第一篇：如何訓練銷售人員的

如何訓練銷售人員的“自覺性”？

人的行為往往是由自己的觀念決定的，銷售人員的自覺性通常情況下也應當是從觀念開始，只要是自主觀念指導的積極行為，我們就會稱其為有自覺性。銷售人員沒有自覺性是非?？膳碌氖虑?，因為無論公司的管理制度多么嚴密，方法多么先進，都需要銷售人員的主動性與自覺性才能有效地完成任務。單純的依靠物質激勵及皮鞭有時候是很難解決問題的?？v觀現今中國成功企業(yè)如海爾、聯想、娃哈哈、婷美、蒙牛等等，都是非常善于凝聚人氣，善于調動員工主動性的公司。他們在發(fā)展的過程中靠的是員工的主動性，而不是簡單的紀律。但是問題是如何才能夠使公司的員工有主動性呢？這個問題真值得研究?！皬挠^念到行為”缺東西

“從觀念到態(tài)度，從態(tài)度到行為，從行為到結果”，這是一個目前比較流行的次序，并且大家已經非常熟悉了，但是問題的難點并不在于以上的次序，而是在于“觀念”是如何形成的，既然觀念是個開始，到底靠什么手段形成這樣的觀念？是去說教、激勵、處罰還是開除？我們管理者在進入“觀念到結果”的程序之前，經常遇到的是反向的事情。這就好像是雞生蛋、蛋生雞一樣，我們往往只鼓吹了正向的一面，而沒有解決另一面，這樣的循環(huán)肯定行不通。筆者曾經上百次的與企業(yè)的老板討論，他們當然知道觀念的重要性，但是他們往往是被樹立“觀念”的過程難在門外。而且筆者在研究的過程中還發(fā)現，單純的從難度與時間的耗費角度來看，觀念的形成是觀念到行為的數倍時間，我們有理由仔細的思考，到底我們應當更注重“雞生蛋、蛋生雞”的那一面？從觀念到行為的邏輯應當是另外一個循環(huán)的結果，真的有了“觀念”，那剩下的從“行為到結果”就容易多了，所以真正的難點在于“觀念”之前的“形成觀念”的過程?！赌菏戒N售訓練系統(tǒng)》認為，銷售人員觀念的形成經歷了：重復、固化、認同、利益、觀念的過程，你可以認為它是一個規(guī)律，也可以認為它是一套教育方法，總之，在大量的企業(yè)實踐中，已經能夠有效的應用，并控制銷售人員的觀念形成，這應當說是一個革命。下面我們就各個環(huán)節(jié)進行解說。

重復10000遍就會固化下來

任何新生事物對于銷售人員來說接受起來都是非常困難的，不管他是否真的能夠給他帶來好處。在沒有看到好處之前，銷售人員多半會報著抵觸的心態(tài)對待新生事務。但是我們往往沒有時間進行說服教育等著他改變，因此強制性的執(zhí)行再所難免。但是在強制性的同時要注意方式手段。曾經有一家生產保健品的企業(yè)，他們導購人員的成交率一直維持在20%左右，領導非常苦惱，在仔細分析之后準備采用《模壓式銷售訓練系統(tǒng)》，在其中一項禮儀訓練中要求所有的銷售人員必須對客戶鞠躬，很多員工不理解，但迫于公司的壓力，訓練中大家都按照公司的要求做，但是回去之后就沒人做了。經過調查，很多人認為：不鞠躬自己仍然可以完成任務，所以鞠躬沒有意義。另外還有一些人認為：鞠躬象是日本人會把客戶嚇跑，所以不敢鞠躬。為此我們特意觀察了一些主動鞠躬的導購人員，發(fā)現他們在鞠躬之后的銷售收入有了明顯的提高，經過與這些銷售人員溝通后發(fā)現，他們在開始的時候也感覺不是很適應，甚至有些鄰近柜臺的導購還譏笑過他們，但嚴格的按照公司的要求做，銷售收入真的在增長，所以他們堅持下來了，但是這些人的數量極少。

面臨的問題就是：那些不鞠躬的人怎么辦？好了，罰錢么？即便是罰了錢，他心里不服仍然不會執(zhí)行的很好，甚至會造成嚴重的逆反心理，再嚴重會造成大范圍的減員，簡單的用對付工人的方式肯定不成。最有效的方式就是領導帶頭做，而且是反復的做，最好是一起做。為此該公司把所有的員工集中在一起每周兩天的時間到各個賣場去鞠躬，每次不能少于100次，時間長了就習慣了，由于大家都鞠躬無形中形成了集體的共識。同時公司在內部的相互招呼中也采用鞠躬的形式，這樣才能真正的養(yǎng)成習慣，形成自然。據統(tǒng)計每個員工即便不算在工作時間向客戶的鞠躬，單是檢察，回公司開會及訓練所鞠躬的次數，每周都會在400次以上，這種大密度、高強度的訓練方式能夠迅速的將公司的意志變成現實。因此很多事情不能夠有效的貫徹，跟我們所采用的形式有密切的關系，甚至形式決定了最終結果，因此高明的管理者除了要注意內容，往往形式也是非常重要的，集體反復鞠躬就是這個道理，正因為這種形式才使正確的行為才得到了有效固化。據測算鞠躬重復在5000次以上將得到有效固化。只有固化下來才能夠談到效果，否則什么都不要談。

第二篇：店面銷售人員職業(yè)化訓練（范文）

店面銷售人員職業(yè)化訓練

【課程目的】

隨著終端零售行業(yè)競爭的日益激烈，產品的同質化越來越嚴重，企業(yè)的競爭已從硬性的產品特質競爭轉化成軟性的人員素質競爭，終端行業(yè)不僅需要優(yōu)秀的品牌、優(yōu)秀的產品，更需要優(yōu)質的銷售團隊及科學的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優(yōu)秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業(yè)的關系

