第一篇：營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別：

1）銷(xiāo)售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒(méi)射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了；營(yíng)銷(xiāo)是在地上撒谷子，把鴨子引過(guò)來(lái)，再用膠水把鴨掌粘住； 2）銷(xiāo)售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體氛圍，看到的不止一個(gè)顧客，而是整個(gè)市場(chǎng)的顧客！【營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的“兵、將、帥”】 1）兵：下等兵見(jiàn)客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷(xiāo)；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔,是銷(xiāo)售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)； 2）將：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主,亦師亦友,是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)； 3）帥,與顧客溝通人生觀、價(jià)值觀,能尊重顧客，顧客感動(dòng)感恩，這是贏銷(xiāo)?！句N(xiāo)售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣】 1）不要說(shuō)尖酸刻薄的話； 2）牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會(huì)員檔案的習(xí)慣； 3）嘗試著跟你討厭的人交往； 4）一定要尊重顧客的隱私； 5）很多人在一起的時(shí)候，當(dāng)你與其中某個(gè)人交談，請(qǐng)不要無(wú)視其他人存在； 6）勇于認(rèn)錯(cuò)，誠(chéng)信待人； 7）以謙卑的姿態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人。【頂級(jí)銷(xiāo)售人員的6個(gè)人格特質(zhì)】 1）主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率； 2）同理心，察覺(jué)客戶沒(méi)說(shuō)出口的需求； 3）正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā)； 4）守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越； 5）聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對(duì)的問(wèn)題； 6）說(shuō)真話，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張。【銷(xiāo)售的八個(gè)更重要】 1）找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;2）了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;3）搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;4）融入團(tuán)隊(duì)重要,融入顧客更重要;5）口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

6）獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;7）達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;8）卓越銷(xiāo)售重要,不需銷(xiāo)售更重要?！境晒︿N(xiāo)售的7個(gè)關(guān)鍵能力】 1）Study學(xué)習(xí)能力； 2）Understand觀察能力和理解能力； 3）Communicate溝通能力； 4）Confidence堅(jiān)定的信念； 5）Ethics品德能力； 6）Selection選擇； 7）Solid Result業(yè)績(jī)能力。【業(yè)績(jī)猛增的5類(lèi)銷(xiāo)售人員】 1）導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊(duì)者； 2）斗士型：喜歡交談、擅長(zhǎng)外交，喜歡與銷(xiāo)售并肩作戰(zhàn)；

3）警官型：有極高的忠誠(chéng)度； 4）自信型：沒(méi)有“不可能”； 5）事必躬親型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感。【銷(xiāo)售三境界】 1）圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購(gòu)買(mǎi)的能力； 2）維人：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系；

3）為人：不只是把產(chǎn)品賣(mài)出去，同時(shí)把自己也銷(xiāo)售出去。【樂(lè)觀銷(xiāo)售更容易接近和打動(dòng)顧客】 1）樂(lè)觀的人發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，到哪里都是“陽(yáng)光使者”； 2）銷(xiāo)售就是信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移； 3）樂(lè)觀的銷(xiāo)售讓顧客獲得快樂(lè)的消費(fèi)體驗(yàn)，更容易跟你交往和敞開(kāi)心扉； 4）樂(lè)觀的銷(xiāo)售更能戰(zhàn)勝挫折,發(fā)現(xiàn)事物積極一面。

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別：1）銷(xiāo)售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒(méi)射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了；營(yíng)銷(xiāo)是在地上撒谷子，把鴨子引過(guò)來(lái)，再用膠水把鴨掌粘??；2）銷(xiāo)售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體氛圍，看到的不止一個(gè)顧客，而是整個(gè)市場(chǎng)的顧客！【營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的“兵、將、帥”】1）兵：下等兵見(jiàn)客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷(xiāo)；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔,是銷(xiāo)售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)；2）將：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主,亦師亦友,是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；3）帥,與顧客溝通人生觀、價(jià)值觀,能尊重顧客，顧客感動(dòng)感恩，這是贏

