第一篇：成為頂尖銷售員的關(guān)鍵

成為頂尖銷售員的十大關(guān)鍵(2006-09-25 09:32:37)轉(zhuǎn)載▼分類： 銷售/行銷

成為頂尖銷售員的十大關(guān)鍵

這三天學(xué)了一個銷售課程，現(xiàn)將部分心得和大家分享：

1、對自己許下追求卓越的承諾，使自己投入于追求卓越的成就，承諾自己要成為最杰出的銷售人員

要做就做第一名，努力成為銷售業(yè)中的百分之二十，只有成為最頂尖，才能賺取最高的收入。

2、決定你在生命中到底要追求些什么？并且愿意付出為達(dá)目的所必須付出正當(dāng)?shù)拇鷥r

明確自己的目標(biāo)，并努力去達(dá)成3、培養(yǎng)不屈不撓的意志，絕不，絕不能放棄

4、活到老，學(xué)到老

每天早上看銷售類書籍30到60分鐘。

5、明智地利用時間

每天“有效”工作至少10-12個小時以上

6、追隨你的行業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者，與老鷹一起飛翔

7、保持正直清廉，永遠(yuǎn)要百分之百的誠實

8、發(fā)揮你潛在的創(chuàng)造力

每天利用走路、刷牙、上側(cè)所的時時想二十種方法來提升銷售業(yè)績

9、無論你是否在做生意，對待每個人就像他是給你帶來一百萬元的大客戶

認(rèn)真誠懇的對待每一位顧客，把他當(dāng)成未來會和你一起生活二十年的顧客，同時也會給你帶來一百萬業(yè)績的大顧客來對待

10、多走一步路

永遠(yuǎn)多拜訪一個顧客，多走一步路

第二篇：如何成為頂尖銷售員

成為頂尖銷售員需具備的五大特質(zhì)

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一、設(shè)身處地

如果想把某種產(chǎn)品或服務(wù)銷售給客戶，就必須設(shè)身處地，想其所想?！霸O(shè)身處地”是一種能夠感受到客戶反應(yīng)和變化的能力。能夠考慮到客戶所有的微妙暗示和線索，并能準(zhǔn)確估計其想法和感受，之后迅速根據(jù)這些反應(yīng)做出銷售調(diào)整，不受預(yù)定的銷售路線束縛，而根據(jù)自己與客戶之間的實際互動情況來把握銷售節(jié)奏，推動銷售進(jìn)程。

設(shè)身處地并不簡單等同于完全同意對方的想法，是理解而非認(rèn)可客戶?；叵牍ぷ髦锌赡軙龅竭@種情況：銷售員解釋沒有成單的原因是客戶主管太忙，好不容易見到了，對方卻漫不經(jīng)心，邊處理文件，邊聽銷售宣講，而且露出隨時要結(jié)束談話的樣子...在這個案例中，銷售員顯然很好地理解了客戶所傳達(dá)出來的信息——他很忙，但他對“客戶忙碌”的感受太深，以至于無法保持客觀，忘記了自己正在提供一項服務(wù)來幫助客戶減緩壓力。只有對這一點有清醒的認(rèn)知，才可能幫助銷售員掌控溝通的主動權(quán)。

二、自我激勵

頂尖銷售員必須具備的第二種基本素質(zhì)是“自我激勵”的能力，在自我驅(qū)動之下，銷售人員不僅僅是為了錢，而是為了個人的渴望去實現(xiàn)銷售。實現(xiàn)銷售是一種強(qiáng)化自我的有效手段，而客戶的存在就是為了幫助銷售員滿足自己的個人需要。說服的欲望對于頂級銷售員來說，就像呼吸一樣重要。

這里所說的自我激勵不是普通意義上的積極工作、有上進(jìn)心。每個崗位上都會有雄心勃勃、努力進(jìn)取的員工，但他們并不都具有成為頂級銷售員的特質(zhì)。兩者的核心區(qū)別在于是否具有說服他人的欲望，銷售的自我激勵是一種通過說服別人而自我提升的特殊途徑。

