第一篇：7種類型的顧客性格分析

7種不同類型的顧客分析

在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。

對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。

二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：

脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。

對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。

三、猶豫不決型：

有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型：

這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。

對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型：

希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。

對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來去匆匆型：

檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。

對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟(jì)不足型：

這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。

一、向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。

導(dǎo)購員需要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。

4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之

一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？

1．利益分類：

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

2．強(qiáng)調(diào)推銷要點

一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3．FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。

F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點

B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益

E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的方法

1.語言介紹。

（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。

（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強(qiáng)說服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

（7）ABCD介紹法。A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用

和服務(wù)的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。

2．演示示范

導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2．“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。

3．同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補(bǔ)償和抵消這些缺點。

4．利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。

5．詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

（三）誘導(dǎo)顧客成交

1．成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

（1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。

（2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。

2．識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機(jī)會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

（1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

（2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。

（3）選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做

出何種選擇，都意味著銷售成功。

（4）推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。

（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的?！?/p>

（8）最后機(jī)會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客推銷服務(wù)（黑體）

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點：

1．傾聽。導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。

2．及時。在確認(rèn)事實真相后立即處理。

3．感謝。

第二篇：四種性格類型分析

一

四種性格：活潑型S、完美型M、力量型C、和平型

我們把人分為活潑型（S型）、完美姓（M型）、力量型（C型）、和平型（P型）四種：

一、活潑型（S型）——讓我們和活潑型一起快樂！活潑型的人在黑夜把自己高高掛在星宿上，把月亮帶回家。迷念生活的童話，總希望永遠(yuǎn)活的快樂。典型的活潑型情感外露，熱情奔放，他們懂得把工作變成樂趣，而且樂于與人交往。他們能夠從任何事情中發(fā)掘出興奮。他們既外向，又樂觀。天啦！如果沒有活潑型的人，生活該是多么死氣沉沉！我們需要歡笑、幽默和心情舒暢、熱情和精力還有熱情和魅力。

二、完美型（M型）——讓我們和完美型一起統(tǒng)籌！即使在嬰兒階段，完美型的人似乎懂得深思熟慮。他們文靜，隨和，喜歡獨處。完美型的成年人是個思想家，他們對待目標(biāo)嚴(yán)肅認(rèn)真，強(qiáng)調(diào)做事情先后和組織，崇尚美感和才智，回為生活作長遠(yuǎn)且最好的安排。如果這世界少了完美型的人，我們會少了詩歌、文學(xué)、哲學(xué)、和音樂，埋藏我們性格深處的教養(yǎng)、品位、才干便會失去；世界可能少了很多工程師、發(fā)明家、科學(xué)家，我們的經(jīng)濟(jì)和咨訊都會失去平衡。完美型的人是人類的靈魂、智慧、精神、核心。喔，世界多么需要完美型！

三、力量型（C型）——讓我們與力量型一起行動！力量型的人，永遠(yuǎn)充滿動力，他們會充滿理想，他勇于攀登高不可攀的頂峰，總是對準(zhǔn)目標(biāo)前進(jìn)。當(dāng)活潑型的人在說話，完美型的人在思考，力量型的人會進(jìn)取。他有不二定律：“現(xiàn)在就按我的方式去做！”。你會發(fā)現(xiàn)，他的脾氣最容易懂，并且是最好相處的。力量型的人能夠和人坦誠的與人交流，他知道一切將會妥當(dāng)——只要他來負(fù)責(zé)。由于力量型的是目標(biāo)主導(dǎo)蒹具有與升俱來的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，他們往往在自己的選擇中達(dá)致頂峰。大多數(shù)具政治影響力的領(lǐng)導(dǎo)，都是力量型的。我們需要靈活、控制、司令、自信、強(qiáng)烈意志、主宰、決策程序、權(quán)力、更快、完備！

四、和平型（P型）——讓我們與和平型一起輕松！上天特別創(chuàng)造了和平型的人，他是情感的緩沖器，提供了穩(wěn)定和平衡。和平型緩和色彩斑斕的活潑型；拒絕過分欣賞力量型的優(yōu)秀決定；對完美型的復(fù)雜計劃也不過分認(rèn)真。和平型的人是我們中間偉大的促進(jìn)平等者。他告訴我們：“這沒有什么了不起?！贝_實從長遠(yuǎn)來說，確實是這樣。

關(guān)于性格分析，目前專家們的思絡(luò)已慢慢清淅，并趨同于把人的性格分為四種：活潑型，力量型，完美型，和平型；

這是性格分析學(xué)上一個里程碑。

其實中國偉大的名著《西游記》中已對人的四種性格刻化得出神入化；

唐僧師徒四人正是代表了這四種性格：

唐僧——完美型細(xì)致，敏感，悲觀

悟空——力量型堅定，果斷，自負(fù)

八戒——活潑型活潑，熱情，多變

沙僧——和平型平穩(wěn)，隨和，寡言

舉一個簡單的例子：有棟住房起火了；

完美型的人會思考：是什么原因起火了，是電線短路還是廚房著火？

力量型的人會行動：關(guān)掉電閘，找到滅火器，馬上去滅火！

活潑型的人會大叫：樓上樓下大叫，不得了啦，起火了！

和平型的人會旁觀：反正有人會報警，消防隊馬上會到，不用那么急吧~~

但是人為什么會有這四種性格？

沒有人給出答案，有的只是對這四種性格的遇事時狀態(tài)的描述

人的性格不同是因為人的思維方式不同

人的思維方式不同是因為人對因果關(guān)系的理解不同

佛家有一個著名的觀點就是：世界就是因果關(guān)系

“要問前世因，今生受者是；要問后世果，今生做者是”

活潑型的人認(rèn)為一因多果；做一件事，會有不同結(jié)果，有可能這樣，也有可能那樣；所以他們是經(jīng)常變，變的是結(jié)果；明明答應(yīng)你的事，過兩天就忘了；

力量型的人認(rèn)為一果多因；一個結(jié)果，可用多種方法，可以這樣做，也可以那樣做；所以他們也經(jīng)常變，變的是方法；明明教你這樣做，過兩天要你那樣做；