1、店面銷售與企業(yè)發(fā)展 店面銷售決定企業(yè)發(fā)展 店面銷售代表企業(yè)形象 店面銷售直接服務顧客

2、店面銷售何為要求職業(yè)化 職業(yè)化的意義

職業(yè)化=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)修養(yǎng)+職業(yè)技能

第一部分：店面銷售人員職業(yè)心態(tài)訓練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產品行為。因此，職業(yè)的終端銷售人員首先應該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。

店面銷售人員必須具備的職業(yè)心態(tài)

1、感恩心態(tài)

2、共贏心態(tài)

共贏是職業(yè)價值最大化； 共贏是實現團隊目標的基礎； 與老板共贏； 與同事共贏； 與客戶共贏；

3、老板心態(tài) 什么是老板心態(tài)；

打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

4、執(zhí)著心態(tài) 何謂執(zhí)著心態(tài)；

堅持自己的心理高度；

執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標；執(zhí)著于自己的原則

5、空杯心態(tài) 何謂空杯心態(tài)； 永不自滿； 嘗試歸零；

6、學習心態(tài)

不學習意味著自我淘汰

現代社會需要全面發(fā)展的人才 不斷提升個人的綜合素質

第二部分：店面銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓練

1、終端銷售與服務禮儀 什么是服務禮儀？ 服務禮儀與銷售 服務禮儀的核心 服務禮儀的準則

2、銷售人員儀容規(guī)范

面部修飾

手部修飾

化妝修飾

個人著裝

飾物佩帶 現場圖片點評

3、銷售人員儀態(tài)規(guī)范

標準站姿 標準坐姿

標準走姿

標準蹲姿

標準手勢 眼神 微笑

握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務用語規(guī)范 服務用語的原則

服務用語的“宜”與“忌” 招呼用語 答詢用語 介紹用語

陪同顧客挑選時用語 業(yè)務繁忙時用語 包裝商品用語 缺貨時用語

應對顧客刁難或辱罵時用語 退換商品時用語 道歉用語 下班前用語 道別用語 服務用語演練

情境模擬與現場點評

5、銷售人員電話禮儀規(guī)范 接聽電話禮儀規(guī)范 撥打電話禮儀規(guī)范

聲音（音質、音量、語氣與語調）電話禮儀演練 現場演練與點評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優(yōu)質的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業(yè)的基礎

顧客購買的動機

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產生需求

第二階段：收集信息 第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產品就是賣需求

關心顧客的利益

發(fā)現顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益 解除顧客煩惱 用服務留住顧客 與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤 致命點一：跟著顧客走，直到送出門 致命點二：問一句答一句，被動介紹

致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的 致命點四：只賣產品不賣價值 致命點五：守株待兔，自然銷售

致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準確挖掘客戶需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：聞 A.聞的方式 B.聞的內容 方法三：問 A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題 C.問二選一的問題 D.問開發(fā)式的問題 E.問對方關心的問題 方法四：切 A.甄別 B.篩選 C.思考 現場練習

七：有效進行產品介紹的能力

方法一：關注產品給客戶帶來的利益 方法二：運用JEB法進行產品解說 方法三：感性語言塑造產品的價值 方法四：痛苦加大法與快樂加大法 方法五：創(chuàng)造客戶體驗的環(huán)境 方法六：利用第三者證明 現場練習

八：建議客戶購買的技能 克服“恐懼建議購買癥” 識別客戶購買信號 A.語言識別信號 B.非語言識別信號 建議購買的方法 A.直接法達成銷售 B.利用選擇法達成銷售 現場練習

九：有效處理客戶異議的能力 正確認識顧客的異議 銷售是從客戶異議開始的 異議的產生的原因

常見異議處理的五種方法 升級為投訴事件的處理方法 現場練習

十：如何與不同類型的客戶進行溝通 識別客戶溝通風格能力 客戶溝通風格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！

第三篇：E.訓練新銷售人員

如何訓練銷售人員(1)

如何訓練新銷售人員

對于一個新銷售人員，從初學到成熟的這段時間最為重要。但是，任何脫離工作時間的訓練都要付出昂貴的費用。因此，訓練日程表應盡可能縮減集中訓練時間，并通過分期訓練的方式建立起來。

所有人員第一次加入你的公司時都需要一些訓練，如果一個人對于銷售工作是一個新手，那么他在成為銷售老手之前更需要大量的訓練；如果他是一名有經驗的銷售人員，那么在他第一次加入你的公司時也需要一些訓練。

不要因為有些人有經驗，就理所當然地認為他們不需要訓練或他們知道所有的應對措施。許多有經驗的銷售人員是沒有受過系統(tǒng)訓練的，他們也許能夠成功地銷售，但是，如果他們能通過訓練更多地了解目前的工作，他們會創(chuàng)造出“更好的業(yè)績”。另外，他們的經驗中也許存在一些有問題的銷售技巧，這一點你不得不去糾正過來。

新銷售人員需要學習企業(yè)的產品知識、營銷政策，了解企業(yè)的客戶，也需要了解你的企業(yè)。每個公司都有自己的特點——做生意的方法。新銷售人員如果盡早學習這些知識，那么他們將能早日上崗，而且會早日成功。

最有效的訓練時間是員工剛剛加入你公司后，因為當他們對工作陌生的時候容易接受訓練，等他們工作了一段時間并有一些成效時，他們經常把訓練看作是浪費時間。

一名新銷售人員同你相處的最初幾天是建立工作態(tài)度的最關鍵的時刻，這幾天他是充滿了期望的，而且通常會積極地與你配合，他的這一態(tài)度和感覺怎樣去加強并維持下去主要取決于你的言行。

