第一篇：頂尖銷售員必須具有的八大觀念

頂尖銷售員必須具有的八大觀念

時(shí)間：2010-05-05 | 來源：睿商在線 | 責(zé)任編輯：飛兒 | 閱讀：

作為一個(gè)頂尖的銷售員，一定要具有一些獨(dú)到的觀念，用正確的觀念指導(dǎo)自己的行動(dòng)和提高業(yè)績(jī)，那么，頂尖銷售員需要具有哪些觀念?

作為一個(gè)頂尖的銷售員，一定要具有一些獨(dú)到的觀念，用正確的觀念指導(dǎo)自己的行動(dòng)和提高業(yè)績(jī)，那么，頂尖銷售員需要具有哪些觀念?

觀念一：絕對(duì)地相信你的產(chǎn)品

千萬不要抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，太缺乏創(chuàng)意與賣點(diǎn)，而為自己業(yè)績(jī)不佳去找一些看是合理的借口。我們?cè)谶M(jìn)入銷售這一行的時(shí)候，接受的第一課就是要對(duì)自己和所售的產(chǎn)品充滿自信，這種自信不是簡(jiǎn)單的說教，而要滲透到你的行動(dòng)當(dāng)中，絕對(duì)地自信和不容置疑!不要忘記你是一個(gè)銷售人，沒有無缺陷的產(chǎn)品，存在就是合理，缺乏創(chuàng)意與賣點(diǎn)那更多的是市場(chǎng)部要考慮的問題!銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時(shí)常告誡我們的銷售團(tuán)隊(duì)：當(dāng)你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點(diǎn)，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去!觀念二：客戶不都是上帝

很多時(shí)候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，第二條：當(dāng)客戶錯(cuò)的時(shí)候，請(qǐng)參照第一條的“伺奉”原則。這些實(shí)際上都沒有錯(cuò)，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價(jià)值有無與大小之分，不要把你寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無價(jià)值的客戶身上，要記住：客戶不都是上帝，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢(shì)利!觀念三：壓力是成長(zhǎng)的熔爐

一次總監(jiān)詫異地問我：你頭上怎么多了許多白發(fā)?答曰：均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞!如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績(jī)和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個(gè)德性!或者是業(yè)績(jī)目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的，因?yàn)槔习逵肋h(yuǎn)都是不滿足的!

銷售中壓力時(shí)刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩!壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長(zhǎng)的熔爐!

觀念四：思路時(shí)刻清晰

思路(想)是行動(dòng)的靈魂，清晰的思路決定你的工作開展將會(huì)有條不紊!一次負(fù)責(zé)處理一次客訴，客戶先是發(fā)表了長(zhǎng)達(dá)半小時(shí)的譴責(zé)演說，表情憤怒不已!半小時(shí)

內(nèi)我一句話也沒有說，只是不斷的點(diǎn)點(diǎn)頭和報(bào)以微笑表達(dá)著同情和理解，在客戶好不容易結(jié)束其話閘，我?guī)е⑿﹂_起了我的總結(jié)呈辭：XX老師，我剛才仔細(xì)的聽了你所說的問題(表達(dá)我在仔細(xì)傾聽，暗示對(duì)客戶說話的尊重與對(duì)問題的重視)，我簡(jiǎn)單的總結(jié)了一下，一共有三點(diǎn)，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點(diǎn)逐一做一答復(fù)!一場(chǎng)原本很棘手的客訴，并沒有因?yàn)榭蛻艨犊?dòng)的陳辭而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了!

銷售中經(jīng)常要遇到很多問題，而且大部分時(shí)間我們都是自己獨(dú)立思考，因此時(shí)刻保持清晰的思路將決定你行動(dòng)的成敗!

