第一篇：2018年中國高校市場營銷大賽模擬試卷

2017年中國高校市場營銷大賽模擬試卷

本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分。考試時間為150分鐘。

注意事項：

1.每小題選出答案后，請將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項選擇題（每小題1分，共計20分）

下列各題A)、B)、C)、D四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．企業(yè)認(rèn)為消費者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于

A)生產(chǎn)導(dǎo)向

B)產(chǎn)品導(dǎo)向

C)推銷導(dǎo)向

D)營銷導(dǎo)向 2.在各種營銷管理哲學(xué)中，社會營銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是 A）女權(quán)主義

B）消費主義 C）環(huán)境保護主義

D）人道主義 3．關(guān)系營銷的特征之一是

A)關(guān)心

B)關(guān)聯(lián)

C)關(guān)注

D)關(guān)系

4.對消費者來說，轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者所花費的時間精力，如對替換者信息的收集和評估時所花

中國高校市場營銷大賽模擬試卷

第?卷

（40分）費的時間精力等，屬于

A）學(xué)習(xí)成本

B）沉沒成本 C）關(guān)聯(lián)成本

D）機會成本 5．營銷組合中最基本的工具是

A)價格

B)地點 C)產(chǎn)品

D)促銷

6.在波士頓咨詢公司模型中，市場增長率高而相對市場份額低的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于 A）問題類

B）明顯類 C）金牛類

D）瘦狗類

7．當(dāng)某公司控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時候，則該公司占據(jù)的競爭地位是

A)強壯型

B)優(yōu)勢型 C)控制型

D)主宰型

8.某企業(yè)在決定自己的密集型發(fā)展戰(zhàn)略時，決定在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，則其采 取的戰(zhàn)略屬于

A）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

B）市場開發(fā)戰(zhàn)略 C）市場滲透戰(zhàn)略

D）多元化戰(zhàn)略

9.對企業(yè)來說，能影響企業(yè)取得資金能力的集團，如銀行、投資企業(yè)、證券經(jīng)紀(jì)行和股東等 屬于

A）地方公眾

B）金融公眾

C）媒介公眾

D）內(nèi)部公眾

中國高校市場營銷大賽模擬試卷 10．組織購買的需求最終來源于對

A)最終消費品的需求

B)半成品的需求 C)加工產(chǎn)品的需求

D)工業(yè)制成品的需求 11.企業(yè)采購中最常見的購買類型是

A）重構(gòu)型

B）新夠型 C）更改重構(gòu)型

D）直接重構(gòu)型 12．細(xì)分到個人的目標(biāo)市場策略稱之為

A)差異營銷

B)集中營銷

C)一對一營銷

D)反細(xì)分化

13.某飲料公司原本專職做碳酸飲料，經(jīng)過市場分析，決定繼續(xù)做碳酸飲料外，進入純凈水、果汁飲料等領(lǐng)域，這種目標(biāo)市場覆蓋模式為

A）完全市場覆蓋模式

B）選擇專門化模式 C）產(chǎn)品多樣化模式

D）全方位模式

14.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做

A)專營性分銷

B)選擇性分銷 C)密集性分銷

D)差異性分銷

15.在進行市場定位時，寶馬汽車定位于駕駛樂趣，豐田汽車定位于經(jīng)濟可靠，沃爾沃汽車 定位于安全，這種定位方法屬于

A）根據(jù)產(chǎn)品價格和質(zhì)量定位

B）根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位 C）根據(jù)產(chǎn)品用途定位

D）根據(jù)產(chǎn)品檔次定位

中國高校市場營銷大賽模擬試卷 16.從實現(xiàn)價值最大化的角度看，銷售人員的時間管理是

A)價值管理

B)計劃管理

C)自我管理

D)進度管理 17.人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征構(gòu)成了其 A）行為動機

B）自我需要 C）自我形象

D）個性特征

18.在采購中心中，提出購買要求并開始購買程序的人屬于

A）倡導(dǎo)者

B）影響者

C）決策者

D）購買者

19.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于

A)駕馭型

B)表現(xiàn)型 C)平易型

D)分析型 20.銷售談判的最高目標(biāo)，也就是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)是

A）競爭優(yōu)勢

B）市場份額

C）經(jīng)濟利益

D）國家利益

二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。21．關(guān)系營銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在 A)手段不同

B)根本目的不同 C)主要對象不同

D)范圍不同

中國高校市場營銷大賽模擬試卷 E)主體不同

22.組織市場上，購買對象具有的特點包括

A）購買者數(shù)量少

B）購買量大 C）供需雙方關(guān)系密切

D）專業(yè)購買 E）集體決策

23．產(chǎn)品一市場策略包括

A)市場滲透策略

B)一體化策略 C)產(chǎn)品開發(fā)策略

D)多樣化策略 E)市場發(fā)展策略

24.根據(jù)產(chǎn)品整體概念，下列屬于形式產(chǎn)品層要素的是 A）品質(zhì)

B）式樣 C）品牌

D）包裝 E）服務(wù)

25．溝通是關(guān)系銷售的

A)粘合劑

B)強化劑

C)催化劑

D)增強劑

E)潤滑劑

26.根據(jù)赫茲伯格的雙因理論，下列屬于激勵因素的是 A）金錢

B）升職 C）監(jiān)督

D）成就 E）責(zé)任

中國高校市場營銷大賽模擬試卷 27．為了銷售進程的順利進行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是

A)利益關(guān)聯(lián)

B)目標(biāo)關(guān)聯(lián) C)提供信息

D)助你成功 E)發(fā)出警報

28.信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現(xiàn)的噪聲、失真或停止的現(xiàn)象，下列信息交流 障礙中，屬于接收者的障礙的是

A）過度加工

B）知覺偏差 C）心理障礙

D）表達模糊 E）思想差異

29．銷售談判過程中，當(dāng)面臨顧客異議時，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括

A)靜心反思

B)努力嘗試

C)分析學(xué)習(xí)

D)自我激勵

E)預(yù)防為主

30.銷售人員在采用開場白策略時一定要注重顧客的感受。銷售人員常用的開場白策略包括 A）推薦人策略

B）提供利益策略 C）贊賞策略

D）產(chǎn)品策略 E）咨詢策略

2012年中國高校市場營銷大賽模擬試卷

中國高校市場營銷大賽模擬試卷

第П卷

（60分）

注意事項：

1.第П卷共5頁（第4-8頁）請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項目填寫清楚，同事填寫自己的座位號。

三、計算題（共計10分）

某企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的單位成本為10元，預(yù)期銷售量為100萬件，總投資成本為1200萬元。

31.如果企業(yè)確定的利潤率為10%，并采用成本加成定價法，則其產(chǎn)品的銷售價格應(yīng)為多少？（5分）

32.如果企業(yè)要實現(xiàn)的目標(biāo)收益率為10%，并采用目標(biāo)收益定價法，則其產(chǎn)品的銷售價格應(yīng)為多少？（5分）

四、案例題（共20）

2010年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場上大行其道，以日銷千件的火爆場景令眾多廠家羨慕不已。

