第一篇：做一個(gè)成功的導(dǎo)購員1

做一個(gè)成功的導(dǎo)購

（問大家有沒有信心？）

1、態(tài)度決定一切。

中國國家足球隊(duì)前主教練米盧說了一句非常好的話：“你的態(tài)度決定了一切?！惫ぷ魇紫仁且粋€(gè)態(tài)度問題，工作需要熱情和行動(dòng)，需要努力和勤奮，工作不是我們?yōu)榱酥\生才去做的事，而是我們要用生命去做的事。我們在工作中常會(huì)有以下四種可能的情況：

1）、帶著錯(cuò)誤的態(tài)度做錯(cuò)誤的事。我稱之為“錯(cuò)上加錯(cuò)”，這樣工作將毫無意義和價(jià)值。比如說，你立志要做一個(gè)十惡不赦的壞人，盡干傷天害理的溝當(dāng)，那么你整個(gè)人生就完了，你算白活了。

2）、帶著正確的態(tài)度做錯(cuò)誤的事。例如，你想成為一個(gè)出人頭地的人，卻選擇干黑社會(huì)老大，這樣的話，工作是有意義，但將浪費(fèi)大量的人力和財(cái)力，你將面對(duì)眾多的挫折和失敗。

3）、帶著錯(cuò)誤的態(tài)度做正確的事情。例如，你現(xiàn)在做銷售工作，但態(tài)度消極，混日子。這樣你也許有所成就，但你的態(tài)度限制了成就的大小。

4）、帶著正確的態(tài)度做正確的事情。只有這種情形，你才能夠又快樂又賺錢，你的人生將非常富有而充滿價(jià)值。你立志要成為一名成功導(dǎo)購，并為此努力付出，你將一定會(huì)成功。我想大家都愿意選擇這種情況。有句話說的很好：己所不欲，勿斯于人；己所欲者，亦斯于人。（解釋）。廣泛的說，就是你要用正確的態(tài)度，對(duì)待你身邊的人，包括你的親人，朋友，同事，你的顧客。希望大家記住四個(gè)詞：尊重、服從、合作、超越。（寫下來。）彼此尊重，服從上級(jí)，相互合作，超越自我。這就是我們以后的工作態(tài)度。1+1=？互動(dòng)問題.2、導(dǎo)購員應(yīng)具備成功者的心態(tài)。

誰能成為歷史上最成功的導(dǎo)購員？（當(dāng)然是你們了。）

大家可能覺得導(dǎo)購工作微不足道，銷售工作又累又難，你可知道世界首富比爾蓋茨(美國微軟公司BOSS)、李嘉誠（香港長江和記黃浦集團(tuán)董事長，在2005年10月6日評(píng)出的世界上最有權(quán)力的25位企業(yè)家中，他是中國唯一上榜的企業(yè)家），都是從做銷售開始的，還有，臺(tái)灣著名企業(yè)家，有“塑膠之王”稱號(hào)的王永慶，最初不也是一個(gè)米店的服務(wù)員。他們在銷售中磨練了自己，最終成就自己的霸業(yè)。龍浩，大家應(yīng)該知道吧，龍浩今天可以說在深圳是一個(gè)運(yùn)動(dòng)王國，在深圳擁有很多店，可當(dāng)初龍浩也只是一個(gè)十幾平米的一個(gè)小店。國美電器現(xiàn)在全國到處都有，但是97年，它在北京也是一個(gè)小小的店鋪。因此，我非常有信心的告訴你們：做導(dǎo)購，是你正確的選擇。我也非常樂意做好你們的領(lǐng)航員。

今天我們追尋誰是歷史上最成功的導(dǎo)購員，不單看你導(dǎo)購做得多么成功，銷售多出色，還要看你是否能從平常日復(fù)一日的導(dǎo)購工作中不斷學(xué)習(xí)，提升你自己，磨練自己，最終成就你人生的霸業(yè)。

現(xiàn)在有一個(gè)廣為流傳的成功方程式：成功=知識(shí)+人脈！我要告訴大家的是，在創(chuàng)造成功的這兩大要素中，知識(shí)占三成，人脈占七成。根據(jù)著名的命相學(xué)原理，一個(gè)人成功要具備五大條件：1是命，2是運(yùn)，3是風(fēng)水，4是積德，5是知識(shí)。（簡單解釋一下），這里面其實(shí)道理一樣，1234都屬于人脈。也就是說人脈是助你成功的第一要素。如果你沒有好的人際關(guān)系，沒有與人打交道的技能，任你博學(xué)多才，學(xué)歷多高，終究是花瓶一個(gè)，被人束之高閣。我們的社會(huì)是一個(gè)人的社會(huì)，要在這個(gè)社會(huì)上生存，你必須不斷的與人打交道。而建立廣泛的人際關(guān)系，正是助你取得成功的基石。