三、服務(wù)激勵

服務(wù)激勵是一項與自我激勵相平行的機(jī)制，服務(wù)激勵能力強(qiáng)的銷售員是通過承諾之后全方位的完成，從對方滿意的回答中獲得滿足。具有服務(wù)激勵的人強(qiáng)烈地希望被承認(rèn)和贊賞，他們有及時處理事情的能力，一旦被委任擔(dān)綱完成什么任務(wù)，他們不但會完成所有的工作，而且每件事情都做會得很好。

典型的自我激勵的人容易沖動，尋找認(rèn)同的需要沒有服務(wù)激勵的人那么強(qiáng)烈，也不喜歡處理細(xì)節(jié)和跟隨別人；而服務(wù)激勵的人則不同，他們是謹(jǐn)慎型的團(tuán)隊成員，喜歡做細(xì)節(jié)取向的工作，有強(qiáng)烈的被認(rèn)同的需要。

通常，這兩種激勵機(jī)制并不同時存在于一個人身上，但對于成功的銷售員來說，需要不同程度地?fù)碛袃煞N激勵機(jī)制。因為無論哪個企業(yè)，都不能一味強(qiáng)調(diào)銷售而缺少提供服務(wù)的意識，也不能只強(qiáng)調(diào)取悅客戶，而缺乏自覺銷售的意識。

四、忠誠

忠誠分為兩種，一種是內(nèi)部激勵忠誠，另一種是外部激勵忠誠。擁有內(nèi)部激勵忠誠的人以他們自己的理解達(dá)到目標(biāo)和完成工作，他們擁有一個內(nèi)在的指南針，指明成功的方向。擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責(zé)任心，但他們更趨向于由別人定下規(guī)則和目標(biāo)來激勵和鼓舞自己。頂尖的銷售員更需要具備的是內(nèi)部激勵忠誠，否則他的上級主管就必須不斷地去告訴他們應(yīng)該做什么。

選擇哪種忠誠類型的銷售員，需要與銷售的工作性質(zhì)、主管的風(fēng)格相匹配。如果銷售員是長期駐守在數(shù)百公里外的異地分公司，每星期只會與主管電話聯(lián)系一次，那么就需要一名內(nèi)部激勵忠誠型的銷售員。因為這份工作不但需要銷售員出色地完成交易，還需要他有完整的市場

營銷理念、時間管理及統(tǒng)籌規(guī)劃的意識。但是，如果需要的只是在總部的銷售部工作，有上級為其規(guī)劃時間，安排工作，那么需要的就是一個外部激勵忠誠的員工。同樣，如果銷售主管是集權(quán)型的人，那么適合他管理風(fēng)格的銷售員應(yīng)該是外部激勵忠誠類型的，因為面對集權(quán)型的上級，內(nèi)部激勵忠誠的銷售員會感覺主管干涉過多，他們寧愿自己制訂、調(diào)整行動規(guī)劃。

五、自信

銷售的過程有時就是一個與“拒絕”做斗爭的游戲。頂尖的銷售員應(yīng)該有足夠的自信，幫助他從失敗中恢復(fù)過來，畢竟能夠只通過一兩次的接觸就做成生意的可能性極小。簡單地說，自信實質(zhì)上是一個人相信自己的程度，他能夠接受客戶的拒絕，不把它當(dāng)成對個人的否定，而是生活中的一部分。如果一個銷售員有很高的自信度，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。

第三篇：頂尖銷售員

【推銷、銷售、營銷和贏銷】

1）兵：

下等兵見客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷；

普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔,是銷售；

上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營銷；

2）將：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主,亦師亦友,是關(guān)系營銷；

3）帥,與顧客溝通人生觀、價值觀,能尊重顧客，顧客感動感恩，這是贏銷。

【營銷與銷售的區(qū)別】

1）銷售是射殺一只靜坐不動的鴨子，若沒射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了；營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘??；

