第一篇：怎么提高銷售業(yè)績的四個方法[大全]

怎么提高銷售業(yè)績的四個方法

銷售業(yè)績達(dá)成的四個原理

銷量雖然對許多管理比較健全的企業(yè)來說，并不是評價一個銷售人員能力的唯一的標(biāo)準(zhǔn)，但是不管是市場可見度、生動化、竟品的打擊等一系列的考核方式，其最終的目的還是為了銷量。不管是對于銷售人員能力的體現(xiàn)還是企業(yè)的發(fā)展，結(jié)果還是需要靠銷量來說明問題。

第一部分：下水道原理(疏通渠道)

每家都涉及到下水道被堵塞的情況出現(xiàn)，但是在出現(xiàn)這種情況的時候，我們需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想辦法把下水道疏通，而不是我暫時不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。當(dāng)然這樣一個簡單的問題，誰都知道應(yīng)該怎么解決。然而，銷售工作一樣，在銷量產(chǎn)生一定程度的阻礙的時候，我們同樣需要的是清除阻礙物，疏通渠道。涉及到銷售的各個渠道：經(jīng)銷商;分銷商;批發(fā)商;零售商;消費(fèi)者等各個環(huán)節(jié)中哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了障礙甚至出現(xiàn)了堵塞的情況時，我們首先要做的就是清除障礙、疏通堵塞。當(dāng)然，我們在清楚障礙、疏通堵塞的前提就是要對市場上各個通路環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)地考察、分析、研究，確定那一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤。不能是“病急亂投醫(yī)”，盲目的沒有目標(biāo)性的進(jìn)行渠道障礙的疏通。某知名休閑食品企業(yè)城市經(jīng)理s先生在負(fù)責(zé)四川綿陽市場的時候就出現(xiàn)過同樣的問題，剛進(jìn)入公司時，上司告訴他該市場已經(jīng)連續(xù)三個月沒有出貨了，問具體什么原因?qū)е率袌鰶]有出貨，上司的回答很讓人難以理解，“不知道，自己到市場去尋找答案”。在進(jìn)入該市場以后，s經(jīng)理對該市場的各個通路進(jìn)行了認(rèn)真的拜訪，經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商的答案一個一個都讓s經(jīng)理感到難以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一個模糊的答案就是：“消費(fèi)者不愿意買”，也好，總比沒有答案強(qiáng)，在得到這樣一個答案以后，s經(jīng)理就在綿陽的重點(diǎn)超市進(jìn)行蹬點(diǎn)調(diào)查，凡是在超市來買該公司的產(chǎn)品或者竟品時，和他們加以溝通，最后比較普遍的消費(fèi)者都明確的表示，產(chǎn)品的出廠日期太存了，而竟品的產(chǎn)品都是最近這幾天出來的。在此s經(jīng)理終于明白，導(dǎo)致三個月沒有出貨的原因在于貨齡太長，在找到渠道堵塞的癥結(jié)在那里以后，需要做的就是對癥下藥，疏通渠道。經(jīng)過s經(jīng)理在和經(jīng)銷商、公司三方的共同協(xié)商下，一致達(dá)成協(xié)議，由經(jīng)銷商進(jìn)最新產(chǎn)品，公司給予一定的政策快速將貨齡太長的這一批貨快速回收，并在少數(shù)的零售店給予政策支持的情況下將這批貨解決掉，既可以解決該市場三個月沒有出貨的情況，完成該月業(yè)績，有可以有效的疏通渠道解決下月業(yè)績的問題。第二部分：采蜜原理(目標(biāo)分解)

