第一篇：成果專題一：打造成果導(dǎo)向的企業(yè)文化

成果專題一：打造成果導(dǎo)向的企業(yè)文化

許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)現(xiàn)自己面臨困境：投入了一大筆資金推動變革，結(jié)果不了了之；費心擬定了一個石破天驚的創(chuàng)新策略，結(jié)果市場上毫無反應(yīng)；辦公室里每個人看起來都很忙碌，但報表上的數(shù)字沒什么改善。成果，是衡量一家企業(yè)成功與否的唯一標準，而如何打造一個成果導(dǎo)向的企業(yè)文化，已經(jīng)變成一個重要的課題。

最近出版的著作《成果掛帥》（Results Rule?。┳髡吲藢庮D指出，根據(jù)他二十多年的研究與顧問經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，最成功的公司有兩個事實：

一、他們從來不會模糊對?成果?的重視；

二、他們創(chuàng)造一種強烈的企業(yè)文化，驅(qū)動員工全力達成公司的使命。

環(huán)顧今天的企業(yè)環(huán)境，每家企業(yè)都可以采用同樣的軟硬件，推動同樣的策略，導(dǎo)入同樣的流程，究竟是什么原因，讓有些企業(yè)永遠把競爭者遠遠甩在后面？答案是企業(yè)文化——這些企業(yè)有成果導(dǎo)向的企業(yè)文化。因為企業(yè)是一個眾多參與者構(gòu)成的組織，企業(yè)成果是眾人的集體貢獻。若沒有以成果為導(dǎo)向的企業(yè)文化，就不可能集合眾人之力，達成目標，締造優(yōu)異績效。成果導(dǎo)向的企業(yè)文化有六個層面：

1.認清事實，重視坦誠

在顧客心中，你的公司屬于三類型中的其中一種：

☆過氣公司。也許曾經(jīng)是優(yōu)異公司，但如今已和現(xiàn)實脫節(jié)，淪為平庸或勉強生存。

☆空想公司。高揚崇高理想，嘗試種種流行或最佳實務(wù)，但就是沒有一貫的成果。

☆杰出公司。真正優(yōu)異的企業(yè)，競爭場上的成功者。你的公司屬于哪一種，顧客是唯一的裁判，但公司上下必須認清并坦誠面對事實，否則不可能有什么改變，達到什么成果。過氣公司和空想公司之所以不能成為杰出公司，往往是因為它們是?三D視覺的受害者?——拒絕事實（Denial）、扭曲事實（Distortion），或錯覺事實（Delusion）。

包熙迪和夏藍在合著《應(yīng)變》（Confronting Reality）一書中指出：?盡管企業(yè)人總認為他們是務(wù)實主義者，但這只是一廂情愿的想法。拒絕事實和逃避事實的各種行為，深植于絕大多數(shù)企業(yè)文化中。?

Acthur Anderson會計師事務(wù)所明明知道安然的會計作帳方式有問題，為何他們沒有坦誠面對事實？為何他們沒有把這個事實告知安然公司的董事會？因為他們短視近利，沒能看出坦誠面對真相的報酬。坦誠面對真相的最大報酬是：辨識并矯正根本問題，獲得更穩(wěn)固長久的報酬。

每個企業(yè)都免不了有錯誤的想法或做出錯誤的假設(shè)，只有事實能告訴你是不是錯了。認清事實始于坦誠溝通。在沃爾瑪早年，創(chuàng)辦人沃頓每周六上午會召集分店經(jīng)理人開檢討會議，會議中除了規(guī)劃促銷活動、討論采購商品等事項外，經(jīng)理人也會提出他們觀察到的問題，批評公司的績效與做法。直到今天，周六早上的會議仍然是該公司溝通策略的焦點，認為該會議是公司文化的最核心。韋爾奇是個重視事實、追求真相的領(lǐng)導(dǎo)者，他曾經(jīng)這么說：?在大多數(shù)公司內(nèi)部有太多的老規(guī)矩和例行公事，有太多我所謂的‘彼此賣帽子給對方’。?你的預(yù)算和營運檢討工作、績效評量流程等，是不是已經(jīng)流于老套的例行公事？你的策略規(guī)劃中所列出的SWOT（長處、弱點、機會、威脅）總是年年大同小異？若是如此，你就是在購買或出售帽子，說穿了，就是流于形式的表面工夫，沒有用心去挖掘和面對事實。你的組織是?三D視覺的受害者?。

你能接受事實嗎？杰出公司知道，機會存在于事實之中，它們會盡全力去了解策略、營運、環(huán)境、市場、顧客經(jīng)驗的事實，因為他們知道這么做，能使他們掌握機會，改善績效，創(chuàng)造更好的成果。

2.以追求?最佳?為志

西維爾汽車公司是非常成功的汽車經(jīng)銷商，它經(jīng)手的凱迪拉克和凌志汽車銷售量長年名列前茅。該公司老板西維爾表示，公司的最重要的決策，是選擇成為最佳者。他說：?選擇成為最佳者，使一切變得更單純，更有趣，更有利可圖。?他的話有以下三個含義：

☆在評估選擇時，若有明確的標準，決策就會變得更容易。若某項行動能使你成為最佳者，你就訴諸行動，否則就不采取行動。

☆達成成果使人更快樂，通常也會促成更好的績效。若你對追求成為最佳不感興趣，你大概會自動離開這個公司?！铑櫩拖敫晒Φ墓就鶃怼Ｋ麄兛偸莾A向選擇一個?凡事追求最好?的公司。

在激烈的競爭場上，最低標準充其量只能讓你的公司勉強生存，沒有追求?最佳?的抱負與紀律，你就不可能杰出。以追求?最佳?為志的企業(yè)文化，才會克盡全力；企業(yè)若非堅持凡事追求最佳，就會漸漸淪為?過氣公司?，或是永遠停留于?空想公司?，永遠無法達到杰出的境界。韋爾奇要求，通用電氣集團旗下的每個事業(yè)成為所屬領(lǐng)域的第一名或第二名，不是沒有道理的。