完美型的人認(rèn)為一因一果；做一件事，只有這一個方法，而且必須按照這個方法去完成，喜歡做計劃，做表格，制定規(guī)范，很難接受別人的意見；

和平型的人認(rèn)為無因無果；任何事情，這樣也好，那樣也好，這樣做也行，那樣做也行；口頭上應(yīng)和，心里覺得不一定；如果大家都這樣，我就這樣，大家都那樣，我就那樣。

所以唐僧師徒四人在去西天取經(jīng)途中，給人的感覺各不相同：

唐僧給人的感覺很固執(zhí)；

悟空給人的感覺方法多；

八戒給人的感覺很好玩；

沙僧給人的感覺不想事。

同時這四個人在情緒反應(yīng)方面各不相同：

唐僧生氣時一個人傷心；

八戒生氣時幾天就好了；

悟空生氣時會毀滅一切；

沙僧生氣時你還不知道。

但是這四個人卻組成了一個西天取經(jīng)的精英團(tuán)隊，最后取經(jīng)成功，全部修得正果。

唐僧讓這個團(tuán)隊變得正規(guī)；

悟空讓這個團(tuán)隊變得靈活；

八戒讓這個團(tuán)隊變得快樂；

沙僧讓這個團(tuán)隊變得冷靜。

活潑型的人喜歡說；完美型的人喜歡想；力量型的人喜歡做；和平型的人喜歡看。

完美型的人認(rèn)為活潑型的人說話不算話；

活潑型的人認(rèn)為完美型的人過于較真；

力量型的人認(rèn)為和平型的人做事不知急；

和平型的人認(rèn)為力量型的人過于暴燥。

活潑型的人欣賞和平型的人做人很厚道；

和平型的人欣賞活潑型的人天生浪漫；

力量型的人欣賞完美型的人做事很認(rèn)真；

完美型的人欣賞力量型的人敢作敢當(dāng)。

力量型完美型重在做事：力量型要做就做，完美型做就做好

活潑型和平型重在做人：活潑型要做主角，和平型只做配角

認(rèn)識不同的性格，學(xué)會與不同性格的人相處，就是學(xué)會了如何做人。

二

俗話說“爬山要懂山性，游泳要懂水性”，做營銷的一定要懂人性?，F(xiàn)在就人性和大家分享：

人一共分四種性格：活潑型、力量型、完美型、和平型。英文的簡稱：S（Sanguine）/M（Melancholy）/C（Choleric）/P（Phlegmatic）

第一次聽到這四個詞，大部分人都會希望自己是完美型，其實完美型不一定是最好的，英文里它的意思是憂郁的，之所以叫完美型，是因為完美型的人是事事都要求完美，衣柜要整齊，床要鋪好，房間不可以有一丁點亂的完美主義者。我想完美型的人最大的特征應(yīng)該就是什么都很有條理，一絲不茍。

活潑型，英文里它的意思是樂天的，是一個很開朗的性格，喜歡玩，話特別多，很愛笑，很三八?；顫娦偷娜思词归L大了，感覺也很像小孩子，可以很可愛，也可以很煩?；顫娦透昝佬褪莾蓚€極端的性格，這兩種性格是不可能同時在一個人身上看到的。

力量型，這個性格跟它的名字也差不多，英文里的意思是易怒的，你如果認(rèn)識一個性格非常暴躁的人，不用懷疑，他肯定是力量型。力量型的控制欲很強(qiáng)，喜歡當(dāng)老大，性格比較強(qiáng)烈。力量型跟活潑型都屬于外向的性格。

和平型，英文里它的意思是冷靜、冷淡的，其實是個表面上很順從的性格，別人不管說什么和平型的反應(yīng)通常都是“好”，有時候喜歡悄悄的冷嘲熱諷、幸災(zāi)樂禍一下。和平型是個老好人，一個團(tuán)隊里說話最少的人肯定是和平型，最聽別人話的那個肯定也是和平型。最后要注意一點：惹怒和平型的人可是非常不好玩的一件事。和平型跟完美型都屬于內(nèi)向的性格。另外和平型跟力量型是相對的，這兩種性格也不可能同時出現(xiàn)在同一個人身上。

每個人的性格通常都由以上四種中的兩種性格所組成，另外根據(jù)此人在兩種性格上的強(qiáng)烈不同，又有不同的叫法，比如都是擁有活潑跟力量這兩種性格的人，活潑型比較明顯的就叫活潑力量型，力量型比較明顯的就叫活潑型。

現(xiàn)在說一下所謂的假面或者面具。有時候你會奇怪的發(fā)現(xiàn)同一個人身上同時擁有兩種相對的性格，那其中之一就是這個人的假面具，而另外一個才是他本身的性格。要分辨一個人的假面與本來性格是很難的，一個假面非常深的人，通常都會讓周圍的人以為那就是他的本性，必須要對那個人非常的熟悉跟了解，才能分辨出哪個是假面，哪個是他本來的性格。

其實很多人都是戴有假面具的，外表是一種性格，其實本身又是一種性格。假面具是比較復(fù)雜的，通常都是受到別人的影響，而想辦法改變自己的性格。很多假面都是小時候受自己父母的影響，難聽點的話，可以說是扭曲的性格。甚至很多人都被自己的假面具騙了，以為那就是自己的性格。假面具是性格學(xué)中比較復(fù)雜的東西，本人學(xué)問有限，不好深解，你可以自己去體會。不過在這里順便介紹一個區(qū)分性格不錯的方法：早上眼睛一睜開馬上就起床刷牙干活的人，不是完美型就是力量型。早上眼睛睜開了，伸伸懶腰繼續(xù)睡的不是活潑型就是和平型。

介紹了那么多，還不如舉例讓人理解的快，教性格的人最常用的例子就是西游記，四個

人剛好是四種性格，唐僧是完美型，孫悟空是力量型，豬八戒是活潑型，沙僧是和平型。其實我并不太喜歡這個例子，西游記里面的人物性格都不太明顯。唐僧，不茍言詞的一個人，作為大家的師父，平時不跟幾個徒弟鬧，只安心念自己的經(jīng)，完美型。孫悟空，喜歡打架，不甘愿當(dāng)一個小小的弼馬瘟而自封齊天大圣、大鬧天宮，有時候也很暴躁，力量型。豬八戒，愛玩，偷吃西瓜，懶，看到PLMM就追著屁股跑，平時不干活，就喜歡玩，活潑型。沙僧，不愛說話，四人之中最順從的一個，行李都由他挑，別人說去干什么他都跟著，和平型。

