第一篇：[會議營銷培訓教程五]：會議營銷成功銷售的溝通技巧

[會議營銷培訓教程五]：會議營銷成功銷售的溝通技巧

在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整場會議營銷銷售成功的關鍵，也是整個會議營銷的核心和靈魂所在。怎樣獲得更多的顧客；怎樣獲得更多的銷售業(yè)績；怎樣獲得更多的利潤。無論是企業(yè)還是銷售人員都需要不斷的學習一些銷售策略和技巧，來實現(xiàn)銷售技能的全面提升，從而在會議營銷模式運作下與顧客建立長期友好的關系，創(chuàng)造較多的忠實顧客，建立起良好的口碑帶動企業(yè)持續(xù)不斷良性的發(fā)展。溝通技巧在整個會議營銷的操作規(guī)范中更是占據了舉足輕重的作用。對決定企業(yè)成敗的細節(jié)管理而言，會議營銷企業(yè)更要注重抓好溝通技巧管理。

一、調查研究，心有顧客——溝通的準備

心中要有顧客，首先要進行溝通的細致充分的準備活動，要研究顧客，了解顧客，一是要摸清顧客的狀況，掌握顧客感興趣的事情，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，顧客馬上會感到我們確實是誠心誠意在幫助顧客，這樣一旦和顧客聯(lián)絡上，顧客容易和你一拍即合。相反，對顧客關心的情況和知識一無所知，和顧客面對面坐下來半天說不出個所以然，顧客會感覺到營銷員對自己不會有太大的幫助，甚至還不如自己，那下面的洽談就很難進行了。所以，心中有顧客，心中有底才會出現(xiàn)一拍即合，溝通的準備，市場調查研究很重要，摸清顧客的真實想法很關鍵。如顧客本人的基本情況，顧問的家庭基本情況，他們家誰是決策者，誰對他影響最大，顧客有什么喜歡等。如果對方喜歡聽京劇，你和他一個勁地講哪里有相聲小品表演，哪里又在舉行溜鳥會。

二、想顧客所想，急顧客所急——溝通的關鍵

想顧客所想就是真正站在顧客的立場上想一想，現(xiàn)在真正非常有錢的顧客不多，大多是拿退休金的普通人，這時他們想什么？想如何用最少的錢做更有效的回報。所以，省錢、效益就是顧客所想，您先不要考慮你的企業(yè)得到多少利益，先想一想如何為顧客省錢，如何為顧客賺錢。

有的沖動型顧客，在會議營銷活動中充分體驗了產品的功效，企業(yè)的服務，也接受了企業(yè)的品牌文化，易產生急切的購買欲望，甚至不顧及自身的經濟狀況，面對這樣的情況，營銷員在充分的溝通和交流后，要設身處地地理解和考慮顧客消費的合理性，給顧客作出合理的療程建議，一方面不至于因影響顧客的生活，出現(xiàn)會后退貨等情況，同時也可以增強顧客的信任感和忠誠度，用貼心服務為溝通歡唱，用情感和真誠為成功溝通喝彩。

三、先做朋友，后做銷售——溝通的人情味

與顧客的溝通不應是死板的公事公辦，而應盡量人情味濃一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必強求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，對于會議營銷來說尤其如此。銷售的關系說白了先是人際關系，所以，如何與顧客做朋友，以誠相待很重要。會議營銷的基礎是要建立顧客檔案，并建立有效的溝通機制。顧客檔案主要是個人的志趣、愛好、重要的紀念日等。建立顧客檔案，與顧客成為朋友不是以金錢為手段，是靠人情打動，人都是講感情的。一紙賀卡、一句祝福更讓人激動不已，所以人情味在，心誠不在禮重。真正成了朋友，認可了你本人，自然也就容易認可你的產品。營銷員在銷售時總是很想急于成交，有時顧客有不同的意見一時很難接受，左解釋右解釋，非要顧客接受不可的架勢，反而容易導致顧客的反感，只有讓顧客在接受你的服務和企業(yè)后，購買產品也就會水到渠成。

