第一篇：新營銷思維學(xué)習(xí)總結(jié)

新營銷思維—

打造企業(yè)核心競爭優(yōu)勢

幾乎所有的成功都是成功之后總結(jié)出來的手機的三大功能：

1.媒體

2.娛樂

3.工具

現(xiàn)在是跨界創(chuàng)新的年代

過去成功不等于你掌握了規(guī)律，而是你把握了機會

蔑視規(guī)律會受到規(guī)律最嚴厲的處罰

研究企業(yè)先要研究以下幾點

一、我的顧客是誰

1.研究已經(jīng)買過你產(chǎn)品的顧客為什么買？非買不可的理由是什么

2.研究流失顧客的原因

3.研究競爭對手的顧客構(gòu)成二、我為顧客提供的獨特價值是什么？

1.成本

2.效率

3.效益

三、我的業(yè)務(wù)是什么？

創(chuàng)新不是一個部門的事情，而是整體創(chuàng)新

兩種經(jīng)營思想的修正

1.關(guān)于利潤

2.關(guān)于需求

利潤怎么來的比利潤本身重要，凡是他又價值的東西一定是有特色的 生意分三種

1.收的全是現(xiàn)金，付的全是期票

2.追求平衡的生意

3.收的是期票，付的全是現(xiàn)金

為什么沒有生意？

1.自身沒有存在價值

2.客戶選擇錯誤

把客戶按付款防止排隊：付款方式好的客戶是最好的客戶

1.預(yù)付款是最好的2.能否產(chǎn)生現(xiàn)金

養(yǎng)活一個企業(yè)是穩(wěn)定而持久的現(xiàn)金流

不確定的年代，用現(xiàn)金流統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)的一切經(jīng)營活動

有積蓄的企業(yè)才能剩下

經(jīng)營企業(yè)的三原則：

1.現(xiàn)金流第一

2.利潤第一

3.規(guī)模第一

了解細分市場

1.這群人有沒有共同需求

2.這群人量夠不夠

3.這群人好接近嗎

4.這群人有沒有共同的行為模式 你離你的顧客越近，就離競爭對手越遠

1.發(fā)現(xiàn)顧客的需求

2.滿足顧客的需求

3.創(chuàng)造顧客的需求

什么是品牌？

第二篇：新營銷

楊石頭可以說是奧美體系中的一個“異類”。

除了他的雙重角色與社會上的多重身份，你能感覺出他很強烈的性格色彩，包括其在自己備受歡迎的博客中“愛國，愛黨，愛人民，當(dāng)然，也愛人民幣”的說辭。但你同時也能感覺到今天的奧美在人才的兼收并蓄上，已經(jīng)跨出了傳統(tǒng)奧美的IBM般的性格。這不能不說是一種與時俱進的發(fā)展。

很多人通過他重新認識了奧美，并發(fā)現(xiàn)奧美頗為貼近本土化客戶的一面。他總能與本土客戶的高層管理者相融相通，使得很多國內(nèi)客戶與奧美合作簽約，同時他也在不斷地思考與改良著奧美針對國內(nèi)客戶的服務(wù)產(chǎn)品。這倒是對應(yīng)了奧美（中國）“成為最本土的國際公司、最國際的本土公司”的戰(zhàn)略目標(biāo)。說楊石頭是異類，還因為這位1970年代生人的傳奇經(jīng)歷。

1987年，語文成績第一、總成績倒數(shù)第二的他正在為高考與前途苦惱著。1988年，大學(xué)沒考上，他去冶煉廠當(dāng)了名月薪104元錢的工人。聽說美術(shù)學(xué)院文化課要求低，一把歲數(shù)的他就與一群小孩子為伍，在少年宮學(xué)繪畫。為了掙點顏料錢，掃地做清潔、刷標(biāo)語，什么活都干。兩年后他辭職到四川美院“學(xué)前班”學(xué)習(xí)。1993年，四川美院沒讀成，他卻進入北京服裝學(xué)院工藝美術(shù)系學(xué)習(xí)裝潢設(shè)計。這一年，他已經(jīng)23歲了，是班中最大的學(xué)生。

上大學(xué)期間，為謀生活，他在廣告公司做兼職，千辛萬苦，因為曠課被學(xué)校留校察看。后來他到一家廣告公司做總監(jiān)助理，因為不懂管理而被迫辭職。他曾開辦過自己的石頭設(shè)計工作室，獲得過索尼全球產(chǎn)品設(shè)計概念銀獎，獲得了去國外讀書的半額獎學(xué)金，但被認為有移民傾向，三次遭到拒簽。

大學(xué)畢業(yè)了，他很想到一流廣告公司提升自己。1996年，他選擇了自己最為欣賞的奧美，結(jié)果卻又追隨原奧美總經(jīng)理BF創(chuàng)辦了著名觀唐廣告公司。當(dāng)時他要做業(yè)務(wù)、做會議記錄、出賬，由于總經(jīng)理要求很嚴格，很多事情做得不到位而被罵，自尊心很強的他索性逼迫自己轉(zhuǎn)型做個足夠棒的客戶服務(wù)人員。從客戶執(zhí)行到客戶經(jīng)理，之后又主動請纓到上海發(fā)展，擔(dān)任上海觀唐廣告公司客戶副總監(jiān)一職，負責(zé)統(tǒng)一中國總部飲料群(冰紅茶、烏龍茶、鮮橙多)上海、北京、武漢、沈陽四個分區(qū)的整體傳播工作。

1999年，楊石頭進入梅高（中國）傳播集團，這家公司的創(chuàng)辦人高峻是國內(nèi)廣告行業(yè)的教父級人物。楊石頭歷任客戶群總監(jiān)、中國區(qū)副總經(jīng)理，他所負責(zé)的煙臺啤酒整合傳播案例獲得了美國紐約廣告節(jié)創(chuàng)意營銷效果獎。

2003年，年薪百萬、擔(dān)任很多公司執(zhí)行顧問職務(wù)的楊石頭思考著自己的人生，內(nèi)心焦灼，不想做錢財?shù)呐`，一心想做一回夢想的主人。33歲的他決定回歸奧美做創(chuàng)意，找回當(dāng)年的光榮與夢想，而后卻屢遭挫折，在上海奧美兼職文案一周便被辭退，便前往北京奧美面試了五次，依然是沒有下文。偏執(zhí)的他正準(zhǔn)備包下奧美寫字樓電梯內(nèi)的所有廣告牌做自己的求職廣告時，北京奧美一位名叫劉繼武的老師看他可憐與執(zhí)著，便收留了他，雖然每個月的收入只有3000元，但他干得很辛苦卻很快樂。然而半年后他被新老板告知，由于把衛(wèi)生巾的廣告文案創(chuàng)意得很“哲學(xué)”，他無奈地離開了創(chuàng)意部，重拾客戶服務(wù)工作，回到了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，擔(dān)任奧美廣告事業(yè)總監(jiān)。

又是四年過去了，他現(xiàn)在除了擔(dān)任奧美北中國區(qū)集團事業(yè)發(fā)展總監(jiān)、奧美廣告副總經(jīng)理職務(wù)外，還是北京奧組委官方執(zhí)行顧問、北京大學(xué)研究生講師、一些公益組織的董事，時常到傳媒節(jié)目擔(dān)任嘉賓主持。從楊石頭的經(jīng)歷中，我們可以看到一個時代發(fā)展的影子。盡管在上個世紀90年代，他的營銷經(jīng)歷才剛剛開始，但當(dāng)時中國營銷也是剛剛邁開步伐。

中國營銷變化大趨勢

《新營銷》：與當(dāng)年相比，品牌營銷呈現(xiàn)出怎樣的特點和變化？請總結(jié)一下中國品牌營銷走過的歷程和階段。

楊石頭：有幾個變化。最初是“大一統(tǒng)”階段，在2000年以前，突出個人的營銷素質(zhì)和思考能力，即專業(yè)能力；2000年以后開始呈現(xiàn)由專業(yè)到專精化趨勢，公關(guān)、廣告、活動、空間設(shè)計等分得很細致；到今天又要“大一統(tǒng)”了。因為現(xiàn)在零散化操作越來越明顯，各個板塊成了有用的螺絲釘，需要重新整合。2008年以后，中國品牌營銷整體呈現(xiàn)出 “大整合、高質(zhì)量”的特質(zhì)，包括資源、人力、思考結(jié)構(gòu)、專業(yè)和操作一體

化的整合?！案哔|(zhì)量”，是指在信息碎片化時代，傳播行為很容易被稀釋，你必須能夠精、尖、快、準(zhǔn)地扎破消費者心中的氣球，才能產(chǎn)生爆破性的影響。

2000年之前的“大一統(tǒng)”，是以廣告為龍頭，在消費者研究、賣點洞察、市場調(diào)查及行銷推廣結(jié)合成一個線條上的縱向一體化；而現(xiàn)在是立體戰(zhàn)爭，在各個點上的創(chuàng)意和表現(xiàn)不同；但是用它來反映和建立同一個品牌精神，手段更加深入細化—廣告解決的是“知不知道你”的問題，公關(guān)是解決“愛不愛你”的問題，網(wǎng)絡(luò)則是怎樣制造互動體驗，用黏度進行連續(xù)性刺激。重點在于兩個關(guān)鍵點的達成：一個是愉悅（這就是為什么幽默廣告能使記憶性強），廣告本身的內(nèi)容性增強；另一個是歸屬，品牌越來越形成其價值觀體系，以此構(gòu)建它的商業(yè)體系。

《新營銷》：在服務(wù)的過程中，客戶需求發(fā)生了怎樣的變化？

楊石頭：2000年之前，廣告占據(jù)了行銷的主要部分，靠廣告?zhèn)鞑ダ瓌酉M力量，廣告公司行銷系統(tǒng)扮演了很強的拉動角色。此時，懸念、概念容易一炮走紅。那時行銷戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)結(jié)合得很密切。我記得當(dāng)時老板讓我背的三個信條：永遠要快一步；把客戶的生意當(dāng)成自己的生意做；沒有爛客戶，只有笨的代理商。這些信條我記得很深，已經(jīng)變成了自己的工作血統(tǒng)。

1999年、2000年開始有了變化，網(wǎng)絡(luò)興起，雖然泡沫破滅，但做了啟蒙工作，提供了“做乘法”的機會，消費人群細分和整合傳播開始興起。奧美的工作系統(tǒng)也由“九陰真經(jīng)”到“交響樂”，再到今天的“360度整合傳播”。