2）銷售是射殺靜態(tài)個體目標(biāo)；營銷是培養(yǎng)動態(tài)整體氛圍，看到的不止一個顧客，而是整個市場的顧客！

【營銷80/20的神奇定律】

1）銷售員第一印象80%來自衣表，20%來自產(chǎn)品；

2）80%的利潤來自于20%的顧客；

3）80%的顧客嫌價格高，20%的顧客認(rèn)同產(chǎn)品價格；

4）80%的顧客拒絕20%的客戶接受；

5）80%的時間是工作，20%的時間是休息；

6）成交的80%來自溝通，20%來自產(chǎn)品本身。

【銷售頂尖人員的7個小習(xí)慣】

1）不要說尖酸刻薄的話；

2）牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會員檔案的習(xí)慣；

3）嘗試著跟你討厭的人交往；

4）一定要尊重顧客的隱私；

5）很多人在一起的時候，當(dāng)你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在；

6）勇于認(rèn)錯，誠信待人；

7）以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個人。

【頂級銷售人員的6個人格特質(zhì)】

1）主動積極，永不放棄，提高成功機(jī)率；

2）同理心，察覺客戶沒說出口的需求；

3）正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā)；

4）守紀(jì)律，做好簡單的小事，累積成卓越；

5）聽多于說，先聽后說，提出對的問題；

6）說真話，重承諾，不說謊。

【銷售的八個更重要】

1）找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;

2）了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;

3）搞清價格重要,搞清價值更重要;

4）融入團(tuán)隊重要,融入顧客更重要;

5）口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

6）獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;

7）達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;

8）卓越銷售重要,不需銷售更重要。

【業(yè)績猛增的5類銷售人員】

1）導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊者；

2）斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn)；

3）警官型：有極高的忠誠度；

4）自信型：沒有“不可能”；

5）事必躬親型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

【銷售三境界】

1）圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力；

2）維人：建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系；

3）為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時把自己也銷售出去。

【樂觀銷售更容易接近和打動顧客】

1）樂觀的人發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，到哪里都是“陽光使者”；

2）銷售就是信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移；

3）樂觀的銷售讓顧客獲得快樂的消費體驗，更容易跟你交往和敞開心扉；

4）樂觀的銷售更能戰(zhàn)勝挫折,發(fā)現(xiàn)事物積極一面。

第四篇：如何造就頂尖銷售員

如何造就頂尖銷售員

頂級銷售員基本特質(zhì)組合也許會有人認(rèn)為，培訓(xùn)可以提升銷售員的銷售力，可以將那些不合格的銷售員“鍛造”成優(yōu)秀的銷售員。而戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格用一個實證的案例，說明了一點：培訓(xùn)固然重要，但選對培訓(xùn)的對象更加重要。

大約3年前，東北一家公司花巨資設(shè)立了一個非常出色的培訓(xùn)項目。2年后，公司對這一項目的成效進(jìn)行了評估。結(jié)果發(fā)展，在此期間公司銷售增長率并沒有超過行業(yè)的正常預(yù)期水平。對培訓(xùn)項目的投資看來是徹底打了水漂。公司于是放棄了整個培訓(xùn)項目。6個月后，公司管理層請戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格對現(xiàn)有銷售隊伍進(jìn)行測試和評估，找出如此備受推崇的培訓(xùn)項目最終卻慘遭失敗的原因。

原因很快就查明了，在18人的銷售隊伍中，只有一人達(dá)到A級，而事實上他的銷售業(yè)績是在培訓(xùn)后得到提升的。另兩人達(dá)到B級，在培訓(xùn)后他們也有了一定的提升。而剩下的15人都是C級和D級，他們從一開始就不該干銷售工作，他們根本就沒有優(yōu)秀銷售員的潛力，他們思想僵化、固執(zhí)已見，更重要的是非常缺乏“設(shè)身處地”的能力。管培訓(xùn)項目有多周全，培訓(xùn)很少能對這類人起作用。而這15人真可謂是“朽木不可雕也”。

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格這樣評述道：培訓(xùn)的作用是顯而易見的，也是必不可少的，否則也就不會有案例中那3人的業(yè)績提升了。但只有選對了人，培訓(xùn)才能取得成功。要指望培訓(xùn)部門“雕刻出精品”，就必須先給他們提供上等的“原木”。

于是又回到了那個經(jīng)典的管理悖論：我們是找一個火雞然后教他爬樹，還是直接找個松鼠，使之愿意為你爬樹?

