第一篇：地板企業(yè)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的技巧

地板企業(yè)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的技巧

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平得到了極大的提高，低碳環(huán)保也慢慢的深入人心，消費(fèi)者對(duì)地板產(chǎn)品也越來(lái)越挑剔。在品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，地板企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)充分展示自身的獨(dú)特新穎，才能更深層次滿足顧客的需求。

現(xiàn)今地板市場(chǎng)屬于供過(guò)于求的狀態(tài)，多層實(shí)木地板企業(yè)要想吸引消費(fèi)者的注意還需在產(chǎn)品和營(yíng)銷上下一番功夫，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)市場(chǎng)上千篇一律的產(chǎn)品和促銷活動(dòng)時(shí)，若有一家企業(yè)發(fā)出與眾不同的聲音定會(huì)吸引消費(fèi)者觀望。創(chuàng)新性產(chǎn)品是關(guān)鍵

在中國(guó)的地板市場(chǎng)上，產(chǎn)品創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過(guò)那些顯得虛無(wú)的“定位”“心智”“賣(mài)點(diǎn)”等概念重要得多。營(yíng)銷雖然是一個(gè)整合的大系統(tǒng)，但是對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷最終要圍繞產(chǎn)品展開(kāi)，所以說(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)新要放在第一位。

實(shí)木地板十大品牌產(chǎn)品目前存在的問(wèn)題是附加值較低，但往往有問(wèn)題的地方就有發(fā)展空間，就有需求，這也說(shuō)明了在地板的附加值上還大有可為，受科技的影響，日后產(chǎn)品的更新?lián)Q代也將越來(lái)越頻繁。

加大新媒體營(yíng)銷的力度

地板企業(yè)由于大多屬于傳統(tǒng)行業(yè)，很多企業(yè)主在營(yíng)銷時(shí)并不知道如何運(yùn)用新媒體來(lái)營(yíng)銷，傳統(tǒng)廣告已經(jīng)不能俘虜消費(fèi)者了，那樣的方式太硬。說(shuō)到小米手機(jī)，每做一款新產(chǎn)品，小米都不會(huì)放過(guò)營(yíng)造話題的機(jī)會(huì)，也不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)新媒體渠道，從產(chǎn)品發(fā)布之前的神秘感造勢(shì)釣足消費(fèi)者胃口到產(chǎn)品發(fā)布時(shí)從微博到QQ空間到微信的全網(wǎng)覆蓋的無(wú)縫營(yíng)銷，席卷了海量消費(fèi)者的眼球。新媒體時(shí)代，信息越來(lái)越透明，消費(fèi)者也越來(lái)越好奇，他們不再滿足于接受一款不帶情感的產(chǎn)品，而是更愿意參與到產(chǎn)品中來(lái)，參與到營(yíng)銷中來(lái)，這就是未來(lái)消費(fèi)者的心理。利用粉絲群創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益

地板產(chǎn)品一直處在比較尷尬的位置，它不屬于日常用品，沒(méi)有很高的話題性，只有在消費(fèi)者需要裝修時(shí)才會(huì)引起注意，企業(yè)受此局限只能做傳統(tǒng)營(yíng)銷，以電視、報(bào)紙、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)推廣等方式開(kāi)拓渠道，但如今的消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)方式并不感冒，他們喜歡更有個(gè)性、有內(nèi)涵、有故事的產(chǎn)品，因此，地板企業(yè)在推廣產(chǎn)品時(shí)應(yīng)打造一批核心粉絲，以病毒營(yíng)銷方式吸引消費(fèi)者群體，可以是產(chǎn)品微電影，可以是新聞事件或社會(huì)熱點(diǎn)等等，前提是企業(yè)一定要了解消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的心理和喜好。明星企業(yè)家是同樣的道理，例如聚美優(yōu)品掌舵人陳歐以個(gè)人形象成功為自己企業(yè)代言，形成了成功的粉絲效應(yīng)，將聚美優(yōu)品一炮打響。多層實(shí)木地板企業(yè)管理層應(yīng)該走出去，多交流，多參與活動(dòng)，將個(gè)人品牌塑造起來(lái)。

“磨刀不誤砍柴工”，與其盲目做促銷不如好好規(guī)劃產(chǎn)品和營(yíng)銷，與其爭(zhēng)奪終端消費(fèi)者不如創(chuàng)造屬于自己的消費(fèi)者，引起地板消費(fèi)潮流，化被動(dòng)為主動(dòng)，才是立于市場(chǎng)的不變真理。沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有讓創(chuàng)新形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)的地板企業(yè)一定要將創(chuàng)新擺在企業(yè)的戰(zhàn)略高度，讓創(chuàng)新發(fā)揮最大的生產(chǎn)力才可以讓企業(yè)不斷前進(jìn)。（信息來(lái)源：我的木材網(wǎng)）

第二篇：地板銷售技巧

地板銷售技巧

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“銷售=買(mǎi)賣(mài)=交換。誠(chéng)信是生意之本，互利是生意之魂。”
“光交不換是傻子，光換不交是騙子?！?因此我們做銷售一定要以誠(chéng)信互利的基礎(chǔ)上展開(kāi)合作。銷售這一行中的每個(gè)人都在琢磨如何做到“Topsales”, 要達(dá)到什么境界才是 NO.1 的銷售人員呢？ “讓 顧客相信你所銷售的產(chǎn)品就是他需要的東西” 境界，說(shuō)的容易做起來(lái)卻很難，因?yàn)榧纫岊櫩拖嘈拍氵€要 讓顧客信任你的產(chǎn)品和公司，最重要的一點(diǎn)是信任你所提供的服務(wù)和產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題?！翱蛻糇屇?相信你所銷售的產(chǎn)品不是他所需要的東西” 是最差的銷售境界。以前帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，很多業(yè)務(wù)員晚上回來(lái) 開(kāi)會(huì)經(jīng)常會(huì)和我說(shuō)：“我們的售后服務(wù)不如某某公司好”“ 客戶說(shuō)了我們的產(chǎn)品太貴”“ 我們的質(zhì)量不如某某 公司的產(chǎn)品質(zhì)量好”。每次我都平靜的跟他們說(shuō)：“如果我們公司的產(chǎn)品比某某公司的售后服務(wù)周到，比某 某公司的產(chǎn)品質(zhì)量好，比某某公司的產(chǎn)品便宜，那我們的價(jià)值何在呢？正因?yàn)榍宄宋覀児具€存在很多 不足的地方，所以更可以凸顯我們的價(jià)值。狹路相逢勇者勝，在看到自己公司不足的地方同時(shí)是否也應(yīng)該 同時(shí)看到自己的優(yōu)勢(shì)所在呢？”。這時(shí)大家才恍然大悟。世界上沒(méi)有哪一個(gè)產(chǎn)品是完美的，哪一個(gè)公司是最 優(yōu)秀的，不是有這么一句話嗎？“沒(méi)有最好、只有更好！”任何公司都是在發(fā)展中提高的，與公司一起成長(zhǎng)，締造個(gè)人與公司的輝煌。
房產(chǎn)論壇, 裝修論 壇,業(yè) 主論壇: V5 x% [2 }# E' F.Z 新浪樂(lè)居 B" |/ ]

