第一篇：提高銷售業(yè)績(jī)的方法

提高業(yè)績(jī)的方法：2011.6.11

業(yè)務(wù)員首先心態(tài)要調(diào)整到位，要有足夠的抗挫能力和吃苦耐勞的精神。除了智商、情商，更重要的是逆商和職場(chǎng)情商、職業(yè)道德及強(qiáng)烈的責(zé)任感。

一、首先提升自己在商場(chǎng)上必需的各種能力，即生意入門（生意頭腦）

1.豐富專業(yè)知識(shí)的能力：熟練掌握假發(fā)各種類型、其用法、屬于哪一類價(jià)格檔，辨別適合的年齡段或?qū)儆谀男┤耸颗宕?，積累報(bào)價(jià)知識(shí)；要練就邊開(kāi)單、邊梳發(fā)、邊推薦產(chǎn)品的能力

2.加強(qiáng)語(yǔ)言和形體表達(dá)能力和溝通能力，尤其是英語(yǔ)表達(dá)能力?？邶X清晰，要有親和力。

3.計(jì)算機(jī)的應(yīng)用能力：電腦和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識(shí)、office辦公軟件的熟練應(yīng)用，photoshop應(yīng)用，電子商務(wù)平臺(tái)的操作、回復(fù)電子郵件的技巧。

二、提升業(yè)績(jī)的具體方法：

1.真心熱愛(ài)銷售這份事業(yè)、真心熱愛(ài)你的產(chǎn)品、真心熱愛(ài)你的客戶、真心熱愛(ài)你所在的企業(yè)。

2.明確自己的工作目標(biāo)，根據(jù)這個(gè)目標(biāo)制定工作計(jì)劃（從年度到季度再落實(shí)到每月每周每天）

3.制定方案給客戶打電話，進(jìn)行一、三、七跟進(jìn)，如有必要可增加跟進(jìn)次數(shù)。

4.每天要重復(fù)看自己的近期目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)自己擬定的大目標(biāo)。

5.深入了解這個(gè)行業(yè)，更重要的是要熟悉掌握這個(gè)產(chǎn)品的工藝要求和不同地區(qū)適合什么產(chǎn)品。提高自身的專業(yè)水平。

6.每天做好第二天需要辦理的事務(wù)和拜訪、打電話計(jì)劃。

7.利用平臺(tái)搜索潛在客戶。（只要是客戶有需求即使是假發(fā)以外的產(chǎn)品，我們也可以為客戶尋找，就可以從網(wǎng)上學(xué)到認(rèn)識(shí)、熟悉此產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)。提高銷售業(yè)績(jī)，精通當(dāng)筆業(yè)務(wù)。）

8.跑外貿(mào)公司之前，先進(jìn)行電話營(yíng)銷，摸清對(duì)方有需求的可能性再上門營(yíng)銷我們的產(chǎn)品，可以鍛煉自己的溝通能力和應(yīng)變能力。告知對(duì)方負(fù)責(zé)人留住我們的名片和圖冊(cè)，便于在有需要時(shí)聯(lián)系我們。業(yè)務(wù)員要總結(jié)改進(jìn)注重效果

9.及時(shí)發(fā)布、更新供應(yīng)信息，網(wǎng)羅各地客戶的需求。

10.要不失時(shí)機(jī)的把庫(kù)存商品銷售出去，盤活流動(dòng)資金。

11.對(duì)于上門的客戶需要積極主動(dòng)，不放過(guò)任何一次機(jī)會(huì)。抓住主動(dòng)詢盤的客戶，多方面了解此客戶從事假發(fā)行業(yè)的時(shí)間、地點(diǎn)，具體需求類型、能接受的檔次，便于報(bào)價(jià)，進(jìn)行有的放矢的推薦，迎合客戶心意。

12.可以在老外比較集中的地方（如教堂、餐廳）發(fā)名片或針對(duì)估計(jì)成功希望比較大的發(fā)給畫冊(cè)。與老外交朋友，既可鍛煉口語(yǔ)又可了解他們需要什么樣的產(chǎn)品。

13.充分利用手上的資源優(yōu)勢(shì)，如公司老客戶資料、外貿(mào)公司手冊(cè)、電話黃頁(yè)和，聯(lián)系他們尋找篩選準(zhǔn)客戶。

14.針對(duì)性地跑市場(chǎng)，如永勝韓國(guó)人較多，喜歡人發(fā)簾和BB 夾發(fā)簾子；東方大廈黑人出沒(méi)，可推薦8英寸的卷發(fā)等，還有婚紗攝影店等會(huì)有需求量的地方。

15.確保工廠交貨期質(zhì)量，利用客戶對(duì)公司進(jìn)行宣傳，爭(zhēng)取讓客戶轉(zhuǎn)介紹帶更多客戶過(guò)來(lái)。

16.要真誠(chéng)待人，客戶才會(huì)和你合作。維護(hù)好一個(gè)老客戶比重新跟進(jìn)一個(gè)新客戶的成本要低出很多。每天拜訪至少20個(gè)老客戶、50個(gè)潛在的客戶，注重拜訪的質(zhì)量和效果，否則就是浪費(fèi)。