這里有一個故事，也是介紹這四種性格的：從前有四個死刑犯，分別是這四種性格的，在臨刑的那一天，斷頭臺突然壞掉了。第一個人說：“太好嘍，不用死，大家明天開個Party慶祝一下！”這個是活潑型。第二個人說：“我要研究一下這個斷頭臺的哪里壞了?”這個是完美型。第三個人說：“我早就跟你說過我沒罪！”這個是力量型。第四個人說：“大家都沒事?”這個是和平型。

再用金庸小說來舉幾個例子吧，首先是郭靖，典型的和平完美型，平時有點笨拙，順從黃蓉，那是和平型，至于完美型，在郭靖身上不太明顯，就不說了。然后是楊過，力量活潑型，硬要跟小龍女結(jié)婚，不管其他所有人怎么想，人家一個不懂，一個不管，就硬要在一起，這個不管別人的就是力量型了。周伯通是典型的活潑型，黃藥師大概是完美力量型，其實四絕里面除了一燈出家之外，另外幾個估計都有點力量型。另外還有一個王重陽，他參加華山論劍用意不明，暫且不論。再看看其他的主角，胡斐是力量活潑型，狄云是和平完美型，蕭峰是力量完美型（這個我不太確定），虛竹是超級和平型，應(yīng)該還帶點完美型，段譽(yù)是活潑和平型（或者和平活潑型？這個也不太確定），韋小寶肯定是個超級活潑型，然后肯定也有力量型，令狐沖也是一個活潑力量型，陳家洛大概是完美型，另外那個性格不太清楚，石破天是和平型，可能也有完美型，張無忌是和平型，另外一個性格不確定，袁承志大概是完美和平型。畢竟是書本，而且本人對性格的理解還不到爐火純青的地步，不能把每個人物都分析的清清楚楚。

六人行（friends，又名老友記，美國連續(xù)劇）其實是一個不錯的教材，里面Monica是個超級完美型加超級力量型（看過friends的人應(yīng)該理解吧？），Rachel是活潑力量型，Phoebe是超級活潑型，還稍微帶點力量型。Ross是完美力量型，Joey是超級活潑型，另外一個性格我不太確定，Chandler大概是完美和平型。

一般純活潑、完美、力量、和平型的人是幾乎沒有的，但不排除這種可能，比如你覺得一個人超級和平，他平時不怎么愛說話，那他多半是帶點完美型，有時會跟人說笑，那應(yīng)該就是帶點活潑型了。某種性格占絕大比例或者兩種性格都非常明顯都是有的。

關(guān)于性格之間的結(jié)合，和平型跟力量型、活潑型跟完美型做朋友通常都是非常合不來的，但所謂異性相吸，到頭來夫妻倆多半是兩種相對的性格，但若完全相對比如活潑力量型跟完美和平型的話，到最后又會鬧離婚，據(jù)我跟別人的觀察，好的夫妻多半有一種性格相同，另一種性格相對，比如活潑和平型跟和平完美型之類的。

了解性格的人，知道各性格的長短，跟人相處起來會比較容易，若你是上司更可以按照性格來分配各種任務(wù)，如果很懂性格的話，基本上猜到別人在什么情況下會干什么。對于你的團(tuán)隊和你的顧客，基本上很容易就和他能達(dá)成共識。而對于我們自己，什么樣的性格最好呢？最好的性格像小溪流水一樣，涓涓細(xì)流，又像大海一樣，波濤洶涌，還像冰一樣，棱角分明，還像水滴一樣圓滑，更有水隨各種容器任意變化著各種形狀。

第三篇：女生性格類型

三八節(jié)，盤點下你喜歡的女生類型！1.女漢子：不拘于小節(jié)、不失為大氣。開朗真爽、獨立好勝，有一種“一婦當(dāng)關(guān)萬夫莫開”的氣場。

2.慈母型：相夫教子，勤儉持家。愿犧牲“小我”，成就“大家”。永遠(yuǎn)覺得對家人不夠好，其實最對不住的人是自己。

3.小清新：細(xì)心而敏感，感性又隨性。近之如春風(fēng)拂面，遠(yuǎn)之似一縷炊煙。愛看愛聽愛寫，患得患失、小迷糊，對生活充滿幻想和感恩。

4.知性麗人：內(nèi)外兼修，大眾情人。愛時尚生活，愛養(yǎng)寵物，心底柔軟，缺乏安全感。聚會時能和好朋友一起high到天亮，也能一個人安安靜靜，一下午讀完一體書。

5.活潑叛逆：話癆愛筆，熱情奔放，精力旺盛，折騰起來，雞犬不寧。叛逆心，喜歡新鮮，富有創(chuàng)造力，氣氛調(diào)節(jié)的必需品，大家口中的開心果。

6.居家型：無野心，愛家庭。對家人對自己都很用心，追求生活的完美，對事業(yè)沒有太大野心，喜歡在家里忙忙碌碌后油然而生的成就感。

7.神秘妖嬈：妖嬈嫵媚，愛玩神秘。永遠(yuǎn)都不知道她在想什么，甚至永遠(yuǎn)都不知道自己在想什么，開放，不羈，質(zhì)疑一切，外表充滿魅力，內(nèi)心也有自己獨特的想法。

8.女王型：天生貴族，傲視凡人。支配欲強(qiáng)，喜歡駕馭一切的感覺，有事業(yè)心，氣場大，實則內(nèi)心壓力極大，挫敗時間或出現(xiàn)極度脆弱表現(xiàn)，但會在極短時間內(nèi)恢傲嬌屬性。

9.宅女型：想的永遠(yuǎn)比做的多。非常隨遇而安的人，愛心泛濫，喜歡幻想，期待浪漫邂逅，極其容易交朋友，并完全沒有野心，愛好廣泛，但均不精通，正直，智慧，精社世界異常。

知道你喜歡的女生是什么樣的性格，什么樣的風(fēng)格的，才能更好的去了解她們，關(guān)愛她們，才知道送什么禮物適合她，三八節(jié)快到了，準(zhǔn)備禮品是個問題對不對，還有企業(yè)給女性員工福利是不是個問題呢？多琢磨吧，有心才能把問題解決了啊，不要等她們失望的時候，才覺得怎么沒有做好呢，那不是太晚了呢！