銷售這個(gè)行業(yè)是大浪淘沙的行業(yè)，最后能留下的人都是百里挑一的。銷售行業(yè)是不以學(xué)歷輪英雄的，但是 要在這個(gè)行業(yè)做好必須具備以下幾方面的基本素養(yǎng)：

1、積極的工作態(tài)度 消極態(tài)度的人像月亮，初一十五不一樣，同樣一個(gè)消極的人也會(huì)影響其他人的工作熱情。積極態(tài)度的人像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，通常一個(gè)積極的人會(huì)帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。
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一個(gè)團(tuán)隊(duì)的消極的人，通常分成三種：“毒瘤、地雷和炸彈”，毒瘤呢在組織中生存，不為組織做貢獻(xiàn)反而 汲取組織的營(yíng)養(yǎng)；地雷就是在組織中按部就班的工作，一旦有問(wèn)題觸及到他,他就會(huì)爆炸；炸彈通常被稱作 “人來(lái)瘋”，沒(méi)有任何跡象的爆炸，風(fēng)險(xiǎn)是最不可控的也是最大的。毒瘤要當(dāng)即去除，地雷可以在需要通過(guò) 他的區(qū)域的時(shí)候拆除即可，而炸彈就必須二十四小時(shí)監(jiān)控，毒瘤損害大容易控制，地雷危害次之容易控制，炸彈就不不同了危害大而且不可控。所以在組織中一定要挖掉毒瘤、打掉炸彈、排除地雷才行。

2、主動(dòng)的自我管理辦法
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第三篇：地板門(mén)店銷售技巧

地板銷售服務(wù)技巧——六脈神劍培訓(xùn)大綱

研究地板門(mén)店銷售技巧前先研究客人：客人是如何購(gòu)買(mǎi)地板產(chǎn)品的？

1、客人是如何購(gòu)買(mǎi)的？

2、需求的產(chǎn)生、決策人和購(gòu)買(mǎi)能力；

3、客人追求什么樣的價(jià)值，價(jià)值在門(mén)店銷售中是如何體現(xiàn)的？

4、客人信任的是什么？品牌、商場(chǎng)、產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)等； 5、80%的購(gòu)買(mǎi)是情緒的沖動(dòng)；

6、案例：醫(yī)院醫(yī)生VS藥店導(dǎo)購(gòu)

一、門(mén)店銷售服務(wù)流程——六脈神劍 六脈神劍第一式：迎賓

1、店里沒(méi)有客人的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該做什么？錯(cuò)誤的大多數(shù)！

2、目前的地板終端門(mén)店迎賓語(yǔ)有哪些不足？

3、正確的迎賓語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？

4、品牌的定位和迎賓語(yǔ)言及動(dòng)作要求

5、演練：品牌迎賓；

六脈神劍第二式：尋機(jī)

1、什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？案例：釣魚(yú)；

2、如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？

3、如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么的接觸時(shí)機(jī)？

4、目前門(mén)店終端店員“錯(cuò)誤的大多數(shù)” 是什么？

5、主動(dòng)積極的服務(wù)客人的動(dòng)作有哪些？

六脈神劍第三式：開(kāi)場(chǎng)

1、店員開(kāi)場(chǎng)介紹的原則和目的是什么？

2、錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)是什么樣的？后果是什么？

3、新品新款如何開(kāi)場(chǎng)介紹？

4、促銷如何開(kāi)場(chǎng)？注意事項(xiàng)有哪些？

5、怎么樣贊美客人開(kāi)場(chǎng)？

6、如何制造貨品熱銷的開(kāi)場(chǎng)？

7、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會(huì)難得”的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？

8、功能賣(mài)點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言技巧和幾種開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言的搭配運(yùn)用

六脈神劍第四式：體驗(yàn)

1、鼓勵(lì)客人體驗(yàn)：摸、擰、坐、看、聽(tīng)等體驗(yàn)感受；

2、溝通技巧——如何問(wèn)需求、如何套感情？

3、不同顧客類型的處理：

踩點(diǎn)半明確型（需求明確、標(biāo)準(zhǔn)不明確）和購(gòu)買(mǎi)明確型客人（需求明確，標(biāo)準(zhǔn)明確）；

4、客人異議處理：異議解除策略

5、如何處理價(jià)格問(wèn)題？“聲東擊西”和“價(jià)格談判”；

6、常見(jiàn)問(wèn)題分析和處理： “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！?“給我份資料，看了再回來(lái)?！?“質(zhì)量都差不多的，我不在乎！” “質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？” “是不是真的像你承諾的？” “我們比較喜歡**品牌的產(chǎn)品?！?……

六脈神劍第五式：開(kāi)單

1、成交的關(guān)鍵 —— 敢于提出成交

2、成交時(shí)機(jī)和技巧有哪些？

3、成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些？

4、成交完了干什么？送客？

5、案例：對(duì)猶豫型的客人，主動(dòng)提出成交；

六脈神劍第六式：送客

1、錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作

2、正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作

3、送客是下次迎客的開(kāi)始，如何贏得客戶的口碑？

二、導(dǎo)購(gòu)溝通技巧：超級(jí)贊美之不露痕跡

1、花兒不能沒(méi)有水，客人不能沒(méi)有贊美；

2、如何看待贊美？如何習(xí)慣贊美？如何尋找贊美點(diǎn)？

3、如何即興發(fā)揮你的贊美？

4、贊美的五步秘訣是什么？

5、贊美和拍馬屁的區(qū)別是什么？錯(cuò)誤的贊美有哪些？

6、演練：贊美現(xiàn)場(chǎng)的掌握和學(xué)習(xí)。

三、客人投訴處理技巧

1、案例：無(wú)理取鬧的投訴你如何應(yīng)對(duì)？

2、客人不承認(rèn)錯(cuò)誤的投訴又如何應(yīng)付？

3、如何引導(dǎo)客人？

4、傾聽(tīng)的重要性；

5、處理客人投訴的技巧有哪些？

6、感謝投訴：投訴的客人是給了我們一次機(jī)會(huì)的客人。

文章1：地板門(mén)店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第一式：迎賓

一、地板導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作

走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)或者各類賣(mài)場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，地板導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣(mài)場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的地板導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)如何呢？

