第一篇：會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)操作流程之聯(lián)誼會(huì)操作流程
會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)操作流程之聯(lián)誼會(huì)操作流程
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)變的越來(lái)越規(guī)范和多樣化。市場(chǎng)如此，保健品市場(chǎng)更是如此，隨著保健品市場(chǎng)的逐步規(guī)范，消費(fèi)者消費(fèi)心理、習(xí)慣的逐步成熟，保健品市場(chǎng)的發(fā)展也在走向成熟，保健品營(yíng)銷(xiāo)的模式也逐漸的被市場(chǎng)所檢驗(yàn)，保健品的營(yíng)銷(xiāo)也走入一個(gè)“戰(zhàn)國(guó)的時(shí)代”——多種營(yíng)銷(xiāo)模式共存，但“一統(tǒng)”的趨勢(shì)也在進(jìn)一步的體現(xiàn)。
看整個(gè)保健品行業(yè)，目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好和較好的保健品企業(yè)無(wú)一不是的都在采用一種營(yíng)銷(xiāo)模式——會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，而其中以聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷(xiāo)為主其主要形式。
雖然營(yíng)銷(xiāo)模式的“一統(tǒng)”并不是會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，但起在當(dāng)前保健品市場(chǎng)的地位和分量正在逐步的上升和越來(lái)越受到重視，會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)在以后保健品市場(chǎng)運(yùn)做中不可或缺的模式具體的操作流程如何呢？筆者以多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)做了一下總結(jié)——聯(lián)誼會(huì)操作的流程和大家討論。
聯(lián)誼會(huì)操作的流程有如下二十三個(gè)環(huán)節(jié)：
一、標(biāo)資源收集
收集資源的方法：
1、媒體收集：利用報(bào)媒、電視、電臺(tái)等有效媒體通過(guò)廣告撥打咨詢(xún)電話(huà)收集顧客資源。媒體包括省級(jí)媒體和地市級(jí)媒體，其中省級(jí)媒體主要以產(chǎn)品形象、品牌、功效及具體招商為主打方向，適當(dāng)配合軟文、病例子等廣告形式。地市級(jí)媒體則可以借助省級(jí)媒體的大勢(shì)，在當(dāng)?shù)爻檬〖?jí)媒體相關(guān)內(nèi)容外，還可以專(zhuān)門(mén)為收集顧客資源做一些有獎(jiǎng)問(wèn)答、拿其它同類(lèi)產(chǎn)品包裝盒換取紀(jì)念品、得到本店的免費(fèi)服務(wù)卡、享受適當(dāng)優(yōu)惠政策等形式刺激目標(biāo)顧客參與并能準(zhǔn)確的得到顧客資料。
2、戶(hù)外收集：到公園、市場(chǎng)、商場(chǎng)、小區(qū)等人員聚集的地區(qū)發(fā)放產(chǎn)品宣傳單、做免費(fèi)義診等活動(dòng)。目的是收集顧客名單，同時(shí)也可以借助收集到的新名單在店內(nèi)或適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地召開(kāi)小型科普會(huì)，用以挖掘潛在顧客而邀到聯(lián)誼會(huì)或在當(dāng)場(chǎng)產(chǎn)生銷(xiāo)量。
3、科普講座：發(fā)放一定量的邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)顧客到店內(nèi)聽(tīng)科普講座，達(dá)到收集資源的目的。
4、顧客介紹：利用老顧客，通過(guò)親情服務(wù)和他本人的效果，要求顧客為自已介紹顧客，從而獲得新的顧客名單。
5、友情收集：利用經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)，如老干局、各單位退管組、醫(yī)院心理科等收集顧客名單。
二、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
1、確定會(huì)場(chǎng)及會(huì)期
筆者認(rèn)為一個(gè)好的聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：
A、會(huì)場(chǎng)內(nèi)最好沒(méi)有柱子，因?yàn)橹訒?huì)擋住顧客的視線(xiàn)
B、會(huì)場(chǎng)的形狀最好是正方型
C、會(huì)場(chǎng)最好要有長(zhǎng)條桌，以便員工與顧客之間溝通和顧客在會(huì)場(chǎng)走動(dòng)
D、會(huì)場(chǎng)的檔次配合產(chǎn)品最好是高檔一些
2、會(huì)場(chǎng)布置
把體現(xiàn)企業(yè)的文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他對(duì)有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、展柜、條幅、投影等等手段體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。
三、邀請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)
在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行顧客邀約、送函及打確定電話(huà)。顧客邀約之前一定要將顧客情況掌握清楚，利用顧客需求來(lái)給顧客提供理由讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話(huà)時(shí)注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自已是在為顧客著想。另外確定會(huì)期后，最好在會(huì)前兩天進(jìn)行一次夾報(bào)，以便更好的收集顧客資源。
四、會(huì)前準(zhǔn)備
1、會(huì)前演練
為了確保一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)的各各環(huán)節(jié)能順利進(jìn)行，主持人、專(zhuān)家、音響師、員工之前都要進(jìn)行一次演練。注意何時(shí)員工應(yīng)配合主持人鼓掌、何時(shí)音樂(lè)響起、何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)、如何進(jìn)行激勵(lì)運(yùn)動(dòng)等等任何一個(gè)可能影響場(chǎng)效的環(huán)節(jié)都要在會(huì)前布置好會(huì)場(chǎng)后演練一遍。
2、會(huì)前動(dòng)員
也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要內(nèi)容有：人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中的各個(gè)環(huán)節(jié)分別責(zé)任到人；員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼中有激情，確定聯(lián)誼會(huì)的目標(biāo)，讓大家為之而努力。
五、會(huì)務(wù)開(kāi)始前工作
1、引導(dǎo)入場(chǎng)
將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專(zhuān)人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。
2、簽到、迎賓
登記顧客詳細(xì)資料，特別是對(duì)待陌生銷(xiāo)售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話(huà)，以確認(rèn)顧客的話(huà)是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和姿體語(yǔ)言加深與顧客的交流，盡快熟悉。
3、預(yù)熱與調(diào)查
顧客到會(huì)后員工并不知道哪些顧客能買(mǎi)。在會(huì)前的調(diào)查和預(yù)熱就十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求顧客購(gòu)買(mǎi)的信息。
六、會(huì)務(wù)開(kāi)始
開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。
七、推薦專(zhuān)家
專(zhuān)家包裝要得當(dāng)，一般主推心理咨詢(xún)顧客或心理咨詢(xún)師。
八、情緒調(diào)動(dòng)
包括兩個(gè)方面：
1、員工情緒調(diào)動(dòng)，主要在會(huì)前要以激勵(lì)為目的進(jìn)行員工的情緒調(diào)動(dòng)，員工的情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客的情緒。
2、顧客情緒調(diào)動(dòng)，主持人通過(guò)一系列游戲、語(yǔ)言刺激帶動(dòng)顧客情緒。
九、游戲活動(dòng)
主持人應(yīng)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括員地不動(dòng)的、站立形的、活動(dòng)局部的。主要是通過(guò)游戲來(lái)調(diào)動(dòng)顧客的情緒，緩解因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷(xiāo)售。
十、專(zhuān)家講座
這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意看顧客，配合專(zhuān)家。
十一、產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）
由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。
十二、有獎(jiǎng)問(wèn)答
針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題，和我們希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，為了是加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。
十三、核心顧客發(fā)言
聯(lián)誼會(huì)中的重要環(huán)節(jié)。顧客說(shuō)服顧客，要求員工要對(duì)發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會(huì)，并且介紹給主持人認(rèn)識(shí)，了解。顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單，質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三~四個(gè)核心顧客為宜。
十四、宣布好消息
具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得。
十五、檢測(cè)
利用專(zhuān)業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè)，通過(guò)檢測(cè)更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。
十六、專(zhuān)家咨詢(xún)
針對(duì)理性的顧客，單單是聽(tīng)講座是不夠的，必須依靠專(zhuān)家一對(duì)一的溝通來(lái)解決顧客具體問(wèn)題。要求專(zhuān)家除了具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還要具有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
十七、促銷(xiāo)
專(zhuān)家講座之后，員工可將A類(lèi)顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)，將B、C類(lèi)顧客分別送至檢測(cè)區(qū)、咨詢(xún)區(qū)排隊(duì)等后，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。
十八、銷(xiāo)售產(chǎn)品
銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程也是造勢(shì)的過(guò)程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場(chǎng)效。
十九、開(kāi)單把關(guān)
對(duì)于陌生銷(xiāo)售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時(shí)間，家庭住址、電話(huà)等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈(zèng)品拿走。
二十、送賓
體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)。對(duì)買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)產(chǎn)品的顧客一致對(duì)待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。
二十一、會(huì)后總結(jié)
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷(xiāo)量，到會(huì)人數(shù)，銷(xiāo)售冠軍，到會(huì)率最高的員工，可以給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)，后建議、批評(píng)為好。
二十二、回款
按顧客指定的時(shí)間及時(shí)回款。
二十三、售后服務(wù)
這是銷(xiāo)售的剛剛開(kāi)始，回訪(fǎng)電話(huà)，上門(mén)拜訪(fǎng)，員工要努力解決顧客問(wèn)題，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，挖掘新顧客。
第二篇：聯(lián)誼會(huì)操作流程
聯(lián)誼會(huì)操作流程
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作手冊(cè)之聯(lián)誼會(huì)操作流程
一節(jié)：采集顧客資源階段
一、科普收集
是指由專(zhuān)門(mén)的人員聯(lián)系科普點(diǎn)后，由業(yè)務(wù)人員對(duì)科普點(diǎn)采取地毯式的收集方式。
1、聯(lián)系科普點(diǎn)
“走出去”、“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”
“走出去”——科普點(diǎn)聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系好的科普點(diǎn)，與對(duì)方單位共同在該單位舉辦資源收集活動(dòng)，此為“走出去”。
“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”——一些單位職工住宅分散，單位又沒(méi)有場(chǎng)地，或負(fù)責(zé)人自身保健意識(shí)差、不支持的單位，從居委會(huì)或社區(qū)渠道組織到我們指定的場(chǎng)地，幾個(gè)單位聯(lián)合舉辦資源收集活動(dòng)，此為“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。
