第一篇：地板企業(yè)爭奪消費者的技巧

地板企業(yè)爭奪消費者的技巧

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活水平得到了極大的提高，低碳環(huán)保也慢慢的深入人心，消費者對地板產(chǎn)品也越來越挑剔。在品牌競爭的時代，地板企業(yè)只有實現(xiàn)充分展示自身的獨特新穎，才能更深層次滿足顧客的需求。

現(xiàn)今地板市場屬于供過于求的狀態(tài)，多層實木地板企業(yè)要想吸引消費者的注意還需在產(chǎn)品和營銷上下一番功夫，當消費者面對市場上千篇一律的產(chǎn)品和促銷活動時，若有一家企業(yè)發(fā)出與眾不同的聲音定會吸引消費者觀望。創(chuàng)新性產(chǎn)品是關(guān)鍵

在中國的地板市場上，產(chǎn)品創(chuàng)新遠遠要超過那些顯得虛無的“定位”“心智”“賣點”等概念重要得多。營銷雖然是一個整合的大系統(tǒng)，但是對于企業(yè)而言，營銷最終要圍繞產(chǎn)品展開，所以說產(chǎn)品創(chuàng)新要放在第一位。

實木地板十大品牌產(chǎn)品目前存在的問題是附加值較低，但往往有問題的地方就有發(fā)展空間，就有需求，這也說明了在地板的附加值上還大有可為，受科技的影響，日后產(chǎn)品的更新?lián)Q代也將越來越頻繁。

加大新媒體營銷的力度

地板企業(yè)由于大多屬于傳統(tǒng)行業(yè)，很多企業(yè)主在營銷時并不知道如何運用新媒體來營銷，傳統(tǒng)廣告已經(jīng)不能俘虜消費者了，那樣的方式太硬。說到小米手機，每做一款新產(chǎn)品，小米都不會放過營造話題的機會，也不會放過任何一個新媒體渠道，從產(chǎn)品發(fā)布之前的神秘感造勢釣足消費者胃口到產(chǎn)品發(fā)布時從微博到QQ空間到微信的全網(wǎng)覆蓋的無縫營銷，席卷了海量消費者的眼球。新媒體時代，信息越來越透明，消費者也越來越好奇，他們不再滿足于接受一款不帶情感的產(chǎn)品，而是更愿意參與到產(chǎn)品中來，參與到營銷中來，這就是未來消費者的心理。利用粉絲群創(chuàng)造經(jīng)濟效益

地板產(chǎn)品一直處在比較尷尬的位置，它不屬于日常用品，沒有很高的話題性，只有在消費者需要裝修時才會引起注意，企業(yè)受此局限只能做傳統(tǒng)營銷，以電視、報紙、DM直郵、網(wǎng)絡推廣等方式開拓渠道，但如今的消費者對傳統(tǒng)方式并不感冒，他們喜歡更有個性、有內(nèi)涵、有故事的產(chǎn)品，因此，地板企業(yè)在推廣產(chǎn)品時應打造一批核心粉絲，以病毒營銷方式吸引消費者群體，可以是產(chǎn)品微電影，可以是新聞事件或社會熱點等等，前提是企業(yè)一定要了解消費者，了解消費者的心理和喜好。明星企業(yè)家是同樣的道理，例如聚美優(yōu)品掌舵人陳歐以個人形象成功為自己企業(yè)代言，形成了成功的粉絲效應，將聚美優(yōu)品一炮打響。多層實木地板企業(yè)管理層應該走出去，多交流，多參與活動，將個人品牌塑造起來。

“磨刀不誤砍柴工”，與其盲目做促銷不如好好規(guī)劃產(chǎn)品和營銷，與其爭奪終端消費者不如創(chuàng)造屬于自己的消費者，引起地板消費潮流，化被動為主動，才是立于市場的不變真理。沒有創(chuàng)新，沒有讓創(chuàng)新形成自己的核心競爭力，我國的地板企業(yè)一定要將創(chuàng)新擺在企業(yè)的戰(zhàn)略高度，讓創(chuàng)新發(fā)揮最大的生產(chǎn)力才可以讓企業(yè)不斷前進。（信息來源：我的木材網(wǎng)）

