第一篇：銷售技巧與心態(tài)

銷售的技巧與心態(tài)。

我們銷售的不只是產(chǎn)品也不只是服務(wù)，我們銷售的是一個(gè)賺錢的方法，更是一種理想。

-周瑜

公司所有的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)投入都需要成本，只有銷售才能夠?yàn)楣緞?chuàng)造利潤(rùn)收回成本。如今的銷售行業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)非常重要。廣東目前有2000家左右的化妝品生產(chǎn)商，平均每家5個(gè)銷售人員，那么就有1萬人之多，當(dāng)然這還不包括每個(gè)化妝品公司的優(yōu)秀美導(dǎo)老師的銷售團(tuán)隊(duì)，數(shù)字告訴我們，銷售并沒有想象中的那么簡(jiǎn)單，要想在這個(gè)龐大的銷售隊(duì)伍中成為贏家。我們必須要讓自己成為專家。即使面對(duì)的顧客是行家，在與其面對(duì)面溝通的時(shí)候也不會(huì)導(dǎo)致我們手足無措，當(dāng)然，在銷售的過程當(dāng)中我們一定會(huì)遇到很多次的拒絕，這都是正常的，因?yàn)橛行r(shí)候顧客拒絕我們實(shí)際上也許是在考驗(yàn)我們，成功銷售人員的九大信條之一，要把接受學(xué)會(huì)別人的拒絕當(dāng)成是一種職業(yè)的生活習(xí)慣。

給大家舉個(gè)例子，09年的時(shí)候邀約三水莎蓮娜美容院潘總的時(shí)候，如何一次一次的發(fā)短信，導(dǎo)致潘總要報(bào)110，后來因?yàn)樽约赫f了一句 假設(shè)我是你的美容師 我給美容院的顧客做邀約 你還會(huì)報(bào)警么?后來成功的簽約案例。

從我剛才的案例中大家可以體會(huì)的到，只要你不放棄顧客，必然會(huì)贏得顧客，簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，一個(gè)女孩子被男孩子喜歡，你就要適當(dāng)?shù)慕o他一點(diǎn)點(diǎn)挑戰(zhàn)，去考驗(yàn)對(duì)方的膽量?？简?yàn)對(duì)方的魄力。如果一個(gè)人連魄力都沒有他就是一個(gè)懦夫，一個(gè)懦夫永遠(yuǎn)做不好銷售。

時(shí)間管理

想成為i一名成功的銷售者，就一定要學(xué)會(huì)管理時(shí)間。我們來簡(jiǎn)單算一下；一般來說到了60歲我們就會(huì)停止工作，而最好的工作時(shí)間就是25到50歲階段?？稍谶@幾十年當(dāng)中每天24小時(shí)，睡覺8小小時(shí) 生活8小時(shí) 工作8小時(shí)，傳說中的三八。其中工作的8小時(shí)當(dāng)中我們一定都不是能夠充分的去利用，很多時(shí)候是在路上啊 走神，休息 說笑 喝水 上廁所啊==。這樣算下來 一天有效的工作時(shí)間并不多。一輩子的工作時(shí)間加起來也就那么幾百天。而我們要利用好這短短的幾百天來成就我們的夢(mèng)想，如不去努力一定會(huì)很難。所以我們大家都應(yīng)該珍惜時(shí)間，懂得時(shí)間。因?yàn)槟阋靼孜覀兊纳际怯擅恳环种薪M成，要成為好的銷售者就要學(xué)會(huì)管理好自己的時(shí)間，俗話說，浪費(fèi)別人的時(shí)間叫謀殺，浪費(fèi)自己的 時(shí)間叫慢性自殺。

第一 守時(shí)

時(shí)間很寶貴 守時(shí)很重要，任何人都會(huì)尊重有時(shí)間觀念的人，當(dāng)我們自己遵守時(shí)間的時(shí)候，顧客一定會(huì)尊重你，因此，跟顧客預(yù)約時(shí)間后你一定要準(zhǔn)時(shí)最好是提前一點(diǎn)到達(dá)，千萬不允許遲到，如果讓顧客等你就會(huì)讓顧客對(duì)你的信任感大打折扣，那么你也就無法向顧客推銷你的產(chǎn)品和服務(wù)。