你可能會想：?誰不想成為第一呢？?但真的嗎？你的組織上上下下都有此抱負嗎？還是想歸想，行動歸行動呢？

?最佳?通常不是?最容易?。以追求?最佳?為志者，必須堅持不懈地比競爭者多走一里路。蘋果公司在推出第一代麥金塔電腦時，就在問市時間緊迫、工作人員正準備裝箱出貨之際，賈伯斯到現(xiàn)場視察，發(fā)現(xiàn)外殼?不夠白?，堅持全部重做。

?最佳?不是靜態(tài)境界，不是達到后就能坐穩(wěn)的寶座。以追求?最佳?為志者，必須時刻警醒，后面有仿效者與追趕者。豐田成為世界上生產(chǎn)效率最高的汽車制造公司后，仍然年復(fù)一年地追求更高的生產(chǎn)效率。

3.充分利用伙伴關(guān)系

一項研究調(diào)查顯示，70％的人認為，對任何一家公司忠誠并沒有什么明顯益處；換言之，你的顧客并不認為有什么特別理由要幫助你的公司成功。顧客只有在兩種情況下才會想到你、選擇你：第一，他們立即需要某項東西；第二，你提供極具說服力的理由，使他們選擇你。

在這個?me-too?（我也能，指商品同質(zhì)化）充斥的時代，顧客忠誠度降低是所有企業(yè)面臨的大挑戰(zhàn)。成果導(dǎo)向的杰出公司如何因應(yīng)這項挑戰(zhàn)呢？它們把交易關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，它們提供超出顧客的期望，它們建立情感連結(jié)。

在此同時，許多研究調(diào)查也顯示，員工的忠誠度也降低。美國人力資源學(xué)會2004年進行的一項問卷調(diào)查顯示，75%的美國員工正在尋找新工作。當(dāng)然，顧客忠誠度跟員工忠誠度之間不必然相關(guān)，但一般而言，忠誠度高的員工比較能達成成果，幫助公司在市場上變得杰出，建立顧客忠誠度。

九一一恐怖攻擊事件后，美國許多航空公司陸續(xù)宣布裁員，西南航空反而立即宣布絕不裁員。西南航空的員工自動自發(fā)地做各種工作，以幫助公司節(jié)約成本。一個令員工感覺不受尊重與重視的企業(yè)文化，不可能使其顧客感覺受到重視。

以成果為導(dǎo)向的企業(yè)，必須對員工授權(quán)，使員工成為達成共同目標、創(chuàng)造績效的伙伴。美國諾斯壯百貨公司（Nordstrom）充分授權(quán)員工判斷與處理狀況。該公司所有管理階層堅持對員工充分信任，相信絕大多數(shù)員工都想努力做對事情。只要對員工施以足夠訓(xùn)練，對他們賦予充分信任，他們大多數(shù)時候都能作出正確決策與行動。

最明顯的例子是，諾斯壯百貨公司幾乎完全無條件地接受顧客退貨（只有一些部門礙于公共健康與安全的法令規(guī)定而有例外情形），由銷售員全權(quán)自行裁決。有人疑問：難道不會有顧客濫用這種無條件退貨的政策嗎？當(dāng)然，可是，該公司的理念是：第一，不能因為少數(shù)不誠實的顧客而懲罰其他絕大多數(shù)誠實的顧客；第二，退貨是做生意必然遭遇的情況，不管有理無理，你接受退貨時仍然要面帶微笑，親切處理，因為顧客會再度上門。

充分受到重視與信任的員工，會成為公司最有力的伙伴。照顧好你的員工，他們會替你照顧好顧客。受到妥善照顧的顧客，會替你創(chuàng)造口碑。

4.集中精力做好最重要的事

以成果為導(dǎo)向的企業(yè)，必須集中精力做最重要的事——溝通企業(yè)的核心理念與目的；根據(jù)核心理念與目的來訂定目標；決定達成目標的正確途徑；把每天的心力專注于執(zhí)行達成目標所需要采取的行動。幾乎所有企業(yè)都做這些事，但杰出企業(yè)的成功之處，在于有效且貫徹始終地因應(yīng)執(zhí)行過程中的關(guān)鍵要素與挑戰(zhàn)。

不論你選擇以什么作為溝通工具，溝通核心理念與目的的重要原則是：

☆明確且易于理解。西南航空說他們的使命是：?致力于以親切感、友善、自尊心和公司精神，以最具成本效率的方式，提供最高品質(zhì)的顧客服務(wù)。?淺顯明確的使命說明，讓全體員工在日常工作上有原則可循。

☆說明這是一個怎樣的公司和公司相信什么。山姆〃沃頓當(dāng)年提出沃爾瑪?shù)娜椇诵膬r值觀：

一、尊重個人；

二、服務(wù)顧客：

三、追求卓越。簡單幾個字說明了這家公司標榜與追求什么，重點在于該公司堅持實踐這些價值觀。

☆超越賺錢與獲利力以外的激勵與抱負。通用電氣集團的行動導(dǎo)向價值觀只有簡單四點：想像、解決、建立、領(lǐng)導(dǎo)，完全沒有提到錢，但這四點，激勵全體員工以創(chuàng)新和創(chuàng)造力，為該公司創(chuàng)造營收與獲利力。