銷(xiāo)?！句N(xiāo)售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣】1）不要說(shuō)尖酸刻薄的話；

2）牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會(huì)員檔案的習(xí)慣；3）嘗試著跟你討厭的人交往；

4）一定要尊重顧客的隱私；5）很多人在一起的時(shí)候，當(dāng)你與其中某個(gè)人交談，請(qǐng)不要無(wú)視其他人存在；6）勇于認(rèn)錯(cuò)，誠(chéng)信待人；7）以謙卑的姿態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人?！卷敿?jí)銷(xiāo)售人員的6個(gè)人格特質(zhì)】1）主動(dòng)

積極，永不放棄，提高成功機(jī)率；2）同理心，察覺(jué)客戶沒(méi)說(shuō)出口的需求；

3）正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā)；4）守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越；5）聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對(duì)的問(wèn)題；6）說(shuō)真話，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張?！句N(xiāo)售的八個(gè)更重要】1）找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;2）了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;3）搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;4）融入團(tuán)隊(duì)重要,融入顧客更重要;5）口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;6）獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;7）達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;8）卓越銷(xiāo)售重要,不需銷(xiāo)售更重要。【成功銷(xiāo)售的7個(gè)關(guān)鍵能力】1）Study學(xué)習(xí)能力；2）Understand觀察能

力和理解能力；3）Communicate溝通能力；4）Confidence堅(jiān)定的信念；

5）Ethics品德能力；6）Selection選擇；7）Solid Result業(yè)績(jī)能力?！緲I(yè)績(jī)猛增的5類(lèi)銷(xiāo)售人員】1）導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊(duì)者；2）斗士型：喜歡交談、擅長(zhǎng)外交，喜歡與銷(xiāo)售并肩作戰(zhàn)；3）警官型：有極高的忠誠(chéng)

度；4）自信型：沒(méi)有“不可能”；5）事必躬親型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

【銷(xiāo)售三境界】1）圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購(gòu)買(mǎi)的能力；2）維人：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系；3）為人：不只是把產(chǎn)品賣(mài)出去，同時(shí)把自己也銷(xiāo)售出去?！緲?lè)觀銷(xiāo)售更容易接近和打動(dòng)顧客】1）樂(lè)觀的人發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，到哪里都是“陽(yáng)光使者”；2）銷(xiāo)售就是信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移；3）樂(lè)觀的銷(xiāo)售讓顧客獲得快樂(lè)的消費(fèi)體驗(yàn)，更容易跟你交往和敞開(kāi)心扉；4）樂(lè)觀的銷(xiāo)售更能戰(zhàn)勝挫折,發(fā)現(xiàn)事物積極一面。

第三篇：銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)別

銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)別

一直將營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售混為一談，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的力量比銷(xiāo)售大的多，當(dāng)然區(qū)別也大的多。如果已經(jīng)三年都沒(méi)有業(yè)績(jī)突破了，那么趕快放放銷(xiāo)售吧，因?yàn)殇N(xiāo)售的問(wèn)題有時(shí)候不是銷(xiāo)售自己可以解決的。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

1、包含的內(nèi)容不同： 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，而銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷(xiāo)售、客戶服務(wù)等等。

2、思考的角度不同： 銷(xiāo)售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營(yíng)銷(xiāo)則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。

