第一篇：大盤時(shí)代的營銷秘笈

大盤時(shí)代的營銷秘笈

營銷策略是戰(zhàn)術(shù)，是產(chǎn)品銷售戰(zhàn)役的打法，正確地制定并執(zhí)行策略是成功營銷的關(guān)鍵，以下策略可供“大盤地產(chǎn)”參考：

(1)定制營銷策略

市場需要房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中把工作做得越來越細(xì)，“大盤地產(chǎn)”有必要建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對一”營銷，為房地產(chǎn)買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為買家“量身定做”，對于拓展市場大有益處。

(2)機(jī)動(dòng)營銷策略

機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級市場流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)靈活對于“大盤地產(chǎn)”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。

(3)借力借勢策略

借力借勢關(guān)鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優(yōu)勢、機(jī)會(huì)，都是來自于企業(yè)外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現(xiàn)為專業(yè)公司、行業(yè)主管部門、媒介、專家、同行業(yè)和消費(fèi)者，優(yōu)勢和機(jī)會(huì)則可能表現(xiàn)為區(qū)位優(yōu)勢、節(jié)假日、重大活動(dòng)等方面，要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和借助外部力量，開展事件行銷，以促進(jìn)和推動(dòng)營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節(jié)期間舉辦“國寶回歸，國慶廣州特展”活動(dòng)，可謂應(yīng)時(shí)應(yīng)景，刮起了一股“保利”旋風(fēng)，產(chǎn)生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質(zhì)保證”的巨大社會(huì)效應(yīng)，提升了品牌形象。在此之后又開展了“軍火營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；

(4)知識(shí)營銷策略

知識(shí)營銷是以知識(shí)普及為前導(dǎo)，以知識(shí)推動(dòng)市場營銷的新思想，很多地產(chǎn)開發(fā)商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識(shí)、產(chǎn)業(yè)政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續(xù)、交納稅費(fèi)等知識(shí)常識(shí)的普及，在增加房地產(chǎn)買家知識(shí)的同時(shí)，也增強(qiáng)房地產(chǎn)買家對開發(fā)商的認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生購買決策乃至發(fā)生購買行為。對于“大盤地產(chǎn)”營銷這場“持久戰(zhàn)”，完全有必要建立一塊知識(shí)陣地，成為溝通開發(fā)商和買家的工具，乃至成為溝通開發(fā)商和業(yè)主的工具，進(jìn)而形成一種文化而不斷提升地產(chǎn)的附加值；

(5)創(chuàng)新營銷策略

“大盤地產(chǎn)”營銷需要營銷創(chuàng)新，否則每期都采取相同的策略對消費(fèi)者來說恐怕會(huì)“不痛不癢”，不會(huì)產(chǎn)生感覺，更難于產(chǎn)生購買行為。營銷創(chuàng)新的前提是理念創(chuàng)新，動(dòng)力是技術(shù)創(chuàng)新，關(guān)鍵是管理創(chuàng)新，靈魂是文化創(chuàng)新。在我國地產(chǎn)業(yè)興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬于創(chuàng)新，在營銷過程中起到了非凡的作用。當(dāng)然，創(chuàng)新要在國家政策允許范圍之內(nèi)，“零首付”被封殺就是因?yàn)槠渑c國家利益背道而馳。

第二篇：大盤營銷底牌初探-3DOC

大盤營銷底牌初探

房地產(chǎn)市場愈演愈烈的競爭形勢，富甲一方的大盤尤其令人關(guān)注。在一定的市場份額下，競爭個(gè)體越多，市場份額流向越分散。那么，競爭個(gè)體產(chǎn)品量的多少?zèng)Q定了在市場細(xì)分、推廣策略等方面進(jìn)行更為周密的謀劃與部署。

假定市場份額為一定的前提下，大盤為贏取更多的利益，將亮出各自的營銷牌。而這部分利益既屬于市場份額的一部分，同時(shí)也是各盤手中的籌碼。如此說來，在2007年，新盤閃耀、供應(yīng)量持續(xù)增加，各大盤之間必然會(huì)出現(xiàn)一場從未有過的豪賭。

大盤普遍存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：規(guī)模大、項(xiàng)目規(guī)劃理念先進(jìn)、配套完善等，這些硬件條件與諸如生活文化營造、品牌優(yōu)勢、活動(dòng)營銷等軟件條件共同組成了各大盤的底牌。