第四篇：MBTI 性格類型測試結(jié)果分析

什么是MBTI？ MBTI(Myers-Briggs Type Indicator)，是一份性格自測問卷。它由美國的心理學(xué)家

Katherine Cook Briggs(1875-1968)和她的心理學(xué)家女兒Isabel Briggs Myers根據(jù)瑞士著名的心理分析

學(xué)家Carl G.Jung(榮格)的心理類型理論和她們對于人類性格差異的長期觀察和研究而著成。經(jīng)過了長達(dá)

50多年的研究和發(fā)展，MBTI已經(jīng)成為了當(dāng)今全球最為著名和權(quán)威的性格測試。它的應(yīng)用領(lǐng)域包括：

? 自我了解和發(fā)展

? 職業(yè)發(fā)展和規(guī)劃

? 組織發(fā)展? 團(tuán)隊建設(shè)

? 管理和領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn)

? 解決問題能力

? 教育和學(xué)?？颇康陌l(fā)展

? 多樣性和多元文化性培訓(xùn)

MBTI通過四項二元軸來測量人在性格和行為方面的喜好和差異。這四項軸分別為：

? 人的注意力集中所在和精力的來源：外向和內(nèi)向(Extraversion vs Introve rsion)

? 人獲取信息的方式：感知和直覺(Sensing vs.INtuition)

? 人作決策的方式：思考和感覺(Thinking vs.Feeling)

? 人對待外界和處世的方式：計劃性和情緒型(Judging vs.Perceiving)

這四個軸的二元通過排列組合形成了16種性格類型（下一頁有這些類型主要特征的簡單介紹），并可以

參考一下哪些職業(yè)可能比較適合你的性格。當(dāng)然所列舉的只是一些較為常見的，并由研究表明此種性格類型

較為容易成功的職業(yè)，僅供參考。

性格類型沒有好壞，只有不同。每一種性格特征都有其價值和優(yōu)點，也有缺點和需要注意的地方。清楚

地了解自己的性格優(yōu)劣勢，有利于更好地發(fā)揮自己的特長，而盡可能的在為人處事中避免自己性格中的劣

勢，更好地和他人相處，更好地作重要的決策。清楚地了解他人（家人、同事等）的性格特征，有利于減少

沖突，使家庭和睦，使團(tuán)隊合作更有效?？傊灰闶钦J(rèn)真真實地填寫了測試問卷，那么通常情況下你都

能得到一個確實和你的性格相匹配的類型。希望你能從中或多或少地獲得一些有益的信息。

它分別為4大類：

E)外向型 I)內(nèi)向型

S)實際型 N)直覺型

T)思考型 F)感覺型

J)判斷型 P)感知型。

MBTI各種性格類型的主要特征分析

感觀型

ISTJ公務(wù)型

嚴(yán)肅，安靜，通過全神貫注和細(xì)致周到而贏得成功。實際，有序，關(guān)注事實，有邏輯，現(xiàn)實，可信賴。注意把每件事情都組織得很好。做事負(fù)責(zé)。對該做的事情有主見；不顧反對和干擾，能逐步實施自己的想法。

? 首席信息系統(tǒng)執(zhí)行官 ? 天文學(xué)家 ? 數(shù)據(jù)庫管理 ? 會計? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人? 偵探 ? 行政管理 ? 信用分析師

ISFJ 照顧型

安靜，友好，負(fù)責(zé)有責(zé)任感。工作投入，力圖滿足職責(zé)要求，熱心為朋友和群體服務(wù)。周到、刻苦、準(zhǔn)確。盡管其興趣并不常在技術(shù)領(lǐng)域，但可能花時間去掌握技術(shù)方面的知識和技能。對

細(xì)節(jié)和常規(guī)工作有耐心。忠誠，體貼，為他人著想，關(guān)心他人的感受。

? 內(nèi)科醫(yī)生? 營養(yǎng)師? 圖書/檔案管理員? 室內(nèi)裝潢設(shè)計師

? 客戶服務(wù)專員? 記賬員? 特殊教育教師? 酒店管理

INFJ作家型

通過毅力、獨創(chuàng)性和做被需要和要求的事情的渴望而成功；能全身心地投入工作。沉靜而有

力，有責(zé)任心，關(guān)心他人。常因其堅定的原則而受到尊敬。可能因其關(guān)于如何能最好地為大眾

福祉服務(wù)的清晰的信念，而獲得景仰和追隨。

? 特殊教育教師? 建筑設(shè)計師? 培訓(xùn)經(jīng)理/培訓(xùn)師? 仲裁

? 職業(yè)策劃咨詢顧問? 心理咨詢師? 網(wǎng)站編輯? 作家

INTJ 專家型

具有獨創(chuàng)性的思想和強(qiáng)烈的內(nèi)驅(qū)力，通常只用以達(dá)到自己的目的。在對其有吸引力的領(lǐng)域，無論有無幫助，他們都具有一種良好的能力來組織工作并付諸實施。對事物持懷疑態(tài)度，好批評,獨立,果斷，時常固執(zhí)己見。為了在最重要的方面上獲勝，必須學(xué)會在一些不太重要的方面上作出讓步。

? 首席財政執(zhí)行官? 知識產(chǎn)權(quán)律師? 設(shè)計工程師? 建筑師

? 精神分析師? 心臟病專家? 媒體策劃? 網(wǎng)絡(luò)管理員

ISTP冒險家型

冷靜的旁觀者,安靜,寡言，以超然的好奇心、求知欲觀察和分析生活，時有出人意料的獨特的幽默言行。通常對客觀規(guī)律、機(jī)械事物的工作原理、因果關(guān)系感興趣。因為他們認(rèn)為浪費(fèi)精力是缺乏效率的，所以只有在他們認(rèn)為必要的時候才會表達(dá)意見或發(fā)揮自己的影響。

? 信息服務(wù)業(yè)經(jīng)理? 計算機(jī)程序員? 警官? 藥劑師

? 軟件開發(fā)員? 律師助理? 消防員? 私人偵探

ISFP 藝術(shù)家型

孤獨緘默，友善，敏感，對自己能力保持謙遜的態(tài)度。避免表現(xiàn)自己的不同意見，不把自己的意見和價值觀強(qiáng)加于人。通常不愿意做領(lǐng)導(dǎo)或挑頭，但常常是忠誠的追隨者。愛享受當(dāng)前的時刻，并且不想過分勉力而為，因此對于明確分配的任務(wù)和工作順利進(jìn)行感到相當(dāng)放松。? 室內(nèi)裝潢設(shè)計師? 按摩師? 客戶服務(wù)專員

