第一篇：公司授信業(yè)務(wù)規(guī)模管理情況匯報(bào)及重點(diǎn)客戶營銷情況

重點(diǎn)客戶及聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展情況

一、總行級(jí)重點(diǎn)客戶及聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展情況

1、湖北分行有總行級(jí)重點(diǎn)客戶三十余戶，其中由我行牽頭的有五戶，分別為三峽、武鋼、長(zhǎng)航、東風(fēng)和華新等企業(yè)集團(tuán)，由總行或兄弟行牽頭在鄂的控股企業(yè)有三十戶。

2007年，總行級(jí)在鄂重點(diǎn)客戶聯(lián)動(dòng)成效顯著，一方面，今年全轄公司授信增長(zhǎng)35億元，其中屬總行級(jí)重點(diǎn)客戶增長(zhǎng)的有23億元，占整個(gè)增長(zhǎng)總量的65%；另一方面，對(duì)儲(chǔ)備項(xiàng)目的營銷也有明顯進(jìn)展。

例如電源項(xiàng)目，湖北共有七大電力集團(tuán)在鄂儲(chǔ)備項(xiàng)目近十個(gè)，在與總行公司業(yè)務(wù)部的積極主動(dòng)營銷中，我行已與其中的七個(gè)項(xiàng)目展開卓有成效的營銷工作并出具了營銷性貸款承諾函，承諾函金額在200余億元，為項(xiàng)目的儲(chǔ)備和后期強(qiáng)勢(shì)營銷奠定了好的基礎(chǔ)。

我行列入總行直接聯(lián)動(dòng)營銷的項(xiàng)目有四個(gè)，分別為三峽總公司金沙江滾動(dòng)開發(fā)項(xiàng)目、武漢至廣州客運(yùn)專線項(xiàng)目、武漢80萬噸乙烯建設(shè)項(xiàng)目以及湖北大畈核電項(xiàng)目等。07年這四個(gè)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展非常順利。三峽項(xiàng)目，在總行原華慶山副行長(zhǎng)和公司業(yè)務(wù)部林景臻總監(jiān)分別專程來鄂營銷的基礎(chǔ)上，我行成功續(xù)做與開發(fā)銀行9.6億元的資產(chǎn)置換業(yè)務(wù)和近10個(gè)億的財(cái)務(wù)公司資金理財(cái)業(yè)務(wù)，07年收益比上年增長(zhǎng)3000萬元。武廣客運(yùn)專線項(xiàng)目，在總行牽頭營銷和協(xié)調(diào)下，今年6月30日正式獲得總行的授信批復(fù)，是湖北單個(gè)最大授信項(xiàng)目，明年開始帶來可觀的增量業(yè)務(wù)空

間。乙烯項(xiàng)目，在總行的支持下對(duì)中石化總部進(jìn)行了營銷，我行也在該項(xiàng)目的上游企業(yè)武漢經(jīng)發(fā)投公司獲得了營銷突破并為其核準(zhǔn)了授信總量，該公司做為乙烯項(xiàng)目的土地平整和基礎(chǔ)建設(shè)企業(yè)，為我行爭(zhēng)取乙烯的市場(chǎng)份額起到重要的協(xié)助作用。核電項(xiàng)目，在總行與中電投集團(tuán)總部的溝通下，該項(xiàng)目籌備處的基本帳戶開立在我行，我行一直保持著快捷的結(jié)算服務(wù)，每?jī)商炀陀锌蛻艚?jīng)理上門進(jìn)行票據(jù)的傳遞并為工作人員進(jìn)行金融產(chǎn)品的交叉銷售工作。

2、銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)情況

我行現(xiàn)有銀團(tuán)貸款項(xiàng)目六個(gè)，共涉及授信金額60億元，其中武鋼集團(tuán)項(xiàng)目、大別山電廠項(xiàng)目、江坪河水電項(xiàng)目三個(gè)項(xiàng)目今年按份額實(shí)現(xiàn)提款9億元，三峽金沙江銀團(tuán)項(xiàng)目、南水北調(diào)中線水源項(xiàng)目和武廣客運(yùn)專線內(nèi)部銀團(tuán)在今年已經(jīng)完成流程準(zhǔn)備，2008年開始提款。

二、分行公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)客戶及重大授信項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)情況

1、與兄弟行的聯(lián)動(dòng)成果顯著。07年我行與深圳分行聯(lián)動(dòng)續(xù)做了湖北江坪河水電開發(fā)項(xiàng)目，該項(xiàng)目由上市公司深中技投資新建。在湖北農(nóng)行和湖北建行已經(jīng)出具承諾函并得到客戶服務(wù)首肯的前提下，我行與深圳行分工合作，拿下該項(xiàng)目全部28億元授信，目前兩家行共投放授信10億元，項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展順利。其它還有與北京分行合作成功續(xù)做了在武漢的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目等等。

2、儲(chǔ)備項(xiàng)目的聯(lián)動(dòng)體系基本形成。結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和大型企業(yè)的戰(zhàn)略決策，我行及時(shí)將企業(yè)投資走向作出梳理并與當(dāng)?shù)匾患?jí)行形成伙伴，第一時(shí)間開展聯(lián)動(dòng)營銷工作。如針對(duì)武