根據(jù)以上目標(biāo)消費(fèi)群體特征分析、判斷。選擇目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)集中的場(chǎng)所進(jìn)行踩點(diǎn)、安排人員進(jìn)行資源收集。
2、目標(biāo)科普點(diǎn)的選擇
目標(biāo)科普點(diǎn)應(yīng)該為醫(yī)療機(jī)構(gòu)、行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、干休所、老干部活動(dòng)中心、公園、目標(biāo)人群比較集中的晨練點(diǎn)以及效益好的企業(yè)、中高檔社區(qū)等，這些地點(diǎn)聚集著大量的潛在目標(biāo)消費(fèi)群。
3、目標(biāo)科普點(diǎn)獲取途徑
（1）查閱有關(guān)資料；
（2）實(shí)地考察、登門(mén)拜訪(fǎng)；
（3）通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)獲取信息；
（4）到家屬住宅看空調(diào)室外機(jī)的數(shù)量；
（5）其他，如朋友介紹、隨即發(fā)現(xiàn)等。
二、媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集
是指利用媒體平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)方式將消費(fèi)者的信息錄入收集的做法。
1、答題式互動(dòng)
即將活動(dòng)的方式設(shè)定為簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，在同一報(bào)紙辦面上出示一些蘊(yùn)涵問(wèn)卷答案的軟行文章，使消費(fèi)者有興趣參與到活動(dòng)中來(lái)，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。
2、征文式互動(dòng)
征文式互動(dòng)是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動(dòng)，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對(duì)聯(lián)、詩(shī)歌等培養(yǎng)廣大群眾對(duì)生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動(dòng)，收集資源信息。
3、活動(dòng)參與性互動(dòng)
這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對(duì)目標(biāo)人群非常有吸引力的活動(dòng)信息，促進(jìn)其積極的參與此次活動(dòng)的做法來(lái)收集消費(fèi)者的資源信息。
4、新聞式互動(dòng)
是指利用媒體超作一種非常吸引人的公益性的新聞式的消息，通過(guò)全社會(huì)對(duì)這一新聞的關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)資源信息的收集。
（一）媒體互動(dòng)三要素
1、有吸引力：如，免費(fèi)提供價(jià)值XX元的糖尿病或全身監(jiān)測(cè)、贈(zèng)送試用裝等。
2、參與方便：如，打個(gè)電話(huà)或寄一封信即可參與活動(dòng)。
3、活動(dòng)自身的分離性：如，要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與，年齡在40歲以上的糖尿病患者等限制。
（二）媒體收集資源三注意
1、注意把握好評(píng)媒體發(fā)布的時(shí)間，最好不要在周六、周日進(jìn)行；
2、注意進(jìn)行媒體收集活動(dòng)的細(xì)化，倒好地面承接；
3、注意細(xì)節(jié)工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細(xì)致將直接影響資源的收集效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。
三、單位合作式收集 是指與一些有大量目標(biāo)消費(fèi)者信息名單的單位合作，調(diào)出此單位人員名單，如老齡委、老干部活動(dòng)中心、居委會(huì)等。
對(duì)于單位合作式的資源收集方式要先看三點(diǎn)：
1、看資源的數(shù)量；
2、看資源的質(zhì)量；
3、衡量我們的投入產(chǎn)出比。
四、顧客牽動(dòng)式收集
是指利用現(xiàn)有的忠誠(chéng)顧客（包括經(jīng)銷(xiāo)商原有的老顧客），發(fā)展“轉(zhuǎn)顧客”的方法，成功率非常高，一般情況下，都是服用產(chǎn)品或者原來(lái)服用過(guò)一種或幾種有關(guān)糖尿病產(chǎn)品而且效果較好的忠實(shí)消費(fèi)者才會(huì)在業(yè)務(wù)員與其關(guān)系相處較好的情況下，引導(dǎo)牽動(dòng)其十分熟悉的糖尿病人，如親友、好朋友、老同事等。在這樣的情況下所產(chǎn)生的資源是非常容易直線(xiàn)成功的，因?yàn)橛性纪扑]人在為我們做工作，這是因?yàn)檫@樣的原因，我們決不能忽視此種收集資源的方式。
五、其他的收集方式
1、終端收集
在藥店、商場(chǎng)專(zhuān)柜等產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的資源信息。
2、其他方式收集
如夏季在社區(qū)露天電影放映收集；派送著名專(zhuān)家講座入場(chǎng)券；公園門(mén)票收集等等。
聯(lián)誼會(huì)上顧客來(lái)源有三：
第一、通過(guò)試服活動(dòng)，收集到的未購(gòu)買(mǎi)顧客
第二、通過(guò)廣告、通知單及口碑宣傳，打電話(huà)或進(jìn)店咨詢(xún)的未購(gòu)買(mǎi)顧客
第三、通過(guò)其他途徑采集到的顧客名單
在這三種資源采集方式中，通常以第一、第二種為主要方式，而且此類(lèi)顧客到會(huì)的購(gòu)買(mǎi)率也較高。但是在試服或咨詢(xún)顧客資源不足的情況下，第三種方式即可作為補(bǔ)充方式，同時(shí)也是保證聯(lián)誼會(huì)到場(chǎng)顧客達(dá)標(biāo)和聯(lián)誼會(huì)順利推進(jìn)的重要方式?，F(xiàn)將第三類(lèi)顧客資源的采集步驟剖析如下：
一、采集資源的目的：獲取有效的顧客資料，準(zhǔn)備邀約參會(huì)。
有效顧客的標(biāo)準(zhǔn)：
1）有效的地址或電話(huà)；
2）真實(shí)的姓名；
3）對(duì)活動(dòng)、對(duì)產(chǎn)品或?qū)δ憧陬^認(rèn)可；
4）顧客自己或他明確地說(shuō)出他周?chē)l(shuí)是糖尿病。
二、采集資源的場(chǎng)所：
形式可多樣化，不局限。可在目標(biāo)人群聚集的場(chǎng)所，以科普的形式收集，也可向醫(yī)療單位或采用媒體的形式征集，其中最占據(jù)優(yōu)勢(shì)的是“以老帶新”。
注：
1、科普營(yíng)銷(xiāo)的界定：在非正式營(yíng)業(yè)場(chǎng)所以科普宣傳和服務(wù)的方式，來(lái)創(chuàng)造和滿(mǎn)足顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)行為。
2、科普時(shí)一定要營(yíng)造出公益性的宣傳氣氛，這樣不僅可以增加可信度。有利于收集名單，而且還能深入的宣傳公司及產(chǎn)品，在顧客中樹(shù)立良好的印象。
三、采集資源的流程：
1、踩點(diǎn)：全組人員均可參與踩點(diǎn)，踩點(diǎn)時(shí)要盡量了解全面，計(jì)劃好整個(gè)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。如：收集資源的地點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)布置、老顧客的準(zhǔn)備等，認(rèn)真填寫(xiě)《科普活動(dòng)登記表》。
2、報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)：根據(jù)登記表安排時(shí)間，并通知各組及會(huì)務(wù)部，做好科普及會(huì)議準(zhǔn)備；
3、前期準(zhǔn)備:各組接到通知后，應(yīng)配合踩點(diǎn)人員做好前期宣傳工作，要求張貼海報(bào)、準(zhǔn)備桌椅、拉橫幅，取得當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)的大力支持，同時(shí)還要了解科普?qǐng)鏊?/p>
4、實(shí)施：要求認(rèn)真填寫(xiě)《咨詢(xún)調(diào)查問(wèn)卷》收集顧客資源，與顧客拉近距離，將顧客進(jìn)行準(zhǔn)確分類(lèi)。
5、整理：對(duì)當(dāng)天收集的資源進(jìn)行分析、整理，并將問(wèn)卷集中交客服部存檔，計(jì)劃好參加活動(dòng)人數(shù)，并報(bào)會(huì)務(wù)部做好準(zhǔn)備工作；
（一）確定科普地點(diǎn)的要求：（1）該單位領(lǐng)導(dǎo)人力支持；
（2）有一定的場(chǎng)地可講座或咨詢(xún)；
（1）居住人群的經(jīng)濟(jì)條件好、保健意識(shí)強(qiáng)、對(duì)健康的感知度深；
（2）最好有2-3名老顧客支持；
一）問(wèn)卷調(diào)查的目的：
（1）了解顧客的一般情況（家庭住址、電話(huà)等）
（2）對(duì)糖尿病的重視程度、對(duì)糖尿病的哪一方面更重視
（3）他對(duì)治療的需求是什么
（4）判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素有哪些
二）執(zhí)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)的溝通技巧
其實(shí)，執(zhí)行問(wèn)卷調(diào)查的過(guò)程，就是要影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣，激起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣，激起顧客想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程。此時(shí)，你要一定時(shí)刻提醒自己，你現(xiàn)在不要一味的陳述你的推銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)，一定要留意顧客的反應(yīng)，并著手調(diào)查，以便進(jìn)一步了解顧客需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。
（1）自己的衣著、行動(dòng)要得體，不要奇裝異服、行徑怪異；
（2）打開(kāi)顧客新房：稱(chēng)呼對(duì)方——介紹自己——感謝對(duì)方的接近——寒暄——表達(dá)理由——贊美、傾聽(tīng)、詢(xún)問(wèn)；
注：此時(shí)一定要仔細(xì)的傾聽(tīng)，讓顧客多講，以聊天的形式印發(fā)顧客對(duì)調(diào)查的興趣，并積極的贊美對(duì)方和進(jìn)行有目的性的詢(xún)問(wèn)；
A、積極傾聽(tīng)的三個(gè)原則：
? 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，仔細(xì)傾聽(tīng)；
? 要確定自己所了解的就是顧客所講的；
? 要表現(xiàn)出誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)。
B、積極傾聽(tīng)的技巧
? 顧客說(shuō)完后，要記下重點(diǎn)（這能暗示顧客的要求是什么），并且點(diǎn)頭認(rèn)可，認(rèn)真傾聽(tīng)；
? 秉承客觀(guān)開(kāi)拓的胸懷，交談時(shí)要以科學(xué)、客觀(guān)的態(tài)度，面帶微笑；
? 對(duì)顧客所說(shuō)的話(huà)不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度（對(duì)顧客否定的話(huà)，不要直接反擊，可間接通過(guò)其他方式予以反駁）；
? 掌握顧客的真實(shí)想法。
C、積極的詢(xún)問(wèn)
詢(xún)問(wèn)——是由被動(dòng)變主動(dòng)的過(guò)程，積極地詢(xún)問(wèn)所講的事情，掌握查證借以解決問(wèn)題，而不是被動(dòng)聽(tīng)講話(huà)，培養(yǎng)傾聽(tīng)技巧，找到對(duì)方的心理需求。
D、詢(xún)問(wèn)的方式：閉鎖式詢(xún)問(wèn)和開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
閉鎖式詢(xún)問(wèn)的目的：
? 獲取顧客的確認(rèn)（到底“是”還是“不是”的回答）；
? 在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)（顧客贊同或否定如何做）；
? 引導(dǎo)顧客進(jìn)入你所要談的主題（篩選問(wèn)題，引入主題）；
? 縮小主題范圍；
? 確定優(yōu)先順序（篩選顧客）
開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)的目的：
? 盡量給顧客談?wù)搯?wèn)題的機(jī)會(huì)
? 獲取信息
? 讓顧客表達(dá)自己的看法和想法（從中可以了解到顧客需求）
請(qǐng)記?。簝A聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)是能有效掌握顧客需求最重要的途徑，如果你無(wú)法運(yùn)用這兩個(gè)技巧，那么，你的推銷(xiāo)將會(huì)變得乏味而無(wú)目的。
（3）進(jìn)入推銷(xiāo)時(shí)機(jī)的信號(hào)：顧客談的多、談得來(lái)、傾聽(tīng)、注意；
（4）進(jìn)入推銷(xiāo)主題的七步驟： A、引起注意，比較效果，功能列舉
B、引發(fā)興趣
C、產(chǎn)生聯(lián)想
D、激起欲望
E、與同類(lèi)產(chǎn)品比較
F、下決心
G、購(gòu)買(mǎi)
（5）銷(xiāo)售產(chǎn)品前，先推銷(xiāo)自己：
推銷(xiāo)的五步方法：
A、推激情：興奮溝通，興奮可使人產(chǎn)生沖動(dòng)，沖動(dòng)可產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)（抓住顧客的感情購(gòu)買(mǎi)心理）
B、推感情：只有感情深，才能買(mǎi)得多，買(mǎi)得久，只有站在顧客的立場(chǎng)上，才不會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的現(xiàn)象，才更能體現(xiàn)出服務(wù)性
C、推產(chǎn)品：一定要學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)借力
D、推價(jià)格：幫顧客算一筆帳
E、推數(shù)量：以周期為理由，以?xún)?yōu)惠為誘導(dǎo)。采用下推法，進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售
四、采集資源的形式及操作過(guò)程
1、免費(fèi)檢體：
（1）踩點(diǎn)：A、團(tuán)體——居委會(huì)、助老協(xié)會(huì)、干休所、老干部活動(dòng)中心、老年大學(xué)等。B、個(gè)體——社區(qū)；
（2）準(zhǔn)備物品：包括橫幅、專(zhuān)刊、綬帶、桌子、椅子、桌布、筆、膠帶、員工統(tǒng)一著裝、胸卡等
