第一篇：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的白酒營銷

一、白酒營銷狀況

每一個(gè)營銷時(shí)代都有它的個(gè)性，而有眼光的企業(yè)主會在每一個(gè)營銷時(shí)代到來時(shí)抓住時(shí)代個(gè)性的命脈，跟上時(shí)代的步伐，為自有品牌甚至企業(yè)，帶來新的生機(jī)和命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在過去的幾年里，白酒行業(yè)發(fā)生著翻天覆地的變化，各地的廠商都在尋求新的行業(yè)方向，互聯(lián)網(wǎng)無疑成為最受歡迎的酒類發(fā)展平臺。

（一）行業(yè)現(xiàn)狀分析

1、白酒市場供大于求

目前中國有近40000家酒企，中國白酒產(chǎn)量每年穩(wěn)定在400萬噸左右，最高時(shí)達(dá)到800萬噸。

2、白酒向大眾化消費(fèi)發(fā)展

高端白酒盛行的背后則是建立在“三公消費(fèi)”基礎(chǔ)上的畸形消費(fèi)，政務(wù)消費(fèi)的抑制，國企的改革等，替代產(chǎn)品的快速增長，使得高端白酒遭到當(dāng)頭棒喝，價(jià)格大幅度下滑。開始向大眾市場轉(zhuǎn)型。

3、白酒市場競爭激烈、殘酷

4、白酒的媒體宣傳成本在不斷上升

（二）消費(fèi)環(huán)境

1、限制三公消費(fèi)，軍隊(duì)系統(tǒng)禁酒，使得白酒行業(yè)的賄賂營銷逐漸走到盡頭，高端白酒銷售持續(xù)下滑，市場逐步回歸理性、回歸穩(wěn)定、回歸大眾消費(fèi)。

2、消費(fèi)者健康意識進(jìn)一步增強(qiáng)，少飲酒、飲好酒成為消費(fèi)趨勢，簡約的消費(fèi)風(fēng)俗日益盛行。

3、作為新生代的消費(fèi)者，80后、90后個(gè)性鮮明，生活方式時(shí)尚新潮，隨之而起的是消費(fèi)多元化，多彩多姿的時(shí)尚型白酒將會不斷涌現(xiàn)，但人均消費(fèi)量將會減少。

4、伴隨著消費(fèi)者文化素養(yǎng)的提高，白酒消費(fèi)由商務(wù)、交際、娛樂等多元化功能向以商務(wù)、禮儀為主要方向和目的而快速發(fā)展。

（三）競爭環(huán)境

1、行業(yè)由擴(kuò)容性增長變?yōu)閿D壓性增長，行業(yè)并購風(fēng)起云涌，弱者消亡、強(qiáng)者愈強(qiáng)，未來的三至五年中小型的白酒企業(yè)將會面臨更加困難的境地。

2、品牌+資本+文化將成為未來白酒的核心競爭力，區(qū)域性中小品牌生存空間將進(jìn)一步被擠壓。

3、企業(yè)投入將更加謹(jǐn)慎，資源聚焦，資源前置的賭博式運(yùn)作將愈加稀少，過度營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大，營銷開始逐步回歸產(chǎn)品本身。

4、年輕的消費(fèi)群體快速轉(zhuǎn)移消費(fèi)，紅酒、黃酒、啤酒、保健酒等替代品將會快速發(fā)展，進(jìn)一步分食白酒市場份額。

（四）渠道環(huán)境

1、團(tuán)購渠道黯然，市場進(jìn)入了多渠道并重的渠道碎片化時(shí)代，超終端營銷將逐漸盛行。

2、渠道扁平化、精細(xì)化來臨，以網(wǎng)絡(luò)升級、管理升級、產(chǎn)品升級為標(biāo)志的經(jīng)銷商升級運(yùn)動(dòng)開始盛行。

3、經(jīng)銷商群體抱團(tuán)取暖，以強(qiáng)勢品牌為依托的組織化、團(tuán)體化的經(jīng)銷商群體日益增多。

4、電商時(shí)代來臨，中國酒類渠道格局正在發(fā)生重大變化，電商逐步成為企業(yè)塑造品牌實(shí)現(xiàn)B2C營銷的一個(gè)重要渠道，但整體市場份額仍很有限。

二、白酒企業(yè)必須觸網(wǎng)

（一）突破發(fā)展瓶頸

傳統(tǒng)廣告費(fèi)用居高不下，品牌傳播渠道同質(zhì)化嚴(yán)重，面臨網(wǎng)絡(luò)媒體分眾化的巨大壓力。多數(shù)白酒企業(yè)增長乏力，只有茅五劍等強(qiáng)勢品牌穩(wěn)步上升，而區(qū)域品牌的生存日益嚴(yán)峻。這些市場、營銷等發(fā)展瓶頸需要借助網(wǎng)絡(luò)獲得突破或提升。

（二）培育潛在顧客

25至35歲之間是送禮人群，也算是潛在消費(fèi)群體，畢竟5-10年后，他們也是主力消費(fèi)人群?，F(xiàn)在不“討好”年輕人群，以后就更危險(xiǎn)?，F(xiàn)在主要喝白酒的中老年人，年輕時(shí)也是白酒的愛好者。