3、結(jié)果的訴求不同： 銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)好，是銷(xiāo)售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣(mài)好 營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)，是產(chǎn)品的行銷(xiāo)策劃、推廣，營(yíng)銷(xiāo)的是目的是讓銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣(mài) 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng) 銷(xiāo)售就是作戰(zhàn)部隊(duì)在營(yíng)造作戰(zhàn)平臺(tái)前提下的攻城略地 營(yíng)銷(xiāo)如打仗： 政治部——市場(chǎng)定位 參謀部——市場(chǎng)調(diào)研和策劃 后勤部——市場(chǎng)推進(jìn)支持 裝備部——產(chǎn)品研發(fā)和改良 陸軍——陣地占領(lǐng)銷(xiāo)售推進(jìn) 海軍——作戰(zhàn)協(xié)助促銷(xiāo)支持 空軍——市場(chǎng)突破溝通造勢(shì) 你想孤軍作戰(zhàn)還是組合作戰(zhàn)，如果說(shuō)當(dāng)你的紅軍沒(méi)辦法只有小米加步槍?zhuān)敲船F(xiàn)在看看哪場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)不是一場(chǎng)綜合實(shí)力的比賽，如果你還是只有陸軍攻城略地，那么你如何才能有勝算？ 兩者格局的差異： 營(yíng)銷(xiāo)需要我們以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)的這些特性，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是一種以外向內(nèi)，通過(guò)外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它更能適合于市場(chǎng)，所以營(yíng)銷(xiāo)不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維?？偨Y(jié)： 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的差異在于： 銷(xiāo)售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷(xiāo)售力為中心，注重銷(xiāo)售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷(xiāo)售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越其實(shí)就是從： 戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略 眼前到未來(lái) 短利到長(zhǎng)利 生存到永續(xù)

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售管理的區(qū)別

營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售管理的區(qū)別

兩種有聯(lián)系的工作，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是有區(qū)別。就像：道”和“器”既密切聯(lián)系，又有本質(zhì)區(qū)別。

許多公司的管理者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，大多數(shù)國(guó)內(nèi)的公司都有嚴(yán)重的銷(xiāo)售管理問(wèn)題。銷(xiāo)售也就是營(yíng)銷(xiāo)。希望得到營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的協(xié)助，甚至有的培訓(xùn)老師的課程叫“大客戶營(yíng)銷(xiāo)”內(nèi)容主要是講銷(xiāo)售技巧，提問(wèn)、說(shuō)明、成交等。這種混亂，將影響公司的管理，必需防止這種誤解。

營(yíng)銷(xiāo)涉及：產(chǎn)品服務(wù)和市場(chǎng)在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備。而銷(xiāo)售的重點(diǎn)在管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)（包括目標(biāo)、計(jì)劃、方法、管理流程、工具、報(bào)酬方式等）和招聘方法等。

那么，如果公司的產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要（營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題）再好的銷(xiāo)售人員可能也沒(méi)生產(chǎn)力。但是如果公司的銷(xiāo)售管理很好。銷(xiāo)售人員就會(huì)備受折磨，因?yàn)?，沒(méi)有結(jié)果，反之亦然。

把營(yíng)銷(xiāo)管理甚至銷(xiāo)售管理的咨詢項(xiàng)目交給為他編制廣告品牌籌劃”公司，曾遇到過(guò)一家國(guó)有潤(rùn)滑油公司。認(rèn)為那是一回事。但是品牌顧問(wèn)不會(huì)知道銷(xiāo)售渠道的建立、管理、報(bào)酬或銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的最佳做法。沒(méi)有一家公司，可以全面做到滿足所有需求！正像木工多數(shù)不知道怎么把一塊鐵板做成煙筒。

但沒(méi)有人以客戶需求恰當(dāng)化我產(chǎn)品。需要一個(gè)跟蹤市場(chǎng)趨勢(shì)和以客戶群配置服務(wù)的信息系統(tǒng)。還需要營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，客戶可能有一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。以讓每個(gè)人都在專(zhuān)注于客戶的公司業(yè)務(wù)。還不知道如何讓現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮更大的效能。那么，大致可以通過(guò)我兩方面顧問(wèn)，提供協(xié)助。

需要解決各種問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)管理工具和許多戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)程和標(biāo)準(zhǔn)化的文書(shū)格式 品牌運(yùn)動(dòng)流程 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 傳達(dá)方法和材料 產(chǎn)品和包裝設(shè)計(jì) 價(jià)格建模 分銷(xiāo)渠道政策 和許多其他服務(wù)?！?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)”通常解決以下問(wèn)題：細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位、品牌、分銷(xiāo)渠道（P1定價(jià)（P2 推廣（P3產(chǎn)品及上市計(jì)劃（P4客戶服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)支持等。