（3）集合：按時(shí)集合，點(diǎn)名分工
（4）布置場(chǎng)地
（5）活動(dòng)內(nèi)容：贈(zèng)報(bào)
2、測(cè)血壓等公益活動(dòng)
3、贊助老年活動(dòng)
（1）贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、國(guó)際象棋等
（2）贊助各種體育活動(dòng)：如羽毛球、乒乓球等
（3）贊助各種文藝活動(dòng)：如各種節(jié)慶日的文藝活動(dòng)
（4）贊助各種文藝團(tuán)練：如老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)等
（5）贊助慰問(wèn)老干部活動(dòng)
（6）發(fā)放急救卡
4、店鋪邊的收集
（1）店的種類(lèi)：專(zhuān)賣(mài)店、藥店、醫(yī)院、商場(chǎng)、保健品店等。
（2）收集方式：量血壓、測(cè)血糖、測(cè)血型、終端收集。
5、以老帶新：旅游、登山等（前提有30%為服務(wù)效果較好的老顧客）。
第二節(jié) 顧客資源篩選
將收集來(lái)的資源信息進(jìn)行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，并且在篩選過(guò)程中選出重點(diǎn)的公關(guān)對(duì)象。
一、資源篩選的方法
資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。
第一步：初步診斷資源的有效性，即：資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類(lèi)別保存發(fā)放。
第二步：由業(yè)務(wù)人員電話(huà)溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真實(shí)性。
第三步：由業(yè)務(wù)人員在溝通后，劃分出會(huì)前A、B、C類(lèi)資源。
A類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意向、有購(gòu)買(mǎi)能力；
B類(lèi)：購(gòu)買(mǎi)意向不確定但是有購(gòu)買(mǎi)能力； C類(lèi)：購(gòu)買(mǎi)意向與購(gòu)買(mǎi)能力都不確定
第四步：在講座結(jié)束后對(duì)未產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的資源進(jìn)行去留判定。
1、A、B類(lèi)在會(huì)上未產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的保留。
2、C類(lèi)根據(jù)會(huì)場(chǎng)反映的實(shí)際情況選擇性的保留。
3、對(duì)保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫(kù)預(yù)熱過(guò)程資源欄中。
第五步：對(duì)于產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的資源根據(jù)購(gòu)買(mǎi)情況和售前記錄劃分顧客等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)會(huì)中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)行兩類(lèi)劃分。分別服務(wù)以確保對(duì)顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。
1、重點(diǎn)服務(wù)顧客：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量小于一個(gè)服用周期。
2、長(zhǎng)期服務(wù)顧客：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量超過(guò)一個(gè)周期。
二、資源篩選的注意事項(xiàng)
資源篩選的過(guò)程中要注意真實(shí)性、容觀(guān)性，避免資源的大量浪費(fèi)，確保資源的利用率和成功率。為此，要注意以下幾點(diǎn)：
1、資源的無(wú)效性要雙部門(mén)確認(rèn)。要由數(shù)據(jù)部、營(yíng)銷(xiāo)部?jī)蓚€(gè)部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)，以保證對(duì)資源無(wú)效性的確認(rèn)監(jiān)督。
2、資源的使用要責(zé)任化管理。
要對(duì)各自所接觸的資源負(fù)責(zé)，保證資源的規(guī)范使用。即，誰(shuí)提取誰(shuí)負(fù)責(zé)。
3、資源的傳遞要表格化管理。
第三節(jié) 活動(dòng)前期預(yù)熱
預(yù)熱方式，根據(jù)顧客種類(lèi)不同，一般采用三種方式：
一、打電話(huà)直接邀請(qǐng)
1、打電話(huà)前的準(zhǔn)備
（1）給誰(shuí)打電話(huà)
（2）詳細(xì)了解顧客的基本情況，寫(xiě)出拜訪(fǎng)的目的，找出顧客需求，確定與顧客溝通的主要內(nèi)通及產(chǎn)品的切入點(diǎn)
（3）列出顧客可能問(wèn)到你的三個(gè)問(wèn)題是什么？你可能遇到的三種情況是什么？并且把答案寫(xiě)在紙上
（4）調(diào)整心態(tài)，讓自己用飽滿(mǎn)的激情和熱情去感染對(duì)方
2、電話(huà)接通后的注意事項(xiàng)
3、寒暄：您好……、自報(bào)家門(mén)：我是……（稱(chēng)呼自己的姓或小名）
5、提醒記憶……日子在……公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？并訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)的理由，使理由富有吸引力
6、詢(xún)問(wèn)顧客是否看了資料
7、引發(fā)顧客興趣，從對(duì)方的愛(ài)好上談
8、告知聯(lián)誼會(huì)的基本情況
9、克服顧客的異議，強(qiáng)調(diào)聯(lián)誼會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得
10、提示他拿筆記下聯(lián)誼會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、乘車(chē)路線(xiàn)、聯(lián)系人及聯(lián)系電話(huà)等
11、結(jié)束電話(huà)：祝福——同志下次電訪(fǎng)時(shí)間——感謝對(duì)方對(duì)工作的支持
12、在聯(lián)誼會(huì)前一天晚上再電話(huà)跟蹤一次，每個(gè)科普員都應(yīng)準(zhǔn)確了解第二天天氣情況，一方面可以做親情服務(wù)，提醒他來(lái)參加活動(dòng)。如：戴上花鏡、多穿衣服，什么車(chē)人少好坐……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解出顧客是否能來(lái)參加活動(dòng)，如不能來(lái)，我們還能有哪些補(bǔ)救措施。
二、直接上門(mén)送函
1、確定所邀請(qǐng)的顧客的準(zhǔn)確住址和時(shí)間
2、填好邀請(qǐng)函，并且在函上還要詳細(xì)寫(xiě)出乘車(chē)路線(xiàn)
3、計(jì)劃好行走路線(xiàn)
4、計(jì)劃好時(shí)間
5、預(yù)計(jì)可能發(fā)生的事情是什么？你的處理方案是什么？（如：不讓你進(jìn)門(mén)、別人代收）
三、先打電話(huà)，后上門(mén)送函 程序：如果是通過(guò)第三種方式收集到的顧客，需打2次電話(huà)；如果是第一、二種方式收集的顧客，可只打1次電話(huà)——上門(mén)送函——電話(huà)確定（一般此過(guò)程需3天左右完成）
1、電話(huà)
（1）第一次電話(huà)的目的
A、了解顧客對(duì)你的印象，并加深印象
B、進(jìn)一步篩選顧客，確定顧客類(lèi)型
（2）第二次打電話(huà)的目的
A、電話(huà)內(nèi)不要帶有任何“銷(xiāo)售性”，要多傾聽(tīng)，少表述
B、初次電話(huà)不要超過(guò)5分鐘
C、第二次打電話(huà)的目的（1）進(jìn)一步確定顧客類(lèi)型
（2）提出送函的理由及確定家訪(fǎng)的時(shí)間、路線(xiàn)
1、送函
根據(jù)顧客個(gè)性不同，可選取讓顧客到店來(lái)取和到家送函兩種方式
（1）讓顧客到店的好處：以專(zhuān)家、儀器為誘導(dǎo)吸引到店，因店內(nèi)服務(wù)是有形的，可增加對(duì)方對(duì)你的信任度，提高顧客的安全感，展示公司CI，在“視”“聽(tīng)”上刺激消費(fèi)需求。
（2）到顧客家送函的目的
A、進(jìn)一步確定顧客類(lèi)型（考核信任度，是衡量與顧客距離的指標(biāo)）
B、確定需求、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)權(quán)和購(gòu)買(mǎi)量
C、邀約夫妻共同參會(huì)，以減少退貨率
D、在顧客未付全款的情況下，也能讓他放心拿走貨（取得顧客信任，拉近距離）
E、培養(yǎng)、考核他周?chē)娜巳海ㄒ欢ㄒ吹胶桶l(fā)展顧客背后的潛在人群，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)）
（3）送函的程序
A、先打電話(huà)：
確定要找的人——寒暄——自報(bào)家門(mén)——提醒——告知聯(lián)誼會(huì)——簡(jiǎn)介聯(lián)誼會(huì)情況——說(shuō)明要將邀請(qǐng)函親自送過(guò)去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑邀請(qǐng)函才能入內(nèi)——定下時(shí)間、問(wèn)清乘車(chē)線(xiàn)路和具體的標(biāo)志，如果送函時(shí)，是節(jié)日或顧客的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以示誠(chéng)意
B、填好邀請(qǐng)函
C、計(jì)劃好行走路線(xiàn)
D、計(jì)劃好時(shí)間
E、上門(mén)送邀請(qǐng)函
F、上門(mén)送函時(shí)的注意事項(xiàng)及禮貌用語(yǔ)
? 敲門(mén)三下，聲音輕柔
? 主動(dòng)進(jìn)門(mén)，大方落座
? 學(xué)會(huì)觀(guān)察，顧客家的書(shū)柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入
? 與顧客聊天，了解他的職業(yè)，退休幾年了，兒女情況，身體情況，仔細(xì)傾聽(tīng)，積極有目的詢(xún)問(wèn)，從傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)中探尋出顧客的需求，而且還能防止談跑題。
? 詢(xún)問(wèn)顧客是否看過(guò)報(bào)紙，他對(duì)糖尿病的認(rèn)識(shí)是什么，是否把報(bào)紙上所描述的并發(fā)癥對(duì)號(hào)入座了
? 針對(duì)顧客不同性格，告知聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容（或告訴他專(zhuān)家講座的細(xì)節(jié)內(nèi)容、或免費(fèi)測(cè)血糖、或贈(zèng)送食譜、或有禮品和抽獎(jiǎng)），并且提示患者要仔細(xì)看報(bào)，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答
一、活動(dòng)前的最后一次電話(huà)
活動(dòng)前一天，再次打電話(huà)提醒顧客準(zhǔn)時(shí)參加活動(dòng)
第四節(jié) 到顧客家送函或家訪(fǎng)的注意事項(xiàng)
一、自我準(zhǔn)備階段
1、衣著、儀表得體，熱情、大方、禮貌
2、強(qiáng)調(diào)心態(tài)，一定要秉承積極的心態(tài)
3、自信溝通、聆聽(tīng)，并做有針對(duì)性、有目的性的詢(xún)問(wèn)
4、仔細(xì)聆聽(tīng)
（1）讓思維的80%用于聆聽(tīng)，可以幫助你獲得更多的信息。老人多有好為人師的心理，樂(lè)于表述。在談話(huà)中千萬(wàn)不要打斷他的談話(huà)，不要指出他的錯(cuò)誤，不要采用防衛(wèi)的態(tài)度，要始終面帶微笑，點(diǎn)頭認(rèn)可
（2）你在講話(huà)時(shí)，不要猜測(cè)對(duì)方的聽(tīng)意，要堅(jiān)持始終如一的講解，這是你自信的表現(xiàn)
（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，并立刻贊美
（5）興奮溝通，避免平淡
（6）溝通時(shí)你一定要具有感染力，表現(xiàn)出熱情、能干、自信，但一定要掌握度。始終如一的樂(lè)觀(guān)、微笑
（7）幫他翻閱資料，用筆畫(huà)出重點(diǎn)，加深視覺(jué)效果
（8）隨機(jī)應(yīng)變
一、顧客準(zhǔn)備階段
1、了解顧客的一般資料
2、明確或描述顧客動(dòng)態(tài)
二、制定拜訪(fǎng)計(jì)劃，設(shè)立目標(biāo)
1、接觸顧客的時(shí)間
2、明確目的：與顧客的每一次接觸都要有一個(gè)清晰的目的，不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和公司的資源
3、明確目標(biāo)資源、明確自己的職責(zé)、明確產(chǎn)品知識(shí)、明確價(jià)格、明確準(zhǔn)顧客資源、各種資料、POP展示
4、完成銷(xiāo)售計(jì)劃（評(píng)估、差因、記錄）
三、決定每日、每月的拜訪(fǎng)人數(shù)，并制定《拜訪(fǎng)計(jì)劃推進(jìn)表》
1、充分運(yùn)用最有效的拜訪(fǎng)時(shí)間
2、給自己留出充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備時(shí)間
四、計(jì)劃好約見(jiàn)顧客的投入動(dòng)作
五、列出客戶(hù)可能存在的抱怨，并在抱怨的后面，附上妥善的處理辦法
六、掌握滲透產(chǎn)品的方法：
1、以關(guān)愛(ài)和恐嚇的方式，提醒顧客重視現(xiàn)在治療中存在的問(wèn)題（激發(fā)需求）
2、點(diǎn)燃他改善病癥的希望，告訴他唐克膠囊需要多長(zhǎng)時(shí)間，如何解決他的需求。
3、讓其產(chǎn)生想擁有產(chǎn)品的欲望（讓治療需求轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品需求）
七、產(chǎn)品成功說(shuō)明的特征：
1、要用肯定的語(yǔ)氣，說(shuō)出唐克膠囊能改善顧客哪些癥狀及所需時(shí)間
2、讓顧客相信你，你就要做到言行一致
3、能讓顧客與你產(chǎn)生共鳴，感受到你的熱誠(chéng)，并感覺(jué)到你是站在他的立場(chǎng)上再思考問(wèn)題，接受唐克膠囊確實(shí)能幫助你解決問(wèn)題
八、產(chǎn)品說(shuō)明的原則
1、遵循特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的陳述原則
2、消除某種特定并發(fā)癥的機(jī)理，描述顧客服用唐克膠囊后的利益。此時(shí)一定要肯定式的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)
九、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為顧客需求的技巧
1、從事調(diào)查中挖掘顧客需求
2、從詢(xún)問(wèn)中挖掘顧客需求
3、從產(chǎn)品的特性上，展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