（三）面臨競爭壓力

白酒還面臨啤酒、紅酒、葡萄酒等的市場蠶食，現(xiàn)在不爭，以后就更困難。

三、白酒網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸興起，各行各業(yè)開始借助網(wǎng)絡(luò)開展市場營銷活動(dòng)。但是，在白酒行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用還未深入，大部分的企業(yè)只是意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，開展了一些初步的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，如在自己的網(wǎng)站或博客上發(fā)布企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息以及線下活動(dòng)信息；在較大的門戶網(wǎng)站、地方網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布廣告，與一些購物網(wǎng)站合作開展網(wǎng)購等，但與傳統(tǒng)的市場營銷相比，目前國內(nèi)白酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，實(shí)力不足，缺乏系統(tǒng)性和持續(xù)性，網(wǎng)絡(luò)營銷做得較為有成效的企業(yè)也大多是借助自身多年的品牌優(yōu)勢及高人氣的網(wǎng)絡(luò)平臺，實(shí)現(xiàn)短期促銷目標(biāo)。

但近些年來，酒仙網(wǎng)等白酒B2C企業(yè)興起，有逐漸帶動(dòng)白酒網(wǎng)絡(luò)銷售的趨勢。部分企業(yè)開始以互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行線上操作。出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)定制酒。如瀘州老窖和酒仙網(wǎng)合作推出的互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品三人炫，據(jù)稱只用了84天的時(shí)間單品銷量就已突破100萬瓶，銷售額突破7000萬元，成為2014年最大的白酒“黑馬”。在傳統(tǒng)酒水運(yùn)作時(shí)代，84天7000萬零售額堪稱銷售奇跡。

互聯(lián)網(wǎng)定制酒正是白酒業(yè)調(diào)整期催化的產(chǎn)物，這些酒都具備高性價(jià)比、包裝個(gè)性等標(biāo)簽，在公務(wù)宴請潮衰退的時(shí)代，大眾消費(fèi)市場成為主流，互聯(lián)網(wǎng)定制酒正是迎合了大眾消費(fèi)市場。

互聯(lián)網(wǎng)定制酒成功取悅了普通消費(fèi)者，更深層次的影響是白酒產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系的重構(gòu)——酒類電商不僅是渠道商，還參與產(chǎn)品的生產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)。

顯然，想在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代繞過電商平臺也不是一件容易的事情，越來越多的酒企加入到互聯(lián)網(wǎng)定制酒的陣營中來。

在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，白酒企業(yè)應(yīng)與酒類電商攜手過冬

四、白酒開拓電子商務(wù)的設(shè)想

第一，組織重構(gòu)：打破工業(yè)化的僵硬，重視“自組織”的價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代是產(chǎn)銷合一的時(shí)代，消費(fèi)者不僅要參與營銷，更希望參與到產(chǎn)品研發(fā)的過程中，所以眾包、眾籌的概念會越來越流行。過去，企業(yè)用控制信息把控消費(fèi)者，現(xiàn)在信息變得透明化，消費(fèi)者用互聯(lián)網(wǎng)，組成各種網(wǎng)絡(luò)群體，來定義信息的價(jià)值，以及評估產(chǎn)品的價(jià)值，這種消費(fèi)者自組織的聚合方式，在改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式。白酒如何重視“自組織”?是否可以讓消費(fèi)者來參與設(shè)計(jì)酒的包裝?讓消費(fèi)者用眾包的方式來創(chuàng)新酒的口味?這些都是工業(yè)化時(shí)代很難實(shí)現(xiàn)的，但是今天，只要你建立消費(fèi)者聚集的社區(qū)，重視社會化網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者，就可以讓消費(fèi)者參與進(jìn)來。第二，消費(fèi)者重構(gòu)：大眾破碎，精眾族群崛起。今天的企業(yè)，如果還是用過去定義大眾消費(fèi)者的方式定義消費(fèi)者，很可能遭遇挫折?；ヂ?lián)網(wǎng)把消費(fèi)者碎片化，消費(fèi)者在不同的時(shí)間和空間里生存，消費(fèi)者的生活形態(tài)和價(jià)值觀在決定消費(fèi)，因此白酒業(yè)需要挖掘“精眾”價(jià)值，例如，白酒如何挖掘文藝青年、婚慶人群等消費(fèi)者的價(jià)值。

第三，產(chǎn)品重構(gòu)：賦予新的體驗(yàn)，塑造新的消費(fèi)場景?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來的核心變革就是體驗(yàn)的變革：企業(yè)需要思考，到底我們?nèi)绾嗡茉煨碌捏w驗(yàn)?為什么酒行業(yè)沒有星巴克而只有酒吧這種消費(fèi)場所的形態(tài)呢?白酒線下專賣店為什么不能做成白酒文化的體驗(yàn)店呢? 傳統(tǒng)白酒是一個(gè)“儀式感”很強(qiáng)的產(chǎn)品，喝白酒的場景主要是商務(wù)交往，這讓年輕人一提到喝白酒就頭疼，因此，白酒企業(yè)要從需求中尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的空間，通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的重構(gòu)。

第四，品牌重構(gòu)：從自說自話到平等對話。白酒行業(yè)營銷很傳統(tǒng)，央視標(biāo)王就是這種傳統(tǒng)營銷的代表?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，對于白酒企業(yè)而言，需要打造消費(fèi)者喜歡的品牌，白酒品牌一定要用親民化的思維做營銷，改變這種既“端”又“莊”的腔調(diào)。白酒品牌要學(xué)會跟消費(fèi)者產(chǎn)生真正的共鳴，甚至要跟消費(fèi)者一起來創(chuàng)造品牌。第五，傳播重構(gòu)：數(shù)字資產(chǎn)的構(gòu)筑。調(diào)查顯示，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為城市主流白酒消費(fèi)者接觸白酒信息排名第二的媒體，未來會成為更加重要的營銷渠道。更值得關(guān)注的是，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)理解白酒，不單純是品牌的認(rèn)知，很多人開始研究的價(jià)值，甚至開始學(xué)習(xí)品酒的知識，這都需要白酒企業(yè)不僅輸出產(chǎn)品，而且輸出一種文化，這些內(nèi)容都會成為數(shù)字品牌資產(chǎn)的一部分，通過互聯(lián)網(wǎng)影響到更多的消費(fèi)者。白酒文化