鋼集團(tuán)兼并柳鋼、昆鋼，新建防城港千萬噸新廠等信息，我行主動(dòng)與廣西、云南等行聯(lián)系，關(guān)注事情進(jìn)展盡早找到商機(jī)。

3、通過聯(lián)動(dòng)，我行的新產(chǎn)品開發(fā)能力和金融產(chǎn)品組合運(yùn)用能力明顯提高。通過聯(lián)動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)交流，我行在電力、化工、鋼鐵和汽車機(jī)械等領(lǐng)域產(chǎn)品開發(fā)和組合使用能力有很大的提升，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與回購，長(zhǎng)期貸款短期資金占用等等給我行帶來了很多價(jià)值點(diǎn)。

三、海外聯(lián)動(dòng)情況

在海外聯(lián)動(dòng)方面，從中銀國際考察參股長(zhǎng)航財(cái)務(wù)公司可行性，以及武鋼集團(tuán)在港IPO的上市推薦，海內(nèi)外聯(lián)動(dòng)我行今年有了正式的起步。明年，武鋼集團(tuán)由于礦山開采的需要，在海外設(shè)立一系列分公司，我行也將相關(guān)信息通報(bào)當(dāng)?shù)匦胁㈥P(guān)注營銷進(jìn)度。

今年，我行成功續(xù)做了由花旗牽頭的亞東水泥項(xiàng)目，發(fā)放8000萬人民幣貸款、協(xié)助RBS公司在湖北召開了赴英國投資招商會(huì)，配合中銀證券考察湖北潛在上市公司并確定儲(chǔ)備名單等等。

第二篇：公司類授信業(yè)務(wù)檢查重點(diǎn)

公司類授信業(yè)務(wù)檢查重點(diǎn)

檢查前準(zhǔn)備工作：

1、報(bào)表系統(tǒng)中導(dǎo)出全行的報(bào)表，及臺(tái)賬明細(xì)表（貸款臺(tái)賬、銀行承兌匯票臺(tái)賬、逾期貸款臺(tái)賬）。

2、從OA制度庫內(nèi)下在制度學(xué)習(xí)：一般公司業(yè)務(wù)均延用總行制度，但個(gè)別分行也制度自已的實(shí)施細(xì)則，在OA制度庫內(nèi)均有，涉及公司類貸款檢查的總行主要制度有《包商銀行授信業(yè)務(wù)審核作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》《包商銀行信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》《包商銀行法人客戶信用評(píng)級(jí)管理辦法》《包商銀行公司業(yè)務(wù)貸后作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》《包商銀行流動(dòng)資金貸款實(shí)施細(xì)則》《包商銀行銀行承兌匯票業(yè)務(wù)增值稅發(fā)票合規(guī)性審查規(guī)定》《包商銀行授信工作盡職管理辦法（試行）》《包商銀行信貸檔案管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》等。

3、抽樣。一般有逾期或銀行承兌匯票墊款的業(yè)務(wù)是100%檢查。正常類業(yè)務(wù)按不同的擔(dān)保方式、行業(yè)分類、客戶經(jīng)理進(jìn)行抽樣，在臺(tái)賬中標(biāo)出所抽的客戶名稱，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)后直接給相應(yīng)聯(lián)系人準(zhǔn)檔案。（注：投資業(yè)務(wù)因?yàn)樵趫?bào)表系統(tǒng)內(nèi)沒有臺(tái)賬，所以要現(xiàn)場(chǎng)問客戶經(jīng)理要臺(tái)賬，現(xiàn)場(chǎng)抽樣。）

檢查重點(diǎn)：

一、對(duì)客戶基礎(chǔ)資料方面：

《包商銀行授信業(yè)務(wù)審核作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》

（一）客戶證明文件重點(diǎn)：

審查其營業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)；是否按工商管理規(guī)定辦理了年檢；是否發(fā)生內(nèi)容、名稱等的變更；是否已吊銷、注銷、聲明作廢等；借款人屬其他特種行業(yè)的，應(yīng)有行業(yè)主管行政部門審批證明或特許經(jīng)營證件，其他證件均要求為有效證件。復(fù)印件加蓋供貨方公章或財(cái)務(wù)專用章，并由經(jīng)辦客戶經(jīng)理簽字確認(rèn)與原件核對(duì)無誤。

（二）決策機(jī)構(gòu)(如：董事會(huì)或股東會(huì))的決議及貸款申請(qǐng)書重點(diǎn)：

股東會(huì)決議或董事會(huì)決議必須符合《公司法》及公司章程規(guī)定的有效人數(shù)及授權(quán)范圍；決議中應(yīng)當(dāng)寫明業(yè)務(wù)種類、企業(yè)名稱、金額、期限、用途、擔(dān)保方式、抵（質(zhì)）押物名稱、抵押物坐落位置及其他必要事項(xiàng)。

企業(yè)貸款申請(qǐng)書中必須包括具體的貸款用途。

（三）授權(quán)（委托)書：授權(quán)(委托)書必須為原件，由法定代表人簽名，并加蓋公章；各種合同簽訂日應(yīng)在授權(quán)(委托)書的有效期內(nèi)；明確代理權(quán)限和代理事項(xiàng)。

