第一篇：G19A如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員

G19A 如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員

1.假如希望別人對(duì)你積極，你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度,指下 列哪個(gè)銷售心理法則： 21.對(duì)超速行銷法的理解不正確的是： A:因果法則 A:給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一 前提 √ P15 中間 B:收獲法則 B:在4 秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象 √ 同上 C:專心法則 C:與客戶見(jiàn)面后，銷售人員最好能夠在30 分鐘內(nèi)，激 發(fā)客戶的興趣 P15 中間 D:反映法則 P9 中上 D:17 分04 秒這一銷售流程稱為超速行銷法√同上

2.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 22.銷售成功的關(guān)鍵是： A:一聲 A:良好的開(kāi)場(chǎng)白 B:兩聲 P19 中間 B:給人的第一印象 P14 中下 C:三四聲 C:對(duì)推銷產(chǎn)品的熟悉 D:五六聲 D:推銷前資料的準(zhǔn)備

3.下列說(shuō)法中不正確的是： 23.拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作有： 回答：正確 A:培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶 分享  P31 中間 A:心理準(zhǔn)備 B:服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開(kāi)始 √ 同上 B:整理儀容 C:面對(duì)產(chǎn)品缺陷的問(wèn)題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷 之后告訴客戶 排除法 C:資料準(zhǔn)備 D:標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB 原則 √ P24←1 D:以上說(shuō)法都包括 P23 中間

4.在電話約見(jiàn)中, 哪一個(gè)不是成功的約見(jiàn)： 24.對(duì)AIDMA法則說(shuō)法不正確的是： A:將約定的日期重復(fù)一遍 √P21 中上 A:AIDMA 銷售法則的第一階段是引起客戶的注意 B:在約定時(shí)間后，營(yíng)銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快√ B:AIDMA 銷售法則的第二階段是使客戶產(chǎn)生興趣 C:要表示出將約見(jiàn)時(shí)間列入了自己的時(shí)間表√同上 C:AIDMA 銷售法則的第三階段是使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲 2 望 D:首先給出兩個(gè)粗略的約見(jiàn)時(shí)間讓客戶選擇 P21 中上 D:AIDMA 銷售法則的第四階段是成交 P17 中間圖

5.對(duì)待客戶的拒絕,表述不正確的是： 25.對(duì)AIDMA銷售法則理解不正確的是： A:銷售人員應(yīng)該對(duì)客戶的拒絕表示出耐心 √ A:可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè) 環(huán)節(jié) B:每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 √ B:AIDMA 銷售法則將客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分為4 個(gè)層級(jí) P17 中間 C:客戶對(duì)銷售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷認(rèn)同一個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)的反映 √ C:AIDMA 銷售法則的最后階段是成交 D:客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗 P6 中間 D:關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利 推進(jìn)到下一個(gè)階段

6.“假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值”反映了銷售的 哪個(gè)心理法則：

26.成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是： A:因果法則 A:銷售壓力 B:收獲法則 P9 中間 B:生理障礙 C:信念法則 C:恐懼 P6→1 D:專心法則 D:口才

7.哪一種方法不能有效調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒： 27.在新的營(yíng)銷模式中，最少的時(shí)間應(yīng)該花在哪個(gè)環(huán)節(jié)： A:增加情感互動(dòng) A:建立與客戶的信任 B:增加說(shuō)明性語(yǔ)言 P25 中下 B:確定資格 C:找到客戶真正的需求 C:展示商品 D:增加詢問(wèn)、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題 D:締結(jié)成交 P22 中間 圖

28.為了增加和調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒,下列表述不正確的是： 28.你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù),指銷 售中的哪個(gè)法則： A:減少說(shuō)明性語(yǔ)言，增加客戶感興趣的語(yǔ)言 √ A:專心法則 B:增加情感互動(dòng)，增加客戶的正面情緒 √ B:信念法則 3 C:充分調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺(jué)，并找出主要感覺(jué)√ C:控制法則 D:增加敘說(shuō)的比例，減少詢問(wèn)、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題 P25→1 D:連鎖法則 P10 中間

