第一篇：房地產(chǎn)銷售--如何尋找目標(biāo)客戶

在房地產(chǎn)銷售過程中，挖掘有效的目標(biāo)客戶是十分重要的。那么作為一名售樓員，該如何尋找目標(biāo)客戶呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。

4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點(diǎn)訪問法：對手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。

7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。

第二篇：尋找目標(biāo)客戶的方法

談目標(biāo)客戶優(yōu)選法前，先給大家讀封信，是我前不久收到的一封電子郵件：

楊教授，我很敬佩您，因為您講的課非常實(shí)用，很多方法都能派上用場。我有個問題，想請教一下您：不是說“客戶就是上帝”嗎，我們把客戶當(dāng)上帝來服務(wù)了，可是“上帝”總讓我感到惱火，有些客戶簡直惡魔，我不但沒賺到多少錢，還倒貼了很多人力財力。這樣的客戶一個兩個就算了，問題是數(shù)量不少。所以我給客戶分類，只為質(zhì)量好的客戶服務(wù)，該怎么挑選呢，有沒有標(biāo)準(zhǔn)？

??

尋找高產(chǎn)油井

專業(yè)的鉆井隊，一定要科學(xué)勘察，找到高產(chǎn)油井，再架好機(jī)器開始挖井。企業(yè)就是鉆井隊，要專業(yè)，要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，再聚焦最大的資源提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣才能獲得最合理的利潤。

很多企業(yè)是不專業(yè)的，還沒找到目標(biāo)客戶，就急著提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。就像不專業(yè)的鉆井隊，沒勘察清楚地下有沒有油，就往下挖。這邊挖一口井，沒油；那邊挖一口井，還是沒油。雖然跟專業(yè)隊花費(fèi)的力氣是相同的，甚至動用了更多資源，結(jié)果呢？一定是空手而歸。

有的客戶，我們下再大的功夫，也賺不到他的錢。為什么？因為客戶本身就不是優(yōu)質(zhì)的，他給不了多大的價值，我們再好的服務(wù)，也沒辦法得到更多的利潤，這道理跟鉆井采油一樣。不是每口井都是高產(chǎn)油井，不是每個客戶都是我們的目標(biāo)客戶，所以，我們要先判斷對方是不是目標(biāo)客戶，再決定要不要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

產(chǎn)品是有形的，我們可以看它的外形，看它的質(zhì)地，看它的獨(dú)特性，去判斷產(chǎn)品價值大小?？蛻裟兀课覀冊趺纯?？怎么去判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)？

有個標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助我們判斷--客戶關(guān)系價值，它是指客戶對企業(yè)的價值。關(guān)系價值越大，客戶越優(yōu)質(zhì)。

哪些要素，決定了客戶關(guān)系價值的大小？

我們常常從收益來看客戶的價值，一般講，客戶給我們的收益越大，說明他越優(yōu)質(zhì)。

有時候，客戶給的不少，但我們賺到的錢卻很少，為什么？那是因為，服務(wù)還要計算成本。企業(yè)的資源是有償?shù)模豢赡芟裾畽C(jī)構(gòu)那樣，提供無償服務(wù)。我們花在客戶身上的成本要算出來，然后跟收益比較，這樣才能得出一個準(zhǔn)確的關(guān)系價值。

把三項的關(guān)系列出來，我們可以看到這樣一個公式--

客戶關(guān)系價值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

從公式可以看出來，決定客戶關(guān)系價值大小的要素，是客戶關(guān)系總收益和客戶關(guān)系總成本。什么情況下，客戶關(guān)系價值是最大化的？也就是說什么樣的客戶是最優(yōu)質(zhì)的？很顯然，企業(yè)從客戶身上獲得的總收益最大，付出的總成本最小，這客戶一定是最優(yōu)質(zhì)的。總收益和總成本的差，越接近零，客戶的價值越小。出現(xiàn)負(fù)數(shù)，說明這個客戶是負(fù)值客戶。

我們再深入剖解，總收益是哪些要素的匯總？總成本又包括了哪些要素呢？顧客給我們的總收益，有顯性價值和隱性價值這兩項，通俗地說，就是財務(wù)收入和非財務(wù)收入?？偝杀灸?？也有兩項指標(biāo)：顯性成本和隱性成本，包括財務(wù)支出、人力、物力這些成本。

這樣，我們會看到，客戶關(guān)系價值有四個要素，用公式表示就是--

客戶關(guān)系價值＝（顯性價值＋隱性價值）－（顯性成本＋隱性成本）

我們的目標(biāo)客戶優(yōu)不優(yōu)質(zhì)，就是看兩項價值，以及兩項成本。

1、顯性價值評估

衡量客戶是不是優(yōu)質(zhì)的，最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是顯性價值，電信企業(yè)、銀行業(yè)、零售業(yè)都是用這個標(biāo)準(zhǔn)。顯性價值是客戶對利潤率的貢獻(xiàn)，簡單地說，就是客戶讓企業(yè)賺到多少錢。

在很多行業(yè)，判斷客戶的最直接的方法，就是看消費(fèi)金額。中國工商銀行和交通銀行說，南京愛立信是我們的優(yōu)質(zhì)客戶。為什么？因為愛立信向他們貸了款，貸款金額總共有多少？19.9億！數(shù)目相當(dāng)大。后來，愛立信轉(zhuǎn)向花旗銀行，中資銀行這邊感到非常痛惜，說丟了這個優(yōu)質(zhì)客戶，可惜。消費(fèi)金額占了顯性價值很大的比重。

我們也看到，有的客戶，來消費(fèi)一次，不再來了。雖然當(dāng)次消費(fèi)的金額大，但是，比起?？?，總的消費(fèi)金額并不多。所以，我們往往看客戶的消費(fèi)金額，同時也要看消費(fèi)頻率，來判斷客戶顯性價值大小。

客戶顯性價值的大小，不僅僅體現(xiàn)在目前消費(fèi)行為上，往往還體現(xiàn)在客戶的生命周期價值。

什么是客戶生命周期價值？就好像產(chǎn)品有使用周期一樣，客戶也有使用周期。它是指企業(yè)未來從某一特定客戶身上，通過銷售或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的預(yù)期利潤。

有的客戶，現(xiàn)在的消費(fèi)能力只是平均一年消費(fèi)500元。有的客戶，平均一年消費(fèi)1000元。你說，他們的關(guān)系價值誰高誰低？

很多人會說，當(dāng)然是第二個客戶關(guān)系價值高，一個是500元，一個是1000元，一眼就能看出高低了，那還用問嗎？

可是，年均消費(fèi)500元的客戶是20歲，年均消費(fèi)1000元的客戶是70歲，你還認(rèn)為是第二個客戶的價值高嗎？

很顯然，不是的。因為，年輕客戶的生命周期比老年客戶長，從終生消費(fèi)總值看，他的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老年客戶。假如他們的生命都是80年（除去其他因素，比如忠誠度），那么，他帶來的金錢消費(fèi)額總共是３萬元。老年客戶帶來的是多少？算算，也只是1萬元。

除了生命周期外，顧客未來的支付能力、未來的需求，都是判斷生命周期價值大小的依據(jù)。

2、隱性價值評估

客戶沒能帶來顯性價值，我們是不是可以斷定，他不是我們的優(yōu)質(zhì)客戶？不是的。我們要看他有沒有隱性價值，價值大不大。

什么是隱性價值？是客戶顯性價值以外的貢獻(xiàn)。比方說，客戶對市場份額的貢獻(xiàn)，對品牌美譽(yù)度的貢獻(xiàn)，等等。

銀行大量發(fā)行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，銀行為什么不取消對這些客戶的服務(wù)呢？是因為客戶有市場占有率的貢獻(xiàn)。電信企業(yè)的低貢獻(xiàn)客戶，對企業(yè)來說，幾乎是不盈利的，為什么不取消服務(wù)？還是因為客戶有市場份額價值。