我問一下大家：你從事銷售工作可以學(xué)到什么？

做科研？每天面對(duì)的是實(shí)驗(yàn)室和各種資料數(shù)據(jù)。能夠見到的人少之又少。

做管理？面對(duì)的人不少，但總超不過你的上司，而且接觸到的人也確實(shí)有限。（也許有人會(huì)

問：我為什么做管理？因?yàn)槲姨焐筒粫?huì)賣貨，所以我只能為你們這些天生就是銷售高手服務(wù)。）

可見，建立廣泛人際關(guān)系最直接的方法，就是從事銷售工作。與形形色色的人面對(duì)面的打交道，在銷售中認(rèn)識(shí)了一個(gè)個(gè)顧客，在銷售中你練就了與人打交道的能力，在銷售中你不斷的學(xué)習(xí)活的東西，不斷提升自己的知識(shí)和能力。

大家再回頭看看銷售帶給了你什么：知識(shí)和人脈。成功方程式的兩大構(gòu)成要素。如果我們把人生的成功定義為每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，那么做成每一筆交易，認(rèn)識(shí)每一個(gè)新顧客，讓每一個(gè)老顧客更滿意，學(xué)到每一項(xiàng)新的技能，那么每天你就在進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天你都是成功的，累積起來，在不遠(yuǎn)的將來，你的成功將是巨大的成功?。ㄐ膽B(tài)問題解決了，把我們的心放在了正確的地方，我們就可以做下面的事了。）

小幽默和互動(dòng)游戲：相互按摩服務(wù)。

3、樹立成功導(dǎo)購的信念：

信念者，就是對(duì)某件事有把握的一種感覺，比如說當(dāng)你相信你自己很聰明，這時(shí)候你說話就很有底氣：我很聰明。你就能充分發(fā)揮你的腦力和智慧，做出好的成績來，做出好的成績后你會(huì)更加自信，認(rèn)為自己非常聰明，這就是一個(gè)良性循環(huán)。要做成功導(dǎo)購，我們應(yīng)具備以下信念：

信念1：過去不等于將來，無論成功與失敗，過去的就讓他過去，過去不等于未來，今天的一切都將成為歷史。這是大多數(shù)成功者都堅(jiān)信的一條信念。國際電影巨星史泰龍（不知大家有沒看過他的經(jīng)典作：《第一滴血》，真的很不錯(cuò)。）他未出道前非常落魄，當(dāng)時(shí)他立志要當(dāng)演員，但都因相貌平平和咬字不清而被拒絕，在被拒絕1500次之后，他寫了“洛基”的劇本，并拿劇本四處推薦，也繼續(xù)被嘲笑和奚落。在被拒絕1855次之后，終于遇到一個(gè)肯拍這個(gè)劇本的老板，可是又遭到對(duì)方不讓他出演這部電影。但堅(jiān)持到底的史泰龍終成聞名國際的超級(jí)巨星。我們有的員工就不太想的開，接待幾個(gè)顧客都沒有成交之后，一天都郁郁寡歡，很郁悶憂愁的樣子，好象天都要踏了似的。其實(shí)沒什么大不了的，過了今天，明天太陽會(huì)照樣升起，不是嗎？而且仍然是從東方升起，西方落下去。我們只要總結(jié)一下為什么沒成交，然后吸取教訓(xùn)就可以了。

信念

2、沒有失敗，只是暫時(shí)沒有成功。如果你為人父母，當(dāng)你的小孩學(xué)習(xí)走路時(shí)，你會(huì)在他跌倒10次之后。讓他放棄，還是20次，30次，或者是你身邊有50人叫囂著勸你放棄，你就讓他改坐輪椅嗎？我想你肯定不會(huì)，你會(huì)說：我要讓他嘗試無數(shù)次，直到站起來，學(xué)會(huì)走路為止！作為一名直面市場的導(dǎo)購人員，在工作中我們難免遇到很多挫折，會(huì)經(jīng)歷多次銷售失敗，但我們要堅(jiān)信這一點(diǎn)：沒有失敗，只是暫時(shí)沒有成功而已。