4、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
5、產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)哪些利益，并為他描述一個(gè)美好的未來(lái)
總之，我們做產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程，就是一個(gè)系統(tǒng)的通過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)勢(shì)及特殊利益的陳述，引起顧客產(chǎn)生生意行為。而產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的轉(zhuǎn)換，對(duì)推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)則是一個(gè)重要的考驗(yàn)，如果讓它成為你的一種自然反應(yīng)，你就可以成為一名名副其實(shí)的利益推銷(xiāo)員
十、對(duì)顧客異議的處理
了解產(chǎn)生異議的基本原因：對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)還是人員
記?。褐挥袑?duì)異議秉承正確的態(tài)度，才能使你在面對(duì)顧客異議時(shí)保持冷靜，沉穩(wěn)，只有冷靜、沉穩(wěn)才能使你辨別異議，把異議轉(zhuǎn)換成一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
十一、注意家訪(fǎng)的時(shí)間
1、不打擾工作和休息。
2、顧客家有客或人多時(shí)，不家訪(fǎng)
十二、家訪(fǎng)時(shí)一定要掌握主動(dòng)性
如：可以以“借閱”資料為理由，表現(xiàn)出你是被顧客邀請(qǐng)來(lái)的，而不是你要來(lái)。這樣可以掩蓋你推銷(xiāo)員的身份，消除顧客戒備心理十三、一定要學(xué)會(huì)察言觀(guān)色
如：在講述活動(dòng)內(nèi)容時(shí)，要觀(guān)察顧客對(duì)活動(dòng)的哪一點(diǎn)比較感興趣，以便在活動(dòng)上滿(mǎn)足顧客需求，如：表現(xiàn)欲強(qiáng)的人，可重點(diǎn)講有獎(jiǎng)?chuàng)尨?，以激發(fā)起顧客看資料的熱情。
第三篇：總結(jié)會(huì)會(huì)務(wù)操作要點(diǎn)
1．確定會(huì)議的規(guī)模
1)效率
會(huì)議的規(guī)模直接制約會(huì)議的效率。也就是說(shuō)，會(huì)議人數(shù)越少，會(huì)議所花的時(shí)間就越少，會(huì)議效率就越高；反之，會(huì)議人數(shù)越多，意見(jiàn)越不容易集中，會(huì)議時(shí)間也越長(zhǎng)，效率就越低。所以必須注意一點(diǎn)，人數(shù)越多就可能出現(xiàn)懶于思維者。因此，除了發(fā)布性會(huì)議和必須舉行的大規(guī)模會(huì)議之外，要盡可能地控制與會(huì)人數(shù)。
2)成本
會(huì)議規(guī)模與會(huì)議成本兩者構(gòu)成正比關(guān)系，規(guī)模越大，動(dòng)用的人力、物力、財(cái)力就越多，會(huì)議成本也就越高。在確定會(huì)議規(guī)模時(shí)，先要考慮清楚預(yù)計(jì)的會(huì)議成本，做到量力而行。除了考慮會(huì)議的顯性成本外，還要預(yù)算一下隱性成本。
3)效果
會(huì)議的規(guī)模與會(huì)議的效果密切相關(guān)。有的會(huì)議保密性較強(qiáng)，必須嚴(yán)格控制與會(huì)人數(shù)和會(huì)務(wù)人員，以防會(huì)議內(nèi)容的擴(kuò)散。有的會(huì)議要求造成聲勢(shì)，擴(kuò)大影響，需要達(dá)到一定的規(guī)
模才能產(chǎn)生效果。需要加強(qiáng)注意的是，盲目追求規(guī)模定會(huì)產(chǎn)生不良影響和效果。
4)場(chǎng)地
一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模決定場(chǎng)地，但由于場(chǎng)地的限制，規(guī)模必然受到相應(yīng)的限制。因此，決定會(huì)議規(guī)模之前應(yīng)當(dāng)先考察場(chǎng)地條件。
2．確定會(huì)議的時(shí)間
1)需要把握的原則
會(huì)議的時(shí)間問(wèn)題首先是一個(gè)準(zhǔn)確把握會(huì)議召開(kāi)時(shí)機(jī)的問(wèn)題，具體包含3方面含義。
(1)時(shí)機(jī)必須成熟。如果說(shuō)會(huì)議的目的是為了解決問(wèn)題，那么解決這些問(wèn)題的時(shí)機(jī)成熟與否，則是會(huì)議的組織者在確定會(huì)議時(shí)間時(shí)，不得不首先考慮的因素。只有當(dāng)解決問(wèn)題的條件充分具備，時(shí)機(jī)完全成熟時(shí)，適時(shí)召開(kāi)會(huì)議，才能水到渠成，瓜熟蒂落。時(shí)機(jī)未到，條件不具備，寧可推遲會(huì)議，否則，會(huì)議的效果就得不到保證，甚至還會(huì)適得其反。
(2)及時(shí)召開(kāi)。當(dāng)問(wèn)題迫切需要解決，條件也已具備，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，會(huì)議應(yīng)及時(shí)召開(kāi)。拖而不議，則會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，貽誤工作。
(3)會(huì)議時(shí)間要合理。合適的會(huì)議時(shí)間一是指會(huì)議召開(kāi)的時(shí)間富有意義，能烘托會(huì)議的主題。例如，紀(jì)念性會(huì)議放在紀(jì)念日舉行最能突出其主題；慶祝性、招待性會(huì)議安排在相關(guān)節(jié)日前夕召開(kāi)效果最佳。二是指會(huì)議召開(kāi)的時(shí)間有利于推動(dòng)工作。例如，總結(jié)工作、安排計(jì)劃的會(huì)議應(yīng)當(dāng)在工作完成之后、計(jì)劃開(kāi)始之前舉行；工作性例會(huì)，如黨委、廠(chǎng)長(zhǎng)經(jīng)理辦公會(huì)等，一般安排在周一或周五。三是指舉行會(huì)議的具體時(shí)間應(yīng)當(dāng)符合人的生理和心理規(guī)律，注意勞逸結(jié)合。
2)需要注意的問(wèn)題
(1)會(huì)議的主要領(lǐng)導(dǎo)人、嘉賓、報(bào)告人是否能在這一時(shí)間參加會(huì)議。
(2)會(huì)議的各項(xiàng)組織和準(zhǔn)備工作是否能夠完成。
(3)學(xué)術(shù)性會(huì)議、招標(biāo)性會(huì)議、論證會(huì)、聽(tīng)證會(huì)等與會(huì)者是否有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備提交相關(guān)文件或發(fā)言材料。
(4)會(huì)議的具體日期一定要考慮周到，是否同與會(huì)者的民族風(fēng)俗不符或有可能傷害與會(huì)者的宗教感情。由法律法規(guī)、組織章程或議事規(guī)則明確規(guī)定會(huì)期的，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按規(guī)定的會(huì)期召開(kāi)，非特殊情況不得提前或推遲。
3．確定會(huì)議的長(zhǎng)度和注意的問(wèn)題
會(huì)期的長(zhǎng)短要依據(jù)會(huì)議的實(shí)際需要來(lái)確定。會(huì)議的實(shí)際需要一般應(yīng)考慮這樣幾個(gè)問(wèn)題。
(1)會(huì)議的各項(xiàng)議程是否能夠完成。
(2)會(huì)議的發(fā)言是否充分，與會(huì)者能否充分表達(dá)意見(jiàn)。
(3)會(huì)議中是否會(huì)有臨時(shí)動(dòng)議提出，如果提出動(dòng)議，大致需要花多少時(shí)間進(jìn)行討論和表決。
(4)是否需要留出一定的機(jī)動(dòng)時(shí)間，以應(yīng)不測(cè)。
會(huì)議時(shí)間的長(zhǎng)短除與會(huì)議的實(shí)際需要有關(guān)外，還與會(huì)議的成本和效率密切相關(guān)，一般情況下，會(huì)議的時(shí)間越簡(jiǎn)短，成本越低，效率越高。因此，在滿(mǎn)足需要原則的前提下，適當(dāng)、合理地壓縮會(huì)議的時(shí)間，是降低會(huì)議成本、提高會(huì)議效率的有效手段。
4．確定會(huì)議地點(diǎn)的考慮因素
自己的辦公地點(diǎn)可能是最自然也是最易于利用的地點(diǎn)，但它不一定最有助于達(dá)到會(huì)議的目的。理想的會(huì)址對(duì)絕大多數(shù)與會(huì)者來(lái)說(shuō)，不僅是旅程最短的，而且也應(yīng)該沒(méi)有噪聲和其他使人分心的因素，同時(shí)，最好能夠安排在遠(yuǎn)離辦公室的地方，以擺脫日常事務(wù)，達(dá)到集中注意力于會(huì)議的目的。
選擇會(huì)議地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)考慮如下因素。
1)與會(huì)者與會(huì)場(chǎng)的距離
會(huì)議有全國(guó)性和地方性之分。一些協(xié)會(huì)組織每年都會(huì)在國(guó)內(nèi)的不同地方主辦會(huì)議，因?yàn)樗麄冎烙行?huì)員沒(méi)有足夠的時(shí)間或財(cái)力到其他國(guó)家參加會(huì)議。通過(guò)變換會(huì)議地點(diǎn)，他們每年都能吸收一些新的與會(huì)者，同時(shí)也對(duì)國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)表現(xiàn)出了一視同仁的立場(chǎng)。
也有一些會(huì)議主辦者喜歡每年在同一個(gè)城市舉行會(huì)議，這樣就可以使與會(huì)者能夠相應(yīng)地安排時(shí)間和預(yù)算。
2)與會(huì)者下榻酒店與會(huì)場(chǎng)間的距離
如果選定的會(huì)議地點(diǎn)既有會(huì)議場(chǎng)所，又有客房，會(huì)議承辦者就不必考慮這個(gè)問(wèn)題了，但是如果會(huì)議在某個(gè)會(huì)議中心舉行，這個(gè)問(wèn)題就十分重要。與會(huì)者下榻酒店和會(huì)場(chǎng)之間交通所需的時(shí)間比實(shí)際的距離更為重要，這就需要考慮與會(huì)者在兩地之間進(jìn)行往返平均需要多長(zhǎng)時(shí)間?根據(jù)與會(huì)者的具體情況和天氣條件，考慮這段路程遠(yuǎn)近是否適合?是否有高效的公共交通工具?還是必須由會(huì)議提供往返交通?
3)與會(huì)議前后旅行的關(guān)系
會(huì)議前后的旅行通常不在會(huì)議承辦者的考慮范圍之內(nèi)，因此，很容易在選擇會(huì)議地點(diǎn)的時(shí)候被忽略，重要的問(wèn)題在于是否要讓與會(huì)者進(jìn)行旅行。如果考慮這一因素，會(huì)議地點(diǎn)就應(yīng)該臨近主要火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)，會(huì)前旅行應(yīng)該安排得舒適合理。如果大部分與會(huì)者都要從外地到會(huì)議地點(diǎn)，那么相關(guān)的安排就必須在會(huì)議策劃中有所體現(xiàn)。這樣最大的優(yōu)點(diǎn)就是與會(huì)者一般不會(huì)中途退出，通常會(huì)堅(jiān)持到會(huì)議結(jié)束。最好把會(huì)議地點(diǎn)選擇在可以讓與會(huì)者直達(dá)，而不用轉(zhuǎn)機(jī)的城市。有時(shí)候，中途轉(zhuǎn)機(jī)是不可避免的，在這種情況下，旅程的安排就要取決于與會(huì)者的靈活程度和接受額外困難的信心。
4)是否曾在此舉辦過(guò)會(huì)議
這里所涉及的是會(huì)議承辦者，如果你是外部承辦者，可能再次使用從前為這個(gè)或其他主辦者選擇的會(huì)議地點(diǎn)。這樣你會(huì)對(duì)該會(huì)議地點(diǎn)十分熟悉，甚至認(rèn)識(shí)其中的一些工作人員。不過(guò)，不要對(duì)這種優(yōu)勢(shì)寄予過(guò)高的希望，因?yàn)樵谠S多會(huì)議地點(diǎn)，工作人員的流動(dòng)是很頻繁的。不論內(nèi)部承辦者還是外部承辦者，都應(yīng)該清楚會(huì)議的主辦者以前是否使用過(guò)這個(gè)會(huì)議地點(diǎn)。如果曾經(jīng)用過(guò)，那么過(guò)去的經(jīng)歷如何?主辦者對(duì)其是否滿(mǎn)意?與會(huì)者是否就該會(huì)議地點(diǎn)有過(guò)任何反饋?該會(huì)議地點(diǎn)自該主辦者上一次使用后有何變化?
即使你或會(huì)議的主辦者從前使用過(guò)某個(gè)會(huì)議地點(diǎn)，征求一下他人的意見(jiàn)即詢(xún)問(wèn)一下他人是否在此舉辦過(guò)會(huì)議也是有好處的。你在該會(huì)議地點(diǎn)的經(jīng)歷是愉快，還是不盡如人意，并不能僅憑一個(gè)人的意見(jiàn)確定。如果你曾不止一次地使用過(guò)該會(huì)議地點(diǎn)，也可以不必征求他人的意見(jiàn)。
他人的意見(jiàn)對(duì)你的判斷有幫助，但不能被當(dāng)作精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)來(lái)參考。他們的經(jīng)歷無(wú)論好壞都可能反映出個(gè)人的特點(diǎn)、具體的會(huì)議策劃和其他一些類(lèi)似的因素，這些可能與你的情況并不相同。一直處于使用狀態(tài)的會(huì)議地點(diǎn)也許能夠出具滿(mǎn)意客戶(hù)的證明，或者至少提供這些客戶(hù)的名字、地址和電話(huà)號(hào)碼。
5)是否有汽車(chē)租賃服務(wù)
雖然與會(huì)者在參加會(huì)議的過(guò)程中一般不需要開(kāi)車(chē)，但是總有一些與會(huì)者希望能夠有汽車(chē)租賃服務(wù)，以備不時(shí)之需。汽車(chē)租賃公司可以在會(huì)議當(dāng)?shù)氐臋C(jī)場(chǎng)或其他地方設(shè)立辦公室來(lái)承接業(yè)務(wù)，但是一定要明確在哪里可以提到車(chē)。在會(huì)議前后的旅行中，汽車(chē)租賃是非常重要的，因?yàn)闀?huì)議地點(diǎn)可能坐落在一些國(guó)家公園或歷史名勝附近。
6)提供哪些娛樂(lè)活動(dòng)
與會(huì)者對(duì)娛樂(lè)活動(dòng)的興趣不斷增長(zhǎng)，因此，會(huì)議在策劃過(guò)程中也更多地注意將娛樂(lè)時(shí)間納入日程。在會(huì)議日程安排上，這段時(shí)間對(duì)應(yīng)的活動(dòng)往往是用空白表示。如果選擇某個(gè)會(huì)議地點(diǎn)是出于對(duì)其娛樂(lè)設(shè)施的興趣，就應(yīng)該充分利用它們。一些大型的酒店和會(huì)議中心往往配備有大量的室內(nèi)娛樂(lè)設(shè)施，如網(wǎng)球和保齡球等，以供與會(huì)者在天氣不好的時(shí)候進(jìn)行娛樂(lè)。
并不是所有的娛樂(lè)活動(dòng)都要在會(huì)議地點(diǎn)進(jìn)行。舉辦者也可以選擇會(huì)場(chǎng)附近的高爾夫球場(chǎng)作為與會(huì)者的娛樂(lè)場(chǎng)所，為與會(huì)者安排一些優(yōu)惠措施并使具享受交通的便利。