以成果為導(dǎo)向的公司會為每個單位訂定目標，使這些目標和公司的整體策略目標相連結(jié)，讓員工充分了解各部門、團隊達成目標的進展。在這當(dāng)中，績效評量扮演重要角色，EDS公司顧客解決方案副總迪包里表示：?評量能產(chǎn)生紀律，有紀律的心智能產(chǎn)生有紀律的行動，有紀律的行動才能產(chǎn)生成果?。對那些生存與競爭環(huán)境變化快速的企業(yè)而言，紀律特別重要，因為有紀律才能有方向感，有方向感才能使所有人員集中精力，達成期望的成果。

好的績效評量制度有助于維系紀律，達成成果，但重點是必須評量最重要的東西。不妨從以下三個層面思考：

☆我們該展現(xiàn)哪些表現(xiàn)和達成哪些成果，才能提升我們在顧客心目中的價值，并在市場上獲利？

☆我們必須展現(xiàn)哪些行為以實踐我們的價值觀？

☆我們必須在今天學(xué)習(xí)哪些東西，才能在明天有更佳的績效？

那家在美國把凌志汽車賣得最好的經(jīng)銷商西維爾汽車公司，它的凌志部門天天評量績效的每個重要層面，銷售數(shù)字隨時更新，張貼在全體人員可以明顯看到的地方?？头行淖粉櫭恳患?wù)結(jié)果，天天回報給經(jīng)理人?？头?jīng)理迪頓每天到公司的第一項工作，就是檢視客服部門當(dāng)月的績效目標進展。他和部屬的每一次會議結(jié)論，必定是提出一個調(diào)整相關(guān)流程，以達成績效目標的改善計劃。

5.展現(xiàn)負責(zé)的勇氣

成果導(dǎo)向的杰出企業(yè)和其它企業(yè)最不同的一點是，它們的人員和組織有明確的績效責(zé)任制，并展現(xiàn)承擔(dān)績效責(zé)任的勇氣。

一個組織是否勇于承擔(dān)責(zé)任，和領(lǐng)導(dǎo)者有密切關(guān)系。有言行一致、以身作則，并勇于承擔(dān)決策與行動責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)者，才能創(chuàng)造勇于負責(zé)的文化。對絕大多數(shù)企業(yè)來說，只要有一位受推崇的領(lǐng)導(dǎo)者（不論其職位為何）勇于承擔(dān)責(zé)任，并鼓勵其他人這么做，就足以提升整個團隊的責(zé)任感。

通用電氣集團和一些公司使用強迫排名的制度，要求每年將一定比例的人員列為績效不佳者。實行這種強迫排名制度而獲得成效的公司，是那些已經(jīng)有非常完善與穩(wěn)固的績效責(zé)任制的公司，不過這樣的公司并不多見，每個企業(yè)必須設(shè)計適合自己文化與情況的方法。但是，大多數(shù)成果導(dǎo)向公司都有相同的認知：組織一定要凸顯那些績效不佳、不為成果負責(zé)的人員，而且必要時，必須勇于解雇不適任、績效成果持續(xù)不佳的人員。因為，以成果為導(dǎo)向的公司，絕對不能容許發(fā)生劣幣驅(qū)逐良幣的效應(yīng)，讓那些努力作出貢獻的人員，覺得輕松應(yīng)付也不會受到什么懲罰。

人人都會犯錯，犯錯有兩種型態(tài)： 1.腦袋犯錯。在追求企業(yè)的核心目標和維持自己的原則之間，作出了錯誤的決策或行動。這是一種誠實類型的犯錯，這當(dāng)中有學(xué)習(xí)的機會。公司可以提供犯下這類錯誤的人員學(xué)習(xí)改正與成長的機會，但機會必須有限，亦即不容許一再犯錯。

2.心的犯錯。腦袋知道該如何做才對，但卻故意作出違背核心原則的決策或行動。這是惡意犯錯，對企業(yè)有重大破壞力。若你是管理者，應(yīng)該盡快開除這種惡意犯錯者。

為建立有效的績效責(zé)任制，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該先檢討以下幾點： ☆是否明確溝通核心目的、原則、目標和期望？

☆是否提供人員必要的知識、技能、工具、資訊與資源？ ☆是否明確界定個人或團隊的職責(zé)與行動范圍？

☆是否對人員或團隊有充分、明確的授權(quán)？是否賦予足夠信任和誠實原則下的犯錯空間？

6.天天學(xué)習(xí)、成長與改進

為何許多曾經(jīng)卓越的公司后來會績效下滑，淪為?過氣公司?？查普曼在《找出IT產(chǎn)業(yè)的蠢事》一書中提出解答。他說，許多曾經(jīng)卓越的高科技公司后來會變得績效不彰，是因為它們不曾從過去的經(jīng)驗中記取教訓(xùn)，并一再地犯下相同的過錯。

企業(yè)必須認知一個事實：真正能促成績效大躍進的創(chuàng)新其實并不多見，以成果為導(dǎo)向、追求不斷提升績效的公司，起碼必須掌握從過去的錯誤中學(xué)習(xí)并改善的機會。杰出公司會致力于一次解決或改善一百個問題，而不是花一百次改善一個問題。

但是，改善過去的錯誤多半只能促成有限的績效改進，并不足以為公司創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。企業(yè)不能等待一個危機出現(xiàn)，才開始設(shè)法改革根深蒂固的企業(yè)文化，并進行重大變革。重視成果導(dǎo)向的企業(yè)，應(yīng)該通過以下四個方法來維持組織的危機感：

1.營造具創(chuàng)造力的緊繃張力。危機能產(chǎn)生急迫感，訴求新機會也具有相同功效。戴爾電腦和沃爾瑪都是訴求低成本策略的公司，但它們不會等待危機出現(xiàn)以提供追求更大成果的機會，它們不斷尋找機會，如戴爾電腦在其它市場和產(chǎn)品線尋找機會。