四、真情服務，靈活運用——溝通的技巧

銷售是營銷人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動的過程。銷售的核心是耐心說服和正確引導顧客的購買行為。銷售的目的在于滿足顧客實際及心理、情感等各方面的要求并實現(xiàn)產品銷售目標。

1.銷售過程中的溝通技巧

1）、觀察顧客類型，確定講解方案

通常顧客很難判定是屬于哪一種類型，但可判定是接近哪一種類型，試探地用相應方法接近他、說服他。尤其在推銷過程中，營銷人員一定要注意認真傾聽顧客的感受，觀察顧客行為，并做出相應服務措施；如捕捉其興趣焦點，向其展示相應的產品介紹，詢問顧客自身情況及感受、微循環(huán)檢測情形，幫助他分析病情并設身處地為其著想，提出建議，關心地為其設計合理的產品搭配，以取得他的好感和信任，自然過渡到產品的使用。介紹產品的功效、作用機理、使用方法等等。

推銷中盡量做到“一對一”，不要“多對一”（即幾個人圍著一個顧客講解），以免給顧客造成圍攻感覺。并且營銷員要與測試、咨詢人員口徑一致，相互配合。

2）、對不同年齡的顧客如何進行講解

不同年齡階段的顧客，抓住其心理特點，進行針對性說服。

①針對老年顧客

a、應針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點進行講解。如：隨著年齡的增長身體各方面機能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。

b、詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健，巧妙提出公司產品。配合藥物來治療，使用起來十分方便。（同時可輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進親切感）。

c、對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產品，強調其改善全身健康、功效最強，對老年人最適合。

d、如顧客的經濟情況不好，可科學地為其搭配一些功效較強的產品綜合使用，并可引導提出讓其子女為其購買，以盡孝心，讓老人能安渡晚年。

②針對中年顧客

a、中年人承擔的負荷最重，身體會有下降的趨勢，應該加以保健。提出身體狀況是隨年齡增長呈下降趨勢。

b、長期參與各種社會、家庭活動的消耗以及種種不利于健康因素的積蓄，日夜辛勞，這種重負荷狀態(tài)極易引起身體代謝的不平衡，從而造成一定程度的病變，導致衰老的急劇演變，所以人進中年后，常會多發(fā)各種疾病，中年人一定密切注意自己的身體健康，小病不治就會積累成大病，那時再治耗費的就不是一點財力、物力了，而且又花時間，自己痛苦還給家人也帶來痛苦。因此要及時保健治療。

c、營銷人員要合理為其設計搭配產品，同時還可抓住中年人顧家的心理，推薦其為其家人購買，為愛人送上一份關懷、一份體貼，促進相互感情交流，我們的營銷人員可充分利用這種親情式的銷售，為顧客當參謀，出主意，分析哪種產品最適合其家人，借機可巧妙的設計一些詢問，讓顧客多吐露一些信息，拉近與顧客的距離。另外還可推薦適合其子女用的產品，強調對孩子的學習有幫助，開發(fā)智力，健腦明目等。

③針對青年顧客

a、可針對年輕人愛美的心理進行講解，推薦公司產品，比如女孩子一般都愛美，可抓住這一心理推銷產品，調節(jié)內分泌，對美容和促進脂肪分解都有幫助。

b、強調產品可以消除疲勞，恢復體力。

c、對愛運動的年輕人可著重推銷護身系列產品，d、也可引導年輕人從預防入手，有了健康的身體才有一切，e、還可以引導年輕人關心自己家人尤其是父母的身體健康，提出送什么給老人，都不

如送老人一份健康、一份孝心重要。

2、針對不同經濟情況的顧客如何進行講解。

①經濟條件好的顧客

針對經濟情況好的顧客可以推薦他使用全套產品，配合使用功效顯著。

②一般工薪階層

對于經濟能力不是很寬裕的，也應該站在他的角度，替他考慮。推薦幾件產品搭配使用。

③經濟情況較差的顧客

對于經濟條件較差的顧客就要先推薦使用幾件小產品，感受一下，循序漸進。

3、針對不同個性的顧客進行講解

①理智型顧客：

關鍵是運用科學證據，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據，有說服力，同時具有一定的具有專業(yè)水平。