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格的觀點是直接尋找“松鼠”，同時，他們也給出了頂極銷售“松鼠”的幾項基本特質(zhì)。

設(shè)身處地

如果我們想把某種產(chǎn)品或服務(wù)推銷質(zhì)保金給客戶，就必須設(shè)身處地，想其所想?！霸O(shè)身處地”是一種能夠感受到客戶反應(yīng)和變化的能力。他能夠考慮到客戶所有的微妙暗示和線索，并能準(zhǔn)確估計其想法和感受，之后迅速根據(jù)這些反應(yīng)做出銷售調(diào)整。他不會受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實際互動情況來把握銷售節(jié)奏，推動銷售進(jìn)程。

設(shè)身處地能力弱的銷售員只會盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進(jìn)，無論此過程中顧客的反饋是否超出了其預(yù)設(shè)線路，他都不會做出相應(yīng)調(diào)整，如此的結(jié)果只有一個：硬性推薦，銷售失敗。

設(shè)身處地并不簡單等同于完全同意他人的想法。也就是我們常說的“你要理解客戶，但不要認(rèn)可客戶”。回想我們的工作中經(jīng)常會碰到這樣的情況，銷售員對自己的上級解釋為什么沒有成單：客戶主管太忙，我好不容易見到他，他卻漫不經(jīng)心，一邊處理文件，一邊聽我的銷售宣講，而且露出隨時要結(jié)束談話的樣子……在這個案例中，銷售員顯然很好地理解了客戶所傳達(dá)出來的信息——他的客戶很忙，但他對“客戶的忙碌”感受太深，以至于無法保持客觀。他忘記他正在提供一項服務(wù)來幫助客戶減緩壓力。而對這一點清醒的認(rèn)知，則可以幫助銷售員掌控溝通的主動權(quán)。

自我激勵

頂尖銷售員必須具備的第二種基本素質(zhì)是“自我激勵”的能力，在這種自我驅(qū)動之下，銷售員不僅僅是為了錢，而是為了個人渴望去實現(xiàn)銷售。在他們看來，實現(xiàn)銷售是一種征服的過程，是一種強(qiáng)化自我的有效手段，而客戶的存在就是為了幫助他滿足自己的個人需要。他們尋找的是讓別人接受他們觀點的機(jī)會，說服的欲望對于頂級銷售員，就像呼吸一樣重要。

自我激勵不能和普通意義上的積極工作、有上進(jìn)心混淆起來。公司各個崗位上可能都會有雄心勃勃、努力進(jìn)取的員工，但他們并不都具有成為頂級銷售員的特質(zhì)。兩者的核心區(qū)別在于是否具有說服他人的欲望。銷售的自我激勵是一種通過說服別人而自我提升的特殊途徑，而不是一般意義上的希望勝過他人的欲望。雖然不同行業(yè)對銷售員能力的要求各不相同，但“設(shè)身處地”和“自我激勵”始終是判定一個人是否適合銷售工作的最基本的特質(zhì)?！霸O(shè)身處地”和“自我激勵”之間存在著動態(tài)關(guān)系，只有把兩者結(jié)合起來，使它們相互強(qiáng)化，才能造就成功的銷售員。

除了上述兩大基本素質(zhì)外，戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格還給出了其他幾項特質(zhì)：

服務(wù)激勵

服務(wù)激勵是一項與自我激勵相平行的機(jī)制，自我激勵能力強(qiáng)的銷售員是通過不斷地說服工作，從對方“是的”的回答中獲得滿足;而服務(wù)激勵能力強(qiáng)的銷售員是通過承諾之后全方位的完成，從對方“謝謝”、“你做得很好”的回答中獲得同樣的滿足。具有服務(wù)激勵的人強(qiáng)烈地希望被承認(rèn)和贊賞，他們有及時處理事情的能力，一旦他們被委任擔(dān)綱完成什么任務(wù)，他們不但會完成所有的工作，而且每件事情都做會得很好。

