第一篇：營銷與銷售經(jīng)驗55條分享

營銷與銷售經(jīng)驗55條分享

2009-07-03 23:581、面對顧客要感于承諾和善于承諾，先應下來再說。

2、要抓住顧客的弱點、特點和偏好。

3、不是我想要，是我必須要。

4、要問自己顧客究竟想要什么？

5、顧客就要兩個東西：質(zhì)量和成本。

6、開發(fā)市場要用結果看過程。

7、市場沒有姓誰的，誰開發(fā)出來就是誰的。

8、想辦法讓顧客欠你的，讓他不好意思，你就贏了。

9、在銷售時決不能詆毀競爭對手。

10、先高后低是報價的學問。

11、銷售需要逆向思維，如果我是顧客？

12、多培養(yǎng)，勤走訪。

13、生意場上沒有傻瓜。

14、打開市場需重拳出擊。

15、該抓緊的不要輕易撒手。

16、你忽視的顧客，可能是真正的顧客。

17、只有你研究市場，市場決不研究你。

18、只要留意就能如意。

19、情商，情商，先情后商。

20、誰是我們的顧客，誰不是我們的顧客是營銷的首要問題。

21、市場是有選擇的，鬧心的錢不賺。

22、市場不是產(chǎn)品戰(zhàn)斗，而是意念的斗爭。

23、任何銷售不是面對公司，而是面對個人。

24、讓顧客感覺到你能為他兩肋插刀。

25、不是顧客要買，是你讓他買。

26、產(chǎn)品的價值再于顧客的看法。

27、世界上沒有兩個完全相同的顧客，不要復制銷售方案。

28、經(jīng)常反思和檢討自己的銷售方式。

29、顧客嗅覺的靈敏不亞于鯊魚，賣的沒有買的精。

30、成交是再銷售的開始。

31、每次銷售都是下鉤。

32、銷售是設法引起顧客關注你的業(yè)務。

33、市場運作是策略性成本，沒有比投資營銷回報更大。

34、銷售定位就是產(chǎn)品定位、質(zhì)量定位和成本定位。

35、能叫的孩子多吃奶。

36、營銷一定是一個戰(zhàn)略問題。

37、營銷要解決兩個基本問題：一是讓大家知道你和你的產(chǎn)品，二是想辦法都讓大家購買你的產(chǎn)品。

38、銷售的關鍵：第一是識別、第二是識別、第三是再識別，識別顧客是銷售人員的第一任務。

39、不懂質(zhì)量和成本就不要當銷售人員。

40、報價時價格與成本沒有關系。

41、銷售的一個重要誤區(qū)：寧可要跑了，也不能要少了。

42、第一勝過更好，唯一勝過第一。

43、銷售是為了成本，成本是為了銷售。

44、只有把握住自己，才能把握住顧客。

45、投其所好，勝算八成。

46、在市場上找對策。

47、談判桌上每一個字都是金錢。

48、在顧客面前不要堅持真理。

49、要學會低于成本價銷售。

50、創(chuàng)品牌是營銷的最高境界。

51、顧客的需求沒有變，變的是滿足顧客的需求。

52、在內(nèi)部銷售人員之間要建立競爭關系。

53、要想取之，應先予之。

54、銷售需要實戰(zhàn)，推銷需要鍛煉。

55、你不營銷，你不贏。

第二篇：營銷與銷售

網(wǎng)絡銷售，顧名思義，就是通過互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進行銷售。比如目前我們所熟悉的各個網(wǎng)上購物平臺如百度有啊、淘寶網(wǎng)、看了又看品牌網(wǎng)、易趣、拍拍等，賣家通過網(wǎng)絡交易平臺進行銷售產(chǎn)品以便買家選購，這是一種宅經(jīng)濟消費趨勢。

第一、網(wǎng)絡營銷不是網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡營銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結果，網(wǎng)絡營銷是為實現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進行的一項基本活動，但網(wǎng)絡營銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。這可以從兩個方面來說明：（1）因為網(wǎng)絡營銷的效果可能表現(xiàn)在多個方面，例如企業(yè)品牌價值的提升、加強與客戶之間的溝通、作為一種對外發(fā)布信息的工具、網(wǎng)絡營銷活動并不一定能實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售；（2）網(wǎng)上銷售的推廣手段也不僅僅靠網(wǎng)絡營銷，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如傳統(tǒng)媒體廣告、發(fā)布新聞、印發(fā)宣傳冊等。第二、網(wǎng)絡營銷不僅限于網(wǎng)上這樣說也許有些費解，不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡營銷？這是因為互聯(lián)網(wǎng)本身還是一個新生事物，在我國，上網(wǎng)人數(shù)占總人口的比例還很小，即使對于已經(jīng)上網(wǎng)的人來說，由于種種因素的限制，有意尋找相關信息，在互聯(lián)網(wǎng)上通過一些常規(guī)的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對于許多初級用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個完整的網(wǎng)絡營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進行網(wǎng)下推廣。這可以理解為關于網(wǎng)絡營銷本身的營銷，正如關于廣告的廣告。第三、網(wǎng)絡營銷建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎之上因為網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，網(wǎng)絡營銷活動不可能脫離一般營銷環(huán)境而獨立存在，網(wǎng)絡營銷理論是傳統(tǒng)營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應用和發(fā)展。有關網(wǎng)絡營銷理論與傳統(tǒng)營銷理論的比較將在后面內(nèi)容中做深入分析。網(wǎng)絡銷售就是利用網(wǎng)絡進行產(chǎn)品銷售。