信念

3、要讓事情改變，先改變自己，要讓事情變得更好，先讓自己變得更好！一樣的條件和環(huán)境，不同的人卻有不同的作為，差異由你自己創(chuàng)造，遇到困難時(shí)，一味的抱怨別人對(duì)解決問題沒有任何幫助，為什么不試著改變自己呢？作為導(dǎo)購員，你都覺得這商品一無是處，還能說服顧客去買嗎？我們要是換一個(gè)思維想想，任何一個(gè)新品牌，都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)低潮，既然這品牌女裝到現(xiàn)在還在生產(chǎn)，還沒倒閉，就說明它還有市場，還有顧客認(rèn)同，就肯定有他的優(yōu)點(diǎn)，我們找出他的優(yōu)點(diǎn)，先說服自己接受，并提高自己的銷售水平，建立自己的自信，那么你就肯定能夠說服顧客去購買。如果你只是一味抱怨這個(gè)品牌服裝，并不能改變什么，反而形成一個(gè)惡性循環(huán)，越抱怨越?jīng)]銷售，越?jīng)]有銷售，越認(rèn)為這品牌該死。其實(shí)，該死的是你，這樣的話，你只能被炒魷魚。

信念

4、成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。這是一條至理名言，成功需要堅(jiān)持到底，半途而廢的人絕不會(huì)成功。美國前總統(tǒng)：林肯的經(jīng)歷。這位最偉大的失敗者，經(jīng)歷了無數(shù)次失敗，但卻在生前成功了一次，就這一次成就了他的偉業(yè)，也成就了美國人民的幸福，他當(dāng)選總統(tǒng)時(shí)，正是美國南北戰(zhàn)爭，內(nèi)戰(zhàn)年代，是他平息了內(nèi)戰(zhàn)，統(tǒng)一了美國。他31歲時(shí)，經(jīng)商破產(chǎn)，32競選議員失敗，34競選議員失敗，35妻子去世，36神經(jīng)受損，神經(jīng)衰弱，38競選議員失敗，41，43，46，48，53，55競選參議員失敗，56競選副總統(tǒng)失敗，58競選參議員失敗，60歲競選總統(tǒng)成功。記?。撼晒φ呓^不放棄，放棄者絕不成功。

信念

5、我要做成功導(dǎo)購，假如我不能，我就一定要，假如我一定要，（握拳頭）我就一定能。我相信在坐的朋友都有一顆非凡的心，無論是把導(dǎo)購作為你終身的職業(yè)，還是以導(dǎo)購工作為跳板，追求更大的人生價(jià)值，我都希望你能為自己設(shè)定一個(gè)高目標(biāo)，立志成為成功導(dǎo)購，你的生命將更精彩。我建議大家，從今天開始，每天都對(duì)自己說一遍：我能。有句俗話說的好：“說你能，你就能，不能也能；說你不能，就不能，能也不能?！边@就是意志力。

4、成功導(dǎo)購具備什么樣的人生態(tài)度。

作為一個(gè)導(dǎo)購員，抱著什么態(tài)度才會(huì)有助于銷售工作的成功呢？

態(tài)度

1、對(duì)自己，要想獲得什么，就看你付出的是什么；要想超過誰，你就要比他更努力。有人問李嘉誠到底是怎么成功的，他說很簡單：比別人努力兩倍。而曾經(jīng)是世界首富的西武集團(tuán)總裁提義明（城市廣場西武百貨，日本有名的百貨公司），他的秘訣是，比別人努力三倍，比世界上最努力的人更努力。你為顧客付出多少，顧客就會(huì)回報(bào)多少；你對(duì)顧客多一點(diǎn)笑容，多一點(diǎn)問候，多一點(diǎn)耐心，只要是你能比別人多一點(diǎn)，你的服務(wù)比顧客期望的好一點(diǎn)，那么你的銷售將是最好的。案例

所以，你要超越對(duì)手，多一點(diǎn)銷售，希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。別人喝牛奶的時(shí)間，你可以拿來工作，別人休息的時(shí)間，你可以學(xué)習(xí)，養(yǎng)成成功者的習(xí)慣，具備成功者的思維模式，你每天都在實(shí)現(xiàn)你人生的價(jià)值。