②訴說型顧客：

首先就要耐心的傾聽，給予關心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。

③爽快型顧客：

關鍵是表達清晰，言語簡練、準確，多著眼于產品的功效與適用范圍。

④猶豫型顧客：

首先講解健康的重要性，強調健康無價。早用產品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產品后的反饋效果，增強其購買信心。

通過以上溝通，如果顧客、能耐心的聽你的講解，并對產品產生興趣，就可以逐步過渡到產品銷售的深一層次，化解顧客的異議。

4、化解顧客的異議

公司產品是健康保健產品，所以推銷公司產品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。

當顧客接受了我們的健康理念之后，就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。

① 分解縮小價格法

如果顧客提出產品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“YES??BUT”之法，幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。

② 巧妙轉化價格法

當顧客覺得價格貴了一點時，可以告訴他健康的投資是最經濟最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康最大的維護。

③ 物有所值法

也可充分利用我們產品價格高的特點，給顧客造成一種高價質優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。

5、化解對功效的異議

顧客往往會對公司產品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產品十足的信心?？蓮膸讉€方面來化解：

① 強調機理，進行解釋

如果顧客對產品功效提出質疑，一定要給顧客一個準確而肯定的答復。詳細解說產品

機理，針對顧客在使用中出現(xiàn)的一些問題進行解釋和說明。

② 強調權威性

如：公司產品是高科技產品，得到中國一流實驗室和XX實驗室的反復驗證，在改善健康方面的功效不容置疑；以推銷公司來取得顧客的信任，國際型、高科技企業(yè)，并且獲得國家專利，國家科委親自所下的鑒定證書，在國內外所獲得各項獎項以及國家領導人及專家人士對產品的評價。

③ 列舉顧客實例

同時又可通過老顧客的宣傳，舉出一些實例和切身體會來承諾產品的功效，打消疑慮；另外強調儀器的復測功能，用的效果如何都可以定期回來做復測，有必要時還可請顧客做一對比測試，以加強顧客的信心。

④ 利用對比測試

可用對比測試的方法來打消顧客對功效的懷疑

6、化解對產品式樣的異議

如果顧客挑剔產品的品種、式樣時，這是好現(xiàn)象，預示著他對我們的產品已經感興趣，并有了購買欲望，這是要耐心應對，解釋我們產品的特點，也真誠地聽取顧客的好建議，并表示感謝，同時強調產品的功能性與實用性，以及受工藝、功效限制的所在。

7、化解顧客說身體好無需用產品的異議

許多顧客缺乏健康保健意識，總認為自己身體好，不需要保健，不需要用產品，這時要重點向顧客宣傳健康保健的重要性，要重點講解一些健康知識，如人體處于亞健康狀態(tài)，身體也會有輕微的改變，這時保健是最為重要的，幫助生理機能恢復健康，同時防止機體從疲勞走向疾病。這時使用公司產品可以幫助改善身體健康狀況，消除疲勞，恢復體力。

在工作中還要根據具體靈活運用。如果順利化解了異議，就應該盡快地過渡到成交階段。

第二篇：會議營銷培訓教程十二[模版]

[會議營銷培訓教程十二]：會銷團隊管理的十六字方針

做銷售的人大都聽過帶領一群羊的獅子和帶領一群獅子的羊打架的故事。故事告訴我們這樣一個道理：在一個銷售團隊，領頭羊的位置很重要。俗語說：“將熊熊一個，兵熊熊一窩”就是這個意思。雖然區(qū)域經理在管理團隊中具有很重要的位置，但如果沒有一個健全的績效管理機制來協(xié)助。我認為對領頭羊來說也是“巧婦難為無米之炊”了。筆者現(xiàn)就建立銷售團隊的績效管理機制的話題和大家探討一下。