為什么白酒業(yè)不能有星巴克這樣的形態(tài)?白酒文化的內(nèi)涵要比外國的咖啡文化豐富得多，而白酒在中國是一個(gè)包含了地域、文化、工藝、技術(shù)等等多元要素的產(chǎn)品，因此，還有很多可以挖掘的空間，體驗(yàn)價(jià)值、白酒衍生的文化關(guān)聯(lián)消費(fèi)產(chǎn)品、場景的重塑、消費(fèi)者的重新分類，都將成為未來白酒業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵詞，而加劇這種裂變的是互聯(lián)網(wǎng)。

安徽經(jīng)天文化傳媒

第二篇：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷

移動(dòng)購物生命周期的6大關(guān)鍵

在移動(dòng)購物生命周期的6 個(gè)明顯不同的階段中，營銷人員有機(jī)會促使移動(dòng)購物用戶注意到他們銷售的產(chǎn)品，同時(shí)影響這些用戶的購買行為。

1.預(yù)購階段。移動(dòng)購物用戶在這個(gè)階段主要進(jìn)行思考、研究。在考慮是否要去商店購買商品前，消費(fèi)者會使用它們的智能手機(jī)和平板電腦來研究商品。移動(dòng)終端是一種拉動(dòng)的媒介，而不是推動(dòng)的媒介。這意味著與將信息通過電視媒介推薦給消費(fèi)者不同，營銷人員必須根據(jù)特定消費(fèi)者的時(shí)間點(diǎn)、心智模式和所處位置來決定產(chǎn)品信息的位置，從而使得這些信息能夠被消費(fèi)者讀取。

2.在途階段。這個(gè)階段存在于消費(fèi)者去商店購物或者外出辦事時(shí)。有了新的基于位置的營銷能力后，營銷人員能夠利用例如智能手機(jī)定位之類的信息，向已選擇接收有價(jià)值信息的消費(fèi)者發(fā)送高度精確并且相關(guān)性強(qiáng)的信息。營銷人員必須通過給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值來促使他們在相關(guān)的手機(jī)App 上分享位置信息。

3.在店階段。這個(gè)階段發(fā)生在實(shí)體店內(nèi)。在互聯(lián)網(wǎng)的早期拓荒時(shí)代，實(shí)體店對于生意而言是一個(gè)負(fù)擔(dān)，因?yàn)樵诰€零售商能夠直接向消費(fèi)者銷售，相關(guān)費(fèi)用更低。當(dāng)一些零售商因?yàn)楣淌貙?shí)體狀態(tài)正在失去識別移動(dòng)購物用戶并與他們互動(dòng)的機(jī)會時(shí)，其他競爭對手恰恰正在利用互動(dòng)能力做這項(xiàng)工作。

4.決策階段。當(dāng)消費(fèi)者實(shí)際接觸他們考慮購買的商品時(shí)，這個(gè)階段就到了。通過移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)業(yè)所稱的精確營銷的手段，營銷人員能夠利用多種技術(shù)手段一邊與消費(fèi)者實(shí)時(shí)互動(dòng)，一邊保持實(shí)時(shí)定價(jià)的能力。比如說，一些消費(fèi)者在經(jīng)過一件特定商品時(shí)能接收實(shí)時(shí)的優(yōu)惠信息，比如說，一件商品正在打折。每當(dāng)一批商品被售出，根據(jù)庫存記錄和價(jià)格記錄，在下一批顧客到來時(shí)這批商品將恢復(fù)原價(jià)。消費(fèi)者可以用智能手機(jī)掃描商品并且通過一種易于使用的先進(jìn)技術(shù)來進(jìn)行現(xiàn)場比價(jià)。

5.購買階段。這個(gè)階段給營銷人員提供了最后一個(gè)影響購物者的機(jī)會。由于企業(yè)將更多的移動(dòng)自校驗(yàn)選項(xiàng)和移動(dòng)能力納入到銷售系統(tǒng)，報(bào)價(jià)和還價(jià)過程可以在實(shí)際購買和結(jié)賬過程中呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。像寶潔和卡夫食品這樣的公司，他們正處在探索如何在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)揮更大作用的早期階段。

6.售后階段。這個(gè)階段發(fā)生在實(shí)際購買商品后。在這個(gè)階段消費(fèi)者通過移動(dòng)終端與朋友或者同事交換他們最近購買的商品的照片、視頻和信息，同時(shí)不斷地接收并且反饋信息。這對于營銷人員的挑戰(zhàn)是，如何在這個(gè)交流階段挖掘價(jià)值。各種品牌都已經(jīng)或?qū)⒄?jì)劃成為移動(dòng)購物生命周期的不同階段中不可或缺的部分，我們將在下面的章節(jié)中具體討論這一點(diǎn)。一些公司已經(jīng)或?qū)⒃谶@六個(gè)方面積極行動(dòng)，而有些公司只有有限的行動(dòng)。在某些情況下，由于受到營銷人員的影響，一個(gè)消費(fèi)者可能從購物周期的某一階段直接跳到實(shí)際成交階段，這點(diǎn)我們將在后面詳細(xì)介紹。