典型的自我激勵的人容易沖動，個人主義，他們尋找認(rèn)同的需要時沒有服務(wù)激勵的人那么強(qiáng)烈，也不喜歡處理細(xì)節(jié)和跟隨別人;而服務(wù)激勵的人則不同，他們是謹(jǐn)慎型的團(tuán)隊成員，喜歡做細(xì)節(jié)取向的工作，有強(qiáng)烈的被認(rèn)同被喜歡的需要。通常，這兩種激勵機(jī)制并不同時存在于一個人身上，但對于成功的銷售員來說，需要不同程度地?fù)碛袃煞N激勵機(jī)制，否則失敗不可避免。無論哪個企業(yè)，都不能一味強(qiáng)調(diào)銷售而缺少提供服務(wù)的意識，也不能只強(qiáng)調(diào)取悅?cè)】蛻?，而缺乏自覺銷售的意識。

忠誠

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格將忠誠分成了兩種，一種是內(nèi)部激勵忠誠，另一種是外部激勵忠誠。擁有內(nèi)部激勵忠誠的人以他們自己的理解達(dá)到目標(biāo)和完成工作，他們擁有一個內(nèi)在的指南針，指明成功的方向。擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責(zé)任心，但他們更趨向于由別人定下規(guī)則和目標(biāo)來激勵和鼓舞自己。銷售員需要具備的是內(nèi)部激勵忠誠，否則他的上級主管就必須不斷地去告訴他們應(yīng)該做什么。

因此選擇哪種忠誠類型的銷售員，需要與銷售的工作性質(zhì)、主管的風(fēng)格相匹配。如果你要求你的銷售員在長期駐守在離你數(shù)百公里的外地分公司，每星期只能與他的銷售主管電話聯(lián)系一次，那么你需要的就是一名內(nèi)部激勵忠誠型的銷售員。因為這份工作不但需要他出色地完成交易，還需要他有完整的市場營銷理念、時間管理及統(tǒng)籌規(guī)劃的意識。但是，如果你需要的只是在總部的銷售部工作，有上級為他規(guī)劃時間，安排工作，那么你需要的就只是一個外部激勵忠誠的員工。同樣，如果銷售主管是集權(quán)型的人，那么適合他的管理風(fēng)格的銷售員應(yīng)該是外部

激勵忠誠類型的，因此面對集權(quán)型的上級，內(nèi)部激勵忠誠的銷售員會認(rèn)為主管干涉過多，他們寧愿自己制訂、調(diào)整行動規(guī)劃。

自信

當(dāng)所有該說的都已經(jīng)說了，該做的都做了時，銷售就變成了一個與“拒絕”斗爭的游戲。頂尖的銷售員應(yīng)該有足夠的自信，幫助他從失敗中恢復(fù)過來，畢竟，能夠只通過一兩次的接觸就做成生意的可能性極小。

簡單地說，自信實質(zhì)上是一個人相信自己的程度，他能夠接受客戶的拒絕，不把它當(dāng)成對個人的否定，而是生活中的一部分。如果一個銷售員有很高的自信度，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。

上面已經(jīng)簡單列舉了成為頂級銷售員的五大特質(zhì)，其中最基本的特質(zhì)是“設(shè)身處地”和“自我激勵”。那么這些特質(zhì)是先天形成還是后天培養(yǎng)的呢?能不能采用常規(guī)的面試方法對其進(jìn)行甄選呢?

對于第一個問題的，我想是兩者兼而有之。這些優(yōu)秀的銷售特質(zhì)即可能存在于人的本性當(dāng)中，也應(yīng)該可以通過后天的培訓(xùn)加以完善。至于常規(guī)的面試測評方式能否將這些TopSales甄別出來，我想是比較困難的。

首先，現(xiàn)在的測試技術(shù)關(guān)注的基本上是興趣，而不是能力。但是我們都知道，一個人有興趣從事某一份工作，與他是否有能力做這份工作是兩碼事;其次，測試結(jié)果存在很大的“虛假性”。比如你想應(yīng)聘一份銷售工作，你肯定會表現(xiàn)得“更愿意與人打交道”，而不是“寧愿在家聽音樂”;第三，測試偏向于群體一致性，而不是個體的創(chuàng)造性。測試中被拒之門外的往往是那些有創(chuàng)造思維的人;第四，測試試圖分離出一個人的部分特質(zhì)，而不是提示其整體動態(tài)特征。比如，有的人可能“社交能力”強(qiáng)，但“自我滿足感”差，因此，真正的測試應(yīng)該是繞開特質(zhì)，直接考察成為頂級銷售員的核心特質(zhì)：設(shè)身處地、自我激勵、服務(wù)激勵、忠誠以及自信。