蜜蜂很勤勞，同時他們也具有計劃性，每年一到采蜜的季節(jié)時候，成千上萬的蜜蜂就會積聚到一地建立自己臨時的家，然后又有計劃的分散到各地的花叢中采蜜，并將采集到的花蜜集中放回到臨時居住的地方。而對銷售人員來說，每月的銷售量也是一樣，先是公司分解到大區(qū)主管那里，大區(qū)主管又分解到每個省區(qū)，省區(qū)又分解到每個區(qū)域，每個區(qū)域又分解到每個地級城市。一般的企業(yè)分解到這里，基本上就由我們的銷售人員、城市經(jīng)理來負(fù)責(zé)了，因為他們是基層的銷售人員，基本上直接面對消費(fèi)者，他們的銷量完成情況就將決定了整個省區(qū)、大區(qū)和整個公司的銷量完成情況。一般情況下，許多的銷售人員在得到當(dāng)月銷售目標(biāo)以后，首先就是告訴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，當(dāng)月、該城市的銷量目標(biāo)是多少，你需要怎么、怎么樣來努力，才能完成任務(wù)。而對于經(jīng)銷商則是盲目的，如果上月或者去年同期是10萬，那么今年這月要做15萬，簡直就是不可能的，認(rèn)為公司要壓貨或者怎么樣，發(fā)正是一肚子的火。對于公司的銷售人員呢，則必須具有綜合的分析能力，在得到公司或者上司對你的業(yè)績分配以后，首先需要做的的就是冷靜的思考，怎么樣將銷售量再逐步分解和跟蹤。就象上面談到的蜜蜂采蜜原理一樣。我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐亩壟l(fā)商和重點(diǎn)零售商的上月和去年同期銷量。對于經(jīng)銷商來說，10萬——15萬之間相差的5萬的銷量，比例是增長50%，但是如果將此銷量分解到100家大客戶上，每家的銷售量的增長就只有500元的任務(wù)，如果分解到1000家就只有50元的任務(wù)。作為每一個地級城市的售點(diǎn)何只1000家呢，但是如果這樣分解下來，每一家的增長金額都不大，只要努力完全可以完成。對于經(jīng)銷商來說，也樹立了較高的信心。

a先生是一家知名企業(yè)的城市經(jīng)理，同樣也遇到這樣的難題，上月的銷量是20萬，去年同期是22萬，當(dāng)月的目標(biāo)量卻是30萬，當(dāng)a先生看到這樣一個銷量目標(biāo)以后及時將目標(biāo)量和當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商、分析，看如何完成該銷量。a先生所負(fù)責(zé)的城市一共是7區(qū)12縣，一共有16個分銷商，如果按照平均增長36%的比例來算，每個分銷商就應(yīng)該在去年同期的業(yè)績的基礎(chǔ)上增長36%，但是因為去年和今年的活躍客戶和重點(diǎn)客戶都有所變化，單純的平均分配只會造成，客戶答應(yīng)完成的業(yè)績，但是到月底實(shí)際又不能完成。最后a先生調(diào)出今年全年的平均每月的銷售總金額在5000元以上的零售客戶的資料后，認(rèn)真仔細(xì)的看了后，馬上對這些重點(diǎn)客戶進(jìn)行了重點(diǎn)拜訪，他發(fā)現(xiàn)這些客戶的產(chǎn)品陳列位置和排面數(shù)量都不是最佳。在了解到這個信息以后，a先生說服經(jīng)銷商和公司共同出一部分費(fèi)用做產(chǎn)品的陳列費(fèi)。有個此基礎(chǔ)后，a先生對業(yè)績的分配有數(shù)了，所有重點(diǎn)零售點(diǎn)在當(dāng)月做產(chǎn)品的陳列，但是銷量在上月的基礎(chǔ)上增加最少50%。然后，根據(jù)各分銷商所在區(qū)域重點(diǎn)客戶的數(shù)量進(jìn)行銷量的重新分配，并給予適當(dāng)?shù)膲毫ΑＴ碌捉Y(jié)束，a先生當(dāng)然也如愿的完成了公司的目標(biāo)銷量。

第三部分：放大器原理(目標(biāo)放大)

放大器可以將很小的東西進(jìn)行幾倍或者數(shù)倍的放大，但是實(shí)際原物還是原物的大小，得到的結(jié)果卻完全不一樣。對于銷售業(yè)績一樣，需要進(jìn)行放大?，F(xiàn)在很多的經(jīng)銷商習(xí)慣性的喜

歡把目標(biāo)量進(jìn)行縮水，你規(guī)定他完成50萬的銷量，其結(jié)果哪怕就是能完成，他也只會打45萬的款，其于的留在下月來做。放大器原理就是將目標(biāo)銷量進(jìn)行有意的夸大，增加的客戶的壓力。

就象我們在買衣服的時候喜歡講價，別人要價100元/件的衣服，你就會還價50元/件，但是如果同樣的衣服，要價卻是200元、300元、500元呢?你會怎么還價呢?肯定不會再是50元吧!