9.哪種方法可以煉就積極的心態(tài)： 29.哪一個(gè)是銷售結(jié)案的誤區(qū)： A:不斷地告訴自己：”我是一個(gè)積極的人”，“我要成功” √ P12 中間 A:輕易放棄 B:閱讀一些銷售技能的書(shū) √ 同上 B:準(zhǔn)備不周 C:每天都與勝利者、成功者在一起 √ 同上 C:疏忽細(xì)節(jié) D:以上都包括 P12 中間 排除 D:以上都包括 P29 中間

10.在整個(gè)銷售過(guò)程中，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是： 30.為了尋找未來(lái)的客戶,哪個(gè)說(shuō)法是正確的： A:為客戶建立檔案信息 A:通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源√ P18 中間 B:跟進(jìn)客戶 B:通過(guò)你的客戶把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友√ C:發(fā)展客戶 P24 中間 C:拜訪陌生客戶 √ D:拜訪客戶 D:以上都包括 P18 中間

11.對(duì)整合營(yíng)銷的理解不正確的是： 31.實(shí)施超速行銷的第一前提是： A:整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通 √ P18 中間 A:給客戶留下良好的第一印象 P15 中間 B:通過(guò)整合營(yíng)銷可以尋找未來(lái)客戶 √ 同上 B:對(duì)自己銷售的產(chǎn)品很熟悉 C:整合營(yíng)銷的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)√ C:對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品很熟悉 D:整合營(yíng)銷是一種強(qiáng)加于他人的促銷行徑 P18 中間 D:有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)

12.銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造來(lái)源于： 32.電話行銷的目的是： A:態(tài)度 A:約見(jiàn)客戶 P20 中間 B:能力 B:馬上成交 C:態(tài)度和能力 P2←2 C:推銷產(chǎn)品 D:天賦 D:做宣傳

413.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會(huì)把大量時(shí)間放在哪個(gè)環(huán) 節(jié)： 33.當(dāng)和客戶建立信任關(guān)系后,第一個(gè)比較重要的工作是： A:展示商品 A:觀察 B:與客戶建立相互信任的關(guān)系 P22 中間 B:拜訪 P23←6 C:確定資格 C:跟進(jìn) D:締結(jié)成交 D:保持聯(lián)絡(luò)

14.在資格確認(rèn)中,哪種說(shuō)法是不正確的： 34.哪項(xiàng)是銷售人員需要掌握的知識(shí)： 回答：正確 A:客戶的需求程度是資格確認(rèn)的一個(gè)重要內(nèi)容 √ A:本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) B:在資格確認(rèn)中,能用問(wèn)的就不要用說(shuō) √ P26 中間 B:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及

其產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) C:確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是資格確認(rèn)的一個(gè)重要內(nèi)容√ C:頂尖銷售方法、技巧 D:在資格確認(rèn)中,使用問(wèn)的比例要遠(yuǎn)大于聽(tīng)和說(shuō)的比例 P27 中上 排除 D:以上都包括 P13 中間 圖

15.為了快速提升業(yè)績(jī),銷售人員不應(yīng)把自己定位為： 35.在銷售中,哪一個(gè)不屬于正確的聆聽(tīng)技巧： A:銷售顧問(wèn) A:心無(wú)旁騖，決不分心 B:銷售策略專家 B:在客戶提出問(wèn)題時(shí)，銷售人員立即進(jìn)行說(shuō)明 P27←3 C:老板 C:在聽(tīng)的過(guò)程中，還要調(diào)動(dòng)全身肢體，做到有豐富的 表情與眼神 D:銷售員 P11 中間 D:不打斷對(duì)方的談話

