第一篇：怎樣找風(fēng)險(xiǎn)投資

我的項(xiàng)目，2年前獲得了一筆風(fēng)險(xiǎn)投資(VC)，從此，在創(chuàng)業(yè)的道路上，開啟了新的篇章。有很多朋友開始請教我，怎么和VC打交道，什么樣的項(xiàng)目才是VC的最愛。

要注意什么，這里,我從幾個(gè)方面談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，不一定正確，但愿對大家有用。

1.點(diǎn)子(idea)

有很多朋友在經(jīng)過冥思苦想了以后，想到了一個(gè)好點(diǎn)子。然后，當(dāng)寶貝一樣，誰也不肯說，以為靠這個(gè)就能拿到投資，可以賺大錢。點(diǎn)子固然重要，模式也有貴賤之分。

但是，光有點(diǎn)子，沒人會投資。

2.公司架構(gòu)

很多人以為，要拿到風(fēng)險(xiǎn)投資，必須先成立公司。筆者的建議是，與其把船建大了在出海，不如，先劃你的小舟，奮勇前行，很多大公司，都是從家庭作坊發(fā)展起來的。

3.合伙人

創(chuàng)業(yè)是很艱辛的事情，很多有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人都知道，一個(gè)人孤獨(dú)的走，其實(shí)非常非常難，有一個(gè)人來分擔(dān)，完全不一樣。

但是對于風(fēng)險(xiǎn)投資，他們一般喜歡簡單的股份架構(gòu)，不喜歡復(fù)雜的架構(gòu)，道理很簡單，一個(gè)決定，比如再融資，上市，清算，人太多了，有一個(gè)人不同意簽字，事情就很難辦了。

4.盈利模式

好的項(xiàng)目，必須要有好的盈利模式。國內(nèi)第一代互聯(lián)網(wǎng)公司：如騰訊，新浪，百度，等等，都是先有用戶才有盈利模式的。

但是，我的建議是，除非你可以擁有很大量的用戶(千萬級別的)，否者，必須有好的盈利模式，才能吸引投資。

5.市場容量

一個(gè)好的項(xiàng)目，要有大的市場容量。投資者希望投一元，回報(bào)一百或者更多。所以，必須要有很大的市場，有很好聽的故事，才能吸引投資者。

6.項(xiàng)目的優(yōu)勢

是否別人來做，馬上就可以做起一個(gè)和你一樣的項(xiàng)目?

始終保持創(chuàng)新意識，用自己的眼光注視世界，而不隨波逐流。

獨(dú)創(chuàng)性，是VC的最愛。

7.項(xiàng)目進(jìn)度

你的項(xiàng)目是只有一個(gè)idea，還是有了一定的階段性成果?

你必須證明，只有你，或者你們的團(tuán)隊(duì)，才是做這樣項(xiàng)目最好的人選!

8.一定要有人介紹嗎?

找VC，有人介紹是最好的。但是，如果你不認(rèn)識這樣的人，就無法找到VC了嗎?

有人介紹，當(dāng)然最好，但是，目前信息發(fā)達(dá)，好的項(xiàng)目相對較少，投資者蜂擁。

因此，建議參加一兩次這樣的項(xiàng)目介紹會，好的項(xiàng)目，自然有人關(guān)注。

9.商業(yè)計(jì)劃書

商業(yè)計(jì)劃書其實(shí)就是講故事，你是做什么的，產(chǎn)品還是服務(wù)?什么樣的人在做?特點(diǎn)是什么，用戶在哪里?競爭對手在哪里，有哪些優(yōu)勢?想拿多少錢，用來做什么?

很多創(chuàng)業(yè)者寫商業(yè)計(jì)劃書和大學(xué)時(shí)候?qū)懻撐囊粯?，先用很大篇幅說明一些國際形勢，國內(nèi)形勢，湊字?jǐn)?shù)，其實(shí)，大可不必，因?yàn)榇蠹叶己苊?，沒有太多的時(shí)間聽你吹牛。

只要把事情講清楚就行了，能用一頁紙說清楚的，絕對不用2頁。

10.政策風(fēng)險(xiǎn)

VC很注意政策風(fēng)險(xiǎn)的，包括法律風(fēng)險(xiǎn)。這點(diǎn)必須留意。你的項(xiàng)目是否被國家允許，是否屬于國家倡導(dǎo)的項(xiàng)目。

好的項(xiàng)目，應(yīng)該能跟上時(shí)代的步伐，政府倡導(dǎo)，時(shí)代需要，總是容易些，如果三天兩頭被查的項(xiàng)目，很難得到VC的認(rèn)可。

11.別跟風(fēng)

人云亦云的后果不是競爭那么簡單，更多的是會造成像2.0那樣一波一波的死亡。

12.體驗(yàn)，體驗(yàn)，還是體驗(yàn)

看得懂才投得準(zhǔn)，這句話對創(chuàng)業(yè)者與資本家都有意義。對于創(chuàng)業(yè)者，意義在于在想讓風(fēng)投懂你，你得更懂你做的全程，而對于資本家來說，華山天險(xiǎn)不只有一條道，條條大路是通羅馬的。

不管你的故事有多好聽，在投資前，VC肯定會做一把用戶體驗(yàn)。

盡量將融資的故事講得更“好聽”一些，而最“好聽”的，最能說明自己與投資人的是數(shù)字，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇c推理計(jì)算出來的可實(shí)施計(jì)劃。

最后，潑一盆冷水，很多人，很多項(xiàng)目，是不可能找到風(fēng)險(xiǎn)投資的。

有理想是好事，并不是所有人都適合創(chuàng)業(yè)，畢竟，能成為馬云，馬化騰,比爾.蓋茨的人畢竟是少數(shù)。量力而為才是智者。

我有一個(gè)朋友，有一個(gè)很好的點(diǎn)子，花了將近2年時(shí)間，把它的idea給完善了,他說他的市場有幾百億，現(xiàn)在一直在找合作伙伴和風(fēng)險(xiǎn)投資。但是，我可以預(yù)見，這樣的項(xiàng)目是很難找到投資者。

原因很簡單，idea不值錢(權(quán)威說法是0.2元一個(gè))，你必須要有一定的東西出來，而且你出來的東西必須要有技術(shù)壁壘，光市場大是沒有用的。創(chuàng)業(yè)是一條理念實(shí)踐的過程，模式很重要，但不在于理念，更在于實(shí)踐。

還有一個(gè)朋友，把傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上，每天有不到1萬的訪問量，雖然成本比較低，再擴(kuò)大10倍的用戶，就可以達(dá)到收支平衡甚至盈利。但是，由于技術(shù)壁壘有限，這樣的項(xiàng)目找投資，也是非常艱難的，另外，這個(gè)項(xiàng)目的市場前景也不大，它的”故事“沒有那么好聽。

在我接觸的創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中，以上2個(gè)種比較常見。風(fēng)險(xiǎn)投資者不是老師，也不是家長，看不大前景，他們會馬上放棄。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者也不必太失望，畢竟這是一個(gè)艱苦的過程，也有一些好的項(xiàng)目，這里，介紹這么一個(gè)案子，我有一個(gè)朋友，做CDN，做網(wǎng)站的高級站長多少都聽說過CDN，國內(nèi)做CDN的公司很多。我覺得它的項(xiàng)目比較能拿到投資(請注意，拿到投資并不一定說明項(xiàng)目能成功)，為什么覺得它比較有希望呢?