當你與這位新銷售人員一起工作時，要使指導和演示具有啟發(fā)性，他正在形成與你這位經理有關聯的觀念。你表現得越熱情、越真誠，幫助他正確地起步的意愿越強烈，他對你產生的印象就越好。

在這關鍵的最初幾天，你務必與新銷售人員們保持暢通的溝通渠道，新銷售人員將會有各種各樣的問題，在各種時間和場合與你溝通。

保持良好溝通的一種方法(雖然不是唯一的一種)是建議新銷售人員們時常攜帶一個小筆記本，隨時記下自己要請教、探討的各種問題，然后在適當的時候或安排專門的時間與你溝通。

另一種幫助新銷售人員的方法是委派一名“私人師傅”，人選可以是一位高級銷售人員，也可以是一位老銷售人員。

有時新銷售人員有一個問題要問你卻又怕打擾你，他就可以去找他的“私人師傅”。

在開始訓練一名新銷售人員時，要事先備好一份計劃，并把復印件提供一份給他。這個計劃主要包括六大部分，具體內容如圖2-8所示：簡明扼要的主題描述訓練使用的場地新訓練時間的安排學員應該準備的文件訓練人員的安排新銷售人員自學作業(yè)圖2-8新銷售人員的訓練計劃

再者，你還必須知道對新銷售人員培訓應有的常識及框架：

銷售人員的訓練計劃

●銷售人員應熟悉自己的公司。

●銷售人員應熟悉自己公司的產品。

●銷售人員應熟悉公司的客戶和競爭者的營銷特點。

●銷售人員應精通銷售技巧。

●銷售人員應了解自己的本位工作。

●進行崗外訓練。

培訓這些內容的一種方法是準備大量書面形式的信息，如公司信息、雇員利益等等，同時，為每一項擬出一個簡短的多項選擇測驗，這樣銷售人員就可以在家里學習這些資料并作測驗，你所要做的就是閱讀測驗結果，看看還存在什么問題。

重要的初級訓練

第一印象有時能變成永恒的印象，你需要確保你給新銷售人員的第一印象以及對公司的印象是良好的。當他走進你辦公室時，不要讓他等待的時間太長，要立即接見他，并歡迎他到你的公司工作。在經過

一段談話后，把他介紹給辦公室的同事，特別是將與他一同工作的人，像你的秘書、前臺接待員、客戶服務人員等，說明每人的工作將怎樣同他的工作發(fā)生聯系。

要創(chuàng)造賓至如歸的感覺，如果那天你不能同他共進午餐，那么就應安排別人去陪他；你還需要傳達公司的有關規(guī)則，諸如抽煙、辦公休息等等。從那天起把他工作的每一小時都列在訓練計劃之內，即使有些是自學時間。

初級訓練的許多部分需要你的專注，為了高效完成這段訓練工作，你必須對訓練日程進行計劃，表2-8是為你提供的一個參考訓練計劃：

表2-8

訓練日程計劃表

訓練日程計劃表

時間工作內容

上午

●大約在公司上班前一小時左右，與學員就一個主題進行一個訓練會。

●上班后，看看郵件里是否有什么重要的事情或信息。允許大約一個半小時去處理或分派這些事情?！駞⒓訉W員的實際訪談或進行崗外訓練。這個訪談可以是你的銷售訪談，在那兒，讓學員們見識一下你是怎么做的，也可以是學員自已組織的訪談，你從中可以看到他們是如何做的，并現場指導他們。下午

●回到辦公室或繼續(xù)室內指導。

●處理你的郵件、信息等等。

●同時學員訓練另一主題或完成報告、記錄或訂單等。

最后時間

●與學員一起復習他們所學到的東西，布置當晚作業(yè)。

●無論你有多忙，當你計劃與學員一起訓練時，不論在教室或在工作中，一定要堅持參與。沒有什么能比把學員的訓練放在一邊而去做別的事情更讓學員感到不受重視了。這種行為將極大地損害訓練價值，同時也降低了個人價值。

培訓產品知識

培訓一名對你的企業(yè)和生產線都很陌生的新銷售人員學習產品知識時，采用漸進式教學是一個合適的辦法：

●教他價格手冊、產品宣傳冊或其他有關材料的內容組成。

●同他復習2～3個最易銷售的產品，展示給他怎樣查找會議資料中你需要的材料，如何挖掘信息并且在哪里尋找所列的產品特性，并幫助他辯認產品效益。

●布置另外幾種產品作為家庭作業(yè)。讓銷售人員寫出作業(yè)中每個產品的特性和效益。家庭作業(yè)中的產品數量取決于產品的復雜程序。1～2小時的學習通常是非常合適的。

●在隨后的幾天，你要對這些作業(yè)進行改正或修改，然后還給學員作為他日后會議之用。

以上培訓都屬于崗外培訓，根據培訓需要及人員資料的可用程度，崗外訓練一般應該包括八大項目，其內容如圖2-9所示。

如何訓練銷售人員(2)

崗外培訓是所有銷售培訓的基礎，能否成功敲開銷售之門完全依賴這一階段的培訓。培訓的主要步驟如圖2-10所示。

崗外培訓是銷售人員進入公司的第一次正式訓練，目的在于指導他們了解公司及工作，如何介紹產品，鼓勵他們充滿熱忱和信心地尋找客戶并把產品銷售出去。為了使培訓順利完成，負責崗外培訓的訓練人員還要做一些準備工作：