另外，在評測一個人是否具備TopSales的核心素質(zhì)時，切忌主觀判斷。僅僅從應(yīng)聘者的外表或其是否具有從業(yè)經(jīng)驗就得做出錄用與否的決議未免太過草率。在這一點上戴維和赫伯特感受頗深，他們給出了“大個子吉姆”的例子。最初戴維他們只知道，吉姆看到了某個汽車經(jīng)銷商客戶的招聘廣告(這家公司聘請戴維和赫伯特協(xié)助招聘銷售人員)，然后便來到該公司的展廳，參加了戴維他們的測試。測試結(jié)果顯示，他是所有人中唯一一個得到A級評定的人，于是戴維強(qiáng)烈建議客戶雇用吉姆。但電話另一端傳來的卻是客戶的震驚和沉默，這時戴維他們才得知，讓吉姆來參加測試，只不過是客戶的一個玩笑。

客戶向戴維和赫伯特講述了事情的經(jīng)過。那天早上，吉姆穿著工裝褲、舊球衫和運動鞋漫步走進(jìn)展廳，然后宣稱道：“我真的非常想來賣汽車?！苯?jīng)銷商認(rèn)為他完全不適合這個崗位，于是他們懷著找樂子的心態(tài)，把吉姆送到戴維和赫伯特面前?？蛻粝肟纯创骶S的眼睛是否足夠尖，能把吉姆淘汰出去。吉姆一生中從來沒有賣過汽車或者其他任何東西，從他的外表和背景資料也看不出他能夠賣出東西。

如今吉姆已成為這家經(jīng)銷商最優(yōu)秀的銷售員之一。開始工作后不久，他“非?？释轿餮艌D世界博覽會那兒看看”，于是他在當(dāng)月第一周賣出了多輛汽車，賺到了足夠在那里待上兩周的費用?；貋砗?，他在當(dāng)月最后一周賺到的錢，竟相當(dāng)于全體員工的月平均水平。

戴維和赫伯特感慨道：顯然從山上下來穿著工裝褲和運動鞋的人中，大多數(shù)都不會成為頂尖銷售員。但是，有些人或許能行，缺乏經(jīng)驗絲毫不會影響這些人

擁有頂級銷售員所具備的內(nèi)在素質(zhì)。同樣明顯的是，許許多多擁有良好外表，“舉止得體”的人，最終不會成為頂級銷售員。所以，真正的問題(也一直是首要的問題)是：“這個人是否擁有成功銷售所必需的基本內(nèi)在素質(zhì)?”

勿容置疑，幾乎沒有人具備所有銷售特質(zhì)，并且都能夠達(dá)到頂點，在不能同時兼顧的情況下，要有一個權(quán)衡利弊的選擇。當(dāng)評估一個人是否適合一份特定的銷售工作時，首先，我們需要了解他所擁有的每個核心特質(zhì)的狀況，以及這些特質(zhì)會如何相互作用而產(chǎn)生一個內(nèi)部的激勵機(jī)制;其次，我們需要了解銷售工作的要求，確定這個激勵機(jī)制是否符合相關(guān)要求;再次，我們還需要更深一步地分析除核心特質(zhì)外，其他可能對成功產(chǎn)生影響的特性。只有到這個程度，我們才可以有信心地預(yù)測：他是否適合特定的銷售職位?他是否會成功?

挑選擁有“設(shè)身處地”和“自我激勵”能力的人，在一定程度上幫助行業(yè)解決一個最緊迫的問題：降低員工離職帶來的高昂成本，挑選真正優(yōu)秀的銷售人才。

第五篇：機(jī)械行業(yè)業(yè)務(wù)員必學(xué)：成為頂尖銷售員必經(jīng)三種境界

你是中國營銷界的頂尖營銷員嗎?或許是或許不是，但現(xiàn)實是在中國將近7000萬人的營銷航母上，真正出類拔萃的頂尖營銷員并不很多。俗語說：不想成為元帥的士兵不是好兵，同理不想成為頂尖營銷員的營銷員也不是好營銷員，那么怎樣成為頂尖營銷員呢?要想成為頂尖營銷員必須要經(jīng)過三種境界：