第二篇：地板銷售技巧

地板銷售技巧

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“銷售=買賣=交換。誠信是生意之本，互利是生意之魂?！?br />“光交不換是傻子，光換不交是騙子?！?因此我們做銷售一定要以誠信互利的基礎上展開合作。銷售這一行中的每個人都在琢磨如何做到“Topsales”, 要達到什么境界才是 NO.1 的銷售人員呢？ “讓 顧客相信你所銷售的產(chǎn)品就是他需要的東西” 境界，說的容易做起來卻很難，因為既要讓顧客相信你還要 讓顧客信任你的產(chǎn)品和公司，最重要的一點是信任你所提供的服務和產(chǎn)品可以解決他們的問題?！翱蛻糇屇?相信你所銷售的產(chǎn)品不是他所需要的東西” 是最差的銷售境界。以前帶團隊的時候，很多業(yè)務員晚上回來 開會經(jīng)常會和我說：“我們的售后服務不如某某公司好”“ 客戶說了我們的產(chǎn)品太貴”“ 我們的質(zhì)量不如某某 公司的產(chǎn)品質(zhì)量好”。每次我都平靜的跟他們說：“如果我們公司的產(chǎn)品比某某公司的售后服務周到，比某 某公司的產(chǎn)品質(zhì)量好，比某某公司的產(chǎn)品便宜，那我們的價值何在呢？正因為清楚了我們公司還存在很多 不足的地方，所以更可以凸顯我們的價值。狹路相逢勇者勝，在看到自己公司不足的地方同時是否也應該 同時看到自己的優(yōu)勢所在呢？”。這時大家才恍然大悟。世界上沒有哪一個產(chǎn)品是完美的，哪一個公司是最 優(yōu)秀的，不是有這么一句話嗎？“沒有最好、只有更好！”任何公司都是在發(fā)展中提高的，與公司一起成長，締造個人與公司的輝煌。
房產(chǎn)論壇, 裝修論 壇,業(yè) 主論壇: V5 x% [2 }# E' F.Z 新浪樂居 B" |/ ]

銷售這個行業(yè)是大浪淘沙的行業(yè)，最后能留下的人都是百里挑一的。銷售行業(yè)是不以學歷輪英雄的，但是 要在這個行業(yè)做好必須具備以下幾方面的基本素養(yǎng)：

1、積極的工作態(tài)度 消極態(tài)度的人像月亮，初一十五不一樣，同樣一個消極的人也會影響其他人的工作熱情。積極態(tài)度的人像太陽，照到哪里哪里亮，通常一個積極的人會帶動一個團隊的工作熱情。
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一個團隊的消極的人，通常分成三種：“毒瘤、地雷和炸彈”，毒瘤呢在組織中生存，不為組織做貢獻反而 汲取組織的營養(yǎng)；地雷就是在組織中按部就班的工作，一旦有問題觸及到他,他就會爆炸；炸彈通常被稱作 “人來瘋”，沒有任何跡象的爆炸，風險是最不可控的也是最大的。毒瘤要當即去除，地雷可以在需要通過 他的區(qū)域的時候拆除即可，而炸彈就必須二十四小時監(jiān)控，毒瘤損害大容易控制，地雷危害次之容易控制，炸彈就不不同了危害大而且不可控。所以在組織中一定要挖掉毒瘤、打掉炸彈、排除地雷才行。

2、主動的自我管理辦法
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第三篇：地板門店銷售技巧

地板銷售服務技巧——六脈神劍培訓大綱

研究地板門店銷售技巧前先研究客人：客人是如何購買地板產(chǎn)品的？

1、客人是如何購買的？

2、需求的產(chǎn)生、決策人和購買能力；

3、客人追求什么樣的價值，價值在門店銷售中是如何體現(xiàn)的？

4、客人信任的是什么？品牌、商場、產(chǎn)品、導購等； 5、80%的購買是情緒的沖動；

6、案例：醫(yī)院醫(yī)生VS藥店導購

一、門店銷售服務流程——六脈神劍 六脈神劍第一式：迎賓

1、店里沒有客人的時候，銷售人員應該做什么？錯誤的大多數(shù)！

2、目前的地板終端門店迎賓語有哪些不足？

3、正確的迎賓語言和動作是什么？

4、品牌的定位和迎賓語言及動作要求

5、演練：品牌迎賓；

六脈神劍第二式：尋機

1、什么是尋機？為什么要尋機？案例：釣魚；

2、如何尋機？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？

3、如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機？

4、目前門店終端店員“錯誤的大多數(shù)” 是什么？

5、主動積極的服務客人的動作有哪些？

六脈神劍第三式：開場

1、店員開場介紹的原則和目的是什么？

2、錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？

3、新品新款如何開場介紹？

4、促銷如何開場？注意事項有哪些？

5、怎么樣贊美客人開場？

6、如何制造貨品熱銷的開場？

7、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機會難得”的開場語言？

8、功能賣點的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運用

六脈神劍第四式：體驗

1、鼓勵客人體驗：摸、擰、坐、看、聽等體驗感受；

2、溝通技巧——如何問需求、如何套感情？

3、不同顧客類型的處理：

踩點半明確型（需求明確、標準不明確）和購買明確型客人（需求明確，標準明確）；

4、客人異議處理：異議解除策略

5、如何處理價格問題？“聲東擊西”和“價格談判”；

6、常見問題分析和處理： “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。” “給我份資料，看了再回來?！?“質(zhì)量都差不多的，我不在乎！” “質(zhì)量會不會有問題？” “是不是真的像你承諾的？” “我們比較喜歡**品牌的產(chǎn)品?！?……