可口可樂中國區(qū)總裁包逸秋曾經(jīng)說過，可口可樂在中國“絕不會漏掉一寸土地”?？煽诳蓸吩谥袊恐嫶蟮南M(fèi)群，占去飲料市場一大塊位置。百事可樂擠進(jìn)來，跟它爭，到現(xiàn)在也沒爭過它。在企業(yè)爭取市場時，客戶的收益價值退居二線，份額價值成了主線?，F(xiàn)在，可口可樂在一些農(nóng)村，推出了“一元可樂”，來獲取更多有份額價值的客戶。

美國早期汽車企業(yè)認(rèn)為，汽車是奢侈品，要賣給上層人群，根本不需要在中低層身上動腦筋。而日本汽車企業(yè)卻認(rèn)為，對市場占有率有貢獻(xiàn)的客戶，也是優(yōu)質(zhì)客戶。所以，他們在美國推出低中檔汽車，先搶占這些客戶。慢慢地，日本汽車占據(jù)了美國汽車市場大半江山。有了龐大的市場份額，獲得收益是遲早的事。

有些人具有社會影響力，但是，他們所貢獻(xiàn)的利潤不多，又沒有份額價值，我們還要為他們服務(wù)嗎？要的，因為他們具有品牌價值，也是優(yōu)質(zhì)客戶。

像奧運(yùn)會場上的運(yùn)動員，就是運(yùn)動產(chǎn)品制造商的優(yōu)質(zhì)客戶。耐克提供運(yùn)動鞋，可口可樂遞上飲料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生產(chǎn)商搶著送來。都是免費(fèi)的，而且還爭得頭破血流。

這些舉世矚目的運(yùn)動員用了他們的產(chǎn)品，產(chǎn)生的廣告效應(yīng)非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可樂。這樣的客戶，提升了企業(yè)品牌的美譽(yù)度，就是優(yōu)質(zhì)客戶。

在不同時期，企業(yè)對顯性價值和隱性價值的評價，權(quán)重會有不同：在創(chuàng)業(yè)期，強(qiáng)調(diào)的是生存，要有足夠的財務(wù)收入，收益價值就會放在第一位；在發(fā)展期，重要戰(zhàn)略是擴(kuò)大市場占有率，這時，份額價值成為重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)：在成熟期，為了鞏固市場，品牌價值就會成為更重要的標(biāo)準(zhǔn)。

3、顯性成本評估

有些客戶，貢獻(xiàn)了利潤；有的客戶，貢獻(xiàn)了份額價值；有些客戶，貢獻(xiàn)了品牌價值。但是，他們的關(guān)系價值一定高嗎？他們一定就是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？

不一定。還要看我們花在他們身上的顯性成本，也就是貨幣成本。舉個最簡單的例子。餐館送外賣，這是個非常容易賺錢的生意?？墒牵宛^不愿意為一些客戶服務(wù)，為什么？客戶訂一個外賣餐15元，餐館服務(wù)員卻要花５元坐車送過去，加上做菜的材料費(fèi)、人工費(fèi)、水電費(fèi)等等，餐館根本賺不到多少錢。把顯性成本一算，那個客戶顯然不是優(yōu)質(zhì)客戶。

4、隱性成本評估

客戶的收益價值高，企業(yè)花費(fèi)的貨幣成本低，是不是說明他的關(guān)系價值就大呢？也不一定。我們在客戶身上耗費(fèi)的貨幣成本低，但是，花費(fèi)的時間、體力、精力這些隱性成本過多，那這客戶就不是優(yōu)質(zhì)的。

舉個簡單的例子來說。

名牌服裝店來了一位客戶，她左挑右挑，不是嫌衣領(lǐng)開高了，就是說布料不環(huán)保。店員陪著她挑，試衣服，因此沒辦法為其他客戶服務(wù)。大半天下來，她終于買了一件中檔上衣。

她是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？我們從她身上賺取了足夠的利潤，她應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)客戶。再算一算，不對啊，我們的服務(wù)消耗了那么多時間，還有精力和體力，假如把這些隱性成本節(jié)省起來，為更多的客戶服務(wù)，那我們的收益會更大。按這樣計算，她并不是優(yōu)質(zhì)客戶。

隱性成本不列入財務(wù)核算，是看不到的，往往被忽視，所以我們常常把一般的客戶，當(dāng)成是優(yōu)質(zhì)客戶。同時，我們也常常忽視了另一些客戶，因為他們的總收益小，所以，把他們當(dāng)成劣質(zhì)客戶。其實(shí)，這些客戶也是優(yōu)質(zhì)的。為什么？因為他們耗費(fèi)我們的隱性成本低。

5、綜合評估

評價客戶的兩個價值和兩項成本，可以判斷客戶是不是優(yōu)質(zhì)的。我們再來回顧一下衡量客戶價值大小的公式-客戶關(guān)系價值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

再細(xì)分就是：客戶關(guān)系價值＝（顯性價值＋隱性價值）－（顯性成本＋隱性成本）

這是個動態(tài)的公式，要動態(tài)地看四項要素，不能單看一項就斷定客戶的關(guān)系價值。比方說，客戶的顯性價值大，還得看成本，看他需要我們付出多少顯性成本，多少隱性成本，作個比較，我們才能判斷其關(guān)系價值大小，判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)。

這就好比選美，看了她的眼睛，你覺得這眼睛真動人。但是，單單這點(diǎn)，你不能說她這個人漂亮，你還要看她的鼻子，看她的嘴巴。單單看五官也不行，你還得看她的皮膚，看她的發(fā)頭，等等，最后綜合起來，各個部位都不錯，你才能對她的長相下個定論，說她漂亮。什么都好看，就是鼻子長歪了，那也不行的。

客戶的關(guān)系價值大不大，就要像看人長a得漂不漂亮那樣，把指標(biāo)一項一項看，綜合起來分析，最后得出的結(jié)論才是全面的。

經(jīng)過重重評價，我們按客戶關(guān)系價值，把客戶列下來，然后再評估一下。還要評估客戶嗎？不是的，評估企業(yè)自身的服務(wù)承受力。有多少承受力，就選取多少客戶作為目標(biāo)客戶。比方說，企業(yè)目前的資源只能承受100個客戶，但是客戶有300人，那么，排在前面的100個客戶就是我們的目標(biāo)客戶。

目標(biāo)客戶是相對的，不是說我們關(guān)系價值大的客戶，就一定是我們的目標(biāo)客戶，最后還要看企業(yè)的服務(wù)承受力，才能確定目標(biāo)客戶的數(shù)量。我們要做專業(yè)客戶服務(wù)隊，要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，也要懂得“多大的頭就戴多大的帽子”，這樣，頭是最舒服的，帽子的價值也是最大的。-

第三篇：物流公司如何尋找目標(biāo)客戶

物流公司如何尋找目標(biāo)客戶

Ah Du，物流銷售經(jīng)理

一個物流公司銷售職能部門需要解決的最基礎(chǔ)，前半段的任務(wù)，就是樓主的問題。問題很明確，也是眾多打拼在物流銷售崗位的銷售同仁們或胸有成竹輕車熟路，或迷茫萬分無處下手的問題。

1、在尋找目標(biāo)客戶之前，首先必須明確的是自己所在物流公司提供物流服務(wù)的類型、定位、核心競爭力。不同物流公司提供的物流服務(wù)項目不一樣，他們的目標(biāo)客戶群體自然也就不一樣，一個僅需要國內(nèi)公路運(yùn)輸?shù)闹圃鞓I(yè)企業(yè)是不可能成為以提供國際貨代項目的物流公司的客戶的；一個以提供個性化服務(wù)解決方案為優(yōu)勢的第三方物流企業(yè)也很難把僅以最低價格作為唯一選擇物流供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，發(fā)展成他的客戶的。有的公司重在成本控制，有的公司強(qiáng)在服務(wù)效率，有的公司注重最高標(biāo)準(zhǔn)的硬件投入，??不同的公司采用最適合自己的發(fā)展方向，勢必導(dǎo)致屬于他們的客戶群體也不一樣。這點(diǎn)是初入銷售專業(yè)的新人必須認(rèn)識和考慮到的首要問題，新銷售可以向銷售經(jīng)理以及老銷售還有公司操作等其他部門的人請教，新的銷售的經(jīng)理和管理人員也可以向公司同事，老板交流。個人認(rèn)為這是戰(zhàn)斗的第一步，你必須知道你要爭取的高地在哪個方向。

