第一篇：電子商務下如何尋找客戶

電子商務環(huán)境下如何尋找客戶

摘要：隨著我國加入WTO，WTO這把雙刃劍的影響在逐步浮現(xiàn)出來。中國企業(yè)如何面對WTO所帶來的沖擊問題就不可避免地擺在企業(yè)面前。加入WTO給予企業(yè)更多的進入國際市場的機會，與此同時也使企業(yè)的競爭更加激烈。改革開放以來中國發(fā)展的經(jīng)驗表明，充分利用先進的經(jīng)營管理思想和手段，不斷提高企業(yè)的競爭能力，成為企業(yè)得以生存和發(fā)展的必由之路。

關(guān)鍵字：電子商務，客戶，互聯(lián)網(wǎng)

1、引言

20世紀末席卷全球的以互聯(lián)網(wǎng)為核心的計算機網(wǎng)絡信息技術(shù)的發(fā)展，給企業(yè)的經(jīng)營管理帶來了巨大的變化，這代表著又一次產(chǎn)業(yè)革命的來臨。而電子商務成為新的產(chǎn)業(yè)革命的代表。人類社會的發(fā)展從工業(yè)經(jīng)濟時代進入到電子商務時代。

對于企業(yè)來說，電子商務是利用以Internet為核心的信息技術(shù)，進行商務活動和企業(yè)資源管理，它的核心是高效率地管理企業(yè)的所有信息，幫助企業(yè)創(chuàng)建暢通于客戶、企業(yè)內(nèi)部和供應商之同的信息流，把客戶、企業(yè)、供應商連接在一起，以最快的速度、最低的成本響應市場，及時把握商機，不斷提高和鞏固競爭。

2、在電子商務下尋找客戶的一般方法

2.1 Google搜索。

Google(英文版)上的信息量非常的大，上面一定會有你要找的客戶，一般的網(wǎng)頁搜索估計大家都會，下面是 Google的各種搜索小技巧。

（1）Google圖片搜索，就是利用Google上面的images搜索，輸入你的產(chǎn)品名稱.就會出來很多圖片.然后進入那些網(wǎng)站，判斷下是否是進口商或批發(fā)商，另外還可以知道產(chǎn)品主流的樣式，雖然大部分情況下你找到的都是一些小店.但是畢竟也有合作可能。

（2）Google地圖，這個方法就是利用Google 上的Maps 搜索你的產(chǎn)品名稱和你想開發(fā)的國家，就能找到一些商店或者公司。

(3)網(wǎng)頁搜索：就是在Google上輸入你的產(chǎn)品搜索.(4)郵箱搜索：輸入你的產(chǎn)品名稱加上目標國際的郵箱后綴。有時候能意外

找到一些讓你驚喜的客戶。

2.2 通過查閱國內(nèi)外出版的企業(yè)名錄。

報刊雜志的廣告、互聯(lián)網(wǎng)等以函電或者發(fā)送資料的方式自我介紹，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，建立關(guān)系。

（1）要有目的尋找。

有目的尋找,是為了最少的時間找到自己所要的。

（2）尋找到了潛在客戶，要與之聯(lián)系。

對于尋找到了的潛在客戶，要與之聯(lián)系，就要打開網(wǎng)站看到他的聯(lián)系方式，通過EMAIL，電話，傳真跟他聯(lián)系。

（3）要記錄客戶的相關(guān)資料與跟蹤情況。

（4）千萬不要輕易放棄你所找到的客戶

2.3 行業(yè)論壇找客戶。

要知道每個行業(yè)都有自己的一些論壇，你在Google中搜你的產(chǎn)品加FORUM，BBS等就可以搜到，進去混混，看到目標就去和他們聊聊，很大機會能開發(fā)到新客戶的。

2.4 博客推廣。

找個免費的英文博客，注冊個賬戶，先發(fā)點自己的介紹，等過了審核期，再發(fā)布點產(chǎn)品的信息留下聯(lián)系方式

2.5傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進。

雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大,但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中.尤其是廣交會,每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業(yè)劃分兩期,每期5天.在這5天時間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品,來自全世界的進出口貿(mào)易商來參觀洽談。當場展示實物樣品,直接洽談價格和交易細節(jié).這些都是促進貿(mào)易的有利條件。

3、在網(wǎng)上尋找客戶，最重要的是勤勉和仔細。如何在尋找客戶時，防止被騙，簡單可以總結(jié)為中醫(yī)的望、聞、問、切四字訣。

3.1 望者，看形色也。

望，顧名思義就是觀察，思考。在尋找客戶的過程中，望，十分重要。如看一條供求信息，我們不僅要關(guān)注這條信息的真實度如何（如信息的合法性、時效

性、可靠性等等），還要仔細分析對方企業(yè)在網(wǎng)上登記的公司信息和基本聯(lián)系方式的真實情況。如這個公司是否真實存在（我們一般可能通過這個公司所在地的工商局紅盾信息網(wǎng)查詢），以及這條信息用的是什么聯(lián)系方式，通訊地址和住所是否相吻合。

聞的要點：耳聽八方，多傾聽，多了解，從而去蕪存精，去偽存真，在眾多的 詢價中，找出真正的客戶。

3.2 聞者，聽聲音也。

在網(wǎng)上貿(mào)易中，聞，主要是在與對方的交流當中，通過聆聽對方的敘述從中了解對方情況。在接聽客戶的電話詢價時，我們應該仔細傾聽他們的詢價情況，盡可能多地了解對方對產(chǎn)品的需求情況和價格要求。如果有些要素對方在敘述中沒有涉及，我們可以通過提問的方式，向?qū)Ψ皆儐?。如果是對方要你的產(chǎn)品，一般來說，我們要問清對方的要素是：（1）.對方對產(chǎn)品款式型號的需求；（2）.產(chǎn)品價格需求；(3).產(chǎn)品的數(shù)量；(4).對產(chǎn)品配套配件的了解程度；（5）.對方產(chǎn)品的去向等等。如果對方在回答這些要素時牛頭不對馬嘴，或者對型號款式一無所知，對價格條款漠然置之，對配套的配件全然不知或不管，或者訂購數(shù)量巨大，馬上就要下大訂單，似乎天上往下掉餡餅了，對這些疑點一定要嚴加注意。對于提供類似這種信息的公司，你必須要進行分級管理，要善于甄別，去除假業(yè)務信息，留存有用信息，從而讓有價值的信息脫穎而出。