出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國(guó)各色賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)，走進(jìn)之后，那活生生的“陳列”地板導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，地板導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭的…… 在上海徐家匯的一家名氣不小的地板商場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專柜的地板導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來(lái)，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，介紹個(gè)肺??！

培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為地板店長(zhǎng)、地板導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)嗎？

回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買(mǎi)。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？

此前談到地板店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的地板導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的地板導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、地板導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。

“沒(méi)有人”是因?yàn)榈匕鍖?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門(mén)外的客人。

巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見(jiàn)幾個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：王老師，這個(gè)月很差啊；我問(wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的地板導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。

人都跑那里去了？別的品牌為什么賣(mài)得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”……

今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，地板導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了…… 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的地板導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經(jīng)常見(jiàn)到地板導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：

一個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的地板導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，地板導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……

三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象

按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前地板導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

地板導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《地板門(mén)店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為地板門(mén)店服務(wù)的地板導(dǎo)購(gòu)所用，用于地板終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。

迎賓，對(duì)于地板零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專賣(mài)店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)地板終端門(mén)店客人的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、地板品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)

結(jié)合地板零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。

目前我國(guó)地板零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，地板導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽(tīng)到地板導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的地板店，就這么擦肩而過(guò)。

佛說(shuō)，前生五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位服務(wù)的地板導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。

所以地板零售品牌門(mén)店，特別是全國(guó)連鎖的地板門(mén)店，迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。

一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨大自然地板”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門(mén)店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有大自然地板品牌的專柜和專賣(mài)店也都是“歡迎光臨大自然地板”，品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽(tīng)到有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊”……

下面談?dòng)e動(dòng)作。

2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作

動(dòng)作，很多的地板終端門(mén)店的銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。很多的地板導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？

分享一個(gè)游戲：

培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

我問(wèn)為什么？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn)，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖](méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言內(nèi)容。

此前的文章里我給大家分享過(guò)，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。

地板門(mén)店的銷售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作

一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤(pán)，托盤(pán)上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)……我問(wèn)多少錢(qián)？她回答：1980。

各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員，你若是那個(gè)賣(mài)筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢(qián)呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?！罢f(shuō)”其實(shí)在地板門(mén)店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”，是客人所看到的一切，那么在地板導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是地板導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。

現(xiàn)在回到地板導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：

“八字步”

肢體站立、雙腳八字站開(kāi) 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！若是有的女性地板導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能 并攏的話，可以采用“丁字步”： 肢體站立、雙腳丁字站開(kāi)

兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！

地板導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。

關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲。

其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？

我立刻問(wèn)大家，各位，請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手，大家齊刷刷舉起手來(lái)；我又問(wèn)，那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看！

通常寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！

文章2：地板門(mén)店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第二式：尋機(jī)

討論：各位，見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？

客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？

每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場(chǎng)里我們80%的地板導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。

我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會(huì)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中很多的地板導(dǎo)購(gòu)也是這么開(kāi)口問(wèn)的。

我接著問(wèn)那些這么開(kāi)口的地板導(dǎo)購(gòu)：假如你是客人，我是地板導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問(wèn)，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？

那位學(xué)員順口說(shuō)，我隨便看看。我又問(wèn)，小姐需要幫忙嗎？ 學(xué)員回答：不需要。

為了加深印象，這兩個(gè)問(wèn)題，我每次問(wèn)超過(guò)10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？

進(jìn)店的客人有兩種

區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把走進(jìn)地板門(mén)店的客人分為兩種：

第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買(mǎi)的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買(mǎi)某樣?xùn)|西，但是具體要買(mǎi)什么樣子的地板，還沒(méi)有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。

閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī)

尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

前幾天一個(gè)公開(kāi)課上，一位資深地板導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開(kāi)口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。

下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)： A、眼睛一亮；（有興趣）

B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要地板導(dǎo)購(gòu)的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）

G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）

如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話，一起看一個(gè)案例。案例：釣魚(yú)——我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：

釣魚(yú)的情景大家都可以想象得到，終端地板門(mén)店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來(lái)游去的魚(yú)兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有翻看的、有觸摸的、有詢問(wèn)的……

擅長(zhǎng)釣魚(yú)的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚(yú)兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚(yú)還沒(méi)有上鉤早收魚(yú)鉤，把魚(yú)嚇跑了；晚收魚(yú)鉤，魚(yú)早就跑掉了。

這就是尋機(jī)！“待機(jī)”的誤人子弟

服務(wù)某個(gè)品牌地板導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)地板導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求地板導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)地板導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽(tīng)完差點(diǎn)昏倒。

培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求地板導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過(guò)地板終端的研究和銷售人員討論后，感覺(jué)“待機(jī)”會(huì)給很多的地板導(dǎo)購(gòu)人員帶來(lái)誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。

尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門(mén)秘籍。

地板導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作： 緊跟式

客人一走進(jìn)店里，地板導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么……”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出地板門(mén)店，地板導(dǎo)購(gòu)跟到門(mén)口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！

“探照燈”式

客人走進(jìn)店里，地板導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”

顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)?！傲}神劍”第二式“尋機(jī)”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽(tīng)我們下回分解。

文章3：地板門(mén)店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式：開(kāi)場(chǎng)

“六脈神劍”第二式是尋機(jī)，尋找時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)一到，就是”六脈神劍”第三式：開(kāi)場(chǎng)。

開(kāi)場(chǎng)，是地板導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買(mǎi)單。

開(kāi)場(chǎng)的目的

一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。

在地板零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開(kāi)場(chǎng)技巧展開(kāi)：

開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧

地板零售終端門(mén)店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為地板門(mén)店銷售中最大的賣(mài)點(diǎn)之一。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹……”（正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確）

“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木地板，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)）

“先生，您眼光真好，這款地板是我司最新推出的軟地板，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）

“小姐，您好，這款地板是今年最流行的瑞典款地板，它的功能……”（正確）“這款地板是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的?！?以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“小姐，今年流行復(fù)合地板，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）