觀念五：我們的價(jià)值是因問題的存在而存在一個(gè)企業(yè)需要的是一個(gè)能給企業(yè)創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值的銷售人員，你過去的資歷不代表你今天就能創(chuàng)造多少價(jià)值。每一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，你在入職的時(shí)候一定要明確你未來的工作的性質(zhì)。如果你進(jìn)入的公司是一個(gè)系統(tǒng)很健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個(gè)“執(zhí)行工具”，但如果你進(jìn)入的公司是一個(gè)系統(tǒng)尚未健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是去做“系統(tǒng)設(shè)計(jì)的人”。

第二篇：頂尖銷售員

【推銷、銷售、營(yíng)銷和贏銷】

1）兵：

下等兵見客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷；

普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔,是銷售；

上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營(yíng)銷；

2）將：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主,亦師亦友,是關(guān)系營(yíng)銷；

3）帥,與顧客溝通人生觀、價(jià)值觀,能尊重顧客，顧客感動(dòng)感恩，這是贏銷。

【營(yíng)銷與銷售的區(qū)別】

1）銷售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了；營(yíng)銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘??；

2）銷售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo)；營(yíng)銷是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體氛圍，看到的不止一個(gè)顧客，而是整個(gè)市場(chǎng)的顧客！

【營(yíng)銷80/20的神奇定律】

1）銷售員第一印象80%來自衣表，20%來自產(chǎn)品；

2）80%的利潤(rùn)來自于20%的顧客；

3）80%的顧客嫌價(jià)格高，20%的顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格；

4）80%的顧客拒絕20%的客戶接受；

5）80%的時(shí)間是工作，20%的時(shí)間是休息；

6）成交的80%來自溝通，20%來自產(chǎn)品本身。

【銷售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣】

1）不要說尖酸刻薄的話；

2）牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會(huì)員檔案的習(xí)慣；

3）嘗試著跟你討厭的人交往；

4）一定要尊重顧客的隱私；

5）很多人在一起的時(shí)候，當(dāng)你與其中某個(gè)人交談，請(qǐng)不要無視其他人存在；

6）勇于認(rèn)錯(cuò)，誠信待人；

7）以謙卑的姿態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人。

【頂級(jí)銷售人員的6個(gè)人格特質(zhì)】

1）主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率；

2）同理心，察覺客戶沒說出口的需求；

3）正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā)；

4）守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越；

5）聽多于說，先聽后說，提出對(duì)的問題；

6）說真話，重承諾，不說謊。

【銷售的八個(gè)更重要】

1）找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;

2）了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;

3）搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;

4）融入團(tuán)隊(duì)重要,融入顧客更重要;

5）口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

6）獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;

7）達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;

8）卓越銷售重要,不需銷售更重要。

【業(yè)績(jī)猛增的5類銷售人員】

1）導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊(duì)者；

2）斗士型：喜歡交談、擅長(zhǎng)外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn)；

3）警官型：有極高的忠誠度；

4）自信型：沒有“不可能”；

5）事必躬親型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

【銷售三境界】

1）圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力；

2）維人：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系；

3）為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)把自己也銷售出去。

【樂觀銷售更容易接近和打動(dòng)顧客】

1）樂觀的人發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，到哪里都是“陽光使者”；

2）銷售就是信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移；

3）樂觀的銷售讓顧客獲得快樂的消費(fèi)體驗(yàn)，更容易跟你交往和敞開心扉；

4）樂觀的銷售更能戰(zhàn)勝挫折,發(fā)現(xiàn)事物積極一面。

第三篇：如何造就頂尖銷售員

如何造就頂尖銷售員

頂級(jí)銷售員基本特質(zhì)組合也許會(huì)有人認(rèn)為，培訓(xùn)可以提升銷售員的銷售力，可以將那些不合格的銷售員“鍛造”成優(yōu)秀的銷售員。而戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格用一個(gè)實(shí)證的案例，說明了一點(diǎn)：培訓(xùn)固然重要，但選對(duì)培訓(xùn)的對(duì)象更加重要。

大約3年前，東北一家公司花巨資設(shè)立了一個(gè)非常出色的培訓(xùn)項(xiàng)目。2年后，公司對(duì)這一項(xiàng)目的成效進(jìn)行了評(píng)估。結(jié)果發(fā)展，在此期間公司銷售增長(zhǎng)率并沒有超過行業(yè)的正常預(yù)期水平。對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的投資看來是徹底打了水漂。公司于是放棄了整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。6個(gè)月后，公司管理層請(qǐng)戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格對(duì)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍進(jìn)行測(cè)試和評(píng)估，找出如此備受推崇的培訓(xùn)項(xiàng)目最終卻慘遭失敗的原因。