（四）貸款用途證明文件重點(diǎn)：

1、購銷合同復(fù)印件（適用于銀行承兌匯票承兌)：雙方當(dāng)事人簽字蓋章；數(shù)量、品種、規(guī)格、型號(hào)、金額、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等主要條款齊全，復(fù)印件加蓋供貨方公章或財(cái)務(wù)專用章，并由經(jīng)辦客戶經(jīng)理簽字確認(rèn)與原件核對(duì)無誤。

2、增值稅發(fā)票：《包商銀行銀行承兌匯票業(yè)務(wù)增值稅發(fā)票合規(guī)性審查規(guī)定》

（1）國稅局監(jiān)制的增值稅發(fā)票記賬聯(lián)或存根聯(lián)，符合《中華人民共和國增值稅暫行條例》規(guī)定不開具增值稅發(fā)票的業(yè)務(wù)，可使用普通發(fā)票。

（2）發(fā)票出具方與購銷合同供方一致。

（3）發(fā)票的品名規(guī)格與購銷合同約定的品名規(guī)格一致。（4）發(fā)票復(fù)印件加蓋申請(qǐng)人公章或財(cái)務(wù)專用章，并由經(jīng)辦客戶經(jīng)理簽字確認(rèn)與原件核對(duì)無誤。

（5）發(fā)票開票日期是否在合同期間內(nèi)，是否是銀行承兌匯票簽發(fā)日期相符。

（6）發(fā)票金額是否大于等于銀行承兌票面金額。

3、核對(duì)銀行承兌匯票簽發(fā)日期是否在購銷合同有效期內(nèi)，銀行承兌匯票金額是否小于等于購銷合同金額。

（五）財(cái)務(wù)報(bào)表重點(diǎn)：本最新一期的財(cái)務(wù)報(bào)表以及近三財(cái)務(wù)報(bào)表。復(fù)印件加蓋供貨方公章或財(cái)務(wù)專用章，并由經(jīng)辦客戶經(jīng)理簽字確認(rèn)與原件核對(duì)無誤。

（六）企業(yè)信用報(bào)告。

1、征信授權(quán)書日期是否在貸款申請(qǐng)日之后貸款審批日之前，征信授權(quán)書簽章是否合規(guī)。

2、查看企業(yè)信用報(bào)告內(nèi)容，重點(diǎn)關(guān)注：企業(yè)貸款卡狀態(tài)是否正常、企業(yè)是否有逾期貸款和逾期記錄、企業(yè)是否有起訴和被起訴記錄等等。

二、對(duì)擔(dān)保資料的檢查：抵質(zhì)押物必須與審批通知書中的一致，可是增加不能減少。

（一）抵(質(zhì))押人基本資料重點(diǎn)如上。和借款人要求一致。

（二）主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)抵(質(zhì))押的證明重點(diǎn)： 《包商銀行信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》

1.以國有法人股質(zhì)押的，須經(jīng)國有資產(chǎn)管理部門批準(zhǔn)。2.以股份有限公司、有限責(zé)任公司、中外合資企業(yè)、中外合作企業(yè)、外資企業(yè)為抵押人的，須根據(jù)《公司法》和公司章程需經(jīng)董事會(huì)或股東會(huì)同意。

3.以進(jìn)口保稅貨物作抵押的，須經(jīng)當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)書面同意。4.以招標(biāo)、拍賣、公開協(xié)商等方式取得的以荒山、荒地、荒丘、荒灘等土地承包經(jīng)營權(quán)抵押的，經(jīng)發(fā)包方同意抵押。

5.以鄉(xiāng)(鎮(zhèn))、村企業(yè)廠房等建筑物抵押時(shí)，所涉及建筑物占用范圍內(nèi)集體土地使用權(quán)抵押的，必須經(jīng)集體土地所有者同意，并出具書面證明，該書面證明除應(yīng)明確同意抵押意思外，還應(yīng)包括在實(shí)現(xiàn)抵押權(quán)時(shí)同意按法律法規(guī)規(guī)定的土地征用標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)償后轉(zhuǎn)為國有土地以及征地費(fèi)是否作為債務(wù)清償資金等內(nèi)容。

（三）抵質(zhì)押物資質(zhì)重點(diǎn)：

1、是否是《物權(quán)法》中規(guī)定的不可抵押的財(cái)產(chǎn)。

2、審查抵（質(zhì)）押物的所有人是否以書面形式同意抵押：

(1)抵（質(zhì)）押物如屬第三人所有，是否有第三人同意并將其財(cái)產(chǎn)進(jìn)行抵押的授權(quán)文書；

(2)抵（質(zhì)）押物如屬共同所有，是否有其他共有人同意將共有財(cái)產(chǎn)進(jìn)行抵押的授權(quán)書；

(3)股份有限公司、有限責(zé)任公司辦理抵（質(zhì)）押貸款，是否經(jīng)董事會(huì)或股東大會(huì)通過并具有書面證明文件，企業(yè)章程另有規(guī)定的除外。

