第一篇：群時代營銷法則

群時代營銷法則——趙強

愈演愈烈的市場競爭刺激和促進了企業(yè)營銷手段的不斷創(chuàng)新，營銷從萌芽時期單純的推銷轉變?yōu)槿缃褡⒅嘏c消費者溝通的行銷，手段花樣不斷翻新。在營銷發(fā)展的過程中，單一的品牌無法覆蓋足夠多的細分市場、單一的賣點難以滿足需求日益增長的消費群體、單一的代言人難以跳出同質化的傳播策略、單一的廣告不再能夠吸引足夠的眼球??【群策略】在這樣的背景下，應運而生了?！救浩放啤糠指钍袌?/p>

寶潔公司作為全球最大的日用品公司之一，無論是在中國還是在國際上都值得眾多企業(yè)敬佩和學習，也是最早使用群品牌策略的企業(yè)?；诙嗄甑馁Y本和經驗積累，寶潔公司所創(chuàng)造的品牌數不勝數，飄柔、海飛絲、舒膚佳、佳潔士……其中很多品牌都成為經典成功案例被營銷人、企業(yè)家津津樂道，模仿借鑒。

寶潔可以說是【群品牌】的鼻祖，最初進入中國市場，便采用【細分定位】策略，不斷攻城略地，所向披靡。僅在洗發(fā)水一個品類下就分飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣等等來運作，在上世紀九十年代狂轟濫炸的廣告中不斷深化著中國消費者的記憶。一時之間，這些品牌成為了日化用品的代名詞，“寶潔公司，優(yōu)質出品”的字樣和“P&G”的標志牢牢占據了消費者的內心，成功樹立了品質感和國際感的權威。寶潔始終存在著這樣一個思維模式：如果某一類的市場上還有剩余空間，那么剩余的空間也應該是寶潔的；與其等著競爭對手來分割剩余市場，不如創(chuàng)造【內部競爭】環(huán)境。此后，寶潔一直堅持群品牌的道路，在細分市場推出新品牌，各品牌有著自己獨特的定位，市場不重疊，同時又相互競爭，不斷刺激著銷量的攀升。

寶潔的群品牌策略是成功的，它覆蓋了不同市場分區(qū)的顧客，滿足了顧客多樣化的需求，最大化為自己贏得了市場份額。同時，群品牌戰(zhàn)略在零售終端占據了更多貨架，為銷售創(chuàng)造了更多的機會。多個品牌之間共享資源和經驗，形成營銷勢能，分擔了營銷成本和銷售風險。群品牌策略讓寶潔不斷發(fā)展壯大，銷售額一直保持著強勁的增長勢頭。隨后，食品、飲料、時裝企業(yè)紛紛走進了【群品牌】策略時代。【群賣點】綁定客戶

在營銷理論發(fā)展初期，定位是基于細分市場、目標市場選擇的價值定位，隨著細分市場需求被不斷滿足、隨著越來越多的產品占據了不同賣點覆蓋了所有市場需求縫隙，隨著【水平營銷】和【橫向創(chuàng)新】思維的發(fā)展，產品傳播進入到了【群賣點】階段。

比如在化妝品領域，過去單純的美白、祛痘、祛斑、抗老??就能夠占據市場。但是隨看夠了各種各樣賣點的廣告、試用過了各種各樣的產品，消費者變得越來越難打動、越來越不滿足??這時候我們發(fā)現越來越多的產品開始【多賣點】訴求。某品牌多效修復霜在此時脫穎而出。“厭倦了每日的瓶瓶罐罐，多效修復霜一瓶就可以！”“同步對抗肌膚七大歲月問題”“一瓶就夠”給女性消費者呈現了一種新的護膚觀，成功吸引了女性消費者的興趣。這種把所有的賣點捆綁在一起的做法就是群賣點策略。美白？保濕？滋養(yǎng)？嬌嫩？活力？補水？細分化功能賣點成就了細分化市場的王者，當消費者弄不清楚自身皮膚真正需要什么時，將賣點打包也許是最好的方法。講述你的功能點和利益，給消費者呈現實實在在的好處、改變和實惠，不失為讓消費者買單的好方法。

群賣點不是“制造概念”和”虛假“承諾”，否則就成了營銷騙局。群賣點在于給顧客提供更多的產品體驗，并且建立在消費者深層次的情感溝通上，不斷讓消費者“寵愛自己”、“和諧”、“美好”，為現代女性塑造愿望，制造驚喜。全范圍的媒體策略，從電視廣告到戶外廣告、雜志的整版廣告覆蓋，保證了信息的精準傳遞和有效溝通?！救捍浴刻龈偁?/p>

從單純的產品說教式廣告到請代言人助力產品營銷，再到如今的群星代言，代言人廣告走過了眾說紛紜、褒貶參半的風雨歷程，也映射了眾多企業(yè)不斷摸索和創(chuàng)新營銷的歷史。