天脈聯(lián)合團隊以前服務的一家公司，老總常常將這樣一句話掛在嘴邊：“我不管過程，我只要結果”。對于一個管全面，負責大局的老總來說，他說這句話無可厚非，而且他在向你表明：他對你已經充分授權。但是作為區(qū)域經理的你，如果也這樣對你的手下、你的團隊去說這句話，我認為就值得商榷了。作為領頭羊你，必須讓團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務。并對他們的工作過程實施有效的監(jiān)控和指導，還要根據他們目標任務的完成情況實施考評，對有業(yè)績的員工要及時獎勵，對混日子的員工要加強約束和淘汰。只有對細節(jié)和過程實施精準管理才可能促進團隊進步公司發(fā)展。因此“目標設計”就成了建立績效管理機制的第一步。

目標明確

每個公司都會根據自己的實際情況設計不同的目標任務。對業(yè)務這一塊有銷售目標、回款目標等。作為區(qū)域經理你的任務就是把公司的大目標大任務逐條分解到每個市場、每個人。在設計目標時要注意這幾點：

1，責任分清、目標到人；2，切合實際、具體量化；3，時間限定、一致通過

現(xiàn)以天脈聯(lián)合團隊以前服務的公司為例和大家談一下目標的細分：2002年我們在開拓華中A區(qū)域市場的時候。我門其中的一個隊員帶領了一個10人的銷售團隊，目標就是將銷量由5萬提高到10萬以上。團隊中有1個辦事處經理，負責開拓周邊市場并協(xié)助我們其中一個隊員的工作；4個業(yè)務員負責邀約顧客，并協(xié)助一個外聯(lián)員的收檔工作。4個負責上門拜訪工作、以及日常的顧客服務。A市場的主要競爭對手8家，同行業(yè) 200多家。首先我們參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標任務分解到月，并制訂了A區(qū)域月度工作計劃匯總表（見下圖）將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業(yè)務員的頭上。

通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領頭羊下一步的工作是要對關鍵環(huán)節(jié)實施管理和控制。

有效管理

在羊群中領頭羊很重要。領頭羊要隨時調整路線以確保前進方向的正確性。在一個團隊，區(qū)域經理要隨時發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標的實現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會。在半小時的例會中從不敢講半句套話、空話。在例會中通常要解決三個問題。一是為手下解決具體問題，并指導下屬的工作。二是了解目標完成情況。三是重點關注特殊事情和重要客戶。在日常的管理中我遵照這樣一個原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情

四小時匯報制”。我們曾經碰到一個經理，他對手下的監(jiān)控可謂事無巨細。業(yè)務員到崗必須用電話向他報到。并要在下午5點半準時用電話匯報今天的拜訪情況。雖然有如此嚴格的監(jiān)控，但他們公司的銷量并不出色?？磥韺ぷ鞯谋O(jiān)控和指導最重要的要看是否有實效。什么叫有實效，一是成績看得見，二是效果很明顯。對過程的監(jiān)控和指導是建立績效管理機制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機制的第三步，這一步是個很復雜的工作，做好了能提高營銷人員的業(yè)務能力和上進心。做得不好會使營銷人員有逆反心理，不利團結會削弱團隊的凝聚力。

功過分明

績效考核是個讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般。考評的內容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標準和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認為考核抓住兩個方面就很好了。一是業(yè)務能力，二是對公司的忠誠度。

第三篇：會議營銷培訓教程九

[會議營銷培訓教程九]：電話邀請顧客指南

一、電話邀請的目的：激起顧客的需求

1、受中國XXX協(xié)會委托，開展科普推廣活動、強調權威性。

2、知識就是健康，國家級教授的講座，引導健康新潮流、使接受健康教育的每個家庭都能受益匪淺，但聽講并不等于賣產品。

3、現(xiàn)場有知名．專家講座、咨詢，檢測等。能對自己身體健康有一個很深的了解，機會難得、莫失良機。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。

4、同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。

二、邀約前的準備：

1、作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產品或服務、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產品知識，應意識到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會更積極，同時也應該學會應付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產品，設身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。

2、挑選目標顧客，了解顧客文化層次、居住環(huán)境、家庭情況、經濟情況、健康狀況、保健意識。

3、熟悉一些典型病例，適當時可舉例。

三、電話預約的口徑：

1、新顧客從健康入手，引導顧客的健康觀念，增強其健康意識，了解顧客對產品的評價及感性認識，判斷性格類型，評估到會的概率。

2、與顧客有針對性的溝通，說明產品的價位、質量保證、康復效果等。

3、確定顧客是否到店或會場(征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點、行走路線等)。

4、以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。

5、以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務源自真誠。

6、渲染聯(lián)誼會名頭是：中國XXX協(xié)會主辦的，本次會議是在全國范圍內召開的，且名額有限、機會難得。有專家、檢測、科普講座、幸運抽獎、節(jié)目表演等。突出顧客榮譽感，調動其參與欲望。