第四部分：火箭運(yùn)行原理(過程跟蹤)

每一次火箭的發(fā)射后，都需要一直的跟蹤，在發(fā)現(xiàn)異常以后，好及時做出應(yīng)對的方法。對于銷量完成情況其實(shí)也是一樣，不管你對渠道的疏通還是目標(biāo)的分解還是目標(biāo)的放大等都是一個初期就已經(jīng)完成的工作，但是對于銷售人員來說，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收獲吧，我相信肯定沒有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運(yùn)行過程一樣，時刻監(jiān)督、跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)問題，馬上進(jìn)行糾正。

小劉是一家民營企業(yè)的銷售經(jīng)理，每月的業(yè)績完成情況都相當(dāng)不錯，并且經(jīng)常得到公司和上司的表揚(yáng)，但是讓小劉在得到表揚(yáng)的同時始終認(rèn)為自己在有些地方?jīng)]有做到最好，那就是每月的業(yè)績完成情況和實(shí)際預(yù)計的都有一定的差異，到了月底，客戶都會找出這樣或者那樣比較有說服力的理由來說服小劉，為什么這月銷量沒有完成，而這些理由的確比較有說服力，小劉也不好反駁，但是在小劉的心中，感覺總不是那么好。為了查證客戶講的理由的真實(shí)性，在這月小劉對該城市的所有重點(diǎn)的渠道、零售點(diǎn)、批發(fā)商、以及經(jīng)銷商進(jìn)行全程的跟蹤，發(fā)現(xiàn)一個問題，及時解決一個問題。到了月底，雖然結(jié)果比上個月好了很多，但是還是沒有達(dá)到預(yù)計的效果，可是這次客戶沒有再找任何理由來解釋什么了，并和小劉一起分析自己、公司、市場上的各個方面的原因。到了第二個月、三個月，每月離小劉的目標(biāo)卻越來越近了，好久也沒有聽到客戶的抱怨和一大堆的理由了。

第二篇：提高銷售業(yè)績的方法

提高業(yè)績的方法：2011.6.11

業(yè)務(wù)員首先心態(tài)要調(diào)整到位，要有足夠的抗挫能力和吃苦耐勞的精神。除了智商、情商，更重要的是逆商和職場情商、職業(yè)道德及強(qiáng)烈的責(zé)任感。

一、首先提升自己在商場上必需的各種能力，即生意入門（生意頭腦）

1.豐富專業(yè)知識的能力：熟練掌握假發(fā)各種類型、其用法、屬于哪一類價格檔，辨別適合的年齡段或?qū)儆谀男┤耸颗宕?，積累報價知識；要練就邊開單、邊梳發(fā)、邊推薦產(chǎn)品的能力

2.加強(qiáng)語言和形體表達(dá)能力和溝通能力，尤其是英語表達(dá)能力。口齒清晰，要有親和力。

3.計算機(jī)的應(yīng)用能力：電腦和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識、office辦公軟件的熟練應(yīng)用，photoshop應(yīng)用，電子商務(wù)平臺的操作、回復(fù)電子郵件的技巧。

二、提升業(yè)績的具體方法：

1.真心熱愛銷售這份事業(yè)、真心熱愛你的產(chǎn)品、真心熱愛你的客戶、真心熱愛你所在的企業(yè)。

2.明確自己的工作目標(biāo)，根據(jù)這個目標(biāo)制定工作計劃（從到季度再落實(shí)到每月每周每天）

3.制定方案給客戶打電話，進(jìn)行一、三、七跟進(jìn)，如有必要可增加跟進(jìn)次數(shù)。

4.每天要重復(fù)看自己的近期目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)自己擬定的大目標(biāo)。

5.深入了解這個行業(yè)，更重要的是要熟悉掌握這個產(chǎn)品的工藝要求和不同地區(qū)適合什么產(chǎn)品。提高自身的專業(yè)水平。

6.每天做好第二天需要辦理的事務(wù)和拜訪、打電話計劃。

7.利用平臺搜索潛在客戶。（只要是客戶有需求即使是假發(fā)以外的產(chǎn)品，我們也可以為客戶尋找，就可以從網(wǎng)上學(xué)到認(rèn)識、熟悉此產(chǎn)品的專業(yè)知識和賣點(diǎn)。提高銷售業(yè)績，精通當(dāng)筆業(yè)務(wù)。）