3、審批決議中的抵質(zhì)押物是否與抵質(zhì)押人出具的股東會(huì)決議或董事會(huì)決議中一致，是否是抵質(zhì)押合同中的財(cái)產(chǎn)一致，是否與最終辦理抵質(zhì)押登記的財(cái)產(chǎn)一致。

4.權(quán)利證書記載的權(quán)利人須與抵押人(出質(zhì)人)相同，記載的抵(質(zhì))押物全部要素與抵(質(zhì))押合同及所附清單的記載相同。

5、以房地產(chǎn)設(shè)定抵押時(shí)，要依據(jù)房地產(chǎn)有關(guān)法律、法規(guī)進(jìn)行審查：

(1)抵押財(cái)產(chǎn)為房地產(chǎn)的，必須依法持有房地產(chǎn)權(quán)屬證書；

(2)房地產(chǎn)抵押應(yīng)遵循“地隨房走”或“房隨地走”的原則，即房屋的所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時(shí)抵押；(3)抵押財(cái)產(chǎn)為預(yù)售商品房的，商品房開發(fā)項(xiàng)目須符合房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條件并取得商品房預(yù)售許可證；

(4)房產(chǎn)開發(fā)商是否已取得《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)施工許可證》。

6.建筑物抵押的:(1)以建筑物抵押的，根據(jù)《物權(quán)法》第一百八十二條的規(guī)定，該建筑物占用范圍內(nèi)的建設(shè)用地使用權(quán)一并抵押。以建設(shè)用地使用權(quán)抵押的，該土地上的建筑物一并抵押。根據(jù)《物權(quán)法》第一百八十三條的規(guī)定，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村企業(yè)的建設(shè)用地使用權(quán)不得單獨(dú)抵押。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村企業(yè)的廠房等建筑抵押的，其占用范圍內(nèi)的建設(shè)用地使用權(quán)一并抵押。

(2)抵押財(cái)產(chǎn)為在建工程的，房產(chǎn)開發(fā)商是否已取得《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)施工許可證》。

7、出租的抵質(zhì)押物，我行是否與抵押人、承租人簽訂三方協(xié)議。

8、抵（質(zhì)）押率是否符合我行的相關(guān)規(guī)定：商品住宅的抵押率原則上不高于70%；寫字樓的抵押率原則上不能超過50%；設(shè)定抵押權(quán)的抵押物，其抵押率不能超過40%。

（四）抵質(zhì)押物我保管重點(diǎn)：

1、是否入保險(xiǎn)柜保管。

2、是否保管在客戶經(jīng)理手中，是否雙人保管。

3、調(diào)閱是否履行調(diào)閱手續(xù)。

三、對(duì)授信資料的檢查

（一）審核重點(diǎn)：

審核是否認(rèn)真落實(shí)了授信業(yè)務(wù)審批通知的內(nèi)容；審查合同文本的填制是否合法、規(guī)范，嚴(yán)格遵守合同范本使用的標(biāo)準(zhǔn)和要求；主合同與從合同在編號(hào)、內(nèi)容（借款人名稱、借款種類、借款用途、借款金額、利率和利息計(jì)算方式、擔(dān)保方式、其他事項(xiàng)欄）、簽章等事項(xiàng)上是否保持銜接性。

四、對(duì)貸款審批的檢查

對(duì)應(yīng)授權(quán)書、《包商銀行總行審貸委員會(huì)管理辦法》

（一）是否存在超授權(quán)情況重點(diǎn)：

查看分行授權(quán)文件，對(duì)應(yīng)授信業(yè)務(wù)審批通知書，查看是超過分行審批權(quán)限的業(yè)務(wù)，是否是由總行審批的。

（二）審批過程是否合規(guī)重點(diǎn)：

調(diào)閱分行審貸委員任命文件及相關(guān)業(yè)務(wù)的審貸會(huì)上會(huì)資料，查看審貸會(huì)召開時(shí)委員人數(shù)、資格是否合符；查看上會(huì)的審貸委員是否盡職發(fā)表意見，出具“再議”、“否決”時(shí)是否注明原因；對(duì)就審貸委員出具的表決單、審貸會(huì)秘書出具的會(huì)議紀(jì)要和審批通知書是否一致，審貸會(huì)秘書匯總意見是否正確、完整。

五、對(duì)授信執(zhí)行（貸款發(fā)放、銀行承兌匯票簽發(fā)等）重點(diǎn)：

（一）貸款發(fā)放重點(diǎn)

1、三個(gè)辦法一個(gè)指引的要求進(jìn)行受托支付，支付憑證是否完整，貸款受托支付是否在貸款發(fā)放一個(gè)工作日內(nèi)支付。受托支付對(duì)象是否與貸款申請(qǐng)時(shí)提交的資料中交易對(duì)手一致。公司類貸款超過1000萬要求采取受托支付方式。

（二）銀行承兌匯票的簽發(fā)重點(diǎn)：

1、保證金是否足額打入保證金賬戶進(jìn)行凍結(jié)處理，保證金到期日期是否早于銀行承兌匯票到期日期。

2、是否簽訂銀行承兌匯票協(xié)議，簽發(fā)的銀行承兌匯票要素是否完整、準(zhǔn)確；是否留存簽發(fā)的銀行承兌匯票的復(fù)印件。

六、貸后管理的檢查重點(diǎn)