四、邀約方法：新：說明邀約的前提條件(為什么邀約)老：借回訪發(fā)出邀請。

五、電話邀約時間：上午：91：00——11：30

下午：3：30——5：307：30——8：30(老顧客)

一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時間安排家庭事務、提高到會率。

送邀請函的注意事項

在確定顧客參加后，詳細記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關公司的形象。要求平時要作好顧客資源積累，增強溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細個人檔案，為聯(lián)誼會作好準備。

1、送函前的準備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

2、準備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產品說明書(標注價格)、報紙。典型顧客，準備往返交通費，對于停服顧客、新顧客可攜帶血壓計。

3、邀請函制作精美，高檔。被邀請者姓名一定寫準確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點、乘車路線、公司聯(lián)系電話等(用蘭色或黑色鋼筆填寫)。

4、要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。切記!因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。

5、登門送函：

1)目的：表示公司的誠意及優(yōu)質的服務，展示公司的良好形象。

2)以服務獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。

3)作詳細的家庭個性調查，了解顧客相關信息，運用心理戰(zhàn)術，加強珍奧核酸的口碑宣傳，作好活動前的預熱工作．

4)落實到會的具體人數，預計銷量不少于1：1.2。

6、進門問好：“阿姨，您好!我是**公司的x X x，專程為您送請柬來的!我可以進門嗎?”??“謝謝!”(說明來由)

7、進門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關方面，如室內干凈、擺放合理、墻上書法或內容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產生好感．

8、以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，投其所好．

9、說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果。

10、借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

11、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會．

12、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點引導顧客的購買欲望．

13、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對微循環(huán)、健康知識的了解為側重點。

14、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

15、送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經顧客同意、不準亂動家中物品、進洗手間、使用家中電話、不準吸煙、喝水、就餐。

16、盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的二方．

17、借機送上宣傳資料、對宣傳內容的重點部分或針對性問題，為了引起顧客的重視和注意，要進行簡明扼要的解釋。確保顧客對內容有一個透徹的了解。

18、詳細告清顧客參加活動時間。地點、乘車路線、活動內容．

19、最后，將顧客的詳細資料：經濟情況、了解情況，本人的性格、準備推銷幾盒，如實的填寫《參會顧客分析》交予市場部部長，并匯報該顧客的全面情況，以方便分桌。

20、自信、有實力有能力創(chuàng)造顧客，感動顧客、貼近顧客、服務顧客。

顧客如何進行分桌

分桌安排座位是聯(lián)誼會中較重要的一個環(huán)節(jié)，分桌及安排座位是否合理對于我們每次會議的銷量有很大的影響．

一、顧客資源的比例：

每桌10人，新：老：工作人員比例為10：2：2，每桌精選2名服用效果好的顧客，使之與新顧客交流，以現(xiàn)身說法產生良好的口碑效應，以帶動新顧客踴躍購買．要求我們的工作人員將老顧客引見于新顧客，消除拘束、很自然的切入主題，形成顧客之間的交流與溝通．要求工作人員起到穿針引線的作用．

二、桌長的確立

誰送邀請函、誰溝通、誰當桌長，其他人員服從桌長的安排，遇困難找桌長協(xié)助、解決(互聯(lián)式溝通)。

三、任務的制定

一般每桌任務量以l0—人計劃銷售在1.5--2.2件之間，任務量。顧客人數分解到每位溝通人員，分解任務堅持公平原則，針對客人類型，有的放矢地溝通。以觸動誼桌的顧客積極參與購買。