16.哪一個(gè)不是化解價(jià)格陷阱的有效方法： 36.對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),下列哪種指標(biāo)最重要： A:累積負(fù)面代價(jià) √ A:EQ B:先談價(jià)格，后談價(jià)值 P30 中間 B:IQ C:分解價(jià)格 √ C:AQ P7 中下 D:分解差價(jià) √ D:FQ

17.客戶購(gòu)買(mǎi)的主要障礙是： 37.哪一個(gè)不會(huì)產(chǎn)生成功的人際溝通： A:價(jià)格合理 A:平鋪直敘的語(yǔ)言風(fēng)格 排除 5 B:喜愛(ài)程度 B:講話時(shí)雙手抱胸 不是這個(gè) 這是自信 的表現(xiàn) C:怕買(mǎi)錯(cuò) P16 圖1 C:微笑的投入 微笑是必備的溝通元素 D:是否有價(jià)值 D:眼睛的專注 眼神是一扇窗戶

18.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是： 38.在進(jìn)行資格確定的過(guò)程中，哪一個(gè)比例是合適的： A:了解銷售的產(chǎn)品 A:說(shuō)90％，聽(tīng)5％，問(wèn)5％ B:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 B:聽(tīng)15％，說(shuō)65％，問(wèn)20％ C:自信 很可能是這個(gè) C:說(shuō)90％，問(wèn)5％，聽(tīng)5％ D:了解市場(chǎng)發(fā)展方向 D:說(shuō)15％，聽(tīng)65％，問(wèn)20％ P26←2 圖2

19.銷售員應(yīng)把客戶看作： 39.成功銷售的最大障礙是： 回答：正確 A:事業(yè)雙贏的伙伴 P8 中間 A:沒(méi)有好的產(chǎn)品 B:上帝 B:強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C:對(duì)手 C:害怕與恐懼 P6→1 D:朋友 D:對(duì)市場(chǎng)了解不深入

20.對(duì)電話營(yíng)銷的理解不正確的是： 40.下列說(shuō)法不正確的是： 回答：正確 A:等電話響過(guò)兩聲之后，接起電話要說(shuō)”您好,向?qū)Ψ絾?wèn) 候 √ A:培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶 分享 B:在電話中應(yīng)始終保持微笑地交談 √ B:服務(wù)意味著又一輪銷售的開(kāi)始 C:電話行銷一個(gè)很重要的前提就是要有耐心 √ C:作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰(zhàn)略 D:電話營(yíng)銷中,最好拿起電話就推銷 P19 中下 ?6?0 P20 中間 排除 D:當(dāng)顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現(xiàn)得非常 高興

第二篇：如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員

單選題 錯(cuò)誤

1.你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù),指銷售中的哪個(gè)法則：

1.2.3.4.A 專心法則B 信念法則C 控制法則D 連鎖法則正確

2.哪項(xiàng)是銷售人員需要掌握的知識(shí)：

1.2.3.4.A 本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)B 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)C 頂尖銷售方法、技巧D 以上都包括正確

3.銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造來(lái)源于：

1.2.3.4.A 態(tài)度B 能力C 態(tài)度和能力D 天賦

錯(cuò)誤

4.假如希望別人對(duì)你積極，你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度,指下列哪個(gè)銷售心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 專心法則D 反映法則正確

5.為了尋找未來(lái)的客戶,哪個(gè)說(shuō)法是正確的：

1.2.3.4.A 通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源B 通過(guò)你的客戶把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友C 拜訪陌生客戶D 以上都包括正確

6.下列說(shuō)法不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務(wù)意味著又一輪銷售的開(kāi)始C 作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰(zhàn)略D 當(dāng)顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現(xiàn)得非常高興

正確

7.在電話約見(jiàn)中, 哪一個(gè)不是成功的約見(jiàn)：

1.2.3.4.A 將約定的日期重復(fù)一遍B 在約定時(shí)間后，營(yíng)銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快C 要表示出將約見(jiàn)時(shí)間列入了自己的時(shí)間表D 首先給出兩個(gè)粗略的約見(jiàn)時(shí)間讓客戶選擇正確