2、明確了公司的客戶定位，找到了方向，自然就是向這個方向?qū)儆谀愕哪繕?biāo)客戶范圍的企業(yè)進(jìn)行甄別、挑選了。并不是所有符合你公司的銷售客戶概念里的企業(yè)都是你的客戶。我們需要做的工作還有很多，方能進(jìn)一步地確定某家公司就是我們的目標(biāo)客戶。相信這部分也是樓主問題的重點(diǎn)所在，以我個人從業(yè)的經(jīng)驗以及思考來看，你可以通過很多種方法首先初次聯(lián)系到你的客戶，然后隨著深入的交流，了解，可能需要若干次的溝通，才能判定他們到底是否就是適合本公司的優(yōu)質(zhì)潛在客戶。一般常用的辦法，我個人采取的有：

一、網(wǎng)絡(luò)上尋找；

二、黃頁中尋找；

三、朋友熟人介紹；

四、公司操作部門、客戶部門運(yùn)單、資料中尋找；

五、以前合作聯(lián)系的客戶的介紹；

六、同行競爭者處探聽信息；

七、平時外出路途中或其他場合敏銳地得來，看到聽到的客戶信息；

八、媒體中一些目標(biāo)客戶群里公司的相關(guān)信息；

九、其他方式跟蹤、探聽出的信息；

十、其他方式，例如公司指派的客戶信息；

等等，方法千變?nèi)f化，關(guān)鍵是你明確自己的客戶定位后的，一個是熱愛銷售的心，二是由熱愛和敬業(yè)而帶來的職業(yè)性和敏銳性、敏感性。比如說筆者現(xiàn)在從事銷售工作的公司的客戶定位是歐美日化快消生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在無論在什么場合聽到有關(guān)日化、歐美企業(yè)等關(guān)鍵詞時，都會不知覺地伸長了耳朵。

3、從各種不同的途徑和方法得到了符合公司客戶定位的目標(biāo)客戶的信息（哪怕簡單到只有一個公司或品牌名稱），下一步自然就是和他們的相關(guān)的職能部門取得聯(lián)系，比如說一般情況下聯(lián)系到的客戶公司的物流部門，等等，你可以選擇自下而上的方式（根據(jù)自己的級別從物流專員、到物流主管、經(jīng)理，到負(fù)責(zé)物流公司的公司的總監(jiān)，副總，老總。），也可以倒過來或其他順序，視客戶項目進(jìn)程、物流采購進(jìn)度和級別對等等情況綜合而定。經(jīng)過或順利或曲折的幾番聯(lián)系，你能得到初步的客戶物流工作大致的粗糙的情況了解和說明，來初步判定此家你聯(lián)系的公司，是否是你的目標(biāo)客戶。如果是，就完成了樓主所問的“尋找目標(biāo)客戶”的工作。

======================= 有人說銷售是一門藝術(shù)，但銷售更是一門科學(xué)的工作，系統(tǒng)的規(guī)劃、適當(dāng)?shù)膶?shí)施才能取得最大的效果。而完成了“尋找到目標(biāo)客戶”，甚至完成對目標(biāo)客戶的情況了解、分析工作，僅僅是個開始，在銷售系統(tǒng)中可能僅僅只算完成了10%不到的進(jìn)度，物流銷售工作如果細(xì)細(xì)說來，每個銷售、銷售經(jīng)理人都會有自己的觀點(diǎn)，辦法和思考。以上所言，是個人的經(jīng)驗和一些想法，希望能有更多物流銷售或其他行業(yè)銷售、其他物流同仁們的補(bǔ)充，交流，去蕪存菁，以利大家共同提高。

MJ勺子 馬珺：

感謝Ah Du 邀請。這是個實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的問題，寫十萬字也不嫌多，小杜的分享涵蓋了主要的方面。我隨意補(bǔ)充一些。

服務(wù)業(yè)的＂產(chǎn)品＂，摸不著，事先也看不全，所依賴的，是企業(yè)的品牌、業(yè)內(nèi)的八卦口碑，另一關(guān)鍵，在于銷售人員自身的綜合技能。放眼望去，國內(nèi)做物流銷售的人員，單兵作戰(zhàn)的，遠(yuǎn)多于團(tuán)隊協(xié)作；我所所知的能創(chuàng)造巨大收益的銷售精英，都有“獨(dú)行俠”的影子。

這個問題的主旨，聚焦于＂尋找、目標(biāo)客戶＂，那么，先弄清楚企業(yè)的目標(biāo)客戶是什么！有些企業(yè)的老板對＂目標(biāo)客戶＂沒有概念，假如你是銷售Boss，首要任務(wù)是理清企業(yè)的實(shí)況，確立目標(biāo)市場和潛在的客戶群落，有的放矢。

從戰(zhàn)略上，確立銷售目標(biāo)，有所必為，有所可為，有所不為。進(jìn)一步才是尋找的過程，整個過程突出技巧性和持續(xù)性，有技巧，意味著事半功倍，能持續(xù)，則能達(dá)到旁人達(dá)不到的境地。

尋找的方式很多，沒有固定路數(shù)，但要把握兩個關(guān)鍵——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面，我?guī)讉€偏門的方式：

在工業(yè)園區(qū)蹲點(diǎn)，第一，觀察廠區(qū)出入的車輛（正規(guī)物流公司的提貨車輛，大多都帶LOGO），記住車型、頻率，出入周期，由此判斷這家企業(yè)在這個工廠的出貨頻率和規(guī)模；第二，跟廠區(qū)的保安聊天（最好隨身攜帶幾包煙），一回生疏，二回熟絡(luò)，逐漸能聊出很多內(nèi)情；第三，如果你足夠神通，可以去工業(yè)園區(qū)的管委會，獲取的信息又能提升一個量級。

? 每次去寫字樓拜訪客戶（一定要正裝、大方），早去一會兒，先掃描一遍

這棟大樓里的企業(yè)名錄。

? 保稅區(qū)??同理。

? 你跟一個客戶混熟絡(luò)，他會給你講他們行業(yè)的事兒，信息量非常大。甚至

可以幫你引薦到其他公司。?