四、溝通人員座位，以方便服務顧客為原則．

如果是兩位溝通人員，提前確定自己的座位，一般為斜對面，能照顧全面．同時方便相互配合，用眼神或暗語聯(lián)系．

五、分桌由誼店的市場部部長具體落實，每位專家也安排進去．

六、顧客分配座位的原則：

1．地址就近的原則：一般把地址相近的人放在一起．容易拉近陌生人之間的距離，便于溝通、交流、能利于活躍氣氛．因此，溝通人員有必要提醒，自己所負責的桌的顧客?！皬埌⒁?你們是鄰居，這位李大叔離你家很近，在***樓!”或者把同單位的人員安排在一桌．

2．同種疾病的原則：俗話說：“同病相憐”．同種病的人在一起能夠引起共鳴，利于交流．如：“李大伯，你好，我為您引見一位朋友．這位是張大叔，他也是糖尿病20年了，服用**蜂靈效果挺好的，你們可以相互交流一下”。

3．以老帶新同桌的原則：有些老顧客，服用效果好，特領來一位新朋友．同時也利于減少我們工作中的環(huán)節(jié)，一定把他們安排同一桌。

4．有意向購買者分散就座的原則：把一些確定要購買的顧客分開就座，力爭每桌都有提前

購買者．另外，要考慮有子女陪同或夫妻同來的超編現(xiàn)象．每桌樣品表：桌號、溝通人員名單

每桌有筆、便箋、水果、瓜子、花生、茶杯、老花鏡．

第四篇：會議營銷培訓教程三

[會議營銷培訓教程三]：會議營銷資顧客的邀約

資源邀請的重要性

對已經進行了預熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。

邀請參會的四大原則：

原則一：不到火候不邀請

資源沒有經過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。

原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當的邀請方式和運用合理的邀請技巧。

原則三：按計劃邀請原則

聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產生我們期望的銷售結果，因此參加聯(lián)誼會的人數，是根據場地、器械、人員安排、內容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。

聯(lián)誼會的實際規(guī)模，要根據場地、人員、資源的預熱情況等綜合因素，將人數應控制在120人到300人左右比較合適。人太少了沒有氣氛，人太多了難以控制（策劃周密的大型千人會除外），因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務人員每場會的資源邀請數為6—7人，應進行嚴加規(guī)定，其中，肯定購買產品的老顧客邀請2-3人，新顧客按5—4人的比例進行邀請。即：業(yè)務人員要按1：3的新老顧客比例邀請，這時老顧客會起到一種代為公關的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會的最佳規(guī)模、最佳比例的一種辦法。

原則四：上門邀請原則

上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。

三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；

第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內容交代清楚，并且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。

兩個電話：

電話一：登門前要打電話預約；

電話二：會議前要打提示電話確認。

顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產品概念快，容易達成購買。

2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

3．保健品做會議營銷的產品目標人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負擔少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認為產品再好，也不能達成銷售。

4．不能超過既定的與會人數，超過會產生以下后果：

(1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；

(2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產生負面印象。

打電話直接邀請

1．打電話之前的準備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心理準備：應有激情，積極性。如陳安之講師培訓時說：“打電話應讓自己興奮起來，站著打?！?/p>

2．電話接通后確認是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎知識競賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對了，我看您一定是認真讀了報，而且以前了解xx，或者您就是學醫(yī)的或是學生物的?！币环矫婵梢砸胂旅娴脑掝}，另一方面也可以間接的了解顧客對核酸的認識度和信任度。）

4．告之有聯(lián)誼會和聯(lián)誼會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強調聯(lián)誼會的特點和機會的難得。強調夫妻到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下聯(lián)誼會的時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

7．在聯(lián)誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走??加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。

上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加聯(lián)誼會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務感到盛情難卻。

4．一定要婉轉地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務，就怕到時候送貨車調度不過來，而且用車還需要領導批準比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細致的關心，令顧客充分感受到我們的親情服務，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次聯(lián)誼會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準確

8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達到邀約的結果。

先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準備：參照‘打電話直接邀請顧客’

2．打電話的程序：確認要找的人T寒暄T自報家門T提醒T告之聯(lián)誼會T簡介聯(lián)誼會情況T說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯(lián)誼會必須憑邀請函才能入內T定下時間T問清乘車線路和具體的標志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應送上一份小禮物，以表誠意。