8.跑外貿(mào)公司之前，先進(jìn)行電話營銷，摸清對方有需求的可能性再上門營銷我們的產(chǎn)品，可以鍛煉自己的溝通能力和應(yīng)變能力。告知對方負(fù)責(zé)人留住我們的名片和圖冊，便于在有需要時聯(lián)系我們。業(yè)務(wù)員要總結(jié)改進(jìn)注重效果

9.及時發(fā)布、更新供應(yīng)信息，網(wǎng)羅各地客戶的需求。

10.要不失時機(jī)的把庫存商品銷售出去，盤活流動資金。

11.對于上門的客戶需要積極主動，不放過任何一次機(jī)會。抓住主動詢盤的客戶，多方面了解此客戶從事假發(fā)行業(yè)的時間、地點(diǎn)，具體需求類型、能接受的檔次，便于報價，進(jìn)行有的放矢的推薦，迎合客戶心意。

12.可以在老外比較集中的地方（如教堂、餐廳）發(fā)名片或針對估計成功希望比較大的發(fā)給畫冊。與老外交朋友，既可鍛煉口語又可了解他們需要什么樣的產(chǎn)品。

13.充分利用手上的資源優(yōu)勢，如公司老客戶資料、外貿(mào)公司手冊、電話黃頁和，聯(lián)系他們尋找篩選準(zhǔn)客戶。

14.針對性地跑市場，如永勝韓國人較多，喜歡人發(fā)簾和BB 夾發(fā)簾子；東方大廈黑人出沒，可推薦8英寸的卷發(fā)等，還有婚紗攝影店等會有需求量的地方。

15.確保工廠交貨期質(zhì)量，利用客戶對公司進(jìn)行宣傳，爭取讓客戶轉(zhuǎn)介紹帶更多客戶過來。

16.要真誠待人，客戶才會和你合作。維護(hù)好一個老客戶比重新跟進(jìn)一個新客戶的成本要低出很多。每天拜訪至少20個老客戶、50個潛在的客戶，注重拜訪的質(zhì)量和效果，否則就是浪費(fèi)。

17.搜索和假發(fā)行業(yè)有關(guān)的嫁接對象，拓寬市場。如：章光101、化療脫發(fā)的對象、殯儀館、影視公司等等。

18.提高營銷能力：銷售中至關(guān)重要的幾個問題：地點(diǎn)、價格、產(chǎn)品、提升、拓展、包括宣傳。如果沒有價格優(yōu)勢，也沒有產(chǎn)品優(yōu)勢那就要找其他優(yōu)勢。地點(diǎn)：靠不靠人群？近不近商區(qū)？宣傳做得怎么樣，廣不廣？細(xì)不細(xì)？深不深？有沒有選好人群目標(biāo)？也許在細(xì)分、調(diào)查后會浮現(xiàn)出所預(yù)料不到的價格和產(chǎn)品優(yōu)勢，因為這些都是相對而言的，然后再考慮你的產(chǎn)品的升級、換代，做你潛在客戶和存在客戶的需求的，吻合度，適應(yīng)度，尋找度的產(chǎn)品調(diào)研后的產(chǎn)品提升

19.要樹立自信心，這是做為一個成功的銷售人員必備的精神。

20.多發(fā)布免費(fèi)信息與廣告，以提高知名度、擴(kuò)大信息的散發(fā)量，增加銷量；便于外貿(mào)公司采購員、中外客商等聯(lián)系我們；可樹立品牌形象，為創(chuàng)牌打基礎(chǔ)；如果廣告新奇有吸引力，印象效果就好。

21.新進(jìn)員工進(jìn)公司后，首先學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度、企業(yè)文化精神，價值觀統(tǒng)一，1星期后安排考核。第二個星期開始學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和流程。向優(yōu)秀員工學(xué)習(xí)招待客戶，摸仿學(xué)習(xí)打電話、傳真，和客戶的談話技巧。每滿一個月考核一次，嚴(yán)格