（一）貸后頻率是否符合制度的要求：每月一次非現(xiàn)場(chǎng)貸后檢查，每季度一次現(xiàn)場(chǎng)貸后檢查，低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸后檢查要求與普通授信業(yè)務(wù)要求一樣。

（二）貸后檢查內(nèi)容是否符合制度的要求：

1、非現(xiàn)場(chǎng)檢查中該談內(nèi)容及回答是否完全一致，2、現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)財(cái)務(wù)變動(dòng)是否前后一致，檢查內(nèi)容是否完整。

3、是否取得企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表。

4、貸后是否雙人進(jìn)行檢查，部門負(fù)責(zé)人是否簽字確認(rèn)。

5、貸后是否更新企業(yè)最新年檢的基礎(chǔ)資料。

第三篇：重點(diǎn)客戶國際業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)交流

國際業(yè)務(wù)重點(diǎn)企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)交流

一、首先是業(yè)務(wù)能力和政策能力的把握，我們認(rèn)為這是營銷重點(diǎn)企業(yè)的首要條件，業(yè)務(wù)能力主要是國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品、國際貿(mào)易結(jié)算方面掌握，政策能力是外匯管理政策、國內(nèi)外金融經(jīng)濟(jì)情況、外匯利率、匯率的走勢(shì)、市場(chǎng)熱點(diǎn)問題等多方面的了解。講求把業(yè)務(wù)方面和政策方面的情況組合靈活運(yùn)用。重點(diǎn)企業(yè)在國際業(yè)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，可以說是見多識(shí)廣，我們?nèi)鐩]有充分的準(zhǔn)備，沒有較硬的業(yè)務(wù)和政策能力，根本沒有辦法坐在一起談，所以平時(shí)我們要加強(qiáng)業(yè)務(wù)和政策的學(xué)習(xí)，個(gè)人獲得客戶的認(rèn)可等于成功了一半，第一印象非常重要。

二、確定重點(diǎn)客戶目標(biāo)，多角度了解企業(yè)運(yùn)行狀況和特點(diǎn)，可以通過政府、外管局、中介機(jī)構(gòu)、客戶等多方位了解。了解企業(yè)所處的行業(yè)背景、企業(yè)背景和他行合作情況，尋找其人合作空白點(diǎn)和自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做好營銷前期準(zhǔn)備工作。

三、約客戶洽談，這是關(guān)鍵的一步，重點(diǎn)客戶的預(yù)約必須非常慎重，發(fā)掘各種人脈關(guān)系，通過一個(gè)熟人的預(yù)約和自已陌生拜訪，效果差別很大。通過企業(yè)內(nèi)部人員一層一層往上洽談，一層一層了解企業(yè)情況和運(yùn)作方式。大致了解我們能為企業(yè)做些什么？在洽談中我們要有信心和耐心，注意聆聽，在洽談中要融入我們對(duì)企業(yè)、對(duì)政策、對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)經(jīng)濟(jì)基本面、對(duì)行業(yè)的了解，適時(shí)可以提一點(diǎn)我們的好的建議和態(tài)度，并不時(shí)表示對(duì)企業(yè)的想法的認(rèn)同，同時(shí)我們也獲得企業(yè)的認(rèn)同感。

四、服務(wù)方案的制訂。通過洽談，我們了解了企業(yè)的運(yùn)作模式、潛在需求、可改進(jìn)方面等等，就需要快速制訂服務(wù)方案，我們?cè)谥朴喎?wù)方案時(shí)，注意企業(yè)個(gè)性化服務(wù)需求，服務(wù)方案突出重點(diǎn)，同時(shí)要考慮方案能解決企業(yè)的問題，如能改進(jìn)企業(yè)的流程、能降低企業(yè)的成本、能提高企業(yè)的效率，同時(shí)一定要表達(dá)對(duì)企業(yè)高管個(gè)人、員工的金融服務(wù)，體現(xiàn)我行全方位服務(wù)的理念。

五、多保持聯(lián)系和回訪，持續(xù)掌握客戶的動(dòng)向需求。不管合作有沒有成功，經(jīng)常與企業(yè)聯(lián)系，最好的方式是通過郵件來保持聯(lián)系，可以向其介紹我們的理財(cái)產(chǎn)品、金融新產(chǎn)品、匯率、利率走勢(shì)分析、國內(nèi)外重大經(jīng)濟(jì)新聞、國家經(jīng)濟(jì)政策、外管新政策或者一些輕松幽默的小文章、小圖片、賀卡等。

六、持續(xù)的服務(wù)和服務(wù)的修正。提供持續(xù)的服務(wù)，是保持銀企關(guān)系最有效的潤滑濟(jì)，同時(shí)要重視客戶的投訴或抱怨，要知道，當(dāng)初客戶能被你打動(dòng)，到你這里開戶，可能很大原因是原來合作銀行服務(wù)欠缺造成的。重視來自客戶所有層面員工的抱怨，并及時(shí)處理。