2004年行業(yè)競爭發(fā)生變化，客戶需求走過第一輪所謂的策劃大師“瀟灑走一回”階段，向結(jié)構(gòu)性、長遠性發(fā)展，意味著企業(yè)的兩個競爭力—核心競爭力和系統(tǒng)競爭力開始構(gòu)建。尤其是企業(yè)上市之后就不光對消費者負責(zé)了，也要向政府、股民、利益相關(guān)各方負責(zé)，因此系統(tǒng)性、整合性的需要越來越多，需要和一個團隊合作，而不再是和某個人合作或者依靠某個思想，資源整合的力量日益凸顯。比如，九牧王等與奧美合作，就是基于其系統(tǒng)性發(fā)展的需要。像七匹狼(002029,股吧)、利郎全面圈地開店，也與其系統(tǒng)性的戰(zhàn)略發(fā)展有關(guān)。

此時，整體服務(wù)與傳播行為越來越集群化，整合營銷傳播也更進了一步，而未來創(chuàng)意部分將越來越專精化與個性化。

《新營銷》：七匹狼建專賣店圈地，與占據(jù)資源有什么深層次的關(guān)系？

楊石頭：七匹狼其實是在圈資源，但與國美模式不一樣。城市的有效終端卡一個少一個，在這個城市店面開得差不多了，市場網(wǎng)絡(luò)卡位就差不多了?，F(xiàn)在我國二、三級市場成為競爭的關(guān)鍵點，100萬人口的城市在歐洲相當(dāng)于大城市了，這樣的城市在中國有125個，是很大的市場。比如萬達的核心策略是抓緊時間覆蓋影院。像淄博、樂山、安慶等城市，消費水平和品牌意識并不算高，因此占據(jù)終端就能影響一座城市，像批發(fā)市場一樣，先卡住位，后來者再想影響消費者的話就要多花4倍的成本。

《新營銷》：由此可見占有資源的重要性。為客戶創(chuàng)造價值也在于資源整合的能力?

楊石頭：企業(yè)在中國發(fā)展的核心是資源優(yōu)勢。如何區(qū)隔于對手？品牌營銷公司需要思考這個問題，不能只是停留在技術(shù)上的操作。

營銷要先入為主，需要把取勢、明道、優(yōu)術(shù)結(jié)構(gòu)性發(fā)展做好。取勢是品牌價值與社會影響；明道是能否占到優(yōu)勢地位，成為細分品類的代名詞；優(yōu)術(shù)是整個營銷傳播結(jié)構(gòu)和推廣技術(shù)。取勢、明道、優(yōu)術(shù)不完全是喊出來的，而是借助什么方法、用什么資源贏得社會影響力。

我們要思考的除了客戶需要的（Need），還有客戶想要的（Want），廣告與傳播只是客戶的基本需求，只是你的使用價值，并不是你的價值，你還要發(fā)展?jié)撛诘母郊觾r值。所以要不斷地思考與整合資源，來幫助達成客戶想要的，從生意的供應(yīng)商轉(zhuǎn)向客戶邁向成功的事業(yè)伙伴。智力型的公司應(yīng)該走價值成長曲線的道路，而非只是利潤增長曲線。

《新營銷》：創(chuàng)造了附加值，可如何向客戶收費呢？

楊石頭：善博弈者謀勢，不善博弈者謀子。不在于短線上收不收費，有限的工作掩蓋不住用心的無限內(nèi)容。重要的是你是否贏得客戶的信任，贏得信任的成本很高，但也是長線收益最大的。

《新營銷》：奧美的360度事業(yè)群是一個什么樣的概念？

楊石頭：奧美的整體架構(gòu)分為三圈：第一圈是360度核心系統(tǒng)，奧美廣告、奧美公關(guān)、奧美互動、奧美行動，還有傳立媒體等；然后是合資公司或奧美事業(yè)公司收購的公司，如西岸奧美（公關(guān)）、海潤奧美（娛樂）、黑狐奧美（地產(chǎn)）、加信奧美（電信）、奧美世紀（網(wǎng)絡(luò)媒介）等；再向外是一些聯(lián)盟公司，根據(jù)業(yè)務(wù)互補性與作業(yè)鏈條，結(jié)構(gòu)性發(fā)展。

奧美廣告的國內(nèi)事業(yè)群是我的一個特定角色。我覺得我要貼近國內(nèi)企業(yè)的事業(yè)群，這也是奧美發(fā)展的重點與未來，以客戶為中心的深度溝通與資源整合。開會討論時我坐的位置經(jīng)常是與客戶在一起，聽奧美提案，變成客戶內(nèi)部的專家，判斷決策，整合資源。

《新營銷》：客戶簽合同，是與奧美廣告簽，還是與各個公司簽？

楊石頭：奧美集團下面各個公司之間都有互補性合作關(guān)系，根據(jù)各自的專業(yè)模塊與客戶簽約，也有由奧美廣告簽約的，然后內(nèi)部分解工作費用。有些客戶不熟悉奧美的很多子公司，如加信奧美，我就作為奧美集團的角色，支持與配合子公司和客戶簽約。

合作有兩種形式：第一種是根據(jù)客戶的需求與情況，我會考慮為客戶安排最好的性價比方案，根據(jù)項目要求建議哪一個子公司為客戶提供服務(wù)，如果項目涉及面廣，就有可能是組合搭配，如奧美廣告＋奧美體育，等等；而品牌作業(yè)的整體思維是360度管理，根據(jù)客戶的發(fā)展與承受力，小步快走地再鏈接相關(guān)奧美系統(tǒng)的功能公司。還有一種客戶從一開始就要360度管理，我們從廣告、公關(guān)、調(diào)研等方面抽調(diào)人員單獨組建一個團隊，這樣成本就很高，但很全面。

《新營銷》：組建一個團隊大約需要多少人？費用大約是多少？

楊石頭：有些客戶是360度組，人數(shù)比較多，費用核算要看工作內(nèi)容、工作量、團隊組合與人員。品牌將成為宗教？

《新營銷》：你認為2009年是中國品牌國際化的元年，你如何看待國際化時代的品牌構(gòu)建？

楊石頭：2008年不過是龍在敲門，2009年才是中國作為大國崛起的元年，也是中國品牌國際化的元年。2009年，中華人民共和國建國60周年大慶后，接下來的2010年上海世博會與廣州亞運會，緊接著又是2011年深圳世界大學(xué)生運動會，這些都會讓全世界的目光連續(xù)聚焦中國。國內(nèi)市場國際化進程在未來兩年會非?？?。中國的國際化，第一步是亞洲化。這從亞洲其他國家可以看出來，比如1964年東京奧運會讓日本重拾經(jīng)濟信心，促使日本在70年代成為世界第二大經(jīng)濟中心；比如韓國在1988年之前是被世界遺忘的，漢城奧運會后才全面擴展，三星、現(xiàn)代等品牌擴展到全球，韓國國內(nèi)市場也隨之全面國際化。

中國的國際化進程會非常快，與其被動國際化，不如主動抓緊國際化。好在中國的很多產(chǎn)業(yè)集中度不高，下一步則會經(jīng)過整合變成幾個寡頭，而傳播及廣告行業(yè)也在整合，強者恒強的馬太效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)出來，等到大整合完成，再想快速發(fā)展就很難了。

在國際化的背景下，建構(gòu)企業(yè)競爭力時一定要考慮系統(tǒng)競爭力，其中重要的是品牌和渠道（中間的產(chǎn)品反而越來越不重要，OEM、ODM都可以外包）。建構(gòu)品牌的思考也會不一樣，就像所謂成功人生的概念，之前成功的含義是“身份、才華、財富的總合”，而后則是“為一個偉大夢想所進行的全程表演和奮斗”，品牌會成為宗教。就像一個公司輸出思想，會讓員工找到方向；能夠跨越迷惘的是希望，品牌也將凝聚希望。

《新營銷》：如何將品牌上升到宗教層面？

楊石頭：2008年之后，品牌構(gòu)建需要“對位”和“對味”，前者是族群，后者是喜好，形成坐標(biāo)軸的橫向、縱向坐標(biāo)。

“品”和“牌”不同，“品”需要思想性，思想的功能是讓人找到方向，品牌做得好可以擔(dān)負起某種價值觀的輸出，擔(dān)負起宗教性的角色，消費者會用人民幣去投票。比如LV形成了一個大理念，“每個人生都是非

凡的，每個非凡的人生都有一個非凡的旅程”，一個LV包成為見證歷程的伴侶，賦予了它價值觀，它有了哲學(xué)的意義。又如耐克的傳播“你是誰”，不是問你叫什么名字，而是詢問你的生命特質(zhì)，回答是“我是專注”、“我是堅持”、“我是力量”等。哲學(xué)是思想的本質(zhì)，越是本性的東西在品牌里扎根越深，它就會深入人的思想產(chǎn)生影響。

《新營銷》：公司在不同的發(fā)展階段，在不同的行業(yè)，都需要打造宗教性品牌嗎？如何把“大理想”與具體的戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來？

楊石頭：戰(zhàn)術(shù)可以用多種方式達成，動之以理、曉知以情都可以，但要弄清楚自己有沒有“Big Ideal”（大理想），在某種程度上公司的大小其實反映了老板境界的高低。最初打算先掘一桶金也可以，最初就要做上市公司也可以，沒有對與錯，只有觀點和角度的不同。但在2008年以后，企業(yè)處在全面升級的中國社會，就不能停留在過去的草莽英雄階段，不能用過去的辦法打拼未來的市場。如果不從未來的角度思考現(xiàn)在，不生活在未來，你馬上就會生活在過去。

即使在不同的行業(yè)，我所說的不排斥短兵相接的“匕首”方案，在不同的市場上行銷手法當(dāng)然會有變化。但企業(yè)和老板的商業(yè)洞察力都是必不可少的，是非常重要的，要了解不同地域市場的消費文化。比如一些兒童食品，面對的客戶群可能不只是兒童，我早年服務(wù)過的卡迪那食品，其中30%的顧客是年輕女性。在做過周密的市場調(diào)查后，我們決定在促銷時分別對待顧客：對小孩，贈送荷包彈玩具；對年輕女性，則以浪漫為主題，買3袋以上食品就贈送一朵玫瑰花或幸福的黃手帕。這是在華北市場的促銷做法。但在東北市場上就要有所變化，因為在東北，黃色是不吉利的顏色，一般用于葬禮。因此，了解不同區(qū)域市場的文化差別是非常重要的。