落實(shí)。培養(yǎng)出有忠誠度、有能力、能吃苦的銷售團(tuán)隊。

22.在下駱宅辦公，除了維護(hù)好網(wǎng)上客戶外，可以在一定的時候走出去辦公，如到各外貿(mào)公司、發(fā)名片聯(lián)系業(yè)務(wù)，并收取對方名片以備聯(lián)系。到市場圍巾、帽子集中的店鋪發(fā)名片。（9-12月三是銷售1708橡皮頭的旺季，所以要在8月中旬到9月底地毯式地發(fā)放三次名片，每次的間隔為10-15天）

23.現(xiàn)在不是單打獨(dú)斗的年代，要全方位培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神，團(tuán)隊的默契不是生來就有的，而是訓(xùn)練出來的。

24.為顧客著想，幫助顧客選產(chǎn)品、顏色和數(shù)量，盡量不讓顧客的資金壓住，不但盤活自己的資金也要盤活客戶的資金，這樣生意才會長久。并且要有能力去培養(yǎng)你所接待的每一個忠誠客戶的推銷能力，和梳發(fā)、選發(fā)的技巧。首先要求業(yè)務(wù)員自己的梳功要過硬。

LIAO

2011.6.11

第三篇：如何提高銷售業(yè)績

1、了解市場需求，開拓市場

2、建立客戶長期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時間，按時間安排

4、注重細(xì)節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場動向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進(jìn)收款方式，增強(qiáng)回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進(jìn)入更多的領(lǐng)域

8進(jìn)行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場拼殺的積極性，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對于單位價值較高的成套設(shè)備，可對外進(jìn)行租賃，依據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)經(jīng)營性租賃或融資性租賃?？蓽p少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進(jìn)入投資少，技術(shù)含量較低，享受國家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等?；蚩缮婕拜p資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時也受國家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營管理。

15成立省外分支機(jī)構(gòu)（非獨(dú)立法人）或子公司（獨(dú)立法人），以擴(kuò)大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險依據(jù)投資比例計。

16可以讓一位銷售助理每天找10個項目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉棧钌偈?0個。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

18沒成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對人。

20必須招聘幾個有真正實(shí)力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對我們的運(yùn)作有一個整體認(rèn)識，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報名參加推出的免費(fèi)專場活動(阿里首頁推出的，免費(fèi)報名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場，細(xì)分競爭對手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時間分布如何，市場發(fā)轉(zhuǎn)趨勢（未來1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息（電話營銷）。

26、每個業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個業(yè)務(wù)員的項目資料，以及工作動態(tài)，是否有單跟進(jìn)。

28、每月的項目了解。

29、每個項目的客戶資料也相對重要（重要客戶的喜好等等）。

第四篇：如何提高銷售業(yè)績

要提高銷售業(yè)績先要改變游戲規(guī)則

阿里巴巴資深人力顧問關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動的課，用切身體會告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達(dá)到成功銷售。

關(guān)明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線”

一開場，關(guān)明生就用一個三角圖形亮出了自己的觀點(diǎn)：2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€C點(diǎn)，從而連接A和B,達(dá)到銷售的目的。

對于這個C,關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠(yuǎn)了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經(jīng)驗告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進(jìn)行理性分析，給客戶講道理更有效?！庇绕洚?dāng)客戶對銷售行為很不滿、且有一堆反對意見時，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”

“主動改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己

關(guān)明生現(xiàn)場提了個問題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己?！庇^眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因為他憤怒，所以鞭打能讓他消氣；我們主動奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷?！斑@就是改變游戲規(guī)則?！标P(guān)明生的觀點(diǎn)是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事。”改變游戲規(guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定。

“主動改變游戲規(guī)則”之二：不結(jié)婚就分手

臺下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子?！耙荒幸慌昧撕芫昧?，可是男的始終不肯結(jié)婚?！蹦械恼J(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯，有人照顧，有人疼?？膳牟淮饝?yīng)，她需要一個承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣。”假如女方換個角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會接受結(jié)婚這個要求。