第三篇：營銷與銷售

菲利普?科特勒：營銷是營銷，銷售是銷售

我們總是容易把營銷效力和銷售效力弄混。這是我們的一大失誤——最終它會給營銷和銷售都造成損害。一家公司或部門可能會擁有一支第一流的、好得不能再好的銷售隊伍。但如果銷售人員沒有好的產(chǎn)品可以賣、不了解誰是最佳客戶、不能提供最佳價值，那么他們的能力也就沒有多少作用了。

有一種方式可以幫助理解營銷和銷售之間的區(qū)別，就是把它們分別比作在田地里播種和收割莊稼。出色的營銷工作相當于播種：如果不播種，將來就收不到莊稼。優(yōu)秀的銷售工作則相當于有效地收割莊稼。在短期內(nèi)，莊稼的收成可能不錯，功勞也就歸銷售所有。但如果沒有營銷的再次播種，銷售就算再努力也是白搭。

這并不是說高級營銷主管們可以置身事外，任憑地里每天遭受狂風暴雨襲擊也不理不睬。他們必須做到二者兼顧，既要負責長期的贏利能力，也要負責本的利潤。如果他們?yōu)榱搜矍暗睦妫阉械臅r間都用來同競爭對手拼個你死我活，那么他們將來的日子就不會好過；但如果他們只考慮將來，又有可能會因為當前的利潤太少而受到責難。除了在兩項目標之間平衡地分配時間，他們別無選擇。

——摘編自《從沉迷銷售到有效營銷》，哈佛《商業(yè)評論》2004年7月號

彼得?德魯克：如何對自己的人際關系負責

Peter F.Drucker作者：2009-08-03

除了少數(shù)偉大的藝術家、科學家和運動員，很少有人是靠自己單槍匹馬而取得成果的。不管是組織成員還是個體職業(yè)者，大多數(shù)人都要與別人進行合作，并且是有效的合作。要實現(xiàn)自我管理，你需要對自己的人際關系負起責任。這包括兩部分內(nèi)容。

首先，要接受別人是和你一樣的個體這個事實。他們會執(zhí)意展現(xiàn)自己作為人的個性。這就是說，他們也有自己的長處、自己的做事方式和自己的價值觀。因此，要想卓有成效，你就必須知道共事者的長處、工作方式和價值觀。

這個道理聽起來讓人很容易明白，但是沒有幾個人真正會去注意。一個習慣于寫報告的人就是個典型的例子——他在第一份工作時就培養(yǎng)起寫報告的習慣，因為他的老板是一個讀者型的人，而即使下一個老板是個聽者型，此人也會繼續(xù)寫著那肯定沒有任何結果的報告。這位老板因此肯定會認為這個員工愚蠢、無能、懶惰，肯定干不好工作。但是，如果這名員工事先研究過新老板的情況，并分析過他的工作方式，這種情況就可以避免。

老板既不是組織結構圖上的一個頭銜，也不是一個“職能”。他們是有個性的人，他們有權以自己最得心應手的方式來工作。與他們共事的人有責任觀察他們，了解他們的工作方式，并做出相應的自我調(diào)整，去適應老板最有效的工作方式。事實上，這就是“管理”上司的秘訣。

這種方法適用于所有與你共事的人。每個人都有他自己的做事方法，也有權按照自己的方式來工作，而不是按你的方法來工作。重要的是，他們能否有所作為以及他們持有什么樣的價值觀。至于工作方式，人各有別。提高效力的第一個秘訣是了解跟你合作和你要依賴的人，以利用他們的長處、工作方式和價值觀。工作關系應當既以工作為基礎，也以人為基礎。

其次，要擔負起溝通責任。在我或者是其他人開始給一個組織做咨詢時，我們聽到的第一件事都與個性沖突有關。其中大部分沖突都是因為：人們不知道別人在做什么，他們又是采取怎樣的工作方式，專注于做出什么樣的貢獻以及期望得到怎樣的結果。而這些人不了解情況的原因是，他們沒有去問。