七匹狼便是在這一歷程中不斷成長，勇于創(chuàng)新的一家企業(yè)。創(chuàng)始于1990年的七匹狼，始終凝練著積極向上的價值觀，“男人不只一面”幾十年來一直引領著男人積極向上的人生態(tài)度。七匹狼最早的代言人是齊秦，齊秦的歌聲影響了一代人，他曾經以一首《狼》讓男人紛紛自喻為狼，并風靡大江南北，也誕生了一個與“狼文化”深刻關聯的明星品牌。在隨后的幾年里，男裝品牌紛紛啟用大牌男星作為代言人。江浙地區(qū)的男裝品牌代言人都是影帝級別的，陳道明、李連杰、梁朝偉紛紛出場??在這樣的情況下，如何讓形象脫穎而出成為了七匹狼思考的問題。

2010年，七匹狼的品牌宣傳開始轉變，提出了“追逐人生男人不只一面”的新品牌口號，并且大膽顛覆傳統(tǒng)的形象代言人的常態(tài)做法，巧借“名士堂”牽手孫紅雷、張震、胡軍和張涵予等影帝，開始了新一輪的品牌創(chuàng)新。群星代言成功展示了七匹狼所倡導的“男人不只一面”，這幾位最具象征意義的影帝在熒幕上演繹了經典的男人形象，有義薄云天揮灑豪情的胡軍，有諜戰(zhàn)中充滿智慧的孫紅雷，有愛護戰(zhàn)友、手足情深的張涵予、有英武中不乏內斂的張震……他們鮮明的個性特征與七匹狼的品牌內涵不謀而合，使消費者對七匹狼的價值理念產生更深層的共鳴。

無獨有偶，百事可樂的全明星戰(zhàn)略，從歐洲到亞洲，從美國到中國，消費者經常能看到當紅的明星出現在百事可樂的廣告里，暢飲著百事可樂；玉蘭油在某一款產品中啟用了林志玲和小S【雙天后】代言。

通過群明星策略，制造了強勁的品牌勢能，群明星猶如威力巨大的營銷核武器，一經投放便效果非凡?！救簞?chuàng)意】打破營銷的單向傳播

營銷群時代，不僅表現在群品牌、群代言和群賣點，更表現在營銷廣告人最為重視的大創(chuàng)意、群創(chuàng)意。有人說，這是一個靠創(chuàng)意過活的年代。過去，某一句廣告語反復傳播就能為觀眾行程有效認知；當今，構建立體的傳播場，需要多層次的廣告組合。集群的廣告創(chuàng)意無疑是營銷最強的【核武器】。

方正金融集群的廣告創(chuàng)意給我留下了很深的印象，廣告表現出不同的人對于財富的期待、夢想和信念，無論是夫妻、祖孫、投資者和創(chuàng)業(yè)者，還是其他的社會角色，對于夢想和信念都有自己獨特的詮釋。溫情親和的品牌策略和“方正金融，正在你身邊”的廣告語，在創(chuàng)意群中得到了不斷的詮釋和升華，在廣告語的一次次重復中方正拉近了與消費者的距離，展現了方正金融人文關懷的品牌內涵。持續(xù)推出的系列創(chuàng)意廣告是一針針的強心劑，在消費者將要淡化品牌的時候，有效地深化了消費者對方正金融的記憶。在金融產品同質化的今天，方正依靠群創(chuàng)意策略創(chuàng)造出不同的“服務體驗”，成為市場出奇制勝的關鍵。

群品牌、群代言、群賣點和群創(chuàng)意帶來了營銷的新一輪蛻變，似乎營銷已經進入了一個集群的時代。是什么帶動了營銷進入群時代？我認為原因有以下三點：

信息爆炸化——如今，信息進入爆炸時代，紛繁復雜的信息不斷涌現，消費者的需求也隨之不斷多樣化和復雜化，迫使企業(yè)不得不以更多樣化的產品和賣點來吸引消費者購買產品。

媒體多樣化——廣告投放的媒介從最初單一的報紙，到圖文聲音一體化的電視，再到網絡的風行，多樣化的媒體的出現促進了營銷方式的創(chuàng)新。尤其是微博的出現，信息更加透明豐富。微博以良好的互動形式和病毒式傳播的特點，一經開發(fā)問世便建立了廣泛的受眾基礎。2011年上半年，我國微博用戶數量增至1.95億，微博在網民中的普及率達到40.2%。微博的盛行催生了營銷方式的創(chuàng)新，每一個聽眾都成為潛在的營銷對象，有利于群策略更為良好的發(fā)揮。

注意分散化——隨著信息的爆發(fā)和媒體的復雜化，消費者注意力被分散，品牌營銷不再像以前一樣簡單，品牌要想在信息化的浪潮中突出變成了一件難事，迫使企業(yè)使用群策略進行新一輪的營銷。那么，群營銷效率如何？這是一個辯證的問題。