移動(dòng)戰(zhàn)略，一個(gè)品牌的核心

落實(shí)移動(dòng)影響力的方法就是，對移動(dòng)戰(zhàn)略進(jìn)行一些調(diào)整以使它與公司的其他渠道相協(xié)調(diào)。盡管從邏輯上講在很多公司移動(dòng)戰(zhàn)略活動(dòng)總是從研發(fā)階段開始試驗(yàn)，可下一階段就需要移動(dòng)戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)踐。移動(dòng)影響力的領(lǐng)導(dǎo)者并未把移動(dòng)戰(zhàn)略作為其他渠道的補(bǔ)充，而是將它作為公司戰(zhàn)略的整體的一部分。

安德魯 科文（Andrew“Drew”Koven）在寫作此文時(shí)是剛加入Guess公司的電子商務(wù)部門副總裁，他的團(tuán)隊(duì)從事IT 業(yè)務(wù)、零售商店業(yè)務(wù)以及營銷業(yè)務(wù)，引領(lǐng)公司移動(dòng)和數(shù)字戰(zhàn)略方向?？莆膶σ苿?dòng)戰(zhàn)略并不陌生，在早些時(shí)候，他是史蒂夫 馬登（Steve Madden）公司的電子商務(wù)和消費(fèi)者體驗(yàn)部門總裁。他極力推動(dòng)這家時(shí)尚公司的文化轉(zhuǎn)型，將多個(gè)渠道整合為一個(gè)整體，并以客戶為中心。他有豐富的數(shù)字交互經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任梅利莎&道格的數(shù)字營銷主管、在線從事食品雜貨業(yè)的先行者ShopLink 的企業(yè)發(fā)展和客戶關(guān)系管理部門副總裁、1999年FreshDirect 公司的首席營銷官?？莆脑贕uess的工作是管理公司的電子商務(wù)、數(shù)字營銷和客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，包括領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)管理多個(gè)品牌和網(wǎng)站的團(tuán)隊(duì)。他負(fù)責(zé)協(xié)助制定長期戰(zhàn)略以及使數(shù)字對貿(mào)易產(chǎn)生最大的影響?？莆恼f：

移動(dòng)戰(zhàn)略正在成為一個(gè)品牌的核心，因?yàn)橄M(fèi)者擁有前所未有的獲取信息和分享信息的能力，并且擁有工具來使用這些信息。我在Guess 的工作集中在與我的同事一起工作，以確保客戶感受到卓越的體驗(yàn)。

一些頂級品牌目前的移動(dòng)戰(zhàn)略與之相符。我一直把電子商務(wù)和數(shù)字移動(dòng)戰(zhàn)略看成是直接吸引消費(fèi)者的渠道。將高接觸性的零售商店環(huán)境中的最好的做法衍生到每一個(gè)方面，并且協(xié)調(diào)性地為數(shù)字時(shí)代的個(gè)人服務(wù)，而這正是成功的關(guān)鍵?？傊屇愕钠放苹钇饋?！

站在品牌的代言人和消費(fèi)者的角度來說，移動(dòng)戰(zhàn)略支撐消費(fèi)者對透明性的需求。它把消費(fèi)者的需求擺在了首要和中心的位置。時(shí)間最終會說明一切，但是從我的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，公平地說，為了有效地和對手競爭，不能在長時(shí)間內(nèi)對不同渠道持不同的態(tài)度。但這并不容易。這需要幾個(gè)部門的大量工作來達(dá)到和保持一個(gè)正確的狀態(tài)。

從我的經(jīng)驗(yàn)來說，你必須思考并計(jì)劃著使不同事物以無縫化方式一起工作。這需要耐心、集中精力并保持開放的心態(tài)。在一個(gè)多渠道的環(huán)境中，事情可以變化地非?？臁Ｈ粢患夜居凶约旱膶Ｙu店、批發(fā)合作伙伴和網(wǎng)站，它的合作伙伴也有自己的店面和數(shù)字部門等等，那戰(zhàn)略性思維和及時(shí)的行動(dòng)就十分必要了。市場營銷、零售門店?duì)I運(yùn)和IT 團(tuán)隊(duì)需要分別參與到消息收集、執(zhí)行和系統(tǒng)集成中來。與我早年在移動(dòng)方面所做的工作相比，最大的變化是，今天所有人都做好了知識準(zhǔn)備去進(jìn)入一個(gè)多渠道的世界，這非常驚人！

因此，我的工作就是形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)并不斷將團(tuán)隊(duì)作為戰(zhàn)略計(jì)劃和執(zhí)行過程的一部分進(jìn)行調(diào)整。不要覺得這很簡單，這需要大量的工作。

我要謹(jǐn)小慎微，以避免在移動(dòng)端和桌面的信息架構(gòu)的重要性和出發(fā)點(diǎn)上形成太長距離。我發(fā)現(xiàn)最好的產(chǎn)品是品牌美學(xué)和易用性的結(jié)合。我的經(jīng)驗(yàn)和位置設(shè)定都是從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度出發(fā)的。

我想消費(fèi)者會逐漸分成兩個(gè)陣營，在實(shí)體店購物的陣營和在網(wǎng)上購物的陣營?，F(xiàn)在我使用互聯(lián)網(wǎng)幫助在商店購物，換言之，移動(dòng)終端改變了數(shù)字產(chǎn)業(yè)。今天的每件事都是相輔相成的，這使得消費(fèi)者、與他相同的那些人和品牌商共同在決策方面合作。當(dāng)你將能夠迅速推出產(chǎn)品，并迅速將得到反饋的社會成分加入其中時(shí)，它不僅會變得更加強(qiáng)大，而且會變得更加有趣。