安全雨披的問世，緣于2009年3月《新民晚報》一則“當(dāng)心雨披變成‘溫柔殺手’”的報道。報道透露，上海雨天因自行車車禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計不合理所帶來的種種隱患則難辭其咎。這篇報道見報后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場信息。當(dāng)即派人趕赴國家專利局，篩選出設(shè)計最為完善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進創(chuàng)新。同時，又投資1250萬元果斷并購了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國獨一無二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，中國高校市場營銷大賽模擬試卷 圣瑞斯公司推出中國第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場，獲得強烈的市場效應(yīng)。

上海有700萬輛自行車，50萬輛助動車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報道刊登見報后，曾引起消費者的較大反響，紛紛獻計獻策，提出改良雨披的設(shè)想；報社和不少設(shè)計師也主動與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對這一商機，自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔(dān)心市場風(fēng)險大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場的緊迫感，猶豫之間與機遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場奪去。

問題：

33.市場營銷導(dǎo)向的核心是什么？它經(jīng)歷了哪幾個發(fā)展階段？（5分）34.圣瑞斯的安全雨披投放市場一舉成功的原因是什么？（5分）

35.為什么會出現(xiàn)自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”，卻又對“上帝”的需要視而不見的現(xiàn)象？（6分）

36、試分析圣瑞斯公司的營銷觀念。（4分）

五、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某公司是國內(nèi)一家以生產(chǎn)照相機為主的企業(yè)，其所生產(chǎn)的“利澤”牌照相機在市場上有著很高的市場占有率，而起市場占有率每年穩(wěn)中有升。但是近年來，隨著技術(shù)的進步，數(shù)碼相機的成本變得越來越低，穩(wěn)步進入大眾市場，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機的市場占有

中國高校市場營銷大賽模擬試卷 率在逐步降低。面對這種情況該公司決定進入數(shù)碼相機的市場，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并決定請您進行營銷策劃。

該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機的生產(chǎn)技術(shù)，在認(rèn)真進行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司決定退出“利澤”牌系列數(shù)碼相機以迎合不同人群的需要，并決定在明年進入市場，計劃用半年時間在市場上站穩(wěn)腳，市場占有率打到10%，品牌知名度達到20%。該公司認(rèn)為目前中國數(shù)碼相機市場上具有以下幾個特點：

一、市場潛量比較大。數(shù)碼相機作為傳統(tǒng)相機的替代產(chǎn)品在部分中國消費者眼中屬于高檔消費品，但隨著技術(shù)的進步，數(shù)碼相機的成本在不斷降低，從而使得數(shù)碼相機在市場上的價格不斷下降，逐漸成為大部分消費者都能買得起的產(chǎn)品。

二、市場集中度比較低，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。在中國市場上，數(shù)碼相機的競爭還比較分散，部分國外生產(chǎn)廠家領(lǐng)導(dǎo)著市場的基本走勢，而國內(nèi)廠家的實力都比較弱。

三、消費者追求的利益點比較分散。目前數(shù)碼相機市場上，不同的消費者群有著不同的利益追求點。對于專業(yè)攝影人員來所追求的是相機的效果，而部分家庭使用者則比較看重數(shù)碼相機的方便性，還有部分前衛(wèi)消費者比較看重數(shù)碼相機的時尚性。

四、使用人群在地域上比較集中。目前中國市場上，有能力購買數(shù)碼相機的人主要集中在大城市，在購買時比較看重質(zhì)量，購買的地點主要集中在大商場以及部分專業(yè)店。

五、促銷活動比較單一。在中國市場上，廠家所采用的促銷活動比較單一，主要集中在廣告上。在這方面有所突破必然會引起消費者的注意。

37.請您在分析市場特點的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有市場進行細(xì)分，并確定該公司的目標(biāo)市場。（150字以內(nèi)，10分）

38.請您結(jié)合選定的目標(biāo)市場，制定有針對性的營銷方案。（300字以內(nèi)，20分）

中國高校市場營銷大賽模擬試卷

第二篇：市場營銷模擬試卷二

《市場營銷基礎(chǔ)》模擬試卷二

（考試時間90分鐘，滿分100分）

一、單項選擇題（每小題1分，共20分）

1．小王是一家公司的采購員，他正和某一家具廠家商談關(guān)于買進20套辦公桌的具體事宜，在市場營銷中這種行為被稱為()。

A．公關(guān)B．交換

C．交易D．買賣

2．下面各種營銷觀念中，不屬于傳統(tǒng)營銷觀念的是()。

A．產(chǎn)品觀念B．推銷觀念

C．生產(chǎn)觀念D．綠色營銷

3．向消費者提供真實的商品信息，幫助消費者了解商品或服務(wù)的存在、性能、價格、特點及使用、保管、維修方法等方面的知識，是消費者權(quán)益保護中的（）。

A．安全權(quán)B．選擇權(quán)

C．知情權(quán)D．賠償權(quán)

4．當(dāng)消費者購買一件貴重的、不買有風(fēng)險的而且又非常有意義的產(chǎn)品時通常所采取的行為類型是()。

A．習(xí)慣性購買行為

C．不協(xié)調(diào)購買行為B．尋求多樣化購買行為D．復(fù)雜購買行為

5．按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是()。

A．生理需要

B．安全需要 C．自我實現(xiàn)需要D．社會需要

6．消費者在做出購買行為時大多數(shù)是屬于（）。

A．半專業(yè)性的B．非專業(yè)性的C．專業(yè)性的D．其它

7．一個消費者的完整的購買過程是從（）開始的。

A．尋找信息B．購買動機

C．消費需求D．做出選擇

8．（）是消費者對個人購買決策的最終檢驗。

A．尋找信息B．購買動機

C．使用評價D．做出選擇

9．向購買者提供的基本效用和利益是產(chǎn)品的（）層。

A．產(chǎn)品核心B．產(chǎn)品有形

C．產(chǎn)品延伸D．產(chǎn)品價值

10．以低價格和高促銷費用推出新產(chǎn)品的市場營銷策略是()。

A．迅速撇脂策略B．緩慢撇脂策略

C．迅速滲透策略D．緩慢滲透策略

11．以下哪種新產(chǎn)品的失敗率最高，風(fēng)險最大？（）

A．完全創(chuàng)新的產(chǎn)品B．換代新產(chǎn)品

C．改革新產(chǎn)品D．仿制新產(chǎn)品

12.產(chǎn)品整體概念中，最基本、最主要的部分是（）。

A．核心產(chǎn)品B．有形產(chǎn)品

C．附加產(chǎn)品D．延伸產(chǎn)品

13．產(chǎn)品市場生命周期的（）階段，市場競爭最激烈。

A．成長期B．投入期

C．成熟期D．衰退期

14．根據(jù)分銷渠道的每個環(huán)節(jié)使用同類型中間商數(shù)目的多少，可劃分為（）。

A．直接渠道與間接渠道B．長渠道與短渠道

C．寬渠道與窄渠道D．單渠道與多渠道

15．大型設(shè)備、專用工具一般采取（）。

A．直銷

C．密集分銷B．廣泛分配D．自動售貨

16．制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）。

A．密集分銷

C．獨家分銷B．選擇分銷D．區(qū)域分銷

17．促銷方式主要有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和（）等。

A． 報紙

C． 廣播B． 雜志D． 銷售促進

18．在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（）促銷方式。

A．廣告B．人員推銷

C．價格折扣D．銷售促進

19．兒童智力玩具一般宜選擇()作為廣告媒介。

A．報紙

C．電視B．廣播D．雜志

20．企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，其英文縮寫是()。

A．B2CB．C2C

C．B2BD．B2G

二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯誤得0 分。正確的打“√”，錯誤的打“×”）

1．4C觀念包括：消費者、市場、成本、便利。()