2.確保延續(xù)?重要的東西?。為了追求改善成果，同時又力求延續(xù)你的組織所重視的東西，就會營造出推動變革的急迫感。舉例而言，麥卡伊臨危受命接掌搖搖欲墜的施樂公司，她深知研發(fā)是施樂的重要命脈，因此在大幅刪減營運成本的同時，不但沒有動到研發(fā)部門，甚至把節(jié)省下來的成本，和賣掉非主要資產(chǎn)所獲得的25億美元資金，撥出可觀比例投入研發(fā)工作。

3.為未來建立舞臺。擔(dān)任諾基亞執(zhí)行長長達14年的歐里拉說：?我永遠注意下一個挑戰(zhàn)。在某件事達成之際，我們早已經(jīng)開始發(fā)展其它東西。?高瞻遠矚的領(lǐng)導(dǎo)者永遠擔(dān)心現(xiàn)有舞臺很快將變得擁擠，未雨綢繆尋求搭建新舞臺。這種思維，可維持組織的危機感。

4.認知終有結(jié)束的一天。英特爾前執(zhí)行長葛洛夫曾經(jīng)說過：?你的事業(yè)中最基礎(chǔ)的東西，遲早會有改變的一天。?這是亙古不變的道理，只不過，在現(xiàn)今商場上，所謂的?遲早?已經(jīng)縮短，結(jié)束的那天來得更快。這樣的認知有助于營造危機感。

優(yōu)秀的經(jīng)理人很重要，但是，光靠他們不足以使公司產(chǎn)生優(yōu)異成果。企業(yè)成果由全體員工共同創(chuàng)造，要改善績效，你必須先打造以成果為導(dǎo)向的企業(yè)文化?！?/p>

附文1：企業(yè)文化勝過策略

你的公司現(xiàn)在供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)很獨特嗎？它能獨特多久？你的策略比競爭者優(yōu)異嗎？它能優(yōu)異多久？通用電氣公司把它的渦輪機鋼殼生產(chǎn)作業(yè)，從美國外移至墨西哥，因為在墨西哥的制造成本低40%，然后，它又把生產(chǎn)作業(yè)從墨西哥移至韓國，因為在韓國的制造成本低40%。從墨西哥移至韓國生產(chǎn)的作業(yè)行動，總計花了多少時間？45天！如果世界最大的公司之一能如此快速地改變其策略，并成功執(zhí)行，你如何相信你目前的產(chǎn)品、服務(wù)、策略不會在極短時間內(nèi)變得過時？難怪前通用電氣集團執(zhí)行長韋爾奇會說：?基本上，你所規(guī)劃的這一切垃圾全都沒有意義，真正重要的是，你的思考和行動夠敏捷！?■

附文2：關(guān)于計劃

拿破侖說：?我很少有真正明確既定的構(gòu)想，因為我并不固執(zhí)于想掌控狀況，我順從狀況。大多數(shù)時候，我沒有明確的計劃，只有方案。我不是行動的主宰者，因為我不會瘋狂到企圖改變事件以順從我的策略，相反地，我根據(jù)無法預(yù)測的事件狀況，來改變我的策略。作戰(zhàn)是我的戰(zhàn)役計劃，成功是我全部的策略。?■（說明：成果專題共分兩期，下期主題——為什么成果不理想）

第二篇：民生銀行企業(yè)文化成果簡介

民生銀行企業(yè)文化成果簡介

（中國民生銀行品牌管理部）

一、民生銀行企業(yè)文化建設(shè)成果

民生銀行以建設(shè)“民生家園”為中心，在理念體系建設(shè)、文化厚植工作和文化傳播工作三個層面都取得了輝煌的成績?！懊裆覉@”的內(nèi)涵主要包括：“誠信”、“人本”、“創(chuàng)新”，民生銀行將圍繞這三種特質(zhì)，致力于成為“最具特色、最受尊重和最專業(yè)的商業(yè)銀行”。

（1）文化理念體系建設(shè) 1）企業(yè)文化核心價值理念

自成立以來，民生銀行始終秉持“服務(wù)大眾、情系民生”的企業(yè)使命。民生銀行始終以關(guān)注民生為切入點，在支持三農(nóng)、資助教育和文化藝術(shù)等領(lǐng)域口碑甚佳。目前，董事會已經(jīng)明確了現(xiàn)階段的三大任務(wù)，即戰(zhàn)略的適時調(diào)整、公司治理結(jié)構(gòu)的持續(xù)提升和文化與品牌的打造。

2011-2012年間，在董事會的領(lǐng)導(dǎo)下，全行明確了“民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行和高端客戶的銀行”的三大戰(zhàn)略定位，以及打造“特色銀行”、“效益銀行”的兩大目標。

先進的企業(yè)建筑在優(yōu)質(zhì)的核心價值觀基礎(chǔ)上。2000年，董文標董事長明確提出，“民生銀行的文化核心是誠信、人本、創(chuàng)新”。2010-2012年，民生銀行全面開展了“六個提升”的學(xué)習(xí)活動，即提升事業(yè)心、責(zé)任心、協(xié)作精神、創(chuàng)新思想、效率觀念和自身形象；在董事會和行黨委領(lǐng)導(dǎo)下，全行深入開展了“六個提升”的學(xué)習(xí)活動，全體員工積極踐行，經(jīng)歷了一次全面的思想洗禮。

2）主亞文化、母子文化的文化體系架構(gòu)

在原有基礎(chǔ)上，民生銀行全面搭建總分支行、附屬機構(gòu)的主亞文化和母子文化的體系架構(gòu)。

2011-2012年間，全行獨具民生特色的風(fēng)險文化、合規(guī)文化，營銷文化、服務(wù)文化、廉潔文化、責(zé)任文化等民生銀行亞文化體系正逐漸豐富和清晰；民生村鎮(zhèn)銀行文化、民生加銀基金文化、民生租賃文化等子文化體系正不斷形成和完善。

