第一篇：4RS理論的營銷四要素

4RS理論的營銷四要素:

第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy）,即認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。

第二，反映（Respond），在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。

第三，關(guān)系(Relation)，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。

第四，回報(Return)，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點

第二篇：四要素教案

四要素

一課前小故事。

半途而廢

戰(zhàn)國時期，黃河岸邊有個叫樂羊子的人，他的妻子是個十分賢惠懂事理的婦女。有一次，樂羊子在路上拾到一塊金子，拿回家交給他的妻子。他的妻子勸告他說：“我聽說有道德的人不喝盜泉的水，廉潔的人不接受帶有污辱性的施舍，更何況撿到別人丟失的東西使自己得利而玷污自己的名聲呢？”樂羊子聽了，慚愧萬分，便把撿到的金子放回了原處，并且外出求學(xué)訪師，以求能在學(xué)問上有所進步。

然而過了一年，樂羊子便回到了家中。妻子問：“你怎么剛剛學(xué)了一年就回來了呢？”樂羊子說：“我在外面待時間長了，非常想念你，于是就趕回來看望一下?！逼拮勇牶?，就拿起一把剪刀走到了織布機旁，說：“這些絲綢，是把蠶繭抽成絲，再通過織布機織成，是一根絲一根絲通過長時間的積累而成寸、成尺、成匹的?，F(xiàn)在如果把這匹絲綢剪斷，以前的勞動就會白費。你在外求學(xué)也要日積月累，要通過不斷鉆研才能提高自己的學(xué)問和修養(yǎng)。如果學(xué)了一半就回來，這不是與剪斷織布機上的絲線一樣會前功盡棄嗎？”

樂羊子聽了妻子的這番話，非常感動，隨即又外出繼續(xù)求學(xué)。七年之后樂羊子學(xué)成歸來，得到了魏國國君的重用，成就了一番大事業(yè)。

后來人們就用“半途而廢”來比喻某些人做事有始無終，不能堅持到底。二．導(dǎo)入。給大家?guī)拙湓挘纯从X得哪句話說的比較好。

1.小明是一個愛勞動的好孩子。是一個愛勞動的好孩子。2.小魚在水里吐泡泡。小魚在

三．授課。

剛才老師給大家做的這個小游戲就和我們所學(xué)的知識有關(guān)系，那么我們今天學(xué)什么呢，就是學(xué)如何把話說完整。

1.說要素。那如何把話說完整呢，我們來做一個小游戲。看老師這里有很多小紙

條，我們來給它們分類。有時間、地點、人物、事件。看哪個小朋友最聰明。

教室、小明、7點半、動物園、寫作業(yè)、看動畫片。

對剛才大家分類都很準確。這就是我們把話說清楚、完整的法寶。下面我們更加細致的分分類。

時間：幾月幾號、上午下午、周幾、幾點鐘 地點：操場、教室、公園、北京、中國 人物：名字、媽媽爸爸、你我他、事情：寫作業(yè)、上班、看電視、打游戲

2.有順序 你們在每個要素里都挑出一個詞來說一句話。

剛才有的同學(xué)說的比較好，完整、通順。但有的同學(xué)說的比較混亂。

那說明說一句話不僅要用上這四個要素，而且要有一定的“順序”

時間，人物、地點、事情

那現(xiàn)在同學(xué)們來自己造句子，先用這里的，然后再自己找要素。? 在夏日炎炎的一天，小明興高采烈地來到清澈見底的小河邊釣魚。? 小河里的魚兒都在水中自由自在地游來游去，河邊綠草如茵，兩邊的花兒爭奇斗艷。小明身后垂柳鳴蟬在微風中搖擺，他在靜靜地等著魚兒上鉤。? 忽然，小明覺得魚竿動了，他趕緊一拉，小魚上鉤了！小明真是喜出望外，高興極了！