2.現(xiàn)代市場營銷的營銷方式從有形向無形轉(zhuǎn)變。()

3．對衣、食、住、行的需要是每個人都有的,因此說所有人的需要都是一樣的。()

4．家庭成員在購買中所扮演的角色可以分為：提議者、影響者、決策者、購買者和使用者。那么，在張云夫婦為3歲的兒子買玩具這個行為中，兒子是決策者。（）

5．消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（）

6．全確定型購買者在購買商品前，已有明確的購買目標(biāo)。（）

7．生產(chǎn)者市場是一切市場的基礎(chǔ)，是最終起決定作用的市場。（）

8．只要購買者產(chǎn)生購買動機，即使當(dāng)時的客觀外界條件不成熟，動機也會推動購買行為的發(fā)生。（）

9．新產(chǎn)品初入市場，企業(yè)的促銷應(yīng)集中于最有可能購買的群體，以迅速獲取高銷售量，吸引其他顧客。()

10．一個企業(yè)的品牌和商標(biāo)可以是相同的，也可以是不相同的。()

11．企業(yè)增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營效益。此外，實行多角化經(jīng)營還可以減少風(fēng)險。()

12．在新產(chǎn)品的投入期，市場競爭者通常較多。（）

13．產(chǎn)品是指人們向市場提供的能滿足顧客需求的有形的物品。()

14．方便商店多設(shè)在居民生活區(qū)，經(jīng)營日用必需品。()

15．一般來說，市場范圍越大，就越需要中間商，越應(yīng)采用長渠道。()

16．經(jīng)紀(jì)人和代理商對其經(jīng)營的商品具有所有權(quán)。()

17．企業(yè)要在公眾心目中樹立良好的形象，關(guān)鍵在于宣傳技巧。()

18．產(chǎn)品進入生命周期的衰退期，一般把人員推銷作為最重要的促銷方式。()

19．促銷的實質(zhì)是一種溝通活動。()

20．網(wǎng)絡(luò)營銷交易的雙方不受時間的限制，經(jīng)營規(guī)模不受場地的限制。()

三、案例分析（共40分）

案例一（10分）

風(fēng)土人情非小事

中國某外貿(mào)加工企業(yè)，多年來生產(chǎn)掛毯出口到國外市場進行銷售。其中比較受外國消費者歡迎的是中國龍、萬里長城和徐悲鴻的馬等圖案的掛毯。結(jié)果該廠生產(chǎn)了一批質(zhì)量上乘的龍圖掛毯，出口到中東市場時，沒料到不多久，代理商要求退貨。廠方經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，原來是因為中東的國家有一個風(fēng)俗，認(rèn)為龍有兇、吉之分，區(qū)別就在龍的爪子上，五爪為兇、四爪為吉，而這批龍圖掛毯恰恰是五爪龍，結(jié)果當(dāng)然是一條也賣不出去。

案例思考：

該企業(yè)的情形給你帶來了什么啟發(fā)？

案例二（15分）

定價，一場心理戰(zhàn)

一個炎熱的夏天，美國的一家日用雜貨品商店購進了一批單人涼席，定價每張1美元。本來，這樣炎熱的天氣，涼席會很快銷售一空的，但結(jié)果購買者并不踴躍，商店只得降價銷售，但由于進價過高，每張涼席只能降價2美分，奇怪的是，顧客馬上紛至沓來，涼席再也不愁銷賣不出去了。這位老板有了這個驚喜的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫瓢，大量進貨，居然屢試不爽。

1984年，美國南部新開張的一家商店特別引人注目，店門前掛著一塊醒目的招牌：“本店各式服裝一律每件6美元”。店內(nèi)陳列的商品品種繁多，從內(nèi)衣到外套應(yīng)有盡有，因此，自開業(yè)以來，該店的生意十分紅火

案例思考：

1．日用雜貨品商店對于涼席采用了何種定價策略？該種策略有何好處？

2．試評析“各式服裝一律每件6美元”的定價策略。

案例三（15分）

國慶節(jié)期間，不管是商家還是廠家，都紛紛推出各種銷售促進措施吸引消費者，都期望增加銷售。面對眾多商場推出的“買100返30禮券”、“買200返100購物券”等活動，新紀(jì)元商場推出了更加誘人的優(yōu)惠套餐，在全場打九折的基礎(chǔ)上，購物滿100元直接返還20

元現(xiàn)金，滿200元返45元現(xiàn)金，滿500元返180元現(xiàn)金。這種銷售促進活動促銷力度很大，引起了許多消費者的注意，整整一周的時間，新紀(jì)元商場天天是全場爆滿。請根據(jù)以上資料分析并回答以下問題。

案例思考：

1．什么是銷售促進（營業(yè)推廣）？

2．新紀(jì)元商場采取的是哪種類型的銷售促進方式？

3．你認(rèn)為新紀(jì)元商場還可以采取哪些具體的銷售促進方式？

四、實訓(xùn)題（20分）

從目前服裝市場銷售情況來看，年輕緊身化、瀟灑休閑化、時尚個性化引領(lǐng)當(dāng)今國內(nèi)服裝市場的潮流，成為服裝市場銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品。特別是30歲以下年輕女性的服裝，市場貨源較為充裕，如果想購買稱心如意的服裝不用花費太多的時間、不用逛很多商場就很容易買到自己理想的服裝，男士服裝和兒童服裝也一樣。而45歲以上的中老年女性由于是一個特殊的消費群體，其消費的服裝一般情況下是大一些，寬松一些。但目前市場上適合中老年女性的服裝貨源太少、款式也少、規(guī)格型號少、選購空間小，市場相對蕭條。

思考：

假如你是服裝企業(yè)的經(jīng)營者，你會選擇哪個消費者群作為企業(yè)的目標(biāo)市場？給目標(biāo)市場的消費者何種印象？為什么？（公司背景可自由發(fā)揮）