（2）企業(yè)文化厚植工作 企業(yè)文化厚植工作主要指文化活動和文化隊伍建設(shè)。2012年2月，民生銀行品牌管理部設(shè)立企業(yè)文化中心，完善了企業(yè)文化管理工作的專業(yè)機構(gòu)。2011-2012年，總分行先后舉辦了民生講堂、三大管理工具培訓(xùn)（客戶之聲、平衡計分卡和精益六西格瑪）和諸多文藝、體育活動，為建設(shè)和諧進取的文化氛圍做出了積極努力。

（3）企業(yè)文化傳播工作

企業(yè)文化傳播工作主要包括文化傳播和載體建設(shè)兩個方面。

在總行層面，以《民生時代》、《媒體眼中的民生》、《民生簡介》、《民生銀行年報》、《民生銀行員工風(fēng)采臺歷》、《民生十五章》（企業(yè)文化專著，中國金融出版社）等為代表的紙質(zhì)傳播媒體內(nèi)部刊物在同行業(yè)處于領(lǐng)先水平。在電子媒體方面，民生企業(yè)文化網(wǎng)運行以來，已經(jīng)成為全行員工信息共享的電子化平臺，為日益緊張的工作提供了心靈休息的場所；各種民生銀行宣傳片從不同視角全面展示了民生銀行健康向上、積極進取的企業(yè)形象。

二、民生銀行企業(yè)文化建設(shè)榮譽

民生銀行的文化建設(shè)先后獲得“全國企業(yè)文化建設(shè)示范基地”、“全國企業(yè)文化建設(shè)十大功勛單位”、“國際企業(yè)文化建設(shè)核心競爭力十強單位”、“全國企業(yè)文化建設(shè)優(yōu)秀單位”、“十大品牌銀行”等權(quán)威獎項。業(yè)界專家把民生銀行譽為“金融界的文化標桿”。2011年，民生銀行連續(xù)第三次榮獲公益慈善領(lǐng)域的最高政府獎——“中華慈善獎”，成為當(dāng)年國內(nèi)唯一獲獎的金融機構(gòu)；2012年，董文標董事長獲得中華慈善獎——華德獎。

第三篇：打造企業(yè)文化,讓職工共享鐵路發(fā)展成果[推薦]

打造企業(yè)文化

讓職工共享鐵路發(fā)展成果

作為剛剛組建的新段，阜新房產(chǎn)段企業(yè)文化建設(shè)工作一邊是呼聲強、熱情高的實際，一邊是基礎(chǔ)薄、人才少的現(xiàn)實問題?？芍^一般是火焰，一半是海水。在企業(yè)文化建設(shè)上，我們堅持了以人為本、循序漸進的原則；堅持精神文明和物質(zhì)文明同步發(fā)展的原則；堅持制度約束和習(xí)慣養(yǎng)成相結(jié)合的原則；堅持黨政工團齊抓共管的原則，用4個月時間全力打造企業(yè)文化建設(shè)，收到了較好效果。

一、深入學(xué)習(xí)，高度重視，在低起點起步，高標準推進上達成共識

由于段剛剛組建，加之多年來房產(chǎn)系統(tǒng)歸屬的不確定性，職工生產(chǎn)生活設(shè)施相對陳舊、企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)比較薄弱。我們在建段之初的調(diào)研走訪中發(fā)現(xiàn)，廣大干部職工對改善生產(chǎn)生活條件、加快“五小”建設(shè)工作、推進企業(yè)文化建設(shè)工作高度期待。段職代會上，廣大職工代表也對段企業(yè)文化建設(shè)工作提出了中肯的建議。路局、路局黨委蘇家屯站“建站育人、凝心聚力”現(xiàn)場會后，我段、段黨委越發(fā)感到，企業(yè)文化建設(shè)是一個企業(yè)綜合實力的具體體現(xiàn)；是一個企業(yè)全體干部職工精神風(fēng)貌的集中反映；也是一個企業(yè)擁有感召力、戰(zhàn)斗力、凝聚力的力量源泉。因此，必須要度重視，集

思廣益、群策群力，克服困難，建一處就要成型一處，高標準、大力度推進。

二、調(diào)查摸底，反復(fù)論證，在制定企業(yè)文化建設(shè)方案上與路局、路局黨委保持高度一致

從2012年2月起，我段開始著手，啟動企業(yè)文化建設(shè)。段領(lǐng)導(dǎo)班子成員、相關(guān)部分負責(zé)人集中學(xué)習(xí)了路局黨委張書記在蘇家屯站“建站育人、凝心聚力”現(xiàn)場會上的講話，分別就分管工作提出了建設(shè)性意見建議。意見建議匯總后，在廣泛征求職工代表意見的基礎(chǔ)上，我段組成三個調(diào)研組，從文化建設(shè)、“五小”建設(shè)、品牌建設(shè)三個方面進行調(diào)查論證，形成初步方案后，再一次上段黨政聯(lián)席會議研究，制定了以推進“兩個陣地”、強化“五小建設(shè)”、打造“十大亮點”為核心內(nèi)容的段《企業(yè)文化建設(shè)方案》。上報路局黨委后，受到了路局黨委的好評。路局、路局黨委《加強企業(yè)文化建設(shè)指導(dǎo)意見》下發(fā)后，我段黨委對既有“方案”進行了反復(fù)論證和完善，段長多次做出批示，要求按照路局七大文化要求，把段的企業(yè)文化建設(shè)做到有落實、有效果、有成績，職工有實惠。段黨委以文件形式制定下發(fā)了段《企業(yè)文化建設(shè)方案》和《企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃》。