? 服裝設(shè)計師? 廚師? 護(hù)士? 牙醫(yī)? 旅游管理

INFP哲學(xué)家型

充滿熱忱，忠誠，但只在其對人充分了解后方才言及此類事情。關(guān)注對觀念和語言的學(xué)習(xí)以及自己的個人計劃。善于從事資料的匯編工作。傾向于承諾過多，然后再想方設(shè)法予以解決。為人友善，但常常因太專注于自己正在做的事情，而顯得不夠友善或者對外界不夠關(guān)切。? 心理學(xué)家? 人力資源管理? 圖書管理員? 編輯/網(wǎng)站設(shè)計師

? 大學(xué)教師（人文學(xué)科）? 社會工作者? 服裝設(shè)計師? 翻譯

INTP 學(xué)者型

安靜，緘默含蓄；在理論性或科學(xué)性的科目上表現(xiàn)尤為出色。注重邏輯，有時甚至到了吹毛求疵的地步。通常對觀念和思想感興趣，但不太喜歡聚會或閑談。常常有十分明確限定的興趣或愛好。需要選擇從事那些自己的興趣能夠用得上且有用職業(yè)。

? 軟件設(shè)計師? 風(fēng)險投資家? 法律仲裁人? 知識產(chǎn)權(quán)律師

? 金融分析師? 大學(xué)教師（經(jīng)濟(jì)學(xué)? 音樂家? 網(wǎng)站設(shè)計師

直覺型

ESTP 挑戰(zhàn)型

關(guān)注事實，不焦慮，不著急，隨遇而安。喜歡機(jī)械的事物和體育運(yùn)動，支持并偏向朋友的一方。可能有點兒直率和不敏感。在他們認(rèn)為需要的時候，可以在數(shù)學(xué)和其他自然科學(xué)方面應(yīng)付裕如。不喜歡冗長的解釋。擅長動手操作、拆開并重組物體。

? 股票經(jīng)紀(jì)人? 保險經(jīng)紀(jì)人? 土木工程師? 電子游戲開發(fā)員

? 旅游管理? 職業(yè)運(yùn)動員/教練? 房產(chǎn)開發(fā)商? 企業(yè)家

ESFP表演型

外向，隨和，易接納，友善，喜歡享樂。喜歡運(yùn)動和制作東西。清楚當(dāng)前發(fā)生的事情并渴望參與其中；相對于掌握理論而言，更容易發(fā)現(xiàn)易于記憶的事實。在需要豐富的常識和與人、事打交道的實際能力的場合中，表現(xiàn)出色。

? 幼教老師? 公關(guān)專員? 職業(yè)策劃咨詢師? 銷售

? 旅游管理/導(dǎo)游? 促銷員? 演員? 海洋生物學(xué)家

ENFP記者型

熱情洋溢，情緒高昂，機(jī)敏，靈活，富有想象力；有能力做他們感興趣的幾乎所有的事情。很快能找到解決難題的辦法并樂于幫助別人解決問題。經(jīng)常依賴于臨場的即興發(fā)揮的能力而不是事先做好充分準(zhǔn)備。不論他們想要什么或想做什么事情，總能找到牽強(qiáng)的理由或借口。? 廣告客戶管理? 管理咨詢顧問? 演員?平面設(shè)計師

? 藝術(shù)指導(dǎo)? 公司團(tuán)隊培訓(xùn)師? 心理學(xué)家? 人力資源管理

ENTP發(fā)明家型

行動迅速,靈巧,有很多特長,常激勵同伴,機(jī)警,坦率直言;可以站在問題的任何一方爭辯，并不過分認(rèn)真。善于隨機(jī)應(yīng)變地解決新出現(xiàn)的或具有挑戰(zhàn)性的問題，但可能會忽視日常事務(wù)性的任務(wù)。興趣轉(zhuǎn)移較快。不論他們想要什么或想做什么事情，總能找到合乎邏輯的理由。

? 投資銀行家? 廣告創(chuàng)意總監(jiān)? 市場管理咨詢顧問

? 文案? 廣播/電視主持人? 演員? 大學(xué)校長

ESTJ大男人型

注重實際的現(xiàn)實主義者，關(guān)注事實；天生的商業(yè)和力學(xué)頭腦；對他們認(rèn)為沒有用處的科目不感興趣，但在必要時也能專注其中；喜歡組織并管理活動。如果能考慮到別人的情感、感受和觀點的話，能夠?qū)⑹虑楣芾淼梅浅３錾?/p>

? 公司首席執(zhí)行官? 預(yù)算分析師? 教師（貿(mào)易/工商類）

? 藥劑師? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人? 保險經(jīng)紀(jì)人? 軍官? 物業(yè)管理

ESFJ主人型

熱心，健談，合群，認(rèn)真盡責(zé)；是“天生的合作者”、活躍的“委員會成員”?？偸巧拼?。在受到充分的鼓勵和贊揚(yáng)時表現(xiàn)出色。對抽象的思考和技術(shù)性的課題缺乏興趣。主要興趣在于那些能直接的、可見地影響人們生活的事情。

? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人? 零售商? 護(hù)士? 理貨員/采購

? 按摩師? 運(yùn)動教練? 飲食業(yè)管理? 旅游管理

ENFJ 教育家型

熱心，健談，合群，認(rèn)真盡責(zé)；是“天生的合作者”、活躍的“委員會成員”?？偸巧拼?。在受到充分的鼓勵和贊揚(yáng)時表現(xiàn)出色。對抽象的思考和技術(shù)性的課題缺乏興趣。主要興趣在于那些能直接的、可見地影響人們生活的事情。

? 廣告客戶管理? 雜志編輯? 公司培訓(xùn)師? 電視制片人

? 市場專員? 作家? 社會工作者? 人力資源管理

ENTJ將軍型

坦誠、果斷，有天生的領(lǐng)導(dǎo)能力。能很快看到公司/組織程序和政策中的不合理性和低效能性，發(fā)展并實施有效和全面的系統(tǒng)來解決問題。善于做長期的計劃和目標(biāo)的設(shè)定。通常見多識廣，博覽群書，喜歡拓廣自己的知識面并將此分享給他人。在陳述自己的想法時非常強(qiáng)而有力。? 房產(chǎn)開發(fā)商? 教育咨詢顧問? 投資顧問? 法官

