第一篇：化妝品銷售技巧

1、“只要人對了，世界就對了?！?/p>

銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：

第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。

第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。

第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。

第四：要溶入客戶的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。

技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業(yè)化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：

無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。

化妝品銷售技巧 純熟的推銷話術(shù)和動作——做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。

化妝品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做銷售的動作。

客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOp SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去銷售！

化妝品導購戰(zhàn)前準備::{ 微笑 }

第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護理及皮膚護理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護理知識。

第二、產(chǎn)品知識：導購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達到背誦的程度。

第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客戶。

通常培訓銷售技巧要分為五個步驟：

(1)迎接顧客;當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達誠摯的善意的問候。

(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。

(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。

(4)成交;達成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認同。

(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。

化妝品導購銷售技巧示例

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關(guān)鍵

1.了解需求:

A.看眼神

B.掂量:竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)

C.看皮膚的類型

xiexiebang.com范文網(wǎng)【004km.cn】

D.細心閱讀宣傳資料

E.很認真的提問

F.問價格和購買條件

G.問促銷條件

H.與同伴商量

I.心情很好的樣子

J.重新折回來看本公司產(chǎn)品

K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題, L.對公司產(chǎn)品表示出好感

M.盯著公司產(chǎn)品思考

2.滿足需求具體購買動機有:

求實購買動機---價格實惠；

求廉購買動機----有特價,有促銷；

求便購買動機-----方便,省時；

求安購買動機----產(chǎn)品安全, 健康保障；

求美購買動機---包裝漂亮；

求名購買動機---品牌；

嗜好購買動機---習慣購買

3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))

4.進一步強調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,pOp DM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.5.銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳。

7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。

啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到 A.看似簡單 做起來不易 B.溝通困難價值高 C.熟能生巧 D.練習練習再練習

化妝品導購員的心理素質(zhì)調(diào)整

導購的過程就是與顧客交流的過程，導購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導購人員具備良好的心理素質(zhì)。

1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

4、認真，有耐心;認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務(wù)。

5、不卑不亢、落落大方;向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。

6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

7、敢于承認錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客看穿

如何開展化妝品終端銷售技巧培訓

化妝品零售商的價格現(xiàn)今已趨向于一致化，零售商之間的競爭也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。那么如何有效開展終端銷售技巧培訓呢？

一、培訓的對象

常規(guī)的理解是導購員或營業(yè)員，因為他們是一線的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。

我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學習的是操作類的技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上。畢竟，零售業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。

二、培訓的內(nèi)容

銷售技巧培訓的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學習的：

1、商品專業(yè)知識?；瘖y品是專業(yè)性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達成生意。

2、顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內(nèi)容。

3、語言能力。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培 訓的時候?qū)φZ言能力的訓練上下苦功。

4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放松的。

通?？梢宰裱韵聨讉€問題展開：

1、銷售是什么？是為了滿足顧客需求還是賺自己的錢？

2、我們賣的是什么？核心是什么？與對手的區(qū)別是什么？

3、為了顧客的購買，我們在售前需要準備什么？

4、顧客為什么需要我們的產(chǎn)品？我們帶給顧客的“買點”是什么？

5、怎樣和顧客溝通？問什么？怎樣問？怎樣答？怎樣引導？

6、怎樣才能讓顧客更加需要我們的產(chǎn)品？機會點在哪里？怎樣讓顧客相信我，而不是他！

7、顧客千差萬別，形形色色，差在哪里？別在哪里？如何因人而異？

8、顧客為什么產(chǎn)生異議？都會產(chǎn)生什么樣的異議？異議的背后是什么？怎么消除？

9、顧客為什么會婉言拒絕？怎么應對？

10、一錘子買賣還是再銷售？怎樣才能再銷售？

三、培訓的步驟和方法

所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：

1、學員分類。這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況，在設(shè)計課程和分班的時候有參考依據(jù)。

2、培訓需求調(diào)查。針對不同的學員做培訓需求調(diào)查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內(nèi)容，保證培訓效果。

3、培訓內(nèi)容設(shè)計。在了解培訓需求的基礎(chǔ)上做此項工作。

4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。

5、培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關(guān)系，不要影響正常工作的進行。

6、培訓考核。銷售培訓的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓前后的工作業(yè)績做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學員的培訓用心度和接受度，同時數(shù)據(jù)化的考核更有說服力，不至于讓培訓落入空洞。

培訓從前期的訓前調(diào)研，到講師安排、會場布置到最后的訓后考核，都是培訓的一個整體，其中一環(huán)出了差錯，就會直接影響到最后培訓效果。

化妝品銷售技巧作者二：

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關(guān)鍵

3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))

4.進一步強調(diào)好處 A.使用好處(再次)B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,pOp DM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.5銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個理由;1.愉快的感覺

7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” A.水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,連帶行動→緩和 拒絕反對處理→水落石出 二次促銷→取得顧客購買信息 B.信服的語言和行為: 點頭 是的 對 好 明白 真不簡單 看得出來