望的要點：眼觀四方，仔細觀察，多方求證，從中甄別誠信企業(yè)，剔除騙子公司，安全交易。

3.3 問者，訪病情也。

有人說，網(wǎng)上騙子多，無法鑒別，生意難做。實際上，這些人是對互聯(lián)網(wǎng)的一個誤解，是不了解互聯(lián)網(wǎng)的特點，不充分利用互聯(lián)網(wǎng)的資源的表現(xiàn)。問，就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎和相關(guān)論壇，查詢詢價公司的基本情況，以及這個公司在網(wǎng)上可能留存的痕跡，他們接觸過的企業(yè)和個人對他們的評價。另外，可以通過各地工商行政管理部門的紅盾信息網(wǎng)上的注冊信息查詢。這些都是非常有效的查詢方法。查詢工具中，最常用的無疑百度和Google，另外，你還可以通過網(wǎng)上論壇（如阿里巴巴商人論壇），或某些搜索引擎（如百度）的留言欄發(fā)表留言，或可以提問，網(wǎng)友會通過自己的經(jīng)歷或經(jīng)驗告訴你這個公司各種各樣的情況。

然后，你可以根據(jù)查詢的結(jié)果進行整理分析，得出你需要的結(jié)論。目前國內(nèi)最專業(yè)的論壇就是阿里巴巴的商業(yè)防騙和曝光投訴論壇，無論從資料和人氣看，這兩個論壇是國內(nèi)其他類似論壇所不能比的。

問的要點 ：多方面，多角度搜索，查詢，詢問。比如，在搜索引擎上查詢時，可以多用幾個關(guān)鍵詞查詢，務求一搜打盡！

3.4 切者，診六脈也。

也就是通過望、聞、問等階段的工作，基本了解了信息提供者的相關(guān)信息，通過這些信息，你可以據(jù)此進行分析、評估，有可能的話，建立客戶檔案，準確無誤的對商機進行綜合判斷，去偽存真，篩選出有用信息。(1)．通過工商局紅盾信息網(wǎng)企業(yè)狀態(tài)查詢。(2)．通過手機歸屬地查詢(3)．通過網(wǎng)上詢問。(4)．通過網(wǎng)上發(fā)貼進行求助。(5)．通過電話咨詢。

切的要點：診六脈，重在分析，盡可能利用可以得到的資源進行分析、思考，必要時可以通過網(wǎng)絡討論，聽取大家的意見。這樣，能得到比較準確的答案。

4、企業(yè)通過電子商務提高知名度吸引客戶

4.1 網(wǎng)絡品牌。

網(wǎng)絡營銷的重要任務之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，以及讓企業(yè)的網(wǎng)下品牌在網(wǎng)上得以延伸和拓展。網(wǎng)絡營銷為企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利的條件，無論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)都可以用適合自己企業(yè)的方式展現(xiàn)品牌形象。網(wǎng)絡品牌建設是以企業(yè)網(wǎng)站建設為基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達到顧客和公眾對企業(yè)的認知和認可。網(wǎng)絡品牌價值是網(wǎng)絡營銷效果的表現(xiàn)形式之一，通過網(wǎng)絡品牌的價值轉(zhuǎn)化實現(xiàn)持久的顧客關(guān)系和更多的直接收益。

4.2 網(wǎng)站推廣。

獲得必要的訪問量是網(wǎng)絡營銷取得成效的基礎(chǔ)，尤其對于中小企業(yè)，由于經(jīng)營資源的限制，發(fā)布新聞、投放廣告、開展大規(guī)模促銷活動等宣傳機會比較少，因此通過互聯(lián)網(wǎng)手段進行網(wǎng)站推廣的意義顯得更為重要，這也是中小企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷更為熱衷的主要原因。即使對于大型企業(yè)，網(wǎng)站推廣也是非常必要的，事實上許多大型企業(yè)雖然有較高的知名度，但網(wǎng)站訪問量也不高。因此，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡營銷最基本的職能之一，是網(wǎng)絡營銷的基礎(chǔ)工作。

4.3 信息發(fā)布。

網(wǎng)絡營銷的基本思想就是通過各種互聯(lián)網(wǎng)手段，將企業(yè)營銷信息以高效的手段向目標用戶、合作伙伴、公眾等群體傳遞，因此信息發(fā)布就成為網(wǎng)絡營銷的基本職能之一?；ヂ?lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可以將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡營銷工具和網(wǎng)絡服務商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。

4.4 銷售促進。

市場營銷的基本目的是為最終增加銷售提供支持，網(wǎng)絡營銷也不例外，各種網(wǎng)絡營銷方法大都直接或間接具有促進銷售的效果，同時還有許多針對性的網(wǎng)上促銷手段，這些促銷方法并不限于對網(wǎng)上銷售的支持，事實上，網(wǎng)絡營銷對于促進網(wǎng)下銷售同樣很有價值，這也就是為什么一些沒有開展網(wǎng)上銷售業(yè)務的企業(yè)一樣有必要開展網(wǎng)絡營銷的原因。

4.5 網(wǎng)上銷售。

網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，一個具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個網(wǎng)上交易場所，網(wǎng)上銷售渠道建設并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務平臺上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務網(wǎng)站不同形式的合作等，因此網(wǎng)上銷售并不僅僅是大型企業(yè)才能開展，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。

4.6 顧客服務。

互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務手段，從形式最簡單的FAQ（常見問題解答），到電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務等，在線顧客服務具有成本低、效率高的優(yōu)點，在提高顧客服務水平方面具有重要作用，同時也直接影響到網(wǎng)絡營銷的效果，因此在線顧客服務成為網(wǎng)絡營銷的基本組成內(nèi)容。

4.7 顧客關(guān)系。

顧客關(guān)系對于開發(fā)顧客的長期價值具有至關(guān)重要的作用，以顧客關(guān)系為核心的營銷方式成為企業(yè)創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢的重要策略，網(wǎng)絡營銷為建立顧客關(guān)系、提高顧客滿意和顧客忠誠提供了更為有效的手段，通過網(wǎng)絡營銷的交互性和良好的顧客服務手段，增進顧客關(guān)系成為網(wǎng)絡營銷取得長期效果的必要條件。