? 公司首席執(zhí)行官? 管理咨詢顧問? 政治家

第五篇：整形美容七大類型顧客分析定位

整形美容七大類型顧客分析定位

“李氏三四五定位法則”之細(xì)分顧客

——整形美容七大類型顧客分析定位

有人問，“李氏三四五定位法則”到底是什么東西？在這里可以重申一次，“李氏三四五定位法則”是針對整形美容行業(yè)差異化定位的唯一參考標(biāo)準(zhǔn)，其中包括：三區(qū)交叉法、四步深入法、五層分析法。（詳見“李氏三四五定位法則”一文）

任何一個營銷，你都需要有目標(biāo)群體?，F(xiàn)代營銷理論強(qiáng)調(diào)：有效尋找目標(biāo)消費(fèi)顧客，通過強(qiáng)有力的銷售手段，刺激目標(biāo)消費(fèi)顧客，才能達(dá)到使其消費(fèi)的目的。那么，首先我們需要了解的就是整形美容行業(yè)消費(fèi)群有哪些，這些消費(fèi)群當(dāng)中，哪些是我的目標(biāo)顧客。然后，分析我的這些目標(biāo)消費(fèi)顧客她們在哪里。最后，我用什么方式對她們進(jìn)行營銷宣傳才能打動她們。只有這樣你的每一個營銷廣告才能有效，根據(jù)“李氏三四五定位法則”中分析，整形美容行業(yè)消費(fèi)群大體可分為以下7種類型：先天缺陷容貌修復(fù)型、缺乏自信心理障礙型、職業(yè)需求自我提升型、產(chǎn)后修復(fù)感情危機(jī)型、時尚消費(fèi)追求完美型、年邁衰老還老還童型、綜合需求型。

第一種：先天缺陷容貌修復(fù)型。

所謂“先天缺陷容貌修復(fù)型”顧名思義，就是先天有容貌或者身體缺陷，有些影響到功能的缺陷需要通過整形外科手術(shù)來進(jìn)行修復(fù)。有些是因為缺陷過于明顯，需要通過美容外科手術(shù)來進(jìn)行修飾和修復(fù)。這類型人群，可以說是“不得的不整型”。因為這樣的情況下，會對他們的工作、生活、社交、感情等等方面造成嚴(yán)重影響，但是往往這類型人群經(jīng)濟(jì)能力上存在一定問題，即使家中富裕，這類型人群還是能得到社會的同情和關(guān)愛。所以，這類型人群只適合做公益活動。當(dāng)然，也有些機(jī)構(gòu)為了賺錢，把這類型人群定位為目標(biāo)消費(fèi)顧客，因為一般來說這類型人群的消費(fèi)項目技術(shù)含量較高，收費(fèi)也相當(dāng)可觀。

李氏定義：先天缺陷容貌修復(fù)型，適合公益活動，凸現(xiàn)技術(shù)力量，宣傳品牌文化和正面形象。在開業(yè)、品牌活動、公關(guān)危機(jī)處理、周年慶或長期公益延續(xù)時均可采用。

第二種：缺乏自信心理障礙型

這種人群很好理解，幾乎現(xiàn)在所有做整形的顧客都存在一定的心理障礙，從工作、感情、社交、家庭等收到打擊后，缺乏自信、心理有陰影，對自己容貌、體形不滿意，感覺自卑。這類型人群的特點就是，心理問題大過于“生理”，所以，很多“正常人”看到進(jìn)出整形機(jī)構(gòu)的人都長得還可以，為什么還要選擇整形呢？原因就在于此，她們并不一定長得很難看，有得甚至已經(jīng)能稱得上美女，但是她們依然選擇整形，這些人一定有某些遭遇。所以這種類型的人，需要了解的就是她們的心理。掌握的這些人的心理特點，就能通過大眾媒體，將這類型人群抓住。所以，我建議做營銷的人員，最好能學(xué)學(xué)心理學(xué)。一般來說，這種顧客大致分為幾種：因為容貌問題愛情受挫、工作受挫、社交受挫這三種典型，還有一種就是天生“奇丑無比”（有夸張成分，綜合來說就是長得一般，缺乏自信），自己都不好意思見人。這種人群銷售區(qū)域一般比較難以定位，但是宣傳載體往往可以鎖定，大眾媒體肯定是首選，其中電視和網(wǎng)絡(luò)為重點。特別是網(wǎng)絡(luò)，因為在現(xiàn)實生活中得不到的東西，往往會想到通過網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界來實現(xiàn)。鎖定宣傳載體之后，你所要做的就是想一些有效的營銷手段來打動這些目標(biāo)消費(fèi)顧客，那么針對不同的顧客群，銷售要有所區(qū)別。比如愛情受挫，你可以在情人節(jié)的時候，做一個“愛情訓(xùn)練營”的活動，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體進(jìn)行大量集中型宣傳，誘惑點可以有免費(fèi)整形、禮儀培訓(xùn)、妝容技巧培訓(xùn)、心理輔導(dǎo)、語言技巧、愛情物語等方面進(jìn)行宣傳誘惑。

李氏定義：缺乏自信心理障礙型，適合大眾媒體和精準(zhǔn)顧客互動活動，選擇不同時間針對不同目標(biāo)消費(fèi)顧客，采取多重誘惑的營銷手段進(jìn)行宣傳，刺激其痛處，使其產(chǎn)生共鳴。這類型看中的人心理宣傳，對技術(shù)和專家、價格等都擺在后幾位。