1.技術(shù)創(chuàng)新,采用新的技術(shù)，是風(fēng)險(xiǎn)投資的最愛。它的創(chuàng)新技術(shù)能大大節(jié)約CDN的成本,在競爭中占有優(yōu)勢，它的技術(shù)據(jù)說是未來發(fā)展方向。

2.市場前景大,CDN在國外95%以上的網(wǎng)站用，國內(nèi)只有5%,空間很大。國外有很多上市公司，如akamai等，市值都很大。

3.已經(jīng)有一定的規(guī)模，用戶，也就是說，不是光吹牛。這一點(diǎn)很重要，也許，這些用戶對它的評價(jià)，將決定它的前途。

風(fēng)險(xiǎn)投資最喜歡投資的項(xiàng)目就是只缺一把火，就可燎原，這把火，就是資金。很多創(chuàng)業(yè)者花大量的時(shí)間，不停的四處找投資，這里，筆者提醒創(chuàng)業(yè)者，你是不是萬事俱備，只欠東風(fēng)了?如果不是，還是先把事情做起來，畢竟，風(fēng)險(xiǎn)投資首先要找的就是風(fēng)險(xiǎn)最小的項(xiàng)目

第二篇：業(yè)務(wù)員怎樣找客戶

業(yè)務(wù)員怎樣找客戶

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯?，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠闹闹屯浟艘恍┍緛硪v的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備

好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求

他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的。

第三篇：風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議書

風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議

甲方：

法定地址：

乙方：

法定地址：

甲、乙雙方就甲方對乙方進(jìn)行相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)投資事宜依據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，經(jīng)協(xié)商一致，達(dá)成如下協(xié)議，以茲共同信守：

一.甲方對乙方進(jìn)行總額為萬元人民幣的風(fēng)險(xiǎn)投資；

二、乙方接受甲方投資，并承諾除雙方共同約定項(xiàng)目外，該風(fēng)險(xiǎn)投資不得挪作它用（除甲方書面同意投入其他項(xiàng)目，屆時(shí)雙方另行簽訂相關(guān)協(xié)議）；

三、風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目由雙方共同約定，必要時(shí)，可聘請相關(guān)專家進(jìn)行咨詢；

四、該風(fēng)險(xiǎn)投資有效期為兩年，投資合作期內(nèi)，甲方不得抽回該風(fēng)險(xiǎn)投資，投資合作期結(jié)束，如仍無合適投資項(xiàng)目，投資合作協(xié)議失效，乙方負(fù)責(zé)全額歸還甲方該項(xiàng)投資；

五、違約責(zé)任：甲乙雙方任何一方違反本協(xié)議，將承擔(dān)因其行為而產(chǎn)生的一切不良后果的責(zé)任。

六、本協(xié)議一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，自雙方有權(quán)的代表簽字蓋章之日起生效。

甲方：

法定代表人：

年月日

乙方： 法定代表人：年月日本協(xié)議二0一一年月日訂立于銅陵市

第四篇：風(fēng)險(xiǎn)投資分析

炎黃健康傳媒風(fēng)險(xiǎn)投資案例分析

學(xué)院：管理學(xué)院

炎黃健康傳媒風(fēng)險(xiǎn)投資案例：

2004年，炎黃傳媒創(chuàng)立。憑借良好的企業(yè)形象，廣泛的社會資源，逐步發(fā)展成為集政府公關(guān)、戶外資源、大型活動、行銷創(chuàng)意等多元化業(yè)務(wù)于一體的綜合性傳媒集團(tuán)。從創(chuàng)立到壯大，從壯大到騰飛，炎黃始終以“智慧、激情、執(zhí)著”的精神為動力，取得碩果累累，業(yè)內(nèi)譽(yù)為“炎黃速度”。2006年9月，炎黃健康傳媒獲得軟銀賽富500萬美元的第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資；2007年10月，炎黃傳媒獲得第二輪3500萬美元投資，投資機(jī)構(gòu)包括蘭馨亞洲、崇德基金、銀瑞達(dá)創(chuàng)業(yè)投資、匯豐直接投資；2008年1月，分眾傳媒宣布將向炎黃傳媒投資500萬美元現(xiàn)金，同時(shí)還將旗下覆蓋中國國內(nèi)31座城市所有醫(yī)院和藥店連鎖店的醫(yī)療保健聯(lián)播網(wǎng)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給炎黃傳媒，分眾傳媒獲得炎黃傳媒20%的股份。

在成功獲得第二輪融資后，炎黃傳媒開始全國擴(kuò)張和搶跑，收購了很多地方性的戶外媒體公司，甚至不惜以超過競爭對手以幾倍的價(jià)格搶奪資源。至2007年底，炎黃傳媒在全國36個(gè)人城市共有液晶32800塊屏。2008年1月，宣布并購深圳金眾傳媒，該公司業(yè)內(nèi)排名全國第四，南中國第一醫(yī)藥聯(lián)播企業(yè)，自此，炎黃傳媒已經(jīng)將傳媒業(yè)內(nèi)老三老四一舉收歸麾下，穩(wěn)居業(yè)內(nèi)老大，成為中國規(guī)模最大、涉及面最廣的健康生活傳播平臺。并成功的突破傳統(tǒng)單一網(wǎng)絡(luò)傳播屏障，建立三大傳播網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步細(xì)分市場。集約化的網(wǎng)絡(luò)平臺，讓炎黃傳媒開辟了媒體與群眾全新的溝通方式。

2008年金融危機(jī)爆發(fā)，投資者開始要求被投資公司節(jié)流過冬，但炎黃傳媒的4000萬美金融資貸款已經(jīng)在快速擴(kuò)張的圈地中消耗一空。

案例分析：

風(fēng)險(xiǎn)投資有多種解釋，然而，就總的來說風(fēng)險(xiǎn)投資就是一些金融家對企業(yè)投入權(quán)益性資本，以獲取高利潤的行為。風(fēng)險(xiǎn)投資有幾點(diǎn)特征。①風(fēng)險(xiǎn)投資是一種高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的投資。②投資的對象多是高新科技企業(yè)尤其是中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新活動，看重的是投資對象潛在的技術(shù)發(fā)展前景和市場擴(kuò)張能力，同時(shí)，又具有很大的不確定性。所以，正確分析企業(yè)的潛力，選取正確的投資對象很重要。③風(fēng)險(xiǎn)投資是一種權(quán)益資本，而不是借貸資金，它著眼于投資對象的發(fā)展前景和資產(chǎn)的增值能力。④風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)一種參與管理型投資。投資者可以利用自己的優(yōu)勢參與到企業(yè)管理中來，從而更好的促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，也降低了投資者投資的風(fēng)險(xiǎn)。

炎黃傳媒選擇接受風(fēng)險(xiǎn)投資有三方面原因。一方面，企業(yè)要發(fā)展就得有資金，當(dāng)時(shí)還是小企業(yè)的炎黃傳媒的融資方式很單一，不是向銀行貸款，就是接受投資者投資。向銀行貸款，對當(dāng)時(shí)還是小企業(yè)的炎黃傳媒有很大的限制，手續(xù)麻煩，貸款擔(dān)保很多，高額利息，而且審批手續(xù)麻煩、時(shí)間較長，另外銀行也不愿給小企業(yè)貸款，即使同意，因?yàn)橛休^長的時(shí)間差，貸款金額下來后，企業(yè)也早過了危機(jī)或已倒閉。接受投資者投資，可以獲得資金，同時(shí)又可以獲得管理支持。相比來說，接受投資者投資就是很好的辦法。另一方面，外部影響。2005年7月在美國納斯達(dá)克上市的分眾傳媒從創(chuàng)立到上市的短短兩年半時(shí)間內(nèi)經(jīng)過幾輪投資之后，使投資者盈利很多。掀起了國內(nèi)戶外傳媒的創(chuàng)業(yè)、投資、并購的熱潮，也使眾多投資者、創(chuàng)業(yè)者積極選擇投資對象。第三，炎黃傳媒憑借良好的企業(yè)形象，廣泛的社會資源，逐步發(fā)展成為集政府公關(guān)、戶外資源、大型活動、行銷創(chuàng)意等多元化業(yè)務(wù)于一體的綜合性傳媒集團(tuán)。從這我們可以看出炎黃傳媒有很好的發(fā)展?jié)摿?，投資者也就是看中了炎黃的發(fā)展?jié)摿?，因此才對炎黃展開投資計(jì)劃。