我進(jìn)入移動(dòng)產(chǎn)業(yè)如此之早并十分積極的一個(gè)原因是，我從來沒有把移動(dòng)渠道看成是與其他零售渠道相隔離或割裂的單獨(dú)渠道。我總是把它看成是人們研究、溝通交流和購物的一個(gè)自然產(chǎn)物。我從來沒有認(rèn)為這是一個(gè)割裂的渠道。我從來不認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店的鴻溝，并總是嘗試跨部門協(xié)作和創(chuàng)新。一切事業(yè)都起始于構(gòu)想。

有一個(gè)我經(jīng)常捫心自問并詢問別人的哲學(xué)問題，“為什么我做同樣的事情但在不同渠道的表現(xiàn)卻完全不同。換句話說，為什么對不同的消費(fèi)者我得用不同的方式呢？”所以，如果我擁有一個(gè)有著優(yōu)秀外觀和產(chǎn)品的商店，我想我會使所有渠道保持一致，不管這些渠道是數(shù)字渠道、實(shí)體商店、批發(fā)商還是其他什么。另外，我還把每個(gè)渠道看成是連續(xù)統(tǒng)一的。如果愿意，你就能夠在不同的渠道投入足夠的創(chuàng)造力、智力和情感。這樣就能夠獲得成功。零售商店渠道仍然實(shí)現(xiàn)了85％到90％的業(yè)務(wù)收入。由于多渠道的零售商負(fù)責(zé)管理品牌和客戶關(guān)系維護(hù)，我們需要確保不管在哪個(gè)地方、不管消費(fèi)者接觸到什么信息、不管消費(fèi)者是不是在實(shí)體店購物以及不管他們選擇使用哪種購物工具，我們的反應(yīng)都必須十分敏銳。在移動(dòng)購物生命周期理論中，將移動(dòng)渠道連接到整體營銷計(jì)劃中的企業(yè)會有優(yōu)勢。越來越多的消費(fèi)者在不同的屏幕中切換，無論這些屏幕是電視、個(gè)人電腦、平板電腦還是智能手機(jī)，而企業(yè)需要提供一個(gè)相似的積極體驗(yàn)和價(jià)值。

移動(dòng)全球化

手機(jī)普及程度遠(yuǎn)超電視或者臺式機(jī)，這成為了一種全球性的現(xiàn)象。在有些國家人們由于沒有電腦所以從來沒有機(jī)會使用互聯(lián)網(wǎng)，但是通過手機(jī)他們有了使用互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會。手機(jī)的用戶數(shù)量已經(jīng)超過了60 億并且仍然在增長中這給很多市場營銷人員提供了巨大的機(jī)會。看看這些統(tǒng)計(jì)：

● 全球超過20 億人口使用互聯(lián)網(wǎng)。

● 在發(fā)展中國家，只有20% 的居民能夠接入互聯(lián)網(wǎng)。

● 70% 的發(fā)達(dá)國家的居民能夠介入互聯(lián)網(wǎng)；在冰島、荷蘭、挪威、瑞

典超過90% 的人口能夠接入互聯(lián)網(wǎng)。

● 僅僅在一年內(nèi)，印度增加了1.42 億移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，是同年非洲用

戶增加數(shù)目的兩倍，超過了阿拉伯國家和歐洲國家的增加數(shù)目的總和。

● 移動(dòng)電話普及率提高最快的國家是巴西、哥斯達(dá)黎加和哈薩克斯坦。

● 新增發(fā)展中國家用戶超過了新增移動(dòng)用戶的80%。

移動(dòng)影響力的領(lǐng)導(dǎo)者了解這些統(tǒng)計(jì)數(shù)字的重要性并且重視全球在移動(dòng)方面的先行者。100多個(gè)國家和地區(qū)的手機(jī)普及率已經(jīng)超過人口總量。

越來越多的移動(dòng)設(shè)備將獲得更多的互聯(lián)網(wǎng)入口和更快的速度，而其中一些市場比其他市場增長快。移動(dòng)運(yùn)營商們都發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)寬帶是他們收入增長最快的業(yè)務(wù)。根據(jù)美國市場研究公司的預(yù)測，移動(dòng)運(yùn)營商的收入在2016 年將達(dá)到9 760 億美元，其中主要部分來自移動(dòng)寬帶。這意味著移動(dòng)消費(fèi)者將享受更快捷的服務(wù)，而到2016 年全世界40% 的手機(jī)用戶都將享受移動(dòng)寬帶服務(wù)。根據(jù)市場研究公司的研究結(jié)果，增長率最高的地區(qū)是亞太地區(qū)和拉丁美洲，而歐洲、非洲和中東地區(qū)呈現(xiàn)小幅下降趨勢。

第三篇：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何布局全網(wǎng)營銷

據(jù)悉，此次峰會，九口袋董事長張啟明口述并幫在座眾多企業(yè)家們，解決了在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何布局全網(wǎng)營銷的戰(zhàn)略性問題，會議中，企業(yè)家們積極參與并探討了未來幾年乃至十年中，企業(yè)在互聯(lián)時(shí)代中的布局。

以下節(jié)選自張啟明口述內(nèi)容：

“我一路走來備受質(zhì)疑，許多人懷疑它，拒絕它、誹謗它。這就是新生事物，如果每個(gè)人都認(rèn)同了還輪得到我做嗎?每個(gè)新生事物都是在非議中成長的。要成就一番事業(yè)需要超前的眼光，敏銳的觸覺，就是要做一些別人暫時(shí)不敢做的事才能把握先機(jī)。當(dāng)別人明白了，我們已經(jīng)成功了。當(dāng)別人理解了，我們已經(jīng)富有了?！睆垎⒚魅缡钦f。

