第一篇：五一美容院如何穩(wěn)定老顧客

五一美容院如何穩(wěn)定老顧客

節(jié)日促銷是一個經(jīng)久不衰的話題，雖然有人說節(jié)日促銷越來越像是商家的“雞肋”，食之無味，棄之可惜。但是，不促銷可能連個雞骨頭都沒有。米道美容養(yǎng)生項目在美容界有23年的臨床經(jīng)驗，歷經(jīng)23年的風(fēng)雨歷程，有著成熟的管理和運營體系。米道憑借多年的經(jīng)驗認為節(jié)日是促銷的一個好噱頭，就算不是節(jié)日，商家也會想出各種理由舉行活動，從而增加銷售業(yè)績。

米道提醒大家，在促銷的活動中，針對的對象不同，要達到的目的不同，效果自然不同。而針對對象中，老顧客是我們不容忽視的力量，他們是美容院發(fā)展的基礎(chǔ)。一個美容院要發(fā)展，必須在穩(wěn)定老顧客的前提下發(fā)展新的客源。五一馬上到了，我們的美容院都準備好了嗎?該如何穩(wěn)定你的老顧客呢?

做為商家該如何吸引消費者有限的注意力呢？如何把握節(jié)日消費市場的熱點和需求變化趨勢呢？并做大做活節(jié)日市場呢?阿娜隸米道建議大家這樣促銷，來穩(wěn)定老顧客：

1、首先市場調(diào)查分析

想要用促銷的方法吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息；普通心理調(diào)查；公眾消費特點；市場環(huán)境信息。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2、其次目標決策

美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確一下3個目標。

a、商品生命周期意義的促銷目標：對新引進的產(chǎn)品或技術(shù)促銷；銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)；庫存產(chǎn)品后舊技術(shù)。

b、以特定對象為目標的促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在消費者，促銷手段都會不同。

c、時間意義上的促銷目標；淡季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。

3、最后促銷方案

五一美容院可以采取透支法、對比法、劃點法和現(xiàn)金法等等方案，來吸引老顧客，從而穩(wěn)定來顧客。例如：對比法這樣做：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場送價值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容，（前三個月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。）

說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設(shè)計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。

如美容院設(shè)計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

第二篇：如何穩(wěn)定你的老顧客

美容院如何穩(wěn)定你的老顧客?

節(jié)日促銷是一個經(jīng)久不衰的話題，雖然有人說節(jié)日促銷越來越像是商家的“雞肋”，食之無味，棄之可惜。但是，不促銷可能連個雞骨頭都沒有。面對巨大的節(jié)日市場，逃避只能是坐以待斃。所以現(xiàn)在的化妝品市場情況是：越來越多的促銷活動面世。節(jié)日是促銷的一個好噱頭，就算不是節(jié)日，商家也會想出各種理由舉行活動，從而增加銷售業(yè)績。

在促銷的活動中，針對的對象不同，要達到的目的不同，效果自然不同。而針對對象中，老顧客是我們不容忽視的力量，他們是美容院發(fā)展的基礎(chǔ)。一個美容院要發(fā)展，必須在穩(wěn)定老顧客的前提下發(fā)展新的客源。勞動節(jié)馬上到了，我們的美容院都準備好了嗎？該如何穩(wěn)定你的老顧客呢？

我們的商家該如何吸引消費者有限的注意力，把握節(jié)日消費市場的熱點和需求變化趨勢，做大做活節(jié)日市場？讓我們先來看看身邊的銷售案例：

背景資料：是一化妝品經(jīng)銷商發(fā)起（我們暫且稱呼它為Ａ經(jīng)銷商），與美容院合作的促銷方案。該美容院已經(jīng)經(jīng)營了約１０年，引進了好幾個不同化妝品品牌，且都是知名品牌。Ａ經(jīng)銷商的化妝品品牌不差，但進入該店３年了，至今只剩下兩三個固定顧客，可以說，此品牌在該美容院已經(jīng)做死。但他們不甘心，他們想起死回生。因此，他們分析了美容院的情況：