在【群營銷】的時代，具有實力的大品牌以【集群化】策略制造勢能，不斷塑造著品牌影響力。猶如大規(guī)模殺傷性核武器，一經發(fā)出，便能引起一輪大爆炸。這得益于他們的實力強盛，得益于他們持久的資本積累和經驗積累，得益于他們有發(fā)起群營銷的實力。

而眾多中小企業(yè)目前正處于發(fā)展階段或創(chuàng)業(yè)階段，進行豪賭式的群營銷無疑是增加企業(yè)資金壓力，尖刀突圍才是目前的發(fā)展之道。另一方面，隨著信息量的猛增，消費者需求的不斷改變，當消費者對群策略再次疲倦，群策略某一天也會失效。

群，是大企業(yè)的重武器；尖刀，則是小企業(yè)的輕武器。選擇哪種策略，還需量身定做。

第二篇：認識“群時代”的企業(yè)營銷法則

認識“群時代”的企業(yè)營銷法則

導讀：愈演愈烈的市場競爭刺激和促進了企業(yè)營銷手段的不斷創(chuàng)新，營銷從萌芽時期單純的推銷轉變?yōu)槿缃褡⒅嘏c消費者溝通的行銷，手段花樣不斷翻新。在目前的市場上，單一的品牌無法覆蓋足夠多的細分市場、單一的賣點難以滿足需求日益增長的消費群體、單一的代言人難以跳出同質化的傳播策略、單一的廣告不再能夠吸引足夠的眼球。“群策略”就是在這樣的背景下，應運而生了。

“群品牌”分割市場

寶潔公司是全球最大的日用品公司，也是最早使用群品牌策略的企業(yè)?；诙嗄甑馁Y本和經驗積累，寶潔公司所創(chuàng)造的品牌數不勝數，其中很多品牌都成為經典成功案例，被營銷人、企業(yè)家津津樂道，模仿借鑒。

寶潔可以說是“群品牌”的鼻祖，進入中國市場之初，便采用細分定位策略，不斷攻城略地。僅在洗發(fā)水品類下就有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣等，在上世紀90年代狂轟濫炸的廣告不斷深化著中國消費者的記憶。一時之間，這些品牌成為了日化用品的代名詞，“寶潔公司，優(yōu)質出品”的字樣和“P&G”的標志牢牢占據了消費者的內心，成功樹立了品質感和國際感的形象。寶潔始終存在著這樣一個思維模式：如果某一類的市場上還有剩余空間，那么剩余空間也應該是寶潔的，與其等著競爭對手來分割剩余市場，不如創(chuàng)造內部競爭環(huán)境。此后，寶潔一直堅持群品牌的道路，在細分市場推出新品牌，各品牌有著自己獨特的定位，市場不重疊，同時又相互競爭，不斷刺激著銷量的攀升。

寶潔的群品牌策略是成功的，它覆蓋了不同市場分區(qū)的顧客，滿足了顧客多樣化的需求，最大化地為自己贏得了市場份額。同時，群品牌戰(zhàn)略在零售終端占據更多貨架，為銷售創(chuàng)造了更多的機會。多個品牌之間共享資源和經驗，形成營銷勢能，分擔了營銷成本和銷售風險。

“群賣點”綁定客戶

在營銷理論發(fā)展初期，定位是基于細分市場、目標市場選擇的價值定位，隨著細分市場需求被不斷滿足、越來越多的產品占據了不同賣點并覆蓋了所有市場需求縫隙、水平營銷和橫向創(chuàng)新思維的發(fā)展，產品傳播進入到了“群賣點”階段。

比如在化妝品領域，過去單純的美白、祛痘、祛斑、抗老就能夠占據市場。但是隨著看夠了各種各樣賣點的廣告、試用過了各種各樣的產品，消費者變得越來越難打動。這時候我們發(fā)現越來越多的產品開始多賣點訴求。某品牌多效修復霜在此時脫穎而出?！皡捑肓嗣咳盏钠科抗薰?，多效修復霜一瓶就可以”、“同步對抗肌膚七大歲月問題”給女性消費者呈現了一種新的護膚觀，成功吸引了女性消費者的興趣。

這種把所有的賣點捆綁在一起的做法就是群賣點策略。當消費者弄不清楚自身皮膚真正需要什么時，將賣點打包也許是最好的方法。講述你的功能點和利益，給消費者呈現實實在在的好處、改變和實惠，不失為讓消費者埋單的好方法。

群賣點不是制造概念和虛假承諾，否則就成了營銷騙局。群賣點在于給顧客提供更多的產品體驗并且建立在消費者深層次的情感溝通上，不斷讓消費者“寵愛自己”、“和諧”、“美好”。

“群代言”跳出競爭

從單純的產品說教式廣告到請代言人助力產品營銷，再到如今的群星代言，代言人廣告走過了眾說紛紜、褒貶參半的風雨歷程，也映射了眾多企業(yè)不斷摸索和創(chuàng)新營銷的歷史。