4.8 網(wǎng)上調(diào)研。

網(wǎng)上市場調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點，網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡營銷策略提供支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一，合理利用網(wǎng)上市場調(diào)研手段對于市場營銷策略具有重要價值。網(wǎng)上市場調(diào)研與網(wǎng)絡營銷的其他職能具有同等地位，既可以依靠其他職能的支持而開展，同時也可以相對獨立進行，網(wǎng)上調(diào)研的結(jié)果反過來又可以為其他職能更好的發(fā)揮提供支持。

5、結(jié)束語

作為全新的媒體和虛擬市場，電子商務不但改變了人們的生活和工作方式，潤滑了市場中各種經(jīng)濟活動，而且也促使商務活動發(fā)生了根本性的變革，創(chuàng)造出更多的、全新的需求和商機。互聯(lián)網(wǎng)既是一個巨大的信息中心，又是一個全球性的大眾傳媒，沒有地域的限制, 在網(wǎng)上尋找客戶，要比傳統(tǒng)方式有效得多，我們必須要善于利用這種優(yōu)勢。

參考文獻

[1] 王華.電子商務環(huán)境下的客戶關(guān)系管理實施探討[J].商場現(xiàn)代化，2006，（23）

[2] 牛東來，張鐸等.電子商務理論與實踐〔M.〕.北京：北京理工大學出版社，2000

[3] 張忠林.電子商務概論 北京：機械工業(yè)出版社2006

[4] 黎志成，劉枚蓮.電子商務環(huán)境下的消費者行為研究.中國管理科學, 2002

第二篇：電子商務環(huán)境下如何尋找客戶

電子商務環(huán)境下如何尋找客戶

摘要：現(xiàn)在不少企業(yè)感嘆，外貿(mào)生意越來越難做了。雖然國內(nèi)的經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快的增長態(tài)勢，但一些長期矛盾和短期問題疊加，使對外貿(mào)易面臨很多困難。隨著我國加入世貿(mào)，企業(yè)間的競爭也更加激烈。面對新的一年，中國可能遇到的情況包括：人民幣匯率的不斷提高，出口退稅的減少，外貿(mào)輸入國配額的分配，中國制造的受質(zhì)疑與猜度等等都將對中國的外貿(mào)出口帶來影響。那么在如今的電子商務環(huán)境下，我們該如何尋找客戶呢？

關(guān)鍵詞：電子商務、客戶關(guān)系、互聯(lián)網(wǎng)

1、引言

20世紀末席卷全球的以互聯(lián)網(wǎng)為核心的計算機網(wǎng)絡信息技術(shù)的發(fā)展，給企業(yè)的經(jīng)營管理帶來了巨大的變化，這代表著又一次產(chǎn)業(yè)革命的來臨。而電子商務成為新的產(chǎn)業(yè)革命的代表。人類社會的發(fā)展從工業(yè)經(jīng)濟時代進入到電子商務時代。既然要在電子商務下尋找客戶，我們首先得了解一下什么叫電子商務。

2、在電子商務下尋找客戶的一般方法

2.1通過黃頁尋找黃頁是在美國使用率最高的書之一，它是際通用按企業(yè)性質(zhì)和產(chǎn)品類別編排的工商電話號碼簿，相當于一個城市或地區(qū)的工商企業(yè)戶口本。

綜合型的黃頁分類比較齊全，里面包含各種產(chǎn)業(yè)，也包括飯店、學校、銀行等分類，出了商業(yè)信息外，另外還包括大量的吃、住、行等消費信息。這種黃頁適合的最廣泛的人群，并不局限于商人。

另外一種商務型黃頁就完全是針對商務人士的?？梢詮纳厦娣浅Ｖ苯拥恼业较鄳摹撛诳蛻裘麊魏推渎?lián)系方式。

而特定行業(yè)型黃頁僅僅針對一些非常狹窄的領(lǐng)域發(fā)行。但它的專業(yè)性非常強，對于專供于某個行業(yè)的人來說是非常適用的。

黃頁相比于其他的方式來說，更加方便，所有的信息的一目了然。

2.2 在線客戶服務臺

基于web的客戶服務成為企業(yè)必然的選擇?；趙eb的客戶服務網(wǎng)絡服務已經(jīng)成為Internet上最大的商機之一。隨著Internet的普及，越來越多的企業(yè)客戶將使用Internet。今天web已經(jīng)成為一個強調(diào)互動的媒體，甚至可以說是企業(yè)自己的延伸，企業(yè)通過web進行采購、銷售、招聘員工、咨詢、招標，web已成為企業(yè)進行客戶支持，打造更緊密的客戶關(guān)系的主要場所。

2.3 借助市場調(diào)查。

將商品和服務由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者，就形成銷售活動。在銷售活動中，企業(yè)將面臨市場、產(chǎn)品、價格、渠道、消費行為等許多問題。要解決這些問題，企業(yè)通過自身或委托調(diào)查公司搜集相關(guān)資料，加以記錄，分析，衡量與評估。調(diào)查公司提供相關(guān)分析結(jié)論與建議，以供企業(yè)經(jīng)營者決策參考。這一過程，稱為市場調(diào)查。

2.4 通過一些機構(gòu)尋找客戶

國外銀行可以提供有關(guān)當?shù)爻隹谏痰馁Y料，如公司的名稱、地址、信用狀況等。請國外銀行介紹進口商。

商會，商會的成員是當?shù)氐纳倘撕推髽I(yè)家等，商會的任務是收集信息和為其他成員介紹新的業(yè)務機會。請國內(nèi)外的貿(mào)易促進機構(gòu)或者友好協(xié)會介紹客戶。比如說我國的貿(mào)易促進會也辦理介紹客戶的業(yè)務。

在駐在國使領(lǐng)館的商務參贊處了解派出國的有關(guān)商業(yè)資料。請我駐外使館商務處或者外國駐華使館、領(lǐng)事館介紹合作對象。

2.5建立企業(yè)網(wǎng)站

企業(yè)網(wǎng)站無疑是最常用的的推廣方式，由于網(wǎng)站的級別不同，各個企業(yè)開展的電子商務方式也不相同。比如有的企業(yè)網(wǎng)站上面僅僅是提供企業(yè)名稱，一些簡單的企業(yè)新聞、產(chǎn)品介紹、聯(lián)系方式等簡單內(nèi)容，這種企業(yè)僅僅借助于網(wǎng)站在互連網(wǎng)平臺上介紹自己，就像一張名片，實際的商務活動實現(xiàn)仍然是傳統(tǒng)的方式。而有的企業(yè)網(wǎng)站里面已經(jīng)實現(xiàn)了在線購物，甚至在線付款等功能，他們完全可以利用互連網(wǎng)平臺銷售自己的產(chǎn)品和服務。這樣的方式最直接也是最快捷的推廣方式。

