第一篇：化妝品應(yīng)對銷售技巧

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化妝品銷售應(yīng)對技巧

推銷是一種戰(zhàn)術(shù)，根本就是“征服”是一項(xiàng)以強(qiáng)化顧客自我需要的戰(zhàn)斗！能讓顧客躍躍欲“買”俯首認(rèn)購，才是推銷的真功夫。

100%成功=100%意愿+100%行動一、六種有效銷售方法

1、二擇一法：

2、減壓法：

賬。

3、表演法：

一位優(yōu)秀的BA4、激將法

面對一個(gè)做事拖拖拉拉，猶猶豫豫難以下決定的人。就要會抓住顧客的逆反心理，妙用激將法。

例如：家里的事都是您丈夫做主吧！這點(diǎn)小事是否還回家請示，顧客會說：“我家的事全由我作主，購買一套化妝品怎么可能回家請示??”促成購買，即維護(hù)了顧客的自尊又實(shí)現(xiàn)了銷售。

BA小姐專用第1頁

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5、促銷法：

一般是顧客在聽完你的推介后，想獲取更大利益，價(jià)格上的優(yōu)惠。產(chǎn)品是否有贈送或更多的附加值，這時(shí)顧客是最難下決心的，我們應(yīng)提醒顧客。

例如：大姐，您看，我給您推介的這幾款產(chǎn)品，今天正是我們搞促銷，您不僅能獲得更多的優(yōu)惠、或贈品。

6．預(yù)先框示法

客就非常喜歡這款產(chǎn)品。

二、六種有效應(yīng)對拒絕法

1”先安撫顧客肯定產(chǎn)品，肯定顧客，讓

產(chǎn)品的無風(fēng)險(xiǎn)投資，從產(chǎn)品的含量和價(jià)格給顧客做數(shù)字分解法：告訴顧客這一組產(chǎn)品，使用2-3個(gè)月（價(jià)格÷天數(shù)=每天價(jià)格）

3、我家里還有

BA小姐在工作中常常被顧客這樣回答堵住嘴“我家里的某品牌產(chǎn)品還有，用完了一定買你們的。

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我非常理解您（詢問留存產(chǎn)品有多少）您現(xiàn)在用的產(chǎn)品既然對您的皮膚問題沒有任何改善，我建議您留存產(chǎn)品留用護(hù)理其它地方（如：雙手、肩、身體部位等等），不會浪費(fèi)今天搭配的產(chǎn)品是針對您的膚質(zhì)所配，肯定對您會有很大的皮膚改善。

4、我皮膚敏感

肯定產(chǎn)品，消除顧慮，我根據(jù)您的膚質(zhì)搭配的產(chǎn)品是抗敏系列，這套產(chǎn)品的配方是沒有過敏源的，是修復(fù)的安全有效產(chǎn)品。

5、我的皮膚很好不需要護(hù)理

6、我再考慮考慮

對于顧客來說，不對？

這時(shí)的BA小姐“小

第二篇：化妝品銷售技巧

化妝品這個(gè)東西是個(gè)特殊的東西。在具體的銷售過程中，首先把自己的定位成美容專家和醫(yī)生的角度。用到的銷售技巧就是催眠顧問式的銷售技巧。

定位專家形象也容易，先找點(diǎn)資料來學(xué)習(xí)下皮膚的的一些特性，也就是先認(rèn)識皮膚。

一、油性皮膚：特點(diǎn)是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特別在面部及T型區(qū)可見油光；皮膚文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤瘡；附著力 差，化妝后易掉妝；較能經(jīng)受外界刺激，不宜老化，面部出現(xiàn)皺紋較晚。

二、中性皮膚：皮膚平滑細(xì)膩，有光澤，毛孔較細(xì)，油脂水分適中，看起來顯得紅潤、光滑、沒有瑕疵且富有彈性。對外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝后不易掉妝。多 見于青春期少女。皮膚季節(jié)變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲后變?yōu)楦尚云つw。

三、干性皮膚：膚質(zhì)細(xì)膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒有油膩感覺。皮 膚比較干燥，看起來顯得清潔、細(xì)膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡，且附著力強(qiáng)，化妝 后不易掉妝。但干性皮膚經(jīng)不起外界刺激，如風(fēng)吹日曬等，受刺激后皮膚潮紅，甚至灼 痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。

四、混合性皮膚：同時(shí)存在兩種不同性質(zhì)的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部（下巴）處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發(fā)生痤瘡，而其它部位如面頰 部，呈現(xiàn)出干性或中性皮膚的特征。