這種不去問明情況的做法，與其說是反映了人類的愚蠢，倒不如說是歷史使然。在以前，人們沒必要把這些情況告訴任何人。比如在中世紀的城市，一個區(qū)的每一個人從事的行業(yè)都一樣。在鄉(xiāng)村，土地剛一解凍，山谷里的每一個人就開始播種同一種農(nóng)作物。即使有少數(shù)人做的事情和大家不一樣，他們也是單獨工作，因此不需要告訴任何人他們在做什么。

而現(xiàn)在，大多數(shù)人都與承擔著不同任務和責任的人一道工作。市場營銷副總裁可能是銷售出身，知道有關銷售的一切，但是，對于自己從未做過的事情，比如定價、廣告、包裝等等，就一無所知了。所以，那些正在做這些工作的人必須確保營銷副總裁懂得他們設法做的是什么、他們?yōu)槭裁匆鲞@件事、他們將如何去做以及期望取得什么結果。

如果營銷副總裁不懂得這些高層次的、知識型的專業(yè)人士在做什么，錯誤主要在后者身上，而不在自己。反過來說，營銷副總裁的責任則是確保他的所有同事都知道自己是怎樣看待營銷這項工作的：他的目標是什么、他如何工作，以及他對他本人和他的每一個同事有什么期望。

即使一些人懂得負起人際關系責任的重要性，他們和同事的交流也往往不夠。他們總是有所顧慮，怕別人把自己看成是一個冒昧、愚蠢、愛打聽的人。他們錯了。因為我們看到，每當有人找到他的同事說“這是我所擅長的工作。這是我的做事方式。這是我的價值觀。這是我計劃做出的貢獻和應當取得的成果”，這個人總會得到如此回答：“這太有幫助了，可你為什么不早點告訴我？”

如果一個人繼續(xù)問道：“那么，關于你的長處、你的工作方式、你的價值觀以及你計劃做出的貢獻，我需要知道什么？”他也會得到類似的答復——據(jù)我的經(jīng)驗，無一例外。事實上，知識工作者應該向與他們共事的每一個人，不管是下屬、上司、同事還是團隊成員，都發(fā)出這樣的疑問。而且，每次提出此類問題，都會得到這樣的回答：“謝謝你來問我。但是，你為什么不早點問我？”

組織已不再建立在強權的基礎上，而是建立在信任的基礎上。人與人之間相互信任不一定意味著他們彼此喜歡對方，而是意味著彼此了解。因此，人們絕對有必要對自己的人際關系負責。這是一種義務。不管一個人是公司的一名成員，還是公司的顧問、供應商或經(jīng)銷商，他都需要對他的所有共事者負起這種責任。

——摘編自《管理自己》，哈佛《商業(yè)評論》2006年6月號

彼得?德魯克：如何發(fā)現(xiàn)自己的長處

Peter F.Drucker作者：2009-07-13

多數(shù)人都以為他們知道自己擅長什么。其實不然，更多的情況是，人們只知道自己不擅長什么——即便是在這一點上，人們也往往認識不清。然而，一個人要有所作為，只能靠發(fā)揮自己的長處，而如果從事自己不太擅長的工作是無法取得成就的，更不用說那些自己根本干不了的事情了。

以前的人沒有什么必要去了解自己的長處，因為一個人的出身就決定了他一生的地位和職業(yè)：農(nóng)民的兒子也會當農(nóng)民，工匠的女兒會嫁給另一個工匠等。但是，現(xiàn)在人們有了選擇。我們需要知己所長，才能知己所屬。

要發(fā)現(xiàn)自己的長處，唯一途徑就是回饋分析法（feedback analysis）。每當做出重要決定或采取重要行動時，你都可以事先記錄下自己對結果的預期。9~12個月后，再將實際結果與自己的預期進行比較。我本人采用這種方法已有15~20年了，而每次使用都有意外的收獲。比如，回饋分析法使我看到，我對專業(yè)技術人員，不管是工程師、會計師還是市場研究人員，都容易從直覺上去理解他們。這令我大感意外。它還使我看到，我其實與那些涉獵廣泛的通才沒有什么共鳴。

回饋分析法并不是什么新鮮的東西。早在14世紀，這種方法由一個原本會永遠默默無聞的德國神學家發(fā)明，大約150年后被法國神學家約翰?加爾文（John Calvin）和西班牙神學家圣依納爵（Ignatius of Loyola）分別采用。他們都把這種方法用于其信徒的修行。事實上，回饋分析法使他們的信徒養(yǎng)成了一種始終注重實際表現(xiàn)和結果的習慣，這也是他們創(chuàng)立的教派——加爾文教會和耶穌會——能夠主宰歐洲長達30年的原因。