《新營銷》：營銷未來發(fā)展的趨勢和特征是什么？

楊石頭：我認為會向三個方向發(fā)展。

其一，企業(yè)要按上市公司的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。上市公司追求的不只是生意，而是“Big Ideal”（大理想），企業(yè)必須有旗桿性、引領(lǐng)性的價值觀，這是你這個企業(yè)存在的意義。

其二，內(nèi)部資源與外部資源全面交融。世界是平的，你要喝牛奶不必自己養(yǎng)頭奶牛。你能否占據(jù)更有價值的資源？能否重新定義品類和行業(yè)？你企業(yè)必須與外部合作，與很多企業(yè)鏈接和整合。

其三，企業(yè)需要E-Marketing，即使不是互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)也要營銷網(wǎng)絡(luò)化。因為中國最大的市場機會不是新技術(shù)，而是新的網(wǎng)絡(luò)思維開始轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，現(xiàn)在中國是省、市、地、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村七級市場，需要網(wǎng)絡(luò)化整合?？傮w來講，以上市公司的品牌標(biāo)準(zhǔn)要求自己是品牌的根，內(nèi)部資源外部化和網(wǎng)絡(luò)化建構(gòu)則是兩個翅膀。思維不互聯(lián)網(wǎng)化就很危險，思維要借助網(wǎng)絡(luò)做乘法，而不是按部就班地做加法。

《新營銷》：你認為作為第三方的品牌營銷公司未來的發(fā)展趨勢是怎樣的？

楊石頭：我認為會有兩個延伸，向上和向下。品牌營銷傳播公司作為第三方，要超越自己只作為服務(wù)供應(yīng)商的角色，提高參與度，向上延伸到咨詢戰(zhàn)略；向下是要沉到區(qū)域市場中，理解區(qū)域文化和市場的特性，協(xié)助企業(yè)做好市場銷售。

在2008年之后，品牌和渠道的重要性將更為凸顯，品牌上的差異化，在渠道和通路上，擴散性將越來越強。當(dāng)今只做品牌和渠道的輕資產(chǎn)公司崛起就是這兩個特征的體現(xiàn)。品牌營銷傳播公司的服務(wù)應(yīng)該更為重視這兩個特征，以此作為服務(wù)的基本點。比如渠道擴散已經(jīng)到了路邊加油站，這更加要求營銷上的針對性。

不管是奧美還是企業(yè)，我覺得需要從更高的角度來看更遠的未來，短期利潤是現(xiàn)有能力的充分開發(fā)；中期利潤是對周圍資源的有效整合；長期利潤則要挖掘與孕育新的競爭力?；貓蟮闹芷谝惨驗槟愕难酃舛灰粯樱嚎磧扇?，只是一種投機；10年，你可能在品牌中做成“數(shù)一數(shù)二”；20年，對品類的發(fā)展有貢獻價值；50年，就對國家、民族有幫助，在國內(nèi)做得好，是“市場好漢”；走向世界，那就是“民族英雄”了。影響企業(yè)品牌發(fā)展的內(nèi)部動力還是價值觀。營銷技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)之后，下一步是戰(zhàn)略和“政略”階段。政治經(jīng)濟學(xué)主導(dǎo)中國，我相信未來一定會衍生出“時政營銷”；中國是地理決定歷史的地方，“政略”的影響會更

為深遠。“政略”要看兩方面，一是看趨勢，與產(chǎn)業(yè)國家經(jīng)濟有關(guān)；二是看潮流，這與社會發(fā)展有關(guān)，是波浪式起伏的。

《新營銷》：未來整合傳播將呈現(xiàn)怎樣的特點？

楊石頭：今后，數(shù)字型媒體行銷是非常重要的類別。從中國的發(fā)展趨勢看，今后5年會是“五網(wǎng)合一”時代，即電視欄目網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、手機網(wǎng)、活動網(wǎng)、銷售網(wǎng)，五網(wǎng)聯(lián)動。

電視網(wǎng)絡(luò)中，欄目定制化將更為突出，對欄目的選擇將勝過頻道的選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)將進一步蠶食電視，觀眾傾向于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)找尋定點要看的視頻。我們現(xiàn)在有“前45度與后45度理論”，即前傾看電腦，后傾看電視。從舒適度上互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)不會取代電視網(wǎng)絡(luò)，但能夠從內(nèi)容上取代。手機網(wǎng)絡(luò)上，iPhone的出現(xiàn)已經(jīng)讓蘋果公司從IT公司搖身一變成為電子消費品公司。而3C整合趨勢，更會讓電視、電腦、手機融為一體。活動聯(lián)絡(luò)網(wǎng)的作用日益凸顯，比如，騰訊與中國移動合作在各地舉辦歌友會的模式，中國移動設(shè)立廣告與傳媒公司，在廣州試點手機電視等等。在這樣的趨勢下，媒體生態(tài)很快會有變化。因此，銷售空間也會由過去的某時某地轉(zhuǎn)向隨時隨地。

《新營銷》：你如何看待未來10年中國的發(fā)展？

楊石頭：總體上，著眼于長遠，我是樂觀看待的。盡管北京奧運會后一定會有某種振蕩產(chǎn)生，但中國市場的不均衡與梯次，會變成中國不同于世界其他國家的巨大的后發(fā)優(yōu)勢機會。如果說從歷史發(fā)展觀上看“一切都會過去”，那么今天中國則是“一切正在過去”，就像開車一樣快，只能盯著前方和后視鏡，看不清側(cè)面就過去了，有低谷，但很快會過去。

在這樣的背景下，真正的財富已經(jīng)不是放在口袋里，而是在腦袋里，除了思考增長外，更重要的是要思考增長方式的改變，而變現(xiàn)的核心則是商業(yè)模式的持續(xù)探索與創(chuàng)新。

第三篇：新營銷

新營銷

——張利 第2講 企業(yè)利潤與現(xiàn)金流 1 第3講 企業(yè)利潤與市場份額 2 第4講 營銷的出發(fā)點――競爭 2 第5講 營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價值 3 第6講 營銷結(jié)果從何而來 4 第7講 價值鏈之爭

（一）5 第8講 價值鏈之爭

（二）5 第9講 整合資源做營銷

（一）6 第10講 整合資源做營銷

（二）7 第11講 企業(yè)銷售之道 7

第12講 盈利模式與競爭優(yōu)勢 8 第13講 打造成本優(yōu)勢 8 第14講 打造品牌優(yōu)勢 9 第15講 打造渠道優(yōu)勢

（一）10 第16講 打造渠道優(yōu)勢

（二）10 第17講 營銷之“任”脈 11 第18講 營銷之“督”脈 11 第19講 大客戶營銷

（一）12 第20講 大客戶營銷

（二）13 第2講 企業(yè)利潤與現(xiàn)金流

企業(yè)利潤就像空氣、水，但空氣和水并不是生命的意義。――《基業(yè)常青》 眼光僅僅盯著利潤，總有一天是沒有利潤可賺的。――德魯克

從來都不想賺多少錢，我只要成為高爾夫球數(shù)一數(shù)二，我就不愁錢。――泰格?武茲 利潤是我們完成了一個經(jīng)營使命，自然而然的回報就叫利潤。拉姆?查蘭好生意的三個標(biāo)準(zhǔn)： ○1能否產(chǎn)生現(xiàn)金流？

○2能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？

○3能否持續(xù)地成長（行業(yè)有沒成長空間）？

案例：一家做瀝青，賣給高速公路，20幾億的銷售收入拿不回來。應(yīng)收帳款拿不回來，損失的都是凈利潤。發(fā)現(xiàn)渠道里有很多的貿(mào)易公司與這些高速公路主管部門領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系，他們有力量拿到現(xiàn)金。于是給他們傭金，條件是回款。資產(chǎn)收益率＝利潤率*周轉(zhuǎn)率 案例：

臺灣明基電腦總裁施正榮講的她媽媽的咸鴨蛋經(jīng)營哲學(xué)。第一種生意：咸鴨蛋賣一斤3元，賺3毛，利潤率10%。第二種生意：筆記本毛利率50%。

僅僅看利潤率，選擇賣筆記本，但我媽選擇了咸鴨蛋，因為它兩天賣一次，周轉(zhuǎn)很快。案例：

沃爾瑪信息化戰(zhàn)略、零庫存戰(zhàn)略都是圍繞周轉(zhuǎn)率。

九州通做快批生意，把小批發(fā)商、小零售店談下來。說我有配送體系、品牌，把現(xiàn)金給我，然后拿著零售商的現(xiàn)金與廠家直接訂貨，開招商會與廠家談判。自己留下1.5％的利潤，剩下的全部給原來的各級經(jīng)銷商。中興侯為貴：現(xiàn)金流第一，利潤第二，份額第三。新疆有個教師賣酒，張利叫他大超市別進，小超市別進，專做城市結(jié)合部。條件：絕不賒銷。去年，做了3000家小店，利潤120萬。

有沒有成長空間？沒有成長空間，要做多元化，趁早找新的業(yè)務(wù)。否則死得很慘。案例：

傳呼臺2000年風(fēng)光，2003年就沒業(yè)務(wù)，虧是我轉(zhuǎn)的快，做房地產(chǎn)了，要不然死定了。中集集團占世界份額集裝箱55%，比老二大兩倍。于是多元化，做飛機廊橋。專業(yè)化有失敗的，多元化有成功的。第3講 企業(yè)利潤與市場份額

銷售行業(yè)有兩種觀點：一種要份額，一種是要利潤。其實，沒有必要把兩者對立起來。不同產(chǎn)品有不同分工。哪些產(chǎn)品是帶來利潤，哪些是帶來份額的。向所有產(chǎn)品要同樣利潤不現(xiàn)實。高必以下為基，貴必以賤為本。――老子 案例：