五、敏感性皮膚：皮膚細(xì)膩白皙，皮脂分泌少，較干燥。其顯著特點(diǎn)是接觸化妝品后易 引起皮膚過敏，出現(xiàn)紅、腫、癢等。對烈日、花粉、蚊蟲叮咬及高蛋白食物等也易導(dǎo)致 過敏。

六、問題性皮膚：把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒有傳 染性，也不危機(jī)生命的皮膚，統(tǒng)稱為問題性皮膚。

把這些皮膚的特性了解清楚后，多觀察周圍人的皮膚并調(diào)查加強(qiáng)你的判斷。達(dá)到看到一個(gè)人基本上就能判斷他的皮膚是哪個(gè)類型的。這樣你在銷售的時(shí)候，就根本不要講你的產(chǎn)品，上來一個(gè)人就你就像醫(yī)生那樣告訴他（她）的皮膚是的情況，然后給他講這樣類型的皮膚的癥狀和日常怎么護(hù)理并接要告訴他，他主要類型的皮膚不能用什么類型的化妝品，否則更糟糕。這樣一套診斷下來，在客戶心理面，你基本上就是一個(gè)專家的形象了。到了這個(gè)時(shí)候，客戶基本上就會主動的問你，他適合用什么樣的化妝品，你就順?biāo)浦哿恕?/p>

為什么要定位成醫(yī)生和專家的角色，通常病人到醫(yī)院都是喜歡看專家門診。來買化妝品的人，其實(shí)從心里的潛意識里是來看皮膚病的，只是自己沒有意識到而已。那么作為皮膚專家的你，開出的治療方案那有不接受的。

第三篇：淺談化妝品銷售技巧

1）讓產(chǎn)品陳列幫助銷售

把利潤產(chǎn)品就陳列在名牌旁邊，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價(jià)格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價(jià)也相對合理，小品牌則用一特價(jià)POP標(biāo)出，就這樣其利潤還有數(shù)倍高于大品牌。據(jù)觀察，消費(fèi)者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質(zhì)看透了，從而不愿溢價(jià)買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個(gè)商品，就買價(jià)格低的；就是處于中間的消費(fèi)群才認(rèn)廣告消費(fèi)名牌。

特價(jià)貨陳列技巧。特價(jià)區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--特價(jià)區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價(jià)貨甩進(jìn)購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價(jià)標(biāo)示的顧客起著強(qiáng)烈的心理暗示，本超市化妝品的價(jià)格就是便宜！很多促銷人員習(xí)慣把貨架牌面搞得很整齊，其實(shí)不適合特價(jià)柜臺區(qū)，把陳列面設(shè)置一個(gè)缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個(gè)東西很暢銷，別人已經(jīng)拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個(gè)理論，就是消費(fèi)的從眾心理。

2）永遠(yuǎn)的二選一法則

銷售案例分析：

第一問，我已經(jīng)看到他的皮膚情況，若直接說顧客有皮膚問題，消費(fèi)者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉?biāo)宰屗约夯卮馂橥祝?/p>

第二問，從他的衣著判斷消費(fèi)能力沒問題，就推薦特定產(chǎn)品，其他的品牌只是托辭陪襯：第三問，擔(dān)心顧客就是一直用某種產(chǎn)品，但還是效果不怎么樣，意下重點(diǎn)推薦新配方品種，當(dāng)然新品利潤更高是主要原因；

第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價(jià)值更大，其他，用二選一法同樣屢試不爽，當(dāng)然，大家留心一下，會總結(jié)很多東西形成套路，提高銷售成功率。

3）連帶銷售法

資歷較淺的導(dǎo)購促銷人員能夠滿足消費(fèi)者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開展工作才是銷售的增長點(diǎn)，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。----導(dǎo)購：阿姨，請問你在找什么？

----顧客：大寶牌子的面霜。

----導(dǎo)購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點(diǎn)，這款產(chǎn)品就是專門為你們這年紀(jì)的人消費(fèi)的，我給您使用一下。

-----顧客:那這個(gè)產(chǎn)品我用；大寶帶給家人用吧。

案例解析：顧客的目標(biāo)是大寶面霜，全家共用。導(dǎo)購立即對顧客群進(jìn)行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業(yè)額增長2。5倍。結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品進(jìn)行連帶，銷售洗面奶連帶去角質(zhì)素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發(fā)露連帶護(hù)膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。