3．填好邀請函

4．計劃好行走線路

5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報紙，如顧客有不懂之處，應主動、熱情、認真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內容，讓顧客仔細看書，告訴他會上有有獎知識搶答。

第五篇：會議營銷技巧

會議營銷技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

會議營銷技巧各地都不缺乏會議營銷的經驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經驗和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請各地公司根據當地的實際情況酌情參考總部培訓部下發(fā)的愛心捐助培訓十篇內容里的《電話篇》。

（一）有的業(yè)務員不敢給顧客打電話，導致業(yè)務遲遲不能開展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實就是要面對無數的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產品還沒有足夠的信心。這時候，需要不斷的學習、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。上級領導人就應該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產品？

（二）1、根據全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機會，達到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當的電話推銷，其成功幾率大大降低。

（三）我經常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領導，多加練習，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務不滿意、沒有正確服用產品、服用產品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經購買競爭對手的產品了、他并不認識你等因素。大多數時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎。比如：轉移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應到會場，可是還是沒來。可能是他真的有事、也可能是在電話里應

付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當日早上打一個跟進電話以便確認，還有就是分析預熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么舉例如下：

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識進社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識進社區(qū)活動，根據活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務的，現(xiàn)在由我為您服務，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進行會前的顧客預熱工作

（一）預熱步驟簡介

1、預熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預熱，會嚴重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質量，并給預期銷售目標的達成帶來影響，進而影響員工士氣。

3、預熱分三個階段 1）第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準備工作。A準備資料——《科學的吃》營養(yǎng)食譜、當地公司編制的《健康知識進社區(qū)》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。B目標——認識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。2）第二階段——進一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。A準備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術產業(yè)導報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調查問卷》。B目標——按照“四有標準”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調查問卷并收回，以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進入第三階段。C注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進社區(qū)之小型健康座談會。如果時機成熟，可把第三階段的內容移至此階段進行。3、3第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達成。A準備資料——《非典預防手冊》、《科學的吃》營養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。C注意這是最為關鍵的環(huán)節(jié)，既可當面邀約顧客，也可在第三次預熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預熱中注意事項

1、我很難掌握預熱的時間、頻率和次數預熱的次數要求達到三次或以上，每次預熱的時間需根據現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認可你這個人。這時候你可以答應下來，但注意不要欠顧客的情。整個預熱周期大約會經過一周到半個月，每次預熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達到使其到會的目的。

2、在預熱階段，我可否對老顧客進行銷售？老員工可以在預熱階段視情況對老顧客或轉介紹顧客進行一對一式的銷售，這并不矛盾，關鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過在預熱階段一對一達成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產品，甚至存在通過他/她轉介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務、親情服務；最后一個目的，就是增強他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預防疾病與基因的關系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產品經驗，如若運用得當，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1）注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質上促使其對小型聯(lián)誼會產生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質上的需求。2）健康大使的甄選標準：服用產品時間至少2個月以上，并且產品對其身體健康狀況有顯著改進（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時要注意維護好與健康大使之間的關系，公司要制定嚴格的健康大使的評選標準、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4）注重對健康大使的培訓工作，在會場上講什么內容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經過培訓，否則就無法控制會議進程，甚至使會議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M行培訓： A注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務，增加產品附加值。

7、在預熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關鍵，推崇會議是確保會議質量的前提?？烧f：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作作為大型精品聯(lián)誼會的補充，小型聯(lián)誼會在“非典”結束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因為，首先，回顧嘉福臨以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業(yè)計劃、產品知識、產品對比、示范，個人目標的制定，還是依靠團隊會議的力量、上級領導人的影響力方面，都有一套成熟的培訓系統(tǒng)予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會（OPP）、各類產品知識介紹會、大型業(yè)務拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內部來說還有新人培訓大會、各級獎銜表彰會、領導旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應該結合企業(yè)實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務制度予以流程化、格式化、明細化。正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現(xiàn)在才要實行會前的“預熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產品的跟進和補充?？傊?，會議營銷對員工個人的綜合素質要求較高，剛開始會受到一些挫折，誰能堅持到最后，誰就是勝利者。