第一篇：如何做一個(gè)成功的代理商

如何做代理商?

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上家關(guān)心的是每年的銷售額,你完成量后,一般可以再根據(jù)量來返點(diǎn).把精力放在代理產(chǎn)品業(yè)務(wù)上是最重要的.品牌保護(hù)和宣傳一般都會(huì)有總公司策劃.所以實(shí)打?qū)嵳J(rèn)真做銷售,你就是一個(gè)好的代理商.(對(duì)于你自己公司內(nèi)部管理也是很重要的,帶好自己的團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)專業(yè)精神,那么成功只是時(shí)間問題)

一、三心二意做代理

現(xiàn)象：甲先生去年代理B產(chǎn)品，做得不好，他今年換做C產(chǎn)品了，但是前一段時(shí)間，他找到我說，現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，他已經(jīng)準(zhǔn)備換下C產(chǎn)品，做D產(chǎn)品。他是想想我詢問，怎樣才能做好一個(gè)產(chǎn)品，為什么他的代理的產(chǎn)品總是銷量上不去？我告訴他，我認(rèn)識(shí)的現(xiàn)在做的成功的代理商，都是那些和我們已經(jīng)合作了好多年的代理商。

分析：實(shí)際上，說到底就是個(gè)短期投機(jī)和長期投資的問題。當(dāng)然，這和廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場(chǎng)的廠商一定會(huì)找和他們一樣的作市場(chǎng)的代理商?？祹煾档摹笆袌?chǎng)的精耕細(xì)作”就是著眼于此。

但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個(gè)長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當(dāng)成一個(gè)事業(yè)做好它。而不是一個(gè)短期的投機(jī)行為。

對(duì)策：

首先：定一個(gè)長期的產(chǎn)品代理計(jì)劃，至少是兩年的。

第二：在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計(jì)。

第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會(huì)幫助他們認(rèn)為的忠誠代理商解決很多的問題。

二、不去學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念

現(xiàn)象：今年的早期時(shí)候，到南京看市場(chǎng)，看到我們的“每日C”沒有按照我們廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產(chǎn)品擺放在一起，在其后拜訪我們的經(jīng)銷商的時(shí)候，我把這件事和他說了，問他：“您知道我們今年為什么要投放冰柜嗎？”?？吹剿尞惖难凵瘢揖椭滥暇┑摹懊咳誄”做得不好了。果然，市場(chǎng)基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據(jù)。實(shí)際上他做我們的代理商已經(jīng)有很多年了，可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對(duì)我們的經(jīng)營理念還是不是很清楚。不知道我們的產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象??

分析：你想交朋友或者打算和某某長期共處的時(shí)候，你都會(huì)自然而然的區(qū)了解對(duì)方的脾氣、信念和品格。我們做代理的時(shí)候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多的時(shí)候，明明是一個(gè)定位很時(shí)尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣的一般低價(jià)位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。

對(duì)策：代理商所代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計(jì)劃。，代理商應(yīng)該盡力去理解、接受、堅(jiān)信它-----本來這是做代理之前就應(yīng)該做的事情，但是很多的時(shí)候不是這樣的，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的，可是矛盾的事：做了代理之后才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)東西也重要的。

實(shí)際上，大多數(shù)的廠商在和代理商簽訂合同的時(shí)候就會(huì)把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在愈來愈多的廠商會(huì)定期的招集他的代理商來進(jìn)行培訓(xùn)。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級(jí)代理商、以及代理商談戀愛的開始。

注意：

1、代理品牌的經(jīng)營理念和和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關(guān)系，代理商都得去熟悉。

2、原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動(dòng)中去才有生命力，否則就是吹牛皮。

三、執(zhí)行的方案時(shí)目的性不強(qiáng)

現(xiàn)象：許多的代理商，對(duì)很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么？但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰地、強(qiáng)烈的目的性。