三、分步實施，齊抓共管，在企業(yè)文化建設(shè)成果共建共享上保持高度統(tǒng)一

段黨委、段遵循企業(yè)文化建設(shè)的規(guī)律，有計劃、有重點

推進實施。讓干部職工看得見、摸得著，普遍認同、自覺實踐，不斷增強了企業(yè)文化建設(shè)的吸引力、感染力和影響力。

段黨委每月例會對企業(yè)文化建設(shè)進行集中點評，段每周交班會對于有關(guān)項點進行督辦，段一季度對企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃落實情況進行檢查。形成了以總工程師謝剛抓基礎(chǔ)建設(shè)、工會主席抓“五小”建設(shè)，黨委副書記抓精神文明建設(shè)，各主管副職抓管內(nèi)車間亮點工程的齊抓共管格局。

在路局黨委、路局、路局工會的大力支持傾斜下，在各級干部職工的共同努力下，我段企業(yè)文化建設(shè)正蓬勃發(fā)展?！拔逍　苯ㄔO(shè)基礎(chǔ)設(shè)施正在完善、上馬，企業(yè)精神、段各種標識正在完善，文體活動正在有序開展，《阜房之聲》內(nèi)刊、段務(wù)公開以及宣傳工作正在同步進行……多年懸而未解的洗澡難、吃飯難、活動難問題得到了有效解決，彰武地區(qū)水質(zhì)問題，駱駝營地區(qū)的水質(zhì)問題得到了徹底改善。

職工感到路局、段在辦實事，看到了希望，有了奔頭，表示愿意參與到企業(yè)文化建設(shè)中來。段、段黨委因勢利導(dǎo)，努力把企業(yè)文化建設(shè)作為發(fā)展阜房的推進劑，作為振興阜房的精神引領(lǐng)，作為阜新房產(chǎn)段各項工作的共同課題。在全段營造了“阜房有生氣、領(lǐng)導(dǎo)有正氣、職工有士氣”的發(fā)展環(huán)境。

第四篇：以成果為導(dǎo)向的銷售

以成果為導(dǎo)向的銷售

市場開發(fā) 主講人：劉紹園

讓我們來談一談一個非常重要的技巧，就是所謂的市場開發(fā)。

我對市場開發(fā)的定義是這樣的，所謂市場開發(fā)就是一個尋找領(lǐng)導(dǎo)者或者是我稱為需求者的過程。

這一類的人有可能會變成產(chǎn)品的需求者。

然后，通過市場開發(fā)，產(chǎn)品的需求者可能就會變成產(chǎn)品的購買者。最后產(chǎn)品的購買者又有可能會變成你一生的客戶。

那么市場開發(fā)有什么重要的原則呢？

首先，市場開發(fā)，對我來說，就是一種數(shù)字游戲。

一個好的市場開發(fā)就更是一場數(shù)字游戲了。

根據(jù)平均數(shù)的原理，你探索的市場越多，你所做的產(chǎn)品陳述就越多。而你所做的產(chǎn)品陳述越多，你將來就會得到越多的消費者。

第二點，市場開發(fā)必須最大限度的開展起來。

這是市場開發(fā)的一個非常關(guān)鍵的原則。你們要記住，不能僅僅依靠自己一個人的力量。

你需要采用更加具有創(chuàng)造力的，更加聰明的辦法，來達到更加令人滿意的市場開發(fā)的效果。并且最大限度地給你的客戶留下印象。

第三點，是一個我自己發(fā)明的理論，簡稱為PBWA，它代表說市場開發(fā)應(yīng)該通過四處漫游來完成。

無論何時，無論你走到何地，你都應(yīng)該進行市場開發(fā)。

通過細致的觀察和討論，你應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)許多機會，為你的公司去挖掘新的潛在客戶。

通過四處漫游進行的市場開發(fā)，基本上，對你們來說應(yīng)該有一個原則，要在當(dāng)令季節(jié)或者在當(dāng)令季節(jié)之外進行市場開發(fā)。

那么進行市場開發(fā)還有哪些策略呢？

首先，按照我的叫法，你應(yīng)該建立一個市場開發(fā)的數(shù)據(jù)庫。

你必須創(chuàng)造一個連續(xù)的市場開發(fā)的來源，一邊進行潛力評估和銷售拜訪。這就需要遵循以下一些原則。

首先，就是需求。

你調(diào)查的市場必須對你公司的產(chǎn)品存在著一個潛在的，或者是已經(jīng)實現(xiàn)的，或者是強烈的需 1 求。

第二點，就是權(quán)力。

你調(diào)查的人必須自己有權(quán)做出決定，而且他們必須可以將你公司的產(chǎn)品介紹給其他人。

第三點，經(jīng)濟實力。

你調(diào)查的對象必須具有一定的經(jīng)濟實力。

他們必須有能力購買你的產(chǎn)品，并且符合銷售條款和條件。

第四點，就是反應(yīng)靈敏。

你調(diào)查的對象必須對回應(yīng)你的銷售努力非常積極。

還有一點非常重要，就是你調(diào)查的這個對象以后沒有可能成為你的競爭對手。

然后你還要注意道德方面的考慮。

你的調(diào)查對象不會破壞你的形象。

最好就是，他們不僅自己購買了你的產(chǎn)品，而且最終，還會成為你的公司和你的產(chǎn)品的正面的宣傳者。

第二點，你必須知道你的調(diào)查對象來源于什么地方。

一個公司的產(chǎn)品的市場可能是五花八門的，這個市場非常巨大，甚至可以超過你所能想象的。

你應(yīng)該明智地進行來源分類。你應(yīng)該問問你自己，誰最有可能購買你的產(chǎn)品，找到了答案的話，就能夠幫助你集中注意力，優(yōu)先使用你的調(diào)查精力。