總之，化妝品的銷售，只要從兩個(gè)方面著手，一方面必須全面了解每個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費(fèi)心智，只要從兩方面進(jìn)行全面對接融通，就能產(chǎn)生不一樣的銷售業(yè)績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進(jìn)行不斷的體驗(yàn)與持續(xù)地總結(jié)，所謂平中見奇就是在于細(xì)節(jié)的執(zhí)行程度吧。

第四篇：銷售應(yīng)對技巧

2.你們的價(jià)格是多少？

答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價(jià)格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，我想你才能了解我們的價(jià)格。

3.價(jià)格為什么這么低？

答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團(tuán)化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn)營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路，我們的利潤是最低，所以價(jià)格才最低??！如果您真的打算合作，那我們可以在談價(jià)格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢的。

4.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？

答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門?。课蚁雽で蟮目刹皇嵌唐诘纳?，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個(gè)方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:

A、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。

B、B在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修

市場起來的。不但我們的產(chǎn)品本身通過了如ISO9001，14001，GB581等質(zhì)量環(huán)

境認(rèn)證，在家具廠涂刷后的成品也是經(jīng)的起檢測的。C油漆最重要的原料之一

是樹脂，我們有自己的樹脂生產(chǎn)基地，作為廣東幾家實(shí)力比較大的樹脂生產(chǎn)廠

家，華潤，美涂士等涂料廠家都在用我們生產(chǎn)的樹脂?？梢哉f有著絕對的質(zhì)量

保證，在外來說：我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后

顧之憂。

5.出了質(zhì)量問題怎么辦？

答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因?yàn)橥苛媳旧碇皇莻€(gè)半成品，任何一個(gè)施工環(huán)節(jié)，基材處理，施工環(huán)境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質(zhì)量，所以我們會仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會竭誠為您服務(wù)。

6.怎么沒聽過這個(gè)牌子？

答：現(xiàn)在涂料市場上有近8000家涂料生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如ICI，立邦，華潤的話，那確實(shí)是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。7.找別人吧，我有新品牌了。

答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個(gè)品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？

8.能跟我上廣告嗎？

答：當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還不成熟了，就好想飛機(jī)撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費(fèi)了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達(dá)到什么目的，我們會根據(jù)

第五篇：化妝品導(dǎo)購銷售技巧（定稿）

化妝品導(dǎo)購銷售技巧來源: 珠三角采購網(wǎng)

化妝品與其它的同時(shí)代的商品一樣，行業(yè)競爭日趨激烈，而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地，更是商家們力量傾斜的重點(diǎn)，因此，有意識的提高化妝品導(dǎo)購銷售技巧就成了商家及化妝品導(dǎo)購人員共同的目標(biāo)。我們一起來看一下做為銷售第一線的化妝品導(dǎo)購銷售技巧，都有哪些呢？

化妝品導(dǎo)購戰(zhàn)前準(zhǔn)備

第一、美容知識：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識。關(guān)注更多免費(fèi)采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。第二、產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。

通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟：

(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。

(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。

(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。

(4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會認(rèn)同。

(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。

化妝品導(dǎo)購銷售技巧示例

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

1.了解需求:

A.看眼神

B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)

C.看皮膚的類型

D.細(xì)心閱讀宣傳資料

E.很認(rèn)真的提問

F.問價(jià)格和購買條件

G.問促銷條件

H.與同伴商量

I.心情很好的樣子

J.重新折回來看本公司產(chǎn)品

K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,L.對公司產(chǎn)品表示出好感

M.盯著公司產(chǎn)品思考

2.滿足需求具體購買動機(jī)有:

求實(shí)購買動機(jī)---價(jià)格實(shí)惠；

求廉購買動機(jī)----有特價(jià),有促銷；

求便購買動機(jī)-----方便,省時(shí)；

求安購買動機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障；

求美購買動機(jī)---包裝漂亮；

求名購買動機(jī)---品牌；

嗜好購買動機(jī)---習(xí)慣購買

A.產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品,對著顧客講解 一對一 一對N B.利益: 1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹 成分-----作用好處---解決問題 2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對比

3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個(gè)人膚質(zhì))

4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會.C.贈品: 限量 時(shí)間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳。

6.問題的解決 A.取得顧客購買信息: B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。

啟示：水沒開,不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒到 A.看似簡單 做起來不易 B.溝通困難價(jià)值高 C.熟能生巧 D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

化妝品導(dǎo)購員的心理素質(zhì)調(diào)整

導(dǎo)購的過程就是與顧客交流的過程，導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購人員具備良好的心理素質(zhì)。

1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時(shí)難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。

5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。

6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。

7、敢于承認(rèn)錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。