對(duì)策：制定計(jì)劃。

現(xiàn)代市場(chǎng)營銷非常注重計(jì)劃，如果說做好市場(chǎng)要走十步路，那么，會(huì)做計(jì)劃表明你已經(jīng)走了4部了，如果你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃的話，那說明你們已經(jīng)走了6部了，剩下的4步就是不折不扣地執(zhí)行。

要點(diǎn)：

1、養(yǎng)成每個(gè)動(dòng)作都有帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。

2、成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的方法就是不斷的重復(fù)。

3、每個(gè)月填張計(jì)劃表，而且不是很難。

四、沒有可操作性的考核標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)象：很多的代理商在考核他們的業(yè)務(wù)員的時(shí)候，總是感覺這些標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際操作的時(shí)候，很難做到判斷準(zhǔn)確、公平、公正。都是憑著他們對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的感覺來打分的。

分析：有了工作內(nèi)容，但不知道應(yīng)該做到什么程度，結(jié)果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓。

我很感激我在康師傅的第一任經(jīng)理，這位可愛的臺(tái)灣老頭給我上第一堂企劃課就交給我一生受益的幾個(gè)觀點(diǎn)：系統(tǒng)的思考問題、做任何事都要給自己定個(gè)可量化考核的指標(biāo)、時(shí)時(shí)總結(jié)、到現(xiàn)場(chǎng)找答案。

工作內(nèi)容如果得不到考核與評(píng)估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關(guān)鍵是在與考核指標(biāo)的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。

對(duì)策：

1、對(duì)每個(gè)指標(biāo)都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切，做到一切。

2、不檢查的工作少做為妙。

注意：不光你制定了什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，在一段時(shí)間里，或者說在很長的一段時(shí)間里面，請(qǐng)你不要去隨意的改變它們，多重的標(biāo)準(zhǔn)還不如不制定標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重的標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。

五、喜歡和同一個(gè)錯(cuò)誤纏綿

現(xiàn)象：絕大多數(shù)的代理商們都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯(cuò)誤和他們上次犯的錯(cuò)誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會(huì)犯的。

分析：所謂的聰明人事不犯同樣的錯(cuò)誤，他為什么能做到這樣呢？因?yàn)樗麄儠?huì)作總結(jié)。

對(duì)策：

開會(huì)，開工作總結(jié)會(huì)。

多長時(shí)間，你自己決定，但是一個(gè)月至少要開一次。

六、多重目標(biāo)的促銷工作

現(xiàn)象：這里我可以舉這個(gè)例子：看了很多次的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，我注意到，代理商們經(jīng)常

犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是做A產(chǎn)品的促銷的時(shí)候，經(jīng)常把B產(chǎn)品也帶著“露露臉”，他們認(rèn)為是一個(gè)系列的產(chǎn)品，這樣做可以跟好的利用資源。

分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動(dòng)還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場(chǎng)活動(dòng)中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導(dǎo)致很多的活動(dòng)是不倫不類，什么效果都沒有很好的體現(xiàn)出來。

對(duì)策：

1、目標(biāo)的單一化，而且一定是可以量化的。

2、在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單

一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，切忌遍地開花。

3、統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。

4、一定要事后總結(jié)，無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣

七、溝通的隨意化

測(cè)試：溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎？可以測(cè)試一下：

1、你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上的經(jīng)銷商交流國（打電話也可以）？

2、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過（電話也可以）？

3、你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上的經(jīng)銷商？

4、你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員的交流過（電話也可以）？

5、你有沒有一個(gè)月內(nèi)有所有的業(yè)務(wù)員面對(duì)面交流過？

答案是“是”的加2分，：“沒有”的扣1分，合計(jì)4分就是合格。

實(shí)際上，合格很簡單，兩個(gè)步驟就行了，但是這兩步工作*你是*不住的，*其他的人也是一樣的，要*制度；實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。

對(duì)策：

1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要做記錄.（要知道，你總結(jié)得愈多，你做得就會(huì)愈好）