前兩年空調(diào)價格戰(zhàn)，二三線的品牌紛紛降價?？讫埧照{(diào)保利潤，華寶、康拜恩低價保份額。細分市場做第一，區(qū)域市場做老大。

案例：梁佰強做到全世界高端指甲市場的50%。

東阿阿膠占國內(nèi)市場70％。所以小不一定意味著弱，大不一定意味著強啊。

天地之所以能長且久者，以其不自生，就能長生。不是為自己活得，是為別人活得，所以長久。――《道德經(jīng)》

要做得長久，就不是在企業(yè)內(nèi)部，而是在外部。

四個上帝：一是員工，二是消費者，三是社會相關(guān)利益者，四是供應(yīng)商。組織不是為自己活著的，是為別人活著的。與亞當(dāng)斯密矛盾。

即以為人已愈有，即以予人已愈多?！烁?非以其無私邪，故能成其私。——老子 蒙牛的使命：百牛蒙牛，強乳興農(nóng)。

河南焦作把土地做出來，投了一個億，三通一平，引蒙牛來，生產(chǎn)一噸政府補貼100元。企業(yè)家每天應(yīng)該反思：我的業(yè)務(wù)是什么？我的顧客是誰？我能創(chuàng)造的獨特價值是什么？——德魯克

第4講 營銷的出發(fā)點――競爭

王老漢生了個兒子王小漢，父子倆在鎮(zhèn)上開了個鐵匠鋪，打鐮刀、打斧頭、打菜刀。活多得二十四小時做完。請問二王此時會不會關(guān)心顧客需求？不關(guān)心?，F(xiàn)在鎮(zhèn)上又來了李老漢，他有四個兒子。在王老漢鐵匠鋪旁邊，也打鐮刀、斧頭、菜刀，現(xiàn)在王老漢就剩下一個小時必要勞動時間了?，F(xiàn)在二王父子不出招，就要餓死了，請問二王父子會出哪些招？門口掛個簾子，上書大字“王記鐵匠鋪”，這屬于CIS中的VI啊，還可以做戶外廣告啊。鐮刀上蓋個戳“王記”，是什么？品牌。打三把鐮刀送一把菜刀，是什么？促銷。電動鐮刀？新產(chǎn)品開發(fā)。過去高柜臺服務(wù)，現(xiàn)在低柜臺服務(wù)。過去鐮刀不給磨，現(xiàn)在田間地頭給你磨，是什么??？售后服務(wù)。

競爭拉動了需求。

78年日本荷蘭電視機廠商都來到中國了，荷蘭人說中國人太窮。日本人說中國人雖然錢不多，但都有存錢的習(xí)慣。于是日本人把淘汰的黑白電視拿到中國來賣。荷蘭人把黑白拿來黑白的，日本人就把彩電拿來了。千萬別告訴我日本人是為了滿足需求，他是為了競爭。案例：97年以前電信會關(guān)心用戶需求嗎？ 任何形式的壟斷其本質(zhì)上都是腐敗。――列寧 顧客需求就像大海里的魚，大海里魚多得很，就看你撈不撈得到。

人類到今天創(chuàng)造的物質(zhì)足夠滿足人的需求，唯一滿足不了是顧客的欲望。――甘地 對手怎么干的，將要干什么。

美的標(biāo)桿營銷：成本要學(xué)格蘭仕，品質(zhì)要學(xué)格力，服務(wù)要學(xué)海爾。圣雅倫向誰學(xué)？向世界最好的777學(xué)習(xí)。怎么學(xué)？做777的全國銷售總代理。戰(zhàn)略價值？

一、鍛煉了隊伍。

二、用最好的產(chǎn)品挖出了我的渠道。

三、借消費者名義向廠家提各種要求，參觀廠家生產(chǎn)，設(shè)計、工藝、流程。在羽翼豐滿后注冊了自己的品牌圣雅倫，幾年后還申請國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的獨家起草權(quán)。山姆：為什么不喝山姆的選擇？顧客分不清是誰的。研究顧客需求不能忽略什么？競爭對手。中國企業(yè)成功的原因都是滿足了顧客的需求，中國企業(yè)失敗原因都是忽略了競爭對手?！豆鹕虡I(yè)評論》主動創(chuàng)新的企業(yè)成功率隊11%，跟隨模仿的企業(yè)成功率同44%。模仿本身就是創(chuàng)新。――德魯克

顧客滿意了不一定帶來顧客忠誠，因為顧客有很多滿意的選擇。顧客忠誠是重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹率。比競爭對手好一點。

案例：在中國做營銷學(xué)誰？利樂。牛奶企業(yè)起步，需要資金，我把我的設(shè)備免費送給你，你拿到銀行貸款。然后用貸款買我的包材。維護、保養(yǎng)、備件、安裝調(diào)試我都給你做好。第5講 營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價值

營銷的本質(zhì)是什么？比競爭對手做得好一點點，也就是為顧客多創(chuàng)造一點點價值。案例：臺塑大王王永慶的故事。

二戰(zhàn)后，當(dāng)時稻谷的脫粒工藝比較粗糙，所以大家賣的大米比較臟。這個時候做人做事的價值就決定了一個企業(yè)家的成敗了。黑心商人會怎么想？因為大米比較臟，一百斤再摻一斤沙子。而王永慶不是。王永慶說，我要把干凈大米賣給我的顧客。就這么一點點的差別。好，于是白天賣大米，晚上撿沙子。就這么點差別，顧客被吸引來了。王永慶善于觀察，什么人買大米？老頭、老太。他們買大米怎么樣？不方便。我主動把大米送上門。來到顧客家里，把米缸米倒出來，找一塊抹布，把米缸清干凈。新米倒在下面，舊大米放在上面。掏出小本開始記，你們家有幾口大人，幾個小人？你們家誰掙工資？老爸。什么時候發(fā)工資？每個月第一星期的周四發(fā)。那我禮拜五把大米送來。

案例：北方網(wǎng)通為了把二三百萬農(nóng)話留住，搞了村村通。電信來了。分析消息者行為。農(nóng)村20%消費品消費，80%生產(chǎn)者消費。把農(nóng)民成立俱樂部，統(tǒng)一向各農(nóng)資廠家訂貨，形成放大的定貨量，農(nóng)民只有加入到我的俱樂部才能享受廠家優(yōu)惠。

案例：1945年成田昭夫發(fā)明了錄音機。來到古董店，看到顧客花十盤于鐵盤錄音機價值買走了陶罐，首先你要明白你產(chǎn)品的獨特價值，然后到市場上找懂得這個市場價值的人，這兩個一接就是營銷了。有一次閑聊，法庭的速記員不夠，你把我的錄音機錄下來。二戰(zhàn)后美國占領(lǐng)日本，美國人讓日本人學(xué)英文。英文老師不夠。跟唱片公司合作，用我的錄音機播放。

一定要把顧客買你產(chǎn)品的原因分類？第一原因是什么？第二？第三？非買不可的原因是什么？

哪些顧客買你的產(chǎn)品，為什么買，他們的消費習(xí)慣是什么，這些都要調(diào)查一下。案例：美國西南航空46美元，對手降價23美元，降了一半。西南航空沒有急著降價？我降價23美元，不賺錢了。于是調(diào)查誰在兩個城市之間飛，明白了，公司出差的。公司出差誰買單？公司。沒必要降價，只要搞個促銷就可以了，乘客到目的地憑登機牌可以領(lǐng)一瓶威士忌酒。東莞一個老板是做降噪技術(shù)的，面對競爭對手的低價格，收入不斷下降。于是研究客戶，對技術(shù)要求高有哪些，只做這些，這些客戶對技術(shù)要求高，價格敏感性低。有哪些？樓堂館所降噪。比如，體育館降噪，不能有回音?，F(xiàn)在知道哪些對成本要求嚴的不是我的顧客。精力成本、心理成本。

山東一個印刷老板，找準(zhǔn)自己的顧客。農(nóng)業(yè)行業(yè)，電信行業(yè)。農(nóng)藥廠打電話給我，二個小時送，我的商標(biāo)都在他的電腦里存著呢。這個時候時間最重要。

營銷不是巧妙地賣給顧客的技術(shù)，而是創(chuàng)造客戶價值的藝術(shù)。――科特勒 第6講 營銷結(jié)果從何而來 好的營銷結(jié)果從何而來？

結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。

銷售隊伍不好管理。第一，攜款逃跑的；第二，有把顧客帶走的。

制度起什么作用？引領(lǐng)。你收支不能兩條線啊。只要通過銀行轉(zhuǎn)帳，返利時，加一個點行不行。二千元以上進行轉(zhuǎn)賬行不行。

1744年英國發(fā)現(xiàn)了澳洲大陸，需要勞動力開發(fā)，于是把死囚犯裝到澳洲去。一路走一路死，死了1/3。消息傳回國內(nèi)一片嘩然。于是，重新制定了制度，采用到岸價，還嚴格控制死亡率。于是，這些奸商就變成了馬克思主義者了。船上配足糧食、藥品，每天讓囚犯上甲板運動，曬曬太陽。

公司治理結(jié)構(gòu)。

有個廣告公司老板說，客戶總監(jiān)和創(chuàng)意總監(jiān)，我對他們不薄啊，還在外面接私活。對于公司的核心管理人才、技術(shù)人員，他們是人力資本。對于人力資本，如果不考慮回報，他們是不會聽你的話的，需要從制度上進行變革。公司股份沒必要給，分紅、項目股份制可不可以？ 畢業(yè)生跟公司談判工資，沒必要，只要你變成人力資本，具有不可替代性。

抓戰(zhàn)略就抓兩個：

一、抓方向；

二、抓主動權(quán)。

案例：上海一個企業(yè)覺得做實業(yè)比較辛苦，投資深圳某證券公司，虧了4600萬。眼睜睜看到那家公司滑到泥潭。

長安汽車本部、長安福特、長安鈴木今年年底財報，三家各占銷售收入的三分之一。長安汽車與福特談合資時，條件是合資企業(yè)允許一年輪換15%的管理干部。

第7講 價值鏈之爭

（一）企業(yè)使命包含什么內(nèi)容？你的業(yè)務(wù)、獨特價值、不可替代性。什么東西能干、什么不能干？

知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。――《大學(xué)》 愛斯基摩人捕北極熊的故事。

機會太多了，誘惑多了。環(huán)境變了，一定產(chǎn)生機會。知足不辱，知止不殆。做人要知足，做事要知不足。美國人對幸福的理解――干自己想干的事并能以此謀生。

營銷創(chuàng)新是使命的創(chuàng)新。

案例：微波爐剛開始3900元一臺，格蘭仕老板賣了羽絨服廠賣了改行做微波爐。（戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型找藍海）給對手設(shè)置壁壘。使命不在內(nèi)部，在外部，在顧客身上。