失敗的原因分析：

一：內(nèi)因，就企業(yè)內(nèi)部人員的協(xié)調(diào)度和企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析。

1.成長階段戰(zhàn)略的錯(cuò)誤，使用資金錯(cuò)誤。

在第二輪融資后，炎黃企業(yè)開始炎黃傳媒開始全國擴(kuò)張和搶跑，收購了很多地方的戶外媒體公司，甚至不惜以超過競爭對手以幾倍的價(jià)格搶奪資源。一個(gè)企業(yè)在獲得資金后，首要的不是擴(kuò)張，而是鞏固企業(yè)的發(fā)展。因此在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期或擴(kuò)張時(shí)要對流動資金有預(yù)先周詳?shù)陌才?，并在進(jìn)行過程中進(jìn)行嚴(yán)格的控制。從會計(jì)報(bào)表中的資產(chǎn)損益表中可以反映企業(yè)的盈利狀況，是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)行后的經(jīng)營結(jié)果。資產(chǎn)負(fù)債表則表現(xiàn)某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表得到的數(shù)據(jù)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報(bào)率。然而，在炎黃傳媒的運(yùn)作過程中，企業(yè)大肆擴(kuò)張，很明顯企業(yè)的負(fù)債增加，損益表會有大幅度的變動，然而，無論是投資者還是企業(yè)都沒有注意，或許說是沒有重視。以高于對手幾倍的價(jià)格搶奪資源，這是浪費(fèi)資金的行為，是不理智的行為，資源不一定越多越好，更重要的是發(fā)揮資源的效益。而炎黃傳媒?jīng)]有做到這些，使企業(yè)在金融危機(jī)面前，沒有抵抗力。

2.管理者的不協(xié)調(diào)。

管理層的失職表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面表現(xiàn)在管理層。2008年3月，公司CFO李曉東辭職，繼任者張偉未滿一月也離職，副總裁李藝也離職；5月左右，副總裁沈葉，人力資源總監(jiān)夏海濤等離職；6月COO曹黎明，影視總監(jiān)李欣離職。除了管理層離職外，公司銷售骨干也先后離職或辭退。另一方面，創(chuàng)始人和投資者之間有矛盾。炎黃傳媒創(chuàng)始人趙松青與投資者之間有對賭，業(yè)績不佳導(dǎo)致對賭失敗后，投資人要降低公司的股份，但趙長青不執(zhí)行協(xié)議。2008年后10月，炎黃傳媒投資方與趙長青開始了相互彈劾的鬧劇。管理層的人員離職，投資方與創(chuàng)始人的矛盾，都導(dǎo)致了公司更嚴(yán)重的盈利危機(jī)，使企業(yè)不能上下團(tuán)結(jié)一致。

二：外因，就炎黃傳媒當(dāng)時(shí)所處的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。

面臨嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。2008年由美國次貸危機(jī)引起的全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)，使以經(jīng)濟(jì)全球化為背景的全球經(jīng)濟(jì)都遭受了或大或小的影響。中國的影響雖不入美國嚴(yán)重，但也波及了中國企業(yè)。在全球經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)下，各企業(yè)都采取了節(jié)流資金，不擴(kuò)張的方式來應(yīng)對金融危機(jī)。而炎黃傳媒之前采取盲目擴(kuò)張方式，大量資金都用于擴(kuò)張，而沒有資金來應(yīng)對金融危機(jī)。投資擴(kuò)張的資金在經(jīng)濟(jì)蕭條的情況下，沒有辦法收回，導(dǎo)致大量資金“打了水漂”，本金都沒有收回。

風(fēng)險(xiǎn)投資的影響。

風(fēng)險(xiǎn)投資作為一種支持創(chuàng)業(yè)的投資制度，在推進(jìn)企業(yè)生成和發(fā)展、支持科學(xué)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化及促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面起著非常重要的作用。風(fēng)險(xiǎn)投資支持中小企業(yè)的生存和發(fā)展，促進(jìn)了高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級。從整體上促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

在另一方面，風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致了投資者的資金收不回來，給投資者造成巨大損失。風(fēng)險(xiǎn)投資要求投資者和企業(yè)之間的團(tuán)結(jié)一致，一旦兩者出現(xiàn)矛盾，那么會給企業(yè)帶來巨大影響，會加大投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)投資對企業(yè)來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，獲得資金，但有投資者參加利潤分配，也意味著在管理上有更多的分歧，雙方站的角度不同，使企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)受影響。意見上的分歧更有可能導(dǎo)致戰(zhàn)略上的失誤。然而，協(xié)調(diào)的雙方會獲得更大的利益。

總述：

風(fēng)險(xiǎn)投資是一把雙刃劍，有利有弊。對風(fēng)險(xiǎn)投資者而言，選中好的有潛力的企業(yè)至關(guān)重要，但也不可忽視與企業(yè)的合作能力。炎黃傳媒與投資者之間存在賭約，而不是一種合作伙伴的關(guān)系，在賭約的基礎(chǔ)上，雙方?jīng)]有進(jìn)行充分的管理、資金的交流融合。投資者有參與管理的權(quán)力，假如在炎黃傳媒積極擴(kuò)張的時(shí)候，投資方根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)給予管理人員限制擴(kuò)張的意見，進(jìn)入積極重視企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量的時(shí)刻，那么企業(yè)也許不會失敗。企業(yè)內(nèi)部的穩(wěn)定也至關(guān)重要，炎黃傳媒內(nèi)部高層人員紛紛離職，這是內(nèi)部出的一個(gè)大問題，然而人才的離開沒有引起高管的重視，而是任其離職，是企業(yè)后期高管的失職，使企業(yè)喪失了良好的人才支持。我們從炎黃傳媒的發(fā)展歷程中可以得到很多的教訓(xùn)，并深刻認(rèn)識到了，風(fēng)險(xiǎn)投資不僅僅是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)益投資，也需要企業(yè)與投資者之間的協(xié)作關(guān)系，更需要企業(yè)內(nèi)部的穩(wěn)定。采取正確的戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)才會更好的發(fā)展。我認(rèn)為如何降低風(fēng)險(xiǎn)也要從這三方面考慮。

第五篇：風(fēng)險(xiǎn)投資分析

風(fēng)險(xiǎn)投資分析

目錄

1.概念、特征與要素 2.風(fēng)險(xiǎn)投資資本的分類 3.運(yùn)作模式與流程 4.關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資公司 5.國內(nèi)現(xiàn)存問題

6.創(chuàng)業(yè)企業(yè)尋求風(fēng)險(xiǎn)投資

1.概念、特征與要素

1.1 風(fēng)險(xiǎn)投資的概念

風(fēng)險(xiǎn)投資（Venture Capital）簡稱VC，是由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的、具有巨大競爭潛力的企業(yè)中一種權(quán)益資本。從投資行為的角度來講，風(fēng)險(xiǎn)投資是把資本投向蘊(yùn)藏著失敗風(fēng)險(xiǎn)的高新技術(shù)及其產(chǎn)品的研究開發(fā)領(lǐng)域，旨在促使高新技術(shù)成果盡快商品化、產(chǎn)業(yè)化，以取得高資本收益的一種投資過程。從運(yùn)作方式來看，是指由專業(yè)化人才管理下的投資機(jī)構(gòu)向特別具有潛能的高新技術(shù)企業(yè)投入風(fēng)險(xiǎn)資本的過程，也是協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)投資家、技術(shù)專家、投資者的關(guān)系，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的一種投資方式。