教育牌

大盤大多盤踞在遠(yuǎn)離城市中心的邊緣地帶，周邊配套不成熟。如此一來，消費(fèi)者購房時(shí)一個(gè)重要的參考標(biāo)準(zhǔn)既是否有學(xué)校來滿足下一代的教育需求。在大盤項(xiàng)目前期調(diào)研中，這一點(diǎn)無疑會(huì)成為項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)的重要參考。榮和山水美地便是南寧市各大盤中使用教育牌最為成功的項(xiàng)目。北大附屬實(shí)驗(yàn)學(xué)校的進(jìn)駐，籠絡(luò)了眾多望子成龍的家長。這也是成為該項(xiàng)目連續(xù)兩年傲視地產(chǎn)群雄的資本之一。06

年全年銷售881套，月均銷售73套，實(shí)現(xiàn)4個(gè)多億的銷售額。可見，榮和教育牌之威力。而幾乎與榮和山水美地同時(shí)面市的翡翠園所打出的教育牌所賺取的籌碼就相對較弱。如果說榮和打出的教育牌是紅桃k，那翡翠園的則是方塊k。榮和的獲利，各大盤也不甘示弱，紛紛量出教育牌，如海茵國際花城、南寧奧園、恒大蘋果園、龍光普羅旺斯、天池山以及橘子郡等。但其獲利程度還看今后的銷售情況。

榮譽(yù)牌

大盤憑借其先進(jìn)的社區(qū)規(guī)劃獲得這樣或那樣的榮耀，這些籌碼為消費(fèi)者在購房時(shí)打消了很多方面的疑慮，可以說，幾乎大盤均有這一好牌在手，出牌時(shí)機(jī)的把握直接決定贏取籌碼的多少。例如，翡翠園在推出之時(shí)，南寧市地產(chǎn)行業(yè)還未出現(xiàn)諸強(qiáng)林立的格局，而消費(fèi)者選擇購房時(shí)多擔(dān)心的仍是質(zhì)量問題。國家康居示范工程作為第一張牌打出，而后又不斷加注，也贏得了較多的市場份額。其余大盤在推出之時(shí)也紛紛量出榮譽(yù)牌，如榮和山水美地的中國人居環(huán)境發(fā)展建設(shè)示范單位，恒大蘋果園的2005中國最值得尊敬的地產(chǎn)品牌企業(yè)，天池山的中國十佳園林設(shè)計(jì)獎(jiǎng)以及龍光普羅旺斯的中國房地產(chǎn)名牌企業(yè)等。如今，在大盤之間的豪賭中，此牌已不再作為制勝的關(guān)鍵，而是作為參與這場豪賭的前提條件。在今年亮相的幾個(gè)大盤、新盤中，如橘子郡、云星城市春天、匯東酈城、花樣年華、金龍理想1號(hào)等，是否同樣顯示出這樣的基本賭資，我們拭目以待。

風(fēng)情牌

眾多大盤，憑借其財(cái)大氣粗，在坐上賭桌時(shí)，臉面固然十分重要。人長得再帥也需要衣裳來襯托。如海茵國際花城時(shí)而以優(yōu)雅之勢飄出帶有塞納河畔迷人氣息的法式風(fēng)情牌，時(shí)而以美國西部牛仔狂野之態(tài)甩出美式風(fēng)情牌，然而，亞美麗加的這一張牌被淹沒在其他風(fēng)情牌中，至今仍未爬出升天。在06年下半年僅以2295元/平米的均價(jià)賣出31套。而龍光普羅旺斯所推出的法式風(fēng)情牌則捷報(bào)連連。在其狂轟濫炸的媒體攻勢、左擋右蓋的手段之下，法國原鄉(xiāng)小鎮(zhèn)以黑桃J的優(yōu)勢力壓群雄，07年3月、4月累計(jì)銷售341套，讓人大跌眼鏡。而在今年五一房博會(huì)上首次亮相的裕豐英倫與英倫18則以英國風(fēng)情作為自己的出場牌，連續(xù)兩年參加房博會(huì)但并未開盤銷售的昊壯一品尊府持續(xù)量出中國古典風(fēng)情牌，能否被市場接受而以此贏取籌碼，以后自見分曉。