17.搜索和假發(fā)行業(yè)有關(guān)的嫁接對(duì)象，拓寬市場(chǎng)。如：章光101、化療脫發(fā)的對(duì)象、殯儀館、影視公司等等。

18.提高營(yíng)銷能力：銷售中至關(guān)重要的幾個(gè)問(wèn)題：地點(diǎn)、價(jià)格、產(chǎn)品、提升、拓展、包括宣傳。如果沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)那就要找其他優(yōu)勢(shì)。地點(diǎn)：靠不靠人群？近不近商區(qū)？宣傳做得怎么樣，廣不廣？細(xì)不細(xì)？深不深？有沒(méi)有選好人群目標(biāo)？也許在細(xì)分、調(diào)查后會(huì)浮現(xiàn)出所預(yù)料不到的價(jià)格和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@些都是相對(duì)而言的，然后再考慮你的產(chǎn)品的升級(jí)、換代，做你潛在客戶和存在客戶的需求的，吻合度，適應(yīng)度，尋找度的產(chǎn)品調(diào)研后的產(chǎn)品提升

19.要樹(shù)立自信心，這是做為一個(gè)成功的銷售人員必備的精神。

20.多發(fā)布免費(fèi)信息與廣告，以提高知名度、擴(kuò)大信息的散發(fā)量，增加銷量；便于外貿(mào)公司采購(gòu)員、中外客商等聯(lián)系我們；可樹(shù)立品牌形象，為創(chuàng)牌打基礎(chǔ)；如果廣告新奇有吸引力，印象效果就好。

21.新進(jìn)員工進(jìn)公司后，首先學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度、企業(yè)文化精神，價(jià)值觀統(tǒng)一，1星期后安排考核。第二個(gè)星期開(kāi)始學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和流程。向優(yōu)秀員工學(xué)習(xí)招待客戶，摸仿學(xué)習(xí)打電話、傳真，和客戶的談話技巧。每滿一個(gè)月考核一次，嚴(yán)格

落實(shí)。培養(yǎng)出有忠誠(chéng)度、有能力、能吃苦的銷售團(tuán)隊(duì)。

22.在下駱宅辦公，除了維護(hù)好網(wǎng)上客戶外，可以在一定的時(shí)候走出去辦公，如到各外貿(mào)公司、發(fā)名片聯(lián)系業(yè)務(wù)，并收取對(duì)方名片以備聯(lián)系。到市場(chǎng)圍巾、帽子集中的店鋪發(fā)名片。（9-12月三是銷售1708橡皮頭的旺季，所以要在8月中旬到9月底地毯式地發(fā)放三次名片，每次的間隔為10-15天）

23.現(xiàn)在不是單打獨(dú)斗的年代，要全方位培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，團(tuán)隊(duì)的默契不是生來(lái)就有的，而是訓(xùn)練出來(lái)的。

24.為顧客著想，幫助顧客選產(chǎn)品、顏色和數(shù)量，盡量不讓顧客的資金壓住，不但盤活自己的資金也要盤活客戶的資金，這樣生意才會(huì)長(zhǎng)久。并且要有能力去培養(yǎng)你所接待的每一個(gè)忠誠(chéng)客戶的推銷能力，和梳發(fā)、選發(fā)的技巧。首先要求業(yè)務(wù)員自己的梳功要過(guò)硬。

LIAO

2011.6.11

第二篇：怎么提高銷售業(yè)績(jī)的四個(gè)方法

怎么提高銷售業(yè)績(jī)的四個(gè)方法

銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的四個(gè)原理

銷量雖然對(duì)許多管理比較健全的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是評(píng)價(jià)一個(gè)銷售人員能力的唯一的標(biāo)準(zhǔn)，但是不管是市場(chǎng)可見(jiàn)度、生動(dòng)化、竟品的打擊等一系列的考核方式，其最終的目的還是為了銷量。不管是對(duì)于銷售人員能力的體現(xiàn)還是企業(yè)的發(fā)展，結(jié)果還是需要靠銷量來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。

第一部分：下水道原理(疏通渠道)