原因很快就查明了，在18人的銷售隊(duì)伍中，只有一人達(dá)到A級(jí)，而事實(shí)上他的銷售業(yè)績(jī)是在培訓(xùn)后得到提升的。另兩人達(dá)到B級(jí)，在培訓(xùn)后他們也有了一定的提升。而剩下的15人都是C級(jí)和D級(jí)，他們從一開始就不該干銷售工作，他們根本就沒有優(yōu)秀銷售員的潛力，他們思想僵化、固執(zhí)已見，更重要的是非常缺乏“設(shè)身處地”的能力。管培訓(xùn)項(xiàng)目有多周全，培訓(xùn)很少能對(duì)這類人起作用。而這15人真可謂是“朽木不可雕也”。

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格這樣評(píng)述道：培訓(xùn)的作用是顯而易見的，也是必不可少的，否則也就不會(huì)有案例中那3人的業(yè)績(jī)提升了。但只有選對(duì)了人，培訓(xùn)才能取得成功。要指望培訓(xùn)部門“雕刻出精品”，就必須先給他們提供上等的“原木”。

于是又回到了那個(gè)經(jīng)典的管理悖論：我們是找一個(gè)火雞然后教他爬樹，還是直接找個(gè)松鼠，使之愿意為你爬樹?

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格的觀點(diǎn)是直接尋找“松鼠”，同時(shí)，他們也給出了頂極銷售“松鼠”的幾項(xiàng)基本特質(zhì)。

設(shè)身處地

如果我們想把某種產(chǎn)品或服務(wù)推銷質(zhì)保金給客戶，就必須設(shè)身處地，想其所想?！霸O(shè)身處地”是一種能夠感受到客戶反應(yīng)和變化的能力。他能夠考慮到客戶所有的微妙暗示和線索，并能準(zhǔn)確估計(jì)其想法和感受，之后迅速根據(jù)這些反應(yīng)做出銷售調(diào)整。他不會(huì)受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動(dòng)情況來把握銷售節(jié)奏，推動(dòng)銷售進(jìn)程。

設(shè)身處地能力弱的銷售員只會(huì)盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進(jìn)，無論此過程中顧客的反饋是否超出了其預(yù)設(shè)線路，他都不會(huì)做出相應(yīng)調(diào)整，如此的結(jié)果只有一個(gè)：硬性推薦，銷售失敗。

設(shè)身處地并不簡(jiǎn)單等同于完全同意他人的想法。也就是我們常說的“你要理解客戶，但不要認(rèn)可客戶”?；叵胛覀兊墓ぷ髦薪?jīng)常會(huì)碰到這樣的情況，銷售員對(duì)自己的上級(jí)解釋為什么沒有成單：客戶主管太忙，我好不容易見到他，他卻漫不經(jīng)心，一邊處理文件，一邊聽我的銷售宣講，而且露出隨時(shí)要結(jié)束談話的樣子……在這個(gè)案例中，銷售員顯然很好地理解了客戶所傳達(dá)出來的信息——他的客戶很忙，但他對(duì)“客戶的忙碌”感受太深，以至于無法保持客觀。他忘記他正在提供一項(xiàng)服務(wù)來幫助客戶減緩壓力。而對(duì)這一點(diǎn)清醒的認(rèn)知，則可以幫助銷售員掌控溝通的主動(dòng)權(quán)。

自我激勵(lì)

頂尖銷售員必須具備的第二種基本素質(zhì)是“自我激勵(lì)”的能力，在這種自我驅(qū)動(dòng)之下，銷售員不僅僅是為了錢，而是為了個(gè)人渴望去實(shí)現(xiàn)銷售。在他們看來，實(shí)現(xiàn)銷售是一種征服的過程，是一種強(qiáng)化自我的有效手段，而客戶的存在就是為了幫助他滿足自己的個(gè)人需要。他們尋找的是讓別人接受他們觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，說服的欲望對(duì)于頂級(jí)銷售員，就像呼吸一樣重要。