? 如果自己的企業(yè)規(guī)模、品牌都比較響亮，吃準(zhǔn)一個大客戶，可以從他的上

游、周邊、下游尋找客戶，如果做得好，你會做到“供應(yīng)鏈協(xié)同”這個層面。一條大魚可以引出幾十甚至數(shù)百條小魚。2010年，我們曾成功從通過一個大客戶（鏈主）拿到300多個供應(yīng)商的物流合同，與此類似。

一些外資物流企業(yè)（尤其是貨代）總有若干Global客戶，這些客戶的進(jìn)出港業(yè)務(wù)、國內(nèi)業(yè)務(wù)順理成章的會轉(zhuǎn)移到境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)。我認(rèn)識一些在全球TOP10物流公司做銷售的朋友，他們大多時間用來維護(hù)Global客戶的國內(nèi)業(yè)務(wù)，陌生拜訪進(jìn)一步開發(fā)的客戶很少，更多是維護(hù)職能。

另一種情況，全球性的企業(yè)，大多都會有一個“Short List”，所謂的“短名單”，他們在亞太區(qū)或者國內(nèi)，只能與短名單內(nèi)的物流商合作。如果你的企業(yè)不在短名單內(nèi)，只能通過你們的HQ與對方總部接洽，如果不可行。退而求其次，調(diào)查一下他們的指定物流商，嘗試接觸，爭取能做二手業(yè)務(wù)——說實(shí)話，二手業(yè)務(wù)也有肥厚的利潤空間。

EDM和陌生拜訪，都是效率最低的銷售方式，尤其對服務(wù)業(yè)而言，同樣，也是門檻最低的銷售方式。功夫不負(fù)有心人，敏感、勤奮、善于總結(jié)歸納，是成功的第一步。

最后，語重心長的提醒一點(diǎn)，銷售對你而言，是過程，對企業(yè)而言，是結(jié)果。建議你拋下所有理論，只想一件事：我怎么做好前期調(diào)研準(zhǔn)備、怎么能接觸到客戶、怎么能說服他打動他??等你身經(jīng)百戰(zhàn)的時候，再靜下心來反思?xì)w納。

劉作云：

正如我們每天在網(wǎng)上尋找外貿(mào)公司一樣，外貿(mào)公司也在尋找我們，他們也是為了尋找一個好的物流為其服務(wù)，那么我們?nèi)绾握业剿麄兡?，又讓他們?nèi)绾握业轿覀兡?？主動出擊，在這里，我要給大家介紹搜索引擎，這個我們每天都在用的東東，其實(shí)我們客戶也在用他找我們，舉個例子給大家，我在寧波，一個寧波的出口企業(yè)想走貨，那么他在瀏覽器里面輸入了“寧波 貨代”，赫，搜索出來的結(jié)果中竟然有我?guī)滋烨霸阱\程物流網(wǎng)中國物流人沙龍發(fā)的帖子，那么客戶打開了這頁后，看到了里面我寫的介紹以及我留下的聯(lián)系方式，當(dāng)他覺得可以的時候就會拿起電話了。。

在這個例子中，我主要是想告訴大家，搜索引擎作用的重大，你只在一個論壇發(fā)一個帖子可能搜索引擎不是收錄你，但是你在100個論壇發(fā)100個帖子呢，或許就會有需要的人看你的帖子，最重要的也增加了搜索引擎收錄你的可能性，發(fā)帖子也不要僅僅限于論壇，像一個專門的貿(mào)易網(wǎng)站，客戶公司的留言本都可以的，你自己覺得可能發(fā)了之后沒什么效果，但是說不定哪一天，就真的接到了電話呢。我工作僅10天，就收到了4個人的尋價email，可惜自己什么都不懂，還不知道如何報價。：（根據(jù)我們的搜索習(xí)慣，每個人搜索的時候都喜歡點(diǎn)搜索出來的第一條信息，如何才能讓自己的信息出現(xiàn)在第一的位置呢，當(dāng)然，baidu的第一位或者說前幾位一

般都被做ad公司所占據(jù)，我們的只能出現(xiàn)的非ad區(qū)域，我的建議就是，盡量讓自己的帖子關(guān)鍵字突出，也就是說大家發(fā)帖子的時候盡量把你所在的行業(yè)以及你所在的地區(qū)寫的清楚，例如寫"深圳貨代，提供給您優(yōu)質(zhì)歐基運(yùn)價”就會比“歐基靚價”這樣的主題質(zhì)量高，為什么這樣說呢，這里邊涉及到了seo（搜索引擎優(yōu)化）方面的知識，很多，也相對復(fù)雜，以后有機(jī)會的時候我會一一寫給大家看，總之大家記住，突出地區(qū)性，突出你是貨代這個行業(yè)的，這樣的主題才是最佳主題?？傊?，請大家相信一點(diǎn)，要想真正做的客戶多起來，不好好利用搜索引擎會很艱難的。

在我6月1號的帖子的回帖中，有人表達(dá)了對網(wǎng)絡(luò)可信度的擔(dān)憂，我想不但是我們，客戶也是這樣想的，所以當(dāng)我們利用email交流了幾封信用一定要主動將自己的電話留給客戶，并向其索要電話，主動將電話打過去，這樣能給人留下網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)的雙重好印象，一舉多得啊。同時也避免了網(wǎng)絡(luò)帶給客戶的不確定性。耐心尋找電子郵件，做個比方，以前的貨代很多都去掃過樓，給人遞名片，那么發(fā)email就像以前的掃樓一樣，只不過遞送的是網(wǎng)絡(luò)名片而已，這樣的效果我還不太清楚，不過寧波當(dāng)?shù)氐膃mail我卻收集了不少，都是潛在客戶啊，哪天有空的時候用個群發(fā)軟件試一下，我也不贊成發(fā)送垃圾郵件，我說的這里的email地址都是一些貿(mào)易公司的，對于他們來說，我們發(fā)這樣不應(yīng)該算是垃圾郵件吧。好了，先寫到這里吧，明天早上還得上班好好工作呢，等下班后我再繼續(xù)寫下去 好了，請大家相信，網(wǎng)絡(luò)是絕對可以為我們帶來大量的客戶的。。

下面提供一些只要找對地方就能把客戶一網(wǎng)打盡的方法，做到有的放矢：

（1）黃頁,這個雖說初級,但是也比較全面,一般都可以將本地企業(yè)全部收錄進(jìn)去

（2）B2B平臺 比如阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，環(huán)球貿(mào)易網(wǎng)，中國制造網(wǎng)。建議找針對進(jìn)出口的網(wǎng)站，這樣比較省時省力。比如阿里巴巴的中國供應(yīng)商，敦煌網(wǎng)。

（3）外貿(mào)論壇。比如福步論壇。也可以針對本公司航線找相應(yīng)論壇，比如做非洲航線要多進(jìn)非洲外貿(mào)論壇。

（4）掃樓。這個不只是辦公樓。針對有進(jìn)出口的企業(yè)直接拜訪

（5）行業(yè)網(wǎng)站。比如家具網(wǎng)，陶瓷網(wǎng)，油漆網(wǎng)。

（6）QQ群，MSN群，貿(mào)易通群。物以類聚，人以群分。你可以進(jìn)有針對的在線群。（7）展會。比如高交會。各種行業(yè)展會。交流會。這個是比較常見的一種方式。比較直接。重點(diǎn)推薦！

（8）廣告。媒體廣告信息。

（9）報紙。很多公司公開招聘船務(wù)或者外貿(mào)業(yè)務(wù)。他們要不就在出口或者有意向開發(fā)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

（10）超市或者市場產(chǎn)品訊息。我經(jīng)常逛街，看到有產(chǎn)品出口，就記錄下來，后面就電話去咨詢。

（11）司機(jī)、速遞員了解的客戶。你經(jīng)常接觸司機(jī)或者快遞人員，就了解公司的出口情況?？梢詢?yōu)勢互補(bǔ)。

（12）海關(guān)數(shù)據(jù)。這是比較直接的資料?；ㄥX也值！

（13）客戶介紹。做外貿(mào)的客戶他們的朋友一般也是做進(jìn)出口。你服務(wù)真正好，客戶會為你推薦，可能客戶的一句話比你做多少工作都強(qiáng)。

（14）偶遇。要做生活的有心人。

我有時候出差在車上，看到有集裝箱停在工廠面前，就趕快把工廠名字記錄

下來，還知道他們裝什么柜型，用什么船公司的柜。我有的同事更專業(yè)，看到工廠門口的車印，就知道是不是集裝箱車，就可能判斷是不是有出口！

偶然中也有必然。有次我到口岸一棟大樓辦事，剛要進(jìn)門的時候聽到一個女孩子剛打完電話，其中有集裝箱字眼。我看她要下樓，在等電梯，我就忙遞張卡片過去，說我是做貨代的，可以備用，多個參考。后面還是有合作?？蛻粽f主要是看我態(tài)度積極。

