第一篇：美容院如何提升營業(yè)額----成功的營銷策劃分析

美容院如何提升營業(yè)額

----成功的營銷策劃分析

一、美容行業(yè)的現(xiàn)狀

21世紀(jì)，作為美的傳播者，美容正處處受到歡迎和贊美，它付出的是愛心、細(xì)心和耐心。美容藝術(shù)包涵各門藝術(shù)的精華，同時具備美學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)和造型藝術(shù)等方面的知識，不僅表現(xiàn)生活、表現(xiàn)美，而且塑造了一種獨特的審美風(fēng)格在方興未艾的美容市場。美容院的競爭實質(zhì)就是美容藝術(shù)的競爭。如何度身訂造，選擇一條適合自身生存和發(fā)展的道路是關(guān)鍵，同時美容院應(yīng)積極配合策略機構(gòu)做好品牌管理等一系列營銷方面的工作，爭取盡快策劃目標(biāo)為現(xiàn)實。市場競爭殘酷無情，優(yōu)勝劣汰，只有客觀認(rèn)識自己，分析研究市場，了解世界。不盲目地跟著別人的屁股跑，有針對性地充實自身在專業(yè)方面的知識積墊，樹立專業(yè)意識的經(jīng)營理念，才能穩(wěn)操勝券。目前，困擾美容市場的主要問題有三個：

1、美容師素質(zhì)水平參差不齊，很難與顧客進行有效溝通；

2、服務(wù)項目千差萬別，顧客茫然無從選擇；

3、美容院增多，生存環(huán)境惡化，僧多粥少，各自客源相應(yīng)減少。

針對以上問題，如何對癥下藥，使美容院突圍而出呢？

首先要提高美容師的整體素質(zhì)和藝術(shù)鑒賞水平。除了要有高超的技藝和技巧，還必須對美學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)和造型藝術(shù)有一定了解。美容院的布局和櫥窗設(shè)計與美學(xué)息息相關(guān)，個人審美觀與大眾協(xié)調(diào)并升華為獨特風(fēng)格。語言學(xué)和溝通緊密相連，善與客戶溝通，獲取顧客許求，能言善辯，察言觀色。造型藝術(shù)與美容唇齒相依，新穎獨特的造型造勢，都必須有創(chuàng)意。美容院急功近利，服務(wù)千差萬別。然“術(shù)業(yè)有專攻”，只有集中一個方向，才能集中精力去發(fā)展，把一項或幾項服務(wù)做精后，再考慮開展多元化的經(jīng)營和管理。社會分工越來越細(xì)，要求也越來越高。只有集中優(yōu)勢兵力，才能樹立一個個性鮮明的品牌和形象。美容院增多，要想留住顧客，必須采取以攻為主，避實就虛的戰(zhàn)略模式。

二、美容院客戶的分類

許多經(jīng)營者只知道要長久的留住老顧客，事實上，一家美容院的顧客結(jié)構(gòu)，越合理才越好。

A類顧客最為理想，是每家美容院都追求的，對于這一類顧客要全力維護。

B類顧客通常是最佳增長點，應(yīng)保持現(xiàn)有的消費額，努力提高其消費頻率，促使其A類轉(zhuǎn)化。

C類顧客是美容院經(jīng)營穩(wěn)定的重要保障，應(yīng)力求穩(wěn)定，保持現(xiàn)有收入，同時嘗試提高其單位消費額。

D類顧客可嘗試促使其向前三級轉(zhuǎn)化，如效果不明顯，則可以考慮適當(dāng)減少精力投入，甚至主動放棄。

需要說明的是，這里的分類，只是相比較而言的，并不意味著D類顧客的絕對價值低。

三、流失顧客結(jié)構(gòu)分析與對策

每一家美容院都面臨顧客流失的情況，但絕大多數(shù)美容院對顧客流失情況并沒有監(jiān)控和分析計劃，更談不上采取有針對性地策略。惡性的顧客流失可能會帶來致命的影響，一間美容院每年顧客流失率在10%左右是正常的，但超出這個范圍，就屬于很嚴(yán)重的問題了，應(yīng)冷靜分析是何原因造成這種局面，是美容院的服務(wù)技術(shù)不行？產(chǎn)品質(zhì)量不行？店內(nèi)的氣氛環(huán)境不好？價格不合理？

四、新顧客中的重點顧客

通過對老顧客中的重點地分析，我們可以總結(jié)出這些顧客的群體特征與消費特點。這樣在面對新顧客時，我們就可以根據(jù)這些顧客的群體特征與消費特點去大致識別在新顧客中哪些人將成為重點顧客的可能性更大，并對這些顧客進行重點開發(fā)。