改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單

為了進(jìn)一步闡述改變游戲規(guī)則對銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個事例與眾人分享?！澳炒笮退搅⑨t(yī)院購置400萬元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個小組討論。具有決定權(quán)的是院長，小組有3個人的意見非常重要：2個是常務(wù)副院長---即他的兩個兒子，一個從英國留學(xué)回來分管醫(yī)療，一個從美國學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營管理；還有一個就是院長的妻舅，放射科主管?！蓖ㄟ^招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競爭者---GE和西門子。“我們和西門子可謂勢均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子?！闭劻?8個月，局面仍然僵持不下?！斑@時候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則。”

不再被動地等消息，關(guān)明生主動找到了院長。他告訴院長，他不是來談項目的，因為談了18個月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補(bǔ)充了，“我來，是感謝院長的。感謝這18個月來，您給了GE一次參予投標(biāo)的機(jī)會?！甭犅劥搜缘脑洪L有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因為，我聽說，聽說，??聽說西門子贏了！”聽到這里，院長生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績，“誠信通”這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達(dá)到了1億?！敖衲?，更是達(dá)到了3億。”戴珊銷售團(tuán)隊管理方面的經(jīng)驗還是很有說服力的?！捌鋵?shí)，銷售中最大的難題還是人。”所以，戴珊認(rèn)為銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗?！?/p>

白兔野狗都不要

戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績?yōu)榭v坐標(biāo)對員工作的劃分。就她的經(jīng)驗體會，對付野狗和白兔都不能心軟?！鞍淄檬呛芸细桑瑑r值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績的員工。對這類員工，不能心慈手軟。很多時候，因為他們的態(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對低業(yè)績的姑息，從另一個角度打擊了明星員工的積極性?！?/p>

對白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績非常出色但行為不符合企業(yè)價值觀的野狗，很多主管會因為業(yè)績而作罷。“這是非常危險的短視行為。對那些搶單、私下給對方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績再好，銷售額一個億，阿里巴巴也會毫不留戀地請他走人?！标P(guān)乎企業(yè)形象和整個團(tuán)隊的行為規(guī)范，絕對不能因為眼前小利而放棄長遠(yuǎn)打算。

指標(biāo)不要定太高

“我在帶團(tuán)隊的時候也犯過很多錯，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路?！贝魃禾拐\地講了自己的3件糗事。“一是老板降低我的指標(biāo)?！薄罢\心通”剛推出的時候，戴珊和團(tuán)隊中的幾個主管開會，左算右算，給自己定了個1000萬的指標(biāo)，“當(dāng)時覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的?！钡抢习遄詈蟀阉闹笜?biāo)壓成了350萬。原因是：“誠信通”是新產(chǎn)品，市場的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達(dá)到一個數(shù)字更重要?！笔聦?shí)證明，最初設(shè)立一個合適而能超越的目標(biāo)非常重要。

“二是制度從嚴(yán)到寬。剛開始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績達(dá)到3萬以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬/月等等?！睂?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對新人提這樣的要求過于苛刻?！拔覀冃枰o員工一定的成長期?！睘榱吮３株犖榉€(wěn)定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬。

“三是優(yōu)化流程?！辈缓侠淼牧鞒虝蟠蠛馁M(fèi)銷售成本?！斑^去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因為這個而花費(fèi)他們太多的時間，那么真正花在出業(yè)績上的時間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率?！贝魃旱捏w會是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡單更有效，很多時候小小的一點(diǎn)改變都能帶來非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手。“那么有誰知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就'叭嘰'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康?！薄笆裁蠢?？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢?！睅讉€回合下來，沒人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康?？墒?，陳振盛繼續(xù)問：“今后你們還會勸別人戒煙的請舉手?！笔诌€是沒少?！半m然大家答不上來我剛才的專業(yè)問題，但是還是會堅持勸別人戒煙，道理何在？”就是因為“信念！你們堅信吸煙有害健康。”

信念是成功的前提

“要力爭上游，必須有非常強(qiáng)的信念。只有堅信你做的是正確的，你才會堅持下去?！标愓袷⑵涮自阡N售上，告訴在場的人，要銷售成功就得有很強(qiáng)烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對社會有貢獻(xiàn)的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧?！?/p>

有了堅定的信念才能面對逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力?！澳惚蝗颂呦潞樱绻粫斡咀匀灰熬让?，會就沒關(guān)系了。所以逆境困境是因為自身能力不夠造成的。”陳振盛的忠告即“不斷學(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大?！薄皩W(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會有用的?！?/p>

在阿里巴巴時一直覺得關(guān)明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時還給我們20幾位銷售主管寫過打油詩集，至今在家里珍藏，對Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”。

3、“你現(xiàn)在的價值，往往會在下個工作被真正兌現(xiàn)”。

問Savio關(guān)于個人發(fā)展的問題，他說職業(yè)就是三明治：“工作滿意度、錢、個人滿足”，剛開始中間的比例會比較大，慢慢變小?