每家都涉及到下水道被堵塞的情況出現(xiàn)，但是在出現(xiàn)這種情況的時(shí)候，我們需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想辦法把下水道疏通，而不是我暫時(shí)不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。當(dāng)然這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，誰(shuí)都知道應(yīng)該怎么解決。然而，銷售工作一樣，在銷量產(chǎn)生一定程度的阻礙的時(shí)候，我們同樣需要的是清除阻礙物，疏通渠道。涉及到銷售的各個(gè)渠道：經(jīng)銷商;分銷商;批發(fā)商;零售商;消費(fèi)者等各個(gè)環(huán)節(jié)中哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了障礙甚至出現(xiàn)了堵塞的情況時(shí)，我們首先要做的就是清除障礙、疏通堵塞。當(dāng)然，我們?cè)谇宄系K、疏通堵塞的前提就是要對(duì)市場(chǎng)上各個(gè)通路環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)地考察、分析、研究，確定那一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤。不能是“病急亂投醫(yī)”，盲目的沒(méi)有目標(biāo)性的進(jìn)行渠道障礙的疏通。某知名休閑食品企業(yè)城市經(jīng)理s先生在負(fù)責(zé)四川綿陽(yáng)市場(chǎng)的時(shí)候就出現(xiàn)過(guò)同樣的問(wèn)題，剛進(jìn)入公司時(shí)，上司告訴他該市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有出貨了，問(wèn)具體什么原因?qū)е率袌?chǎng)沒(méi)有出貨，上司的回答很讓人難以理解，“不知道，自己到市場(chǎng)去尋找答案”。在進(jìn)入該市場(chǎng)以后，s經(jīng)理對(duì)該市場(chǎng)的各個(gè)通路進(jìn)行了認(rèn)真的拜訪，經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商的答案一個(gè)一個(gè)都讓s經(jīng)理感到難以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一個(gè)模糊的答案就是：“消費(fèi)者不愿意買”，也好，總比沒(méi)有答案強(qiáng)，在得到這樣一個(gè)答案以后，s經(jīng)理就在綿陽(yáng)的重點(diǎn)超市進(jìn)行蹬點(diǎn)調(diào)查，凡是在超市來(lái)買該公司的產(chǎn)品或者竟品時(shí)，和他們加以溝通，最后比較普遍的消費(fèi)者都明確的表示，產(chǎn)品的出廠日期太存了，而竟品的產(chǎn)品都是最近這幾天出來(lái)的。在此s經(jīng)理終于明白，導(dǎo)致三個(gè)月沒(méi)有出貨的原因在于貨齡太長(zhǎng)，在找到渠道堵塞的癥結(jié)在那里以后，需要做的就是對(duì)癥下藥，疏通渠道。經(jīng)過(guò)s經(jīng)理在和經(jīng)銷商、公司三方的共同協(xié)商下，一致達(dá)成協(xié)議，由經(jīng)銷商進(jìn)最新產(chǎn)品，公司給予一定的政策快速將貨齡太長(zhǎng)的這一批貨快速回收，并在少數(shù)的零售店給予政策支持的情況下將這批貨解決掉，既可以解決該市場(chǎng)三個(gè)月沒(méi)有出貨的情況，完成該月業(yè)績(jī)，有可以有效的疏通渠道解決下月業(yè)績(jī)的問(wèn)題。第二部分：采蜜原理(目標(biāo)分解)

蜜蜂很勤勞，同時(shí)他們也具有計(jì)劃性，每年一到采蜜的季節(jié)時(shí)候，成千上萬(wàn)的蜜蜂就會(huì)積聚到一地建立自己臨時(shí)的家，然后又有計(jì)劃的分散到各地的花叢中采蜜，并將采集到的花蜜集中放回到臨時(shí)居住的地方。而對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，每月的銷售量也是一樣，先是公司分解到大區(qū)主管那里，大區(qū)主管又分解到每個(gè)省區(qū)，省區(qū)又分解到每個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域又分解到每個(gè)地級(jí)城市。一般的企業(yè)分解到這里，基本上就由我們的銷售人員、城市經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)了，因?yàn)樗麄兪腔鶎拥匿N售人員，基本上直接面對(duì)消費(fèi)者，他們的銷量完成情況就將決定了整個(gè)省區(qū)、大區(qū)和整個(gè)公司的銷量完成情況。一般情況下，許多的銷售人員在得到當(dāng)月銷售目標(biāo)以后，首先就是告訴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，當(dāng)月、該城市的銷量目標(biāo)是多少，你需要怎么、怎么樣來(lái)努力，才能完成任務(wù)。而對(duì)于經(jīng)銷商則是盲目的，如果上月或者去年同期是10萬(wàn)，那么今年這月要做15萬(wàn)，簡(jiǎn)直就是不可能的，認(rèn)為公司要壓貨或者怎么樣，發(fā)正是一肚子的火。對(duì)于公司的銷售人員呢，則必須具有綜合的分析能力，在得到公司或者上司對(duì)你的業(yè)績(jī)分配以后，首先需要做的的就是冷靜的思考，怎么樣將銷售量再逐步分解和跟蹤。就象上面談到的蜜蜂采蜜原理一樣。我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐亩?jí)批發(fā)商和重點(diǎn)零售商的上月和去年同期銷量。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，10萬(wàn)——15萬(wàn)之間相差的5萬(wàn)的銷量，比例是增長(zhǎng)50%，但是如果將此銷量分解到100家大客戶上，每家的銷售量的增長(zhǎng)就只有500元的任務(wù)，如果分解到1000家就只有50元的任務(wù)。作為每一個(gè)地級(jí)城市的售點(diǎn)何只1000家呢，但是如果這樣分解下來(lái)，每一家的增長(zhǎng)金額都不大，只要努力完全可以完成。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也樹(shù)立了較高的信心。