五、美容行業(yè)發(fā)展趨勢

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國的美容機構(gòu)已逾百萬，從業(yè)人員達600多萬。面對巨大的市場和激烈的競爭，美容院的經(jīng)營者們必須時刻為自己“充電”，把握未來發(fā)展趨勢，導(dǎo)入新的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，推出新的服務(wù)項目以吸引顧客，惟有如此，才不至于在激烈的市場競爭中被淘汰出局。美容院作為最直接面向消費者的載體，正感受著消費者不斷變化的需求。與日俱增的壓力，消費形態(tài)的成熟化，都將推動美容業(yè)進入專業(yè)、精致、現(xiàn)代的嶄新發(fā)展模式中。

1、連鎖加盟經(jīng)營式

目前的中國美容市場仍處于不規(guī)范、不成熟的發(fā)展階段，行業(yè)管理缺乏力度、行業(yè)競爭處于無序狀態(tài)、美容院經(jīng)營尚未形成規(guī)模，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊。諸多因素的匯集造成整個行業(yè)在社會中的信譽難以達到一定的高度。因此在美容業(yè)推廣和實行連鎖經(jīng)營理念，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好運作程序，形成良好的口碑和品牌的經(jīng)營運作模式勢在必行，連鎖經(jīng)營將是未來美容業(yè)發(fā)展的主流。連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代商業(yè)投資與運作方式，勿庸置疑會成為今后美容業(yè)的一種經(jīng)營方向。

2、直銷介入美容市場

以前許多顧客購買美容用品都會直接到熟悉的美容院去，經(jīng)由自己信任的美容師介紹，選購適合自己膚質(zhì)、發(fā)質(zhì)的美容美發(fā)用品。但最近幾年，我國吹起了一股直銷風(fēng)，尤以電視直銷為甚，許多直銷公司開始介入各種消費市場，美容業(yè)也不例外。上百家的直銷公司采取化整為零的方式，推出各種美容用品，顧客只需打個電話，直銷公司就會把產(chǎn)品直接送貨上門或者郵寄給顧客。這對美容院而言，無疑是重重的一擊。美容院應(yīng)適時改變經(jīng)營方式，以減少直銷給自己帶來的沖擊。

3、專門店式經(jīng)營

美容的概念現(xiàn)已產(chǎn)生豐富的外延，美體、美甲等項目紛至沓來，各種配套設(shè)施層出不窮，這給提供各類服務(wù)的專門店創(chuàng)造了市場與空間。美甲店和美體中心從臉部護理中剝離出來已不足為奇。同樣，市場的細(xì)分也不能忽視消費對象的細(xì)分，專為男性和老年人設(shè)計的美容產(chǎn)品開始在市場上顯山露水。

經(jīng)營專門店除了按特色服務(wù)和對象細(xì)分，還應(yīng)力求硬件設(shè)施的專業(yè)性。從這種意義上講，專門店已初具連鎖式經(jīng)營的規(guī)模與條件。

4、整合服務(wù)式經(jīng)營

現(xiàn)代都市人的快節(jié)奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時間疲于奔走于各美容院、美發(fā)店、美甲店，怎不讓人泄氣。因此，一種大而全的集休閑娛樂和多種美容服務(wù)為一體的經(jīng)營場所成為必要。這種類型的美容中心規(guī)模很大，裝潢講究，服務(wù)周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養(yǎng)發(fā)紋刺等諸多方面的個性化服務(wù)項目。此類經(jīng)營方式的美容院，管理要求極為細(xì)微，最好實行會員制。

如何吸引會員、固定會員、組織會員都是美容院必須做好的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

整合已被銷售商們使用了許多年了，但直到今天，它才作為對企業(yè)進行整體表現(xiàn)的推動力量被企業(yè)經(jīng)營者所采用。實施整合服務(wù)，首先應(yīng)該整合各項服務(wù)設(shè)施，讓顧客上門一次就能滿足各種需求，方便又省時，符合現(xiàn)代人高效、快捷的消費需求。美容院應(yīng)該開設(shè)有美容美發(fā)、健身、心理咨詢、形象設(shè)計、娛樂、購物、餐飲等服務(wù)項目，這種一應(yīng)俱全的美容院，全方位的經(jīng)營服務(wù)策略必定能在競爭激烈的美容市場脫穎而出。

美容業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，舊的經(jīng)營理念和傳統(tǒng)管理模式已不能適應(yīng)快速變化的社會環(huán)境、消費環(huán)境。美容業(yè)必將面對一場深層次的變革，更新經(jīng)營方式，才能在充滿機遇挑戰(zhàn)的時代屹立潮頭。

六、隨著行業(yè)的發(fā)展?fàn)I銷策劃在美容業(yè)內(nèi)也是也是看作制勝是的武器。怎樣做好美容院的營銷策劃：

美容院的營銷策劃，最少要包括六個重點：

1、顧客群(顧客層次，市場區(qū)分)的確定。

2、選擇適合的商品與價位。

3、設(shè)計出最佳顧客接待、服務(wù)流程

4、護膚品牌的選擇與效果考慮

5、做好行銷策略，以利于有效地開發(fā)及留住顧客。

6、經(jīng)營要有成本概念。

顧客群

美容人口的年齡段約為15-55歲的消費者，如果走的是高檔美容院路線，顧客群可能要提高到24-55歲的職業(yè)女性或高收入的家庭。大致規(guī)劃出區(qū)域內(nèi)的顧客群后，才能選擇適合的產(chǎn)品和制定合理的收費價位。

適合的產(chǎn)品和價格

除了考慮顧客群外．也要考慮價格的彈性。像分階段定價格就是很好的考慮方向，對越早消費的顧客給予適當(dāng)優(yōu)惠；隨著顧客群的發(fā)展而調(diào)高護理項目的收費時，應(yīng)對前階段的顧客仍維持原價。差別對待的方式，可以留住老顧客、提高顧客忠誠度及增加利潤，可謂一舉數(shù)得。所以最好根據(jù)美容院的實際情況制定一份各類型肌膚的護理價目手冊，網(wǎng)羅詳細(xì)資料(護理系列，護理名稱、療程內(nèi)容．使用儀器、材料類別．產(chǎn)品用量、護理時間等??護理價目手冊的制訂，能使顧客更安心消費，也能顯出美容院的專業(yè)水準(zhǔn)。

制定標(biāo)準(zhǔn)的顧客服務(wù)流程

顧客服務(wù)流程的制定包括硬件和軟件兩方面。硬件指空間設(shè)計的配合，軟件則需要經(jīng)營者多方設(shè)想后排定，例如首先在柜臺與顧客溝通-說明方式和解答疑問一再由美容顧問確定

顧客問題及需要-換上工作服-選擇適合產(chǎn)品-護理操作-最后招待顧客結(jié)帳。一項全面優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)，應(yīng)包括售后跟進服務(wù)，所以最好能在第二天再以電話聯(lián)絡(luò)對方，詢問護理后的感覺。

護膚品的選擇和效果衡量

產(chǎn)品效果當(dāng)然是考慮的第一要素，最好以過去使用過的經(jīng)驗和顧客的反應(yīng)來判斷，它的價值能否影響到顧客的重視度?同時這也是獲得顧客長期光臨的重要因素。

另外也要重視在美容院內(nèi)銷售產(chǎn)品。一般來說，提高店內(nèi)美容產(chǎn)品的銷售業(yè)績，也能帶動其他營業(yè)項目，并且可避免經(jīng)營上的老化現(xiàn)象。當(dāng)能吸引顧客到美容院購物時，無形中也增加了顧客光臨的機會，相對的顧客接受美容護理的機會也會增加。

做好行銷策略，留住顧客

做好行銷工作，所要擬定的計劃是設(shè)法拉近顧客和美容院之間的距離及善用顧客本身的人際關(guān)系。比如說安排免費美容，美容講座、產(chǎn)品演示或通過它的優(yōu)惠來回贈顧客。其他

地點、籌備資金、裝潢設(shè)計等也都是企劃的必備重點。

為了更好地做好美容院策劃工作，美容院開店前應(yīng)清楚以下幾個問題，以供策劃參考：

1、您在經(jīng)營什么?

2、您在銷售什么?

3、您的經(jīng)營目的是什么?

4、您的產(chǎn)品和服務(wù)的好處與特性

5、您預(yù)計每日的客流量是多少？成交率是多少？

6、您是否能滿足顧客的心理需求?

7、您知道顧客目標(biāo)群(潛在顧客)在哪里?

8、您是否建立顧客資料庫行跟進服務(wù)和預(yù)約服務(wù)?

盡管營銷策劃看起來是一個簡單、逐步的過程，但現(xiàn)實中它是一項多面的、復(fù)雜的、具有交叉功能的活動，它涉及到企業(yè)的每一個方面。理論上里講是一個過程，但實踐中它的營銷任務(wù)中最困難的。

第二篇：關(guān)于新店提升營業(yè)額營銷策劃

關(guān)于新店提升營業(yè)額營銷策劃

鑒于西林春長豐園新店開業(yè)2個多月，營業(yè)額沒有質(zhì)的提升。通過對周邊商圈調(diào)查及顧客意見調(diào)查，為穩(wěn)定顧客消費群體，把更多的優(yōu)惠回報給顧客，現(xiàn)西林春餐飲管理有限公司長豐園分店特推出贈送“1元優(yōu)惠卡”活動。

推廣時間

2010年6月1日 – 2010年7月30日

推廣目的1、維護老顧客群體，吸引更多的新顧客光臨西林春長豐園分店。

2、吸引顧客消費，提升營業(yè)額。

3、擴大宣傳力度，提升公司知名度；

推廣范圍

西林春長豐園分店

推廣方法-----店內(nèi)推廣

1、外賣訂餐卡產(chǎn)品內(nèi)容不變，只是將外賣訂餐卡變更為1元優(yōu)惠卡；在卡的下面加設(shè)有效

期限及店長或經(jīng)理簽名欄。

2、顧客持1元優(yōu)惠卡（相當(dāng)于1元現(xiàn)金）在結(jié)賬前出示，且每位顧客只限使用1張；吧臺

人員需將1元優(yōu)惠卡收回清點整理。

3、1元優(yōu)惠卡不得兌現(xiàn)，不得重復(fù)使用；與其他優(yōu)惠活動不得同時使用。

4、1元優(yōu)惠卡僅限于西林春長豐園店內(nèi)使用，外賣訂餐不享受1元優(yōu)惠卡。

5、“1元優(yōu)惠卡”共計300張，送完即止。

1元優(yōu)惠卡的宣傳及領(lǐng)取

“1元優(yōu)惠卡”由吧臺人員口頭宣傳（2010年6月1日 – 6月10日）

吧臺人員在顧客購餐后的口頭宣傳

“您好！請問您有1元優(yōu)惠卡嗎？

如回答為“ 沒有 ”

西林春為把更多的優(yōu)惠回報給顧客特推出“1元優(yōu)惠卡”，持“1元優(yōu)惠卡”在本店內(nèi)點購餐時即可享受優(yōu)惠。如果您沒有，我們將送您一張，下次您來就可以使用了。祝您用餐快?！?/p>

計劃人：任小龍

2010年5月28日

第三篇：營業(yè)額提升分析與方案

營業(yè)額提升分析與方案

開業(yè)至此已60天現(xiàn)狀是消費人群非常不穩(wěn)定，沒有固定的客源，回頭客也不是很多，人均消費很低，反而每天的報銷成本高于當(dāng)天營業(yè)額，廚房，酒吧成本高于營業(yè)額。

第一，廚房出品非常的不穩(wěn)定，沒有獨特的擺盤效果，出品沒有給客人的視覺帶來視覺感，牛扒時常出品的成熟與客人所點的不對，第二，酒吧出品沒有固定的效果，出品的產(chǎn)品沒有固定的口味，酒吧人員欠缺專業(yè)知識。

第三，樓面服務(wù)人員沒有推銷意識，迎賓沒有給客人帶來熱情，笑容非常的死板，服務(wù)禮儀和禮貌用語欠缺，更改方案：

第一，廚房要穩(wěn)定各崗位工作人員，分清每個人員的工作職責(zé)與所在的職位，控制廚房成本，加強廚房各崗位人員的培訓(xùn)，提高出品的速度與質(zhì)量，按照西餐專業(yè)出品順序出餐。

第二，加強酒吧人員的培訓(xùn)，多實操。領(lǐng)導(dǎo)多跟進出品的質(zhì)量。

第三，加強樓面服務(wù)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，推銷能力的培訓(xùn)，服務(wù)禮儀與禮貌用語的培訓(xùn)，第四，無客人情況下可以適當(dāng)減少餐廳空調(diào)的運行以及吊燈

更好的提高服務(wù)人員的推銷能力，提高餐廳的營業(yè)額與人均消費額，特定以下提成方案：以下菜品與飲品推銷一份提成1元（按集體提成計算）按以下比例計算： 經(jīng)理.廚師長：全部提成的23% 主管：全部提成的20% 領(lǐng)班：全部提成17% 收銀人員：全部提成的13% 服務(wù)人員：全部提成的15% 酒吧人員.廚工（打荷.配菜.洗碗阿姨）：12% 套餐類：安格斯牛仔骨 安格斯牛柳 湛江隔水蒸雞飯

扒類.安格斯牛柳 鮑汁扒鵝肝 安格斯牛柳拼雞扒 安格斯牛仔骨 T骨牛扒 神戶扒

歐洲西冷 歐洲肉眼

飯.粉.湯.沙律類：西班牙海鮮飯 生炒牛肉飯 草菇牛肉拌飯 三絲炒意粉 牛尾湯 水果沙律 小吃: 手撕魷魚 牛角包

飲品類： 嘉洲新地 藍山咖啡 木瓜牛奶汁 桂圓姜棗茶 水果拼盤

第四篇：珠寶門店提升營業(yè)額

珠寶門店提升營業(yè)額，只需把握這六點！

有的店開業(yè)后月度業(yè)績可以做100萬元，可后來卻只能做小40萬元。問店員什么原因，回答說是人少了，產(chǎn)品價位高了，消費者購買力減弱了。

有的店明明位于繁華商業(yè)街，地段和價位也跟競品相似，業(yè)績卻是大大不如，那么，問題究竟出在哪里？如何對自己運營的珠寶店鋪進行診斷？

分析

說到底，是因為管理者沒有一套分析店鋪業(yè)績的模版工具，無法對店鋪業(yè)績進行科學(xué)診斷，導(dǎo)致店鋪運營感性化。而數(shù)字、數(shù)據(jù)是真實反映營運情況的真相。

店鋪業(yè)績診斷也是圍繞六項指標(biāo)展開，分別是客流量、進店率、成交率、連單率(單價)、回頭率和毛利率。

通過6項指標(biāo)前后時間的比較分析來診斷店鋪運營狀況，找出影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，進而對店鋪運營進行調(diào)整。這就是店鋪業(yè)績成長的六把鑰匙。

影響店鋪業(yè)績成長的六把鑰匙

1、客流量

客流量是指以某地點為準(zhǔn)，在一定時段內(nèi)經(jīng)過店前的目標(biāo)消費者人數(shù)，即從店鋪門前經(jīng)過，符合品牌目標(biāo)消費者要求的人數(shù)(注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費者的排外人士)?？土髁恐饕艿曛贰⑻鞖夂痛笮突顒拥挠绊懚兓?。

街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增?？土髁客彩橇闶坶T店選址的最重要考量指標(biāo)。

2、進店率

進店量是指進入店鋪的消費者數(shù)量；進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。

站在企業(yè)或單店的角度看進店數(shù)據(jù)，有不同的意義：企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店。

3、成交率

指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。成交率=購買產(chǎn)品的消費者數(shù)量/進店量*100%，比如進店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映商品競爭力、環(huán)境舒適度、人員素質(zhì)、團隊協(xié)作、銷售流程和技巧等問題。

4、連單率（客單價）指消費者單筆購買2件或以上商品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)(客單數(shù))的比例。

連單率=消費者購買2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%，比如當(dāng)天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。

連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問題。提高連單率是進店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。

5、回頭率

為方便統(tǒng)計，本處回頭率主要是指消費過的顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數(shù)占VIP會員總數(shù)的比例(不含當(dāng)月新入會數(shù))?；仡^率=再次消費的會員數(shù)量/總VIP會員數(shù)量*100%，比如A店有3000個會員，當(dāng)月有200個會員來店再次消費，則回頭率為6.7%?；仡^率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標(biāo)值的設(shè)計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務(wù)有關(guān)。

6、毛利率

指消費者購買商品的毛利。毛利率=(商品零售價-商品成本價)/商品零售價*100%，主要是反映門店商品銷售結(jié)構(gòu)、銷售效率，以及員工的銷售技巧與習(xí)慣，毛利率也是企業(yè)利潤的核心來源。

一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場;后臺是業(yè)績管理、日常營業(yè)管理和財務(wù)管理。此處以單店運營為依據(jù)，通過前后時間段的測試統(tǒng)計，將六個數(shù)字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷。

那么如何通過診斷的數(shù)據(jù)來提升業(yè)績呢？

1、提升客流量

店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。

通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運營策略。

客流量減少的解決方法。借助多種微信游戲應(yīng)用和配合多種營銷策略手段，引流會員粉絲到店！

2、提升進店量

消費者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。

對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進行應(yīng)季、應(yīng)時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進行適應(yīng)性調(diào)整。

櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計劃進行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當(dāng)時的季節(jié)管理，根據(jù)季節(jié)及當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列。

第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費者主動進店。

3、提升成交率

足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場發(fā)揮，判斷對方可能的動作，隨機而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場的臨門一街，考驗的也是團隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力。

團隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高商品的競爭力(賣相、價格等)，提高團隊協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務(wù)技巧。同時，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境(氣味、氛圍、背景音樂等)也能讓顧客增加逗留時間，提升成交率。

4、提升連單率

當(dāng)消費者買單選擇商品后，對店員、產(chǎn)品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎(chǔ)上我們需要為消費者提供更為搭配的產(chǎn)品，體驗品牌獨特的生活方式。

具體的做法：

一是：提高員工的附加銷售和服務(wù)技巧，建立不同品類產(chǎn)品的附加銷售話術(shù)，增加員工對不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導(dǎo)顧客對整體搭配的需求；

二是：消費者買單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售； 三是：推銷店內(nèi)惠贈商品，給予消費者二次購物優(yōu)惠；

四是：推薦達到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權(quán)益，具體可以根據(jù)客單價來調(diào)整會員門檻。

5、提升回頭率

一家店鋪業(yè)績的穩(wěn)定和發(fā)展，很大程度取決于會員的回頭率，也就是通俗所說的老顧客的多少決定一家店鋪的業(yè)績好壞，回頭率的變化代表店鋪會員服務(wù)能力的高低。老顧客和會員的重要性磬筆難書，在這里我們從一般意義上來闡述，會員的維護和營銷必須要流程化和標(biāo)準(zhǔn)化！可借助“0-3-3-3客戶維護法”。

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這里的0代表購買當(dāng)天，銷售人員在顧客購物當(dāng)天為他發(fā)送感謝信息，感謝顧客的購買行為，讓消費者在離店后依然感受到銷售人員的熱情服務(wù)以及對消費者的重視。

客戶維護法第二步，3即購買3天給顧客打回訪電話，詢問顧客佩戴感受，堅定顧客購買信心。一般情況下，顧客購物當(dāng)天不一定會馬上佩戴。許多顧客購買珠寶是為了送禮，而打回訪電話的目的，除了要和顧客多些互動讓顧客記住你，另一方面也是認(rèn)可顧客的購物行為。

客戶維護法第三步，3代表三個星期的意思，即按照每三周一次的頻率定期給顧客發(fā)送珠寶相關(guān)的短信/微信，如珠寶常識、珠寶鑒別、珠寶欣賞、珠寶保養(yǎng)和促銷信息，在這個過程中建立自己珠寶顧問的專業(yè)形象。

消費者也是需要被培育的，店鋪要提高老顧客對于珠寶商品的審美和鑒賞，當(dāng)他們越來越喜歡珠寶，銷售機會就會越來越多。切記：發(fā)信息的頻率不要太高，更不要只給客戶發(fā)促銷信息！

客戶維護法第四步，3代表三個月，也就是每三個月短信邀請顧客回店清洗保養(yǎng)一次，因為在前面的0-3-3的過程中已經(jīng)埋下伏筆，在第三個月邀請顧客回店清洗也是水到渠成。這樣能夠進一步拉近與客戶之間的距離，也更容易產(chǎn)生再次銷售，熱情的老顧客說不定還會積極地轉(zhuǎn)介紹新客戶。

對會員的維護和營銷最重要的是增加會員享受企業(yè)提供的服務(wù)頻率，提高會員的回頭率。

6、提升毛利率

合理的采購渠道、商品定價策略、營銷策略、陳列標(biāo)準(zhǔn)及員工銷售導(dǎo)向均能影響門店的毛利率，只有每一塊都做得到位、精準(zhǔn)，才能保證門店毛利貢獻最大化。

數(shù)字是簡單的，也是真實的，當(dāng)今天的數(shù)據(jù)跟昨天的數(shù)據(jù)對比時，我們很容易從中找出其中的問題所在，并制訂出相應(yīng)的解決方案。六個數(shù)字代表的是店鋪真實的運營狀況，只有建立在數(shù)據(jù)之上的解決方案才是實際并有意義的，哪個數(shù)字有問題有著重解決對應(yīng)的運營問題，只有這樣，我們店鋪的運營能力才能科學(xué)進步，才能保障銷售業(yè)績節(jié)節(jié)高升！客戶是誰？他在哪里？如何連接？如何溝通？如何教育？過去進店是購物的起點，未來進店只是為了完成一個手續(xù)，過去終端零售是主業(yè)，未來終端服務(wù)是主業(yè)。

店鋪缺的永遠不是客流量，而是吸引客流的能力！解決店鋪引流、導(dǎo)流、流量變留量這已經(jīng)不是你愿不愿意的問題，而是當(dāng)今時代你必須掌握的能力！

珠寶零售業(yè)的核心競爭力，就是大數(shù)據(jù)會員精準(zhǔn)營銷

移動互聯(lián)大數(shù)據(jù)會員精準(zhǔn)營銷：是以營銷為主要目的，以會員系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以會員關(guān)懷服務(wù)為主線，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理各個環(huán)節(jié)，應(yīng)用移動互聯(lián)的技術(shù)，實現(xiàn)營銷的高級階段也就是如何將客戶信息進行分析進而精準(zhǔn)指導(dǎo)線下行為。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的深入，會員營銷的形式及功能也將擺脫現(xiàn)有固定模式，絕不是建立一個CRM系統(tǒng)，發(fā)一堆會員卡那么簡單。只有真正學(xué)習(xí)把握會員營銷核心本質(zhì)，使用移動互聯(lián)技術(shù)將線上的會員體系和實體店的會員體系打通，有機融合體現(xiàn)，從而實現(xiàn)企業(yè)在移動互聯(lián)時代的飛躍式發(fā)展。

眼下珠寶門店轉(zhuǎn)型已經(jīng)不是一道選擇題，由不得門店猶豫。不轉(zhuǎn)必死，沒有僥幸?；ヂ?lián)網(wǎng)年代里，大勢不可逆，順勢而為才能幸存。個人認(rèn)為市場份額并沒有變化，只是劃分到了少數(shù)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型的門店。轉(zhuǎn)型需要決心，更需要穩(wěn)重，不是輕浮了事。

這個數(shù)據(jù)時代，比的不再是企業(yè)門店的擴張速度，比的應(yīng)該是響應(yīng)消費者需求的速度！這個數(shù)據(jù)時代比的也不是誰的廣告投放量更加驚人，比的則是消費者的口碑傳播效應(yīng)！這個數(shù)據(jù)時代比的也不是誰的門店數(shù)量多少，比的卻是誰有海量的精確數(shù)據(jù)，并將這些數(shù)據(jù)演化為吸引客流、終端管理。

為什么所有人都知道老顧客的重要性，而真正做好會員管理服務(wù)的沒幾個？

因為會員制營銷在策略、方法、工具三個層面缺一不可。有了好的策略方法，沒有好的系統(tǒng)工具，一切都是空談。只看重工具，不講求策略方法，也只能做好基礎(chǔ)。

第五篇：美容院營銷策劃專家

美容院營銷策劃專家

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借15年為美容企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小美容企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為美容企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

美容院營銷上的幼稚只會導(dǎo)致失?。『Ｔ礌I銷顧問機構(gòu) 美容院是個很有前景的市場，但是否一定有“錢”景？不見得！中國的美容院行業(yè)是一個自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè)，美容連鎖店與大型的美容院占據(jù)著美容市場的絕大部分江山。不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護理項目的方式推廣產(chǎn)品，缺少一個強有力的統(tǒng)一管理機構(gòu)，既無法可依，又無章可循，暴利行為嚴(yán)重影響了形象等是比較普遍的。

現(xiàn)在有些美容院經(jīng)營還算成功：有比較專業(yè)的美容師以美容用品及技術(shù)來給顧客提供專門的服務(wù)，能夠以專業(yè)知識，在提供服務(wù)的同時給予顧客一定的咨詢指導(dǎo)，從而得到了消費者的信賴與支持；針對消費者設(shè)置了多種護理服務(wù)項目，使得消費者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類服務(wù)項目；他們的服務(wù)項目定價沒有標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營者可靈活定價，自由控制高額的利潤空間，這種靈活的定價讓經(jīng)營者對顧客的掌控游刃有余，大量的利潤積累可以更好地服務(wù)于顧客；他們主要以服務(wù)為主，不需要大量的產(chǎn)品成本投入，投入的主要是店鋪租金成本與人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經(jīng)營成本低；來美容院消費的都是感性消費，通常都是以服務(wù)為主，美容師與顧客間的單個服務(wù)時間長，溝通時間長，加強了與消費者間的客情關(guān)系，自然銷售的客單量就較高。正因為如此，美容院賺取了高額利潤，也可說是暴利。也因為如此的利潤空間及低門檻吸引大量的投資者進入，導(dǎo)致美容院的快速發(fā)展，讓美容行業(yè)快速繁榮。

現(xiàn)在，盲目開店的越來越多，不懂經(jīng)營的美容院經(jīng)營者普遍都是門外漢，往往迫于就業(yè)壓力而選擇了開美容院，由于不懂經(jīng)營，大部分在開了幾個月后便紛紛轉(zhuǎn)讓關(guān)門大吉；倉促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢，聽說開美容院賺錢狠，未加分析就倉促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創(chuàng)業(yè)的沖動下也是摩拳擦掌、倉促投入，最終發(fā)現(xiàn)美容院的錢并不好賺，做的很累，堅持了幾個月或一年之后便關(guān)門大吉。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在為眾多的美容行業(yè)客戶服務(wù)時發(fā)現(xiàn)，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經(jīng)營者錯誤地將自己的特點當(dāng)作賣點，還一根筋到底，對自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了。

美容市場越來越透明化，利潤空間越來越小，消費者消費越來越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營模式面臨著種種困惑，但美容院內(nèi)的項目服務(wù)時間還是要一樣長，人員工資成本又開始上漲，導(dǎo)致成本增加，而美容院營業(yè)額卻沒有增加，經(jīng)營壓力是可想而知的。目前，美容院面對的消費者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費意識已經(jīng)提升，對美容知識與產(chǎn)品也日益熟悉，不少人逐漸自己購買產(chǎn)品后在里做基礎(chǔ)的自我護理，去美容院只會做一些自我無法完成的項目，美容院的消費者數(shù)量一步一步減少，不僅新顧客開發(fā)難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場份額正被商場、超市、日化專營店逐步掠奪，商場通過服務(wù)的增強、會員的管理爭奪美容院高端消費群體，日化專營店的消費層次與美容院的消費層次大致是對等的，并在豐富的產(chǎn)品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務(wù)能力的提高對美容院的競爭是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護理服務(wù)費，利潤來源更多的是在護理的過程中向顧客推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售中又由于很多產(chǎn)品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費者認(rèn)可度低，難以產(chǎn)生大的銷售，加上產(chǎn)品陳列上對消費者的視覺刺激效果不強，顧客的購買率很低；美容院的投資門檻低，同行的惡意競爭，銷售與促銷越來越?jīng)]有效果，競爭最直接的就是價格戰(zhàn)，頻繁的促銷與價格戰(zhàn)并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤越來越薄，低價格降低了美容院的服務(wù)質(zhì)量；更有相當(dāng)數(shù)量的美容院想賺快錢而使用劣質(zhì)產(chǎn)品，對顧客造成不良影響，導(dǎo)致消費者對美容院產(chǎn)品信任度逐步降低，口碑越來越差。著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，尋求更好的發(fā)展，美容院必須尋求適合自己的發(fā)展方向，走低成本營銷之路?！暗统杀臼袌鰡印蹦Ｊ胶汀熬?xì)化營銷”、“多樣化終端推廣”、“服務(wù)+口碑”組合營銷就是持久盈利，美容院行業(yè)如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個行業(yè)的盈利性是不可信的。

美容院經(jīng)營者的經(jīng)營管理觀念急需完全轉(zhuǎn)變，要認(rèn)真研究美容院經(jīng)營管理規(guī)律及特點，樹立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理。特別是連鎖美容院，經(jīng)營運作及管理努力達到統(tǒng)一、集中、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進貨，配送中心配套，庫存管理有序，經(jīng)營化妝品的種類、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品牌達到統(tǒng)一，樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等；重視美容技術(shù)人員的培訓(xùn)，建立相應(yīng)的培訓(xùn)機構(gòu)及培訓(xùn)師資隊伍，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造統(tǒng)一的美容手法，以信譽、企業(yè)形象來吸引顧客，將純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個高度。

美容院的生存離不開客源，口碑營銷、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，確實能吸引部分顧客，但隨著競爭的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上。對于提高顧客忠誠度，以經(jīng)營特色、提供增值服務(wù)等有效的辦法提高。平時多與顧客加強感情溝通，不時贈送小禮品或是護理療程，以抓住消費者的需求為目標(biāo)，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實現(xiàn)心里滿足，永遠感覺“占了便宜”，把傳統(tǒng)美容院改造成美容綜合服務(wù)會所，美容院的市場競爭力自然就形成了。隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發(fā)、整整形，對美容服務(wù)質(zhì)量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養(yǎng)生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應(yīng)進行必要的廣告宣傳，擴大客戶群體對美容的認(rèn)同感；另一方面應(yīng)引進國外先進的時尚概念，開發(fā)新的美容項目，為客戶提供一個真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營銷模式。