第二篇：化妝品銷售技巧

化妝品這個東西是個特殊的東西。在具體的銷售過程中，首先把自己的定位成美容專家和醫(yī)生的角度。用到的銷售技巧就是催眠顧問式的銷售技巧。

定位專家形象也容易，先找點資料來學習下皮膚的的一些特性，也就是先認識皮膚。

一、油性皮膚：特點是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特別在面部及T型區(qū)可見油光；皮膚文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤瘡；附著力 差，化妝后易掉妝；較能經(jīng)受外界刺激，不宜老化，面部出現(xiàn)皺紋較晚。

二、中性皮膚：皮膚平滑細膩，有光澤，毛孔較細，油脂水分適中，看起來顯得紅潤、光滑、沒有瑕疵且富有彈性。對外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝后不易掉妝。多 見于青春期少女。皮膚季節(jié)變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲后變?yōu)楦尚云つw。

三、干性皮膚：膚質(zhì)細膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒有油膩感覺。皮 膚比較干燥，看起來顯得清潔、細膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡，且附著力強，化妝 后不易掉妝。但干性皮膚經(jīng)不起外界刺激，如風吹日曬等，受刺激后皮膚潮紅，甚至灼 痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。

四、混合性皮膚：同時存在兩種不同性質(zhì)的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部（下巴）處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發(fā)生痤瘡，而其它部位如面頰 部，呈現(xiàn)出干性或中性皮膚的特征。

五、敏感性皮膚：皮膚細膩白皙，皮脂分泌少，較干燥。其顯著特點是接觸化妝品后易 引起皮膚過敏，出現(xiàn)紅、腫、癢等。對烈日、花粉、蚊蟲叮咬及高蛋白食物等也易導致 過敏。

六、問題性皮膚：把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒有傳 染性，也不危機生命的皮膚，統(tǒng)稱為問題性皮膚。

把這些皮膚的特性了解清楚后，多觀察周圍人的皮膚并調(diào)查加強你的判斷。達到看到一個人基本上就能判斷他的皮膚是哪個類型的。這樣你在銷售的時候，就根本不要講你的產(chǎn)品，上來一個人就你就像醫(yī)生那樣告訴他（她）的皮膚是的情況，然后給他講這樣類型的皮膚的癥狀和日常怎么護理并接要告訴他，他主要類型的皮膚不能用什么類型的化妝品，否則更糟糕。這樣一套診斷下來，在客戶心理面，你基本上就是一個專家的形象了。到了這個時候，客戶基本上就會主動的問你，他適合用什么樣的化妝品，你就順水推舟了。

為什么要定位成醫(yī)生和專家的角色，通常病人到醫(yī)院都是喜歡看專家門診。來買化妝品的人，其實從心里的潛意識里是來看皮膚病的，只是自己沒有意識到而已。那么作為皮膚專家的你，開出的治療方案那有不接受的。

第三篇：淺談化妝品銷售技巧

1）讓產(chǎn)品陳列幫助銷售

把利潤產(chǎn)品就陳列在名牌旁邊，產(chǎn)生協(xié)同效應。如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價也相對合理，小品牌則用一特價POP標出，就這樣其利潤還有數(shù)倍高于大品牌。據(jù)觀察，消費者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質(zhì)看透了，從而不愿溢價買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個商品，就買價格低的；就是處于中間的消費群才認廣告消費名牌。

特價貨陳列技巧。特價區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--特價區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價貨甩進購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價標示的顧客起著強烈的心理暗示，本超市化妝品的價格就是便宜！很多促銷人員習慣把貨架牌面搞得很整齊，其實不適合特價柜臺區(qū)，把陳列面設(shè)置一個缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個東西很暢銷，別人已經(jīng)拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個理論，就是消費的從眾心理。

2）永遠的二選一法則

銷售案例分析：

第一問，我已經(jīng)看到他的皮膚情況，若直接說顧客有皮膚問題，消費者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉所以讓他自己回答為妥；

第二問，從他的衣著判斷消費能力沒問題，就推薦特定產(chǎn)品，其他的品牌只是托辭陪襯：第三問，擔心顧客就是一直用某種產(chǎn)品，但還是效果不怎么樣，意下重點推薦新配方品種，當然新品利潤更高是主要原因；

第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價值更大，其他，用二選一法同樣屢試不爽，當然，大家留心一下，會總結(jié)很多東西形成套路，提高銷售成功率。

3）連帶銷售法

資歷較淺的導購促銷人員能夠滿足消費者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開展工作才是銷售的增長點，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。----導購：阿姨，請問你在找什么？

----顧客：大寶牌子的面霜。

----導購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點，這款產(chǎn)品就是專門為你們這年紀的人消費的，我給您使用一下。