這是一家坐落在縣級城市的美容院，在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?，且?guī)模較大。不僅有專業(yè)線的產(chǎn)品出售、服務(wù)，旁邊還連帶開了個化妝品店，專門銷售日化線產(chǎn)品。不同的季節(jié)，針對不同消費層次的顧客，美容院經(jīng)常會有各種促銷活動。因此，客觀的講，這家美容院的顧客是相對穩(wěn)定的，而且對顧客的開發(fā)也是非常到位的，這是一個非常好的局面，但從另一角度來看：要在這樣的美容院再做出成績并不容易。

Ａ經(jīng)銷商的活動定在２００５年１２月，而１１月之前，該美容院已經(jīng)連續(xù)做了４場終端會，對于顧客的挖掘幾近底線，那么Ａ經(jīng)銷商要如何在此基礎(chǔ)上再增加美容院的業(yè)績呢？主要是如何增加他們產(chǎn)品的銷售量。他們將美容院的顧客群分類：（化妝品行業(yè)基本將顧客分為三類）一類是年消費能力在１００００～５００００之間的高消費層次；一類是年消費能力在５０００～１００００之間的中檔消費群體；一類是年消費能力在１０００～５０００的基礎(chǔ)消費群體，美容院因為有兼帶經(jīng)營日化線產(chǎn)品，所以對于中檔消費群體和基礎(chǔ)消費群體的消費能力并沒有完全開發(fā)，以前的活動主要針對高消費群體，所以，作為Ａ經(jīng)銷商的品牌，他們靈活地將產(chǎn)品分為幾組，分別針對每個不同消費層次的顧客，搭配不同價格的產(chǎn)品，從而全面開發(fā)。

促銷目的：挖掘美容院現(xiàn)有顧客的潛在消費能力以及開發(fā)新的客源。

記者分析：任何活動的最終目的都是賺錢，只是針對的對象不同。會員答謝促銷的主要針對人群是老顧客，一方面是要穩(wěn)定這樣的一批顧客，他們是美容院生存的基礎(chǔ)；另一方面要挖掘老顧客更多的消費潛力，這是此次活動最主要的目的。因為在該美容院，前期舉行的促銷活動中，老顧客已經(jīng)購買了年卡、季卡，現(xiàn)在Ａ經(jīng)銷商要做的就是再向這樣一批顧客推薦一些可以與其他產(chǎn)品配套的產(chǎn)品，口服精油是不錯的選擇。

促銷對象：現(xiàn)在已經(jīng)包卡的顧客以及僅僅是購買日化線產(chǎn)品的部分顧客。

記者分析：任何一場促銷活動中，促銷對象的確立都是非常重要的。確立了對象，我們才能根據(jù)他們的需要而推薦產(chǎn)品。在此活動中，促銷主要針對老顧客，但是光有老顧客銷量提不上去，還得發(fā)展新顧客。因為該美容院還兼賣日化線產(chǎn)品，留下了一些顧客的聯(lián)系方式，Ａ經(jīng)銷商打算在這些人中發(fā)展新顧客。促銷項目：買滿就送——活動期間凡購買１００元產(chǎn)品?。玻霸F(xiàn)金。全年最低折扣，還可參加抽獎活動；抽獎——凡購買產(chǎn)品滿３００元，可獲得一次抓獎機會，多買多得，中獎率１００％。（獎品分為５等，價值從幾千元到幾十元不等）；銷售折扣卡——把護理卡分為幾個檔次，分別針對高端消費群體、中端消費群體和普通消費群體，并且限制售出數(shù)量，造成搶購的環(huán)境。

記者分析：現(xiàn)在要想從促銷項目上創(chuàng)新似乎并不是件容易的事，特別是老顧客，他們要求的是實實在在的實惠。

促銷工具：人員配置——迎賓、簽到、講師、保安、收銀、跟單、游戲；設(shè)備配置：條幅、海報、氣球、宣傳單、燈光、禮炮、音響、獎品、會場材料準備、產(chǎn)品說明、形象?？?、價目表、手提袋等等。記者分析：活動的準備工作一定要做好，最好提前１０天將一切到位，否則臨時出亂子會很麻煩，且給人感覺不專業(yè)。

促銷誘因：穩(wěn)定客源，在年終回收資金。

促銷時機：年底了，顧客一般經(jīng)濟

寬松，購買欲望強烈。另外，促銷還應(yīng)該注意顧客的消費周期，一般估計一批顧客的產(chǎn)品要用完了，就應(yīng)該來一次促銷活動，以便穩(wěn)定顧客，盡量不給顧客選擇其他產(chǎn)品的機會。