七匹狼便是在這一歷程中不斷成長、勇于創(chuàng)新的一家企業(yè)。創(chuàng)始于1990年的七匹狼，始終凝聚著積極向上的價值觀，“男人不只一面”的品牌口號幾十年來一直引領著男人積極向上的人生態(tài)度。七匹狼最早的代言人是齊秦，齊秦的歌聲影響了一代人，他曾經以一首《狼》讓男人紛紛自喻為狼，并風靡大江南北，也誕生了一個與“狼文化”深刻關聯的明星品牌。

在隨后的幾年里，男裝品牌紛紛啟用大牌男星作為代言人。江浙地區(qū)的男裝品牌代言人都是影帝級別的，陳道明、李連杰、梁朝偉紛紛出場, 在這樣的情況下，如何讓形象脫穎而出成為了七匹狼思考的問題。

2010年，七匹狼的品牌宣傳開始轉變，提出了“追逐人生男人不只一面”的新品牌口號，并且大膽顛覆傳統(tǒng)的形象代言人的常態(tài)做法，巧借“名士堂”牽手孫紅雷、張震、胡軍和張涵予等影帝，開始了新一輪的品牌創(chuàng)新。群星代言成功展示了七匹狼所倡導的“男人不只一面”，這幾位最具象征意義的影帝在熒幕上演繹了經典的男人形象，他們鮮明的個性特征與七匹狼的品牌內涵不謀而合，使消費者對七匹狼的價值理念產生更深層的共鳴。

無獨有偶，百事可樂的全明星戰(zhàn)略，從歐洲到亞洲，從美國到中國，消費者經常能看到當紅的明星出現在百事可樂的廣告里，暢飲著百事可樂；玉蘭油在某一款產品中也啟用了林志玲和小S雙天后代言。

通過群明星策略，制造了強勁的品牌勢能，群明星猶如威力巨大的營銷核武器，一經投放便效果非凡。

“群創(chuàng)意”打破營銷的單向傳播

營銷群時代，不僅表現在群品牌、群代言和群賣點，更表現在營銷廣告人最為重視的大創(chuàng)意、群創(chuàng)意。有人說，這是一個靠創(chuàng)意過活的年代。過去，某一句廣告語反復傳播就能對觀眾形成有效認知；如今，構建立體的傳播渠道，需要多層次的廣告組合。集群的廣告創(chuàng)意無疑是營銷最強的核武器。

方正金融集群的廣告創(chuàng)意給人留下了很深的印象，廣告表現出不同的人對于財富的期待、夢想和信念，無論是夫妻、祖孫、投資者和創(chuàng)業(yè)者，還是其他的社會角色，對于夢想和信念都有自己獨特的詮釋。溫情親和的品牌策略和“方正金融，正在你身邊”的廣告語，在創(chuàng)意群中得到了不斷的詮釋和升華，在廣告語的一次次重復中方正拉近了與消費者的距離，展現了方正金融人文關懷的品牌內涵。

持續(xù)推出的系列創(chuàng)意廣告是一針針的強心劑，在消費者將要淡忘品牌的時候，有效地深化了消費者對方正金融的記憶。在金融產品同質化的今天，方正依靠群創(chuàng)意策略創(chuàng)造出不同的服務體驗，成為市場出奇制勝的關鍵。

群品牌、群代言、群賣點和群創(chuàng)意帶來了營銷的新一輪蛻變，似乎營銷已經進入了一個集群的時代。是什么帶動了營銷進入群時代？究其原因有以下三點：

1.信息爆炸化。如今，信息進入爆炸時代，紛繁復雜的信息不斷涌現，消費者的需求也隨之不斷多樣化和復雜化，迫使企業(yè)不得不以更多樣化的產品和賣點來吸引消費者購買產品。

2.媒體多樣化。廣告投放的媒介從最初單一的報紙，到圖文聲音一體化的電視，再到網絡的風行，多樣化的媒體的出現促進了營銷方式的創(chuàng)新。尤其是微博的出現，信息更加透明豐富。微博以良好的互動形式和病毒式傳播的特點，一經開發(fā)問世便建立了廣泛的受眾基礎。2011年上半年，我國微博用戶數量增至1.95億，微博在網民中的普及率達到40.2%。微博的盛行催生了營銷方式的創(chuàng)新，每一個網民都成為潛在的營銷對象，有利于群策略更為良好的發(fā)揮。

3.注意力分散化。隨著信息的爆發(fā)和媒體的復雜化，消費者注意力被分散，品牌營銷不再像以前一樣簡單，品牌要想在信息化的浪潮中突出變成了一件難事，迫使企業(yè)使用群策略進行新一輪的營銷。

那么，群營銷效率如何？這是一個辯證的問題。在群營銷的時代，具有實力的大品牌以“集群化”策略制造勢能，不斷塑造著品牌影響力。猶如大規(guī)模殺傷性武器，一經發(fā)出，便能引起一輪大爆炸。這得益于它們持久的資本積累和經驗積累，得益于它們有發(fā)起群營銷的實力。