全世界最難做的兩件事，把我的思想放到你的腦子里，把你的錢放到我的口袋里。――托爾斯泰

大家都把資源都放在銷售環(huán)節(jié)，最后結(jié)果肯定價格戰(zhàn)。

案例：河北金河農(nóng)化的思路：做飼料的整合防疫、種苗、銷售。

一定要研究老大老二的商業(yè)模式。機會在對手模式的缺陷上。案例：

清華大學(xué)生在深圳做水店。桶裝水都一個模式，你給經(jīng)銷商便宜點，都串貨去了，打價格戰(zhàn)。生產(chǎn)水桶（打自己品牌的字），以15元賣給你（代替25元租）。第8講價值鏈之爭

（二）與傳統(tǒng)營銷：新營銷模式是基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的營銷，對手用產(chǎn)業(yè)價值鏈與你競爭，點對點你肯定打不過人家。案例：

內(nèi)蒙古金河集團 與政府搞了工業(yè)區(qū)。黃河、平原產(chǎn)玉田、旁邊有大唐發(fā)電，拉根管子直接把淀粉送到你生產(chǎn)線。

新疆金牛集團從澳洲引進公牛母牛，從美國引進定向性別懷孕技術(shù)。為了把胚胎賣好，農(nóng)民產(chǎn)的母牛和產(chǎn)的奶，我負責(zé)收購，我可以讓我的牛奶不賺錢，我只要賣胚胎就可以了。

爭當(dāng)產(chǎn)業(yè)價值鏈的鏈主，不是大和小的問題，而是有沒有這個意圖。案例：

日本高口漁業(yè) 多少錢拿來多少錢賣給漁民，30％請把北?？偨?jīng)銷權(quán)交給我。70％請生產(chǎn)企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)給我一些。

某電信公司把銷售外包，價格主導(dǎo)權(quán)被別人奪得。

做三來一補的外貿(mào)OEM的企業(yè)，要想清楚，你是不是鏈主。只有鏈主才享有基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的主動權(quán)。如果不是鏈主，容易造成突然死亡。別看你掙錢掙了八九年，也許一夜之間就垮掉了。案例：

金蘋果VCD就突然垮了，他的江西一個供應(yīng)商被欠800萬應(yīng)收賬款成為死賬。一分錢沒有，我怎么干。整合資源。

四種資源包括○1自然資源；○2社會資源；○3渠道、客戶資源；○4行業(yè)內(nèi)存量資源。

第9講 整合資源做營銷

（一）整合資源做營銷

社會資源包括政府資源。也就是“該把市長找市長”。案例：

唐氏兄弟控股匯源51%，朱新禮預(yù)感德隆系要出問題了，于是要買回股份，找北京順義政府借了2個億買回股份。案例：

電信168整合資源。誰對你的幾百萬客戶感興趣，讓農(nóng)資、化肥給你出面，正面印他的宣傳，背面印你的宣傳，讓他們出點獎品，只有打聲訊電話才能得獎。案例：

華中科大EMBA招生很厲害。其中一個學(xué)生搞的是度假村，在觀音湖，于是叫學(xué)校把班設(shè)在他這。拉到武漢觀音湖，讓EMBA學(xué)員到我這來。他想，一個老板在我這一年開一次年會，我就什么都有了。找到縣政府，搞了個三天的班，來了100多個總裁，給你們一個下午的時候，向他們招商引資的優(yōu)惠政策。通知當(dāng)?shù)氐拿駹I企業(yè)家也來共同探討合資項目。

做任何事情，不給我錢怎么干。案例：

蒙牛創(chuàng)業(yè)資金只夠做品牌，沒有錢建工廠。找了家工廠，設(shè)備沒問題，管理、技術(shù)有問題。把8個技術(shù)管理人員放進去，幫你管理，你開工資，解決兄弟的吃飯問題。條件：貼我的牌，產(chǎn)品我包銷。1999年廣告：蒙牛甘做內(nèi)蒙古乳業(yè)品牌第二，蒙牛向老大哥伊利學(xué)習(xí)。奶源不夠，蒙牛一頭牛也不養(yǎng)。聯(lián)合政府搞扶貧工程，利用信用社的資源給農(nóng)民貸款買荷蘭乳牛，蒙牛給農(nóng)民擔(dān)保。奶站誰投資，誰受益。解決員工生活問題都靠整合資源，給員工做房子，永遠留住員工。政府土地拿去用。找各家銀行，誰的利率低，用誰的貸款。

整合資源基礎(chǔ)是資源運作。你手上有別人想要，你就可以調(diào)動別人的資源。

案例：波導(dǎo)跟西門子合作，利用西門子在國外的銷售網(wǎng)絡(luò)，西門子利用波導(dǎo)在國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

國內(nèi)企業(yè)國際化的資源整合可以考慮國外企業(yè)的品牌、渠道、售后服務(wù)體系。案例：

用渠道交換渠道。云南紅塔交換南洋兄弟。案例：

好孩子童車占美國50%的市場份額。借用COSCO－好孩子的品牌、渠道占有了美國50%的市場份額。

第10講 整合資源做營銷

（二）資源運作：你手上只要有別人想要的資源，你就可以調(diào)動別人的資源，叫做資源互換。如果涉及到其他行業(yè)就叫水平戰(zhàn)略。滿足同一類顧客不同需求的企業(yè)構(gòu)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這就需要調(diào)查顧客的生活方式。

往小說聯(lián)合促銷，往大了說叫異業(yè)整合。案例：

美容院把顧客經(jīng)常光顧的企業(yè)搞個戰(zhàn)略聯(lián)盟。體操房、蛋糕等。案例：

索尼搞的貝塔錄相機，顧客不買，于是只好找電視臺。松下也搞了VHS格式錄相機，顧客不買，問顧客“假如你要買你想干什么？”“假如我要買，我特別想看好來塢的大片”。找到好來塢，把以前的錄相帶壓成錄相帶，還是不買，于是和好來塢搞了個連鎖錄相帶租賃，租一盤錄想帶一天只要一美元。案例：

TCL冰箱從沒賣火過，去年賣火了。搞體驗營銷，夏天打開冰箱，倒上一杯飲料，全國市場要這樣搞，不少的錢啊。于是想找個飲料廠，和農(nóng)夫果園搞了資源整合。案例：

第九城市推出《魔獸世界》與可口可樂搞了水平戰(zhàn)略?？祹煾岛吐憷锥馗懔寺?lián)合促銷。案例：

招商銀行與中央電視臺搞了個水平戰(zhàn)略，選擇各地區(qū)有發(fā)展的企業(yè)，提供融資服務(wù)。找到福建晉江企業(yè)，由招商銀行提供廣告所需的資金。案例：

蒙牛和《超級女生》搞了戰(zhàn)略聯(lián)盟。案例：

海成混業(yè)經(jīng)營模式，控股華裔銀行。首先，細分市場，找到網(wǎng)吧。網(wǎng)吧對價格、質(zhì)量、服務(wù)敏感，對品牌不敏感。與銀行聯(lián)合，首付40%，把電腦拉走。賣香煙、可樂、方便面。案例：

通用的汽車都是自己做金融租賃的，金融收入占收入的三分之一。卡特皮勒也是這樣，客戶可以。

君子生非異也，善假于物也。――《荀子》 第11講 企業(yè)銷售之道 銷售之道是什么？

第一個把東西賣給銷售者。不是賣給中間商，那叫庫存轉(zhuǎn)移，害人害已。第二個錢收回來。收賬成功在再堅持一下的努力中。

可不可以賒銷，就看你有沒有主動權(quán)。案例：

供熱企業(yè)裝個設(shè)備，不給錢，就凍機。

企業(yè)問題都表現(xiàn)在銷售，但僅僅盯住銷售并沒有用。

問題的解決往往不在問題的層面，往往在與問題相鄰的更高的層面。――戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼 正向思考往往反映普遍的問題，逆向思考往往反映本質(zhì)的問題。――德魯克 反者道之動，弱者道之用。

善戰(zhàn)者求之于勢，不擇于人。如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山。企業(yè)總想培養(yǎng)蘭博式的全能業(yè)務(wù)員。不遷怒，不二過。

君子求諸已，小人求諸已。第12講 盈利模式與競爭優(yōu)勢

小勢可以造，第一盈利模式，第二競爭優(yōu)勢。做銷售需要一個盈利模式。案例：

雅芳九十年代初進中國，采用直銷，洗樓的模式。我有個朋友不一樣，能不能把我的模式與周三政治學(xué)習(xí)掛上鉤。派了一些安徽招聘的小男孩，拿著介紹信，找各單位工會。送免費美容講座、禮儀講座，請一些大學(xué)女老師講課，洗腦說用香皂洗臉洗錯了。美院大學(xué)生做化妝，白馬服裝城賣服裝的搞締結(jié)。

銷售不能用結(jié)果管理，只能用過程管理。

銷售永遠是數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵，沒有數(shù)量沒有質(zhì)量。

態(tài)度非常惡劣的業(yè)務(wù)員，一個負面的業(yè)務(wù)員會帶壞六個業(yè)務(wù)員。

笛卡爾：我一生只會做兩件事，第一件事我會做簡單的事情，第二件事我會把復(fù)雜的事情變簡單。

只有簡單的東西才能重復(fù)，只有簡單的才能長大。（應(yīng)該說標(biāo)準(zhǔn)的東西才能長大）

SWOT過去研究戰(zhàn)略，更多研究預(yù)測。傳統(tǒng)的戰(zhàn)略觀做SWOT分析，找準(zhǔn)我的優(yōu)勢匹配外部機會。機會什么概念？競爭不要激烈，利潤率還比較高。

成功就像一個奇跡，成功經(jīng)驗都是在成功之后總結(jié)出來的。――德魯克 企業(yè)對于未來怎么辦，怎么決策？

君子藏器于身，待時而動。――《易經(jīng)》

不是我的機會好，是機會來的時候，我抓住了他。――拿破侖 競爭優(yōu)勢有兩種，一種相對優(yōu)勢，另一種持續(xù)競爭優(yōu)勢。A、B小孩遇見熊，B跑過A，就行了。相對優(yōu)勢。A小孩爬到樹上，正在跑的B被吃了。持續(xù)競爭優(yōu)勢。第13講 打造成本優(yōu)勢

企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)，沿著產(chǎn)業(yè)價值鏈，打通關(guān)鍵環(huán)節(jié)。抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)資源，抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌控資源。案例：