促銷理由：十周年店慶答謝新老顧客。

記者分析：一個美容院每年都會做很多促銷活動，不一定每個活動都是節(jié)日，但是一旦有好的噱頭就得充分利用。比方十周年店慶這就是個很好的理由，所以商家搞了這個大型活動。

促銷方式：終端會

記者分析：現(xiàn)在很多美容院都是以終端會的形式來促銷，這種形式能把目標客戶群集中起來進行產(chǎn)品宣傳、企業(yè)文化宣傳。但是要操作好一場終端會并不容易，從方案的決定到顧客的邀請，再到現(xiàn)場的發(fā)揮，需要完美的配合和積極的響應(yīng)。

促銷地點：賓館會議室

促銷效果（商家自評）：本來只打算回收成本，順便小賺點，結(jié)果大大出乎意料：５萬元的款項打給經(jīng)銷商，一個星期后，我收回了２３萬，大豐收。

記者分析：在一場終端會中，最難的不是會前的方案設(shè)計，也不是會中的員工發(fā)揮，而是中途的顧客邀請。美容院的顧客一是因為已經(jīng)購買了需要的產(chǎn)品，二是因為見到這種形式的宣傳活動太多，大都不再新鮮，而且還有種抵觸情緒，怎么辦呢？Ａ經(jīng)銷商是這樣做的：他們以賣門票的形式來邀請顧客。每張門票的售價是９８元，這似乎給終端會加了道門檻，其實不是。這９８元中，包括了１００元的產(chǎn)品代金卷、１００元護理代金卷、４次免費護理、一張親情卡（帶親人朋友到美容院免費護理），還可以參加其他活動。明眼的人一眼便可看出，這樣的贈送項目，不僅能讓顧客感覺實惠，從而邀請到他們，還能促進消費（送代金卷）、增加客源（親情卡），達到雙贏的目的。

相關(guān)鏈接

終端會操作流程

這是成都雪麗化妝品有限責(zé)任公司一份終端會操作流程表，按照這份流程，他們已經(jīng)成功舉辦了多場終端會。記者摘取了其中主要內(nèi)容，可供參考哦！

一、會前準備工作內(nèi)容

材料和準備事項：邀請函、ＤＭ單、ｐｏｐ、氣球、橫幅、簽名冊、抽獎箱、獎品、贈品、產(chǎn)品說明冊、節(jié)目表、手提袋等。

二、邀請準備

整理現(xiàn)有客人，將其分成３類：Ａ、忠實顧客，已經(jīng)在使用本產(chǎn)品；Ｂ、現(xiàn)在店方護理，卻不穩(wěn)定的客人；Ｃ、以前在店方，現(xiàn)已走失的客人。將在冊顧客作出細分，年卡客戶、半年卡客戶等包卡所余消費次數(shù)，做何護理；購產(chǎn)品所購產(chǎn)品時間，購產(chǎn)品數(shù)量、品名等。