第二 懂得奉獻(xiàn)

要想贏得顧客就要舍得犧牲自己，勇于奉獻(xiàn)自己。王永慶。一個(gè)賣米的貨郎到如今我們所知道的盛名 的大企業(yè)家。成功的秘訣就在于他永遠(yuǎn)都會(huì)比別人做的多一點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的多一點(diǎn)。他賣米的時(shí)候 別人賣的米會(huì)有沙子 而他就會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)的挑出來。他的米就會(huì)比其他的米干凈，顧客自然就會(huì)比別人多，當(dāng)別人用大包裝袋時(shí)他就開始就獨(dú)立的小包裝了當(dāng)別人也改成小包裝的時(shí)候，他就在預(yù)算別人買一次的米可以吃多久，顧客還沒有吃完就提前把米送到顧客家里去，他永遠(yuǎn)是這樣，比別人多做一點(diǎn)，比別人快一點(diǎn)。所以他現(xiàn)在成功了。

第三 永遠(yuǎn)不要欺騙顧客

每個(gè)顧客都不傻子 都非常聰明，最多之能說反映慢點(diǎn) 你欺騙 了他 等他察覺到這一點(diǎn)后就會(huì)看不起你 也不可能接受你的銷售，‘騙‘字是一個(gè)馬 和一個(gè)扁 意思就是馬上看扁你 所以騙顧客實(shí)際上就是騙自己。有的人覺得騙顧客輕而易舉 可以獲得短期的收益，顧客不會(huì)提醒你 他已經(jīng)知道了 他只會(huì)離開 你在也沒辦法和他做生意，所以顧客不可以欺騙。

第四，抓住顧客的心

在我們銷售的過程中，跟顧客交流。如何才能引起顧客關(guān)注？①；要簡(jiǎn)潔。②；抓重點(diǎn)。③講效率。④講四度。做好這四部的同時(shí)，更要多聽 多問。

跟顧客交流的時(shí)候 最重要的是知道她們到底想要什么。不要自認(rèn)為我們的東西就是好的。銷售的人要明白一個(gè)道理 顧客心中認(rèn)為好的 才是好的。南航有一句口號(hào) 對(duì)我感觸很大，一切從顧客的感受出發(fā)，珍惜每次服務(wù)的機(jī)會(huì)。她們強(qiáng)調(diào)的就是在銷售的時(shí)候，一定要把顧客的需求挖出來。想要得到顧客對(duì)你的認(rèn)可，一定要得到他的心。好的銷售人，光靠勇氣和魄力還是不夠的還要加上智慧。智慧的智字上邊一個(gè)知 下面一個(gè)日，意思是每天每日都要學(xué)習(xí)知識(shí)?；圩?上面兩個(gè)豐 中間一個(gè)掃把一邊，下面一個(gè)心字，意思是 我們每天要用掃把把我們心靈上一些詛喪 分心 自私 迷茫 挫折和傷害掃出去，這樣就會(huì)獲得事業(yè)和家庭上的雙豐收。所以 智慧加上勇氣就會(huì)贏得顧客的心就會(huì)成功。

第五 銷售步驟

銷售是一個(gè)很神奇的世界，簡(jiǎn)單來講 銷售分4個(gè)步驟也就是我們?cè)诿鎸?duì)顧客銷售的時(shí)候要做的四件事。1，建立信任。2，了解需求。3，溝通說明。4，促成交易。但是

同樣的四件事，有的人每個(gè)月只有幾千的銷售業(yè)績(jī)。有的人做幾萬有的人做幾十萬甚至上百萬。看起來這4件事很簡(jiǎn)單對(duì)吧，其實(shí)順序和比重都非常重要。

案例‘記得剛做銷售的時(shí)候，我一看見顧客我就很想告訴顧客我的產(chǎn)品喲多好，我的目的就要跟他成交?；旧衔叶疾蛔岊櫩驼f話，都是在講我的產(chǎn)品有多好，可結(jié)果就是不同意跟我成交，更不接受我的服務(wù)。后來我很感謝我之前的老板，是他告訴我 一定要多問問顧客需求的是 所以我才慢慢的學(xué)會(huì)問顧客的需求。

成功銷售人員九大信條之二；世界上沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。第一 我們要花百分之40的精力和成本重點(diǎn)放在和顧客建立信任上。