態(tài)度

2、對(duì)成功，只要認(rèn)真，并鍥而不舍，成功就不是遙不可及的事。

身邊的案例：比爾的助手包博。

在講態(tài)度三前，我想問一下：你們?nèi)绾慰创櫩停?/p>

態(tài)度

3、對(duì)顧客，把顧客當(dāng)作你的朋友和親人。

顧客對(duì)于我們是什么，在營銷界有多種說法：顧客是我們的衣食父母；顧客是上帝；顧客至上；顧客是皇帝等等。我認(rèn)為，應(yīng)該把顧客當(dāng)作朋友和親人。試想一下，如果你要好的朋友或家人來買東西，你會(huì)拿假貨蒙他嗎？你會(huì)把不合適的商品賣給他嗎？跟他要高價(jià)嗎？顧客是為你帶來銷售業(yè)績和成功的基礎(chǔ)，沒有顧客的支持，你就如無水之魚，無跟之木，根本無法在導(dǎo)購行業(yè)生存下去。大家知道嗎？天虹商場為什么聲譽(yù)很好，顧客都很認(rèn)同天虹的服務(wù)。那是因?yàn)樘旌缟虉錾系焦镜睦峡偅碌交鶎拥膯T工都把顧客當(dāng)作朋友和親人，提供一點(diǎn)一滴的關(guān)懷。另外，營銷界有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，獲得一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)老顧客成本的三倍，就是說，你說服一個(gè)新顧客購買你的產(chǎn)品所要花的時(shí)間和精力，你只需花1/3的成本就能與老顧客做成交易。如果你把顧客看作家人和朋友，你就更容易使他們成為回頭客，成為你的老顧客。他們也更愿意買你的商品，愿意跟你交流真實(shí)的想法。如果他們對(duì)你賣的商品很滿意，下次他們會(huì)再來光顧，他們還會(huì)向身邊的人推薦你，為你樹立良好的口碑。我們經(jīng)常會(huì)犯一種毛?。壕褪枪庵廊ラ_發(fā)新顧客，把老顧客丟在一邊，就想猴子掰玉米，還沾沾自喜，你看我的銷售總在上升。

態(tài)度

4、對(duì)學(xué)習(xí)，拜你所知道的做得最好的人為師；對(duì)同事和朋友，和你所知道優(yōu)秀的人為伍。和積極的優(yōu)秀的人在一起會(huì)讓你更積極，變得優(yōu)秀；和消極的人在一起會(huì)讓你更消極。積極的人會(huì)讓你覺得快樂而樂觀，他們都是非常積極而愉快的。他們是會(huì)振奮人心并鼓舞士氣的，而且永遠(yuǎn)都在談機(jī)會(huì)和可能性。你和他們交往，可以學(xué)到很多，會(huì)對(duì)自己和工作有很大幫助。你目標(biāo)就是要成為別人樂意為伍的人。當(dāng)你變得更積極且有魄力時(shí)，你將發(fā)現(xiàn)自己會(huì)吸引其他積極有吸引力的人與你為友。

小幽默和互動(dòng)游戲：警察和小偷。

5、追求成功的自我概念

在追求成功的過程中，我們對(duì)自己的一種心理暗示叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。簡單的說，就是祈禱，心里默念，但這里不是雙手合十求神拜佛，求上帝保佑。而是拜自己這

個(gè)神，意念中、潛意識(shí)中告訴自己是最強(qiáng)的，能掌握自己的命運(yùn)。作為銷售人員要有明確的、積極的自我概念。自我概念有3部分：

自我期望------決定了人生方向

自我認(rèn)定------評(píng)價(jià)看待自身

自我肯定------喜歡自己的程度

1）自我期望，決定人生的方向。你希望成為什么樣的人，你最理想的人生狀態(tài)是什么。明確的自我期望，確定自己的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)作出承諾?！皩碛幸惶煳乙欢ㄒ?dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達(dá)到什么水平?！边@些就是你的目標(biāo)。

2）自我認(rèn)定。就是正確的看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比如認(rèn)為

自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，是一個(gè)非常熱情、有沖勁的人。這就是自我形象。

3）自我肯定。就是對(duì)自己的喜歡程度。（世界上最成功的人大部分都是自戀狂）。我們不一定要

做自戀狂，作到自戀狂的80%就可以了。一個(gè)積極的銷售人員，他每天早晨起床都會(huì)面帶微笑看著鏡子中的自己：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己，我相信我是最棒的?！边@就是他對(duì)自己的肯定?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背（學(xué)動(dòng)作，郁悶啊、郁悶?。?，試想看那將是什么結(jié)果？“輸入決定輸出，積極的心態(tài)決定突出的銷售業(yè)績?！?/p>