●備妥室內課程時間表

●做有效的教學提示及教案

圖2-9崗外培訓中包括的項目

新銷售人員的培訓計劃的項目時間安排、管理溝通技巧銷售訪談計劃、技巧、客戶談判及處理拒絕產品知識介紹銷售過程介紹及銷售工作要點對銷售工作的基本認識與信心建立、心理準備銷售政策、送貨、資信及相關的作業(yè)規(guī)定公司、人員、組織介紹及新人自我介紹告之如何做銷售示之如何做銷售訓練他做好銷售評估培訓效果強化訓練成果開始做實地銷售圖2-10

崗外培訓步驟圖

●準備好培訓資料及輔助教具、教材

●備妥培訓大綱

在崗外培訓的最后一天，要引導學員回顧前一段的培訓，解決遺留或尚未掌握的問題，并再次解釋為什么要學習它，以及怎樣才能配合好你的工作。

在允許銷售人員(包括從競爭對手那里雇來的銷售人員)對客戶做單獨訪談之前，必須通過考核來過確定他們至少掌握下列幾點：

●公司的信貸、產品定價、代銷貨物、儲運、交貨條件等政策。

●銷售程序、時間安排等。

●公司交通工具和其他辦公設備的使用制度。

●廣告和促銷方案及政策，尤其是合作廣告和促銷。

●福利計劃，包括紅利和獎金安排以及有關限制(例如，雇用期一年之內、無資格享受紅利)。再者，他們還應受到以下指導：

●如何做好他們的銷售訪談計劃。

●他們必須保留的記錄和報告。

●他們所管轄的區(qū)域或業(yè)務范圍。

●關于開拓市場的權利和責任，所轄銷售賬目的規(guī)定。

最后，每一位教練人員都要注意保持客觀的態(tài)度，對新進人員不要有任何偏見。為了使每位新進人員在開始進入公司時就有完整的記錄，并作為教練效果的評鑒及追蹤，教練人員應對每人做好記錄卡(如表2-9)。

表2-9

新業(yè)務員教練計劃樣本

教練時間教練項目教練內容

●讓這位職員與公司職員會面；

●介紹銷售工作總觀——他的職責和責任；

●溫習訓練項目；

●講解公司效益計劃。

第一工作日

產品溫習

●讓此人學習關鍵產品的特性及利益，以及展示目錄和價格表的組織結構。

負責區(qū)域

●溫習業(yè)務記錄和公司財務目標；

●銷售區(qū)域日程安排計劃。

推銷術

●讓此人學習有關單元。

每晚作業(yè)

●學習另外的產品知識作為作業(yè)；

●溫顧目錄和價格表組織結構；

●溫顧推銷術單元和準備一個產品展示介紹。

第二工作日

●復習每晚作業(yè)；

●復習公司銷售政策和項目；

●講解匯報和記錄；

●講解訪談計劃；

教練時間教練項目教練內容

第二工作日

●為晚間作業(yè)準備的角色扮演展示；

●讓此人學習另外產品知識；

●讓此人學習視像工具的使用；

●讓此人準備一個展示講解，包括視像工具；

●角色扮演新的展示介紹。

晚間作業(yè)

●學習關于處理拒絕單元；

●學習另外布置的產品，列出這些產品的功能、特點和利益。第三工作日

●復習晚間作業(yè)；

●讓此人伴隨銷售經理進行訪談，銷售經理在訪談中，演示正確訪談計劃和良好的銷售技巧；●快到最后一天，業(yè)務員如果覺得準備好了，讓他做1～2個展示。

如何訓練銷售人員(3)

晚間作業(yè)

●準備業(yè)務賬單去做訪談；

●準備每個訪談目標；

●編制一張展示講解計劃表。

第四工作日

●讓新職員做事先布置的銷售訪談。如果可能，這些最初的訪談應該是業(yè)務量小或友好的客戶訪談；●在下午，銷售經理也許讓銷售人員做一下他自己的訪談；

●銷售經理在每個訪談結束時隨即開會。

第五工作日

●回顧一周活動和學習；

●編制出每周報告；

●如果需要，布置多一些產品學習；

●準備下周計劃；

●讓此人學習促約技巧；

●角色扮演展示介紹，加強“處理拒絕和促約”的訓練；

●讓銷售人員做他自己的訪談。

第六、七、八工作日

●讓此人同銷售經理在最后一天會面，以便溫習，如果親自會談不可行，就繼續(xù)室內訓練或隨經理一同訪談。

第九工作日

●銷售經理與銷售人員一起工作；

●加強業(yè)務員做得好的地方，即使不是100％地完善；

●實地訓練工作需要加強的部分。

第十工作日

●拿出半天去做任何一個需要做的附加訓練；

●回顧過去幾周的活動和心得體會；

●完成每周匯報；

●回顧銷售人員的業(yè)務記錄以確保其正確性。

第三、四、五周●銷售人員自己進行訪談；

●星期五下午開溫故會。

教練時間教練項目教練內容

第六周●銷售經理花2天時間與銷售人員一起工作。

第七、第八周●銷售人員自己開展工作。

第九周●銷售經理花2天時間與銷售人員一起工作。

第十、十一周●銷售人員獨自開展工作。

第十二周●銷售經理花2天時間與業(yè)務員一起工作；

●對銷售人員工作操作作評定，這是決定這個人是否會為公司做出成績的要點；

●星期五開商談會，評析銷售人員的哪部分工作做得比較好，哪部分需要改進；

●為進一步學習擬定計劃或進行必要的實地訓練。

工作中訓練(也稱實地訓練)

在結束了某位學員關于怎樣銷售的崗外訓練，并觀察了他至少兩個整天做的所有銷售介紹后，就要送他去獨自工作。允許他去自己的區(qū)域獨自工作幾天，也就是讓他接受實地訓練。但在每天工作結束以后，要讓他回顧進行得好的地方以及他已遇到的問題，鼓勵、強調優(yōu)點，在一些問題方面，給他一些指點。訓練有經驗的新銷售人員