哈默，禁酒，生產(chǎn)姜町的原料。案例：

湖北九州通集團跟小診所、小藥店談好，缺二百塊，打個電話，1個小時送到。案例：

在陜西，神華集團，96年資源不掌控，瀕臨倒閉。資源不掌控，銀行貸款，修鐵路，修港口，賣到韓國日本。小煤窯煤運不出去，路只有兩條，租給我或賣給我。案例：

北京堵車，聽交通臺，20多個人，創(chuàng)造了2個多億。做了北京交通廳的秘書，把臺放在北京交通廳的監(jiān)控室。

西安楊森春風(fēng)工程，培訓(xùn)三個科，和政府聯(lián)手。

競爭優(yōu)勢：

成本優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢。四川宜賓天原化工廠，苯旋法生產(chǎn)聚乙烯行業(yè)里43家唯一一家掙錢，老板說我就抓兩件事：后向一體化和精細管理。一噸產(chǎn)品成本比對手便宜700元。營銷的目的是讓推銷成為多余。――德魯克 第14講 打造品牌優(yōu)勢

什么是企業(yè)的競爭優(yōu)勢？成本優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。產(chǎn)業(yè)價值鏈的協(xié)同才能把成本降到最低。案例：

安徽寧國五星集團養(yǎng)雞的毛老板，養(yǎng)雞沒有差異化。最好的三黃雞原種在哪，吃一樣的，河南禹縣勞動力成本最小，子代弄回安徽孵化成小雞，買我的雞苗，吃的飼料，防疫。收購價高。

任何產(chǎn)品分三個層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品。案例：

手機行業(yè)沒有核心產(chǎn)品是走不長的。案例：

國產(chǎn)印刷機120萬，德國海德堡的機器850萬。國產(chǎn)軸承二三十分崩掉一個，德國貨兩年不壞。國產(chǎn)貨二三十塊一個，德國貨1200。

中國制造要做精品，任何產(chǎn)品做成精品，就會具有世界級競爭優(yōu)勢。

什么產(chǎn)品需要品牌？信息越不對稱，越要品牌。信息越對稱，越要品牌。品牌＝品類＋品質(zhì)＋品味 品牌＝商標(biāo)＋商譽 CIS圖形、聲音、顏色

建立品牌兩個途徑：廣告和公關(guān)。建立品牌核心：定位 案例： 王老吉從涼茶變成防上火的飲料。

穩(wěn)定的、連續(xù)的、顧客可以感知的質(zhì)量。案例：

南山奶粉近似母乳不上火。處理原則：不惜一切代價封嘴。

第15講 打造渠道優(yōu)勢

（一）渠道優(yōu)勢

鋪貨：鋪到消費者眼前（渠道）和消費者腦子里（品牌）品牌、資本都打不過老外，渠道有相對優(yōu)勢。渠道是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。企業(yè)最重要資產(chǎn)：人、品牌、渠道 渠道成為資產(chǎn)后，就可以資本運作了?？祹煾岛屯薰谖鞑囟伎梢再I到。案例：

張掖地區(qū)商超第一名，把農(nóng)村小店坑苦，小店要求加盟。四招：

一、信息化；

二、銷售保證金；

三、配送；

四、定期巡查。人莫知其子之惡。案例：

本田企業(yè)家的本能就是讓產(chǎn)品過時變舊，你不變競爭者會讓你這么做。吉列。有人發(fā)明不銹鋼刀片，一下拉下來14%。

索尼早就可以做MP3，但為了保住自己WALKMAN市場，就是沒有做。等APPLE做出了IPOD，悔之晚矣。移動硬盤、下載、播放器整合下來就是創(chuàng)新――ipod。

渠道是企業(yè)最重要、成本最低廉的融資渠道。案例：

娃哈哈區(qū)域劃小，交銷售保證金，保證金按銀行利率付息給你。第16講打造渠道優(yōu)勢

（二）用銷售保證金保證串貨。用條形碼一刷就知道了。盈利模式 案例：

背背佳讓想加盟的經(jīng)銷商先在樣板市場站三天柜臺。這臺印鈔機好用？好用。交錢加盟。

渠道推力。品牌拉力。

顧客在哪扎堆，在哪有組織？哪就成為你的渠道。案例：

廣州電信。IC卡電話誰打，沒有手機的人――上班、學(xué)生、打工一族、公交月票一族。于是和公交公司搞了個戰(zhàn)略聯(lián)盟，公交卡就是電話卡。案例：

美容院賣葡萄酒。案例：

招商銀行信用卡與中國國航搞戰(zhàn)略聯(lián)盟。又能做信用卡，又能貴賓卡里程積分。

如何掌控渠道？替代其某部分功能。庫存、服務(wù)、策劃。安全庫存設(shè)置 最好的服務(wù)讓經(jīng)銷商沒有功能。關(guān)系營銷，關(guān)系最靠不住。

原則：虛其心，實其腹。弱其智，強其骨。第17講 營銷之“任”脈 營銷強調(diào)系統(tǒng)性。

把營銷比作冰山。冰山上面銷售之道，海平面下經(jīng)營之道。

營銷戰(zhàn)略作五個分析：競爭者分析、購買者分析、環(huán)境分析、參照市場分析、STP分析 營銷冰山那個尖叫促銷。促銷組合：廣告、公關(guān)、商業(yè)促銷、人員推銷。廣告是叫別人知道你，公關(guān)是叫別人喜歡你。案例：

設(shè)計師給戴安娜做了多套孕婦服，她選了一道。

公關(guān)=溝通+銷售。

公關(guān)要和企業(yè)銷售結(jié)合起來。案例：

麥當(dāng)勞幫北京公交公司賣月票，一邊賣月票，一邊賣早餐。

公關(guān)核心：制造事件和制造新聞。案例：

農(nóng)夫山泉爭當(dāng)小小科學(xué)家活動。給孩子兩盆豆芽。給女士兩盆水仙花。為申奧捐出一分錢。案例：

奧克斯公布空調(diào)成本控制白皮書。案例：

蒙牛――中國宇航員專用牛奶。

任脈：用什么東西滿足顧客的需求。

個性化的利益是營銷過程中最有力的武器。案例：

白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。第18講 營銷之“督”脈

任脈：用什么東西滿足顧客的需求

個性化的利益是營銷過程中最有力的武器。督脈：STP分析

市場細分：1.有沒有共同需求；2.共同行為模式；3.市場容量；4.可接近。案例：

日本一家口香糖公司通過市場細分發(fā)現(xiàn)賣給司機吃的醒腦口香糖 案例： 東方愛嬰：

3－6歲競爭對手幼兒園，0－3歲是外婆、奶奶、保姆 案例：

九牧王男褲與別人區(qū)分開來。案例：

喬治白做職業(yè)裝。

如何細分市場？

1.找變量，帶著找變量的眼光到市場中去碰 2.看看對手怎么干的

3把公司已有的客戶分分類，看看他們的消費心理和消費行為。案例：

有個房地產(chǎn)老板做的樓盤位于北京CBD中央商務(wù)區(qū)，房子設(shè)計、質(zhì)量都非常好，只賣出1/4。1.房子賣給誰？有錢人。什么樣的人才算是有錢人？年薪過50萬。

2.年薪過50萬的人有什么共同需求、共同行為模式、量夠不夠、可不可接近？ 3.把現(xiàn)有的顧客分分類？

第一類：歌星、明星、影星。他們的訴求是財產(chǎn)的升值、保值。小眾或大眾？小眾。小眾是廣告先行還是公關(guān)先行？公關(guān)先行。廣告是選用大眾媒體還是小眾媒體？當(dāng)然小眾媒體。第二類：其他房地產(chǎn)老板？性價比好。公關(guān)？你是業(yè)內(nèi)老大，找個由頭把他們聚一塊，吃點、喝點、拿點??

第三類：溫州炒房團。

定位：不做第一，就做唯一。案例：

海飛絲：去頭屑洗發(fā)水

定位不同，結(jié)果不同。案例：

王老吉定位涼茶沒賣出廣東，定位袪火紅遍大江南北。案例：

農(nóng)夫山泉定位天然水。

農(nóng)夫C打不含酒精的酒不成功。

定位選定不要輕易改變，堅持傳播。重新定位：

美樂托寧改成腦白金。

定位傳播原則：○1簡單、○2重復(fù) 第19講 大客戶營銷

（一）案例：

金域賣檢驗試劑掘得第一桶金，大家賣，打價格戰(zhàn)，最后大家都沒錢賺。金域成立中國第一家獨立檢驗室。

解決二甲醫(yī)院檢驗?zāi)芰β浜蟮膯栴}。從客戶的流程診斷入手。

把大客戶某些重要功能替代掉，產(chǎn)生依賴，進而產(chǎn)生忠誠。顧客沒有選擇最忠誠。案例：

微軟，視窗我們只有升級的份。第四步 鑲嵌到客戶的價值鏈里成為不可替代的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（病毒式營銷）案例：

IBM開始虧損，93年郭特納進入IBM。IBM是解決問題的公司。21世紀不是技術(shù)的世紀，是服務(wù)的世紀。

最高層面：戰(zhàn)略層面，第二層面：管理（人力，營銷），第三層面：技術(shù) 戰(zhàn)略落地，技術(shù)自然給你揉進去。

案例：

利樂做包裝機：送機子，抵押貸款，用我的包材，培訓(xùn)、保養(yǎng)給你做掉。不是賣機子是賣包材。

大客戶開發(fā)原則： 以迂為直，以患為利 案例：

美國高地盛產(chǎn)一種蘋果，多冰雹，品相不太好看，但味道很甜，營養(yǎng)價值很高。所以美國高地蘋果協(xié)會的營銷方案是：臉上有麻子的蘋果才是真正的高地蘋果。案例：

農(nóng)夫果園解決果汁沉淀問題，廣告“喝前搖一搖”