自我激勵(lì)不能和普通意義上的積極工作、有上進(jìn)心混淆起來。公司各個(gè)崗位上可能都會(huì)有雄心勃勃、努力進(jìn)取的員工，但他們并不都具有成為頂級(jí)銷售員的特質(zhì)。兩者的核心區(qū)別在于是否具有說服他人的欲望。銷售的自我激勵(lì)是一種通過說服別人而自我提升的特殊途徑，而不是一般意義上的希望勝過他人的欲望。雖然不同行業(yè)對(duì)銷售員能力的要求各不相同，但“設(shè)身處地”和“自我激勵(lì)”始終是判定一個(gè)人是否適合銷售工作的最基本的特質(zhì)?！霸O(shè)身處地”和“自我激勵(lì)”之間存在著動(dòng)態(tài)關(guān)系，只有把兩者結(jié)合起來，使它們相互強(qiáng)化，才能造就成功的銷售員。

除了上述兩大基本素質(zhì)外，戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格還給出了其他幾項(xiàng)特質(zhì)：

服務(wù)激勵(lì)

服務(wù)激勵(lì)是一項(xiàng)與自我激勵(lì)相平行的機(jī)制，自我激勵(lì)能力強(qiáng)的銷售員是通過不斷地說服工作，從對(duì)方“是的”的回答中獲得滿足;而服務(wù)激勵(lì)能力強(qiáng)的銷售員是通過承諾之后全方位的完成，從對(duì)方“謝謝”、“你做得很好”的回答中獲得同樣的滿足。具有服務(wù)激勵(lì)的人強(qiáng)烈地希望被承認(rèn)和贊賞，他們有及時(shí)處理事情的能力，一旦他們被委任擔(dān)綱完成什么任務(wù)，他們不但會(huì)完成所有的工作，而且每件事情都做會(huì)得很好。

典型的自我激勵(lì)的人容易沖動(dòng)，個(gè)人主義，他們尋找認(rèn)同的需要時(shí)沒有服務(wù)激勵(lì)的人那么強(qiáng)烈，也不喜歡處理細(xì)節(jié)和跟隨別人;而服務(wù)激勵(lì)的人則不同，他們是謹(jǐn)慎型的團(tuán)隊(duì)成員，喜歡做細(xì)節(jié)取向的工作，有強(qiáng)烈的被認(rèn)同被喜歡的需要。通常，這兩種激勵(lì)機(jī)制并不同時(shí)存在于一個(gè)人身上，但對(duì)于成功的銷售員來說，需要不同程度地?fù)碛袃煞N激勵(lì)機(jī)制，否則失敗不可避免。無論哪個(gè)企業(yè)，都不能一味強(qiáng)調(diào)銷售而缺少提供服務(wù)的意識(shí)，也不能只強(qiáng)調(diào)取悅?cè)】蛻簦狈ψ杂X銷售的意識(shí)。

忠誠

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格將忠誠分成了兩種，一種是內(nèi)部激勵(lì)忠誠，另一種是外部激勵(lì)忠誠。擁有內(nèi)部激勵(lì)忠誠的人以他們自己的理解達(dá)到目標(biāo)和完成工作，他們擁有一個(gè)內(nèi)在的指南針，指明成功的方向。擁有外部激勵(lì)忠誠的人也具有高度的責(zé)任心，但他們更趨向于由別人定下規(guī)則和目標(biāo)來激勵(lì)和鼓舞自己。銷售員需要具備的是內(nèi)部激勵(lì)忠誠，否則他的上級(jí)主管就必須不斷地去告訴他們應(yīng)該做什么。

因此選擇哪種忠誠類型的銷售員，需要與銷售的工作性質(zhì)、主管的風(fēng)格相匹配。如果你要求你的銷售員在長(zhǎng)期駐守在離你數(shù)百公里的外地分公司，每星期只能與他的銷售主管電話聯(lián)系一次，那么你需要的就是一名內(nèi)部激勵(lì)忠誠型的銷售員。因?yàn)檫@份工作不但需要他出色地完成交易，還需要他有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷理念、時(shí)間管理及統(tǒng)籌規(guī)劃的意識(shí)。但是，如果你需要的只是在總部的銷售部工作，有上級(jí)為他規(guī)劃時(shí)間，安排工作，那么你需要的就只是一個(gè)外部激勵(lì)忠誠的員工。同樣，如果銷售主管是集權(quán)型的人，那么適合他的管理風(fēng)格的銷售員應(yīng)該是外部