6、一個(gè)理想的導(dǎo)購人員應(yīng)具備的素質(zhì)

一個(gè)理想的導(dǎo)購人員應(yīng)具備3方面的素質(zhì)：正確的態(tài)度；（上面已經(jīng)講過了）

合理的知識(shí)（下面接著講）；純熟的銷售技巧（以后會(huì)講）。

合理的知識(shí)構(gòu)成：（提問：在銷售工作中曾經(jīng)遇到什么困難？）

導(dǎo)購人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，需要具備寬闊的知識(shí)面。知識(shí)面的寬闊與否在一定程度上決定了導(dǎo)購人員的銷售能力。所以，導(dǎo)購人員應(yīng)有旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)并掌握多方面的知識(shí)，這樣用起來才會(huì)游刃有余。（提問：我們在銷售工作中應(yīng)具備哪些知識(shí)？）一般來說，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該具備下面幾方面的知識(shí)：顧客知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)知識(shí)，市場知識(shí)，語言知識(shí)，社會(huì)知識(shí)，美學(xué)知識(shí)。

1）、顧客知識(shí)。

在導(dǎo)購員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是顧客的相關(guān)知識(shí)--------你是否了解你的顧客，是否了解顧客的真正需求？我們應(yīng)該判定誰是真正作出購買決策的人，他的購買力、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣如何，他對(duì)交易條件、交易方式和時(shí)間有什么要求。等等。

如果不重視對(duì)顧客知識(shí)的積累，會(huì)導(dǎo)致我們和顧客的距離變得越來越大，在和顧客進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，我們會(huì)不知道說些什么，或者是不會(huì)說話，說不好話。因此，在我們的知識(shí)體系中，顧客知識(shí)是最重要的，全面、主動(dòng)的了解顧客的相關(guān)信息，見到顧客的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，有共同的話題，而且這些話都是顧客喜歡聽的、感興趣的。

2）、產(chǎn)品知識(shí)。

產(chǎn)品知識(shí)大家都知道吧，我就不多解釋了?？傊覀儽仨殞?duì)所銷售的商品有全面的了解，才能取得顧客的信任，做好顧客的專業(yè)顧問。

3）企業(yè)知識(shí)。

就是熟悉本公司和商場的企業(yè)文化、相關(guān)銷售政策、管理制度、服務(wù)項(xiàng)目等。

4）、市場知識(shí)。

了解商場周邊的顧客群、熟悉顧客的購買力情況、顧客的需求量和分布規(guī)律，經(jīng)常性的市場調(diào)查，能夠分析目標(biāo)市場環(huán)境的變化。

5）、語言知識(shí)。掌握必要的語言技巧。如果在這邊，你懂得粵語，你就有很大的優(yōu)勢。

6）、社會(huì)知識(shí)。了解所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情等。比如說：你接待日本人，你的眼睛就不能老盯著對(duì)方，否則，日本人會(huì)認(rèn)為你不尊重他；而美國人卻相反，如果你的眼睛不敢正視他，老看別的地方，他會(huì)認(rèn)為你不誠實(shí)，可能欺騙他。

7）、美學(xué)知識(shí)。追求美是人類的天性，任何一位顧客都是追求美的。因此我們還需具備一定的美學(xué)知識(shí)，包括：符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的正規(guī)美，合乎人體要求的舒適美，反映科學(xué)的性能美，合乎邏輯的比例美，（黃金比例，1。618），標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美，色彩美、和諧美等。美美美美，總之就是美。

第二篇：怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的家具導(dǎo)購員

怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的家具導(dǎo)購員

你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？你是否懼怕了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力

盡，但能力和業(yè)績卻總無法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造性的工作，你只有為成功而做出改變，方可成

為頂尖家具導(dǎo)購員。本文是對(duì)近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員的營銷實(shí)踐并結(jié)合家具銷售場景而總結(jié)的有效成功策

略，相信能倍增你的銷售業(yè)績。1 家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式

在競爭日趨激烈的家具市場，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購員對(duì)顧

客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因

為導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣 的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要 的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對(duì)你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。銷售時(shí)具體與客戶交流的時(shí)

間分配比例如下： 建立信任——40%；

發(fā)現(xiàn)需求——30%；

介紹產(chǎn)品——20%；

促成交易——10%；

1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到 的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。

微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切 的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

1.2 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)

客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是

“站在對(duì)方的立場想問題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購買的理由而已。

人性化營銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

認(rèn)同 認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好??！”、“

你說得很有道理！”、“這個(gè)問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到最高境界應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。

轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題，你的意思是 ??還是??；偷換概念，這說明??只是??；說明舉例，其實(shí)??實(shí)際上??例如??；順勢推理，所以說??；歸謬引導(dǎo)，如果??當(dāng)然??