《市場營銷基礎(chǔ)》模擬試卷二參考答案

（考試時間90分鐘，滿分100分）

一、單項選擇題（每小題1分，共20分）

1．B2．D3．C4．D5．C6．B7．C8．C9．A10．C

11．A12.A13．C14．C15．A16．C17．D18．A19．C20．C

二、判斷題（每小題1分，共20分）

1．×2.√3．×4．×5．×6．√7．×8．×9．√10．√

11．√12．×13．×14．√15．√16．×17．×18．×19．√

20．√

三、案例分析（共40分）

案例一（10分）

不同地方的風(fēng)俗習(xí)慣是不一樣的。企業(yè)在開發(fā)新市場、新產(chǎn)品之前，一定要對市場的社會文化環(huán)境進行分析與調(diào)查，如果沒有了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和消費習(xí)慣就貿(mào)然行事，那就是在碰運氣。該廠就是在開發(fā)新市場之前，沒有對中東的社會文化環(huán)境進行分析與調(diào)查，從而沒有考慮到其特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，出現(xiàn)了在甲地倍受歡迎的“熱銷貨”，到了乙地可能就是大觸霉頭的“冷門貨”。

案例二（15分）

1．企業(yè)對商品的定價是一種藝術(shù)，其中，抓住消費者的心理是關(guān)鍵。雖然只降價2美分，但給消費者一種計算精確、錙銖必較的感覺，覺得便宜、合算，自然踴躍購買，這就是“尾數(shù)定價策略”的吸引力。

2．6美元一件外套是相當(dāng)便宜的，而6美元一件內(nèi)衣恐怕并不合算，但消費者的注意力被“6美元一件外套”吸引了，一旦進入店內(nèi)，選購的外套之余，卻難免順帶買

一、兩件相配的內(nèi)衣，外套上的損失在內(nèi)衣上補了回來。商家有賺，顧客歡喜，這就是“低價策略”，或稱“招徠策略”的好處。

案例三（15分）

1．銷售促進是廠商為了刺激消費者迅速購買及吸引中間商大量經(jīng)營而采取的一種短期措施。

2．新紀(jì)元商場采取的是針對消費者推廣的銷售促進方式。

3．向消費者贈送樣品或試用樣品、優(yōu)惠券、廉價包裝、獎勵券、現(xiàn)場示范、組織展銷等。

四、實訓(xùn)題（20分）（略）

第三篇：市場營銷模擬試卷5

《市場營銷》模擬試題5

一、單項選擇題

1．（）認(rèn)為在滿足消費者需求和創(chuàng)造利潤的同時，還必須注意維護公眾的長遠(yuǎn)利益。A．推銷觀念 B．市場營銷觀念 C．生態(tài)營銷觀念 D．社會營銷觀念

2．提出將經(jīng)濟、心理、政治和公共關(guān)系等手段首先運用于市場營銷,提出大市場營銷概念的人是（）。

A．赫杰特齊 B．依貝 C．麥克塞 D．科特勒 3．（）不屬于宏觀市場營銷環(huán)境。

A．人口環(huán)境 B．經(jīng)濟因素 C．社會文化環(huán)境 D．顧客

4．個人收入中扣除稅款、非稅性負(fù)擔(dān)以及維持生活的必需品支出后的余額叫做（）。A．個人全部收入 B．個人可支配收入 C．個人可自由支配的收入 D．人均國民收入

5．（）年齡組通常需要的主要商品有：汽車、家具、房屋、食品和啤酒、服裝、鉆石、家庭娛樂設(shè)備。

A．6-19歲 B．20-34歲 C．50-69歲 D．70歲以上 6．市場進行細(xì)分的外在要求是（）。

A.企業(yè)利用有限資源進行有效的競爭

B.消費者對商品需求的差異 C.市場的供求狀況 D.興趣愛好相同

7．TCL企業(yè)生產(chǎn)低端手機供應(yīng)中下收入群體，生產(chǎn)中端手機供應(yīng)中等收入者，生產(chǎn)高端手機供應(yīng)中上、高收入者，其占領(lǐng)市場的方式是（）。

A.產(chǎn)品-市場集中化 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.市場專業(yè)化 D.選擇性專業(yè)化 8．麥當(dāng)勞與肯德基、可口可樂與百事可樂持續(xù)不斷的競爭，實行的是（）。A.避強定位

B.迎頭定位

C.重新定位 D.產(chǎn)品差異化 9．產(chǎn)品整體概念體現(xiàn)了以（）為中心的現(xiàn)代營銷觀念。

A.生產(chǎn) B．利潤 C.產(chǎn)品 D.顧客

10．某服裝店經(jīng)營的女上衣30個項目，男上衣20個項目，童裝10個項目，那么該服裝店的產(chǎn)品組合深度為（）。

A.20 B.30 C.10 D.60 11．（）新產(chǎn)品是以市場上已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，經(jīng)過仿制、改進而形成的新產(chǎn)品。A.全新產(chǎn)品 B.換代新產(chǎn)品 C.改進新產(chǎn)品 D.仿制新產(chǎn)品 12．開發(fā)新產(chǎn)品程序的第一步是（）。

A.效益評價 B.搜集構(gòu)思 C.產(chǎn)品研制 D.試銷

13．（）是指企業(yè)對按預(yù)定日期付款或現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣。

A.現(xiàn)金折扣 B.數(shù)量折扣 C.功能折扣 D.季節(jié)性折扣 14.某服裝店對某型號女裝制定三種價格：80元、180元、380元，在消費者心目中形成低、中、高三個檔次，人們在購買時就會根據(jù)自己的消費水平選擇不同檔次的服裝。這屬于（）。

Ａ.聲望定價 Ｂ.招徠定價 C.系列定價 D.習(xí)慣定價

15．“華聯(lián)”超市國慶期間對饅頭、面包等食品降價虧本出售，以帶動其他產(chǎn)品的銷售，這種定價方法屬于（）。

A.聲望定價 B.招徠定價 C.尾數(shù)定價 D.習(xí)慣定價 16．分銷渠道的長短一般按流通環(huán)節(jié)多少來劃分，一級渠道模式包括了（）。A．批發(fā)商 B.代理商 C.零售商 D.采購商 17．按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，分銷渠道可分為（）。

A.直接渠道和間接渠道 B.長渠道和短渠道 C.寬渠道和窄渠道

D.單渠道和多渠道

18．在新產(chǎn)品的入市階段，廣告目標(biāo)是（）。

A.通知型廣告 B.說服型廣告 C.提醒型廣告 D.形象廣告

19、公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)（）。

A.出售商品 B.盈利 C.溝通信息 D.占領(lǐng)市場 20．在常見的四大廣告媒體中，針對性最強的是（）。

A.電視

C．報紙

B.廣播 D.雜志

二、判斷題

（）1．市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。（）2．某攝影用品公司經(jīng)營照相機、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機就是一個產(chǎn)品線，在相機這類產(chǎn)品中，海鷗DF相機就是一個產(chǎn)品項目。（）3．公關(guān)活動的主體是顧客。

（）4．消費需求變化中最活躍的因素是個人可以任意支配的收入。（）5．顧客沒有被滿足的需求就是企業(yè)的市場機會。

（）6．在經(jīng)濟全球化的條件下，國際經(jīng)濟形勢也是企業(yè)營銷活動的重要影響因素。（）7．由于環(huán)境變化形成的對企業(yè)營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域被稱作營銷環(huán)境威脅。（）8．消費需求在時間上、季節(jié)上沒有什么要求。（）9．恩格爾系數(shù)越高，說明社會消費水平越高。（）10．市場細(xì)分就是劃分為若干個同質(zhì)子市場。

