第一篇：淺談銷售人員如何確定目標(biāo)客戶群體

淺談銷售人員如何確定目標(biāo)客戶群體

近來(lái)許多朋友向我咨詢?nèi)绾稳ふ夷繕?biāo)客戶群體，總是沒有太好的想法和思路。希望通過這個(gè)貼子可以讓大家在方向與思路上有所啟發(fā)。我還是通過舉例說明，看下面的例子：

例一：產(chǎn)品是復(fù)印機(jī)銷售人員首先要清楚復(fù)印機(jī)是最終使用者都有哪些，并逐一列出。

例：復(fù)印機(jī)最終使用者有：企業(yè)、單位及個(gè)人這些使用者通過什么途徑去購(gòu)買復(fù)印機(jī)

例：辦公用品銷售商、大批量直接找廠家購(gòu)買、相關(guān)銷售終端、網(wǎng)購(gòu)由上述1 2 分析，生產(chǎn)廠家的銷售人員，你的銷售方向是辦公用品銷售商、通過參加政府采購(gòu)銷售大批量訂單及網(wǎng)購(gòu)商

例二：產(chǎn)品是復(fù)印機(jī)的零件生產(chǎn)廠家復(fù)印機(jī)零件的最終使用者是誰(shuí)呢？當(dāng)然不是復(fù)印機(jī)的使用者而是生產(chǎn)復(fù)印機(jī)的廠家你的銷售方向和客戶方向當(dāng)然是生產(chǎn)復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)廠家！

通過上面的兩個(gè)例子充分說明客戶群體永遠(yuǎn)和銷售的產(chǎn)品分不開的。銷售人員一定要清楚自己的產(chǎn)品到底是做什么用的，只有把握好這個(gè)基本點(diǎn)，你的客戶群體在哪就很容易找到了！！

第二篇：如何確定你的目標(biāo)客戶

2014年5月29日

如何確定你的目標(biāo)客戶

劉強(qiáng)

所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。在營(yíng)銷的過程中，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大門.（1）對(duì)你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場(chǎng)上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。

（2）具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展的潛力。

（3）在時(shí)間與空間上具備條件。

（4）對(duì)服務(wù)的要求適合銷售者來(lái)達(dá)成。

如何理解“從需求出發(fā)，圈定你的目標(biāo)客戶”呢？

因?yàn)椋盒枨笫强蛻糍?gòu)買的原始動(dòng)機(jī)。

確定目標(biāo)客戶的4個(gè)基本

A、客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？

B、客戶要求的服務(wù)有哪些？我們是否具備提供這些要求的服務(wù)的能力？

C、客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)？這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？

D、客戶的潛力如何？客戶有多大的購(gòu)買能力？

該如何定位我們的目標(biāo)客戶？

1、區(qū)域客戶：位居?xùn)|南方向。是你第一批一定要爭(zhēng)取拿下的客戶。

2、潛在客戶：他有需求，但還不認(rèn)可我們的賣點(diǎn)，此時(shí)需要調(diào)整策略與產(chǎn)品。

3、目標(biāo)客戶：他認(rèn)可賣點(diǎn)，但覺得還不需要。這種客戶需要時(shí)間與空間引導(dǎo)。

4、確定目標(biāo)：不斷的跟進(jìn)聯(lián)系，對(duì)對(duì)方的公司進(jìn)行透徹的分析，爭(zhēng)取拿下目標(biāo)。

2014年5月29日

第三篇：成為優(yōu)秀的銷售人員：鍛煉選擇與確定目標(biāo)客戶很重要 - 副本

成為優(yōu)秀的銷售人員：鍛煉選擇與確定目標(biāo)客戶很重要

選擇與確定目標(biāo)客戶很重要

目標(biāo)客戶，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并且有購(gòu)買能力的客戶，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)象。目標(biāo)客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前端，銷售人員只有確立了消費(fèi)群體中的某類目標(biāo)客戶，才能展開有效且具有針對(duì)性的營(yíng)銷事務(wù)。

拜訪客戶前，目標(biāo)客戶的選擇與確定是銷售成功的關(guān)鍵。在市場(chǎng)營(yíng)銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，為什么？成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。那么，拜訪客戶前，銷售人員如何選擇與確定目標(biāo)客戶呢？這主要有以下幾種方法：

一、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷給他，將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

二、客戶是否真正需要產(chǎn)品

客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買取決于客戶的需求，客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

一般來(lái)說，客戶會(huì)購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買，如今理性購(gòu)買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。

銷售人員在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無(wú)論是多么能干的銷售人員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無(wú)僅有的一次，客戶不會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品，甚至對(duì)你、公司，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，銷售人員必須站在客戶的立場(chǎng)，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。

三、客戶是否有接近的可能性

如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。也就是說，銷售人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的銷售人員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到

這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。總之，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來(lái)看待。

四、客戶是否具有決定權(quán)