第四篇：商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引

82．《商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》中所指的超過風(fēng)險(xiǎn)承受能力是指一家商業(yè)銀行對(duì)單一集團(tuán)客戶授信總額超過商業(yè)銀行資本余額（）以上或商業(yè)銀行視為超過其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的其他情況。

A.10%B.15%

C.20%D.30%

答案：B

83．商業(yè)銀行在對(duì)集團(tuán)客戶授信時(shí)，應(yīng)當(dāng)要求集團(tuán)客戶提供真實(shí)、完整的信息資料，以下哪一項(xiàng)不包括在內(nèi)：（）

A.集團(tuán)客戶各成員的名稱

B.法定代表人

C.實(shí)際控制人

D.在其他行的授信情況

答案：D

多選題77

第五篇：商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引[范文]

商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引

第一章 總則

第一條 為切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)商業(yè)銀行加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理，制定本指引。

第二條 本指引所稱商業(yè)銀行是指在中華人民共和國境內(nèi)依法設(shè)立的中資、中外合資、外商獨(dú)資商業(yè)銀行和外國商業(yè)銀行分行等。

第三條 本指引所稱集團(tuán)客戶是指具有以下特征的商業(yè)銀行的企事業(yè)法人授信對(duì)象：

（一）在股權(quán)上或者經(jīng)營決策上直接或間接控制其他企事業(yè)法人或被其他企事業(yè)法人

控制的；

（二）共同被第三方企事業(yè)法人所控制的；

（三）主要投資者個(gè)人、關(guān)鍵管理人員或與其關(guān)系密切的家庭成員（包括三代以內(nèi)直系

親屬關(guān)系和二代以內(nèi)旁系親屬關(guān)系）共同直接控制或間接控制的；

（四）存在其他關(guān)聯(lián)關(guān)系，可能不按公允價(jià)格原則轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和利潤，商業(yè)銀行認(rèn)為應(yīng)視

同集團(tuán)客戶進(jìn)行授信管理的。

商業(yè)銀行可根據(jù)上述三個(gè)特征結(jié)合本行授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)際需要確定單一集團(tuán)客戶的范圍。

第四條本指引所稱控制是指關(guān)聯(lián)方有權(quán)決定授信對(duì)象的財(cái)務(wù)和經(jīng)營活動(dòng)，并能據(jù)以從該企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中獲取利益。

本指引所稱的關(guān)聯(lián)方是指在財(cái)務(wù)和經(jīng)營決策中，一方有能力直接或間接控制、共同控制另一方或?qū)α硪环绞┘又卮笥绊?，或者兩方或多方同受一方控制?/p>

本指引所稱共同控制是指按合同約定對(duì)某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所共有的控制。

本指引所稱重大影響是指對(duì)一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營決策有參與決策的權(quán)力，但并不決定這些政策。參與的途徑主要包括：在董事會(huì)或者類似權(quán)力機(jī)構(gòu)中派有代表；參與政策的制定過程；互相交換管理人員，或使其他企業(yè)依賴于本企業(yè)的技術(shù)資料等。

第五條 本指引所稱授信業(yè)務(wù)包括：貸款、拆借、貿(mào)易融資、票據(jù)承兌和貼現(xiàn)、透支、保理、擔(dān)保、貸款承諾、開立信用證等。

第六條 本指引所稱集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指由于商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶多頭授信、過

度授信和不適當(dāng)分配授信額度，或集團(tuán)客戶經(jīng)營不善以及集團(tuán)客戶通過關(guān)聯(lián)交

易、資產(chǎn)重組等手段在內(nèi)部關(guān)聯(lián)方之間不按公允價(jià)格原則轉(zhuǎn)移資產(chǎn)或利潤等情

況，導(dǎo)致商業(yè)銀行不能按時(shí)收回授信本金及利息，或給商業(yè)銀行帶來其他損失的可能性。

第七條 商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶授信應(yīng)遵循以下原則：

（一）統(tǒng)一原則。商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)集團(tuán)客戶授信統(tǒng)一管理，集中對(duì)集團(tuán)客戶授信進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。

（二）適度原則。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)授信客體風(fēng)險(xiǎn)大小和自身風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，合理確定對(duì)集團(tuán)客戶的總體授信額度，防止過度集中風(fēng)險(xiǎn)。

（三）預(yù)警原則。商業(yè)銀行應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，及時(shí)防范和化解集團(tuán)客戶授信風(fēng)險(xiǎn)。

第二章 授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

第八條商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)本指引的規(guī)定，結(jié)合自身的經(jīng)營管理水平和信貸管理信息系統(tǒng)的狀況，制定集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度。制定的制度應(yīng)包括集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的組織建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理與防范的具體措施、確定單一集團(tuán)客戶的范圍所依據(jù)的準(zhǔn)則、對(duì)單一集團(tuán)客戶的授信限額標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部報(bào)告程序以及內(nèi)部責(zé)任分配等。

商業(yè)銀行制定的集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度應(yīng)報(bào)中國銀監(jiān)會(huì)備案。

商業(yè)銀行應(yīng)建立與集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理特點(diǎn)相適應(yīng)的管理機(jī)制，總行應(yīng)

指定部門負(fù)責(zé)全行集團(tuán)客戶授信活動(dòng)的組織管理，負(fù)責(zé)組織對(duì)集團(tuán)客戶授信的信息收集、信息服務(wù)和信息管理。