1.2 風(fēng)險(xiǎn)投資的特征

（1）投資對象多為處于創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)，而且多為高新技術(shù)企業(yè)；

（2）投資期限至少3-5年以上，投資方式一般為股權(quán)投資，通常占被投資企業(yè)30%左右股權(quán)，而不要求控股權(quán)，也不需要任何擔(dān)?；虻盅海?/p>

（3）風(fēng)險(xiǎn)投資人一般積極參與被投資企業(yè)的經(jīng)營管理，提供增值服務(wù)；（4）當(dāng)被投資企業(yè)增值后，風(fēng)險(xiǎn)投資人會撤出資本，實(shí)現(xiàn)增值。

1.3 風(fēng)險(xiǎn)投資六要素

風(fēng)險(xiǎn)資本、風(fēng)險(xiǎn)投資人、投資對象、投資期限、投資目的和投資方式構(gòu)成了風(fēng)險(xiǎn)投

資的六要素。

（1）風(fēng)險(xiǎn)資本：指由專業(yè)投資人提供給快速成長并且具有很大升值潛力的新興公司的一種資本，通過購買股權(quán)、提供貸款或既購買股權(quán)又提供貸款的方式進(jìn)入這些企業(yè)。

（2）風(fēng)險(xiǎn)投資人：大體可以分為以下四類：

a.風(fēng)險(xiǎn)資本家。他們是向其他企業(yè)家投資的企業(yè)家，與其他風(fēng)險(xiǎn)投資人一樣，他們通過投資來獲得利潤。但不同的是風(fēng)險(xiǎn)資本家所投出的資本全部歸其自身所有，而不是受托管理的資本。

b.風(fēng)險(xiǎn)投資公司。風(fēng)險(xiǎn)投資公司的種類有很多種，但是大部分公司通過風(fēng)險(xiǎn)投資基金來進(jìn)行投資，這些基金一般以有限合伙制為組織形式。

c.產(chǎn)業(yè)附屬投資公司。這類投資公司往往是一些非金融性實(shí)業(yè)公司下屬的獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，他們代表母公司的利益進(jìn)行投資。這類投資人通常主要將資金投向一些特定的行業(yè)。和傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)投資一樣，產(chǎn)業(yè)附屬投資公司也同樣要對被投資企業(yè)遞交的投資建議書進(jìn)行評估，深入企業(yè)作盡職調(diào)查并期待得到較高的回報(bào)。

d.天使投資人。這類投資人通常投資于非常年輕的公司以幫助這些公司迅速啟動。作為企業(yè)的第一批投資人，天使投資人在公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)成型之前就把資金投入進(jìn)來。

（3）投資目的：風(fēng)險(xiǎn)投資雖然是一種股權(quán)投資，但投資的目的并不是為了獲得企業(yè)的所有權(quán)，不是為了控股，更不是為了經(jīng)營企業(yè)，而是通過投資和提供增值服務(wù)把投資企業(yè)作大，然后通過公開上市（IPO）、兼并收購或其它方式退出，在產(chǎn)權(quán)流動中實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)。

（4）投資期限：風(fēng)險(xiǎn)資本從投入被投資企業(yè)起到撤出投資為止所間隔的時(shí)間長短就稱為風(fēng)險(xiǎn)投資的投資期限。作為股權(quán)投資的一種，風(fēng)險(xiǎn)投資的期限一般較長。其中，創(chuàng)業(yè)期風(fēng)險(xiǎn)投資通常在7~10年內(nèi)進(jìn)入成熟期，而后續(xù)投資大多只有幾年的期限。

（5）投資對象：風(fēng)險(xiǎn)投資的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域主要是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)處于創(chuàng)業(yè)階段的中小型企業(yè)。

（6）投資方式：從投資性質(zhì)看，風(fēng)險(xiǎn)投資的方式有三種：一是直接投資，二是提供貸款或貸款擔(dān)保，三是提供一部分貸款或擔(dān)保資金同時(shí)投入一部分風(fēng)險(xiǎn)資本購買被投資企業(yè)的股權(quán)。但不管是哪種投資方式，風(fēng)險(xiǎn)投資人一般都附帶提供增值服務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)投資還有兩種不同的進(jìn)入方式。第一種是將風(fēng)險(xiǎn)資本分期分批投入被投資企業(yè)，這種情況比較常見，既可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，又有利于加速資金周轉(zhuǎn)；第二種是一次性投入。這種 2

方式不常見，一般風(fēng)險(xiǎn)資本家和天使投資人可能采取這種方式，一次投入后，很難也不愿提供后續(xù)資金支持。

2.風(fēng)險(xiǎn)投資資本分類

根據(jù)接受風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)發(fā)展的不同階段，我們一般可將風(fēng)險(xiǎn)投資分為四種類型。

2.1 種子資本

種子資本主要是為那些處于產(chǎn)品開發(fā)階段的企業(yè)提供小筆融資。由于這類企業(yè)甚至在很長一段時(shí)期內(nèi)都難以提供具有商業(yè)前景的產(chǎn)品，所以投資風(fēng)險(xiǎn)極大。對種子資本具有強(qiáng)烈需求的往往是一些高科技公司，如生物技術(shù)公司。它們在產(chǎn)品明確成型和得到市場認(rèn)可前的數(shù)年里，便需要定期注入資金，以支持其研究和開發(fā)。盡管這類投資的回報(bào)可能很高，但絕大多數(shù)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司都避而遠(yuǎn)之，原因有三：對投資項(xiàng)目的評估需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)化知識；由于產(chǎn)品市場前景的不確定性，導(dǎo)致這類投資風(fēng)險(xiǎn)太大；風(fēng)險(xiǎn)投資公司進(jìn)一步獲得投資人的資本承諾困難較大。

2.2 導(dǎo)入資本

有了較明確的市場前景后，由于資金短缺，企業(yè)便可尋求導(dǎo)入資本，以支持企業(yè)的產(chǎn)品中試和市場試銷。但是由于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)的存在，企業(yè)要想激發(fā)風(fēng)險(xiǎn)投資家的投資熱情，除了本身達(dá)到一定的規(guī)模外，對導(dǎo)入資本的需求也應(yīng)該達(dá)到相應(yīng)的額度。這是因?yàn)閺慕灰壮杀荆òǚ勺稍兂杀?、會?jì)成本等）角度考慮，投資較大公司比投資較小公司更具有投資的規(guī)模效應(yīng)。而且，小公司抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力也相對較弱，即便經(jīng)過幾年的顯著增長，也未必能達(dá)到股票市場上市的標(biāo)準(zhǔn)。這意味著風(fēng)險(xiǎn)投資家可能不得不為此承擔(dān)一筆長期的、不流動性的資產(chǎn)，并由此受到投資人要求得到回報(bào)的壓力。

2.3 發(fā)展資本

這類資本的一個(gè)重要作用就在于協(xié)助那些私人企業(yè)突破杠桿比率和再投資利潤的限制，鞏固這些企業(yè)在行業(yè)中的地位，為它們進(jìn)一步在公開資本市場獲得權(quán)益融資打下基礎(chǔ)。盡管該階段的風(fēng)險(xiǎn)投資的回報(bào)并不太高，但對于風(fēng)險(xiǎn)投資家而言，卻具有很大的吸引力，原因就在于所投資的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，包括市場風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的各種風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)大大降低，企業(yè)能夠提供一個(gè)相對穩(wěn)定和可預(yù)見性的現(xiàn)金流。而且，企業(yè)管理層也具備良好的業(yè)績記錄，可以減少風(fēng)險(xiǎn)投資家對風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的介入

