與集體產(chǎn)生沖突。軍事化的管理，必然是高效率的執(zhí)行，而有獨(dú)立思考能力的員工，未必就適合這種企業(yè)文化氛圍。

強(qiáng)執(zhí)行力下，是對(duì)命令的服從，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者決斷者的決策要求很高的正確性。方向不對(duì)，強(qiáng)執(zhí)行力反而會(huì)造成巨大的錯(cuò)誤。而思考力，必然會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行力的下降，動(dòng)作不迅速。所以，這種矛盾非?？简?yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的管理智慧，均衡的智慧。而無(wú)論哪種，必然有得必有失。需要?jiǎng)討B(tài)的應(yīng)用。

說(shuō)到B2B銷(xiāo)售，這里會(huì)有不同的模式，從產(chǎn)品的類(lèi)型和價(jià)格而言，會(huì)有大額的一次性的項(xiàng)目，比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備，這屬于合同金額較大的B2B銷(xiāo)售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的消耗品或者服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)；而今天要說(shuō)到的這本書(shū)，就是《阿里鐵軍》，一個(gè)從外人視角看到的阿里最初成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)供應(yīng)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一群幫助中國(guó)中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣(mài)向世界的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

這里我將嘗試從B2B類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售套路，分析一下這群牛B的人是如何將29800元的服務(wù)費(fèi)產(chǎn)品賣(mài)到如此大的規(guī)模和影響力的。

首先，B2B銷(xiāo)售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，一方面也有理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何。文中說(shuō)到當(dāng)時(shí)大環(huán)境中，國(guó)內(nèi)企業(yè)有走出去的契機(jī)和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當(dāng)時(shí)現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會(huì)展的公司，也是通過(guò)類(lèi)似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時(shí)效性較慢，價(jià)格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過(guò)這個(gè)傳統(tǒng)渠道獲取的。

這時(shí)候阿里推出的中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)，簡(jiǎn)稱中供，用相對(duì)便宜的價(jià)格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行客戶服務(wù)；然而，改變客戶觀念并不容易；這時(shí)候中供鐵軍分析了市場(chǎng)，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開(kāi)工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣(mài)，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)有“便宜無(wú)好貨”的預(yù)設(shè)！貴的產(chǎn)品不一定難賣(mài)，如果貴的產(chǎn)品價(jià)格與客戶預(yù)期價(jià)值符合或者高出預(yù)期。

其次，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售流程的必須動(dòng)作要做到。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)楦淖內(nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開(kāi)始，通過(guò)行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷(xiāo)售目標(biāo)考核從銷(xiāo)售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會(huì)，無(wú)論在哪里，鐵軍的相關(guān)團(tuán)隊(duì)都會(huì)一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)分享，而不是天天催業(yè)績(jī)達(dá)成。從過(guò)程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類(lèi)似現(xiàn)在很多公司主推的OKR，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的KPI。

然后，團(tuán)隊(duì)規(guī)則和價(jià)值觀的樹(shù)立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當(dāng)時(shí)的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設(shè)規(guī)則；而員工如果對(duì)規(guī)則沒(méi)有了敬畏感，或者不認(rèn)同公司價(jià)值感，那阿里如何實(shí)現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價(jià)值感和公司愿景。

最后，獎(jiǎng)懲分明自然要有實(shí)打?qū)嵉幕貓?bào)。公司股份或者獎(jiǎng)金，精神和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因?yàn)橐痪€人員復(fù)雜度，講大道理不如用故事來(lái)說(shuō)明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來(lái)的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)精神。有一群能被激勵(lì)和點(diǎn)燃的成員，是團(tuán)隊(duì)能否成功的關(guān)鍵因素之一。

這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書(shū)，整理了很多公開(kāi)的、大家已經(jīng)知道的故事，然后很多卻沒(méi)有再深入；講了人，卻沒(méi)有講人的故事，群像中缺乏個(gè)性，有太類(lèi)似。一邊看書(shū)，我一邊在想當(dāng)年我做ToB銷(xiāo)售的時(shí)候如果加入的是阿里，會(huì)和現(xiàn)在有什么不一樣？產(chǎn)品從大額變小額，客戶從大變小，意味著不再像農(nóng)夫，可以慢慢經(jīng)營(yíng)一片土地、播種和收獲，并持續(xù)通過(guò)耕種獲得收益；而必須撒網(wǎng)打魚(yú)，進(jìn)行客戶群管理，并準(zhǔn)備隨時(shí)打獵。那也行性格就會(huì)從慢熱改變吧。

阿里鐵軍，了解別的ToB產(chǎn)品如何銷(xiāo)售的，有哪些是現(xiàn)在賣(mài)分析類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品可以借鑒的，這才是現(xiàn)階段這本書(shū)對(duì)我的價(jià)值。