對(duì)特殊的娛樂(lè)活動(dòng)可能需要收費(fèi)，但是一般來(lái)說(shuō)，對(duì)與會(huì)者可以免除這些費(fèi)用。在會(huì)議過(guò)程中，承辦者宣布某些酒店的游泳池可以免費(fèi)使用，這樣就會(huì)給與會(huì)者一個(gè)印象，即無(wú)論下榻在哪個(gè)酒店，他們都可以免費(fèi)使用承辦者宣布的這些游泳池。許多與會(huì)者去使用這些游泳池的時(shí)候被服務(wù)人員要求出示客房鑰匙，落得尷尬的結(jié)局，這樣將是很難堪的，因此，承辦者應(yīng)考慮到類(lèi)似這樣的細(xì)節(jié)問(wèn)題。
第四篇：幫助——律師辦理刑事案件操作流程之庭審辯護(hù)
律師辦理刑事案件操作流程之庭審辯護(hù)
出庭前的準(zhǔn)備工作
一、案件受理后，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)及時(shí)與人民法院刑事審判庭聯(lián)系，出示律師執(zhí)業(yè)證，提交如下法律手續(xù)：
（一）律師事務(wù)所函；
（二）委托書(shū)或者法律援助公函。
二、辯護(hù)律師在閱卷、會(huì)見(jiàn)被告人后，應(yīng)為出庭辯護(hù)作好如下準(zhǔn)備工作：
（一）是否申請(qǐng)回避；
（二）是否申請(qǐng)不公開(kāi)開(kāi)庭審理：對(duì)于涉及商業(yè)秘密的案件，被告人要求不公開(kāi)審理的，辯護(hù)人應(yīng)向人民法院申請(qǐng)不公開(kāi)審理；
（三）整理被告人（包括其近親屬）提供的證據(jù)，決定是否自行調(diào)查取證；
（三）是否申請(qǐng)法院調(diào)查取證；
（四）是否申請(qǐng)證人、鑒定人、人民警察、有專(zhuān)門(mén)知識(shí)的人出庭；
（五）是否申請(qǐng)排除非法證據(jù)；
（六）確定辯護(hù)思路及辯護(hù)觀(guān)點(diǎn)，草擬辯護(hù)方案，辯護(hù)方案包括但不限于以下內(nèi)容： 1．發(fā)問(wèn)提綱（包括發(fā)問(wèn)被告人、同案被告人、被害人、證人、鑒定人等）； 2．質(zhì)證提綱（對(duì)公訴方證據(jù)發(fā)表質(zhì)證意見(jiàn)）； 3．舉證提綱（依證據(jù)目錄進(jìn)行）； 4．辯護(hù)意見(jiàn)及答辯提綱。
三、辯護(hù)律師向人民法院提交證據(jù)的，應(yīng)將調(diào)查、收集的證據(jù)材料進(jìn)行復(fù)制，并制作證據(jù)目錄清單，列明證據(jù)名稱(chēng)、來(lái)源、擬證事實(shí)、頁(yè)數(shù)，一式三份，于開(kāi)庭前五日前或者在庭前會(huì)議時(shí)提供給人民法院，證據(jù)材料原件在開(kāi)庭質(zhì)證后提交法院。
四、辯護(hù)律師在收到開(kāi)庭決定通知后，應(yīng)當(dāng)再會(huì)見(jiàn)被告人，及時(shí)將合議庭的組成人員、書(shū)記員、公訴人的姓名、證據(jù)情況、辯護(hù)思路、辯護(hù)觀(guān)點(diǎn)等情況與被告人進(jìn)行溝通，詢(xún)問(wèn)是否有需要申請(qǐng)回避等事宜，并將庭審流程及注意事項(xiàng)告知被告人。委托人是被告人的近親屬的，也可以跟委托人進(jìn)行溝通。
當(dāng)辯護(hù)律師的辯護(hù)思路、辯護(hù)觀(guān)點(diǎn)與被告人、委托人的意見(jiàn)不一致時(shí)，應(yīng)當(dāng)尊重被告人的意見(jiàn)或者解除委托，由被告人另請(qǐng)他人辯護(hù)。
當(dāng)兩位辯護(hù)律師的意見(jiàn)不一致時(shí)，溝通時(shí)應(yīng)當(dāng)尊重被告人的意見(jiàn)。
五、辯護(hù)律師接到開(kāi)庭通知書(shū)后應(yīng)按時(shí)出庭，因下列情形之一不能出庭的，應(yīng)及時(shí)與人民法院聯(lián)系，申請(qǐng)延期開(kāi)庭：
（一）發(fā)現(xiàn)重大證據(jù)線(xiàn)索，需進(jìn)一步調(diào)查取證或申請(qǐng)新的證人出庭作證的；
（二）所收到的通知開(kāi)庭日期與已經(jīng)收到的其他案件開(kāi)庭日期沖突的；
（三）具有其他無(wú)法準(zhǔn)時(shí)參加開(kāi)庭的合理原因的；
（四）法律規(guī)定的不可抗力的情形。
六、辯護(hù)律師申請(qǐng)延期開(kāi)庭，未獲批準(zhǔn)，又確實(shí)不能出庭的，應(yīng)當(dāng)與委托人進(jìn)行協(xié)商，妥善解決。
七、辯護(hù)律師在開(kāi)庭前三日內(nèi)才收到出庭通知的，有權(quán)要求人民法院更改開(kāi)庭日期，人民法院不同意更改開(kāi)庭日期的，辯護(hù)律師有權(quán)向同級(jí)或者上一級(jí)人民檢察院提出申訴或者控告。
八、辯護(hù)律師申請(qǐng)人民法院通知證人、鑒定人、勘驗(yàn)檢查筆錄制作人出庭作證的，應(yīng)制作上述人員名單，注明身份、住址、通信方式等，并說(shuō)明擬證明的事實(shí)，在開(kāi)庭五日前提交人民法院。
庭前會(huì)議
1、在確定庭前會(huì)議的時(shí)間后，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)分別制作以下材料，一式三份，在庭前會(huì)議時(shí)提交人民法院、人民檢察院各一份：
（一）辯護(hù)律師擬當(dāng)庭宣讀出示的證據(jù)目錄清單；
（二）申請(qǐng)人民法院通知證人、鑒定人、勘驗(yàn)檢查筆錄制作人、相關(guān)偵查人員、有專(zhuān)門(mén)知識(shí)的人等出庭作證的名單，包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、聯(lián)系方式以及擬證事實(shí)等；
（三）如有需要進(jìn)行排除的非法證據(jù)，應(yīng)當(dāng)單列目錄，并附辯護(hù)律師認(rèn)為應(yīng)當(dāng)排除的理由、線(xiàn)索及相應(yīng)的證據(jù)。
如果審判人員沒(méi)有召開(kāi)庭前會(huì)議，辯護(hù)律師可以將上述材料在開(kāi)庭五日前提交人民法院。
2、案件具有下列情形之一的，辯護(hù)律師應(yīng)及時(shí)與審判人員溝通，建議審判人員召開(kāi)庭前會(huì)議：
（一）對(duì)案件管轄有異議的（包括偵查、審查起訴的管轄）；
（二）需要申請(qǐng)有關(guān)人員回避的；
（三）需要申請(qǐng)調(diào)取偵查機(jī)關(guān)、人民檢察院己收集，但未隨案移送的證明被告人無(wú)罪或者罪輕的證據(jù)材料的；
（四）提供新證據(jù)的；
（五）對(duì)出庭證人、鑒定人、有專(zhuān)門(mén)知識(shí)的人的名單有異議的；
（六）需要申請(qǐng)排除非法證據(jù)的；
（七）申請(qǐng)不公開(kāi)審理的；
（八）案情重大復(fù)雜及社會(huì)影響重大的。
3、審判人員確定召開(kāi)庭前會(huì)議后，辯護(hù)律師根據(jù)情況可與被告人及審判人員就被告人是否參加庭前會(huì)議進(jìn)行溝通。
4、在庭前會(huì)議中，辯護(hù)律師除對(duì)本規(guī)范第一百四十三條的內(nèi)容與承辦法官、公訴人進(jìn)行溝通外，還可以就以下內(nèi)容進(jìn)行必要的溝通：
（一）向?qū)徟腥藛T、公訴人介紹自己的基本辯護(hù)思路，必要時(shí)可以事先提交舉證提綱；
（二）控辯雙方可以通過(guò)庭前會(huì)議進(jìn)行質(zhì)證的有關(guān)證據(jù)、意見(jiàn)；
（三）庭審可能持續(xù)的時(shí)間；
（四）是否可能當(dāng)庭宣判；
（五）被告人、辯護(hù)人可能就案件程序、證據(jù)瑕疵、起訴書(shū)表述失誤等方面所提出的質(zhì)疑意見(jiàn)；
（六）與審判相關(guān)的其他問(wèn)題。
5、辯護(hù)律師通過(guò)參加庭前會(huì)議，了解案件事實(shí)、證據(jù)和法律適用的爭(zhēng)議及不同意見(jiàn)，解決有關(guān)程序問(wèn)題，為參加法庭審理做好準(zhǔn)備，并根據(jù)庭前會(huì)議相應(yīng)的修改辯護(hù)方案，完善質(zhì)證和舉證提綱。
6、開(kāi)庭前辯護(hù)律師應(yīng)向法庭了解通知證人、鑒定人、勘驗(yàn)檢查筆錄制作人出庭作證情況。如發(fā)現(xiàn)有未予通知或未通知到的情況，應(yīng)及時(shí)與法庭協(xié)商解決。
如確有必要，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)向人民法院申請(qǐng)法院院長(zhǎng)簽發(fā)證人強(qiáng)制出庭令
一審辯護(hù)
1、辯護(hù)律師在辦理下列公訴案件時(shí)，建議被告人要真誠(chéng)悔罪，通過(guò)向被害人賠償損失、賠禮道歉等方式獲得被害人諒解。向被告人說(shuō)明，對(duì)于達(dá)成和解協(xié)議的被告人，罪行較輕的，人民法院可以從寬或者免除處罰。建議被告人與被害人和解：
(一)因民間糾紛引起，涉嫌刑法分則第四章、第五章規(guī)定的犯罪案件，可能判處三年有期徒刑以下刑罰的；
(二)除瀆職犯罪以外的可能判處七年有期徒刑以下刑罰的過(guò)失犯罪案件。被告人在五年以?xún)?nèi)曾經(jīng)故意犯罪的除外。
2、被害人死亡的，被告人可以與其近親屬和解。近親屬多人的，達(dá)成和解協(xié)議，應(yīng)當(dāng)經(jīng)處于同一繼承順序的所有近親屬同意。
3、被害人系無(wú)行為能力人或者限制行為能力人，其法定代理人、近親屬可以代為與被告人和解。
4、辯護(hù)律師在審判階段辦理可以和解的刑事案件，應(yīng)當(dāng)建議被告人及其近親屬與被害方達(dá)成和解，由人民法院主持制作和解協(xié)議書(shū)。
5、刑事案件的和解，應(yīng)當(dāng)自愿、合法。辯護(hù)律師如發(fā)現(xiàn)以前的和解，不具有自愿性、合法性，可申請(qǐng)人民法院認(rèn)定原和解無(wú)效，并爭(zhēng)取與對(duì)方當(dāng)事人重新達(dá)成和解，由人民法院主持制作和解協(xié)議書(shū)。
6、在和解協(xié)議簽訂前，辯護(hù)律師應(yīng)查看和解協(xié)議是否包括以下內(nèi)容：
（一）被告人承認(rèn)自己所犯罪行，對(duì)犯罪事實(shí)沒(méi)有異議，并真誠(chéng)悔罪；
（二）被告人通過(guò)向被害人賠禮道歉、賠償損失等方式獲得被害人諒解；涉及賠償損失的，應(yīng)當(dāng)寫(xiě)明賠償?shù)臄?shù)額、方式等；提起附帶民事訴訟的，應(yīng)當(dāng)由附帶民事訴訟原告人撤回附帶民事訴訟；
（三）被害人自愿和解，請(qǐng)求或者同意人民法院對(duì)被告人依法從寬處罰。對(duì)和解協(xié)議中的賠償損失內(nèi)容，雙方當(dāng)事人要求保密的，可以申請(qǐng)人民法院采取相應(yīng)的保密措施。
7、對(duì)于在審判階段達(dá)成和解協(xié)議的案件，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)向人民法院提出從寬處理的建議；對(duì)于犯罪情節(jié)輕微的案件，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)向人民法院提出免予刑事處罰的建議。
8、在法庭調(diào)查過(guò)程中，辯護(hù)律師應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取公訴人、審判長(zhǎng)對(duì)被告人的訊問(wèn)以及其他辯護(hù)人對(duì)被告人的發(fā)問(wèn)，作好相應(yīng)記錄，及時(shí)調(diào)整發(fā)問(wèn)提綱及辯護(hù)思路。
9、公訴人或者其他辯護(hù)人對(duì)被告人的訊問(wèn)、發(fā)問(wèn)的方式、內(nèi)容具有下列情形之一的，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)提出反對(duì)或質(zhì)疑意見(jiàn)：
（一）明顯與本案無(wú)關(guān)的；
（二）重復(fù)訊問(wèn)被告人的；
（三）明顯具有誘導(dǎo)性或威脅、引誘被告人的，而且被告人無(wú)法正面回答的；
（四）明顯對(duì)被告人進(jìn)行人身侮辱的；
（五）阻止被告人辯解的；
（六）其它辯護(hù)律師認(rèn)為根據(jù)有關(guān)法律，應(yīng)當(dāng)提出反對(duì)或質(zhì)疑的情況。
10、辯護(hù)律師在公訴人訊問(wèn)、被害人及其代理律師發(fā)問(wèn)被告人后，經(jīng)法官許可，可向被告人發(fā)問(wèn)。辯護(hù)律師向被告人發(fā)問(wèn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)表明自己的身份。
11、辯護(hù)律師向被告人發(fā)問(wèn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)圍繞本案的基本事實(shí)進(jìn)行。同時(shí)應(yīng)盡量避免與公訴人、其他辯護(hù)人已經(jīng)問(wèn)過(guò)的內(nèi)容重復(fù)。如果認(rèn)為被告人已經(jīng)回答過(guò)的問(wèn)題非常重要，確有必要再次發(fā)問(wèn)的，應(yīng)當(dāng)變換、調(diào)整發(fā)問(wèn)的角度。
12、公訴人向法庭出示移送證據(jù)以外的證據(jù)的，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)向法庭提出當(dāng)庭審查證據(jù)，并可以根據(jù)具體情況分別作如下處理：
（一）經(jīng)過(guò)當(dāng)庭查看證據(jù)，確信該證據(jù)不會(huì)影響自己的辯護(hù)思路的，可以當(dāng)庭提出質(zhì)證意見(jiàn)；
（二）經(jīng)過(guò)當(dāng)庭查看證據(jù)，對(duì)該證據(jù)存在疑問(wèn)或者可能會(huì)影響自己的辯護(hù)思路的，應(yīng)當(dāng)向法庭提出申請(qǐng)休庭。以便有足夠的時(shí)間審查證據(jù)，對(duì)該證據(jù)做必要的準(zhǔn)備。
13、公訴人通知移送材料以外的證人、鑒定人出庭的，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)向法庭提出意見(jiàn)，并要求休庭作必要的辯護(hù)準(zhǔn)備。
14、對(duì)公訴人宣讀的未出庭證人的書(shū)面證言，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)行質(zhì)證：
（一）該證人不能出庭作證的原因及對(duì)本案的影響；
（二）該證人證言的形式和來(lái)源是否合法，內(nèi)容是否完整、準(zhǔn)確；
（三）本節(jié)規(guī)范的其他內(nèi)容。
如辯護(hù)律師認(rèn)為確有必要對(duì)該證人證言進(jìn)行當(dāng)庭質(zhì)證的，應(yīng)當(dāng)向法庭申請(qǐng)通知證人出庭作證，或者要求通過(guò)視頻語(yǔ)音通信等技術(shù)手段對(duì)該證人證言進(jìn)行質(zhì)證，或者建議法庭對(duì)該證人證言不予采信。
15、對(duì)出庭的證人，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)行發(fā)問(wèn)、質(zhì)證：
（一）該證人與案件事實(shí)的關(guān)系；
（二）該證人與被告人、被害人的關(guān)系；
（三）該證言的內(nèi)容與其他證據(jù)的關(guān)系；
（四）該證人感知案件事實(shí)時(shí)的環(huán)境、條件和精神狀態(tài)；
（五）該證人的感知力、記憶力和表達(dá)力；
（六）該證人的年齡以及生理上、精神上是否有缺陷；
（七）該證人的證言是否與以前的證言有矛盾。
辯護(hù)律師應(yīng)綜合以上方面，對(duì)證人證言的客觀(guān)性及時(shí)發(fā)表意見(jiàn)并闡明理由，如有異議，應(yīng)與控訴方展開(kāi)辯論。