反問 當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣

？”、“如果??是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

1.3 具有說服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”這一觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿

足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

以營銷水平導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次：

1.低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購買。

2.中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。

3.高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心。

4.頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心

里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去

感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合

起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客對(duì)未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受“選擇

品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。

1.4 促成銷售

促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應(yīng)注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

1.營造情感空間，讓客戶參與決策購買。

2.不要再主動(dòng)制造新的問題。

3.嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。2 優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)營銷案例解密

2.1 開場白

“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請(qǐng)問，我怎么稱呼您比較合 適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

【解密】 多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以營造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。

2.2 了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

1.您以前聽過我們的品牌嗎？

2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量還是價(jià)位、款式？

3.我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

4.您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

2.3 產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。

優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特

點(diǎn)丟失，不能讓顧客形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著

高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳

統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy－1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，再加上部分描述，才能充分營造產(chǎn)品在顧客心中的“美 好意念”，才能讓你成為產(chǎn)品介紹高手。介紹產(chǎn)品如同介紹古代詩詞，倘若不能說出原文，只是描述，產(chǎn)

品內(nèi)涵和美感以及獨(dú)特的境界感便會(huì)蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，魅力非凡！

2.4 留住客戶常用話語

離去的客戶回頭機(jī)率太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。

1.您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

2.請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？

3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。8

5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

6.沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

2.5 客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我

登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式

嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。

2.6 客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地 去延伸、去形成我們的新客戶。

客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成

功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有

朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場，服務(wù)更多 的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他提供同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您

放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么??

【解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉?wù)好一

個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

2.7 運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶全部有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏 色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下 的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

第三篇：做一個(gè)成功的項(xiàng)目經(jīng)理

做一個(gè)成功的項(xiàng)目經(jīng)理

一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具備哪些素質(zhì)，看了余世維的講座也許你就會(huì)有答案了，那些總是說自己忙沒有時(shí)間看的人，如果你能認(rèn)真看完這篇帖子，并且看到心里去，我想你還是有機(jī)會(huì)去成功的。

認(rèn)真的做事

余世維在講到一個(gè)人要想成功時(shí)，提到有兩個(gè)要素，一個(gè)是機(jī)會(huì)，第二個(gè)是所必須擁有的特質(zhì)。人一輩子的機(jī)會(huì)只有7次，從25歲到75歲每隔7年一次，其中第一次因?yàn)樘贻p所以會(huì)錯(cuò)過，而最后一次因?yàn)樘弦矔?huì)錯(cuò)過，那么剩下5次，這其中有2次會(huì)不小心錯(cuò)過，所以人一輩子就只有3次機(jī)會(huì)。如果機(jī)會(huì)來了抓不住那就叫活該。要抓住機(jī)會(huì)就必須擁有一些特質(zhì)，這些特質(zhì)是智力、監(jiān)督力、自信、主動(dòng)和果決。智力是聰明的頭腦，監(jiān)督力是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力，自信，做任何事情自信心最重要，主動(dòng)，就是要有主動(dòng)和積極的態(tài)度，果決，就是堅(jiān)持自己，做出決斷迅速。

主動(dòng)積極的做事

主動(dòng)積極的態(tài)度，余世維在講座時(shí)提到他一次很晚了凌晨一點(diǎn)送他的致電長回家，因?yàn)橥浱嵝阎码婇L一件事又返回去提醒，結(jié)果發(fā)現(xiàn)60歲的致電長依舊還在學(xué)習(xí)，人家60歲了還在學(xué)習(xí)，憑什么我們回到家吃完飯到頭就睡呢，憑什么我們就認(rèn)為目前的知識(shí)夠用不學(xué)習(xí)了呢，這就是主動(dòng)積極的態(tài)度，要不斷的充實(shí)自己，每年要定下目標(biāo)讀十幾本書，并且能力要多元化，不能僅僅局限于編程或者狹窄的專業(yè)技術(shù)方面，政治學(xué)要不要學(xué)習(xí)？社會(huì)學(xué)要不要學(xué)習(xí)？心理學(xué)要不要學(xué)習(xí)？經(jīng)濟(jì)學(xué)要不要學(xué)習(xí)？都要學(xué)習(xí)。