當你雇用一名有銷售經驗的銷售人員時，你要調整他的訓練計劃。他可能不需要較長時間進行銷售技能或處理拒絕的訓練，但他一定要花些時間來了解你的公司、產品、價格等銷售政策。

在對銷售技能、其他訓練項目做任何調整之前，你也可以和他一起做幾天銷售工作。讓他制定出發(fā)時間和銷售計劃，而你對此又不說什么，仔細地觀察他的銷售過程和工作習慣，最后幾天你也許會拿到一些他工作的程序、記錄保持、準備工作和他寫報告的真實情況。

問題總是存在的，但不要一開始就批評，而應觀察和做筆記。幾天后，你應該能評估他的銷售技能和工作習慣，那就是你修改訓練計劃以適應他的需要的時候了。當你與他討論調整好的訓練計劃時，指出他在銷售方法或工作習慣上應該改進的地方。

一些為每個訓練單元準備反饋手段(測驗)的公司用如下方式對待有經驗銷售人員的訓練。讓他完成每個測驗，如果從測驗的結果中顯示出這個人熟悉某個單元，就可以省去這個單元的訓練；如果某個測驗反映了他的弱點，就要在這個主題進行重點訓練。

如何訓練銷售人員(4)

不要假設因為一個人員在銷售方面已有經驗，他就不需要任何訓練。許多銷售人員從未接受過專業(yè)銷售訓練，他們只有一些在實戰(zhàn)中摸索的經驗。正由于此，他們有時有很不好的工作習慣，或在處理客戶的某些方面有缺陷，這就是為什么你在一開始時要與他們一起工作以判斷出他們的強項和弱項的原因。你和新銷售人員在訓練階段與新職員一起工作時，無論在公司內還是在外出工作中，你都一直在影響他們的觀念。不管你意識到與否，新銷售人員都將形成對你的觀點。他們將觀察你，看看你怎么做事，你在客戶面前的言談舉止如何，以及你在工作之外如何行事。在某種程度上，你可能是他們的楷模：新職員

看到你注重儀表而且修飾得恰到好處，他們將來也會儀表堂堂；如果你略過了客戶訪談匯報，又怎樣要求他們堅持每次訪談必須做匯報呢？

如果你想有一支忠誠、高效的銷售隊伍，那么必須讓銷售隊員尊敬你。在新銷售人員面前建立威信的最佳時機就是他們工作的第一個小時、第一天、第一周。

同時不要忘記，一個成功的銷售人員的培養(yǎng)，除了需要在知識、技巧方面的專業(yè)訓練外，其個人素質、工作態(tài)度也是十分重要的，這些在你與他們共處時可以進行言傳身教。

事實上，銷售這個行業(yè)是發(fā)揮個人靈活性和積極性的一種工作，只要有人的地方，銷售人員便可以生存。一個成功的銷售人員必須具備的條件如圖2-11所示：

認真、勤勉自律

成功銷售人員

上進心自信心

圖2-11成功銷售人員必備的條件

我們經過充分考察之后，發(fā)現銷售人員的任務與個人特性有很大的關聯，如表2-10所示。表2-10

銷售人員的任務與個人素質和性格的關系

銷售人員任務有關個人的素質和性格

●確定未來客戶需要

●創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧

●說明產品如何配合未來客戶需要

●語言能力、文字好、知識豐富、熱情

●獲得未來客戶合約

●說服能力、機智、堅定、博識

●答復反對意見

●信心、知識、機智、體諒

●激烈競爭情形下的推銷

●持久、進取精神、信心

●每日清單、計劃及催付貨款的例行報告

●有條理、誠實、精細

●通過訪問與服務以引起客戶好感

●對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮

無論所聘請的銷售人員是沒有經驗或是有經驗，如果希望成為一個杰出的銷售人員，就要勇于接受困難的挑戰(zhàn)，并永遠處于最佳狀態(tài)。每個人都有感情，但一個成功的銷售人員卻不能隨便表露沮喪、激動等情緒，而應經常處于冷靜、理智和客觀的狀態(tài)中。當他們能充分了解到自己的公司的運作狀況、計劃的執(zhí)行、競爭對手的狀況時，他們就會恰到好處地表現出自信和驕傲，這也證明你達到了訓練的目的。

第四篇：銷售人員心態(tài)訓練

銷售人員心態(tài)訓練

【培訓目標】

本課程從實用角度出發(fā)，詳盡講解，使銷售人員能全面認識銷售行業(yè)，強化個人心理素質、改善銷售心態(tài)、提高業(yè)務素養(yǎng)。能使銷售人員在面對多次打擊，對工作失去信心且心態(tài)失衡時，能重新振作起來，實現業(yè)績的騰飛。

【培訓對象】

企業(yè)一線銷售人員

【培訓時間】

1天（共6學時）

【課程大綱】

第一章：傾注熱情、熱愛銷售

1．我是業(yè)務員，我自豪

2．我熱愛銷售事業(yè)

3．熱情對待推銷

4．將銷售作為一生的選擇

5．不折不撓，奮斗到底

6．欣賞自己的選擇

7．懷抱永恒的銷售之夢

8．永遠做自己的信徒

第二章：樹立良好的個人品牌

1．修正儀表

2．訓練口才

3．重視社表

4．鑄造口碑

5．展現微笑

6．豐富內涵

第三章：抓住現在，計劃未來

1．事業(yè)定位

2．制定目標

3．固定目標

4．行動規(guī)劃

5．持之以恒

6．動作迅速

7．提高效率

第四章：瘋狂執(zhí)著，激情投入

1．大量行動

2．辛勤耕耘

3．斗志旺盛

4．“勤”字千金

5．每個人都是潛客戶

6．讓執(zhí)著成為信念

第五章：跟顧客打交道的十個訣竅

1．對顧客懷抱真誠愛心

2．與顧客交往中的“聽”與“說”