“政府一直在提倡傳統(tǒng)企業(yè)多了解并多嘗試運(yùn)用，這種新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式達(dá)成商業(yè)目的，因?yàn)檫@樣可以為整個(gè)社會節(jié)約許多資源，減少人力、物力、財(cái)力的支出，真正做到了社會的低碳環(huán)保。我們就是要通過自身不懈的努力，讓更適合企業(yè)發(fā)展的營銷模式走進(jìn)每一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的心中?！?/p>

我們可以將產(chǎn)品規(guī)劃、網(wǎng)站建設(shè)、品牌推廣、產(chǎn)品推廣等一系列電子商務(wù)內(nèi)容集成于一體的新型營銷模式，旨在幫助企業(yè)提升品牌形象、促進(jìn)整體銷量、解決線下銷售瓶頸、完善客服體系。我們說電子商務(wù)是21世紀(jì)為傳統(tǒng)企業(yè)提速、能為民族產(chǎn)業(yè)提速、更能為民族騰飛提速。

可能說你在線下有幾十甚至幾百家門店，精裝修的店面、唯美設(shè)計(jì)的產(chǎn)品包裝、完美的售后服務(wù)，讓每一個(gè)來你店里的顧客都深深吸引，并消費(fèi)，但這已是落后的傳統(tǒng)商業(yè)模式了，在移動(dòng)智聯(lián)時(shí)代我們的消費(fèi)主體漸漸從線下實(shí)體店向線上虛擬店(天貓、京東等)轉(zhuǎn)移，這時(shí)我們就需要在線上給消費(fèi)者一個(gè)最形象最全面的品牌展示，主要就是我們的企業(yè)品牌網(wǎng)站，一個(gè)好的、形象生動(dòng)的品牌網(wǎng)站是我們在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代取勝的關(guān)鍵一步

我們說全網(wǎng)整合營銷涵蓋的范圍主要包括：網(wǎng)頁搜索、圖片搜索、視頻分享、B2B平臺、B2C平臺(自有和第三方)、門戶媒體、分類信息平臺、垂直行業(yè)論壇、博客推廣、知名百科。這些相信很多人都已經(jīng)知道了，但如何去做，去不去實(shí)施就仁者見仁智者見智了，時(shí)代變了，你還在觀望嗎?

第四篇：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銀行旺季營銷

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銀行旺季營銷

【課程對象】銀行行長、中層管理、銀行職員

【課程目標(biāo)】

1、了解互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下的銀行業(yè)發(fā)展趨勢

2、在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銀行人員如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行銀行旺季營銷

3、銀行旺季營銷的營銷策略選擇

4、銀行業(yè)績提升的客戶挖掘

【主講老師】吳成圣 【課程時(shí)間】2——3天 【課程大綱】

第一部分

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銀行業(yè)發(fā)展趨勢

一、互聯(lián)網(wǎng)思維在銀行業(yè)發(fā)展中的導(dǎo)向作用

用戶至上

體驗(yàn)為王

免費(fèi)的平臺模式

顛覆式創(chuàng)新

二、金融業(yè)態(tài)發(fā)生變革

三、全新的溝通和營銷渠道

四、理念、系統(tǒng)、人才、管理的全面變革

第二部分

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銀行旺季營銷的業(yè)績支點(diǎn)

一、銀行做好旺季營銷的產(chǎn)品支點(diǎn)：

1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銀行業(yè)產(chǎn)品思維：從產(chǎn)品到服務(wù)的角色定位

2、同業(yè)競爭中的SWOT分析

3、產(chǎn)品描述的FABE法則

二、銀行做好旺季營銷的團(tuán)隊(duì)支點(diǎn)：

1、營銷戰(zhàn)神的狼性升級

2、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的打造

3、內(nèi)訓(xùn)師在銀行營銷中的作用與培養(yǎng)

4、銀行各網(wǎng)點(diǎn)在旺季營銷活動(dòng)中的支持與配合5、團(tuán)隊(duì)成員的營銷意識和技能提升

催眠式的營銷話術(shù)提升和電話邀約訓(xùn)練

三、銀行做好旺季營銷的營銷支點(diǎn)：

1、成功做好銀行旺季營銷的一、二、三；

一個(gè)中心 兩個(gè)載體 三類網(wǎng)點(diǎn)

2、銀行旺季營銷的策略選擇及操作流程

廳堂營銷 沙龍營銷 外拓營銷 路演 商圈 社區(qū)營銷 電話營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 微營銷

各營銷策略所需的物料支持和人員分工

各營銷策略的操作流程及話術(shù)訓(xùn)練 沙龍營銷的客群分析及主題設(shè)定

3、銀行旺季營銷的氛圍打造

臨街、入口、廳堂、柜面

物料制作和禮品選擇

廳堂內(nèi)的禮品堆頭擺放

4、銀行旺季營銷十大業(yè)績提升拉手

防流失 他行挖轉(zhuǎn) 存量價(jià)值提升 客戶共贏

大項(xiàng)目營銷 務(wù)工返鄉(xiāng)開發(fā) 種養(yǎng)殖戶專項(xiàng)開發(fā) 特色片區(qū)開發(fā)

