第一篇：成熟后期銷售人員訓(xùn)練要點 測試答案

測試成績：93.33分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.關(guān)于成熟后期銷售人員的特點，下列表述錯誤的是： √

A 客戶群體擴大

B 缺少發(fā)展空間

C 銷售業(yè)績穩(wěn)定

D 銷售風(fēng)格定型

正確答案： B

2.下列選項中，不屬于成熟后期銷售人員的銷售風(fēng)格的是： √

A 老實人

B 關(guān)系促銷

C 產(chǎn)品專家

D 人際高手

正確答案： B

3.對成熟后期銷售人員進行的知識培訓(xùn)不包括： √

A 財務(wù)知識

B 基礎(chǔ)管理知識

C 客戶價值知識

D 競爭策略知識

正確答案： D

4.最能受到企業(yè)關(guān)注的客戶類型是： ×

A 獵狗類

B 肥羊類

C 馴鹿類

D 野兔類

正確答案： C

5.關(guān)于碩鼠類客戶的價值特點，下列表述正確的是： √

A 投入多，產(chǎn)出少

B 投入多，產(chǎn)出多

C 投入少、產(chǎn)出多

D 投入少，產(chǎn)出少

正確答案： D

6.對成熟后期的銷售人員應(yīng)該進行的技能培訓(xùn)是： √

A 客戶管理能力

B 建立信任能力

C 商務(wù)寫作能力

D 業(yè)績提升的能力

正確答案： A

7.成熟后期銷售人員為維持好代理商的平衡狀態(tài)，不應(yīng)當采取的做法是： √

A 獎勵

B 擠壓

C 清除

D 送禮

正確答案： D

8.關(guān)于培養(yǎng)成熟后期銷售人員全局觀念的步驟，下列表述錯誤的是： √

A 嚴厲批評指正

B 了解成長背景

C 分析行為表現(xiàn)

D 進行對位溝通

正確答案： A

9.影響成熟后期銷售人員觀念形成與改變的關(guān)鍵因素不包括： √

A 重大事件

B 社會制度

C 重要人物

D 亞社會環(huán)境

正確答案： B

10.成熟后期銷售人員的思維特點不包括： √

A 換位思維能力

B 辯證思維能力

C 個性思維能力

D 全面思維能力

正確答案： C

判斷題

11.實現(xiàn)觀念變更，除了依靠外界因素，也必須進行自我反省。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 正確

12.銷售人員只要能為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績，就不需要進行觀念態(tài)度的培訓(xùn)。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.成熟后期的銷售人員，針對事物的發(fā)展趨勢應(yīng)該能夠提前做出應(yīng)對準備。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 正確

14.導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員不思進取的原因完全是自身觀念問題。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15.企業(yè)請外部人員作為成熟后期銷售人員的培訓(xùn)講師，是因為其能力的優(yōu)勢。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

第二篇：成熟后期銷售人員訓(xùn)練要點課后測試題答案

測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.關(guān)于成熟后期銷售人員的特點，下列表述錯誤的是： √ A客戶群體擴大 B缺少發(fā)展空間 C銷售業(yè)績穩(wěn)定 D銷售風(fēng)格定型

正確答案： B

2.下列選項中，不屬于成熟后期銷售人員的銷售風(fēng)格的是：A老實人 B關(guān)系促銷 C產(chǎn)品專家 D人際高手

正確答案： B

3.對成熟后期銷售人員進行的知識培訓(xùn)不包括： √ A財務(wù)知識 B基礎(chǔ)管理知識 C客戶價值知識 D競爭策略知識

正確答案： D

4.關(guān)于碩鼠類客戶的價值特點，下列表述正確的是： √ A投入多，產(chǎn)出少 B投入多，產(chǎn)出多 C投入少、產(chǎn)出多 D投入少，產(chǎn)出少

√ 正確答案： D

5.對成熟后期的銷售人員應(yīng)該進行的技能培訓(xùn)是： √ A客戶管理能力 B建立信任能力 C商務(wù)寫作能力 D業(yè)績提升的能力

正確答案： A

6.對成熟后期銷售人員進行的觀念態(tài)度培訓(xùn)不包括： √ A長遠發(fā)展意識 B謙遜態(tài)度 C全局觀念 D個性體現(xiàn)

正確答案： D

7.成熟后期銷售人員為維持好代理商的平衡狀態(tài)，不應(yīng)當采取的做法是：A獎勵 B擠壓 C清除 D送禮

正確答案： D

8.關(guān)于培養(yǎng)成熟后期銷售人員全局觀念的步驟，下列表述錯誤的是： √ A嚴厲批評指正 B了解成長背景 C分析行為表現(xiàn) D進行對位溝通

√ 正確答案： A

9.影響成熟后期銷售人員觀念形成與改變的關(guān)鍵因素不包括： √ A重大事件 B社會制度 C重要人物 D亞社會環(huán)境

正確答案： B

10.成熟后期銷售人員的思維特點不包括： √ A換位思維能力 B辯證思維能力 C個性思維能力 D全面思維能力

正確答案： C 判斷題

11.實現(xiàn)觀念變更，除了依靠外界因素，也必須進行自我反省。此種說法： √

正確 錯誤

正確答案： 正確

12.銷售人員只要能為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績，就不需要進行觀念態(tài)度的培訓(xùn)。此種說法： √

正確 錯誤

正確答案： 錯誤

13.成熟后期的銷售人員，針對事物的發(fā)展趨勢應(yīng)該能夠提前做出應(yīng)對準備。此種說法：正確 錯誤

√

正確答案： 正確

14.導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員不思進取的原因完全是自身觀念問題。此種說法： √

正確 錯誤

正確答案： 錯誤

15.企業(yè)請外部人員作為成熟后期銷售人員的培訓(xùn)講師，是因為其能力的優(yōu)勢。此種說法：正確 錯誤

正確答案： 錯誤

第三篇：成長期銷售人員訓(xùn)練要點課后測試題答案

測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.下列選項中，不屬于成長期銷售人員特點的是： √ A遭遇挫折頻繁

B實際問題不斷

C內(nèi)心沖突產(chǎn)生

D業(yè)績壓力減少

正確答案： D

2.對成長期銷售人員進行的知識培訓(xùn)不包括： √ A行業(yè)知識

B對手知識

C產(chǎn)品知識

D客戶知識

正確答案： C

3.在成長期階段，企業(yè)對銷售人員進行的技能培訓(xùn)不包括：A“破冰”談話技巧

B了解客戶背景的能力

C制定銷售計劃的能力

D價格談判的技能

正確答案： D

4.企業(yè)對成長期階段銷售人員進行的觀念態(tài)度培訓(xùn)不包括：A自信意識

B基礎(chǔ)意識

C磨練意識

D堅持意識√ √

正確答案： B

5.銷售人員通常采用多種方式向客戶提問，其中“封閉式問題”的最大特點是： √

A方式靈活

B內(nèi)容寬泛

C目的性強

D信息收集面廣

正確答案： C

6.關(guān)于鋪墊引導(dǎo)式提問的表述，下列選項不正確的是： √

A有助于獲取關(guān)鍵信息

B使用難度較大

C直入正題

D適用于敏感問題的提問

正確答案： C

7.對成長期銷售人員進行提問技能訓(xùn)練的步驟不包括： √

A歸納信息

B自學(xué)知識

C問題分類

D現(xiàn)場演練

正確答案： B

8.在成長期銷售人員提問方式的類型中，“問題漏斗”屬于：

A組合式提問

B開放式提問

C封閉式提問

D選擇式提問√

正確答案： A

9.下列選項中，可以實現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與實際業(yè)務(wù)相結(jié)合的是： √

A隨崗固化

B隨訪分析

C提問方式組合D歸納信息

正確答案： A

10.對銷售人員進行技能培訓(xùn)時，要求重復(fù)練習(xí)的目的在于：

A明確銷售目標

B培養(yǎng)工作耐心

C鍛造堅韌毅力

D提高反應(yīng)速度

正確答案： D

11.技能學(xué)習(xí)有三個轉(zhuǎn)化階段，其中不包括： √

A“不會”轉(zhuǎn)化為“會”

B“會”轉(zhuǎn)化“習(xí)慣”

C“習(xí)慣”轉(zhuǎn)化為“自然”

D“自然”轉(zhuǎn)化為“制度”

正確答案： D

12.下列培訓(xùn)成長期銷售人員的做法，不正確的是： √

A學(xué)用結(jié)合B速度至上的原則

C技能訓(xùn)練分解練習(xí)

D及時調(diào)整心態(tài)√

正確答案： B

判斷題

13.通過對客戶進行選擇式提問，可以留給客戶更多表達機會，擴大信息收集面。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

14.按照“問題漏斗”的提問順序向客戶提問，客戶的壓力會逐漸減少。此種說法：

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15.銷售人員應(yīng)明確提問的對象，及時了解客戶的情況。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 正確

√

第四篇：銷售人員心理測試

銷售人員心理測試（單選，請打勾）

1、你最喜歡的水果？

A、草莓B、蘋果C、西瓜D、菠蘿E、橘子

2、你平時休閑經(jīng)常去的地方是哪里?

A郊外B、電影院C、公園D、商場E、酒吧F、KTV3、你認為容易吸引你的人是那類？

A、有才氣的人B、依賴你的人C、優(yōu)雅的人D、善良的人E、性格豪放的人

4、如果你可以成為一種動物，你自己希望是哪一種？

A、貓B、馬C、大象D、猴子E、狗F、獅子

5、天氣很熱，你更愿意選擇什么方式解暑？

A、游泳B、喝冷飲C、開空調(diào)

6、如果你必須選擇一個你討厭的動物或者昆蟲在一起生活，你能容忍那一個？

A、蛇B、豬C、老鼠D、蒼蠅

7、你喜歡看哪類電影，電視?。?/p>

A、懸疑推理片B、童話神話片C、自然科學(xué)片D、倫理道德片E、戰(zhàn)爭槍戰(zhàn)片

8、以下哪個是你身邊必帶的物品？

A、打火機B、口紅C、記事本D、手機E、紙巾

9、你出行時喜歡坐那種交通工具？

A、火車B、自行車C、汽車D飛機E、步行

10、你更喜歡那種顏色？

A、紫色B、黑色C、藍色D、白色E、黃色F、紅色

11、挑選一種你最喜歡（不一定擅長）活動？

A、瑜伽B、自行車C、乒乓球D、拳擊E、足球F、蹦極

12、如果你自己擁有一座別墅，你認為它應(yīng)當建立在哪里？

A、湖邊B、草原C、海邊D、森林E、城中區(qū)

13、你更喜歡那種天氣現(xiàn)象？

A、雪B、風(fēng)C、雨D、霧E、雷電

14、你希望自己的窗口在一座30層大樓的第幾層？

A、7層B、1層C、23層D、18層E、30層

15、你認為自己更喜歡在那座城市中居?。?/p>

A、麗江B、拉薩C、昆明D、西安E、廣州F、杭州

第五篇：如何訓(xùn)練銷售人員的

如何訓(xùn)練銷售人員的“自覺性”？

人的行為往往是由自己的觀念決定的，銷售人員的自覺性通常情況下也應(yīng)當是從觀念開始，只要是自主觀念指導(dǎo)的積極行為，我們就會稱其為有自覺性。銷售人員沒有自覺性是非?？膳碌氖虑?，因為無論公司的管理制度多么嚴密，方法多么先進，都需要銷售人員的主動性與自覺性才能有效地完成任務(wù)。單純的依靠物質(zhì)激勵及皮鞭有時候是很難解決問題的?？v觀現(xiàn)今中國成功企業(yè)如海爾、聯(lián)想、娃哈哈、婷美、蒙牛等等，都是非常善于凝聚人氣，善于調(diào)動員工主動性的公司。他們在發(fā)展的過程中靠的是員工的主動性，而不是簡單的紀律。但是問題是如何才能夠使公司的員工有主動性呢？這個問題真值得研究?！皬挠^念到行為”缺東西

“從觀念到態(tài)度，從態(tài)度到行為，從行為到結(jié)果”，這是一個目前比較流行的次序，并且大家已經(jīng)非常熟悉了，但是問題的難點并不在于以上的次序，而是在于“觀念”是如何形成的，既然觀念是個開始，到底靠什么手段形成這樣的觀念？是去說教、激勵、處罰還是開除？我們管理者在進入“觀念到結(jié)果”的程序之前，經(jīng)常遇到的是反向的事情。這就好像是雞生蛋、蛋生雞一樣，我們往往只鼓吹了正向的一面，而沒有解決另一面，這樣的循環(huán)肯定行不通。筆者曾經(jīng)上百次的與企業(yè)的老板討論，他們當然知道觀念的重要性，但是他們往往是被樹立“觀念”的過程難在門外。而且筆者在研究的過程中還發(fā)現(xiàn)，單純的從難度與時間的耗費角度來看，觀念的形成是觀念到行為的數(shù)倍時間，我們有理由仔細的思考，到底我們應(yīng)當更注重“雞生蛋、蛋生雞”的那一面？從觀念到行為的邏輯應(yīng)當是另外一個循環(huán)的結(jié)果，真的有了“觀念”，那剩下的從“行為到結(jié)果”就容易多了，所以真正的難點在于“觀念”之前的“形成觀念”的過程?！赌菏戒N售訓(xùn)練系統(tǒng)》認為，銷售人員觀念的形成經(jīng)歷了：重復(fù)、固化、認同、利益、觀念的過程，你可以認為它是一個規(guī)律，也可以認為它是一套教育方法，總之，在大量的企業(yè)實踐中，已經(jīng)能夠有效的應(yīng)用，并控制銷售人員的觀念形成，這應(yīng)當說是一個革命。下面我們就各個環(huán)節(jié)進行解說。

重復(fù)10000遍就會固化下來

任何新生事物對于銷售人員來說接受起來都是非常困難的，不管他是否真的能夠給他帶來好處。在沒有看到好處之前，銷售人員多半會報著抵觸的心態(tài)對待新生事務(wù)。但是我們往往沒有時間進行說服教育等著他改變，因此強制性的執(zhí)行再所難免。但是在強制性的同時要注意方式手段。曾經(jīng)有一家生產(chǎn)保健品的企業(yè)，他們導(dǎo)購人員的成交率一直維持在20%左右，領(lǐng)導(dǎo)非?？鄲?，在仔細分析之后準備采用《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》，在其中一項禮儀訓(xùn)練中要求所有的銷售人員必須對客戶鞠躬，很多員工不理解，但迫于公司的壓力，訓(xùn)練中大家都按照公司的要求做，但是回去之后就沒人做了。經(jīng)過調(diào)查，很多人認為：不鞠躬自己仍然可以完成任務(wù)，所以鞠躬沒有意義。另外還有一些人認為：鞠躬象是日本人會把客戶嚇跑，所以不敢鞠躬。為此我們特意觀察了一些主動鞠躬的導(dǎo)購人員，發(fā)現(xiàn)他們在鞠躬之后的銷售收入有了明顯的提高，經(jīng)過與這些銷售人員溝通后發(fā)現(xiàn)，他們在開始的時候也感覺不是很適應(yīng)，甚至有些鄰近柜臺的導(dǎo)購還譏笑過他們，但嚴格的按照公司的要求做，銷售收入真的在增長，所以他們堅持下來了，但是這些人的數(shù)量極少。

面臨的問題就是：那些不鞠躬的人怎么辦？好了，罰錢么？即便是罰了錢，他心里不服仍然不會執(zhí)行的很好，甚至?xí)斐蓢乐氐哪娣葱睦?，再嚴重會造成大范圍的減員，簡單的用對付工人的方式肯定不成。最有效的方式就是領(lǐng)導(dǎo)帶頭做，而且是反復(fù)的做，最好是一起做。為此該公司把所有的員工集中在一起每周兩天的時間到各個賣場去鞠躬，每次不能少于100次，時間長了就習(xí)慣了，由于大家都鞠躬無形中形成了集體的共識。同時公司在內(nèi)部的相互招呼中也采用鞠躬的形式，這樣才能真正的養(yǎng)成習(xí)慣，形成自然。據(jù)統(tǒng)計每個員工即便不算在工作時間向客戶的鞠躬，單是檢察，回公司開會及訓(xùn)練所鞠躬的次數(shù)，每周都會在400次以上，這種大密度、高強度的訓(xùn)練方式能夠迅速的將公司的意志變成現(xiàn)實。因此很多事情不能夠有效的貫徹，跟我們所采用的形式有密切的關(guān)系，甚至形式?jīng)Q定了最終結(jié)果，因此高明的管理者除了要注意內(nèi)容，往往形式也是非常重要的，集體反復(fù)鞠躬就是這個道理，正因為這種形式才使正確的行為才得到了有效固化。據(jù)測算鞠躬重復(fù)在5000次以上將得到有效固化。只有固化下來才能夠談到效果，否則什么都不要談。