3．為顧客提供最優(yōu)質的服務

4．顧客總是對的5．尊重我們的上帝

6．廣泛接納客戶的意見

7．增強對顧客的親和力

8．避免與客戶爭吵

9．處理顧客投訴的語言技巧

10．抓住顧客的心理

第六章：用必勝的信念對挫折說“不”

1．擁有必勝的信念

2．展現自信風采

3．將苦難變成財富

4．超越失敗，爭取成功

5．不達目的不罷休

6．挑戰(zhàn)“拒絕”

7．具備堅強的意志

第七章：運用智慧的銷售技巧

1．帶著思考去銷售

2．送禮送關懷

3．笑著推銷

4．親和力是征服客戶的利器

5．用贊美敲開顧客的大門

6．培養(yǎng)敏銳的洞察力

第八章：擺脫不良心態(tài)的糾纏

1．跳出畏懼的心理漩渦

2．戰(zhàn)勝膽怯

3．克服倦怠

4．冷靜沉著

5．重新振作

6．一笑了之

第五篇：新進銷售人員訓練教材

新進銷售員訓練教材

□開始個別教育指導之前

(一)為什么需要個別教育?

1.對公司:

我們是提供“商品與服務”的公司,當然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的推銷員,不準有無能力的推銷員存在。為了使新進員工早日成熟,讓他跟在優(yōu)秀的前輩身邊,這是最有效果的教育方法。

2.對新進員工:

雖然接受了人事管理員的基礎教育,可是到了售貨現場,不知道的事還是不少。另一方面,客人又不知你是新來的,很不客氣地向你問這問那。當你不安,真想哭出來時,能有一位細心而可靠的前輩教導協(xié)助你,對新進員工是何等的可貴。

3.對你:

人是需要教,才能學成的。要教人,就得先學習要教的事。又經由教學,你會由對方相反的學到你不會的,或未曾注意過的許多事。同時,你也會學到較好的指導方法。對你而言,可謂千載難逢的好機會,趁這時學習指導的方法吧,絕不是浪費的。

(二)個別教育該做些什么?

1.工作常識:

有關一般常識已于集中教育時學過,為此,不必從頭開始學習。

2.生活指導:

新進員工的最大特征是“本公司的新面貌”,同時也是“社會人的新面孔”。為了早日成為成熟的社會人,請以您的豐富經驗給與生活指導。

3.經由工作做銷售實務教育:

個別教育中,是希望各位授給新進員工“銷售實務”,也就是“銷售方法”。一般的銷售知識都學過了,現在開始請站在店面,面對著客人,教給售貨實務,使其早日成為能干的推銷員。具體的指導項目與其教學法之重點,請看第二大項。不過,這只是最少限度的資料,請自行視其情況,擴大其范圍。

4.兩個月應有之成長:

必須具備在繁忙期內,能獨當一面,學習最少限度之知識、技能、態(tài)度、解決問題之能力?！踅虒У捻椖颗c教法的重點

(一)教導工作的四個重點

在何工作,都有其教導順序?！白屗?說給他聽,讓他做,夸獎他”,否則人是不會動的。

1.首先讓他有心工作。

說明工作內容、意義,讓他發(fā)生興趣。

“你一定會......”這句話給他自信,讓他發(fā)生興趣。

“這工作就因為......所以很重要,也許稍微復雜一些,不過你一定能上能馬上就學會的?！?/p>

2.接著是做給他看。

慢慢地示范一番。工作一定有”必須注意的地方及要點“,務須強調,使其留下印象。”做好了這里,一定要這樣......尤其這一點要特別注意?！?/p>

3.讓他做做看。

最初,分成幾個階段,讓他試試看。做得好就夸獎他。有錯誤時,就直接指出來,有耐心地指導。

”來,先試試看做到這里為止?！?/p>

”不,不是那樣......對,這就行了。”

4.看看有沒有學會。

偶而查看一下,是否做得正確。有錯誤時,當場就指正。很輕松的告訴他,有疑問就隨時發(fā)問。

“嗯,進步得好快哦,很好。有什么不清楚的隨時發(fā)問吧......”

(二)提醒的方法

失敗絕不可怒叱、責罵。要叱責,不如誠懇的加以引導。挨罵,任何人都會覺得不是滋味。這一點,請發(fā)揮前輩的耐心。最理想的指導方法是:

1.不要失去冷靜。

絕不要感情用事。簡單的解決事情,也是好歹一句話,不要無謂的火冒三丈。”這個字到底是7還是9啊,這個數字這么寫不是容易讀錯嗎!你這個人真沒用！“......這么說話,那效果就差了。

2.別讓旁邊的人發(fā)覺。

你必須考慮到,你所做的提醒,在當時、當地,別讓旁邊的人發(fā)覺。

”我自己都很后悔,還故意讓我當眾出丑,真是無臉見人,這一怨氣我一輩子都不會忘的......“--這就不行。

3.要確定事實。

不要憑表面操守加以判斷,或聽信一面之辭而輕率采取行動。

”我并沒有錯,為什么不相信我呢?“--這也不行。

4.該說的要直說。

大繞圈子,口齒不清的說法,反而會招致混亂,讓對方不快。應注意清楚、簡潔?！闭垊e嘮嘮叨叨,老找我麻煩好嗎?“真是要不得!