-----顧客:那這個產(chǎn)品我用；大寶帶給家人用吧。

案例解析：顧客的目標是大寶面霜，全家共用。導購立即對顧客群進行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業(yè)額增長2。5倍。結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品進行連帶，銷售洗面奶連帶去角質(zhì)素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發(fā)露連帶護膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。

總之，化妝品的銷售，只要從兩個方面著手，一方面必須全面了解每個產(chǎn)品特點、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費心智，只要從兩方面進行全面對接融通，就能產(chǎn)生不一樣的銷售業(yè)績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進行不斷的體驗與持續(xù)地總結(jié)，所謂平中見奇就是在于細節(jié)的執(zhí)行程度吧。

第四篇：化妝品導購銷售技巧（定稿）

化妝品導購銷售技巧來源: 珠三角采購網(wǎng)

化妝品與其它的同時代的商品一樣，行業(yè)競爭日趨激烈，而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地，更是商家們力量傾斜的重點，因此，有意識的提高化妝品導購銷售技巧就成了商家及化妝品導購人員共同的目標。我們一起來看一下做為銷售第一線的化妝品導購銷售技巧，都有哪些呢？

化妝品導購戰(zhàn)前準備

第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護理及皮膚護理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護理知識。關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。第二、產(chǎn)品知識：導購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達到背誦的程度。第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關(guān)鍵因素特別強調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客戶。

通常培訓銷售技巧要分為五個步驟：

(1)迎接顧客;當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達誠摯的善意的問候。

(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。

(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。

(4)成交;達成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認同。

(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。

化妝品導購銷售技巧示例

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關(guān)鍵

1.了解需求:

A.看眼神

B.掂量:竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)

C.看皮膚的類型

D.細心閱讀宣傳資料

E.很認真的提問

F.問價格和購買條件

G.問促銷條件

H.與同伴商量

I.心情很好的樣子

J.重新折回來看本公司產(chǎn)品

K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,L.對公司產(chǎn)品表示出好感

M.盯著公司產(chǎn)品思考

2.滿足需求具體購買動機有:

求實購買動機---價格實惠；

求廉購買動機----有特價,有促銷；

求便購買動機-----方便,省時；

求安購買動機----產(chǎn)品安全, 健康保障；

求美購買動機---包裝漂亮；

求名購買動機---品牌；

嗜好購買動機---習慣購買

A.產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品,對著顧客講解 一對一 一對N B.利益: 1).產(chǎn)品特點介紹 成分-----作用好處---解決問題 2).強調(diào)賣點 產(chǎn)品特點和價格對比

3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))

4.進一步強調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.5.銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳。

6.問題的解決 A.取得顧客購買信息: B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費 2).給您換只新的7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。

啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到 A.看似簡單 做起來不易 B.溝通困難價值高 C.熟能生巧 D.練習練習再練習

化妝品導購員的心理素質(zhì)調(diào)整

導購的過程就是與顧客交流的過程，導購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導購人員具備良好的心理素質(zhì)。

1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

4、認真，有耐心;認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務(wù)。

5、不卑不亢、落落大方;向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。

6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

7、敢于承認錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。

第五篇：化妝品銷售技巧培訓

化妝品銷售技巧概念培訓

根據(jù)2007年8月27日國家質(zhì)檢總局公布的《化妝品標識管理規(guī)定》，化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指趾甲、唇齒等，以達到清潔、保養(yǎng)、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態(tài)為目的的化學工業(yè)品或精細化工產(chǎn)品。

中國的化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（化妝品銷售技巧培訓資料）

被稱為“美麗經(jīng)濟”的中國美容化妝品市場，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，中國化妝品行業(yè)從小到大，由弱到強，從簡單粗放到科技領(lǐng)先、集團化經(jīng)營，全行業(yè)形成了一個初具規(guī)模、極富生機活力的產(chǎn)業(yè)大軍?；瘖y品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈烈。國內(nèi)亦涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、郁美凈、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。

解密化妝品銷售技巧：

隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于化妝品銷售技巧的需求也越來越強烈。當然，對于一位優(yōu)秀的銷售人員來說，僅知道銷售技巧是遠遠不夠的，關(guān)鍵在于對它的靈活運用。138特別整理了一些化妝品銷售技巧，僅供業(yè)內(nèi)人士參考?；瘖y品的銷售技巧過程可以歸納為兩個階段：準備及實戰(zhàn)。化妝品銷售技巧準備階段：

一、化妝品銷售技巧對產(chǎn)品的準備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

二、化妝品銷售技巧對自己的準備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)化妝品銷售技巧thldl.org.cn知識了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

一顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。銷售人員最要不得的兩個字就

是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

化妝品銷售技巧實戰(zhàn)階段：

一、化妝品銷售技巧尋找客戶

客戶是銷售員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。

緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

二、化妝品銷售技巧實戰(zhàn)步驟

1、了解客戶需求 觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

化妝品銷售技巧觀察要點：A.看眼神 B.掂量：竟品 C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產(chǎn)品 K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題，L.對公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機