第20講 大客戶營銷

（二）原則一：即開發(fā)原則，以迂為直，以患為利 案例：

北京晚報想廣告客戶最想要的是什么，我們怎么能利用我們的資源幫助客戶達到這一目的。辦交易會。不收費參加交易會。下次參加條件：廣告60％投在我這。

原則二：整合資源，誘之以利。案例：

中華培訓(xùn)網(wǎng)CEO梁賓。

讓教授、專家在網(wǎng)站免費發(fā)布講座、書籍信息，幫你代理做渠道。

VIP客戶4300元一年。碟子打折。咨詢公司開的課打折給你。那么多老師你隨便挑。每年定期幾次管理最新理念培訓(xùn)。談下客戶，然后開始請國際大牌老師。

先義后利者榮，先利后利者辱。榮者常通，辱者常窮。案例：

張利自己收集培訓(xùn)班好的老師，哪個培訓(xùn)要老師給一兩個。

技巧一：組織營銷。把點對點變成面成面的接觸。案例：

公共管理碩士研究生班。企業(yè)冠名的班四分之一的是企業(yè)的營銷人員。

先組織營銷再個人營銷。案例：

保險營銷做陌生拜訪，成功率極低。于是與超市聯(lián)合，買200元送3000元保單。技巧二：客戶見證。

水泥行業(yè)粉碎器。全國水泥行業(yè)專家。辦現(xiàn)場會，你主辦，我承辦。平時你營銷代表到北京好吃好喝，沒問題。水泥行業(yè)協(xié)會聯(lián)合辦一個活動：行業(yè)如何提高勞動生產(chǎn)率、降低能耗。下紅頭文件，在某酒店辦。錢我出。各水泥廠長來了，請國家級專家講話?？偣?、廠長怎么說。

技巧三：轉(zhuǎn)介紹。行業(yè)協(xié)會做。

處理客戶異議的技巧：ignore（不予理會）

賣西瓜的是ignore高手。顧客：太貴了？賣西瓜的：二十斤，夠了嗎？

第四篇：思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)

[思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)] 思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)2010年07月01日

《思維技能訓(xùn)練》學(xué)習(xí)之感想

——向高效思考者進軍

焦添甜 談到學(xué)習(xí)思維拓展訓(xùn)練的感受，得要追溯到3月剛剛開學(xué)時，帶著疑問和好奇走進趙老師的課堂，思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)。通過課堂上不斷學(xué)習(xí)，漸漸理解原來思維也是需要訓(xùn)練的，也逐漸意識到自己在生活、工作中很多事情都解決的欠妥。當(dāng)每從趙老師那里學(xué)習(xí)一個工具時，就迅速將這個工具運用到問題的解決中，改變遇到一些問題時情緒化處理。大家總說沖動是魔鬼，當(dāng)你學(xué)好了思維訓(xùn)練中的工具，將其運用自如的時候，恐怕魔鬼都要躲著你。

讓我們再細細品味一下思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)中的點滴：

首先是獨特的趙老師，他的那種自信，那種做學(xué)問的態(tài)度，無不映射出一名人民教師的可敬之處，也潛移默化的感染著我們。特別是課堂的氣氛，那是相當(dāng)活躍，趙老師總會帶來很多小游戲，讓大家分組討論完成，不僅學(xué)習(xí)到思維工具的使用，也讓同學(xué)們之間增進了友誼。在此要感謝趙老師在這學(xué)期帶給我們精彩的講說，及對我們思維的拓展和更新，使我們在處理日常事務(wù)時不再盲目跟風(fēng)、無從下手。

知識改變命運，思維改變生活。參照下面這幅圖，我才知道自己的定位，但并不是我所期望的，通過對思維工具的學(xué)習(xí)，來逐步改變。

思維可視化的學(xué)習(xí)中，我們認識了思維導(dǎo)圖軟件（mindmanager），及思維導(dǎo)圖的畫法；它是促進激發(fā)和整理思維的可視化工具。它改變了我傳統(tǒng)的記事模式，使思路更清晰。平時事情比較多時，之前總會利用一張紙根據(jù)事情的輕重緩急，做個時間上的計劃框架，一天下來事情總會有條不紊的順利完成。思維導(dǎo)圖，在時間上督促了我，做事情也條理化，并且不會遺忘每一件瑣事。同事看見了，不斷稱贊此方法實在是妙，偶爾也會仿效著畫。當(dāng)然，思維導(dǎo)圖軟件作用還有很多，例如：做工作計劃，會議記錄、演講、活動組織等，工作總結(jié)《思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)》。

學(xué)會了隱形思維的顯性化之后，能將自己的思維簡潔的展現(xiàn)出來，如何能處理的更好呢？我們又進入顯性思維工具化的學(xué)習(xí)，這里說的工具可是相當(dāng)了得，他們能詮釋每一個問題。如：pmi（有利因素、不利因素、興趣點）、caf（考慮所有因素）、rules（規(guī)則）、c&s（結(jié)果和結(jié)局）、a.g.o（方向、目的、目標(biāo)）、planning（計劃）、fip（優(yōu)先考慮的事情）、a.p.c.（其他選擇、可能性和方案）、decisions（決定）、opv（其他人的觀點）。在工作中、學(xué)習(xí)中、生活中，它們幫助我掌握正確的處理問題的方法，更快更有效的解決問題，不僅提高了效率，也積累了新的經(jīng)驗。綜合起來運用這些工具進行思考，讓思維更加有深度、有針對性，就是遇到再棘手的問題，也能迎刃而解。在長期的使用過程中，增加了我處理問題的自信，遇到事情不在緊張，并且做的愈加完美了。

多層應(yīng)試教育導(dǎo)致部分人思維模式固定，沒有創(chuàng)意。但在飛速發(fā)展的社會里，只有不斷創(chuàng)新的思維，才是科技不斷發(fā)展的引領(lǐng)軍，因此掌握思維激發(fā)的工具也是勢在必行的。

在思維激發(fā)工具的學(xué)習(xí)中，更是受益匪淺。如：隨機輸入、概念三角。在課堂的小練習(xí)中，這些工具引導(dǎo)我們充分的發(fā)揮了想象力，幾個練習(xí)下來，我不禁恍然大悟，原來還可以這么想問題，還可以將兩個毫不相干的事物po在一起，并能迸發(fā)出無窮無盡的奇思妙想。世界上千奇百怪的發(fā)明應(yīng)該就是這樣出現(xiàn)的。在思維激發(fā)工具的學(xué)習(xí)過程中，老師不斷鼓勵我們大膽思考，大膽創(chuàng)新，這樣才能激發(fā)大家更多潛在的創(chuàng)造力。

最有趣的工具要屬“六頂思考帽”了，它們分別是白色思考帽、紅色思考帽、黑色思考帽、黃色思考帽、綠色思考帽、藍色思考帽。六頂思考帽是一個全面思考問題的模型。它提供了“平行思維”的工具，避免將時間浪費在互相爭執(zhí)上。強調(diào)的是“能夠成為什么”，而非 “本身是什么”，是尋求一條向前發(fā)展的路，而不是爭論誰對誰錯。運用六頂思考帽，使混亂的思考變得更清晰，使團體中無意義的爭論變成集思廣益的創(chuàng)造，使每個人變得富有創(chuàng)造性。

白帽子——白色是中立而客觀的。代表著事實和資訊。中性的事實與數(shù)據(jù)帽, 處理信息的功能； 黃帽子——黃色是頂樂觀的帽子。代表與邏輯相符合的正面觀點。樂觀帽, 識別事物的積極因素的功能；

黑帽子——黑色是陰沉的顏色。意味著警示與批判。謹慎帽, 發(fā)現(xiàn)事物的消極因素的功能；

紅帽子——紅色是情感的色彩。代表感覺、直覺和預(yù)感。情感帽, 形成觀點和感覺的功能；

綠帽子——綠色是春天的色彩。是創(chuàng)意的顏色。創(chuàng)造力之帽, 創(chuàng)造解決問題的方法和思路的功能；

藍帽子——藍色是天空的顏色，籠罩四野?？刂浦挛锏恼麄€過程。指揮帽, 指揮其它帽子，管理整個思維進程。

我還是想把這六頂思考帽所代表的特定含義羅列出來，我想深深地記住這六頂帽子，它們給我以熱情，勇氣和創(chuàng)造力，讓我的每一次練習(xí)，每一次討論，每一個決策都充滿新意和生命力。并讓它們時刻提醒自己，處于什么情況下應(yīng)該帶什么顏色的帽子去處理問題。

最后那就是最高境界—思維技巧自動化。要做到高效思考，我還要繼續(xù)努力，多多運用思維工具，不斷在運用中掌握每一個工具，積累經(jīng)驗，做一個高效的思考者。

課程雖然結(jié)束了，但我是滿載而歸，真是一門一勞永逸的課程。

第五篇：思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)總結(jié)

思維導(dǎo)圖心得體會

作為張莊鎮(zhèn)明德小學(xué)的一員有幸參加了2017年11月29日在解放路小學(xué)召開的禹城市德州規(guī)劃課題暨思維導(dǎo)圖專項培訓(xùn)會議，在我們的教師生涯中經(jīng)歷過很多形式各級各類的培訓(xùn)，也許大多數(shù)老師也經(jīng)歷過培訓(xùn)師的感動和激動，但回來后卻一動不動，因為我們驚嘆于培訓(xùn)者的優(yōu)秀，但是又有點望塵莫及。但是思維導(dǎo)圖的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)不僅留給我們感動和激動，而且也留下了我們自己行動的足跡，更期待的是我們明天邁向教育生涯的腳步會更加矯健，因為我們真真實實的學(xué)到了東西，也真真切切的用到了教學(xué)實踐，確確實實的體驗到了培訓(xùn)帶給我們的喜悅和收獲。一下午的時間分別聽了谷月老師的《You Can Play Football Well》，這節(jié)課谷老師講的非常生動形象，利用道具與學(xué)生演練，通過實際參與讓學(xué)生理解“接球”“傳球”，利用思維導(dǎo)圖圍繞課題中心，引導(dǎo)學(xué)生順著內(nèi)容擴散，有序的將知識點進行了梳理，起到了總結(jié)，引導(dǎo)的作用。德開小學(xué)的于躍老師講的四年級的《平均數(shù)》，利用投籃入筐，貼近生活實際的例子引入課題，課中利用思維導(dǎo)圖將平均數(shù)的意義，方法，特點梳理的特別清晰，將知識點展示的淋漓盡致，通過思維導(dǎo)圖學(xué)生就能了解到本課的知識點，重難點，在課后總結(jié)時起到了很好地引導(dǎo)梳理的作用；第三節(jié)課是聽了德開小學(xué)的劉曉慧老師的《生命 生命》，利用思維導(dǎo)圖將生命講的生動感人，展現(xiàn)生命的頑強。沿著生命這一中心點，伸枝“我的感悟”，“飛蛾批貨”以及原因（被捉，想活下去），“香瓜苗的生長”，“我聽心跳”，將一篇課文的知識點，體現(xiàn)生命的點全部展現(xiàn)在學(xué)生眼前，旁觀者不用讀課文通過觀看思維導(dǎo)圖就能知道這篇文章講的什么。理論指導(dǎo)實踐，實踐證明理論，第一次的集訓(xùn)中開了三節(jié)精彩的公開課，展示思維導(dǎo)圖在不同課型中的運用。