六脈神劍第五式：開單

1、成交的關(guān)鍵 —— 敢于提出成交

2、成交時機和技巧有哪些？

3、成交的語言和注意事項有哪些？

4、成交完了干什么？送客？

5、案例：對猶豫型的客人，主動提出成交；

六脈神劍第六式：送客

1、錯誤的送客語和動作

2、正確送客的語言和動作

3、送客是下次迎客的開始，如何贏得客戶的口碑？

二、導購溝通技巧：超級贊美之不露痕跡

1、花兒不能沒有水，客人不能沒有贊美；

2、如何看待贊美？如何習慣贊美？如何尋找贊美點？

3、如何即興發(fā)揮你的贊美？

4、贊美的五步秘訣是什么？

5、贊美和拍馬屁的區(qū)別是什么？錯誤的贊美有哪些？

6、演練：贊美現(xiàn)場的掌握和學習。

三、客人投訴處理技巧

1、案例：無理取鬧的投訴你如何應對？

2、客人不承認錯誤的投訴又如何應付？

3、如何引導客人？

4、傾聽的重要性；

5、處理客人投訴的技巧有哪些？

6、感謝投訴：投訴的客人是給了我們一次機會的客人。

文章1：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第一式：迎賓

一、地板導購迎賓前的錯誤動作

走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，地板導購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設，就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的地板導購員的服務如何呢？

出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進之后，那活生生的“陳列”地板導購卻有獨特的一番風景，地板導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的…… 在上海徐家匯的一家名氣不小的地板商場，我走進一個品牌專柜，那個地板導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的地板導購站在收銀臺里，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，介紹個肺??！

培訓的課堂上，我經(jīng)常問身為地板店長、地板導購的學員，如果你們是客人，走進店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會因為這種服務而進入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？

回答清一色是否定的，有學員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？

此前談到地板店里沒有客人的時候，正確的地板導購動作是忙碌，而絕不是以上的服務動作，忙碌的地板導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、地板導購的口頭禪：“沒有人”。

“沒有人”是因為地板導購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。

巡場到某個我服務的品牌專柜，看見幾個地板導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個月很差??；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的地板導購在門店生意不好時回答的標準統(tǒng)一答案。

人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設計的好”……

今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，地板導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了…… 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的地板導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經(jīng)常見到地板導購們更加典型的動作是這樣的：

一個地板導購和對面的地板導購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，地板導購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……

三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象

按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前地板導購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

地板導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。客人到來的時候，就進入《地板門店銷售服務技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為地板門店服務的地板導購所用，用于地板終端服務客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。

迎賓，對于地板零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務水準將給客人留下第一印象，對地板終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、地板品牌門店應統(tǒng)一迎賓語

結(jié)合地板零售品牌門店服務的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務的價值，在前面章節(jié)談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。

目前我國地板零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，地板導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到地板導購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的地板店，就這么擦肩而過。

佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務的地板導購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

所以地板零售品牌門店，特別是全國連鎖的地板門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。

一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務了一個知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨大自然地板”，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有大自然地板品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨大自然地板”，品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進來看看，買不買不要緊”……

下面談迎賓動作。

2、標準迎賓動作

動作，很多的地板終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的地板導購也是這么認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？

分享一個游戲：

培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三?。?/p>

我問為什么？大家說是我誤導的；我問，是什么誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。

此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。

地板門店的銷售服務也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：萬寶龍的服務動作

一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980。

各位，培訓的課堂我經(jīng)常這么問學員，你若是那個賣筆的導購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了?！罢f”其實在地板門店服務的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在地板導購服務過程中，就是地板導購的動作。

現(xiàn)在回到地板導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：

“八字步”

肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是有的女性地板導購八字步兩腿不能 并攏的話，可以采用“丁字步”： 肢體站立、雙腳丁字站開

兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

地板導購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務。

關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個地板導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。

其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？

我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看！

通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復地做，養(yǎng)成習慣就是勝利！

文章2：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第二式：尋機

討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？

客人進店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進入接待嗎？

每次培訓的課堂上，講到這里時候，80%的學員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務。同樣商場里我們80%的地板導購也是這樣服務的，然而告訴各位的是這是錯誤的。

我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的地板導購也是這么開口問的。

我接著問那些這么開口的地板導購：假如你是客人，我是地板導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應？

那位學員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？ 學員回答：不需要。

為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，講到這里，你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎？

進店的客人有兩種

區(qū)別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進地板門店的客人分為兩種：

第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什么樣子的地板，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。

閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式：尋機 尋機

尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。

前幾天一個公開課上，一位資深地板導購就尋機分享出她多年的經(jīng)驗，當客人走到她所服務品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。

下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機： A、眼睛一亮；（有興趣）

B、翻看標簽；（尋找詳細的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚起臉來；（需要地板導購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）

G、你認為其他合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎）

如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。案例：釣魚——我在培訓的課堂上經(jīng)常講到：

釣魚的情景大家都可以想象得到，終端地板門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的……

擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。

這就是尋機！“待機”的誤人子弟

服務某個品牌地板導購的培訓，培訓前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)地板導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求地板導購積極、主動一點，這時地板導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。

培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求地板導購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經(jīng)過地板終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的地板導購人員帶來誤解——等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機”。

尋機就成了六脈神劍的第二式獨門秘籍。

地板導購常見的錯誤動作： 緊跟式

客人一走進店里，地板導購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、“這是什么什么……”，客人沒什么反應轉(zhuǎn)了一圈，走出地板門店，地板導購跟到門口來一句：請慢走！

“探照燈”式

客人走進店里，地板導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”

顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機?！傲}神劍”第二式“尋機”就先闡述到這里，關(guān)于尋機之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。