（）11.市場細(xì)分是為了讓企業(yè)展把一個同質(zhì)市場開全面競爭。

（）12．從消費者使用頻率劃分，可將一種產(chǎn)品的消費者分為單一品牌忠誠者、幾種品牌忠誠者。

（）13．成熟期是指產(chǎn)品通過小批量試制后，開始進入成批生產(chǎn)，批量銷售的階段。（）14．適當(dāng)降低產(chǎn)品售價，以吸引對價格敏感的潛在消費者，這種策略適用于成長 期。

（）15．從市場營銷角度看，只有采用新原理、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)、新材料等制成的，前所未有的產(chǎn)品才能稱為新產(chǎn)品。

（）16．品牌是指企業(yè)名稱中不能用語言稱謂，只能通過人們的視覺或觸覺加以辨識，使用圖案、符號、顏色等表示的部分。

（）17．一般來說，如果生產(chǎn)企業(yè)具備良好的市場聲譽，企業(yè)的實力較強，產(chǎn)品的市場占有率較高，那么使用商業(yè)品牌比較明智。

（）18．聲望定價策略的條件是企業(yè)和商品聲譽較高, 消費者存在求名心理。（）19．薄利多銷策略是指企業(yè)在商品定價時，以相對低的銷售價格刺激需求，為實現(xiàn)短時期的總利潤最大化或擴大市場占有率的一種價格策略。

（）20．雜志廣告便于長期保存，內(nèi)容專業(yè)性較強，讀者群較固定。

三、案例分析題 案例一

在貴陽市區(qū)城基路菜場賣了一年的菜，菜販朱時恒有了一幫忠實的顧客群。原因是，他賣菜可以論斤，可以論個，可以削皮，可以剝殼，他賣的蘿卜可以只買皮或是只買心，他賣的青菜可以只買葉或是只買幫。朱時恒是來自貴陽市郊烏當(dāng)區(qū)的農(nóng)民，剛到城里賣菜的時候，并不懂得這樣細(xì)分。有一次他在賣青菜的時候，一位做泡菜的大媽希望只買菜幫，碰巧另一位女士又只要葉，結(jié)果兩人做了分割。這件事給了朱時恒很大啟發(fā)，他決定冒冒風(fēng)險，對小菜來個全面細(xì)分，完全按顧客的要求出售，沒想到還真成功了。不僅顧客滿意，自己也因反傳統(tǒng)“分開賣”而賺到了錢。培養(yǎng)了一批自己的忠誠顧客。這些忠誠的顧客成了聰明菜販的衣食父母，生意雖小，卻也做得紅紅火火。案例思考: 1.賣菜的朱時恒無意中運用了什么市場營銷原理為他贏得了顧客？ 2.朱時恒成功所帶來的啟示是什么？ 案例二

廣州某公司以生產(chǎn)日化產(chǎn)品為主,主要產(chǎn)品有洗發(fā)水、護發(fā)素、牙膏、洗衣粉、香皂等。其中，企業(yè)在銷售渠道模式上采用了由多家批發(fā)商經(jīng)銷，再由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，大批量地銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，使產(chǎn)品能大量地接觸消費者，提高了本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。請根據(jù)以上資料分析并回答以下問題。案例思考: 1.什么是分銷渠道？

2.按照流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,銷售渠道有哪兩種類型? 3.該公司采用了哪種銷售渠道推銷其產(chǎn)品的？ 案例三

自2000年2月中旬開始，市場上部分空調(diào)品牌就開始了每年例行的春季“跳點”——小幅降價6％-8％，進行淡季促銷。3月初，海信打出“工薪變頻”的旗號，以3680元和3880元的低價在市場上推出了兩款變頻空調(diào)，與同類產(chǎn)品的市場價格落差達1000元，幾天后，從京城各大商場傳回了消息說，“海信工薪變頻賣瘋了”，蜂擁而至的消費者舉著刊載“變頻空調(diào)降價千元”消息的報紙擠到海信空調(diào)柜臺前搶購“工薪變頻”。在幾大商場，海信空調(diào)的日銷量都突破了兩位數(shù)(去年同期，海信在這幾家商場的日銷量也就是兩三臺)；在整個北京市，海信“工薪變頻”的日銷量幾乎接近千臺(去年同期，海信空調(diào)在京城的日銷量不超過100臺)。僅3月份一個月，海信兩款“工薪變頻”空調(diào)的全國銷量就突破了6萬套，創(chuàng)下了淡季單型號銷量的最高記錄。

面對海信的降價攻勢，十天后，新科空調(diào)也加入到降價促銷的行列中來，以2780元和2880元推出兩款特價機型，之后又在5月19日對其旗下12個品種、22個規(guī)格的產(chǎn)品價格下調(diào)600-2000元不等，平均降幅達15％?？讫埣瘓F也在隨后的5月20日將其160余個空調(diào)品種的價格全部下調(diào)，最高讓利達1500元，規(guī)模之大、品種之多創(chuàng)下了當(dāng)年空調(diào)市場之最。與此同時，海爾、美的、格力他們也在跟進，紛紛推出了他們的特價機(降幅在300-500元之間)或?qū)嵭匈徺I贈送等促銷手段。

但逐漸地，精明的消費者在眾多的降價面前開始由驚喜搶購轉(zhuǎn)為理智思考。正所謂“買漲不買跌”，由于消費者對降價商品還未降至谷底的消費預(yù)期，空調(diào)市場產(chǎn)生了明顯的持幣待購、旺季不旺的現(xiàn)象。案例思考: 1．一般來說企業(yè)主動降價的原因是什么? 2．企業(yè)在變價時，要考慮什么因素？

3．海信空調(diào)的變價給整個空調(diào)市場（同行企業(yè)、消費者）帶來怎樣的沖擊？對你有何啟發(fā)？

四、實訓(xùn)題

請你為寶潔公司的新型飄柔洗發(fā)水提出你的促銷計劃。1.本次活動的目的是什么？ 2.促銷活動的主題是什么？ 3.設(shè)計你所認(rèn)為合理的廣告宣傳品。

4.提出你為公司選擇贈品的原則，并列舉你為公司所決定的1-2種贈品。5.提出你在人員推銷方面的設(shè)想。

第四篇：《市場營銷基礎(chǔ)》模擬試卷五

《市場營銷基礎(chǔ)》模擬試卷五

（考試時間90分鐘，滿分100分）

一、單項選擇題（每小題1分，共20分）1．市場營銷的核心是()。A．銷售 B．交換 C．推廣 D．宣傳

2．()包括企業(yè)周圍的社區(qū)、消費者協(xié)會、環(huán)境保護組織、少數(shù)民族團體、科研院所等。

A．競爭者 B．媒介公眾 C．社會文化環(huán)境 D．社會公眾 3．()不屬于宏觀市場營銷環(huán)境。A．人口環(huán)境 B．經(jīng)濟因素 C．社會文化環(huán)境 D．顧客