第十條 商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶授信，應(yīng)由集團(tuán)客戶總部（或核心企業(yè)）所在地的分支機(jī)

構(gòu)或總行指定機(jī)構(gòu)為主管機(jī)構(gòu)。主管機(jī)構(gòu)應(yīng)負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶統(tǒng)一授信的限額設(shè)定

和調(diào)整或提出相應(yīng)方案，經(jīng)規(guī)定程序批準(zhǔn)后執(zhí)行，同時(shí)應(yīng)負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶經(jīng)營管

理信息的跟蹤收集和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警通報(bào)等工作。

第十一條 商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶授信，應(yīng)實(shí)行客戶經(jīng)理制。商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶授信的主

管機(jī)構(gòu)，要指定專人負(fù)責(zé)具體集團(tuán)客戶授信的日常管理工作。

第十二條 商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶內(nèi)各個(gè)授信對(duì)象的最高授信額度，在充分考慮各個(gè)授信對(duì)

象自身的信用狀況、經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況的同時(shí)，還應(yīng)充分考慮集團(tuán)客戶的整

體信用狀況、經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況。最高授信額度應(yīng)根據(jù)集團(tuán)客戶的經(jīng)營和財(cái)

務(wù)狀況變化及時(shí)做出調(diào)整。

第十三條 當(dāng)一個(gè)集團(tuán)客戶授信需求超過一家銀行風(fēng)險(xiǎn)的承受能力時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)采取組

織銀團(tuán)貸款、聯(lián)合貸款和貸款轉(zhuǎn)讓等措施分散風(fēng)險(xiǎn)。

本指引所指的超過風(fēng)險(xiǎn)承受能力是指一家商業(yè)銀行對(duì)單一集團(tuán)客戶授信總額超過商業(yè)銀行資本余額15%以上或商業(yè)銀行視為超過其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的其他情況。

第十四條 商業(yè)銀行在對(duì)集團(tuán)客戶授信時(shí)，應(yīng)當(dāng)要求集團(tuán)客戶提供真實(shí)、完整的信息資料，包括集團(tuán)客戶各成員的名稱、法定代表人、實(shí)際控制人、注冊(cè)地、注冊(cè)資本、主營業(yè)務(wù)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、高級(jí)管理人員情況、財(cái)務(wù)狀況、重大資產(chǎn)項(xiàng)目、擔(dān)保情

況和重要訴訟情況等。

必要時(shí)，商業(yè)銀行可要求集團(tuán)客戶聘請(qǐng)獨(dú)立的具有公證效應(yīng)的第三方出具資料真實(shí)性證明。

第十五條 商業(yè)銀行在給集團(tuán)客戶授信時(shí)，應(yīng)進(jìn)行充分的資信盡職調(diào)查，要對(duì)照授信對(duì)象

提供的資料，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容或存在疑問的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)地核查，并在授信調(diào)查報(bào)告

中反映出來。調(diào)查人員應(yīng)對(duì)調(diào)查報(bào)告的真實(shí)性負(fù)責(zé)。

第十六條 商業(yè)銀行對(duì)跨國集團(tuán)客戶在境內(nèi)機(jī)構(gòu)授信時(shí)，除了要對(duì)其境內(nèi)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查

外，還要關(guān)注其境外公司的背景、信用評(píng)級(jí)、經(jīng)營和財(cái)務(wù)、擔(dān)保和重大訴訟等

情況，并在調(diào)查報(bào)告中記錄相關(guān)情況。

第十七條 商業(yè)銀行在給集團(tuán)客戶授信時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意防范集團(tuán)客戶內(nèi)部關(guān)聯(lián)方之間互相擔(dān)

保的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)嚴(yán)格審核并有效控制集團(tuán)客戶內(nèi)部直接控股或間接控股關(guān)聯(lián)方之

間互相擔(dān)保導(dǎo)致過度授信的風(fēng)險(xiǎn)。

第十八條 商業(yè)銀行在對(duì)集團(tuán)客戶授信時(shí)，應(yīng)在授信協(xié)議中約定，要求集團(tuán)客戶及時(shí)報(bào)告

受信人凈資產(chǎn)10%以上關(guān)聯(lián)交易的情況，包括：

（一）交易各方的關(guān)聯(lián)關(guān)系；

（二）交易項(xiàng)目和交易性質(zhì)；

（三）交易的金額或相應(yīng)的比例；

（四）定價(jià)政策（包括沒有金額或只有象征性金額的交

易）。

第十九條 商業(yè)銀行給集團(tuán)客戶貸款時(shí)，應(yīng)在貸款合同中約定，貸款對(duì)象有下列情形之一，貸款人有權(quán)單方?jīng)Q定停止支付借款人尚未使用的貸款，并提前收回部分或全部

貸款本息：

（一）提供虛假材料或隱瞞重要經(jīng)營財(cái)務(wù)事實(shí)的；

（二）未經(jīng)貸款人同意擅自改變貸款原定用途，挪用貸款或用銀行貸款從事非法、違規(guī)