激勵(lì)忠誠類型的，因此面對(duì)集權(quán)型的上級(jí)，內(nèi)部激勵(lì)忠誠的銷售員會(huì)認(rèn)為主管干涉過多，他們寧愿自己制訂、調(diào)整行動(dòng)規(guī)劃。

自信

當(dāng)所有該說的都已經(jīng)說了，該做的都做了時(shí)，銷售就變成了一個(gè)與“拒絕”斗爭(zhēng)的游戲。頂尖的銷售員應(yīng)該有足夠的自信，幫助他從失敗中恢復(fù)過來，畢竟，能夠只通過一兩次的接觸就做成生意的可能性極小。

簡(jiǎn)單地說，自信實(shí)質(zhì)上是一個(gè)人相信自己的程度，他能夠接受客戶的拒絕，不把它當(dāng)成對(duì)個(gè)人的否定，而是生活中的一部分。如果一個(gè)銷售員有很高的自信度，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。

上面已經(jīng)簡(jiǎn)單列舉了成為頂級(jí)銷售員的五大特質(zhì)，其中最基本的特質(zhì)是“設(shè)身處地”和“自我激勵(lì)”。那么這些特質(zhì)是先天形成還是后天培養(yǎng)的呢?能不能采用常規(guī)的面試方法對(duì)其進(jìn)行甄選呢?

對(duì)于第一個(gè)問題的，我想是兩者兼而有之。這些優(yōu)秀的銷售特質(zhì)即可能存在于人的本性當(dāng)中，也應(yīng)該可以通過后天的培訓(xùn)加以完善。至于常規(guī)的面試測(cè)評(píng)方式能否將這些TopSales甄別出來，我想是比較困難的。

首先，現(xiàn)在的測(cè)試技術(shù)關(guān)注的基本上是興趣，而不是能力。但是我們都知道，一個(gè)人有興趣從事某一份工作，與他是否有能力做這份工作是兩碼事;其次，測(cè)試結(jié)果存在很大的“虛假性”。比如你想應(yīng)聘一份銷售工作，你肯定會(huì)表現(xiàn)得“更愿意與人打交道”，而不是“寧愿在家聽音樂”;第三，測(cè)試偏向于群體一致性，而不是個(gè)體的創(chuàng)造性。測(cè)試中被拒之門外的往往是那些有創(chuàng)造思維的人;第四，測(cè)試試圖分離出一個(gè)人的部分特質(zhì)，而不是提示其整體動(dòng)態(tài)特征。比如，有的人可能“社交能力”強(qiáng)，但“自我滿足感”差，因此，真正的測(cè)試應(yīng)該是繞開特質(zhì)，直接考察成為頂級(jí)銷售員的核心特質(zhì)：設(shè)身處地、自我激勵(lì)、服務(wù)激勵(lì)、忠誠以及自信。

另外，在評(píng)測(cè)一個(gè)人是否具備TopSales的核心素質(zhì)時(shí)，切忌主觀判斷。僅僅從應(yīng)聘者的外表或其是否具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)就得做出錄用與否的決議未免太過草率。在這一點(diǎn)上戴維和赫伯特感受頗深，他們給出了“大個(gè)子吉姆”的例子。最初戴維他們只知道，吉姆看到了某個(gè)汽車經(jīng)銷商客戶的招聘廣告(這家公司聘請(qǐng)戴維和赫伯特協(xié)助招聘銷售人員)，然后便來到該公司的展廳，參加了戴維他們的測(cè)試。測(cè)試結(jié)果顯示，他是所有人中唯一一個(gè)得到A級(jí)評(píng)定的人，于是戴維強(qiáng)烈建議客戶雇用吉姆。但電話另一端傳來的卻是客戶的震驚和沉默，這時(shí)戴維他們才得知，讓吉姆來參加測(cè)試，只不過是客戶的一個(gè)玩笑。