我們只要持之以恒地運用這個簡單的方法，就能在較短的時間內(nèi)（可能兩三年），發(fā)現(xiàn)自己的長處——這是你需要知道的最重要的事情。在采用這種方法之后，你就能知道，自己正在做（或沒有做）的哪些事情會讓你的長處無法發(fā)揮出來。同時，你也將看到自己在哪些方面能力不是特別強。最后，你還將了解到自己在哪些方面完全不擅長，做不出成績來。

根據(jù)回饋分析的啟示，你需要在幾方面采取行動。而最重要的行動是，專注于你的長處，把自己放到那些能發(fā)揮長處的地方。

——摘編自《管理自己》，哈佛《商業(yè)評論》2006年6月號

“木桶理論”說，木桶能裝多少水取決于最短那塊板。“鏈條定律”說鏈條的強度取決于最弱的那一個環(huán)節(jié)。

畢竟，人既不是木桶，也不是鏈條。所以彼得?德魯克指出：“精力、金錢和時間，應該用于使一個優(yōu)秀的人變成一個卓越的明星，而不是用于使無能的做事者變成普通的做事者?！痹谝粋€人的才能上也一樣，應該把精力用在刀刃上，發(fā)揮最優(yōu)勝的特長。我們應該把自己的80%時間用在優(yōu)勢、核心項目上，不要老想著自己的劣勢。劉備的優(yōu)勢在于收買人心、經(jīng)營人脈，他就發(fā)揮他的優(yōu)勢，找諸葛亮來策劃、營銷，找關羽、張飛來做推廣。

第四篇：營銷與銷售的區(qū)別

營銷與銷售的區(qū)別：1）銷售是射殺一只靜坐不動的鴨子，若沒射準，鴨子有可能就飛了；營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘??；2）銷售是射殺靜態(tài)個體目標；營銷是培養(yǎng)動態(tài)整體氛圍，看到的不止一個顧客，而是整個市場的顧客！【營銷隊伍中的“兵、將、帥”】1）兵：下等兵見客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔,是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營銷；2）將：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主,亦師亦友,是關系營銷；3）帥,與顧客溝通人生觀、價值觀,能尊重顧客，顧客感動感恩，這是贏

銷?！句N售頂尖人員的7個小習慣】1）不要說尖酸刻薄的話；

2）牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會員檔案的習慣；3）嘗試著跟你討厭的人交往；

4）一定要尊重顧客的隱私；5）很多人在一起的時候，當你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在；6）勇于認錯，誠信待人；7）以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個人?！卷敿変N售人員的6個人格特質(zhì)】1）主動

積極，永不放棄，提高成功機率；2）同理心，察覺客戶沒說出口的需求；

3）正向思考，挫折復原力強，修正再出發(fā)；4）守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越；5）聽多于說，先聽后說，提出對的問題；6）說真話，重承諾，不說謊，不夸張?！句N售的八個更重要】1）找到顧客重要,找準顧客更重要;2）了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;3）搞清價格重要,搞清價值更重要;4）融入團隊重要,融入顧客更重要;5）口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;6）獲得認可重要,獲得信任更重要;7）達成合作重要,持續(xù)合作更重要;8）卓越銷售重要,不需銷售更重要?！境晒︿N售的7個關鍵能力】1）Study學習能力；2）Understand觀察能

力和理解能力；3）Communicate溝通能力；4）Confidence堅定的信念；

5）Ethics品德能力；6）Selection選擇；7）Solid Result業(yè)績能力?！緲I(yè)績猛增的5類銷售人員】1）導師型：靠智慧吃飯的帶隊者；2）斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn)；3）警官型：有極高的忠誠

度；4）自信型：沒有“不可能”；5）事必躬親型：有強烈的責任感。

【銷售三境界】1）圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力；2）維人：建立長期穩(wěn)定的關系，不是簡單的買賣關系，而是朋友、伙伴關系；3）為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時把自己也銷售出去?！緲酚^銷售更容易接近和打動顧客】1）樂觀的人發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，到哪里都是“陽光使者”；2）銷售就是信心的傳遞和信念的轉移；3）樂觀的銷售讓顧客獲得快樂的消費體驗，更容易跟你交往和敞開心扉；4）樂觀的銷售更能戰(zhàn)勝挫折,發(fā)現(xiàn)事物積極一面。

第五篇：銷售經(jīng)驗

用10億也買不來的經(jīng)商經(jīng)驗

〖銷售的境界〗

1、顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

〖銷售之王喬.己拉德的經(jīng)驗〗

1、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、用心聆聽；

4、展示微笑；

5、保持樂觀；

6、從每一項交易中學習?！純?yōu)秀銷售的六大特點〗

1、80%的業(yè)績來自1-3各核心客戶；

2、與客戶關系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶?！间N售之道〗

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

〖銷售不跟蹤，最終一場空！〗美國專業(yè)人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動？

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、建議2次跟蹤間隔，建議2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露急切愿望；

5、先賣自己再賣觀念。

〖銷售人員必須要回答的問題〗銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么?

3、你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？