水果牌

2005年，檸檬宿在城北的熱銷給隨后入主豪賭之勢的大盤有了一定啟發(fā)。首先是蘋果園，雖是小小的蘋果，但內(nèi)涵豐富、霸氣十足，此牌量出，雖效果尚未顯現(xiàn)，但厚積薄發(fā)之勢不容小視。07年4月便顯露出其后勁，一躍成為當(dāng)月銷售排行前十的樓盤。這張黑桃J雖不大不小，但在構(gòu)成同花順的好牌中起到重要作用。如今尚未開盤的橘子郡，同樣值得期待，雖地處荒山野嶺之地，但潛力不凡，若橘子作為方塊J的話，將出現(xiàn)怎樣的強(qiáng)勢組合？

豪賭局面一經(jīng)打開，2007各大盤必將竭盡全力贏取籌碼，誰將是2007年最后的贏家，綠城人居網(wǎng)年終數(shù)據(jù)報(bào)告為您揭曉！

第三篇：大盤地產(chǎn)的營銷策略

“大盤地產(chǎn)”的營銷策略

我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展。目前已進(jìn)入“火山噴發(fā)期”，處于活躍和繁榮的市場景象之中。房地產(chǎn)開發(fā)商對房地產(chǎn)開發(fā)、銷售和管理的操作運(yùn)營能力也隨著房地產(chǎn)市場的逐步成熟而不斷增強(qiáng)，開發(fā)理念和經(jīng)營理念也日趨理性和成熟。房地產(chǎn)業(yè)在歷經(jīng)了散兵游勇、零打碎敲式的小規(guī)模開發(fā)(開發(fā)面積5千平方米—10萬平方米)和中等規(guī)模開發(fā)(開發(fā)面積10萬平方米—30萬平方米)之后，近幾年出現(xiàn)了大規(guī)模、成片開發(fā)(開發(fā)面積在30萬平方主以上，甚至超100萬平方米)的“大盤地產(chǎn)”(此處規(guī)模界定并非是絕對科學(xué)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，只是為說明問題而加以的初步界定)。由于中小規(guī)模房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，具有開發(fā)地塊相對較小、項(xiàng)目選址較為優(yōu)越、投資規(guī)模較小、營銷策略較為靈活等優(yōu)點(diǎn)，使很多開發(fā)商從中小規(guī)模開發(fā)中受益。而“大盤地產(chǎn)”卻往往不具備上述優(yōu)點(diǎn)，操作起來難度和風(fēng)險(xiǎn)極大，房地產(chǎn)開發(fā)商要正確認(rèn)識(shí)和把握好“大盤地產(chǎn)”，并掌握行之有效的“操盤”策略。

一、“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)有其必然性

準(zhǔn)確地說，“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種必然，從以下幾點(diǎn)便可窺一斑：一是最初房地產(chǎn)開發(fā)商在進(jìn)行開發(fā)地塊選址時(shí)，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現(xiàn)了幾千平方米的樓盤。隨著中心區(qū)域地塊越來越少，加之借鑒國外房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，很多開發(fā)商便把目光轉(zhuǎn)向近郊區(qū)或城市副中心地帶，這就給開發(fā)商提供了極為廣闊的開發(fā)空間，為“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)在土地資源上提供了可能；二是經(jīng)過市場競爭的優(yōu)勝劣汰和政府主管部門對開發(fā)商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術(shù)力量、人力資源和經(jīng)營資質(zhì)的中小開發(fā)商走上了不歸路，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)得到了凈化，那些經(jīng)營能力強(qiáng)的大型房地產(chǎn)企業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間，為房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)“大盤地產(chǎn)”提供了市場環(huán)境保障；其三房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營能力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)“大盤地產(chǎn)”具有很多優(yōu)點(diǎn)，確切地說是利大于弊，操業(yè)經(jīng)驗(yàn)為“大盤地產(chǎn)”出現(xiàn)提供了思想上和運(yùn)作上的保障，于是“大盤地產(chǎn)”應(yīng)運(yùn)而生?！按蟊P地產(chǎn)”在北京、上海、廣州等地已經(jīng)屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運(yùn)營、銷售上都取得了巨大成功。