a先生是一家知名企業(yè)的城市經(jīng)理，同樣也遇到這樣的難題，上月的銷量是20萬(wàn)，去年同期是22萬(wàn)，當(dāng)月的目標(biāo)量卻是30萬(wàn)，當(dāng)a先生看到這樣一個(gè)銷量目標(biāo)以后及時(shí)將目標(biāo)量和當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商、分析，看如何完成該銷量。a先生所負(fù)責(zé)的城市一共是7區(qū)12縣，一共有16個(gè)分銷商，如果按照平均增長(zhǎng)36%的比例來(lái)算，每個(gè)分銷商就應(yīng)該在去年同期的業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)36%，但是因?yàn)槿ツ旰徒衲甑幕钴S客戶和重點(diǎn)客戶都有所變化，單純的平均分配只會(huì)造成，客戶答應(yīng)完成的業(yè)績(jī)，但是到月底實(shí)際又不能完成。最后a先生調(diào)出今年全年的平均每月的銷售總金額在5000元以上的零售客戶的資料后，認(rèn)真仔細(xì)的看了后，馬上對(duì)這些重點(diǎn)客戶進(jìn)行了重點(diǎn)拜訪，他發(fā)現(xiàn)這些客戶的產(chǎn)品陳列位置和排面數(shù)量都不是最佳。在了解到這個(gè)信息以后，a先生說(shuō)服經(jīng)銷商和公司共同出一部分費(fèi)用做產(chǎn)品的陳列費(fèi)。有個(gè)此基礎(chǔ)后，a先生對(duì)業(yè)績(jī)的分配有數(shù)了，所有重點(diǎn)零售點(diǎn)在當(dāng)月做產(chǎn)品的陳列，但是銷量在上月的基礎(chǔ)上增加最少50%。然后，根據(jù)各分銷商所在區(qū)域重點(diǎn)客戶的數(shù)量進(jìn)行銷量的重新分配，并給予適當(dāng)?shù)膲毫?。月底結(jié)束，a先生當(dāng)然也如愿的完成了公司的目標(biāo)銷量。

第三部分：放大器原理(目標(biāo)放大)

放大器可以將很小的東西進(jìn)行幾倍或者數(shù)倍的放大，但是實(shí)際原物還是原物的大小，得到的結(jié)果卻完全不一樣。對(duì)于銷售業(yè)績(jī)一樣，需要進(jìn)行放大?，F(xiàn)在很多的經(jīng)銷商習(xí)慣性的喜

歡把目標(biāo)量進(jìn)行縮水，你規(guī)定他完成50萬(wàn)的銷量，其結(jié)果哪怕就是能完成，他也只會(huì)打45萬(wàn)的款，其于的留在下月來(lái)做。放大器原理就是將目標(biāo)銷量進(jìn)行有意的夸大，增加的客戶的壓力。

就象我們?cè)谫I衣服的時(shí)候喜歡講價(jià)，別人要價(jià)100元/件的衣服，你就會(huì)還價(jià)50元/件，但是如果同樣的衣服，要價(jià)卻是200元、300元、500元呢?你會(huì)怎么還價(jià)呢?肯定不會(huì)再是50元吧!

第四部分：火箭運(yùn)行原理(過(guò)程跟蹤)

每一次火箭的發(fā)射后，都需要一直的跟蹤，在發(fā)現(xiàn)異常以后，好及時(shí)做出應(yīng)對(duì)的方法。對(duì)于銷量完成情況其實(shí)也是一樣，不管你對(duì)渠道的疏通還是目標(biāo)的分解還是目標(biāo)的放大等都是一個(gè)初期就已經(jīng)完成的工作，但是對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收獲吧，我相信肯定沒(méi)有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運(yùn)行過(guò)程一樣，時(shí)刻監(jiān)督、跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，馬上進(jìn)行糾正。

小劉是一家民營(yíng)企業(yè)的銷售經(jīng)理，每月的業(yè)績(jī)完成情況都相當(dāng)不錯(cuò)，并且經(jīng)常得到公司和上司的表?yè)P(yáng)，但是讓小劉在得到表?yè)P(yáng)的同時(shí)始終認(rèn)為自己在有些地方?jīng)]有做到最好，那就是每月的業(yè)績(jī)完成情況和實(shí)際預(yù)計(jì)的都有一定的差異，到了月底，客戶都會(huì)找出這樣或者那樣比較有說(shuō)服力的理由來(lái)說(shuō)服小劉，為什么這月銷量沒(méi)有完成，而這些理由的確比較有說(shuō)服力，小劉也不好反駁，但是在小劉的心中，感覺(jué)總不是那么好。為了查證客戶講的理由的真實(shí)性，在這月小劉對(duì)該城市的所有重點(diǎn)的渠道、零售點(diǎn)、批發(fā)商、以及經(jīng)銷商進(jìn)行全程的跟蹤，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，及時(shí)解決一個(gè)問(wèn)題。到了月底，雖然結(jié)果比上個(gè)月好了很多，但是還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的效果，可是這次客戶沒(méi)有再找任何理由來(lái)解釋什么了，并和小劉一起分析自己、公司、市場(chǎng)上的各個(gè)方面的原因。到了第二個(gè)月、三個(gè)月，每月離小劉的目標(biāo)卻越來(lái)越近了，好久也沒(méi)有聽(tīng)到客戶的抱怨和一大堆的理由了。