接下來就要講一講一些常見的考慮。

這些考慮包括，誰最有可能使用你的產(chǎn)品，嗯，有什么前提，有什么條件，嗯，什么可以促使消費者決定購買你的產(chǎn)品。

市場開發(fā)的主要來源是什么。

下面就讓我給大家仔細講一講。

首先要建立一個目錄。

舉個例子來說，你可以建立一個電話目錄，銷售目錄，或者是產(chǎn)業(yè)目錄等等。

然后是雜志，還有，嗯，現(xiàn)有的客戶名單，也就是你可以從什么地方找到一些潛在客戶。

然后你還要看看，嗯。調(diào)查，嗯，你公司的清單，有關(guān)你的員工，或者，甚至是你的同事的名單。

供應(yīng)商名單研究和檢查起來，可能會非常有意思，那些給你的公司提供產(chǎn)品或者服務(wù)的供應(yīng)商有的時候，最終也會變成你的客戶。

房地產(chǎn)表格，政府往往會打印一些不同類型的清單，這樣的例子不勝枚舉。嗯，他們可以為你提供調(diào)查和銷售的來源。

還有一種是無競爭對手的商業(yè)清單。

你可以和不同的銷售人員，以及有來往的，相關(guān)行業(yè)或者相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)所有者進行合作。他們也可以幫助你，也許你可以從他們那里分享到一些信息。

俱樂部和協(xié)會通常都有一份成員名單。這份名單就可以成為一份很好的市場開發(fā)名單。

嗯，因為這些俱樂部擁有的客戶，或者成員，他們的收入一般都會超過平均水平。如果你想要尋找的客戶就是收入超過平均收入的人的話，那么可能這些俱樂部的會員名單，對于你來說，就是一個很好的市場開發(fā)數(shù)據(jù)庫。

另外還有一種就是直接郵件的名單。

這種名單可以通過一些公司和個人購買或者獲得。

這些名單還可以從報紙上獲得。

舉個例子來說，你可以從報紙上看到一些新企業(yè)成立，獎勵新聞，廣告，建設(shè)或建筑新聞等。

這些新聞可以作為一些有用的信息來源，嗯，讓你進行市場開發(fā)。

還有就是競爭對手的名單，這些名單可以從前員工，交易指南，或者甚至是你的客戶那里得到。

那么圖書館有什么作用呢？

圖書館應(yīng)該是一個讓你去尋找看看有沒有什么有用信息的地方。

書店是另一個可以讓你尋找的地方。

另一種銷售策略就是使用直接郵件。

這是一種最節(jié)約的創(chuàng)造知名度和進行市場開發(fā)的辦法。

你可以直接郵件郵寄，或者派發(fā)，或者扔在每家每戶的郵箱里面，夾在汽車的雨刷下面，或者你甚至可以夾在其他郵件或材料里面一起寄出去。

這種策略就是被我稱為影響觸角的一種策略。

你可以看到市場開發(fā)人員努力試圖建立起一種自己的影響力可以觸到的網(wǎng)絡(luò)。

這種機遇他們的標準和影響的本質(zhì)的市場開發(fā)，可以幫助你推廣你公司的產(chǎn)品以及吸引其他的，嗯，市場來使用你的產(chǎn)品，并且與你的公司進行交易，包括出名的和不出名的公司、協(xié)會、社團、大眾傳播媒體以及個人。

舉個例子來說，一個住宅樓的管理委員會的成員就可以成為你的影響觸角。他們的特點決定了他們可以和許多住在這棟大廈里的住戶進行聯(lián)系，并且提供良好的服務(wù)。他們可以把你介紹給其他的住戶，嗯，把你的公司推薦給其他住戶。

你還應(yīng)該通過這些影響觸角去培養(yǎng)一些關(guān)系，是他們可以最終為你服務(wù)。

你可以通過提供額外的服務(wù)，保持密切的聯(lián)系，經(jīng)常給他們寄一些問候卡片，特別是在一些特殊的場合或者逢年過節(jié)的時候，比如說圣誕節(jié)啊，或者是新年的時候啊，通過這些辦法來達到你的目的。

還有一種銷售策略就是被我稱為連鎖反應(yīng)的策略。

一個市場開發(fā)人員應(yīng)該不僅要學(xué)習(xí)如何努力的工作，還要學(xué)習(xí)如何精明地工作。

他應(yīng)該認識到自己的時間和資源都是非常有限的。

因此，他應(yīng)該利用第三方來幫助他，進行市場推廣和開發(fā)。

這里所說的第三放可以包括你的朋友、客戶、市場開發(fā)人員、飛競爭對手的企業(yè)、銷售人員、俱樂部、協(xié)會、團體以及其他一些家庭推廣計劃。

當(dāng)你在幫助別人的時候，你也在幫助你自己。

這也是另外一個非常重要的原則，嗯，你們應(yīng)該把他記住。

你們應(yīng)該學(xué)會如何和其他人一起分享。

學(xué)些如何有效地利用時間和精力來獲得他們的信任和幫助。

等待著市場開發(fā)人員的是一個充滿機遇的世界。

你可以建立起這樣一個網(wǎng)絡(luò)。

但是這不是一夜之間就可以完成的。

而是需要你花費很長的一段時間，進行精心的計劃，付出很大努力才行。

另外一種策略我把它稱作為組織SWOT會議。

市場開發(fā)人員應(yīng)該努力和銷售人員以及其他企業(yè)的銷售人員建立一種聯(lián)系和友誼。

通過這種聯(lián)系，他們可以組織SWOT會議，而在這個SWOT會議上面，你們可以交換思想，交換信息，甚至是交換客戶名單以及其他一些有聯(lián)系的數(shù)據(jù)，這樣就能夠推廣你的公司，幫助你銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