8."假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值”反映了銷售的哪個(gè)心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 信念法則D 專心法則正確

9.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解銷售的產(chǎn)品B 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品C 自信D 了解市場(chǎng)發(fā)展方向正確

10.哪一個(gè)不是化解價(jià)格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累積負(fù)面代價(jià)B 先談價(jià)格，后談價(jià)值C 分解價(jià)格D 分解差價(jià)錯(cuò)誤

11.對(duì)AIDMA銷售法則理解不正確的是：

1.2.3.4.A 可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)B AIDMA銷售法則將客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分為4個(gè)層級(jí)C AIDMA銷售法則的最后階段是成交D 關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段正確

12.下列說(shuō)法中不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開(kāi)始C 面對(duì)產(chǎn)品缺陷的問(wèn)題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶D 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則錯(cuò)誤

13.在銷售中,哪一個(gè)不屬于正確的聆聽(tīng)技巧：

1.2.3.4.A 心無(wú)旁騖，決不分心B 在客戶提出問(wèn)題時(shí)，銷售人員立即進(jìn)行說(shuō)明C 在聽(tīng)的過(guò)程中，還要調(diào)動(dòng)全身肢體，做到有豐富的表情與眼神D 不打斷對(duì)方的談話正確

14.銷售員應(yīng)把客戶看作：

1.2.3.4.A 事業(yè)雙贏的伙伴B 上帝C 對(duì)手D 朋友正確

15.當(dāng)和客戶建立信任關(guān)系后,第一個(gè)比較重要的工作是：

1.2.3.4.A 觀察B 拜訪C 跟進(jìn)D 保持聯(lián)絡(luò)

第三篇：如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員答案

單選題

1.對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),下列哪種指標(biāo)最重要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在進(jìn)行資格確定的過(guò)程中,銷售人員的哪個(gè)比例應(yīng)該占的最多：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn) 寫(xiě)

3.銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造來(lái)源于： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 態(tài)度 能力 態(tài)度和能力 天賦

4.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會(huì)把大量時(shí)間放在哪個(gè)環(huán)節(jié)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

與客戶建立相互信任的關(guān)系 確定資格 締結(jié)成交

5.在電話約見(jiàn)中, 哪一個(gè)不是成功的約見(jiàn)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 將約定的日期重復(fù)一遍

在約定時(shí)間后，營(yíng)銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快 要表示出將約見(jiàn)時(shí)間列入了自己的時(shí)間表 4.D 首先給出兩個(gè)粗略的約見(jiàn)時(shí)間讓客戶選擇

6.對(duì)待客戶的拒絕,表述不正確的是： 回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售人員應(yīng)該對(duì)客戶的拒絕表示出耐心 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

客戶對(duì)銷售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映 客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗

7.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 了解銷售的產(chǎn)品 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 自信

了解市場(chǎng)發(fā)展方向

8.哪一種方法不能有效調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒： 回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互動(dòng) 增加說(shuō)明性語(yǔ)言 找到客戶真正的需求

增加詢問(wèn)、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題

9.客戶購(gòu)買(mǎi)的主要障礙是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價(jià)格合理 喜愛(ài)程度 怕買(mǎi)錯(cuò) 是否有價(jià)值

10.對(duì)AIDMA銷售法則理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié) AIDMA銷售法則將客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分為4個(gè)層級(jí) AIDMA銷售法則的最后階段是成交 4.D 關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段

11.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 一聲 兩聲 三四聲 五六聲

12.下列說(shuō)法中不正確的是：

回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 4.D 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開(kāi)始

面對(duì)產(chǎn)品缺陷的問(wèn)題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則

13.銷售員應(yīng)把客戶看作： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 事業(yè)雙贏的伙伴 上帝 對(duì)手 朋友

14.哪一個(gè)是銷售結(jié)案的誤區(qū)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 輕易放棄 準(zhǔn)備不周 疏忽細(xì)節(jié) 以上都包括