4．()是指向企業(yè)提供各種資源的工商企業(yè)和個人。A．供應(yīng)商 B．代理商 C．零售商 D．批發(fā)商

5．中國人的口味大體上是東辣、西酸、南甜、北咸。這是一種（）現(xiàn)象。A.地理亞文化 B.種族亞文化 C.宗教亞文化 D.民族亞文化

6．心理學(xué)家研究了許多有關(guān)人的需求與動機的理論，其中最著名的理論是心理學(xué)家馬斯洛的（）。

A．“需求層次論” B.“動機形成理論” C.“市場細(xì)分理論” D.“目標(biāo)市場理論”

7．不管是否愿意，我們都會面對這樣的事實：有相當(dāng)一部分消費者可能對某物有一種強烈的渴求，而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)又無法滿足這一需求。人們對于無害香煙、安全的居住區(qū)以及節(jié)油汽等車的需求正是如此。人們的這一需求屬于（）需求。

A．負(fù)需求 B．潛在需求 C．充分需求 D．不規(guī)則需求

8．企業(yè)希望開拓和占領(lǐng)為自己帶來最大經(jīng)濟效益的細(xì)分市場叫（）。

A.市場細(xì)分 B.市場定位 C.目標(biāo)市場 D.消費者市場

9． “金莎”巧克力，它瞄準(zhǔn)了（）這一目標(biāo)市場，采取了“高位定價、重視情感需求、提升精品形象、采用特殊高級通道”的策略，從而在消費者心目中形成了“至上品質(zhì)、高貴形象”的定位。

A.追求低品質(zhì)生活的低消費階層 B.追求高品質(zhì)生活的高消費階層 C.追求高品質(zhì)生活的低消費階層 D.追求低品質(zhì)生活的高消費階層 10．占據(jù)美國銷量 C.改進新產(chǎn)品 D.仿制新產(chǎn)品 15．產(chǎn)品市場生命周期（）市場競爭最激烈。A．成長期 B．投入期 C．成熟期 D．衰退期

16．在商品流通過程中不直接服務(wù)于廣大消費者，而是通過轉(zhuǎn)賣實現(xiàn)商品在時間和空間上的轉(zhuǎn)移的中間商叫（）。A．批發(fā)商

B．制造商

D．消費者 C．零售商

17．生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采?。ǎ┑牟呗浴．獨家分銷 C．密集分銷

B．選擇分銷 D．無店鋪分銷

18．以下不屬于零售商的類型的是（）。A．超級市場

B．采購辦事處 D．專業(yè)店 C．倉儲式商場

19．當(dāng)顧客人數(shù)多時，生產(chǎn)者傾向于利用（）渠道。A．寬

C．長

B．窄 D．短

20．()是在Internet基礎(chǔ)上發(fā)展起來的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，或稱內(nèi)聯(lián)網(wǎng)。A．EDI商務(wù) B．互聯(lián)網(wǎng)商務(wù) C．Intranet商務(wù) D．企業(yè)商務(wù)網(wǎng)

二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯誤得0 分。正確的打“√”，錯誤的打“×”）

1．綠色營銷主要以環(huán)保為主要內(nèi)容而不包括企業(yè)的理念與生產(chǎn)。()2.市場營銷環(huán)境是指與工商企業(yè)營銷活動有關(guān)的外部因素和條件。()3．微觀市場營銷環(huán)境大致包括五個方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競爭環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、法律環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)等。()4．超級市場、貨倉式商店、快餐店等的出現(xiàn)是新技術(shù)所引起的企業(yè)經(jīng)營管理變化的結(jié)果。()5．顧客既是營銷活動的出發(fā)點也是營銷活動的歸宿點。()6．家庭成員在購買中所扮演的角色可以分為：提議者、影響者、決策者、購買

者和使用者。那么，在張云夫婦為3歲的兒子買玩具這個行為中，兒子是決策者。()7．消費者權(quán)益是指消費者在購買、使用商品或接受服務(wù)時，享有人身、財產(chǎn)安全不受損害的權(quán)利。()8．消費者需求和購買行為的同質(zhì)性,是市場細(xì)分的客觀依據(jù)。()9．家庭戶數(shù)多少和規(guī)模大小，以及家庭在其壽命周期中所處的階段，對消費品的需求量及需求結(jié)構(gòu)都有影響。()10．美國可口可樂公司在相當(dāng)長時間里只生產(chǎn)一種口味、一種瓶裝的（大小都一樣）的可口可樂飲料，甚至連廣告宣傳的口號也只有一句：“請喝可口可樂?！边@是無差異性市場策略。()11．所有市場細(xì)分都是有意義的。()12．產(chǎn)品的市場生命周期就是指產(chǎn)品的自然壽命。()13．從市場營銷角度看，只有采用新原理、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)、新材料等制成的，前所未有的產(chǎn)品才能稱為新產(chǎn)品。()14．產(chǎn)品生命周期可分為四個階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期。()15．擁有的產(chǎn)品線越多，產(chǎn)品組合就越窄，反之就越寬。()16．盡管中間商進行分銷增加了產(chǎn)品成本，但同時也增加了價值，所以每個企業(yè)仍需要通過中間商分銷。()17．參加訂貨會是一種直接渠道的具體方式。()18．獨家分銷是指生產(chǎn)廠家在某一時期僅通過一家中間商在全國推銷其產(chǎn)品。()19．專用產(chǎn)品一般需由產(chǎn)需雙方直接商討產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、式樣等要求，可不經(jīng)過中間商。()20．網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式．方法和理念實施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。()

三、案例分析（共40分）案例一（10分）

三種不同的營銷觀念

有三家公司，其經(jīng)營決策是： A公司生產(chǎn)汽車，致力與擴大汽車規(guī)模生產(chǎn)，加強企業(yè)管理力圖降低成本擴大銷售。B公司生產(chǎn)電子儀器，認(rèn)為自己的產(chǎn)品不

會主動變成現(xiàn)金，因此只要派出人員大力推銷就能取得經(jīng)營成功。C公司生產(chǎn)漢堡包，其宗旨是顧客是上帝，要盡量努力使顧客購買漢堡包的每一塊美金都能買到十足的價值、質(zhì)量和滿意。案例思考：

1.上述三家公司分別屬于哪種營銷觀念，各種觀念具體內(nèi)容是什么？ 2.在上述三種觀念中哪一種觀念最能體現(xiàn)現(xiàn)代營銷觀念？

案例二（15分）

滯銷書變成暢銷書的秘訣

某國一出版公司有一批滯銷書久久不能售出。推銷人員想出一個主意，于是給總統(tǒng)送去一本書并征求意見。總統(tǒng)忙于政務(wù)便回了一句：“這本書不錯”，銷售人員便大作廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售”。書即被搶購一空。不久，又有書賣不出去，銷售人員又送給總統(tǒng)一本，上過當(dāng)?shù)目偨y(tǒng)便“回敬”一句：“這本書糟透了”，該公司又發(fā)出廣告，“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售”。結(jié)果，書又賣完了。