目前很多企業(yè)都建立樂自己的網(wǎng)站，比如雙葉家居、蘇寧電器、家樂福等，其實如果自身資源有限的話，可以不必建立獨立的網(wǎng)站，目前國內(nèi)有阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、百度有啊、易趣網(wǎng)等著名的大型電子商務網(wǎng)站，他們?yōu)槠髽I(yè)或個人提供了很好的電子商務平臺，企業(yè)只需要在上面注冊自己的網(wǎng)上商店，刊登自己的供求信息，就可以很好的推廣自己，開發(fā)客戶。這樣企業(yè)就可以花少量的投資甚至免費的實現(xiàn)初級電子商務來開發(fā)資源。

一個專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站代表著一個獨立自信的企業(yè)形象。買家一般會首選搜索引擎作為搜尋他們感興趣產(chǎn)品的首要途徑。他們通過瀏覽企業(yè)的站點，了解供應商企業(yè)規(guī)模的大小、產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，以及做出是否有足夠信任度下單采購的最初判斷。因此搭建獨立的企業(yè)網(wǎng)站，就成為企業(yè)開展電子商務的至關(guān)重要的第一步。選擇方便國外買家記憶、容易辨認的域名域名好比企業(yè)在網(wǎng)絡上的名字。在企業(yè)決定建站時，選擇一個便于歐美客戶記憶的域名尤為重要。企業(yè)應盡可能選擇企業(yè)產(chǎn)品Logo加上主要產(chǎn)品的英文名。這樣不僅不利于企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名，也同樣不利于國外采購商從域名上了解這家企業(yè)的性質(zhì)。網(wǎng)站必須方向明、內(nèi)容務實，要重點突出信息、錯落有致、層次分明、井井有條、易被訪客理解。網(wǎng)站的內(nèi)容要包括產(chǎn)品介紹和企業(yè)介紹。產(chǎn)品介紹最好有照片，規(guī)格，編號，產(chǎn)品標準，越細越好，同時要附上聯(lián)系方式。網(wǎng)站建好后把公司網(wǎng)址放到搜索網(wǎng)站上去搜索排名越靠前越好。

2.6注冊B2B,B2C網(wǎng)站

最基本的網(wǎng)站做好了之后我們就可以開始去注冊一些免費的B2B,B2C網(wǎng)站了。世界上的B2B,B2C網(wǎng)站可謂成千上萬，數(shù)也數(shù)不清，現(xiàn)在做B2B網(wǎng)站的又越來越多了, 要想在這所有的B2B，B2C網(wǎng)站上都發(fā)布信息，那是不可能的。這就要有所選擇, 一就是客戶容易找到的, 二就是網(wǎng)站有影響力的,并且很容易讓人找到的, 三就是要針對的發(fā), 你要打開哪個國家的市場,你就找當?shù)氐腂2B and B2C 網(wǎng)站發(fā)。如果公司的資金允許最好去注冊個阿里巴巴或中國制造網(wǎng)，比較適合中小型企業(yè)，收費相對較低些。有一定規(guī)模與實力的企業(yè)可以注冊個環(huán)球資源網(wǎng)，效果很不錯，畢竟環(huán)球多年來積累了很多海外客戶。不論是注冊了哪個網(wǎng)站都要做到每天都在線，主動洽談客戶。每天都發(fā)布、更新供應與產(chǎn)品信息。尋找商機，速配信息，求購信息、客戶留言的跟蹤等等。

2.7搜索引摯

通過搜索引摯，可以按國家，和產(chǎn)品的不同去搜索。你可以有很多選擇, 像 Baidu，Google，Yahoo等等，其結(jié)果大不相同。你可以通過關(guān)鍵詞去尋找，如產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品型號，不要局限于一兩個搜索引摯。

Google(英文版)上的信息量非常的大，上面一定會有你要找的客戶，一般的網(wǎng)頁搜索估計大家都會，下面是 Google的各種搜索小技巧。

（1）Google圖片搜索，就是利用Google上面的images搜索，輸入你的產(chǎn)品名稱.就會出來很多圖片.然后進入那些網(wǎng)站，判斷下是否是進口商或批發(fā)商，另外還可以知道產(chǎn)品主流的樣式，雖然大部分情況下你找到的都是一些小店.但是畢竟也有合作可能。

（2）Google地圖，這個方法就是利用Google 上的Maps 搜索你的產(chǎn)品名稱和你想開發(fā)的國家，就能找到一些商店或者公司。

(3)網(wǎng)頁搜索：就是在Google上輸入你的產(chǎn)品搜索.(4)郵箱搜索：輸入你的產(chǎn)品名稱加上目標國際的郵箱后綴。有時候能意外找到一些讓你驚喜的客戶。

2.8 通過查閱國內(nèi)外出版的企業(yè)名錄。

報刊雜志的廣告、互聯(lián)網(wǎng)等以函電或者發(fā)送資料的方式自我介紹，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，建立關(guān)系。

（1）要有目的尋找。

有目的尋找,是為了最少的時間找到自己所要的。

（2）尋找到了潛在客戶，要與之聯(lián)系。

對于尋找到了的潛在客戶，要與之聯(lián)系，就要打開網(wǎng)站看到他的聯(lián)系方式，通過EMAIL，電話，傳真跟他聯(lián)系。

（3）要記錄客戶的相關(guān)資料與跟蹤情況。

（4）千萬不要輕易放棄你所找到的客戶

2.9網(wǎng)絡搜集信息

除了以上方法外還可以通過網(wǎng)絡尋找進口銷售商,主要可搜尋以下網(wǎng)站:這些網(wǎng)站提供了大量的商業(yè)信息。

http://ccn.mofcom.gov.cn中國商品網(wǎng)

全球資源網(wǎng)

美國進出口網(wǎng)

.ar阿根廷貿(mào)易線索再線

.ar巴西商務網(wǎng)

埃及貿(mào)易指南

www.businesslink.ch德國商業(yè)鏈接網(wǎng)

2.10傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進。

雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大,但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中.尤其是廣交會,每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業(yè)劃分兩期,每期5天.在這5天時間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品,來自全世界的進出口貿(mào)易商來參觀洽談。當場展示實物樣品,直接洽談價格和交易細節(jié).這些都是促進貿(mào)易的有利條件。