平時(shí)工作中總有自己不太喜歡但卻必須做的，怎么辦？是等待別人安排做完了事，還是積極主動(dòng)的去想去計(jì)劃去提建議，同樣是做一件事，給人的感覺完全不同，結(jié)果也可能會(huì)大不相同，既然不得不做那么就要做在其他人的前面。這也是主動(dòng)積極態(tài)度的一種。

工作總會(huì)遇到挫折，比如工作的不被認(rèn)可，或者遇到阻力，主動(dòng)積極的態(tài)度會(huì)將逆境看做是一件好事，因?yàn)橹挥欣Ь巢艜?huì)刺激自己的思考，越有危機(jī)感越會(huì)提高警覺，所以任何挫折都是暫時(shí)的，重要的是面對(duì)挫折的態(tài)度，要這樣想，遇到挫折，好事，這說明篩選人才的時(shí)候到了。面對(duì)逆境的態(tài)度就是AQ。

第四篇：怎樣做一個(gè)成功的人

有一群人，他們積極自律，每天按計(jì)劃行事，有條不紊；他們不張揚(yáng)，把自己當(dāng)成最卑微的小草，等待著人生開出花朵的那天。

他們早晨5點(diǎn)多起來健身，你在睡覺；7點(diǎn)開始享受豐盛的早餐，蛋白質(zhì)維生素淀粉粗纖維樣樣俱全，為新的一天起了一個(gè)好頭，當(dāng)他們收拾妥當(dāng)準(zhǔn)備開始一整天的工作時(shí)，你還在睡覺；

他們用上午的高效時(shí)間完成了一個(gè)又一個(gè)任務(wù)，甚至發(fā)現(xiàn)的新的商機(jī)，發(fā)現(xiàn)了有可能給人生帶來改觀的機(jī)遇，當(dāng)午餐時(shí)間臨近，他們伸了伸腰，準(zhǔn)備稍作休息，此時(shí)你終于起床。他們的午餐不鋪張浪費(fèi)，卻營養(yǎng)全面，他們有選擇的進(jìn)食，因?yàn)榍宄闹雷约合胍氖鞘裁矗阋苍谄鸫仓蟮X到了餓意，你早早的洗了把臉，甚至連牙都沒刷，打開冰箱，拿出了昨晚跟朋友high過之后帶回來的薯?xiàng)l以及可樂；

午睡之后，他們重新積極的投入工作，而你也終于吃飽喝足，坐在了電腦前。是的，你的一天開始了。

晚上回到家里，他們也打開了電腦，也許是為了完成白天沒來得及做完的工作，也許是因?yàn)榍皟商靹倛?bào)了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)課堂，此時(shí)你還沉浸在dota中，你發(fā)的貼子還不夠有人氣，你發(fā)現(xiàn)空老師又更新微薄了，電視劇里男女豬腳還沒有最后在一起，作惡多端的女二號(hào)還沒有得到應(yīng)有的報(bào)應(yīng)。

終于，22點(diǎn)到了，他們停下了工作，或許去滿滿的書架上拿下了一本書，或許拿起了自己心愛的樂器打算練練手，或許已經(jīng)上床睡覺。當(dāng)然，睡之前他們會(huì)想一想，自己在這一天都做了什么，有什么收獲，又有什么教訓(xùn)。最后，他們又重新提醒了一下自己那個(gè)埋在內(nèi)心深處的夢想，然后滿意的睡去了。

此時(shí)的你還在等待升級(jí)，還在頂貼子，還在刷微薄，還在為了男一號(hào)女一號(hào)哭哭啼啼，你的一天才剛剛開始精彩。后半夜，你隱約感到了困意，依依不舍的關(guān)掉了電腦，身上已經(jīng)很臭，你卻懶得去洗一個(gè)澡。你走向了亂糟糟的床，鉆進(jìn)了骯臟的被窩，掏出了手機(jī)——是的，爪機(jī)黨傷不起。