“在一個公司呆10年，也許你的收入比剛進(jìn)去的時候多不了多少，但這個價值在你下個工作會被兌現(xiàn)。”

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。

第五篇：如何提高銷售業(yè)績

銷售員如何提高業(yè)績

前言：筆者從事銷售工作已近6 年，有些銷售的心得，亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷售員成功的方法，發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績有些共性的操作方法，但也無什么大道理．現(xiàn)把它整理成文，希望能拋磚引玉。

銷售業(yè)績的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價格力、服務(wù)力、廣告力，以及促銷活動的有效開展，但作為在市場第一線，執(zhí)行銷售政策．每人與客戶打交道，廠商之間 起橋梁紐帶作用的銷售員，對提高銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用（可以說，一支高素質(zhì)，能力強(qiáng)，富有戰(zhàn)斗力的銷售員隊伍是企業(yè)營銷的寶貴財產(chǎn)）。

讓計劃成為行動的開端

首先，要制訂的營銷計劃．銷售員在理解，掌握公司營銷方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合往年的歷史銷售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢，當(dāng)?shù)厥袌龅默F(xiàn)狀，運(yùn)用S W0T 方法，尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)。并把公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按經(jīng)銷單位、時間，產(chǎn)品進(jìn)行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制訂下月的工作計劃，并把梢售計劃分上、中，下旬（在操作中，設(shè)法使銷售能往前移）。圍繞發(fā)貨計劃，有側(cè)重點(diǎn)地展開各項工作． 再次，每晚養(yǎng)成寫工作日志的習(xí)慣。在分析，總結(jié)當(dāng)天工作的同時，能合理，有效地安排好第二天的工作．

讓計劃成為行動的開端，還必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制進(jìn)度，以達(dá)成計劃的目標(biāo)．

擁有堅定的信念

洗滌行業(yè)通過大力度的廣告，低價位的產(chǎn)品，己淘汰了一批設(shè)備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家，留下來的都是實(shí)力強(qiáng)，全國排得上號的品牌大廠 ．但市場的競爭從未間歇反而如火如茶一直在升溫．在這種市場格局當(dāng)中，任何企業(yè)的銷售員要完成銷售目標(biāo)．肯定會碰到非常多的陰力，承受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信念不可．因為，只有有信念的銷售員才能把壓力變動力．才能以自己的精神支柱克服目標(biāo)道路上的阻力．才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“ 沒有趟不過的河” 的勇士，才能成為戰(zhàn)無不勝的智者。所以，一個銷售者必須擁有自己的信念。

選擇經(jīng)銷商并處理好客情關(guān)系

有人說“ 選擇好一個合適的經(jīng)銷商．銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，也有一定的道理。產(chǎn)品要到達(dá)消費(fèi)者手中，使用的方法往往推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于動力，關(guān)健在于經(jīng)銷商的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)，信譽(yù)，配合度等。有個合適的經(jīng)銷商．往往能達(dá)到事半功倍的效果．可有實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)好的客戶往住不只經(jīng)營

一個品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一天到晚也忙得很．這祥銷售員如能不卑不亢地處理好客情關(guān)系．經(jīng)銷商花在本司產(chǎn)品的時間自然就多．也能按照公司的意圖配合好．執(zhí)行好各項促銷活動。甚至?xí)浴袄婀餐w’ 的角度不定期地為公司提出有建設(shè)性的建議和意見．