開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)

地板零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為地板銷售的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是地板門(mén)店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的地板導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？

培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”

她們傳遞出來(lái)的效果幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？

大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！

各位，可見(jiàn)同樣的一家地板門(mén)店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣(mài)著同樣的貨品，為什么在不同地板導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是——

運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）

“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）

“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買(mǎi)地板送禮品的活動(dòng)。”（正確）

“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？

開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)

贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《超級(jí)贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。

以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式地板…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）

“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想：錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。

開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng) 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買(mǎi)單。

以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：

“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候……

不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)點(diǎn)別的東西多好……”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）

“小姐，我們的這款地板是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買(mǎi)?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款地板好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000萬(wàn)平米，其中 19 型突破1000萬(wàn)平米?！?/p>

“這款地板一上市賣(mài)的特別好，已經(jīng)銷售5萬(wàn)多平了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！”

“這是我們品牌今年上市最新款地板，在我們深圳的其他店鋪，這款地板已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”

“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款地板，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣(mài)空了，在我們店只有不多庫(kù)存了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的?！保ㄕ_）

開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣(mài)點(diǎn)

在地板業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：

“除了省空間，這款地板的最大特性就是具備自潔功能。” “小姐，這件地板正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，防滑、防蟲(chóng)、吸音、有彈性，便于清潔，保護(hù)您家人特別是老人和小孩身體的健康。”（正確，突出功能性）

六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)地板零售終端門(mén)店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。

錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的地板導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的地板導(dǎo)購(gòu)是不是呢？

文章4：地板門(mén)店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇

在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到體驗(yàn)之服務(wù)動(dòng)作篇，這里接住上回，我們開(kāi)講體驗(yàn)之巧妙發(fā)問(wèn)部分。

以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：

賣(mài)蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。

地板終端門(mén)店銷售有相似的案例嗎？一次在北京某建材城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合地板，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“小姐，這地板，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。

問(wèn)客人“這個(gè)東西你要不要？”，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn)題就是——“你睡了沒(méi)？”

關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例： 故事一：

甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。

甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！” 乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。

問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。

故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果

一個(gè)新調(diào)任的軍官，見(jiàn)營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：“在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題?！?/p>

一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。士官說(shuō)：“報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！?軍官很生氣：“你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？” 士官說(shuō)：“您沒(méi)有問(wèn)?。俊?/p>

案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：

一位老太太到市場(chǎng)買(mǎi)李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販?！?/p>

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?/p>

老太太搖了搖頭走了。

小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”

“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！?/p>

老太太一嘗，滿口酸水，“來(lái)一斤吧?！?/p>

小販C：“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了兩斤。

小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買(mǎi)了斤獼猴桃。

最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。”

同樣賣(mài)水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。

案例二：買(mǎi)地板——銷售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？

上個(gè)月，我進(jìn)了一家建材城，想買(mǎi)地板。

進(jìn)門(mén)朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看地板，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的地板，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買(mǎi)地板吧?！?/p>

我說(shuō)是啊。

她馬上說(shuō)，先生，我把這款地板拿出來(lái)給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢(qián)的，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)……現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有大禮包贈(zèng)送。

最后我問(wèn)，多少錢(qián)？ “800元/平方米”?！拔以倏纯础?，我就走了。

逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看地板啊” “是啊?！?/p>

“你買(mǎi)地板是用在客廳還是臥室呀？”

我說(shuō)：“家里有老人和小孩子，主要是為他們考慮來(lái)買(mǎi)的?！?/p>

“哦，您是為了老人和小孩子呀，那我給您介紹一款軟木地板，它內(nèi)部由蜂窩狀的死細(xì)胞組成，細(xì)胞內(nèi)充滿了空氣，形成一個(gè)個(gè)密閉的氣囊，正是這種特殊的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，使軟木地板有著極強(qiáng)的韌性。這種構(gòu)造不僅能使軟木地板腳感更加舒適自然，還可減輕意外摔倒造成的傷害，特別適合鋪裝在兒童間和老人房。而且軟木地板吸音降噪、不會(huì)生蟲(chóng)，不要用水或去污粉清潔，易于保養(yǎng)?！?/p>

我就問(wèn)多少錢(qián)，他說(shuō)：“這款是700元/平方米，現(xiàn)在特價(jià)，只要580元/平方米。”

我一聽(tīng)還不錯(cuò)，但并沒(méi)有馬上買(mǎi)走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買(mǎi)?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有會(huì)不會(huì)生蟲(chóng)…… 可惜最后沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那個(gè)小伙子開(kāi)票買(mǎi)單了。

各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的家個(gè)導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐，一天巡場(chǎng)時(shí)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用什么樣技術(shù)……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后服務(wù)……，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛……

我最后說(shuō)了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說(shuō)，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？

是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀　澳行『?，給小孩子買(mǎi)個(gè)也很不錯(cuò)的！”她還不死心！“我沒(méi)孩子呢”，我回答。

“那您給朋友的小孩買(mǎi)一個(gè)了”，她說(shuō)。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！

銷售就是發(fā)問(wèn)，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入地板導(dǎo)購(gòu)員在銷售的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在六脈神劍第四式體驗(yàn)當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？

問(wèn)客人問(wèn)題的原則：

A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題

在地板銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買(mǎi)手機(jī)的例子，先問(wèn)到 “給老人買(mǎi)手機(jī)”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。

想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “是您自己家裝，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡什么花色？”（正確）“您需要什么紋理的地板？”（正確）……

B、問(wèn)YES的問(wèn)題

在地板銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：

“如果不合適，買(mǎi)了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？” “買(mǎi)地板耐用非常重要，您說(shuō)是吧？” “買(mǎi)地板材質(zhì)和紋理非常重要，您說(shuō)是嗎？” “買(mǎi)品牌的地板售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？”

“結(jié)婚是一輩子的大事，賣(mài)高檔地板也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？”

……

C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題

在地板銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買(mǎi)的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：

“您是選擇竹地板還是實(shí)木地板？” “您要這個(gè)還是那個(gè)？” ……

D、不連續(xù)發(fā)問(wèn) 連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。

E、錯(cuò)誤的問(wèn)題：

“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要看看嗎？”（不用了）

“今年流行花色和紋理，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前買(mǎi)過(guò)我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒(méi)有）“這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……

心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。

所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是反過(guò)來(lái)讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。