16、對(duì)公訴人宣讀的鑒定意見(jiàn)，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面質(zhì)證：
（一）鑒定人不能出庭的原因及對(duì)本案的影響；
（二）鑒定機(jī)構(gòu)、鑒定人的資質(zhì)；
（三）鑒定意見(jiàn)的形式和來(lái)源是否合法，內(nèi)容是否完整、準(zhǔn)確；
（四）本規(guī)范規(guī)定的其他相關(guān)方面。
辯護(hù)律師應(yīng)綜合以上方面，對(duì)鑒定意見(jiàn)的可信性及時(shí)發(fā)表意見(jiàn)并闡明理由，如有異議，應(yīng)與控訴方展開(kāi)辯論。必要時(shí)，辯護(hù)律師有權(quán)申請(qǐng)法庭通知鑒定人出庭接受質(zhì)證，或者建議法庭不能作為定案的依據(jù)，或者要求法庭延期審理，申請(qǐng)人民法院補(bǔ)充鑒定或者重新鑒定。
17、對(duì)出庭的鑒定人和鑒定意見(jiàn)，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)行發(fā)問(wèn)、質(zhì)證：
（一）鑒定機(jī)構(gòu)和鑒定人是否具有法定資質(zhì)；
（二）鑒定人是否具有該專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
（三）鑒定人是否存在應(yīng)當(dāng)回避的情形；
（四）檢材的來(lái)源、取得、保管、送檢是否符合法律、有關(guān)規(guī)定，與相關(guān)提取筆錄、扣押物品清單等記載的內(nèi)容是否相符，檢材是否充足、可靠；
（五）鑒定意見(jiàn)的形式要件是否完備，是否注明提起鑒定的事由、鑒定委托人、鑒定機(jī)構(gòu)、鑒定要求、鑒定過(guò)程、鑒定方法、鑒定日期等相關(guān)內(nèi)容，是否由鑒定機(jī)構(gòu)加蓋司法鑒定專(zhuān)用章并由鑒定人簽名、蓋章；
（六）鑒定程序是否符合法律、有關(guān)規(guī)定；
（七）鑒定的過(guò)程和方法是否符合相關(guān)專(zhuān)業(yè)的規(guī)范要求；
（八）鑒定意見(jiàn)是否明確；
（九）鑒定意見(jiàn)與案件待證事實(shí)有無(wú)關(guān)聯(lián)；
（十）鑒定意見(jiàn)與勘驗(yàn)、檢查筆錄及相關(guān)照片等其他證據(jù)是否存在矛盾；
（十一）鑒定意見(jiàn)是否依法及時(shí)告知被告人，被告人及辯護(hù)律師對(duì)鑒定意見(jiàn)有無(wú)異議。辯護(hù)律師應(yīng)綜合以上方面，對(duì)鑒定意見(jiàn)的客觀(guān)性及時(shí)發(fā)表意見(jiàn)并闡明理由，如有異議，應(yīng)與控訴方展開(kāi)辯論。
18、如果辯護(hù)律師認(rèn)為應(yīng)該申請(qǐng)有專(zhuān)門(mén)知識(shí)的人出庭支持辯護(hù)律師觀(guān)點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)向法庭提出申請(qǐng)，得到允許后，由有專(zhuān)門(mén)知識(shí)的人提出觀(guān)點(diǎn)，對(duì)鑒定人作出的鑒定意見(jiàn)提出意見(jiàn)、進(jìn)行辯論。
19、對(duì)公訴人出示的書(shū)證，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)行質(zhì)證：
（一）該書(shū)證的來(lái)源是否合法、是否為原件、是否經(jīng)過(guò)辨認(rèn)鑒定；在保管復(fù)制的過(guò)程中是否符合程序規(guī)定；
（二）該書(shū)證的真?zhèn)危簳?shū)證在收集、保管、鑒定過(guò)程中是否受損或者改變，更改的跡象是否有合理可信的解釋?zhuān)?/p>
（三）該書(shū)證與本案的聯(lián)系；
（四）該書(shū)證與其他證據(jù)的聯(lián)系；
（五）該書(shū)證的內(nèi)容及所要證明的問(wèn)題；
（六）取得該書(shū)證的程序是否合法。
辯護(hù)律師應(yīng)綜合以上方面，對(duì)書(shū)證的可采納性及時(shí)發(fā)表意見(jiàn)并闡明理由，如有異議，應(yīng)與控訴方展開(kāi)辯論。
20、對(duì)公訴人出示的物證，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)行質(zhì)證：
（一）取得該物證的程序是否合法；
（二）該物證的真?zhèn)危?/p>
（三）該物證與本案的聯(lián)系；
（四）該物證與其他證據(jù)的聯(lián)系；
（五）該物證要證明的問(wèn)題；
（六）在勘驗(yàn)、檢查、搜查過(guò)程中提取、扣押的該物證，是否附有筆錄、扣押清單，是否證明其合法來(lái)源；
（七）對(duì)與案件事實(shí)可能有關(guān)聯(lián)的血跡、體液、毛發(fā)、人體組織、指紋、足跡、字跡等生物樣本、痕跡和物品，在提取的過(guò)程中是否嚴(yán)格依照法定程序進(jìn)行。
辯護(hù)律師應(yīng)綜合以上方面，對(duì)物證的客觀(guān)性及時(shí)發(fā)表意見(jiàn)并闡明理由，如有異議，應(yīng)與控訴方展開(kāi)辯論。
21、對(duì)公訴人提供并播放的視聽(tīng)資料，辯護(hù)律師應(yīng)從以下方面進(jìn)行質(zhì)證：
（一）是否附有提取過(guò)程的的筆錄、扣押清單等，是否能證明來(lái)源合法；
（二）是否為原件；是復(fù)制件的，是否附有無(wú)法調(diào)取原件的原因、復(fù)制件制作過(guò)程和原件存放地點(diǎn)的說(shuō)明，制作人、原視聽(tīng)資料持有人、見(jiàn)證人是否簽名或者蓋章；
（三）制作過(guò)程中是否存在威脅、引誘當(dāng)事人等違反法律、有關(guān)規(guī)定的情形；
（四）是否寫(xiě)明制作人、持有人的身份，制作的時(shí)間、地點(diǎn)、條件和方法；
（五）內(nèi)容和制作過(guò)程是否真實(shí)，有無(wú)剪輯、增加、刪改等情形；
（六）內(nèi)容與案件事實(shí)有無(wú)關(guān)聯(lián)。辯護(hù)律師在視聽(tīng)資料播放后，通過(guò)上述各方面的質(zhì)證如發(fā)現(xiàn)該材料不真實(shí)，或者與本案沒(méi)有關(guān)系，或者其內(nèi)容不是被告人自愿所為等，應(yīng)提出要求重新鑒定或者不予采信的建議及理由，控辯雙方可以就此展開(kāi)辯論，辯護(hù)律師有權(quán)要求法庭調(diào)查核實(shí)。
22、對(duì)公訴人提出的電子郵件、電子數(shù)據(jù)交換、網(wǎng)上聊天記錄、博客、微博客、手機(jī)短信、電子簽名、域名等電子數(shù)據(jù)材料，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)行質(zhì)證：
（一）是否隨原始存儲(chǔ)介質(zhì)移送；在原始存儲(chǔ)介質(zhì)無(wú)法封存、不便移動(dòng)或者依法應(yīng)當(dāng)由有關(guān)部門(mén)保管、處理、返還時(shí)，提取、復(fù)制電子數(shù)據(jù)是否由二人以上進(jìn)行，是否足以保證電子數(shù)據(jù)的完整性，有無(wú)提取、復(fù)制過(guò)程及原始存儲(chǔ)介質(zhì)存放地點(diǎn)的文字說(shuō)明和簽名；
（二）收集程序、方式是否符合法律及有關(guān)技術(shù)規(guī)范；經(jīng)勘驗(yàn)、檢查、搜查等偵查活動(dòng)收集的電子數(shù)據(jù)，是否附有筆錄、清單，并經(jīng)偵查人員、電子數(shù)據(jù)持有人、見(jiàn)證人簽名；沒(méi)有持有人簽名的，是否注明原因；遠(yuǎn)程調(diào)取境外或者異地的電子數(shù)據(jù)的，是否注明相關(guān)情況；對(duì)電子數(shù)據(jù)的規(guī)格、類(lèi)別、文件格式等注明是否清楚；
（三）電子數(shù)據(jù)內(nèi)容是否真實(shí)，有無(wú)刪除、修改、增加等情形；
（四）電子數(shù)據(jù)與案件事實(shí)有無(wú)關(guān)聯(lián)；
（五）與案件事實(shí)有關(guān)聯(lián)的電子數(shù)據(jù)是否全面收集。辯護(hù)律師在電子數(shù)據(jù)展示后，通過(guò)上述各方面的質(zhì)證如發(fā)現(xiàn)該材料不真實(shí)，或者與本案沒(méi)有關(guān)系，或者有相反的證據(jù)表明該數(shù)據(jù)為偽造等，應(yīng)提出要求重新鑒定或檢驗(yàn)的建議和理由，或者建議法庭不予采信，控辯雙方可以就此展開(kāi)辯論，辯護(hù)律師有權(quán)要求法庭調(diào)查核實(shí)。
23、對(duì)公訴人出示、宣讀的勘驗(yàn)、檢查等筆錄，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)行質(zhì)證：
（一）勘驗(yàn)、檢查是否依法進(jìn)行，筆錄的制作是否符合法律、有關(guān)規(guī)定，勘驗(yàn)、檢查人員和見(jiàn)證人是否簽名或者蓋章；
（二）勘驗(yàn)、檢查筆錄是否記錄了提起勘驗(yàn)、檢查的事由，勘驗(yàn)、檢查的時(shí)間、地點(diǎn)，在場(chǎng)人員、現(xiàn)場(chǎng)方位、周?chē)h(huán)境等，現(xiàn)場(chǎng)的物品、人身、尸體等的位置、特征等情況，以及勘驗(yàn)、檢查、搜查的過(guò)程；文字記錄與實(shí)物或者繪圖、照片、錄像是否相符；現(xiàn)場(chǎng)、物品、痕跡等是否偽造、有無(wú)破壞；人身特征、傷害情況、生理狀態(tài)有無(wú)偽裝或者變化等；
（三）補(bǔ)充進(jìn)行勘驗(yàn)、檢查的，是否說(shuō)明了再次勘驗(yàn)、檢查的原由，前后勘驗(yàn)、檢查的情況是否矛盾。
辯護(hù)律師在質(zhì)證后，通過(guò)上述各方面的質(zhì)證，如發(fā)現(xiàn)該材料不真實(shí)，或者與本案沒(méi)有關(guān)系，或者其內(nèi)容涉及程序性違法，應(yīng)要求法庭傳喚筆錄的制作人出庭說(shuō)明情況，如果拒不出庭，可提出不予采信的建議和理由。
24、對(duì)公訴人出示、宣讀的偵查實(shí)驗(yàn)筆錄，辯護(hù)律師辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)行質(zhì)證：
（一）審查實(shí)驗(yàn)的過(guò)程、方法，筆錄對(duì)偵查條件、經(jīng)過(guò)、結(jié)果的記錄是否準(zhǔn)確，筆錄的制作是否符合相關(guān)規(guī)定；
（二）審查偵查實(shí)驗(yàn)所依據(jù)的條件與案件發(fā)生時(shí)的客觀(guān)條件是否一致；
（三）審查偵查實(shí)驗(yàn)筆錄記錄偵查實(shí)驗(yàn)過(guò)程中所發(fā)生的事實(shí)、情況是否客觀(guān)。辯護(hù)律師如發(fā)現(xiàn)偵查實(shí)驗(yàn)的條件與事件發(fā)生時(shí)的條件有明顯差異，或者偵查實(shí)驗(yàn)不具有科學(xué)性，或者實(shí)驗(yàn)筆錄與相關(guān)物證、書(shū)證、證人證言等證據(jù)存在矛盾，應(yīng)提出該偵查實(shí)驗(yàn)筆錄不能作為定案的根據(jù)。
25、對(duì)公訴人出示、宣讀的辨認(rèn)筆錄，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)從以下方面進(jìn)行質(zhì)證：
（一）辨認(rèn)是否是在偵查人員主持下進(jìn)行；
（二）辨認(rèn)前是否讓辨認(rèn)人見(jiàn)到辨認(rèn)對(duì)象的；
（三）辨認(rèn)活動(dòng)是否個(gè)別進(jìn)行的；
（四）辨認(rèn)對(duì)象是否混雜在具有類(lèi)似特征的其他對(duì)象中，或者供辨認(rèn)的對(duì)象數(shù)量是否符合規(guī)定；
（五）辨認(rèn)中是否給辨認(rèn)人明顯暗示或者明顯有指認(rèn)嫌疑的；
（六）是否存在違反有關(guān)規(guī)定、不能確定辨認(rèn)筆錄真實(shí)性的其他情形。
辯護(hù)律師應(yīng)綜合以上方面，對(duì)辨認(rèn)筆錄的客觀(guān)性及時(shí)發(fā)表意見(jiàn)并闡明理由，如有異議，應(yīng)與控訴方展開(kāi)辯論，或者建議法庭不予采信。
26、在公訴人舉證完畢后，辯護(hù)律師應(yīng)該向法庭申請(qǐng)對(duì)本方證據(jù)進(jìn)行舉證，得到允許后按照提交給法庭的證據(jù)目錄清單進(jìn)行舉證。公訴人在質(zhì)證時(shí)提出不同意見(jiàn)的，辯護(hù)律師應(yīng)與控訴方展開(kāi)辯論。
27、在法庭調(diào)查活動(dòng)過(guò)程中，辯護(hù)律師發(fā)現(xiàn)偵查機(jī)關(guān)、人民檢察院收集的能夠證明被告人無(wú)罪或者罪輕的證據(jù)材料沒(méi)有向人民法院移交的，有權(quán)請(qǐng)求人民法院向人民檢察院調(diào)取其收集的能夠證明被告人無(wú)罪或者罪輕的證據(jù)材料。
28、在法庭審理過(guò)程中，辯護(hù)律師有權(quán)申請(qǐng)通知新的證人到庭，調(diào)取新的物證、書(shū)證，申請(qǐng)重新鑒定或勘驗(yàn)。
29、案件每項(xiàng)事實(shí)的舉證、質(zhì)證完畢后，辯護(hù)律師可以發(fā)表綜合性的質(zhì)證意見(jiàn)。
30、在法庭調(diào)查活動(dòng)中，有不符合法律規(guī)定或不利于查明案件事實(shí)的，辯護(hù)律師可依法提出建議或異議。
31、在控訴方發(fā)表控訴意見(jiàn)后，辯護(hù)律師在審判長(zhǎng)許可后發(fā)表辯護(hù)意見(jiàn)，辯護(hù)意見(jiàn)應(yīng)針對(duì)控訴方的指控，從以下方面進(jìn)行：
（一）事實(shí)是否清楚、證據(jù)是否充分；
（二）定罪是否正確、適用法律是否適當(dāng)；
（三）訴訟程序是否合法；
（四）是否有法定、酌定的從輕、減輕處罰的理由；
（五）對(duì)案件的定罪、量刑發(fā)表意見(jiàn)和理由。
32、為被告人做無(wú)罪辯護(hù)時(shí)，應(yīng)主要從以下幾方面進(jìn)行：
（一）被告人不在作案現(xiàn)場(chǎng)或者沒(méi)有作案時(shí)間的，不能認(rèn)定被告人有罪；
（二）控訴方指控的證據(jù)，證明不是被告人所為的，不能認(rèn)定被告人有罪；
（三）控訴方指控的證據(jù)不足，沒(méi)有形成完整的證據(jù)鎖鏈，不能認(rèn)定被告人有罪；
（四）控訴方或辯護(hù)方提供的證據(jù)，能證明屬于下述情況，依據(jù)法律應(yīng)當(dāng)認(rèn)定被告人無(wú)罪： 1．被告人行為情節(jié)顯著輕微，危害不大，不認(rèn)為是犯罪；
2．被告人行為系合法行為； 3．被告人沒(méi)有實(shí)施控訴方指控的犯罪行為。
（五）其它依法認(rèn)定被告人無(wú)罪的情況。
33、為被告人做從輕辯護(hù)的，辯護(hù)意見(jiàn)主要包括以下內(nèi)容：
（一）被告人犯罪的主觀(guān)惡性較??；
（二）在共同犯罪中起次要或輔助作用；
（三）具有自首、立功等從輕情節(jié)；
（四）認(rèn)罪態(tài)度好，有悔罪表現(xiàn)；
（五）被告人身體狀況不佳不宜羈押及家庭需要照顧；
（六）適用緩刑無(wú)社會(huì)危險(xiǎn)性及已落實(shí)監(jiān)管的；
（七）不屬于罪行極其嚴(yán)重，不是必須立即執(zhí)行死刑的；
（八）未成年人、已滿(mǎn)七十五周歲的人、孕婦、精神病人不能判處死刑；
（九）未成年人、已滿(mǎn)七十五周歲的人、精神病人、聾啞人的從輕、減輕處罰。