2、一個(gè)月召開一次工作會(huì)議，會(huì)議要做記錄。（業(yè)務(wù)員要人人參加，倉庫、售后、財(cái)務(wù)至少一個(gè)代表）

3、一個(gè)月內(nèi)找個(gè)職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄

4、一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商談?wù)劊辽俅騻€(gè)電話

八、業(yè)務(wù)人員變得愈來愈重要

現(xiàn)象：A代理商一個(gè)月的銷售量銳減，我們問其原因是因?yàn)樗囊粋€(gè)業(yè)務(wù)員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。

分析：這是個(gè)老問題，我們也已經(jīng)找到了解決的方法交給了我們的代理商，但是還是得到重視。我這里提出這個(gè)問題只是想提醒我們的代理商們行動(dòng)起來。

對(duì)策：解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”，使這些客戶資源正真的成為公司的資源，而不是某個(gè)人的資源。

1、每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。

2、提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定參加資料卡的內(nèi)容

3、要求業(yè)務(wù)員在出去訪問的時(shí)候，只攜帶當(dāng)天訪問的客戶的資料卡

4、要求業(yè)務(wù)員訪問會(huì)來的時(shí)候應(yīng)繳回卡

5、將填寫“客戶資料卡”視為評(píng)估業(yè)務(wù)員業(yè)績的一個(gè)重要的指標(biāo)。

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第二篇：如何做一個(gè)成功的服裝品牌代理商

如何做一個(gè)成功的服裝品牌代理商

時(shí)間：2006-09-09 07:00來源： 服裝網(wǎng)文字選擇：大中小

隨著服裝產(chǎn)業(yè)時(shí)尚化程度的不斷深入，人們對(duì)服飾的需求，已不再只講究“物美價(jià)廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿足。服飾品牌成為人們職業(yè)特點(diǎn)、生活品位、身份地位的象征，成為現(xiàn)代人的“無字名片”。品牌也就成為服裝市場(chǎng)的通行證。

“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，自九十年代初期，服裝品牌就如雨后春筍般地茂盛起來。原來的服裝批發(fā)商也就逐漸成為品牌代理。批發(fā)商為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩棠兀克^“人為利而有所為”，當(dāng)然是利潤驅(qū)動(dòng)！

實(shí)質(zhì)上，也是品牌特許經(jīng)營的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)使然。

大量事實(shí)證明，市場(chǎng)批發(fā)不僅風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、利潤率、市場(chǎng)競爭比不過品牌代理，而且從宏觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，市場(chǎng)批發(fā)已近夕陽，而從事特許品牌代理，則是從事服裝銷售者的金光大道。

許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家也已著書立說對(duì)此做了大量的分析論證。

既然品牌代理有錢賺，有前途，那如何才能做一個(gè)成功的品牌代理呢？

簡單來說，就是要伺機(jī)而動(dòng)，量力而行。所謂的“機(jī)”和“力”，就是成功運(yùn)做品牌代理的必備條件。

時(shí)下的服裝品牌大都采用的是特許專賣的經(jīng)營模式，而特許經(jīng)營也是時(shí)下最為成功的一種營銷模式。因此，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。

特許經(jīng)營的核心就是統(tǒng)一，是一個(gè)成功模式的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個(gè)模式，包括品牌標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。而這整個(gè)模式正是總部經(jīng)過長久反復(fù)的實(shí)踐印證、具有絕對(duì)科學(xué)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹模式的精髓和要求，模式的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就無法體現(xiàn)，你代理再好的品牌都是難有錢圖的，更不用說多品牌代理，無異于多養(yǎng)了幾個(gè)“敗家子”。

因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價(jià)地保證轄區(qū)市場(chǎng)與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡，使品牌成為你的搖錢樹。

當(dāng)然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認(rèn)識(shí)，而更重要的還是執(zhí)行。無論是“千店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，你都必須要有一個(gè)強(qiáng)有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運(yùn)做”，必須建立系統(tǒng)健全的營運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊(duì)伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。