2.11 行業(yè)論壇找客戶以及博客推廣。

要知道每個行業(yè)都有自己的一些論壇，你在Google中搜你的產(chǎn)品加FORUM，BBS等就可以搜到，進去混混，看到目標就去和他們聊聊，很大機會能開發(fā)到新客戶的。找個免費的英文博客，注冊個賬戶，先發(fā)點自己的介紹，等過了審核期，再發(fā)布點產(chǎn)品的信息留下聯(lián)系方式。

3、在電子商務中要培養(yǎng)顧客忠誠度

3.1 加強與客戶的溝通和了解

很多人認為客戶關(guān)系管理的實施僅僅是一種計算機信息技術(shù)的體現(xiàn)，其實這很片面，筆者認為客戶關(guān)系管理的成功實施是一種綜合性的、系統(tǒng)性的管理理念和營銷理念的實施。首先，企業(yè)應該在實施之前確定短期的實現(xiàn)目標并且確定長期的發(fā)展計劃。其次，在制定目標與計劃之后，不要盲目實施，更不能急功近利。企業(yè)不但要了解自身的資金、需求和實際管理水平，也要意識到自身企業(yè)如何滿足外部大環(huán)境的要求與挑戰(zhàn)。當今市場以買方為主，企業(yè)的宗旨也變成以“滿足客戶為主，因此客戶關(guān)系的核心理念就是不斷變化的需求”為中心。加強對企業(yè)員工的有效培訓，使“以客戶需求”每一個員工都具有“了解并滿足客戶需求“的經(jīng)營理念，從而提高員工的主動服務意識，形成企業(yè)的極具競爭力的一面。

最后，電子商務環(huán)境下的客戶關(guān)系管理系數(shù)據(jù)庫、云計算等計算機信息技術(shù)，統(tǒng)依托于服務器、這就需要企業(yè)員工學習一定的計算機信息技術(shù)，因此企業(yè)還應加強對自己員工的計算機信息技術(shù)的培訓，這樣才能保證本企業(yè)客戶關(guān)系管理的成功實施。

3.2完善電子商務環(huán)境下的客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理是企業(yè)利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實現(xiàn)和管理實現(xiàn)。良好的客戶關(guān)系是進出口企業(yè)拓展業(yè)務的基礎(chǔ)。客戶關(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)經(jīng)營的中心是客戶而不是市場或產(chǎn)品。企業(yè)通過客戶關(guān)系管理記錄在整個市場與銷售的過程中和客戶發(fā)生的各種活動，跟蹤各類活動的狀態(tài)，建立各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計模型用于后期的分析和決策支持。同時在與客戶的互動中還可以了解對手企業(yè)的發(fā)展狀況、營銷策略及同類產(chǎn)品的性能、價格等信息，使企業(yè)在國際貿(mào)易活動中處于主動地位。中小外貿(mào)企業(yè)完善客戶關(guān)系管理的首要工作是充分采集有效客戶信息，并有針對性的對各類數(shù)據(jù)進行分析、篩選、整理、歸類，建立一套完整的信息采集機制。

4.結(jié)束語

電子商務作為新世紀經(jīng)濟增長的引擎將為世界經(jīng)濟活動方式翻開新的一頁。電子商務的出現(xiàn), 改變了傳統(tǒng)的市場營銷模式, 一種新的模式將成為市場營銷發(fā)展的必然趨勢。隨著國際互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展, 電子商務的不斷成熟和完善, 將會給尋找客戶的方式帶來更廣泛和深刻的變革。隨著對電子商務的深入研究和實踐, 一套成熟的電子商務環(huán)境下尋找客戶的標準最終會被建立。

參考文獻

1． 王華.電子商務環(huán)境下的客戶關(guān)系管理實施探討[J].商場現(xiàn)代化，2006，（23）

2． 牛東來，張鐸等.電子商務理論與實踐〔M.〕.北京：北京理工大學出版社，2000

3． 張忠林.電子商務概論 北京：機械工業(yè)出版社2006

4． 黎志成，劉枚蓮.電子商務環(huán)境下的消費者行為研究.中國管理科學, 2002

第三篇：廣告公司如何尋找客戶

廣告公司如何尋找客戶

（轉(zhuǎn)）尋找客戶的方式有很多種，以下有幾種建議：

1、不要完全依賴網(wǎng)絡信息

有人說，找客戶，就在網(wǎng)絡中搜索啊。我們反對那種不分青紅皂白，在網(wǎng)絡中搜索客戶的方式。這是因為，我們很多潛在客戶本身就是沒有進入網(wǎng)絡媒體，而且，網(wǎng)絡信息往往欠準確。

2、看傳統(tǒng)廣告

這是最為常用的策略，一般在報紙、雜志、電臺、電視投放廣告較多的客戶，錢包都比較溫暖，可以優(yōu)先考慮追蹤。

3、找網(wǎng)絡廣告主

投放網(wǎng)絡廣告的主顧一般是屬于中級客戶以上，比較容易接收新的概念，可以重點考慮。

4、找到同行，做下家

通過和其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售公司打成一片，可以獲得他們提供的一些客戶信息，因為畢竟客戶有不同的需求，這種合作最為輕松，而且效果有時還不錯，看平時你和他們相處得怎樣了。

5、行業(yè)協(xié)會

行業(yè)協(xié)會的叔叔阿姨都很舒服，他們通常來說都很禮貌，但是已經(jīng)過了激情的歲月。甚至在我們表示要購買他們名錄的條件下，他們都不會特別熱情。不管如何，搞到一本他們提供的名錄還是很重要的。記住，不要到圖書館去借，過于陳舊的信息就是垃圾！

6、建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)

老爸、老媽、二叔、二姑、小舅、老婆、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同學，能想到的全上吧，這些都有可能給你帶來潛在顧客。

7、找老客戶

如果你足夠厚道，產(chǎn)品又不錯。你的老顧客，可能會對你比較滿意，也有可能提供新的顧客給你。不過，前提是自己要有譜，你要確信，他不會看見你就會沖上來敲你的腦袋。

最后，我們要提醒大家，不管通過哪種方式，一定要盡快找到負責人！不過，您也別不把村長當干部，一定要尊重前臺、秘書和其他相關(guān)人等，她們一句話，可能就會掐掉你繼續(xù)見面銷售的機會。