地板終端門(mén)店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。最后插播一段：利用問(wèn)YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。

任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。

遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：

“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您說(shuō)是吧？”（打折時(shí)用）

“這是最新設(shè)計(jì)的款式，買(mǎi)東西最重要的是買(mǎi)個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”

“價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）

客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來(lái)處理價(jià)格問(wèn)題！

錯(cuò)誤的回答是：

“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）“不會(huì)啦，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）

“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤

文章6：地板門(mén)店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第六式：收銀送客

1、錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作;

2、正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作;

3、送客是下次迎客的開(kāi)始.今天就地板行業(yè)的案例來(lái)談?wù)?/p>

所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒(méi)有什么購(gòu)物想法）之后，地板導(dǎo)購(gòu)安排好送貨的物品、時(shí)間、地址外，就可以送客了。不是送一下就完了，地板導(dǎo)購(gòu)要和客人并排溝通一直送到門(mén)口，最好能送到樓下或者停車(chē)場(chǎng)，幫他找下車(chē)子或幫忙叫個(gè)的士，這時(shí)他可能被導(dǎo)購(gòu)搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買(mǎi)十平米的地板，結(jié)果卻買(mǎi)了五十多平。

在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語(yǔ)言中多談?wù)劗a(chǎn)品的保養(yǎng)：

“李先生，木地板，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期擦洗保養(yǎng)，多通風(fēng)保持干燥……”

各位，六脈神劍最后一劍絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一劍，這一劍是“回馬槍”！目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。

收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售，賣(mài)個(gè)裝飾品也是業(yè)績(jī)啊。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買(mǎi)的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。

送客時(shí)，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方：“王先生，請(qǐng)慢走”。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下個(gè)月我們上一批新款，歡迎您讓您裝修的朋友來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：“我叫李芳芳，來(lái)找我小芳就可以啦！你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘！

第四篇：地板類消費(fèi)者心理特性及營(yíng)銷對(duì)策

消費(fèi)者是一切銷售的基礎(chǔ)和源頭，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，研究消費(fèi)者，可以為企業(yè)提供許多意想不到的新出路，新方法。木地板的銷售成功，無(wú)非是要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，打消消費(fèi)者的疑慮，把握消費(fèi)者的消費(fèi)行為和決策過(guò)程，然后通過(guò)一系列營(yíng)銷手段來(lái)迎合消費(fèi)者的需求和偏好。

對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)的木地板消費(fèi)者，表現(xiàn)出五大明顯的消費(fèi)特征。

地板健康關(guān)注高，但地板健康懂得少。經(jīng)過(guò)木地板品牌的教育、傳播和相關(guān)新聞的影響，木地板的健康環(huán)保問(wèn)題是二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者最為關(guān)注的問(wèn)題。他們首要關(guān)注因素是地板的甲醛含量、是否影響健康等。

但是，二三級(jí)市場(chǎng)的木地板消費(fèi)盛行時(shí)間并不長(zhǎng)，消費(fèi)者獲取地板知識(shí)的渠道有限，而消費(fèi)特性決定了木地板本身是個(gè)消費(fèi)關(guān)注度很低的產(chǎn)品（消費(fèi)者只是在裝修的有限時(shí)間內(nèi)處于強(qiáng)關(guān)注狀態(tài)，其他時(shí)間都不關(guān)注）。消費(fèi)者關(guān)注健康問(wèn)題，但主要的信息還是來(lái)自于產(chǎn)品促銷員的介紹，他們本身對(duì)木地板技術(shù)含量相關(guān)要素并沒(méi)有太多的知識(shí)和認(rèn)知。策略對(duì)應(yīng)：

1、促銷員對(duì)銷售的成敗起決定作用。一個(gè)木地板品牌，如何能讓消費(fèi)者接受，店面促銷員的介紹是決定要素。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者疑慮的解釋，與其他產(chǎn)品的差異，都依靠促銷員傳遞給消費(fèi)者，而且是除了口碑以外的唯一溝通渠道。作為一個(gè)木地板品牌必須打造一支高水平的促銷員隊(duì)伍，規(guī)范促銷員的促銷行為，統(tǒng)一促銷員的促銷說(shuō)詞，培育促銷員的促銷技巧。這是木地板品牌在二三級(jí)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，取得成功銷售的重要一環(huán)。

2、概念營(yíng)銷效果好。將深?yuàn)W難懂的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，消費(fèi)者關(guān)心的健康環(huán)保指標(biāo)通過(guò)形象化的概念展示出來(lái)，讓消費(fèi)者記憶、傳播，并在消費(fèi)者心中樹(shù)立起一種標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一旦成為消費(fèi)者判定木地板好壞的指標(biāo)，則產(chǎn)品的力量無(wú)比強(qiáng)大。比如“揚(yáng)子”地板的“防水”概念，通過(guò)“防水”地板的傳播，已經(jīng)變成消費(fèi)者判定木地板健康等級(jí)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；“防水”地板概念，短短一年又變成了消費(fèi)者判定木地板好壞的一個(gè)指標(biāo)。

有了好的產(chǎn)品概念，并通過(guò)高水平的促銷員將概念清晰的傳遞給消費(fèi)者，木地板的銷售便成功了一半。

消費(fèi)疑慮高，決策時(shí)間長(zhǎng)。木地板產(chǎn)品眼觀差異性越來(lái)越小，而復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題消費(fèi)者又難以感知，消費(fèi)的高價(jià)值決定了消費(fèi)者對(duì)木地板品牌的選擇和決策是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。消費(fèi)者需要貨比三家，積累知識(shí)；需要到處打聽(tīng)消息，支持決策。

策略對(duì)應(yīng)：

1、現(xiàn)場(chǎng)比較，讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)。產(chǎn)品之間的差異只有通過(guò)促銷員的現(xiàn)場(chǎng)演示才能讓消費(fèi)者領(lǐng)會(huì)和明白。因此，銷售木地板，需要收集主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者的問(wèn)題和疑慮，或者在講述自身產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較，并可以直接操作一些實(shí)驗(yàn)，由消費(fèi)者在比較中了解產(chǎn)品的差異和不同，接受自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，就能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的信任。