三、邀約方法

１、通知老顧客，并促使其邀約新客人。

２、先向忠實客人出售入場券，并講明有價入場券和免費入場券的區(qū)別。

３、將員工分人、分點落實發(fā)放邀請函。

４、找目標單位，爭取同意發(fā)放。

５、在邀請客人時必須做好客人的登記。

四、邀約步驟

１、提前２０天，通知老客人，出售入場券，鎖定目標客人。

２、提前１５天，懸掛店外宣傳橫幅。

３、提前７天，落實國企事業(yè)團體顧客，派發(fā)邀請函。

４、提前３天，再次派發(fā)邀請函。

５、提前１天，電話通知所有在冊顧客，將時間、地點、活動內(nèi)容詳細告知。

６、將目標顧客分解到員工，活動當(dāng)天上午再次通知確認。

五、會議流程

１、主持人宣布會議正式開始。

２、舞蹈，美容院員工表演。

３、美容院院長致辭

４、游戲

５、主持人介紹公司老師、嘉賓，并宣講會場優(yōu)惠方案。

６、特邀嘉賓講話

７、抽獎（三等獎）

８、小品

９、葉子老師課程《魅力女人、魅力一生》

１０、互動游戲

１１、生日會（請本月生日的顧客共同上臺慶祝）

１２、產(chǎn)品拍賣（選兩款產(chǎn)品或套裝設(shè)定底價）

１３、抽獎（二等獎）

１４、舞蹈

１６、抽獎（一等獎）

１７、主持人宣布會議結(jié)束，請顧客在會后３天內(nèi)到店領(lǐng)取禮品。

六、會后跟進

１、活動結(jié)束于當(dāng)日晚電話通知客人會后到店領(lǐng)取禮物，告之廠家支持活動期為３天，促使顧客在３日內(nèi)到店消費，包括專家老師店上坐診，星座運勢分析、手診、色彩搭配等內(nèi)容的宣導(dǎo)。

２、對參會的客人進行分析、分解落實到員工。

３、對前來的顧客介紹產(chǎn)品的組合和該次活動的優(yōu)惠方案。

４、對新客人介紹產(chǎn)品的優(yōu)惠卡。

５、對某些項目做店內(nèi)的演示，請客人觀摩其效果，達成銷售。

第三篇：2014年五一祝福短信——美容院發(fā)給顧客

2014年五一祝福短信——美容院發(fā)給顧客

1、五一節(jié)來了，請點擊快樂的音符，讓它為你下載親情，傳輸愛情，順便將我的友情另存于你心靈的最深處，讓你五一節(jié)開開心心，將煩惱永久刪除!

2、五一鼠哥關(guān)照，每人送禮一套：一張奧運門票，一套冠軍彩照，一個神七座號，一個彩票獎號，一句理財訣竅，一副強身妙藥;祝您五一歡笑!

3、我沒有孫悟空地勁斗云可以飛到你身旁!也不會魔法師的順間轉(zhuǎn)移!但我有手機,所以我用一毛錢送出最真的祝福:祝你五一節(jié)快樂!

4、五一節(jié)想祝福你：你美麗動人萬人求，一回頭孤魂野鬼皺眉頭，二回頭千年啞巴一聲吼，三回頭泰森改打乒乓球，四回頭楊過愛上李莫愁，五回頭和尚從此用飄柔!

5、等我有權(quán)時，讓故宮作您的臥室，中南海作你的辦公室，神舟六號作您專機，中國大劇院作您練歌房，杭州西湖你您游泳池，夠朋友吧!祝五一節(jié)快樂!

6、想著你，念著你，就像老鼠愛大米，為了永遠記著你，所以每天積攢米，終于攢夠一袋米，粒粒都在祝福你，趁著五一送給你，把你永遠記心里。

第四篇：美容院老顧客答謝會全套策劃方案

美容院老顧客答謝會全套策劃方案

美容院老顧客答謝會全套策劃方案 美容院年終顧客答謝會方案

一、有效邀約顧客

活動前一個月在店外懸掛終端會主題橫幅及宣傳海報，在店內(nèi)擺放、展示終端會獎品，并在產(chǎn)品展柜上突出做會品牌，整體營造終端會氛圍。

能否有效邀約顧客直接影響終端會成敗。對有較好客源的美容院建議出售邀請函，憑邀請函參會贈送產(chǎn)品及服務(wù)項目。一來可以確定人數(shù)并減輕做會成本負擔(dān)，二來可以培養(yǎng)終端顧客先付出的心態(tài)，有利于活動現(xiàn)場的促銷。對客源不是很好的美容院，免費派送邀請函無疑更為實際和有效，可以通過老顧客帶新顧客或者小區(qū)內(nèi)派單來邀約顧

客?？偟膩碇v邀約顧客還要根據(jù)美容院的實際情況，無論是賣是送還是先賣后送、送賣結(jié)合，都需要充分考慮后實施。

二、做好詳細的規(guī)劃

終端會前三天，應(yīng)該基本確定參會名單。針對參會名單上的老顧客，調(diào)出檔案，充分了解顧客現(xiàn)在在美容院的消費情況。對于新顧客，要注重引導(dǎo)，根據(jù)其回執(zhí)單反饋的信息：如年齡、職業(yè)等盡可能提前做好銷售規(guī)劃。根據(jù)信息總匯去考慮終端會的主講內(nèi)容及創(chuàng)意流程，制定好詳細的答謝會方案。