34、在庭審過(guò)程中發(fā)現(xiàn)審判程序違法，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)向法庭指出并要求予以糾正。當(dāng)庭沒(méi)有被采納的，休庭后應(yīng)及時(shí)提交書(shū)面意見(jiàn)。
35、辯護(hù)律師提出對(duì)未成年被告人判處管制、宣告緩刑等量刑建議的，應(yīng)當(dāng)充分搜集有關(guān)未成年被告人能夠獲得監(jiān)護(hù)、幫教以及對(duì)所居住社區(qū)無(wú)重大不良影響的書(shū)面材料，并提交法庭。
36、休庭后，辯護(hù)律師應(yīng)就當(dāng)庭出示、宣讀的證據(jù)及時(shí)與法庭辦理交接手續(xù)。
37、休庭后，辯護(hù)律師應(yīng)盡快整理、完善辯護(hù)意見(jiàn)，并提交法庭。
38、一審判決后，在上訴期限內(nèi)，辯護(hù)律師可根據(jù)情況回訪(fǎng)被告人，聽(tīng)取其對(duì)判決書(shū)是否認(rèn)可及是否上訴的意見(jiàn)，并給予法律幫助，告知其上訴“不得加重被告人的刑罰”的規(guī)定。
39、一審判決書(shū)送達(dá)辯護(hù)人后，辯護(hù)律師應(yīng)保存好法律文書(shū)等相應(yīng)材料，及時(shí)結(jié)案并整理相應(yīng)的材料歸檔，交律師事務(wù)所存檔。
簡(jiǎn)易程序案件的辯護(hù)
1、辯護(hù)律師擔(dān)任公訴案件、自訴案件被告人的辯護(hù)人，如果有可能適用簡(jiǎn)易程序的，應(yīng)向被告人闡明關(guān)于簡(jiǎn)易程序的法律規(guī)定，并征求被告人是否同意適用簡(jiǎn)易程序。
2、辯護(hù)律師對(duì)于受理辯護(hù)的下列案件：(一)案件事實(shí)清楚、證據(jù)充分的；
(二)被告人承認(rèn)自己所犯罪行，對(duì)指控的犯罪事實(shí)沒(méi)有異議的；(三)被告人對(duì)適用簡(jiǎn)易程序沒(méi)有異議的。
如果人民法院沒(méi)有適用簡(jiǎn)易程序，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)書(shū)面向人民法院請(qǐng)求適用簡(jiǎn)易程序。
3、辯護(hù)律師對(duì)于受理辯護(hù)的下列案件，如果人民法院決定適用簡(jiǎn)易程序的，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)書(shū)面向人民法院提出異議，請(qǐng)求轉(zhuǎn)為普通程序：
（一）被告人是盲、聾、啞人的；
（二）被告人是尚未完全喪失辨認(rèn)或者控制自己行為能力的精神病人的；
（三）有重大社會(huì)影響的；
（四）共同犯罪案件中部分被告人不認(rèn)罪或者對(duì)適用簡(jiǎn)易程序有異議的；
（五）辯護(hù)人作無(wú)罪辯護(hù)的；
（六）被告人認(rèn)罪但經(jīng)審查認(rèn)為可能不構(gòu)成犯罪的；
（七）不宜適用簡(jiǎn)易程序?qū)徖淼钠渌樾巍?/p>
4、適用簡(jiǎn)易程序的案件，大多數(shù)是屬于可以和解的刑事案件。辯護(hù)律師受理案件后應(yīng)當(dāng)建議被告人及其近親屬與被害方達(dá)成和解，以爭(zhēng)取得到法院的從輕處罰或者免予刑事處罰。
5、和解協(xié)議的具體操作，見(jiàn)本規(guī)范第三節(jié)第一百四十八條至第一百五十三條。
6、庭審的準(zhǔn)備、辯護(hù)，同本規(guī)范本章第一、三節(jié)。
7、適用簡(jiǎn)易程序的公訴案件，辯護(hù)律師可以與公訴人互相質(zhì)證，申請(qǐng)法庭通知證人出庭作證；經(jīng)法庭許可，可以互相進(jìn)行辯論。應(yīng)當(dāng)主要圍繞罪名、量刑以及其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題進(jìn)行法庭調(diào)查和法庭辯論。在確認(rèn)被告人庭前收到起訴書(shū)并對(duì)起訴書(shū)指控的犯罪事實(shí)沒(méi)有異議后, 辯護(hù)律師律師應(yīng)當(dāng)用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，簡(jiǎn)明扼要地發(fā)表質(zhì)證意見(jiàn)、辯護(hù)意見(jiàn)。
8、辯護(hù)律師在辦理適用簡(jiǎn)易程序?qū)徖淼陌讣r(shí)，在法庭審理過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)以下情形的，應(yīng)當(dāng)建議法庭中止審理，轉(zhuǎn)為普通程序：
（一）被告人的行為可能不構(gòu)成犯罪的；
（二）被告人可能不負(fù)刑事責(zé)任的；
（三）被告人當(dāng)庭對(duì)起訴指控的犯罪事實(shí)予以否認(rèn)的；
（四）案件事實(shí)不清、證據(jù)不足的；
（五）不應(yīng)當(dāng)或者不宜適用簡(jiǎn)易程序的其他情形。
9、鑒于適用簡(jiǎn)易程序的刑事案件，有可能是當(dāng)庭宣判，因此，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)盡量在開(kāi)庭前，提出辯護(hù)意見(jiàn)與合議庭溝通，并向人民法院提交辯護(hù)詞初稿。對(duì)辯護(hù)意見(jiàn)有修改的，應(yīng)在庭審結(jié)束后及時(shí)向人民法院提交修改后的辯護(hù)意見(jiàn)。
二審辯護(hù)
1、被告人的辯護(hù)人經(jīng)被告人同意，可以提出上訴。但是，應(yīng)當(dāng)以被告人作為上訴人。
2、為了盡快了解案情，二審新受理案件的辯護(hù)律師，如果一審辯護(hù)人是同一律師事務(wù)所的律師，可以向本所一審辯護(hù)律師了解案件有關(guān)情況，請(qǐng)求提供有關(guān)材料，一審律師應(yīng)當(dāng)予以協(xié)助。如果是本所以外的律師，向一審辯護(hù)律師了解案情、復(fù)印卷宗，須持律師調(diào)查專(zhuān)用介紹信、委托書(shū)、律師執(zhí)業(yè)證，向一審律師請(qǐng)求提供相關(guān)材料。
3、辯護(hù)律師接受委托后，應(yīng)被告人及其近親屬的要求，可協(xié)助或代其書(shū)寫(xiě)上訴狀。
4、二審辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)告知被告人或者他的法定代理人、近親屬，沒(méi)有抗訴的上訴案件，第二審人民法院不得加重對(duì)被告人的刑罰。
5、二審辯護(hù)律師的辯護(hù)主要應(yīng)當(dāng)針對(duì)一審判決書(shū)（裁定書(shū)）所認(rèn)定的事實(shí)是否清楚、證據(jù)是否確實(shí)充分、非法證據(jù)是否排除、從輕減輕是否認(rèn)定、適用法律是否正確等方面進(jìn)行。
6、二審案件不開(kāi)庭審理的，辯護(hù)律師應(yīng)向法庭提交書(shū)面辯護(hù)意見(jiàn)，可以提供新的證據(jù)。
7、二審的辯護(hù)律師，如果發(fā)現(xiàn)有對(duì)被告人（上訴人）有利的證據(jù)或線(xiàn)索，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)查或申請(qǐng)二審人民法院調(diào)查。
8、辯護(hù)律師有新證據(jù)的，或者認(rèn)為一審判決事實(shí)不清、證據(jù)不足的，應(yīng)當(dāng)向二審人民法院提交書(shū)面意見(jiàn)，要求二審人民法院開(kāi)庭審理。
9、二審決定開(kāi)庭的案件，辯護(hù)律師認(rèn)為需要舉行庭前會(huì)議的，可以向人民法院提出申請(qǐng)，建議舉行庭前會(huì)議。
10、二審人民法院決定開(kāi)庭的案件，庭審的準(zhǔn)備、辯護(hù)，同前述。
11、對(duì)于法律規(guī)定可以和解的案件，二審辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)盡量促成和解，或者積極賠償，取得被害人諒解，積極退贓、退賠，力求獲得從輕處罰。
死刑復(fù)核案件的辯護(hù)
1、辯護(hù)律師承辦死刑復(fù)核案件，應(yīng)當(dāng)另行辦理委托手續(xù)。并盡快與最高人民法院相關(guān)庭室取得聯(lián)系。
2、辯護(hù)律師承辦死刑復(fù)核案件，應(yīng)當(dāng)向當(dāng)事人說(shuō)明存在不能會(huì)見(jiàn)被告人、無(wú)法閱卷、辯護(hù)意見(jiàn)不被采納等風(fēng)險(xiǎn)，并應(yīng)當(dāng)要求當(dāng)事人自行提供相關(guān)的案件材料。應(yīng)當(dāng)向當(dāng)事人說(shuō)明，最高人民法院的法律文書(shū)存在不通知律師的情況。被告人及其近親屬希望見(jiàn)被告人的，建議其向原一審人民法院請(qǐng)求許可。
3、在死刑復(fù)核期間，辯護(hù)律師可以約見(jiàn)被告人的近親屬及其他人了解案件情況。
4、辯護(hù)律師辦理死刑復(fù)核案件，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真審閱卷宗材料，并重點(diǎn)審查以下內(nèi)容：
（一）被告人的年齡、被告人有無(wú)刑事責(zé)任能力、是否系懷孕的婦女、是否是年滿(mǎn)七十五周歲的人；
（二）原判認(rèn)定的事實(shí)是否清楚，證據(jù)是否確實(shí)、充分；
（三）犯罪情節(jié)、后果及危害程度；
（四）原判適用法律是否正確，是否屬于不需要立即執(zhí)行的情形；
（五）有無(wú)法定、酌定從輕或者減輕處罰的情節(jié)；
（六）訴訟程序是否合法；
（七）其他應(yīng)當(dāng)審查的情況。
5、在死刑復(fù)核期間，辯護(hù)律師應(yīng)當(dāng)向合議庭提交書(shū)面辯護(hù)意見(jiàn)。約見(jiàn)合議庭成員聽(tīng)取口頭辯護(hù)意見(jiàn)，律師在充分陳述辯護(hù)意見(jiàn)后，也應(yīng)當(dāng)及時(shí)向合議庭提交書(shū)面辯護(hù)意見(jiàn)。
6、能夠會(huì)見(jiàn)被告人的，辯護(hù)律師在會(huì)見(jiàn)被告人時(shí)，除與被告人核實(shí)相關(guān)事實(shí)、證據(jù)外，應(yīng)當(dāng)：
（一）告知其如有檢舉、揭發(fā)重大案件，有立功表現(xiàn)的，有從輕處罰的可能，并詢(xún)問(wèn)其有無(wú)檢舉、揭發(fā)。如有檢舉、揭發(fā)的情形，應(yīng)當(dāng)及時(shí)形成書(shū)面材料，報(bào)請(qǐng)最高人民法院調(diào)查核實(shí)；
（二）了解被告人在看守所的生活情況，詢(xún)問(wèn)是否向家屬留言等，并進(jìn)行人性化的安慰。
1、在死刑復(fù)核期間，辯護(hù)律師如果發(fā)現(xiàn)新的或者遺漏的法定或者酌定從輕、減輕、免除處罰情節(jié)的證據(jù)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)形成書(shū)面材料，連同證據(jù)向最高人民法院提供，并申請(qǐng)最高人民法院調(diào)查核實(shí)。
2、具有下列情形之一的，律師應(yīng)當(dāng)及時(shí)將相關(guān)情況告知被告人及其法定代理人、近親屬，并向最高人民法院提交相關(guān)的書(shū)面材料：
（一）有新的證據(jù)證明原審判決、裁定認(rèn)定的事實(shí)確有錯(cuò)誤的；
（二）據(jù)以定罪量刑的證據(jù)未達(dá)到確實(shí)、充分的標(biāo)準(zhǔn)或者證明案件事實(shí)的主要證據(jù)之間存在矛盾的；
（三）原審判決認(rèn)定的事實(shí)正確，但適用法律有錯(cuò)誤，或者量刑不當(dāng)，不應(yīng)當(dāng)判處死刑。
第五篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程和策劃
操作流程
一般會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)： 會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)部分。
1．會(huì)前策劃
通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
2．?dāng)?shù)據(jù)搜集
通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話(huà)、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類(lèi)，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話(huà)溝通與上門(mén)溝通。
3．會(huì)前邀請(qǐng)
在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話(huà)邀約、上門(mén)送函和電話(huà)確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話(huà)時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。
4．預(yù)熱與調(diào)查
顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)的信息。
5．會(huì)前模擬
為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專(zhuān)家、音響師、檢查人員、銷(xiāo)售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷(xiāo)售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè)響起？何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。6．會(huì)前動(dòng)員
會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有以下三點(diǎn)：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。7．會(huì)場(chǎng)布置
把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。
8．簽到和迎賓
登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話(huà)，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。
9．引導(dǎo)入場(chǎng)
就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)椋跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷(xiāo)售代表的名字，由專(zhuān)人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。
會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)
1．會(huì)前提醒
正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。
2．推薦專(zhuān)家
對(duì)專(zhuān)家包裝要得當(dāng)，一般主推專(zhuān)業(yè)醫(yī)師或心理咨詢(xún)師。-3．情緒調(diào)動(dòng)
包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。-4．游戲活動(dòng) 主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。
5．專(zhuān)家講座