二、“大盤地產(chǎn)”的劣勢與優(yōu)勢同在優(yōu)秀的營銷策略應(yīng)該立足于對樓盤產(chǎn)品、市場競爭和環(huán)境的全面客觀分析，并根據(jù)分析結(jié)果提出具有針對性和可操作性的應(yīng)對方案，對于“大盤地產(chǎn)”也是一樣。盡管它的出現(xiàn)符合地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，但其仍然具有難于克服的缺點(diǎn)。科學(xué)的營銷策略應(yīng)是揚(yáng)長避短，或者化“短”為“長”，因此有必要對“大盤地產(chǎn)”進(jìn)行全面而客觀的分析：

1、“大盤地產(chǎn)”的優(yōu)勢：

(1)易于形成規(guī)模優(yōu)勢，乃至產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成規(guī)模效益；

(2)有利于提升地氣，形成區(qū)位優(yōu)勢，提升板塊價(jià)值；

(3)易于集中企業(yè)資金、技術(shù)、管理及人才優(yōu)勢和整合各種社會(huì)資源，集中力量做好一件事情；

(4)有利于營造企業(yè)品牌和物業(yè)品牌，利用品牌效應(yīng)促進(jìn)和推動(dòng)地產(chǎn)銷售；

(5)易于因地制宜地營造主題、景觀、配套設(shè)施等項(xiàng)目，增加地產(chǎn)的附加價(jià)值，具有較大的自由度和發(fā)揮空間；

(6)通過集中統(tǒng)一管理，有利于降低成本和開發(fā)、維護(hù)及管理費(fèi)用。

2、“大盤地產(chǎn)”的劣勢

(1)受制于項(xiàng)目規(guī)模，項(xiàng)目在選址時(shí)可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項(xiàng)目所在地塊相對偏遠(yuǎn)，尚未開發(fā)或只在進(jìn)行初步開發(fā)，二是板塊內(nèi)強(qiáng)勢競爭對手林立，介入由于難于營造樓盤獨(dú)特的賣點(diǎn)而缺乏競爭優(yōu)勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現(xiàn)；

(2)地產(chǎn)項(xiàng)目難于定位，尤其目標(biāo)客戶群定位更是難于定位，容易走進(jìn)泛定位的誤區(qū)；

(3)銷售價(jià)格難于把握，尤其首期開盤價(jià)格；

(4)銷售節(jié)奏難于控制，主要是開發(fā)節(jié)奏和銷售節(jié)奏不好銜接；

(5)銷售周期長，導(dǎo)致資金回收周期長，影響經(jīng)濟(jì)效益并增加投資風(fēng)險(xiǎn)，難于形成旺盛人氣；

(6)若出現(xiàn)危機(jī)，局面難于控制；

(7)物業(yè)管理半徑太大而不容易規(guī)劃、設(shè)計(jì)和實(shí)施，同時(shí)商業(yè)配套任務(wù)繁重；

(8)資金難于籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費(fèi)者日益理性的情況下。

三、“大盤地產(chǎn)”的市場戰(zhàn)略與營銷策略

“大盤地產(chǎn)”營銷是開發(fā)商能否快速收回投資并獲利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以必須針對“大盤地產(chǎn)”的特點(diǎn)和市場環(huán)境采取獨(dú)特的市場戰(zhàn)略、營銷理念和營銷策略，以盡可能縮短“大盤地產(chǎn)”的銷售周期，提高資金周轉(zhuǎn)速度和地產(chǎn)銷售率。適宜“大盤地產(chǎn)”采取的市場戰(zhàn)略和營銷策略如下：

1、市場戰(zhàn)略

進(jìn)行房地產(chǎn)市場營銷，戰(zhàn)略規(guī)劃一定要先行。“大盤地產(chǎn)”由于投資開發(fā)的規(guī)模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期?；谶@個(gè)現(xiàn)實(shí)，很多“大盤地產(chǎn)”都采取了“組團(tuán)開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展”的房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略。盡管如此，還需要對房地產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，包括對地產(chǎn)產(chǎn)品(設(shè)計(jì)、施工、建筑材料、環(huán)境、配套等)、文化(社區(qū)主題、建筑文化等)、服務(wù)(銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等)和市場(市場定位、市場等)進(jìn)行規(guī)劃。更重要的是對市場的應(yīng)變能力和調(diào)整能力，即根據(jù)市場變化不斷修訂和調(diào)整市場戰(zhàn)略規(guī)劃，使戰(zhàn)略規(guī)劃更具現(xiàn)實(shí)性、超前性和示范性。