所帶來的成本。

2.4 風(fēng)險(xiǎn)并購資本

一般適用于較為成熟的、規(guī)模較大和具有巨大市場潛力的企業(yè)。與一般杠桿并購的區(qū)別就在于，風(fēng)險(xiǎn)并購的資金不是來源于銀行貸款或發(fā)行債券，而是來源于風(fēng)險(xiǎn)投資基金，即收購方通過融入風(fēng)險(xiǎn)資本，來購并目標(biāo)公司的產(chǎn)權(quán)。

3.風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作模式與流程

3.1 運(yùn)作模式

風(fēng)險(xiǎn)投資的過程實(shí)際上是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，每個(gè)投資過程都具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)。具體過程大致可分為選擇、協(xié)約、管理和退出四個(gè)階段。

（1）投資選擇

其主要工作是投資方案的取得、篩選和評估，并作出是否投資的決策。從眾多沒有或只有少量經(jīng)營歷史記錄的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中選出最具獲利潛力的投資項(xiàng)目既是核心，也是風(fēng)險(xiǎn)投資有別于其它投資形式的特色之一。

一般的投資公司在審查投資項(xiàng)目時(shí)，重點(diǎn)放在財(cái)務(wù)分析與物質(zhì)保證方而，投資收益率或凈現(xiàn)值是項(xiàng)目取舍的關(guān)鍵因素，其本質(zhì)是減小投資風(fēng)險(xiǎn)，保證投入資本與收益的安全回收。而風(fēng)險(xiǎn)投資公司在選擇投資項(xiàng)目時(shí)，財(cái)務(wù)分析屈居次要地位。因?yàn)榇蠖鄶?shù)風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)面對的市場是未知的，市場預(yù)測和財(cái)務(wù)預(yù)測的準(zhǔn)確性難以得到保證，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的科技含量和創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)則成為項(xiàng)目選擇的首要條件。

一般情況下．風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者既是企業(yè)的經(jīng)營者，又是技術(shù)的持有者，因此往往成為風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能否得到風(fēng)險(xiǎn)資金的關(guān)鍵，而風(fēng)險(xiǎn)投資公司在對待風(fēng)險(xiǎn)上往往持積極態(tài)度，希望化高風(fēng)險(xiǎn)為高收益。

（2）協(xié)約階段

風(fēng)險(xiǎn)投資公司在完成項(xiàng)目的選擇之后．就需要與確定的被投資風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的討論，共協(xié)商投資的財(cái)務(wù)、監(jiān)管、控制、退出、投資方式、知識產(chǎn)權(quán)、投資條件等有關(guān)權(quán)利和義務(wù)，最后形成有法律效力的合資文件。

a.投資的安排。風(fēng)險(xiǎn)投資公司根據(jù)對被投資企業(yè)未來價(jià)值的預(yù)測來確定他們投資的金額和換得的企業(yè)股份比例。一般選擇參投的方式進(jìn)行投資，以得到企業(yè)證券作為投 4

資條件。

b.投資的控制機(jī)制。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，保障股權(quán)，通常還在協(xié)議書中明確股權(quán)的保障方式，如技術(shù)折股價(jià)值的確定、科技成果的界定、戰(zhàn)略合作伙伴的選擇、股東結(jié)構(gòu)、董事會席位的分配、經(jīng)理的人選等。

c.資金投入、撤回的時(shí)機(jī)與方式。除風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)投入用于啟動的種子資金外，通常風(fēng)險(xiǎn)投資還需與風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)對未來企業(yè)不同發(fā)展階段進(jìn)行的增資進(jìn)行協(xié)商。此外，風(fēng)險(xiǎn)資本的回收年限，風(fēng)險(xiǎn)投資公司出售持股的時(shí)機(jī)與規(guī)范，被投資公司股票上市的時(shí)機(jī)與方式，或是被投資公司無法達(dá)到預(yù)期財(cái)務(wù)目標(biāo)時(shí)所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任也都是影響雙方合作的重大事宜。

d.參與經(jīng)營管理的方式和對企業(yè)經(jīng)營者的激勵方式。對于風(fēng)險(xiǎn)投資公司參與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)決策及協(xié)助經(jīng)營管理的范圍與程度應(yīng)加以確認(rèn)。

（3）投資管理階段

風(fēng)險(xiǎn)投資管理階段，是風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作的實(shí)質(zhì)階段。在合同簽署完畢后，風(fēng)險(xiǎn)投資公司按協(xié)議將資金投入風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，參與被投資企業(yè)經(jīng)營管理。通過各種機(jī)制，發(fā)揮價(jià)值增值的作用，協(xié)助企業(yè)改善業(yè)績，擴(kuò)大生產(chǎn)、銷售和產(chǎn)品開發(fā)，提高效率和生產(chǎn)率，投資者提供最大的回報(bào)。

通常風(fēng)險(xiǎn)投資公司擁有市場研究、生產(chǎn)規(guī)劃、經(jīng)營戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、法律等各方面的管理專家，并且在社會上有廣泛的信息與關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不僅可以為風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)提供各種咨詢和服務(wù)，幫助企業(yè)建立規(guī)范的管理體系，管理機(jī)制和激勵機(jī)制。必要時(shí)，還可替企業(yè)物色所需的專業(yè)管理人才。風(fēng)險(xiǎn)投資公司對風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的投資管理，有助于提高創(chuàng)業(yè)成功率，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)失敗風(fēng)險(xiǎn)，有利于激發(fā)科技人員創(chuàng)業(yè)的熱情。

風(fēng)險(xiǎn)投資公司參與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理，可利用自身的智力和資金優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢加以結(jié)合，把低價(jià)值的創(chuàng)業(yè)企業(yè)變?yōu)楦邇r(jià)值的成熟企業(yè)。

（4）退出階段

無論風(fēng)險(xiǎn)投資對企業(yè)起了多大的促進(jìn)作用，其所追求的最終目標(biāo)仍是早日收回投資，同時(shí)取得高額的回報(bào)，這是風(fēng)險(xiǎn)投資公司循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。經(jīng)過若干年，無論風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得成功還是面臨失敗，風(fēng)險(xiǎn)投資公司都會從風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中退出。退出方式根據(jù)被投資企業(yè)的經(jīng)營狀況和外部金融環(huán)境的不同有以一下3種方式：

a.公開發(fā)行上市。這是風(fēng)險(xiǎn)資本退出的一種主要方式。風(fēng)險(xiǎn)投資資公司可將其持 5

有的股票在二級市場中套現(xiàn)，收回投資和收益。但要做到這一步，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須經(jīng)營狀況良好，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)健全，具有持續(xù)成長的潛力，并符合政府、法律對上市公司的規(guī)定，只有少數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目能以這種方式完成。

b.兼并與收購。由于企業(yè)業(yè)績成長預(yù)期、時(shí)機(jī)選擇以及其他因素，企業(yè)不能公開發(fā)行股票上市，無法公開出售股票期權(quán)，最終以收購的方式作為風(fēng)險(xiǎn)資本的退出方式。風(fēng)險(xiǎn)投資公司將所持風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)的股份轉(zhuǎn)讓給其它投資者。

c.公司清產(chǎn)。被投資的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)因經(jīng)營不善等原因宣布破產(chǎn)，進(jìn)行公司清算，風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)就反映在高比例的失敗上。

（5）總結(jié)

當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家確認(rèn)投資不可能再有所發(fā)展或者成長過于緩慢，難以在一定時(shí)期取得高額回報(bào)，就會果斷退出，將退回的資金用于下一輪投資，如造成損失只能由成功的投資項(xiàng)目來彌補(bǔ)。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出是風(fēng)險(xiǎn)投資過程中一個(gè)不可缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資能夠順利地退出，才能為投資者帶來他們所預(yù)期的投資收益，才能使他們對風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)生興趣，提供資金。只有在風(fēng)險(xiǎn)資金從前一次風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目中退出后，它才能夠被再次利用到新項(xiàng)目中，使總量確定的資金、人力資源和物力資源能夠得到循環(huán)利用，不間斷地推動以高利技、創(chuàng)新企業(yè)為中心的風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)的發(fā)展和壯大，業(yè)其能持續(xù)地發(fā)揮其催化和促進(jìn)作用。