結語：眾多中小企業(yè)目前正處于發(fā)展階段或創(chuàng)業(yè)階段，進行豪賭式的群營銷無疑是增加企業(yè)資金壓力，尖刀突圍才是目前的發(fā)展之道。另一方面，隨著信息量的猛增，消費者需求的不斷改變，當消費者對群策略疲倦時，群策略某一天也會失效。

第三篇：QQ群營銷方式

客戶業(yè)務體系循環(huán)（QQ群營銷）

一、制定明確工作計劃、目標（不打無準備、無目標、無結果之仗）

1、充分前期準備；（要準備好相關的營銷語言，軟件的營銷特色功能，銷售的要點功能）

2、客戶對象分析；（要分析你的客戶到底在那兒，什么樣的客戶是你的有效客戶）

3、客戶收集；（要分析用一種什么最快捷的辦法收集最有效的客戶，工作不重復，有效，比如公司給的qq群號）

4、客戶結果統(tǒng)計、過濾。（每天對收集的客戶進行整理，建議每個業(yè)務員建立自已的準客戶excel表格，每日一表，天天跟蹤）

二、執(zhí)行嚴格的工作流程

1、準備工作

A、積累QQ好友數量；(用什么辦法收集，積累，動腦筋)

B、掌握基礎的股票分析理論；(如何部門培訓，公司培訓中心，主管級親自培訓，要共同組合)

C、熟悉產品功能與使用；（培訓和實踐相結合，相統(tǒng)一，快速消化知識點）

2、建立群做日常維護

A、設計廣告語讓我們的群在眾多同行群中脫穎而出（現在qq廣告一大堆，你的廣告能不能在群中有震憾，有效果，標新立異，這就是大智慧）

B、實盤信息的發(fā)布(從那兒找到軟件選的好股票，公司早盤提供的信息，自已思考的信息，動腦筋獲取，推薦成功是你成單的重中之得)

C、通過成功案例不停感染群內成員（發(fā)歷史回顧的成功票、做群消息記錄圖片，用特色的語言感染客戶，你的確是一個神秘的操盤者和軟件專家）

D、篩選出目標客戶【咨詢我們買股票或分析股票】（凡是有回應的客戶，主動聯系的客戶，都是你的準客戶）

E、曬選出意向客戶【購買了群內的股票或者單獨建議的股票，并且有交割單】（有針對性的開發(fā)客戶，可以配合開發(fā)）

F、由主管考核目標客戶與意向客戶的數量并進行公告

3、促單環(huán)節(jié)

A、收集客戶的電話號碼

B、幫助客戶全面了解我們的技術實力

C、客戶賺到錢以后電話跟蹤促單

4、成交環(huán)節(jié)

A、客戶付款后上報主管申請開通正式賬號；

B、由公司安排快遞光盤與銷售合同（客戶必須簽字然后快遞回來，否則關閉其軟件賬號）；

C、售后服務，教客戶使用軟件。

備注說明：在開發(fā)業(yè)務的時候成員嚴格遵循證券法的相關規(guī)定，不得違規(guī)經營公司業(yè)務，否則個人承擔相關責任。

第四篇：移動互聯網時代營銷

移動購物生命周期的6大關鍵

在移動購物生命周期的6 個明顯不同的階段中，營銷人員有機會促使移動購物用戶注意到他們銷售的產品，同時影響這些用戶的購買行為。

1.預購階段。移動購物用戶在這個階段主要進行思考、研究。在考慮是否要去商店購買商品前，消費者會使用它們的智能手機和平板電腦來研究商品。移動終端是一種拉動的媒介，而不是推動的媒介。這意味著與將信息通過電視媒介推薦給消費者不同，營銷人員必須根據特定消費者的時間點、心智模式和所處位置來決定產品信息的位置，從而使得這些信息能夠被消費者讀取。

2.在途階段。這個階段存在于消費者去商店購物或者外出辦事時。有了新的基于位置的營銷能力后，營銷人員能夠利用例如智能手機定位之類的信息，向已選擇接收有價值信息的消費者發(fā)送高度精確并且相關性強的信息。營銷人員必須通過給消費者創(chuàng)造價值來促使他們在相關的手機App 上分享位置信息。

3.在店階段。這個階段發(fā)生在實體店內。在互聯網的早期拓荒時代，實體店對于生意而言是一個負擔，因為在線零售商能夠直接向消費者銷售，相關費用更低。當一些零售商因為固守實體狀態(tài)正在失去識別移動購物用戶并與他們互動的機會時，其他競爭對手恰恰正在利用互動能力做這項工作。

4.決策階段。當消費者實際接觸他們考慮購買的商品時，這個階段就到了。通過移動互聯產業(yè)所稱的精確營銷的手段，營銷人員能夠利用多種技術手段一邊與消費者實時互動，一邊保持實時定價的能力。比如說，一些消費者在經過一件特定商品時能接收實時的優(yōu)惠信息，比如說，一件商品正在打折。每當一批商品被售出，根據庫存記錄和價格記錄，在下一批顧客到來時這批商品將恢復原價。消費者可以用智能手機掃描商品并且通過一種易于使用的先進技術來進行現場比價。