第三篇：客戶經(jīng)理四要素

客戶經(jīng)理四要素

一個成功的客戶經(jīng)理，其成功的基本要素是什么？一般的營銷書籍和文章，特別強調(diào)營銷人員的個性特質(zhì)和推銷技巧對于營銷成敗的重要性。但筆者根據(jù)自身的營銷經(jīng)歷和與眾多優(yōu)秀客戶經(jīng)理的交往中體會到，客戶經(jīng)理的能力體現(xiàn)并不限于是否懂得如何處理營銷業(yè)務(wù)，營銷技巧僅僅表明一個客戶經(jīng)理的營銷熟練程度，它只是客戶經(jīng)理的外衣，決定營銷生涯是否成功的四個基本要素是：信心、耐心、智能、體能。

這四個要素才是決定營銷生涯是否成功的內(nèi)涵。

一個客戶經(jīng)理如果重于追求外表而疏于內(nèi)涵的充實，即使作出艱苦的努力，其結(jié)果也往往不盡人意。信心如果問一個初涉營銷的客戶經(jīng)理對營銷是否有信心時，他可能毫不猶豫地回答：有！。這不能表明他真正有信心。一個客戶經(jīng)理是否真正有信心體現(xiàn)以下時候：在拜訪１０個客戶都遭到拒絕后仍然毫不氣餒；在持續(xù)營銷３個月后，還沒有一點業(yè)績的時候仍然充滿希望。對于一個客戶經(jīng)理來說，上述情況簡直就如家常便飯一樣，時時都會出現(xiàn)，客戶經(jīng)理的信心也正是在這些時候表現(xiàn)出來的。信心之所以對客戶經(jīng)理這么重要，就在于對各行業(yè)營銷人員來說，遭遇挫折，被拒絕的次數(shù)比取得成功的次數(shù)要多得多。對于一個從事營銷工作的人來說，每一次遭遇挫折，每一次被拒絕，都是對信心的一次考驗。對客戶經(jīng)理來說，如果沒有堅強的信心支撐，很容易在遭到一連串的挫折后，就心灰意懶了。客戶經(jīng)理要視挫折為理所當然，只有具備這一心理素質(zhì)才能在營銷界立足。信心是一個客戶經(jīng)理從事營銷工作的支撐力，正是由于這種力量的支撐，使得一個客戶經(jīng)理在遭遇挫折后仍然有勇氣開展工作。信心也表明了一個人的精神狀態(tài)，這種精神狀態(tài)對客戶的感染力是任何高超的營銷技巧都難于達到的。

客戶經(jīng)理的信心體現(xiàn)在三個方面：１、對公司是否有信心。客戶經(jīng)理的信心來源于下面一個基本前提，即喜愛自己的公司，從內(nèi)心肯定公司產(chǎn)品和服務(wù)的價值，對其充滿十足的信心。很難想像，連自己都不認同公司文化、認可公司的產(chǎn)品和服務(wù)，又怎么能去打動客戶呢；連自己也說服不了，又如何能夠說服和感染客戶接受公司的產(chǎn)品和服務(wù)呢。一個客戶經(jīng)理如果對所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)沒有信心，推銷時必然理不直，氣不壯，沒有說服力，也很難對客戶提出的質(zhì)疑作出令人信服的回答。向客戶表明自己對公司產(chǎn)品和服務(wù)具有信心的最好辦法就是對產(chǎn)品自己親自購買，比如方正金泉友1號，你的家人、親友購買了，告訴客戶，他們才會放心購買。對公司服務(wù)的特點及能給不同客戶帶來哪些附加價值爛熟與心，對公司服務(wù)特點不熟悉輕者對客戶經(jīng)理的形象大打折扣，重者對公司的價值產(chǎn)生懷疑，從而影響業(yè)務(wù)達成。對公司有信心并不要求公司的產(chǎn)品或服務(wù)是同類中最好的，最好的產(chǎn)品或服務(wù)只有一個，任何一個產(chǎn)品或服務(wù)，只要它能滿足客戶的需求，能給客戶帶來利益，從市場細分的角度來看，都有它特定的消費群，都有屬于它的市場。

當然，對產(chǎn)品或服務(wù)的信心是建立在產(chǎn)品服務(wù)對客戶有益的基礎(chǔ)上的，如果你所銷售的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量低劣，損害了客戶的利益，就應(yīng)換個工作，去銷售其它產(chǎn)品服務(wù)。