所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時(shí)協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場(chǎng)狀態(tài)的特點(diǎn)，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢(shì)，爭取最大的市場(chǎng)份額。只有這樣，終端才能深切體會(huì)到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。

除此之外，你還應(yīng)掌握幾樣基本素質(zhì)。

一、科學(xué)合理地規(guī)劃、開拓市場(chǎng)：

有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績的水平增長（即全省總業(yè)績的增長），而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場(chǎng)的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略。

代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對(duì)轄區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場(chǎng)的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

做完招商之后還要及時(shí)跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理

商只圖一時(shí)之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個(gè)個(gè)歡迎。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地?cái)傌?、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號(hào)召力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐漸削減，特許經(jīng)營品牌專賣的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)形象，而且給該市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開發(fā)市場(chǎng)，無異于自掘墳?zāi)埂?/p>

二、學(xué)會(huì)科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨：

如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。

訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人吃飽，還要請(qǐng)人吃好。我們的省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣場(chǎng)。

首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣場(chǎng)陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。

選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光，給每個(gè)下屬賣場(chǎng)科學(xué)配貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。

解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

首先，你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣場(chǎng)，每個(gè)賣場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營的最佳勢(shì)頭。結(jié)合對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)

基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到瞎子煮餃子，心中有數(shù)。

有的人或許會(huì)說，原來積壓了不少的庫存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了。

我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切要以滿足市場(chǎng)需求為指導(dǎo)，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在“將滯未滯”時(shí)就要?jiǎng)拥?，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時(shí)又消除了庫存風(fēng)險(xiǎn)。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

當(dāng)然，進(jìn)銷存調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對(duì)于科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨來說，也是必不可少的，這也是一個(gè)成功代理商必備的條件。

總的說來，從事品牌代理，你只有真正理解并切實(shí)貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲規(guī)則，并通過公司化運(yùn)做，強(qiáng)化執(zhí)行效果；有規(guī)劃地開拓市場(chǎng)、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護(hù)；利用科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨的手段，巧妙運(yùn)用進(jìn)銷存調(diào)系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銷售。你的時(shí)機(jī)才算成熟了，你的實(shí)力也就初步具備，這個(gè)時(shí)候，你就可以輕松地開展多品牌代理，而且每個(gè)品牌都將是你的搖錢樹。

事實(shí)上，現(xiàn)在從事服裝品牌代理的“搖錢樹”專業(yè)戶已為數(shù)不少，只是不知下一刻是否輪到你呢？

第三篇：怎樣做一個(gè)成功的代理商

二線品牌的成長史其實(shí)也是一部代理商的成長史，一個(gè)二線品牌在某區(qū)域市場(chǎng)操作的成功與否，很大程度上取決于該區(qū)域的代理商。操作同一個(gè)品牌，不同的代理商運(yùn)作出來的業(yè)績可能會(huì)是天壤之別。如今，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，競爭的不斷加劇，對(duì)代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的代理商呢？

一、選對(duì)品牌

選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，必須有共同語言。因?yàn)槟闶谴砩蹋闼淼漠a(chǎn)品就是你的收益來源，也是你的事業(yè)的基礎(chǔ)，所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。

選擇品牌先得認(rèn)清自己的實(shí)力，經(jīng)營大品牌當(dāng)然獲益的可能性比較大，風(fēng)險(xiǎn)也比較小；但大品牌經(jīng)營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。如果你自身實(shí)力不夠的話，你亦無法和大品牌取得平等對(duì)話的權(quán)利，在合作談判中可能會(huì)處于劣勢(shì)。

選擇品牌時(shí)候不僅要看該品牌的實(shí)力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊(duì)伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運(yùn)作品牌，并沒有什么長遠(yuǎn)目標(biāo)。

行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個(gè)月廣告想創(chuàng)品牌，幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了，苦了一批代理商。

還有，你要注意該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否符合你區(qū)域消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場(chǎng)就不見得有優(yōu)勢(shì)，中國南北方女性體型差異很大。