思維導(dǎo)圖，又叫心智圖，是表達發(fā)射性思維的有效的圖形思維工具。是一種革命性的思維工具。簡單卻又極其有效。思維導(dǎo)圖運用圖文并重的技巧，把各級主題的關(guān)系用相互隸屬與相關(guān)的層級圖表現(xiàn)出來，把主題關(guān)鍵詞與圖像、顏色等建立記憶鏈接，思維導(dǎo)圖充分運用左右腦的機能，利用記憶、閱讀、思維的規(guī)律，協(xié)助人們在科學(xué)與藝術(shù)、邏輯與想象之間平衡發(fā)展，從而開啟人類大腦的無限潛能。思維導(dǎo)圖因此具有人類思維的強大功能。

思維導(dǎo)圖是一種將放射性思考具體化的方法。放射性思考是人類大腦的自然思考方式，每一種進入大腦的資料，不論是感覺、記憶或是想法--包括文字、數(shù)字、符碼、食物、香氣、線條、顏色、意象、節(jié)奏、音符等，都可以成為一個思考中心，并由此中心向外發(fā)散出成千上萬的關(guān)節(jié)點，每一個關(guān)節(jié)點代表與中心主題的一個連結(jié)，而每一個連結(jié)又可以成為另一個中心主題，再向外發(fā)散出成千上萬的關(guān)節(jié)點，而這些關(guān)節(jié)的連結(jié)可以視為記憶，也就是個人數(shù)據(jù)庫。

通過觀看三位老師的公開課，我覺得思維導(dǎo)圖很神奇，能起到那么大作用，所以我覺得將思維導(dǎo)圖用在課堂上很有必要，首先圍繞課題順著內(nèi)容擴散起到了梳理知識點的作用；其次思維導(dǎo)圖將知識點分條著類的進行展示，清晰而明了更易于學(xué)生記憶。而且思維導(dǎo)圖形式的不固定，可以畫圖也可以貼圖，豐富多樣的圖形能夠吸引學(xué)生的注意力，提高學(xué)生課堂興趣。劉老師講到畫圖時要注意：①按順時針畫圖②圖形分支要注意顏色的區(qū)分，每條分支用不同顏色③用思維導(dǎo)圖時也要注意教師的主導(dǎo)性學(xué)生的主體性，注意引導(dǎo)學(xué)生。

回校后在學(xué)校的組織下我們老師也集體討論了思維導(dǎo)圖在課堂中如何開展，我們覺得思維導(dǎo)圖基本適用于各個年級，關(guān)鍵在于老師的把握應(yīng)用能力和對知識內(nèi)容的掌握程度。在校領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下我們所有老師積極開展思維導(dǎo)圖教學(xué)，逐漸摸索，遇到困難的時候會在數(shù)學(xué)教研會上大家集體討論解決方法。特別是電腦課件上的思維導(dǎo)圖起初我們不會設(shè)計，就邀請了計算機專業(yè)的老師現(xiàn)場指導(dǎo)教授我們?nèi)绾尾迦敕种В?jīng)過老師的指導(dǎo)和我們自己課下的摸索才慢慢掌握這項技術(shù)。

我現(xiàn)在任教一年級數(shù)學(xué)，一年級的內(nèi)容是比較簡單的，我將思維導(dǎo)圖積極應(yīng)用到課堂中來，一開始的時候我是將思維導(dǎo)圖放在課堂的最后，通過畫圖的形式將課堂內(nèi)容知識點進行總結(jié)，體現(xiàn)在圖上，圖形我并沒有局限于一種圖形，幾乎每節(jié)課我都嘗試變換圖形，盡量畫不同圖形例如畫一棵樹，畫一朵花，畫一個太陽，畫一只小鳥，總之通過變換圖形不同樣式的圖，展現(xiàn)給學(xué)生，學(xué)生每次看到我畫圖的時候都特別興奮，這極大的提高了學(xué)生的積極性，活躍了課堂氣氛。慢慢的我將思維導(dǎo)圖提到了課中，不再是總結(jié)的時候用，而是每講到一種計算方法就體現(xiàn)在圖上，有時候我會故意畫一個不完整的小鳥或其他圖形，根據(jù)知識點的數(shù)量畫圖形的殘缺點，然后將知識點補充到圖形上，將圖形拼湊完整，每次拼湊完整學(xué)生都會特別高興，就像完成了一件特別厲害的事情，興高采烈。例如講兩位數(shù)加兩位數(shù)時，我畫了一個小人“三毛”，學(xué)生特別好奇而且很興奮，課堂上我用他的三根頭發(fā)作為分支，并用三種顏色展示三種方法分別是擺小木棒計算，計數(shù)器計算和豎式計算。教學(xué)中我始終秉承教師主導(dǎo)學(xué)生主體為原則，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)信息提出問題，鼓勵他們自主解決。在講尺子這節(jié)課時我換了一種方法，采用了貼圖的形式，將圖紙剪成蘋果的形狀，把尺子的各個特點和測量方法以及注意事項分別寫在圖形上，在黑板上畫一棵蘋果樹再畫出幾枝分枝，每講到一處講完后把圖形貼到樹枝上，這節(jié)課講完時就變成了一棵碩果累累的蘋果樹，同學(xué)們很有豐收的感覺，紛紛爭搶要吃蘋果。貼圖式的思維導(dǎo)圖比畫圖式的思維導(dǎo)圖在操作上更麻煩一些，它需要老師在課下做大量的工作，自我認為它用在知識點更多地課堂上效果會更好。

在課上思維導(dǎo)圖這一環(huán)節(jié)中，作為新手的我存在很多的不足，需要去改進。例如①在教學(xué)過程中思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)時機不能正確把握，有時提前又有時候延后；②我覺得思維導(dǎo)圖在我的課上起到的作用有點單一，只是單純的展現(xiàn)知識點和最后的總結(jié)作用，并沒有進行延伸和更深層次的加工；③起初思維導(dǎo)圖的應(yīng)用在課上并沒有起到明顯的效果，效果非常低，我想這跟我的教學(xué)經(jīng)驗和掌握的思維導(dǎo)圖技巧有關(guān)，需要我去做更多地工作更多的學(xué)習(xí)；④作為體育專業(yè)出身的我，繪畫并不是我的強項，所以在繪制思維導(dǎo)圖時不是那么美觀，這就需要我去改變自己的方式減少繪圖更多地采用貼圖形式的思維導(dǎo)圖。在今后的思維導(dǎo)圖環(huán)節(jié)上我覺得應(yīng)該主題明確，分支規(guī)范正確把握關(guān)鍵詞，將知識點梳理有序。

我在三月份和其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)同事一起赴煙臺交流學(xué)習(xí)兩個月，在這期間在煙臺市高新區(qū)實驗小學(xué)跟崗學(xué)習(xí)，聽了那里老師的很多公開課，在數(shù)學(xué)課上老師們加入德育內(nèi)容，間接培養(yǎng)學(xué)生的品德素質(zhì)。在公開課上煙臺市高新區(qū)實驗小學(xué)的老師也采用思維導(dǎo)圖的形式，有用畫圖的思維導(dǎo)圖，有用貼圖的思維地圖，形式比較多樣化，但都做的特別仔細，觀賞感很強，充分調(diào)動了學(xué)生的注意力提高了學(xué)生課堂興趣。思維導(dǎo)圖在煙臺市高新區(qū)實驗小學(xué)開展的已經(jīng)很成熟，老師們運用起來已經(jīng)相當(dāng)嫻熟，這必然是長期實施的結(jié)果。這里的老師們大多數(shù)還是采用貼圖的思維導(dǎo)圖形式，也有進行手繪的，但是比較少。貼圖想多來說對老師的工作要求更高，需要精心設(shè)計每一種圖案，然后還需要老師有很好的剪紙工藝，剪出不同形狀的圖案，還需要老師設(shè)計如何在課堂黑板上擺設(shè)造型；而手繪的思維導(dǎo)圖就需要老師現(xiàn)場的思維擴散能力和繪畫技藝。就像邢老師的三角形的面積》這節(jié)課，她的思維導(dǎo)圖上面的貼圖，是在前面學(xué)生進行自助探究，現(xiàn)場上臺操作后擺上去的，三角形拼湊成的四種圖形都是學(xué)生自主探究發(fā)現(xiàn)的，邢老師的這個思維導(dǎo)圖非常規(guī)范有序，知識點把握準(zhǔn)確，構(gòu)成一個循環(huán)式的過程。

思維導(dǎo)圖的建立有利于人們對其所思考的問題進行全方位和系統(tǒng)的描述分析，非常有助于人們對所研究的問題進行深刻的和富有創(chuàng)造性的思考，有利于找到解決問題的關(guān)鍵因素或關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我發(fā)現(xiàn)思維導(dǎo)圖的制作是非常靈活的，沒有很多嚴格的限制，關(guān)鍵在于把課堂知識點清晰展示，體現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，利用思維導(dǎo)圖提高學(xué)生的思考能力。思維導(dǎo)圖可以激發(fā)人的豐富的聯(lián)想力，包括思考的連續(xù)性，思考的深刻性，思考的批判性，發(fā)散性思考等，主要發(fā)展人們的發(fā)散思維。思維導(dǎo)圖對提高教學(xué)效果完成教學(xué)目標(biāo)有著非常好的作用。思維導(dǎo)圖有助于提高學(xué)習(xí)者甚至是老師的學(xué)習(xí)能力，有助于使一個學(xué)習(xí)者真正實現(xiàn)終身化學(xué)習(xí)和學(xué)會學(xué)習(xí)的目標(biāo)。只要有一定學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和生活經(jīng)驗的人都可以學(xué)會運用思維導(dǎo)圖，一個人一旦掌握了這種方法就可以在短時間內(nèi)提高他的思維能力和思維水平，挖掘出自己的思維潛力。