2、樹(shù)立榜樣，消費(fèi)者具有最大說(shuō)服力。作為二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，都趨向于相信素質(zhì)比自己高、能力比自己強(qiáng)的人的推薦和選擇。因此，木地板銷售應(yīng)該充分利用這一特點(diǎn)，對(duì)自己銷售過(guò)程中比較有影響的消費(fèi)者充分利用。比如，XX局長(zhǎng)家庭就安裝著這個(gè)品牌，并向消費(fèi)者出示裝修的效果圖，品牌的價(jià)值感和信賴感就會(huì)瞬間提升，消費(fèi)者的決策過(guò)程就有可能被縮短。

別人消費(fèi)是參照，跟風(fēng)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)小。對(duì)于木地板這類動(dòng)輒幾千上萬(wàn)的消費(fèi)產(chǎn)品，嘗試一個(gè)新品牌、新產(chǎn)品，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。消費(fèi)者誰(shuí)也不愿意自己成為一個(gè)遭受損失的人。因此，在木地板消費(fèi)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)花費(fèi)時(shí)間去搜集信息，向親朋好友進(jìn)行咨詢。別人家使用多的肯定是好的，消費(fèi)者都在買(mǎi)的品牌肯定是好的，這就是二三級(jí)市場(chǎng)比較盛行的“扎堆消費(fèi)”現(xiàn)象。

策略對(duì)應(yīng)：

1、建立樣板小區(qū)。在一個(gè)城市建立一些有代表性的樣板小區(qū)，即裝自己產(chǎn)品比較多的小區(qū)。在消費(fèi)者咨詢時(shí)，可以推薦或者帶領(lǐng)消費(fèi)者到樣板小區(qū)參觀，實(shí)地了解。

2、開(kāi)展集中銷售型活動(dòng)。積累客戶，在一定時(shí)期內(nèi)選擇某幾天通過(guò)一定的促銷措施實(shí)施集中消費(fèi)，通過(guò)大量的宣傳和激勵(lì)措施讓所有意向客戶能夠來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的火暴效應(yīng)帶動(dòng)疑慮型顧客的購(gòu)買(mǎi)。

愛(ài)占小便宜，實(shí)惠吸引大?？傁Ｍ麅r(jià)格上能有所優(yōu)惠，或者原價(jià)上能多點(diǎn)什么東西，占小便宜的思想在二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者中非常普遍。尤其是對(duì)于木地板這類產(chǎn)品，消費(fèi)一次總價(jià)值比較高，在價(jià)格上優(yōu)惠一點(diǎn)就可以節(jié)省許多；而且木地板輔助產(chǎn)品特別多，雖然需要但能不買(mǎi)就不買(mǎi)，免費(fèi)送最好。因此在二三級(jí)市場(chǎng)木地板銷售中，消費(fèi)者會(huì)花大量的時(shí)間來(lái)進(jìn)行價(jià)格上的搏弈，簽單并不容易。

策略對(duì)應(yīng)：

1、做限時(shí)活動(dòng)。通過(guò)限定時(shí)間的特價(jià)、打折價(jià)、送禮、抽獎(jiǎng)等方式讓利給消費(fèi)者，把消費(fèi)者抓在自己手中。木地板消費(fèi)是一次性消費(fèi)，抓住了消費(fèi)者，就斷去了他去競(jìng)爭(zhēng)品牌的后路。

2、做團(tuán)購(gòu)，會(huì)議營(yíng)銷等特殊活動(dòng)。可以通過(guò)與裝修公司、其他裝修建材公司聯(lián)合等形式，將有需求的消費(fèi)組織起來(lái)，在一個(gè)適合交易的場(chǎng)所，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造集中介紹產(chǎn)品，甚至可以包括裝修指導(dǎo)等，在凝聚了消費(fèi)者興趣之后，通過(guò)限定時(shí)間的優(yōu)惠銷售模式促使消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決策。消費(fèi)者多，對(duì)于個(gè)人決策的風(fēng)險(xiǎn)就比較小，而且消費(fèi)者互相之間在優(yōu)惠等刺激下還可以互相激勵(lì)，達(dá)成更多銷售行為。

投訴不流行，壞事隱患高。木地板在銷售成功后，有大量的后續(xù)服務(wù)工作，產(chǎn)品的送貨、安裝，產(chǎn)品日常維護(hù)的介紹和消費(fèi)維修的處理。木地板是隨時(shí)和人接觸的產(chǎn)品，受環(huán)境和使用方法的影響比較大，因此經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些小問(wèn)題。

二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者在遇見(jiàn)不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)象時(shí)，采取正規(guī)渠道投訴的概率并不高。一是本身二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者投訴意識(shí)就不強(qiáng)，二是投訴渠道和管理部門(mén)不完善，三是大量的投訴也得不到很好的解決。

投訴是給廠家一個(gè)機(jī)會(huì)，如若不投訴達(dá)成消費(fèi)滿意的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，這往往具有更大的隱患。二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者空閑時(shí)間比較多，走親訪友比例高，隨時(shí)有可能三五成群聚一起聊家庭瑣事。不投訴消費(fèi)者的不滿意心情往往就在這聊天中一傳十，十傳百，迅速蔓延開(kāi)來(lái)，這對(duì)于木地板品牌的影響是致命的。

策略對(duì)應(yīng)：

1、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。將產(chǎn)品的售后服務(wù)當(dāng)作一項(xiàng)主要工作來(lái)對(duì)待，不僅要提升安裝服務(wù)人員的工作技能，還要從流程上規(guī)范安裝服務(wù)人員的工作方法，從細(xì)節(jié)入手，保證安裝服務(wù)工作的精確和有效。

2、主動(dòng)服務(wù)，推行顧客回訪。消費(fèi)者數(shù)量少，可以開(kāi)展一對(duì)一的銷售和服務(wù)。銷售人員或服務(wù)人員通過(guò)建立顧客檔案，分步驟、有計(jì)劃的對(duì)顧客進(jìn)行回訪。通過(guò)與顧客的定期交流可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的心情，有不滿意感覺(jué)能夠隨時(shí)解決；同時(shí)可以對(duì)產(chǎn)品的使用進(jìn)行檢查，消滅問(wèn)題隱患于萌芽狀態(tài)。有了問(wèn)題得到及時(shí)解決的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的滿意度遠(yuǎn)高于永遠(yuǎn)不出問(wèn)題的消費(fèi)者。

從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，目前木地板品牌在二三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷工作還處于比較初級(jí)和原始的階段，主要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來(lái)完成。對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作是木地板品牌未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。這一切取決于對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)的了解，取決于對(duì)消費(fèi)者的深度洞察。誰(shuí)能夠讀懂消費(fèi)者，把握消費(fèi)者，誰(shuí)就能夠利用消費(fèi)者，控制消費(fèi)者。