陜西某代理商一年之內(nèi)換了三個(gè)品牌，第 一個(gè)品牌因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在三個(gè)月后換了；第二個(gè)品牌做了約半年，價(jià)格太高，始終打不開多少市場(chǎng)，只好作罷；第三個(gè)品牌則剛做了不到三個(gè)月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，宣布不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了三個(gè)牌子的產(chǎn)品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累？

所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。你應(yīng)該選擇最適合自己的、實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營首選。

二、進(jìn)行品牌的科學(xué)經(jīng)營規(guī)劃

品牌所有權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，所以，更多時(shí)候，你得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對(duì)你提供一些經(jīng)營理念上的引導(dǎo)，具體市場(chǎng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。

如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個(gè)品牌，切忌好大喜功；如果你已經(jīng)有一定實(shí)力，你可以經(jīng)營多個(gè)品牌。但你最好不要經(jīng)營風(fēng)格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進(jìn)行經(jīng)營，你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對(duì)品牌進(jìn)行有效的組合。你還要考慮淡旺季關(guān)系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營重點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補(bǔ)。

還有，你經(jīng)營的品牌一定要有重點(diǎn)，有的品牌能給你的經(jīng)營樹立形象，但不一定會(huì)有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣，但經(jīng)營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機(jī)結(jié)合。

三、清楚的認(rèn)識(shí)廠家

認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時(shí)的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導(dǎo)你的經(jīng)營。

如果你經(jīng)營不善，廠家可能會(huì)考慮撤換你；如果你經(jīng)營太好，廠家可能會(huì)想收回經(jīng)營權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處然后把利潤據(jù)為己有，很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理。

四、公司化運(yùn)作

代理商很多還停留在個(gè)體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個(gè)月利潤收入具體多少、費(fèi)用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大？

你要成為成功的代理商，你就應(yīng)該注冊(cè)成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、倉庫等各部門，進(jìn)行科學(xué)的管理運(yùn)作。你要學(xué)會(huì)用電腦來管理你的庫存你要學(xué)會(huì)建立客戶管理系統(tǒng)…….。你的規(guī)范運(yùn)作會(huì)為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。

浙江的某代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行管理，營銷部門有十來號(hào)人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達(dá)1000多萬，相當(dāng)于其他地區(qū)7、8個(gè)代理商的年?duì)I業(yè)額總和。理所當(dāng)然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最 大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績能一直保持著穩(wěn)定的增長。

五、牢牢控制自己的網(wǎng)絡(luò)

銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會(huì)對(duì)你的網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，一定要嚴(yán)格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高她們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)隨你走而不是隨著廠家品牌走。

比如終端商的門頭就可以很說明問題，網(wǎng)絡(luò)是不是你的，門頭上表現(xiàn)得最清楚。千萬抓住機(jī)會(huì)，讓門頭不僅僅為你經(jīng)營的品牌服務(wù)，適時(shí)的加上你的公司，或者你的連鎖店多少號(hào)，你將累積不少你自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。

你的網(wǎng)絡(luò)除了經(jīng)營你代理的品牌，是不是還在銷售其它牌子的產(chǎn)品，甚至在銷售你的主要對(duì)手的產(chǎn)品？你的經(jīng)銷商進(jìn)貨周期一般是多長？你的經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎？作為代理商，你能輕易回答這些問題？

請(qǐng)好好反思一下，你對(duì)你的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)控制力有多強(qiáng)？

六、保持一定的庫存

擁有一定的庫存不僅讓你能更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，還能對(duì)廠家構(gòu)成一定的制約，廠家一般想撤換代理商時(shí)候，也會(huì)投鼠忌器，擔(dān)心你的庫存會(huì)沖擊市場(chǎng)，不敢輕易動(dòng)手。

庫存太多同樣對(duì)你是風(fēng)險(xiǎn)，所以要學(xué)會(huì)保持良性庫存，倉庫里的，必須大部分的是暢銷品，及時(shí)把你的滯銷品進(jìn)行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。