三、注意以下答謝會舉辦誤區(qū)

美容院年終答謝會的主要目的是為了聯(lián)絡(luò)和顧客的感情，答謝美容院的老顧客。在實際的操作中，美容院年終答謝會常常會有這些誤區(qū)：

1、目標不明確，不清楚真正要的是什么？

很多美容院在策劃答謝會的時候，既期望能夠讓顧客盡興，又想能夠促進美容院的銷售，還想著能夠擴大美容院的影

響力，殊不知，如果什么都想好，其實什么都好不了。一場答謝會必須有一個固定的主題，或者是答謝顧客，或者是美容項目的優(yōu)惠。有了明確的目標，才能有針對性的組織起一場成功的答謝會。

2、過分依賴講師，終端會不等于講座。有些美容院的答謝會往往會過分依賴講師，整場答謝會下來，除了聽講師講以外，就沒有其他的內(nèi)容支持。這樣的答謝會，并不能夠引起顧客的好感和興趣，參與度也不夠。

3、規(guī)劃不細致，漏掉細節(jié)。

一場答謝會是要考慮到很多細節(jié)問題的，具體的流程、準備的物料、宣傳手段、會場安排等等，都是需要事先準備好的。做好細節(jié)，是終端會成功的必備因素。會場的音響好壞？邀約顧客是否備檔？會議流程是否環(huán)環(huán)相扣？準備物品是否齊全充分？這些都需要美容院認真、全面的規(guī)劃和執(zhí)行每一個環(huán)節(jié)。

4、促單時間及力度不夠或商業(yè)色彩太

濃。

一場成功的終端答謝會必須要讓顧客感覺到舒服，不能顯露出太濃厚的商業(yè)色彩，讓顧客反感。

一、活動目的 一般來說，美容院年終答謝會有以下目的：

1、年底是各行業(yè)繁忙之季，以各種往返饋老客戶的形式加強顧客忠誠度。

2、制造美容院在當(dāng)?shù)氐闹取?/p>

3、帶動銷售，提高美容院業(yè)績。

4、通過終端會的交流，引導(dǎo)、教育顧客消費及健康美容的觀念。

5、以各種促銷活動留住老顧客，開發(fā)新客源。

6、通過督導(dǎo)老師的影響，加強美容師的銷售意識，提高銷售能力。

7、新品、新項目的推廣，給顧客新鮮感。

8、在愉快的氣氛中培養(yǎng)顧客與美容院的感情，促使顧客和員工成為朋友。

二、活動形式：聯(lián)歡娛樂答謝優(yōu)惠政策

在活動形式上，可以將整個會議由各種娛樂節(jié)目串聯(lián)在一起，將優(yōu)惠、促銷、新品、項目、等銷售內(nèi)容融入游戲環(huán)節(jié)，增加趣味同時又輕松的達成銷售目的。