第一種境界:如坐云霧-蠻干

不管你是因喜歡營銷而成為營銷員，還是為混飯被逼成為營銷員;不管你是營銷專業(yè)畢業(yè)，還是非營銷專業(yè)畢業(yè);不管你是高學(xué)歷出身，還是低學(xué)歷出身，只要初涉營銷工作，你才覺得營銷并不是你想象的那么簡單，也不是你所看到的那么簡單，更不是你聽到的那么簡單。

因為你的所想、你的所看、你的所聽，都是停留在營銷之外，或者說停留在營銷的表面之上，此時你是以一個非營銷員的尺度來度量營銷員的工作，于是你感覺營銷工作象在云里霧里，平時課堂上老師講的、教科書上的理論、培訓(xùn)時經(jīng)理說的、老營銷員談的……這一切怎么跟現(xiàn)實有這么大的差距，客戶、產(chǎn)品、終端、促銷、業(yè)務(wù)流程、宣傳、談判……這些怎么都這么難!

整個世界仿佛都跟你對著干，你憑著一腔熱情、自信、堅持、敬業(yè)，象沒頭的蒼蠅硬著頭皮到處亂跑，忙得更像熱鍋上螞蟻，跑客戶、抓終端、拿訂單，盡管出汗不少吃苦不少挨批不少，但是到頭來業(yè)績了了，或者根本沒有任何業(yè)績。

說得白一點，這一階段是營銷員初涉職場的蠻干階段，是最能考驗、鍛煉營銷員的階段，也是淘汰營銷員最多的一個階段，一些營銷員或許因為找不到營銷工作的頭緒，或許因為吃不了苦，或許因為受不了委屈，或許因為放不下面子，然后找一個“自己不適合做營銷”的借口，體面的離開營銷工作。在這一階段，堅定信念、勇于實踐、不怕苦累、不怕困難，對營銷員來說顯得尤為重要。在這一階段，營銷員只是把營銷看成是自己的一份“作業(yè)”。

第二種境界:柳暗花明-會干

經(jīng)過第一種境界的熏陶與磨練，你憑著負(fù)責(zé)、執(zhí)著、勤奮、敬業(yè)的態(tài)度，一直堅持學(xué)做營銷，你沒有做逃兵，即使在一段時間里或許沒有做成任何業(yè)務(wù)，但你堅信你能行你能成功，你留了下來，正在逐步把自己磨練成稱職的的營銷員。

正是經(jīng)過前一段時間的蠻干，經(jīng)過無數(shù)次的一無所獲，經(jīng)過無數(shù)次的周而復(fù)始，你的業(yè)務(wù)逐漸變得順手，碰壁少了，困難少了，你開始有訂單，客戶也開始尊重你，工作也不象原先那樣忙亂，你已經(jīng)漸漸摸索出做業(yè)務(wù)的門道，你已經(jīng)懂得業(yè)務(wù)的流程操作，你已經(jīng)明白業(yè)務(wù)的輕重緩急和成交的火候，你已學(xué)會怎么跟客戶溝通，于是原來做營銷的雜亂無序和迷茫沒有了，取而代之的是你有計劃、有條理的、有信心的營銷工作。

一次次成功的激勵，一次次成功的經(jīng)驗積累，一次次失敗的沉痛打擊，一次次失敗的深刻教訓(xùn)，直到這一步你總算明白了什么叫營銷、營銷什么、到哪里營銷、營銷給誰、怎么營銷等，你終于弄懂了原來課堂上老師講的、教科書上的理論、培訓(xùn)時經(jīng)理說的、老營銷員談的……這一切雖然跟營銷工作的實際有一定差距，或者說跟營銷工作的實際不是完全吻合，但還是有一定道理的。

隨著營銷閱歷的增長，你的營銷工作變得相對輕松了許多，你也象那些老牌營銷員一樣，變得信心十足，敢于挑戰(zhàn)自己，敢于挑戰(zhàn)市場，敢于獨立從事區(qū)域市場的營銷工作。