第三種：職業(yè)需求自我提升型。

從字面上理解，是因為職業(yè)的需要，提升自我形象。但這只是其中一點，此類型人群，年齡一般在20－26歲女性為主。從年齡上可以看出，這類型人群有個共性，就是年輕時尚。而往往這類型人群面臨著就業(yè)、情感、職業(yè)危機(jī)等問題，那么自我提升就成了其增強(qiáng)自己競爭力的最主要手段之一。一直以來，很多機(jī)構(gòu)都意識到這點，也提出過“美麗也是競爭力”的概念，但是，并沒有從核心來對這類型人群進(jìn)行有效營銷，單純的報紙廣告和電視廣告是完全迎合不了這類型人群的需求，也就無法有效打動她們。如果定位這類型人群是你的目標(biāo)顧客，那么從需要了解她們的人文特點、行為特性和心理需求。此類人群有：臨畢業(yè)或已畢業(yè)學(xué)生、二奶、小姐、空姐、模特、演藝界人士、服務(wù)行業(yè)人士等，需要通過容貌和體形來延長或者爭取就業(yè)機(jī)會人士。那么針對這些人，銷售渠道和手段就不應(yīng)該一樣，如針對學(xué)生群體，一味的電視廣告和報紙廣告是起不到什么太大作用，所以應(yīng)該深入校園，通過校園活動和校園刊物進(jìn)行宣傳，同時需要研究校園里面哪個班級或者專業(yè)的學(xué)生更需要，進(jìn)行不斷細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)顧客，最終形成一對一銷售。這里一對一的銷售模式，并不只是指銷售人員面對面與學(xué)生進(jìn)行交流咨詢，而是通過有效的媒體，找到這些精準(zhǔn)消費(fèi)顧客，“李氏三四五定位法則”提過，機(jī)構(gòu)與顧客之間需要一個載體，而這個載體就是媒體，什么媒體能夠直接讓目標(biāo)消費(fèi)顧客看到或者聽到，那么就在哪個媒體上進(jìn)行宣傳。當(dāng)然，這里還要提及的就是，需要研究每個群體的人文、行為、心理等，每個營銷手段都要能直接有效。目前很多機(jī)構(gòu)的營銷人員非常怕麻煩，老是用一些撒網(wǎng)式的營銷方法進(jìn)行尋找顧客。所以，百分之六十的人民幣打了水漂。

李氏定義：職業(yè)需求自我提升型，適合渠道宣傳，通過有效的媒體進(jìn)行一對

一、點對點的營銷，細(xì)分群體成員，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)顧客的人文、行為、心理等方面進(jìn)行分析，找準(zhǔn)宣傳載體進(jìn)行有效營銷。可通過優(yōu)惠促銷、大型真人秀、校園活動、情感類雜志、樓宇戶外、渠道合作等方面進(jìn)行營銷。

第四種：產(chǎn)后修復(fù)感情危機(jī)型

終于說到這個整形機(jī)構(gòu)最喜歡的顧客類型了，為什么這么說呢？這類型人群，是“李氏三四五定位法則”中金字塔頂端顧客，她們具備“產(chǎn)生消費(fèi)欲望—具備消費(fèi)能力—了解自身缺陷—相信整形美容—急需改變自己”五個層面，所以她們是最容易被開發(fā)的顧客。你只需要抓住一個環(huán)節(jié)就能把這類型顧客牢牢套住，那就是如何讓她們“相信整形美容”。很多人會想，這個就是所有整形行業(yè)最困惑的地方，如果能夠那么輕松解決這個問題，那么我們機(jī)構(gòu)收費(fèi)處就要天天排長龍繳費(fèi)了。其實，并沒有想象的那么難，首先你要知道這類型人群都有哪些人，她們一般年齡在30－45歲之間，其中典型包括生完小孩體形容貌變樣，夫妻感情受到一定影響、年齡偏大仍然為嫁，容貌相對一般、家里老公有錢，害怕老公找小三把自己拋棄、自己有錢，想讓自己變得更加美麗動人，以便社交或者提升精神生活，滿足虛榮心。這類型人都知道自己需要什么，對整形美容有過深入了解，也知道整形美容能夠幫她們解決問題，那么你需要做的是什么呢？在這里還是要提到“李氏三四五定位法則”，其中“四步深入法”當(dāng)中提到“第三步分析目標(biāo)顧客的心理特點；第四步目標(biāo)預(yù)想顧客的行為特征?！睘槭裁此齻兞私庹蚊廊荻鴽]有選擇做整形呢？肯定有她們的擔(dān)憂，只要你找到她們擔(dān)憂的地方，你幫她們解決了就沒有問題。一般來說，這類型人群擔(dān)憂有幾點：安全、效果、疼痛、私密。只要解決這些問題，你的顧客就會源源不斷。

李氏定義：產(chǎn)后修復(fù)感情危機(jī)型，適合各種宣傳方式。通過品牌活動、專家技術(shù)活動、案例宣傳、環(huán)境服務(wù)理念宣傳等方式可以觸動消費(fèi)。此類型人群對安全和效果最為注重，故每次營銷都必需體現(xiàn)這兩個方面。由于年齡的關(guān)系，這類型人群素質(zhì)相對較高，所以建議大家在做營銷的時候一定要用真誠來打動她們。

第五種：時尚消費(fèi)追求完美型

從中國整形美容行業(yè)發(fā)展逐漸走向成熟的過程中，人們對整形美容的認(rèn)識逐漸加強(qiáng)，與此同時，由于機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)，整形美容成為了一種前沿時尚消費(fèi)。在“時尚消費(fèi)追求完美型”的人群中，顧客兩極分化情況比較嚴(yán)重，她們有些屬于高素質(zhì)、高消費(fèi)、高品味的知性白領(lǐng)或女強(qiáng)人。有些是年紀(jì)偏小、沖動消費(fèi)、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。前面說道，絕大部分選擇整形的顧客，都有一定目的和心理障礙，而此類型追求完美的消費(fèi)顧客，相對就屬于“正常人”，占整形消費(fèi)人數(shù)的10％左右。雖然有一定比例，但是這種人群非常難以琢磨，同時你很難區(qū)分這種顧客和其他有心理障礙人群，所以這種顧客類型往往都是通過品牌活動和渠道宣傳進(jìn)行帶動，走高端和時尚路線的機(jī)構(gòu)，往往是這類型人群青睞的機(jī)構(gòu)。目前非常多整形機(jī)構(gòu)通過真人秀活動來打造人造美女，從而擴(kuò)大品牌影響力，吸引高端消費(fèi)群體。做品牌活動代價非常高，往往一些中小型機(jī)構(gòu)無法承受這種大手筆的宣傳方式。在品牌消費(fèi)層面無法做到與大機(jī)構(gòu)相媲美，那么，我建議中小型機(jī)構(gòu)可以放棄此類型顧客。一般來說，這類型顧客虛榮心非常強(qiáng)，更有以消費(fèi)品質(zhì)高為榮的心理，所以中小型機(jī)構(gòu)基本上不會成為其選擇，當(dāng)然也不排除一些單項目或者專家品牌機(jī)構(gòu)能夠吸引這類型顧客。