5.購買階段。這個階段給營銷人員提供了最后一個影響購物者的機會。由于企業(yè)將更多的移動自校驗選項和移動能力納入到銷售系統(tǒng)，報價和還價過程可以在實際購買和結賬過程中呈現在消費者面前。像寶潔和卡夫食品這樣的公司，他們正處在探索如何在這個關鍵點發(fā)揮更大作用的早期階段。

6.售后階段。這個階段發(fā)生在實際購買商品后。在這個階段消費者通過移動終端與朋友或者同事交換他們最近購買的商品的照片、視頻和信息，同時不斷地接收并且反饋信息。這對于營銷人員的挑戰(zhàn)是，如何在這個交流階段挖掘價值。各種品牌都已經或將正計劃成為移動購物生命周期的不同階段中不可或缺的部分，我們將在下面的章節(jié)中具體討論這一點。一些公司已經或將在這六個方面積極行動，而有些公司只有有限的行動。在某些情況下，由于受到營銷人員的影響，一個消費者可能從購物周期的某一階段直接跳到實際成交階段，這點我們將在后面詳細介紹。

移動戰(zhàn)略，一個品牌的核心

落實移動影響力的方法就是，對移動戰(zhàn)略進行一些調整以使它與公司的其他渠道相協調。盡管從邏輯上講在很多公司移動戰(zhàn)略活動總是從研發(fā)階段開始試驗，可下一階段就需要移動戰(zhàn)略進行實踐。移動影響力的領導者并未把移動戰(zhàn)略作為其他渠道的補充，而是將它作為公司戰(zhàn)略的整體的一部分。

安德魯 科文（Andrew“Drew”Koven）在寫作此文時是剛加入Guess公司的電子商務部門副總裁，他的團隊從事IT 業(yè)務、零售商店業(yè)務以及營銷業(yè)務，引領公司移動和數字戰(zhàn)略方向。科文對移動戰(zhàn)略并不陌生，在早些時候，他是史蒂夫 馬登（Steve Madden）公司的電子商務和消費者體驗部門總裁。他極力推動這家時尚公司的文化轉型，將多個渠道整合為一個整體，并以客戶為中心。他有豐富的數字交互經驗，曾擔任梅利莎&道格的數字營銷主管、在線從事食品雜貨業(yè)的先行者ShopLink 的企業(yè)發(fā)展和客戶關系管理部門副總裁、1999年FreshDirect 公司的首席營銷官?？莆脑贕uess的工作是管理公司的電子商務、數字營銷和客戶服務業(yè)務，包括領導一個管理多個品牌和網站的團隊。他負責協助制定長期戰(zhàn)略以及使數字對貿易產生最大的影響?？莆恼f：

移動戰(zhàn)略正在成為一個品牌的核心，因為消費者擁有前所未有的獲取信息和分享信息的能力，并且擁有工具來使用這些信息。我在Guess 的工作集中在與我的同事一起工作，以確?？蛻舾惺艿阶吭降捏w驗。

一些頂級品牌目前的移動戰(zhàn)略與之相符。我一直把電子商務和數字移動戰(zhàn)略看成是直接吸引消費者的渠道。將高接觸性的零售商店環(huán)境中的最好的做法衍生到每一個方面，并且協調性地為數字時代的個人服務，而這正是成功的關鍵?？傊?，讓你的品牌活起來！

站在品牌的代言人和消費者的角度來說，移動戰(zhàn)略支撐消費者對透明性的需求。它把消費者的需求擺在了首要和中心的位置。時間最終會說明一切，但是從我的經驗出發(fā)，公平地說，為了有效地和對手競爭，不能在長時間內對不同渠道持不同的態(tài)度。但這并不容易。這需要幾個部門的大量工作來達到和保持一個正確的狀態(tài)。

從我的經驗來說，你必須思考并計劃著使不同事物以無縫化方式一起工作。這需要耐心、集中精力并保持開放的心態(tài)。在一個多渠道的環(huán)境中，事情可以變化地非常快。若一家公司有自己的專賣店、批發(fā)合作伙伴和網站，它的合作伙伴也有自己的店面和數字部門等等，那戰(zhàn)略性思維和及時的行動就十分必要了。市場營銷、零售門店營運和IT 團隊需要分別參與到消息收集、執(zhí)行和系統(tǒng)集成中來。與我早年在移動方面所做的工作相比，最大的變化是，今天所有人都做好了知識準備去進入一個多渠道的世界，這非常驚人！

因此，我的工作就是形成一個團隊并不斷將團隊作為戰(zhàn)略計劃和執(zhí)行過程的一部分進行調整。不要覺得這很簡單，這需要大量的工作。

我要謹小慎微，以避免在移動端和桌面的信息架構的重要性和出發(fā)點上形成太長距離。我發(fā)現最好的產品是品牌美學和易用性的結合。我的經驗和位置設定都是從消費者體驗的角度出發(fā)的。