而“銷(xiāo)售管理顧問(wèn)”可能涉及的不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶推銷(xiāo)流程分析、銷(xiāo)售流程再造、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和改造、銷(xiāo)售人員的測(cè)評(píng)-全球品牌網(wǎng)-和選用、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色、職責(zé)和能力模型、目標(biāo)和計(jì)劃的制定、CRM銷(xiāo)售信息系統(tǒng)的建立和管理、區(qū)域的劃分和開(kāi)發(fā)、管理、管道管理、日常銷(xiāo)售管理流程、銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)的制定和分配、考核細(xì)則、獎(jiǎng)勵(lì)方案的設(shè)計(jì)、階段性競(jìng)賽、最大客戶的管理流程和工具、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和建立、輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧、領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和競(jìng)賽等。

第五篇：你知道營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別嗎？

Do you know the difference between marketing and sales?

你知道營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別嗎？

銷(xiāo)售是君子，營(yíng)銷(xiāo)是強(qiáng)盜

談判中，如果你想得到一個(gè)肯定的結(jié)果，你必須明白自己的所求是何，并知道如何去得到它，而且要不怕羞、不后悔，沒(méi)有負(fù)疚感，才可所向無(wú)敵。這個(gè)邏輯也許聽(tīng)起來(lái)很強(qiáng)盜，但這就是營(yíng)銷(xiāo)談判的邏輯。

筆者的兒子今年6歲了，在筆者與他6年的談判中，他是絕對(duì)的贏家，而且這種狀況可能還會(huì)繼續(xù)。因?yàn)槊總€(gè)孩子都是用營(yíng)銷(xiāo)邏輯去談判的：為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性，與他們對(duì)決，根本沒(méi)有勝算。

如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請(qǐng)記?。籂I(yíng)銷(xiāo)者的就是必須擁有孩子般不顧一切的決心。在談判中，那些彬彬有理、受人喜愛(ài)的家伙，都是做銷(xiāo)售的；只有那些表現(xiàn)得像個(gè)強(qiáng)盜，甚至被人討厭的人，才是做營(yíng)銷(xiāo)的。

銷(xiāo)售是跑馬圈地，營(yíng)銷(xiāo)是籌謀布局

營(yíng)銷(xiāo)中最謹(jǐn)慎、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是布局和資源的配置。沒(méi)有一個(gè)好的布局，再多再好的資源都能浪費(fèi)掉，這是營(yíng)銷(xiāo)邏輯與銷(xiāo)售邏輯最根本的區(qū)別所在。營(yíng)銷(xiāo)邏輯認(rèn)為：沒(méi)有不好的營(yíng)銷(xiāo)人員，只有不好的營(yíng)銷(xiāo)布局和不好的資源配置。

銷(xiāo)售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺(jué)，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪里就布到哪里，他們稱(chēng)這是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，你不跑過(guò)去，就會(huì)失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠(yuǎn)跑多遠(yuǎn)。所以銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)，總是對(duì)你說(shuō)，他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋多少個(gè)省，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)多少?lài)?guó)家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進(jìn)，他們稱(chēng)這為銷(xiāo)售氛圍和銷(xiāo)售勢(shì)頭，講求陸?？杖轿坏牧Ⅲw配套。所以銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)，無(wú)論走到哪里，用盡資源也要大張旗鼓，唯恐別人不知道他們來(lái)了。這樣的銷(xiāo)售方式曾經(jīng)打過(guò)無(wú)數(shù)勝仗，原因僅僅是碰到的對(duì)手太差，只要稍稍出現(xiàn)一點(diǎn)阻礙，跑馬圈地的壯舉就成了白跑一圈的雜技表演。