第二 我們要花百分之30的時(shí)間和精力重點(diǎn)去了解顧客的需求。

第三 跟顧客的溝通說明我們要用百分之20.第四 剩下的百分之10用來真正的成交

這就是銷售技巧的4321法則。畫圖表示。。

李嘉誠(chéng)先生曾經(jīng)提出一句話 最高境界的銷售是顧客找上們來 追著你 信賴你 這樣才是最成功的銷售。

1，建立信任，如何讓顧客信任并認(rèn)可我們呢，其實(shí)我們每個(gè)人一張臉就代表我們的業(yè)績(jī)，有種臉就是一張富貴臉，特別能招財(cái)?shù)?，相?duì)的 也有一張臉是倒霉臉，它能把顧客趕走。大家都知道 人與人之間建立第一印象只有7秒鐘。在這7秒鐘 我們整個(gè)人的信息都會(huì)被顧客接收到。但是要改變他 也許要7年？ 俗話說相由心生這能表明我們身體的每一部分發(fā)出來的信號(hào)，都是由我們的心靈產(chǎn)生來的。所以我們千萬不要在顧客面前有不禮貌的表現(xiàn)和態(tài)度。如果表示出來了 就等于把顧客趕走了。

比如說 動(dòng)作緩慢 無精打采 半死不活，有些銷售人員跟顧客相處的時(shí)候就會(huì)有動(dòng)作緩慢的現(xiàn)象 就是跟顧客溝通的時(shí)候給顧客感覺慢悠悠，愛管不管的狀態(tài)。這楊的狀態(tài)下即使你把溝通的環(huán)節(jié)做完了 相信也是沒結(jié)果的。因?yàn)轭櫩陀X得你做這些事情不是發(fā)自內(nèi)心的，甚至有感覺你是有抗拒心里的，雖然你做了銷售做了溝通 客戶卻不會(huì)給你任何回報(bào)。親近顧客最重要的方式是要快速反映，并且保持敏感性，我們必須使顧客感覺她很受尊重 感覺他在你心里很重要。眼神會(huì)出現(xiàn)無理 挑眫的神色，眼神非常重要。大家都說眼睛是心里的窗戶，我們的心思就是就鎖定在眼神里面。很多時(shí)候 都是我們的眼神把我們的想法給出

賣了。跟顧客講話 一定要專注看著，眼神要很親切 絕對(duì)不能出現(xiàn)挑眫 無理的神情，因?yàn)槟菢幼顐櫩?。。為什么很多小偷都被眼神出賣抓住。

第二篇：電話銷售技巧與心態(tài)

電話銷售技巧與心態(tài)

怎樣調(diào)整電話銷售中的心態(tài)？怎樣進(jìn)行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進(jìn)行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓(xùn)，希望你能有

所收獲。

自美國(guó)上世紀(jì)70年代盛行電話銷售以來，現(xiàn)今美國(guó)電話銷售從業(yè)人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。

下面以一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售

技巧。

培訓(xùn)啟動(dòng)

電話銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間、學(xué)員與學(xué)員之間進(jìn)行很多模擬電話銷售。通常情況下，學(xué)員一開始都會(huì)非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對(duì)方，這與真實(shí)情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開始，我就首先安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。接下來為了了解每個(gè)學(xué)員電話銷售技巧的水平以及側(cè)重點(diǎn)，我請(qǐng)只通過電話進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請(qǐng)幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這是為什么呢？分清電話銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實(shí)現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為

四個(gè)部分：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)陔娫掍N售中常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當(dāng)我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時(shí)，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現(xiàn)象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點(diǎn)別的什么事情來拖延打下一個(gè)電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電

話銷售的效率是極低的。

打電話進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。

在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。我請(qǐng)一個(gè)學(xué)員出來扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來扮演電話銷售人員。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開完會(huì)回來，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打電話來銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后我問那位扮演顧客的學(xué)員：“你對(duì)第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個(gè)角色扮演活動(dòng)有點(diǎn)極端，不過學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對(duì)顧客的心理狀態(tài)做過預(yù)測(cè)，因此未能以對(duì)方立場(chǎng)來理解其行為。

電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強(qiáng)調(diào)說，電話銷售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此在電話的前10秒內(nèi)，如何引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)