我想消費者會逐漸分成兩個陣營，在實體店購物的陣營和在網上購物的陣營?，F在我使用互聯網幫助在商店購物，換言之，移動終端改變了數字產業(yè)。今天的每件事都是相輔相成的，這使得消費者、與他相同的那些人和品牌商共同在決策方面合作。當你將能夠迅速推出產品，并迅速將得到反饋的社會成分加入其中時，它不僅會變得更加強大，而且會變得更加有趣。

我進入移動產業(yè)如此之早并十分積極的一個原因是，我從來沒有把移動渠道看成是與其他零售渠道相隔離或割裂的單獨渠道。我總是把它看成是人們研究、溝通交流和購物的一個自然產物。我從來沒有認為這是一個割裂的渠道。我從來不認同網絡和實體店的鴻溝，并總是嘗試跨部門協作和創(chuàng)新。一切事業(yè)都起始于構想。

有一個我經常捫心自問并詢問別人的哲學問題，“為什么我做同樣的事情但在不同渠道的表現卻完全不同。換句話說，為什么對不同的消費者我得用不同的方式呢？”所以，如果我擁有一個有著優(yōu)秀外觀和產品的商店，我想我會使所有渠道保持一致，不管這些渠道是數字渠道、實體商店、批發(fā)商還是其他什么。另外，我還把每個渠道看成是連續(xù)統(tǒng)一的。如果愿意，你就能夠在不同的渠道投入足夠的創(chuàng)造力、智力和情感。這樣就能夠獲得成功。零售商店渠道仍然實現了85％到90％的業(yè)務收入。由于多渠道的零售商負責管理品牌和客戶關系維護，我們需要確保不管在哪個地方、不管消費者接觸到什么信息、不管消費者是不是在實體店購物以及不管他們選擇使用哪種購物工具，我們的反應都必須十分敏銳。在移動購物生命周期理論中，將移動渠道連接到整體營銷計劃中的企業(yè)會有優(yōu)勢。越來越多的消費者在不同的屏幕中切換，無論這些屏幕是電視、個人電腦、平板電腦還是智能手機，而企業(yè)需要提供一個相似的積極體驗和價值。

移動全球化

手機普及程度遠超電視或者臺式機，這成為了一種全球性的現象。在有些國家人們由于沒有電腦所以從來沒有機會使用互聯網，但是通過手機他們有了使用互聯網的機會。手機的用戶數量已經超過了60 億并且仍然在增長中這給很多市場營銷人員提供了巨大的機會?？纯催@些統(tǒng)計：

● 全球超過20 億人口使用互聯網。

● 在發(fā)展中國家，只有20% 的居民能夠接入互聯網。

● 70% 的發(fā)達國家的居民能夠介入互聯網；在冰島、荷蘭、挪威、瑞

典超過90% 的人口能夠接入互聯網。

● 僅僅在一年內，印度增加了1.42 億移動互聯網用戶，是同年非洲用

戶增加數目的兩倍，超過了阿拉伯國家和歐洲國家的增加數目的總和。

● 移動電話普及率提高最快的國家是巴西、哥斯達黎加和哈薩克斯坦。

● 新增發(fā)展中國家用戶超過了新增移動用戶的80%。

移動影響力的領導者了解這些統(tǒng)計數字的重要性并且重視全球在移動方面的先行者。100多個國家和地區(qū)的手機普及率已經超過人口總量。

越來越多的移動設備將獲得更多的互聯網入口和更快的速度，而其中一些市場比其他市場增長快。移動運營商們都發(fā)現，移動寬帶是他們收入增長最快的業(yè)務。根據美國市場研究公司的預測，移動運營商的收入在2016 年將達到9 760 億美元，其中主要部分來自移動寬帶。這意味著移動消費者將享受更快捷的服務，而到2016 年全世界40% 的手機用戶都將享受移動寬帶服務。根據市場研究公司的研究結果，增長率最高的地區(qū)是亞太地區(qū)和拉丁美洲，而歐洲、非洲和中東地區(qū)呈現小幅下降趨勢。

第五篇：走入文化營銷時代

走入文化營銷時代

來源：采購銷售助手

什么是文化？眾說紛紜。但有一點可以肯定，文化是人類的社會化活動的產物。它是一種觀念，也是一種實踐，是一種貫徹某種觀念的實踐。文化也是一個國家國脈之所系，是一個國家，一個民族全部智慧和文明的集中體現，亦是維系一個國家和民族的精神紐帶，它是有著很強的民族性和地域性。

表面看，文化是人類創(chuàng)造的精神財富的總種，而實質上，文化還代表著人們的消費心理，消費方式和消費習慣。

“觀乎天文，以察時變；觀乎人文，以化成天下?！逼湟馐牵河^察自然界的各種現象，才能知道季節(jié)變化；而細察人類的各種美好風尚和精神，可以用來教化天下人民。這是關于“文化”的一句闡釋，然而從市場的角度來理解，不同文化背景下成長的人，必然會產生不同的消費心理，消費習慣和消費方式。因此，要把握市場跳動的脈搏，在很大程度上取決于對人們文化心態(tài)的把握；對文化變遷方向的研究；同時以品牌塑造的個性文化來獲得人們的認同，影響消費者的消費行為。