客戶向戴維和赫伯特講述了事情的經(jīng)過。那天早上，吉姆穿著工裝褲、舊球衫和運(yùn)動(dòng)鞋漫步走進(jìn)展廳，然后宣稱道：“我真的非常想來賣汽車?！苯?jīng)銷商認(rèn)為他完全不適合這個(gè)崗位，于是他們懷著找樂子的心態(tài)，把吉姆送到戴維和赫伯特面前?？蛻粝肟纯创骶S的眼睛是否足夠尖，能把吉姆淘汰出去。吉姆一生中從來沒有賣過汽車或者其他任何東西，從他的外表和背景資料也看不出他能夠賣出東西。

如今吉姆已成為這家經(jīng)銷商最優(yōu)秀的銷售員之一。開始工作后不久，他“非常渴望到西雅圖世界博覽會(huì)那兒看看”，于是他在當(dāng)月第一周賣出了多輛汽車，賺到了足夠在那里待上兩周的費(fèi)用?；貋砗?，他在當(dāng)月最后一周賺到的錢，竟相當(dāng)于全體員工的月平均水平。

戴維和赫伯特感慨道：顯然從山上下來穿著工裝褲和運(yùn)動(dòng)鞋的人中，大多數(shù)都不會(huì)成為頂尖銷售員。但是，有些人或許能行，缺乏經(jīng)驗(yàn)絲毫不會(huì)影響這些人

擁有頂級(jí)銷售員所具備的內(nèi)在素質(zhì)。同樣明顯的是，許許多多擁有良好外表，“舉止得體”的人，最終不會(huì)成為頂級(jí)銷售員。所以，真正的問題(也一直是首要的問題)是：“這個(gè)人是否擁有成功銷售所必需的基本內(nèi)在素質(zhì)?”

勿容置疑，幾乎沒有人具備所有銷售特質(zhì)，并且都能夠達(dá)到頂點(diǎn)，在不能同時(shí)兼顧的情況下，要有一個(gè)權(quán)衡利弊的選擇。當(dāng)評(píng)估一個(gè)人是否適合一份特定的銷售工作時(shí)，首先，我們需要了解他所擁有的每個(gè)核心特質(zhì)的狀況，以及這些特質(zhì)會(huì)如何相互作用而產(chǎn)生一個(gè)內(nèi)部的激勵(lì)機(jī)制;其次，我們需要了解銷售工作的要求，確定這個(gè)激勵(lì)機(jī)制是否符合相關(guān)要求;再次，我們還需要更深一步地分析除核心特質(zhì)外，其他可能對(duì)成功產(chǎn)生影響的特性。只有到這個(gè)程度，我們才可以有信心地預(yù)測(cè)：他是否適合特定的銷售職位?他是否會(huì)成功?

挑選擁有“設(shè)身處地”和“自我激勵(lì)”能力的人，在一定程度上幫助行業(yè)解決一個(gè)最緊迫的問題：降低員工離職帶來的高昂成本，挑選真正優(yōu)秀的銷售人才。

第四篇：如何成為頂尖銷售員

成為頂尖銷售員需具備的五大特質(zhì)

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一、設(shè)身處地

如果想把某種產(chǎn)品或服務(wù)銷售給客戶，就必須設(shè)身處地，想其所想。“設(shè)身處地”是一種能夠感受到客戶反應(yīng)和變化的能力。能夠考慮到客戶所有的微妙暗示和線索，并能準(zhǔn)確估計(jì)其想法和感受，之后迅速根據(jù)這些反應(yīng)做出銷售調(diào)整，不受預(yù)定的銷售路線束縛，而根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動(dòng)情況來把握銷售節(jié)奏，推動(dòng)銷售進(jìn)程。

