第一篇：地板銷售員快速成交技巧（小編推薦）

地板銷售員快速成交技巧

作者： 譚小芳 來源：第一地板網(wǎng)

1、直接成交法

這一方法是指由銷售人員直接邀請成交，例如：“我能否給您開票嗎?”這一直接促成成交的方式簡單明了，在某些場合十分有效。當銷售人員對顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說時，直接促成成交就是很恰當?shù)姆椒ā?/p>

2、假定促成交易的方法

此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價格及其他相關條件，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。例如：“您看，假設用了這款地板以后，你們家是不是更漂亮了，而且成本有所降低，不是很好嗎?假定成交的主要優(yōu)點是可以節(jié)省時間，提高銷售效率，適當減輕顧客的成交壓力。

3、惟一機會成交法

就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。這一促使顧客做出購買決定的方法，其是指銷售人員提請顧客立即采取購買行動，以抓住即將消失的利益或機會。

4、提供選擇促交法

這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這款地板還是那款地板?”就像“豆?jié){您是加兩個雞蛋呢，還是加一個雞蛋?”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見?”這都是選擇成交法。

5、縮小范圍成交法

通常顧客試太多后，會產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購買的情況，所以導購員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍，那該怎樣才能縮小范圍呢?一般來說，譚小芳老師建議你最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過3種。如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或拿走，不過注意在把商品拿開的時候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起產(chǎn)品，而讓顧客有受冷落的感覺。

6、進攻右腦成交法

許多時候，顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種各樣的擔心和猶豫，導致她遲遲難下決定，這時候，我們可以贊美顧客，給到顧客信心，進而促成交易，如：“你戴上這款吊墜真的很漂亮，非常配你的氣質(zhì)，戴出去肯定每個人都會投來羨慕的目光?！?/p>

7、讓步成交法

這種方法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如“我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的地板，我們可以給您提供特惠”。

8、保證成交法

這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對顧客允諾擔負交易后的某種行為。

9、嘗試心理成交法

有時候，顧客下決心購買的時候，還是有些擔心，比如說擔心買回去女朋友不喜歡之類，這時候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當?shù)墓膭睿嬖V他哪怕不喜歡，那也是他的心意，她肯定會心領的。譚老師建議：還可以跟顧客說我們的包換政策，消除顧客的后顧之憂。

10、遺憾成交法

當顧客想買，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時，要告訴顧客現(xiàn)在購買地板將獲得的利益，促使顧客馬上購買。例：“美女帥哥，既然這么喜歡，就不要讓它錯過了哦，而且現(xiàn)在我們這里購買還可以獲贈玫瑰花型巧克力一盒，里面還有卡片可以抽獎呢，如果幸運的話，都可以抽到鉆戒哦。所以趁現(xiàn)在恰好一定要把握機會，在春節(jié)前后，千萬不要給自己留任何遺憾。

第二篇：銷售員快速成交技巧

銷售員快速成交技巧

內(nèi)容簡介：有很多培訓師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后，就認為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧。其實想快速成交并不是太大的難事，跟小編來學習一下快速成交技巧吧!在我們的終端銷售過程中，導購人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓中，我們發(fā)現(xiàn)有很多培訓師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后，就認為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個的分解過程都是通過講述的方式來進行，我通過長時間的對終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)，其實在終端銷售的過程中，一定要注意對終端銷售工具的使用，通過合理使用終端的銷售工具，提高終端銷售的效率，同時，通過讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來把終端銷售的過程進行分解，從而達到讓終端銷售人員對終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達到快速復制的目的。

終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容以及重點卻可以進行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個關鍵銷售環(huán)節(jié)的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。

通過訓練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應用終端銷售的關鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個障礙。為了便于終端導購人員的學習，我把終端銷售的幾個黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：

快速成交技巧一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售成功的基礎

作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓管理的專業(yè)人員，我經(jīng)常會走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內(nèi)的銷售情況進行調(diào)研，我通過長時間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)?？梢哉f絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導購本身就出現(xiàn)了負面的消極的應對，結(jié)果導致場面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

例如：有一次我去一個門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此，其實我說這句話是為了觀察導購人員的反應，結(jié)果是，導購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場上最好的，你要是覺得這個產(chǎn)品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴重)。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導購對于銷售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉(zhuǎn)過身來認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”.就是把顧客當成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導購一個類似的問題，我說你的產(chǎn)品價格好貴啊，結(jié)果這家的導購的一席話讓我受益匪淺，導購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤)。這款產(chǎn)品確實比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因為這款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進口材料的對比。(邊說著，邊拿起導購人員預先準備好的道具，開始給我進行了對比)，我看過之后說，的確不太一樣啊，是的!(再次肯定)先生，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給您開單吧。說著導購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開單了。

兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結(jié)果，導購對于顧客的認可，可以從多個方面，可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產(chǎn)品價值的判斷;同時，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認可的態(tài)度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內(nèi)容進行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。

快速成交技巧二：學會塑造產(chǎn)品價值，順利達到成交 從消費者心理學的角度來判斷，顧客對于產(chǎn)品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價值是認可的，但是對于價格卻未必認可，因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷，讓顧客充分認識價值的內(nèi)涵。

我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關系。當顧客認識的價值遠遠的大于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交;當顧客認識的價值等于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個產(chǎn)品是否真正有必要進行購買;當顧客認識的價值遠遠的低于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因為產(chǎn)品的價格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價值。通過這個對比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對于消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產(chǎn)品銷售的時候，要通過專業(yè)的銷售技巧來塑造產(chǎn)品的價值。

對于塑造產(chǎn)品價值來說，我通過研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價值可以從以下三個方面入手：品牌、服務、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價值非常關鍵的要素，可以這樣說，品牌是產(chǎn)品溢價最主要的動力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個就是產(chǎn)品的服務，我們傳統(tǒng)的服務已經(jīng)不能為顧客所高度認知，我們必須附加給服務更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務;最后一個就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^對產(chǎn)品核心賣點的描述，來讓顧客認識我們產(chǎn)品對于同類產(chǎn)品的差異，最終達到一個讓顧客接受的目標。

當顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價格的時候，我們作為導購人員卻要在塑造產(chǎn)品價值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價值核心，是品牌知名度比較高;還是服務比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價值的關鍵，只有對產(chǎn)品的價值塑造的足夠多了，那么當我們提及價格的時候，顧客才會感覺到，哦!原來這個產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價格的時候，第一時間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C會，別說塑造產(chǎn)品的價值了，因為這個時候顧客已經(jīng)沒有了蹤影?？焖俪山患记扇鹤岊櫩驮谧疃虝r間內(nèi)信任我們

顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗到溫馨的服務，找到購物的快感，可是當顧客來到我們的門店的時候，我們又在想什么，又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關鍵了。

在終端的銷售實踐告訴我們，我們投入廣告費用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購買我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

當顧客來到我們的終端，對銷售進行體驗的過程中，我們要學會使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對我們的信任。這里有一個最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設，當我們自己作為消費者來到終端選購產(chǎn)品的時候，你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導購打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導購打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，最終達到我們的銷售目的。另外一個有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同，顧客感覺你認同他了，那么他會轉(zhuǎn)過來認同你，顧客認同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。

由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷售的所有的黃金法則，以上總結(jié)的三個成交的技巧是終端銷售中經(jīng)常用到的，掌握了上面的三個終端銷售成交技巧，對于提升終端銷售人員的基本素質(zhì)是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓就可以達到我們預期的效果，我們必須通過持續(xù)的有效的，有針對性的培訓，才能夠達到一個理想的效果。

第三篇：地板銷售員工作總結(jié)

地板專賣店營銷工作手冊

第一章 專賣店的營銷管理

一.加強專賣店建設 專賣店是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)。在地板市場競爭日趨激烈的今天，誰做好了專賣店，誰就掌握了市場的主動權——

聯(lián)豐地板銷售專賣店主要包括家裝建材市場（大賣場）專賣店、超市專賣店等。專賣店主要靠店面陳列、包裝、pop等宣傳品的刺激和營業(yè)員導購實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售；專賣店工作是基礎工作中的重中之重。

1.為什么一定要做好專賣店？

專賣店是地板的出口，也是市場反饋意見的信息源，透過專賣店，我們可以了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的意見、建議，可以從營業(yè)員那里了解銷售工作需要做哪些改進或努力、同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型案例，為進一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。

專賣店將銷售和宣傳結(jié)為一體，專賣店內(nèi)的產(chǎn)品樣板鋪設和陳列、pop、宣傳品是無聲推銷員，是產(chǎn)品推銷的主要工具和有力的競爭手段，良好的包裝和陳列，能引起消費者和用戶的關注和興趣，從而激發(fā)其購買欲望。

營業(yè)員對產(chǎn)品較具煽動性的宣傳、推薦，可以引導消費者產(chǎn)生購買行為。因?qū)Ｙu店直接面對消費者，通過專賣店宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，能引起消費者的認同，從而直接在消費者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象。

重視專賣店的建設工作，優(yōu)化專賣店的陳列、包裝、宣傳，提升營業(yè)人員工作的主動性，意義非常重大。做好專賣店，就是搶占了地板流通的制高點，建立穩(wěn)定的專賣店網(wǎng)絡體系，能有序地推動市場，促進銷售，完善服務，從而達到穩(wěn)定價格，抵制沖貨，抑制競品的目的。2.劃分專賣店

聯(lián)豐地板專賣店依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為a、b、c三類專賣店。

a類店是指設在那些銷售額巨大、人氣興旺的超大型家裝建材市場中的專賣店（也稱為旗艦店）；

b類專賣店指設在那些店面大，客流量大，銷量在當?shù)仄骄N量以上的家裝建材市場、超市中的專賣店； c類專賣店是指店面較小，經(jīng)營品系少，客流量小的小型專賣店。3.專賣店基礎建設

專賣店工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。

硬性工作指店面的包裝、產(chǎn)品陳列、pop設置、促銷等。

軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極了解聯(lián)豐地板和推薦產(chǎn)品，建立完善的客戶檔案等。

? 專賣店的銷售人員培訓（軟終端）

通過培訓，使營業(yè)員更全面、準確地了解產(chǎn)品的基本知識和特性，增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認識，同時，豐富營業(yè)員推銷產(chǎn)品的技巧和能力。培訓內(nèi)容包括有關產(chǎn)品的資料、產(chǎn)品特性、銷售技巧等。培訓形式包括書面、座談、口頭、演習等培訓形式。? 專賣店包裝（硬終端）a.專賣店的選址：在家裝建材城、超市等市場里，明亮的、客流量大的位置才有好的銷量，所以，我們一定要把專賣店開在好位置，選址跟買房子一樣，排在第一位的永遠是位置，位置，位置。b.專賣店的裝修：嚴格按照公司提供的統(tǒng)一vi、裝修標準、效果來進行裝修。銷售是一門科學，也是一門藝術，但最基本的一條原則就是：貨賣一層皮，我們的專賣店就是我們公司、我們產(chǎn)品的“皮”——簡潔、明朗、鮮明、統(tǒng)一的店面形象本身就在告訴消費者聯(lián)豐地板的價值。c.店內(nèi)包裝陳列（賣場生動化）：

賣場生動化，是能夠刺激消費需求，促進購買，從而提升銷量的一種銷售手段。它屬于一種無形的銷售，專賣店的賣點生動化主要指專賣店的包裝、陳列與維護的工作。

樣板的鋪設：樣板花色的選擇和鋪設質(zhì)量都是關鍵，鋪設的面積越大，效果越好。我們應該牢牢記住：好地板自己會說話。

光照：如果專賣店里的照明條件不好，要及時與建材城的管理部門溝通，盡可能的讓專賣店明亮起來，否則，將使地板的展示效果大打折扣。

樣板陳列位置要醒目，盡量豐富聯(lián)豐品系、擴大樣板陳列面。

樣板要隨時擦拭，不得有灰塵等沉積，不得將有污損的板子陳列在店內(nèi)。樣板的價格標簽要采用聯(lián)豐統(tǒng)一的標簽，標簽內(nèi)的文字要工整規(guī)范。宣傳品的擺放要位置醒目，不被遮擋。