三、活動主題：專業(yè)女子美容院暨周年感恩答謝會

在活動主題的確定上，可以和喜迎新年結(jié)合起來，給顧客留下更加深刻的印象。

四、舉行時間：月日，地點：

五、宣傳方式：

1、橫幅懸掛于店外做宣傳，目的吸引顧客；

2、宣傳單張及邀請函制作。

六、活動創(chuàng)意

終端答謝會的創(chuàng)意點主要體現(xiàn)在以下方面：

1、邀請函文案要設(shè)計巧妙，創(chuàng)意銷售，環(huán)環(huán)相扣，為現(xiàn)場促單埋伏筆。

2、不一樣的開場節(jié)目，知性、品味與員工展示甚至促單相結(jié)合，而不是毫無意義的各種舞蹈。

3、可以用各種原創(chuàng)小品、產(chǎn)品情景劇

代替課程，精心創(chuàng)作展現(xiàn)美麗主題及產(chǎn)品賣點，美容師主演增添表現(xiàn)力和親和力。

4、設(shè)計全新背景音樂，烘托現(xiàn)場氣氛。

5、永遠記?。河眯谋葎?chuàng)新更重要。

七、前期準備細則：將前期需要準備的細節(jié)問題都列出來，如會場的確定、節(jié)目的安排、獎品的準備等。

八、會前培訓(xùn)：在終端答謝會舉行之前，要將美容院全體人員組織起來，針對方案做一個細致的培訓(xùn)，保證人盡其責(zé)，共同促進答謝會的成功舉行。

九、會前銷售政策

十、終端會現(xiàn)場優(yōu)惠政策

十一、會后促銷政策 附1.物料籌備表 附2.答謝會流程 附3.院長致辭 附4.主持串詞 附5.游戲方案 附6.抽獎細則

【附】年終答謝會顧客邀請函

親愛的美容院的顧客朋友： 您好！由美容院和公司攜手打造的暨周年感恩答謝會誠邀您的光臨！

即將過去，為了感謝您一路以來的陪伴，本店將于月日，舉行一年一度的答謝會，屆時將有豐富的禮品贈送，還有機會獲得大獎！您無須任何的付出，只要您能參加，就有禮品，大獎等您來拿哦！美容院恭迎您的光臨！即將離我們遙去，這一年是收獲，是傷痛，是歡笑，是淚水，都已經(jīng)不那么重要，重要的是即將到來的。值此歲末年初之際，我們特邀您參與此次盛會，共同分享過去一年中您的美麗之旅，見證我們大家的精彩蛻變！共享美麗與精彩！期待您的光臨！

第五篇：美容院如何留住老顧客拓展新顧客

美容院店長如何留住老客戶招攬新客戶

美容院店長每天要負責(zé)美容院的日常工作，留住老客戶招攬新客戶是店長的必要職責(zé)之一。如果美容院的老客戶不能留住，又沒有新的客戶來源，那美容院就缺少業(yè)績來源，美容院沒有生機，必然是不長久的，那店長要怎么做才能留住老客戶招攬新客戶？

一、顧客管理的方法

A.匯集資料：對于初次上門的顧客應(yīng)借聊天和表格的填寫，匯集顧客的基本資料。在匯集資料時要避免涉及個人隱私，還應(yīng)妥善保管其資料，讓顧客產(chǎn)生信賴感。

B.建檔：匯集起來的顧客資料，應(yīng)通過電腦建立顧客檔案，如此一來，不但自己在使用客戶資料時會更有效率，顧客也會對店內(nèi)的專業(yè)能力加以肯定。

C.聯(lián)絡(luò)：在顧客生日或節(jié)日時可以寄張賀卡表示關(guān)懷，并定期寄發(fā)最新美容資訊和店里的活動內(nèi)容。另外，在特殊的節(jié)日可贈送小禮品，像耳環(huán)、印有店名的小皮包、精美小巧的化妝用品等。接到禮的顧客會備感溫馨，無形中也就增強對美容院的感情。

二、掌握顧客心理

要掌握顧客的心理，必須對其有所了解，除了在工作中與顧客閑聊，還可以通過散發(fā)意見卡來調(diào)查。一般顧客都希望能在相同的價格下，得到最好的服務(wù)，尤其是在消費文化成熟之后，人們的觀念已由“為了將來而儲蓄”變成了“享受每天的生活”。

顧客對于美的追求，已不再局限于以往接受單純的技術(shù)服務(wù)，她們更希望能獲得美容美發(fā)方面的一些實用知識。再者，年輕女性追求精神舒適感的標準有日漸提高的趨勢。對于年齡較大的女性顧客，經(jīng)營者應(yīng)提供不同的方案來加以迎合顧客。

如果你對顧客的動機不甚了解，可通過問卷調(diào)查的方式，找出自家美容院之所以吸引顧客之處和今后應(yīng)努力的方向。

例如，設(shè)置這樣的問題：您光臨本店的動機？(請任選3種)A.價格合理

B.裝璜設(shè)計別出心裁 C.老板為人親善 D.員工服務(wù)態(tài)度好 E.親友介紹 F.被廣告吸引 G.交通方便

H.有很好的美容師 I.促銷活動

J.名氣響亮，想試試看 K.流行信息獲得較易

三、開發(fā)顧客

A.創(chuàng)造吸引顧客的魅力。美容業(yè)市場競爭激烈，如果只是被動地等待顧客上門，可能會被其他積極開拓客源的同行瓜分市場。

因此，最好的辦法就是主動出擊，營造自家用店堂的風(fēng)格，以抓住更多的顧客。美容院要開發(fā)顧客，必須根據(jù)美容技術(shù)、顧客服務(wù)和店面形象三要素來制定計劃。