文章3：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第三式：開場

“六脈神劍”第二式是尋機，尋找時機，時機一到，就是”六脈神劍”第三式：開場。

開場，是地板導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。

開場的目的

一句話：塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。

在地板零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開：

開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

地板零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為地板門店銷售中最大的賣點之一。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確）

“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木地板，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。”（正確，突出新款的特點）

“先生，您眼光真好，這款地板是我司最新推出的軟地板，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）

“小姐，您好，這款地板是今年最流行的瑞典款地板，它的功能……”（正確）“這款地板是我們品牌最新應用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設計的?！?以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行復合地板，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）

開場技巧二：促銷開場

地板零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為地板銷售的重要手段，那么促銷的開場就是地板門店導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的地板導購白白浪費了，為什么這么說呢？

培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

各位，可見同樣的一家地板門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同地板導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是——

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買地板送禮品的活動?！保ㄕ_）

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？

開場技巧三：贊美開場

贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術(shù)：

“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式地板…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）

“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。

以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……

不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）

“小姐，我們的這款地板是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：制造熱銷開場：

當客人表現(xiàn)出對某款地板好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000萬平米，其中 19 型突破1000萬平米?！?/p>

“這款地板一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多平了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！”

“這是我們品牌今年上市最新款地板，在我們深圳的其他店鋪，這款地板已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！”

“這是我們品牌重點推出的最新款地板，在我們廣州的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有不多庫存了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的?！保ㄕ_）

開場技巧六：功能賣點

在地板業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

“除了省空間，這款地板的最大特性就是具備自潔功能?！?“小姐，這件地板正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，防滑、防蟲、吸音、有彈性，便于清潔，保護您家人特別是老人和小孩身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）

六種開場技巧，中國地板零售終端門店的服務足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的地板導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的地板導購是不是呢？

文章4：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第四式：體驗之發(fā)問篇

在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到體驗之服務動作篇，這里接住上回，我們開講體驗之巧妙發(fā)問部分。

以前文章中談到一個發(fā)問的案例：

賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。

地板終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在北京某建材城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合地板，導購問“小姐，這地板，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。

問客人“這個東西你要不要？”，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是——“你睡了沒？”

關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例： 故事一：

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！” 乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結(jié)果不同。

故事二：沒有問的結(jié)果

一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題?！?/p>

一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：“報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。” 軍官很生氣：“你們怎么不早說？” 士官說：“您沒有問啊？”

案例一：會問話的小商販：

一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販?！?/p>

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”

老太太搖了搖頭走了。

小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！?/p>

老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧?！?/p>

小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！?/p>

同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。

案例二：買地板——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？

上個月，我進了一家建材城，想買地板。

進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看地板，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的地板，就馬上說，“先生你好，是買地板吧。”

我說是啊。

她馬上說，先生，我把這款地板拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？ “800元/平方米”?！拔以倏纯础?，我就走了。

逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導購員是一位小伙子，“先生來看地板啊” “是啊?！?/p>

“你買地板是用在客廳還是臥室呀？”

我說：“家里有老人和小孩子，主要是為他們考慮來買的?！?/p>

“哦，您是為了老人和小孩子呀，那我給您介紹一款軟木地板，它內(nèi)部由蜂窩狀的死細胞組成，細胞內(nèi)充滿了空氣，形成一個個密閉的氣囊，正是這種特殊的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，使軟木地板有著極強的韌性。這種構(gòu)造不僅能使軟木地板腳感更加舒適自然，還可減輕意外摔倒造成的傷害，特別適合鋪裝在兒童間和老人房。而且軟木地板吸音降噪、不會生蟲，不要用水或去污粉清潔，易于保養(yǎng)?！?/p>

我就問多少錢，他說：“這款是700元/平方米，現(xiàn)在特價，只要580元/平方米?！?/p>

我一聽還不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標準，去找更合適的，甚至我問有沒有會不會生蟲…… 可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個小伙子開票買單了。

各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中很多的家個導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇這么個導購小姐，一天巡場時被某知名電子詞典柜臺的導購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用什么樣技術(shù)……它的詞匯量……它的設計做工……售后服務……，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛……

我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？

是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶呢！“您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答。

“那您給朋友的小孩買一個了”，她說。真是個不死心的導購員！

銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進入地板導購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

問客人問題的原則：

A、問簡單的問題

在地板銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到 “給老人買手機”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “是您自己家裝，還是送人？”（正確）“您平時喜歡什么花色？”（正確）“您需要什么紋理的地板？”（正確）……

B、問YES的問題

在地板銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：

“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費，您說是吧？” “買地板耐用非常重要，您說是吧？” “買地板材質(zhì)和紋理非常重要，您說是嗎？” “買品牌的地板售后服務比較重要，您說是吧？”

“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔地板也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點也是值得的！您說是嗎？”

……

C、問“二選一”的問題

在地板銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：

“您是選擇竹地板還是實木地板？” “您要這個還是那個？” ……

D、不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應對。

E、錯誤的問題：

“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要看看嗎？”（不用了）

“今年流行花色和紋理，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“這個很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……