充分發(fā)揮你的預(yù)測(cè)能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營成功的一門重要藝術(shù)

七、擁有自營專賣店或樣板店

自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的重要工具，成功的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，提供參考借鑒，也能有效的幫你清理滯銷庫存。

一個(gè)連自己的店都管不了的代理商，是不要寄希望去管理下屬的加盟經(jīng)銷商了。一個(gè)連自營店都不能贏利的代理商，也不要指望下面的經(jīng)銷商能好到哪里去。

如果你有能力把品牌進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉?chǎng)，那對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者都非常有說服力，也會(huì)讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。

八、適時(shí)宣傳自己

廠家在你的區(qū)域投放的廣告中，你一定不要忘記附加的宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作運(yùn)作廣告，并及時(shí)地把自己的公司推出去，樹立自己的形象。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報(bào)紙廣告上留下你公司的地址，在廠家組織的一些招商會(huì)、新品發(fā)布會(huì)上，也千萬抓住機(jī)會(huì)宣傳讓你的公司露露臉。這樣，你會(huì)逐漸累積一筆豐富的品牌資產(chǎn)。

九、靈活調(diào)整經(jīng)營策略

市場(chǎng)瞬息萬變，需要靈敏的嗅覺和處事的果斷。經(jīng)營策略必須緊跟廠家的動(dòng)向，你要嚴(yán)密關(guān)注廠商的政策制度以及市場(chǎng)的需求變化，及時(shí)作出策略上的調(diào)整。

當(dāng)你代理的品牌經(jīng)營連續(xù)下滑的時(shí)候，提醒你溫習(xí)孫子兵法的三十六計(jì)——走為上，及時(shí)投入別的品牌的懷抱。別去指望廠家翻身的那一天。

十、適時(shí)推出自有的品牌

做到一定的規(guī)模，你可以考慮推出自有的品牌，當(dāng)然，一開始你不需要去設(shè)立工廠，你可以利用代理過程中建立起的關(guān)系，聯(lián)系廠家進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，畢竟，現(xiàn)在擁有生產(chǎn)能力的廠家有很多很多。到一定時(shí)候，你可以去投資建廠，業(yè)界類似這樣的成功代理商已有一些，他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)憧梢匀⒖肌?p>如果有一天，當(dāng)你被廠家拋棄、或者你拋棄了廠家的時(shí)候，你還有自己的牌子可以做，你能擁有自己的一份事業(yè)。當(dāng)然，這屬于有遠(yuǎn)大理想的代理商一類要考慮的，是代理商發(fā)展的最高境界，難度當(dāng)然比較大，在此，暫不多述。

第四篇：如何做一名成功白酒代理商

如何做一名成功白酒代理商?

消費(fèi)者的品牌意識(shí)日益增長的今天，作為代 理商的您還在考慮做一些雜牌子的酒嗎？辛辛苦苦的在前面打市場(chǎng)，為廠家樹品牌，產(chǎn)品質(zhì)量卻得不到保證、廠家的忽悠不誠信讓您一次次受到傷害！白酒雖然沒有保質(zhì)期，從產(chǎn)品自身上來說風(fēng)險(xiǎn)很低，但沒有回報(bào)的付出耽誤了我們最寶貴的時(shí)間，人的一生能有多少日子能讓我們一次次去嘗試，去做一些無果的功呢！

成功首先緣于正確的選擇，一個(gè)好的品牌、好的廠家會(huì)讓您事半功倍！

歡迎您 的加 入，讓我們共 書 財(cái)富傳奇！

古 井貢 酒股份有限 公司老八大系 列 酒--招 商 手冊(cè)