海報、pop應點綴在店內(nèi)顯眼的地方，要取得畫龍點睛的作用。總之，店面的包裝陳列要有序、清潔，方便消費者接觸和了解。

專賣店工作是一項系統(tǒng)工程，是實現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要一步，是營銷制勝的關鍵。要傾注熱情與汗水，才可能結(jié)出累累碩果。

要注意每一個細節(jié)。細節(jié)決定成敗。不要以為把產(chǎn)品放進專賣店就萬事大吉了，要知道這只取得了市場的入場券，如何演出精彩，還要看我們經(jīng)營者與營銷人員的市場意識、競爭意識與危機意識。

我們不妨經(jīng)常問問自己：我們專賣店做透了嗎？

二.專賣店的銷售管理

專賣店的銷售管理，包括五個部分： 店面銷售人員的招聘與培訓； 店面銷售人員的考勤； 店面銷售人員日常管理； 店面銷售人員的激勵 店面銷售人員的考核 1.建立專賣店促銷管理體系

專賣店的銷售工作由聯(lián)豐經(jīng)銷商機構(gòu)管理，由專賣店的店面經(jīng)理或主管具體負責，主要工作包括：

負責專賣店日常銷售管理工作； 負責對銷售人員培訓、督導；

對專賣店銷售人員的工作進行考核，并對銷量統(tǒng)計；

負責組織召開周工作總結(jié)、培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料； 負責組織召開月工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料；

負責對銷售人員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資、獎金、提成提供原始數(shù)據(jù)，并對營業(yè)員的工作進行評估，提出獎懲； 2.銷售人員的招聘與培訓

銷售人員要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，有豐富的銷售經(jīng)驗。

對銷售人員的培訓要系統(tǒng)、定期、要有很強的針對性和時效性。? 系統(tǒng)培訓：聯(lián)豐公司介紹、聯(lián)豐各品系的產(chǎn)品知識講座、顧客心理學、推銷

技巧問答、問題討論、實戰(zhàn)演習等。新的銷售人員上崗必須進行系統(tǒng)培訓。? 定期培訓：每周定期組織例會，讓銷售人員交流經(jīng)驗、相互學習，取長補短。

每月還要定期總結(jié)工作，改正銷售過程中的問題，完善、提高專業(yè)技能。? 有針對性和即時性的培訓：根據(jù)市場的變化、舉辦促銷活動、地板行業(yè)的發(fā)

展動向、銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題、競爭品牌的新動作等情況，隨時對銷售人

員員進行培訓。銷售人員的培訓主要分為產(chǎn)品部分和推銷技巧部分。? 產(chǎn)品知識培訓：以產(chǎn)品手冊為主，明確聯(lián)豐產(chǎn)品主要特性、優(yōu)勢，了解

當?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確聯(lián)豐地板的目標人群。? 推銷技巧培訓：推銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在工作總結(jié)例會上，應以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓練。3.銷售人員的考勤

出勤：可根據(jù)當?shù)刈飨⒘晳T，具體進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，周六、周日每天出勤不得低于10小時/日，可安排其余時間串休，例會時間均安排在周一或周二進行。

考勤：銷售人員每天按時上班，必須在日報表上簽字，主管應每天督查，月末時將考勤表上報。

4.銷售人員的日常管理

日報表制度：銷售人員每日必須填寫日報表（見附表一），定時上交主管，主管要認真填寫專賣店周報表和月報表，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。

周例會制度：每周一上午為周例會時間。會議由主管主持，會議結(jié)束后主管應及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報聯(lián)豐經(jīng)銷商機構(gòu)。

周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗；調(diào)整培訓內(nèi)容，明確下階段的工作內(nèi)容（見附。

主管應將按時銷售人員工作報表、銷售人員月考勤表、銷售人員工資發(fā)放表、銷售人員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告以及有關材料上報。5.銷售人員激勵機制

激勵方法可通過調(diào)整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高營業(yè)員的積極性，努力達成銷售目標?；竟べY、補助、誤餐補助由各聯(lián)豐經(jīng)銷商機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定。獎金根據(jù)專賣店月銷量來確定其基本銷量，基本銷量應以當?shù)貙嶋H銷售情況計算。每月貢獻值較多的營業(yè)員給予一定的物質(zhì)獎勵。

提成，按超過基本量的部份進行提成。

罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務完成率發(fā)放基本工資。對于遲到、早退、中途離崗、服裝不合要求、言語不合要求、無故違紀、曠工、與顧客發(fā)生沖突、受市場管理部門處罰等現(xiàn)象，按比例扣除其獎金及工資。

附表一.聯(lián)豐地板專賣店銷售人員日報表

聯(lián)豐地板專賣店

年 月 日 填 表人： 附表二.聯(lián)豐地板專賣店周/月報表 聯(lián)豐地板專賣店

年 月 日 填 表人：篇二：2013地板經(jīng)銷商經(jīng)驗總結(jié)：一切以消費者為中心 2013地板經(jīng)銷商經(jīng)驗總結(jié)：一切以消費者

為中心

經(jīng)銷商對于地板企業(yè)而言，是全國網(wǎng)絡布局的核心，在地板企業(yè)發(fā)展過程中起到舉足輕重的作用。地板經(jīng)銷商作為直接面對廣大市場的“先鋒力量”，也是一個企業(yè)產(chǎn)品能否獲得人心的直接信息反饋者，在經(jīng)過2013年的前線作戰(zhàn)后，對于2013年錯