世界吉斯尼汽車下手冠軍喬.吉拉德無論走到那里，都會把卡片發(fā)給任何一個他見到的人，不管是坐車，還是就餐，還是旅行。這對做貨代業(yè)務(wù)一樣有借鑒作用。

（15）開發(fā)區(qū)的企業(yè)名錄?？梢灾苯訏吖I(yè)區(qū)。

（16）季節(jié)性產(chǎn)品跟蹤。比如月餅。有華人地方都喜歡吃月餅。而它一般是中秋前倆月左右是中國過發(fā)貨的高峰，因為還有船期和上架的時間。要針對的尋找。

（17）結(jié)交報關(guān)行，做保險，同行朋友和做網(wǎng)站朋友。

在這個世界上，很多是你想要的，或者是你要找的人，其實(shí)也是他人想找的。我接觸很多阿里巴巴的業(yè)務(wù)，其實(shí)他們的中國供應(yīng)商就是我們準(zhǔn)客戶！他們找的是要有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的，我們也是！我有幾個都是他們給介紹的。

還有報關(guān)行。甚至同行，有的比是同行的優(yōu)勢，你關(guān)系客戶，同行也會給你推薦。

做事就是做人。

（18）吸引大法。前面講的多是主動尋找，其實(shí)也有方法，可以讓客戶自己找商量的?；▋荷l(fā)芳香，蜜蜂自然來！我有次獲得啦一些國外化工品買家資料，對我來說，價值不是太大，但對做化工品的國內(nèi)貿(mào)易公司和工廠就有價格，我就在網(wǎng)上分享，就有不少潛在客戶找過來。當(dāng)然前提是確認(rèn)要有價值的東西分享。物以類聚，人以群分。要了解貨主這個目標(biāo)群體在哪里出現(xiàn)？什么時間出現(xiàn)，有什么規(guī)律？就比如釣魚，你總要先知道魚在哪里？是在池塘還是河湖江？不同魚有什么樣的活動規(guī)律和習(xí)性。只要我們有心，總有辦法找到客戶，找到真正適合我們的客戶。

第四篇：房地產(chǎn)銷售客戶管理制度

銷售人員管理制度

第一章 客戶接待制度

1、案場經(jīng)理要合理安排置業(yè)顧問的客戶接待順序，保證銷售過程中置業(yè)顧問接待順序的公平、公正、合理。

2、銷售人員每天按案場經(jīng)理的排崗順序輪流接待新客戶，輪到的人員正在接待客戶則跳過；對于老客戶（以客戶登記本為準(zhǔn)）可跳過排序優(yōu)先接客戶。

3、現(xiàn)場銷售主管把控好銷售現(xiàn)場，盡量做到合理安排，保證每個到場顧客都能及時得到銷售人員主動接待。

4、銷售人員接待顧客時，必須事先做好準(zhǔn)備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須主動迎接客戶。且做到“來有迎聲、問有答聲、去有送聲”。并確保20分鐘內(nèi)向客戶發(fā)送信息。

5、不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

6、只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客，不得令客戶受冷遇，不論客戶外表，來訪動機(jī)如何，銷售人員要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的顧客轉(zhuǎn)接其他顧客。

7、銷售人員不得在客戶面前爭搶客戶，除非得到邀請；不得當(dāng)客戶面爭吵和爭論提成問題，或要客戶當(dāng)面澄清成交過程及原委；造成惡劣影響的予以處罰或直接辭退。

8、如首次來看樓的客戶進(jìn)門后即要求指定某個置業(yè)顧問接待，即為該名置業(yè)顧問客戶，可不按順序表接待；如售樓員認(rèn)識首次來的客戶，但客戶并不聲明指定接待，則按排序表順序接待。

9、客戶以后重新上門，不管是否被首次售樓員接待，均不計入接待名額。

10、回訪的顧客若原接待人不能接待(休假、正在接待、其他工作安排等)，由站崗?fù)麓秊榻哟?，若成交按第一接待者計算?/p>

11、每個銷售人員有義務(wù)幫助其他同事促成成交，其他銷售人員的客戶來訪，銷售人員先與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，征得同意并了解情況后，才能繼續(xù)接待，接待過程中，銷售員幫助接待客戶時不得擅自遞名片給客戶，除非得到原銷售人員的同意或客戶確有要求。接待完畢，必須及時向原銷售員交接接待情況，此客戶交回原銷售員跟進(jìn)。

12、特殊情況處理：

（1）、同一組客戶人數(shù)較多時，應(yīng)遵循接待順序安排其他銷售人員協(xié)助。

（2）、置業(yè)顧問自身難以應(yīng)付客戶時，案場經(jīng)理應(yīng)及時提供援助或安排其他置業(yè)顧問協(xié)助接待。

13、在銷售過程中，銷售人員不得私自對顧客做出任何超出規(guī)定的承諾，銷售人員不得收受回扣、物品或利用工作之便謀取私利，造成惡劣影響予以辭退或勸其離職。

14、銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓部，并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻簟?/p>

15、銷售人員無權(quán)私自為客戶放盤、更名，無權(quán)直接找公司領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)打折或申請其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。

16、如果兩位接待者的兩位不同客戶同時看中了同一套房，以先落定者為準(zhǔn)，任何銷售人員無權(quán)為客戶保留任何單位。

17、每個銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓勵客戶來訪售樓部，可以告知客戶銷售人員的姓名。

18、公司轉(zhuǎn)介的客戶，由輪到的銷售人員做客戶登記。

19、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定

20、接待客戶是置業(yè)顧問的責(zé)任和義務(wù)，同時也是置業(yè)顧問的權(quán)利，但置業(yè)顧問有下列情況是，暫不適宜接待客戶：（1）、置業(yè)顧問處于培訓(xùn)期，尚未達(dá)到上崗要求。

（2）、暫時身體不適或精神狀態(tài)不好，案場經(jīng)理建議暫不接待客戶。

（3）、公司暫時有其他工作安排，工作尚未完成。（4）、正在辦理離職手續(xù)期間。

21、客戶情況特殊，案場經(jīng)理認(rèn)為其暫不能應(yīng)付時，為保證銷售有效進(jìn)行，案場經(jīng)理可對接待順序及時做出調(diào)整。

22、有效跟蹤期為一個月（30天），超過期限沒有跟進(jìn)的（以個人登記本記錄為準(zhǔn)），銷售經(jīng)理有權(quán)將其客戶充公。因跟進(jìn)工作不足造成客戶流失的后果自負(fù)，可根據(jù)發(fā)展情況決定。

23、客戶分類：父母、夫妻視為一個客戶，兄弟、姐妹、朋友則視為不同客戶，以銷售員各自登記為準(zhǔn)，（除非進(jìn)門時指定某銷售員，否則按排崗順序接待）。

第二章 客戶接待順序

一、置業(yè)顧問排崗序號的確定

1、統(tǒng)一由案場經(jīng)理安排，可通過抓鬮的方式確定每個置業(yè)顧問的對應(yīng)序號。

2、如有新加入的置業(yè)顧問，其排崗序號順接已有的序號往下排，確定對應(yīng)序號的方法同上。

二、客戶接待順序

1、輪流順序：置業(yè)顧問接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，如1→2→3→4→5……..不得互相爭奪；即為從第一置業(yè)顧問至第N置業(yè)顧問，以編排的順序為標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)?shù)谝粋€來訪客戶由第一置業(yè)顧問接待，第二位來訪客戶由第二置業(yè)顧問接待，以下以此類推。

2、如果老客戶來訪，尚未輪到本人接待時，可跳過本輪接待順序。如置業(yè)顧問（甲）輪值，（乙）的客戶到訪，則由（乙）負(fù)責(zé)接待。

3、輪到本人接待客戶因有事離開時，如有客戶來訪由下一名置業(yè)顧問接待，本人回來直接進(jìn)入下一輪接待順序。如回來時本輪接待尚未跳過，仍繼續(xù)參加本輪接待順序。如承上（乙）接待時間的時間過長，排輪到（丙），則（丙）排輪后還為本輪接待順序的（乙）主動補(bǔ)上，否則按新的一輪接待順序進(jìn)行接待。接待客戶的先后順序以排輪順序及”天成國際客戶接待記錄表”為準(zhǔn)，如當(dāng)天下班輪到4，則第二天上班時從5開始，以此類推。