案例三（15分）

明治制果公司的玩具糖果促銷

日本明治制果公司為擴大本公司巧克力的銷量，采用了一種別出心裁的玩具糖果促銷方法。連帶巧克力一起出售的小布熊有366種，每種都附有自己的生日、姓名等小資料，消費者要得到小布熊就要購買相應(yīng)數(shù)量的巧克力糖。照通常的促銷手法，糖果點心的附贈物品大多是塑料玩具，但明治制果公司卻別出心裁地用了布制小熊，還要加上生日、姓名等特性?！安贾仆婢咄芄雌鹋⒆油甑臏剀盎貞?，所以我們想到要用布熊，而不能是塑料玩具?！泵髦沃乒臼称菲髣澆空n長說。

于是，女高中生和公司女職員成了“365天生日布熊巧克力”的主要購買者。她們不僅在乎小熊的模樣，還十分在意小熊的生日，許多人為覓到與自己或家人、戀人和朋友生日相同的布熊，不斷地購買“365天生日布熊巧克力”。

該公司在零售商店的商品陳列技巧也是促使消費者一次性購買多個的重要因素?！按_實，許多小熊放在一起看上去很可愛。但如果只放一個的話，便會給人不過是一個帶玩具的糖果而已的感覺?！碑?dāng)有100個小熊堆放在一起時，消費者就有了從中挑選自己中意的生日的小熊的樂趣?！倍?80日元的低價則可勾起消費者“價錢不貴，就買上它三個吧”的購買欲。

“365天生日布熊巧克力”上市頭一年就銷售30億日元。在“1000個新產(chǎn)品中，四、實訓(xùn)題（20分）

背景資料：

一個咖啡館的定價策略

巴黎的咖啡館有諸多奧妙。路邊許多咖啡館里座位空空，而人們都擁在吧桌旁，依靠著柜臺，或是同老板，或是同顧客談天說地，甚至有人僅舉著個空杯子。原來有些咖啡館一種商品有四個價，看在什么位置喝。以一杯咖啡為例，在柜臺旁站著喝4法郎；坐在一般座位上喝6法郎；坐在靠近馬路的座位上喝，可以隔窗看景，收費8法郎；坐在露天座，可直接欣賞街景，看看過往行人，收費10法郎?？磥恚▏艘揽抗衽_站著喝咖啡，除了傳統(tǒng)因素外，還因為它最便宜。

思考：如果你在經(jīng)營一家咖啡館，你將怎樣設(shè)計咖啡館的產(chǎn)品價格？

第五篇：大工《市場營銷》課程考試模擬試卷A

機密★啟用前

大連理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院

2014年3月份《市場營銷》課程考試試卷類型：（A）

一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、市場營銷活動的10、目標(biāo)成本定價法適用于（C）。

A．正常生產(chǎn)，供需大致平衡，成本相對穩(wěn)定的產(chǎn)品

B．銷售比較困難，市場競爭激烈，為避免更大的損失，要保本經(jīng)營的產(chǎn)品

C．新產(chǎn)品的定價

D．產(chǎn)品供過于求，企業(yè)產(chǎn)品積壓，生產(chǎn)能力過剩時

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題4分，共20分）

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)不斷優(yōu)化應(yīng)包括哪些方面？（ABCD）

A．單一化向多元化發(fā)展

C．大批量、單一品種向小批量、多品種發(fā)展

2、以下說法屬于相互退讓原理的有（AB）。

A．如果他人對我們做出讓步，我們也有義務(wù)做出讓步

B．我們有義務(wù)回報我們所得到的恩惠

C．商家采用的免費試用

D．越難以得到的東西，越會引起舉

3、對消費者市場進行細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有（ABCD）。

A．地理變量 B．人口變量 C．心理變量 D．行為變量 B．需求單一向需求多樣化發(fā)展 D．規(guī)模經(jīng)濟向柔性生產(chǎn)發(fā)展

4、根據(jù)產(chǎn)品用途，可將產(chǎn)品分為（AD）。

A．消費品 B．日用品 C．互補品 D．工業(yè)品

5、確定促銷組合時，應(yīng)考慮的因素有（ABCD）。

A．產(chǎn)品性質(zhì)

B．促銷預(yù)算 C．產(chǎn)品生命周期 D．市場性質(zhì)

三、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1、促銷的實質(zhì)是企業(yè)與顧客之間的信息溝通。（√）

2、企業(yè)用電和居民用電的收費不同這是以時間為基礎(chǔ)的差別定價。（×）

3、產(chǎn)品組合的寬度是指一個產(chǎn)品線中產(chǎn)品項目數(shù)。（×）

4、波士頓矩陣法認(rèn)為，相對市場占有率=1，則本企業(yè)與最大競爭者實力相當(dāng)。（√）

5、企業(yè)市場營銷的成與敗取決于企業(yè)的市場優(yōu)勢，市場優(yōu)勢直接源于企業(yè)的資源和能力。（√）

6、生產(chǎn)者市場需求富有彈性。（×）

7、一般來說，分塊行業(yè)產(chǎn)品差別大。（√）

8、決定企業(yè)盈利能力的根本因素是行業(yè)吸引力。（√）

9、目標(biāo)市場就是企業(yè)決定為之服務(wù)的細(xì)分市場。（√）

10、產(chǎn)品的生命周期就是產(chǎn)品的使用壽命。（×）

四、名詞解釋（本大題共3小題，每小題4分，共12分）

1、顧客滿意: 是指一件產(chǎn)品的績效滿足顧客期望的程度。

2、目標(biāo)市場營銷: 是指企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標(biāo)市場，運用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足目標(biāo)市場的需要。

3、撇油定價策略（取脂定價策略）: 是指把新產(chǎn)品的價格定得很高，以求在短期內(nèi)把本錢賺回來的定價策略。

五、簡答題（本大題共3小題，每小題6分，共18分）

1、簡述四種基本競爭戰(zhàn)略。

答：聚焦戰(zhàn)略、低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、最有成本戰(zhàn)略；

2、影響營銷戰(zhàn)略的直接性的企業(yè)內(nèi)部因素有哪些？

答：營銷戰(zhàn)略等位分析、營銷組合策略、營銷組織管理、營銷戰(zhàn)略績效、3、目標(biāo)市場選擇策略有幾種？

答：目標(biāo)市場選擇策略有三種目標(biāo)市場策略1．無差異市場營銷策略；2.差異性市場營銷策略3.集中性市場營銷策略

六、案例分析（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

1、舊上海有一家永安公司，以經(jīng)營百貨著稱。老板郭樂的經(jīng)營宗旨是：在商品的花色品種上迎合市場的需要，在售貨方式上千方百計地使顧客滿意。商場的顯眼處用霓虹燈制成英文標(biāo)語：Customers are always right!（顧客永遠(yuǎn)是對的?。┳鳛槊總€營業(yè)員必須格守的準(zhǔn)則。為了攏住一批?？停緦嵭辛诉@樣一些服務(wù)方式：一是把為重點顧客送貨上門訂為一條制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顧。二是公司鼓勵營業(yè)員爭取顧客的信任，密切與顧客的關(guān)系，對那些“拉”得主顧客的營業(yè)員特別器重，不惜酬以重薪和高額獎金。三是公司針對有錢人喜歡講排場、比闊氣、愛虛榮的心理，采取一種憑“折子”購貨的賒銷方式，顧客到永安公司來購物，不用付現(xiàn)款，只需到存折上記上賬。四是爭取把一般市民顧客吸引到商店里來。如此四策的實施，使永安公司成為這樣一家特殊商店：無論上流社會和一般市民，只要光顧這里，都能滿意而歸。整個商場整天擠得水泄不通，生意格外紅火。