(1)品牌營銷戰(zhàn)略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大盤地產(chǎn)”成功營銷的利器。品牌企業(yè)和品牌物業(yè)的優(yōu)勢體現(xiàn)在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽(yù)度，通過傳播(大眾傳播、社會(huì)傳播和媒介傳播)來激發(fā)房地產(chǎn)買家的購買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。品牌就應(yīng)該這樣，前期促進(jìn)后期銷售，后期帶動(dòng)前期升值。所以品牌戰(zhàn)略對“大盤地產(chǎn)”營銷具有至關(guān)重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開發(fā)、銷售與管理的各環(huán)節(jié)之中；

(2)差異化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)正趨于成熟，樓盤產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)擺在開發(fā)商面前，于是開發(fā)商或代理商采取了賦予地產(chǎn)以不同概念、主題等措施營造賣點(diǎn)，以形成競爭優(yōu)勢。應(yīng)該肯定，這種運(yùn)作思路是正確的。地產(chǎn)硬件上優(yōu)勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產(chǎn)同產(chǎn)業(yè)、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優(yōu)勢；

(3)技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。綠色、科技、人文已經(jīng)成為房地產(chǎn)開發(fā)的三大要素，科技就是生產(chǎn)力，就是銷售力，通過新材料、新產(chǎn)品和新技術(shù)提高樓盤科技含量而獲得競爭優(yōu)勢已為廣大開發(fā)商所重視，在采用技術(shù)時(shí)很重視技術(shù)的超前性和領(lǐng)先性?！按蟊P地產(chǎn)”開發(fā)周期長，在一期時(shí)就要注意采用領(lǐng)先技術(shù)，否則在后期開發(fā)中前期將明顯缺乏優(yōu)勢。廣州保利花園大量采用新技術(shù)、新材料，住宅造價(jià)比普通住宅高10％左右，但住宅各項(xiàng)性能和樓盤形象也會(huì)同時(shí)提高，其銷售價(jià)格也要比普通住宅高15％左右，盡管價(jià)格比同類物業(yè)偏高，但一期泌泉居2個(gè)月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說是個(gè)奇跡；

(4)合作戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)具有上下游關(guān)系單位較多的特點(diǎn)，在這里強(qiáng)調(diào)合作也是理所當(dāng)然的。合作主要是指與城市建設(shè)、規(guī)劃、土地、工商、設(shè)計(jì)單位、施工單位、規(guī)劃單位、景觀設(shè)計(jì)單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機(jī)構(gòu)或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關(guān)系，可以獲得良好的開發(fā)軟環(huán)境、優(yōu)秀的樓盤產(chǎn)品、周密的策劃和中介代理服務(wù)，為開展知識(shí)營銷奠定基礎(chǔ)；

(5)信息化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)與信息工作密切相關(guān)，房地產(chǎn)業(yè)最終將要過渡為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，而非開發(fā)。“大盤地產(chǎn)”更需要信息，包括行業(yè)的、市場的、消費(fèi)者的相關(guān)信息，所以一定要把信息工作拿到一個(gè)戰(zhàn)略的高度來看待，加強(qiáng)信息化建設(shè)，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺(tái)，以增強(qiáng)對樓盤的最終定位能力、設(shè)計(jì)能力、建設(shè)能力、銷售能力、管理能力和服務(wù)能力，而這些能力將服務(wù)于市場。

2、營銷策略

營銷策略是戰(zhàn)術(shù)，是產(chǎn)品銷售戰(zhàn)役的打法，正確地制定并執(zhí)行策略是成功營銷的關(guān)鍵，以下策略可供“大盤地產(chǎn)”參考：

(1)定制營銷策略。市場需要房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中把工作做得越來越細(xì)，“大盤地產(chǎn)”有必要建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對一”營銷，為房地產(chǎn)買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為買家“量身定做”，對于拓展市場大有益處。

(2)機(jī)動(dòng)營銷策略。機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級市場流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)靈活對于“大盤地產(chǎn)”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。