調(diào)整的第二招

“以德報(bào)怨”。如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實(shí)是對(duì)自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈地掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動(dòng)大。銷售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業(yè)績(jī)開始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并未增加。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打50個(gè)電話，就有一次成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。了解這個(gè)比例將大大有

利于改善自己的銷售心態(tài)。

第三篇：銷售的心態(tài)與技巧

銷售的心態(tài)與技巧

1.當(dāng)客戶沉默了幾秒鐘，正好是簽單的時(shí)機(jī)，不能放棄！

2.客戶最在乎的是看你說話的態(tài)度與給他信心，而不是你的產(chǎn)品介紹很清楚；介紹產(chǎn)品是給客戶信心的傳遞。

3.客戶敢叫你過來本身就沒有把幾千元看在眼里，一直是銷售人員把幾千元看在眼里，才會(huì)經(jīng)常失敗而歸；客戶讓你過來，是希望你可以讓他可以相信！他如果沒有購(gòu)買力也不會(huì)叫你過去。

4.客戶叫你過去就是要叫你過去合作成交收錢；只要你敢相信你能幫到客戶，幫他們做決定，他就會(huì)跟你合作！

5.我最喜歡在客戶面前能放開心胸的銷售人員，因?yàn)樗麄冊(cè)跉赓|(zhì)上已要做到親和與自信

6.我最喜歡的銷售人員是性格是怎么樣的就表現(xiàn)出來，你講話快就快，不要裝，把真性情表現(xiàn)出來，就會(huì)讓人喜歡！因?yàn)檫@就是自然，自然的力量是很大的！

7.每個(gè)銷售人員如果認(rèn)為自已公司的產(chǎn)品太貴了，那他一定賣不出產(chǎn)品。

8.如果你不認(rèn)為公司的產(chǎn)品超值，那你就不可能告訴客戶這產(chǎn)品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有責(zé)任心的人，不可能讓客戶跟你合作會(huì)受到委屈。

10.自已要自我感覺非常好，非常的愛自已，才能愛大眾，愛更多的陌生客戶！銷售的力量會(huì)更大！

11.每個(gè)銷售精英都是在找到銷售的感覺后就一直不斷的出單，到賬。沒有銷售感覺就是沒有銷售的動(dòng)力和樂趣！

12.一個(gè)沒有熱力，笑容，激情的銷售人員，很難在短短十幾分鐘把客戶的購(gòu)買靈魂激活，只有自然，真誠(chéng)，自信的人才能讓客戶馬上跟他簽單。

13.我最喜歡銷售人員是堅(jiān)信他賣的產(chǎn)品是最好的，最值的，我才有可能產(chǎn)品購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。

14.我不喜歡被我一拒絕他產(chǎn)品不好的銷售人員，或者說我考慮一下時(shí)，銷售人員的臉色就變了，就變得不會(huì)引導(dǎo)我，變得沒有親和力與自信，從而不會(huì)把我的拒絕放一邊，太在乎我了。然而我是不會(huì)跟這樣的銷售人員產(chǎn)生購(gòu)買的，因?yàn)樗呀?jīng)敗給自已了。

15.我相信最出色的銷售人員是最不在乎產(chǎn)品的價(jià)格的，他會(huì)把價(jià)值與服務(wù)體現(xiàn)得最大化。

16.做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷幾千元的產(chǎn)品，好在可以在短短的時(shí)間內(nèi)簽到單，好在這里，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的都消費(fèi)得起。

17.廣告不管是大企業(yè)還是小企業(yè)都需要做的，像大企業(yè)，可口可樂，聯(lián)想，海爾。。。不也是天天也都是在做廣告嗎？所以不是說客戶現(xiàn)在生意很好就可以不需要廣告，這種企業(yè)的觀念一定要改變。

18.銷售人員的樂趣太多了，每天總是在不斷的分析，交朋友，而且不斷的增加自已的信心，表現(xiàn)自已，幫客戶做決定。

19.銷售精英會(huì)常常分享自已成功的那一刻！因?yàn)樾枰粩嗟目偨Y(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。

20.最愛說話的人，講話最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的銷售冠軍！

市場(chǎng)部學(xué)習(xí)資料2011-5-8

第四篇：電話銷售技巧與心態(tài)