綜復雜的市場情況，各大地板經(jīng)銷商更加有發(fā)言權。

品牌選擇重潛力

堅定信念共發(fā)展

和邦盛世木藝商梁淑敏：特色民族品牌觸動人心 發(fā)展至2013年，目前行業(yè)內(nèi)，同質(zhì)化非常嚴重，競爭也十分激烈。因此，在地板商梁淑敏看來選擇具有差異化，有特色的品牌尤其重要。早前國人大多推崇洋文化，木地板產(chǎn)品風格以歐式為主。如今

國內(nèi)社會發(fā)展得到了飛躍，人們崇洋媚外的心態(tài)逐漸開始淡化，而具有民族文化底色的產(chǎn)品更能觸動國人的內(nèi)心。

國林地板加盟商周奇：品牌選擇跟隨大眾步伐篇三：化妝品銷售個人工作總結(jié)

賣化妝品六年多了，學習別人經(jīng)驗精髓的同時，自己也在不斷總結(jié)經(jīng)驗，改進不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結(jié)了以下幾點.一:店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯過的感覺;具體的工作是:開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細觀察一下整體的感覺和衛(wèi)生，包括門兩側(cè)和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會舒服。

二：店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅持仔細搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個角度看展示品都有舒心的感覺。擦好地面，給顧客整體的整潔感。三：產(chǎn)品的擺放要美觀，這樣會不知覺的提高了產(chǎn)品的檔次，還會讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。

四：店員的個人形象妝容要得體，因為好的形象妝容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。

五:我們熱情的服務加上專業(yè)語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因為你很熱情，很專業(yè)，相信有一天她還再來。具體的工作是微笑服務每一位顧客，用最專業(yè)的知識去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。

六：做好每天的顧客檔案，堅持每天都辦新會員，每天都回店老顧客。具體工作是:每天的新顧客都要仔細記錄聯(lián)系電話，年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動時準確通知，準確再次銷售。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。

七：虛心聽取每個顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進方案，而且還會給顧客很重視她的感覺。

八：盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產(chǎn)品，和向每個顧客銷售更多的產(chǎn)品，積少成多。這點是提高銷售的兩種方法，如果你細心耐心的做了，顧客會感覺得到很細心周到的服務了。九：每晚工作結(jié)束前要補全所缺產(chǎn)品。具體的工作是：清點賬目上一天的銷售品系，銷售區(qū)所缺的就能及時補全，以方便第二天的銷售工作正常順利。

暫時就總結(jié)這些一天應做的正常工作，覺得還有很多不足，等待學習進步在更進。用心去做每件事，去工作，就會成功的。

化妝品銷售工作總結(jié)（2）：

時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了xx年。但是我依然清晰的記得，當初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在?？谧畲蟮?*超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔？看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標。

這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點： 第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心?？上群唵谓榻B一下產(chǎn)品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)

等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的.在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂篇四：2012年工作總結(jié) 2012年工作總結(jié)

不經(jīng)意間，2012年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然義無反顧。壽縣圣象在2012年的整個里，銷售業(yè)績并不理想，全年共計完成6500平方，與2011年銷售基本持平。銷售不理想的原因有很多，但是我不想給自己找借口；譬如新的建材市場的地理位置比較偏僻，國家對樓市的調(diào)控等，都或多或少的對地板銷售造成了影響。雖然在2012的工作中，壽縣圣象為本地地板銷售投入了歷年來前所未有的資金，然而卻還是收效甚微。在全年的工作中，壽縣圣象共計做活動20余場次，其中大型活動5次，包括砍價會、地板節(jié)以及惠動中國等大型促銷活動，累計投入銷售資金約10萬余元。雖然在2012的銷售工作總業(yè)績不理想，但是值得欣慰的是，壽縣市場強化了團隊的建設和管理，加強銷售隊伍的目標管理，做到服務流程標準化、銷售指標細分化、晨會、培訓例會化。售后服務是窗口，是我們地板銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求。并為此專門設立了售后服務部門，并安排專人負責，細化了工作結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定了銷售團隊。

壽縣圣象決心在2013的工作中，繼續(xù)加強團隊管理，我們深信，沒有優(yōu)秀的領導，只有優(yōu)秀的團隊。繼續(xù)加大市場投入，力爭在新一的銷售中達到公司的要求。

壽縣圣象地板

2013/1/4篇五：賽維納地板2008營銷計劃書

目 錄

前言???02 第一部分 2007工作總結(jié) 03 第二部分 品牌營銷整合思路描述???06 第三部分 賽維納地板2008年銷售目標描述 ??08 第四部分 營銷部崗位設置說明書 ??11 第五部分 營銷部薪酬體系描述 ???16 第六部分 2008年營銷策略描述

???23 第七部分 品牌整合推廣計劃 27 第八部分 2008年營銷費用預算 ???36 前言

賽維納品牌地板作為賽維納地板廠的主打品牌在工廠的發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，經(jīng)過5年的市場運作，我們也應看到賽維納品牌營銷思路的逐漸清晰，營銷團隊的基礎建設已完成，這是董事長陳先生英明決策的結(jié)果，感謝陳先生一如既往的理解和支持。

賽維納品牌的文化底蘊和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化也足以能支撐起中高端市場的營銷運作。在未來的經(jīng)營過程中賽維納品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在工廠將處于非常重要的戰(zhàn)略要位，賽維納品牌的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著工廠的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動全身”，品牌的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使賽維納品牌快速正確地發(fā)展空白市場和鞏固現(xiàn)有市場，如何確保品牌的專店系統(tǒng)輸出的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，在擬訂此2008年營銷計劃方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的品牌“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

在傾聽中不斷思考，在溝通中不斷創(chuàng)新，在改進中不斷完善??