心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

地板終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。

任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。

遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術(shù)如下：

“沒關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”（打折時用）

“這是最新設計的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”

“價格部分請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）

客人進入店鋪就某貨品直接進入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來處理價格問題！

錯誤的回答是：

“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤）“不會啦，我們的價格很實惠了”（錯誤）

“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤

文章6：地板門店銷售服務技巧“六脈神劍”第六式：收銀送客

1、錯誤的送客語和動作;

2、正確送客的語言和動作;

3、送客是下次迎客的開始.今天就地板行業(yè)的案例來談談

所有可以成交的可能都結(jié)束的時候，在客人表示“你的服務真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，地板導購安排好送貨的物品、時間、地址外，就可以送客了。不是送一下就完了，地板導購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士，這時他可能被導購搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買十平米的地板，結(jié)果卻買了五十多平。

在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言中多談談產(chǎn)品的保養(yǎng)：

“李先生，木地板，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期擦洗保養(yǎng)，多通風保持干燥……”

各位，六脈神劍最后一劍絕對不是簡單的一劍，這一劍是“回馬槍”！目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。

收銀員在忙碌的時刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時不要忘了補零式的連帶銷售，賣個裝飾品也是業(yè)績啊。同時在這個階段銷售人員有義務告知：售后服務及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負責及負責的大致事項。

送客時，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對方：“王先生，請慢走”。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下個月我們上一批新款，歡迎您讓您裝修的朋友來看看，請慢走！再次強調(diào)下：“我叫李芳芳，來找我小芳就可以啦！你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘！

第四篇：地板類消費者心理特性及營銷對策

消費者是一切銷售的基礎和源頭，在一個競爭激烈的市場，研究消費者，可以為企業(yè)提供許多意想不到的新出路，新方法。木地板的銷售成功，無非是要讓消費者了解產(chǎn)品，打消消費者的疑慮，把握消費者的消費行為和決策過程，然后通過一系列營銷手段來迎合消費者的需求和偏好。

對于二三級市場的木地板消費者，表現(xiàn)出五大明顯的消費特征。

地板健康關(guān)注高，但地板健康懂得少。經(jīng)過木地板品牌的教育、傳播和相關(guān)新聞的影響，木地板的健康環(huán)保問題是二三級市場消費者最為關(guān)注的問題。他們首要關(guān)注因素是地板的甲醛含量、是否影響健康等。

但是，二三級市場的木地板消費盛行時間并不長，消費者獲取地板知識的渠道有限，而消費特性決定了木地板本身是個消費關(guān)注度很低的產(chǎn)品（消費者只是在裝修的有限時間內(nèi)處于強關(guān)注狀態(tài)，其他時間都不關(guān)注）。消費者關(guān)注健康問題，但主要的信息還是來自于產(chǎn)品促銷員的介紹，他們本身對木地板技術(shù)含量相關(guān)要素并沒有太多的知識和認知。策略對應：

1、促銷員對銷售的成敗起決定作用。一個木地板品牌，如何能讓消費者接受，店面促銷員的介紹是決定要素。產(chǎn)品的優(yōu)點，對消費者疑慮的解釋，與其他產(chǎn)品的差異，都依靠促銷員傳遞給消費者，而且是除了口碑以外的唯一溝通渠道。作為一個木地板品牌必須打造一支高水平的促銷員隊伍，規(guī)范促銷員的促銷行為，統(tǒng)一促銷員的促銷說詞，培育促銷員的促銷技巧。這是木地板品牌在二三級市場參與競爭，取得成功銷售的重要一環(huán)。

2、概念營銷效果好。將深奧難懂的技術(shù)術(shù)語，消費者關(guān)心的健康環(huán)保指標通過形象化的概念展示出來，讓消費者記憶、傳播，并在消費者心中樹立起一種標準。這個標準一旦成為消費者判定木地板好壞的指標，則產(chǎn)品的力量無比強大。比如“揚子”地板的“防水”概念，通過“防水”地板的傳播，已經(jīng)變成消費者判定木地板健康等級的一個標準；“防水”地板概念，短短一年又變成了消費者判定木地板好壞的一個指標。

有了好的產(chǎn)品概念，并通過高水平的促銷員將概念清晰的傳遞給消費者，木地板的銷售便成功了一半。

消費疑慮高，決策時間長。木地板產(chǎn)品眼觀差異性越來越小，而復雜的技術(shù)問題消費者又難以感知，消費的高價值決定了消費者對木地板品牌的選擇和決策是一個長期的過程。消費者需要貨比三家，積累知識；需要到處打聽消息，支持決策。

策略對應：

1、現(xiàn)場比較，讓消費者眼見為實。產(chǎn)品之間的差異只有通過促銷員的現(xiàn)場演示才能讓消費者領(lǐng)會和明白。因此，銷售木地板，需要收集主要競爭品牌的產(chǎn)品，對于消費者的問題和疑慮，或者在講述自身產(chǎn)品的某些優(yōu)點和特點時，現(xiàn)場對產(chǎn)品進行比較，并可以直接操作一些實驗，由消費者在比較中了解產(chǎn)品的差異和不同，接受自身產(chǎn)品的優(yōu)點，就能夠增強消費者的信任。