電話銷售技巧與心態(tài)

怎樣調(diào)整電話銷售中的心態(tài)？怎樣進(jìn)行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進(jìn)行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓(xùn)，希望你能有所收獲。

自美國(guó)上世紀(jì)70年代盛行電話銷售以來，現(xiàn)今美國(guó)電話銷售從業(yè)人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。

下面以一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售技巧。培訓(xùn)啟動(dòng)

電話銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間、學(xué)員與學(xué)員之間進(jìn)行很多模擬電話銷售。通常情況下，學(xué)員一開始都會(huì)非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對(duì)方，這與真實(shí)情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開始，我就首先安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。接下來為了了解每個(gè)學(xué)員電話銷售技巧的水平以及側(cè)重點(diǎn)，我請(qǐng)只通過電話進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請(qǐng)幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這是為什么呢？分清電話銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實(shí)現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為四個(gè)部分：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)陔娫掍N售中常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當(dāng)我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時(shí)，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現(xiàn)象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點(diǎn)別的什么事情來拖延打下一個(gè)電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電話銷售的效率是極低的。

打電話進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。

在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。我請(qǐng)一個(gè)學(xué)員出來扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來扮演電話銷售人員。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開完會(huì)回來，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打電話來銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后我問那位扮演顧客的學(xué)員：“你對(duì)第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個(gè)角色扮演活動(dòng)有點(diǎn)極端，不過學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對(duì)顧客的心理狀態(tài)做過預(yù)測(cè)，因此未能以對(duì)方立場(chǎng)來理解其行為。

電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強(qiáng)調(diào)說，電話銷售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此在電話的前10秒內(nèi)，如何引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招

“以德報(bào)怨”。如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實(shí)是對(duì)自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈地掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動(dòng)大。銷售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業(yè)績(jī)開始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并未增加。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打50個(gè)電話，就有一次成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。了解這個(gè)比例將大大有利于改善自己的銷售心態(tài)。

第五篇：保險(xiǎn)銷售之陌拜心態(tài)與技巧

保險(xiǎn)銷售之陌拜心態(tài)與技巧

陌生拜訪對(duì)于許多做保險(xiǎn)的人來說，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

1、心態(tài)篇

做保險(xiǎn)很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。

你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做保險(xiǎn)是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營(yíng)你的保險(xiǎn)工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊霰ｋU(xiǎn)也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。

川哥常分享，在一次打車的過程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)吸引到保險(xiǎn)這份事業(yè)中來。在他下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和他簽單了。他的這個(gè)經(jīng)歷在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中被傳為美談。他說：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼霰ｋU(xiǎn)就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。他每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車他都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是他每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。他是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！贝ǜ缃忉屨f。他之所以成功，在于他的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。

2、技巧篇

做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：

一、交朋友；

二、開發(fā)。開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你保險(xiǎn)事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做保險(xiǎn)，陌生拜訪遇到的反對(duì)意見就更多了。不過也是有方法的，下面是川哥在遇到反對(duì)意見時(shí)的一段對(duì)話，大家可以細(xì)心的品味一下。

客戶：“做保險(xiǎn)象在做?傳銷?。”

川哥：“你知道的?傳銷?是什么？”

客戶：“?傳銷?就是騙人?！?/p>

川哥：“哪種才是不騙人？”

客戶：“開店的不騙人。”川哥：“開店的是不是都不騙人？”

客戶：“合法的都不騙人?！?/p>

川哥：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

客戶：“那你也是?傳銷??！?/p>

川哥：“其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作?！?/p>

客戶：“那還可以?！?/p>

川哥：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友?！?/p>

川哥馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴川哥。

川哥：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我?！?/p>

客戶：“我沒有名片。”

這個(gè)時(shí)候，川哥表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺得喪氣或已不知所措）他馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

川哥：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時(shí)遞上空白名片和筆）

客戶：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對(duì)不起你啊。”

就這樣，這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談保險(xiǎn)中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看到保險(xiǎn)銷售確實(shí)給你帶來變化后，他也會(huì)開始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢？不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：

1.從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

2.服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

3.工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對(duì)有光盤演示的公司）、公司資料冊(cè)、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。

人是多樣性的，千人千面，沒有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)

出比最高。