第四篇：廣告公司如何尋找客戶

廣告公司如何尋找客戶

一、想先做好公司的牌子，再賣別人的產(chǎn)品 一個廣告公司如果不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信他能把別人的產(chǎn)品賣出去。現(xiàn)在許多廣告公司形象設計欠佳，不統(tǒng)一，無個性，同質(zhì)化嚴重，好像他們都是一個模子里倒出來似的，客戶看不出你有什么特別，自然你去開發(fā)他們也就困難。

二、在公司樹立一個業(yè)界權(quán)威，作為公司品牌代言人。常規(guī)下公司的總經(jīng)理就是品牌代言人，客戶選擇一家廣告公司，其實在很大程度上是在選擇廣告公司的總經(jīng)理?？v觀國內(nèi)外優(yōu)秀的廣告公司大多都有一位名揚天下的掌門人。如國外大衛(wèi).奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇.薩奇。中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司，當然權(quán)威的地位不是吹起來的，是在實力的基礎(chǔ)止，通過講學、出書和發(fā)表文章樹起來的。這一策略中國的葉茂中用的最為成功，在許多業(yè)界的報刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據(jù)說葉茂中的客戶80%以上都是主動打電話自動上門的。

三、把每個AE培養(yǎng)成市場營銷專家和溝通大師。以前優(yōu)秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，會拉關(guān)系，但現(xiàn)在應該是市場營銷專家和溝通大師。不懂市場營銷，客戶開發(fā)人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通，客戶開發(fā)人員就之間建立理解的橋梁?？茖W時代的廣告業(yè)給AE提出了更多的要求，他們應該知道是自己公司的客戶，他們在哪里，如何找到他們。當然完成這一切并不僅僅是客戶部的事，一個廣告公司就是一個客戶開發(fā)部。AE為了說服客戶往往需要后方的支援，關(guān)鍵是他要知道要什么。現(xiàn)在中國的AE往往喜歡“個人帶球突破”，而不知道與“中場”配合或要求“中場”配合。

四、做好到手的客戶，建立口碑和回頭率。做廣告不是一錘子買賣，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統(tǒng)天下。善待你到手的每個客戶，你的客戶會為你拉客戶的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務好，才有口碑和回頭率，才有客哀悼源源不斷。

五、城有所不攻，客戶有所不為 不能者不為。任何一家公司都不是萬能的，它不可能服務好所有的客戶，做此必須有所不為。自己服務不了客戶，大膽真誠拒絕之，并向他們推薦你所知的適合他們的最優(yōu)秀的公司給他們。如此作為，你定會有所報的，你拒絕的客戶尊敬你，你推薦的公司感謝你。商道最高境界是為“無為”。再就是不愿者不為。劣質(zhì)品，暴利一時的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅決不為。企業(yè)就是人，人有信仰和愛好，企業(yè)也一樣。千萬不要因為眼前利益而失去未來，金錢能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、到富翁俱樂部里去撒網(wǎng)，與客戶主管們做朋友，再做生意。企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動場所，進入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現(xiàn)在許多業(yè)務員光是憑一張嘴兩條腿去拉客戶，讓人望而有利于厭。參加企業(yè)協(xié)會，參加企業(yè)研究會，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場上思考問題，他們最終是會給你機會的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的，只有那些高瞻遠矚、雄才大略的老總才能想到、做到。

七、借用四大媒體加強自身宣傳讓客戶自投“羅網(wǎng)” 曾幾何時，廣告公司總抱怨中國企業(yè)主

缺乏廣告意識，其實廣告公司又何嘗不是呢？你見過哪一家廣告公司通過整合營銷傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多媒介經(jīng)營公司，它們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時段。一個廣告公司知名度，累死AE也組織不到客戶。廣告公司生產(chǎn)的是智力產(chǎn)品，它也需要廣告，公關(guān)和促銷，而不單單使用人員（AE）推銷。精心的包裝你的產(chǎn)品吧，為你的產(chǎn)品做廣告，把你的AE變成售貨員，讓客戶跑來找你！

八、與業(yè)界媒體搞好關(guān)系，自夸不如人贊。廣告公司和廣告主對消費者而言他們利益上是統(tǒng)一的，但只就兩兩者之間利益上又是對立的。如果第三者比如新聞媒體對一家企業(yè)主說一家廣告公司一句好話，勝廣告公司忙活半年。山東紅火廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年，企業(yè)主很感動，但就是不行動。后來經(jīng)過山東衛(wèi)視臺魏臺長推薦比稿馬上就確定了合作關(guān)系?？梢娒襟w推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計保持好關(guān)系，古人去：多行善舉，必有報時。講的也是這個道理。

九、明了競爭對手狀況，做到知已知彼，兵出必勝。爭取客戶，也如打仗，要模清敵我雙方的情況。在自己所欲開發(fā)的空間范圍內(nèi)，有哪幾們的領(lǐng)導人是誰、能力如何，他們?nèi)绾伍_發(fā)客戶，開發(fā)過哪些，最近動向是什么，自已與之競爭優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，如何揚長避短。只有清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計算機建立競爭對手資料庫，以便長期追蹤、查詢。

十、總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開發(fā)客戶。許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性，比如：啤酒、飲料和空調(diào)。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計劃市場攻守大計的黃金時間；

10、11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開發(fā)此類客戶的最佳時機?？偨Y(jié)出各個行業(yè)的廣告動作規(guī)律，在企業(yè)最需要的時候去開發(fā)客戶往往容易成功，提高開發(fā)效率，那些季節(jié)性銷售不明顯的企業(yè)，他們往往在年2月、3月則是開發(fā)的好時機。另外那些處于銷售危機的企業(yè)往往易找廣告公司。抓這樣的企業(yè)需要建立目標客戶資料庫，長期追蹤，當他一生病，自己治不好正需要人的時候，你去正是好時候。千萬別等他外出找醫(yī)生的時候再去、那樣的話，你就喪失了主動權(quán)。

第五篇：尋找目標客戶的方法

談目標客戶優(yōu)選法前，先給大家讀封信，是我前不久收到的一封電子郵件：

楊教授，我很敬佩您，因為您講的課非常實用，很多方法都能派上用場。我有個問題，想請教一下您：不是說“客戶就是上帝”嗎，我們把客戶當上帝來服務了，可是“上帝”總讓我感到惱火，有些客戶簡直惡魔，我不但沒賺到多少錢，還倒貼了很多人力財力。這樣的客戶一個兩個就算了，問題是數(shù)量不少。所以我給客戶分類，只為質(zhì)量好的客戶服務，該怎么挑選呢，有沒有標準？

??