忘記跑馬圈地的痛快感覺(jué)，實(shí)現(xiàn)占山為王的靜穩(wěn)智慧，時(shí)刻思考如何布局，如何配置資源，這才是營(yíng)銷(xiāo)邏輯的意義。

銷(xiāo)售從比較中來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)從認(rèn)同中來(lái)

銷(xiāo)售的邏輯認(rèn)為：人的思維是理性的，所以人的正確思維從比較中來(lái)。而與此相反，營(yíng)銷(xiāo)的邏輯認(rèn)為：人的思維是感性的，所以正確的思維從認(rèn)同中來(lái)。

于是銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)都會(huì)強(qiáng)調(diào)通過(guò)比較優(yōu)勢(shì)來(lái)定位：我的規(guī)模比別人大多少，我的員工數(shù)量比別人多多少，我的員工素質(zhì)比別人高多少，我的產(chǎn)品性能比別人好多少，我的價(jià)格比別人低多少等等。只要我比所有的對(duì)手都強(qiáng)，我就肯定會(huì)被客戶的思維選中。但營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)往往通過(guò)選擇認(rèn)同來(lái)定位：我所做的一切，不是為了告訴你，我比別人強(qiáng)多少，而是想告訴你，我是最適合你的！你選擇了我，我選擇了你，這是我們的選擇。人的正確思維從環(huán)境中來(lái)，銷(xiāo)售的定位是在進(jìn)行一場(chǎng)比賽，營(yíng)銷(xiāo)的定位是在談一次戀愛(ài)。

銷(xiāo)售把客戶當(dāng)對(duì)手，營(yíng)銷(xiāo)把客戶當(dāng)資源

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者所具有的強(qiáng)盜邏輯來(lái)說(shuō)，其有效性主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：第一必須深刻地認(rèn)識(shí)到自己的資源還不夠多,且具有占有資源的欲望；第二必須對(duì)自己獲得資源的能力充滿強(qiáng)烈自信，時(shí)刻鍛造獲得資源的能力。

面對(duì)客戶時(shí)，銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別就是：銷(xiāo)售把客戶看成對(duì)手，而營(yíng)銷(xiāo)把客戶看成資源。在銷(xiāo)售的邏輯里，銷(xiāo)售人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利；營(yíng)銷(xiāo)的邏輯不同，營(yíng)銷(xiāo)人員是與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)不一定公平，但卻絕對(duì)公正和公開(kāi)的合作，以雙方的互利和團(tuán)結(jié)為勝利！營(yíng)銷(xiāo)真正要做的事不是自己去制造資源，而是地把自己需要的資源掠奪到自己的陣營(yíng)。

銷(xiāo)售是種交易過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)是種贏利過(guò)程

營(yíng)銷(xiāo)唯一的，大家都必須承認(rèn)和認(rèn)同的規(guī)則，就是贏利。銷(xiāo)售者關(guān)心的始終是規(guī)模，因?yàn)殇N(xiāo)售始終是一種上量的藝術(shù)，只有真正的營(yíng)銷(xiāo)者才是最關(guān)心贏利的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)始終是一種贏利的科學(xué)。對(duì)贏利規(guī)則的承認(rèn)和認(rèn)同，是從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)跨越。

易經(jīng)系辭中說(shuō)：“大衍之?dāng)?shù)五十，其用四十有九?！惫湃舜蠖嘤眠@個(gè)原理進(jìn)行占卜，天地萬(wàn)物運(yùn)做的真諦，就在這兩句簡(jiǎn)單的話里面。五十乃完滿之?dāng)?shù)，當(dāng)數(shù)處五十時(shí)，天下萬(wàn)物各處其本位，無(wú)有動(dòng)作，可是若虛其一數(shù)，生成四十九時(shí)，便多了個(gè)虛位出來(lái)，其它四十九數(shù)便可流轉(zhuǎn)變化，千變?nèi)f用，無(wú)有窮盡。這個(gè)道理其實(shí)很容易理解，就好象五十張椅子坐了五十個(gè)人，假若規(guī)定不準(zhǔn)換位，又不準(zhǔn)走開(kāi)，自然不會(huì)有任何變化?？墒侨绻麥p少一張椅子，讓五十個(gè)人來(lái)玩搶椅子的游戲，那結(jié)果和過(guò)程就自然會(huì)產(chǎn)生很多變化。唯一永遠(yuǎn)贏得這個(gè)游戲的方法就是：在爭(zhēng)搶椅子的過(guò)程中，找到那個(gè)“被拿走的”椅子，這一份就是獨(dú)屬于你的。