２、對市場是否有信心對市場沒有信心的客戶經(jīng)理與對市場充滿信心的客戶經(jīng)理在現(xiàn)場營銷中，其精神狀態(tài)是不一樣的，這種精神狀態(tài)將直接對營銷效果產(chǎn)生影響。在筆者親自操作過的市場中，有一個城市的辦事處主任，由于對當?shù)厥袌瞿芊窠蛹{企業(yè)的產(chǎn)品心存疑慮，其銷售效果馬上顯示出與其它辦事處的巨大差異，不僅產(chǎn)品價格比別的辦事處低，銷售額也比別的辦事處低得多。筆者親自對當?shù)厥袌鲞M行詳細的調(diào)查分析后，該辦事處主任恢復(fù)了對市場的信心，不僅銷售額大幅度增加了，價格也提上去了。３、對自己是否有信心。客戶經(jīng)理每一次失敗的營銷，都可能會使他們對自己的能力產(chǎn)生懷疑。一位客戶經(jīng)理在一天中所經(jīng)歷的挫折可能比一般人在幾星期內(nèi)遭遇的挫折還要多。每一次跨進客戶的門，都面臨一次失去尊嚴的危險。在遭到一次次的挫折、拒絕，甚至遭到羞辱后，仍能以平常心對待，視挫折為理所當然，并在挫折后反省自己，檢討失敗的原因，然后滿懷信心地去迎接新的挑戰(zhàn)，這樣的客戶經(jīng)理必定能夠成功。

第四篇：審計理論結(jié)構(gòu)要素

為什么要審計? 這個問題的回答就是審計動因，包括審計委托人。第二，審計誰? 這個問題的回答就是審計客體，包括審計對象。第三，誰來審計? 這個問題的回答就是審計主體，包括審計組織和審計人員。第四，審計什么? 這個問題的回答就是審計內(nèi)容和審計目標。第五，如何審計? 這個問題的回答就是審計假設(shè)、審計概念、審計標準、審計準則。第六，審計結(jié)果如何處理? 這個問題的回答就是審計處理，包括審計報告、審計 信息、審計處理處罰、審計結(jié)果公開、后續(xù)審計等。當然，作為一個系統(tǒng)，還必須回答兩個目標，一是審計本質(zhì)，二是審計環(huán)境。

(審計動因、審計主體、審計客體、審計目標、審計假設(shè)、審計概念、審計標準、審計準則、審計處理、審計本質(zhì)、審計環(huán)境)審計動因主要涉及兩個問題: 一是誰需要審計，一般稱為審計委托人;二是這個審計委托人為什么需要審計。審計主體主要涉及誰來進行審計，一是審計機構(gòu)如何建立，二是審計人員的要素和結(jié)構(gòu)等。審計客體主要涉及審計對象，也就是審計委托人需要審計機構(gòu)對誰進行審計，也包括以組織為對象和以個人為對象。審計目標就是委托人期望審計主體對審計客體做些什么，也就是期望審計主體為其提供什么。審計假設(shè)、審計概念、審計標準、審計準則都涉及如何審計。審計假設(shè)是審計的前提條件，缺乏這些前提條件，審計可能無法開展。審計概念是審計如何開展的一些基本范疇，包括審計獨立性、審計責任、職業(yè)道德、審計證據(jù)、應(yīng)有的職業(yè)謹慎、審計工作底稿、內(nèi)部控制等。審計標準主要涉及審計過程中判斷是否的尺度，既有外部標準，也有內(nèi)部標準;既有法定標準，也有商定標準;既有定量標準，也有定性標準。審計準則主要涉及審計全過程的規(guī)范，即規(guī)范審計主體如何開展審計，包括審計取證模式及審計程序和審計技術(shù)方面的規(guī)范。審計處理主要涉及審計發(fā)現(xiàn)如何處理，包括審計報告、審計信息、審計處理處罰、審計結(jié)果公開及后續(xù)審計等。審計本質(zhì)主要涉及審計是什么，它與審計動因密切相關(guān)。審計環(huán)境是審計系統(tǒng)之外與審計密切相關(guān)的各種要素。

第五篇：理論營銷

4Cs營銷理論的內(nèi)容

4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

Customer(顧客)

Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。

Convenience(便利)

Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。

Communication(溝通)

Communication(溝通)則被用以取代4P中對應(yīng)的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。