你隱約知道自己的身邊有那么一群“他們”，可是你卻沒有辦法實(shí)實(shí)在在的感受到他們的存在。直到有一天，你和“他/她”終于浪漫的相見了——他/她是老總，你是普通的打工仔；他/她是主任，你是弱爆了的小職員；他/她游歷各國，念著你想念的大學(xué)，拍著你想拍的照片，過著你想過的生活，他/她各種恣意的小清新，而你，是的，我知道你恨小清新，可是這又有什么關(guān)系？

事實(shí)已經(jīng)如此，如果你再不改變的話

第五篇：做一個(gè)成功的營銷員

做一個(gè)成功的營銷員

營銷其實(shí)是一門綜合性、操作性很強(qiáng)的科學(xué)。它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營，是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。而要成功營銷的第一步銷售技巧尤為重要，銷售技巧的發(fā)揮就取決銷售員的心態(tài)，因?yàn)闋I銷本質(zhì)上就是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流.要讓客戶接納你，你就得先要從幾個(gè)方面提升自己

1.你面對(duì)每個(gè)人都將其視為百萬客戶

你的態(tài)度將影響你的行為，如果你面對(duì)每個(gè)人都將其視為百萬客戶，我相信你對(duì)每個(gè)人態(tài)度都會(huì)和現(xiàn)在有很大的差別，任何人都會(huì)有這樣共同的潛意識(shí)需求，希望被人重視，被人尊重，被人贊美，被人喜愛，被人了解，被人用心對(duì)待等等，這些需求表面上看起來好像跟百萬業(yè)績都沒有直接的關(guān)系，但是這些都會(huì)在百萬業(yè)績出現(xiàn)的時(shí)候發(fā)揮他的力量，而且負(fù)面的力量會(huì)和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點(diǎn)一滴所累積的表現(xiàn)來決定了！

2.做不喜歡的事領(lǐng)喜歡的工資

笑容是人與人之間最好的橋梁，也有人說笑容是最好的國際語言，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡跟開朗快樂的人在一起，當(dāng)笑容出現(xiàn)的時(shí)候冰山都會(huì)被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識(shí)最好的方法，所以要訓(xùn)練自己讓微笑變成你面對(duì)任何人時(shí)不變的習(xí)慣。

習(xí)慣是養(yǎng)成的，要改變一個(gè)不好的習(xí)慣最好的方式就是去養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣去替換他，要去除不微笑的習(xí)慣就去養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，自然而然不微笑的這個(gè)習(xí)慣就會(huì)從你的身上消失，成功本來就是去做你應(yīng)該做的事，而不是永遠(yuǎn)選擇去作你自己喜歡做的事，對(duì)一個(gè)銷售人員來說常常就會(huì)是這樣的一個(gè)規(guī)則“做你喜歡做的事，就會(huì)領(lǐng)你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會(huì)領(lǐng)你喜歡的工資”，這里的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習(xí)慣而言。

3.從一百個(gè)缺點(diǎn)中找出優(yōu)點(diǎn)

出自于內(nèi)心的贊美會(huì)令人心花怒放，贊美也是人與人溝通之間的潤滑劑，尤其是中國人，因?yàn)橹袊撕懿蝗菀讖淖彀屠镎f出對(duì)人贊美的語言，對(duì)自己的客戶都是不習(xí)慣贊美的，甚至也不習(xí)慣接受他人的贊美，因?yàn)橹t虛是中國人的美德，所以會(huì)在心中接受，但是嘴上永遠(yuǎn)是“哪里！哪里！”“沒有啦！沒有啦！”。

嘴巴上充滿誠心贊美的人會(huì)獲得他人的喜愛，贊美是一種必須的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間里查找對(duì)方可以被贊美的地方更是訓(xùn)練必須完成的目標(biāo)，贊美的內(nèi)容可能會(huì)是一條領(lǐng)帶，一件亮眼的襯衫，流行的發(fā)型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態(tài)度，很香的一杯咖啡等等，一個(gè)失敗的銷售人員可以從一百個(gè)優(yōu)點(diǎn)的地方查找缺點(diǎn)而去批評(píng)，而一個(gè)成功的銷售人員可以從一百個(gè)缺點(diǎn)的地方查找一個(gè)優(yōu)點(diǎn)來贊美，這就是一個(gè)成功的銷售人員為什么會(huì)生成不同價(jià)值的地方，因?yàn)樗軌蛲高^贊美而接近客戶的潛意識(shí)！

自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。所以要做一成功的銷售員，積極的心態(tài)在銷售過程中起著無發(fā)估量的作用。