第三篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

1、了解市場(chǎng)需求，開(kāi)拓市場(chǎng)

2、建立客戶長(zhǎng)期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時(shí)間，按時(shí)間安排

4、注重細(xì)節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場(chǎng)動(dòng)向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進(jìn)收款方式，增強(qiáng)回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進(jìn)入更多的領(lǐng)域

8進(jìn)行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場(chǎng)拼殺的積極性，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對(duì)于單位價(jià)值較高的成套設(shè)備，可對(duì)外進(jìn)行租賃，依據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)經(jīng)營(yíng)性租賃或融資性租賃。可減少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤(rùn)的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進(jìn)入投資少，技術(shù)含量較低，享受國(guó)家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等?；蚩缮婕拜p資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時(shí)也受國(guó)家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動(dòng)漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項(xiàng)目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營(yíng)管理。

15成立省外分支機(jī)構(gòu)（非獨(dú)立法人）或子公司（獨(dú)立法人），以擴(kuò)大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險(xiǎn)略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)投資比例計(jì)。

16可以讓一位銷售助理每天找10個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉?xiàng)，但最少是10個(gè)。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

18沒(méi)成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對(duì)產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對(duì)人。

20必須招聘幾個(gè)有真正實(shí)力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對(duì)我們的運(yùn)作有一個(gè)整體認(rèn)識(shí)，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報(bào)名參加推出的免費(fèi)專場(chǎng)活動(dòng)(阿里首頁(yè)推出的，免費(fèi)報(bào)名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)，細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時(shí)間分布如何，市場(chǎng)發(fā)轉(zhuǎn)趨勢(shì)（未來(lái)1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息（電話營(yíng)銷）。

26、每個(gè)業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要打開(kāi)頭，萬(wàn)事皆有可能。

27、銷售助理了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目資料，以及工作動(dòng)態(tài)，是否有單跟進(jìn)。

28、每月的項(xiàng)目了解。

29、每個(gè)項(xiàng)目的客戶資料也相對(duì)重要（重要客戶的喜好等等）。

第四篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

要提高銷售業(yè)績(jī)先要改變游戲規(guī)則

阿里巴巴資深人力顧問(wèn)關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動(dòng)的課，用切身體會(huì)告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開(kāi)客戶的思路，達(dá)到成功銷售。

關(guān)明生：聽(tīng)說(shuō)，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線”

一開(kāi)場(chǎng)，關(guān)明生就用一個(gè)三角圖形亮出了自己的觀點(diǎn)：2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過(guò)程就是一個(gè)銷售過(guò)程。按照常理，A-B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對(duì)意見(jiàn)所阻隔，是一條行不通的路？”這時(shí)該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行。”尋找一個(gè)C點(diǎn)，從而連接A和B,達(dá)到銷售的目的。

對(duì)于這個(gè)C,關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind（開(kāi)放思路）”.有了開(kāi)放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開(kāi)思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠(yuǎn)了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進(jìn)行理性分析，給客戶講道理更有效。”尤其當(dāng)客戶對(duì)銷售行為很不滿、且有一堆反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，“和他說(shuō)理是說(shuō)不清的，誰(shuí)讓客戶是上帝呢？”

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己

關(guān)明生現(xiàn)場(chǎng)提了個(gè)問(wèn)題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽(tīng)眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過(guò)客戶手中的鞭子，自己打自己?！庇^眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因?yàn)樗麘嵟?，所以鞭打能讓他消氣；我們主?dòng)奪過(guò)鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動(dòng)權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷。“這就是改變游戲規(guī)則?！标P(guān)明生的觀點(diǎn)是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事?！备淖冇螒蛞?guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個(gè)例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定。

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之二：不結(jié)婚就分手

臺(tái)下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子?！耙荒幸慌昧撕芫昧耍墒悄械氖冀K不肯結(jié)婚?！蹦械恼J(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯(cuò)，有人照顧，有人疼。可女的不答應(yīng)，她需要一個(gè)承諾。假若女方問(wèn)，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個(gè)角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動(dòng)權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會(huì)思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過(guò)是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過(guò)去不同了，那么就會(huì)接受結(jié)婚這個(gè)要求。

改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單

為了進(jìn)一步闡述改變游戲規(guī)則對(duì)銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個(gè)事例與眾人分享?！澳炒笮退搅⑨t(yī)院購(gòu)置400萬(wàn)元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個(gè)小組討論。具有決定權(quán)的是院長(zhǎng)，小組有3個(gè)人的意見(jiàn)非常重要：2個(gè)是常務(wù)副院長(zhǎng)---即他的兩個(gè)兒子，一個(gè)從英國(guó)留學(xué)回來(lái)分管醫(yī)療，一個(gè)從美國(guó)學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理；還有一個(gè)就是院長(zhǎng)的妻舅，放射科主管?！蓖ㄟ^(guò)招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競(jìng)爭(zhēng)者---GE和西門子?！拔覀兒臀鏖T子可謂勢(shì)均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子?！闭劻?8個(gè)月，局面仍然僵持不下?！斑@時(shí)候，有傳言說(shuō)GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則?！?/p>