(3)借力借勢策略。借力借勢關(guān)鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優(yōu)勢、機(jī)會(huì)，都是來自于企業(yè)外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現(xiàn)為專業(yè)公司、行業(yè)主管部門、媒介、專家、同行業(yè)和消費(fèi)者，優(yōu)勢和機(jī)會(huì)則可能表現(xiàn)為區(qū)位優(yōu)勢、節(jié)假日、重大活動(dòng)等方面，要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和借助外部力量，開展事件行銷，以促進(jìn)和推動(dòng)營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節(jié)期間舉辦“國寶回歸，國慶廣州特展”活動(dòng)，可謂應(yīng)時(shí)應(yīng)景，刮起了一股“保利”旋風(fēng)，產(chǎn)生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質(zhì)保證”的巨大社會(huì)效應(yīng)，提升了品牌形象。在此之后又開展了“軍火營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；

(4)知識(shí)營銷策略。知識(shí)營銷是以知識(shí)普及為前導(dǎo)，以知識(shí)推動(dòng)市場營銷的新思想，很多地產(chǎn)開發(fā)商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識(shí)、產(chǎn)業(yè)政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續(xù)、交納稅費(fèi)等知識(shí)常識(shí)的普及，在增加房地產(chǎn)買家知識(shí)的同時(shí)，也增強(qiáng)房地產(chǎn)買家對開發(fā)商的認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生購買決策乃至發(fā)生購買行為。對于“大盤地產(chǎn)”營銷這場“持久戰(zhàn)”，完全有必要建立一塊知識(shí)陣地，成為溝通開發(fā)商和買家的工具，乃至成為溝通開發(fā)商和業(yè)主的工具，進(jìn)而形成一種文化而不斷提升地產(chǎn)的附加值；

(5)創(chuàng)新營銷策略。“大盤地產(chǎn)”營銷需要營銷創(chuàng)新，否則每期都采取相同的策略對消費(fèi)者來說恐怕會(huì)“不痛不癢”，不會(huì)產(chǎn)生感覺，更難于產(chǎn)生購買行為。營銷創(chuàng)新的前提是理念創(chuàng)新，動(dòng)力是技術(shù)創(chuàng)新，關(guān)鍵是管理創(chuàng)新，靈魂是文化創(chuàng)新。在我國地產(chǎn)業(yè)興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬于創(chuàng)新，在營銷過程中起到了非凡的作用。當(dāng)然，創(chuàng)新要在國家政策允許范圍之內(nèi)，“零首付”被封殺就是因?yàn)槠渑c國家利益背道而馳。

無論采取何種市場戰(zhàn)略和營銷策略，在“大盤地產(chǎn)”營銷過程都要保持一個(gè)基調(diào)。這個(gè)基調(diào)就是“大氣”，襯托和突出“大盤地產(chǎn)”的規(guī)模優(yōu)勢，包括樓盤在建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境規(guī)劃、建設(shè)施工、景觀設(shè)計(jì)、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個(gè)基調(diào)。當(dāng)年廣州碧桂園50萬平方米同時(shí)施工同時(shí)銷售是一囊“大氣”，祈福新村營造了相當(dāng)于30個(gè)香港政府大球場面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過“大氣”形成一種“勢氣”，威懾競爭對手和吸引房地產(chǎn)買家的眼球，進(jìn)而提升“人氣”，為樓盤脫疑而出并旺銷奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第四篇：營銷秘笈之策劃

策劃有三：一為無中生有，一為草船借劍，一為資源整合。

一、無中生有

無中生有即創(chuàng)新。平地起高樓，敢為天下先。

老子言：道生一，一生二，二生三，三生萬物。“一生二”、“二生三”是做加法，易為常人理解；“三生萬物”是做乘法，做到“三生萬物”即為大成功。

“一生二，二生三”的機(jī)巧易辨識(shí)模仿，從零到一的突破難倒眾多人。前者是量變，后者為質(zhì)變。

零是什么？零就是自己劃一個(gè)圈，把自己束縛其中。打破觀念囚籠，從“零”到“一”的道路就有許多條，因?yàn)闄M是“一”，豎也是“1”。策劃人的基本功就是透過表象看本質(zhì)，不為常識(shí)所局限，勇于打破常規(guī)思維，從而摘取創(chuàng)造性的結(jié)果。