設(shè)身處地并不簡(jiǎn)單等同于完全同意對(duì)方的想法，是理解而非認(rèn)可客戶?；叵牍ぷ髦锌赡軙?huì)碰到這種情況：銷售員解釋沒有成單的原因是客戶主管太忙，好不容易見到了，對(duì)方卻漫不經(jīng)心，邊處理文件，邊聽銷售宣講，而且露出隨時(shí)要結(jié)束談話的樣子...在這個(gè)案例中，銷售員顯然很好地理解了客戶所傳達(dá)出來的信息——他很忙，但他對(duì)“客戶忙碌”的感受太深，以至于無法保持客觀，忘記了自己正在提供一項(xiàng)服務(wù)來幫助客戶減緩壓力。只有對(duì)這一點(diǎn)有清醒的認(rèn)知，才可能幫助銷售員掌控溝通的主動(dòng)權(quán)。

二、自我激勵(lì)

頂尖銷售員必須具備的第二種基本素質(zhì)是“自我激勵(lì)”的能力，在自我驅(qū)動(dòng)之下，銷售人員不僅僅是為了錢，而是為了個(gè)人的渴望去實(shí)現(xiàn)銷售。實(shí)現(xiàn)銷售是一種強(qiáng)化自我的有效手段，而客戶的存在就是為了幫助銷售員滿足自己的個(gè)人需要。說服的欲望對(duì)于頂級(jí)銷售員來說，就像呼吸一樣重要。

這里所說的自我激勵(lì)不是普通意義上的積極工作、有上進(jìn)心。每個(gè)崗位上都會(huì)有雄心勃勃、努力進(jìn)取的員工，但他們并不都具有成為頂級(jí)銷售員的特質(zhì)。兩者的核心區(qū)別在于是否具有說服他人的欲望，銷售的自我激勵(lì)是一種通過說服別人而自我提升的特殊途徑。

三、服務(wù)激勵(lì)

服務(wù)激勵(lì)是一項(xiàng)與自我激勵(lì)相平行的機(jī)制，服務(wù)激勵(lì)能力強(qiáng)的銷售員是通過承諾之后全方位的完成，從對(duì)方滿意的回答中獲得滿足。具有服務(wù)激勵(lì)的人強(qiáng)烈地希望被承認(rèn)和贊賞，他們有及時(shí)處理事情的能力，一旦被委任擔(dān)綱完成什么任務(wù)，他們不但會(huì)完成所有的工作，而且每件事情都做會(huì)得很好。

典型的自我激勵(lì)的人容易沖動(dòng)，尋找認(rèn)同的需要沒有服務(wù)激勵(lì)的人那么強(qiáng)烈，也不喜歡處理細(xì)節(jié)和跟隨別人；而服務(wù)激勵(lì)的人則不同，他們是謹(jǐn)慎型的團(tuán)隊(duì)成員，喜歡做細(xì)節(jié)取向的工作，有強(qiáng)烈的被認(rèn)同的需要。

通常，這兩種激勵(lì)機(jī)制并不同時(shí)存在于一個(gè)人身上，但對(duì)于成功的銷售員來說，需要不同程度地?fù)碛袃煞N激勵(lì)機(jī)制。因?yàn)闊o論哪個(gè)企業(yè)，都不能一味強(qiáng)調(diào)銷售而缺少提供服務(wù)的意識(shí)，也不能只強(qiáng)調(diào)取悅客戶，而缺乏自覺銷售的意識(shí)。

四、忠誠

忠誠分為兩種，一種是內(nèi)部激勵(lì)忠誠，另一種是外部激勵(lì)忠誠。擁有內(nèi)部激勵(lì)忠誠的人以他們自己的理解達(dá)到目標(biāo)和完成工作，他們擁有一個(gè)內(nèi)在的指南針，指明成功的方向。擁有外部激勵(lì)忠誠的人也具有高度的責(zé)任心，但他們更趨向于由別人定下規(guī)則和目標(biāo)來激勵(lì)和鼓舞自己。頂尖的銷售員更需要具備的是內(nèi)部激勵(lì)忠誠，否則他的上級(jí)主管就必須不斷地去告訴他們應(yīng)該做什么。