李氏定義：時尚消費(fèi)追求完美型，建議中小型機(jī)構(gòu)放棄此類型顧客，把更多的盡力去打動其他類型消費(fèi)群。也可以通過單項目或者專家品牌來吸引，不能過多重視，可作為未來最大的潛在顧客培養(yǎng)。但是，這種培養(yǎng)市場的工作，最好讓大型機(jī)構(gòu)去做。

第六種：年邁衰老還老還童型

從字面很容易理解這類型人群的特性：年紀(jì)偏大、容顏衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大齡愛美人士。這種人群有一定的中年危機(jī)感，每天都處于一種惶恐的狀態(tài)。整形消費(fèi)群在很長一段時間內(nèi)都是小眾型，那么，應(yīng)該記住我們的所有宣傳方式針對的都是有消費(fèi)能力、有消費(fèi)欲望的顧客。因為，之前我們說過，培養(yǎng)市場是大型機(jī)構(gòu)的事情，中小型機(jī)構(gòu)就應(yīng)該找準(zhǔn)自己的消費(fèi)群，把所有的盡力用于打動這類型消費(fèi)者就已經(jīng)足夠。年邁衰老的顧客最需要的就是年輕化，那么此類型顧客一定是除皺、面部年輕化手術(shù)為主，由于這類型人群社會經(jīng)歷比較豐富，并且在先進(jìn)這個社會，她們屬于相對理性的顧客，那么這種顧客，對于非手術(shù)美容比較感興趣，所以，在推廣和現(xiàn)場營銷的時候應(yīng)該抓住此類型顧客的特性，了解她們內(nèi)心深處真正目的。是內(nèi)心純粹害怕衰老，還是有外界原因引起她對自己衰老問題的重視，那么這種外部原因有很多，如老公嫌棄、朋友重傷、攀比心理、社交需求等等，對于外部原因引起的消費(fèi)者，在廣告宣傳和活動宣傳的時候，就應(yīng)該是一針見血，將所有可能引起其消費(fèi)的最后一根神經(jīng)觸動，使其當(dāng)即決定進(jìn)行消費(fèi)。每個廣告和活動，都應(yīng)該給到你的目標(biāo)消費(fèi)群利益點，這種利益點不在乎多，而在乎準(zhǔn)。所以，留意一下自己所打出去的廣告，再根據(jù)當(dāng)天或者一段時間的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，與你最初設(shè)定的目標(biāo)是不是一致，當(dāng)不是一致的時候也不用懊悔，因為你已經(jīng)知道你現(xiàn)在的廣告可以打動什么類型的人了。這也是一種非常寶貴的經(jīng)驗，當(dāng)然，對老板是不太負(fù)責(zé)任，不過沒有失敗有何來成功呢？這里告誡一下做老板的，你需要讓你的營銷團(tuán)隊成長，在成長的過程中，就必需付出一定的代價。但是，最為一個營銷總監(jiān)，你要做的就是總結(jié)，一定要做到“不二過”，經(jīng)過一段時間的總結(jié)，最終才會走向成熟。

李氏定義：年邁衰老還老還童型，對于許多機(jī)構(gòu)，這類型顧客都不可或缺。針對這一類型顧客可以根據(jù)項目的不同來進(jìn)行定位宣傳，比如全面部除皺，可以將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在40－55歲之間，認(rèn)真分析這種顧客消費(fèi)群的心理，根據(jù)其人文、行為、心理等方面進(jìn)行點對點的營銷。這類型顧客最看中專業(yè)技術(shù)，以技術(shù)為主，案例為輔，用真實效果來打動顧客。

第七種：綜合需求型

綜合需求，指的是有多重需求的顧客，這種顧客一般收到來自多方面的刺激，此類型顧客無法確定是什么類型的人，而且在前面的六種顧客類型中也有綜合需求型的顧客?？偟膩碚f，綜合需求就是指6種顧客中有兩種以上類型的顧客。每種營銷手段都可能打動這種類型的顧客，所以不需要指定或者尋找，屬于自然流動型。

根據(jù)以上7種顧客類型分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，每種顧客都有自己的特性。每種顧客的年齡、文化程度、行為特征、心理因素、外部環(huán)境、社會經(jīng)歷等都會對其產(chǎn)生一定影響，而7種顧客又有相同之處。所以，開業(yè)后才做顧客差異化定位的，必需從自己出發(fā)。確定自己的競爭優(yōu)勢，通過對自身深入了解，不斷研究尋找屬于自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。市場需求、競爭所弱，都是建立在自身條件的情況下。當(dāng)然，“三區(qū)交叉法”并不是一定以自身為主導(dǎo)。因為，自身的條件是可以改變，而且可以自我主動改變。而市場所需，競爭所弱則是需要抓住時機(jī)，如何抓住時機(jī)就是營銷總監(jiān)和管理者的責(zé)任。從市場和競爭出發(fā)來定目標(biāo)消費(fèi)群，這種機(jī)構(gòu)一般是在即將開業(yè)。也可以在時機(jī)出現(xiàn)的時候，通過自身戰(zhàn)略和條件的調(diào)整來進(jìn)行重新定位。

營銷總監(jiān)需要不斷分析數(shù)據(jù)和市場情況，除了對營銷手段和外部環(huán)境的了解，作為合格的營銷總監(jiān)，還需要懂得整形技術(shù)的流行趨勢，市場上對于整形需求的變化情況。做到知己知彼，深刻了解行業(yè)一舉一動，不斷與行業(yè)人士進(jìn)行探討和總結(jié)，制定行之有效的總結(jié)方案和執(zhí)行方案。

所有的宣傳都必需明確目標(biāo)消費(fèi)群，從廣告內(nèi)容到廣告表現(xiàn)都必需針對這種消費(fèi)群。差異化競爭的源頭就是目標(biāo)消費(fèi)群定位的差異化，所以定位好自身的目標(biāo)消費(fèi)群是醫(yī)院走上成功的第一步，必須做到“一步?jīng)Q戰(zhàn)千里”。