5.別忘了鼓勵。

犯錯受到注意之后,很容易失去自信。為了回復其自信,應給與溫暖的鼓勵,使其涌出新的意欲。

”我剛進來時比你失敗得還要慘。可是如今想來,真是很好的學習資料。算來你比我更優(yōu)秀呢,加油吧!”

(三)迎接新員工的前一星期

有備無患--充分的準備,將掌握成功的關鍵?！皽蕚湟欢浠ㄓ铀麄儭?新進的同事們一定永遠感謝你這無比的溫情。

1.對于新進員工的事先調查。

不僅是出身學校、家庭狀況、個性、興趣,上學前所接受之教育等。你應該利用這本手冊,以及公司周報等。也可以向主管或人事的職訓經辦人。

“你是育達畢業(yè)的吧,我姊姊也是那兒畢業(yè)的......可真巧哦”--可以這么打開話匣。

2.充分地做好工作場所的接待準備。

“到熟悉工作為止,多看看大家怎樣做的吧”這是千萬要不得。應與上司談一談,決定他的工作范圍,及照顧范圍。

“首先請你做這一個,之后,再請你照顧這里跟這里的工作?！?-應該這么說。

3.向崗位上的同事們介紹新同事。

高興的迎接,讓他早日學成,事先向同事介紹其出身學校及其他等,同時,征求協(xié)助?！斑@一次要進來的江小姐是育達畢業(yè)的。他的個性很開朗,成績也很好。請大家多多照顧他好嗎?”

4.擬訂指導課程表,呈上司批準。

隨心所欲的教導,難免會有遺漏。一定要作成指導計劃。

”你的工作是這樣。所以就按這標準順序來教你。到了兩個半月后的繁忙期,我相信你是可以獨當一面了。“--這樣的告訴他。

(四)頭一天這樣就行

在工作場所的頭一天,任何人都會感到不安。為了讓他們對工作場所感到親近,我們應該很溫柔地迎接他們,讓他們輕松愉快。也就是要讓他們覺得”這工作場所的人都很好“等,給與這種印象。

1.最初的談話,把重點放在去掉不安與緊張。

新時員工都抱有一種希望。相反的,對于未知的環(huán)境也抱著不安。我們必須誠心地為其除去不安與緊張,使其習慣于工作場所的氣氛。請?zhí)貏e注意最初的話匣子?！眲e擔心,我起初還不是一樣。沒想到過了兩天就習慣了?！?/p>

2.對本單位及有關部門加以介紹。

無論如何,工作的基礎是需要人際關系。團體精神及協(xié)調精神都很重要。務須致力于別讓新進員工與工作場所的人際關系形成孤立。所以應該對各方加以介紹?！斑@位是新進來的江小姐,她擔任××工作,在工作方面希望您多照顧,請多多教導?！?/p>

3.自我介紹及說明自己的職責。

讓新進員工了解你,不僅要自我介紹,對于自己的職責,也就是為何要教、教什么、用什么方法教等,詳細地說給他聽(參考第一大項)。

”今后,你的工作就是這樣,我的職責就是早日讓你學會工作。加油啊,我相信你一定會做到的?！?/p>

4.說明自上班至下班的工作常識。

由上班至下班,一起到處走,以便教他學會營業(yè)常識,除去他明天的不安。

“在這里打卡。這兒是更衣室,這個電梯不能用。這個時間是應做......,這個時間是......”

□銷售的重點

有商品知識也不一定賣得出商品。

售貨員：”先生，這是經過防縮加工的,絕不會起縐紋......“。

客人：”好討厭哦,這位店員。我是問腰部細一點,穿起來是不是合身呢?“這是怎么發(fā)生呢?售貨員認真說明的內容,與客人想向的內容有出入所致。這一來，客人是不會滿意的。

(一)掌握客人想知道的,再加上商品知識的說明這才是推銷的要點。

所以,可說因客而異,有時候銷售重點還可能有好幾點。請看下面例子:襯衫有棉100%的,也有多元酯和棉混紡的。有些客人希望自然柔軟。有些客人喜歡易洗免燙的。如果前者你必須推薦棉100%的,后者你就推薦多元酯與棉混紡的。任的,易洗免燙又經濟,這就是推薦的重點。

(二)對新進員工,你該這么教。

有客人上門就積極地接近,并打聽一下。

”您找些什么呢?“"是送禮用的嗎?”“是工作用的,或是度假用呢?”“尺寸有多大?” 掌握客人所求，想知的，之后再說明你的商品知識。

(三)這種推銷要點,客人會教我們的,所以請與更多的客人接觸。

每天多接待一位客人,你就更早成為獨當一面的售貨員。聽聽客人的欲望而能了解,你就會進步到看了客人,就能判斷他要的是什么。

”這客人腰部起碼有100厘米,應該是特大號?！?/p>

“裙子不錯,可是鞋子的顏色不對,嗯!可以建議他配一雙鞋子?！?/p>

(四)最后要教他不要推薦已經沒庫存的商品。

你拼命地推薦說明,客人也同意,結果沒有現貨,你再推薦代用品,這樣是賣不出去的,所以要每天查看存貨。

□銷售、工作常識測驗

下面是新進員工可能向你問起的問題,并附上適當的解答作為參考。

(一)銷售實務

1.空閑時,應該做些什么呢?

答:首先無論任何場合都應該在自己的崗位上。而且--

(1)要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態(tài)。如此即可明白應該在什么時候去接近了。

(2)櫥窗上面很快會弄臟,包裝臺也會弄亂,請隨時清掃整理。

(3)樓面的補貨是否完全,倉庫、櫥窗內的商品也應該加以整理。

(4)檢查陳列卡、價目卡,假如沒有附上或反了,請馬上糾正過來。

(5)怎樣做,才能改變陳列的方式。

2.開店前該做些什么準備工作呢?