3.2 風(fēng)險(xiǎn)投資流程

創(chuàng)業(yè)企業(yè)尋求風(fēng)險(xiǎn)投資主要有8個(gè)步驟。

（1）初審。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在拿到申請表或商業(yè)計(jì)劃書后，往往只用很短的時(shí)間走馬觀花地瀏覽一遍，以決定在這件事情上花時(shí)間是否值得。必須有吸引他的東西才能使之花時(shí)間仔細(xì)研究。因此，申請登記表或商業(yè)計(jì)劃的第一部分——執(zhí)行摘要對融資者來說就顯得非常重要。

（2）風(fēng)投機(jī)構(gòu)之間的磋商。在大的國際風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，相關(guān)的專業(yè)人員會定期聚在一起，對通過初審的項(xiàng)目建議書進(jìn)行討論，決定是否需要進(jìn)行面談，或者回絕。

（3）面談。如果風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對企業(yè)家提出的項(xiàng)目感興趣，則會與企業(yè)家接觸，直接了解其背景、管理隊(duì)伍和企業(yè)，這是整個(gè)過程中較重要的一環(huán)。

（4）詳細(xì)調(diào)查。如果初次面談較為成功，接下來便是風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)開始對企業(yè)家的經(jīng)營情況進(jìn)行考察以及盡可能多地對項(xiàng)目進(jìn)行了解。他們通過審查程序?qū)σ庀蚱髽I(yè)的

技術(shù)、市場潛力和規(guī)模以及管理隊(duì)伍進(jìn)行仔細(xì)的評估，這一程序包括與潛在的客戶接觸，向技術(shù)專家咨詢并與管理隊(duì)伍舉行幾輪會談。

（5）條款清單。審查階段完成之后，如果風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對于所申請的項(xiàng)目前景看好，那么便可開始進(jìn)行投資形式和估價(jià)的合作談判。通常企業(yè)家會得到一個(gè)條款清單，概括出涉及的內(nèi)容。

（6）簽訂合同。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)力圖使他們的投資回報(bào)與所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相適應(yīng)?；诟髯詫ζ髽I(yè)價(jià)值的評估，投資雙方通過談判達(dá)成最終成交價(jià)值。通過談判后，進(jìn)入簽定協(xié)議的階段，簽定代表企業(yè)家和風(fēng)險(xiǎn)投資雙方愿望和義務(wù)的合同。

（7）投資生效后的監(jiān)管。多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在董事會或合作中中扮演著咨詢者的角色，主要就改善經(jīng)營狀況以獲取更多的利潤提出建議，幫助物色新的管理人員，定期與企業(yè)家接觸以跟蹤了解經(jīng)營的進(jìn)展情況，定期審查會計(jì)師事務(wù)所提交的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。

（8）退出。一般在5-10年后投資方開始通過公開上市、并購或清算等方式撤出資金以便用于下一輪投資。

4.關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資公司

4.1 風(fēng)險(xiǎn)投資公司最關(guān)注什么

風(fēng)險(xiǎn)投資到底投什么？實(shí)際上答案很簡單：投人！大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資商形成了一個(gè)共識：投資過程中最大的風(fēng)險(xiǎn)，是來自于創(chuàng)業(yè)者本身的能力素質(zhì)。目前大多數(shù)知名的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，其實(shí)對于自己的角色定位是比較明確的，那就是：發(fā)現(xiàn)潛在的優(yōu)秀企業(yè)家。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備什么樣的個(gè)人素質(zhì)？資本方的期望是：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有誠信、有豐富的社會經(jīng)驗(yàn)、成熟和正常的心智，具備未來成為企業(yè)家的潛力。很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者不是一個(gè)人，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。那么，資本方會對每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的技能要求適當(dāng)降低，但要求整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員合起來具備較完整的技能，如技術(shù)、市場和運(yùn)營。對于每個(gè)創(chuàng)業(yè)成員的誠信和個(gè)人品行的要求與單獨(dú)創(chuàng)業(yè)者一樣，另外還要看這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員間的配合度是否很好。

4.2 風(fēng)險(xiǎn)投資公司不喜歡的創(chuàng)業(yè)者

（1）看見當(dāng)前什么最熱，就喜歡跟風(fēng)準(zhǔn)備做什么。一定要有向前看2年的眼光，跟風(fēng)、趕潮流最后吃到的很可能只是殘羹冷炙。

（2）創(chuàng)業(yè)者自己的衣兜里幾乎沒有一元錢的的創(chuàng)業(yè)資金。創(chuàng)業(yè)者必須先投入自己的資金，哪怕是銀行小額貸款或者親朋好友處籌集來的資金，也還是必須的?，F(xiàn)實(shí)的做法還是先用自有資金做起來，不要存有不切實(shí)際的幻想。

（3）創(chuàng)業(yè)者不愿意接受財(cái)務(wù)控制。資金方是最大的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，對于經(jīng)營中重大決策的否決權(quán)以及對于財(cái)務(wù)的控制權(quán)是其控制投資風(fēng)險(xiǎn)的兩大要項(xiàng)，創(chuàng)業(yè)者如果沒有這樣的認(rèn)識和思想準(zhǔn)備，是不適合與資金方合作的。

4.3 投資者初期篩選投資目標(biāo)時(shí)的5個(gè)問題

（1）這個(gè)想法行得通嗎？盡管每個(gè)企業(yè)都是從想法起步的，但無論投資是否促進(jìn)企業(yè)向前發(fā)展，大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)資本都依靠牽引力和全面執(zhí)行力。

（2）與此相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)是什么？跟其他投資一樣，平衡風(fēng)險(xiǎn)和收益是非常重要的。風(fēng)險(xiǎn)主要來自創(chuàng)始人的背景、現(xiàn)狀和未來的預(yù)期等。

（3）這是最好的團(tuán)隊(duì)嗎？對大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資來說，團(tuán)隊(duì)是第一位要考慮的因素。減少該風(fēng)險(xiǎn)的最簡便方法就是選擇有不同技能的聯(lián)合創(chuàng)始人。

（4）如果我投資了這個(gè)項(xiàng)目，會不會錯(cuò)過更好的呢？投資人面臨的最大問題是擔(dān)心錯(cuò)過了像谷歌這樣的好項(xiàng)目，而投資了一個(gè)未來價(jià)值小得多的公司。

（5）這是投資的好時(shí)機(jī)嗎？假如你的初創(chuàng)企業(yè)業(yè)績連月增長，你也有合適的團(tuán)隊(duì)，但是，投資者可能會認(rèn)為你應(yīng)該繼續(xù)成長，現(xiàn)在還不需要風(fēng)險(xiǎn)投資資金。

4.4 風(fēng)險(xiǎn)投資公司評估投資目標(biāo)的主要方面

（1）整體行業(yè)趨勢的評估：整體行業(yè)發(fā)展及市場的趨勢是什么？行業(yè)體系內(nèi)部的競爭對手是誰？出品價(jià)格是什么？盈利是多少？競爭優(yōu)勢是什么？

（2）公司經(jīng)營狀況的評估：獲取企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營情況一方面可以從企業(yè)所提供的各種報(bào)告中得知，另一方面就是通過與企業(yè)的顧客、供應(yīng)商、銀行信貸人以及雇員等的接觸中了解企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作情況。