“一”從何來？并非從零中來。老子說，道生一。道即規(guī)律，是必然性。無中生有并非憑空想像，而是基于對事物本質(zhì)的把握，對規(guī)律必然性的趨勢認(rèn)知，就是把可能性和必然性相結(jié)合。無，只是直觀表象；有，卻是必然趨勢。無中生有就是把常規(guī)的事物轉(zhuǎn)變?yōu)椴粚こ５慕Y(jié)果，把稻草變成黃金是神話，把石頭琢磨成珠寶靠的是深厚功力。

無中生有的策劃，效用大小及生命長短，受制于道，順應(yīng)大道則可無中生有，違反規(guī)律則會(huì)從有變無。

二、草船借劍

草船借劍即借用。以小搏大，以低投入換取高收益。

萬般俱備少有事，只欠東風(fēng)透玄機(jī)。大型商業(yè)運(yùn)作，涉及環(huán)節(jié)諸多，萬端頭緒，用好一個(gè)“借”字可破解。借人，借錢，借物，借機(jī)……

借用的核心是充分發(fā)揮杠桿作用，選準(zhǔn)支點(diǎn)，恰當(dāng)發(fā)力。借用有縱橫兩方向，縱是借用上下游資源，橫是借用周邊資源。諸葛亮草船借箭，更是借了對手一把。

主動(dòng)借用是能力，主動(dòng)被借靠眼光。借用的本質(zhì)是價(jià)值交換，事物價(jià)值隨時(shí)空變化有大小之別，故借用有先后，有輕重，有往返。

“借”的關(guān)鍵在于“還”，有借有還，借用不難。還，就是回報(bào)，來而不往非禮也。還多少，如何還，何時(shí)還，是明還是暗還，還是此借彼還，甚至不還，只為“借用”成功，一切皆有可能。

借用，對于彼此雙方，除了考慮償還，還要防范透支，透支己方信用，透支對方資源。所以，無論是借用，還是被借用，彼此都要爭奪在臨界點(diǎn)處的主導(dǎo)權(quán)。

三、資源整合資源整合即重組。重組優(yōu)化，化腐朽為神奇。

資源整合的意義在于充分挖掘現(xiàn)有資源的潛在價(jià)值，無須重起爐灶，從而節(jié)省時(shí)間、空間成本。運(yùn)作項(xiàng)目規(guī)模越大，對資源整合能力要求越高，其潛在效益越可觀。

常言，沒有賣不出的商品，只有不會(huì)賣的商家。廢品有人收購，垃圾尚且回收。故不可嘆無資源可用，實(shí)為缺乏發(fā)現(xiàn)眼光。觀念更新，遍地黃金。

資源整合，就是要把減法轉(zhuǎn)為加法，把加法升華乘法。資源整合者通過梳理識(shí)別出有價(jià)值的資源，以項(xiàng)目為載體，引各方力量入局。并巧為設(shè)置分配機(jī)制，有效對接各方利益訴求，發(fā)揮組團(tuán)勢能，如水泥凝散沙，聚沙成巨塔。

資源整合的理論淵源可上溯為先秦縱橫學(xué)說。鬼谷傳人，不費(fèi)一兵一戈，謀篇布局，諸侯爭先入局，而天下相安無事。

資源整合難，難在眾口難調(diào)，更難在要實(shí)現(xiàn)乘法效應(yīng)。要理順關(guān)系，要重估價(jià)值，以共同目標(biāo)為火車頭，聯(lián)動(dòng)相關(guān)資源。一子動(dòng)，全盤動(dòng)；一子定，全局贏。