第一部分 賽維納地板營銷部2007年工作總結(jié)

一、市場分析：

1、市場容量迅速擴大：隨著國民經(jīng)濟水平的進一步提升、木地板的家居裝修風

格的深化和消費趨勢的流行，木地板的一、二消費市場迅速升溫，同時目前已由一、二級市場擴展到三級市場，市場需求逐漸擴大，銷售渠道廣度加寬和渠道深度加深；

2、精裝修商品房激增：國家政令要求國內(nèi)大都市房產(chǎn)商提供精裝修成品房，帶

動了其他城市房地產(chǎn)商的統(tǒng)籌跟進，促進了對木地板的需求，并且集團采購將會成為木地板的銷售的重要渠道；

3、地板品牌競爭加?。弘S著全國木地板廠家的產(chǎn)品線不斷擴充和新工廠的加

入，國內(nèi)木地板產(chǎn)能已經(jīng)過剩國內(nèi)需求將近有半，2007年7月1日國家對強化木地板的退稅降低8個百分點及最近一年來人民幣對美金升值，這些重大因素完全改變了國內(nèi)木地板出口的格局，特別是江浙一帶的品牌出口將受到嚴重影響，從而再次擴大對內(nèi)銷的攻勢，再度加劇國內(nèi)市場的競爭；

4、國外品牌星星之火：目前國外品牌大部分已經(jīng)中外合資，產(chǎn)品國內(nèi)加工占大

部分，如瑞嘉、金鷹愛格等品牌，市場占有量非同小可，一部分品牌仍然堅持純進口，在國內(nèi)走高端市場，如得高、彩蝶、柏麗、盧森堡、必美等，其通過產(chǎn)品的高質(zhì)量和個性花色取得了不扉的業(yè)績，5、一線品牌遙遙領先：一線品牌以其強大的品牌知名度、高質(zhì)量產(chǎn)品和完善的售前、售中、售后服務取得了相當大市場份額，促銷效果明顯，同時通過對上游原材料生產(chǎn)的整合，產(chǎn)品質(zhì)量和供應量穩(wěn)定，生產(chǎn)規(guī)模也不斷擴大，此類品牌有圣象、科諾、菲林格爾、升達、吉象、德爾等品牌，他們是國內(nèi)品牌的標桿，占據(jù)了國內(nèi)品牌地板市場份額的五分之一以上；

6、二線品牌穩(wěn)中求勝：一部分知名品牌由于企業(yè)管理層的變動和產(chǎn)品的創(chuàng)新等

原因目前只是利用以前的知名度吃老本，此類品牌有柏高、福人、藍豹、宏耐、匯麗、雙鳳、四合、萬寶龍、巨寧、紅塔等，另一部分后起之秀品牌肯帝亞、卡爾瑪、科利達、洛基、凱萊、楊子、潤楊、東方玉蘭、傲勝、景生、萊茵陽光、惠爾、圣羅娜、貝亞克、德威等以規(guī)模及優(yōu)越的代理政策迅速強占市場，有部分花重金請國際明星代言，這些品牌取得了迅速崛起，接下來的重點是穩(wěn)固現(xiàn)有市場，全方位進行渠道滲透而擴大戰(zhàn)果，但這些品牌的產(chǎn)品和推廣主題都比較雷同，后勁不會很強；

7、三線品牌窮途末日：目前獲得國家免檢是國內(nèi)品牌的基本門檻，通過 2005-2007年請形象代言人風潮后，大部分企業(yè)逐漸清醒，市場并非請代言人就可以解決，目前轉(zhuǎn)向高薪養(yǎng)才策略，但絕大多數(shù)品牌產(chǎn)品千篇一律，并無突出的差異，而企業(yè)規(guī)模屬于中小企業(yè)，品牌運作道路相當坎坷，進而大部分此類型的國家免檢產(chǎn)品品牌只能靠拼殺價格來謀取一席之地，以優(yōu)惠的經(jīng)銷政策大肆擴張經(jīng)銷渠道，但價格戰(zhàn)又無法與中低檔產(chǎn)品（不達國標）進行競爭，品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢都不具備，靠短期的經(jīng)銷商擴張無法滿足工廠的利益需求，只能步入尷尬局面，此類品牌有歐圣、貝爾、歐運、森尼、伊普萊斯、好佳好、歐象、歐家、格林思寶、嘉寶利、國林、升佳、海帝等，部分品牌采取人員精簡的方式降低營銷成本方式，市場拓展更加難于施展，昔日辛苦打造的品牌基礎只帶給今日的揪心回憶，此類品牌有愛弗林、亞馬王、富麗等；

8、垃圾產(chǎn)品價格拼殺：目前仍然延續(xù)90年末垃圾地板沖擊市場的狀況，但目

前低價板的質(zhì)量隨著原材料質(zhì)量的提升也得到了很大的改善，價格仍然是取得銷售業(yè)績的最佳武器，流通服務的加強是取得銷量穩(wěn)定的最佳保障，紛雜的中國市場造就了此類工廠的穩(wěn)定，但其想要提高產(chǎn)品質(zhì)量來造就品牌的可能性幾乎為零，否則同樣陷入上面所描述的三線品牌的窘境；

9、區(qū)域品牌優(yōu)勢集中：一部分品牌已經(jīng)對全國市場失去信心，同時也確實不具 備全國拓展的資源，為了保全工廠的健康運作，將戰(zhàn)線進行收攏集中優(yōu)勢資源進行區(qū)域品牌的打造，由于有破釜沉舟的決心目前已經(jīng)初見成效，此類品牌有愛諾法賽、圣保羅、地寶龍等。

10、后國家免檢品牌諸多雷同：木地板產(chǎn)品同質(zhì)化的時期已經(jīng)延續(xù)將近5年，11、三級市場兵家必爭：由于國民經(jīng)濟水平的提升造就消費力的增強，木地板

也成為居家臥室裝修首選地面材料，目前很多縣級市場雖然沒有成型的建材市場，但不少品牌木地板專賣店已經(jīng)進駐，造就了一批品牌的穩(wěn)定崛起，而此市場能消費高端產(chǎn)品的消費者普遍為有地位、有經(jīng)濟實力的人士，因而低價產(chǎn)品因量少無法形成大的氣候，此類市場的經(jīng)銷商只要社會關系好其業(yè)績自然優(yōu)異，其傳播力也強，品牌塑造比較簡單，因此許多品牌已經(jīng)大肆進行地毯式的發(fā)掘，以前期優(yōu)異的經(jīng)銷政策來拉動規(guī)模效應。