不再被動(dòng)地等消息，關(guān)明生主動(dòng)找到了院長(zhǎng)。他告訴院長(zhǎng)，他不是來(lái)談項(xiàng)目的，因?yàn)檎劻?8個(gè)月，已經(jīng)沒(méi)什么內(nèi)容需要補(bǔ)充了，“我來(lái)，是感謝院長(zhǎng)的。感謝這18個(gè)月來(lái)，您給了GE一次參予投標(biāo)的機(jī)會(huì)?！甭?tīng)聞此言的院長(zhǎng)有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因?yàn)?，我?tīng)說(shuō)，聽(tīng)說(shuō)，??聽(tīng)說(shuō)西門子贏了！”聽(tīng)到這里，院長(zhǎng)生氣了，“誰(shuí)說(shuō)的？這事我說(shuō)了算！”院長(zhǎng)當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個(gè)結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績(jī)，“誠(chéng)信通”這款產(chǎn)品銷售從零開(kāi)始，在戴珊手里達(dá)到了1億?！敖衲?，更是達(dá)到了3億?！贝魃轰N售團(tuán)隊(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)還是很有說(shuō)服力的?！捌鋵?shí)，銷售中最大的難題還是人。”所以，戴珊認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對(duì)于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗?！?/p>

白兔野狗都不要

戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價(jià)值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績(jī)?yōu)榭v坐標(biāo)對(duì)員工作的劃分。就她的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，對(duì)付野狗和白兔都不能心軟?！鞍淄檬呛芸细桑瑑r(jià)值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績(jī)的員工。對(duì)這類員工，不能心慈手軟。很多時(shí)候，因?yàn)樗麄兊膽B(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對(duì)低業(yè)績(jī)的姑息，從另一個(gè)角度打擊了明星員工的積極性?！?/p>

對(duì)白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績(jī)非常出色但行為不符合企業(yè)價(jià)值觀的野狗，很多主管會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)而作罷?！斑@是非常危險(xiǎn)的短視行為。對(duì)那些搶單、私下給對(duì)方回扣，或者亂開(kāi)折扣等不符合企業(yè)價(jià)值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績(jī)?cè)俸?，銷售額一個(gè)億，阿里巴巴也會(huì)毫不留戀地請(qǐng)他走人?！标P(guān)乎企業(yè)形象和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范，絕對(duì)不能因?yàn)檠矍靶±艞夐L(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

指標(biāo)不要定太高

“我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候也犯過(guò)很多錯(cuò)，拿出來(lái)給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路。”戴珊坦誠(chéng)地講了自己的3件糗事。“一是老板降低我的指標(biāo)?！薄罢\(chéng)心通”剛推出的時(shí)候，戴珊和團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)主管開(kāi)會(huì)，左算右算，給自己定了個(gè)1000萬(wàn)的指標(biāo)，“當(dāng)時(shí)覺(jué)得，如果做不到1000萬(wàn)，大家也別活了，沒(méi)飯吃的?！钡抢习遄詈蟀阉闹笜?biāo)壓成了350萬(wàn)。原因是：“誠(chéng)信通”是新產(chǎn)品，市場(chǎng)的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達(dá)到一個(gè)數(shù)字更重要?！笔聦?shí)證明，最初設(shè)立一個(gè)合適而能超越的目標(biāo)非常重要。

“二是制度從嚴(yán)到寬。剛開(kāi)始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績(jī)達(dá)到3萬(wàn)以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬(wàn)/月等等。”實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對(duì)新人提這樣的要求過(guò)于苛刻?！拔覀冃枰o員工一定的成長(zhǎng)期?！睘榱吮３株?duì)伍穩(wěn)定，防止新人流失過(guò)快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬(wàn)。

“三是優(yōu)化流程?！辈缓侠淼牧鞒虝?huì)大大耗費(fèi)銷售成本?！斑^(guò)去，我們要求銷售做客戶回訪。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過(guò)來(lái)。如果因?yàn)檫@個(gè)而花費(fèi)他們太多的時(shí)間，那么真正花在出業(yè)績(jī)上的時(shí)間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率。”戴珊的體會(huì)是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡(jiǎn)單更有效，很多時(shí)候小小的一點(diǎn)改變都能帶來(lái)非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問(wèn)有多少人曾勸過(guò)別人戒煙，很多人舉手?！澳敲从姓l(shuí)知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰(shuí)能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰(shuí)知道過(guò)濾嘴是什么？誰(shuí)能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過(guò)30就'叭嘰'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康?！薄笆裁蠢?？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢?！睅讉€(gè)回合下來(lái)，沒(méi)人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康?？墒牵愓袷⒗^續(xù)問(wèn)：“今后你們還會(huì)勸別人戒煙的請(qǐng)舉手?！笔诌€是沒(méi)少。“雖然大家答不上來(lái)我剛才的專業(yè)問(wèn)題，但是還是會(huì)堅(jiān)持勸別人戒煙，道理何在？”就是因?yàn)椤靶拍睿∧銈儓?jiān)信吸煙有害健康?！?/p>