企 業(yè) 篇

古井集團(tuán)是中國第一家同時(shí)發(fā)行A、B兩支股票的白酒類上市公司安徽古井貢酒股份有限公司的母公司，坐落在歷史名人曹操與華佗故里――安徽省亳州市。公司的前身為起源于明代正德十年（公元1515年）的公興槽坊，1959年轉(zhuǎn)制為省營亳縣古井酒廠。目前公司擁有員工8000多名，集酒業(yè)、酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品深加工業(yè)等為一體，是國家大型一檔企業(yè)。在2012年第三屆中國酒類品牌價(jià)值評(píng)議活動(dòng)中，古井貢以208.99億元的品牌價(jià)值榮獲了華樽杯“中國酒類十大最具全球競爭力品牌”、“中國十大暢銷白酒品牌”和“中國酒類十大慈善愛心品牌”的殊榮，被安徽省委省政府指定為接待專用酒，成為上海世博會(huì)安徽館戰(zhàn)略合作伙伴唯一指定用酒、2010中國—東盟博覽會(huì)合作伙伴唯一指定用酒、2012年韓國麗水世博會(huì)中國館“全球合作伙伴”、國家外交部駐外機(jī)構(gòu)物

資供應(yīng)處供應(yīng)商品。安徽古井貢酒股份有限公司多年來一直位列中國白酒企業(yè)前十強(qiáng)，2008年10月古井酒文化博覽園被國家旅游局批準(zhǔn)為AAAA級(jí)旅游景區(qū)，這也是中國白酒業(yè)第一家AAAA景區(qū)。

由 來 篇

1963年中國歷史上第一次全國性白酒評(píng)比會(huì)在北京舉行，來自全國的釀造專家、評(píng)酒專家和學(xué)者，從數(shù)以萬計(jì)的名酒中，評(píng)選出了八種國家級(jí)名酒：五糧液、古井貢酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、茅臺(tái)酒、西鳳酒、汾酒、董酒；其中古井貢酒以“色清如水晶、香純似幽蘭、入口甘美醇和、回味經(jīng)久不息”的獨(dú)特風(fēng)格名列第二，并四次蟬聯(lián)全國白酒評(píng)比金獎(jiǎng)；時(shí)光飛逝，歲月的車輪碾過了60年，時(shí)至今日，這老八大名酒依然是酒界的傳奇，歷經(jīng)了一段漫長的征途，屢創(chuàng)佳績，為繁榮中國酒業(yè)立下不可磨滅的功勛，這段歷史注定要銘刻在中國名酒的豐碑之上。

太多太多的感動(dòng)，讓我們不得不向八大名酒60年來所締造的輝煌致敬！為見證八大名酒鑄造的崢嶸歲月，為紀(jì)念這一歷史重要時(shí)刻，古井集團(tuán)古井貢酒股份有限公司經(jīng)全面的調(diào)研，縝密的策劃，特推出“老八大系列”作為紀(jì)年酒，成為繼古井貢酒年份原漿之后的又一戰(zhàn)略性產(chǎn)品。

招 商條件

1、無論你的職業(yè)、性別、年齡、有無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，只要您對(duì)財(cái)富有渴望、對(duì)事業(yè)有積極的心態(tài)，均可以是古井的優(yōu) 秀合 作 合伴；

2、遵循公司的市場(chǎng)管理制度，認(rèn)同古井的品牌文化,有信心、有決心共謀長遠(yuǎn)發(fā)展；具備創(chuàng)業(yè)的勇氣和信心，以及良好的溝通品質(zhì)；

3、具有一定的資 金實(shí)力和人 脈關(guān)系；

4、對(duì)代 理經(jīng) 營能夠全身心的投入；

選 擇理由

1、品牌先行：中國名酒、中國馳名商標(biāo)、老八大名酒之

一、央視長期合伙伙伴，持續(xù)快速的市場(chǎng)增長，無與倫比的美譽(yù)度和知名度，讓您未曾出手就已占盡先機(jī)！

２、品質(zhì)為王：古井老八大酒的每一滴釀造技術(shù)都出自國內(nèi)有文字記載的最早釀酒法《九醞酒法》，萃取千年古井之水揉五糧之精華，秉承古法，用心釀造，所得佳釀自非凡品！