第四篇：地板銷售技巧

地板銷售技巧

新浪樂居 6 R3 p 1 d$ F$ p1 i

“銷售=買賣=交換。誠信是生意之本，互利是生意之魂?！?br />“光交不換是傻子，光換不交是騙子。” 因此我們做銷售一定要以誠信互利的基礎上展開合作。銷售這一行中的每個人都在琢磨如何做到“Topsales”, 要達到什么境界才是 NO.1 的銷售人員呢？ “讓 顧客相信你所銷售的產(chǎn)品就是他需要的東西” 境界，說的容易做起來卻很難，因為既要讓顧客相信你還要 讓顧客信任你的產(chǎn)品和公司，最重要的一點是信任你所提供的服務和產(chǎn)品可以解決他們的問題?！翱蛻糇屇?相信你所銷售的產(chǎn)品不是他所需要的東西” 是最差的銷售境界。以前帶團隊的時候，很多業(yè)務員晚上回來 開會經(jīng)常會和我說：“我們的售后服務不如某某公司好”“ 客戶說了我們的產(chǎn)品太貴”“ 我們的質(zhì)量不如某某 公司的產(chǎn)品質(zhì)量好”。每次我都平靜的跟他們說：“如果我們公司的產(chǎn)品比某某公司的售后服務周到，比某 某公司的產(chǎn)品質(zhì)量好，比某某公司的產(chǎn)品便宜，那我們的價值何在呢？正因為清楚了我們公司還存在很多 不足的地方，所以更可以凸顯我們的價值。狹路相逢勇者勝，在看到自己公司不足的地方同時是否也應該 同時看到自己的優(yōu)勢所在呢？”。這時大家才恍然大悟。世界上沒有哪一個產(chǎn)品是完美的，哪一個公司是最 優(yōu)秀的，不是有這么一句話嗎？“沒有最好、只有更好！”任何公司都是在發(fā)展中提高的，與公司一起成長，締造個人與公司的輝煌。
房產(chǎn)論壇, 裝修論 壇,業(yè) 主論壇: V5 x% [2 }# E' F.Z 新浪樂居 B" |/ ]

銷售這個行業(yè)是大浪淘沙的行業(yè)，最后能留下的人都是百里挑一的。銷售行業(yè)是不以學歷輪英雄的，但是 要在這個行業(yè)做好必須具備以下幾方面的基本素養(yǎng)：

1、積極的工作態(tài)度 消極態(tài)度的人像月亮，初一十五不一樣，同樣一個消極的人也會影響其他人的工作熱情。積極態(tài)度的人像太陽，照到哪里哪里亮，通常一個積極的人會帶動一個團隊的工作熱情。
3 u$ b0 X5 W

一個團隊的消極的人，通常分成三種：“毒瘤、地雷和炸彈”，毒瘤呢在組織中生存，不為組織做貢獻反而 汲取組織的營養(yǎng)；地雷就是在組織中按部就班的工作，一旦有問題觸及到他,他就會爆炸；炸彈通常被稱作 “人來瘋”，沒有任何跡象的爆炸，風險是最不可控的也是最大的。毒瘤要當即去除，地雷可以在需要通過 他的區(qū)域的時候拆除即可，而炸彈就必須二十四小時監(jiān)控，毒瘤損害大容易控制，地雷危害次之容易控制，炸彈就不不同了危害大而且不可控。所以在組織中一定要挖掉毒瘤、打掉炸彈、排除地雷才行。

2、主動的自我管理辦法
1 e

第五篇：地板門店銷售技巧

地板銷售服務技巧——六脈神劍培訓大綱

研究地板門店銷售技巧前先研究客人：客人是如何購買地板產(chǎn)品的？

1、客人是如何購買的？

2、需求的產(chǎn)生、決策人和購買能力；

3、客人追求什么樣的價值，價值在門店銷售中是如何體現(xiàn)的？

4、客人信任的是什么？品牌、商場、產(chǎn)品、導購等； 5、80%的購買是情緒的沖動；

6、案例：醫(yī)院醫(yī)生VS藥店導購

一、門店銷售服務流程——六脈神劍 六脈神劍第一式：迎賓

1、店里沒有客人的時候，銷售人員應該做什么？錯誤的大多數(shù)！

2、目前的地板終端門店迎賓語有哪些不足？

3、正確的迎賓語言和動作是什么？

4、品牌的定位和迎賓語言及動作要求

5、演練：品牌迎賓；

六脈神劍第二式：尋機

1、什么是尋機？為什么要尋機？案例：釣魚；

2、如何尋機？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？

3、如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機？

4、目前門店終端店員“錯誤的大多數(shù)” 是什么？

5、主動積極的服務客人的動作有哪些？

六脈神劍第三式：開場

1、店員開場介紹的原則和目的是什么？

2、錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？

3、新品新款如何開場介紹？

4、促銷如何開場？注意事項有哪些？

5、怎么樣贊美客人開場？

6、如何制造貨品熱銷的開場？

7、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機會難得”的開場語言？

8、功能賣點的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運用

六脈神劍第四式：體驗

1、鼓勵客人體驗：摸、擰、坐、看、聽等體驗感受；

2、溝通技巧——如何問需求、如何套感情？

3、不同顧客類型的處理：

踩點半明確型（需求明確、標準不明確）和購買明確型客人（需求明確，標準明確）；

4、客人異議處理：異議解除策略

5、如何處理價格問題？“聲東擊西”和“價格談判”；

6、常見問題分析和處理： “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！?“給我份資料，看了再回來?！?“質(zhì)量都差不多的，我不在乎！” “質(zhì)量會不會有問題？” “是不是真的像你承諾的？” “我們比較喜歡**品牌的產(chǎn)品?！?……