（3）產(chǎn)品技術(shù)上的評估：風(fēng)險(xiǎn)投資公司很重視企業(yè)是否擁有技術(shù)專利，如果產(chǎn)品仍處于研發(fā)階段．風(fēng)險(xiǎn)投資公司要調(diào)查清楚市場上存在的競爭對手的數(shù)量，總之產(chǎn)品是否有其獨(dú)特性而且是否受到專利保護(hù)是技術(shù)評估的兩大重點(diǎn)。

（4）企業(yè)財(cái)務(wù)的評估：風(fēng)險(xiǎn)投資公司要仔細(xì)審閱所有的財(cái)務(wù)報(bào)告。檢驗(yàn)企業(yè)現(xiàn)有的資產(chǎn)是否與商業(yè)計(jì)劃書中所描述的資產(chǎn)情況相一致，是否有任何沒有申明的抵押資產(chǎn)。

（5）法律問題的評估：企業(yè)是否有任何法律糾紛？公司的注冊合法性？專利是否還有效？未來有沒有可能在法律上遇到麻煩？

5.中國風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)現(xiàn)存問題

5.1 融資渠道單一，風(fēng)險(xiǎn)資金數(shù)量不足

目前在我國大部分的風(fēng)險(xiǎn)資金來源于政府和企業(yè)，主要是借助財(cái)政撥款和銀行開發(fā)貸款。我國的風(fēng)險(xiǎn)投資資本規(guī)模相對很小，民間與企業(yè)對創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資的理念較為薄弱缺乏，普遍對專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資缺乏較為專業(yè)的認(rèn)識。風(fēng)險(xiǎn)投資公司的控股權(quán)主要掌握在國有企業(yè)中，民間借貸資金雖然增長較快，但普遍規(guī)模較小，管理風(fēng)險(xiǎn)大，無法與國有企業(yè)進(jìn)行抗衡。由于風(fēng)險(xiǎn)投資資金來源渠道單一，致使風(fēng)險(xiǎn)投資資金的規(guī)模小，無法承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)的資金支持和提供長期低成本資金支持，只能支撐一些風(fēng)險(xiǎn)小、投資少的短期項(xiàng)目，無法體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)投資真正的意義，從而影響了風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的良性運(yùn)作。

5.2 政府財(cái)稅政策扶持力度不夠有力

（1）政府資金投向不夠合理；

（2）所得稅減免力度較小，難以刺激參與風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)和個(gè)人的熱情和積極性；（3）缺乏對高科技風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的界定評級標(biāo)準(zhǔn)，假冒偽劣影響風(fēng)險(xiǎn)投資者積極性。

5.3 相應(yīng)法律法規(guī)不完善，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)乏力

我國風(fēng)險(xiǎn)投資法律制度存在的主要缺陷有：（1）關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資公司組織形式的限制；（2）關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資金額的限制；（3）關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資公司設(shè)立條件的限制；（4）關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資基金供給的限制；（5）缺乏有限合伙法律制度；（6）知識產(chǎn)權(quán)法律制度不夠完善。

5.4 風(fēng)險(xiǎn)投資中介發(fā)展不足

由于風(fēng)險(xiǎn)投資在我國的發(fā)展還處于起步階段，風(fēng)險(xiǎn)投資中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展還很薄弱，目前存在的問題主要表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：

（1）缺少風(fēng)險(xiǎn)投資方面的專家，中介機(jī)構(gòu)力量薄弱；

（2）沒有形成與風(fēng)險(xiǎn)投資中介機(jī)構(gòu)相適應(yīng)的社會監(jiān)督體系和法律保障體系；（3）各種中介機(jī)構(gòu)組織混雜，沒有相應(yīng)的行業(yè)自律組織；（4）無明確的風(fēng)險(xiǎn)投資中介機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入條件。

5.5 缺乏高素質(zhì)專業(yè)人才

我國風(fēng)險(xiǎn)投資剛剛起步，缺乏具有相應(yīng)科技知識、管理經(jīng)驗(yàn)、懂金融投資的復(fù)合型風(fēng)險(xiǎn)投資人才。

5.6 風(fēng)險(xiǎn)投資退出機(jī)制不夠完善

（1）風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式單一，IPO作為退出方式極為不暢；（2）現(xiàn)行法律中存在著制約風(fēng)險(xiǎn)投資資本退出的條款；（3）沒有制定科學(xué)明確的企業(yè)技術(shù)評定標(biāo)準(zhǔn)；（4）產(chǎn)權(quán)交易制度相對落后。

6.創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何贏得風(fēng)險(xiǎn)投資

6.1過早引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)資本的缺點(diǎn)

（1）企業(yè)的CEO會在一個(gè)新的管理團(tuán)隊(duì)中倍感壓力。一般情況下，投資者希望自己投資的企業(yè)先安插一個(gè)由獵頭推薦的“明星銷售副總裁”，經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員都希望獲得豐厚的薪酬和期權(quán)。當(dāng)“明星銷售副總裁”一上任，他都希望再來一位“明星助理”，當(dāng)然還會有其它一些人員要求。新增人員不會少于半打，或者更多。

（2）大量外部資金的注入往往會導(dǎo)致太高的增長預(yù)期。風(fēng)險(xiǎn)投資公司是唯利是圖的，追求的利潤不僅僅是一倍或兩倍，他們都希望在少于5年的時(shí)間內(nèi)收回成本。但是企業(yè)的創(chuàng)始人并不是一個(gè)投資人，會更看重企業(yè)的健康發(fā)展，追求正常的增長速度。

（3）獲得外部資金意味著創(chuàng)始人服務(wù)客戶的時(shí)間減少，取悅董事會的時(shí)間增加。很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的CEO，在大的風(fēng)投資金進(jìn)入公司之后，將更多的時(shí)間放在了向董事會匯報(bào)上，逐漸放棄了以客戶為中心的作風(fēng)。雖然不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品組合，不斷推出新產(chǎn)品，但目的卻是為了早日回報(bào)投資者，而不是滿足客戶需求。

6.2 尋求風(fēng)險(xiǎn)投資前的準(zhǔn)備

（1）確定自己是否真的想要獲得別人提供的資金，以及是否真的想要別人參與。接受投資人的投資意味著你將失去一部分對企業(yè)的控制權(quán)和潛在利潤。與投資人建立起

良好的關(guān)系對于創(chuàng)業(yè)者來說，會給他們帶來巨大的好處，但是這種關(guān)系也需要你花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

（2）盡量保留股權(quán)。在出讓企業(yè)股權(quán)之前，你應(yīng)該了解所有類型的融資渠道。雖然看上去轉(zhuǎn)讓股權(quán)代價(jià)更低——沒有利息。但是這些股權(quán)從今以后就永遠(yuǎn)都是投資人的了。雖然借貸看上去風(fēng)險(xiǎn)更高，但是如果相信企業(yè)能夠獲得成功，在嘗試融資的時(shí)候，應(yīng)該首先考慮借貸，在萬不得已的時(shí)候再考慮股權(quán)轉(zhuǎn)讓。

（3）先獲得市場的歡迎。如果你已經(jīng)有了產(chǎn)品，你應(yīng)該向投資人展示市場對這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)可和歡迎。市場的歡迎可以體現(xiàn)在很多的方面，例如注冊用戶、付費(fèi)消費(fèi)者、媒體報(bào)道、大量的受眾、合作伙伴以及一小撮沒有了你的產(chǎn)品就沒法活的人等等。在投資人眼中，如果你的產(chǎn)品能夠受到市場的歡迎，那么你就有可能獲得利潤，為他們帶來回報(bào)。

（4）討論需求。你一定要非常清楚的告訴投資人，你正在開發(fā)的產(chǎn)品能夠解決人們真正的問題，滿足人們真正的需要，這一點(diǎn)非常重要。告訴投資人產(chǎn)品能夠解決什么問題，以及市場和消費(fèi)者為何會對他們的產(chǎn)品感興趣。