第三章 客戶歸屬界定

一、客戶歸屬原則

銷售人員只有在一個合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競爭，才能加快項目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則： <一>、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來電、來訪客戶）：

原則上哪一個銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準(zhǔn)（須在《來訪客戶登記表》上作好詳細(xì)記錄）。若該客戶第二次、第三次上門時，第一接觸銷售人員不在，由當(dāng)輪次人員接待，其業(yè)績計入第一接觸銷售人員，當(dāng)輪次人員繼續(xù)補(bǔ)入該輪次。<二>、裙帶性原則

1、若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員A。同樣甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源。<三>、建立首問責(zé)任制

銷售現(xiàn)場建立了執(zhí)行到位的“首問責(zé)任制”，即進(jìn)場的客戶都會詢問“是否是第一次來”、“是否去過其他的接待地點(diǎn)”，“是否電訪了解過項目”“客戶的了解途徑”那么很多銷售過程中存在的爭議自然而然地就化解了。及時溝通，不要造成信息堵塞也很重要。

<四>、客戶指定制

銷售現(xiàn)場遵循客戶至上原則，即首次來訪客戶指定某置業(yè)顧問接待，則置業(yè)顧問可跳過接待順序接待且，此客戶歸此置業(yè)顧問。若客戶要求更換置業(yè)顧問，則必須遵從客戶意愿。

二、具體界定方法

<一>、確認(rèn)依據(jù)

1、來電客戶：接聽完熱線應(yīng)及時填寫<<來電客戶登記表>>, 當(dāng)天工作完成后,需要錄入項目電腦《來電客戶登記表電子版》中，確認(rèn)客戶確認(rèn)以<<來電客戶登記表電子版>>上的登記為準(zhǔn)。

2、來訪客戶：接待完客戶應(yīng)及時填寫<<來訪客戶登記表>>當(dāng)天工作完成后,需要錄入項目電腦《來訪客戶登記表電子版》中，確認(rèn)客戶確認(rèn)以<<來訪客戶登記表電子版>>登記為準(zhǔn)。

3、《客戶情況跟蹤表》所有銷售人員在回訪客戶中，需填寫《客戶情況跟蹤表》。（注：如回訪中得知老客戶有意向推介新客戶過來看房的，要特別注明，越細(xì)越好。）以每周日晚下班前為準(zhǔn)，每間隔一星期，移交項目經(jīng)理確認(rèn)后，入檔管理。如該組客戶成交后，發(fā)生客戶歸屬糾紛，則以《客戶情況跟蹤表》回訪記錄之日起至成交之日止時間段，查詢近一周回訪記錄情況，如近一周無回訪記錄，則默認(rèn)成交銷售人員放棄該組客戶。

<二>、確認(rèn)時效

1、來電客戶：有效期為15天,超過15天而無任何追蹤記錄的客戶視為無效客戶.（但最終以客戶到訪所尋找的銷售人員為準(zhǔn)）

2、來訪客戶：有效期為7天,超過7天而無任何追蹤紀(jì)錄的客戶視為無效客戶。

3、跟蹤客戶：有效期限為30—40日，如無任何成交進(jìn)展，則該組客戶自動移交案場經(jīng)理，由案場經(jīng)理另行處理。

<三>、確認(rèn)方法

1、對每個到現(xiàn)場的新客戶實(shí)行“首問責(zé)任制”，即新客戶第一次來現(xiàn)場時，按輪排制由所排輪的銷售人員接待，該客戶即認(rèn)定為當(dāng)日接待人員的客戶；如果有其他售樓員接待過，應(yīng)交予首次接待客戶的置業(yè)顧問接待。

2、客戶不能確認(rèn)原來接待的營銷員,但營銷員能夠確認(rèn)出來客戶,且在有效期內(nèi)根據(jù)《客戶情況跟蹤表》則該客戶屬于該營銷員。

3、客戶不能確認(rèn)該營銷員且該營銷員也不能確認(rèn)客戶,負(fù)責(zé)接待的營銷員做好客戶接待登記，在確認(rèn)后進(jìn)行追蹤的則此客戶判給現(xiàn)場負(fù)責(zé)接待的營銷員。

4、老客戶帶新客戶到現(xiàn)場的由原銷售員跟進(jìn)，若原銷售員不在，則由在崗?fù)抡鞯迷N售員同意并問清情況后代為接待，該新顧客及成交歸原銷售員。

5、客戶首次到現(xiàn)場，還沒開始接待時，偶遇到熟人，且其熟人為別的置業(yè)顧問的老客戶，若客戶意向別的置業(yè)顧問，則由別的置業(yè)顧問接待。若已經(jīng)接待后，則確認(rèn)為輪值置業(yè)顧問。

6、已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統(tǒng)一追蹤，未下訂單的客戶視作新客戶，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排，銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據(jù)為己有。

7、已來訪客戶但其未在《客戶來訪登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理。

8、售樓處午餐時間由銷售人員輪流值班，并做好對來訪客戶的接待，值班時間由值班人員接待的新客戶歸當(dāng)值班銷售人員。

9、銷售員接待的客戶如是同行(對方主動說明或認(rèn)出)，仍需認(rèn)真接待以樹立公司和個人良好形象，單接待的內(nèi)容只限于對外的統(tǒng)一說辭。

10、為避免業(yè)績糾紛，所有接待客戶名單、聯(lián)系方式均應(yīng)在來訪登記表上體現(xiàn)，置業(yè)顧問應(yīng)對客戶進(jìn)行跟蹤、記錄，同時做好個人的日常客戶登記表，若客戶無任何建檔資料，客戶再次到現(xiàn)場時，則按新客戶處理；

11、客戶在售樓處附近來電咨詢售樓處的具體位置表示馬上要過來，該客戶到現(xiàn)場時按新客戶原則處理；

12、客戶到本樓盤看樓多次，并能說出多名置業(yè)顧問的姓名，但不指定誰接待，則由排輪的置業(yè)顧問（甲）接待，則根據(jù)客戶登記本為準(zhǔn)，若在建檔有效期內(nèi)，客戶屬于該置業(yè)顧問（乙），若已過期，則屬于排輪的置業(yè)顧問（甲）；

13、如甲所接待的客戶為爭取銷售折扣而找（乙），且最終成交是（乙）利用折扣促成交易，則業(yè)績提成全部屬（甲）；

14、銷售員（甲）已成交的客戶介紹他的朋友過來買房，介紹過來的客戶是（乙）銷售員的親戚朋友，但過來后并未指定找（乙），成交后業(yè)績屬于（甲）銷售員。但是介紹過來時，指定要找銷售員（乙），成交后業(yè)績屬于（乙）銷售員；

15、若對客戶歸屬情況有爭議的，報上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，如不服從協(xié)調(diào)結(jié)果的，則該業(yè)績作公傭。

三、營銷總監(jiān)有客戶歸屬的裁決權(quán)。

四、為確保營銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境，絕惡意競爭的現(xiàn)象出現(xiàn)，在客戶傭金的確認(rèn)上采用以下原則:

第一原則:客戶第一接觸原則

此原則是營銷部常用的一種客戶確認(rèn)原則，客戶上門時間以《客戶來訪登記表》及《客戶跟進(jìn)登記》為原始依據(jù)，原則上實(shí)行首接業(yè)績制，即客戶由第一次接待的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)到底，業(yè)績和傭金歸最初接洽業(yè)務(wù)員所有。（客戶服務(wù)不到位遭客戶投訴及電話接聽的客戶除外）

注:銷售員必須及時上報新客戶登記情況,并由現(xiàn)場主管每天做好新客戶的統(tǒng)計工作。

第二原則:客戶確認(rèn)原則

1、服務(wù)不到位，引起客戶投訴，強(qiáng)烈要求換銷售員時，客戶有權(quán)選擇其他服務(wù)較好的員工。原銷售員傭金取消一半，業(yè)績由后者享受。

2、凡有領(lǐng)導(dǎo)特批將原銷售員的房號讓另一置業(yè)顧問，提成對半分，業(yè)績歸后者。

3、現(xiàn)對特殊情況下的客戶確認(rèn)，提供以下處理原則供參考：特殊情況下的處理原則：

A、甲在不知情的情況下深度接觸乙的客戶，并已成交。則業(yè)績歸甲，傭金甲占50%，乙占50%；

B、按安排幫同事接待客戶，有重大促進(jìn)作用（注：交納大定或簽合同），客戶成交后業(yè)績歸原置業(yè)顧問，傭金按原置業(yè)顧問占70％，幫忙的置業(yè)顧問為30％。如客戶原來已交納大定，直接來簽合同的，按第一次接觸原則，幫忙的置業(yè)顧提出表揚(yáng)。

第三原則：傭金的確認(rèn)遵循人員的付出比例。整個客戶接待過程中，起到的作用和付出的比例大者占傭金的大比例。比例的界定權(quán)限屬案場經(jīng)理或以上人員。

六、嚴(yán)禁銷售人員以一些非法手段進(jìn)行惡性競爭，具體處理原則如下：

1、銷售人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷售折扣政策進(jìn)行銷售，在未臨近成交時不得向客戶暗示“可以找經(jīng)理能拿最低折扣”；違者取消傭金一半?；蚣紫蛞业目蛻舭凳尽翱梢阅玫秸劭邸?，如客戶直接投訴，將給予甲100元罰。

2、甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶，不管成交與否。給予甲100元罰金。成交的則業(yè)績與傭金全部歸乙所有。

3、銷售員為了爭取定單，口頭承諾或未經(jīng)上級同意書面承諾客戶的，將給予罰款1000元，取消業(yè)績、提成的處罰。如情節(jié)嚴(yán)重者，自負(fù)法律責(zé)任。

4、凡采取非法手段，惡意搶占房號的將給予200元處罰。（已退訂金的房號，未征的主管同意故意為他人搶占或私留的）。

第五篇：鋼材銷售新手如何尋找客戶

鋼材銷售新手如何尋找客戶？

初入鋼材行業(yè)，每個人大多都有著相同的問題：

如何尋找客戶？

初次接觸起來，總是有點(diǎn)顯得力不從心，客戶的積累直接關(guān)系到日后自己業(yè)務(wù)是否能夠開展的順利，各人都有自己的方法，在這樣一個鋼材行業(yè)不太明了的時候，客戶的多寡便又顯得尤為的重要。

作為老業(yè)務(wù)員，手里肯定已經(jīng)擁有了一些忠誠的客戶，所以他們也就有了自己的一套做事的方法，但是作為剛剛接觸鋼材的新手來說，就得從頭做起，尋找客戶也只能是一個循序漸進(jìn)的過程。

首先要熟悉公司經(jīng)營產(chǎn)品，有針對性的尋找下游行業(yè)。另外，在了解了本公司的情況后，實(shí)地了解本地市場經(jīng)營同類型鋼材的其他公司的規(guī)模及實(shí)力，同時也可為日后自己公司缺貨的時候調(diào)貨方便。

做貿(mào)易就是一個結(jié)交朋友的過程，要想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶就會隨之而來。客戶資源累積需要一個的過程，前期需要做的就是盡可能多的去拜訪客戶并通過電話、Email等方式維護(hù)下去并建立朋友般的感情。很多人今天不是你的客戶，但是說不定明天他有需求的時候就成為了你的客戶，如果關(guān)系融洽，他會介紹其它的客戶給你，如此不斷累積，你的客戶資源就會大大增加。同時要盡可能的去結(jié)識一些鋼材老板或業(yè)務(wù)員，有時候同行業(yè)的對手也能成為你很好的朋友，關(guān)系熟悉以后對自己以后的業(yè)務(wù)肯定有很大的幫助。

第二，要重視網(wǎng)絡(luò)結(jié)交客戶的作用。如今網(wǎng)絡(luò)已成為尋找客戶的主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站上面發(fā)布信息，發(fā)的越多，客戶看到的機(jī)會也就會越多，印象自然也就深刻。有錢的話就可以到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會員，當(dāng)然你所發(fā)布的內(nèi)容并非都是“我公司經(jīng)營XX產(chǎn)品，希望廣大客戶聯(lián)系”之類的話，你可以通過自己原創(chuàng)一些在業(yè)務(wù)上遇到的問題或者經(jīng)驗，這樣網(wǎng)絡(luò)上的用戶接受程度會更高，這樣別人也樂意去看你的帖子，純粹發(fā)些廣告，會使看到的人感到厭煩，起不到應(yīng)有的效果。

當(dāng)然你還可以通過在鋼材類專業(yè)網(wǎng)站絡(luò)上搜索一些采購信息，來尋找一些潛在的客戶。第三，利用網(wǎng)絡(luò)平臺，讓顧客直接聯(lián)系自己。那就是將自己公司的的資源直接的展示出來，當(dāng)客戶看到你的資源以及價格的時候，如果他們覺得合適的話就會與你取得聯(lián)系，所以這個我推薦大家選取的網(wǎng)絡(luò)平臺要為鋼鐵行業(yè)內(nèi)的平臺，因為一般人到網(wǎng)上找鋼材的話，肯定是去資源比較集中的網(wǎng)站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機(jī)會。

網(wǎng)絡(luò)上面展示資源，各位可以去鋼管企業(yè)聯(lián)盟，它以鋼管資源為主，集中了國內(nèi)很多經(jīng)銷商以及鋼鐵用戶，只要經(jīng)銷商發(fā)布資源后就可以讓用戶查詢到，這樣客戶就可以通過資源主動的找到你，我們也就可以品嘗到讓客戶自己上門的滋味了。

第四，另外如果時間比較充裕的話，我們可以在一個鋼鐵平臺上面建立博客，至于文章的內(nèi)容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶交往的過程，以及自己的心理狀態(tài)等等，與工作有關(guān)的，與工作沒有關(guān)系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時候，就會覺得你是一個很實(shí)在的人，這樣別人也就會樂意與你交往。

總結(jié)：其實(shí)尋找客戶還擁有很多的方法，最重要的是靠我們自己平時多去積累，多去留心身邊，這樣自己的客戶資源也便會越來越多，真誠的交往，我相信鋼材新手的業(yè)務(wù)會很容易上手。

(三)之電話行銷篇 3 成功的電話行銷

你需要的是信心，對你所銷售的產(chǎn)品的自信，熟悉～

你缺乏的是開放我 的沖擊～需要釋放自己有效與人溝通

有效溝通占重要環(huán)節(jié)

以下是我在bbs.99114.com 上解讀的，希望能給你點(diǎn)思路～

一，建立初始聯(lián)系

與目標(biāo)客戶建立開始時的聯(lián)系，弄清楚對方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事務(wù)，當(dāng)前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)來過濾客戶，作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。

二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系

在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價值取向、興趣愛好，個人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。

三，明確客戶真實(shí)需求

客戶帶著問題來，客戶關(guān)心什么問題，對什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。

有時候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對方溝通交流，了解客戶真實(shí)需求并讓對方明確。

另外明確客戶是否有足夠預(yù)算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤。

四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹

圍繞客戶關(guān)心的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價值和功能，優(yōu)勢在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價格政策和商業(yè)承諾。

好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對他/她意味著什么，帶來什么價值，解決什么問題，滿足什么需求。

五，促使購買行動

讓對方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標(biāo)準(zhǔn)能符合。處理對方反對意見，制造銷售的強(qiáng)制性事件，必要時改變對方的購買決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購買過程，鼓勵驅(qū)使客戶成交。

六，簽單成交

合同和到款是簽單成交的兩個重要標(biāo)志，缺一不可。

銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機(jī)會，值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶的立場想問題。

網(wǎng)絡(luò)營銷是手段，銷售簽單是結(jié)果。從這層意義上說，您不但需要營銷推廣為銷售服務(wù)，您的網(wǎng)站同樣也是為銷售服務(wù)。網(wǎng)站的文案、結(jié)構(gòu)、功能、流程等都應(yīng)該符合銷售過程，并以客戶的語言和喜好方式來展現(xiàn)！

建議你充實(shí)電子商務(wù)知識～未來的電子商務(wù)會是一個新的亮點(diǎn)～現(xiàn)在的阿里，慧聰，中國網(wǎng)庫是一個很好電子商務(wù)事例～有機(jī)會你可以親自去阿里，網(wǎng)庫看看對你會有很大幫助的～

電話接近客戶的技巧

對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì)，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。

電話一般在下列三種時機(jī)下使用：

?預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。

?直接信函的跟進(jìn)。?直接信函前的提示。

如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：

1、準(zhǔn)備的技巧

打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：

?潛在客戶的姓名職稱；

?企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；

?想好打電話給潛在客戶的理由；

?準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容

?想好潛在客戶可能會提出的問題；

?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。

2、電話接通后的技巧

接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。

3、引起興趣的技巧

當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

4、訴說電話拜訪理由的技巧

依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。

5、結(jié)束電話的技巧

電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。

下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。

銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。

總務(wù)處：您好。請問您找那一位？

銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。

總務(wù)處：請問您是……？

銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。

銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。

陳處長：您好。

銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。

王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點(diǎn)：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。

陳處長：10秒鐘，很快嘛！銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。

陳處長：下星期三下午二點(diǎn)好了。

銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點(diǎn)的時候準(zhǔn)時拜訪您。

銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作——約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。

一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。

在電話溝通時，注意兩點(diǎn)：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

二： 時機(jī)...打電話時一定要掌握一定的時機(jī)，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。

三： 接通電話...撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話時要簡潔明了...由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專?的?話銷售人員來講，這是絕對不允許的。

二： 接聽電話的藝術(shù)....有時一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。

1、電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)” 絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內(nèi)容

在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報認(rèn)真對待。

3、重點(diǎn)重復(fù)

當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘恕！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

5、電話對方聲音小時的處理方法

如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。

6、電話找人時的處理方法

苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。

無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。

以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個拋磚引玉的作用

[三]

`一．單刀直入講重點(diǎn)

電話行銷就象和一個認(rèn)識不久的人開始約會一樣，第一印象可以決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅守說實(shí)話的原則。

二．頭十五秒該說什么？

三．尋找可能的買主

（1）成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。

（2）例子：A.你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)采購。

B．而不該問我可否和你們部門采購人員說話。

記?。褐苯訂栙I主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。

（3）下面是錯誤示范

A．鈴…鈴…鈴…

接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？

XX說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。

聯(lián)接電話：你好，請問您找誰？

XX說：我不知道，掛斷電話。

（4）正確案例

B．鈴…鈴…鈴…

接線生： XX公司，請問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？

XX說：謝謝您，請問誰是你們采購部的負(fù)責(zé)人？

接線生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？

XX說：麻煩您

鈴…鈴…鈴… XXX先生接電話：喂

XX說：請找XXX先生？

XXX說：我就是。

往下進(jìn)入正題：

如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時間。

記?。耗阒挥惺迕虢o可能的買主留下印象。

四．打給可能買主的第一個電話

鈴…鈴…鈴… XXX接電：喂

XX說：請問您是XXX先生嗎？

XXX先生說：我就是。

XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個合理價格，同時保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎？

XXX先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價格多少錢？拿1/2來說吧？

洞察買主的采購動機(jī)：

以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經(jīng)有一個理想的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢？

在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價格方面。

五．建立對談

1．電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：

A．你投給對方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。）

B．他投過來（你們產(chǎn)品價格多少？拿1/2來說吧?。?/p>

C．你投回去（你的訂購量多少？）

D．他投回來（通常進(jìn)貨XX件。）

2．銷售中的頭三個難題：

A．找出買主是誰，并且和他交談。

B．使買主成為一個想談、值得談的人。

C．抓獲買主注意力。

總結(jié)：記?。涸诿看蔚慕灰字校瑑r格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們?nèi)紩诒阋说钠嚶灭^里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費(fèi)者，把錢花在他們認(rèn)為有價值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無法提出產(chǎn)品的價值所在，終將無法達(dá)成銷售目的。

銷售量的多少和電話行銷員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。

六．讓顧客心動馬上行動

虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷人員形象。

記?。罕Ｗ±峡蛻簦乳_發(fā)一個生客戶容易得多。

營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。

七．與客戶保持聯(lián)系的方式

1．登門拜訪

2．電話聯(lián)系

3．書信聯(lián)系

4．提供服務(wù)

八．客戶管理

是指對客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶意見處理；不斷改進(jìn)對客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。

希望你能夠走向成功之路.(三)之電話行銷篇 4 主題一〕：電話行銷的必備信念

一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。有機(jī)會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

[主題二]：

二、電話行銷突破接待人員的八個策略

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會，獲得見面的機(jī)會。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機(jī)應(yīng)變。

1)克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--早安，請問張先生在嗎？不要說：我是xx要說出公司的名稱。不要說我是xx的xx人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說：早安！我是xx，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名？接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？

4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如：對方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？對方：請問你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打電話找她。對方：你要推銷什么？你很迷惑地說：我實(shí)在搞不懂。對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？

6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。--你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說話？你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機(jī)會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。

7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會試試。--如果你是我，你會再打電話來嗎？我想我再打電話過來，什么時間比較恰當(dāng)？

8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說：有三個理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

[主題三]：有效的電話約訪

1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會親友活動雜志社團(tuán)協(xié)會鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識）；

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點(diǎn)即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；

3)電話約訪前的暖身運(yùn)動－－做生理暖身運(yùn)動自我確認(rèn)詞句—馬上行動、我愛我自己；心理預(yù)演—上次成功的感覺；注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；

4)重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則—不要在電話談訓(xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談—產(chǎn)品、自己、公司；三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。等腳本；確定時間、地點(diǎn)—見面時間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶資料、約定時間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談

5)忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的[主題四]：有效的電話約訪腳本

電話接聽要領(lǐng)：××你好，敝姓×～很高興為您服務(wù)～哦！是的，他在，請問您貴姓？先生，請您稍等一下。

～如詢問事項：先生（小姐）請問您貴姓？哦！×先生（小姐）請您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給××為您服務(wù)，請稍等?！料壬ㄐ〗悖┖鼙福辉谖蛔由?，可能4點(diǎn)會回來。哦！×先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您。

請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。

1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：

中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請接××，麻煩您謝謝！

老板：請問有什么事嗎？

中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請教他，我姓×，麻煩您了，謝謝

老板：請稍待

中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓×，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。

2)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請問您是×先生（小姐）嗎？您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓×，我們公司是在代理提升獲利率的最新knowhow管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，我們提供一套改進(jìn)銷售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、abb公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個使您業(yè)績可能提高20%--30%的方法？很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當(dāng)面研究研究，我大概要20分鐘就夠了，我想××或××（時間）哪一個時間，您覺得比較方便？很好，那我將在××（時間），到貴公司拜訪您。請問您的地址是在：……？是×樓嗎？很好，我們就約定××（時間）在×××（地址）見，很高興與您交談，謝謝，再見。

3)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找×××，麻煩您謝謝,我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟×××談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝！先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的××，麻煩您，謝謝； 我姓×，麻煩您謝謝。