B.以店面活動招徠顧客。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)由親友介紹而得知某家美容院的顧客比率遠高過于由廣告、報紙得知的。

由此可見，口耳相傳的效果實在大得驚人。經(jīng)營者可以借日?；顒?，以服務(wù)、技術(shù)來號召、宣傳。此外，要盡量適應(yīng)顧客的要求，讓其感受到產(chǎn)品效能的優(yōu)良和員工親切的服務(wù)。

C.組織顧客?，F(xiàn)在有不少美容院采用會員制建立起龐大的顧客組織，對于會員顧客，除了改良店內(nèi)的技術(shù)服務(wù)之外，還要舉辦各種美容、服務(wù)咨詢活動，以使顧客能定期獲得新的專業(yè)資訊這是很不錯的方法。至于組織顧客的方法可以分為：(1)一般會員制(2)憑證會員制(3)介紹會員制(4)美容研習(xí)會員制

經(jīng)營者可以根據(jù)店的需要，靈活采用適合自己的組織形式。

D.利用介紹卡。開發(fā)顧客的另一個方法是利用介紹卡分發(fā)給店里的顧客，對于介紹來新顧客者給予優(yōu)惠或小禮物，這樣不但可以增加客源，同時有助于口碑的建立。

E.充分利用顧客地圖，因為顧客來自四面八方，所以，我們要清楚地了解和掌握自己的顧客多從哪個地方來。

有時會出現(xiàn)在距離相同的兩地，顧客數(shù)量卻相差懸殊的現(xiàn)象，這時我們就可以利用“顧客地圖”找出其中的原因。在制作顧客地圖時，首先要準備一張以自己店鋪為中心的地圖。

在地圖上要先以體店為中心畫出一個半徑為150、300、450、600、1000米的圓圈，然后在地圖上標出顧客住所的位置。對于較特別的會員，同樣要以不同的顏色在地圖上標繪其位置。最后再標示出其它美容院。如此，一張顧客地圖就完成了。

由顧客地圖，可以清楚地看出顧客分布的大致情形，在店面設(shè)計和服務(wù)方面就要多下功夫。

此外，顧客來源較少的地區(qū)，原因可能在于廣告宣傳不夠，或者交通不便，附近競爭店太多等，這就必須研究對策，有針對性地加強廣告宣傳工作。

F.可以考慮先以低價位吸引客人。美容院就像餐館一樣，做的是人氣。對于生意較為冷清的美容院來講，不妨先以低價的方式，即在門口擺放宣傳低價位服務(wù)內(nèi)容的廣告牌。采取這種方式一定要注意以下幾個問題

1.護理產(chǎn)品可以是低價位的，但一定要使用正規(guī)廠家生產(chǎn)的三證齊全的未過期產(chǎn)品，否則美容院的可信度就要大打折后。

2.為每個顧客設(shè)計一套優(yōu)惠活動中的詳細護理步驟，并要記錄護理次數(shù)，目的是向顧客表明：雖然每次護理費用很便宜，但是護理程度卻沒有省略，以此向顧客證明優(yōu)惠活動并不是噱頭。

3.把顧客吸引進來以后，美容師不要因為其享受的是低價護理而對之冷淡，美容師一定要認真細致地完成每一個護理步驟。

4.因為是帶動人氣的低價優(yōu)惠活動，并無多少利潤可言，切記周期不可過長，否則就會影響其它收費較高的護理服務(wù)的推廣。

5.關(guān)于優(yōu)惠活動的截止時間一定要和顧客說清楚，目的是讓客人覺得在這段時間內(nèi)，他確實是很劃算的。但是這種店家不賺錢的優(yōu)惠服務(wù)不可能無限期地延長下去，要盡可能地避免優(yōu)惠時間過后顧客帶來的客人再次消費此種低價位的服務(wù)。

6.不要放過和每個顧客交朋友的機會。推廣優(yōu)惠卡的目的一來是帶動人氣，二來是讓來的顧客了解美容院，了解美容院里的其它產(chǎn)品，最重要的是讓其了解美容師，了解老板為人，進而讓其充分地信賴這里，在這方面真誠是最為重要的。