答:(1)櫥柜應該清掃干凈。

(2)用品整理齊全。

(1)確認今天的銷售目標。

(2)為完成銷售目標所應補充與整理櫥柜上的貨品,及倉庫內的貨品。

(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。

(6)制作陳列卡、價目卡。

3.需要樓面面的陳列、墻面裝飾、招牌等的美工裝飾時,在什么地方、以什么方法、辦什么手續(xù)呢?

答:在美工設計申請單上填寫希望事項,并取得小組長、樓面主任等的蓋章后向企劃部申請。

4.陳列的商品銷出去了怎么辦?

答:銷出陳列中的貨品是該貨品已經沒有庫存。因此需要立即補充該項貨品。并表示該產品是暢銷的主要商品,更需要有庫存。

5.制作店面廣告.應該注意哪些地方?

答:數字與字樣應該漂亮地書寫,也要強調該項商品的銷售要點。如果不簡單扼要而且醒目,應很難吸引顧客的注意。

店面廣告有所謂”不說話的推銷員“的稱呼,最能表達這種銷售要點。

6.貨品上的價格標簽為什么重要?

答:將貨品的價格出示顧客,來促進顧客的購買欲與決定購買連成一片。因此,價格標簽如果掛倒了,將打消顧客的購買欲,使可銷出去的東西銷不出去。

7.如何將顧客正在找尋的貨品和想要的東西立即取出來?

答:除應該詳知貨品本身的質料、用法等外,應該把握現在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。

設法將陳列櫥窗內的貨品按照規(guī)格排列,以便可以立即取出。

8.如何確實地把握樓面上或倉庫的庫存狀態(tài)?

答:要清楚地定下貨品類別、規(guī)格、款式、顏色等分類基準予以庫存,對暢銷貨品必須當天確認件數。

而且,應先曉得每一層貨架或貨櫥內有多少件或可裝多少個,就不必逐一去數,即可把握庫存狀態(tài)。

9.如果顧客指出貨品的缺點時該怎么辦?

答:仔細地聽取顧客的說法并追究原因,經由小組長轉告貨品承辦員。如果那是污損或破損即更換貨品。又如該項貨品本身有缺陷時,如果代替品不能令顧客滿意即發(fā)給”抵用更換券“或退現金。

缺陷商品,應從樓面上移開自不待言。

10.如果在應接中被其他顧客叫住,或有電話打進來時該怎么辦?

答:(1)假如同事中有人閑著時:

先說聲”請等一下“,再說”××小姐你有空嗎?請接待這位顧客,或請接聽電話?！?/p>

(2)同事沒有空時:“請等一下。這位顧客的事辦完了就來?！?/p>

”很抱歉,我得去接電話,請等一下?！?/p>

11.當顧客指事實上要的“××商品”剛好賣完了時該怎么辦?

答:(1)勸顧客改賣類似品作為代替。

(2)告訴他那種貨品什么時侯可以到貨。

(3)應確認顧客能否來店,或先付款再送貨,或折價等。

(4)如未經銷也不能買到時,如別家同行業(yè)有賣,可以告訴他“××公司有賣”。

12.顧客所要的東西面交時如發(fā)生下述情況,應該如何告訴顧客呢?

答:(1)將小東西放進大的東西里面時--

“××已經包好放在這件貨品里面?！?/p>

(2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時---

”××在這邊,因其形狀與△△類似,是不是在封口旁邊加個記號呢?”

(3)所同樣的貨品包裝“贈送品”與“普通品”時--

“這邊的是贈送品,已經做雙重包裝,要送去時請注意一下,是不是在封口旁邊加個記號呢?”

(4)易壞的物品時--

“對包裝已充分地注意,因為是很容易損壞的東西請小心地拿著。”

(5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時--

”這件東西如果拿倒了就會損壞它的形狀,請這樣拿著?！?/p>

(6)容易變味的貨品、新鮮的東西時--

"這種東西是新鮮貨,請盡早(在當天中)食用。”

(二)工作常識

1.把私人的物品帶進店內時該辦那些手續(xù)?

答:化妝品、錢包等特別容許的私人物品,應放在私物袋,出示出入口的警衛(wèi)并取得認可。書籍可在警衛(wèi)處檢查。

2.為加工、修改或修理、更換而把物品帶進店內時該怎么辦?

答:應向員工出入口的警衛(wèi)領取帶進證明。

3.撿到失物要辦理招領時該怎么辦?

答:應問明撿到的地方與拾者的住址并填寫失物發(fā)票后連同物品,經由樓層主任向總務部報告。此外,應告訴撿到失物的顧客你的姓名。

事后處理均由叫務部進行。

4.為急事而想叫出在店內的顧客時該怎么辦?

答:可請廣播室廣播。此時應將住址、姓名及希望前往的地方告知。

5.公差外出與私事外出的手續(xù)?

答:公差外出,應向員工出入口提出所屬上司的證明或外出證。私事外出不得超出2小時。此外可能有如下的詢問項目,請各自解答:

1.接受命令的方法與向上司報告的方法應怎么辦?

2.知道離開座位的禮節(jié)嗎?

3.問候的方法如何?

4.知道避免有關災害的方法嗎?

5.能夠說明同事間協(xié)助的必要性嗎?

6.能夠清楚地說出服裝、穿著的基準嗎?

7.知道打私人電話時應注意的事項嗎?

8.對于員工設施的場所與使用方法。

9.員工購物的時間與態(tài)度應該如何?

10.你能夠舉出想說的話與想避免的話的例子嗎?

11.發(fā)生急癥病患怎么辦?

12.發(fā)生電器方面的故障時怎么辦?

13.發(fā)生電話故障時該怎么辦?