2、樹立榜樣，消費者具有最大說服力。作為二三級市場的消費者，都趨向于相信素質(zhì)比自己高、能力比自己強的人的推薦和選擇。因此，木地板銷售應該充分利用這一特點，對自己銷售過程中比較有影響的消費者充分利用。比如，XX局長家庭就安裝著這個品牌，并向消費者出示裝修的效果圖，品牌的價值感和信賴感就會瞬間提升，消費者的決策過程就有可能被縮短。

別人消費是參照，跟風消費風險小。對于木地板這類動輒幾千上萬的消費產(chǎn)品，嘗試一個新品牌、新產(chǎn)品，當?shù)谝粋€吃螃蟹的人是有一定風險的。消費者誰也不愿意自己成為一個遭受損失的人。因此，在木地板消費時，消費者會花費時間去搜集信息，向親朋好友進行咨詢。別人家使用多的肯定是好的，消費者都在買的品牌肯定是好的，這就是二三級市場比較盛行的“扎堆消費”現(xiàn)象。

策略對應：

1、建立樣板小區(qū)。在一個城市建立一些有代表性的樣板小區(qū)，即裝自己產(chǎn)品比較多的小區(qū)。在消費者咨詢時，可以推薦或者帶領(lǐng)消費者到樣板小區(qū)參觀，實地了解。

2、開展集中銷售型活動。積累客戶，在一定時期內(nèi)選擇某幾天通過一定的促銷措施實施集中消費，通過大量的宣傳和激勵措施讓所有意向客戶能夠來到現(xiàn)場，通過現(xiàn)場的火暴效應帶動疑慮型顧客的購買。

愛占小便宜，實惠吸引大?？傁Ｍ麅r格上能有所優(yōu)惠，或者原價上能多點什么東西，占小便宜的思想在二三級市場消費者中非常普遍。尤其是對于木地板這類產(chǎn)品，消費一次總價值比較高，在價格上優(yōu)惠一點就可以節(jié)省許多；而且木地板輔助產(chǎn)品特別多，雖然需要但能不買就不買，免費送最好。因此在二三級市場木地板銷售中，消費者會花大量的時間來進行價格上的搏弈，簽單并不容易。

策略對應：

1、做限時活動。通過限定時間的特價、打折價、送禮、抽獎等方式讓利給消費者，把消費者抓在自己手中。木地板消費是一次性消費，抓住了消費者，就斷去了他去競爭品牌的后路。

2、做團購，會議營銷等特殊活動?？梢酝ㄟ^與裝修公司、其他裝修建材公司聯(lián)合等形式，將有需求的消費組織起來，在一個適合交易的場所，通過現(xiàn)場氛圍的營造集中介紹產(chǎn)品，甚至可以包括裝修指導等，在凝聚了消費者興趣之后，通過限定時間的優(yōu)惠銷售模式促使消費者現(xiàn)場決策。消費者多，對于個人決策的風險就比較小，而且消費者互相之間在優(yōu)惠等刺激下還可以互相激勵，達成更多銷售行為。

投訴不流行，壞事隱患高。木地板在銷售成功后，有大量的后續(xù)服務工作，產(chǎn)品的送貨、安裝，產(chǎn)品日常維護的介紹和消費維修的處理。木地板是隨時和人接觸的產(chǎn)品，受環(huán)境和使用方法的影響比較大，因此經(jīng)常會出現(xiàn)一些小問題。

二三級市場消費者在遇見不滿意的產(chǎn)品或服務現(xiàn)象時，采取正規(guī)渠道投訴的概率并不高。一是本身二三級市場消費者投訴意識就不強，二是投訴渠道和管理部門不完善，三是大量的投訴也得不到很好的解決。

投訴是給廠家一個機會，如若不投訴達成消費滿意的機會都沒有，這往往具有更大的隱患。二三級市場的消費者空閑時間比較多，走親訪友比例高，隨時有可能三五成群聚一起聊家庭瑣事。不投訴消費者的不滿意心情往往就在這聊天中一傳十，十傳百，迅速蔓延開來，這對于木地板品牌的影響是致命的。

策略對應：

1、建立服務標準化。將產(chǎn)品的售后服務當作一項主要工作來對待，不僅要提升安裝服務人員的工作技能，還要從流程上規(guī)范安裝服務人員的工作方法，從細節(jié)入手，保證安裝服務工作的精確和有效。

2、主動服務，推行顧客回訪。消費者數(shù)量少，可以開展一對一的銷售和服務。銷售人員或服務人員通過建立顧客檔案，分步驟、有計劃的對顧客進行回訪。通過與顧客的定期交流可以隨時發(fā)現(xiàn)消費者的心情，有不滿意感覺能夠隨時解決；同時可以對產(chǎn)品的使用進行檢查，消滅問題隱患于萌芽狀態(tài)。有了問題得到及時解決的消費者對企業(yè)品牌的滿意度遠高于永遠不出問題的消費者。