日本著名的大倉飯店，是世界上獨具一格的高級飯店，是真正的“家外之家”，大倉飯店有一條不成文的信條，“顧客永遠(yuǎn)是正確的?！贝髠}飯店的職工受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，必須誠心誠意地接受每個顧客的意見和建議，使顧客的要求盡可能得到滿足，成為名副其實的“顧客之家”。

請分析：“顧客是永遠(yuǎn)正確的”這個觀點對不對？你是怎樣理解的？

答：這個觀點是正確的。它符合企業(yè)營銷活動必須以顧客為中心，以消費者需求作為營銷出發(fā)點的觀

點。作為經(jīng)營者，必須時刻牢記“顧客永遠(yuǎn)是正確的”這條黃金法則。

一般人咋聽起來，似乎頗感“顧客永遠(yuǎn)是正確的”這句話太絕對了。人無完人，金無足赤，顧客不對的地方多著呢。但從本質(zhì)上理解，它隱含的意思是“顧客的需要就是企業(yè)的奮斗目標(biāo)”。在處理與顧客的關(guān)系時，企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場上，想顧客之所想，急顧客之所急，并能虛心接受或聽取顧客的意見或建議，對自己的產(chǎn)品或服務(wù)提出更高的要求，以更好地滿足顧客只需。事實上顧客的利益和企業(yè)自身的利益是一致的，企業(yè)越能滿足顧客的利益，就越能擁有顧客，從而更能發(fā)展自己。

但顧客與企業(yè)并非沒有矛盾，特別是當(dāng)企業(yè)與顧客發(fā)生沖突時，這條法則更應(yīng)顯靈，更需遵守。當(dāng)顧客確實受到損害，比如買到的是低質(zhì)高價假冒偽劣商品，服務(wù)不夠周到，甚至花錢買氣受，違反消費者利益等等。此時，即使顧客采取了粗暴無禮的態(tài)度，或者向上申訴，都是無可非議的；當(dāng)顧客利益并未受到損害，比如顧客自身情緒不好，工作或生活遇到不順心的事，抑或顧客故意尋釁鬧事。此時，企業(yè)當(dāng)事人應(yīng)體諒顧客之心，給與耐心和企的解釋，曉之以理，動之以情，導(dǎo)之以行，做到有理有節(jié)，既忍辱負(fù)重又堅持原則，一般情況下，顧客是會“報之以李”的。即使對蠻不講理的人，營業(yè)人員最好也不要與之頂撞，應(yīng)送保安部門處理。

日本大倉飯店的這種企業(yè)精神，充分體現(xiàn)該店高度重視顧客利益，把顧客放到至高無上的位置，是“顧客就是上帝”的又一體現(xiàn)。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該記住：尊重顧客就是尊重自己，尊重顧客就是獲取利潤。

2．湖北十堰市時新商場是一個以經(jīng)營紡織品為主的商場。近幾年來，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類積壓，使商場舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬元資金。為了擺脫被動局面，1993年11月份商場用半個月的時間對折銷售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的《車城文化報》上宣稱：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤活資金為目的，商場將虧損十萬元。

當(dāng)這個消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋（40元）、普通鞋（60元），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定價也只有70元。這些鞋全部銷售一空。結(jié)果，該店不僅沒有虧損，反而賺了5萬元。

請分析時新商場經(jīng)營成功的原因。

現(xiàn)代經(jīng)營學(xué)是從買主出發(fā)，將市場看作主要是賣方的活動，認(rèn)為市場是實現(xiàn)現(xiàn)實和潛在交換的一切活動。市場=人口+購買力+購買意向，也就是說市場是人口、購買力和購買意向的集合。由此可見，看一種商品有沒有市場，或者說市場是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個要素，三要素缺一，就不能形成市場，只有三者具備，這個市場才有經(jīng)營取勝的可能。十堰市時新商場經(jīng)營旅游鞋之所以成功，從市場概念來看，主要是該店根據(jù)當(dāng)時形成市場的三要素同時具備的情況大膽開拓市場，采取了靈活的營銷方式。

第一，人口是形成市場的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上決定了市場的大小。因此，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費者有多少。十堰市屬中小型城市，人口

是足夠多的，不成問題的。

第二，購買力。有了人口，不一定就能形成一定的市場，還要看這些人口有無購買力，有購買力的人口有多少。十堰市旅游鞋銷售困難，其主要原因是價格貴，超過了大多數(shù)消費者的貨幣支付能力。時新商場針對這種情況，果斷地運用了對折降價售賣的招數(shù)，立即吸引了成千上萬的顧客，由于符合市場購買力狀況，形成了搶購熱潮。

第三，從購買意向來看，旅游鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質(zhì)高級、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點。人人都希望擁有旅游鞋，只是價格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時新商場價格對折，正好迎合顧客之需，符合消費者的購買意向?？傊?，從現(xiàn)代市場概念來看，時新商場抓住了形成市場的三個要素，看準(zhǔn)了市場，大膽開拓，終于取得了成功

亮點：利用熱門報紙打響了自己的招牌，為自己做了促銷。運用了營銷心理學(xué)跟客戶打起了心理戰(zhàn)術(shù)，巧借了周邊市場環(huán)境的這個東風(fēng)。

啟示：

首先，時新商場利用了廣告來做促銷，在最受歡迎的時報上刊登信息，從市場營銷學(xué)來看，一個現(xiàn)實的有效市場，它具備了人口、購買力和購買欲望三個要素。市場=人口+購買力+購買欲望 因為人口是構(gòu)成市場的基本元素，哪里有人，有消費者群，哪里就有市場，而人口的多少，是決定市場大小的基本前提。十堰時新商場正確地利用最具影響力的《車城文化報》為自己最廣告，并謙虛地為自己的商場“解釋了一番”。而有了人口，自然就有了購買力；從購買欲來說，人的需要時有限的，但是人的欲望卻是無限的，誰不希望自己又能夠買到這么便宜又舒服好看的鞋，所以說時新商場抓住了市場的三個因素，看準(zhǔn)市場，大膽開拓。

其次，十堰時新商場抓住了顧客“用最少的錢，能買到最好最多的東西”的這種心理，對商品進行對折銷售，對顧客打起了心理戰(zhàn)術(shù)，采取靈活的銷售方式，最終如愿以償。

觀點：我們小組覺得，這種方法比較適用于那些有滯留產(chǎn)品的公司，例如服裝店，鞋店之類的，但是這種方法用多了也容易被消費者識破。