5、銀行旺季營銷的大客戶營銷策略 大客戶開發(fā)的四大法則 大客戶服務(wù)的10條黃金法則

第三部分

銀行業(yè)績提升的客戶挖掘

一、銀行存量客戶的數(shù)據(jù)分析

1、存量客戶的數(shù)據(jù)梳理

自然村、商圈、社區(qū)、重點(diǎn)市場

2、完善客戶信息

二、銀行存量客戶的分層管理

1、存量客戶的提升

尋找重點(diǎn)增量客戶層級

測算提升業(yè)績

制定維護(hù)計(jì)劃

2、防流失

把握重點(diǎn)客戶

對比去年同期層級變化

制定防流失計(jì)劃

3、到期客戶轉(zhuǎn)化

到期客戶提前預(yù)警

對比去年同期轉(zhuǎn)化率 制定轉(zhuǎn)化計(jì)劃

三、他行客戶挖轉(zhuǎn)

1、到訪廳堂策反

資源整合平臺聯(lián)動(dòng)

2、外拓策反

3、老客戶轉(zhuǎn)介紹

第四部分 銀行各網(wǎng)點(diǎn)的一點(diǎn)一策選擇

一、市場分析與資源盤點(diǎn)

二、銀行各網(wǎng)點(diǎn)的SWOT分析

三、目標(biāo)分解與指標(biāo)制定

四、方案落地與操作執(zhí)行

五、落地管控

六、旺季營銷推動(dòng)節(jié)奏設(shè)定

第五部分 現(xiàn)場制定本網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策略及行動(dòng)步驟

第五篇：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的旅游目的地營銷

一、互聯(lián)網(wǎng)與旅游的關(guān)系

往昔藝龍和攜程爭霸，結(jié)果被攜程收編，而后去哪兒、途家又分別走上了藝龍的老路，最近攜程實(shí)現(xiàn)分工合作，將民宿業(yè)務(wù)交給途家、大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)交給去哪兒、酒店業(yè)務(wù)交給藝龍，如此可以看來，在中國渠道一統(tǒng)天下。

通過渠道獲取收益的模式，以百度為例，之前百度賺不到錢，就拼命找攜程最賺錢的地方——酒店業(yè)務(wù)的漏洞，讓去哪兒網(wǎng)擴(kuò)充酒店團(tuán)隊(duì)，和攜程進(jìn)行競爭，逼著攜程收購去哪兒網(wǎng)。

二、機(jī)票直銷對于旅游行業(yè)的借鑒 機(jī)票行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)是很成功的，互聯(lián)網(wǎng)是將人的日常行為總結(jié)成規(guī)律化的計(jì)算機(jī)語言，2006年國家民航總局的一紙公文實(shí)現(xiàn)了機(jī)票全面電子化，也就造就了去哪兒網(wǎng)。攜程收購去哪兒之后，占據(jù)中國機(jī)票市場的51%以上，招致航空公司不滿，因此9家航空公司關(guān)閉了去哪兒網(wǎng)的旗艦店。而酷旅實(shí)現(xiàn)機(jī)票徹底電子化，以前街上有很多機(jī)票代理點(diǎn)，現(xiàn)在電腦直售火車票、機(jī)票，相信在2017年航空公司直銷率很可能達(dá)到國資委50%以上的要求。

三、景區(qū)人格化

目前有一種奇怪的現(xiàn)象，賣旅游產(chǎn)品的不賺錢，但仍然有很多人往里鉆，但是實(shí)際上就整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來看，資源、渠道、營銷三方之中，渠道方有很多創(chuàng)業(yè)者，相比而言媒體和營銷卻很少，其原因在于旅游景區(qū)建設(shè)井噴發(fā)展，政府、房地產(chǎn)商、煤礦老板、裝飾公司等等都在做旅游，圈地做房地產(chǎn)，各地都很浮躁。

改革開放三十余年，城市完成了物質(zhì)化建設(shè)，光看夜景有些城市缺乏人格化表情，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，但有些城市則能看出清晰的特征，因此吸引了越來越多的自由行游客。最早有兩家旅行社在北京推廣馬爾代夫，但現(xiàn)在馬代人盡皆知，最早的兩家旅行社再無人知曉，旅行社現(xiàn)在只會借勢或者造勢，景區(qū)有名了就幫你賣，但之前的景區(qū)推廣卻只能景區(qū)自己做。

四、如何做好旅游品牌

中央電視臺的黃金廣告時(shí)間，是旅游廣告的必爭之地，好客山東，晉善晉美、老家河南，都在拼命打廣告，但是沒有一個(gè)廣告告訴受眾為什么要去那兒玩，怎么去玩。做好旅游品牌要經(jīng)歷兩個(gè)過程： 一是要有一個(gè)拋光的過程，二是進(jìn)行品牌認(rèn)知的過程。這也是上面所提到的景區(qū)人格化的結(jié)果，讓受眾了解到這個(gè)旅游品牌的特色，形成獨(dú)一無二的品牌標(biāo)識。經(jīng)歷過第二個(gè)過程，游客就會產(chǎn)生興趣，進(jìn)而認(rèn)知、認(rèn)購。

建立認(rèn)知，定位品牌

今天的攜程就是在幫景區(qū)進(jìn)行品牌營銷，以白石山為例，攜程將百度“白石山”關(guān)鍵詞進(jìn)行買斷，游客通過一定的渠道獲取信息，進(jìn)而在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行主動(dòng)搜索，或百度、或景區(qū)官網(wǎng)，這就是尋求認(rèn)同的過程，也是景區(qū)營銷的關(guān)鍵，在此過程中進(jìn)行互動(dòng)，便是最成功的景區(qū)營銷。景區(qū)官網(wǎng)的作用在于加強(qiáng)用戶對于景區(qū)的了解，在認(rèn)知層面，傳播對景觀曝光認(rèn)知的視頻;在互動(dòng)層面，回答別人提出的問題。