尋找高產(chǎn)油井

專業(yè)的鉆井隊，一定要科學勘察，找到高產(chǎn)油井，再架好機器開始挖井。企業(yè)就是鉆井隊，要專業(yè)，要找準目標客戶，再聚焦最大的資源提供優(yōu)質(zhì)服務，這樣才能獲得最合理的利潤。

很多企業(yè)是不專業(yè)的，還沒找到目標客戶，就急著提供優(yōu)質(zhì)服務。就像不專業(yè)的鉆井隊，沒勘察清楚地下有沒有油，就往下挖。這邊挖一口井，沒油；那邊挖一口井，還是沒油。雖然跟專業(yè)隊花費的力氣是相同的，甚至動用了更多資源，結(jié)果呢？一定是空手而歸。

有的客戶，我們下再大的功夫，也賺不到他的錢。為什么？因為客戶本身就不是優(yōu)質(zhì)的，他給不了多大的價值，我們再好的服務，也沒辦法得到更多的利潤，這道理跟鉆井采油一樣。不是每口井都是高產(chǎn)油井，不是每個客戶都是我們的目標客戶，所以，我們要先判斷對方是不是目標客戶，再決定要不要提供優(yōu)質(zhì)服務。

產(chǎn)品是有形的，我們可以看它的外形，看它的質(zhì)地，看它的獨特性，去判斷產(chǎn)品價值大小?？蛻裟?？我們怎么看？怎么去判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)？

有個標準，可以幫助我們判斷--客戶關(guān)系價值，它是指客戶對企業(yè)的價值。關(guān)系價值越大，客戶越優(yōu)質(zhì)。

哪些要素，決定了客戶關(guān)系價值的大??？

我們常常從收益來看客戶的價值，一般講，客戶給我們的收益越大，說明他越優(yōu)質(zhì)。

有時候，客戶給的不少，但我們賺到的錢卻很少，為什么？那是因為，服務還要計算成本。企業(yè)的資源是有償?shù)模豢赡芟裾畽C構(gòu)那樣，提供無償服務。我們花在客戶身上的成本要算出來，然后跟收益比較，這樣才能得出一個準確的關(guān)系價值。

把三項的關(guān)系列出來，我們可以看到這樣一個公式--

客戶關(guān)系價值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

從公式可以看出來，決定客戶關(guān)系價值大小的要素，是客戶關(guān)系總收益和客戶關(guān)系總成本。什么情況下，客戶關(guān)系價值是最大化的？也就是說什么樣的客戶是最優(yōu)質(zhì)的？很顯然，企業(yè)從客戶身上獲得的總收益最大，付出的總成本最小，這客戶一定是最優(yōu)質(zhì)的?？偸找婧涂偝杀镜牟?，越接近零，客戶的價值越小。出現(xiàn)負數(shù)，說明這個客戶是負值客戶。

我們再深入剖解，總收益是哪些要素的匯總？總成本又包括了哪些要素呢？顧客給我們的總收益，有顯性價值和隱性價值這兩項，通俗地說，就是財務收入和非財務收入?？偝杀灸?？也有兩項指標：顯性成本和隱性成本，包括財務支出、人力、物力這些成本。

這樣，我們會看到，客戶關(guān)系價值有四個要素，用公式表示就是--

客戶關(guān)系價值＝（顯性價值＋隱性價值）－（顯性成本＋隱性成本）

我們的目標客戶優(yōu)不優(yōu)質(zhì)，就是看兩項價值，以及兩項成本。

1、顯性價值評估

衡量客戶是不是優(yōu)質(zhì)的，最重要的標準就是顯性價值，電信企業(yè)、銀行業(yè)、零售業(yè)都是用這個標準。顯性價值是客戶對利潤率的貢獻，簡單地說，就是客戶讓企業(yè)賺到多少錢。

在很多行業(yè)，判斷客戶的最直接的方法，就是看消費金額。中國工商銀行和交通銀行說，南京愛立信是我們的優(yōu)質(zhì)客戶。為什么？因為愛立信向他們貸了款，貸款金額總共有多少？19.9億！數(shù)目相當大。后來，愛立信轉(zhuǎn)向花旗銀行，中資銀行這邊感到非常痛惜，說丟了這個優(yōu)質(zhì)客戶，可惜。消費金額占了顯性價值很大的比重。

我們也看到，有的客戶，來消費一次，不再來了。雖然當次消費的金額大，但是，比起?？停偟南M金額并不多。所以，我們往往看客戶的消費金額，同時也要看消費頻率，來判斷客戶顯性價值大小。

客戶顯性價值的大小，不僅僅體現(xiàn)在目前消費行為上，往往還體現(xiàn)在客戶的生命周期價值。

什么是客戶生命周期價值？就好像產(chǎn)品有使用周期一樣，客戶也有使用周期。它是指企業(yè)未來從某一特定客戶身上，通過銷售或服務所實現(xiàn)的預期利潤。

有的客戶，現(xiàn)在的消費能力只是平均一年消費500元。有的客戶，平均一年消費1000元。你說，他們的關(guān)系價值誰高誰低？

很多人會說，當然是第二個客戶關(guān)系價值高，一個是500元，一個是1000元，一眼就能看出高低了，那還用問嗎？

可是，年均消費500元的客戶是20歲，年均消費1000元的客戶是70歲，你還認為是第二個客戶的價值高嗎？

很顯然，不是的。因為，年輕客戶的生命周期比老年客戶長，從終生消費總值看，他的價值遠遠高于老年客戶。假如他們的生命都是80年（除去其他因素，比如忠誠度），那么，他帶來的金錢消費額總共是３萬元。老年客戶帶來的是多少？算算，也只是1萬元。

除了生命周期外，顧客未來的支付能力、未來的需求，都是判斷生命周期價值大小的依據(jù)。

2、隱性價值評估

客戶沒能帶來顯性價值，我們是不是可以斷定，他不是我們的優(yōu)質(zhì)客戶？不是的。我們要看他有沒有隱性價值，價值大不大。

什么是隱性價值？是客戶顯性價值以外的貢獻。比方說，客戶對市場份額的貢獻，對品牌美譽度的貢獻，等等。

銀行大量發(fā)行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，銀行為什么不取消對這些客戶的服務呢？是因為客戶有市場占有率的貢獻。電信企業(yè)的低貢獻客戶，對企業(yè)來說，幾乎是不盈利的，為什么不取消服務？還是因為客戶有市場份額價值。