選擇哪種忠誠類型的銷售員，需要與銷售的工作性質(zhì)、主管的風(fēng)格相匹配。如果銷售員是長(zhǎng)期駐守在數(shù)百公里外的異地分公司，每星期只會(huì)與主管電話聯(lián)系一次，那么就需要一名內(nèi)部激勵(lì)忠誠型的銷售員。因?yàn)檫@份工作不但需要銷售員出色地完成交易，還需要他有完整的市場(chǎng)

營(yíng)銷理念、時(shí)間管理及統(tǒng)籌規(guī)劃的意識(shí)。但是，如果需要的只是在總部的銷售部工作，有上級(jí)為其規(guī)劃時(shí)間，安排工作，那么需要的就是一個(gè)外部激勵(lì)忠誠的員工。同樣，如果銷售主管是集權(quán)型的人，那么適合他管理風(fēng)格的銷售員應(yīng)該是外部激勵(lì)忠誠類型的，因?yàn)槊鎸?duì)集權(quán)型的上級(jí)，內(nèi)部激勵(lì)忠誠的銷售員會(huì)感覺主管干涉過多，他們寧愿自己制訂、調(diào)整行動(dòng)規(guī)劃。

五、自信

銷售的過程有時(shí)就是一個(gè)與“拒絕”做斗爭(zhēng)的游戲。頂尖的銷售員應(yīng)該有足夠的自信，幫助他從失敗中恢復(fù)過來，畢竟能夠只通過一兩次的接觸就做成生意的可能性極小。簡(jiǎn)單地說，自信實(shí)質(zhì)上是一個(gè)人相信自己的程度，他能夠接受客戶的拒絕，不把它當(dāng)成對(duì)個(gè)人的否定，而是生活中的一部分。如果一個(gè)銷售員有很高的自信度，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。

第五篇：班主任必須具有愛心

班主任必須具有愛心

酉陽一中尚洪壩

有句話是這樣說的：“班主任工作是個(gè)筐，什么東西都要往里裝!” 班主任的責(zé)任好象無限大，因?yàn)樗裁炊家芏冶仨毠芎茫煌瑫r(shí)班主任的權(quán)力似乎又無限小，因?yàn)闊o論是誰都可隨時(shí)給班主任下達(dá)任務(wù)。不少時(shí)候，班主任是過得比較疲憊、緊張的。因此在工作中難免會(huì)出現(xiàn)工作倦怠的現(xiàn)象，但我們不能因此而工作馬虎，對(duì)學(xué)生不聞不問，即使工作再苦再累，我們對(duì)于學(xué)生，也必須具有愛心！

溫家寶總理在2006年教師節(jié)講話中指出:“作為一名教師，首先要有愛心。沒有愛心，就沒有教育?！?事實(shí)上，我們教師，尤其是班主任，干的是良心活，而且是一種孤獨(dú)的、自我監(jiān)督的良心活。我們?cè)诒韭毠ぷ髦惺欠裾嬲M職盡責(zé)很難準(zhǔn)確測(cè)量，很大程度上要依靠自我的愛心去工作！我們對(duì)學(xué)生的愛，就是“師愛”?！皫煇邸笔且环N普遍、持久而又深厚的愛，是一種只講付出不計(jì)回報(bào)的且沒有血緣關(guān)系的愛，是一種嚴(yán)慈相濟(jì)的愛。這種愛來源于班主任對(duì)教育事業(yè)的深刻理解和高度責(zé)任感，表現(xiàn)為班主任對(duì)學(xué)生所持有的一種親近感、期望感和為教育而獻(xiàn)身的熱忱。這種愛是班主任教育學(xué)生的感情基礎(chǔ)，學(xué)生一旦體會(huì)到這種感情，就會(huì)“親其師”，從而“信其道”。因此，班主任與學(xué)生建立良好的師生感情是調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的有效而重要的方法。事實(shí)上，在一定程度上，熱愛學(xué)生就是熱愛自己的事業(yè)。

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)：教育不是萬能的。.我們作出了最大努力，而我們的學(xué)生不可能每個(gè)都成才。但我仍然要說：“作為班主任，愛心比什么都重要!我們既然選擇這個(gè)職業(yè)，對(duì)學(xué)生就要愛心永駐，用我們的愛去激發(fā)他們的愛，把他們培養(yǎng)成為有愛心的下一代！”