信念是成功的前提

“要力爭(zhēng)上游，必須有非常強(qiáng)的信念。只有堅(jiān)信你做的是正確的，你才會(huì)堅(jiān)持下去?！标愓袷⑵涮自阡N售上，告訴在場(chǎng)的人，要銷售成功就得有很強(qiáng)烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的。不管你賣的是什么。在座的沒(méi)有賣白粉、賣搖頭丸的吧。”

有了堅(jiān)定的信念才能面對(duì)逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力?！澳惚蝗颂呦潞樱绻粫?huì)游泳自然要喊救命，會(huì)就沒(méi)關(guān)系了。所以逆境困境是因?yàn)樽陨砟芰Σ粔蛟斐傻?。”陳振盛的忠告即“不斷學(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大?！薄皩W(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會(huì)有用的?！?/p>

在阿里巴巴時(shí)一直覺(jué)得關(guān)明生是肚子里有貨的人，他2004年離開(kāi)阿里巴巴時(shí)還給我們20幾位銷售主管寫過(guò)打油詩(shī)集，至今在家里珍藏，對(duì)Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開(kāi)始找自己的接班人。沒(méi)接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”。

3、“你現(xiàn)在的價(jià)值，往往會(huì)在下個(gè)工作被真正兌現(xiàn)”。

問(wèn)Savio關(guān)于個(gè)人發(fā)展的問(wèn)題，他說(shuō)職業(yè)就是三明治：“工作滿意度、錢、個(gè)人滿足”，剛開(kāi)始中間的比例會(huì)比較大，慢慢變小?

“在一個(gè)公司呆10年，也許你的收入比剛進(jìn)去的時(shí)候多不了多少，但這個(gè)價(jià)值在你下個(gè)工作會(huì)被兌現(xiàn)。”

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。

第五篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

銷售員如何提高業(yè)績(jī)

前言：筆者從事銷售工作已近6 年，有些銷售的心得，亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷售員成功的方法，發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績(jī)有些共性的操作方法，但也無(wú)什么大道理．現(xiàn)把它整理成文，希望能拋磚引玉。

銷售業(yè)績(jī)的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價(jià)格力、服務(wù)力、廣告力，以及促銷活動(dòng)的有效開(kāi)展，但作為在市場(chǎng)第一線，執(zhí)行銷售政策．每人與客戶打交道，廠商之間 起橋梁紐帶作用的銷售員，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用（可以說(shuō)，一支高素質(zhì)，能力強(qiáng)，富有戰(zhàn)斗力的銷售員隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷的寶貴財(cái)產(chǎn)）。

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開(kāi)端

首先，要制訂的營(yíng)銷計(jì)劃．銷售員在理解，掌握公司營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合往年的歷史銷售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)狀，運(yùn)用S W0T 方法，尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)。并把公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按經(jīng)銷單位、時(shí)間，產(chǎn)品進(jìn)行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制訂下月的工作計(jì)劃，并把梢售計(jì)劃分上、中，下旬（在操作中，設(shè)法使銷售能往前移）。圍繞發(fā)貨計(jì)劃，有側(cè)重點(diǎn)地展開(kāi)各項(xiàng)工作． 再次，每晚養(yǎng)成寫工作日志的習(xí)慣。在分析，總結(jié)當(dāng)天工作的同時(shí)，能合理，有效地安排好第二天的工作．

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開(kāi)端，還必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來(lái)控制進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)．

擁有堅(jiān)定的信念

洗滌行業(yè)通過(guò)大力度的廣告，低價(jià)位的產(chǎn)品，己淘汰了一批設(shè)備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家，留下來(lái)的都是實(shí)力強(qiáng)，全國(guó)排得上號(hào)的品牌大廠 ．但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從未間歇反而如火如茶一直在升溫．在這種市場(chǎng)格局當(dāng)中，任何企業(yè)的銷售員要完成銷售目標(biāo)．肯定會(huì)碰到非常多的陰力，承受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信念不可．因?yàn)椋挥杏行拍畹匿N售員才能把壓力變動(dòng)力．才能以自己的精神支柱克服目標(biāo)道路上的阻力．才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“ 沒(méi)有趟不過(guò)的河” 的勇士，才能成為戰(zhàn)無(wú)不勝的智者。所以，一個(gè)銷售者必須擁有自己的信念。

選擇經(jīng)銷商并處理好客情關(guān)系

有人說(shuō)“ 選擇好一個(gè)合適的經(jīng)銷商．銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，也有一定的道理。產(chǎn)品要到達(dá)消費(fèi)者手中，使用的方法往往推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于動(dòng)力，關(guān)健在于經(jīng)銷商的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)，信譽(yù)，配合度等。有個(gè)合適的經(jīng)銷商．往往能達(dá)到事半功倍的效果．可有實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)好的客戶往住不只經(jīng)營(yíng)

一個(gè)品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一天到晚也忙得很．這祥銷售員如能不卑不亢地處理好客情關(guān)系．經(jīng)銷商花在本司產(chǎn)品的時(shí)間自然就多．也能按照公司的意圖配合好．執(zhí)行好各項(xiàng)促銷活動(dòng)。甚至?xí)浴袄婀餐w’ 的角度不定期地為公司提出有建設(shè)性的建議和意見(jiàn)．