可口可樂中國區(qū)總裁包逸秋曾經(jīng)說過，可口可樂在中國“絕不會漏掉一寸土地”。可口可樂在中國，靠著龐大的消費群，占去飲料市場一大塊位置。百事可樂擠進來，跟它爭，到現(xiàn)在也沒爭過它。在企業(yè)爭取市場時，客戶的收益價值退居二線，份額價值成了主線?，F(xiàn)在，可口可樂在一些農(nóng)村，推出了“一元可樂”，來獲取更多有份額價值的客戶。

美國早期汽車企業(yè)認為，汽車是奢侈品，要賣給上層人群，根本不需要在中低層身上動腦筋。而日本汽車企業(yè)卻認為，對市場占有率有貢獻的客戶，也是優(yōu)質(zhì)客戶。所以，他們在美國推出低中檔汽車，先搶占這些客戶。慢慢地，日本汽車占據(jù)了美國汽車市場大半江山。有了龐大的市場份額，獲得收益是遲早的事。

有些人具有社會影響力，但是，他們所貢獻的利潤不多，又沒有份額價值，我們還要為他們服務嗎？要的，因為他們具有品牌價值，也是優(yōu)質(zhì)客戶。

像奧運會場上的運動員，就是運動產(chǎn)品制造商的優(yōu)質(zhì)客戶。耐克提供運動鞋，可口可樂遞上飲料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生產(chǎn)商搶著送來。都是免費的，而且還爭得頭破血流。

這些舉世矚目的運動員用了他們的產(chǎn)品，產(chǎn)生的廣告效應非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可樂。這樣的客戶，提升了企業(yè)品牌的美譽度，就是優(yōu)質(zhì)客戶。

在不同時期，企業(yè)對顯性價值和隱性價值的評價，權(quán)重會有不同：在創(chuàng)業(yè)期，強調(diào)的是生存，要有足夠的財務收入，收益價值就會放在第一位；在發(fā)展期，重要戰(zhàn)略是擴大市場占有率，這時，份額價值成為重要的衡量標準：在成熟期，為了鞏固市場，品牌價值就會成為更重要的標準。

3、顯性成本評估

有些客戶，貢獻了利潤；有的客戶，貢獻了份額價值；有些客戶，貢獻了品牌價值。但是，他們的關(guān)系價值一定高嗎？他們一定就是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？

不一定。還要看我們花在他們身上的顯性成本，也就是貨幣成本。舉個最簡單的例子。餐館送外賣，這是個非常容易賺錢的生意?？墒牵宛^不愿意為一些客戶服務，為什么？客戶訂一個外賣餐15元，餐館服務員卻要花５元坐車送過去，加上做菜的材料費、人工費、水電費等等，餐館根本賺不到多少錢。把顯性成本一算，那個客戶顯然不是優(yōu)質(zhì)客戶。

4、隱性成本評估

客戶的收益價值高，企業(yè)花費的貨幣成本低，是不是說明他的關(guān)系價值就大呢？也不一定。我們在客戶身上耗費的貨幣成本低，但是，花費的時間、體力、精力這些隱性成本過多，那這客戶就不是優(yōu)質(zhì)的。

舉個簡單的例子來說。

名牌服裝店來了一位客戶，她左挑右挑，不是嫌衣領(lǐng)開高了，就是說布料不環(huán)保。店員陪著她挑，試衣服，因此沒辦法為其他客戶服務。大半天下來，她終于買了一件中檔上衣。

她是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？我們從她身上賺取了足夠的利潤，她應該是優(yōu)質(zhì)客戶。再算一算，不對啊，我們的服務消耗了那么多時間，還有精力和體力，假如把這些隱性成本節(jié)省起來，為更多的客戶服務，那我們的收益會更大。按這樣計算，她并不是優(yōu)質(zhì)客戶。

隱性成本不列入財務核算，是看不到的，往往被忽視，所以我們常常把一般的客戶，當成是優(yōu)質(zhì)客戶。同時，我們也常常忽視了另一些客戶，因為他們的總收益小，所以，把他們當成劣質(zhì)客戶。其實，這些客戶也是優(yōu)質(zhì)的。為什么？因為他們耗費我們的隱性成本低。

5、綜合評估

評價客戶的兩個價值和兩項成本，可以判斷客戶是不是優(yōu)質(zhì)的。我們再來回顧一下衡量客戶價值大小的公式-客戶關(guān)系價值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

再細分就是：客戶關(guān)系價值＝（顯性價值＋隱性價值）－（顯性成本＋隱性成本）

這是個動態(tài)的公式，要動態(tài)地看四項要素，不能單看一項就斷定客戶的關(guān)系價值。比方說，客戶的顯性價值大，還得看成本，看他需要我們付出多少顯性成本，多少隱性成本，作個比較，我們才能判斷其關(guān)系價值大小，判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)。

這就好比選美，看了她的眼睛，你覺得這眼睛真動人。但是，單單這點，你不能說她這個人漂亮，你還要看她的鼻子，看她的嘴巴。單單看五官也不行，你還得看她的皮膚，看她的發(fā)頭，等等，最后綜合起來，各個部位都不錯，你才能對她的長相下個定論，說她漂亮。什么都好看，就是鼻子長歪了，那也不行的。

客戶的關(guān)系價值大不大，就要像看人長a得漂不漂亮那樣，把指標一項一項看，綜合起來分析，最后得出的結(jié)論才是全面的。

經(jīng)過重重評價，我們按客戶關(guān)系價值，把客戶列下來，然后再評估一下。還要評估客戶嗎？不是的，評估企業(yè)自身的服務承受力。有多少承受力，就選取多少客戶作為目標客戶。比方說，企業(yè)目前的資源只能承受100個客戶，但是客戶有300人，那么，排在前面的100個客戶就是我們的目標客戶。

目標客戶是相對的，不是說我們關(guān)系價值大的客戶，就一定是我們的目標客戶，最后還要看企業(yè)的服務承受力，才能確定目標客戶的數(shù)量。我們要做專業(yè)客戶服務隊，要選準目標客戶，也要懂得“多大的頭就戴多大的帽子”，這樣，頭是最舒服的，帽子的價值也是最大的。-