隨著想文化型社會的成功過度，人們在消費物質形態(tài)產品的同時，更加注重消費文化形態(tài)的產品。一般性的，局部的銷售模式與方式，已經不能適應新的市場。只有當消費者在消費文化時產生共鳴，企業(yè)才能真正建立起消費者的品牌忠誠度。因此“文化營銷”正是在這種市場環(huán)境下產生的一種新營銷模式。

對于“文化營銷”這一概念的定義，商界也沒有統(tǒng)一的說法，我認為，“文化營銷”是一個組合的概念，簡單地說，就是利用文化力進行營銷的方法。這種文化力運用在企業(yè)文化、品牌文化、產品與服務文化等諸多環(huán)節(jié)中。文化對消費的滲透力，對消費者購買心理潛移默化的影響力，在營銷過程中顯示出驚人的力量，從而產生實實在在生產力。

可以看到，在商品同質化，消費個性化，日益成為趨勢的今天，文化營銷顯現了其強大的生命力，愈來愈受到品牌的青睞。所有知名和生命周期長的企業(yè)，無一不是在品牌文化是苦心經營。

有位企業(yè)家說得好：“名牌的背后是文化，文化承載量越大的項目，其效益釋放量就越大，效益的增長不是算術級數，也不是幾何級數，而是原子裂變級數?！?994年，當“擊鼓傳花”式的“經濟泡沫”紛紛瓦解之時，中國的房地產業(yè)被無情的拋向了痛苦的深淵。而廣東順德的“碧桂園”樓房，通過創(chuàng)辦“碧桂園貴族學?！?，使沉睡了三年的碧桂園樓房，被炒作得紅紅火火。這一策劃的實質就是利用文化運作房地產。

當營銷走上市場之時，人們使用最多的往往是有獎銷售、大甩賣、廣告等這些層面促銷手段。這些充斥著叫賣聲，彌漫著商海氣息的“硬試營銷”，隨著消費者的日趁成熟，其短期效果必然暴露無遺。代之而起的“文化促銷”就顯示出其特有的魅力。在電冰箱的銷售中，當其他商家都沉醉于大登廣告，大搞有獎銷售之時，海爾卻另辟蹊徑，在全國發(fā)起“送萬場電影下鄉(xiāng)”的公益活動，把特有的“海爾文化”送給富裕起來的農民，從而使其冰箱的銷量大增。

采購銷售助手軟件為采購員、銷售員免費提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃等實用資料；采購銷售助手工具讓采購員銷售員工作效率提升30%,致力于打造為采購員、銷售員提供免費采購培訓班、免費銷售培訓班、采購銷售論壇交流平臺.此外，文化還是塑造企業(yè)形象的利器。近幾年，有幾本外國人寫的書籍頗受讀者追捧。如英特爾公司的高級副總裁的《我看英特爾》美國微軟公司總裁比爾蓋次的《未來之路》，還有《IBM發(fā)家史》、《松下管理大全》、《惠普之道》等等，這些書籍不僅理論層次高，而且賦有一定的專業(yè)性，深受中國讀者歡迎。從表面上看，外國老板在銷售書籍，而實質上，他們利用“書”來塑造企業(yè)形象，用文化來戰(zhàn)士其經營者的素質。一旦這種形象通過這些書籍深印消費者心中，那要比大做廣告宣傳好很多倍。

在國際市場上，品牌的競爭更是文化的競爭。因為，營銷的本質是溝通，而溝通必須置于統(tǒng)一的文化背景之下，這是對于國際化試圖本土化力爭國際化的企業(yè)所棉隊的起碼前提。

在上海APEC會議期間，我通過互聯網視頻了解到，不少跨國公司的老總們都談到企業(yè)“文化營銷”的新理念，認為現代企業(yè)國際化營銷的一個重要方面是營銷文化的理念，再營銷有價值的商品。這里的“文化營銷”，指的是把當地文化理念融匯到經營管理之中，在企業(yè)跨國經營的資源整合、產品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、市場消費諸方面更加符合本土化。通過“文化營銷”創(chuàng)新，達到相互間的溝通和互融，消除文化障礙，實現消費認同與時常開拓。

可口可樂在中國推出12生肖產品包裝，“大阿福”賀歲包裝、“阿福”小姐妹懷抱可口可樂賀歲廣告等營銷方式，完全本土文化風情，企業(yè)與產品更具中國消費者親情。我們的企業(yè)必須關注跨文化管理，重視對跨文化的了解，隨時掌握當地經濟、法律、社會等方面的信息，善于運用適合當地文化的市場營銷策略，使營銷更加符合本土文化的需求。