我不知道大家有沒(méi)有讀完這本書(shū)第一感覺(jué)好想去阿里啊，哈哈，反正我有。反過(guò)來(lái)想想，我到底適不適合，或者允不允許呢？錯(cuò)過(guò)了那個(gè)時(shí)代，那一波潮流，我應(yīng)該選擇什么？我應(yīng)該堅(jiān)持什么呢？

這本書(shū)主要以敘事為主，更加身臨其境的把阿里鐵軍的歷史過(guò)往較為詳細(xì)的敘述了一遍，我比較喜歡這樣的書(shū)，讀起來(lái)不枯燥，此外它更讓我了解到了阿里鐵軍和阿里剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的過(guò)程情景。那我就講講我的感受吧，我覺(jué)得書(shū)中一直再?gòu)?qiáng)調(diào)的是一種精神，一種阿里人奉行的信仰，一種阿里人覺(jué)得值得奉獻(xiàn)自己的價(jià)值觀。這種感覺(jué)說(shuō)實(shí)話，我很羨慕，我沒(méi)有體會(huì)過(guò)，這種氛圍是怎么樣的？他們當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐臓顟B(tài)又是如何？其實(shí)作為草根出身的阿里鐵軍，在當(dāng)時(shí)的開(kāi)疆拓土，有著巨大的困難和阻力，天時(shí)地利人和處處不順，但是擁有阿里意志的鐵軍，從戰(zhàn)壕里爬了出來(lái)，也收獲了他們應(yīng)有的回報(bào)。正如書(shū)中所說(shuō)阿里人也是在摸索著尋找，尋找他們革命的道路，尋找他們革命的目標(biāo)和方向，最后他們找到了他們的魂！

我們知道，馬云作為阿里的精神領(lǐng)袖，他給最早的阿里人畫(huà)了一個(gè)餅，這個(gè)餅的內(nèi)容基本上奠定了阿里的目標(biāo)和方向，做一家什么樣的公司，公司的發(fā)展最終目標(biāo)是什么？在這種前期類(lèi)似于傳銷(xiāo)的學(xué)習(xí)模式和手段下，三個(gè)月的時(shí)間讓一百大的人充分的“洗腦”,當(dāng)然后面縮減為一個(gè)月，但這一個(gè)月的培訓(xùn)也讓我感到很吃驚，他們都講些什么？講價(jià)值觀，講信仰，講大環(huán)境大趨勢(shì)，講阿里的未來(lái)，講業(yè)務(wù)內(nèi)容，銷(xiāo)售工作和技巧？有什么好講的？能講一個(gè)月。貌似大家學(xué)習(xí)的時(shí)間還很有點(diǎn)不夠，但是書(shū)中一直強(qiáng)調(diào)的鐵軍，確實(shí)從這個(gè)電子商務(wù)黃埔學(xué)校畢業(yè)的。后來(lái)的幾百大，每一屆人都有著校友的情懷，唉，想想真是羨慕嫉妒恨啊。阿里鐵軍是阿里巴巴最開(kāi)始的前驅(qū)者，他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想或者碰碰運(yùn)氣的.想法加入了阿里鐵軍，然后一發(fā)不可收拾，有一個(gè)大有可為的事業(yè)，有一群如狼似虎的團(tuán)隊(duì)，再有鐵軍的紀(jì)律與規(guī)則，更有值得你去奉獻(xiàn)自己燃燒自己的企業(yè)信仰。你留下來(lái)你就是勝利者，你OUT了你就會(huì)惋惜悲痛。

阿里最早的“十八羅漢”,在被馬云洗腦后，發(fā)現(xiàn)了自己愿意上這條船，即使是一條不歸路也義無(wú)反顧，他們把這稱為志同道合，我覺(jué)得更多的是相信馬云，作為一個(gè)先知者真的有點(diǎn)電商里的耶穌，他的徒弟們把他的思念再延伸，再升華，各個(gè)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，形成了一套自有的體系，從一到百，從百到千，阿里人在同樣的基因下，不斷地復(fù)制，進(jìn)化。

當(dāng)然阿里的成功，誰(shuí)都不可復(fù)制，而且行業(yè)也不同，沒(méi)有可比性。但是我覺(jué)得我看完后，我深刻的感覺(jué)到，阿里人的信仰也好，價(jià)值觀也罷，那是因?yàn)樗麄冇X(jué)得值得相信，那么你既然做了選擇，你自己就是最好的信仰，你的價(jià)值觀的存在就是你應(yīng)該堅(jiān)守的信念！不要在乎外界的干擾，堅(jiān)持信念克服困難，為了家人和自己也要努力努力再努力！加油！