在資源整合這盤大局中，單子并非只有被動(dòng)局面。根據(jù)形勢、階段不同，單子亦可主導(dǎo)大局發(fā)展方向。

布局是為結(jié)局，入局是為出局。無論連環(huán)局，還是局中局，全在參與者如何運(yùn)作，其抗衡力量大小，與各自整合能力相關(guān)。

資源整合失敗者，多為局部利益超越整體利益，一著破壞全局。謀求資源整合成功，就要始終主導(dǎo)局面發(fā)展，掌握全局把控能力。

第五篇：大盤時(shí)代應(yīng)宜居而生

大盤時(shí)代應(yīng)宜居而生

隨著外地實(shí)力開發(fā)商的不斷涌入，一個(gè)個(gè)大盤開始在綿陽樓市登臺(tái)亮相。漫步各大區(qū)域，人們可以明顯地感覺到，大型樓盤正在逐步占據(jù)綿陽房地產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑位置，綿陽樓市開始步入大盤時(shí)代。大型樓盤亮相綿陽，源于綿陽社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展引起的城市建設(shè)和人民生活產(chǎn)生的需要。此前，綿陽房地產(chǎn)的突出弱點(diǎn)是小、散、亂。小就是樓盤規(guī)模小，有的甚至只有一棟樓；散就是分散，多點(diǎn)布局不集中；亂就是缺乏整體規(guī)劃。這種格局使交通、商業(yè)、衛(wèi)生、教育等城市公建和人們生活必需的水、電、氣配套設(shè)施建設(shè)面臨諸多困難，提高了人們的生活成本，并制約了綿陽城市建設(shè)水平的升級。

近年來，綿陽市委、市政府提出建設(shè)“六個(gè)綿陽”戰(zhàn)略，其中“宜居綿陽”統(tǒng)領(lǐng)著綿陽城市建設(shè)與發(fā)展方向，為大盤建設(shè)提供了政策導(dǎo)向，“東進(jìn)、西拓、南擴(kuò)、北上”的城市總體規(guī)劃原則，決定了大盤發(fā)展方向和布局。綿陽房地產(chǎn)業(yè)多年的發(fā)展積累以及外地開發(fā)商的投資，為大型樓盤落戶綿陽提供了可能。所以，綿陽樓市的大盤時(shí)代可以說是應(yīng)宜居而生。大型樓盤正在撐起綿陽城市建設(shè)的脊梁，推動(dòng)著綿陽城市面貌發(fā)生日新月異的變化，并引導(dǎo)著綿陽房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潮流?？梢灶A(yù)見，在不久的將來，綿陽將會(huì)出現(xiàn)更多的大型樓盤，而且規(guī)模更大，品位更高，配套設(shè)施更加齊全。大型樓盤將在綿陽房地產(chǎn)業(yè)中占據(jù)更大份額，在城市建設(shè)中起到越來越大的作用。

大型樓盤的出現(xiàn)，使人們的生活更加適宜舒適，提高了綿陽的宜居程度。它使集約化、立體化運(yùn)營城市地產(chǎn)的理念深入人心。首先，這些大型樓盤多為多功能社區(qū)。它們往往建有會(huì)所、幼兒園、診所、超市、停車場等社區(qū)配套設(shè)施。這樣的社區(qū)，自我調(diào)節(jié)能力很強(qiáng)，受外界環(huán)境影響相對較小。其次，這些大型樓盤多為立體式開發(fā)，涵蓋了商業(yè)街區(qū)、文化生活廣場、商場、酒店、寫字樓和家庭住宅等業(yè)態(tài)。此外，大型樓盤的增多，促進(jìn)了整個(gè)城市的整合程度。它們是城市建設(shè)的重要鏈條，為了自身和諧，必然要更好地與整個(gè)城市融合到一起。這為城市做好現(xiàn)代化規(guī)劃建設(shè)提供了有利條件。再者，各個(gè)大型樓盤還以完善配套的設(shè)施為居民打造了便利生活，以真材實(shí)料的高品質(zhì)建筑為居民建設(shè)了安全生活，以先進(jìn)科技打造了節(jié)能生活，以特色園林設(shè)計(jì)打造了生態(tài)生活，以高尚人文環(huán)境打造了文化生活。最根本之處是大型樓盤給人們帶來了舒適度和宜居度，滿足了馬斯洛論說的人們對愛、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等最高層次的需要。

大盤時(shí)代，誰主沉??？在大型樓盤日漸主導(dǎo)綿陽樓市的過程中，宏觀調(diào)控更加重要。有效的宏觀調(diào)控能夠使綿陽房地產(chǎn)業(yè)保持發(fā)展中的平衡，避免其發(fā)生大起大落。這個(gè)宏觀調(diào)控體制如何構(gòu)建？采用什么樣的機(jī)制？政府部門應(yīng)起什么樣的作用？房地產(chǎn)各界的權(quán)利和責(zé)任如何界定？這些問題解決之后，我市房地產(chǎn)業(yè)才能在大盤時(shí)代良性發(fā)展。

（文/閑云）