第五篇：地板銷售常用10大詭計(jì)消費(fèi)者勿輕信

地板銷售常用10大詭計(jì)消費(fèi)者勿輕信

家裝選好地板是件很關(guān)鍵的事情。但是現(xiàn)在不少地板都跟消費(fèi)者玩巧，讓消費(fèi)者很頭疼。今天，小編就為大家拆穿地板的10大常用詭計(jì)，讓你的裝修更省心。

詭計(jì)一：瞞天過(guò)海

很多牌子都打著100%進(jìn)口或進(jìn)口品牌等宣傳口號(hào)，實(shí)際商家只是進(jìn)口很少一部分，大部分采用國(guó)內(nèi)材料及技術(shù)生產(chǎn)。

進(jìn)口產(chǎn)品與國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，包裝一樣、尺寸一樣，甚至顏色都一樣，商家以進(jìn)口價(jià)銷售，你能辨別真?zhèn)螁幔繛榱俗C明其進(jìn)口的“真實(shí)性”，商家還能出具進(jìn)口報(bào)關(guān)單及產(chǎn)地證明書(shū)，并承諾假一賠十，不由得你不信。如果您買(mǎi)了此類假貨，要想鑒別進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)，討回公道，你必須成為其公司員工，才能找到內(nèi)幕，否則你勝訴的機(jī)率幾乎為零。

詭計(jì)二：樹(shù)上開(kāi)花

強(qiáng)化復(fù)合木地板的基材是采用原木進(jìn)行粉碎，在高溫蒸煮消除各種霉菌后，加入甲醛膠壓制而成。標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品顏色是木質(zhì)的本身顏色(白色、黃色、褐色)，由于強(qiáng)化復(fù)合木地板 會(huì)釋放甲醛到空氣中，對(duì)空氣質(zhì)量造成危害，很多消費(fèi)者都在尋找一種健康、綠色環(huán)保的產(chǎn)品，有些商家發(fā)覺(jué)，很多消費(fèi)者在綠色環(huán)保與綠顏色之間的分別，不是很清楚。于是就在基材板中加入綠色顏料，把基材染成綠色，對(duì)外宣傳，綠色基材是在生產(chǎn)過(guò)程中加入了綠色環(huán)保因子或宣傳綠色產(chǎn)品在防水、減少甲醛釋放上超過(guò)本色基材等。實(shí)際上，綠色與非綠色在防水、甲醛釋放、環(huán)保方面根本沒(méi)有任何關(guān)系，一時(shí)間，家家戶戶搞綠色，好象強(qiáng)化復(fù)合木地板的環(huán)保工作已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，那些專選綠色基材的消費(fèi)者，不就成了100%的受害者。詭計(jì)三：混水摸魚(yú)

強(qiáng)化復(fù)合木地板質(zhì)量好壞，關(guān)鍵在原材料的選擇及搭配上，以及產(chǎn)品的加工精度上，進(jìn)口板與國(guó)產(chǎn)板在尺寸上本無(wú)分別，進(jìn)口板與國(guó)產(chǎn)板如按上述同一技術(shù)要求生產(chǎn)也無(wú)區(qū)別，產(chǎn)品與每塊板的長(zhǎng)短、寬窄無(wú)關(guān)，有些廠商看到某個(gè)尺寸的地板，例：1290*195*8或1380*194*8等長(zhǎng)尺寸的板，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)該尺寸的廠家少，就趁機(jī)散布謠言，“進(jìn)口板是長(zhǎng)規(guī)格的，國(guó)產(chǎn)板是短規(guī)格的”。長(zhǎng)板價(jià)格隨之上漲，銷量看好，各廠家也不去爭(zhēng)辯板的長(zhǎng)與短，而是減少生產(chǎn)短板，大批量生產(chǎn)長(zhǎng)板，一時(shí)間“進(jìn)口”板激增，消費(fèi)者花低于進(jìn)口板的價(jià)格就能買(mǎi)到進(jìn)“進(jìn)口板”也其樂(lè)融融，最大的得益者就是提出長(zhǎng)板為進(jìn)口板，搞亂市場(chǎng)、以亂取勝的強(qiáng)化木地板銷售商。詭計(jì)四：偷梁換柱

第一代強(qiáng)化復(fù)合木地板采用的榫槽承插結(jié)構(gòu)，安裝時(shí)，在榫槽中打滿膠水，就能保證產(chǎn)品在使用中不會(huì)發(fā)生走縫、脫膠現(xiàn)象。實(shí)際使用中發(fā)覺(jué)，在中國(guó)地面高低差太大(高達(dá)10mm/m、標(biāo)準(zhǔn)要求小于2mm/m)以及工人安裝不夠認(rèn)真，膠水打不均勻、打不滿，有個(gè)別住戶的部分地板 就會(huì)出現(xiàn)

走縫開(kāi)裂的問(wèn)題。商家隨之推出加厚板及鎖扣板來(lái)解決上述問(wèn)題，有些商家為在宣傳上增加其“鎖扣”的功能，就生產(chǎn)出了所謂的“雙鎖扣”“三鎖扣”“四鎖扣”地板，給消費(fèi)者造成鎖扣級(jí)數(shù)越高，質(zhì)量越好，實(shí)際上地板連接得是否牢固，不在鎖扣級(jí)數(shù)多少，而在于鎖扣板的倒角角度及倒角面積大小，鎖扣級(jí)別太多，就好象用幾把小鎖防盜，比用一把大鎖更安全嗎？最早廠家生產(chǎn)鎖扣板是為了增加地板的粘接力，而發(fā)展到最后變成了增加鎖扣級(jí)數(shù)，為欺騙消費(fèi)者而生產(chǎn)鎖扣地板。

詭計(jì)五：反客為主

這些商家的每個(gè)牌子雖然賣(mài)得不是很好，知名度不高，但幾十個(gè)牌子的銷量加起來(lái)，其數(shù)量可就不少，甚至做到頭把交椅，實(shí)現(xiàn)反客為主的戰(zhàn)略，而購(gòu)買(mǎi)這些牌子的客戶，則是地地道道的受害者，更有甚者，此類銷售商與裝飾及工程公司聯(lián)手，共同向消費(fèi)者推銷此類低質(zhì)、低價(jià)強(qiáng)化復(fù)合木地板 還美其名言“優(yōu)惠”，實(shí)際上忽悠的是消費(fèi)者，實(shí)惠的是這些非法商。