這一階段是營銷員從門外漢到學(xué)會營銷的關(guān)鍵階段，也就是從蠻干到會干的階段。在這一階段，營銷員要在干中學(xué)、學(xué)中干，把理論與實踐結(jié)合，好好把握和領(lǐng)悟營銷工作的具體內(nèi)容，以及實施營銷工作的具體操作方法。在這一階段，營銷員終于明白了“紙上得來終覺淺，要知此事須躬行”的道理，懂得了實踐對營銷的重要性，此時營銷員已有了營銷工作的成就感，逐漸開始喜歡營銷工作。在這一階段，營銷員已經(jīng)把營銷工作看成是自己的一份“職業(yè)”。

第三種境界:豁然頓悟-巧干

不知不覺中你已經(jīng)在營銷征途上走了較長一段距離，你才發(fā)現(xiàn)前面的風(fēng)景更美麗，要想看到這些更美的風(fēng)景，要想獲取營銷工作的更大超越，對你來說還需要繼續(xù)前行，不僅僅前行，而是怎么前行得更好、更快、更穩(wěn)健、更有效果!因為你當(dāng)前雖然是一個合格的營銷員，但是營銷工作總是面臨千變?nèi)f化的市場，昨天的經(jīng)驗、理論或許遠(yuǎn)遠(yuǎn)已經(jīng)跟不上市場形勢的發(fā)展，你又能怎樣把握好?如果把握不好，就無法充分做好今天的營銷工作，更無法掌控明天的市場!

如果跟你的同事比、跟競爭對手比、跟其他優(yōu)秀的營銷員比，你能否超越他們?如果無法超越他們，你是否會被他們拋棄、被市場拋棄、被企業(yè)拋棄?因為市場不等人，形勢不等人，如果作為營銷員的你成為營銷的落伍者，這種場面有多尷尬、多悲慘!面對這一系列的問題，單憑會干營銷工作，最多也就只能讓你做個普普通通的營銷員，要想成為真正的優(yōu)秀營銷員萬萬不能!

因此你不得不謙虛謹(jǐn)慎，重新鼓足勇氣，繼續(xù)實踐、探討營銷工作，從各個方面提升自身的營銷素質(zhì)，使自己不僅能解決常規(guī)的營銷問題，更能處理非常規(guī)的營銷問題;使自己不僅能用理論指導(dǎo)營銷實踐，更能從營銷實踐中提升理論;不僅要學(xué)習(xí)、研究別人的營銷策略，更要有自己的一套營銷思路;不僅要自己營銷工作做得出色，更能指導(dǎo)、幫助別人做好營銷工作;不僅能繼承營銷的傳統(tǒng)精華，更要探索、研究營銷的未來發(fā)展。

正是由于你的不懈努力，有一天你突然發(fā)現(xiàn)營銷原來可以這樣做，于是茅塞頓開，從此對營銷工作駕輕就熟，到這時或許你才領(lǐng)會了營銷工作的真正內(nèi)涵。這一階段也就是營銷員從會做營銷到提高營銷水平的重要階段，也就是從會干營銷到巧干營銷的階段。這一階段，營銷員要明白熟能生巧的道理，要善于實踐、善于學(xué)習(xí)、善于思考、善于總結(jié)、善于提升，只有這樣才能成為出人頭地的營銷員。在這一階段，營銷員已經(jīng)深深愛上了營銷工作，已經(jīng)自覺不自覺地把營銷工作看成了自己的一份“事業(yè)”。

如果你已經(jīng)是頂尖營銷員，你肯定已經(jīng)歷過上述的三種境界;如果你希望成為頂尖營銷員，你也肯定將要經(jīng)歷上述三種境界。其實要想成為頂尖營銷員沒有什么捷徑可走，只有腳踏實地的做好上述三種境界的營銷工作，才有可能成為頂尖營銷員!

作者：王洪東，十余載營銷實戰(zhàn)，從營銷一線做起，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營銷管理，善于組建營銷團(tuán)隊，擅長團(tuán)隊建設(shè)及管理、市場規(guī)劃、渠道管理、市場拓展、目標(biāo)管理、資源整合、營銷策劃、費用管控、績效考核、營銷培訓(xùn)等。