六脈神劍第五式：開單

1、成交的關鍵 —— 敢于提出成交

2、成交時機和技巧有哪些？

3、成交的語言和注意事項有哪些？

4、成交完了干什么？送客？

5、案例：對猶豫型的客人，主動提出成交；

六脈神劍第六式：送客

1、錯誤的送客語和動作

2、正確送客的語言和動作

3、送客是下次迎客的開始，如何贏得客戶的口碑？

二、導購溝通技巧：超級贊美之不露痕跡

1、花兒不能沒有水，客人不能沒有贊美；

2、如何看待贊美？如何習慣贊美？如何尋找贊美點？

3、如何即興發(fā)揮你的贊美？

4、贊美的五步秘訣是什么？

5、贊美和拍馬屁的區(qū)別是什么？錯誤的贊美有哪些？

6、演練：贊美現(xiàn)場的掌握和學習。

三、客人投訴處理技巧

1、案例：無理取鬧的投訴你如何應對？

2、客人不承認錯誤的投訴又如何應付？

3、如何引導客人？

4、傾聽的重要性；

5、處理客人投訴的技巧有哪些？

6、感謝投訴：投訴的客人是給了我們一次機會的客人。

文章1：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第一式：迎賓

一、地板導購迎賓前的錯誤動作

走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，地板導購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設，就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的地板導購員的服務如何呢？

出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進之后，那活生生的“陳列”地板導購卻有獨特的一番風景，地板導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的…… 在上海徐家匯的一家名氣不小的地板商場，我走進一個品牌專柜，那個地板導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的地板導購站在收銀臺里，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，介紹個肺啊！

培訓的課堂上，我經(jīng)常問身為地板店長、地板導購的學員，如果你們是客人，走進店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會因為這種服務而進入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？

回答清一色是否定的，有學員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？

此前談到地板店里沒有客人的時候，正確的地板導購動作是忙碌，而絕不是以上的服務動作，忙碌的地板導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、地板導購的口頭禪：“沒有人”。

“沒有人”是因為地板導購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。

巡場到某個我服務的品牌專柜，看見幾個地板導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個月很差啊；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的地板導購在門店生意不好時回答的標準統(tǒng)一答案。

人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設計的好”……

今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，地板導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了…… 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的地板導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經(jīng)常見到地板導購們更加典型的動作是這樣的：

一個地板導購和對面的地板導購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，地板導購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……

三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象

按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前地板導購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

地板導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入《地板門店銷售服務技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為地板門店服務的地板導購所用，用于地板終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。

迎賓，對于地板零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務水準將給客人留下第一印象，對地板終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、地板品牌門店應統(tǒng)一迎賓語

結(jié)合地板零售品牌門店服務的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務的價值，在前面章節(jié)談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。

目前我國地板零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，地板導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到地板導購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的地板店，就這么擦肩而過。

佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務的地板導購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

所以地板零售品牌門店，特別是全國連鎖的地板門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。

一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務了一個知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨大自然地板”，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有大自然地板品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨大自然地板”，品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進來看看，買不買不要緊”……

下面談迎賓動作。

2、標準迎賓動作

動作，很多的地板終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的地板導購也是這么認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？

分享一個游戲：

培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？

我問為什么？大家說是我誤導的；我問，是什么誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。

此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。

地板門店的銷售服務也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：萬寶龍的服務動作

一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980。

各位，培訓的課堂我經(jīng)常這么問學員，你若是那個賣筆的導購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了?！罢f”其實在地板門店服務的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在地板導購服務過程中，就是地板導購的動作。

現(xiàn)在回到地板導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：

“八字步”

肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是有的女性地板導購八字步兩腿不能 并攏的話，可以采用“丁字步”： 肢體站立、雙腳丁字站開

兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

地板導購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務。

關于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個地板導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。

其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？

我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看！

通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復地做，養(yǎng)成習慣就是勝利！

文章2：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第二式：尋機

討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？

客人進店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進入接待嗎？

每次培訓的課堂上，講到這里時候，80%的學員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務。同樣商場里我們80%的地板導購也是這樣服務的，然而告訴各位的是這是錯誤的。

我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的地板導購也是這么開口問的。

我接著問那些這么開口的地板導購：假如你是客人，我是地板導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應？

那位學員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？ 學員回答：不需要。

為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？

進店的客人有兩種

區(qū)別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進地板門店的客人分為兩種：

第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什么樣子的地板，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。

閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式：尋機 尋機

尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。

前幾天一個公開課上，一位資深地板導購就尋機分享出她多年的經(jīng)驗，當客人走到她所服務品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。

下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機： A、眼睛一亮；（有興趣）

B、翻看標簽；（尋找詳細的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚起臉來；（需要地板導購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）

G、你認為其他合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎）

如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。案例：釣魚——我在培訓的課堂上經(jīng)常講到：

釣魚的情景大家都可以想象得到，終端地板門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的……

擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。

這就是尋機！“待機”的誤人子弟

服務某個品牌地板導購的培訓，培訓前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)地板導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求地板導購積極、主動一點，這時地板導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。

培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求地板導購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經(jīng)過地板終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的地板導購人員帶來誤解——等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機”。

尋機就成了六脈神劍的第二式獨門秘籍。

地板導購常見的錯誤動作： 緊跟式

客人一走進店里，地板導購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、“這是什么什么……”，客人沒什么反應轉(zhuǎn)了一圈，走出地板門店，地板導購跟到門口來一句：請慢走！

“探照燈”式

客人走進店里，地板導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”

顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機?！傲}神劍”第二式“尋機”就先闡述到這里，關于尋機之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。

文章3：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第三式：開場

“六脈神劍”第二式是尋機，尋找時機，時機一到，就是”六脈神劍”第三式：開場。

開場，是地板導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。

開場的目的

一句話：塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。

在地板零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開：

開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

地板零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為地板門店銷售中最大的賣點之一。

以下的話術就是正確的話術：

“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確）

“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木地板，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點）

“先生，您眼光真好，這款地板是我司最新推出的軟地板，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）

“小姐，您好，這款地板是今年最流行的瑞典款地板，它的功能……”（正確）“這款地板是我們品牌最新應用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設計的?！?以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行復合地板，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）