交易的； 第九條

（三）利用與關(guān)聯(lián)方之間的虛假合同，以無實(shí)際貿(mào)易背景的應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款等債權(quán)

到銀行貼現(xiàn)或質(zhì)押，套取銀行資金或授信的；

（四）拒絕接受貸款人對(duì)其信貸資金使用情況和有關(guān)經(jīng)營財(cái)務(wù)活動(dòng)監(jiān)督和檢查的；

（五）出現(xiàn)重大兼并、收購重組，貸款人認(rèn)為可能影響到貸款安全的；

（六）通過關(guān)聯(lián)交易，有意逃廢銀行債權(quán)的。

第二十條商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶授信后的風(fēng)險(xiǎn)管理，定期或不定期開展針對(duì)整個(gè)

集團(tuán)客戶的聯(lián)合調(diào)查，掌握其整體經(jīng)營和財(cái)務(wù)變化情況，并把重大變化的情況

登錄到全行的信貸管理信息系統(tǒng)中。

第二十一條集團(tuán)客戶授信風(fēng)險(xiǎn)暴露后，商業(yè)銀行在對(duì)授信對(duì)象采取清收措施的同時(shí)，應(yīng)

特別關(guān)注集團(tuán)客戶內(nèi)部關(guān)聯(lián)方之間的關(guān)聯(lián)交易。有多家商業(yè)銀行貸款的，商業(yè)

銀行之間可采取行動(dòng)聯(lián)合清收，必要時(shí)可組織聯(lián)合清收小組，統(tǒng)一清收貸款。

第二十二條商業(yè)銀行總行每年應(yīng)對(duì)全行集團(tuán)客戶授信風(fēng)險(xiǎn)作一次綜合評(píng)估，同時(shí)應(yīng)檢查分支機(jī)構(gòu)對(duì)相關(guān)制度的執(zhí)行情況，對(duì)違反規(guī)定的行為應(yīng)嚴(yán)肅查處。商業(yè)銀行每年應(yīng)至少向銀行監(jiān)管當(dāng)局提交一次相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。

第二十三條中國銀監(jiān)會(huì)將按本指引的要求加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行集團(tuán)客戶貸款行為的監(jiān)管，定期不定期進(jìn)行檢查，重點(diǎn)檢查商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶授信管理制度的建設(shè)和信貸信息系統(tǒng)的建設(shè)。

第三章 信息管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

第二十四條商業(yè)銀行應(yīng)建立健全信貸管理信息系統(tǒng)，為對(duì)集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)的管理提供有效的信息支持。商業(yè)銀行通過信貸管理信息系統(tǒng)應(yīng)能夠有效識(shí)別集團(tuán)客戶的各關(guān)聯(lián)方，能夠使商業(yè)銀行各個(gè)機(jī)構(gòu)共享集團(tuán)客戶的信息，能夠支持商業(yè)銀行全系統(tǒng)的集團(tuán)客戶貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

第二十五條商業(yè)銀行在給集團(tuán)客戶授信前，應(yīng)查詢集團(tuán)客戶的貸款卡信息、負(fù)債信息、大事記、關(guān)聯(lián)方信息、對(duì)外對(duì)內(nèi)擔(dān)保信息和訴訟情況等，防止對(duì)集團(tuán)客戶過度貸款。

第二十六條商業(yè)銀行給集團(tuán)客戶授信后，應(yīng)及時(shí)把授信總額、期限和受信人的法人代表、關(guān)聯(lián)方等信息登錄到銀行監(jiān)管部門或其他相關(guān)部門的信貸登記系統(tǒng)，同時(shí)應(yīng)作好集團(tuán)客戶授信后信息收集與整理工作，集團(tuán)客戶貸款的變化、經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況的異常變化、關(guān)鍵管理人員的變動(dòng)以及集團(tuán)客戶的違規(guī)經(jīng)營、被起訴、欠息、逃廢債、提供虛假資料等重大事項(xiàng)必須及時(shí)登錄到本行信貸信息管理系統(tǒng)。

第二十七條 商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)集團(tuán)客戶所處的行業(yè)和經(jīng)營能力，對(duì)集團(tuán)客戶的貸款總額、資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)、盈利指標(biāo)、流動(dòng)性指標(biāo)、貸款本息償還情況和關(guān)鍵管理人員的信用狀況等，設(shè)臵授信風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警線。

第二十八條 中國銀監(jiān)會(huì)將建立大額集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)分析制度，并視個(gè)別集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行通報(bào)。

第二十九條 各商業(yè)銀行之間應(yīng)加強(qiáng)合作，相互征詢集團(tuán)客戶的資信時(shí)，應(yīng)按商業(yè)原則依法提供必要的信息和查詢協(xié)助。

第三十條商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與信譽(yù)好、審計(jì)質(zhì)量高的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作，必要時(shí)應(yīng)要求授信對(duì)象出具經(jīng)商業(yè)銀行認(rèn)可的中介機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)意見。

第四章附則

第三十一條政策性銀行、城市信用社、農(nóng)村信用社、信托投資公司等對(duì)集團(tuán)客戶授信風(fēng)險(xiǎn)管理參照本指引執(zhí)行。

第三十二條本指引由中國銀監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)解釋。