從整個市場來看，目前木地板品牌在二三級市場的營銷工作還處于比較初級和原始的階段，主要依靠當?shù)氐慕?jīng)銷商來完成。對市場的精耕細作是木地板品牌未來競爭中取勝市場的關(guān)鍵。這一切取決于對二三級市場特點的了解，取決于對消費者的深度洞察。誰能夠讀懂消費者，把握消費者，誰就能夠利用消費者，控制消費者。

第五篇：地板銷售常用10大詭計消費者勿輕信

地板銷售常用10大詭計消費者勿輕信

家裝選好地板是件很關(guān)鍵的事情。但是現(xiàn)在不少地板都跟消費者玩巧，讓消費者很頭疼。今天，小編就為大家拆穿地板的10大常用詭計，讓你的裝修更省心。

詭計一：瞞天過海

很多牌子都打著100%進口或進口品牌等宣傳口號，實際商家只是進口很少一部分，大部分采用國內(nèi)材料及技術(shù)生產(chǎn)。

進口產(chǎn)品與國產(chǎn)產(chǎn)品，包裝一樣、尺寸一樣，甚至顏色都一樣，商家以進口價銷售，你能辨別真?zhèn)螁?？為了證明其進口的“真實性”，商家還能出具進口報關(guān)單及產(chǎn)地證明書，并承諾假一賠十，不由得你不信。如果您買了此類假貨，要想鑒別進口還是國產(chǎn)，討回公道，你必須成為其公司員工，才能找到內(nèi)幕，否則你勝訴的機率幾乎為零。

詭計二：樹上開花

強化復合木地板的基材是采用原木進行粉碎，在高溫蒸煮消除各種霉菌后，加入甲醛膠壓制而成。標準的產(chǎn)品顏色是木質(zhì)的本身顏色(白色、黃色、褐色)，由于強化復合木地板 會釋放甲醛到空氣中，對空氣質(zhì)量造成危害，很多消費者都在尋找一種健康、綠色環(huán)保的產(chǎn)品，有些商家發(fā)覺，很多消費者在綠色環(huán)保與綠顏色之間的分別，不是很清楚。于是就在基材板中加入綠色顏料，把基材染成綠色，對外宣傳，綠色基材是在生產(chǎn)過程中加入了綠色環(huán)保因子或宣傳綠色產(chǎn)品在防水、減少甲醛釋放上超過本色基材等。實際上，綠色與非綠色在防水、甲醛釋放、環(huán)保方面根本沒有任何關(guān)系，一時間，家家戶戶搞綠色，好象強化復合木地板的環(huán)保工作已取得了長足的進步，那些專選綠色基材的消費者，不就成了100%的受害者。詭計三：混水摸魚

強化復合木地板質(zhì)量好壞，關(guān)鍵在原材料的選擇及搭配上，以及產(chǎn)品的加工精度上，進口板與國產(chǎn)板在尺寸上本無分別，進口板與國產(chǎn)板如按上述同一技術(shù)要求生產(chǎn)也無區(qū)別，產(chǎn)品與每塊板的長短、寬窄無關(guān)，有些廠商看到某個尺寸的地板，例：1290*195*8或1380*194*8等長尺寸的板，國內(nèi)生產(chǎn)該尺寸的廠家少，就趁機散布謠言，“進口板是長規(guī)格的，國產(chǎn)板是短規(guī)格的”。長板價格隨之上漲，銷量看好，各廠家也不去爭辯板的長與短，而是減少生產(chǎn)短板，大批量生產(chǎn)長板，一時間“進口”板激增，消費者花低于進口板的價格就能買到進“進口板”也其樂融融，最大的得益者就是提出長板為進口板，搞亂市場、以亂取勝的強化木地板銷售商。詭計四：偷梁換柱

第一代強化復合木地板采用的榫槽承插結(jié)構(gòu)，安裝時，在榫槽中打滿膠水，就能保證產(chǎn)品在使用中不會發(fā)生走縫、脫膠現(xiàn)象。實際使用中發(fā)覺，在中國地面高低差太大(高達10mm/m、標準要求小于2mm/m)以及工人安裝不夠認真，膠水打不均勻、打不滿，有個別住戶的部分地板 就會出現(xiàn)

走縫開裂的問題。商家隨之推出加厚板及鎖扣板來解決上述問題，有些商家為在宣傳上增加其“鎖扣”的功能，就生產(chǎn)出了所謂的“雙鎖扣”“三鎖扣”“四鎖扣”地板，給消費者造成鎖扣級數(shù)越高，質(zhì)量越好，實際上地板連接得是否牢固，不在鎖扣級數(shù)多少，而在于鎖扣板的倒角角度及倒角面積大小，鎖扣級別太多，就好象用幾把小鎖防盜，比用一把大鎖更安全嗎？最早廠家生產(chǎn)鎖扣板是為了增加地板的粘接力，而發(fā)展到最后變成了增加鎖扣級數(shù)，為欺騙消費者而生產(chǎn)鎖扣地板。

詭計五：反客為主

這些商家的每個牌子雖然賣得不是很好，知名度不高，但幾十個牌子的銷量加起來，其數(shù)量可就不少，甚至做到頭把交椅，實現(xiàn)反客為主的戰(zhàn)略，而購買這些牌子的客戶，則是地地道道的受害者，更有甚者，此類銷售商與裝飾及工程公司聯(lián)手，共同向消費者推銷此類低質(zhì)、低價強化復合木地板 還美其名言“優(yōu)惠”，實際上忽悠的是消費者，實惠的是這些非法商。