品牌營銷是通過競爭創(chuàng)建一個(gè)戰(zhàn)略定位，其作用在于從別人那兒“搶”來客戶。去哈爾濱看冰雕、雪雕，去天津吃麻花聽相聲，去洛陽看牡丹……一旦品牌定位做出來了，所有的營銷活動(dòng)都有了主心骨。百事可樂就是典型的例子，其定位是“新一代的選擇”，所有產(chǎn)品都以這個(gè)為中心，比可口可樂甜5%，包裝更大，選用明星代言等等，通過這些打入了飲料市場。

不看資源，先看競爭

做品牌定位，我們一般先不看旅游資源，而是先去看競爭情況，了解客戶對它的認(rèn)知是什么。舉個(gè)簡單的例子，用最簡單的辦法，要知道游客眼中的和自己認(rèn)為的差別大不大，看品牌定位是否深入人心，通過百度圖片進(jìn)行搜索，做的比較好的省份是好客山東、四川好玩，在山東，旅游企業(yè)、酒店大量使用好客山東的logo進(jìn)行互動(dòng)傳播。

五、如何找準(zhǔn)品牌定位 找出誰是我的客人

要有一個(gè)理論體系和模型，找到一個(gè)方法把營銷做好。這個(gè)模型放到旅游中，就是旅游品牌定位，并非拍腦袋來的，而是通過對游客數(shù)據(jù)分析，了解游客怎么認(rèn)知你，認(rèn)為你是什么，分析確定出旅游品牌定位，然后打造諸如logo一類的品牌名片，在整個(gè)景區(qū)清晰地傳達(dá)品牌定位，包括相應(yīng)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)。將產(chǎn)品部署在旅行社，視頻圖片放在優(yōu)酷，攻略上傳螞蜂窩，然后開始做營銷，受到廣告?zhèn)鞑ト缓笤诨ヂ?lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索的內(nèi)容，都是你想讓游客看到的，這些都深刻地傳達(dá)了你的品牌定位。

找出競爭對手規(guī)避同質(zhì)化

安徽池州做 全域旅游大城市分析，以往通過百度來看客源的數(shù)據(jù)并不準(zhǔn)，因此選擇用OTA訂單數(shù)據(jù)來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，看下訂單、買門票酒店的人從哪里來，可以分析目的地，也可以分析景區(qū)。一旦有了搜索數(shù)據(jù)，就可以看出有哪些客源地漏損，像池州九華山最為有名，其他地區(qū)搜索的多購買的少，便是漏損，通過分析其中原因，便可以得知哪些需要加大品牌宣傳力度，是潛在市場。一般來說評論數(shù)量與銷量呈正比，通過抓取產(chǎn)品評論收集游客真實(shí)的評價(jià)，將線上所有產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量、名稱等都拿出來，根據(jù)評論關(guān)鍵詞的詞頻看省內(nèi)、周邊景點(diǎn)狀況如何，并進(jìn)行排序。

六、如何通過互聯(lián)網(wǎng)制定成功的營銷策略

線上定向輸送廣告

通過大數(shù)據(jù)，可以獲取用戶在互聯(lián)網(wǎng)的瀏覽歷史，看過什么，對什么感興趣，當(dāng)我們在做營銷時(shí)就會更有針對性。比如海洋公園運(yùn)營商，給成都的定位是海洋科技館、海洋科普館，同時(shí)加入周邊親子游教育等相關(guān)內(nèi)容，針對有孩子的家庭，在數(shù)字電視右下角進(jìn)行定向廣告輸送。目前攜程、去哪兒，大數(shù)據(jù)人員多是技術(shù)人員，觀數(shù)據(jù)的人不懂業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)比較單一。智慧旅游有三大模塊，行業(yè)管理、公共服務(wù)、營銷，前兩個(gè)職能公安局也有，只有營銷是旅游局獨(dú)有的，因此未來大數(shù)據(jù)還有很大的發(fā)展空間。

線下精準(zhǔn)投放廣告

通過手機(jī)LBS定位，判斷用戶住什么地方、去什么商場，在這上面去覆蓋廣告，提高資金使用率。做的最好的是快銷房地產(chǎn)，金融。比如福特汽車選擇在等車或者人很多的時(shí)候進(jìn)行快速推送，系統(tǒng)會優(yōu)先播放佛特汽車的廣告。

北京巔峰智業(yè)旅游文化創(chuàng)意股份有限公司(簡稱“巔峰智業(yè)”)始創(chuàng)于2001年，是國內(nèi)最早專業(yè)從事旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一。

巔峰智業(yè)在以旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)為核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，持續(xù)創(chuàng)新，不斷延伸旅游產(chǎn)業(yè)鏈全程服務(wù)，大力發(fā)展旅游投資、景區(qū)運(yùn)營管理、旅游營銷等業(yè)務(wù)，形成“規(guī)劃引領(lǐng)-投資驅(qū)動(dòng)-運(yùn)營支撐-營銷拉升”的“四位一體”一站式全程服務(wù)模式，提供綜合型智慧旅游系統(tǒng)解決方案。

巔峰智業(yè)旗下旅游營銷公司，北京巔峰美景是一家專注于旅游營銷和智慧旅游的創(chuàng)新型服務(wù)企業(yè)。巔峰美景在智慧旅游營銷方面，多年來為國家旅游局，四川、福建、陜西、廣東、海南、江西、河南等諸多省份，和成都、杭州、大連、煙臺、九江、咸寧、攀枝花、涪陵等眾多地市提供旅游營銷咨詢與項(xiàng)目執(zhí)行服務(wù)。