有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無(wú)決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購(gòu)買產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購(gòu)買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，銷售人員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來(lái)往又十分方便，你若以此分公司為對(duì)象而推銷，那就不會(huì)有任何意義，無(wú)異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。

五、客戶是否具有支付能力

可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，銷售人員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐；另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

客戶的支付能力一般可以通過其公開的財(cái)務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評(píng)論、市場(chǎng)反應(yīng)等分析得到，還可以從種種方面加以調(diào)查出來(lái)，例如，調(diào)查往來(lái)銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財(cái)務(wù)表、或是請(qǐng)教往來(lái)客戶等等。不過，這個(gè)階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了?？傊?，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對(duì)象，即先對(duì)所有客戶資料進(jìn)行初步分類，再?gòu)闹羞x擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展，對(duì)提高交易機(jī)會(huì)有很大幫助。

專家點(diǎn)撥

優(yōu)秀的銷售人員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時(shí)間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。

第四篇：銷售人員考核目標(biāo)

銷售人員考核目標(biāo)：

為了增強(qiáng)銷售部管理執(zhí)行力度，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，順利完成公司銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，特實(shí)行業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)，主題如下：

一、目標(biāo)日期的規(guī)定

1、每月評(píng)分一次

2、公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年考核得分

二、考核辦法

（一）、銷售占60%

當(dāng)月完成率100%以上得60分

當(dāng)月完成率90%以上得50分

當(dāng)月完成率80%以上得40分

當(dāng)月完成率70%以上得30分

（二）、

第五篇：銷售人員目標(biāo)責(zé)任書

銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

默認(rèn)分類 2010-01-04 11:59:31 閱讀1825 評(píng)論0字號(hào)：大中小 訂閱

甲方：

乙方：

為了確保公司2010銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，結(jié)合公司發(fā)展的實(shí)際情況，經(jīng)公司研究，共同確定大婁山龍祥綠色產(chǎn)品2010銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目產(chǎn)品銷售目標(biāo)如下：

一、合同期限：

1、本合同生效日期為年月日。

2、公司對(duì)乙方進(jìn)行業(yè)績(jī)考核考核的時(shí)間，從年月日起至年月日。

二、權(quán)利職責(zé)：

1、甲方聘任乙方為本公司，負(fù)責(zé)工作。

2、乙方必須每月向甲方提交書面述職報(bào)告（含本月總結(jié)于下月市場(chǎng)拓展計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃）。

3、乙方享有公司規(guī)定的利益分配權(quán)。

4、乙方所負(fù)責(zé)的銷售范圍：。

5、乙方所負(fù)責(zé)的銷售產(chǎn)品項(xiàng)目：。

6、乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目在銷售銷售回款目標(biāo)：萬(wàn)元人民幣。按月、人員完成月度分解任務(wù)。

7、乙方在甲方簽訂本協(xié)議后，要嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)成本和管理成本，不得超過銷售收入的%，其間費(fèi)用計(jì)入本市場(chǎng)部的經(jīng)營(yíng)、管理費(fèi)用。超過的部分從給予乙方的分解業(yè)務(wù)提成中扣除。

8、乙方應(yīng)遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密、切實(shí)維護(hù)企業(yè)的權(quán)益。

9、乙方必須遵守國(guó)家法律、法規(guī)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

10、接受總公司及授權(quán)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。

11、不得違背職業(yè)道德，不得從事和本公司無(wú)關(guān)的第二職業(yè)，不得從事有損本公司聲譽(yù)的任何活動(dòng)。

12、雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守本銷售目標(biāo)責(zé)任書的各項(xiàng)約定，否則，應(yīng)賠償另一方所受的全部損失。

13、本銷售責(zé)任書經(jīng)雙方簽字蓋章之日起生效。正本一式兩份，雙方個(gè)執(zhí)一份，具有同等法律效力。

三、公司對(duì)于乙方在銷售業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)懲及結(jié)算方法：

1、甲方給與乙方提供的薪酬待遇的基本形式為：基本工資+業(yè)務(wù)提成2、甲方給乙方完成全部合同期銷售回款目標(biāo)萬(wàn)元人民幣，當(dāng)月銷售考核基數(shù)為萬(wàn)元，月工資為元人民幣，并按回款額的提取銷售獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)乙方的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)行月度、相結(jié)合結(jié)算制度，每月發(fā)放%，發(fā)放%，在考核期結(jié)束的次月10日內(nèi)發(fā)放。

3、從年月日起至年月日止，如乙方無(wú)法完成銷售目標(biāo)考核的40%，公司將終止與乙方的銷售目標(biāo)責(zé)任書，重新聘用該項(xiàng)目負(fù)責(zé)經(jīng)理。

4、乙方的銷售提取獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)行季度、年結(jié)合結(jié)算制度，每季度發(fā)放70%，發(fā)放30%，在考核期結(jié)束的次月10日內(nèi)發(fā)放。

大婁山龍祥綠色食品有限公司

2010年月日