３、服務(wù)制勝：專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),認(rèn)真求實(shí)的服務(wù)理念，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，在市場(chǎng)的的各個(gè)階段，均能因時(shí)、因地、因人制定出合理的營銷方案并始終貫穿執(zhí)行！

代 理 詳 情 敬 請(qǐng) 垂 詢

美酒熱 線：1 3 9 6 5 7 9 7 5 8 9

商務(wù)Ｑ Ｑ：8 2 1 8 6 6 6 7 8

廠址：安徽亳 州市古 井鎮(zhèn)

第五篇：如何做成功的服裝品牌代理商

如何做成功的服裝品牌代理商

隨著服裝產(chǎn)業(yè)時(shí)尚化程度的不斷深入，人們對(duì)服飾的需求，已不再只講究“物美價(jià)廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿足。服飾品牌成為人們職業(yè)特點(diǎn)、生活品位、身份地位的象征，成為現(xiàn)代人的“無字名片”。品牌也就成為服裝市場(chǎng)的通行證。

自九十年代初期，服裝品牌就如雨后春筍般地茂盛起來。品牌特許經(jīng)營的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)使然，在利潤驅(qū)動(dòng)下許多原來的服裝批發(fā)商也就逐漸成為品牌代理。

大量事實(shí)證明，市場(chǎng)批發(fā)不僅風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、利潤率、市場(chǎng)競爭比不過品牌代理，而且從宏觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，市場(chǎng)批發(fā)已近夕陽，而從事特許品牌代理，則是從事服裝銷售者的金光大道。那如何才能做一個(gè)成功的品牌代理呢?

簡單夾說，就是要伺機(jī)而動(dòng)，量力而行。所謂的“機(jī)”和“力”，就是成功運(yùn)作品牌代理的必備條件，時(shí)下的服裝品牌大都采用的是特許專賣的經(jīng)營模式，而特許經(jīng)營也是寸下最為成功的一種營銷模式。因此代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。

特許經(jīng)營的核心就是統(tǒng)一，是一十成功模式的拷貝過程。代理商授許的不僅是商品，而是整個(gè)模式，包括品牌標(biāo)志．店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。而這整個(gè)模式正是總部經(jīng)過長久反復(fù)的實(shí)踐印證．具有絕對(duì)科學(xué)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹模式的精髓和要求，模式的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就無法體現(xiàn)，代理再好的品牌都是沒有“錢”途，更不用說多品牌代理，無異于多養(yǎng)了幾十“敗家子”。因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行貫徹相傳播，不惜代價(jià)地保證轄區(qū)市場(chǎng)與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡，使品牌成為你的搖錢樹。

當(dāng)然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認(rèn)識(shí)，更重要的還是執(zhí)

行。

無論是“干店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，都必須要有一個(gè)強(qiáng)有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運(yùn)做”，必須建立系統(tǒng)健全的營運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊(duì)伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。

所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時(shí)協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場(chǎng)狀態(tài)的特點(diǎn)，引導(dǎo)終端充分利用晶牌專賣的資源和優(yōu)勢(shì)，爭取最大的市場(chǎng)份額。只有這樣，終端才能深切體會(huì)到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。

此外，對(duì)代理商來說，科學(xué)合理地規(guī)劃、開拓市場(chǎng)也馬虎不得。有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績的水平增長(即全省總業(yè)績的增長)，而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卯，不留后路。這種人缺乏把握市場(chǎng)的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略。代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對(duì)轄區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場(chǎng)的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

做完招商之后還要即使跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。

有的代理商只圖一時(shí)之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧任由加盟商主擺弄；結(jié)果下去一看，辛

苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著專賣旗號(hào)做“八國聯(lián)軍”買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨就多多益善。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都設(shè)法保證。如此一來，跟做地?cái)傌?、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號(hào)召力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐漸削減特許經(jīng)營品牌專賣的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)形象，而且給該市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開發(fā)市場(chǎng)，無異于自掘墳?zāi)埂?/p>