因《阿里鐵軍》一書(shū)，鏈接了索達(dá)吉堪布在淘寶大學(xué)對(duì)阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達(dá)吉堪布對(duì)“贏”字的解析很到位。他說(shuō)從“贏”的字形來(lái)看，具足五個(gè)條件，很多人會(huì)取得真實(shí)的成功。一是“亡”。就是要有危機(jī)感，危機(jī)的防范意識(shí)放在第一。二是“口”。為了達(dá)到成功的目標(biāo)，中間需要與很多人進(jìn)行交流、探討、溝通，當(dāng)然這種溝通，語(yǔ)言是最好的工具，所以用語(yǔ)言來(lái)溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的，應(yīng)該夜以繼日，可以說(shuō)是日積月累，要有時(shí)間的積累。四是“貝”。要有一種付出，包括人力、財(cái)力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏得話會(huì)很困難。五是“凡”。遇到任何困難，你要當(dāng)一個(gè)凡人，要有一顆平常心。被馬云評(píng)價(jià)“有鐵軍在，整個(gè)阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”，不是嚴(yán)格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，而是阿里巴巴的“地面部隊(duì)”，即中國(guó)供應(yīng)商直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（簡(jiǎn)稱中供鐵軍）。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過(guò)了世紀(jì)之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬，至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關(guān)作用，亦成為中國(guó)電商的“黃埔軍?！?，包括阿里巴巴五虎上將在內(nèi)，眾多電商領(lǐng)域重量級(jí)人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力，贏在營(yíng)銷(xiāo)的？當(dāng)然《阿里鐵軍》書(shū)中給出了諸多答案，但以下四條應(yīng)是至關(guān)重要的。

一是高度認(rèn)同的價(jià)值觀。“中國(guó)供應(yīng)商”是阿里巴巴面對(duì)中小出口企業(yè)開(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，定位為“永不落幕的廣交會(huì)”。2000年10月，阿里巴巴在“互聯(lián)網(wǎng)比的就是技術(shù)觀念”深入人心的時(shí)候，另辟新徑提出靠銷(xiāo)售制勝，建立起一支規(guī)模很大的地面銷(xiāo)售大軍，即中國(guó)供應(yīng)商直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。新入職銷(xiāo)售人員都要接受“百年大計(jì)”培訓(xùn)，其中價(jià)值觀在整個(gè)培訓(xùn)體系中占有很大比重，通過(guò)培訓(xùn)讓大家真得能夠接受價(jià)值觀。讓大家覺(jué)得這個(gè)事情真的很重要，而且真的值得去做，而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴價(jià)值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡(jiǎn)到9條，為獨(dú)孤九劍，后來(lái)從9條到6條，為六脈神劍。同時(shí)加強(qiáng)考核，不考核價(jià)值觀就沒(méi)用，企業(yè)文化是考核出來(lái)的。中供高層隨時(shí)會(huì)以電話形式對(duì)入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價(jià)值觀，考試結(jié)果記入考核。

上下同欲著勝，風(fēng)雨同舟著興。要做到同欲同舟，靠得是什么？是團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)一的價(jià)值觀并得到成員高度認(rèn)同。凝聚人心是干事創(chuàng)業(yè)的基石。有一個(gè)充滿正能量的價(jià)值觀并得到團(tuán)隊(duì)成員高度認(rèn)可，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。我們說(shuō)某某真有氣質(zhì)，一個(gè)人是這樣，一個(gè)部門(mén)一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣，這個(gè)氣質(zhì)就是價(jià)值觀的外在表現(xiàn)。價(jià)值觀要用極其簡(jiǎn)練的語(yǔ)言高度概括，就是對(duì)平日里的工作愿景、目標(biāo)、風(fēng)格和做法的總結(jié)提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習(xí)慣，體現(xiàn)在行動(dòng)。價(jià)值觀是一個(gè)團(tuán)隊(duì)最底層的東西，所有的策略、計(jì)劃、目標(biāo)都要靠它托起和支撐。因此贏在營(yíng)銷(xiāo)，要有鐵的團(tuán)隊(duì)，而“鐵”首先體現(xiàn)在凝心聚力上，而凝心聚力關(guān)鍵靠得是價(jià)值觀。