詭計(jì)六：連環(huán)計(jì)

既然強(qiáng)化復(fù)合木地板質(zhì)量好壞不能分，賣(mài)合格產(chǎn)品與非合格產(chǎn)品只能憑商家的職業(yè)道德，與良心來(lái)決定，而大量商家是不受此類約束的。為了把低質(zhì)、低價(jià)或合格的強(qiáng)化復(fù)合木地板 都變成合格、“名牌”、“進(jìn)口”等形象的強(qiáng)化地板 展示在消費(fèi)者面前，商家就采用一系列手段，對(duì)劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，形象整合。為了能讓客戶相信低質(zhì)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，采用大量旁證。當(dāng)然我也相信有一些證是“真”的，但你是不是購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要先考查誰(shuí)的證書(shū)為正宗、誰(shuí)的為假冒，然后再買(mǎi)板呢？中國(guó)人都有相信證書(shū)的習(xí)慣，在一系列證書(shū)的促進(jìn)下，有誰(shuí)不會(huì)上當(dāng)呢？

詭計(jì)七：李代桃僵

為了實(shí)現(xiàn)劣質(zhì)板與合格板的“競(jìng)爭(zhēng)”，劣質(zhì)板放在商場(chǎng)的樣板選用與合格板一樣，甚至超過(guò)品牌板的質(zhì)量，在產(chǎn)品規(guī)格、花色、價(jià)格、宣傳資料上與合格板都保持一致。在宣傳上，采用誤導(dǎo)方式，說(shuō)我的板是“XX甲板”、“全鉆”系列，18000轉(zhuǎn)超耐磨，36000轉(zhuǎn)超耐磨、產(chǎn)品中甲醛含量是如何的低、基板是如何的硬，消費(fèi)者哪知道基材的硬與軟與甲醛膠多少有關(guān)系，消費(fèi)者哪里能馬上判斷出強(qiáng)化地板耐磨為多少轉(zhuǎn)，消費(fèi)者哪里知道“XX甲板”“全鉆”代表什么意思，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，是不是行業(yè)等級(jí)，還是商家的誤導(dǎo)，最終安裝給你的照常是普通的強(qiáng)化木地板，或低質(zhì)強(qiáng)化木地板，商家就達(dá)到目的了。

詭計(jì)八：借尸還魂

為了進(jìn)一步達(dá)到降低強(qiáng)化復(fù)合木地板成本的目的，采用降低基材密度，減少三氧化二鋁耐磨層等手段已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如今有些生產(chǎn)企業(yè)已采用甲醛膠替代三聚晴銨膠，白糖膠替代甲醛膠，這些強(qiáng)化木地板不但不耐磨，而且層與層間都沒(méi)有了粘結(jié)力，防水、抗變形能力變?nèi)?，還有用普通油墨

印制地板花色，其結(jié)果地板幾個(gè)月就變色，粘結(jié)用的膠水用白乳膠替代了D3膠，粘結(jié)度下降，地膜用單層的替代雙層的，用沙子加入到基材中增加基材的“重量”、“強(qiáng)度”給人以高硬度的感覺(jué)。你要問(wèn)強(qiáng)化木地板價(jià)格有多低，要看生產(chǎn)企業(yè)手法有多高，總之無(wú)論怎么低的價(jià)賣(mài)，商家也保持足夠的利潤(rùn)，而且強(qiáng)化木地板售價(jià)越低，利潤(rùn)率越高。

詭計(jì)九：美人計(jì)

強(qiáng)化復(fù)合木地板有甲醛釋放，檢測(cè)方法分：

檢測(cè)方法限量標(biāo)準(zhǔn)限量標(biāo)志

穿孔萃取法≤9mg/100gE1級(jí)

干燥器法≤1.5mg/m3E1級(jí)

氣候箱法≤0.12mg/m3E1級(jí)

三種檢測(cè)方法，數(shù)值不同、質(zhì)量相同，為了遮住甲醛釋放量造成家庭污染的缺點(diǎn)，大多數(shù)商家出示給消費(fèi)者的檢測(cè)報(bào)告采用氣候箱法及干燥器法檢測(cè)的報(bào)告，這樣做看起來(lái)數(shù)質(zhì)就低，給客戶一種幾乎沒(méi)有甲醛釋放的假象。還有的商家為證明其甲醛釋放小，采取以高額獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，承諾如誰(shuí)發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品甲醛含量超過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)就給以重獎(jiǎng)，給強(qiáng)化復(fù)合地板 披上無(wú)害的外衣，讓客戶造成錯(cuò)覺(jué)。很多國(guó)家禁止強(qiáng)化復(fù)合木地板用在家庭中使用，只能用于公用場(chǎng)合使用，就是強(qiáng)化復(fù)合木地板危害大，并無(wú)法解決的原故。實(shí)際上，現(xiàn)目前符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品照常有害，就象達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的香煙對(duì)人一樣有害一樣，抽煙危害的是一人，而甲醛污染危害的是全家人。另外請(qǐng)一個(gè)名星做廣告，把產(chǎn)品增加一些防偽功能，同樣，能達(dá)到讓消費(fèi)者放心的目的。

詭計(jì)十：走為上

強(qiáng)化復(fù)合木地板質(zhì)量憑肉眼無(wú)法分辯，但商家心知肚明，他們知道什么時(shí)候強(qiáng)化木地板會(huì)出問(wèn)題，在客戶大量投訴之前，把公司地址、聯(lián)系電話全部換掉，商場(chǎng)則另外換一個(gè)牌子的標(biāo)簽及門(mén)頭廣告、宣傳資料，給人一個(gè)假象是已經(jīng)轉(zhuǎn)換了店主，轉(zhuǎn)換了牌子，實(shí)際上，還是同一個(gè)老板，同一種劣質(zhì)板在銷售。

強(qiáng)化復(fù)合木地板市場(chǎng)混亂，現(xiàn)在是非法經(jīng)營(yíng)者獲利，正規(guī)經(jīng)營(yíng)者反而無(wú)利可圖，慘淡經(jīng)營(yíng)，到目前為止，市場(chǎng)混亂還在加速惡化，我們等不了國(guó)家下令禁止強(qiáng)化木地板在家庭中使用，或大力整頓的那一天，消費(fèi)者就用行動(dòng)來(lái)淘汰它，即不賣(mài)任何品牌的強(qiáng)化復(fù)合木地板。