銷(xiāo)售僅僅是個(gè)交易過(guò)程，因?yàn)閱纹防麧?rùn)的恒定，大家玩的就是討價(jià)還價(jià)與缺斤少量的簡(jiǎn)單游戲。筆者見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)拼命擠壓供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，但始終為他們自己買(mǎi)回的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證而頭痛，盡管已經(jīng)換了無(wú)數(shù)的供應(yīng)商，質(zhì)量就是不穩(wěn)定。道理其實(shí)很簡(jiǎn)單——你討價(jià)還價(jià)，人家肯定缺斤少量。

只有營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，才能夠最充分地發(fā)揮贏利規(guī)則的作用，就如同50個(gè)人搶49把椅子一樣狀況百出，卻又能萬(wàn)變不離其宗。舉例來(lái)說(shuō)，街上有商店在賣(mài)一元一件的襯衫，而且質(zhì)量很好，起碼不會(huì)比50元一件的差，從銷(xiāo)售的角度你想破腦袋也想不通，這一元一件的襯衫到底是怎么賺錢(qián)的，現(xiàn)在連紐扣的成本都不止一元錢(qián)??？但從營(yíng)銷(xiāo)的角度，這就很容易理解：一次進(jìn)1000件襯衫，25元進(jìn)價(jià)，第一批50元一件賣(mài)出，賣(mài)出500件，已經(jīng)收回成本；第二批再以35元一件賣(mài)出，賣(mài)出450件賺取利潤(rùn)；最后剩下50件，一元錢(qián)一件買(mǎi)給你，那一元錢(qián)也是利潤(rùn)。

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在于經(jīng)營(yíng)

營(yíng)銷(xiāo)是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于銷(xiāo)售而在于經(jīng)營(yíng)，其驗(yàn)證不在于規(guī)模，而在于利潤(rùn)，營(yíng)銷(xiāo)唯一的權(quán)威就是贏利?，F(xiàn)在的企業(yè)往往過(guò)于強(qiáng)調(diào)管理，而弱化了營(yíng)銷(xiāo)，這就是營(yíng)銷(xiāo)的真諦離企業(yè)越來(lái)越遠(yuǎn)的原因。但無(wú)論如何，贏利就是企業(yè)的天職，這沒(méi)有什麼不好意思，即使讓最偉大的慈善家來(lái)經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，他也只能說(shuō)：“我們必須贏利”。贏利無(wú)疑就是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的真諦！

企業(yè)生存發(fā)展的目標(biāo)無(wú)非就是做大、做強(qiáng)、做久，簡(jiǎn)單的講就是持續(xù)強(qiáng)大。唯一支持企業(yè)持續(xù)強(qiáng)大的就是“功利”二字。假設(shè)企業(yè)是一支籃球隊(duì)，“管理”“營(yíng)銷(xiāo)”“文化”“品牌”“人才”等都是球員，我們的企業(yè)都努力在培養(yǎng)明星球員，卻忘記了對(duì)球隊(duì)最重要的就是勝利。對(duì)于企業(yè)這個(gè)球隊(duì)，勝利就是功利！企業(yè)不功利，就會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似于NBA那種情況，姚明的狀態(tài)越來(lái)越好，但火箭隊(duì)卻離季后賽越來(lái)越遠(yuǎn)。

如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請(qǐng)記?。浩髽I(yè)管理唯一的權(quán)威就是成就，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)唯一的權(quán)威就是贏利，企業(yè)本身就是功利的。