另一種非常重要的策略是電話銷售。

現(xiàn)在，充分利用電話已經(jīng)成為了一種十分有效的策略。

通過這種途徑，你可以覆蓋更多的地方。

你還可以通過與客戶見面來提供市場開發(fā)的成功率。

另外，你還可以收集一些相關(guān)的信息，來幫助你是你的產(chǎn)品陳述更加有意義和有效果。那么游說有什么作用呢？

這是一種十分耗費時間的市場開發(fā)的方法，通過列出市場開發(fā)的名單進行。但是事先并沒有經(jīng)過精心的準備。

這種策略十分有用，特別是當(dāng)你在兩個約會之間有空閑的時間的話。

當(dāng)你不能見到相關(guān)的人時，你至少可以記錄一些相關(guān)的信息。

這樣你就可以繼續(xù)追蹤這個市場開發(fā)的對象或者公司了。

你要掌握他們的聯(lián)系方式，紀錄他們的姓名、電話號碼等等。

研討會、展覽以及各種會議也可以成為市場開發(fā)的來源。

通常在這些場合，你可以找到一份參加者的名單。

這種名單可以成為你的市場開發(fā)的數(shù)據(jù)庫。

你還可以親自參與到這些活動中去，通過提交論文，發(fā)表講話，或者參加相關(guān)的展覽會，來展示和演示你的公司產(chǎn)品。

那么現(xiàn)有的客戶可以起到什么作用呢？現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)可以提供很多很多銷售產(chǎn)品的機會。

你們可以銷售給他們，推廣我們的產(chǎn)品，再一次地銷售給他們產(chǎn)品，不斷地重復(fù)購買，然后，他們還可以成為把你推薦給其他客戶的好來源。

在他們使用過你的產(chǎn)品以后，他們就會感受到你們的高效率，以及你們的產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣他們就會變得非常高興，并且很樂意向他們認識的其他人推薦你的產(chǎn)品。

這里存在的風(fēng)險和問題就是，有的時候我們根本不愿意開口讓他們推薦我們的產(chǎn)品，或者我們有時根本沒有認識到他們的推薦有多重要。

所以你們要記住，你們要努力使得每一個你的客戶，能夠把你推薦給至少十個其他的人。

給別的組織提供基金也逐漸成為一種非常有效的市場推廣的途徑。

我們應(yīng)該時刻準備好。你的公司應(yīng)該總是要樂于和其他不同的組織進行合作，由于一些好的理由或者是每年都會舉行的慈善計劃，為他們提供基金。

這些組織者們會，嗯，找到一些方式或者途徑為你提供一些服務(wù)。

在有些情況下，這些組織者也可準備好，并且樂于在一個或幾個方面幫助你的公司開展業(yè)務(wù)，只要這些活動是合法的，符合道德標準的，并且不會對你的企業(yè)形象產(chǎn)生什么不良影響的。

那么你的公司內(nèi)部的市場開發(fā)工作怎么樣進行呢？

你的同事們可能可以給你提供一些有用的幫助。

他們有時也會想出一些很新穎的點子。

有時來自其他部門的銷售人員也可以為你提供一些市場開發(fā)方面的幫助。還有一個市場開發(fā)的來源來自于那些已經(jīng)離開的同事們的市場開發(fā)和客戶名單。

這些名單就像是一個巨大的寶藏一樣，但是在辦公室里往往會被人遺忘，而沒有利用起來。

你們可以查找到一些已經(jīng)離開的同事們建立的數(shù)據(jù)庫，這些數(shù)據(jù)庫可以提供一些有用的線索，幫助你去進行更加廣闊的市場開發(fā)工作。

當(dāng)你再進行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售的時候，你還可以，嗯，設(shè)計一些公司聚會的計劃。

這種方法很有創(chuàng)造性，可以幫助你向一個市場開發(fā)的目標團體進行產(chǎn)品推廣。

你還可以組織一些其他形式的活動，來提高這種類型的聚會的吸引力。

這樣的聚會可以在一個多功能廳中舉行，甚至還可以在某些人的家中舉行。

這些聚會的舉辦者當(dāng)然應(yīng)該獲得一些獎勵，或者是經(jīng)濟上的獎勵，也可以是其他類型的獎勵。

你還可以和一些其他的團體組織合作，或者在另外一些會議中，組織一些自己公司的產(chǎn)品的推廣會。

這種辦法對于市場開發(fā)可以產(chǎn)生非常好的效果。實際上，許多成功的直銷公司就是依靠這種辦法來銷售自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)的。

這種辦法還可以有一些不同的變化，比如可以在出席一些社會活動或者會議的時候，推廣自己公司的產(chǎn)品，通過這樣做來創(chuàng)造很多機會。

當(dāng)然了，你這樣做的時候，必須具有一定的技巧，你應(yīng)該爭得，嗯，你總是應(yīng)該征求這樣的，嗯，活動的主辦放的同意才能進行自己的產(chǎn)品推廣。

作為這次演講的結(jié)束，讓我這樣說吧，想要獲得銷售上的成功，你就應(yīng)該培養(yǎng)一種很好的市場推廣的習(xí)慣、策略和方法。

這樣你就不僅能夠保證銷售的成功，還能獲得長期的銷售成功。

第五篇：成果材料

項目申請人主要技術(shù)成果證明

趙學(xué)文同志從事本行業(yè)近20年，于1996年參與了煤炭行業(yè)246-1996行業(yè)標準截齒的制定，在行業(yè)協(xié)會發(fā)表了多篇生產(chǎn)制作本產(chǎn)品的專業(yè)論文，于2012年申請了兩項本產(chǎn)品的技術(shù)專利，專利號ZL 2012 2 0333235.9《石油勘探及采礦用金剛石硬質(zhì)合金復(fù)合齒》和ZL 2012 2 0567598.9《具有非對稱型強制旋轉(zhuǎn)翼的截齒》兩項專利，并于2013年申請了兩項專利受理號為201320261260.5和201320261259.2兩項專利。