詭計六：連環(huán)計

既然強化復合木地板質(zhì)量好壞不能分，賣合格產(chǎn)品與非合格產(chǎn)品只能憑商家的職業(yè)道德，與良心來決定，而大量商家是不受此類約束的。為了把低質(zhì)、低價或合格的強化復合木地板 都變成合格、“名牌”、“進口”等形象的強化地板 展示在消費者面前，商家就采用一系列手段，對劣質(zhì)產(chǎn)品進行包裝，形象整合。為了能讓客戶相信低質(zhì)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，采用大量旁證。當然我也相信有一些證是“真”的，但你是不是購買時，要先考查誰的證書為正宗、誰的為假冒，然后再買板呢？中國人都有相信證書的習慣，在一系列證書的促進下，有誰不會上當呢？

詭計七：李代桃僵

為了實現(xiàn)劣質(zhì)板與合格板的“競爭”，劣質(zhì)板放在商場的樣板選用與合格板一樣，甚至超過品牌板的質(zhì)量，在產(chǎn)品規(guī)格、花色、價格、宣傳資料上與合格板都保持一致。在宣傳上，采用誤導方式，說我的板是“XX甲板”、“全鉆”系列，18000轉(zhuǎn)超耐磨，36000轉(zhuǎn)超耐磨、產(chǎn)品中甲醛含量是如何的低、基板是如何的硬，消費者哪知道基材的硬與軟與甲醛膠多少有關(guān)系，消費者哪里能馬上判斷出強化地板耐磨為多少轉(zhuǎn)，消費者哪里知道“XX甲板”“全鉆”代表什么意思，達到什么標準，是不是行業(yè)等級，還是商家的誤導，最終安裝給你的照常是普通的強化木地板，或低質(zhì)強化木地板，商家就達到目的了。

詭計八：借尸還魂

為了進一步達到降低強化復合木地板成本的目的，采用降低基材密度，減少三氧化二鋁耐磨層等手段已經(jīng)過時了，如今有些生產(chǎn)企業(yè)已采用甲醛膠替代三聚晴銨膠，白糖膠替代甲醛膠，這些強化木地板不但不耐磨，而且層與層間都沒有了粘結(jié)力，防水、抗變形能力變?nèi)?，還有用普通油墨

印制地板花色，其結(jié)果地板幾個月就變色，粘結(jié)用的膠水用白乳膠替代了D3膠，粘結(jié)度下降，地膜用單層的替代雙層的，用沙子加入到基材中增加基材的“重量”、“強度”給人以高硬度的感覺。你要問強化木地板價格有多低，要看生產(chǎn)企業(yè)手法有多高，總之無論怎么低的價賣，商家也保持足夠的利潤，而且強化木地板售價越低，利潤率越高。

詭計九：美人計

強化復合木地板有甲醛釋放，檢測方法分：

檢測方法限量標準限量標志

穿孔萃取法≤9mg/100gE1級

干燥器法≤1.5mg/m3E1級

氣候箱法≤0.12mg/m3E1級

三種檢測方法，數(shù)值不同、質(zhì)量相同，為了遮住甲醛釋放量造成家庭污染的缺點，大多數(shù)商家出示給消費者的檢測報告采用氣候箱法及干燥器法檢測的報告，這樣做看起來數(shù)質(zhì)就低，給客戶一種幾乎沒有甲醛釋放的假象。還有的商家為證明其甲醛釋放小，采取以高額獎勵的辦法，承諾如誰發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品甲醛含量超過國家標準就給以重獎，給強化復合地板 披上無害的外衣，讓客戶造成錯覺。很多國家禁止強化復合木地板用在家庭中使用，只能用于公用場合使用，就是強化復合木地板危害大，并無法解決的原故。實際上，現(xiàn)目前符合國家標準的產(chǎn)品照常有害，就象達到國家標準的香煙對人一樣有害一樣，抽煙危害的是一人，而甲醛污染危害的是全家人。另外請一個名星做廣告，把產(chǎn)品增加一些防偽功能，同樣，能達到讓消費者放心的目的。

詭計十：走為上

強化復合木地板質(zhì)量憑肉眼無法分辯，但商家心知肚明，他們知道什么時候強化木地板會出問題，在客戶大量投訴之前，把公司地址、聯(lián)系電話全部換掉，商場則另外換一個牌子的標簽及門頭廣告、宣傳資料，給人一個假象是已經(jīng)轉(zhuǎn)換了店主，轉(zhuǎn)換了牌子，實際上，還是同一個老板，同一種劣質(zhì)板在銷售。

強化復合木地板市場混亂，現(xiàn)在是非法經(jīng)營者獲利，正規(guī)經(jīng)營者反而無利可圖，慘淡經(jīng)營，到目前為止，市場混亂還在加速惡化，我們等不了國家下令禁止強化木地板在家庭中使用，或大力整頓的那一天，消費者就用行動來淘汰它，即不賣任何品牌的強化復合木地板。