二是超強(qiáng)的執(zhí)行力。首先，成績(jī)是逼出來(lái)的。中供鐵軍考核極其嚴(yán)格。新入職的在三個(gè)月內(nèi)，需要至少完成一單，不少于某個(gè)數(shù)額，如6萬(wàn)元。沒(méi)有這一單，就不能“活下來(lái)”。2002年后，每個(gè)人多了一次拿“免死金牌”的機(jī)會(huì)，再做三個(gè)月。惰性、依賴心人皆有之。營(yíng)銷(xiāo)不能完全依靠自我意識(shí)的覺(jué)醒，要定目標(biāo)用考核來(lái)驅(qū)動(dòng)，目標(biāo)考核要具體化，努努力要能夠得著。成績(jī)是“逼”出來(lái)的，這句話一點(diǎn)不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊(duì)，掉隊(duì)就要淘汰。找位次，比成績(jī)，論成效，就會(huì)有危機(jī)感。危機(jī)觸發(fā)心力，心力引發(fā)動(dòng)力，動(dòng)力創(chuàng)造業(yè)績(jī)。其次，勇于走出舒適區(qū)。直銷(xiāo)就是直接上門(mén)面對(duì)面地銷(xiāo)售，是一種“貼身肉博刺刀見(jiàn)紅”的銷(xiāo)售方式。中供鐵軍從早期的電話銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式，開(kāi)始力推上門(mén)拜訪、陌生拜訪的方式，也就是“陌拜”，俗稱“掃街”。這個(gè)需要相當(dāng)大的勇氣?！坝隆斌w現(xiàn)的是主動(dòng)性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“掃街”就無(wú)法完成考核任務(wù)，就要出局。硬著頭皮也要上，就會(huì)有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著小有斬獲帶來(lái)后面的大成功，勇氣就會(huì)重新回到你的內(nèi)心，內(nèi)心逐漸強(qiáng)大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來(lái)的?！敖裉熳罡叩谋憩F(xiàn)是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒(méi)過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)結(jié)果的過(guò)程是放屁”、“拼博一年，圓你一輩子的夢(mèng)想”……這些話是“中供鐵軍”總結(jié)的，話糙理不糙，充分體現(xiàn)出“拼”在人一生當(dāng)中的意義。碰到挫折和暫時(shí)的失敗，鐵軍人會(huì)豪情地說(shuō)一聲“SOWHAT（那又怎樣）”，還要大聲喊出來(lái)。永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒(méi)有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛(ài)拼才會(huì)贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營(yíng)銷(xiāo)是一種主動(dòng)行為，要想成功，就需要超強(qiáng)的堅(jiān)忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會(huì)改變你的人生。

三是開(kāi)放的心態(tài)。首先，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。研讀我們的產(chǎn)品，分析同行業(yè)同類(lèi)型產(chǎn)品的區(qū)別。要靠扎實(shí)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，改變客戶的認(rèn)知。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是要對(duì)我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達(dá)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更多的要專注于業(yè)務(wù)的較量本身。鐵軍銷(xiāo)售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來(lái)，排好當(dāng)天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時(shí)候，已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好出發(fā)了。這更體現(xiàn)出不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，見(jiàn)客戶前要從諸方面入手早做準(zhǔn)備，充分準(zhǔn)備。其次，兼收并蓄。營(yíng)銷(xiāo)是強(qiáng)執(zhí)行、強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的文化。條條大道通羅馬，達(dá)到目標(biāo)的途徑有很多，要學(xué)會(huì)曲線思維。多數(shù)情況下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)獲得成功并不是靠過(guò)硬的業(yè)務(wù)單刀直入，而是靠迂回戰(zhàn)術(shù)，劍走偏鋒。這就需要?jiǎng)佑酶鞣N跨界知識(shí)來(lái)抓住客戶的痛點(diǎn)，真心解決問(wèn)題，利他而利己。項(xiàng)目借貸真正考量客戶經(jīng)理的智慧。項(xiàng)目必須獲得政府相關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，一定會(huì)和政府各類(lèi)部門(mén)打交道。這就要求我們必須熟悉相關(guān)部門(mén)項(xiàng)目審批的政策及流程，這樣溝通起來(lái)就無(wú)需解釋，而無(wú)障礙。真正體現(xiàn)出我們靠得是專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，而非完全依賴于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。第三，獨(dú)立思考。銀行系統(tǒng)有其辦事規(guī)則，同樣政府部門(mén)也有其行事方法，我們要善于觀察，加以思考，要積極適應(yīng)政府文化，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事；要學(xué)會(huì)與企業(yè)打交道，按商業(yè)規(guī)則辦事，處理好親與清的關(guān)系，提高辦事質(zhì)效。

四是擁抱變化。靜態(tài)是相對(duì)的，動(dòng)態(tài)是永恒的。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程可謂百轉(zhuǎn)千折，峰回路轉(zhuǎn)。要常有平常心，堅(jiān)信沒(méi)有邁不過(guò)去的坎。要懂寬己之心，調(diào)整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應(yīng)對(duì)；要學(xué)會(huì)去分享，遇到問(wèn)題不得解時(shí)，不要悶在心里，要及時(shí)拿出來(lái)交給大家集體分析，或交給專家或上級(jí)給予幫助解決。