幫助經(jīng)銷商發(fā)展重點(diǎn)客戶

洗滌用品是長線產(chǎn)品，如把銷售定為發(fā)貨．收款．肯定做不好銷售，尤其是品牌力不強(qiáng)大的產(chǎn)品．一個有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷商處只不過是實(shí)現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移，并未真正實(shí)現(xiàn)銷售．而要把產(chǎn)品快速地流通到消費(fèi)者手中，只有幫助經(jīng)銷商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法則，抓住重點(diǎn)客戶的銷售，才能事半功倍．形成銷售氣勢，達(dá)到銷售目標(biāo)。

控制市場價格及沖貨

為減少流通成本，提高競爭力，大部份企業(yè)銷售模式都選擇短寬渠道的方式．但一方面，現(xiàn)在的交通非常方便．另一方面，現(xiàn)在銷售政策的透明度高．而信息傳遞快．客戶對價格的敏感度也高，經(jīng)銷商為穩(wěn)固．吸引下線客戶, 擴(kuò)大銷量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定，“身不由己”壓低價格，甚至超出自己的銷售區(qū)域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結(jié)果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格，不利于產(chǎn)品的健康長期發(fā)展。而當(dāng)經(jīng)銷商無利可圖時，經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產(chǎn)品價格不統(tǒng)一，多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定．以企業(yè)的集體利益為主．不能對經(jīng)銷商的沖貸行為聽之任之，尤其不能級容經(jīng)銷商沖貨。

客戶問題（要求）的處理

當(dāng)銷售的產(chǎn)品存在問題．或客戶有某些企圖心時．肯定會向銷售員提出各種各樣的問題（要求）。作為銷售員一定要認(rèn)真傾聽客戶的問題（要求），尊重客戶．充分讓客戶表達(dá)完意思．不可忽視，輕規(guī)或阻撓客戶提出問題（要求）．對客戶提出的問題（要求）．一定要及時處理（解決好問題，才能更好地實(shí)現(xiàn)銷售）。1 ．首先對問題（要求〕，要探明事情發(fā)生的背景，井弄清客戶的真正意圖。2 ．面對問題〔 要求），要敢于正面而誠實(shí)地給予回答。如客戶提出的問題（要求），是事實(shí)存在．且在公司的政策范圍之內(nèi)．應(yīng)立馬給予明確的答復(fù)：如客戶提出的問題（要求〕 確實(shí)存在實(shí)際困難．應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)碩導(dǎo)匯報．如違反了公司政策的規(guī)定．應(yīng)毫不猶豫地予以拒絕．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百戰(zhàn)不殆” ．銷售員一定要充分掌握自身產(chǎn)品和競品的特點(diǎn)，充分領(lǐng)會公司的營銷策略．知曉競品的營銷策略．這樣才能充分利用好公司的各項資源．才能有的放矢地開展好各項工作．才能真正執(zhí)行好公司的各項政策，最終達(dá)到銷售目標(biāo)。

制訂區(qū)域活動方案

區(qū)城方案制訂得成功與否，直接影響到銷售業(yè)績。銷售員在制訂權(quán)力范圍內(nèi)的區(qū)域方案時，事先要充分了解市場的現(xiàn)狀。競品的策略．現(xiàn)存的市場問題、公司的資源等，然后再制定區(qū)域活動方案．方案的內(nèi)容應(yīng)包括：活動理由，活動目的、活動時間，活動地點(diǎn)，促銷方式。操作方法，效果預(yù)測，財務(wù)預(yù)算（投入產(chǎn)出比）。會算帳

懂算帳、會算帳、算好帳，亦是一個優(yōu)秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對自己所管轄區(qū)域的發(fā)貨、收款、投入有明細(xì)的帳務(wù)，還要對自己所經(jīng)辦的帳務(wù)能清清楚楚。領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商間起賬務(wù)能立馬準(zhǔn)確回答出來。這樣才能體現(xiàn)用“數(shù)字“說話．算得上是個精明的銷售員。

不斷學(xué)習(xí)

中國已加入WTO ．國外的先進(jìn)管理，先進(jìn)的營銷思想．也隨之涌入，走進(jìn)書店．書架最多．變化最快的可謂是營銷方面的書籍，在白熱化競爭的今天．要在這場無情的，不見血的戰(zhàn)場上取勝，只有不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)．向你的同行學(xué)習(xí)、向你周邊優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)、向營銷書本學(xué)習(xí)?！?在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。否刻，將會彼淘汰。