這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意觀(guān)察顧客的反應(yīng)，配合專(zhuān)家講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。
6．產(chǎn)品講解
由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。
7．有獎(jiǎng)問(wèn)答
針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。
8．顧客發(fā)言
這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法，顧客的話(huà)比銷(xiāo)售代表更有說(shuō)服力。一般要求銷(xiāo)售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。
9．宣布喜訊
具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。
10．儀器檢測(cè)
利用專(zhuān)業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè)，通過(guò)檢測(cè)更深層地了解顧客需求，并且留給銷(xiāo)售代表上門(mén)送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。
11．專(zhuān)家咨詢(xún)
針對(duì)理性的顧客，僅讓他們聽(tīng)專(zhuān)家講座是不夠的，必須依靠專(zhuān)家一對(duì)一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題。要求專(zhuān)家除了具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
12．區(qū)分顧客 專(zhuān)家講座之后，員工可對(duì)a類(lèi)顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)，將b、c類(lèi)顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類(lèi)顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗(yàn)區(qū)、檢測(cè)區(qū)、咨詢(xún)區(qū)排隊(duì)等候，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。
13．銷(xiāo)售產(chǎn)品
銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。
14．開(kāi)單把關(guān)
對(duì)于陌生顧客銷(xiāo)售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話(huà)等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。
15．結(jié)束送賓
這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。
16．會(huì)后總結(jié)
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷(xiāo)量、到會(huì)人數(shù)、銷(xiāo)售冠軍、到會(huì)率最高的銷(xiāo)售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。
17．送貨回款
按顧客指定的時(shí)間送貨上門(mén)并及時(shí)收回貨款。
會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，找出他們不買(mǎi)的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買(mǎi)。售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會(huì)員，并且長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃
一、會(huì)議操作流程 第一部分：會(huì)前準(zhǔn)備
1、人員分工
2、場(chǎng)地準(zhǔn)備
3、物品準(zhǔn)備
4、會(huì)場(chǎng)布置
第二部分： 現(xiàn)場(chǎng)部分
1、現(xiàn)場(chǎng)工作流程
2、會(huì)前準(zhǔn)備工作
3、顧客入場(chǎng)登記（發(fā)布促銷(xiāo)信息及會(huì)議流程）
4、會(huì)議正式開(kāi)始前（1、促銷(xiāo)員與顧客的溝通
2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）
5、開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）（6、文藝表演）
6、專(zhuān)家演講
7、游戲互動(dòng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答、老顧客發(fā)言等
8、產(chǎn)品促銷(xiāo)信息發(fā)布
9、咨詢(xún)、促銷(xiāo)、簽單（十一、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)）
第三部分： 會(huì)后部分
一、送賓（一視同仁）
二、顧客服務(wù)管理（新客、未購(gòu)買(mǎi)者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）
三、會(huì)后總結(jié)
二、會(huì)銷(xiāo)流程具體細(xì)節(jié)
（一）會(huì)前部分
顧客在會(huì)上能否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此，會(huì)前部分是會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)部分，主要包括：
1、宣講專(zhuān)家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。
2、會(huì)議時(shí)間地點(diǎn)的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。
3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線(xiàn)通知，電話(huà)預(yù)約，電話(huà)確認(rèn)等。提前給各促銷(xiāo)員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會(huì)人數(shù)和效果。
4、會(huì)場(chǎng)的布置，現(xiàn)場(chǎng)人員的分工。
5、獎(jiǎng)品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會(huì)前預(yù)估銷(xiāo)量準(zhǔn)備產(chǎn)品。
（二）會(huì)中部分
1、需準(zhǔn)備物品: 筆記本電腦一臺(tái):制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)：現(xiàn)場(chǎng)照像及錄制。登記表：為現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行登記。條幅：掛在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)的四周。胸卡：工作人員佩帶。
展板和寫(xiě)筆：用于講師寫(xiě)東西。抽獎(jiǎng)箱：放置抽獎(jiǎng)券。小禮品：給現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)發(fā)放。
二、會(huì)議程序：
1、會(huì)務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時(shí)到會(huì)場(chǎng)。
2、各部門(mén)自我檢查，了解本部門(mén)應(yīng)到人員情況，物品準(zhǔn)備情況，機(jī)器設(shè)備情況等。
3、會(huì)前動(dòng)員：著重對(duì)各部門(mén)工作人員講解會(huì)場(chǎng)維護(hù)和會(huì)后促銷(xiāo)事誼，講完后大家相互擊掌。
4、工作人員站在門(mén)口歡迎客戶(hù)入場(chǎng)，一定要顯的隆重； ?
迎賓、簽到
規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料，特別是對(duì)待陌生銷(xiāo)售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話(huà)，以確認(rèn)顧客的電話(huà)是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與顧客的交流，盡快熟悉。?
引導(dǎo)入場(chǎng)
將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專(zhuān)人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。
5、客戶(hù)到來(lái)后，由主持負(fù)責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀(guān)看，達(dá)到一個(gè)好的氣氛。
6、主持人開(kāi)場(chǎng)白；開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。
7、娛樂(lè)節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場(chǎng)顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來(lái)。主要是通過(guò)游戲來(lái)調(diào)動(dòng)顧客的情緒，緩解因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷(xiāo)售。
8、宣講專(zhuān)家開(kāi)始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。
9、核心顧客發(fā)言：（每個(gè)發(fā)言客戶(hù)發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。）說(shuō)明：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)。顧客說(shuō)服顧客，要求員工要對(duì)發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會(huì)，并且介紹給主持人認(rèn)識(shí)，了解。顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單，質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。
10、有獎(jiǎng)問(wèn)答
針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題，和我們希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，為了是加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。
11、宣布好消息
具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷(xiāo)活動(dòng)政策，然后所有促銷(xiāo)人員全部到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，按分工的內(nèi)容開(kāi)始與顧客溝通促銷(xiāo)產(chǎn)品。
12、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)定購(gòu)的客戶(hù)，主持人一定要大聲叫出來(lái)，讓所有人都知道，并告訴額外獎(jiǎng)品。此活動(dòng)一直到結(jié)束全部要圍繞定單進(jìn)行，銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程也是造勢(shì)的過(guò)程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場(chǎng)演示，制造場(chǎng)效。中間可貫穿能引起客戶(hù)共鳴的小節(jié)目。
13、促銷(xiāo)活動(dòng)（大概半個(gè)小時(shí)）結(jié)束后，可舉行一次抽獎(jiǎng)等）
（三）會(huì)后的售后服務(wù)跟進(jìn) 售后服務(wù)
電話(huà)跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢(xún)專(zhuān)家）：
親情跟蹤：聯(lián)誼會(huì)上未購(gòu)產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪(fǎng)，進(jìn)一步探求顧客未購(gòu)原因并做相關(guān)解釋?zhuān)鑼?zhuān)家的勢(shì)進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)促成購(gòu)買(mǎi)。
回訪(fǎng)跟蹤：詢(xún)問(wèn)情況（若購(gòu)產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋?zhuān)┗卦L(fǎng)時(shí)間第一次從購(gòu)物之日起一周內(nèi)，第二次回訪(fǎng)時(shí)間，即首次回訪(fǎng)后一月內(nèi)；
會(huì)后總結(jié)
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷(xiāo)量，到會(huì)人數(shù)，銷(xiāo)售冠軍，到會(huì)率最高的員工，可以給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)，后建議、批評(píng)為好。
四、會(huì)銷(xiāo)預(yù)算及人員分工附表 表
一、人員職責(zé)與分工表
聯(lián)絡(luò)組：XX負(fù)責(zé)通知顧客，確定名單X人，XX負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專(zhuān)家，場(chǎng)地等。會(huì)場(chǎng)組：XX負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)清理。
物料組：XX負(fù)責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品、會(huì)場(chǎng)布置物料的準(zhǔn)備。促銷(xiāo)組：XX負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)XX元產(chǎn)品。
接待組：XX負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。售后服務(wù)組：XX負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)。
表
二、經(jīng)費(fèi)預(yù)算明細(xì)表
聯(lián)絡(luò)費(fèi)：聘請(qǐng)專(zhuān)家、通訊交通費(fèi)用XXX 場(chǎng)地費(fèi)：租用賓館費(fèi)用XXX 物料費(fèi)：宣傳資料、獎(jiǎng)品等費(fèi)用XXX 合計(jì)：XXX
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