幫助經(jīng)銷商發(fā)展重點(diǎn)客戶

洗滌用品是長(zhǎng)線產(chǎn)品，如把銷售定為發(fā)貨．收款．肯定做不好銷售，尤其是品牌力不強(qiáng)大的產(chǎn)品．一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷商處只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并未真正實(shí)現(xiàn)銷售．而要把產(chǎn)品快速地流通到消費(fèi)者手中，只有幫助經(jīng)銷商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法則，抓住重點(diǎn)客戶的銷售，才能事半功倍．形成銷售氣勢(shì)，達(dá)到銷售目標(biāo)。

控制市場(chǎng)價(jià)格及沖貨

為減少流通成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，大部份企業(yè)銷售模式都選擇短寬渠道的方式．但一方面，現(xiàn)在的交通非常方便．另一方面，現(xiàn)在銷售政策的透明度高．而信息傳遞快．客戶對(duì)價(jià)格的敏感度也高，經(jīng)銷商為穩(wěn)固．吸引下線客戶, 擴(kuò)大銷量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定，“身不由己”壓低價(jià)格，甚至超出自己的銷售區(qū)域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結(jié)果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格，不利于產(chǎn)品的健康長(zhǎng)期發(fā)展。而當(dāng)經(jīng)銷商無(wú)利可圖時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一，多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定．以企業(yè)的集體利益為主．不能對(duì)經(jīng)銷商的沖貸行為聽(tīng)之任之，尤其不能級(jí)容經(jīng)銷商沖貨。

客戶問(wèn)題（要求）的處理

當(dāng)銷售的產(chǎn)品存在問(wèn)題．或客戶有某些企圖心時(shí)．肯定會(huì)向銷售員提出各種各樣的問(wèn)題（要求）。作為銷售員一定要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的問(wèn)題（要求），尊重客戶．充分讓客戶表達(dá)完意思．不可忽視，輕規(guī)或阻撓客戶提出問(wèn)題（要求）．對(duì)客戶提出的問(wèn)題（要求）．一定要及時(shí)處理（解決好問(wèn)題，才能更好地實(shí)現(xiàn)銷售）。1 ．首先對(duì)問(wèn)題（要求〕，要探明事情發(fā)生的背景，井弄清客戶的真正意圖。2 ．面對(duì)問(wèn)題〔 要求），要敢于正面而誠(chéng)實(shí)地給予回答。如客戶提出的問(wèn)題（要求），是事實(shí)存在．且在公司的政策范圍之內(nèi)．應(yīng)立馬給予明確的答復(fù)：如客戶提出的問(wèn)題（要求〕 確實(shí)存在實(shí)際困難．應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)碩導(dǎo)匯報(bào)．如違反了公司政策的規(guī)定．應(yīng)毫不猶豫地予以拒絕．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百戰(zhàn)不殆” ．銷售員一定要充分掌握自身產(chǎn)品和競(jìng)品的特點(diǎn)，充分領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷策略．知曉競(jìng)品的營(yíng)銷策略．這樣才能充分利用好公司的各項(xiàng)資源．才能有的放矢地開(kāi)展好各項(xiàng)工作．才能真正執(zhí)行好公司的各項(xiàng)政策，最終達(dá)到銷售目標(biāo)。

制訂區(qū)域活動(dòng)方案

區(qū)城方案制訂得成功與否，直接影響到銷售業(yè)績(jī)。銷售員在制訂權(quán)力范圍內(nèi)的區(qū)域方案時(shí)，事先要充分了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀。競(jìng)品的策略．現(xiàn)存的市場(chǎng)問(wèn)題、公司的資源等，然后再制定區(qū)域活動(dòng)方案．方案的內(nèi)容應(yīng)包括：活動(dòng)理由，活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)地點(diǎn)，促銷方式。操作方法，效果預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)預(yù)算（投入產(chǎn)出比）。會(huì)算帳

懂算帳、會(huì)算帳、算好帳，亦是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對(duì)自己所管轄區(qū)域的發(fā)貨、收款、投入有明細(xì)的帳務(wù)，還要對(duì)自己所經(jīng)辦的帳務(wù)能清清楚楚。領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商間起賬務(wù)能立馬準(zhǔn)確回答出來(lái)。這樣才能體現(xiàn)用“數(shù)字“說(shuō)話．算得上是個(gè)精明的銷售員。

不斷學(xué)習(xí)

中國(guó)已加入WTO ．國(guó)外的先進(jìn)管理，先進(jìn)的營(yíng)銷思想．也隨之涌入，走進(jìn)書店．書架最多．變化最快的可謂是營(yíng)銷方面的書籍，在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的今天．要在這場(chǎng)無(wú)情的，不見(jiàn)血的戰(zhàn)場(chǎng)上取勝，只有不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)．向你的同行學(xué)習(xí)、向你周邊優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)、向營(yíng)銷書本學(xué)習(xí)?！?在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。否刻，將會(huì)彼淘汰。