15.對(duì)超速行銷法的理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提 在4秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象

與客戶見(jiàn)面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣 4.D 17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法

第四篇：如何成為一名頂尖的銷售人員

如何成為一名頂尖的銷售人員

第一講 頂尖銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作

1．前言

2．銷售人員必須知道的三件事

3.銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造

4.龜兔賽跑案例新解

第二講 銷售人員的銷售心理訓(xùn)練

1.頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度

2.頂尖銷售人員必備的四張王牌第三講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”

1.修煉頂尖銷售的最大障礙

2.客戶拒絕等于什么

3.用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見(jiàn)”

4.客戶究竟是誰(shuí)

第四講 頂尖的銷售來(lái)自于積極的心態(tài)

1.認(rèn)識(shí)銷售心理法則

2.行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則

3.積極的心態(tài)是怎么煉成的4.銷售成功源自追求

第五講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（一）1.頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí)

2.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧

3.讓自已看起來(lái)就是個(gè)頂尖銷售人員

4.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧---超速行銷第六講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（二）1.認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買(mǎi)的障礙

2.頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴

3.如何洞察客戶心理

第七講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（三）1.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——電話行銷

2.營(yíng)銷三角形的演繹

3.專業(yè)銷售過(guò)程的認(rèn)識(shí)

第八講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（四）1.銷售話術(shù)

2.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——資格確定第九講 修煉頂尖銷售技巧與能力

（五）1.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——臨門(mén)一腳

2.業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—— 連環(huán)客戶

3.頂尖銷售來(lái)源于成功的人際溝通

第五篇：如何成為一個(gè)成功的銷售人員

如何成為一個(gè)成功的銷售人員 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來(lái)越需求優(yōu)秀的銷售人才加入。但身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說(shuō)，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？

開(kāi)展業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備

熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。

推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。

2、a高效能人才的《七種能力》

1）優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。

3）善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。

4）善于說(shuō)話。學(xué)會(huì)說(shuō)話，講究藝術(shù)。

5）領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。

6）學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄——善于取舍。

7）拓展e時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）

b高效人才的《七種習(xí)慣》

1）自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。

2）與人合作。

3）控制情緒，主宰自我。

4）鍥而不舍，永往直前。

5）。勤奮、付出、實(shí)干。

6）勇于創(chuàng)新。

7）鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。

2.要成為成功的的銷售人員一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。

3.誠(chéng)信營(yíng)銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：⑴找一個(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；

⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：

4.煉就語(yǔ)言功力——“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽(tīng)，愉悅顧客心情”

5.把握客戶，力爭(zhēng)主動(dòng)

6..牢牢樹(shù)立品牌意識(shí)，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。

a．建立良好的企業(yè)形象

b．未來(lái)的營(yíng)銷就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)！

總結(jié)——一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過(guò)程，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù)，就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，在市場(chǎng)中百煉成鋼！

7.好東西讓 “名人”第三者來(lái)說(shuō)效果更好！

一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。

8.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”

⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù)，才有說(shuō)服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?。?/p>

⑵價(jià)格關(guān)——在保證利潤(rùn)的前提下，盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，先打入市場(chǎng)，讓銷售環(huán)境有利潤(rùn)空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。

⑶包裝關(guān)——人爭(zhēng)一張臉，貨賣(mài)一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì)，以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”

⑷服務(wù)關(guān)——市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制、廣告宣傳，銷售人員具備良好的素質(zhì)

1、內(nèi)在動(dòng)力

據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可將銷售人員分為四種類型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。

“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；

“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感；

“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。

3、完成銷售的能力

優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問(wèn)），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

面對(duì)客戶

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。

感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。

面對(duì)感興趣的客戶在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。

為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物

◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品

◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物

◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解

◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近

3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易于選擇

◆如果光線暗，要經(jīng)常開(kāi)燈

2.管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始

當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。