開場技巧二：促銷開場

地板零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為地板銷售的重要手段，那么促銷的開場就是地板門店導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的地板導購白白浪費了，為什么這么說呢？

培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

各位，可見同樣的一家地板門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同地板導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是——

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術我們認為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買地板送禮品的活動?！保ㄕ_）

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？

開場技巧三：贊美開場

贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術：

“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式地板…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）

“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。

以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術：

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……

不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）

“小姐，我們的這款地板是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：制造熱銷開場：

當客人表現(xiàn)出對某款地板好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術是我們建議采納的：

“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000萬平米，其中 19 型突破1000萬平米?！?/p>

“這款地板一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多平了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！”

“這是我們品牌今年上市最新款地板，在我們深圳的其他店鋪，這款地板已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！”

“這是我們品牌重點推出的最新款地板，在我們廣州的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有不多庫存了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的?！保ㄕ_）

開場技巧六：功能賣點

在地板業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

“除了省空間，這款地板的最大特性就是具備自潔功能?！?“小姐，這件地板正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，防滑、防蟲、吸音、有彈性，便于清潔，保護您家人特別是老人和小孩身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）

六種開場技巧，中國地板零售終端門店的服務足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的地板導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的地板導購是不是呢？

文章4：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第四式：體驗之發(fā)問篇

在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到體驗之服務動作篇，這里接住上回，我們開講體驗之巧妙發(fā)問部分。

以前文章中談到一個發(fā)問的案例：

賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。

地板終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在北京某建材城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合地板，導購問“小姐，這地板，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。

問客人“這個東西你要不要？”，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是——“你睡了沒？”

關于發(fā)問的幾個小故事和案例： 故事一：

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！” 乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結(jié)果不同。

故事二：沒有問的結(jié)果

一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題?！?/p>

一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：“報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！?軍官很生氣：“你們怎么不早說？” 士官說：“您沒有問啊？”

案例一：會問話的小商販：

一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販?！?/p>

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?/p>

老太太搖了搖頭走了。

小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！?/p>

老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧?！?/p>

小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！?/p>

同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。

案例二：買地板——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？

上個月，我進了一家建材城，想買地板。

進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看地板，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的地板，就馬上說，“先生你好，是買地板吧。”

我說是啊。

她馬上說，先生，我把這款地板拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？ “800元/平方米”。“我再看看”，我就走了。

逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導購員是一位小伙子，“先生來看地板啊” “是啊?！?/p>

“你買地板是用在客廳還是臥室呀？”

我說：“家里有老人和小孩子，主要是為他們考慮來買的?！?/p>

“哦，您是為了老人和小孩子呀，那我給您介紹一款軟木地板，它內(nèi)部由蜂窩狀的死細胞組成，細胞內(nèi)充滿了空氣，形成一個個密閉的氣囊，正是這種特殊的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，使軟木地板有著極強的韌性。這種構(gòu)造不僅能使軟木地板腳感更加舒適自然，還可減輕意外摔倒造成的傷害，特別適合鋪裝在兒童間和老人房。而且軟木地板吸音降噪、不會生蟲，不要用水或去污粉清潔，易于保養(yǎng)。”

我就問多少錢，他說：“這款是700元/平方米，現(xiàn)在特價，只要580元/平方米?！?/p>

我一聽還不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標準，去找更合適的，甚至我問有沒有會不會生蟲…… 可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個小伙子開票買單了。

各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中很多的家個導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇這么個導購小姐，一天巡場時被某知名電子詞典柜臺的導購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用什么樣技術……它的詞匯量……它的設計做工……售后服務……，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛……

我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？

是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶呢！“您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答。

“那您給朋友的小孩買一個了”，她說。真是個不死心的導購員！

銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進入地板導購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

問客人問題的原則：

A、問簡單的問題

在地板銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到 “給老人買手機”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下： “是您自己家裝，還是送人？”（正確）“您平時喜歡什么花色？”（正確）“您需要什么紋理的地板？”（正確）……

B、問YES的問題

在地板銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術如下：

“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費，您說是吧？” “買地板耐用非常重要，您說是吧？” “買地板材質(zhì)和紋理非常重要，您說是嗎？” “買品牌的地板售后服務比較重要，您說是吧？”

“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔地板也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點也是值得的！您說是嗎？”

……

C、問“二選一”的問題

在地板銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術如下：

“您是選擇竹地板還是實木地板？” “您要這個還是那個？” ……

D、不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應對。

E、錯誤的問題：

“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要看看嗎？”（不用了）

“今年流行花色和紋理，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“這個很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……

心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

地板終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。

任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。

遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：

“沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”（打折時用）

“這是最新設計的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”

“價格部分請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）

客人進入店鋪就某貨品直接進入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來處理價格問題！

錯誤的回答是：

“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤）“不會啦，我們的價格很實惠了”（錯誤）

“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤

文章6：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第六式：收銀送客

1、錯誤的送客語和動作;

2、正確送客的語言和動作;

3、送客是下次迎客的開始.今天就地板行業(yè)的案例來談談

所有可以成交的可能都結(jié)束的時候，在客人表示“你的服務真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，地板導購安排好送貨的物品、時間、地址外，就可以送客了。不是送一下就完了，地板導購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士，這時他可能被導購搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買十平米的地板，結(jié)果卻買了五十多平。

在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言中多談談產(chǎn)品的保養(yǎng)：

“李先生，木地板，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期擦洗保養(yǎng)，多通風保持干燥……”

各位，六脈神劍最后一劍絕對不是簡單的一劍，這一劍是“回馬槍”！目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。

收銀員在忙碌的時刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時不要忘了補零式的連帶銷售，賣個裝飾品也是業(yè)績啊。同時在這個階段銷售人員有義務告知：售后服務及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負責及負責的大致事項。

送客時，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對方：“王先生，請慢走”。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下個月我們上一批新款，歡迎您讓您裝修的朋友來看看，請慢走！再次強調(diào)下：“我叫李芳芳，來找我小芳就可以啦！你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘！