第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售和客戶(hù)拉近關(guān)系秘訣（本站推薦）

房地產(chǎn)銷(xiāo)售和客戶(hù)拉近關(guān)系秘訣

1.使客戶(hù)建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶(hù)的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話(huà)題）

3.真心實(shí)意的稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶(hù)，但不要太頻繁 4.讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶(hù)談自己每個(gè)人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠(chéng)意

8.經(jīng)常叫客戶(hù)的名字（同齡）顯示誠(chéng)意 9.取得共識(shí)

10.只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶(hù)的言行

12.告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密 13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做 14.對(duì)客戶(hù)做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶(hù)有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶(hù)保持一致 20.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

???????如何充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，是房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)層面關(guān)注的新焦點(diǎn)。微軟總裁比爾·蓋茨說(shuō)，“房地產(chǎn)業(yè)將會(huì)由于技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)生改變，這種改變已經(jīng)開(kāi)始并以極快的速度進(jìn)行，只有意識(shí)到這點(diǎn)并接受它的人，才能在房地產(chǎn)業(yè)生存下去。”那么，互聯(lián)網(wǎng)又能為房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式做些什么呢？

模式一：市場(chǎng)與渠道創(chuàng)新。開(kāi)拓新市場(chǎng)與新渠道是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)，美國(guó)的《全球及全球商業(yè)電子簽名法》早已生效，網(wǎng)上購(gòu)房等大宗交易再不用多加一道“紙筆簽名”手續(xù)，直接通過(guò)電子簽名的方式就可以快速完成。我國(guó)大多數(shù)商務(wù)網(wǎng)站已具備網(wǎng)上結(jié)算的功能，但由于我國(guó)信用卡使用率還較低，人們對(duì)安全和信用存在疑慮；房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，人們的重視程度和購(gòu)買(mǎi)心理都阻礙著網(wǎng)上購(gòu)房的進(jìn)行。這也說(shuō)明新的市場(chǎng)潛力巨大，一個(gè)統(tǒng)一的網(wǎng)上房地產(chǎn)交易中心將推動(dòng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的進(jìn)一步良性發(fā)展。

模式二：產(chǎn)品與品牌創(chuàng)新。地域選擇是傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要考慮的首要問(wèn)題。中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的營(yíng)銷(xiāo)的效用已經(jīng)表現(xiàn)得十分明顯。在北京，提起房地產(chǎn)，人們就會(huì)想起華遠(yuǎn)；在深圳，萬(wàn)科首屈一指。由一個(gè)行業(yè)能聯(lián)想到一個(gè)公司，這就是產(chǎn)品品牌的巨大效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，顧客選擇產(chǎn)品的方式僅是輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，品牌轉(zhuǎn)換成本大為降低，因而產(chǎn)品忠誠(chéng)度也更難維持。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，勿庸置疑是爭(zhēng)取顧客眼球的法寶。

模式三：價(jià)格與競(jìng)價(jià)創(chuàng)新。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，信息不對(duì)稱(chēng)是價(jià)格波動(dòng)的重要原因，但在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對(duì)稱(chēng)性，價(jià)格的波動(dòng)將會(huì)非常有限，因而尋求接近房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的開(kāi)盤(pán)價(jià)將顯得越發(fā)重要。網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)是一種新興的定價(jià)方式，它由消費(fèi)者按照其所掌握的有關(guān)綜合信息和物業(yè)評(píng)價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià)。開(kāi)發(fā)商將眾多消費(fèi)者的報(bào)價(jià)比較分析，擇優(yōu)達(dá)成交易。

模式四：低成本直銷(xiāo)創(chuàng)新。網(wǎng)上直銷(xiāo)是指開(kāi)發(fā)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。通行做法有兩種：一是企業(yè)在因特網(wǎng)上申請(qǐng)域名，建立自己的站點(diǎn)；另一種做法是委托信息服務(wù)商發(fā)布網(wǎng)上信息，以此與客戶(hù)聯(lián)系并直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的低成本可為開(kāi)發(fā)公司節(jié)省一筆數(shù)量可觀的代理傭金，而且還可同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)工具收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)，既提高工作效率又能樹(shù)立良好形象。

模式五：高效益房產(chǎn)中介創(chuàng)新。隨著商品房交易的日趨活躍，網(wǎng)絡(luò)中介的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多，如根據(jù)網(wǎng)民的需要，提供房產(chǎn)方面相關(guān)的法律知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，聘請(qǐng)專(zhuān)家為網(wǎng)民的置業(yè)量身定做等。所以房產(chǎn)中介應(yīng)定位于信息提供個(gè)性化服務(wù)。

模式六：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新。用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)來(lái)改造傳統(tǒng)房地產(chǎn)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)施企業(yè)內(nèi)部管理的信息化。在開(kāi)發(fā)階段最重要的是土地的選擇與購(gòu)買(mǎi)，最繁雜的是道道審批手續(xù)，如果這些都能在網(wǎng)上完成，將大大提高效率、節(jié)約成本。

模式七：開(kāi)發(fā)商促銷(xiāo)創(chuàng)新。目前，企業(yè)通常采用以下途徑推銷(xiāo)商務(wù)站點(diǎn)，即借助一些著名網(wǎng)站推銷(xiāo)自己，在設(shè)計(jì)要求上，廣告一般應(yīng)圖案簡(jiǎn)潔，文字精練，引人注目。此外，還要從廣告的發(fā)布方式、發(fā)布時(shí)間、發(fā)布的頻率等方面綜合考慮，全盤(pán)制定網(wǎng)址發(fā)布策略。

模式八：宣傳廣告創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)廣告雖然不會(huì)取代傳統(tǒng)房展會(huì)上的廣告牌、展板、海報(bào)、樓書(shū)等，但其集圖、文、聲、像的形式，傳送更多感官的信息，在成本、時(shí)效性上則大大優(yōu)于傳統(tǒng)廣告媒體?？v觀眾多傳統(tǒng)廣告，多是圖、文、信息，建議多采用現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)技術(shù)，如三維虛擬技術(shù)，可以讓顧客身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)廣告還可以說(shuō)是一對(duì)一的交流，點(diǎn)擊者是對(duì)房屋感興趣的群體，他們可以有選擇地點(diǎn)擊，開(kāi)發(fā)商可以設(shè)計(jì)獲得點(diǎn)擊者的信息反饋。這充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢(shì)——互動(dòng)服務(wù)。

模式九：建材采購(gòu)創(chuàng)新。關(guān)于房地產(chǎn)建材，可以建立公共交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)B2B電子商務(wù)方案。今年2月末，深圳萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石表示意欲拓展B2B電子商務(wù)，主要是“網(wǎng)上建材采購(gòu)計(jì)劃”。而且萬(wàn)科準(zhǔn)備聯(lián)合南北同行，展開(kāi)集體行動(dòng)。該公司的研究報(bào)告顯示，通過(guò)網(wǎng)上集體采購(gòu)，最高可節(jié)省成本25％。

模式十：房產(chǎn)拍賣(mài)創(chuàng)新。網(wǎng)上房產(chǎn)拍賣(mài)并非一帆風(fēng)順，由于身份認(rèn)證、時(shí)效性、合法性等問(wèn)題，網(wǎng)上房產(chǎn)拍賣(mài)還未能得到大家的認(rèn)可，但這也必將成為房地產(chǎn)電子商務(wù)一個(gè)不可缺少的方面。此外，傳統(tǒng)的價(jià)格折扣策略、人員推銷(xiāo)策略、多方式的銷(xiāo)售形式策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中仍然起著不可替代的作用，其形式和內(nèi)涵也將隨著時(shí)代的進(jìn)步得到變革與完善。????????簡(jiǎn)單的總結(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售十大招數(shù)，和大家共享，不甚專(zhuān)業(yè)，也不能以偏概全。不知道你中招沒(méi)有？

第一、饑餓療法。這是在樓市火爆的時(shí)候?qū)以嚥凰慕^招之一，讓你看到包子卻搶不到，不斷的向上拉吊著蘋(píng)果的繩子，讓買(mǎi)房者不斷的跟著向上攀登，還要努力的想甩掉身旁的跟隨者。如此，樓價(jià)不斷高升，老百姓被一步步牽引到懸崖邊。

第二、最后通牒。今天永遠(yuǎn)是截至的最后一天，過(guò)了這村就沒(méi)這店了，你直接乖乖的交錢(qián)了事。在房?jī)r(jià)向上的時(shí)候，明天的價(jià)格就是今天價(jià)格的N倍，下手的人竊喜，遲疑的悔的腸子都青了。在房?jī)r(jià)一路向下的時(shí)候，驀然回首，更低的價(jià)格就在燈火闌珊后。

第三、休克療法。不管是漲的快還是降的快，如果難以應(yīng)付，那就休克過(guò)去，暫時(shí)躺在地上，裝死，這樣減少體力消耗可以更好的賺取更多的超額利潤(rùn)或者可以熬過(guò)更為漫長(zhǎng)的冬天。

第四、排隊(duì)造勢(shì)。進(jìn)行充分的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，采取各種手段讓更多人，哪怕是不相關(guān)的或者是自己花錢(qián)雇來(lái)的，在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上一定要人滿(mǎn)為患，讓你相信火爆，甚至搞點(diǎn)熱鬧的音樂(lè)，催人奮進(jìn)，讓你掏錢(qián)。

第五、欲擒故縱。先在媒體上放風(fēng)，透露樓盤(pán)將以某某價(jià)格開(kāi)盤(pán)，品質(zhì)如何如何好，吊起你的胃口，但讓你對(duì)價(jià)格有些不滿(mǎn)意，等要開(kāi)盤(pán)的時(shí)候突然拋出撒手锏，降價(jià)相當(dāng)?shù)谋壤?，因?yàn)橹耙呀?jīng)提高了你的期望值，所以這時(shí)候的價(jià)格已經(jīng)讓你滿(mǎn)意，只能爽快的心甘情愿的買(mǎi)下其實(shí)并不便宜的房子。

第六、改頭換面。如果項(xiàng)目不小，不妨就人為的劃分為一二三期，一期趟路，二期望風(fēng)，三期收割。當(dāng)然了，這是樓市瘋狂的時(shí)候最好的計(jì)謀。樓市不好了，那就鳥(niǎo)槍換炮了。比如，設(shè)計(jì)一個(gè)好聽(tīng)的名字，讓人望文生義，覺(jué)得和此前的不一樣，這樣就失去了和以前價(jià)格的可比性，老客戶(hù)被蒙在鼓里不會(huì)鬧事，新客戶(hù)好像撿了天上掉下的餡餅。其實(shí)，你只要到房產(chǎn)交易主管部門(mén)查一下，剝掉那層光鮮的外衣，會(huì)發(fā)現(xiàn)其本來(lái)的面目。

第七、死纏爛打。一旦你的信息被有目的的透露給售樓小姐，那你可能就不定時(shí)的接收到“騷擾”短信，還會(huì)有各種各樣的促銷(xiāo)信息，直到你繳械投降。當(dāng)然，要是在樓市牛的時(shí)候，你也許會(huì)有準(zhǔn)備要看售樓先生小姐的臉色。那時(shí)候你才是要死纏爛打才能把脖子洗干凈送上去被宰。

第八、媒體狂轟。納粹的名言，假話(huà)說(shuō)一千遍就成了真理，開(kāi)發(fā)商們都學(xué)到了真經(jīng)。鋪天蓋地的各種廣告宣傳、專(zhuān)家訪(fǎng)談、記者報(bào)道，讓你隨時(shí)隨地都跑不出他們布下的埋伏圈。等你聽(tīng)的多了，以前不信的也信了，只能愿者上鉤。

第九、“托”字了得。吃飯有飯托，就醫(yī)有醫(yī)托，開(kāi)發(fā)商更是會(huì)有各種“托”來(lái)營(yíng)造氣氛、拉你下水。有政府官員的托，告訴老百姓房?jī)r(jià)降不了，你得趕快買(mǎi)，政府要托市；有專(zhuān)家和黑嘴鼓動(dòng)你，趕快買(mǎi)早點(diǎn)買(mǎi)，買(mǎi)大的，否則會(huì)后悔，推著你買(mǎi)；有銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，點(diǎn)鈔機(jī)拼命的響，簽單的筆用不過(guò)來(lái)，其實(shí)，很可能只有你一個(gè)人是真實(shí)的買(mǎi)單。當(dāng)然，各種中介和媒體，也是自愿來(lái)當(dāng)這個(gè)托，畢竟托住了開(kāi)發(fā)商，也等于是托住了自己的未來(lái)和財(cái)富。

第十、團(tuán)購(gòu)。這個(gè)以前只在某些消費(fèi)品上有點(diǎn)人氣的采購(gòu)方式，如今被開(kāi)發(fā)商利用起來(lái)了，以媒體的名義糾集網(wǎng)友以“團(tuán)購(gòu)”為名變相打折降價(jià)促銷(xiāo)，這樣也可以堵住高房?jī)r(jià)時(shí)被套牢的老業(yè)主的嘴，同時(shí)也營(yíng)造了熱銷(xiāo)的氛圍，兩全其美。不過(guò)，一個(gè)后臺(tái)是開(kāi)發(fā)商、前臺(tái)是開(kāi)發(fā)商的發(fā)聲筒“房地產(chǎn)協(xié)會(huì)”和幾家以房地產(chǎn)為生的網(wǎng)站，如此的“團(tuán)購(gòu)”能代表老百姓的利益，能讓老百姓得到實(shí)惠，值得深思。?

第二篇：業(yè)務(wù)員如何拉近與客戶(hù)的關(guān)系

業(yè)務(wù)員如何拉近與客戶(hù)的關(guān)系

1、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，拜訪(fǎng)客戶(hù)前對(duì)客戶(hù)了解的信息越多，成功的概率就越高。

2、業(yè)務(wù)員接近客戶(hù)時(shí)，首先要簡(jiǎn)要介紹自己，從著裝、口頭語(yǔ)言到肢體語(yǔ)言都要加以注意，設(shè)法解

除客戶(hù)的戒備心理，消除敵意。

3、“三軍未動(dòng)，糧草先行”。在事先了解或在交談時(shí)了解，善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題。記?。簺](méi)

有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，只有充分了解對(duì)方才能有的放矢。

4、不要用籠統(tǒng)的話(huà)，因?yàn)榭蛻?hù)接觸的業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員太多，類(lèi)似的話(huà)聽(tīng)得太多了，很多話(huà)并不是“放之四

海而皆準(zhǔn)的”。

5、對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，他們最關(guān)心應(yīng)該的是：我公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員自己如何以最短的時(shí)間、最少的投入讓其得到最大的回報(bào)——為他（客戶(hù)）賺錢(qián)，如何幫他（客戶(hù)）能賺到更多的錢(qián)，或者其他方面能給客戶(hù)帶來(lái)顯著的利益（有時(shí)候未必是金錢(qián)利潤(rùn)）。所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理是給客戶(hù)推薦利益去了，不是單純的給他推銷(xiāo)去了，要堅(jiān)決記住這一點(diǎn)并靈活運(yùn)用。

6、自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不能僅靠產(chǎn)品本身，而要靠“公司優(yōu)勢(shì)+業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì)+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)+環(huán)境優(yōu)勢(shì)+時(shí)間+市場(chǎng)需求+運(yùn)營(yíng)方法（=市場(chǎng)）”這種組合拳來(lái)進(jìn)攻，用“拼內(nèi)功實(shí)力”的方法來(lái)進(jìn)攻。

7、產(chǎn)品只是一個(gè)工具，我們要展現(xiàn)給客戶(hù)的是一個(gè)“公司+產(chǎn)品+服務(wù)”這樣一個(gè)組合優(yōu)勢(shì)，而不是靠

產(chǎn)品自身或業(yè)務(wù)員自己。

8、平時(shí)可以從客戶(hù)的興趣、活動(dòng)和關(guān)系網(wǎng)著手，拉近私人關(guān)系，像宴請(qǐng)、禮品、娛樂(lè)和聚會(huì)等（這不是個(gè)人的喜好問(wèn)題，大概你聽(tīng)說(shuō)過(guò)這句話(huà)：喝酒也是工作，但要把握自己），做好客情維護(hù)。

9、每次與客戶(hù)接觸，要保證自己的進(jìn)程都往成交“推進(jìn)”一步。

10、注意法律界限?！熬訍?ài)財(cái)，取之有道”，千萬(wàn)不能闖紅燈，不要違反法律，更不要違背約定俗成的行業(yè)潛規(guī)則，否則就叫做不懂規(guī)矩甚至不懂事兒，那樣結(jié)果會(huì)很慘。

11、多注意對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的決策有影響的人，有時(shí)候曲線(xiàn)確實(shí)能救國(guó)，要防止疏漏，時(shí)刻提防對(duì)手的滲透、施壓。

12、在客戶(hù)內(nèi)部多發(fā)展對(duì)自己有利的同盟者、支持者，特別是對(duì)于客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)具體操作的基層員工，最好形成一邊倒的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槭袌?chǎng)運(yùn)作是經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的全部人員去運(yùn)作，只有調(diào)動(dòng)他們的積極性、得到他們的支持，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)才會(huì)更快更好！

13、對(duì)于有些客戶(hù)，一時(shí)不能全部拿下或把握性不大時(shí)，可采用滲透策略，逐個(gè)逐批解決。

14、業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻記住：不是自己一個(gè)人在單打獨(dú)斗，而是公司及全部門(mén)在做，更重要的是要會(huì)利用自己所掌握的資源優(yōu)勢(shì)、學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)公司資源，你的主管、主管的主管甚至老板，都是你可以調(diào)動(dòng)的資

源。

15、業(yè)務(wù)成交，其實(shí)就是公司與客戶(hù)之間的兩條直線(xiàn)如何找到合作的交叉點(diǎn)，業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是找

到這個(gè)交叉點(diǎn)，平衡自己、公司和客戶(hù)三方的利益。、要學(xué)會(huì)利用“人脈”，學(xué)會(huì)借用客戶(hù)來(lái)發(fā)展客戶(hù)。

17、認(rèn)清萬(wàn)事萬(wàn)物都是自己的資源，在合適的時(shí)間、用合適的人、做合適的事，人盡其才，物盡其

用。

18、世上沒(méi)有難賣(mài)的產(chǎn)品，只有難賣(mài)的方法。要想賣(mài)貨先賣(mài)人，要先把自己介紹出去?？傆蟹椒ㄇ?/p>

開(kāi)缺口的，要有自信。

19、凡事都有因果，學(xué)會(huì)利用因果關(guān)系。

20、己所不欲、勿施于人，多站在客戶(hù)的角度去考慮：如果是我的企業(yè)的話(huà)，我該如何做，這樣就

會(huì)明白如何去同客戶(hù)交流了。

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理關(guān)系客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)須知

常奧

常州奧林匹克花園關(guān)系客戶(hù)認(rèn)購(gòu)須知

一、認(rèn)購(gòu)活動(dòng)說(shuō)明：

1、活動(dòng)日期：9.26—9.302、本次關(guān)系客戶(hù)以貴賓卡之卡號(hào)順序認(rèn)購(gòu)，每天僅限100位貴

賓卡客戶(hù)認(rèn)購(gòu)。

3、本次認(rèn)購(gòu)?qiáng)W林匹克花園推出物業(yè)為1.1期 “洛杉磯”組團(tuán)

二、認(rèn)購(gòu)原則：

1、一張貴賓卡只能認(rèn)購(gòu)一套物業(yè)

2、當(dāng)日未到認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)或未能成功認(rèn)購(gòu)的貴賓卡客戶(hù)視為放棄優(yōu)

先認(rèn)購(gòu)權(quán)，所持貴賓卡作廢，在接到通知3日內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心交回貴賓卡并領(lǐng)回意向金。

3、購(gòu)買(mǎi)別墅的貴賓卡客戶(hù)可另簽定《別墅預(yù)定協(xié)議》待別墅物

業(yè)推出后再行認(rèn)購(gòu)，也可選擇放棄認(rèn)購(gòu)?fù)诉€貴賓卡。

4、此次活動(dòng)全部結(jié)束后因卡號(hào)排位靠后而未能參加認(rèn)購(gòu)的貴賓

卡客戶(hù)可選擇其優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)延續(xù)至下一次認(rèn)購(gòu)活動(dòng)或選擇放棄優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)。選擇下一次認(rèn)購(gòu)優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)的貴賓卡客戶(hù)屆時(shí)仍未能選定物業(yè)則視為自動(dòng)放棄優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)。

三、認(rèn)購(gòu)方式

1、金卡客戶(hù)以卡號(hào)順序，分組認(rèn)購(gòu)房號(hào)。

2、每10位客戶(hù)為一組。

3、選房時(shí)間規(guī)定在15分鐘，按貴賓卡號(hào)順序選房號(hào)。

4、同一房號(hào)有多個(gè)客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，以貴賓卡號(hào)順序?yàn)闇?zhǔn)，以卡號(hào)在常奧

先者先定。

四、活動(dòng)流程

8：30—10：00參觀現(xiàn)場(chǎng)樣板樓

10：10介紹此次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的流程及注意事項(xiàng)

10：15認(rèn)購(gòu)活動(dòng)正式開(kāi)始，貴賓卡客戶(hù)依卡號(hào)順序排隊(duì)，第一組

1—10號(hào)的客戶(hù)選房。

10：30第一組選房結(jié)束

14：00選房基本結(jié)束

每組客戶(hù)認(rèn)購(gòu)時(shí)間在15分鐘內(nèi)

開(kāi)發(fā)商：常州奧林匹克花園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公

司

銷(xiāo)售熱線(xiàn)：5058888

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度

銷(xiāo)售人員管理制度

第一章 客戶(hù)接待制度

1、案場(chǎng)經(jīng)理要合理安排置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)接待順序，保證銷(xiāo)售過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)接待順序的公平、公正、合理。

2、銷(xiāo)售人員每天按案場(chǎng)經(jīng)理的排崗順序輪流接待新客戶(hù)，輪到的人員正在接待客戶(hù)則跳過(guò)；對(duì)于老客戶(hù)（以客戶(hù)登記本為準(zhǔn)）可跳過(guò)排序優(yōu)先接客戶(hù)。

3、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管把控好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，盡量做到合理安排，保證每個(gè)到場(chǎng)顧客都能及時(shí)得到銷(xiāo)售人員主動(dòng)接待。

4、銷(xiāo)售人員接待顧客時(shí)，必須事先做好準(zhǔn)備工作，包括資料、樓書(shū)、不得隨意離開(kāi)，須主動(dòng)迎接客戶(hù)。且做到“來(lái)有迎聲、問(wèn)有答聲、去有送聲”。并確保20分鐘內(nèi)向客戶(hù)發(fā)送信息。

5、不得在其他銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)時(shí)，主動(dòng)插話(huà)或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。

6、只要來(lái)訪(fǎng)者有了解樓盤(pán)情況的意向即為客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不得挑客，不得令客戶(hù)受冷遇，不論客戶(hù)外表，來(lái)訪(fǎng)動(dòng)機(jī)如何，銷(xiāo)售人員要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的顧客轉(zhuǎn)接其他顧客。

7、銷(xiāo)售人員不得在客戶(hù)面前爭(zhēng)搶客戶(hù)，除非得到邀請(qǐng)；不得當(dāng)客戶(hù)面爭(zhēng)吵和爭(zhēng)論提成問(wèn)題，或要客戶(hù)當(dāng)面澄清成交過(guò)程及原委；造成惡劣影響的予以處罰或直接辭退。

8、如首次來(lái)看樓的客戶(hù)進(jìn)門(mén)后即要求指定某個(gè)置業(yè)顧問(wèn)接待，即為該名置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)，可不按順序表接待；如售樓員認(rèn)識(shí)首次來(lái)的客戶(hù)，但客戶(hù)并不聲明指定接待，則按排序表順序接待。

9、客戶(hù)以后重新上門(mén)，不管是否被首次售樓員接待，均不計(jì)入接待名額。

10、回訪(fǎng)的顧客若原接待人不能接待(休假、正在接待、其他工作安排等)，由站崗?fù)麓秊榻哟?，若成交按第一接待者?jì)算。

11、每個(gè)銷(xiāo)售人員有義務(wù)幫助其他同事促成成交，其他銷(xiāo)售人員的客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員先與原銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)，征得同意并了解情況后，才能繼續(xù)接待，接待過(guò)程中，銷(xiāo)售員幫助接待客戶(hù)時(shí)不得擅自遞名片給客戶(hù)，除非得到原銷(xiāo)售人員的同意或客戶(hù)確有要求。接待完畢，必須及時(shí)向原銷(xiāo)售員交接接待情況，此客戶(hù)交回原銷(xiāo)售員跟進(jìn)。

12、特殊情況處理：

（1）、同一組客戶(hù)人數(shù)較多時(shí)，應(yīng)遵循接待順序安排其他銷(xiāo)售人員協(xié)助。

（2）、置業(yè)顧問(wèn)自身難以應(yīng)付客戶(hù)時(shí)，案場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)提供援助或安排其他置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助接待。

13、在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不得私自對(duì)顧客做出任何超出規(guī)定的承諾，銷(xiāo)售人員不得收受回扣、物品或利用工作之便謀取私利，造成惡劣影響予以辭退或勸其離職。

14、銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)完畢，必須送客戶(hù)出售樓部，并不得于客戶(hù)背后談?wù)摶蛉⌒蛻?hù)。

15、銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)私自為客戶(hù)放盤(pán)、更名，無(wú)權(quán)直接找公司領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)打折或申請(qǐng)其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。

16、如果兩位接待者的兩位不同客戶(hù)同時(shí)看中了同一套房，以先落定者為準(zhǔn)，任何銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)為客戶(hù)保留任何單位。

17、每個(gè)銷(xiāo)售人員都有義務(wù)做電話(huà)咨詢(xún)，耐心解答客戶(hù)問(wèn)題，并鼓勵(lì)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)售樓部，可以告知客戶(hù)銷(xiāo)售人員的姓名。

18、公司轉(zhuǎn)介的客戶(hù)，由輪到的銷(xiāo)售人員做客戶(hù)登記。

19、銷(xiāo)售人員不得以任何理由阻止客戶(hù)落定

20、接待客戶(hù)是置業(yè)顧問(wèn)的責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)也是置業(yè)顧問(wèn)的權(quán)利，但置業(yè)顧問(wèn)有下列情況是，暫不適宜接待客戶(hù)：（1）、置業(yè)顧問(wèn)處于培訓(xùn)期，尚未達(dá)到上崗要求。

（2）、暫時(shí)身體不適或精神狀態(tài)不好，案場(chǎng)經(jīng)理建議暫不接待客戶(hù)。

（3）、公司暫時(shí)有其他工作安排，工作尚未完成。（4）、正在辦理離職手續(xù)期間。

21、客戶(hù)情況特殊，案場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)為其暫不能應(yīng)付時(shí)，為保證銷(xiāo)售有效進(jìn)行，案場(chǎng)經(jīng)理可對(duì)接待順序及時(shí)做出調(diào)整。

22、有效跟蹤期為一個(gè)月（30天），超過(guò)期限沒(méi)有跟進(jìn)的（以個(gè)人登記本記錄為準(zhǔn)），銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)將其客戶(hù)充公。因跟進(jìn)工作不足造成客戶(hù)流失的后果自負(fù)，可根據(jù)發(fā)展情況決定。

23、客戶(hù)分類(lèi)：父母、夫妻視為一個(gè)客戶(hù)，兄弟、姐妹、朋友則視為不同客戶(hù)，以銷(xiāo)售員各自登記為準(zhǔn)，（除非進(jìn)門(mén)時(shí)指定某銷(xiāo)售員，否則按排崗順序接待）。

第二章 客戶(hù)接待順序

一、置業(yè)顧問(wèn)排崗序號(hào)的確定

1、統(tǒng)一由案場(chǎng)經(jīng)理安排，可通過(guò)抓鬮的方式確定每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的對(duì)應(yīng)序號(hào)。

2、如有新加入的置業(yè)顧問(wèn)，其排崗序號(hào)順接已有的序號(hào)往下排，確定對(duì)應(yīng)序號(hào)的方法同上。

二、客戶(hù)接待順序

1、輪流順序：置業(yè)顧問(wèn)接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，如1→2→3→4→5……..不得互相爭(zhēng)奪；即為從第一置業(yè)顧問(wèn)至第N置業(yè)顧問(wèn)，以編排的順序?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)由第一置業(yè)顧問(wèn)接待，第二位來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)由第二置業(yè)顧問(wèn)接待，以下以此類(lèi)推。

2、如果老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，尚未輪到本人接待時(shí)，可跳過(guò)本輪接待順序。如置業(yè)顧問(wèn)（甲）輪值，（乙）的客戶(hù)到訪(fǎng)，則由（乙）負(fù)責(zé)接待。

3、輪到本人接待客戶(hù)因有事離開(kāi)時(shí)，如有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)由下一名置業(yè)顧問(wèn)接待，本人回來(lái)直接進(jìn)入下一輪接待順序。如回來(lái)時(shí)本輪接待尚未跳過(guò)，仍繼續(xù)參加本輪接待順序。如承上（乙）接待時(shí)間的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，排輪到（丙），則（丙）排輪后還為本輪接待順序的（乙）主動(dòng)補(bǔ)上，否則按新的一輪接待順序進(jìn)行接待。接待客戶(hù)的先后順序以排輪順序及”天成國(guó)際客戶(hù)接待記錄表”為準(zhǔn)，如當(dāng)天下班輪到4，則第二天上班時(shí)從5開(kāi)始，以此類(lèi)推。

第三章 客戶(hù)歸屬界定

一、客戶(hù)歸屬原則

銷(xiāo)售人員只有在一個(gè)合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，才能加快項(xiàng)目的銷(xiāo)售，創(chuàng)造銷(xiāo)售的佳績(jī)。一般來(lái)說(shuō)，決定客戶(hù)資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則： <一>、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)）：

原則上哪一個(gè)銷(xiāo)售人員首先接觸客戶(hù)，該客戶(hù)應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準(zhǔn)（須在《來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表》上作好詳細(xì)記錄）。若該客戶(hù)第二次、第三次上門(mén)時(shí)，第一接觸銷(xiāo)售人員不在，由當(dāng)輪次人員接待，其業(yè)績(jī)計(jì)入第一接觸銷(xiāo)售人員，當(dāng)輪次人員繼續(xù)補(bǔ)入該輪次。<二>、裙帶性原則

1、若第一接觸是銷(xiāo)售人員A的客戶(hù)介紹的（包括電話(huà)介紹和親自帶領(lǐng)上門(mén)）新客戶(hù)甲，新客戶(hù)資源甲應(yīng)歸該銷(xiāo)售人員A。同樣甲帶來(lái)的客戶(hù)資源乙應(yīng)歸銷(xiāo)售人員A，以后依此類(lèi)推。但此原則僅適用于新上門(mén)客戶(hù)指明找銷(xiāo)售人員A或老客戶(hù)介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門(mén)客戶(hù)是某銷(xiāo)售人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬該銷(xiāo)售人員。若該銷(xiāo)售人員未能第一接觸而事先又無(wú)記錄，則不能擁有此客戶(hù)資源。<三>、建立首問(wèn)責(zé)任制

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)建立了執(zhí)行到位的“首問(wèn)責(zé)任制”，即進(jìn)場(chǎng)的客戶(hù)都會(huì)詢(xún)問(wèn)“是否是第一次來(lái)”、“是否去過(guò)其他的接待地點(diǎn)”，“是否電訪(fǎng)了解過(guò)項(xiàng)目”“客戶(hù)的了解途徑”那么很多銷(xiāo)售過(guò)程中存在的爭(zhēng)議自然而然地就化解了。及時(shí)溝通，不要造成信息堵塞也很重要。

<四>、客戶(hù)指定制

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)遵循客戶(hù)至上原則，即首次來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)指定某置業(yè)顧問(wèn)接待，則置業(yè)顧問(wèn)可跳過(guò)接待順序接待且，此客戶(hù)歸此置業(yè)顧問(wèn)。若客戶(hù)要求更換置業(yè)顧問(wèn)，則必須遵從客戶(hù)意愿。

二、具體界定方法

<一>、確認(rèn)依據(jù)

1、來(lái)電客戶(hù)：接聽(tīng)完熱線(xiàn)應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)<<來(lái)電客戶(hù)登記表>>, 當(dāng)天工作完成后,需要錄入項(xiàng)目電腦《來(lái)電客戶(hù)登記表電子版》中，確認(rèn)客戶(hù)確認(rèn)以<<來(lái)電客戶(hù)登記表電子版>>上的登記為準(zhǔn)。

2、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)：接待完客戶(hù)應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)<<來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表>>當(dāng)天工作完成后,需要錄入項(xiàng)目電腦《來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表電子版》中，確認(rèn)客戶(hù)確認(rèn)以<<來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表電子版>>登記為準(zhǔn)。

3、《客戶(hù)情況跟蹤表》所有銷(xiāo)售人員在回訪(fǎng)客戶(hù)中，需填寫(xiě)《客戶(hù)情況跟蹤表》。（注：如回訪(fǎng)中得知老客戶(hù)有意向推介新客戶(hù)過(guò)來(lái)看房的，要特別注明，越細(xì)越好。）以每周日晚下班前為準(zhǔn)，每間隔一星期，移交項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)后，入檔管理。如該組客戶(hù)成交后，發(fā)生客戶(hù)歸屬糾紛，則以《客戶(hù)情況跟蹤表》回訪(fǎng)記錄之日起至成交之日止時(shí)間段，查詢(xún)近一周回訪(fǎng)記錄情況，如近一周無(wú)回訪(fǎng)記錄，則默認(rèn)成交銷(xiāo)售人員放棄該組客戶(hù)。

<二>、確認(rèn)時(shí)效

1、來(lái)電客戶(hù)：有效期為15天,超過(guò)15天而無(wú)任何追蹤記錄的客戶(hù)視為無(wú)效客戶(hù).（但最終以客戶(hù)到訪(fǎng)所尋找的銷(xiāo)售人員為準(zhǔn)）

2、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)：有效期為7天,超過(guò)7天而無(wú)任何追蹤紀(jì)錄的客戶(hù)視為無(wú)效客戶(hù)。

3、跟蹤客戶(hù)：有效期限為30—40日，如無(wú)任何成交進(jìn)展，則該組客戶(hù)自動(dòng)移交案場(chǎng)經(jīng)理，由案場(chǎng)經(jīng)理另行處理。

<三>、確認(rèn)方法

1、對(duì)每個(gè)到現(xiàn)場(chǎng)的新客戶(hù)實(shí)行“首問(wèn)責(zé)任制”，即新客戶(hù)第一次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，按輪排制由所排輪的銷(xiāo)售人員接待，該客戶(hù)即認(rèn)定為當(dāng)日接待人員的客戶(hù)；如果有其他售樓員接待過(guò)，應(yīng)交予首次接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)接待。

2、客戶(hù)不能確認(rèn)原來(lái)接待的營(yíng)銷(xiāo)員,但營(yíng)銷(xiāo)員能夠確認(rèn)出來(lái)客戶(hù),且在有效期內(nèi)根據(jù)《客戶(hù)情況跟蹤表》則該客戶(hù)屬于該營(yíng)銷(xiāo)員。

3、客戶(hù)不能確認(rèn)該營(yíng)銷(xiāo)員且該營(yíng)銷(xiāo)員也不能確認(rèn)客戶(hù),負(fù)責(zé)接待的營(yíng)銷(xiāo)員做好客戶(hù)接待登記，在確認(rèn)后進(jìn)行追蹤的則此客戶(hù)判給現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)接待的營(yíng)銷(xiāo)員。

4、老客戶(hù)帶新客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)的由原銷(xiāo)售員跟進(jìn)，若原銷(xiāo)售員不在，則由在崗?fù)抡鞯迷N(xiāo)售員同意并問(wèn)清情況后代為接待，該新顧客及成交歸原銷(xiāo)售員。

5、客戶(hù)首次到現(xiàn)場(chǎng)，還沒(méi)開(kāi)始接待時(shí)，偶遇到熟人，且其熟人為別的置業(yè)顧問(wèn)的老客戶(hù)，若客戶(hù)意向別的置業(yè)顧問(wèn)，則由別的置業(yè)顧問(wèn)接待。若已經(jīng)接待后，則確認(rèn)為輪值置業(yè)顧問(wèn)。

6、已離開(kāi)公司的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源歸銷(xiāo)售部并電話(huà)統(tǒng)一追蹤，未下訂單的客戶(hù)視作新客戶(hù)，由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一安排，銷(xiāo)售人員不得將已離開(kāi)公司銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源據(jù)為己有。

7、已來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)但其未在《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶(hù)，視為銷(xiāo)售員工作失職，客戶(hù)資源不歸原接待銷(xiāo)售員，作新客戶(hù)處理。

8、售樓處午餐時(shí)間由銷(xiāo)售人員輪流值班，并做好對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的接待，值班時(shí)間由值班人員接待的新客戶(hù)歸當(dāng)值班銷(xiāo)售人員。

9、銷(xiāo)售員接待的客戶(hù)如是同行(對(duì)方主動(dòng)說(shuō)明或認(rèn)出)，仍需認(rèn)真接待以樹(shù)立公司和個(gè)人良好形象，單接待的內(nèi)容只限于對(duì)外的統(tǒng)一說(shuō)辭。

10、為避免業(yè)績(jī)糾紛，所有接待客戶(hù)名單、聯(lián)系方式均應(yīng)在來(lái)訪(fǎng)登記表上體現(xiàn)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤、記錄，同時(shí)做好個(gè)人的日?？蛻?hù)登記表，若客戶(hù)無(wú)任何建檔資料，客戶(hù)再次到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，則按新客戶(hù)處理；

11、客戶(hù)在售樓處附近來(lái)電咨詢(xún)售樓處的具體位置表示馬上要過(guò)來(lái)，該客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)按新客戶(hù)原則處理；

12、客戶(hù)到本樓盤(pán)看樓多次，并能說(shuō)出多名置業(yè)顧問(wèn)的姓名，但不指定誰(shuí)接待，則由排輪的置業(yè)顧問(wèn)（甲）接待，則根據(jù)客戶(hù)登記本為準(zhǔn)，若在建檔有效期內(nèi)，客戶(hù)屬于該置業(yè)顧問(wèn)（乙），若已過(guò)期，則屬于排輪的置業(yè)顧問(wèn)（甲）；

13、如甲所接待的客戶(hù)為爭(zhēng)取銷(xiāo)售折扣而找（乙），且最終成交是（乙）利用折扣促成交易，則業(yè)績(jī)提成全部屬（甲）；

14、銷(xiāo)售員（甲）已成交的客戶(hù)介紹他的朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)房，介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)是（乙）銷(xiāo)售員的親戚朋友，但過(guò)來(lái)后并未指定找（乙），成交后業(yè)績(jī)屬于（甲）銷(xiāo)售員。但是介紹過(guò)來(lái)時(shí)，指定要找銷(xiāo)售員（乙），成交后業(yè)績(jī)屬于（乙）銷(xiāo)售員；

15、若對(duì)客戶(hù)歸屬情況有爭(zhēng)議的，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，如不服從協(xié)調(diào)結(jié)果的，則該業(yè)績(jī)作公傭。

三、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)有客戶(hù)歸屬的裁決權(quán)。

四、為確保營(yíng)銷(xiāo)部良好的銷(xiāo)售氛圍，為銷(xiāo)售人員創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，絕惡意競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象出現(xiàn)，在客戶(hù)傭金的確認(rèn)上采用以下原則:

第一原則:客戶(hù)第一接觸原則

此原則是營(yíng)銷(xiāo)部常用的一種客戶(hù)確認(rèn)原則，客戶(hù)上門(mén)時(shí)間以《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》及《客戶(hù)跟進(jìn)登記》為原始依據(jù)，原則上實(shí)行首接業(yè)績(jī)制，即客戶(hù)由第一次接待的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)到底，業(yè)績(jī)和傭金歸最初接洽業(yè)務(wù)員所有。（客戶(hù)服務(wù)不到位遭客戶(hù)投訴及電話(huà)接聽(tīng)的客戶(hù)除外）

注:銷(xiāo)售員必須及時(shí)上報(bào)新客戶(hù)登記情況,并由現(xiàn)場(chǎng)主管每天做好新客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)工作。

第二原則:客戶(hù)確認(rèn)原則

1、服務(wù)不到位，引起客戶(hù)投訴，強(qiáng)烈要求換銷(xiāo)售員時(shí)，客戶(hù)有權(quán)選擇其他服務(wù)較好的員工。原銷(xiāo)售員傭金取消一半，業(yè)績(jī)由后者享受。

2、凡有領(lǐng)導(dǎo)特批將原銷(xiāo)售員的房號(hào)讓另一置業(yè)顧問(wèn)，提成對(duì)半分，業(yè)績(jī)歸后者。

3、現(xiàn)對(duì)特殊情況下的客戶(hù)確認(rèn)，提供以下處理原則供參考：特殊情況下的處理原則：

A、甲在不知情的情況下深度接觸乙的客戶(hù)，并已成交。則業(yè)績(jī)歸甲，傭金甲占50%，乙占50%；

B、按安排幫同事接待客戶(hù)，有重大促進(jìn)作用（注：交納大定或簽合同），客戶(hù)成交后業(yè)績(jī)歸原置業(yè)顧問(wèn)，傭金按原置業(yè)顧問(wèn)占70％，幫忙的置業(yè)顧問(wèn)為30％。如客戶(hù)原來(lái)已交納大定，直接來(lái)簽合同的，按第一次接觸原則，幫忙的置業(yè)顧提出表?yè)P(yáng)。

第三原則：傭金的確認(rèn)遵循人員的付出比例。整個(gè)客戶(hù)接待過(guò)程中，起到的作用和付出的比例大者占傭金的大比例。比例的界定權(quán)限屬案場(chǎng)經(jīng)理或以上人員。

六、嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員以一些非法手段進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，具體處理原則如下：

1、銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷(xiāo)售折扣政策進(jìn)行銷(xiāo)售，在未臨近成交時(shí)不得向客戶(hù)暗示“可以找經(jīng)理能拿最低折扣”；違者取消傭金一半?；蚣紫蛞业目蛻?hù)暗示“可以拿到折扣”，如客戶(hù)直接投訴，將給予甲100元罰。

2、甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶(hù)，不管成交與否。給予甲100元罰金。成交的則業(yè)績(jī)與傭金全部歸乙所有。

3、銷(xiāo)售員為了爭(zhēng)取定單，口頭承諾或未經(jīng)上級(jí)同意書(shū)面承諾客戶(hù)的，將給予罰款1000元，取消業(yè)績(jī)、提成的處罰。如情節(jié)嚴(yán)重者，自負(fù)法律責(zé)任。

4、凡采取非法手段，惡意搶占房號(hào)的將給予200元處罰。（已退訂金的房號(hào)，未征的主管同意故意為他人搶占或私留的）。

第五篇：美容院如何拉近員工關(guān)系

美容院如何拉近員工關(guān)系？

一分鐘贊美。

給員工一分鐘贊美比批評(píng)員工10分鐘要管用。贊美是清泉，滋潤(rùn)員工干涸焦慮的心田；贊美是潤(rùn)滑劑，融化了員工的孤苦與矛盾；贊美是定心丸，會(huì)籠絡(luò)員工不安蹦跳之心。多一次贊美，企業(yè)就多一份定力。

生日祝福。

一封精美明信片，幾句祝福問(wèn)候語(yǔ)，一次簡(jiǎn)易生日PARTY，在員工生日時(shí)精心送上，將會(huì)給員工極大的心靈震撼，唏噓不止，達(dá)到無(wú)聲勝有聲的效果。

共進(jìn)晚餐。

與員工一道吃個(gè)晚餐或一起喝杯咖啡，花不了你幾個(gè)錢(qián)與時(shí)間，其作用卻是巨大的，給員工莫名的榮耀與沖動(dòng)。

盛待來(lái)客。

員工客人來(lái)訪(fǎng)，你趕緊放下手頭工作，熱情接待，比自己客人還親，并親自給賓館打電話(huà)安排其住宿及伙食，當(dāng)面贊揚(yáng)下屬的工作業(yè)績(jī)，下屬心里喜洋洋，面子十足，第二天會(huì)十倍工作熱情回報(bào)你，美化你。

傾聽(tīng)建議。

對(duì)下屬員工提出的建議，你微笑著洗耳恭聽(tīng)，一一記錄在冊(cè)，即使對(duì)員工的不成熟意見(jiàn)，也一路聽(tīng)下去，并耐心解答，員工好的建議與構(gòu)想，張榜公布，獎(jiǎng)金伺候。獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)人，激勵(lì)上百人，所有員工的干勁調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

體檢。

這不需要花你多少錢(qián)，卻抓住了人所關(guān)心的問(wèn)題，使員工體會(huì)到了做主人的感覺(jué)，企業(yè)的認(rèn)同感、歸屬感大增。

當(dāng)好紅娘。

這尤其是對(duì)于以男性居多的生產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)，解決了他們的后顧之憂(yōu)?？蓜e小看這小小紅線(xiàn)，它既能鼓勵(lì)前方將士勇猛搏殺，又給后方無(wú)尚支持，對(duì)企業(yè)后期人才供應(yīng)也會(huì)有所保障。親屬年會(huì)。

年終時(shí)組織一次員工親屬年會(huì)，感謝親屬一年來(lái)的支持與關(guān)心，匯報(bào)一下公司業(yè)績(jī)及來(lái)年目標(biāo)，一餐便飯、一封感謝信、一份小禮品，員工親屬心都醉了，良好口碑宣傳將你捧上天。門(mén)戶(hù)開(kāi)放。

無(wú)論你提供多好的優(yōu)惠條件，總不能阻止優(yōu)秀人才的轉(zhuǎn)職行為，這時(shí)最好的辦法就是門(mén)戶(hù)開(kāi)放政策，來(lái)去自由，并承諾隨時(shí)開(kāi)門(mén)恭候其回心轉(zhuǎn)意，將流走人才變成自己事業(yè)上的伙伴、朋友、經(jīng)銷(xiāo)商，這對(duì)在崗職員來(lái)說(shuō)也會(huì)達(dá)到知恩圖報(bào)效果。

讓員工對(duì)溝通行為及時(shí)做出反饋

溝通的最大障礙在于員工誤解或者對(duì)管理者的意圖理解得不準(zhǔn)確。為了減少這種問(wèn)題的發(fā)生，管理者可以讓員工對(duì)管理者的意圖作出反饋。比如，當(dāng)你向員工布置了一項(xiàng)任務(wù)之后，你可以接著向員工詢(xún)問(wèn)：“你明白了我的意思了嗎？”同時(shí)要求員工把任務(wù)復(fù)述一遍。如果復(fù)述的內(nèi)容與管理者的意圖相一致，說(shuō)明溝通是有效的；如果員工對(duì)管理者的意圖的領(lǐng)會(huì)出現(xiàn)了差錯(cuò)，可以及時(shí)進(jìn)行糾正?；蛘撸憧梢杂^察他們的眼睛和其它體態(tài)舉動(dòng)，了解他們是否正在接收你的信息。

積極傾聽(tīng)員工的發(fā)言

溝通是雙向的行為。要使溝通有效，雙方都應(yīng)當(dāng)積極投入交流。當(dāng)員工發(fā)表自己的見(jiàn)解時(shí)，管理者也應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地傾聽(tīng)。當(dāng)別人說(shuō)話(huà)時(shí)，我們?cè)诼?tīng)，但是很多時(shí)候都是被動(dòng)地聽(tīng)，而沒(méi)有主動(dòng)地對(duì)信息進(jìn)行搜尋和理解。積極的傾聽(tīng)要求管理者把自己置于員工的角色上，以便于正確理解他們的意圖而不是你想理解的意思。同時(shí)，傾聽(tīng)的時(shí)候應(yīng)當(dāng)客觀地聽(tīng)取員工的發(fā)言而

不作出判斷。當(dāng)管理者聽(tīng)到與自己的不同的觀點(diǎn)時(shí)，不要急于表達(dá)自己的意見(jiàn)。因?yàn)檫@樣會(huì)使你漏掉余下的信息。積極的傾聽(tīng)?wèi)?yīng)當(dāng)是接受他人所言，而把自己的意見(jiàn)推遲到說(shuō)話(huà)人說(shuō)完之后。