（5）控制風(fēng)險(xiǎn)和資金。在進(jìn)行每一次新的嘗試之前，你需要決定動用賬戶中多少資金。在投資人眼中，這是一種對資金負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。

（6）研究競爭。你要對競爭對手進(jìn)行透徹的研究，知道他們的優(yōu)勢和劣勢，知道他們的核心是誰，知道有關(guān)他們的一切。當(dāng)事情沒有按照你預(yù)期的那樣發(fā)展的時(shí)候，你要隨時(shí)做好反擊的準(zhǔn)備。投資人喜歡既了解自己又了解對手的創(chuàng)業(yè)者。

（7）從長期角度思考。你要想清楚企業(yè)發(fā)展的軌跡。投資人想要知道你對自己的未來很清楚，并且希望知道他們對你的投資將會給他們帶來長期的回報(bào)。

（8）了解投資人。在進(jìn)行融資之前，你應(yīng)該要了解盡可能多的投資人。了解他們進(jìn)行投資時(shí)的喜好。了解了投資人的喜好之后，你就能夠提高融資的可能性。另外，你還能夠預(yù)先了解在從這個(gè)投資人那里獲得資金之后，他們會向你索取什么。

6.3 尋求風(fēng)險(xiǎn)投資的建議

（1）正確認(rèn)識和判斷創(chuàng)業(yè)企業(yè)所處的發(fā)展階段。創(chuàng)業(yè)企業(yè)在不同發(fā)展階段面臨的風(fēng)險(xiǎn)不一樣，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)會也不同。一般而言，企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程大致可分為四個(gè)階段：

a.種子期。在公司的醞釀階段，不確定因素多，風(fēng)險(xiǎn)最大，只有擅長以小博大的

天使投資有可能感興趣，獲得其他來源的風(fēng)險(xiǎn)投資資本可能性極小。

b.初創(chuàng)期。公司成立初期并無過去經(jīng)營記錄和信用記錄，不確定性和風(fēng)險(xiǎn)依然較大，對研發(fā)資金和流動資金的需求大增。大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資在這一時(shí)期介入創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

c.擴(kuò)張期。在這一階段，產(chǎn)品已經(jīng)定型開始推向市場，企業(yè)已經(jīng)有了一定的經(jīng)營能力和市場經(jīng)驗(yàn)，資金需求量相當(dāng)大。除了風(fēng)險(xiǎn)投資公司，投資銀行也是獲得資金的可能渠道。

d.成熟期。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)相對較小，對資金的需要不像早期那樣迫切。資金的主要作用是美化財(cái)務(wù)報(bào)表，為公開上市做準(zhǔn)備。通過銀行融資的能力提高，風(fēng)險(xiǎn)投資的數(shù)量和可能性都大大降低。

（2）商業(yè)計(jì)劃書要真實(shí)可信。一份好的商業(yè)計(jì)劃書對創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資十分關(guān)鍵，既是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃，也是風(fēng)險(xiǎn)投資公司評估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的依據(jù)。在真實(shí)可信的基礎(chǔ)上，一份出色的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)包括以下重要信息：

a.執(zhí)行摘要。這是投資者最先看，也有可能是唯一看的內(nèi)容，是獲取投資者好感和信任的第一步。通常摘要只需2-3頁，力求簡明扼要，而且要吊起投資者的胃口。這一部分最好留到整個(gè)計(jì)劃書完成后再寫。

b.市場和競爭。計(jì)劃書內(nèi)必須寫明行業(yè)內(nèi)的競爭對手有多少，他們是誰，有什么特性，要對競爭對手在生產(chǎn)經(jīng)營中的長短處、在行業(yè)內(nèi)所處的位置、制定的策略等進(jìn)行分析。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者還需預(yù)測面對你在策略上的部署和行動，競爭對手將如何反應(yīng)，會否采取反擊行動，而這種反擊行動對你有多大影響。

c.公司現(xiàn)狀及前景。主要說明產(chǎn)品技術(shù)設(shè)想是否具有超前意識，是否具有獨(dú)特的技術(shù)，是否受到專利保護(hù)，與競爭對手相比有哪些優(yōu)點(diǎn)，等等。以及產(chǎn)品的市場前景如何，能否達(dá)到極高的市場占有率和市場競爭力。

d.管理隊(duì)伍及組織結(jié)構(gòu)。高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展壯大的保證，也是風(fēng)險(xiǎn)投資公司必須重點(diǎn)評估的內(nèi)容。計(jì)劃書中必須說明創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)、企業(yè)的報(bào)酬體系、企業(yè)的股權(quán)及組織結(jié)構(gòu)、各部門的責(zé)任權(quán)利、企業(yè)人力資源發(fā)展規(guī)劃等。

e.融資說明。列出企業(yè)融資前后的資本及股權(quán)結(jié)構(gòu)對比，說明資金預(yù)算、股權(quán)收益，說明投資者介入企業(yè)業(yè)務(wù)的必要流程。

f.風(fēng)險(xiǎn)分析。列出可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，包括技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)以及政策 12

風(fēng)險(xiǎn)等。

g.投資回報(bào)及退出方式。說明風(fēng)險(xiǎn)投資預(yù)期的投資回報(bào)率，明確風(fēng)險(xiǎn)投資資本最終退出的方式。

h.營銷策略。說明企業(yè)下一步的營銷模式選擇、營銷團(tuán)隊(duì)管理以及促銷宣傳計(jì)劃。i.經(jīng)營與財(cái)務(wù)分析預(yù)測。包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、連續(xù)12個(gè)月的現(xiàn)金流量表以及至少三年的預(yù)測數(shù)據(jù)，進(jìn)行相關(guān)的財(cái)務(wù)比率分析并加以適當(dāng)說明。

（3）選擇正確的風(fēng)險(xiǎn)投資公司。創(chuàng)業(yè)公司獲得風(fēng)險(xiǎn)投資其實(shí)是一個(gè)雙向選擇的過程，企業(yè)應(yīng)通過了解各風(fēng)險(xiǎn)投資公司的特點(diǎn)和狀況來選擇適合自己的投資這。

a.風(fēng)險(xiǎn)投資公司的投資政策和投資偏好。一般風(fēng)險(xiǎn)投資公司都有自己的投資區(qū)域。這里的區(qū)域有兩層含義，一是指技術(shù)區(qū)域，通常只對自己熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行投資；二是地理區(qū)域，地理方位的靠近便于控制和溝通。

b.業(yè)界信譽(yù)和資金實(shí)力。風(fēng)險(xiǎn)投資公司的信譽(yù)關(guān)系到能否完成從創(chuàng)業(yè)到資本運(yùn)作的過程。在資金實(shí)力方面，除了資本的多寡以外，還要看風(fēng)險(xiǎn)投資公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，最好是多元化，基金化。

c.運(yùn)作程序和管理團(tuán)隊(duì)。了解對方的運(yùn)作程序和管理團(tuán)隊(duì)可以判斷風(fēng)險(xiǎn)投資者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力，以及是否具備對資本市場和自身產(chǎn)業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)。

6.4 申請融資的大致步驟

（1）列出專門投資所處行業(yè)和企業(yè)發(fā)展階段的風(fēng)險(xiǎn)投資公司的名單。

（2）想辦法找關(guān)系讓人把你介紹給風(fēng)險(xiǎn)投資公司，這樣可能比你直接去接觸更有效。

（3）按風(fēng)險(xiǎn)投資公司的要求編制商業(yè)計(jì)劃書。

（4）通過初期篩選后投資者將派人進(jìn)行實(shí)地考察評估。（5）通過考察后開始進(jìn)行合同談判。（6）執(zhí)行合同。